Sách 12 Tuyệt kỹ Bán Hàng - Brian Tracy

LỜIGIỚITHIỆU

NHỮNGTHỰCTẾMỚICỦAVIỆCBÁN
HÀNG
Hồncảnhhiệntạicủabạnkhơngthểquyếtđịnhđượcbạnsẽ
điđếnđâu,chúngchỉđơnthuầnquyếtđịnhviệcbạnbắtđầuđi
từđâumàthơi.
-NidoQubein(1)
CHÀOMỪNGBẠNđếnvớithếgiớimớicủaviệcbánhàng!Trong
tươnglai,sẽngàycàngnhiềungườikiếmđượcnhiềutiềnhơnvàcó
đượcnhữngthànhcơngvĩđạihơnvềtàichínhtrênconđườngphát
triểnsựnghiệpbánhàngcủamình.5%trongsốcáctỉphútựthânlà
nhữngngườibánhàng,nhữngngườicóxuấtphátđiểmrấtthấp
nhưngđãtrởthànhchungiatronglĩnhvựccủahọ,kiếmđượcrất
nhiềutiềnvàtrởnêngiàucó.Vànhữnggìmàhàngtrămnghìnngười,
thậmchílàhàngtriệungườikhácđãlàm,bạncũngcóthểlàmđược.
Bạnchỉcầnphảihọccáchlàmmàthơi.
Contraicủatơi,Michael,vàtơiđãcơđọnglạitrongcuốnsáchnày
tấtcảnhữnggìchúngtơihọcđượctừkinhnghiệmbánrấtnhiềusản
phẩm/dịchvụcủamìnhvớitổngdoanhthuhàngtriệuđơla.Mọi
phươngpháp,cơngcụđượctrìnhbàytrongcuốnsáchđềuđãđược
thờigiankiểmchứng,đượcchứngminhvàthựchành,chúngđược
thiếtkếđểgiúpbạncóthểbánhàngmộtcáchnhanhchóngvàdễ
dànghơntrongbấtcứthịtrườngnào.
Khibắtđầusựnghiệpbánhàngcủamình,tơichẳngcómộtchút
kỹnănghaycơngcụnàonhưnhữnggìmàbạnsắpđượchọc.Tơi
chưatốtnghiệpcấpba.Tơilàmcơngviệclaođộngchântaytrongvài


năm.Khikhơngthểtìmnổimộtcơngviệcchântaynàonữa,tơi

chuyểnsangnghềmơigiớibánhàngvàliêntụcthựchiệncáccuộcgọi
ngẫunhiêntừvănphịngnàyđếnvănphịngkháctronggiờlàmviệc
rồiđếncáchộgiađìnhvàobuổitối.
Tơiđượcthamgiamộtchươngtrìnhđàotạobánhànggồmba
phần,vốnđãrấtphổbiếntrênthếgiới:“Đâylàdanhthiếpcủaanh,
đâylàtàiliệudùngđểgiớithiệusảnphẩm,cịnđâylànhữngđịachỉ
cầnđến.”
Nếukhơngbánđượchàng,tơisẽchẳngcógìăn.Sángnàotơi
cũngdậyvàolúc6giờvàchờđợiởbãiđỗxekhimọingườiđếnlàm
việclúc8giờ.Kếtquảbánhàngcủatơivơcùngtồitệ.Tơichỉkiếmđủ
tiềnđểănuốngvàđểtrảtiềnthmộtphịngtrọnhỏ.Đơigiàytơiđi
ráchnát,víthìrỗngtuếchvàbảnthântơichẳngcóchúttươnglainào
cả.

Mộtsựkiệnlàmthayđổicuộcđời
Sauđótơiđãlàmmộtđiềukhiếncuộcsốngcủamìnhthayđổi.Tơi
đếngặpngườiđànơngcódoanhsốbánhàngcaonhấttrongcơngty
củachúngtơi.Anhtachỉlớnhơntơivàituổinhưngđãcódoanhsố
bánhàngcaogấp10lầnbấtcứmộtnhânviênkinhdoanhnàokhác
trongcơngty.Anhtathậmchícịnchẳngcóvẻgìlàmộtngườilàm
việcchămchỉnữa!Anhtalncórấtnhiềutiền.Anhtađếnnhững
nhàhàngvàhộpđêmđẹpđẽ,sangtrọng.Anhtaláimộtchiếcxemới
toanhvàsốngtrongmộtcănhộcaocấpxinhđẹp.
Tơihítmộthơithởsâurồiđếngặpanhchàngnàyvàđithẳngvào
vấnđề:“Nhữngviệcanhđanglàmcókhácbiệtgìsovớinhữngviệc
chúngtơiđanglàm?Làmthếnàomàdoanhsốbánhàngcủaanhlại
caohơnrấtnhiềusovớitơi,vàsovớibấtcứmộtngườinàokhác?”
Anhấynhìntơiđầykinhngạcvànói:“Đượcthơi,nếucậumuốn
đượcgiúpđỡthìhãyđưachotơixembàichàobáncủacậuvàtơisẽ
nhậnxétnógiúpcậu.”

Giờthìtơithừanhậnlàtơiđãđơilầnnghethấymộtcáigìđókiểu
kiểunhư“bàichàobán”.Nhưngnóthựcsựlàmộtcáigìđóxaxơi


lắm,cáithứmàsựthậtlàtơichưabaogiờđượcthấytrongthựctế.
Tơinóivớingườibánhànggiỏinhấtcơngtyrằngkhigọiđiệncho
kháchhàng,tơichỉđơngiảnlànóibấtcứđiềugìphátratừmiệngtơi
khiđó.
Anhấynói:“Khơng.Khơng.Khơng.Bánhànglàmộtnghề.Nó
vừalàmộtbộmơnkhoahọcvừalàmộtbộmơnnghệthuật.Nótn
theomộtquytrìnhlogicvàcótrậttựtừbướcđầutiênđếnkhihồn
tấtgiaodịchvớisựhàilịngcủakháchhàng.Hãyđểtơichocậuxem
vídụvềmộtbàichàobán.”
Sauđóanhấyđặttơivàovịtrícủakháchhàngtiềmnăngchosản
phẩmcủachúngtơi,mờitơingồixuốngvàhỏimộtsốcâuhỏi.Thay
vìnóikhơngngừngkhơngnghỉgiốngnhưtơikhiđứngtrướcmột
kháchhàngtiềmnăng,anhấyhỏinhữngcâuhỏitheomộtchuỗi
logic,từchungchungđếncụthể,từlúccoitơinhưmộtkháchhàng
tiềmnăngđếnkhikếtthúcbàichàobán.Nhữnggìanhấylàmthựcsự
khácbiệtsovớinhữnggìtơiđãtrảiqua.
Từcáingàyđịnhmệnhđó,thayvìnóikhơngngừngnghỉ,tơihỏi
nhữngcâuhỏitốthơnvềkháchhàngtiềmnăngcủamìnhvàcẩnthận
lắngnghecâutrảlờicủahọ.Vàkháchhàngcủatơicũngphảnứnglại
vớitơitheomộtcáchhồntồnkhácbiệt.Tơibắtđầubánđượchàng
vàsauđólàbánđượcnhiều,rấtnhiềuhàng.Tơibắtđầuđọcsáchvà
xemnhữngchươngtrìnhnóivềnghệthuậtbánhàng.Tơibắtđầu
thamgiatấtcảcáccuộchộinghịchunđềvềbánhàngmàtơicóthể
tìmthấy.Vàmỗilầntơihọchayứngdụngmộtđiềumớimẻnàođó,
doanhsốbánhàngcủatơilạitănglên,rồicứthếtiếptụctănglên.Chỉ
trongvịngmộtnăm,thunhậpcủatơitănggấp10lần.Cuộcsốngcủa

tơiđãhồntồnthayđổi.
Thứtơikhámpháralàmộtquyluậtđãcũmèmnhưnglnđúng
–LuậtNhân-quả.Quyluậtnàynóirằngmọithứmàbạnnhậnđược
trongcuộcsốngnàyđềubắtnguồntừmộtngunnhân,hoặcmột
chuỗinhữngngunnhân.Nếubạnmuốnnhậnđượcbấtcứmộtthứ
gìtrongcuộcsống,hãytìmnhữngngườiđãtừngnhậnđượcthứđó
vàsauđólàmđúngnhữngviệcmàhọđãlàmđểcóđượcnó.
Trongnhữngcuộchộithảochunđềbánhàngcủatơi,tơi
thườngbắtđầubằngcâuhỏi:“Cóbaonhiêungườitrongsốcácbạn
muốnnhânđơithunhậpcủamìnhtrongnămtới?”


