Phát triển công nghệ marketing bán lẻ của Siêu thị mẹ và bé Bibo Mart-Công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam”

Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
TÓM LƯỢC
Để có thể cạnh tranh và giữ được vị trí của mình thì công ty không chỉ chú ý đến
chất lượng mà còn phải quan tâm tới việc quảng bá, đến công nghệ bán của công ty, trên
thực tế rất nhiều công ty đã thành công khi họ xây dựng được hình ảnh của mình, chính là
việc họ đã quan tâm tới hoạt động marketing, nhưng việc đầu tư không hợp lý cũng sẽ
làm công ty thất bại và có khi sụp đổ hoàn toàn.
Hiện nay, việc hội nhập và phát triển kinh tế đã mang lại cho những doanh nghiệp
Việt Nam những cơ hội cũng như thách thức không nhỏ trong việc sản xuất kinh doanh.
Sự cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt hơn khi ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh
nước ngoài với tiềm lực tài chính cũng như công nghiệp mạnh hơn rất nhiều, các doanh
nghiệp trong nước cũng xuất hiện ngày càng nhiều hơn. Sự đào thải sẽ xảy ra nếu doanh
nghiệp không thể thích ứng cũng như tìm cách phát triển không phù hợp với sự cạnh
tranh cũng như thay đổi của thị trường.
Để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường, doanh nghiệp cần nhận thức được
tầm quan trọng của việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ nhằm tăng doanh số, lợi
nhuận cũng như quảng bá hình ảnh của công ty đến người tiêu dùng nhiều hơn.
Vậy phát triển công nghệ marketing bán lẻ có ý nghĩa rất quan trọng đối với các
doanh nghiệp bán lẻ hiện nay. Qua nghiên cứu, điều tra thực tế tại Công ty TNHH Quốc
Tế B&B Việt Nam cho thấy công nghệ marketing bán lẻ của công ty chưa mang lại hiệu
quả thực sự, hầu như công ty chưa đầu tư cao cho công nghệ bán, nên doanh thu cũng như
lượng khách hàng đến với công ty chưa thật sự nhiều.Vì vậy vấn đề mà công ty quan tâm
cần thiết nhất hiện nay chính là vấn đề phát triển công nghệ marketing bán lẻ nhằm mang
lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Do vậy em đã thực hiện đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ của Siêu thị
mẹ và bé Bibo Mart-Công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam” do Thạc sĩ Nguyễn Thế
Ninh hướng dẫn.
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 1
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập tại trường Đại Học Thương mại em đã được học hỏi, tích

luỹ rất nhiều kiến thức không những về chuyên môn nghề nghiệp mà em còn học hỏi
được rất nhiều kỹ năng sống, và nhiều điều hiểu biết về các lĩnh vực xã hội. Để có được
những hiểu biết và kiến thức đó, đầu tiên là nhờ có sự dạy bảo nhiệt tình từ các thầy cô
giáo trong trường và đặc biệt là các thầy cô giáo trong khoa Marketing. Đặc biệt trong
thời gian thực tập, nhà trường và các thầy cô giáo đã tạo điều kiện tối đa cho em để có thể
hoàn thành tốt bài khóa luận của mình.
Trong thời gian tiến hành thực hiện bài khóa luận, em đã nhận được sự hướng dẫn,
chỉ bảo nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn Th.S Nguyễn Thế Ninh công tác tại bộ môn
Quản trị Marketing đã giúp em hoàn thành tốt bài khóa luận của mình. Đồng thời, qua
thời gian thực tập tại công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam, em đã tích lũy được rất
nhiều kiến thức về kinh tế, xã hội, và giúp em nâng cao được sự hiểu biết về thực tế công
tác kế toán tại các công ty. Để có được điều này là nhờ sự giúp đỡ, chỉ bảo nhiệt tình của
các anh chị phòng thương mại điện tử tại công ty TNHH B&B. Sự nhiệt tình của các anh
chị đã giúp em có đầy đủ các thông tin, số liệu cần thiết để hoàn thành bài khóa luận này.
Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô đặc biệt là thầy Nguyễn
Thế Ninh, các anh chị trong công ty TNHH Quốc Tế B&B đã giúp em hoàn thành tốt bài
khóa luận.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội ngày 06 tháng 05 năm 2013
SINH VIÊN THỰC HIỆN
Nguyễn Thị Minh Tâm
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 2
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
MỤC LỤC
 !"
#$%&'()*+,% 
--./0123405641789:4;5 
-<=>1?@3A;4BCD/EFA2/9:/G05D/1HB <
-IJ/GKB8/L/00M/0N0>1040O/G05D/1HB1781>11P/G4QM/0/RS4QTU1 I
-VW1XDB/G05D/1HB V

-Y0ZSA5/G05D/1HB V
-[0T\/G30>3/G05D/1HB Y
-[-0T\/G30>3?B@/ Y
-[-<0T\/G30>31W40O Y
-]6412B/^5_B/G/G05D/1HB [
<`"*%abcd% "d
e!f'g h
<-^4iFN0>5/5jS1\Ek/ h
<-->/?l0;/G0m8 h
<--I0>44Q5O/1P/G/G0jS8QNnX/GE>/?l o
<-<^4iF?p40BC64?5D/KB8/4U530>44Q5O/1P/G/G0jS8QNnX/GE>/?l 
<-<-p40BC6417805?53q4?nQ 
<-<-<p40BC641785>qiTX6/irGBCs/>10N0q8 <
t0nqGBCD/?pS8QNnX/G(GBCs/>100q8u I
<-I0v/9w/0/^5_B/G30>44Q5O/1P/G/G0jS8QNnX/GE>/?l178_q8/0/G05j340T\/GSZ5 I
<-I-G05D/1HBS8QNnX/G10BCD/E5j4 I
<-I-<x810y/A;9w/0Aw40w4QTz/GSW1XDB V
<-I-I=>1?@330F540H1E>/?l0{/0|3 Y
<-I-VQ5O/N0851P/G/G0jE>/?l [
<-I-YP/G/G0j_w10AWN0>100;/G }
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 3
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
<-I-[=>1?@395:BN5j/1\i~A@41024A;/0v/?x1 <o
I•€+d% 
!"#$%&'#` <
I->/0G5>4J/GKB8/L/00M/0N5/0_q8/01781P/G4CBF16,%5j48S <
I--B>4QM/00M/040;/0A;30>44Q5O/ <
I--<\12B4J10H1KBk/?p1781P/G4C <<
I--V^4iFN64KBkik/•B24N5/0_q8/0107C6B1781P/G4C4Qq/GI/RSKB8 <I
I-<-P54QTz/GS8QNnX/GArSP <Y

