MÔ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURE DEMENSION THEORY VÀ YẾU TỐ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN GIỮA VIỆT NAM VÀ MỸ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
-----***-----

BÀI TẬP NHÓM
HỌC PHẦN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Chun ngành: Kinh tế đối ngoại
MƠ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURE DEMENSION
THEORY VÀ YẾU TỐ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN
GIỮA VIỆT NAM VÀ MỸ
Nhóm 5:
Nguyễn Duy Hiếu – 2031113031
Nguyễn Hải Linh – 2031113037
Nguyễn Thu Hà – 2031113026
Nguyễn Việt Anh – 2021113012
Nguyễn Trọng Sáng – 2031113053
Phan Thị Thu Ngân – 2031113047
Nguyễn Hà My – 2031113045

Hà Nội, 18 tháng 10 năm 2022

MỤC LỤC
MỞ ĐẦU..................................................................................................................3
1


1. Tính cấp thiết của đề tài................................................................................3
2. Đối tượng và phạm vi của đề tài...................................................................3
3. Mục đích..........................................................................................................3
NỘI DUNG...............................................................................................................5
I. Lý thuyết về mơ hình Hofstede.....................................................................5

1.1. Giới thiệu về mơ hình Hofstede..............................................................5
1.2. Lịch sử hình thành học thuyết................................................................5
1.3. Mơ hình Hofstede.....................................................................................7
II.

Ứng dụng của mơ hình Hofstede...............................................................9

2.1. Giao tiếp quốc tế......................................................................................9
2.2. Thỏa thuận quốc tế..................................................................................9
2.3. Quản lý quốc tế......................................................................................10
2.4. Marketting quốc tế................................................................................11
2.5. Lợi thế và giới hạn của mơ hình Hofstede...........................................11
III. Yếu tố văn hóa trong đàm phán giữa Việt Nam và Mỹ.........................13
3.1. Việt Nam.................................................................................................13
3.2. Nước Mỹ.................................................................................................15
IV.

Phân tích mơ hình áp dụng cho 2 nước vào tình huống cụ thể.............20

4.1. Điểm giống nhau....................................................................................20
4.2. Điểm khác nhau.....................................................................................20
4.3. Ứng dụng mơ hình năm chiều văn hóa Hofstede vào thương vụ mua
bán giữa PetroVietnam Gas và Solar Turbines International Company...24
KẾT LUẬN............................................................................................................27
TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................................................28

MỞ ĐẦU
2

1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, đàm phán đã trở thành một hoạt động quen thuộc, phổ biến trong
cuộc sống thường ngày của mỗi chúng ta. Đảm phán xuất hiện ở tất cả các lĩnh
vực, từ văn hóa giáo dục cho tới khoa học, chính trị cũng như các vẫn đề về kinh
tế. Trong xu hướng hội nhập toàn cầu, đàm phán ngày càng trở nên quan trọng, nó
đã trở thành một cơng cụ hữu hiệu để góp phần giải quyết các vấn đề mang quy mô
thế giới. Tuy nhiên, việc đàm phán như thế nào để hiệu quả lại là một công việc
không hề dễ dàng. Câu hỏi đặt ra là làm như thế nào để có thể hiểu thấu được
những con người từ những quốc gia, thậm chí là lục địa khác chúng ta trước khi
bước vào đàm phán với họ, liệu có hay khơng nguy cơ xảy ra hiểu lầm hoặc cư xử
sai lệch về văn hóa gây ra nhằm lẫn.
Những câu hỏi trên đã được nhà tâm lý học Geert Hofstede nghiên cứu và
giải đáp trong những năm 70 của thế kỷ trước. Từ đó, ơng cũng đã đưa ra một bộ
quy chuẩn về các chiều văn hóa được tồn bộ thế giới cơng nhận và sử dụng cho
đến ngày nay. Nhận thức được tầm quan trọng của văn hóa trong việc đàm phán
thương mại quốc tế, nhóm chúng em quyết định thực hiện đề tài: "Mơ hình
Hofstede về Culture Demension Theory và yếu tố văn hóa trong đàm phán giữa
Việt Nam và Mỹ".
2. Đối tượng và phạm vi của đề tài
Đã có nhiều mơ hình đánh giá về kích thước văn hóa của một quốc gia, tuy
nhiên chúng em chỉ chú trọng vào mơ hình của Hofstede bởi phạm vi kiến thức và
tính thực tiễn của nó.
3. Mục đích
Thơng qua việc tìm hiểu, phân tích mơ hình các chiều văn hóa Hofstede,
nhóm chúng em mong muốn tìm ra các cách thức kinh doanh trên các nền văn hóa
3


khác nhau và đánh giá tác động của chúng đối với mơi trường kinh doanh, qua đó
áp dụng thực tiễn lý thuyết Hofstede vào thương vụ mua bán giữa PetroVietnam

Gas và Solar Turbines International Company.

NỘI DUNG
I.

Lý thuyết về mơ hình Hofstede
4


I.1.

Giới thiệu về mơ hình Hofstede

Lý thuyết chiều văn hóa của Hofstede được tạo ra vào năm 1980 bởi nhà
nghiên cứu quản lý người Hà Lan, Gerard Hendrik (Geert) Hofstede (sinh ngày 2
tháng 10 năm 1928) là một nhà tâm lý học xã hội người Hà Lan, cựu nhân viên
IBM (một tập đồn về cơng nghệ máy tính đa quốc gia có trụ sở tại Mỹ) và Giáo sư
danh dự về Nhân chủng học tổ chức và Quản lý quốc tế tại Đại học Maastricht ở
Hà Lan, nổi tiếng với nghiên cứu tiên phong về sự giao thoa giữa các nền văn hóa
và các tổ chức. Thơng qua các hoạt động học thuật và văn hóa đa dạng, phong phú
của mình ở nhiều quốc gia khác nhau, Hofstede có thể được coi là một trong những
đại diện hàng đầu của nghiên cứu liên văn hóa. Những phát hiện trong nghiên cứu
và ý tưởng lý thuyết của ông được sử dụng trên toàn thế giới trong cả nghiên cứu
tâm lý học và quản lý.
Lý thuyết chiều văn hóa của Hofstede là một khn khổ cho giao tiếp giữa
các nền văn hóa. Lý thuyết này được sử dụng rộng rãi trong một số lĩnh vực đa văn
hóa như giao tiếp đa văn hóa, quản lý quốc tế và tâm lý học đa văn hóa. Các chuẩn
mực văn hóa có tác động đáng kể đến các mối quan hệ giữa các tổ chức, cá nhân
trong cơng việc.
I.2.