Tấtcảmọingườitrongcănphịngđềugiơtay,vàrồitơisẽgiải
thíchrằngsẽkhơngqkhókhănđểcóthểnhânđơithunhậpnếu
bạnthựcsựmuốn.Điềubạncầnlàmlàtìmđếnmộtaiđóđangcóthu
nhậpnhiềugấpđơibạn–vàngườiđó,chắcchắnlàđãtừngcólúcchỉ
kiếmđượcsốtiềnbằngnửasốtiềnmàbạnđangkiếmđược–rồixem
xemanhấy/cơấyđãlàmgìđểcóthểnhânđơimứcthunhậpcủa
mình.Sauđó,nếubạnlàmgiốngnhưnhữnggìnhữngngườithành
cơngkhácđãlàm,bạnsẽsớmgặtháiđượcthànhquảgiốngnhưhọ.
Đókhơngphảilàmộtphépmàu.Nócũngchẳngliênquangìđếnsự
maymắncả.Đóđơngiảnlàvấnđềcủamộtquyluật–LuậtNhânquả.

Bánhàngtrongthịtrườnghiệntạivà
tươnglai
Kểtừngàytrọngđạiđó,cáingàymàtơivừabướcsangtuổi20,khi
tơilầnđầuhọcđượccáchđểbánđượcnhiềuhànghơnnữa,tơiđã
thànhlập,xâydựng,quảnlýhaythayđổitìnhtrạngcủa22cơngty.
Tơiđãtừngđàotạo,tuyểndụng,quảnlývàtạođộnglựcchohàng
trămngườibánhàngtrongcáctổchứckhácnhau.Tơicũngđãđào

tạochohơn2triệungườibánhàngở61quốcgiatrênthếgiới.Hàng
nghìnhọcviêncủatơiđãđitừchỗnghèorớtmùngtơitrởthành
nhữngngườivơcùnggiàucó,từđáyvựclêntớiđỉnhcao.Rấtnhiều
ngườiđãtrởthànhtriệuphúvàtỉphú,thựcsựsởhữucơngtymàhọ
đãlàmthkhimớibắtđầusửdụngnhữngýtưởngmàbạnsẽhọc
đượctrongcuốnsáchnày.
Tintốtlàchúngtahồntồncóthểdựbáođượcnhữngthành
cơngtrongviệcbánhàng.Khibạnlàmđiềumànhữngngườithành
cơngkháclàm,bạnsẽsớmcóđượckếtquảgiốngvớinhữnggìmàhọ
đãgặtháiđược.
Bướcđầutiênlàphảihiểuđượcnhữngnhântốquantrọngnhất
quyếtđịnhsựthànhcơnghaythấtbạicủaviệcbánhàngtrênthị
trườngởthờiđiểmhiệntại.Cóvẻnhưởtấtcảcácthịtrường,mọi
sảnphẩm/dịchvụtrongmọingànhđềucónhữngngườibánhàngđã
vàđangtăngdoanhsốbánhàngcủamìnhlêntừngngày,kiếmđược
mộtkhoảnthunhậpđángkểđểđảmbảomộtcuộcsốngđầyđủcho
bảnthânvàgiađìnhhọ.


Họđãlàmthếnàođểcóđượcnhữngthànhtựuđó?Họbiếtrằng
sựthayđổitrongmọingànhnghềđangdiễnranhanhchónghơnbao
giờhết.Bởiđốithủcạnhtranhngàycàngnhiều,ucầuvềchất
lượng,hìnhthức,giácảcủasảnphẩm/dịchvụtừkháchhàngngày
càngcaovàkhekhắt,thịtrườngtrongnướcvàquốctếthayđổi
nhanhđếnmứckhótin,nêncáccơngtyvàcánhânsốngsótvàthành
cơnglànhữngngườicựckỳnhanhnhạyvàlinhđộngvớikhảnăng
thíchnghitốtkhihồncảnhthayđổi.
CharlesDarwinđãtừngviết:“Ngườisốngsótkhơngphảilà
ngườimạnhnhấthaythơngminhnhất.Ngườisốngsótlàngườicó
khảnăngthíchnghicaonhấtvớisựthayđổi.”Thịtrườngđãthayđổi

nhanhđếnmứcchóngmặtvàvẫnđangtiếptụcthayđổi.Việcbạncần
làmlàthayđổicùngvớinó.

Bảythựctếmới
Cóbảythựctếmớimàbạncầnphảinhớtrongđầumỗikhihành
độngđểđạtđượckếtquảkinhdoanhvàmứcthunhậpthựcsựxứng
vớikhảnăngvàcơngsứccủamình:
1. Trongmọilĩnhvực,sốlượngngườibánlnnhiềuhơnsốlượng
ngườimua.
2. Việcbánhàngđãtrởnênphứctạphơnrấtnhiều.
3. Việcbánhàngđịihỏisựtậptrungvàrõrànghơnnữa.
4. Việcbánhàngđịihỏisựchuẩnbịkỹcànghơnnữa.
5. Kháchhàngđangngàycàngđịihỏinhiềuhơn.
6. Đểbánhàngthànhcơng,bạncầnphảithựchiệnnhiềucuộcgặp
gỡhơnnữa.
7. Việchồntấtgiaodịchđangtrởnênkhókhănhơnrấtnhiều.
TRONGMỌILĨNHVỰC,NGƯỜIBÁNLNNHIỀUHƠN
NGƯỜIMUA


Thựctếmớiđầutiênlà,trongtấtcảmọilĩnhvựccủađờisốngngày
nay,sốlượngngườibánlnnhiềuhơnsốlượngngườimua.Đối
thủcạnhtranhngàycàngdữdộivàquảquyếthơntrướcđây.Sựcải
tiếnliêntụccủanhữngsảnphẩm/dịchvụcósẵncùngvớisựxuất
hiệnliêntụccủanhữngsảnphẩm/dịchvụmớikhiếncholượngtiền
dànhchoviệcsửdụngmỗisảnphẩm,dịchvụcủakháchhànggiảmđi
rấtnhiều.Vànhữngđiềuđãđưabạnlêntớivịtrímàbạnđangđứng
ngàyhơmnay,chodùcólàcáigìđichăngnữa,cũngsẽkhơngđủđể
giữbạnlạivịtrínày–haygiúpbạntiếnxahơntrongcơngviệckinh
doanh.

VIỆCBÁNHÀNGĐÃVÀĐANGTRỞNÊNPHỨCTẠPHƠN
RẤTNHIỀU
Thứhai,việcbánhàngđãtrởnênphứctạphơnrấtnhiềusovới
trướckia.Cácsảnphẩm/dịchvụđượccungcấp,giácảvàkhảnăng
củacáccơngtycũngphứctạphơnbaogiờhết.Nhucầu,mongmuốn
củakháchhàngvànhữngvấnđềmàkháchhànggặpphảicũngphức
tạphơn.Thườngxunliênlạcvàgặpgỡkháchhànglàmộtviệclàm
khơngthểthiếuđểcóthểbánđượchàngtrongthờiđạingàynay.Và,
cólẽ,việcbánhàngđangvàsẽthậmchícịntrởnênphứctạpvàđịi
hỏinhiềuhơnnữatrongtươnglai.Bạnsẽcầnphảichạynhanhhơn
rấtnhiềuchỉđểcóthểđứngđượcởvịtrímàbạnđangđứng.
VIỆCBÁNHÀNGĐỊIHỎISỰTẬPTRUNGVÀRÕRÀNG
HƠNNỮA
Thựctếmớithứbalàviệcbánhàngngàynayđịihỏisựtậptrungvà
rõrànghơnbaogiờhết.Bạncầnphảipháttriểnmộtýtưởngtuyệt
đốirõràngvềkháchhànglýtưởngcủabạn–đóchínhlàngườicóthể
vàsẽmuasảnphẩm/dịchvụcủabạntrongthờigiansớmnhất.Bạn
khơngthểcứcốsốngcốchếtdànhthờigiannóichuyệnvớinhững
ngườikhơngthểhoặcsẽkhơngmuanhữnggìmàbạnđangbán.
Mộtkhiđãsuynghĩvàxácđịnhđượckháchhànglýtưởngcủa
mìnhthìsauđóbạncầnphảitựhỏi:“Tạisaonhữngkháchhànglý
tưởnglạimuasảnphẩm/dịchvụcủabạnthayvìmuatừđốithủcạnh
tranh?”Đâulànhữngưuthếcạnhtranhcủabạn?
Chỉtínhriêngtrongnăm2012,nhữngcơngtyvừavànhỏđãdành
hơn8tỉđơlavàoviệcnghiêncứuthịtrườngvớirấtnhiềunỗlực


nhằmtrảlờinhữngcâuhỏinày.Bạncàngcócáinhìnrõràngvề
kháchhànglýtưởngchosảnphẩm/dịchvụcủamìnhthìbạnsẽcàng
tìmđượcnhiềukháchhànglýtưởnghơnvàsẽcàngnhanhchóng