I-<-<P54QTz/GS8QNnX/GA5SP <]
I-I64KBk30v/‚10_ƒ?5jB40H123A;i\123A:40x14QZ/G30>44Q5O/1P/G/G0jS8QNnX/GE>/?l
ik/30„S1781P/G4CBF16,%5j48S4QD/9w8E;/;^5 <h
I-I-0x14QZ/G/G05D/1HBS8QNnX/G10BCD/E5j4 <h
I-I-<0x14QZ/G?x810y/A;9w/0Aw40w4QTz/GSW1XDB Io
II-I0x14QZ/G30F540H1E>/?l0{/0|3 Io
I-I-V0x14QZ/G4Q5O/N0851P/G/G0jE>/?l IV
I-I-Y0x14QZ/G1P/G/G0j_w10AWN0>100;/G I[
I-I-[0x14QZ/G•>1?@395:BN5j/1\i~A@41024A;/0v/?x1 I[
V+c%=a% !"#
$%&'()*+,% Ih
V->1N64?B@/A;30>405j/KB8/G05D/1HB Ih
V--0ƒ/G40;/01P/G Ih
V--<Z/106 Ih
V--IGBCD//0v/1780Z/106 I}
V-<fxE>q4Q5O/Ay/GA;KB8/95OSG5k5KBC6430>44Q5O/1P/G/G0jS8QNnX/GE>/?l178i5DB40wS…
A;E†5EqS8Q4(1P/G4CBF16,4QD/9w8E;/;^5 Vo
V-<-fxE>q4Q5O/Ay/G40w4QTz/GE>/?l Vo
V-<-<B8/95OS30>44Q5O/1P/G/G0jS8QNnX/GE>/?l V
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 4
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
V-I^4iF9:•B24A;N56//G0w30>44Q5O/1P/G/G0jS8QNnX/GE>/?l~i5DB40wS…A;E†5EqS8Q4(
1P/G4CBF16,4QD/9w8E;/;^5 V<
V-I-:•B24G5k530>330>44Q5O/1P/G/G0jS8QNnX/GE>/?l178i5DB40wS…A;E†5q8Q4(1P/G
4CBF16,%5j48S V<
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 5
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT TÊN BẢNG BIỂU SỐ
TRANG

1 Bảng 3.1.4 Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
2 Bảng 3.2.2.1 Bảng cơ cấu nhân lực
3 Bảng 3.3.3 nhóm sản phẩm sữa, đồ chơi trẻ em và đồ sơ
sinh
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
STT TÊN SƠ ĐỒ SỐ TRANG
1 Sơ đồ 3.1.2: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý 22
2 Mô hình 2.3.2 Mô hình Marketing mục tiêu
3 Mô hình 2.3.4.1 Công nghệ bán hàng truyền thống 16
4 Sơ đồ 3.3.4 công nghệ bán hàng tự phục vụ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Ths Thạc sĩ
Công ty TNHH Công ty trách nhiệm hữu hạn
P.marketing Phòng marketing
NXB Nhà xuất bản
GS.TS Giáo sư tiến sĩ
TS Tiến sĩ
CPQLDN Chi phí quản lý doanh nghiệp
LNST Lợi nhuận sau thuế
LNTT Lợi nhuận trước thuế
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 6
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
PGS.TS Phó giáo sư tiến sĩ
Chi phí quản lý DN Chi phí quản lý doanh nghiệp
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 7
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ
MARKETING BÁN LẺ CỦA SIÊU THỊ MẸ VÀ BÉ BIBO MART - CÔNG TY
TNHH QUỐC TẾ B&B VIỆT NAM.
1.1. Tính cấp thiết của đề tài:

- Hiện nay Việt Nam đang bước đi trên con đường hội nhập cùng với sự phát triển
nền kinh tế khu vực và trên thế giới. Việc trở thành thành viên chính thức của tổ chức
thương mại thế giới WTO đã mở ra những cơ hội mới cho Việt Nam đồng thời cũng đặt
ra nhiều thách thức mới đối với các doanh nghiệp trong nước. Khi đó không chỉ lớn mạnh
về số lượng của các doanh nghiệp trong nước mà còn có rất nhiều các doanh nghiệp nước
ngoài đầu tư vào Việt Nam.Tất cả điều đó đã tạo nên một thị trường đã cạnh tranh khốc
liệt, việc các doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh trang càng ngày càng trở nên khó khăn
thậm trí đạt được cũng không được lâu dài. Trước những thử thách đó, các công ty
thương mại luôn phải tìm hiểu, học hỏi và vận dụng sáng tạo những kinh nghiệm thực tế,
cũng như mạnh dạn ứng dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ bán hàng mới một cách
hiệu quả vào công việc kinh doanh. Trong đó, nổi bật lên là việc ứng dụng công nghệ
Marketing vào hoạt động kinh doanh để thoá mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng, của
thị trường, ở các doanh nghiệp thương mại thì bán hàng hoá là khâu quan trọng nhất trong
quá trình hoạt động, nó phản ánh doanh số, lợi nhuận, khả năng tiêu thụ, thị phần của
công ty và cũng có thể nói bán hàng là khâu sống còn của doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trường, vì vậy công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá là một công cụ quan trọng nhằm
giúp các doanh nghiệp thương mại hoàn thành nhiệm vụ trung gian phân phối để đưa
hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả và đạt được lợi nhuận cao
nhất. Quá trình thực hiện marketing bán lẻ sẽ cung cấp các thông tin hữu ích giúp cho các
công ty thương mại tránh được hoặc giảm bớt được các rủi ro trong kinh doanh cung cấp
các thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ hội mới để mở rộng mạng lưới bán lẻ
của mình qua đó tăng cả doanh số bán cũng như lợi nhuận. cung cấp thông tin cho việc
hoạch định chiến lược và kế hoạch marketing của công ty làm giảm bớt rủi ro biến động
khách hàng. Đồng thời nó khắc phục tính cô lập, không thống nhất của công ty trong việc
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 1
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
hòa nhập và ứng sử linh hoạt, uyển chuyển và có trí tuệ với diễn biến và tình thế của thị
trường, kích thích sự nghiên cứu, hợp lý hóa, đổi mới để tăng trưởng và phát triển công
ty.
Không chỉ công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam mà đối với bất kỳ công ty kinh

