Cho vay khách hàng cá nhân tại Vietinbank

PHẦN THỨ NHẤT
MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế Việt Nam hiện nay đang chuyển mình mạnh mẽ kéo theo tất cả các
ngành kinh tế phát triển, trong đó đi tiên phong là ngành tài chính ngân hàng . Với vai
trò là trung gian tài chính, ngân hàng có chức năng quan trọng trong việc đáp ứng nhu
cầu về vốn cho nền kinh tế. Vì vậy hiệu quả trong tất cả các hoạt động của ngân hàng
được cả nước quan tâm.
Đối với ngân hàng thì hoạt động cho vay là quan trọng hơn hết vì nó mang lại
thu nhập cao nhất cho ngân hàng. Ngân hàng cho vay đối với doanh nghiệp nhà nước,
công ty cổ phần, công ty tư nhân,…Khách hàng truyền thống của các ngân hàng Việt
Nam là các doanh nghiệp. Tuy nhiên với điều kiện kinh tế phát triển cá nhân ngày càng
tham gia nhiều vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong khi đó cá nhân không thể
huy động vốn thông qua phát hành cổ phiếu như doanh nghiệp, vốn tự có nhỏ, vay
mượn ngoài thường chịu mức lãi suất cao.
Hiện nay, pháp luật Việt Nam đang khuyến khích các ngân hàng mở rộng hoạt
động cho vay, cho phép ngân hàng mới được thành lập, vì vậy các ngân hàng đang
cạnh nhau quyết liệt để dành thị phần. Do đó cho vay KHCN là tất yếu và là xu hướng
phát triển chung của cả hệ thống ngân hàng. Khách hàng cá nhân đã và đang là mảng
khách hàng tiềm năng, được nhiều ngân hàng chú trọng khai thác. Tuy nhiên để đạt
được hiệu quả cao nhất cho các khoản vay cá nhân không phải ngân hàng nào cũng làm
tốt. Trên cơ sở đó nghiên cứu và đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả cho vay đối
với KHCN là việc làm thiết thực và có ý nghĩa không chỉ với chi nhánh Đăk Lăk mà
còn có ý nghĩa đối với toàn Vietinbank.
Xuất phát từ nhu cầu trên nên tôi quyết định chon đề tài: “Nâng cao hiệu quả
cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Công Thương chi nhánh Đăk Lăk” để làm
luận văn tốt nghiệp của mình.
1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
- Tìm hiểu về lý luận và cơ sở thực tiễn về hoạt động cho vay của ngân hàng
thương mại.

- Phản ánh thực trạng hoạt động cho vay đối tượng KHCN tại Ngân hàng Công
Thương chi nhánh Đăk Lăk
- Tìm ra những tồn tại hạn chế, trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp nhằm nâng
cao hiệu quả cho vay KHCN tại Ngân hàng Công Thương chi nhánh Đăk Lăk
1.3 Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu hoạt động cho vay đối tượng KHCN tại NH Công Thương Đăk Lăk từ
năm 2007 đến 2009, trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả cho
vay KHCN tại chi nhánh.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
1.4.1Phạm vi về nội dung
Đề tài được tập trung nghiên cứu về thực trạng cho vay KHCN tại NH Công
Thương chi nhánh Đăk Lăk. Qua đó đánh giá hiệu quả cho vay KHCN từ phía chi
nhánh và đề ra giải pháp nhằm nâng cao hiệu của cho vay của nhóm khách hàng này
1.4.2 Phạm vi không gian
Đề tài nghiên cứu tại NH Công Thương chi nhánh Đăk Lăk.
1.4.3 Phạm vi thời gian
Số liệu được nghiên cứu phân tích trong 3 năm 2007, 2008, 2009.
Thời gian thực hiện nghiên cứu đề tài từ 03/2010 đến 05/2010
2
PHẦN THỨ HAI
TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU
2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1 Khái quát về hoạt động cho vay của NHTM
2.1.1.1 Khái niệm hoạt động cho vay của NHTM
Để hiểu rõ về hoạt động cho vay của ngân hàng cần phải phân biệt giữa khái
niệm đầu tư và cho vay. Theo nghĩa rộng cho vay là một hoạt động tín dụng và là một
trong những hoạt động đầu tư. Cho vay là việc người có tiền giao cho người cần tiền
một số tiền nhất định với điều kiện phải trả gốc và lãi theo đúng thời hạn đã định.
Đầu tư là hoạt động bỏ vốn ở hiện tại với kì vọng thu được nhiều hơn trong tương lai.
Cho vay và đầu tư theo hoạt động của ngân hàng có những đặc điểm khác biệt. Hoạt