nhậnrahọbấtcứkhinàohọlướtquabạn.Tậptrungchúýđến
nhữngkháchhàngtiềmnăngnhấtlàchìakhóađểbạncóthểbước
chânvàothếgiớicủanhữngngườikiếmđượcnhiềutiềnnhấtvàtiếp
tụctiếnlêntừvịtrínày.
VIỆCBÁNHÀNGNGÀYNAYĐỊIHỎISỰCHUẨNBỊKỸ
CÀNGHƠNNỮA
Thứtư,đólàcómộtthựctếrằngviệcbánhàngngàynayđịihỏisự
chuẩnbịkỹcànghơnnữa.Việcchuẩnbịkỹcàngmọithứtrướclần
đầughéthămmộtvịkháchnàođólàmộtviệcvơcùngquantrọng.
Thậtmaymắn,vớiGooglevàcáccơngcụtìmkiếmonlinekhác,bạn
cóthểdễdàngcóđượcthơngtinvềtổchứcvàcánhânmàbạnmuốn
tìmhiểu,nhanhchóngvàđầyđủ.Chỉcầnvàicúkíchchuột,bạncó
thểtiếpcậnđượcvớimộtlượnglớnthơngtinmànếutìmtrongthư
việnbạnsẽmấtrấtnhiềugiờ.
Đơikhi,tơihỏicáckhángiảcủamình:“Đâulàyếutốquantrọng
nhấttrongviệcbánhàngngàynay?Đâulàyếutốcótínhchấtquyết
địnhviệcbạnsẽbánđượcnhiềuhayít,nhanhhaychậm,bạnsẽkiếm
đượcbaonhiêutiền,tàikhoảnngânhàngcủabạnsẽlớnhaynhỏ,căn
nhàmàbạnởsẽtồitànhaysangtrọng,cuộcsốngcủabạnsẽxaxỉ
haynghèonàn,vàtấtcảnhữnggìsẽxảyratrongđờisốngcánhân
cũngnhưđờisốngtàichínhcủabạn?Đâulàyếutốquyếtđịnhđược
tấtcảnhữngchuyệnnày?”
Vàcâutrảlờilà:“Sựtínnhiệm!”Sựtínnhiệmcủabạnvớikhách
hàngquantrọnghơnbấtcứmộtyếutốnàokhác.Kháchhàngcàng
tínnhiệmvàtintưởngbạnbaonhiêuthìthìcảmgiáclolắngrằnghọ
sẽcómộtgiaodịchsailầmsẽgiảmđibấynhiêu.Kháchhàngcàngtin
tưởngbạnbaonhiêuthìhọsẽcàngdễdàngmuasảnphẩmcủabạn
bấynhiêu.Trênthựctế,khibạnđãcóđượcsựtínnhiệmcaothì
kháchhàngthậmchísẽkhơngquantâmđếngiácảkhimuasảnphẩm
củabạnnữa.

Vàbạncàngchuẩnbịtốtbaonhiêuthìbạncàngcóđượcnhiềusự
tínnhiệmbấynhiêutronglầngặpđầutiên.Hãychuẩnbịtrướckhi
gặpgỡ.Tìmhiểutấtcảnhữnggìcóthểvềkháchhàngcủamìnhtrước


khibạngặphọlầnđầu.Khibạngặpcáckháchhàngtiềmnăngvàgiải
thíchvớingườiđórằngbạnđãcảmthấyấntượngđếnmứcnàovới
nhữngthànhtựumàhọđãđạtđượcđồngthờinhắcđếnmộtvài
thơngtinquantrọngcủacánhânhaytổchứcđó,sựtínnhiệmmàhọ
dànhchobạnsẽđượcnângcaolênrấtnhiều.Kháchhàngsẽcởimở
hơnvàthấyhàohứngđượcnóichuyệnvớibạnhơnbởirõrànglà
bạnđãchuẩnbịrấttốtchocuộctrịchuyệnnày.
Đồngthời,trướccuộcgặpgỡ,hãysuynghĩvàlậpkếhoạchchính
xácxembạnsẽlàmgìvàbạnmuốnđạtđượcđiềugìtrongcuộcghé
thămnày.Mụctiêucủacuộctrịchuyệncàngđượcchuẩnbịkỹlưỡng
baonhiêuthìnhữngcâuhỏimàbạnđặtracũngnhưnhữngthơngtin
màbạnmuốntruyềntảitrongcuộctrịchuyệnđósẽcàngcótrọng
tâmvàrõràngbấynhiêu.Bảnthânkháchhàngnhờđócũngsẽcàng
cónhiềuấntượngtốtđẹphơnvềvẻbềngồicũngnhưâmđiệugiọng
nóicủabạn.
Cuốicùng,ghinhanhlạitấtcảnhữnggìđãđượcthảoluậntrong
cuộctrịchuyệnngaysaukhikếtthúcbuổighéthăm.Nhữnglầnsau,
khighéthămvịkháchhàngnày,bạnsẽkhơngmấtqnhiềucơng
sứcđểchuẩnbịmọithứkỹcànghơnnữavìnhữngnộidungcủacuộc
trịchuyệntrướcđãđượcbạncẩnthậnghilạivàđiềunàysẽgiúpcho
bạntrởnênchunnghiệplênrấtnhiều,từhìnhthứctớicungcách
trịchuyện.
Lợiíchcuốicùngcủaviệcchuẩnbịmọithứmộtcáchkỹcàng,bên
cạnhviệcnhanhchóngtạodựngđượcsựtínnhiệmtừcuộcgặpgỡ
đầutiên,lànósẽgiúpbạntrởnênvơcùngtựtin.Vàtựtinlạilàmột

yếutốvơcùngquantrọngđểgópphầngiúpbạncóđượcmộtgiao
dịchthànhcơng.
KHÁCHHÀNGNGÀYCÀNGĐỊIHỎINHIỀUHƠNNỮA
Thựctếthứnămlàkháchhàngđangngàycàngđịihỏinhiềuhơn
nữa.Tạisao?Bởivìhọcóthể!Vàkhảnănglớnlàhọsẽcịnđịihỏi
nhiềuhơnnữatrongtươnglai.
Kháchhàngngàynayđangtrởnênđanghivàhayngờvựchơn
rấtnhiềubởinhữngkinhnghiệmmuasắmcủahọ.Họlosợsẽmua
phảinhữngsảnphẩmlỗi,sẽphảitrảmộtcáigiáqcaosovớithực
tế,sẽnhậnđượcqítsovớisốtiềnhọbỏra,sẽbịbỏrơingaysau


khihồntấtgiaodịch,giốngnhưnhữnggìđãxảyravớihọtrongq
khứ.
Kháchhàngđồngthờicũngnhậnđượcrấtnhiềunhữnglờichào
hàng.Đốithủcạnhtranhcủabạnđangliêntụctìmđếnhọ.Trong
thờigianrảnhrỗi,kháchhàngcủabạncóthểvàointernetvàtìmtất
cảnhữngsảnphẩm/dịchvụgiốnghoặctươngtựnhưsảnphẩm/dịch
vụmàbạncungcấpvớimứcgiáthấpnhấtcóthể.
Trướckia,thườngthìngườibánhàngchínhlàmộtchungia
khianhtagặpgỡkháchhàngtiềmnăngcủamình.Anhtabiếtvềsản
phẩm/dịchvụmàanhtacungcấp,vềnhữngđốithủcạnhtranhtrên
thịtrườngnhiềuhơnvịkháchhàngmàanhtađangghéthăm.Ngày
nay,mọithứđãđảolộn.Kháchhàngsẽbiếtnhiềuhơnngườibán
hàngrấtnhiều,vànhữnggìhọkhơngbiết,họcóthểdễdàngtìmhiểu
chỉtrongvịngvàigiây.
Cuốicùng,kháchhàngngàycàngđịihỏinhiềuhơnbởihọchẳng
đủgiàucóđếnmứcthừathãiđểcóthểcónhữnggiaodịchsailầm.
Kếtquảlà,họsẽcânnhắckỹlưỡnghơn.Họđặtcâuhỏivớimọi
tunbốhaykhẳngđịnhcủabạn,họsosánhlờichàohàngcủabạn

vớilờichàohàngcủanhữngđốithủcạnhtranhkhác.Họtrìhỗn
việcđưarabấtcứquyếtđịnhmuasắmnào.
BÁNHÀNGNHIỀU-LẦN-GẶP
Thựctếmớimẻthứsáulàbạnsẽcầnphảithựchiệnnhiềucuộcgặp
gỡđểcóthểcóđượcmộtgiaodịchthànhcơng.Khimớibắtđầusự
nghiệpcủamình,tơiđếngặphếtngườinàyđếnngườikhác,vàđólà
quytrìnhbánhàngmột-lần-gặp.Tơisẽgặpmộtkháchhàngtiềm
năng,đặtnhữngcâuhỏicóchấtlượng,thựchiệnbàichàobáncủa
mìnhvàhỏixemkháchhàngcómuốnmuasảnphẩmmàtơicungcấp
khơng.Sảnphẩmmàtơichàobánkhánhỏvàkhảnănglớnlàkhách
hàngsẽkhơngmắcphảisailầmkhimuanó.
Tuynhiên,ngàynay,dosựphứctạpđếnkhótincùngmứcđộ
cạnhtranhtànkhốccủathịtrườnghiệnđại,bạnsẽphảithựchiện
trungbìnhtừbốnđếnnămcuộcgặpgỡvớimộtkháchhàngthựcsự
tiềmnăngđểcóthểbánđượchàng,vàtrongbấtcứcuộcgặpgỡnào,
quytrìnhbánhàngcũngcóthểngaylậptứcbịdừnglạichỉbởimột
mẩuthơngtinmới.