Lịch sử hình thành học thuyết

Lý thuyết về chiều văn hóa - Cultural dimensions theory là nghiên cứu lớn
nhất mà Hofstede đã thực hiện. Năm 1965, Hofstede thành lập một trung tâm
nghiên cứu cá nhân của IBM châu Âu. Từ năm 1967 đến 1973, ông thực hiện một
cuộc khảo sát quy mô lớn nhằm nghiên cứu các sự khác biệt về giá trị dân tộc tại
các công ty con trên toàn thế giới của tập đoàn đa quốc gia này. Ông đã cho khảo
sát 117,000 nhân viên IBM và so sánh câu trả lời của họ trong cùng một mẫu khảo
sát tương tự ở các nước khác nhau. Đầu tiên, ông tập trung nghiên cứu tại 40 quốc
gia lớn nhất, sau đó mở rộng ra 50 quốc gia và 3 vùng lãnh thổ. Tại thời điểm đó,
5


với nghiên cứu của mình, Hofstede sở hữu cơ sở dữ liệu mẫu thử đa quốc gia có
quy mơ lớn nhất. Đó cũng là một trong những lý thuyết định lượng đầu tiên có thể
sử dụng để giải thích các khác biệt quan sát thấy giữa các nền văn hóa.
Phân tích này ban đầu giúp xác định và phân loại những khác biệt có hệ
thống tại các nên văn hóa thành bốn khía cạnh chính:
(1) Khoảng cách quyền lực ( Power distance – PDI);
(2) Chủ nghĩa cá nhân ( Individualism – IDV);
(3) Mức độ chấp nhận rủi ro ( Uncertainty avoidance – UAI);
(4) Nam quyền ( Masculinity – MAS).
Trên trang web chính thức của mình, Hofstede giải thích những khía cạnh
này như “ bốn nhóm vấn đề nhân chủng học mà mỗi xã hội khác nhau lại có cách
xử lý khách nhau: đó là cách ứng phó với rủi ro, với mỗi quan hệ giữa cá nhân hay
tập thể và sự tác động cảm xúc của sự khác biệt giới tính”. Sau đó, trong một cuộc
nghiên cứu tách biệt ở Hongkong Trung Quốc, Hofstede đã đề ra khía cạnh thứ
năm là định hướng dài hạn ( Long term orientation) nhằm bao quát các khái
niệm chưa được đề ra ở mô hình ban đầu. Ngồi ra năm 2010, ơng đã đưa ra thêm

một chiều thứ sáu là tự thỏa mãn và tự kiềm chế ( Indulgence).
Mặc dù trên thực tế, việc sử dụng mơ hình 5 chiều đã có thể phản ánh cụ thể
và khách quan về văn hóa của từng quốc gia, tuy nhiên xuất phát từ mong muốn
tìm hiểu của cả nhóm, chúng em sẽ đi sâu vào nghiên cứu mơ hình đầy đủ về 6
chiều văn hóa Hofstede.

I.3.

Mơ hình Hofstede

I.3.1. Chỉ số khoảng cách quyền lực (PDI)
6


Được định nghĩa là “mức độ mà những thành viên ít quyền lực của một tổ
chức hoặc thể chế (hoặc gia đình) chấp nhận và kỳ vọng rằng quyền lực được phân
bổ khơng cơng bằng”. Trong khía cạnh này, sự bất công bằng và tập trung quyền
lực tập trung được những người ít quyền lực hơn nhận thức một cách hiển nhiên.
Vì vậy, chỉ số PDI cao thể hiện sự phân bổ quyền lực được thiết lập và thực thi rõ
ràng trong xã hội mà không vướng bất cứ sự nghi ngờ hay chất vấn nào. Chỉ số
PDI thấp thể hiện mức độ chất vấn cao về phân bổ quyền lực cũng như nỗ lực phân
chia quyền hành đồng đều.
I.3.2. Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể (IDV)
Chỉ số này thể hiện “mức độ hòa nhập của cá nhân với tập thể và cộng
đồng”. Một xã hội có tính cá nhân cao thường có mức độ ràng buộc khá lỏng lẻo
và một cá nhân có xu hướng chỉ gắn kết với gia đình của mình. Họ chú trọng đến
chủ thể “tơi” hơn là “chúng tơi”. Trong khi đó, chủ nghĩa tập thể, thể hiện một xã
hội với các mối quan hệ hịa nhập chặt chẽ giữa gia đình và những thể chế, hội
nhóm khác. Những thành viên trong nhóm có sự trung thành tuyệt đối và ln hỗ
trợ những thành viên khác trong mỗi tranh chấp với các nhóm, hội khác.

I.3.3. Chỉ số phịng tránh rủi ro (UAI)
Được định nghĩa như “mức độ chấp nhận của xã hội với sự mơ hồ”, khi mà
con người chấp nhận hoặc ngăn cản một thứ gì đó khơng kỳ vọng, khơng rõ ràng
và khác so với hiện trạng thông thường. Chỉ số UAI cao cho thấy mức độ gắn kết
của thành viên trong cộng động đó với các quy chuẩn hành vi, luật lệ, văn bản
hướng dẫn và thường tin tưởng sự thật tuyệt đối hay một sự “đúng đắn” chung
trong mọi khía cạnh mà tất cả mọi người đều nhận thức được. Trong khi đó, chỉ số
UAI thấp cho thất sự cởi mở và chấp nhân những ý kiến trái chiều và gây tranh cãi.
Xã hội có UAI thấp thường mang tính ít quy định, quy chế mà họ có xu hướng để
mọi thứ được tự do phát triển và chấp nhận rủi ro.
7


I.3.4. Nam quyền và Nữ quyền (MAS)
Ở khía cạnh này, “nam quyền” được định nghĩa là “sự ưu tiên của xã hội cho
thành quả, phần thưởng vật chất và định nghĩa thành công dựa trên những thành
quả vật chất mà cá nhân đạt được”. Ngược lại, nữ quyền ám chỉ sự coi trọng tính
cộng tác, khiêm tốn, quan tâm đến những cá nhân khó khăn cũng như chất lượng
cuộc sống. Phụ nữ trong xã hội được tôn trọng và thể hiện những giá trị khác nhau.
Trong xã hội ấy, họ chia sẻ sự khiêm tốn và quan tâm đến sự bình đẳng giới. Trong
khi đó, xã hội trọng nam quyền, phụ nữ dù có được chú trọng và cạnh trah nhưng
thường vẫn bị kém coi trọng hơn so với nam giới. Nói theo cách khác, họ cũng
nhận ra khoảng cách giữa những giá trị về nam giới và nữ giới. Khía cạnh này
chính là sự cấm kỵ trong những xã hội trọng nam quyền.
I.3.5. Định hướng dài hạn và định hướng ngắn hạn (LTO)
Khía cạnh này miêu tả sự kết nối giữa quá khứ với hiện tại và các hành
động/ khó khắn trong tương lai. Khi chỉ số LTO thấp, nó biểu thị định hướng ngắn
hạn của một xã hội khi mà những truyền thống được trân trọng gìn giữ và sự kiên
định được đánh giá cao. Trong khi đó, xã hội có chỉ số LTO cao thường chú trọng
vào q trình dài hạn, quan tâm đến sự thích ứng và thực dụng khi giải quyết vấn