doanh nào cũng vậy, muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có những chiến lược
Marketing trên thị trường một cách hiệu quả. Trong kế hoạch Marketing của các công ty
thì việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ giữ một vai trò quan trọng vì không một
doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ nào phát triển mà không cần quan tâm đến vấn đề này.
Công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam là một doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm
dành cho đối tượng mẹ và bé. Đây là một lĩnh vực kinh doanh tiền năng không chỉ trên thị
trường Việt Nam mà cả trên thị trường thế giới. Khi mà đời sống của người tiêu dùng cao
như hiện nay, thì nhu cầu dành cho tiêu dùng ngày càng nhiều để có khả năng khai thác
tốt những thị trường này thì doanh nghiệp phải có những chiến lược kinh doanh thích
hợp.
Qua quá trình thực tập tổng hợp 3 tuần tại công ty, qua điều tra phỏng vấn em nhận
thấy công ty gặp phải một số vấn đề trong kinh doanh mà cụ thể là trong công tác phát
triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm của công ty. Đây là một hoạt động đóng vai
trò quan trọng và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty. Một trong
những nguyên nhân dẫn đến kết quả hoạt động kinh doanh không cao chính là do công tác
marketing của công ty chưa được thực hiện tốt. Công ty chưa thực sự đầu tư vào các hoạt
động bán lẻ mà chỉ coi đó là những hoạt động không quan trọng tới việc tiêu thụ sản
phẩm của công ty.Sự phân bố nguồn nhân sự cho hoạt động bán lẻ còn yếu kém.
Từ thực tế tìm hiểu tình hình thực tại của công ty, nhận thấy tính cấp thiết của đề tài,
nên em lựa chọn đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ của Siêu thị mẹ và bé
Bibo Mart-Công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam”.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu:
Vì hoạt động quản lý công nghệ marketing bán lẻ của công ty còn hạn chế nên hoạt
động kinh doanh của công ty chưa có hiệu quả cao, việc phát triển công nghệ này là một
vấn đề sống còn đối với công ty khi thị trường có quá nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh.
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 2
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
• Từ thực tế tính cấp thiết của đề tài, đề tài sẽ giải quyết các vấn đề sau :
- Xác định tập khách hàng mục tiêu của siêu thị Bibo Mart.
- Phân tích phối thức bán lẻ gồm các biến số : Sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến,

bản sắc công ty.
- Phân tích thực trạng loại hình công nghệ marketing bán lẻ tại siêu thị Bibo Mart.
- Phân tích sự tương thích của công nghệ marketing bán lẻ với thị trường mục tiêu,
từ đó tìm ra những yếu kém, tồn tại trong quá trình bán lẻ.
- Tìm ra giải pháp Marketing để phát triển công nghệ marketing bán lẻ đồ dành cho
mẹ và bé của công ty .
1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của các công trình năm trước:
Để thực hiện đề tài này em đã tiến hành nghiên cứu một số đề tài năm trước của
trường Đại Học Thương Mại như:
• Đề tài: Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ của công ty TNHH Thương mại
Tiến Cường - (Đoàn Thị Trang Ly - năm 2006)
• Đề tài : Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ ở cửa hàng Bách hóa tổng hợp
Giảng Võ - (Nguyễn Thị Thúy Vân - năm 2005)
• Đề tài : Những giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng thực
phẩm Hà Đông thuộc công ty Cổ phần nông sản thực phầm Hà Tây- (Nguyễn Nhật
Trường- năm 2009)
Mỗi đề tài có những cách tiếp cận khác nhau nhưng nhìn chung các đề tài đều có
một điểm chung là phân tích được các nội dung về lý luận của bán lẻ, chiến lược phát
triển công nghệ bán lẻ, nghiên cứu đánh giá thực trạng quản lý bán lẻ, mô hình công nghệ
bán lẻ và phục vụ khách hàng ở các cửa hàng, từ đó chỉ ra các ưu điểm, những mặt còn
tồn tại cũng như nguyên nhân phát sinh ra tình trạng này và đưa ra các giải pháp cho mỗi
công nghệ với từng công ty. Tuy nhiên năng lực của bản thân sinh viên còn hạn chế và
thời gian nghiên cứu ngắn nên bài vẫn còn rất nhiều thiếu sót giải pháp có thể chưa thực
sự đúng đắn và khó áp dụng đối với công ty.
Hiện tại ở công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam chưa có một công trình nghiên
cứu nào nghiên cứu trước đó về vấn đề công nghệ marketing bán lẻ cũng như các vấn đề
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 3
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
khác. Qua tìm hiểu và nhận thấy vấn đề của công ty, em tiến hành nghiên cứu các giải
pháp nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm của công ty TNHH Quốc Tế