Cuộcgặpgỡđầutiêncóthểchỉđơngiảnlàđểkhởiđầumộtmối
quanhệvàđểkhámpháraliệuvịkháchhàngnàycóthựcsựcầnsản
phẩm/dịchvụcủabạnkhơngmàthơi.Mụcđíchcủacuộcgặpgỡđầu
tiênlàđểphânloạinhữngngườithựcsựlàkháchhàngtiềmnăngvới
nhữngngườikhơngmấyquantâmtớisảnphẩm/dịchvụcủabạn.
Cuộcgặpgỡthứhaivàthứbacóthểlàđểcóđượcnhiềuthơngtin
hơn,đểthựchiệnmộtbàichàobánhoặcđểđưaramộtlờiđềnghị.
Cuộcgặpgỡthứtưvàthứnămvớimộtkháchhàngtiềmnăngcóthể
làđểthươnglượng,thốngnhấtcácđiềukhoảncủathỏathuậnmua
bánvàhồntấtgiaodịch.
Nhữngtổchứcvànhữngngườibánhànggiỏinhấtsửdụngcái

đượcgọilà“phươngphápdấumốclịchsửquantrọng”củaviệcbán
hàng.Họcẩnthậnghichúnhữnggiaiđoạnmàcuộcbánhàngđãphát
triểnqua,họbiếtrằngvớimộtlượngkháchhàngtiềmnăngnhất
địnhthamgiavàoquytrìnhbánhàngthìsẽcómộtlượngphầntrăm
cụthểtrởthànhkháchhàngthựcsựkhiquytrìnhkếtthúc.
Câuhỏiởđâylà,bạnđangởđâutrongquytrìnhbánhàng?Đây
cóphảilàcuộcgặpgỡđầutiêncủabạn?Đâylàcuộcgặpgỡthứhai
haythứbacủabạn?Cịnbaolâunữathìbạnsẽthựcsựbánđược
hàngvàkiếmđượctiềntừgiaodịchđó?
HỒNTẤTGIAODỊCH
Việchồntấtgiaodịchtrongthờiđạingàynayđãtrởnênkhóhơnrất
nhiềusovớitrướckia.Kháchhàngcóíttiềmlựchơnvàkhơngsẵn
sàngthayđổihoặcthửmộtcáigìđómớimẻ.Thậmchínếusản
phẩm/dịchvụcủabạnhấpdẫn,kháchhàngvẫncứphảirờikhỏicái
vùngthoảimáicủamìnhvà“căngra”trướckhicơấysẵnsàngbắtđầu
sửdụngmộtcáigìđómớimẻhoặckhácbiệt.Thêmnữa,cáigiámà
bạnphảitrảchosựthayđổicóthểmangýnghĩavềmặtthểchất,tinh
thầnhoặctàichính.Đơikhi,nhìntừquanđiểmcủakháchhàng,việc
muasảnphẩm/dịchvụcủabạnmanglạiqnhiềuphiềntối.
Cịnnhữnglýdokhácđểgiảithíchtạisaoviệchồntấtgiaodịch
lạitrởnênkhókhănhơnbaogiờhết.Chúngtagọiđólànhững“quy
tắc”.Quytắcđầutiênlà:“Khơngquyền?khơnggiaodịch!”Hãythử
tưởngtượngbạnđangnóichuyệnvớimộtngườikhơngcóquyềnra
quyếtđịnhmuahàng.Anhấysẽchẳngthểlàmđượcgìngồiviệc
tốngkhứbạnrakhỏicửabằngcáchnói:“Tơisẽsuynghĩvềvấnđề


này.”
Quytắcthứhai:“Khơngtiền?Khơnggiaodịch!”Nếuvịkhách
hàngmàbạnđangtiếpcậnđơngiảnlàkhơngcóđủtiềnđểmuasản

phẩm/dịchvụcủabạnthìchodùsảnphẩm/dịchvụđócóhấpdẫn
haytốtđếnmứcnàođichăngnữathìbạncũngsẽchẳngthểbán
được.
Quytắcthứbalà:“Khơngcần?Khơnggiaodịch!”Mộtlýdochính
khiếnnhữngkháchhàngthựcsựtiềmnăngkhơngmuamộtsản
phẩmlàbởihọkhơngthựcsựhiểuhếtđượchoặcđánhgiáhếtđược
rằngcuộcsốnghaycơngviệccủahọsẽtốthơnnhưthếnàonếuhọcó
sảnphẩmcủabạn.Đólàdobạnkhơngthúcđẩyđượcmongmuốn
muahàngcủavịkháchnàyhoặckhơnglàmchosảnphẩm/dịchvụ
củabạnđủhấpdẫn,hoặckháchhàngcảmthấylànhữnggiátrịmàhọ
nhậnđượctừsảnphẩm/dịchvụcủabạnqnhỏsovớithờigianvà
tiềnbạcmàhọbỏrađểmuanó.
Quytắccuốicùng:“Khơngvội?Khơnggiaodịch!”Bởikháchhàng
lnsợrằngmìnhsẽđưaramộtquyếtđịnhmuahàngsailầmnên
nếuhọcóthểtrìhỗnviệcraquyếtđịnh,họsẽlàmthế.Đólàlýdo
bạnlnlncầncónhững“lýdophụtrội”đểthúcđẩykháchhàng
muasảnphẩm/dịchvụcủamìnhngayhơmnaythayvìđợiđếnlần
sau.Đơikhichúngtơigọiđólàmột“thanhđẩy”.Bạncóthểđềnghị
đượcgiaohàngmiễnphí,đượccungcấpmộtsốdịchvụgiatăng,
nhữngchươngtrìnhgiảmgiáđặcbiệthoặcgiaohàngngaytrong
ngày…Nhưngbạnnênlnlnđểdànhmộtlờiđềnghịhấpdẫn
nàođóđểcóthểđưaravàophútchótnhằmkhuyếnkhíchkháchhàng
muasảnphẩm/dịchvụcủabạnngaylậptức.
Trênđâylàmộtvàithựctếmớicủaviệcbánhàng.Chúngkhơng
phảilànhữngđiềumangtínhchấtcánhân.Tấtcảnhữngngười
bán/cungcấphầunhưtấtcảmọisảnphẩm/dịchvụtrongthịtrường
ngàynayđềuphảiđốimặtvớinhữngthựctếnày.Chúnglàthựctế
củacuộcsống.NhưMarinesđãnói:“Thíchnghi!Điềuchỉnh!Phản
ứnglại!”

Họcnhữnggìbạncầnphảihọc


Cơngviệccủabạnlàhọcnhữnggìbạncầnphảihọcvàlàmnhữnggì
bạncầnphảilàmđểtrởthànhmộttrongnhữngchungiathành
cơngnhấtvớimứcthunhậpcaonhấttronglĩnhvựckinhdoanhcủa
mình.Thậtmaymắn,tấtcảnhữngcâutrảlờiđềuđãđượctìmra.
Chẳngcómộtbímậtnàoởđâycả.Cơngviệccủabạnlàlàmđilàmlại
nhữnggìmànhữngchungiabánhànghàngđầuđãlàm,chođến
khibạnlàmchủđượcnhữngkỹnăngnhưthế.Tintốtlàkếtquảkinh
doanhcủabạnsẽbắtđầutăngngaytừngàyđầutiênbạnápdụng
nhữngýtưởngthựctếvàđãđượcchứngminhnày.

