Tiểu luận chiến lược xuất khẩu sản phẩm trái cây sấy sang thị trường Trung quốc

Đề tài:
CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU SẢN PHẨM TRÁI CÂY
SẤY SANG THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC
GVHD: Th.S Phạm Tố Mai
Nhóm thực hiện: Nhóm 13 – K09402B
1. Nguyễn Tiến Dũng K094020274
2. Võ Thị Kim Duyên K094020278
3. Phạm Thị Vinh Hoa K094020290
4. Lục Thị Bích Liễu K094020307
5. Dương Phương Nam K094020316
6. Lê Nguyễn Duy Phú K094020338
7. Đào Văn Tú K094020378
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2011
MỤC LỤC
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM
1.1. Giới thiệu chung về công ty về công ty Vegetexco Viet Nam và lĩnh vực hoạt động:
2 | P a g e
1.1.1 Vegetexco Viet Nam – quá trình hình thành và phát triển:
Tổng công ty rau quả, nông sản là doanh nghiệp nhà nước hàng đầu chuyên về sản xuất,
chế biến và kinh doanh xuất, nhập khẩu rau, quả, nông sản với kim ngạch xuất khẩu rau,
quả hàng năm chiếm khoảng 30% tổng kim ngạch xuất khẩu rau quả của Việt Nam.
Tổng công ty rau quả, nông sản được thành lập từ năm 2003 trên cơ sở sáp nhập hai tổng
công ty lớn là Tổng công ty rau quả Việt Nam (thành lập năm 1954) và Tổng công ty
xuất, nhập khẩu nông sản và thực phẩm chế biến (thành lập năm 1954).
 Tên đầy đủ: Tổng công ty rau quả, nông sản – Vegetexco Viet Nam.
 Tên tiếng Anh: Vietnam National Vegetable, Fruit & Agricultural Product
Corporation
 Tên viết tắt: Vegetexco Viet Nam
 Logo:
 Slogan: “Vegetexco Viet Nam luôn luôn lắng nghe và thỏa mãn yêu cầu của
khách hàng”

 Website: www.vegetexcovn.com.vn
Tổng công ty có 6 công ty con, 20 công ty liên kết, 5 công ty liên doanh và 2 chi nhánh,
văn phòng đại diện trong và ngoài nước.
Là một Tổng công ty kinh doanh đa ngành trong phạm vi toàn quốc và thế giới, ngay từ
khi mới thành lập. Tổng công ty đã đặc biệt quan tâm xây dựng chất lượng sản phẩm, nên
đã đầu tư nhiều dây chuyền thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến được nhập khẩu từ Châu
Âu. Hiện nay Tổng công ty có 22 nhà máy chế biến rau, quả, nông sản với công xuất trên
100 ngàn sản phẩm/năm. Các sản phẩm rau, quả, nông sản chế biến mang thương hiệu
VEGETEXCO VIETNAM đã và đang giành được khách hàng trong nước và quốc tế.
Đến nay các mặt hàng của Tổng công ty đã có mặt tại 58 quốc gia trogn đó những sản
3 | P a g e
phẩm như dứa (cô đặc, đồ hộp, đông lạnh), tiêu, điều, rau, quả, gia vị được khách hàng
ưa chuộng tại nhiều thị trường như EU, Mỹ, Nga, Trung Quốc.
Với mục tiêu phát triển bền vững, Tổng công ty có chiến lược liên tục đỏi mới, giới thiệu
ra thị trường thế giới nhiều mặt hàng mới, đảm bảo chất lượng sản phẩm cao và giá cả
hợp lý.
1.1.2 Các sản phẩm chính:
 Rau quả tươi: thanh long, chuối, vải

 Đồ hộp, lọ: dứa, dưa chuột, mận nước đường, vải nước đường, cà chua đóng lọ,
ngô, đậu hà lan
4 | P a g e
 Đông lạnh: dứa, vải, rau bó xôi
 Paste: paste cà chua
 Cô đặc: dứa, cà chua
 Pure: gấc, các sản phẩm khác
 Sấy, muối: dưa chuột muối, nấm rơm muối, cơm dừa, ớt sấy, chuối sấy, vải sấy
5 | P a g e
 Gia vị, dược liệu: tiêu đen, hoa hồi, nghệ, quế, tỏi, gừng
Và nhiều sản phẩm nông sản khác.

