(Tiểu luận) quản trị bán hàng đề tài lập kế hoạch bán hàng 6 tháng 1 năm cho sản phẩm sữa tiệt trùng th true milk

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ SÀI GỊN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH



QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 6 THÁNG-1 NĂM
CHO SẢN PHẨM SỮA TIỆT TRÙNG TH TRUE MILK

NHÓM:
1.NGUYỄN THÀNH LUÂN-DH72004844
2.THÁI KIM NGÂN-DH72004181
3.NGUYỄN NGỌC QUỲNH NHUNG-DH72004182
4.PHÙNG THỊ KIỀU OANH-DH72004417
5.NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THANH - DH71902925
6.LƯƠNG NGỌC THỦY TIÊN - DH72007212

1

h


LỜI MỞ ĐẦU
- Đất nước Việt Nam chúng ta thật sự đã có những thay đổi đáng kể kể từ
khi bắt đầu mở cửa giao lưu, hội nhập với quốc tế. Vì vậy, các doanh nghiệp
trong nước khơng những phải cạnh tranh với nhau, song song đó phải cạnh tranh
với các doanh nghiệp nước ngoài. Với sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt của thị
trường ở tất cả các mặt hàng địi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng biến đổi,
bắt kịp xu hướng để có những chính sách phù hợp. Và một trong những thị
trường cạnh tranh rất gay gắt hiện nay là thị trường sữa tươi. Chúng ta có thể
thấy hiện nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều nhãn hiệu sữa tươi, và một trong

những nhãn hiệu sữa uy tín, chất lượng được nhiều khách hàng tin dùng là
Vinamilk và TH True Milk. Mặc dù ra đời sau Vinamilk cũng như nhiều nhãn
hiệu sữa khác nhưng TH True Milk ngày càng khẳng định được thương hiệu của
mình trong lòng người tiêu dùng và trở thành một đối thủ khá mạnh của
Vinamilk.
- Công ty Cổ phần sữa TH True Milk là một cơng ty thuộc tập đồn TH và
chính thức thành lập năm 2009, với mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu
Việt Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên. Tuy là
một doanh nghiệp mới nhưng TH True Milk đã gặt hái được những thành cơng
nhất định. Một phần do có hứng thú với thị trường sữa tươi ở Việt Nam, một
phần nhìn thấy điểm khác biệt trong kênh phân phối của cơng ty (có hệ thống
chuỗi cửa hàng TH True Mart), thêm vào đó là những thơng tin có sẵn về TH True
Milk, do vậy nhóm chọn TH True Milk làm đề tài cho báo cáo lần này để áp
dụng những kiến thức được học ở bộ môn Quản trị bán hàng vào hoạt động bán
hàng của công ty.

2

h


I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
1.1.Giới thiệu về doanh nghiệp:

- Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thực phẩm Sữa TH
- Tên giao dịch: Th Joint Stock Company
- Tên viết tắt: TH True Milk
- Mã cổ phiếu: THMilk
- Điện thoại: 1800 54 54 40
- Website:

- Logo của thương hiệu sữa TH True Milk chỉ ngắn ngọn với 2 chữ cái là
“TH” nhưng nó lại hàm chứa một ý nghĩa lớn. Cụ thể, TH là viết tắt của
chữ “True Happiness”, có nghĩa là “hạnh phúc đích thực”. Đó chính là tâm
nguyện mà TH True Milk muốn mang tới người tiêu dùn những dòng sản
phẩm “thật” nhất từ thiên nhiên. Tuy nhiên, nhiều người lý giải rằng đó là
viết tắt của tê bà Thái Hương – sáng lập viên của doanh nghiệp.
*Logo thương hiệu:

1.2.Lịch sử hình thành và phát triển:
-Cơng ty Cổ phần thực phẩm sữa TH - TH True Milk là cơng ty trực
thuộc Tập đồn TH. Doanh nghiệp được thành lập được thành lập dưới
sự từ vấn tài chính của Ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á. Và chủ
tịch Hội Đồng quản Trị là Doanh nhân Thái Hương
-Bắt đầu kinh doanh từ năm 2010, với tôn chỉ “Sữa tươi sạch là con
đường duy nhất” nên TH True Milk luôn không ngừng đầu tư cơ sở vật
4 chất, con người và các nghiên cứu khoa học nhằm cho ra đời các sản
phẩm sữa sạch, thơm ngon và góp phần nâng cao thể chất, phát triển trí
tuệ cho người dân Việt Nam
1.3 Ngành nghề kinh doanh:
-Ngành: Chế biến và kinh doanh sữa tươi tiệt trùng

3

h


-Hiện nay, thương hiệu TH True Milk cho ra đời nhiều dịng sản phẩm khác
nhau. Có thể kể tới:
1. Các sản phẩm từ sữa: Sữa tươi thanh trùng, sữa tươi tiệt trùng, Sữa tươi
công thức Topkid, sữa chua tự nhiên, sữa hạt, sữa chua uống tiệt trùng

2. Các sản phẩm bơ, phomat: Bơ lạt tự nhiên, phomat que Mozzarella
3. Nước giải khát: Nước uống trái cây TH True Milk Juice, nước uống sữa trái cây TH
True Milk Juice, nước gạo rang TH True Milk RICE
4. Nước tinh khiết
5. Các sản phẩm kem: Kem ốc quế, kem que các vị, kem hộp
6. Sản phẩm gạo Japonica FVF
1.4.Sản phẩm nổi bật:
- Sữa tiệt trùng TH true milk là dòng sản phẩm nổi bật của tập đoàn TH hiện
nay.

-Sản phẩm được sản xuất hoàn toàn từ sữa tươi sạch nguyên chất của trang
trại TH theo quy trình sạch, khép kín, ứng dụng cơng nghệ cao nhằm đảm
bảo tinh tuý thiên nhiên được giữ vẹn ngun trong từng giọt sữa. Chính vì
vậy mà dịng sản phẩm này rất được khách hàng tin tưởng và tin dùng.
1.5.Tầm nhìn và sứ mệnh:
*Tầm nhìn:
- Tập đồn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu
Việt Nam trong ngành hàng có nguồn gốc từ tự nhiên. Với sự đầu tư nghiêm túc
và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện đại nhất thế giới, chúng tôi quyết tâm trở
thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi
người yêu thích và quốc gia tự hào.

4

h


*Sứ mệnh:
- Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đồn TH ln nỗ lực
hết mình để ni dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản

phẩm thực phẩm có nguồn gốc thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ
dưỡng.
1.6.Lĩnh vực hoạt động:
*Thị trường hoạt động trong nước:
- Phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua kênh bán lẻ,kênh siêu thị
- Đã có hơn 250 cửa hàng TH true Mart
- Trong số đó,chuỗi cửa hàng TH true Mart với sự đầu tư đồng bộ,cơ sở vật chất hiện
đại,phương pháp bảo quản tốt nhất được coi là chuỗi cửa hàng đặc sản sữa lớn nhất Việt
Nam
*Thị trường hoạt động ngoài nước:
- Từ năm 2015,sản phẩm sữa TH true Milk đã được chào đón ở thị trường Trung
Quốc,Cambodia và một số quốc gia khác
- Tại Nga,tập đồn TH đã hiện thực hóa các dự án chăn ni bị sữa và chế biến sữa quy
mô công nghiệp phức hợp và nhiều dự án thực phẩm tại Liên Bang Nga
-Tập đồn cũng có kế hoạch xây dựng chuỗi phân phối với 300 cửa hàng TH true Mart
trên khắp nước Nga

II.THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
2.1.Thị trường địa lý:

- Dựa vào tiếp cận các vùng địa lý có thể giúp doanh nghiệp xác định nguồn khách hàng
tiềm năng. Thị trường mục tiêu của TH True Milk hiện nay là khách hàng đang sinh sống
ở thành phố lớn như TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội.
2.2.Thị trường nhân khẩu học:
- Giới tính: Nam & Nữ
- Tuổi tác: 2-10 tuổi;10-18 tuổi;18-25 tuổi và >25 tuổi
- Thu nhập: Khách hàng có mức thu nhập khá trở lên
- Chu kì đời sống gia đình: + Độc thân trẻ
+ Gia đình chưa có con
+ Gia đình đã có con

5

h


- Nghề nghiệp: Đa ngành nghề
- Thái độ: Quan tâm đến vấn đề sức khỏe và dinh dưỡng;thích những món ăn dinh
dưỡng;có lợi cho sức khỏe thể chất và tinh thần.
2.3.Thị trường hành vi mua sắm của khách hàng:
- Nơi mua sắm: Khách hàng thường mua sản phẩm tại Các kênh tiêu dùng tại nhà như
(siêu thị, cửa hàng tiện lợi, chợ,…) hoặc Các kênh tiêu thụ tại chỗ như (trường học, bệnh
viện,…)và Các chuỗi cửa hàng bán lẻ TH true Mart
- Dịp mua sắm: Người tiêu dùng thường mua sữa sử dụng cho bữa ăn, thường là buổi
sáng.

III.MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH & MỤC TIÊU BÁN HÀNG TH true
MILK
3.1.Các đối thủ cạnh tranh :

*SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG VINAMILK
- Đầy đủ các thành phần dinh dưỡng: chất béo, đạm, vitamin, canxi,... cung cấp năng
lượng dồi dào cho các hoạt động trong ngày của bé.
- Bổ sung chất dinh dưỡng cho cơ thể khỏe mạnh, giúp
bé phát triển hệ xương, ăn ngon miệng và tăng sức đề
kháng.
- Bổ sung vitamin D3 theo chuẩn ESFA Châu Âu kết
hợp cùng vitamin A, C và Selen hỗ trợ hệ miễn dịch
khỏe mạnh, cho cả gia đình thêm khỏe mạnh để luôn sẵn
sàng làm tốt những công việc quan trọng mỗi ngày.

- Giữ nguyên hương vị tự nhiên, thơm ngon thuần khiết.
- Thành phần: Sữa bò tươi (95,9%), đường tinh luyện
(3,8%), chất ổn định (471, 460 (i), 407,466), vitamin
(natri ascorbat, A, D3), khoáng chất (natri selenit),
hương liệu tổng hợp dùng cho thực phẩm
*SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG DALATMILK
- Sữa tươi tiệt trùng Dalatmilk hoàn toàn tự nhiên được sản xuất từ sữa tươi của những vùng
chăn ni bị sữa nổi tiếng, không sử dụng chất bảo quản hoặc nguyên liệu tổng hợp.

6

h


-Thành phần chính của sản phẩm bao gồm: Sữa
hồn tồn từ sữa bò tươi (96.1%), đường (3.7%),
hỗn hợp chất nhũ hố và chất ổn định (E418,
E471, E410). Ngồi ra, sản phẩm cung cấp khoảng
78,4 kcal trong 100ml sữa, cùng nhiều hàm lượng
vitamin và khoáng chất khác cho cơ thể.
-Sữa tươi tiệt trùng Dalatmilk đa dạng về hương vị
và chủng loại, mang đến hương vị thơm ngon và
cung cấp nguồn dưỡng chất tự nhiên thiết yếu cho
sức khỏe cả gia đình.

*SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG DUTCH LADY
-Sữa tiệt trùng Dutch Lady có đường sử dụng nguyên liệu là sữa tươi, bổ sung protein, phốt
pho, Vitamin B2 và B12 cùng nhiều vitamin và khống chất cần thiết cho cơ thể.
-Sữa Dutch Lady khơng chứa chất bảo quản,
khơng có dư lượng thuốc trừ sâu, thuốc kháng

sinh cũng như màu hoá học nên đảm bảo an
toàn cho sức khoẻ.
-Được làm từ nguồn nguyên liệu chọn lọc