B&B trên địa bàn Hà Nội giúp công ty tìm kiếm và khai thác khách hàng. Em xin khẳng
định đây là công trình duy nhất tính đến thời điểm này.
1.4 Mục tiêu nghiên cứu:
• Mục tiêu chung:
Đề xuất giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm của Siêu thị mẹ và bé
Bibo Mart-công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam.
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại siêu
thị mẹ và bé Bibo Mart-công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam .
- Phân tích thực trạng công nghệ marketing bán lẻ tại công ty TNHH Quốc Tế B&B
Việt Nam thông qua các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, từ đó rút ra được ưu điểm và nhược
điểm, những tồn tại và nguyên nhân gây ra.
- Đưa ra các đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển công nghệ marketing
bán lẻ sản phẩm của công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam.
1.5 Phạm vi nghiên cứu
Nội dung nghiên cứu: Khóa luận tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan đến công
nghệ marketing bán lẻ của công ty B&B
- Về sản phẩm: Sản phẩm chủ đạo trong nghiên cứu là đồ dành cho đối tượng mẹ và
bé.
- Về khách hàng: Sản phẩm hướng tới khách hàng là các bậc phụ huynh và trẻ em.
- Về thời gian: Các dữ liệu, số liệu được trình bày trong bài khóa luận được lấy từ
năm 2005 trở lại đây.
- Về không gian: Các vấn đề nghiên cứu của bài khóa luận được thực hiện tại công
ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam. Do giới hạn về thời gian thực tập, cũng như tính chất
của bài khóa luận nên đề tài em chỉ đi sâu vào công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm đồ
dành cho đối tượng mẹ và bé trên địa bàn Hà Nội.
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 4
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
1.6 Phương pháp nghiên cứu:
1.6.1 Phương pháp luận:

Các phương pháp logic, lịch sử, biện chứng: thực tiễn hóa vấn đề lý luận, tư duy
kinh tế - hiệu quả tối đa, theo đường lối và chính sách của Đảng và nhà nước. Dựa theo
đó, rút ra các vấn đề liên quan đến công nghệ marketing bán lẻ của công ty kinh doanh để
vận dụng vào bài khóa luận.
1.6.2 Phương pháp cụ thể:
1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:
 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp :
Dữ liệu thứ cấp là các dữ liệu đã từng được qua xử lý, bao gồm cả dữ liệu bên trong và
bên ngoài doanh nghiệp, là kết quả thu thập được từ các công trình nghiên cứu năm trước
để phục vụ cho mục đích hiện tại.
Phương pháp này được sử dụng để xem xét, tìm tòi, tóm tắt những kết quả nghiên cứu của
các năm trước. Trên cơ sở đó hiểu được các nghiên cứu đi trước đã có những công trình
nghiên cứu nào, kết quả ra sao để có thể sử dụng hoặc bổ sung cho các đề tài nghiên cứu
này.
Trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp, em đã sử dụng các nguồn như:
• Nguồn thông tin bên trong: trên cơ sở những dữ liệu định tính và định lượng đó là
những con số thống kê, các bản báo cáo, sơ đồ cấu trúc tổ chức, để phản ánh tình hình
hoạt động kinh doanh của công ty.
- Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2009 – 2011. Dựa vào báo
cáo này có thể phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thông qua các chỉ tiêu
tổng doanh thu,giá vốn bán hàng, lợi nhuận gộp, chi phí kinh doanh, để biết tình hình
kinh doanh của công ty những năm gần đây.
- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty: các dữ liệu này
cung cấp cho chúng ta biết cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình chức năng của các
phòng ban.
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 5
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
• Nguồn thông tin bên ngoài: Các thông tin từ internet ; một số báo, tạp chí như
vietnamnet.vn, google.com, báo lao động , báo kinh tế, dân trí.vn, 24h.com.vn.
 Thu thập dữ liệu sơ cấp:

Thu thập dữ liệu sơ cấp có thể thông qua các phương pháp như: nghiên cứu điều tra
phỏng vấn chuyên sâu, quan sát, phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, thảo luận nhóm
và các phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi.
Nhưng phương pháp chính sử dụng trong bảng câu hỏi là phương pháp điều tra bằng bảng
câu hỏi.
 Thu thập thông tin từ khách hàng : phát phiếu điều tra cho khách hàng mua hàng
tại công ty, đăng trên trang của công ty, gửi mail đến mail của khách hàng. Phát phiếu
điều tra cho 20 khách hàng.
 Thu thập thông tin từ nhà quản trị : phát phiếu điều tra cho nhà quản trị, điều tra 2
nhà quản trị.
1.6.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Các dữ liệu thứ cấp thu thập được tổng hợp và phân tích bằng các bảng biểu, số
liệu. Các số liệu được tập hợp và tính toán trên Excel, cho tỷ lệ % và các số liệu cần thiết
khác phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh qua thời gian giữa các đối tượng khác nhau.
Các dữ liệu sơ cấp sử dụng phần mềm SPSS để tiến hành phân tích của phiếu điều tra trắc
nghiệm. Từ đó biết được thực trạng hoạt động bán lẻ từ phía khách hàng, các nhà quản trị
có cơ sở đề ra các phương hướng, các chính sách hiệu quả cho hoạt động phát triển công
nghệ marketing bán lẻ của công ty.
1.7 Kết cấu nội dung nghiên cứu:
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ,
tài liệu tham khảo, các phụ lục và kết luận thì đề tài nghiên cứu được chia làm 4 chương:
 Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển công nghệ marketing bán lẻ của
siêu thị mẹ và bé BiboMart - công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam trên địa bàn Hà
Nội.
 Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển công nghệ marketing bán lẻ
sản phẩm của công ty kinh doanh.
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 6
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
 Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về phát triển công nghệ marketing bán
lẻ của siêu thị mẹ và bé BiboMart- công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam trên địa bàn