1.2 Giới thiệu sản phẩm dự kiến thâm nhập thị trường:
Trái cây, rau củ sấy trong đó nhãn hàng tiên phong là thập cẩm. Tùy theo mùa vụ,
ta có thể thay đổi thành phần thập cầm là các loại trái cây như chuối, rau củ như cà rốt,
dưa leo, khoai môn, khoa lang, đậu các loại, củ giền,…
Các sản phẩm trên đang được ưa chuộng tại thị trường trong nước và có ưu thế lớn tại
một số thị trường như EU, Mỹ, Nhật Bản, Hong Kong có thể kể đến một số đặc điểm
nổi bật như: nhuồn nguyên liệu tự nhiên, có sẵn, thời hạn sử dụng lâu và điều kiện bảo
quản không quá khó, hợp khẩu vị nhều người, hứa hẹn sẽ đáp ứng được nhu cầu và thị
hiếu của đa dạng các thành phần khách hàng.
1.3 Lý do lựa chọn thị trường Trung Quốc
Trung Quốc là thị trường hấp dẫn cho nông sản Việt Nam. Hiện nay Trung Quốc là
thị trường xuất khẩu lớn thứ 3 sau Mỹ và Nhật Bản của Việt Nam. Số liệu thống kê cho
thấy, kim ngạch xuất khẩu trái cây sang thị trường Trung Quốc trong 10 tháng đầu năm
2010 đạt 51,8 triệu USD, tăng 26,6% so với cùng kỳ 2009. Ước tính trong tháng 11/2010,
6 | P a g e
xuất khẩu trái cây sang thị trường Trung Quốc đạt 7,4 triệu USD, tăng 2,1% so với cùng
kỳ 2009.
Nền kinh tế của nước Trung Quốc là một nền kinh tế đang lên của Thế giới, trong vài
năm trở lại đây kinh tế Trung Quốc đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ với một tốc độ chóng
mặt. Trong quý 2/2010, với việc đánh bật Nhật Bản ra khỏi vị trí thứ 2 trên bản đồ kinh
tế thế giới thì Trung Quốc đã cho thấy họ có một sức bật đáng kể như thế nào.
Xu hướng ăn uống vì sức khỏe đang nở rộ trên thế giới, Trung Quốc cũng không ngoại lệ.
Nhu cầu tiêu dùng mặt hàng “snack” ở Trung Quốc khá cao, doanh số bán sản phẩm này
lên đến vài chục tỷ USD mỗi năm. Nhưng khi mức sống của người tiêu dùng tăng lên, họ
quan tâm đến sức khỏe hơn và trái cây sấy khô là lựa chọn thay thế hợp lý.
Xét về vị trí địa lý, Trung Quốc là láng giềng của Việt Nam nên sẽ tiết kiệm được chi phí
vận chuyển và chi phí bảo quản hàng hóa khi xuất khẩu. Thêm vào đó, văn hóa ẩm thực
Việt Nam và Trung Quốc có nhiều nét tương đồng. Vì vậy, ta có thể dễ dàng nắm bắt
được nhu cầu về mặt hàng này tại Trung Quốc.
Trong xu thế hội nhập, Việt Nam và Trung Quốc đã ký kết Hiệp định kiểm dịch động

thực vật vào năm 2008, bước đầu tạo thuận lợi cho trái cây Việt Nam trong quá trình xuất
khẩu vào Trung Quốc. Điều này là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp xuất khẩu càng
7 | P a g e
phải chú trọng đến chất lượng của sản phẩm, coi chất lượng là yếu tố hàng đầu tạo nền
tàng và sự sống sót lâu dài cho sản phẩm.
CHƯƠNG II: THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC
Sau đây là những yếu tố môi trường chung của Trung Quốc, trong đó phân tích cụ thể
những yếu tố môi trường kinh doanh cho sản phẩm rau quả sấy.
2.1 Môi trường tự nhiên:
 Vị trí địa lý: Có đường biên giới dài 22.117 km, giáp với gần hơn 14 nước trong
đó có Việt Nam.
 Diện tích: 9.596.960 km
2
đứng thứ 4 trên thế giới.
 Địa hình: Chủ yếu là đồi núi, Cao nguyên, sa mạc ở Phía Tây, đồng bằng và đồi ở
phía Đông.
 Khí hậu: Trung Quốc phức tạp , đa dạng, đa số nằm trong khu vực bắc ôn đới,
thuộc khí hậu gió mùa lục địa, có bốn mùa rõ rệt, mùa đông lạnh giá, mùa hè nóng
nực.
 Đất đai: chỉ có 15,4% diện tích đất đai có thể canh tác được, phần lớn đất canh tác
đều được sử dụng để trồng cây lương thực.
 Dân số: 1.345.751.000 (2009) đứng đầu thế giới
2.2 Môi trường chính trị:
Chính phủ CHNDTH do Đảng Cộng sản Trung Quốc lãnh đạo, ngoài ra còn có 8
Đảng khác. Nhà nước dùng các phương pháp độc quyền để ứng xử với các thách thức đối
với sự thống trị của nó, đồng thời, lại tìm cách hạn chế những bất đồng (chính kiến) bằng
cách nâng cao nền kinh tế, cho phép người dân biểu lộ những bất bình, và có các đối đãi
8 | P a g e
khoan dung với những người biểu thị sự bất đồng, nếu như họ được chính quyền tin là
không có các tổ chức đứng sau.