nghiêm ngặt, trải qua quy trình sản xuất và
kiểm sốt chất lượng theo tiêu chuẩn được
quốc tế công nhận, với kinh nghiệm đúc kết
hơn 145 năm qua.
-Sữa bổ sung thêm Choline và Taurine giúp trẻ
cao, khỏe và thông minh.
-Thành phần: Sữa 91% (nước, bột sữa gầy),
đường (4,2%), dầu thực vật, chất nhũ hóa
(471), chất ổn định (407), hương tổng hợp
dùng trong thực phẩm, vitamin D3, vitamin A
3.2.Sản phẩm thay thế:
*SỮA ĐẬU NÀNH FAMI

7

h


- Sữa đậu nành Fami nguyên chất được làm từ 100% đậu nành hạt chọn lọc, không biến
đổi Gen (Non - GMO), Fami nguyên chất thêm sánh mịn, thơm ngon, cung cấp dưỡng
chất thiết yếu cho gia đình bạn sức khỏe và niềm vui thưởng thức mỗi ngày nhờ tăng
thêm 10% lượng đậu nành.
- Giá trị dinh dưỡng của Fami gồm: protein đậu nành (1.9 gr/ 100 ml), chất béo (khoảng 1
gr đến 1.9 gr/ 100 ml), năng lượng (khoảng 54 Kcal/ 100 ml), đường (khoảng 9 gr/ 100
ml), chất xơ, các chất khoáng và vitamin.
- Các loại sữa đậu nành fami:

 Sữa đậu nành Fami nguyên chất: Giữ nguyên được hương vị thơm ngon, sánh mịn
của hạt đậu nành. Nhờ công nghệ xử lý tiệt trùng UHT (Utra High Temperature)
giúp đảm bảo sữa đậu nành vô trùng, không bị oxy hóa đến 6 tháng, khơng cần
dùng đến chất bảo quản
 Sữa đậu nành Fami Canxi: Vẫn được làm từ 100% hạt đậu nành, nhưng Fami
Canxi được bổ sung thêm canxi và vitamin D3, tăng khả năng hấp thụ canxi, giúp
cho hệ xương chắc khỏe.
 Sữa đậu nành Fami Kid: Đây là dòng sữa đậu nành giành riêng cho trẻ em có vị sơ
cơ la, với hàm lượng dinh dưỡng cao hơn. Thêm vào đó, Fami Kid cịn được bổ
sung thêm các dưỡng chất khác như canxi, DHA và một số loại vitamin khác
*SỮA LÚA MẠCH LOF MALTO
- Là dòng sản phẩm mới kết hợp từ sữa
lúa mạch và socola thơm ngon giàu
vitamin B, canxi và K2, cung cấp dồi
dào năng lượng.
- Thơm ngon tự nhiên, không chất bảo
quản, không màu tổng hợp và không
chất tạo ngọt.
- Thành phần: Sữa 32% (nước, bột sữa),
chất béo thực vật, đường kính, bột
cacao, chiết xuất từ lúa mạch (10g/L),
chất ổn định (460i, 466), hương sô cô la
giống tự nhiên và tổng hợp, calci phosphat, muối, chất tạo ngọt tự nhiên steviol glycosid
và hương tự nhiên từ stevia, vitamin B1, B3, B6, D3, K2-MK7). Sản phẩm có chứa sữa,
gluten.
3.3.Mục tiêu bán hàng:

8

h

- Mục tiêu bán hàng của TH true milk là cung cấp cho người tiêu dùng sữa tươi nguyên
chất, đảm bảo chất lượng và an toàn thực phẩm. Nhằm đáp ứng nhu cầu về sức khỏe và
dinh dưỡng của người tiêu dùng. Công ty cũng mong muốn tăng thị phần trên thị trường
sữa tươi và trở thành thương hiệu sữa được yêu thích và tin tưởng nhất tại Việt Nam cũng
như trên thế giới.
- Tăng doanh số bán hàng : Một cách để làm được điều này có thể là tăng sản lượng sản
xuất hay mở rộng thị trường tiêu thụ.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm được coi là tiêu chí hàng đầu của
TH True Milk để thu hút khách hàng. Do đó, cơng ty luôn đẩy mạnh việc nghiên cứu và
phát triển sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
- Tăng khả năng cạnh tranh: TH True Milk cần phải đối mặt với nhiều đối thủ trong
ngành và đưa ra những giải pháp để cạnh tranh tốt hơn, ví dụ như tăng tính độc đáo của
sản phẩm, cải thiện dịch vụ khách hàng, hay giảm giá thành sản xuất.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ: TH True Milk đang tập trung mở rộng thị trường xuất khẩu
và cải thiện thị phần trong nước. Để đạt được mục tiêu này, công ty sẽ tiếp cận với các
đối tác lớn, mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm và tăng cường quảng bá thương hiệu
- Xây dựng thương hiệu: TH True Milk đang có sự hiện diện mạnh mẽ trên thị trường
Việt Nam. Tuy nhiên, họ cũng đang cố gắng tăng cường quảng bá thương hiệu, xây dựng
hình ảnh đẹp và trở thành một trong những nhãn hiệu được ưa chuộng nhất trong ngành
sản xuất sữa.

IV.HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG
4.1.Nhận biết nhu cầu:

- Là thức uống bổ dưỡng rất tốt cho cơ thể
- Dễ dàng mang theo và bảo quản được ở nhiệt độ thường
- Bao bì hộp giấy tiện lợi, thiết kế bắt mắt,đóng gói cẩn thận
- Cung cấp thơng tin cần thiết của sản phẩm trên bao bì

- Mang lại những năng lượng lành mạnh, các vitamin, khoáng chất cần thiết
- Sử dụng được cho cả gia đình, bao gồm cả trẻ em từ 01 tuổi trở lên
- Sản phẩm sử dụng nguồn nguyên liệu thiên nhiên
- Thương hiệu lâu năm uy tín, đáng tin cậy

9

h


- Giá cả phù hợp với túi tiền đi kèm với chất lượng
4.2.Tìm kiếm thơng tin:
- Quảng cáo thơng qua phương tiện truyền thông (tivi, youtube, facebook,...) mang lại
cảm giác thật sự thiên nhiên và gây ấn tượng đối người tiêu dùng.
- Các cửa hàng tiện lợi,siêu thị,tạp hóa,đại lý bán lẻ…
- Hệ thống cửa hàng TH true Mart phân phối trên toàn quốc
- Được bạn bè,người thân giới thiệu
4.3.Đánh giá các lựa chọn:
- Đây là dịng sữa hồn tồn thiên nhiên,tươi sạch và tinh túy
- Đảm bảo được các yếu tố như mùi vị, độ ngọt, độ nguyên chất…
- Sử dụng nguồn nguyên liệu từ trang trại TH true Milk
- Sử dụng cơng nghệ chế biến và đóng gói hiện đại
- Sử dụng quy trình phân phối an tồn nghiêm ngặt theo chuẩn quốc tế nên NTD có thể
yên tâm về chất lượng sản phẩm
4.4.Quyết định mua và hành động mua:
- Quyết định mua sản phẩm này vì:







Được mọi người khuyên dùng
Tốt cho sức khỏe và bổ sung đầy đủ các chất dinh dưỡng
Khẩu vị phù hợp
Mẫu mã đẹp mắt, độc đáo
Giá cả đáp ứng được mong đợi
4.5.Phản ứng sau mua:

- Là sản phẩm hoàn toàn an toàn vệ sinh,lành mạnh phù hợp với thói quen sinh hoạt hằng
ngày của mọi người
- Hương vị thơm ngon,chất lượng sản phẩm uy tín
- Dễ dàng tìm mua hoặc có thể đặt hàng trực tiếp trên website và nhận hàng ngay tại nhà
- Được chăm sóc chu đáo qua hệ thống CSKH, hỗ trợ đa kênh từ số hotline,fanpage trên
nền tảng mạng xã hội và hỗ trợ trực tiếp

10

h


11

h