BÀITẬPHÀNHĐỘNG
Nhữngyếutốchínhảnhhưởngtớiviệcbánhàngcủabạntrongcái
thếgiớikinhdoanhđãvàđangthayđổitừngngàynàylàgì?
1. Nhữngviệcbạncầnbắttayvàolàmvànhữngviệcbạncầnlàm
nhiềuhơnnữađểcóđượcthànhcơngtrongthịtrườngtươnglai
làgì?
2. Nhữngthayđổilớnnhấtcủakháchhàngvàtrongnhữnglờichào
bánsảnphẩm/dịchvụcóảnhhưởngtớiviệcbánhàngcủabạnlà
gì?
3. Baphẩmchấthayđặcđiểmchínhcủamộtkháchhànglýtưởng
đốivớisảnphẩm/dịchvụmàbạnbán/cungcấplàgì?
4. Điềuquantrọngnhấtmàbạncầnphảitìmhiểuvềkháchhàng
trướckhitiếpxúcvớihọlàgì?
5. Tạisaonhữngkháchhàngthựcsựtiềmnănglạikhơngmuasản
phẩm/dịchvụcủabạn?Điềugìđãníuhọlại?
6. Bạncóthểlàmgìđểtạochocáckháchhàngtiềmnăngcủamình
cảmgiácgấpgáp,khẩntrươngđểkhuyếnkhíchhọraquyếtđịnh

muahàngngaylậptức?
7. Vàcuốicùng,nếucómộtviệcmàbạnmuốnlàmngaysaunhững
gìđãhọcđượctừlờigiớithiệucủacuốnsáchnày,bạnsẽlàmgì?



CHƯƠNG1
TÂMLÝHỌCTRONGBÁNHÀNG
Niềmđammêlàmộtchiếcđịnbẩygiúpconngườichiếnđấu
lạivớisốphận.Đóchínhlàmónqcủasựkhíchlệmà
Thượngđếđãbanchochúngtađểgiúpnhữngmụctiêutrở
nênvĩđạivànhữngthànhtựuthìcịnvĩđạihơnnữa.
-DonaldG.Mitchell(1)
TẠISAOCĨMỘTSỐngườibánhànglạithànhcơnghơnnhững
ngườikhác?
Nhiềunămtrước,khitơibắtđầusựnghiệpbánhàngcủamình,
tơiđãphảivậtlộntrongnhiềutháng,hiếmkhikiếmđượcđủtiềnđể
tồntạitrongkhixungquanhtơi,tấtcảnhữngnhânviênkinhdoanh
khácđềubánđượcnhiềuhơntơi,vàtấtnhiên,kiếmđượcnhiềuhơn
tơidùhọkhơngcóvẻgìlàthơngminhhaylàmviệcchămchỉhơntơi
cả.
Bướcđộtpháđầutiêntrongcuộcđờitơilàkhámpháraquyluật
80/20.Quyluậtnàynóirằng20%trongsốnhữngngườibánhàngđã
hồntấtđược80%giaodịchvàkiếmđược80%sốtiềnmàtấtcả
nhữngngườibánhàngtrongmỗilĩnhvựckiếmđược.Điềunàyđồng
nghĩavớithunhậptrungbìnhcủanhữngngườiđứngtrongtop20%
caogấp16lầnthunhậptrungbìnhcủa80%nhữngngườilàmcơng
việcbánhàngcịnlại.
Khilầnđầungheđượcconsốnày,tơivừacảmthấykíchthích
vừacảmthấyhơichánnản.Cáicảmgiácchánnảnxuấtpháttừviệc

tơichưabaogiờlàmtốtbấtcứmộtviệcgìtrongcuộcsốngcủamình
thìlàmsaodámmơđếncáivịtrítrongtop20%kia!Tơithấtbạiở
trườnghọc,tơithấtbạikhilàmnhữngcơngviệcchântayvàthường
xunngủtrênsàncùngvớitấtcảnhữnggìtơicó,nằmgọntrong


mộtcáibalơmàtơithườngxunmangbênmình.Ýtưởngđứng
trongtop20thậtsựrấtthúvịnhưngcũngđầyáplực.Tơichỉđơn
giảnlàkhơngthểtinnổinócóthểtrởthànhhiệnthựcđốivớimình.
Sauđótơihọcđượcmộtthựctếmới:Tấtcảnhữngngườiởtrong
top20%nhữngngườiđứngđầuđềubắtđầu,cũngtừtop20,nhưng
màlàtop20%nhữngngườiđứngcuốicùngtrongdanhsáchđó.Tất
cảnhữngngườiđanglàmrấttốtmọiviệchiệntạiđềuđãtừngítnhất
mộtlầnthấtbại.Tấtcảmọingườiđãđiđượcrấtxakhỏivạchxuất
phátcủacuộcsốngđềubắtđầutừtrướcvạchnày.NhưT.Harv
Eker(2)đãnói:“Ainênkhơnmàkhơngdạimộtlần.”
Tơingaylậptứcquyếtđịnhrằngmìnhsẽđứngtrongtop20%
nhữngngườiđứngđầu.Sauđóthìtơihọcđượcrằng,việcramột
quyếtđịnh,dùlàkiểuquyếtđịnhnàođichăngnữa,vàsauđóhành
độngđểthựchiệnquyếtđịnhđó,thườnglàmộtbướcngoặttrong
bánhàng25trongcuộcsốngcủabạn.Nếubạnkhơngquyếtđịnhlà
mìnhsẽđứngtrongtop20%nhữngngườiđứngđầukia,thìchuyện
đóđơngiảnlàsẽkhơngxảyra.Bạnsẽkhơngthểvươnlêntớivịtrí
của20%nhữngngườiđứngđầutronglĩnhvựccủamìnhnếuchỉnhờ
vàomaymắnhaycơhội.Nhữngngườivươnđượclêntớivịtríđứng
đầutrongbấtcứlĩnhvựcnàocũngđếnđượcđâysaukhihọramột
quyếtđịnh,vàsauđóquyếttâmthựchiệnýđịnhcủamìnhbằngcách
làmviệcchămchỉ,ngàynàyquangàykhác,nămnàyquanămkhác,
chotớikhibiếnđượcđiềuđóthànhsựthật.
TrongcuốnsáchNgườixuấtchúng(Outliers)củamình,Malcolm

Gladwellđãbáocáokếtquảcủamộtnghiêncứu,rằngbạnsẽmất
khoảngbảynămvà/hoặc10.000giờcốnghiếnvàlàmviệcchămchỉ
đểcóthểvươntớivịtríđứngđầutronglĩnhvựccủamình.Điềunày
khơngchỉđơngiảnlàbạnđếncơngsởvàvềnhàmỗingàytrongvịng
bảynăm.Mànónghĩalàbạndànhtrọntâmtrívànhiệthuyếtcủa
mìnhđểtrởnêntốthơnvàtốthơnnữa,giốngnhưmộtvậnđộng
viênđiềnkinhđangthamgiamộtgiảiđấulớn,vàbạndànhcảtâmtrí
vànhiệthuyếtcủamìnhđểpháttriểnnhữngkỹnăngcánhân.
Trongnghiêncứuvề“thựchànhcóchủý”(3)củamình,Anders
EricssonthuộctrườngđạihọcFlorirađãkếtluậnrằngnhữngngười
đạtđượctớivịtríthuộctopđầuđãlàmviệcchămchỉtrongsuốt10
nămđểcóthểđạtđược“thànhtíchđỉnhcao”.


Khitơichiasẻsốliệunàyvớicáckhángiảcủamình,thườngthì
sẽcórấtnhiềutrongsốnhữngngườibánhàngcómặtbắtđầuthan
vãn.Họnói:“Nhưngmàbâygiờtơi30tuổirồi,vàanhnóirằngtơisẽ
mấttừbảyđến10nămđểcóthểvươntớivịtríhàngđầutronglĩnh
vựccủamình.Tơicầnphảiđợinhữngbảyđến10nămnữa.”
Đólàsựthật.Nhưngsauđótơihỏi:“Thếnếukhơngthìbảyđến
10nămnữaanhsẽbaonhiêutuổi?”
Thựctếlàdùsaođichăngnữathìthờigiancũngsẽtrơiqua.Bảy
nămkểtừhơmnaybạnsẽgiàthêmbảytuổinữa.Câuhỏiduynhấtở
đâylàliệubạncóvươnđượctớivịtríhàngđầuvàcóthunhậpcao
nhấttrongsốnhữngngườicùnglàmtronglĩnhvựccủamìnhkhơng.
Vàđóhồntồnlàvấnđềcủasựlựachọncánhân.
Hãynhớ,bạncóthểhọcbấtcứkỹnăngnàomàbạncầnphảihọc
đểđạtđượcbấtcứmụctiêunàomàbạnđặtrachobảnthân.Tấtcả
nhữngkỹnăngbánhàngđềucóthểhọcđược.Tấtcảmọingườigiỏi
mộtkỹnăngcụthểnàođóngàynayđềuđãtừngkhơnghềgiỏigiang

chútnàovớikỹnăngđó.Rấtnhiềutrongsốnhữngngườibánhàng
tốtnhấtmàtơibiếtđềuđãtừngrấtkémcỏikhimớibắtđầu,vàcóvẻ
nhưcórấtítcơhộithànhcơng.Tuynhiên,hiệnnayhọlàmộtvài
trongsốnhữngngườitựtinnhất,tíchcựcnhấtvàcóthunhậpcao
nhấttrongxãhộicủachúngtơi.Vànhữnggìhọđãlàm,bạncũngcó
thểlàmđược.