Nhiều người hài lòng về vai trò của chính quyền trong việc giữ ổn định xã hội tạo tiền đề
cho tăng trưởng kinh tế liên tục. Những lo ngại chính trị tại Trung Quốc hiện bao gồm
khoảng cách giàu và nghèo ngày càng lớn, và ngày càng nhiều bất đồng đối với sự lan
tràn của tham nhũng trong giới lãnh đạo và cán bộ các cấp.
2.3 Môi trường kinh tế:
Bắt đầu từ cuối năm 1978 các nhà lãnh đạo Trung Quốc đã tiến hành cải tổ nền
kinh tế từ mô hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung kiểu Xô viết sang nền kinh tế hướng thị
trường hơn nhưng vẫn trong khuôn khổ kiểm soát của Đảng. Theo mục tiêu này, chính
quyền đã chuyển sang cơ chế khoán trong nông nghiệp thay cho hình thức hợp tác xã,
tăng quyền hành đối với cán bộ địa phương và lãnh đạo các nhà máy trong công nghiệp,
cho phép hoạt động đối với một loạt các doanh nghiệp cỡ nhỏ trong các ngành dịch vụ
và sản xuất nhỏ, và mở cửa nền kinh tế cho ngoại thương và đầu tư nước ngoài. Các
chính sách kiểm soát giá cả cũng được nới lỏng. Kết quả là nền kinh tế Hoa Lục đã
chuyển từ một nền kinh tế mệnh lệnh sang hình thức kinh tế hỗn hợp, dung hòa cả
khuynh hướng tư sản lẫn vô sản.
Chính phủ không còn nhấn mạnh đến sự công bằng mà chú trọng việc tăng thu nhập cũng
như sức tiêu thụ cá nhân đồng thời áp dụng những hệ thống quản lý mới để tăng năng
suất. Chính phủ cũng tập trung vào ngoại thương như một động cơ chính cho tăng trưởng
kinh tế, theo đó 5 đặc khu kinh tế (ĐKKT) đã được thành lập với luật lệ đầu tư được nới
lỏng để thu hút vốn nước ngoài. Kết quả là từ 1978 GDP đã tăng lên bốn lần.
GDP bình quân đầu người khoảng 6100 USD. Tốc độ phát triển của nền kinh tế Trung
Quốc được đánh giá thuộc hàng nhanh nhất trên thế giới, vào khoảng 7-8% mỗi năm theo
các số liệu thống kê của chính phủ Trung Quốc. Trung Quốc hiện nay đã trở thành thành
viên của Tổ chức thương mại thế giới.
Đại lục Trung Quốc còn nổi tiếng là nơi sản xuất hàng hóa giá thấp vì nguồn nhân công
dồi đào, rẻ tiền. Một công nhân trong một xí nghiệp đặt tại nông thôn Trung Quốc thường
9 | P a g e
được trả 50 xu tới 1 đô la Mỹ mỗi giờ (trung bình là 0,86 đô la), so với 2$ đến 2,50 đô la
một giờ tại Mêhicô và 5,50 đô la tại Mỹ là mức lương tối thiểu. Thêm vào đó đa số công
nhân Trung Quốc thường không thích tham gia công đoàn. Đây là một điểm lợi đối với

giới chủ vì cho họ cơ hội tận dụng thoải mái nguồn lao động.
Một khía cạnh khác của nền kinh tế Trung Quốc là chi phí đầu vào ngoài nhân công khá
thấp. Điều này là do môi trường cạnh tranh khốc liệt với nhiều nhà sản xuất và xu hướng
chung nghiêng về nguồn cung cấp dư thừa và giá thành thấp. Ngoài ra còn phải kể đến sự
kiểm soát giá cả và sự đảm bảo nguồn cung thừa hưởng từ nền kinh tế mệnh lệnh theo
kiểu Sô viết lúc trước. Trong khi các doanh nghiệp Nhà nước tiếp tục được giải thể và
nhân công chuyển sang làm trong các lĩnh vực có năng suất cao và hiệu ứng lạm phát này
sẽ tiếp tục đặt áp lực lên giá cả thị trường.
Các chính sách ưu đãi về thuế là một trong những chính sách khích lệ áp dụng cho ngành
sản xuất tại Trung Quốc, bất kể là sản xuất để xuất khẩu hay cho thị trường nội địa 1,3 tỷ
dân. Trung Quốc đang cố gắng hài hòa chính sách thuế khóa áp dụng trên các doanh
nghiệp, trong nước cũng như nước ngoài đều như nhau. Kết quả là các chính sách thuế
quan áp dụng cho các doanh nghiệp xuất khẩu đặt tại các đặc khu kinh tế và các thành
phố ven biển trở thành mục tiêu của cải cách.
2.4 Môi trường pháp lý:
Trung Quốc sau khi gia nhập WTO đã có những cam kết về chuẩn hóa hệ thống pháp
luật của mình đặc biệt là trong lĩnh vực thuong mại đầu tư. Để tham gia WTO Trung
Quốc cũng phải chấp nhận kí kêt các hiệp định về tự do thương mại, các hiệp định cắt
giảm thuế quan, minh bạch hóa ngành hải quan,…từng bước tháo bỏ các hàng rào thương
mại đi đến tự do hóa thương mại với các nước nội khối trong đó có Việt Nam. Do vậy đó
sẽ là điều kiện tốt cho các doanh nghiệp khi muốn tham gia vào thị trường này.
Bên cạnh đó Trung Quốc là một nước có chủ trương khuyến khích các hoạt động thương
mại, họ tham gia rất tích cực vào các hoạt động kinh tế quốc tế cũng như khu vực như
ASEAN+1. Từ sau khi tiến hành đổi mới, mở cửa nền kinh tế Trung Quốc đã kiên trì theo
đuổi các chính sách thương mại nới lỏng nhằm tạo một môi trường nội địa có sức hút với
10 | P a g e
các nhà đầu tư. Đó chính là nhân tố quan trọng tạo nên sự ổn định trong môi trường kinh
tế, và là một yếu tố hàng đầu để các nhà đầu tư đưa ra quyết định lựa chọn thị trường.
Tuy nhiên, bên cạnh sự hợp tác trên các diễn đàn kinh tế khu vực cũng như trên quốc tế,
Trung Quốc cũng như các quốc gia khác cũng theo đuổi những chính sách bảo hộ nền sản

