phân tích tình hình ttsp và đề ra một số biện pháp

Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 2
1.Khái niệm chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2
I.1Thực chất của việc tiêu thụ sản phẩm 2
I.2Mục đích và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp 3
Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo vai trò của doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu của
mình quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp 3
Tiêu thụ sản phẩm thực hiên mục đích của sản xuất và tiêu dùng đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến tiêu dùng 4
1.2Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 6
1.3.1Điều tra nghiên cứu thị trường để lựa chọn sản phẩm thích ứng 6
1.3.2Huy động các nguồn lực để sản xuất ra sản phẩm hàng hoá phù hợp với nhu cầu
thị trường 8
1.3.3Xây dựng chiến lược tiêu thụ, chiến lược và các sách lược sản phẩm, chiến lược
tiếp thị 9
1.3.4Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá sản phẩm thích hợp 9
1.3.5Lên phương án phân phối vào các kênh tiêu thụ và lựa chọn các kênh phân phối
sản phẩm 11
1.3.6Xúc tiến bán hàng 13
1.4Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại 16
1.4.1Các nhân tố ảnh hưởng và biện pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp 16
1.4.2Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 21
II.Thực trạng hoạt động và tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần và thương mại vận tải
CPN 22
1.Giới thiệu chung về công ty 22
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 22
a. Giai đoạn trước năm 2002 22
b. Giai đoạn 2002 – 2003 23
c. Giai đoạn 2003 – 2008 24

1.2Cơ cấu tổ chức trong công ty 25
1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 25
1.2.2 Mối quan hệ giữa các phòng ban và các thành viên trong công ty 28
1.2.3 Hệ thống cơ sở vật chất và con người của công ty 28
2.Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty CP Vận tải thương mại CPN
Việt Nam 30
III.Một số biện pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần vận tải và
thương mại CPN Việt Nam 71
1.Biện pháp thứ nhất về kinh doanh dịch vụ vận tải và linh kiện máy tính văn phòng.71
1.1Việc đảm bảo nguồn 71
1.2Về công tác quản lý kỹ thuật 74
1.3Về công tác tổ chức lao động - tiền lương 75
1.4Về công tác tiêu thụ 76
2.Biện pháp thứ hai về kinh doanh dịch vụ 79
3.Dự báo hiệu quả của các biện pháp 81
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
1
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
1. Khái niệm chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Khi một doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh bao giờ cũng phải tự
đặt ra và trả lời những câu hỏi là doanh nghiệp sẽ sản xuất kinh doanh sản
phẩm gì và sẽ tiêu thụ sản phẩm đó như thế nào. Việc đưa được các sản
phẩm của mình ra thị trường và tới được tay người tiêu dùng trong cơ chế thị
trường là rất quan trọng vì chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại
và phát triển.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ các hoạt động nhằm đưa các
sản phẩm của doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng. Trên phương diện quản

lý, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng có tính quyết định sự
thành bại của doanh nghiệp.
I.1 Thực chất của việc tiêu thụ sản phẩm.
Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là làm cho sản phẩm trở thành hàng
hoá trên thị trường (sản phẩm phải thích hợp với nhu cầu) phải phù hợp với
thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường hiện nay khác với tiêu thụ
sản phẩm trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung. Trong cơ chế kế hoạch hoá
tập trung việc tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn do Nhà nước bao tiêu, theo chỉ
tiêu pháp lệnh của Nhà nước,doanh nghiệp không cần quan tâm đến sản
phẩm của mình có tiêu thụ được hay không.Còn trong cơ chế thị trường
ngày nay doanh nghiệp tự quyết định tiêu thụ sản phẩm, tự chịu trách nhiệm
về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
2
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
I.2 Mục đích và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
• Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo vai trò của doanh nghiệp thực hiện
được mục tiêu của mình quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào kinh doanh trên thương trường đều đặt
ra 3 mục tiêu cơ bản, lâu dài: Lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh
doanh. Chỉ có điều tuỳ thuộc vào loại hình doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào giai
đoạn phát triển của doanh nghiệp (mới thành lập, giai đoạn phát triển, giai
đoạn suy thoái ), tùy thuộc vào chu kỳ sống sản phẩm, tuỳ thuộc vào thị
trường ( thị trường cũ,thị trường mới ), tuỳ thuộc vào điều kiện thực tế, cụ
thể, những biến động của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp đặt mục
tiêu nào là mục tiêu hàng đầu, quan trọng nhất để hướng toàn bộ nỗ lực của
doanh nghiệp vào cố gắng thực hiện mục tiêu đó.