Tựtinvàtựtrọng
Cũnggiốngnhưviệc20%trongsốnhữngngườibánhàngbánđược
80%tổngdoanhsốvàkiếmđược80%tổngsốtiền,quyluật80/20
cũngápdụngchocáccánhântheomộtcáchkhác.Theođó,80%
thànhcơngphụthuộcvàotinhthầnvàcảmxúc,chứkhơngphảivào
kỹthuậthayvậtchất.
Yếutốquyếtđịnhquantrọngnhấtcủathànhcơngtrongviệcbán
hàngởbấtcứlĩnhvựcnào,bấtcứnềnkinhtếnào,bấtcứthịtrường
nào,vớibấtcứsảnphẩm/dịchvụnào,chínhlàsựtựtin.Khibạncó
mộtniềmtinkhơnggìcóthểlaychuyểnđượcvàobảnthânvàvào
khảnăngthànhcơngcủabảnthânthìkhơnggìcóthểngănbạnđược,


giốngnhưsứcmạnhcủatựnhiênvậy.Bạncàngtựtinbaonhiêuthì
nhữngmụctiêumàbạnđặtrachobảnthânsẽcànglớnbấynhiêu
đồngthờibạncũngsẽnhanhchóngđẩyđượcnhữngphảnđốihaybất
đồngrakhỏicuộcsốngcủamình,dovậyqngthờigianmàbạncần
đểđạtđượcnhữngmụctiêuđócũngsẽđượcrútngắnlại.
Tơicịnkhámphárađượcmộtthựctếkhácnữa,đólàsựtựtin
đượcquyếtđịnhbởilịngtựtrọng.Lịngtựtrọngcủabạncóthểđược
địnhnghĩađơngiảnbằngmứcđộqtrọngbảnthâncủabạn.
Bạncàngqtrọngbảnthânmìnhbaonhiêuthìbạnsẽcàngtự
tinvàcàngqtrọngnhữngngườixungquanhbấynhiêu,trongđócó

cảkháchhàngcủabạn.Bạncàngqtrọngcáckháchhàngcủamình
baonhiêuthìhọsẽcàngqtrọngbạnbấynhiêu,vàcàngsẵnsàng
muasảnphẩm/dịchvụcủabạnđồngthờigiớithiệubạnvớibạnbè
họ.
Mộtkhíacạnhkháccủalịngtựtrọngđượcgọilà“sựtựchủ”.Sự
tựchủđượcđịnhnghĩalàkhảnăngkiểmsốt,thựchiệnmộthànhvi
nàođócủabảnthânbạn.Bạncàngqtrọngbảnthânmìnhbao
nhiêu,bạncànglàmtốtcơngviệccủamìnhbấynhiêu.Bạncànglàm
tốtcơngviệccủamìnhbaonhiêu,bạnsẽcàngqtrọngbảnthân
mìnhbấynhiêu.Mộtbàntaysẽhỗtrợbàntaycịnlại.Lịngtựtrọng
vàsựtựchủsẽhỗtrợvàcủngcốsứcmạnhlẫnnhau.
Tâmlýhọckhẳngđịnhrằngtấtcảnhữnggìbạnlàmtrongcuộc
sốngsẽảnhhưởngđếnlịngtựtrọngcủabạntheomộtcáchnàođó.
Hầunhưmọiviệcbạnlàmđềunhằmmụcđíchcủngcốlịngtựtrọng
chomìnhhoặcbảovệnókhỏibịhạthấpbởinhữngconngườihay
hồncảnhkhác.Lịngtựtrọngquyếtđịnhmứcđộlạcquan,tựtơnvà
tựhàovềbảnthâncủabạn.
Tấtcảnhữnggìbạnlàmđểcủngcốlịngtựtrọngcũngsẽcủngcố
sựtựtinchobạn.Khibạnthựcsựqtrọnghoặcuthươngbản
thânmình,nhìnnhậnbảnthânnhưmộtngườiquantrọngvàcógiá
trị,bạnsẽtrởnêntíchcựcvàvuivẻhơnvàhồntồnkhơngngại
ngầntrướcviệctớigặpgỡkháchhàngvàmờihọmuasảnphẩm/dịch
vụcủabạn.


Bảybướcđểcóđượcsựsungsứcvề
mặttinhthần
Mứcđộtựtrọnglàmứcđộsungsứcvềmặttinhthầncủachínhbản
thânbạn.Sựkhỏemạnhvềmặttinhthầncóthểđượcsosánhvớisự
khỏemạnhvềmặtthểchất.Cũnggiốngnhưcơthểbạnsẽtrởnênhài

hịanếubạnchịukhóvậnđộngvàtậpluyện,tinhthầnbạncũngsẽ
trởnênkhỏemạnhhơnnếubạnchămchỉtậpluyệntheonhiềucách
khácnhau.Đểpháttriểnlịngtựtinvàtựtrọngtrongviệcbánhàng,
bạnphảihọccáchnghĩvàhànhđộngnhưnhữngngườibánhàng
thànhcơngvàtíchcựcnhấtchođếnkhimứcđộtựtincủabạncao
đếnmứckhơngaicóthểngănbạntiếnlênđượcnữa.
Nhữngngườicólịngtựtrọngcaocóthểbánhàngtốttrongbất
cứthịtrườngnào.Nhữngngườiíttựtrọngkhơngthểbánđượchàng
thậmchílàtrongnhữngthịtrườngtốtnhất.Lịngtựtrọngchínhlà
chìakhóa.
Cóbảybướcđểcóđượctinhthầnsungsứctrongviệcbánhàng
đồngthờicảithiệncáchnghĩcủabạn,cảmgiácvềbảnthâncũngnhư
tiềmnăngcủamình.Đểtrởthànhmộttrongsốnhữngngườibán
hàngthànhcơngnhất,bạncầnphải:
1. Cóthamvọng
2. Dũngcảm
3. Tậntâmtrongcơngviệc
4. Chunnghiệp
5. Tráchnhiệm
6. Chuẩnbịkỹcàngtrướcmọicuộcgặpgỡkháchhàng
7. Liêntụchọchỏi
Bằngcáchliêntụcthựchiệnnhữngnguntắcnày,cuốicùngbạn
sẽvươntớiđượcvịtrícủamộtnhàvơđịchtronglĩnhvựcbánhàng.


NHỮNGNGƯỜIBÁNHÀNGTHÀNHCƠNGNHẤTLÀ
NHỮNGNGƯỜIĐẦYTHAMVỌNG
Họcómộtkhaokhátmãnhliệt–khaokhátthànhcơngtronglĩnhvực
bánhàng.Đâycóthểlàphẩmchấtquantrọngnhấttrongsốtấtcả
nhữngphẩmchấtcóthểmanglạithànhcơngtrongviệcbánhàng,

haytrongbấtcứmộtlĩnhvựcnàokhác.Sau22nămhọctậpnhững
ngườithànhcơngnhấtởMỹ,NapoleonHillđãkếtluậnrằng“khao
khátcháybỏng”chínhlàđiểmbắtđầucủatấtcảmọithànhcơngvà
tấtcảnhữngngườigiàucó.Điềunàychưabaogiờthayđổitronglịch
sử.
LesBrown,bạntơi,nóirằng:“Nếubạnmuốnthànhcơng,bạncần
phảilnkhaokhát!”
Nếubạnnhiềuthamvọngvàquảquyếtđủđểđạtđượcnhững
mụctiêucủamìnhvàthànhcơng,thìkhơnggìcóthểngănbạnlại.Để
cóđượcthànhcơngtrongviệcbánhàng,thamvọngcủabạnphảiđủ
lớnbởimộtsốlượngkhổnglồnhữngthấtbạivàsựtừchốimàbạnsẽ
phảitrảinghiệmtrongqtrìnhgặpgỡkháchhàngmới,thựchiện
bàichàobánvàmờihọmuasảnphẩm/dịchvụcủamình.
Thamvọnglànguồnnhiênliệuvậnhànhnhữngchiếclịthành
tựu.Bạncàngcónhiềuthamvọngvàđộnglựcthúcđẩy,độngcơđưa
bạntớivớinhữngthànhtựucủamìnhsẽcàngchạynhanhhơn.
Bạncàngcónhiềuthamvọngthìbạnsẽcàngnhanhchóngthải
hồiđượccảmgiácthấtvọng.Bạncàngcónhiềuthamvọngthìbạn
càngcónhiềusứcmạnhđểcóthểtiếptụcconđườngcủamìnhcho
tớikhiđạtđượcnhữngmụctiêu.
Quyếttâmtrởthànhngườitốtnhất.Bởicónhiềutham
vọngmànhữngngườibánhànghàngđầulnquyếttâmtrởthành
ngườigiỏinhấttronglĩnhvựccủahọ.Nhưnhữnggìđãxảyra,bán
hànglà“cơngviệcmặcđịnh”.Điềunàycónghĩalàchẳngcóailớnlên
vớimộtkếhoạchnghiêmtúcrằngmìnhsẽtrởthànhmộtnhânviên
kinhdoanh.Đúnghơn,nólàmộtcáigìđómàhọbướcchânvàokhi
họkhơngcóbấtcứmộtsựlựachọnnàokháchoặckhichẳngcịncái
gìkháccóhiệuquảvớihọ,họbắtđầucơngviệcbánhàng.
80%trongsốnhữngngườibắtđầucơngviệcbánhàngđềucoinó