xuất trong nước của mình thông qua các quy định về các hàng rào kĩ thuật cũng như các
quy định liên quan đến từng sản phẩm cụ thể,…Đó cũng sẽ là thử thách của các doanh
nghiệp xuất khẩu Việt Nam trên con đường hội nhập và tự do hóa thương mại.
Nộp thuế: Luật thuế thu nhập doanh nghiệp mới của Trung Quốc thống nhất chế độ thuế
đối với các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước và làm rõ việc tính toán thu nhập
chịu thuế cho các mục đích thuế thu nhập doanh nghiệp.
Gánh nặng thuế được giảm về doanh nghiệp bằng cách giảm tỷ lệ thuế thu nhập doanh
nghiệp từ 33,3% đến 25% và thống nhất các tiêu chí và phương pháp kế toán cho các
khoản khấu trừ thuế
Thương mại qua biên giới: Thương mại hạn chế tín dụng được nới lỏng trong phản ứng
với cuộc khủng hoảng kinh tế và tài chính. Trao đổi nước ngoài ủy quyền không còn cần
thiết.
Thực thi Hợp đồng: Các quy định về thi hành án đã được thắt chặt
11 | P a g e
Sau đây là bảng tổng hợp ghi nhận môi trường kinh doanh của Trung Quốc:
CHỦ ĐỀ XẾP HẠNG Hạng 2010 Hạng 2011 Thay đổi
Bắt đầu từ một doanh nghiệp 151 150 -1
Xử lý có Giấy phép xây dựng 179 180 1
Bắt điện -115 116 1
Đăng ký tài sản 40 38 -2
Bắt tín dụng 67 64 -3
Bảo vệ nhà đầu tư 97 93 -4
Nộp thuế 122 119 -3
Kinh doanh qua biên giới 60 61 1
Cưỡng chế thực hiện hợp đồng 16 17 1
Giải quyết Không Trả Được Nợ 75 72 -3
2.5 Môi trường văn hóa:
Trung Quốc là 1 trong những cái nôi văn minh nhân loại, là một quốc gai đa dân
tộc với khoảng 56 dân tộc được công nhận nên có nền văn hóa rất đa dạng.
Việt Nam có lợi thế trong sự tương đồng một phần về văn hóa với Trung Quốc.

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH SWOT
3.1 Strengths (điểm mạnh):
 Khí hậu đa dạng thích hợp cho việc trồng nhiều loại trái cây nhiệt đới và ôn đới.
12 | P a g e
 Lực lượng lao động trẻ, dồi dào, chi phí lao động thấp.
 Vegetexco là tổng công ty lớn nhất trong lĩnh vực rau quả ở Việt Nam đã:
 Có cơ sở vật chất, dây chuyền sản xuất chế biến rau quả tốt
 Tạo uy tín tốt khi đem sản phẩm ra thị trường nước ngoài
 Đầu vào ổn định với số lượng lớn.
 Sản phẩm có thời hạn sử dụng lâu
 Chính phủ đang có nhiều biện pháp thúc đẩy sản xuất và xuất khẩu:
 Thúc đẩy cải tiển kĩ thuật canh tác
 Vấn đề thông tin cho người nông dân
 Nâng cấp cơ sở vật chất cho chế biến
 Khuyến khích liên doanh sản xuất và chế biến rau quả
 Từ những năm 90, diện tích và sản lượng rau quả của Việt Nam tăng ổn định.
 Có kinh nghiệm trong việc cung cấp nhiều loại sản phẩm quanh năm.
 Nhiều sản phẩm rau quả chế biến được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện
đại, chất lượng và kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm ngày một nâng cao.
 Tốc độ phát triển của ngành hàng này rất nhanh, đặc biệt ở những vùng trọng
điểm: Đông Nam Bộ, Đồng bằng Sông Cửu Long và Tây Nguyên.
3.2 Weaknesses (điểm yếu):
 Công nghệ trồng, thu hoạch, bảo quản và chế biến rau quả còn rất lạc hậu. Hệ quả
là, chất lượng rau quả thấp, mẫu mã không đẹp, quy cách không đồng đều, khối
lượng nhiều, nhưng tỷ lệ hàng hoá còn thấp.
 Nhận thức và thực tế về các vấn đề lưu kho còn kém.
 Tỷ lệ hao hụt trong khâu thu hoạch và bảo quản vẫn còn cao, dẫn đến giá thành
rau quả chế biến cao.
 Nguồn cung nguyên liệu thô cho các nhà máy chế biến không ổn định.
13 | P a g e

 Số lượng hàng xuất khẩu không ổn định với khối lượng lớn.
 Quá nhiều khâu trung gian tham gia vào hệ thống phân phối.
 Thông tin thị trường, kỹ năng marketing và xúc tiến thương mại nghèo nàn.
 Thị trường thế giới ít biết về các thương hiệu của Việt Nam.
 So với nhiều nước trong khu vực, phải kể đến nhất là Thái Lan, chi phí vận chuyển
của ta ra quốc tế cao hơn nhiều.
 Hầu hết các nhà máy chế biến đang họat động với công suất thấp.
 Chí phí nguyên liệu, vật tư đầu vào cao dẫn đến giá thành sản phẩm không đủ sức
cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
 Cơ sở vật chất, hạ tầng còn nhiều yếu kém như kho chứa và thiết bị bảo quản
nguồn nguyên liệu tươi đầu vào, đặc biệt trong lĩnh vực giao thông.
 Chất lượng nguyên liệu thô và qui trình chế biến còn nhiều bất cập.
 Tổ chức liên kết trong sản xuất, kinh doanh rau quả chưa bảo đảm tạo ra sức mạnh
tổng hợp cũng như chưa bảo đảm mối liên hệ sản xuất giữa các ngành, các khâu
trong phát triển chế biến rau quả.
 Các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh rau quả còn chưa hiểu biết nhiều về nhu
cầu thị trường, đặc biệt là thị trường nước ngoài. Thị trường trong nước còn chưa
được quan tâm đúng mức, nhất là nhóm mặt hàng đã qua chế biến.
 Chưa đủ khả năng đáp ứng các đơn đặt hàng lớn trong khi năng lực chế biến của
doanh nghiệp còn thừa rất nhiều.
 Đầu tư vùng nguyên liệu chưa được quan tâm đúng mức.
3.3 Opportunities (cơ hội):
 Nhu cầu trong nước cũng như thế giới về mặt hàng rau quả và những sản phẩm
của nó ngày càng tăng.
 Hoạt động ngày càng có hiệu quả của các siêu thị và các kênh phân phối hiện đại
(siêu thị, đại lý, cửa hàng chuyên doanh,…).
 Chính phủ dần đang có nhiều chính sách có lợi cho sự phát triển của ngành trồng
rau quả cũng như tạo điều kiện cho việc xuất khẩu.
14 | P a g e
 Các viện R&D đang nỗ lực thu hẹp khoảng cách giữa nghiên cứu và thực tiễn.