động cho vay là hoạt động trực diện với khách hàng thông qua các cuộc thương
lượng. Còn trong hoạt động đầu tư thì bản thân ngân hàng lựa chọn một loạt các danh
mục chứng khoán với kì hạn định sẵn. Trong hoạt động cho vay người khởi xướng
giao dịch là khách hàng, còn hoạt động đầu tư sẽ do ngân hàng chủ động khởi xướng.
Một điểm khác biệt nữa là đối với hoạt động cho vay thì ngân hàng là một trong vài
chủ nợ của người vay, còn đầu tư thì ngân hàng là một trong rất nhiều chủ nợ.
Theo Điều 3 quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN thì “ Cho vay là một hình thức
cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để
sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắt có hoàn trả
cả gốc và lãi ”. Hoạt động cho vay của ngân hàng gồm: cho vay, bảo lãnh, cho thuê tài
chính, chiết khấu thương phiếu. Cho vay là một hình thức cơ bản của hoạt động tín
dụng. Ngân hàng nào hoạt động cũng có hình thức cho vay. Ngân hàng trực tiếp giao
tiền hoặc giao qua tài khoản cho khách hàng sử dụng số tiền vay đó. Khách hàng sau
khi vay tiền không được tùy ý sử dụng mà phải sử dụng theo đúng mục đích và thời
gian nhất định. Mục đích sử dụng tiền và thời gian sử dụng đã được ngân hàng và
khách hàng cùng thống nhất thông qua và được ký kết thành hợp đồng. Theo hợp đồng
3
được ký kết ngân hàng phải cung cấp tiền cho khách hàng đủ và đúng thời gian quy
định, và theo đó khách hàng phải đảm bảo trả nợ gốc và lãi cho ngân hàng đúng thời
hạn.
Khách hàng muốn vay vốn của bất kì ngân hàng nào cũng phải thỏa mãn những
điều kiện pháp luật quy định. Trước hết khách hàng phải có năng lực pháp luật dân sự,
năng lực hành vi dân sư và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của pháp luật. Điều
này sẽ giúp ngân hàng sàng lọc được khách hàng tốt cho mình, và hơn thế nữa ngân
hàng sẽ được pháp luật bảo vệ lợi ích khi khách hàng không thực hiện đúng hợp đồng.
Mục đích sử dụng vốn vay của ngân hàng phải hợp với pháp luật. Tức là khách hàng
không được sử dụng vốn vay để kinh doanh hàng hóa mà pháp luật cấm, không được
sử dụng vốn vay để đảo nợ,…Khách hàng phải có dự án đầu tư, phương án sản xuất
kinh doanh, dịch vụ có hiệu quả và phù hợp với quy định của pháp luật. Ngoài ra
khách hàng phải thực hiện đảm bảo tiền vay như cầm cố, thế chấp, bảo lãnh, theo quy