Lợi nhuận là mục tiêu trên hết, trực tiếp, trước mắt, lâu dài và thường
xuyên của hoạt động kinh doanh.Vấn đề là làm thế nào để thu được lợi
nhuận?
Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí
Vậy muốn có lợi nhuận, hoặc tăng doanh thu, hoặc giảm chi phí hoặc
kết hợp cả hai. Để tăng doanh thu doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá
nhưng phải đảm bảo Tổng doanh thu lớn hơn Tổng chi phí thì mới có lợi.
doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hoá sẽ thu được doanh thu để bù đắp chi
phí và có lợi, thực hiện tái đầu tư vào sản xuất, có vậy doanh nghiệp mới tồn
tại và phát triển.
Doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm, điều đó có nghĩa là sản phẩm
của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận,thoả mãn được nhu cầu thị
trường. Cùng với việc nghiên cứu, phát triển, mở rộng thị trường để tăng
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
3
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
tiêu thụ, sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được người tiêu dùng biết
đến. Uy tín về sản phẩm, về công ty ngày càng nâng cao, khả năng cạnh
tranh của sản phẩm được tăng lên, doanh nghiệp ngày càng tăng thị phần
trên thị trường. quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng. Tất cả những điều
đó tạo nên một "thế lực" đứng vững, cạnh tranh thắng lợi trên thương trường
của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm tạo ra lợi nhuận, bảo toàn và
phát triển vốn để kinh doanh liên tục phất triển, tiêu thụ sản phẩm tạo ra "thế
lực" cho doanh nghiệp từ đó tạo ra "hành lang an toàn" trong kinh doanh.
Vậy tiêu thụ sản phẩm thông qua bảo đảm các yếu tố vật chất, bảo
đảm sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp, bảo đảm sự phát triển mang tính
chu kỳ và tái chu kỳ.
• Tiêu thụ sản phẩm thực hiên mục đích của sản xuất và tiêu

dùng đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng.
Mục đích của nhà sản xuất là sản xuất ra hàng hoá để bán trên thị
trường, mục đích của người tiêu dùng là mua được những hàng hoá, thoả
mãn nhu cầu với giá. Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu
nối trung gian gắn kết giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối, một bên là
người tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và
bán các sản phẩm được thực hiện, hàng hoá được đưa từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng.
• Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung -cầu,
đồng thời giúp doanh nghiệp xác định phương hướng và bước đi của kế
hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng,
những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ, tức là
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
4
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
sản xuất diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, sản xuất và tiêu thụ ổn
định diễn ra theo đúng quy luật cung- cầu của nền kinh tế thị trường, giữ
bình ổn xã hội.Vì vậy mà doanh nghiệp có thể dự đoán chính xác lượng tiêu
thụ hàng hoá, từ đó có kế hoạch sản xuất cho giai đoạn sau nhằm đạt hiệu
quả cao nhất. Đâu có cầu là nơi đó sẽ có cung, hàng hoá sẽ được vận động từ
nơi thừa đến nơi thiếu, từ nơi có giá cao đến nơi có giá thấp. Vấn đề là
doanh nghiệp cần phải nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng để có kế
hoạch sản xuất phù hợp, kế hoạch phân phối hàng kịp thời để tăng hiệu quả
kinh doanh.
Với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, mục tiêu hàng đầu của
hoạt động tiêu thụ sản phẩm là đưa được một lượng tối đa sản phẩm của họ
vào thị trường, doanh thu ngày càng tăng. Điều này chỉ có được khi các sản
phẩm của doanh nghiệp trở nên phổ cập, quen thuộc, và được người tiêu

dùng ưu thích.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Thật vậy, một doanh nghiệp có thể tập
chung mọi cố gắng của mình để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, để làm ra
những sản phẩm với chất lượng cao nhưng chưa chắc đã thu được nhiều tiền
từ người tiêu dùng bởi vì họ không chắc liệu thị trường người tiêu dùng có
mua được và mua hết số sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra không. Đây chính
là câu hỏi mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải trả lời bằng các biện pháp
hoạt động của mình.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt có nghĩa là sản phẩm
doanh nghiệp làm ra được tiêu thụ ngày càng tăng, nó sẽ kích thích sản xuất,
tạo thêm công ăn việc làm đồng thời cũng có nghĩa là mang lại lợi nhuận
cho doanh nghiệp hay nói cách khác là hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
5
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của qúa trình sản xuất- thực
hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng
nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng
cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng
thời được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản
phẩm cũng được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ
việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi
bán. Quá trình tiêu thụ sản phẩm được mô hình hóa trong mô hình sau:
Hình 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1 Điều tra nghiên cứu thị trường để lựa chọn sản phẩm thích
ứng.
Điều tra nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và là khâu quan trọng

trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
6
Thị
trường
Hàng
hoá, dịch
vụ
Nghiên cứu thị
trường
Thông tin thị
trường
Lập các kế
hoạch tiêu thụ
Quản lý hệ thống
phân phối
Quản lý dự trữ và
hoàn thiện SP
Quản lý lực lượng
bán
Tổ chức bán hàng
và cung cấp DV
Phối hợp và tổ
chức thực
hiện các kế
hoạch
Thị trường
Sản phẩm
Dịch vụ