đề. Một nước nghèo, nếu giữ định hướng ngắn hạn sẽ khó trong việc phát triển
kinh tế. Trong khi đó nước có định hướng dài hạn thường thuận lợi hơn trong việc
phát triển.
I.3.6. Tự Thỏa Mãn và Tự Kiềm Chế (IND)
Khái niệm này chính là thước đo mức độ hạnh phúc, liệu có hay không sự tự
thỏa mãn những niềm vui đơn giản. Tự thỏa mãn được định nghĩa như “sự cho
phép của xã hội trong việc tự thỏa mãn một cách tự do các nhu cầu cơ bản và tự
nhiên của con người, ví dụ như hưởng thụ cuộc sống”. Trong khi khái niệm “tự
8


kiềm chế” lại thể hiện “sự kiểm soát của xã hội, bởi những định kiến, chuẩn mực
nghiêm ngặt, trong việc hưởng thụ của cá nhân”. Một xã hội cho phép hưởng thụ
thường tạo niềm tin cho cá nhân rằng chính họ, quản lý cuộc sống và cảm xúc của
mình, trong khi đó xã hội đề cao tính kiềm chế tin rằng có những yếu tố khác,
ngồi bản thân họ, điều khiển cuộc sống và cảm xúc của chính họ.
II.

Ứng dụng của mơ hình Hofstede
Như chúng ta đã biết, trong việc kinh doanh, văn hóa là một khía cạnh nhạy

cảm, phải hết sức lưu ý và cẩn trọng, nhưng vô cùng hiệu quả trong việc giúp con
người giao tiếp và hòa nhập với các nền văn hóa khác nhau trên thế giới. Điều này
cực kỳ hữu ích trong việc bảo đảm sự thành cơng của các giao dịch kinh tế. Chính
vì vậy, mơ hình cũng như trong những mơ hình kinh doanh quốc tế. Các ứng dụng
thực tế của lý thuyết này gần như được phát triền ngay lập tức sau khi được công
bố.
II.1.

Giao tiếp quốc tế

Trong việc kinh doanh, giao tiếp được coi là một trong những quan tâm hàng
đầu. Vì vậy, dành cho những chuyên gia làm việc trong môi trường quốc tế và hàng
ngày phải giao tiếp với những người từ các nền văn hóa khác nhau, mơ hình của
Hofstede đã thực sự giúp ích cho họ rất nhiều. Trên thực tế, giao tiếp đa văn hóa
yêu cầu sự nhận thức rõ ràng các khía cạnh văn hóa qua: ngơn ngữ (lời nói), phi
ngơn ngữ (hành động, biểu cảm) và nhận thức của những việc nên hoặc không nên
(quần áo, tặng quà, ăn tối, tập quán và cách thức). Ngoài ra, những lý thuyết này
cũng áp dụng được cho sự giao tiếp bằng văn bản.

9


II.2. Thỏa thuận quốc tế
Trong thỏa thuận quốc tế, phong cách giao tiếp, sự kỳ vọng, mức độ vấn đề
được ưu tiên cũng như mục tiêu có thể thay đổi dựa theo những thỏa thuận của
quốc gia sản xuất. Nếu được áp dụng chính xác, sự nhận thức về các khía cạnh văn
hóa sẽ giúp các cuộc đàm phán đi đến thành công cũng như giảm thiếu những mâu
thuẫn và thất vọng.
Ví dụ, trong một cuộc đám phán giữa người Trung Quốc và người Anh,
những nhà đám phán người Anh thường muốn nhanh chóng đi đến đồng thuận và
ký kết hợp đồng, trong khi đó, những đối tác người Trung Quốc lại muốn dành
nhiều thời gian cho những hoạt động phi cơng việc như trị chuyện, nghỉ ngơi và
đưa ra các ưu đãi trong cuộc đàm phán để tạo mỗi quan hệ với đối tác.
Hoặc khi đàm phán với các quốc gia châu Âu, mục tiêu là đạt được sự hiểu
biết và đồng thuận chung giữa các bên liên quan và cuối cùng là “bắt tay” khi đã
đạt được sự nhất trí cuối cùng. Đó cũng là dấu hiệu kết thúc một cuộc đám phán và
bắt đầu sự hợp tác. Tuy nhiên tại các quốc gia Trung Đông, cần rất nhiều cuộc đàm
phán để dẫn đến sự đồng thuận, dù các đối tác đã bắt tay nhau nhưng đó chưa phải
là kết thúc. Tại các quốc gia này, bắt tay là dấu hiệu của sự đàm phán nghiêm túc

sẽ được bắt đầu.
II.3. Quản lý quốc tế
Trong môi trường quốc tế, mọi quyết định được đưa ra phải thỏa mãn những
giá trị và tập quán của đất nước. Khi làm việc với các đối tác nước ngoài, người
quản lý phải huấn luyện cho nhân viên của mình và khiến họ hiểu được sự nhạy
cảm của đa dạng văn hóa, phát triển kinh doanh đa sắc thái và dân tộc. Những khía
cạnh văn hóa của Hofstede giúp hướng dẫn định nghĩa các cách tiếp cận văn hóa
đa sắc thái một cách phù hợp trong việc hợp tác giữa các tổ chức đa quốc gia.
10


Những cân nhắc này cũng chính xác trong việc quản lý quốc tế và điều hành liên
quốc gia.
II.4. Marketting quốc tế
Mơ hình đa chiều của Hofstede rất hữu ích trong lĩnh vực marketing quốc tế
bới chúng giúp xác định các giá trị quốc gia, không chỉ ở phạm trù kinh doanh mà
cịn sâu rộng trong một xã hội. Để có thể đưa sản phẩm và dịch vụ của mình đáp
ứng sở thích và thói quen tiêu dùng của người dân địa phương, các cơng ty cần
phải nhận thức được tính riêng biệt của đối tượng khách hàng tại thị trường của họ.
Ví dụ, nếu bạn muốn phân phối ơ tơ tại một quốc gia có xu hướng né tránh rủi ro
cao, bạn cần phải chú trọng vào tính an tồn. Trong khi ở các quốc gia khác, bạn lại
cần tạo dựng một hình ảnh đẳng cấp mà chiếc xe mang lại cho người dùng để đánh
vào thị hiếu của người mua sắm. Marketing điện thoại cũng là một ví dụ thú vị cho
việc ứng dụng mơ hình Hofstede vào các nền văn hóa khác nhau. Nếu bạn muốn
bán điện thoại tại Trung Quốc, bạn cần tạo một hiệu ứng đám đơng. Trong khi đó,
tại Mỹ, bạn cần chú trọng vịa hình ảnh cá nhân và các tiện ích thơng minh của sản
phẩm, giúp người dùng tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Hàng ngàn ứng dụng khác
nhau dựa trên lý thuyết của Hofstede được phát triển theo thời gian, thậm chí kể cả
trong lĩnh vực thiết kế khi mà bạn muốn trang web bạn đang thiết kế phải phù hợp
với các giá trị văn hóa tại quốc gia đó