 Giới thiệu các biện pháp trồng rau quả mới.
 Những sản phẩm trái cây sấy khô gần đây của Trung Quốc đang bị lên án vì chất
lượng .
 Nền kinh tế Trung Quốc là một nền kinh tế lớn và đang phát triển một cách mạnh
mẽ, các nhà đầu tư đều đã và đang có những sự đầu tư nhất định vào nước này.
 Số dân đông cộng với việc có hệ thống siêu thị bán lẻ rất lớn nhằm duy trì được sự
đáp ứng nhu cầu cho người dân.
 Mức chi tiêu của người dân không cao so với Mỹ, Nhật Bản hay một số nước châu
Âu không hẳn là thách thức mà nó thể hiện một Trung Quốc tiềm năng hơn với vị
thế kinh tế ngày càng cao với sức mua ngày càng lớn.
3.4 Threatenes (thách thức):
 Cần hướng đến những thị trường tiềm năng hơn như: Mỹ, EU, Nhật Bản. Để đạt
được điều đó ta cần từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt những
tiêu chuẩn kỹ thuật, nội lực vững chắc cho ngành và quảng bá hình ảnh, thương
hiệu của ta đến bạn bè thế giới.
 Trung quốc không chỉ là một môi trường kinh doanh tiềm năng mà nó còn rấ khốc
liệt, bởi sự rộng lớn của nó lúc nào cũng như miếng mồi lớn nhiều người muốn
tranh dành và bản thân Trung Quốc cũng có nhiều công ty cung cấp sản phẩm trái
cây sấy.
 Thị trường Trung Quốc vẫn tiềm ẩn nhiều rủi ro lớn ( lạm phát, suy thoái) có thể
bùng phát bất cứ lúc nào.
 Nguy cơ gặp phải các vấn đề về hàng lậu hàng nhái rất dễ mắc phải vì thị trường
Trung Quốc là một thị trường vô cùng phức tạp.
 Rau quả đóng hộp có xu hướng giá thấp hơn so với rau quả tươi là điều đáng quan
tâm để có những biện pháp thích hợp nhằm thay đổi cách nhìn của khách hàng về
sản phẩm ngầm đem lại giá trị thực cho sản phẩm.
15 | P a g e
 Tiềm năng xuất khẩu của trái cây sấy nói riêng và ngành rau quả nói chung trong
cơ cấu tỷ trọng xuất khẩu của Việt Nam được coi là thấp mặc dù đây là một ngành
hỗn hợp bao gồm các mặt hàng có tính chất và tiềm năng rất khác nhau.

 Những đối xử bất công của những nước công nghiệp phát triển với những nước
đang phát triển trong trao đổi thương mại quốc tế.
 Khả năng cạnh tranh về giá thành không đủ: do chi phí sản xuất cao (năng suất lao
động thấp dẫn đến đơn giá lao động cao, chi phí đầu vào và vận chuyển qua trung
gian).
 Giá trị gia tăng hạn chế do phụ thuộc lớn vào việc nhập khẩu nguyên liệu thô và
các đầu vào qua trung gian.
 Các sản phẩm có sai khác nhỏ và chất lượng thấp. Tuy đối với thị trường hướng
tới là Trung Quốc đây có thể không xét là thách thức nhưng về lâu về dài đối với
doanh nghiệp lại khác.
 Tiêu chuẩn VSATTP (giấy phép vệ sinh an toàn thực phẩm) đối với mặt hàng rau
quả bao gồm rau tươi và đã qua chế biến ngày càng cao, khắt khe và phức tạp.
CHƯƠNG IV: CHIẾN LƯỢC – KẾ HOẠCH SƠ BỘ THÂM NHẬP
THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC
4.1 Chiến lược sản phẩm:
Với đặc điểm dễ bảo quản, tiện lợi cho việc đem theo và sử dụng, trái cây sấy là
loại thực phẩm có thể thay thế cho các loại thức ăn nhanh, snack – một thị trường với
doanh thu khoảng 4000 tỷ/năm và tỷ lệ tăng trưởng 25%/năm.
Hàm lượng dinh dưỡng của loại sấy khô còn cao hơn loại còn tươi. Trái cây sấy khô có
nhiều chất xơ, các chất khoáng, vitamin, vi lượng tố, ka-li, phức hợp carbohydrate giúp
giảm thiểu nguy cơ bệnh tật, tốt cho hệ miễn dịch. Mọi người có thể ăn nhiều mà không
sợ béo phì như các loại thức ăn nhanh khác.
Trái cây sấy còn giúp giải quyết vấn đề mùa vụ, cung cấp các loại trái cây quanh năm với
hương vị đậm đà hơn.
16 | P a g e
Trung Quốc là thị trường rộng lớn, sản phẩm của các doanh nghiệp sở tại lẫn hàng nhập
khẩu tràn ngập nên việc xác định bán sản phẩm nào để được thị trường chấp nhận là điều
quyết định sự sống còn của doanh nghiệp xuất khẩu, sản phẩm có sự khác biệt còn giúp
tránh được nạn làm hàng nhái tràn lan ở Trung Quốc.
Trung Quốc cũng nổi tiếng thế giới về nạn hàng giả, hàng nhái. Vì thế, một trong những