định của pháp luật.
2.1.1.2 Vai trò của hoạt động cho vay
Cho vay là hoạt động cơ bản của ngân hàng. Hoạt động cho vay có vai trò quan
trọng đối với cả nền kinh tế, đối với ngân hàng và cả khách hàng.
Đối với nền kinh tế: Ngân hàng với vai trò là một trung gian tài chính của nền
kinh tế. Ngân hàng là người trung gian chung chuyển vốn giữa người thiếu vốn, có nhu
cầu sử dụng vốn và người có vốn nhàn rỗi. Vì vậy ngân hàng sẽ thu hút vốn từ người
thừa vốn, và cho người thừa vốn vay. Hoạt động cho vay giúp nền kinh tế có điều kiện
phát triển nhanh hơn. Nguồn vốn dư thừa trong dân chúng không bị ứ đọng mà được
cung cấp kịp thời để tạo thêm của cải cho nền kinh tế. Với khả năng quản lý tốt hoạt
động cho vay của ngân hàng cũng giúp giảm thiểu chi phí và rủi ro. Ngân hàng tập
chung vốn nhàn rỗi và phân phối cho vay với nhiều kì hạn, khoản vay linh hoạt phục
vụ được hầu hết các nhu cầu của người cần vốn. Với tính chuyên nghiệp của mình
ngân hàng cũng giảm thiểu được rủi ro cho cả người vay vốn và người thừa vốn. Hoạt
động cho vay của ngân hàng cũng góp phần nâng cao đời sống người dân qua hoạt
động cho vay tiêu dùng của mình, tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất kinh doanh diễn ra
4
nhanh chóng và hiệu quả.
Đối với ngân hàng: Cho vay có vai trò chủ chốt trong hoạt động của ngân hàng.
Trước hết, cho vay mang lại thu nhập chủ yếu cho ngân hàng. Khi cho khách hàng vay
ngân hàng sẽ thu được lãi và các khoản phí nhất định. Thu nhập từ lãi sẽ bù đắp chi phí
huy động vốn, chi phí quản lý và tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng. Lãi từ các khoản cho
vay chiếm khoảng 60% thu nhập hàng năm của ngân hàng. Hoạt động cho vay cũng
phục vụ cho các hoạt động khác của ngân hàng phát triển. Như các hoạt động thanh
toán quốc tế, hoạt động kinh doanh thẻ,… cũng sẽ phát triển hơn lên.
Đối với khách hàng: Với hoạt động cho vay của ngân hàng, khách hàng có thể dễ
dàng thỏa mãn các nhu cầu trong tiêu dùng và trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình. Khách hàng rất khó có thể thỏa mãn nhu cầu về vốn của mình đúng thời gian và
đúng số lượng. Do rất khó để có sự phù hợp giữa người cần vốn và người thiếu vốn.
Có thể người thiều vốn không tìm được người thừa vốn muốn cho vay, khoản vay có

độ lớn không phù hợp, hoạt thời hạn vay không trùng thời hạn cho vay. Trong khi đó
khi cần vốn khách hàng chỉ cần đến ngân hàng vay bất kỳ lúc nào, với thời hạn và món
vay khá linh hoạt. Hoạt động cho vay của ngân hàng phục vụ đông đảo đối tượng, từ
các tập đoàn lớn, các công ty liên doanh, doanh nghiệp tư nhân, cho đến các cá nhân hộ
gia đình. Khách hàng có thể vay vốn với nhiều thời hạn là ngắn hạn, trung hạn, hay dài
hạn. Mục đích vay cũng đa dạng: vay để bổ sung vốn lưu động, vay để thực hiện dự án,
hoặc vay để tiêu dùng… Hoạt động cho vay còn tránh cho khách hàng phải vay với lãi
suất cao, nhiều rủi ro nếu người cho vay không thực hiện đúng hợp đồng. Trong quan
hệ vay mượn với ngân hàng, khách hàng còn được tư vấn, giúp đỡ nếu hoạt động sản
xuất kinh doanh có khó khăn. Khách hàng còn được ưu ái sử dụng các dịch vụ tiện ích
của ngân hàng với chi phí rẻ hơn. Với những khách hàng có quan hệ cho vay tốt có thể
vay vốn với chi phí rẻ, được giúp đỡ trong những lúc sản xuất kinh doanh gặp khó
khăn.
Như vậy ngân hàng cho vay giúp thúc đẩy nền kinh tế phát triển nhanh và bền
vững, giúp ngân hàng thu lợi nhuận và giúp khách hàng thỏa mãn các nhu cầu về vốn.
Với vai trò quan trọng như vậy hoạt động cho vay của các ngân hàng đã ngày càng phát
5
triển và hoàn thiện. Từ các món vay nhỏ, các hình thức vay ít, đến nay các ngân hàng đã
đa dạng thêm nhiều loại vay mới, với nhiều loại lãi suất và phục vụ ngày càng nhiều hơn
nhu cầu của khách hàng.
2.1.1.3 Phân loại các khoản cho vay
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động cho vay của NHTM rất đa dạng và phong
phú với nhiều hình thức khác nhau. Việc áp dụng từng loại cho vay tùy thuộc vào đặc
điểm kinh tế của đối tượng sử dụng vốn tín dụng nhằm sử dụng và quản lý vốn có hiệu
quả và phù hợp với sự vận động cũng như đặc điểm kinh tế khác nhau của đối tượng
tín dụng.
[1]

Để quản lý và sử dụng có hiệu quả vốn tín dụng, cần thiết phải phân loại khoản
vay.