II.5. Lợi thế và giới hạn của mơ hình Hofstede
II.5.1.Lợi thế:
Là một lý thuyết mạnh và được áp dụng rộng rãi nhất trong nghiên cứu văn
hóa. Một số lý do để làm cho lý thuyết Hofstede phát triển mạnh vì chính tác giả là
người xây dựng nên lý thuyết từ nghiên cứu của chính mình trên 53 quốc gia khác
nhau và cũng chính tác giả Hofstede cũng là người xây dựng thang đo cho nghiên
11


cứu thực nghiệm, bộ thang đo của tác giả đã được đánh giá độ tin cậy và độ giá trị
tốt để đo 15 lường trong các nghiên cứu thực nghiệm (Soares, 2004; Yoo và cộng
sự, 2011). Lý thuyết Hofstede mạnh lên nhờ một số tác giả khác tiến hành nghiên
cứu, kiểm định tại một số quốc gia đã mang lại kết quả phù hợp với lý thuyết
Hofstede. Chính tác giả cũng là người tiến hành những nghiên cứu thực nghiệm
cho lý thuyết của mình, đây cũng là lý do làm cho lý thuyết Hofstede mạnh lên.
II.5.2.Giới hạn:
Dựa vào những ứng dụng rộng rãi của mình, mơ hình của Hofstede được coi
như một nghiên cứu hoàn chỉnh nhất về các giá trị văn hóa quốc gia. Tuy nhiên, lý
thuyết này vẫn tồn tại những hạn chế nhất định.
Thứ nhất, cơng trình nghiên cứu này dựa trên các dữ liệu thu thập được
trong khoảng thời gian từ năm 1968 đến năm 1972. Từ đó đến nay nhiều thứ đã
thay đổi, bao gồm tiến trình tồn cầu hố liên tiếp, sự phát triển của các phương
tiện truyền thông xuyên quốc gia, tiến bộ cơng nghệ và vai trị của phụ nữ trong lực
lượng lao động. Cơng trình này đã khơng thể lý giải được sự hội tụ các giá trị văn
hóa đã xuất hiện trong suốt vài thập kỉ qua.
Thứ hai, những phát hiện của Hofstede đều dựa trên ý kiến của những nhân
viên của một công ty đơn lẻ – công ty IBM – trong một ngành cơng nghiệp đơn lẻ,
do đó rất khó để khái qt hố vấn đề.
Thứ ba, ơng đã sử dụng bảng câu hỏi để thu thập dữ liệu, phương pháp này
không hiệu quả khi điều tra một số vấn đề sâu xa xung quanh phương diện văn

hoá.
Cuối cùng, Hofstede vẫn không nắm bắt được tất cả các khía cạnh tiềm ẩn
của văn hố. Để phản ứng lại với phê phán cuối cùng này, Hofstede cuối cùng đã
bổ sung khía cạnh thứ năm vào nghiên cứu của mình: định hướng dài hạn hoặc
12


ngắn hạn. Khía cạnh này thể hiện mức độ ở đó con người và các tổ chức trì hỗn
sự thoả mãn để đạt được thành công trong dài hạn. Điều đó có nghĩa là các doanh
nghiệp và con người trong các nền văn hố định hướng dài hạn có xu hướng nhìn
về lâu dài khi lập kế hoạch và cuộc sống. Họ chú trọng đến khoảng thời gian trong
nhiều năm và nhiều thập kỉ. Khía cạnh dài hạn được thể hiện rõ nhất trong các giá
trị đạo đức của người châu Á – các định hướng văn hoá truyền thống của một số
nước châu Á, bao gồm Trung Quốc, Nhật Bản và Singapore. Những giá trị đó bao
gồm tính kỷ luật, sự trung thành, sự siêng năng, quan tâm đến giáo dục, sự tơn
trọng gia đình, chú trọng đồn kết cộng đồng và kiểm soát ham muốn cá nhân.
Các học giả thường công nhận các giá trị này là điều làm nên sự kì diệu của
Á Đơng, làm nên tốc độ tăng trưởng kinh tế đáng kể và quá trình hiện đại hố của
các nước Đơng Á trong suốt vài thập kỉ qua. Ngược lại, Hoa Kỳ và hầu hết các
nước phương Tây đều chú trọng đến định hướng ngắn hạn. Chúng ta chỉ nên coi
cơng trình nghiên cứu của Hofstede như là một chỉ dẫn khái quát, nó hữu ích trong
việc giúp chúng ta có được sự hiểu biết sâu hơn trong hợp tác, giao lưu xuyên quốc
gia với các đối tác kinh doanh, khách hàng nước ngoài.
III.

Yếu tố văn hóa trong đàm phán giữa Việt Nam và Mỹ

III.1. Việt Nam
III.1.1. Khoảng cách quyền lực (Power Distance - PD)
Trong văn hóa nói chung và văn hóa làm việc nói riêng, PD nói lên mức độ

bất bình đẳng đã tồn tại và được chấp nhận giữa những người có và khơng có
quyền lực trong xã hội và tổ chức. Tại Việt Nam, điểm PD cao bởi sự chấp nhận
bất bình đẳng giữa người và người được kéo dài. Theo đó, trong văn hóa làm việc
của người Việt Nam, nhân viên làm theo lời sếp bởi họ coi đó là bổn phận, là điều
đương nhiên. Sự phân chia đẳng cấp rất rõ ràng và việc một người ở đẳng cấp thấp
13