Giá, doanh số
Phân phối và
giáo tiếp
Ngân quỹ
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường để xác định cơ hội
hấp dẫn đối với doanh nghiệp, từ đó xác định thị trường để tìm thị trường
trọng điểm, sau đó tìm cách tiếp cận trường trọng điểm để xác định thị
trường thích hợp của doanh nghiệp là thị trường đảm bảo doanh nghiệp có
khả năng khai thác hết cơ hội kinh doanh trên cơ sơ phát huy tối đa tiềm lực
của doanh nghiệp, không quá rộng để doanh nghiệp có khả năng bao quát thị
trường nhưng không quá hẹp để khỏi bỏ lỡ cơ hợi kinh doanh.
Thông qua nghiên cứu thị trường phải trả lời ba vấn đề cơ bản trong
kinh doanh:
- Sản xuất cái gì: Nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của người
tiêu dùng từ đó sản xuất ra sản phẩm phù hợpvới nhu cầu của họ."Sản xuất
cái gì" nghĩa là doanh nghiệp phải xác định được tên gọi cụ thể của sản
phẩm, quy cách, chủng loại như thế nào để kích thích nhu cầu và sản xuất
sản phẩm đó bằng cách nào để với chi phí thấp nhất mà sản phẩm vẫn đảm
bảo chất lượng, thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
- Sản xuất bao nhiêu: Bao nhiêu về số lượng, chát lượng và giá cả? Số
lượng hàng hóa phải phù hợp với quy mô, dung lượng thị trường tiêu thụ,
không quá nhiều để gây ứ đọng, ế thừa và cũng không quá ít để gây thiếu
hụt, tạo sự mất cân đối cung cầu nhất là đối với những loại sản phẩm có tính
độc quyền (xăng dầu, điện ) và số lượng phải tuỳ theo từng chủng loại, quy
cách hàng hoá.
- Sản xuất cho ai: Cho ai đối tượng tiêu dùng cụ thể với những tâm lý,
thị hiếu và nhu cầu, nguyện vọng của họ.
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6

7
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
1.3.2 Huy động các nguồn lực để sản xuất ra sản phẩm hàng hoá
phù hợp với nhu cầu thị trường.
Sau khi nghiên cứu thị trường, xác định được thị trường thích hợp và
sản phẩm thích hợp thì việc tiếp theo doanh nghiệp phải tổ chức sản xuất ra
sản phẩm phù hợp đó. Để tổ chức sản xuất ra sản phẩm thích ứng, doanh
nghiệp cần phải phát huy nguồn lực của doanh nghiệp và tận dụng nguồn lực
bên ngoài. Quan trọng vẫn là phát hiện, nâng cao nguồn nội lực (vốn, lao
động, công nghệ ) trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nghiên
cứu sáng tạo ra hàng hoá phù hợp với nhu cầu. Nhưng doanh nghiệp cần
phải biết tận dụng mọi cơ hội kinh doanh, phải biết khai thác thuận lợi môi
trường xung quanh bên ngoài doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị
trường. Hiện nay có ba quan niệm về hàng hoá:
+ Quan niệm cổ điển: hàng hoá là sản phẩm của lao động có giá trị và
giá trị sử dụng.
+ Quan niệm hiện đại: tất cả những thứ là đối tượng của trao đổi mua
bán đều là hàng hoá.
Như vậy quan niệm hiện đại đã phân biệt sản phẩm của lao động và
không là sản phẩm của lao động.
+Quan niệm marketing về hàng hoá: "bán cái thị trường cần chứ
không phải bán cái mà ta có", nhưng doanh nghiệp cũng cần phẩi biết bán
cái mà ta có vì không phải lúc nào doanh nghiệp cũng làm được điều trên.
Hàng hoá được chia làm hai bộ phận cấu thành: Yếu tố tạo thực thể vật chất
của hàng hoá( đặc tính cơ học, đặc tính hoá học, lý học ) bộ phận này có
thể dùng phương pháp thí nghiệm, thực nghiệm, cân đong đo đếm được.Yếu
tố phi thực thể của hàng hoá (tên gọi, nhãn hiệu, màu sắc hình dáng, kích
thước, bao bì, dịch vụ kèm theo ).
Họ và tên: Vũ Tuấn

Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
8
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
1.3.3 Xây dựng chiến lược tiêu thụ, chiến lược và các sách lược sản
phẩm, chiến lược tiếp thị.
Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những
mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ gồm: Mặt hàng tiêu thụ,
tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong
và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh
nghiệp đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế. Nó phục vụ cho
hoạt động đối ngoại và có vai trò không nhỏ trong viêc thúc đẩy tăng trưởng
của một ngành nói chung và của một nền kinh tế nói chung góp phần ổn
định nền kinh tế chính trị xã hội. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng từ đó chủ động
đối phó với những diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thị
trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn
kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.
1.3.4 Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá sản phẩm thích
hợp.
Trong kinh doanh việc xác định giá sản phẩm là vô cùng khó khăn vì
giá sản phẩm ảnh hưởng tới doanh thu của doanh nghiệp.
(Tổng doanh thu = Giá x Tổng lượng bán)
Doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển thì kinh doanh phải có lãi nghĩa
là doanh thu đủ bù đắp chi phí và có lãi.Vì vậy nếu định giá cao thì doanh
nghiệp thu được nhiều lợi nhuận nhưng giá cao làm cho lượng hàng bán
giảm vì người tiêu dùng khó chấp nhận mức giá cao, lợi nhuận giảm, đó là
một sự mâu thuẫn. Vì vậy việc định giá sản phẩm làm sao phù hợp với túi
tiền của người tiêu dùng mà vẫn đảm bảo lãi là một điều vô cùng khó khăn.
Họ và tên: Vũ Tuấn

Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
9
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
Chính vì vậy mà doanh nghiệp cần phải đưa ra quyết định rõ ràng về chính
sách giá của mình. Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể
định giá và quản lí giá có hiệu qủa trong kinh doanh. Chính sách giá thể hiện
sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho
việc chấp nhận gíavà ra quyết định mua sắm của khách hàng đượ dễ dành
hơn. Các chính sách giá được áp dụng:
• Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng
mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng. Doanh nghiệp phải
lựa chọn giữa chính sách một giá(đưa ra một mức giá đối với khách hàng
mua hàng trong cùng một điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng) và
chính sách giá linh hoạt (đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác
nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khói lượng).
• Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Tuỳ
theo điều kiện cụ thể mà có thể lựa chọn các chinh sách giá khác nhau.
• Chính sách giá "hớt váng" đưa ra mức giá cao nhất cố gắng bán
ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngọn của
thị trường.
• Chính sách giá "xâm nhập" đưa ra một mức giá thấp để có thể
bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường.
• Chính sách giá "giới thiệu" đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt
giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.
• Chính sách giá "theo thị trường” đưa ra mức giá trên cơ sở phân
tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
• Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Để thoả mãn nhu cầu
của khách hàng,sản phẩm phải đợc vận chuyển đưa đến địa điẻm sử dụng
theo yêu cầu của họ. Chi phí vận chuyển có thể là rất cao, đối với một số sản
Họ và tên: Vũ Tuấn

Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
10
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
phẩm có thể chiếm từ 50-60% giá trị được giao của hàng hoá. Điều này yêu
cầu cần phải tính đến một cách nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển
khi xác định mức giá. Giá công bố có bao hàm chi phí vận chuyển không,
nên tính như thế nào, ai trả chi phí vận chuyển.
• Chính sách giá và chiếu cố giá: giảm giá là một trong những
công cụ quan trọng mà doanh nghiệp có thể sử dụng làm tăng hiệu quả của
hoạt động bán hàng, bởi vậy có chính sách giá đúng để doanh nghiệp thực
hiện thành công chiến lược marketing của mình. Có rất nhiều chính sách
giảm giá:giảm giá theo khối lượng mua nhiều, giảm giá theo thời hạn thanh
toán, giảm giá theo thời thời vụ.
1.3.5 Lên phương án phân phối vào các kênh tiêu thụ và lựa chọn
các kênh phân phối sản phẩm.
Mọi phương án phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó phụ thuộc rất nhiều vào các
loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác
các phương tiện đó. Phân phối hàng hoá phải vừa đảm bảo cho khách hàng
mua hàng thuận lợi nhất, tiện nhất. Nhưng trong điều kiện sản xuất công
nghiệp hiện đại với quy mô lớn và khách hàng rải rác
Ở khắp mọi nơi trên thế giới thì việc phân phối hàng hoá phải vừa
đảm bảo chi phí vận chuyển nhỏ nhất, đảm bảo chính xác về thời gian, thuận
tiện cho khách hàng là điều vô cùng khó. Vậy tốt nhất là nên chọn phương
án phân phối hàng hoá sao cho nó có khả năng đáp ứng ở mức độ hợp lý cho
tất cả các mục tiêu của doanh nghiệp trừ các yêu cầu đặc biệt từ phía khách
hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng các kênh khác nhau tuỳ thuộc vào rất nhiều yếu tổ đặc điểm, chất
Họ và tên: Vũ Tuấn

Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
11
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
lượng hàng hoá, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng theo đó các sản
phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất (nhà cung cấp) đến người tiêu
dùng cuối cùng. Nếu căn cứ vào các mối quan hệ doanh nghiệp - người tiêu
dùng cuối cùng, có hai loại kênh phân phối:trực tiếp và gián tiếp.
• Kênh phân phối trực tiếp:
Người sản xuất (tổ chức đầu nguồn)

Người tiêu dùng cuối cùng.
+ Ưu điểm: Bảo đảm lưu chuyển hàng hoá nhanh, giảm chi phí lưu
thông nên tỷ suất lợi nhuận tăng, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện, đơn
giản. Do doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với khách hàng nên doanh nghiệp
hiểu được nhu cầu thị hiếu với khách hàng, tâm lý, giá cả của người tiêu
dùng từ đó dự đoán nhu cầu, nắm dược nhu cầu và tìm biện pháp thoả mãn
tốt nhất nhu cầu đó.
+ Nhược điểm: Chưa có chuyên môn hoá trong hoạt động sản xuất
kinh doanh nên năng suất lao động chưa cao, hoạt động bán hàng diễn ra
chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm. Quan hệ thị trường hẹp vì khó mà tìm ra
đượcngười tiêu thụ cuối cùng với quy mô lớn và khối lượng ổn định.
+ Áp dụng: hàng lâu bền, giá tri lớn (ô tô ), hàng hoá có tính chất
thương phẩm đặc biệt là hàng tươi sống.
• Kênh phân phối gián tiếp (có ba hình thức):
Hình 2: Sơ đồ kênh phân phối.
+ Ưu điểm: Tính chuyên môn hoá thể hiện rõ nét trong kênh phân phối
gián tiếp làm năng suất lao động tăng, tăng hiệu quả kinh doanh, tạo điều
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
12