• Căn cứ vào tiêu thức mục đích sử dụng vốn vay
 Cho vay tiêu dùng cá nhân
 Cho vay phục vụ kinh doanh công thương nghiệp
Cho vay bất động sản
 Cho vay nông nghiệp
 Cho vay kinh doanh xuất nhập khẩu
• Căn cứ vào tiêu thức thời hạn tín dụng
 Cho vay ngắn hạn: có thời hạn dưới 12 tháng.
 Cho vay trung hạn: có thời hạn từ 12 đến 60 tháng.
 Cho vay dài hạn: có thời hạn trên 60 tháng.
• Căn cứ vào tiêu thức mức độ tín nhiệm của NHTM đối với khách hàng
 Cho vay có đảm bảo: Thể hiện ở việc cầm giữ vật thế chấp, cầm cố hay có bên thứ
ba bảo lãnh.
 Cho vay không đảm bảo: Dựa trên cơ sở uy tín tín nhiệm và tài chính của khách
hàng hay phần lợi tức có thể có được trong tương lai.
• Căn cứ vào tiêu thức phương thức cho vay
6
 Cho vay từng lần: mỗi lần cho vay vốn khách hàng và tổ chức tín dụng làm thủ tục
vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng.
 Cho vay theo hạn mức tín dụng: tổ chức tín dụng và khách hàng xác định và thỏa
thuận một hạn mức tín dụng duy trì trong một thời hạn nhất định hoặc theo chu kỳ sản
xuất kinh doanh.
2.1.2 Hiệu quả cho vay của ngân hàng thương mại
2.1.2.1 Khái niệm hiệu quả cho vay của ngân hàng thương mại
Có rất nhiều khái niệm về hiệu quả. Trong mỗi lĩnh vực hiệu quả lại có những
khái niệm khác nhau. Hiệu quả có thể được hiểu là những kết quả khả quan đạt được
cùng với những tiền năng tiếp tục khai thác tốt hơn trong tương lai. Với khái niệm này
hiệu quả không chỉ thể hiện kết quả tốt đẹp hơn của hiện tại so với quá khứ, mà hoạt
động đó còn phải là tiền đề cho hoạt động tốt hơn trong tương lai. Hiệu quả cũng có thể
được thể hiện bằng việc thu được lợi ích tối đa với chi phí tối thiểu. Như vậy muốn có

hiệu quả cao nhất thì khoảng cách giữa lợi ích thu được và chi phí bỏ ra phải là lớn
nhất. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp hoạt động hiệu quả khi họ
thu được lợi ích lớn nhất ở hiện tại và hoạt động đó phải tạo tiền đề phát triển trong
tương lai.
Hiệu quả cho vay là một trong những biểu hiện của hiệu quả kinh tế trong lĩnh
vực ngân hàng, nó phản ánh chất lượng của các hoạt động tín dụng ngân hàng. Đó là
khả năng cung ứng tín dụng phù hợp với yêu cầu phát triển của các mục tiêu kinh tế xã
hội và nhu cầu của khách hàng đảm bảo nguyên tắc hoà trả nợ vay đúng hạn, mang lại
lợi nhuận cho ngân hàng thương mại từ nguồn tích luỹ do đầu tư tín dụng và do đạt
được các mục tiêu tăng trưởng kinh tế. Trên cơ sở đó đảm bảo sự tồn tại và phát triển
bền vững của ngân hàng.
2.1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả cho vay của ngân hàng thương mại
Để tìm cách cho hoạt động cho vay đạt hiệu quả tốt nhất, ngân hàng trước hết phải
biết được đâu là yếu tố tác động lên hiệu quả cho vay. Có hai nhóm nhân tố chính tác động
đến hiệu quả cho vay của ngân hàng thương mại.
[10]
Thứ nhất: Nhóm nhân tố chủ quan
7
• Nhóm nhân tố từ phía ngân hàng.
Ngân hàng là ngành kinh doanh không có tính độc quyền. Tính cạnh tranh giữa
các ngân hàng về sản phẩm dịch vụ là không có, vì vậy việc cho vay đạt hiệu quả cao
phụ thuộc chủ yếu vào năng lực hoạt động của chính bản thân ngân hàng. Hiệu quả cho
vay của ngân hàng phụ thuộc chặt chẽ vào các nhân tố như: chính sách cho vay của
ngân hàng, chất lượng cho vay, năng lực tài chính và khả năng quản lý của ngân hàng,
trình độ chuyên môn của cán bộ tín dụng, hoạt động quảng bá của ngân hàng…
• Chính sách cho vay .
Mỗi ngân hàng đều phải xây dựng cho mình một chính sách cho vay riêng phù
hợp với từng thời điểm, từng hoàn cảnh cụ thể. Chính sách cho vay phải thể hiện
cương lĩnh tài trợ của mỗi ngân hàng, trở thành hướng dẫn chung cho các bộ tín dụng,
tăng cường tính chuyên môn hóa trong hoạt động cho vay, tạo sự thống nhất chung