chuyển lên đăng cấp cao hơn là khó khăn (có thể hiểu như con vua thì lại làm vua,
con sãi ở chùa lại quét lá đa).
III.1.2. Chủ nghĩa cá nhân (Individualism - IDV)
IDV nói lên sức mạnh của một cá nhân với những người khác trong cộng
đồng, sự kết nối và sẻ chia giữa các thành viên trong một tổ chức như doanh
nghiệp. IDV của Việt Nam không quá cao. Điều đó chứng tỏ người Việt Nam từ
khi sinh ra đã buộc phải hòa nhập vào một cộng đồng rộng lớn hơn, thường là tập
hợp của các gia đình (với cơ, chú, bác và ơng bà v.v) và sau đó là trường học, cơ
quan. Cộng đồng này sẽ bảo vệ họ những khi khó khăn, nhưng đổi lại họ phải
trung thành với cộng đồng mà không được quyền thắc mắc. Trong cộng đồng như
thế, thành viên của nó thường phải theo đuổi cái gọi là trách nhiệm với cộng đồng.
III.1.3. Tránh rủi ro (Uncertainty Avoidance - UAI)
Chiều văn hóa này liên quan tới mức độ lo lắng của các thành viên trong xã
hội hay nhân viên trong công ty về những tình huống khơng chắc chắn hoặc khơng
biết. Đến từ một quốc gia có điểm số thấp về, UAI người Việt Nam không quan
tâm lắm đến rủi ro và những điều không lường trước được. Họ sẵn sàng chấp nhận
thay đổi và thử nghiệm. Trong xã hội như thế, các giá trị được coi là truyền thống
sẽ thay đổi thường xun, và ít gị bó bởi các luật định trước.
III.1.4. Nam tính (Masculinity - MAS)
Chiều này chỉ ra mức độ gắn kết và đề cao vai trò truyền thống của nam và
nữ trong văn hóa làm việc của một quốc gia. Ở Việt Nam, điểm số này thấp hơn
bởi xã hội chấp nhận nam nữ bình quyền. Trong xã hội như thế, phụ nữ được đối

xử bình đẳng với nam giới trong mọi khía cạnh. Bạn có thể thành lập đội nhóm dựa
trên việc phân bổ hợp lý các kỹ năng chứ khơng phải giới tính.
III.1.5. Hướng tương lai (Long-term orientation - LTO)
14


Định hướng dài hạn (LTO) đề cập đến việc các doanh nghiệp và con người
trong các nền văn hố có xu hướng nhìn về lâu dài hay ngắn hạn khi lập kế hoạch
và cuộc sống.. Đây là chiều thứ năm mà Hofstede thêm vào sau khi tìm ra mối liên
kết mạnh mẽ với triết học Nho giáo của các quốc gia châu Á. Từ đó dẫn tới cách
cư xử hồn tồn khác biệt so với các nền văn hóa phương Tây. Ở chiều văn hóa
cuối cùng này, cả Việt Nam có số điểm cao. Điều đó chứng tỏ văn hóa làm việc
hướng tương lai (long-term orientation), mà ở đó, người Việt Nam sẽ quý trọng sự
bền bỉ (hay kiên nhẫn, bền chí), ln lo lắng tương lai của mình sẽ về đâu, tiết
kiệm chi tiêu để dành dụm cho những lúc trái nắng trở trời hay về già. Đặc biệt, đất
nước cũng coi trọng kết quả cuối cùng (virtue) hơn là sự thật (truth), thường lấy kết
quả làm việc biện hộ cho phương tiện.
III.2. Nước Mỹ
III.2.1. Khoảng cách quyền lực
Theo Hofstede, người Mỹ có chỉ số khoảng cách quyền lực thấp (40 điểm).
Người Mỹ cho rằng quyền lực là yếu tố tự nhiên gắn với một vai trò, nhiệm vụ
được hoàn thành với hiệu quả cao. Họ sử dụng tổ chức phẳng, cấp trên và cấp dưới
bình đẳng với nhau. Để có thể thực hiện hóa, họ thường sử dụng sức mạnh đội
nhóm, cũng như yêu cầu nhiều người thảo luận và đưa ra các quyết định của mình.
Trong doanh nghiệp:
+ Khoảng cách giữa thu nhập cao nhất và thấp nhất trong 1 tổ chức hẹp.
+ Cấp dưới mong muốn được đóng góp ý kiến.
III.2.2. Khoảng cách cá nhân
Theo Hofstede, người Mỹ có chỉ số chủ nghĩa cá nhân cao 91 điểm. Người
Mỹ chú trọng đến cái tôi, quan hệ giữa các cá nhân thường lỏng lẻo, ít quan tâm

15


hay quan tâm vừa phải đến bộ mặt của nhóm, đặt nhiệm vụ cao hơn các mối quan
hệ và thích lối giao tiếp trực tiếp bằng lời nói.
Người Mỹ thường tôn trọng thời gian cũng như nhu cầu tự do của mọi
người. Họ đặt nặng việc tôn trọng quyền riêng tư của nhau. Mọi người lớn lên chỉ
chăm lo cho chính họ và người thân của họ, đồng thời nói lên ý nghĩ của mình là
tính cách của một người chân thực.
Trong xã hội:
+ Mối quan hệ giữa người sử dụng lao động và người lao động là một hợp đồng
dựa trên lợi ích cơ bản.
+ Quyết định tuyển dụng và thăng tiến được đề nghị chỉ dựa trên các kỹ năng và
điều lệ.
+ Quản lý là việc quản lý của các cá nhân.
Trong chính trị, tư tưởng:
+ Mọi người đều muốn được có ý kiến riêng
+ Luật và quyền giống nhau cho tất cả mọi người
+ Vai trò của nhà nước bị hạn chế trong hệ thống kinh tế.
+ Tư tưởng về tự do cá nhân được chú trọng hơn bình đẳng
III.2.3. Tránh rủi ro
Theo Hofstede, người Mỹ có chỉ số né tránh sự bất định thấp (46 điểm).
Người Mỹ sẽ không quan tâm lắm đến rủi ro và những điều không lường trước
được.
Họ sẵn sàng chấp nhận thay đổi và thử nghiệm. Trong xã hội như thế, các
giá trị được coi là truyền thống sẽ thay đổi thường xun, và ít gị bó bởi các luật
16

định trước. Từ đó, người mỹ thể hiện thái độ kinh doanh linh động, cũng như họ đề
cao về kế hoạch dài lâu hơn những việc xảy ra hàng ngày. Tính cách của người Mỹ
cho thấy họ giảm thiểu các phản ứng mang nặng tình cảm bằng cách giữ bình tĩnh
và suy nghĩ kỹ trước khi nói.
Trong cuộc sống:
+ Những tình huống khơng chắc chắn là điều bình thường của cuộc sống và có thể
xảy ra mỗi ngày
+ Những cuộc cơng kích và cảm xúc khơng nên được biểu lộ.
+ Thoải mái trong những tình huống khơng rõ ràng và với những rủi ro khơng quen
thuộc.
Trong chính trị, tư tưởng:
+ Chỉ có vài luật và quy định chung.
+ Sự phản kháng của cơng dân có thể được chấp nhận.
+ Cơng dân có suy nghĩ tích cực về các tổ chức, đồn thể, xã hội.
+ Cơng dân có suy nghĩ tích cực về các tổ chức, đoàn thể, xã hội.
III.2.4. Nam quyền và nữ quyền
Tính nam trong khía cạnh này được thể hiện là một xã hội mà những giá trị
được đề cao thường là thành tích đạt được, chủ nghĩa anh hùng, sự quyết đoán và
những của cải vật chất mà con người có thể đạt được cho sự thành cơng.
Mỹ là một nước có tính nam cao (chỉ số là 62), nền văn hóa có xu hướng coi
trọng sự cạnh tranh, sự quyết đốn và sự tích lũy của cải. Họ rất xem trọng thành
tích, họ đánh giá cao các thành tích mà họ đạt được. Điều này được thể hiện qua
cách trưng bày các số liệu, các hình ảnh đạt thành tựu trong văn phòng hoặc tại nhà
của họ. xã hội được tạo nên bởi những người đàn ông và phụ nữ quyết đoán, chú
17