việc quan trọng nhất khi xuất khẩu sang Trung Quốc là đăng ký bảo hộ thương hiệu ở
nước này. Vì vấn đề bảo hộ thương hiệu, thực thi pháp luật ở quốc gia này rất tốt.
Một đặc điểm của người tiêu dùng Trung Quốc là rất chuộng hàng ngoại. Vì vậy, muốn
bán sản phẩm tại Trung Quốc thì bao bì không nên in hoàn toàn bằng tiếng Hoa mà phải
có thêm tiếng Anh.
 Quy chế về nhãn mác
Theo luật pháp Trung Quốc, một số hàng hoá nhập khẩu phải được kiểm dịch và xác
nhận đáp ứng mọi tiêu chuẩn của Trung Quốc. Mọi sản phẩm bán ở Trung Quốc phải
được dán nhãn mác bằng tiếng Trung Quốc kèm các thông tin liên quan.
 Luật dán nhãn thực phẩm:
Luật pháp Trung Quốc quy định mọi thực phẩm đóng gói phải có nhãn mác bằng tiếng
Trung Quốc, ghi rõ loại thực phẩm, thương hiệu, địa chỉ người sản xuất, nước xuất xứ,
thành phần, ngày sản xuất và ngày hết hạn. Luật này áp dụng với các sản phẩm đóng gói
trong nước và nhập khẩu
Trung Quốc có quy định dù không phải đóng gói theo tiêu chuẩn quốc tế nhưng hàng hóa
Việt Nam xuất khẩu sang phải đóng gói theo tiêu chuẩn chợ biên giới, các doanh nghiệp
cần đặc biệt chú ý đóng gói hàng hóa với các thông tin: nguồn gốc xuất xứ, nhà sản xuất,
thời hạn sử dụng được ghi đầy đủ với chất liệu bao bì không gây độc hại phù hợp bới
từng loại sản phẩm.
Trái cây sấy Chất phụ gia Hàm lượng tối đa cho phép
Mơ, đào, nho, mận, sung,
vải
Sulphur doxide 2000mg/kg
Chuối Sulphur doxide 1000mg/kg
Các loại khác Sulphur doxide 500mg/kg
17 | P a g e
Rau sấy Sulphur doxide 400mg/kg
Một đểm cần chú ý nữa là hàng nhập khẩu vào Trung Quốc bắt buộc phải ghi tên nhà
nhập khẩu trên bao bì, là nhà xuất khẩu ta cần lưu ý để có hợp đồng rõ ràng về vệc đền bù
thệt hại phòng trường hợp nhà nhập khẩu không nhận hàng thì sẽ không bán được cho đối

tác khác nữa.
4.2 Chiến lược phân phối:
Do cơ sở hạ tầng ở Trung Quốc vẫn chưa đầu tư 1 cách đồng bộ nên các vùng
miền quê xa xôi không có cơ hội để phát triển cũng như không tạo được 1 sự thuận lợi
cho việc đầu tư tại nơi đây nên việc phân phối và bán hàng của công ty cũng gặp rất
nhiều khó khăn và tốn nhiều chi phí, nếu mà chúng ta chỉ tập trung vào những khu vực
phát triển thì vấp phải sự cạnh tranh với các đối thủ, vì thế trước hết ta phải có phương án
phát triển, xác định những khách hàng tiềm năng, tìm ra con đường thích hợp để đưa sản
phẩm tiếp cận với đại bộ phận người dân Trung Quốc.
Dù các nhà đầu tư nước ngoài nhận được rất nhiều sự hỗ trợ từ chính quyền Trung Quốc,
nhưng thực tế rất khó đem được tiền ra khỏi quốc gia này. Ngoài ra, các doanh nghiệp trẻ
của Trung Quốc rất năng động, lại được Chính phủ Trung Quốc dành khá nhiều ưu đãi
nên chúng ta sẽ khó thành công lớn tại thị trường này khi đặt nhà máy chế biến ở đây.
Việt Nam vốn sẵn có điều kiện tiếp giáp với Trung Quốc nên điều này là không cần thiết.
Hệ thống phân phối được sử dụng tại thị trường Trung Quốc:
 Kênh phân phối bán buôn, bao gồm 2 hình thức là:
Sử dụng bên phân phối thứ ba:
 Các nhà bán buôn nội địa:
Đây là hình thức phân phối truyền thống, hệ thống phân phối đa tầng của
Trung Quốc chủ yếu dựa trên sự phân phối, điều tiết của nhà nước nhiều
hơn là dựa vào thị trường, nhiều nhà bán buôn trong nước lại không có hệ
thống phân phối rộng khắp các địa phương. Do vậy, các công ty sản xuất và
các nhà xuất khẩu nên tìm đến nhiều nhà bán buôn ở nhiều vùng khác nhau
18 | P a g e
thay vì làm việc với một nhà bán buôn nội địa, cũng có thể làm việc trực
tiếp với các nhà bán lẻ địa phương.
 Nhà phân phối nước ngoài:
Nhiều công ty phân phối nước ngoài lớn đã tới Trung Quốc, hầu hết các
nhà phân phối này đều kết hợp với các công ty phân phối trong nước để tạo
dựng nên một mạng lưới cung cấp rộng khắp.