Người
sản xuất -
Tổ chức
cung ứng
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán buôn
Bán buôn
Môi giới
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật
chất.
Chu kỳ quay của vốn =Tsx + Tlt
Trong đó: - Tsx: Thời gian sản xuất sản phẩm.
- Tlt: Thời gian lưu thông.
Mặc dù thời gian lưu thông dài làm tăng chi phí lưu thông nhưng thích
hợp với quan hệ sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với
quan hệ mua bán nhiều loại doanh nghiệp.
+ Nhược điểm: Trong kinh doanh ngày nay:
DN-A DN-B DN-C
Trong đó:
: Bán hàng.
: Thông tin phản hồi.
Trong quá trình bán, các doanh nghiệp mua hàng của nhau và đem

bán cho doanh nghiệp khác nhưng dòng thông tin ngược thì không bao giờ
được phản hồi đầy đủ.
Áp dụng: Hàng hoá có giá trị không lớn, khách hàng mua với số
lượng ít, phân tán. Quy mô của sản xuất kinh doanh lớn hơn rất nhiều vùng
tiêu thụ thì doanh nghiệp cần phải nhờ đến người bán buôn để mở rộng thị
trường.
1.3.6 Xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công
cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại
chỗ tức thì. Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và
tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho
người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu:
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
13
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm
hàng hoá của công ty.
Cần đặc biệt quan tâm tới xúc tiến bán sản phẩm mới hoặc sản phẩm
cũ trên thị trường mới. Cần thực hiện các chiến lược quảng cáo, tiếp thụ hiệu
quả cho các sản phẩm mới. Ngoài việc thực hiện một loạt các chính sách xác
tiến bán: quảng cáo, chiêu thị, chiêu hàng, giảm giá, thiết lập mạng lưới tiêu
thụ hợp lý… thì doanh nghiệp không được phép quên lực lượng nhân viên
bán hàng, cần phải xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ truyên
môn nghiệp vụ .
Trong việc quyết định về tổ chức bán hàng thì vấn đề trước hết cần
phải xem xét là liệu doanh nghiệp có bán trực tiếp cho người tiêu dùng, cho
người gia công tiếp tục hay là thông qua các doanh nghiệp thương mại (bán
gián tiếp). Như vậy là tùy từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp phải lựa
chọn kênh phân phối cho phù hợp. Có bốn loại kênh phân phối cơ bản như

sau:
Kênh trực tiếp:
Kênh này được sử dụng cho các hàng hóa có tính dễ vỡ, hay hỏng hay
một số sản phẩm luân chuyển ưu điểm của kênh là đẩy nhanh tốc độ lưu
thông hàng hóa, gắn bó nhà sản xuất với nhà tiêu dùng, thông tin thị trường
nhanh và chính xác, không phải chia sẻ lợi nhuận với khâu trung gian nhưng
có nhược điểm là hạn chế trình độ chuyên môn hóa tổ chức quản lý kênh
phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm.
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
Người sản xuất
Người nhập khẩu
Người tiêu dùng
14
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
Kênh gián tiếp ngắn (kênh trực tiếp)
Kênh này được sử dụng trong trường hợp trình độ chuyên môn và quy
mô doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với
người sản xuất trên cơ sở tự đảm bảo chức năng bán buôn.
Nó vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải
phóng cho người sản xuất chức năng lưu thông để luân chuyển hàng hóa và
năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình xã hội hoá cao hơn.
Kênh gián tiếp trung (kênh gián tiếp đầy đủ)
Kênh này là có quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh
tương đối chặt chẽ, vòng quay của vốn nhanh. Người sản xuất, người trung
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
Người bán lẻ
Người sản xuất
Người nhập khẩu

Người tiêu dùng cuối
cùng
Người sản xuất
Người nhập khẩu
Người môi
giới
Người bán
lẻ
Người tiêu
dùng cuối
cùng
15
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
gian do chuyên môn hóa nên có điều kiện nâng cao năng suất lao động, tạo
điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thị trường.
Kênh gián tiếp dài
Ưu điểm của kênh bao gồm những ưu điểm của kênh gián tiếp chung,
ngoài ra có sự có mặt của các trung gian giúp cho kênh vận chuyển thông
suốt đặc biệt là trên thị trường thế giới.
Nhược điểm của kênh là nhược điểm của kênh gián tiếp trung, khi sử
dụng kênh này cần kiểm tra độ tin cậy của các trung gian phân phối tham gia
vào kênh.
1.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
thương mại.
1.4.1 Các nhân tố ảnh hưởng và biện pháp nâng cao khả năng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Hiện nay các doanh nghiệp phải trực tiếp hoạt động trong một môi
trường kinh doanh ngày càng biến động, nhiều rủi ro. Do vậy để tồn tại và
phát triển các doanh nghiệp phải xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ

của doanh nghiệp nói riêng. Xuất phát từ thực tiễn chúng ta có thể chia các
nhân tố của môi trường kinh doanh thành hai nhóm lớn là: nhóm các nhân tố
khách quan và nhóm các nhân tố chủ quan.
1.4.1.1 Nhóm nhân tố khách quan (nhóm nhân tố bên ngoài)
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
Người sản xuất
Người nhập khẩu
Người
môi giới
Người tiêu
dùng cuối cùng
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
16
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
Là nhóm nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp và nó
ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Tùy theo đặc
điểm sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh mà các nhân tố này có tác động tốt hay
xấu đến tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông thường
người ta chia nhóm nhân tố khách quan thành hai nhóm, cụ thể như sau:
• Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân (môi trường vĩ mô):
Các nhân tố này tác động về nhiều mặt tới môi trường hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng,
chủng loại và cơ cấu của thị trường. Các nhân tố này bao gồm:
+ Các nhân tố chính trị pháp luật:
Các nhân tố này thể hiện các tác động của Nhà nước đến môi trường
hoạt động của doanh nghiệp qua hai công cụ điều tiết vĩ mô là các chính

sách và pháp luật như: các quy định về chống độc quyền, các loại thuế, các
luật về bảo vệ môi trường, các ưu đãi của chính phủ, Các nhân tố này có
thể tạo ra cơ hội cũng như thách thức với doanh nghiệp do vậy doanh nghiệp
phải luôn chú ý đến sự biến động của chúng.
+ Các nhân tố về kỹ thuật và công nghệ:
Kỹ thuật công nghệ là nhân tố rất biến động và có ảnh hưởng ngày
càng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ
sản phẩm nói riêng. Kỹ thuật công nghệ hiện đại sẽ tiết kiệm được chi phí
đầu vào, hạ giá thành sản phẩm do đó nâng cao khả năng cạnh tranh của sản
phẩm trên thị trường.
+ Các nhân tố văn hóa xã hội:
Có thể nói các nhân tố trong nhóm này tác động mạnh đến quy mô và
cơ cấu của thị trường. Một số các nhân tố thuộc nhóm này còn trở thành các
tiêu thức quan trọng cho việc nghiên cứu và phân tích đoạn thị trường. Các
nhân tố thuộc nhóm này bao gồm phong tục tập quán, phong cách sống, cơ
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
17
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
cấu giới tính, tỉ lệ sinh đẻ, trình độ dân trí, Các nhân tố này có thể biến đổi
hoặc tiến triển chậm nên đôi khi rất khó nhận biết và phân tích…
• Các nhân tố thuộc môi trường ngành (môi trường vi mô):
Môi trường ngành bao gồm các nhân tố nội bộ ngành và nhân tố ngoại
cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong
ngành. Nó bao gồm:
+ Khách hàng:
Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu
nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Nó là yếu tố quan trọng nhất khi tiến
hành hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy để
nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải duy trì và phát triển

các mối quan hệ với khách hàng cũ, lôi cuốn tạo niềm tin với khách hàng
mới.
+ Các đối thủ cạnh tranh:
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có trong
ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương
lai. Doanh nghiệp cần nắm bắt và phân tích được những thông tin của đối
thủ như: điểm mạnh, điểm yếu, cơ cấu tổ chức, nguồn vốn, công nghệ sản
xuất, để từ đó lựa chọn những chính sách cho phù hợp trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm như: chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách về phân
phối, quảng cáo - khuyếch trương.
Các đối thủ cạnh tranh thường bao gồm những đối tượng:
+ Đối thủ cạnh tranh hiện tại:
Là những nhà sản xuất đang cung cấp những loại sản phẩm, dịch vụ
tương tự doanh nghiệp. Họ là những người đang chiếm một phần thị trường.
đây là đối tượng mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất.
+ Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
18
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
Là những doanh nghiệp có thể và có khả năng tham gia sản xuất, cung
cấp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ giống như doanh nghiệp. Những doanh
nghiệp này thường xuất hiện với khả năng lớn về công nghệ, vốn và thường
có những sản phẩm thay thế ưu việt hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp
+ Sức ép từ nhà cung cấp:
Số lượng các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào có ảnh hưỏng rất lớn
đến khả năng lựa chọn đầu vào tối ưu cho doanh nghiệp. Do vậy để quá trình
kinh doanh được tiến hành thường xuyên ổn định thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong mối quan hệ tổng hợp với các yếu tố
khác, hạn chế được mức thấp nhất sức ép từ phía nhà cung ứng, có quan hệ

thường xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo ra sự cạnh tranh giữa
họ.
1.4.1.2 Nhóm nhân tố chủ quan (môi trường nội bộ doanh nghiệp).
Các nhân tố chủ quan là các nhân tố bên trong doanh nghiệp hoặc nằm
trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Các yếu tố này bao gồm những điểm
mạnh và những điểm yếu có ảnh hưởng trực tiếp tới việc sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Các nhân tố thuộc nhóm này bao gồm:
+ Số lượng sản phẩm:
Sản phẩm của doanh nghiệp có thể là nguyên vật liệu, vật phẩm tiêu
dùng, được doanh nghiệp bán ra trên thị trường do đó khối lượng sản phẩm
do doanh nghiệp tiêu thụ trên thị trường có ảnh hưởng tới vị thế, khả năng
chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp.
+ Chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc điểm nội tại của sản
phẩm được xác định bằng những thông số kỹ thuật có thể so sánh là phù hợp
với những điều kiện hiện tại và thỏa mãn những nhu cầu nhất định của người
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
19
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm cao làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh
hơn, tạo khả năng cạnh tranh mạnh, tạo sự tin tưởng và ấn tượng tốt với
khách hàng từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang sản
phẩm khác, củng cố mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, củng
cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Giá cả sản phẩm:
Bên cạnh yếu tố chất lượng thì giá cả sản phẩm cũng có ảnh hưỏng
không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Giá cả đang là một tiêu
thức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại. Giá cả cũng đảm