trọng đến sự nghiệp, kiếm tiền và hầu như không quan tâm đến thứ khác. Thể hiện
ở sự say mê trong công việc, sự táo bạo và cạnh tranh. Người Mỹ tin rằng sự cạnh
tranh tạo ra những con người tốt nhất và cơng việc tốt nhất. cạnh tranh chính là một

nguyên tắc tỏng triết học Mỹ. Trong kinh doanh cũng như cuộc sống, người Mỹ
thích hành động, ln ln tự tin và là những con người vô cùng năng động.
thường đề cao công việc hơn cuộc sống và gia đình. Họ cần phải có khả năng tự lo
cho bản thân, nghĩa là phải có sự nghiệp ổn định thì mới tính đến chuyện kết hơn
hay con cái. Coi trọng sức mạnh, coi trọng kết quả. Khi ra quyết định lý quan trọng
hơn tình. Người Mỹ thường thích nhất phần kết luận “the bottom line”. Nói cách
khác, quyết định hiệu quả nhất là quyết định tạo ra kết quả năng suất nhất, thường
được quy ra thành từng đồng USD. Tuy nhiên, khơng phải là nam tính hồn tồn,
người Mỹ cũng có phần nữ tính. Ví dụ, các ơng bố và các bà mẹ đều giải quyết các
vấn đề liên quan đến thực tế và cảm xúc chứ không phải của riêng ai cả..
III.2.5. Định hướng
Theo phân tích của Hofstede, Mỹ là 1 trong những quốc gia có điểm LTO
(long-term orientation) thấp, cho thấy họ mong muốn bất kỳ điều gì liên quan tới
sáng tạo và các ý tưởng mới lạ. Mơ hình này hàm ý người dân ở Mỹ khơng đánh
giá cao các giá trị truyền thống, và sẵn sàng thực hiện các kế hoạch, ý tưởng sáng
tạo miễn là họ được tham gia.
Mặc dù Mỹ luôn chú trọng đến kết quả làm việc, là những người thực tế,
thành thực và thẳng thắn, cởi mở. tuy nhiên, họ khơng có xu hướng tiết kiệm hay
tằn tiện mà luôn sống rất thực tế, họ thường quan tâm nhiều đến sự thật trong hiện
tại.
Người Mỹ có xu hướng tư hào về đất nước của mình. Bởi người Mỹ yêu đất
nước của họ. Người Mỹ rất yêu nước. Họ rất tự hào về nước của họ và lối sống của
mình. Họ cũng rất tôn trọng những người đã và đang phục vụ trong lực lượng quân
18


sự của đất nước. Họ không sống theo xu hướng là tiết kiệm, tằn tiện, mà họ sống
cho thực tại, tiêu dùng và chi tiêu xã hội được khuyến khích, lối sống phóng
khống, tự do. Tuy nhiên, họ khơng cho rằng thành công hay thất bai là do may
mắn mà tùy thuộc vào bản lĩnh, khả năng và nỗ lực của bản thân họ và là nước có

nền kinh tế cực kì phát triển.
III.2.6. Tự thỏa mãn, kiềm chế
Mỹ là nước thiên về sự tận hưởng. Bởi Mỹ là một xã hội mà ở đó cho phép
con người gần như được tự do trong việc hưởng thụ các nhu cầu cơ bản và những
thêm muốn mang tính tự nhiên qua đó thể hiện sự tận hưởng cuộc sống.
Mỹ là một đất nước của sự tự do, họ thể hiện sự tự do trong cách sống, cách
mặc hay nói chuyện (tự do ngôn luận), xưng hô. Sự tự do cá nhân luôn được người
trọng Mỹ đề cao và tôn trọng.
Trong thực tế, phần đơng người Mỹ đều có phong cách tự tin và khơng ngần
ngại nói thẳng những suy nghĩ của mình. Họ cũng khơng cảm thấy xấu hổ hay tỏ ra
giận dữ khi người khác phê bình ý kiến của mình với một thái độ tích cực, tơn
trọng và thân thiện. Họ cũng thích tranh luận hay từ chối một cách trung thực hơn
là một lời đồng ý lịch sự nhưng khơng chân thành. Đó là tự do trong ngơn luận hay
trong cách xưng hơ.
Tuy nhiên điều này khơng có nghĩa là họ khơng địi hỏi ở bạn một sự tôn
trọng tuyệt đối. Sự lịch sự, nhã nhặn và tôn trọng trong thái độ của bạn với các
giáo sư tại quốc gia này có thể khác với những gì bạn từng biết. Nó có thể là sự
tham gia nhiệt tình vào buổi thảo luận trên lớp hay sẵn sàng đặt những câu hỏi với
giáo viên khi bạn gặp khúc mắc.
Ngoài xã hội, nhìn chung, người Mỹ mặc rất thoải mái, không cầu kỳ và
không quan tâm nhiều đến cách ăn mặc của người khác. Trên đường phố, đôi khi
19


rất khó có thể phân biệt đẳng cấp, địa vị xã hội hoặc nghề nghiệp dựa vào quần áo
bề ngoài. Nữ nhân viên bán hàng tại một siêu thị có thể mặc đẹp và đắt tiền hơn
một nữ luật sư giỏi có mức lương cao hơn gấp nhiều lần , đây là tự do trong trang
phục.
Không những thế, họ sống rất thoải mái, ví dụ đa phần học sinh Mỹ được tự
do chọn lớp học, ngành học cho mình, hay tự do lên kế hoạch hơn nhân cho bản

thân.
IV.