Hai hình thức thường gặp là:
 Công ty thương mại liên doanh với nước ngoài:
Các công ty này với quyền được xuất nhập khẩu, được tham gia
phân phối dưới hình thức bán buôn hầu hết các loại hàng hóa. Ưu
điểm của hình thức phân phối này là công ty có thể kiểm soát kênh
phân phối và trực tiếp đáp ứng thị trường, tuy nhiên quy định của
Trung Quốc là đăng ký vốn tối thiểu phải ở mức 50-100 triệu RMB
tùy theo từng khu vực có thể có thay đổi.
 Công ty liên doanh bán buôn:
Một liên doanh giữa hai công ty được phép xuất khẩu và nhập khẩu
hàng hóa nhưng tổng giá trị xuất nhập khẩu bán buôn hàng hóa
không được vượt quá 30% doanh thu bán hàng của công ty.
Tự sở hữu một công ty thương mại với kho hàng tại Khu Thương
mại tự do(FTZ): Hàng hóa được nhập khẩu vào Khu Thương mại tự
do không được coi là hàng nhập khẩu vì vậy được miễn thuế hải
quan và thuế VAT nhập khẩu. Hàng hóa sẽ được coi là hàng nhập
khẩu khi chuyển từ Khu Thương mại tự do sang các vùng khác. Các
công ty được thành lập thuộc Khu Thương mại tự do có thể hoạt
động kinh doanh: thương mại quốc tế, kinh doanh với các công ty
khác thuộc Khu Thương mại tự do…Thiết lập một công ty trong
Khu Thương mại tự do là một lựa chọn tốt cho các doanh nghiệp, vì
phương pháp này cho phép công ty kiểm soát tốt và linh hoạt hệ
thống phân phối của mình. Cho phép công ty theo dõi hàng hóa từ
19 | P a g e
đầu đến cuối, quản lý công tác hậu cần, quản lý thuế VAT trực tiếp
với cả khách hàng và các cơ quan thuế. Thiết lập một công ty tại
Khu Thương mại tự do được Chính phủ khuyến khích, thủ tục cũng
khá đơn giản, vốn đăng ký ở mức không quá cao, thông thường ở
mức: 200.000USD.
 Kênh phân phối bán lẻ với các hình thức như:

 Cửa hàng bách hóa:
Đây là hình thức phân phối đã từ nhiều năm nay, cửa hàng phân phối nhiều
mặt hàng. Song, hình thức phân phối này hiện nay ít được người tiêu dùng
ưa chuộng so với việc đến mua sắm tại các siêu thị và đại siêu thị.
 Siêu thị, đại siêu thị:
Những siêu thị ngày càng mọc lên nhiều ở Trung Quốc. Thu nhập tăng
khiến nhu cầu mua sắm của người dân cũng tăng cao không ngừng, Trung
Quốc xuất hiện những đại siêu thị với diện tích lên tới 10.000m2, các trung
tâm mua sắm cao tầng với đầy đủ các mặt hàng từ gia dụng, tiêu dùng hàng
ngày cho đến hàng cao cấp.
 Cửa hàng chuyên doanh:
Đây là hình thức với những cửa hàng bán chỉ chuyên cung cấp một loại
mặt hàng với thương hiệu nhất định theo phong cách riêng. Thường đây là
những cửa hàng phân phối của các công ty sản xuất, hoặc các đại lý độc
quyền.
 Cửa hàng miễn thuế:
Các cửa hàng này bán các đồ miễn thuế nhập khẩu vào Trung Quốc, thường
hoạt động dưới sự điều khiển của Nhà nước, đặt tại các khu vực sân bay,
nhà ga và các khu vực biên giới.
Với đặc điểm sản phẩm và những gì phân tích trên ta sẽ lập một công ty thương mại với
kho hàng tại khu thương mại tự do nhằm tận dụng tốt những lợi ích nó mang lại. Từ đó
xây dựng một kênh phân phối bán lẻ hiệu quả nhất là siêu thị, đại siêu thị.
20 | P a g e
4.3 Chiến lược xúc tiến:
Để có thể giới thiệu cũng như kích thích sự ham muốn sử dụng sản phẩm của các
khách hàng tiềm năng, cần truyền đạt thông tin về sản phẩm và công ty tới công chúng.
Sử dụng sao cho hiệu quả các công cụ xúc tiến sản phẩm cũng là một vấn đề được đặt ra.
Trung Quốc là một nước Á Đông, chung biên giới với Việt Nam, có một số điểm giống
với Việt Nam nhưng vẫn có những khác biệt nhất định. Vì vậy, không thể áp dụng các
chiến lược xúc tiến ở Việt Nam mà phải thay đổi cho phù hợp với thị trường Trung Quốc.