trong hoạt động tín dụng của ngân hàng nhằm hạn chế rủi ro, nâng cao khả năng sinh
lời. Chính sách cho vay phải được lập dựa trên nhu cầu của khách hàng, khả năng sinh
lời, rủi ro tiềm ẩn của khách hàng, quy mô vốn của ngân hàng…Ngân hàng phải xem
xét nhu cầu của khách hàng với các đặc tính khác nhau như: khách hàng lớn, nhỏ,
khách hàng lâu năm có quan hệ tín dụng tốt với ngân hàng hay khách hàng mới, khách
hàng vay để sản xuất kinh doanh, thực hiện các dự án lớn hay khách hàng vay để phục
vụ chi tiêu cá nhân… Khả năng sinh lời và rủi ro của khách hàng sẽ quyết định hiệu
quả của khoản vay. Ngân hàng phải xem xét tính khả thi, khả năng thu lợi trong tương
lai của khách hàng. Đối với những khoản vay có khả năng sinh lời cao thì xem xét rủi
ro tiềm ẩn, vì khách hàng có thể theo đuổi lợi nhuận cao làm khoản vốn vay của ngân
hàng rủi ro lớn. Với quy mô vốn của mình ngân hàng sẽ xem xét theo đuổi các chính
sách cho vay riêng. Ví dụ đối với những ngân hàng có nguồn vốn chủ sở hữu lớn có
thể theo đuổi chính sách cho vay mạo hiểm để kiếm lợi nhuận cao. Các ngân hàng có
nguồn tiền gửi lớn, ổn định có thể gia tăng các khoản cho vay trung và dài hạn, tài trợ
các dự án lớn. Chính sách cho vay cũng phải được xây dựng trên cơ sở chính sách của
chính phủ, của ngân hàng nhà nước về chế độ ưu đãi, chính sách lãi suất…
Nội dung cơ bản của chính sách cho vay chính là chính sách về khách hàng,
8
chính sách về quy mô và giới hạn cho vay, về thời hạn, kì hạn trả nợ, lãi suất cho vay,
về tài sản đảm bảo.
• Về chính sách khách hàng
Khách hàng vay vốn của ngân hàng rất đa dạng, từ cá nhân, hộ gia đình, các cơ
quan nhà nước, công ty cổ phần…Tuy nhiên pháp luật cũng cấm một số đối tượng
không được vay vốn của ngân hàng. Ngân hàng tiến hành phân loại khách hàng để có
chính sách phục vụ phù hợp. Đối với các cá nhân thường vay các món nhỏ lẻ, thời hạn
ngắn, còn doanh nghiệp thường vay cac món lớn, thời hạn đa dạng. Vì vậy ngân hàng
phải phân tích rõ các đặc điểm của từng đối tượng khách hàng để có chính sách phù
hợp. Ngân hàng cũng phân loại khách hàng truyền thống, có quan cho vay tốt với ngân
hàng để được hưởng các ưu đãi hơn so với các khách hàng mới, hoặc có quan hệ tín
dụng không tốt với ngân hàng. Ngân hàng phải cố gắng để giữ chân được khách hàng