Phân tích mơ hình áp dụng cho 2 nước vào tình huống cụ thể

IV.1. Điểm giống nhau
Mơ hình so sánh những giá trị văn hóa của nước Việt Nam với nước Mỹ qua
sáu khía cạnh đã có những điểm chung văn hóa về hai nước.
Khoảng cách quyền lực này thành viên kém quyền lực hơn của các thể chế
và tổ chức trong một quốc gia chờ đợi và chấp nhận việc quyền lực được phân phối
khơng bình đẳng. Đối với một doanh nghiệp thì khoảng cách này vẫn ln duy trì
để có thể phân cấp các chức vụ.
Trong các xã hội theo chủ nghĩa cá nhân, mọi người được cho là chỉ chăm
sóc bản thân và gia đình trực tiếp của họ. Trong các xã hội theo chủ nghĩa tập thể,
mọi người thuộc về ‘hội nhóm’ là tập thể chăm lo cho họ để đổi lấy lòng trung
thành của họ.
Mức độ tránh sự mơ hồ, rủi ro mà các thành viên của cả hai nền văn hóa cảm
thấy bị đe dọa bởi những tình huống mơ hồ hoặc khơng rõ, và đã tạo ra những
niềm tin và thể chế để cố gắng tránh chúng được phản ánh tuy nhiên các mức độ
giữa 2 nước hồn tồn khác nhau
Tự thỏa mãn khía cạnh này luôn luôn tồn tại nhưng mức độ mà mọi người cố
gắng kiểm soát ham muốn và xung lực của họ lại khác nhau. Chúng dựa trên cách
20


họ được ni dạy. khả năng kiểm sốt tương đối yếu được gọi là “Nng chiều” và
kiểm sốt tương đối mạnh được gọi là “Kiềm chế”. Do đó, các nền văn hóa có thể
được mơ tả là Nng chiều hoặc Kiềm chế.
IV.2. Điểm khác nhau
Mỗi nền văn hóa có những nét đặc trưng riêng nên khi trao đổi chúng ta phải

cư xử như thế nào, thích nghi như thế nào khi tiếp xúc với một nền văn hóa mới.
Để khơng phải bỡ ngỡ, sốc khi gặp phải nền văn hóa xa lạ, việc nghiên cứu, nắm
vững những đặc điểm cơ bản của nền văn hóa mà chúng ta sẽ tiếp xúc là điều cần
thiết. Thông qua nghiên cứu về các cặp giá trị văn hóa đối lập, Hofstede đã có công
trong việc phát họa nên những giá trị cơ bản của các nền văn hóa khác nhau. Theo
Hofstede, văn hóa Mỹ và văn hóa Việt Nam phân tích theo năm cặp giá trị văn hóa
đối lập. Dựa vào biểu đồ của Hofstede, có thể tóm tắt sự khác biệt cơ bản giữa hai
nền văn hóa Việt Nam và Mỹ như bảng sau:

Cá nhân- Tập thể
Bình đẳng – Phân cấp
Cứng nhắc- Mềm mỏng
Né tránh rủi ro- Chấp

Cá nhân(20)
Bình đẳng (70)
Cứng nhắc(40)
Né tránh rủi ro(30)

nhận rủi ro
Thiên hướng dài hạn- Thiên
Thiên hướng ngắn hạn

hạn(26)

hướng

Tập thể(91)
Phân cấp(40)
Mềm mỏng(62)

Chấp nhận rủi ro(46)
dài Thiên hướng ngắn
hạn(57)

Dựa vào bảng so sánh trên, chúng ta có thể rút ra một số điểm khác biệt giữa
hai nền văn hóa Việt Nam và Mỹ. Thứ nhất, điểm số cho cặp Cá nhân – Tập thể đối
với Việt Nam và Mỹ lần lượt là 20 và 91, mức trung bình theo Hofstede là 53.
Điểm số đó cho thấy, văn hóa Việt Nam thiên về tính tập thể nhiều hơn trong khi
đó văn hóa Mỹ lại rất đề cao tính cá nhân. Theo Hofstede, điều này có nghĩa trong
21


văn hóa Việt Nam, cá nhân gắn kết chặt chẽ với tập thể, với gia đình, với tổ chức
mà họ là thành viên. Sự gắn kết này đóng vai trị quan trọng hơn các quy tắc, quy
định khác. Ở xã hội Việt Nam, cá nhân phải có trách nhiệm với tập thể. Sự e dè,
xâu hỗ, sợ mất mặt là đặc điểm của cá nhân sống trong xã hội đề cao tính tập thể.
mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên được xem như một liên kết gia đình. Quản
lý có nghĩa là quản lý nhóm. Khác với văn hóa Việt Nam, văn hóa Mỹ nhấn mạnh
sâu sắc đến chủ nghĩa cá nhân. Điều đó dẫn đến mối quan hệ trong xã hội Mỹ khá
lỏng lẻo, các cá nhân tự chăm sóc bản thân, khơng ỷ lại vào người khác cũng như
các thành viên khác trong gia đình; nhân viên phải biết tự đề cao bản thân và thể
hiện năng lực của mình để được thăng tiến, được xã hội cũng như cộng đồng thừa
nhận.
Thứ hai, điểm số cho cặp Bình đẳng – Phân cấp đối với Việt Nam và Mỹ lần
lượt là 70 và 40, mức trung bình theo Hofstede là 53. Điểm số đó cho thấy, văn hóa
Việt Nam thiên về tính phân cấp nhiều hơn trong khi đó văn hóa Mỹ lại rất đề cao
sự bình đẳng. Điều này có nghĩa, trong văn hóa Việt Nam, con người chấp nhận
một trật tự thứ bậc chặt chẽ, và hoạt động theo những quy định dành cho từng cấp
bậc, vị trí đó mà khơng một phản kháng, hay biện minh thêm. Hệ thống cấp bậc
trong một tổ chức được xem là phản ánh sự bất bình đẳng vốn có, tập trung phổ

biến, cấp dưới ln thực hiện những yêu cầu từ cấp trên; ông chủ lý tưởng thường
được ví như là nhà độc tài nhân từ. Thách thức đối với sự lãnh đạo khơng được đón
nhận nồng nhiệt trong nền văn hóa này. Ngược trở lại, văn hóa Mỹ lại đặt tiền đề ở
tính cơng bằng và sự tự do trong mọi khía cạnh của cuộc sống và ngay cả trong hệ
thống chính quyền; sự giao tiếp, trao đổi thông tin giữa nhà quản lý và nhân viên
không q khắc khe, khơng câu nệ tính trang trọng, diễn ra trực tiếp, không dè dặt;
nhân viên được phép thắng thắn đưa ra ý tưởng riêng và ý kiến phê bình của mình
đối với nhà quản lý.
22