Hà Nội.
 Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển công nghệ marketing bán lẻ của siêu
thị mẹ và bé BiboMart-công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam trên địa bàn Hà Nội.
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 7
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG
NGHỆ MARTKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI.
2.1 Một số khái niệm cơ bản
2.1.1 Bán lẻ hàng hóa
 Khái niệm bán lẻ
Có nhiều cách tiếp cận và hiểu về khái niệm bán lẻ, ở đây ta tiếp cận khái niệm bán lẻ trên
các góc độ sau:
Ở góc độ kinh tế : Bán lẻ là một hoạt động đặc thù quyết định sự tồn tại của nền kinh tế
quốc dân. Nó là sự thay đổi hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T-H) nhằm
mục đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng trực tiếp cuối cùng.
Ở góc độ kỹ thuật : Công nghệ bán lẻ là một tổ hợp các hoạt động công nghệ, dịch vụ
phức tạp được tính từ khi hàng hóa được nhập vào doanh nghiệp bán lẻ cho đến khi kết
thúc quá trình bán lẻ, hàng hóa được chuyển giao danh nghĩa sở hữu cho người tiêu dùng
cuối cùng, biến giá trị cá biệt của hàng hóa thành giá trị xã hội, biến giá trị sử dụng tiềm
năng của hàng hóa thành giá trị sử dụng hiện thực.
Ở góc độ xã hội : Bán lẻ là tổng hòa các hành vi trao đổi lao động có ích giữa các nhóm
người cùng tham gia vào quá trình tái sản xuất xã hội nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu
của người tiêu dùng trực tiếp cuối cùng.
Tiếp cận ở góc độ Marketing : Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bản của quá trình
Marketing trong đó các chức năng của người bán thường là một cửa hàng, một cơ sở dịch
vụ và người mua, người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu được định hướng thực hiện trao đổi
hàng hóa và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho tiêu dùng trực tiếp cá nhân, gia đình hoặc
tổ chức xã hội.
 Đặc trưng của bán lẻ.

- Đặc điểm lớn nhất của quá trình bán lẻ là sau quá trình bán hàng hóa đi vào lĩnh
vực tiêu dùng. Quá trình bán lẻ luôn có sự tham gia của người tiêu dùng cuối cùng (có thể
trực tiếp hoặc gián tiếp).
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 8
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
- Tỷ trọng lao động sống lớn và có trình độ lao động chuyên môn sâu.
- Hàng hóa bán ra với khói lượng nhỏ lẻ, chủ yếu là những mặt hàng phục vụ nhu
cầu tiêu dùng hàng ngày.
- Là một quá trình gắn liền với việc không ngừng hoàn thiện và nâng cao hình thức
của dịch vụ.
- Hiệu quả hoạt động kinh doanh bán lẻ phụ thuộc vào phổ mặt hàng kinh doanh,
trình độ cơ sở vật chất, kỹ năng, kỹ xảo của người bán hàng.
2.1.2 Công nghệ marketing bán lẻ
 Khái niệm: Công nghệ marketing bán lẻ của công ty thương mại : là vận dụng tổng
hợp các thành phần công nghệ vận hành các nghiệp vụ và quá trình marketing bán lẻ xác
định nhằm đạt được các kế hoạch mục tiêu và chương trình xác định của công ty.
 Bản chất của công nghệ marketing bán lẻ: Là sử dụng các công nghệ vào trong
quá trình bán lẻ nhằm vận hành hợp lý các công nghệ bán, trong công nghệ marketing bán
lẻ thì chủ yếu con người rất quan trọng thể hiện thông qua các quan hệ bán của nhân viên
bán hàng nhằm đạt mục đích thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạt được lợi
nhuận cho công ty.
 Các yếu tố cấu thành công nghệ Marketing bán lẻ:
- Thiết bị: bao gồm công cụ, thiết bị dùng để phục vụ bán hàng.
- Con người: gồm người quản lí và người bán dùng những kinh ngiệm, kiến thức, thủ
pháp, để áp dụng vào kinh doanh.
- Thông tin: thông tin nội bộ và thông tin bên ngoài, cung cấp cho công ty những
thông tin cần thiết đưa ra những quyết định đúng đắn.
- Tổ chức: bộ máy quản lý của công ty, sự quản lý của pháp luật.
 Vai trò của marketing bán lẻ
- Nhờ hệ thống marketing tiếp cận trực tiếp với khách hàng, với thị trường mà công

ty thương mại đề ra được các quyết định có cơ sở khoa học vững chắc hơn, có điều kiện
và thông tin đầy đủ hơn để thỏa mãn toàn diện mọi nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy
marketing bán lẻ có vai trò rất lớn và có tính quyết định đến doanh số, chi phí lợi nhuận
và qua đó quyết định đến hiệu quả kinh doanh tổng hợp, đến hình ảnh và vị thế của công
ty trên thị trường. Để hàng hóa có thể đến tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 9
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
marketing bán lẻ trong các công ty thương mại rất cần thiết và cấp bách, nó tổ chức các
quá trình công nghệ và vận hành chúng phục vụ khách hàng, người tiêu dùng có hiệu quả.
- Quá trình thực hiện marketing bán lẻ sẽ cung cấp các thông tin hữu ích giúp cho
các công ty thương mại tránh được hoặc giảm bớt được các rủi ro trong kinh doanh cung
cấp các thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ hội mới để mở rộng mạng lưới
bán lẻ của mình qua đó tăng cả doanh số bán cũng như lợi nhuận. cung cấp thông tin cho
việc hoạch định chiến lược và kế hoạch marketing của công ty làm giảm bớt rủi ro biến
động khách hàng. Đồng thời nó khắc phục tính cô lập, không thống nhất của công ty
trong việc hòa nhập và ứng sử linh hoạt, uyển chuyển và có trí tuệ với diễn biến và tình
thế của thị trường, kích thích sự nghiên cứu, hợp lý hóa, đổi mới để tăng trưởng và phát
triển công ty.
2.1.3 Phát triển công nghệ marketing bán lẻ
 Khái niệm phát triển công nghệ marketing bán lẻ
Phát triển công nghệ marketing bán lẻ là hoạt động điều chỉnh các yếu tố cấu thành
công nghệ marketing bán lẻ, các nghiệp vụ và quy trình marketing bán lẻ để đáp ứng tốt
hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
 Phát triển công nghệ marketing bán lẻ
Đảm bảo tổ chức lao động khoa học trong mua, bảo quản và bán hàng, bảo đảm
không ngừng giảm nhẹ lao động, hao tốn ít lao động đạt hiệu quả cao. Người lao động có
điều kiện nâng cao trình độ nghiệp vụ, cải thiện điều kiện lao động.
• Sử dụng hết công suất thiết bị và diện tích cửa hàng, giảm mọi chi phí, sử dụng
hiệu quả vốn đầu tư, đảm bảo cho hàng hóa lưu thông thông suốt toàn thị trường, đảm bảo
cho hàng hóa cả về chất lượng và số lượng với giá cả hợp lý.