bảo cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu như: tối đa hóa doanh thu, tối
đa hóa lợi nhuận. Phải xác định được một mức giá hợp lý và phải dựa trên
tổng chi phí sản xuất sản phẩm cùng loại trên thị trường, giai đoạn trong chu
kỳ sống của sản phẩm, thị trường tiêu thụ sản phẩm và đối tượng tiêu thụ sản
phẩm.
+ Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm:
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu khác nhau từ
việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ thu hồi tiền hàng và
bán. Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không được phối hợp ăn ý, nhịp nhàng thì
không chỉ ảnh hưỏng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp mà còn ảnh
hưỏng đến toàn bộ quá trình kinh doanh. Ngược lại nếu được tổ chức tốt thì
sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm, doanh thu lớn, tốc độ quay vòng vốn
nhanh, chi phí lưu thông giảm,
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
20
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
1.4.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm dược thể hiện thông qua các chỉ
tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là khối lượng
sản phẩm tiêu thụ được đo bằng thước đo hiện vật và thước đo giá trị.
• Bằng thước đo hiện vật.
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ là các đơn vị đo vật lý như cái, chiếc,
bộ, đôi, Đây là căn cứ để tính toán nhu cầu của khách hàng một cách cụ
thể theo từng mặt hàng. Nhược điểm là chỉ phản ánh đơn thuần về mặt khối
lượng bán ra mà không phản ánh được hiệu quả của hoạt động tiêu thụ.
• Bằng thước đo giá trị.
Lượng hàng hóa tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã hoàn
thành và được khách hàng chấp nhận dưới dạng tiền tệ. Đó là doanh thu tiêu

thụ sản phẩm. Nó cho phép doanh nghiệp so sánh hiệu quả tiêu thụ của từng
quý giữa những sản phẩm khác nhau.
Doanh thu tiêu thụ được tính theo công thức:
Q =
∑
=
n
i
GiQi
1
*
Trong đó:
Qi : Khối lượng hàng hóa i tiêu thụ trong kỳ biểu hiện bằng đơn vị
hiện vật.
Gi: Giá bán đơn vị sản phẩm hàng hóa i
n: Số mặt hàng mà đơn vị tiêu thụ trong kỳ
Khối lượng sản phẩm hàng hóa bán ra của từng mặt hàng phụ thuộc
vào số hàng tồn kho đầu kỳ, sản xuất trong kỳ và tồn kho cuối kỳ.
Khối lượng
=
Số lượng hàng
=
Số hàng hoá sản xuất
-
Số lượng hàng
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
21
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
hàng hoá bán

ra
=
hoá tồn đầu kỳ
(DĐK)
+
trong kỳ (số hàng hoá
nhập về trong kỳ)
-
hoá tồn cuối kỳ
(DCK)
Từ các chỉ tiêu Qi , DĐK , DCK có thể tính ra các hệ số để phân tích
tình hình tiêu thụ sản phẩm.
Hệ số tiêu thụ hàng hóa sản xuất:
1≤=
SX
i
D
Q
Hệ số này càng gần tiến đến 1 thì sản phẩm sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết
đến đó. Để đánh giá tình hình tiêu thụ theo thước đo hiện vật theo từng loại
sản phẩm ta dùng công thức như sau:
Tỷ lệ % thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản
=
Số lượng sản phẩm từng loại tiêu thụ thực tế
Số lượng sản phẩm từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch
II. Thực trạng hoạt động và tiêu thụ sản phẩm của công ty
cổ phần và thương mại vận tải CPN.
1. Giới thiệu chung về công ty
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

a. Giai đoạn trước năm 2002.
Giai đoạn này CPN tồn tại dưới dạng hộ kinh doanh cá thể với quy
mô nhỏ, lẻ. Sản phẩm dịch vụ mà CPN lựa chọn lúc này là vận chuyển hàng
hoá từ Hải Phòng – Hà Nội và các tỉnh lân cận. Trong thời gian này, CPN
hoạt động dưới hình thức một nhà chuyển phát nhanh, trong thời gian này
việc vận chuyển hàng hoá tương đối khó khăn vì đa số các khách hàng chưa
quen với loại hình dịch vụ này. Chính vì vậy mà quy mô về loại hình dịch vụ
này của CPN chưa có được những bước tiến đáng kể. Trong thời kỳ này
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
22
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
CPN cũng chưa có định hướng rõ ràng về mục tiêu kinh doanh hay phương
hướng phát triển về loại hình dịch vụ còn khá mới mẻ này.
b. Giai đoạn 2002 – 2003.
Giai đoạn này nền kinh tế Việt Nam có những bước tiến mạnh mẽ và
kéo theo đó thị trường càng trở nên cạnh tranh làm cho các công ty ngày
càng khó khăn hơn trong việc tìm kiếm và giữ khách hàng. Nhưng bên cạnh
những khó khăn thì kéo theo đó cũng mang đến cho những nhà kinh doanh
nhiều cơ hội hơn. Công ty CPN quyết định đầu tư thêm một loạt những
phương tiện mới để đáp ứng được nhu cầu khách hàng sau khi đã làm quen
với loại dịch vụ chuyển phát nhanh này trong một thời gian dài tìm khách
hàng. Đứng trước tình hình đó CPN quyết định thay đổi với mục đích đưa
CPN phát triển thành một công ty hàng đầu về lĩnh vực chuyển phát nhanh.
Sự thay đổi đó được thể hiện vào giữa năm 2002 CPN đã tiến hành thành lập
công ty vận tải thương mại CPN. Công ty CPN được thành lập và theo đó
quy mô kinh doanh cũng được mở rộng.
Tên gọi đầy đủ: Công ty CP Vận tải thương mại CPN Việt Nam
Trụ sở chính: 206 Quang Trung, Hồng Bàng, Hải Phòng
Điện thoại: 031.3520188 (8 lines)