nhưmộtcơngviệctạmthời.Họthườngxunkiếmtìmxemcóviệc
gìkhácđểlàmkhơng.Kếtquảlà,họkhơngbaogiờdànhtồnbộtâm
sứccủamìnhchoviệcbánhàng.Họkhơngbaogiờtrởthànhmột
chungiatronglĩnhvựcbánhàng,vàkhơngbaogiờcóđượcnhững
thànhcơnglớn.Họdậmchântạichỗtrongphầnlớnthờigianlàm
cơngviệckinhdoanhcủamình.
Nhưngnhữngngườiđứngtrongtopđầuthìkhác.Họbướcchân
vàocơngviệckinhdoanhthườnglàtìnhcờ,sauđótạimộtthờiđiểm
nhấtđịnh,mộtđiềugìđóthậttuyệtvờiđãxảyratrongcuộcsốngcủa
họ.Ánhsángùavào.Họnhìnxungquanhphạmvihoạtđộngbán
hàngcủamìnhvàthấyrằngbằngcáchtrởthànhmộtngườibánhàng
giỏi,họcóthểđạtđượctấtcảnhữngmụctiêumàhọđãđặtracho
bảnthân.Nếuhọtrởthànhngườigiỏinhấttrongcơngviệccủamình,
họcóthểkiếmđượcnhiềutiềnhơnnhữngchungiađượcđàotạo
rấtnhiềunămtrêngiảngđườngđạihọc.
Tạithờiđiểmnày,thùngchấtđốtphụtrongbộmáyđượckích
hoạt.Họquyếtđịnhsẽtrởthànhngườibánhàngtốtnhất.Họdành
tồnbộtâmsứccủamìnhvàoviệchọchỏi,lắngnghevàthamgiacác
khóađàotạo.Mỗilầnhọchỏivàứngdụngmộtýtưởngmới,kếtquả
kinhdoanhcủahọcũngngaylậptứcđượccảithiện.Điềunàytiếp
thêmnănglượngchothamvọngđồngthờicủngcốquyếttâmđạt
đượcthànhcơngcủahọ.
Đâylàmộttrongsốnhữngkhámphávĩđại:Chỉbằngcáchcam
kếtsẽtrởnênxuấtsắcbạnmớicóthểgiỏigiangvàthànhđạttrong
lĩnhvựccủamình.Việckhơngcamkếtđồngnghĩavớiviệcbạnchấp
nhậnlàmmộtngườitầmthường.Việctrởnênxuấtsắchoặcưutú
tronglĩnhvựccủamìnhlàkếtquảcủarấtnhiềunămlàmviệcchăm
chỉvànỗlựcđểcảithiệnbảnthân.Cũnggiốngnhưviệcmộtvận
độngviênbìnhthườngcầnphảiđượcđàotạotừbảyđến10nămđể

cóthểthamdựcáckỳthiOlympic,mộtngườibánhàngbìnhthường
muốnvươnđượclêntớivịtrícủanhữngngườiđứngđầutronglĩnh
vựccủamìnhcũngcầntừbảyđến10nămlàmviệcchămchỉ.
EarlNightingaleđãtừngviết:“Hạnhphúclàviệcnhậnthứctiến
bộcủanhữngmụctiêuvàýtưởngthíchhợp.”Khibạncamkếtsẽtrở
nênxuấtsắc,sẽtrởthànhngườiđứngđầutronglĩnhvựccủamìnhvà
làmviệcchămchỉđểcảithiệnbảnthânmỗingày,bạnsẽbắtđầunhìn
thấykếtquảgầnnhưngaylậptức.


Mứcđộthamvọngvàquyếttâmtrởthànhngườitốtnhấttrong
lĩnhvựccủabạnlàmộtchấtkíchnổgiúpkhảnăngtiềmẩncủabạn
nổbùngtheothờigian.
NHỮNGNGƯỜIBÁNHÀNGTHÀNHCƠNGNHẤTĐỀU
CỰCKỲDŨNGCẢM
Họliêntụcđươngđầuvớinhữngnỗisợđãvàđangkéohầuhếtmọi
ngườilạiphíasau.Nếuthamvọnglàđộnglựccủathànhcơngthìsự
dũngcảmlàmộtcáchđểgiảiphóngthamvọngbởinỗisợhãichínhlà
chướngngạivậtlớnnhấtngăncảnbạnthànhcơng.
Lúcbắtđầunghiêncứutâmlýcủanhữngngườilàmviệcđạthiệu
suấtcao,tơiđãrấtngạcnhiênkhikhámphárarằngnỗisợthấtbại,
chứkhơngphảilàbảnthânthấtbại,mớichínhlàchướngngạivậtlớn
nhấtngăncảnthànhcơngvàhạnhphúctrongcuộcđờicủanhững
ngườitrưởngthành.Tấtcảmọingườiđềuthấtbạihếtlầnnàyđến
lầnkhácvàchínhsuynghĩhoặcnỗisợthấtbạimớilàyếutốlàmtê
liệtkhảnănglàmtốtcơngviệcvàđạthiệusuấtcaocủatấtcảmọi
người.
Nỗisợthấtbại,dùdướibấtkỳhìnhthứcnào,thậmchílàchỉ
trongtưởngtượng,cũngsẽkìmhãmtiềmnăngcủabạn.Nóngăncản
bạnhànhđộng.Nỗisợthấtbạikhiếnbạnchầnchừ,trìhỗnvàné

tránhbấtcứtìnhhuốngnàomàbạncảmthấylàmìnhsẽkhơngthành
cơng,đặcbiệtlànhữngtìnhhuốngkinhdoanh.
RalphWaldoEmerson(4)từngviếtvềmộttrảinghiệmđãthayđổi
cuộcsốngcủaơng.Khiơngcịnlàmộtcậubé10tuổisốngởConcord,
Masachusetts,mộtlần,trênđườngđiơngbịmộttờgiấybayvào
chân,trêngiấycóghi:“Nếubạnmuốnthànhcơngtrongtươnglai,
hãytạomộtthóiquenlàmnhữnggìbạnsợ.Nếubạnlàmnhữngviệc
màbạnsợ,nỗisợsẽbiếnmất.”Cuộcsốngcủaơngđãhồntồnthay
đổikểtừthờiđiểmđó.Vàcuộcsốngcủabạncũngsẽthayđổinhưthế
ngaykhibạnbắtđầuthóiquenlàmnhữngviệcmàbạnsợ,chođến
khinỗisợhãibiếnmất.
GlennFord(5)từngviết:“Nếubạnkhơnglàmnhữngviệcmàbạn
sợphảilàm,nỗisợhãisẽkiểmsốtcuộcsốngcủabạn.”