• Tổ chức quản lý việc thực hiện nghiệp vụ bán lẻ :
- Phải đặt việc tổ chức nghiệp vụ bán lẻ trong mối liên hệ với quá trình nghiệp vụ
tổng thể nhằm tạo cho doanh nghiệp có sự hoạt động nhịp nhàng
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 10
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
- Toàn bộ quá trình phải được thực hiện đồng bộ đảm bảo nâng cao năng suất lao
động của toàn công ty.
- Cải tiến công tác quản lý góp phần củng cố thị trường có tổ chức, cải tạo thị trường
không có tổ chức.
- Quá trình nghiệp vụ có sự kiểm tra theo dõi thường xuyên để điều chỉnh kịp thời
những biến dạng trong quá trình thực hiện nghiệp vụ, thích ứng với những biến động
hàng ngày trên thị trường, đồng thời tổ chức quá trình nghiệp vụ bán lẻ cũng phải đảm
bảo tính kế hoạch.
2.2 Một số lý thuyết liên quan tới phát triển công nghệ marketing bán lẻ
2.2.1 Lý thuyết của Philip Kotler
Bán lẻ là một hoạt động nhằm bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính chất thương mại.
Bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực
tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh
doanh. Mọi tổ chức làm công việc bán hàng này, cho dù là người sản xuất, người bán lẻ
hay người bán sỉ đều là làm công việc bán lẻ, bất kể là hàng hóa hay dịch vụ đó được bán
như thế nào (trực tiếp, qua bưu điện, điện thoại hay máy tự động bán hàng) hay chúng
được bán ở đâu (tại cửa hàng, ngoài phố hay tại nhà người tiêu dùng). Mặt khác người
bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ là mọi doanh nghiệp có khối lượng hàng bán ra chủ yếu dưới
hình thức bán lẻ.
Giá bán lẻ: giá cả của người bán lẻ là một yếu tố then chốt xác định vị trí và phải
được quyết định trên thị trường mục tiêu, danh mục sản phẩm và dịch vụ và tình hình
cạnh tranh, tất cả những người bán lẻ đều thích tính phụ giá cao và đạt khối lượng lớn,
thường hai ý muốn này không đi đôi với nhau. Hầu hết những người bán lẻ đều rơi vào
nhóm phụ giá cao, khối lượng nhỏ, hay nhóm phụ giá thấp khối lượng lớn. Những người

bán lẻ cũng phải chú ý đến sách lược định giá, hầu hết những người bán lẻ định giá thấp
cho một số mặt hàng để làm mồi câu khách. Họ tổ chức bán tại tất cả các cửa hàng theo
từng đợt. Họ tính toán hạ giá đối với những hàng hóa lưu thông tương đối chậm.
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 11
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
(Nguồn: Philip Kotler, năm 2006, Quản trị marketing)
2.2.2 Lý thuyết của Giáo sư tiến sĩ Nguyễn Bách khoa
Bán lẻ là một danh động từ để chỉ loại hình hành vi bán hàng ở mức lẻ, nhỏ, cá
biệt, được phân biệt chủ yếu với các hoạt động doanh nghiệp khác ở địa vị và động cơ của
người mua. Vì vậy việc bán lẻ là một hành vi trao đổi thương mại, trong đó người mua là
người tiêu dùng cuối cùng và phân biệt với người mua có tính sản xuất, hoặc doanh
nghiệp và động cơ để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và gia đình xuất phát từ tiêu dùng cuối
hàng hóa được mua.
Quá trình bán lẻ do bốn yếu tố cấu thành nên :
- Hàng hóa: Hàng hóa là tiền đề vật chất của quá trình mua bán, là cơ sở cho hành vi
mua bán xảy ra, không có hàng hóa đồng nghĩa với việc không tồn tại hành vi mua bán.
Hàng hóa trong bán lẻ vô cùng phong phú và đa dạng cả về chiều dài, chiều rộng, chiều
sâu với nhiều cấp chất lượng khác nhau để cung cấp cho người tiêu dùng.
- Dịch vụ: Dịch vụ là yếu tố ngày càng quan trọng trong kinh doanh hiện nay, cạnh
tranh trên thị trường hiện nay là cạnh tranh về sản phẩm dịch vụ
- Mặt hàng, thiết bị:
+ Mặt bằng công nghệ : bao gồm diện tích dành cho khách, diện tích nơi công tác và
các diện tích khác.
+ Thiết bị công nghệ : bao gồm thiết bị để trưng bày hàng hóa (tủ, quầy hàng, giá đựng
hàng ) thiết bị quảng cáo, thiết bị giới thiệu hàng, thiết bị đo lường, thiết bị điều khiển,
các máy thu, tính tiền, các thiết bị phục vụ cho bảo quản dự trữ.
- Quy trình công nghệ bao gồm các công nghệ bán hàng sử dụng để bán: sức lao
động của nhân viên bán hàng, sức lao động của khách hàng tham gia vào quá trình bán lẻ.
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 12
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh

(Theo Nguyên lý marketing-Nguyễn Bách Khoa)
2.3 Phân định nội dung phát triển công nghệ marketing bán lẻ của doanh nghiệp
thương mại.
2.3.1 Nghiên cứu marketing chuyên biệt
 Công nghệ nghiên cứu Marketing
• Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường
Nội dung nghiên cứu này gồm
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài tầm
kiểm soát của công ty, cũng như những thời cơ có thể phát sinh hoặc có thể nắm bắt được.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu
thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như : doanh số bán hàng và nhóm hàng
theo cả hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán
tiễn" thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sức mua, vị trí
và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường hàng, nhóm hàng lĩnh vực
kinh doanh (tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái)
- Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, Công ty có cách nhìn tồng quan về
định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường tổng thể, đo lường thị phần khả hữu hiệu và
tập khách hàng tiềm năng của công ty.
• Nghiên cứu khách hàng :
Việc xác định, hiểu biết các dạng khách hàng và có tập tính mua hàng hiện thực và
tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ phù hợp và hữu
hiệu với thị trường của mình. Khi nghiên cứu tập tính hiện thực của tập khách hàng nghĩa
là nắm được các tập tính về nhu cầu, sở thích, tập quán tiêu dùng, thói quen của tập khách
hàng trong đời sống hiện thực từ đó trả lời 6 câu hỏi sau:
- Thị trường cần mua cái gì ?
- Tại sao mua?
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 13
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh

- Ai mua ?
- Mua bao nhiêu?
- Mua như thế nào ?
- Mua ở đâu
Sau khi trả lời được 6 câu hỏi các công ty cần nghiên cứu tập tính tinh thần của tập khách
hàng tiềm năng, từ đó chuyển hóa khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực của
công ty.
 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu mục tiêu, chiến lược kinh
doanh, tiềm lực, sự hoạt động của đối thủ cạnh tranh để tạo ra một lợi thế cạnh tranh tốt
nhất trong khả năng nguồn lực của công ty có thể huy động được cũng như những điều
kiện của môi trường cạnh tranh luôn biến đổi đòi hỏi công ty phải thích ứng, giúp cho
công ty xây dựng được kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu quả đối
với đối thủ và để giành thắng lợi trên thương trường.
2.3.2 Lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu
 Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành những đoạn
thị trường nhỏ hơn có thông số đặc tính, và đường nét hành vi chọn mua khác biệt về nhu
cầu, về tính cách hay về hành vi.
Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phân tích tập khách hàng hiệu năng
marketing của công ty để tìm kiểm cách thức thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
bằng sự thích ứng sản phầm của mình, qua đó khai thác dung lượng thị trường và nâng
cao hình ảnh vị thế của công ty trên đoạn thị trường đó.
 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi phân đoạn thị trường, công ty đã thấy được đặc điểm, tính hấp dẫn của
từng đoạn thị trường. Trên cơ sở đánh giá khả năng tài chính của mình, sở trường của
mình, mức độ đồng nhất của sản phẩm và thị trường, giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm,
chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh mà công ty lựa chọn đoạn thị trường phù
hợp.
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 14

Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
Mô hình 2.3.2 Mô hình Marketing mục tiêu (Phụ lục số 4)
 Định vị mặt hàng của công ty trên thị trường trọng điểm
Khi công ty đã quyết định sẽ xâm nhập vào khu vực nào trong thị trường thì công
ty phải làm cách nào đó để chiếm được vị thế trong thị trường đó. Vị thế mặt hàng của
công ty được khách hàng nhận biết so với đối thủ cạnh tranh. Khách hàng thường
bị ngập trong những quảng cáo các mặt hàng và dịch vụ cho nên khó có thể đánh giá được
các mặt hàng nào tốt, mặt hàng nào không tốt để dẫn tới quyết định mua, cho nên
công ty cần phải định vị được mặt hàng bằng cách gây ấn tượng, khái niệm và
cảm giác của khách hàng về những mặt hàng của mình đang kinh doanh.
2.3.3 Xác lập phối thức bán lẻ hỗn hợp
• Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ
Mặt hàng thương mại của cửa hàng là tập hợp có lựa chọn và phân phối mục tiêu
các nhóm, loại nhãn hiệu được đăng ký vào tổng danh mục hàng hoá, dịch vụ mà cửa
hàng chào hàng, chuẩn bị sẵn sàng bán lẻ cho tập khách hàng trọng điểm qua một kênh
thương mại xác định trên một khu vực thị trường nhất định.Trong thương mại bán lẻ, biến
số mặt hàng giữ một vai trò trọng yếu, hầu hết các cửa hàng đều kinh doanh một số lượng
lớn các danh mục các mặt hàng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bảo đảm
sẵn sàng, thường xuyên và ổn định trên nơi công tác bán lẻ ở tại cửa hàng phù hợp với số
lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian mua, nhu cầu tập tính hành vi mua của khách hàng.
• Công nghệ định giá và thực hành giá bán lẻ
Cửa hàng kinh doanh rất nhiều mặt hàng nên định giá thường sử dụng kỹ thuật
theo tỷ lệ lợi nhuận cận biên, định trước cho từng nhóm hay từng mục mặt hàng.
* Giá bán lẻ = giá mua + chi phí dịch vụ Marketing + lợi nhuận định mức + thuế
Giá bán lẻ thường là mức giá thịnh hành chung trên thị trường, là mức giá mà người tiêu
dùng cuối cùng chấp nhận để mua 1 loại sản phẩm dịch vụ nào đó nhằm thoả mãn nhu
cầu của mình.
Mô hình 2.3.3 : Quy trình định giá ở các công ty thương mại(phụ lục số 4)
• Công nghệ Marketing phân phối bán lẻ
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 15

Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
Một trong những nội dung chủ yếu của Marketing phân phối bán lẻ ở cửa hàng là
sự lựa chọn kênh thương mại bán lẻ quy hoạch phân bổ và định vị các gian hàng, quầy
hàng bán lẻ làm sao cho hợp lý và tiện lợi để các quầy hoạt động hết công suất thì đòi hỏi
mạng lưới bán lẻ phải cung cấp cho khách hàng nhanh chóng, thuận tiện, đáp ứng kịp thời
nhu cầu của khách và tiết kiệm chi phí thời gian đi lại mua sắm của khách.
• Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại
Doanh nghiệp thông qua các hoạt động giao tiếp khuyếch trương như quảng cáo
đại chúng, cổ động, chiêu khách gián tiếp, quan hệ công chúng hay qua chào hàng và xúc
tiến bán chào hàng trực tiếp cá nhân, Marketing trực tiếp… theo các kế hoạch các chương
trình hoạt động của doanh nghiệp theo định kỳ hoặc không theo định kỳ đều nhằm mục
đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình.
• Phát triển bản sắc văn hoá
Bản sắc doanh nghiệp là hình ảnh ấn tượng của mọi công ty thương mại, là một
phần tích hợp của phối thức bán hỗn hợp. Nó để lại trong tâm trí mỗi người tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp rất lâu bền do vậy mà bất kỳ
một doanh nghiệp nào cũng muốn tạo ra cho mình một đặc trưng, bản sắc riêng, không
pha trộn giống ai khác, để luôn lưu giữ trong trí nhớ khách hàng một ấn tượng nào đó về
doanh nghiệp rất khó phai mờ và nó trường tồn cùng thời gian và năm tháng nếu doanh
nghiệp đó luôn coi lợi ích khách hàng đặt lên hàng đầu.
2.3.4 Triển khai công nghệ bán lẻ
 Các loại hình công nghệ marketing bán lẻ.
 Công nghệ bán hàng truyền thống.
Mô hình 2.3.4.1 Công nghệ bán hàng truyền thống
KHÁCH HÀNG NGƯỜI BÁN
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 16
Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
Mọi việc bán và phục vụ khách hàng đều do nhân viên bán hàng thực hiện, nơi công tác
được ngăn cách giữa khách hàng và hàng hóa.
Khả năng áp dụng : tất cả các mặt hàng

Ưu điểm :
- Dễ tổ chức nơi bán hàng
- Phân định một cách tường minh trách nhiệm.
Hạn chế :
- Người mua lệ thuộc hoàn toàn vào nhân viên bán hàng
- Tốn nhiều lao động, năng suất lao động thấp
 Công nghệ bán hàng tự phục vụ:
Hàng hóa chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng và trưng bày để ngỏ ở giá trưng bày. Khách hàng
chủ động tiếp cận hàng hóa cần mua dưới sự định hướng trực tiếp hay gián tiếp của người
bán.
Ưu điểm :
Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 17
Giới thiệu hàng hóa, trả lời
những câu hỏi của khách
Thể hiện nhu cầu với người
bán
Giới thiệu hàng hóa, giải
thích trả lời câu hỏi của
khách
Kết thúc lần mua và thông
báo cho người bán biết
Kiểm tra giá hàng, nhận
tiền, viết & trao hóa đơn cho
khách hàng
Kiểm tra giá trị hàng mua và
trả tiền
Bao gói và giao hàng cho
khách
Nhận hàng đã bao gói Tiễn khách, gây ấn tượng
sau bán

Giáo viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thế Ninh
- Khách hàng có thể tự do chọn lựa, mua được hàng hóa vừa ý một cách nhanh
chóng
- Người tiêu dùng tăng cường được tối đa tính tự chủ, khắc phục được sự nghi ngờ.
- Tiết kiệm được nhân lực bán hàng và chi phí lưu thông.
- Nâng cao năng suất lao động và đẩy mạnh được việc bán ra.
Hạn chế :
- Vốn đầu tư lớn, hàng hóa phải có bao bì và định lượng
- Việc quản lý hàng hóa khó, chỉ áp dụng đối với 1 số mặt hàng.
 Công nghệ bán hàng tự chọn
Theo mô hình 2.3.4.2 Công nghệ bán hàng tự chọn(phụ lục số 4)
Khách hàng tham gia vào việc tìm kiếm hàng hóa, mặc dù có thể có yêu cầu giúp đỡ.
Khách hàng hoàn tất việc mua bán khi thanh toán tiền hàng cho nhân viên bán hàng.
Ưu điểm :
- Phát huy được tính chủ động của khách hàng trong việc lựa chọn hàng hóa.
Hạn chế :
- Giới hạn hàng hóa kinh doanh với công nghệ này bị hạn chế chỉ thích nghi cơ sở
chuyên doanh, đặc biệt là với hàng hóa có tính năng kỹ thuật phức tạp.
 Công nghệ bán hàng qua máy tự động bán
Với công nghệ bán này việc bán hàng được thực hiện qua máy tự động. Máy tự động có
nhiệm vụ nhập hàng, thu tính tiền và giao hàng cho khách hàng.
Ưu điểm :
- Nó có thể phục vụ cho khách hàng ở mọi không gian và ở mọi thời gian.
Hạn chế :
- Việc thiết kế và đầu tư quy trình bán trên máy phức tạp và tốn kém, các địa điểm
bán thường bị mất hàng do sự hỏng hóc của máy hoặc nạn trộm cắp trên máy.
 Công nghệ bán hàng theo mẫu
Với công nghệ này khách hàng xem xét hàng hoá ở phòng mẫu để hình thành nhu cầu,
sau đó lấy hàng và thanh toán tiền ở nơi giao hàng.
Ưu điểm :

Khóa luận tốt nghiệp: Nguyễn Thị Minh Tâm K45C1 18