Fax: 031.3520600
Email:
Website:
Trong giai đoạn này CPN tập trung về dịch vụ chuyển phát nhanh mở
rộng tới các tỉnh thành lân cận trong tuyến đường Hải Phòng – Hà Nội để
giành lấy thị phần và thiết lập nên hệ thống phân phối rộng lớn. Đây là quyết
định mang tính chiến lược của lãnh đạo công ty. Với vai trò là một nhà vận
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
23
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
chuyển uy tín, chất lượng đảm bảo đúng thời gian quy định cam kết CPN đã
nhanh chóng mở rộng được mạng lưới giao nhận trên thị trường khu vực Hải
Phòng – Hà Nội và các tỉnh lân cận. CPN cũng tích cực liên kết với các hãng
chuyển phát nhanh như Công ty vận tải xe khách Hoàng Long, BIC,… để
tạo lên mạng lưới vận tải hàng hoá và tạo nên rào cản cho công việc tránh
cho những doanh nghiệp khác xâm nhập vào để dành mất thị trường.
c. Giai đoạn 2003 – 2008
Sau khi đã thiết lập được mạng lưới vận chuyển hàng hoá tại khu vực
Hải Phòng – Hà Nội và các tỉnh lân cận khác thì CPN đã quyết định thay đổi
hình thức kinh doanh. Song song với việc vận chuyển hàng hoá CPN quyết
định chuyển sang buôn bán, cung cấp linh kiện máy tính. Do nhận thấy nhu
cầu sử dụng máy tính tại các cơ quan, doanh nghiệp, trường học, và các hộ
gia đình ngày càng cao. Song song với việc cung cấp các gói thầu cho các
dự án lớn tại các cơ quan ban ngành và các trường học CPN đã kết hợp với
các hãng lớn trong lĩnh vực CNTT chuyển giao công nghệ tới tay người tiêu
dùng và thường xuyên tổ chức các hội thảo chuyên ngành về CNTT nhằm
giới thiệu những sản phẩm mới, những công nghệ ứng dụng mới. Với sự
thay đổi này CPN đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường khu vực phia Bắc
và trở thành công ty hàng đầu tại khu vực phía Bắc về dịch vụ vận chuyển

và cung cấp linh kiện máy tính.
Những thay đổi quan trọng trong giai đoạn này của CPN đó là:
 Đầu tư mạnh mẽ vào cơ sở hạ tầng, đặc biệt là các dịch vụ, hỗ
trợ kỹ thuật, bán buôn, bán lẻ, mua các máy móc thiết bị, thuê và đào tạo
nhân viên… nhằm tiến hành cho hoạt động vận chuyển và buôn bán máy
tính của mình.
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6
24
Bài tập môn QTKD: Phân tích tình hình TTSP và đề ra một số biện pháp
 Mở rộng hệ thống kênh phân phối, đẩy mạnh các hoạt động xúc
tiến bán hàng.
 Tiến hành xâm nhập vào thị trường khách hàng tổ chức.
1.2Cơ cấu tổ chức trong công ty.
1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Hình 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức
 Giám đốc
Gồm có một Giám đốc.
• Giám đốc: là người có quyền quyết định cao nhất của công ty,
quản lý toàn bộ mọi hoạt động diễn ra trong công ty, là người thay mặt công
ty trong việc kí kết các hợp đồng với các đối tác khác, cũng như là người
chịu trách nhiệm chính trước các cơ quan nhà nước về các hoạt động của
công ty trước các cơ quan quản lý nhà nước, trước pháp luật. Giám đốc là
người trực tiếp ra chỉ thị cho các phòng ban cũng như các quyết định mang
tính định hướng cho các bộ phận chức năng thực hiện
• Trợ lý giám đốc: Có 2 người. Với nhiệm vụ thay mặt giám đóc
giám sát và đôn đốc hoạt động của các phòng ban, là người hỗ trợ công việc
cho giám đốc theo chuyên môn của mình.
Họ và tên: Vũ Tuấn
Lớp: Quản trị kinh doanh – K6

25
Phòng
kinh
doanh
Phòng kế
toán
Phòng kỹ
thuật
Phòng
nhân sự
Phòng vận
tải
Giám Đốc
Trợ lý
giám đốc
Trợ lý
giám đốc