truyền thống đồng thời thu hút được nhiều hơn nữa khách hàng đến vay. Có như thế
hoạt động cho vay của ngân hàng mới đạt hiệu quả bền vững, tạo tiền đề cho ngân
hàng phát triển tốt.
• Về chính sách quy mô và giới hạn
Ngân hàng cam kết tài trợ cho khách hàng với món tiền hoặc hạn mức nhất định.
Số lượng tài trợ có thể chia nhỏ trong khoảng thời gian khác nhau và dưới các hình
thức tiền tệ khác nhau. Ngân hàng có thể xem xét tính khả thi và khả năng trả nợ của
khoản vay để tài trợ toàn bộ nhu cầu xin vay, hoặc theo một mức nhất định. Quy mô
cho vay nếu vượt quá khả năng trả nợ của khách hàng sẽ làm ngân hàng gặp thiệt hại,
còn nếu ngân hàng cho vay ít quá so với nhu cầu thì khách hàng cũng gặp trở ngại
trong kinh doanh, trực tiếp ảnh hưởng xấu đến khả năng trả nợ của người vay.
• Về lãi suất cho vay
Ngân hàng có các mức lãi suất khác nhau tùy theo thời hạn vay ( ngắn, trung,
hạn), tùy theo các loại tiền vay, và tùy từng đối tượng khách hàng. Ngân hàng khi thỏa
thuận về lãi suất cho vay phải tính đến, lãi suất cơ bản của ngân hàng nhà nước quy
đinh, trần và sàn lãi suất cho vay, các quy định chung về lãi suất của hiệp hội ngân
hàng Việt Nam, lãi suất hòa vốn, lãi suất cạnh tranh trên thị thường. Bên cạnh khung
9
lãi suất định trước ngân hàng còn cung cấp các lãi suất thỏa thuận với từng khách hàng
cụ thể. Lãi suất có thể cố định trong suất kì hạn cho vay, hoặc có thể thay đổi tùy theo
biến động của lãi suất tham khảo, hoặc kết hợp lãi suất cố định có điều chỉnh trong một
khoảng thời gian xác định. Lãi suất cho vay do ban giám đốc của ngân hàng thông qua.
Chính sách về lãi suất cần phải linh hoạt, đa dạng trong việc đặt giá trên cơ sở đảm bảo
đúng quy định của pháp luật, khả năng sinh lời và đảm bảo tính cạnh tranh với các
ngân hàng khác.Chính sách lãi suất cần chỉ rõ các bộ phận cơ bản cấu thành nên lãi
suất như: lãi suất nguồn huy động, chi phí khác, rủi ro, thuế và tỷ lệ lợi nhuận tối thiểu.
Lãi suất luôn là nhân tố quan tâm hàng đầu của khách hàng khi đến ngân hàng vay tiền,
vì vậy có một chính sách về lãi suất phù hợp sẽ giúp ngân hàng thu hút được đông
khách hàng, đồng thời nâng cao hiệu quả cho vay.
• Về kì hạn trả nợ và thời hạn vay .

Theo QĐ1627: “Thời hạn cho vay là khoảng thời gian được tính từ khi khách
hàng bắt đầu nhận vốn vay cho đến thời điểm trả hết nợ gốc và lãi vốn vay đã được
thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng giữa ngân hàng và khách hàng”. Và “ Kì hạn trả nợ
là khoảng thời gian trong thời hạn cho vay đã được thỏa thuận giữa tổ chức cho vay và
khách hàng mà tại cuối mỗi khoảng thời gian đó khách hàng phải trả một phần hoặc
toàn bộ vốn vay cho tổ chức cho vay”. Ngân hàng thường xác định cụ thể kì hạn cho
vay trong hợp đồng cho vay là 6 tháng, 9 tháng, 1 năm,…tùy theo chu kì kinh doanh
sau khi thỏa thuận với khách hàng. Cũng có trường hợp thời hạn vay không xác định từ
trước mà tùy theo mức luân chuyển của vật tư hàng hóa như trong hình thức vay luân
chuyển. Đối với các khoản vay trung, dài hạn cho các dự án lớn thì ngân hàng thường
giải ngân theo tiến độ công trình. Thời hạn trả nợ có thể là cuối kì hoặc theo các kì hạn
trong thời hạn cho vay. Kì hạn trả nợ liên quan mật thiết đến tính thanh khoản, rủi ro
của ngân hàng cũng như chu kì kinh doanh của người vay. Thời hạn cho vay phải cân
đối giữa thời hạn của nguồn ( chủ yếu do kì hạn tiền gửi và các khoản vay của ngân
hàng ) và thời hạn tài trợ ( do tính luân chuyển của vốn và quy mô thu nhập của khách
hàng qui định). Từ đó ngân hàng xác định kì hạn để đảm bảo cân bằng kì hạn trung
bình. Ngân hàng thường dựa trên kì hạn của nguồn để quyết định chính sách kì hạn
10
cho vay nếu khả năng tìm kiếm nguồn và khả năng chuyển hóa nguồn của ngân hàng
không cao. Việc chuyển hóa kì hạn nguồn tiềm ẩn rủi ro thanh khoản và rủi ro lãi suất
vì nó tạo ra khe hở lãi suất. Nếu ngân hàng có khả năng chuyển hoán nguồn và huy
động nguồn trung và dài hạn tốt, chính sách thời hạn cho vay và kì hạn trả nợ nghiêm
về đáp ứng kì hạn của người vay.
• Về tài sản đảm bảo .