Thựctếlàbạnsẽchẳngthểthànhcơngmàkhơnggặpthấtbại.
Nhữngngườithànhcơngnhấtgặpthấtbạinhiềuhơnnhữngngười
bìnhthườnghoặcnhữngngườikhơngthànhcơng.Nhữngngười
thànhcơngnhấtkhơngthíchthấtbại,nhưnghọnhậnrarằnghọsẽ
chẳngthểđạtđượcmụctiêucủamìnhnếukhơngsẵnsàngthấtbại
hếtlầnnàyđếnlầnkháctrênconđườngmàhọđangđi.
Cũnggiốngnhưviệcbạnsẽtrởthànhngườimàbạnthường
xunnghĩđến,bạnsẽtrởthànhngườimàbạnthườngxunnóivới
bảnthânmình.Cósáutừkỳdiệumàbạncóthểnhắcđinhắclại,hết
lầnnàyđếnlầnkhác,đểxâydựngsựtựtinchobảnthânvàgiảmbớt
nỗisợhãivềtươnglai,đólà:“Tơicóthểlàmviệcđó!Tơicóthểlàm
việcđó!Tơicóthểlàmviệcđó!”
Bấtcứkhinàobạnngạingùngkhơngmuốnbướctiếpvàlàmmột
việcgìđómàbạncảmthấysợhãi,hãyvơhiệuhóacảmgiácđóđể
hànhđộngbằngcáchquảquyếtlặplạisáutừkỳdiệuvừađượcnhắc

đếnởtrên,rằng“Tơicóthểlàmđược!”
Chinhphụcnỗisợbịtừchối.Nỗisợchínhthứhaicóthểphá
hủythànhcơngcủabạn,đặcbiệttrongviệcbánhàng,lànỗisợbịtừ
chối.Nỗisợnàyđếntừnhữngtrảinghiệmtừkhibạncịnrấtnhỏ,khi
màchúngtathườngxunbịchỉtríchvàchúngtalànạnnhâncủa
“tìnhuthươngcóđiềukiện”từchamẹcủamình.Tấtcảnhữngvấn
đềvềmặtcảmxúctrongcuộcsốngcủamộtngườitrưởngthànhđều
xuấtpháttừ“sựtừchốiuthương”màchúngtanhậnđượckhicịn
nhỏ.Nếubạnđượcnidạytrongmộtmơitrườngkhơnghềcósựhỗ
trợvàkhuyếnkhích,bạncóthểsẽbướcvàotuổitrưởngthànhvới
nhữngcảmgiáckhủngkhiếpvềsựthiếutựtinhoặcthậmchílànhạy
cảmqmức,chẳnghạnnhưbạnlnlnbịảnhhưởngtiêucực
bởinhữngsuynghĩ,quanđiểmvàtháiđộcủangườikhác,chodùđó
làsựthậthaychỉlànhữnggìđượctưởngtượngra.
Trongcơngviệcbánhàng,nỗisợbịtừchốilàmộtcáigìđógiống
nhưcảmgiác“khơngsẵnlịnggặpgỡkháchhàng”,vàđólàchướng
ngạivậtlớnnhấtngăncảnbạnthànhcơngtrongkinhdoanh.Bạnsẽ
khơngthểpháthuyđượchếtnhữngnănglựccủabảnthânvớitư
cáchlàmộtchungiabánhàngnếukhơngvượtquađượcnỗisợbị
từchối.
Thậtmaymắn,bạncóthểthayđổiđượcđiềunày.Bạncóthểlập


trìnhlạibảnthânđểthayvìsợbịtừchối,bạnthựcsựchờđợinó.
Bạnhầunhưkhơngthểđợiđượcđếnkhithứcdậyvànhậnđượcsự
từchốimỗibuổisáng.
Khibắtđầusựnghiệpbánhàngcủamình,gõtừngcánhcửa,tơi
lntìmmọicáchđểnétránhnguycơbịtừchốingaylầnđầugõcửa
trongmộtngàylàmviệc.Sauđóthìtơihọcđượcmộtđiềuđãthayđổi
sựnghiệpbánhàngcủamình,rằng:Sựtừchốihồntồnkhơng

mangtínhchấtcánhân.Bạnhẳnđangnghĩ:“Cáigìcơ,ýanhlàkhi
mộtngườitừchốilờichàohàngcủatơi,điềuđóchảliênquangìtới
tơicả.Đóchỉhồntồnlàmộtphảnứngkháchquanvớimộtlờichào
hàngtrongmộtxãhộiđầycạnhtranhmàthơi?”Vâng,sựthậtlànhư
vậyđó!
Khibạnđếngặpmộtvàikháchhàngmớivàhọphảnứnglạitheo
cáchtiêucực,điềuđóchẳngliênquanchútnàođếngiátrịbảnthân
củabạncả.Vịkháchhàngtiềmnăngmàbạnđangtiếpxúcthậmchí
cịnkhơngbiếtbạnlàaivàcũngchẳngbiếtbấtcứđiềugìliênquan
đếnbạn.Sựtừchốihồntồnmangtínhchấtkháchquan,tựnhiên
vàkhơnghềnhằmvàobạn.
Ngaykhihọcđượcđiềunày,hoạtđộngbánhàngcủatơiđượccải
thiệnrõrệt.Tơicóthểthứcdậymỗisángvàtựnóivớimìnhrằng:
“Ngàyhơmnaymìnhsẽđốimặtvớirấtnhiềusựtừchối.Nhưng
mìnhsẽsửdụngmọisựtừchốinhưmộtđộnglựcthúcđẩynhữngnỗ
lựclớnhơn.Mỗilầnbịtừchối,mìnhsẽtrởnêntíchcựcvàquảquyết
hơn,sẵnsàngtiếpxúcvớinhiềukháchhàngtiềmnănghơntrước
đó!”
Ngaysauđó,tơilnchờđợisựtừchốiđầutiên.Tơiđãlậptrình
trướctrongtiềmthứccủamìnhđểphảnứnglạibằngnhữngcảmgiác
lạcquanvàuđờingaykhibịtừchối.Đơikhitơicóthểthậtsựcười
rấttotrướcsựtừchốiđầutiêntrongngày,cảmthấyrằngkhơnggìcó
thểngănmìnhlạiđược.
NGƯỜIBÁNHÀNGGIỎINHẤTSẼHẾTMÌNHVÌCƠNG
VIỆC
Nhữngngườithànhcơngnhấttrongtấtcảmọilĩnhvực,baogồmvà
đặcbiệtlàlĩnhvựcbánhàng,đềucamkếtdànhtồnbộtâmsứccủa
mìnhvàocơngviệcmàhọđanglàm.Họđặttrọntráitimmìnhvào

cơngviệcvàliêntụcnỗlựcđểlàmtốtvàtốthơnnữacơngviệccủa
mình.
Cómộtmốiliênhệtrựctiếpgiữamứcđộtintưởngcủabạnvào
lịngtốt,tầmquantrọngcủanhữnggìbạnđanglàmvàmứcđộthuyết
phụccủabàichàobáncủabạnvớingườikhác.Đểbắtđầu,những
ngườibánhànggiỏigiangnhấttinvàocơngtycủahọ.Họtinrằng
cơngtycủahọlànhữngtổchứcxuấtsắcvàhọtựhàođượclàmviệc
trongnhữngtổchứcđó.
Nhữngngườibánhànggiỏigiangnhấttinvàosảnphẩm/dịchvụ
củahọ.Họtinrằngsảnphẩm/dịchvụmàhọcungcấplàsản
phẩm/dịchvụtốtnhấttrênthịtrường.Họtinrằngsảnphẩm/dịchvụ
màhọcungcấpcóthểthựcsựgiúpconngườicảithiệncuộcsốngvà
cơngviệc.Họtinvàosảnphẩm/dịchvụmàhọcungcấpnhiềuđến
mứchọsửdụngchúngchobảnthânbấtcứkhinàocóthể,hàohứng
bánchúngchogiađìnhvàbạnbècủamình,vànóitốtvềchúngtrong
mọicuộcthảoluận.
Họtinvàokháchhàngcủamìnhvàmuốnđượcgiúpđỡhọ.
Nhữngngườibánhànggiỏigiangnhấtnhìnnhậnbảnthânnhưmột
ngườigiúpđỡvàlnlntìmmọicáchđểcóthểcảithiệnđược
cuộcsốngchokháchhàngcủamìnhbằngchínhnhữngsản
phẩm/dịchvụmàhọđangcungcấp.Mộtphầnquantrọngkháccủa
camkếtlànhữngngườibánhànggiỏinhấtquantâmđếnkháchhàng
củahọ.Nhữngchungiabánhàngđượctrảlươngcaonhấtbịcuốn
hútvềmặtcảmxúcvàosảnphẩm/dịchvụcũngnhưkháchhàngcủa
họ.Họthựcsựmuốntạorađượcđiềukhácbiệttrongcuộcsốngcủa
kháchhàngbằngnhữngsảnphẩm/dịchvụmàhọđangcungcấp.
Cuốicùng,nhữngngườibánhànggiỏigiangnhấttinvàobản
thânhọvàkhảnăngthànhcơngcủahọ.Họcómộtniềmtingầnnhư
khơnggìlaychuyểnđượcvàokhảnănghọsẽđạtđượcnhữngmục
tiêuvàvượtquacácchướngngạivật.Họrấttựtin,lạcquanvàham

mê.
NHỮNGNGƯỜIBÁNHÀNGGIỎINHẤTĐỀULÀNHỮNG
CHUNGIA
Khibắtđầucơngviệccungcấpdịchvụtàichính,tơiđãđềchứcdanh
trongdanhthiếpcủamìnhlà“đạidiệnbánhàng”.Đólàcáchtơinhìn