Thứ ba, điểm số cho Cặp cứng nhắc – Mềm mỏng đối với Việt Nam và Mỹ
lần lượt là 40 và 62, mức trung bình theo Hofstede là 53. Điểm số đó cho thấy, văn
hóa Việt Nam thiên về tính 9 mềm mỏng trong khi đó văn hóa Mỹ lại thiên về tính
cứng nhắc. Điều này có nghĩa, quan niệm về cơng việc trong văn hóa Việt Nam là
“làm việc để sống”, vai trò của nhà quản lý là thúc đẩy sự thống nhất, đồn kết, và
hiệu quả cơng việc chung; mâu thuẫn được giải quyết bằng sự thỏa hiệp và thương
lượng. Một người quản lý có hiệu quả là người được nhiều người khác ủng hộ chứ
không căn cứ trên năng lực. Trong khi đó, trong văn hóa Mỹ, người ta "sống để
làm việc" và luôn phấn đấu để được tăng lương, thăng chức dựa trên năng lực thực
tế của mình. Phương châm sống của người Mỹ là “người chiến thắng có tất cả”, vì
vậy người Mỹ rất thích phô trương và thảo luận về những thành công, những thành
tựu mà họ đạt được. Người Mỹ có khuynh hướng tin rằng con người ln ln có
khả năng để làm việc trong một cách tốt hơn.
Thứ tư, điểm số cho cặp Né tránh rủi ro – Chấp nhận rủi ro với Việt Nam và
Mỹ lần lượt là 30 và 46, mức trung bình theo Hofstede là 53. Điểm số đó cho thấy,
cả văn hóa Việt Nam và văn hóa Mỹ đều thiên về hướng chấp nhận rủi ro, nhưng
trong văn hóa Mỹ, mức độ chấp nhận rủi ro cao hơn. Văn hóa Việt Nam cũng như
văn hóa Mỹ rất dễ dàng trong việc tiếp nhận cái mới; mọi người có khuynh hướng
cho rằng khơng cần thiết phải có nhiều quy tắc; làm việc chăm chỉ, biết lắng nghe ý

kiến cũng như quan điểm của người khác.
Thứ năm, điểm số cho cặp Thiên hướng dài hạn – Thiên hướng ngắn hạn với
Việt Nam và Mỹ lần lượt là 26 và 57, mức trung bình theo Hofstede là 53. Điểm số
đó cho thấy, văn hóa Việt Nam nhấn mạnh thiên hướng dài hạn cịn văn hóa Mỹ lại
đặt trọng tâm ở thiên hướng ngắn hạn. Cụ thể, trong văn hóa Việt Nam, chân lý
phụ thuộc vào nhiều biến số như tình hình, bối cảnh và thời gian. Người Việt Nam
thể hiện một khả năng thích ứng truyền thống một cách dễ dàng với các điều kiện
23


thay đổi; họ rất kiên nhẫn chờ đợi thành quả đạt được; coi trọng quá khứ. Ngược
trở lại, trong văn hóa Mỹ, chân lý chỉ có thể là “đúng” hay “sai”, phán đốn sự việc
chỉ có thể là “tốt” hay “xấu”. Người Mỹ thường ít có tính kiên nhẫn, chờ đợi;
khơng coi trọng q khứ.
IV.3. Ứng dụng mơ hình năm chiều văn hóa Hofstede vào thương vụ mua
bán giữa PetroVietnam Gas và Solar Turbines International
Company
IV.3.1.

Giới thiệu thương vụ

Solar Turbines International Company (Solar) là một cơng ty Hoa Kỳ có trụ
sở đăng ký ở San Diego, California, chuyên cung cấp các tua-bin khí gas dùng
trong sản xuất điện, cho sản xuất và vận chuyển dầu khí thơ. Vào thời điểm đó, các
doanh nghiệp Hoa Kỳ đang trở nên rất phổ biến tại thị trường Việt Nam và đóng
góp đáng kể cho sự tăng trưởng của nước ta. Năm 2011, Solar đã trúng thầu cung
cấp máy nén khí PM3 cho tập đồn dầu khí Việt Nam. Đây là bản hợp đồng đầu
tiên giữa Solar và PVGAS. Khi đó nhận thấy được tầm quan trọng của PVGAS
trong việc mở rộng thị trường tại Việt Nam, Solar đã đồng ý bán PM3 với giá thấp
hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh khác. Tháng 11/2012, Tổng cơng ty khí

Việt Nam (PVGAS) đã quyết định mua thêm một hệ thống máy nén khí PM3 của
Solar. Cơng ty Solar cũng có dự định bán máy nén khí tiếp cho PVGAS nhưng với
giá cao hơn giá của chiếc đầu tiên. Đấy là một thách thức lớn đối với các nhà đàm
phán của Solar. Hệ thống nén khí gas PM3 là một phần rất thiết yếu trong dự án
Quy trình sản xuất khí gas được đặt tại tỉnh Cà Mau. Để có thể hồn thành đúng
tiến độ dự án, cả 2 doanh nghiệp đều cố gắng hết sức nhằm nhanh chóng kí kết
được hợp đồng thỏa thuận. Tuy nhiên, trong vòng đàm phán thứ nhất cả 2 bên đã
phải mất gần 1 tháng với gần 20 cuộc gặp mặt để giải quyết các vấn đề của đôi

24


bên. May mắn thay đến vòng thương lượng thứ 2, PVGAS và Solar chỉ mất 5 cuộc
gặp mặt để đến đưa đến thỏa thuận cuối cùng và hợp tác thành cơng.
IV.3.2.

Tác động của các yếu tố văn hóa đến thương vụ

Để có thể đạt được mục tiêu, một trong những việc mà Solar đã làm đó là
phân tích rõ những điều cấm kỵ và khác biệt trong văn hóa Việt Nam:
- Việt Nam là một quốc gia theo chủ nghĩa cộng đồng, do đó trong tư tưởng
của người Việt những mối quan hệ ảnh hưởng rất nhiều đến cơ hội cá nhân
và cả công việc. Trước khi làm ăn, thứ đầu tiên mà người Việt nhìn vào
thường là chữ Tín và quan hệ. Vì vậy một thách thức đối với các công ty Mỹ
muốn bước chân vào thị trường Việt Nam đó là xây dựng được mạng lưới
quan hệ kinh doanh.
- Bởi khoảng cách quyền lực tương đối lớn nên thường thì chỉ những lãnh đạo
cấp cao mới là người ảnh hưởng nhất đến các quyết định lớn. Những công ty
mẹ (ví dụ như tập đồn Dầu Khí Việt Nam là cơng ty mẹ của PVGAS) khi
đó hay có xu hướng sử dụng cùng một chiến lược kinh doanh cho các cơng

ty con của mình. Các doanh nghiệp Việt thường rất khơng thích việc phải tốn
thời gian cho các thủ tục hành chính bởi nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động và chi phí của doanh nghiệp.
- Bởi chỉ số né tránh rủi ro thấp nên đối với doanh nghiệp Việt khi đó, họ
thường quan tâm việc giá cả tiết kiệm được bao nhiêu cho ngân sách hơn là
chất lượng của sản phẩm trong tương lai khi mua sắm trang thiết bị nào đó.
- Thể diện là một thứ rất quan trọng nên việc làm mất mặt người Việt trước
nhiều người là một điều tối kỵ.
Hiểu được những sự khác biệt đó, dưới đây là một số điều mà Solar đã rút ra
trong vòng đàm phán thứ 2:
25