Trung Quốc là thị trường quảng cáo lớn thứ hai trên thế giới, chiếm một nửa chi tiêu
quảng cáo trong khu vực Châu Á-Thái Bình Dương. Trung Quốc hiện chiếm hơn 51% thị
trường quảng cáo trong khu vực. Ở đây, việc quảng cáo qua truyền hình là rất phổ biến.
Tuy nhiên, cách quảng cáo này rất tốn kém, hiệu quả lại không cao vì sản phẩm mới lần
đầu thâm nhập thị trường, đặc biệt đối với một quốc gia rộng lớn như Trung Quốc thì
quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông là như muối bỏ bể. Hơn nữa lại có
quá nhiều quảng cáo trên truyền hình của các loại mặt hàng, trong đó có các loại sản
phẩm cạnh tranh. Chúng ta chỉ nên quảng cáo trên các phương tiện truyền thông khi bước
đầu thâm nhập thành công vào thị trường.
Để trong một rừng sản phẩm xếp trên kệ của các siêu thị, đại siêu thị, người Trung Quốc
có thể nhận ra và tìm mua sản phâm của ta, ta cũng cần có những chến lược quảng bá
chúng có hiệu quả mà ít tốn chi phí nhất. Theo kinh nghệm từ những công ty đi trước thì
quảng bá sản phẩm tại hội chợ ở Trung Quốc mang lại hiệu quả rất cao. Nhưng đó phả là
những hội chợ được Chính phủ Trung Quốc khuyến khích hoặc hỗ trợ, vì đó là những hội
chợ uy tín và thu hút nhiều đối tượng tham gia, cả doanh nghiệp lẫn người dân. Chính
những hội chợ này đã dần kéo người tiêu dùng đến với sản phẩm của chúng ta.
Bên cạnh đó, Người Trung Quốc rất thích dùng thử sản phẩm chúng ta sẽ tổ chức những
quầy quảng bá, cho khách hàng dùng thử sản phẩm trong hội chợ và ở các siêu thị. Để
không phạm phải những sai lầm mà bất cứ một doanh nghiệp nào khi ra nước ngoài đều
gặp phải, ta cũng nên xây dựng một độ ngũ phát triển kinh doanh là người bản địa, cho
họ quản lý việc tìm kiếm, xây dựng mối quan hệ, đưa sản phẩm từ khu thương mại tự do
phân phối cho các siêu thị và mở rộng, tìm hiểu những thị trường xa xôi, không phải là
21 | P a g e
những thành phố lớn. Bởi hơn ai hết, họ là những người am hiểu thị trường, văn hóa cũng
như các mối quan hệ xã hội Trung Quốc nhất.
4.4 Chiến lược giá:
Như đã trình bày ở trên thì Trung Quốc là nước có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất
thế giới trong nhiều năm gần đây. GDP của TQ trong những năm qua cũng không ngừng
tăng cao năm 2010 tăng 10,3%, mạnh nhất trong 3 năm qua, đạt mức 39,8 nghìn tỷ Nhân
dân tệ, tương đương 6,04 nghìn tỷ USD. Năm 2009, GDP của Trung Quốc tăng 9,2%.

Mức sống của người dân tăng cao tỉ lệ thuận với việc gia tăng tiêu thụ tất các mặt hàng,
trong đó đặc biệt là thực phẩm. Hiện nay người dân TQ chi rất nhiều cho tiêu dùng thực
phẩm và đây sẽ là lợi thế rất lớn cho chúng ta khi đưa sản phẩm mới vào thị trường này.
Tỷ lệ lạm phát thời gian gần đây của Trung Quốc vẫn còn cao, thậm chí còn tăng mạnh ở
một số thời điểm đã làm giá cả sinh hoạt, đặc biệt là giá lương thực tăng mạnh. Cùng với
đó, việc định giá thấp đồng nhân dân tệ, tỷ giá đồng nhân dân tệ/USD ở mức 6,8 nhân
dân tệ/USD từ tháng 7/2008 cũng gây không ít khó khăn cho những nhà xuất khẩu như
chúng ta. Buộc chúng ta để có chỗ đứng tại thị trường này thì phải để ở mức giá thấp hơn
vốn phải có của nó.
Thuế nhập khẩu được chia thành 2 loại: thuế chung (không MFN) và thuế tối thiểu (tối
huệ quốc) dành cho các nước Trung Quốc đã ký kết hiệp định thương mại. Việt Nam nằm
trong số các nước được hưởng mức thuế suất tối huệ quốc (MFN) của Trung Quốc. Theo
các quy chế của Hải quan Trung Quốc, trị giá tính thuế đối với hàng hoá nhập khẩu là giá
CIF, bao gồm giá giao dịch thông thường của hàng hoá cộng với chi phí đóng gói, vận tải,
bảo hiểm và tiền hoa hồng của người bán. Bù lạ cho Chính sách tỷ giá, chính phủ Trung
Quốc đang có kế hoạch giảm thuế nhập khẩu thực phẩm, hy vọng đây sẽ là dấu hiệu tốt
cho việc đưa sản phẩm mới rau củ thập cẩm sấy của chúng ta vào thị trường này.
Tuy người Trung Quốc rất nhạy cảm với giá cả và thường chọn sản phẩm rẻ, khi bị tác
động bởi các dịch vụ hậu mãi tốt hơn hay chất lượng cao hơn, họ sẵn sàng mua giá đắt
hơn. Với việc đã có vài công ty đi trước trong lĩnh vực này, dựa trên chi phí sản xuất, ta
nên tham khảo giá thị trường các sản phẩm có liên quan, đánh giá lại sản phẩm của mình,
22 | P a g e
thực hiện các cuộc khảo sát tại trung quốc về sản phẩm của mình để có thể đưa ra mức
giá tốt nhất có thể.
4.5 Tổ chức thực hiện:
Trước khi đưa sản phẩm ra thị trường quốc tế, ta cần xây dựng nhóm khảo sát thị
trường, tốt nhất là thuê một nhóm người bản địa để có thể nắm bắt tình hình tốt hơn
Khi có tương đối đầy đủ thông tin ta lên kế hoạch thực hiện, hoàn thiện sản phẩm, tuyển
dụng một đội ngũ phát triển kinh doanh ở thị trường Trung Quốc.
TÀI LIỆU THAM KHẢO

/> />www. doingbusiness .org/data/exploreeconomies/ china


Đánh giá tiềm năng xuất khẩu của Việt Nam (Bản thảo, tháng 8/2005)_ Thực hiện: Trung
tâm Thương mại Quốc tế UNCTAD/WTO (ITC) và Cục Xúc tiến Thương mại Việt Nam
(VIETRADE)
WWW.VNEXPRESS.NET
WWW.VNECONOMY.VN
23 | P a g e