Ngân hàng xác định điều kiện đảm bảo dựa vào uy tín của khách hàng. Những
khoản vay của khách hàng truyền thống, có độ tin cậy cao thì ngân hàng không yêu cầu
tài sản đảm bảo. Trường hợp độ an toàn của khoản vay không đảm bảo thì khách hàng
buộc phải có đảm bảo thì ngân hàng mới thực hiện cho vay. Tài sản đảm bảo sẽ giúp
ngân hàng giảm thiểu được thiệt hại khi khách hàng khó khăn trong việc trả nợ, hoặc

trong trường hợp khách hàng cố ý không trả nợ. Đảm bảo có thể bằng hình thức cầm cố
hoặc thế chấp. Chính sách tài sản đảm bảo gồm các quy định về các loại đảm bảo, đánh
giá và quản lý đảm bảo. Các ngân hàng thường cung cấp cho khách hàng danh mục các
tài sản đảm bảo mà ngân hàng chấp nhận và các trường hợp vay cần có đảm bảo. Các tài
sản đảm bảo mà ngân hàng chấp nhận thường là: giấy tờ có giá, hàng trong kho, nhà cửa,
thiết bị, bảo lãnh của người thứ ba. Để đề phòng các trường hợp bất trắc xảy ra ngân
hàng thường yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm đối với khoản vay. Các hợp đồng bảo
lãnh cũng được xem xét cẩn thận. Không chỉ xem xét tài sản đảm bảo của người bảo
lãnh mà ngân hàng còn xem xét kĩ quan hệ giữa người bảo lãnh và khách hàng vay. Giá
trị tài sản đảm bảo cũng là một yếu tố quan trọng để ngân hàng quyết định độ lớn của
món vay. Thông thường ngân hàng chỉ cho vay với một giá trị thấp hơn giá thị trường
của khoản đảm bảo, tỷ lệ bao nhiêu tùy thuộc vào khả năng bán và khả năng thay đổi giá
trị thị trường của vật đảm bảo. Các đảm bảo có thể chỉ là một phần giá trị của khỏan tài
trợ như: ký quỹ, số dư bù,…
Chính sách cho vay tác động mạnh mẽ đến hiệu quả cho vay của ngân hàng.
Việc cho vay chỉ đạt hiệu quả tốt nhất khi ngân hàng xây dựng được cho mình một
chính sách tín dụng phù hợp với đặc trưng của từng ngân hàng, từng thời kỳ cụ thể, với
những điều kiện kinh tế nhất định. Ngân hàng dựa vào chính sách đúng đắn để khai
11
thác những mặt mạnh, những yếu tố tiềm năng, khắc phục những hạn chế để hoạt động
cho vay mang lại lợi ích tốt nhất cho ngân hàng mình.
• Chất lượng khoản cho vay.
Chất lượng của khoản vay được đánh giá thông qua khả năng trả nợ gốc và lãi
đúng hạn theo hợp đồng. Ngân hàng có thể phân loại chất lượng khoản nợ dựa vào
phân loại nợ của ngân hàng nhà nước. Theo quyết định 493/2005 thì các khoản nợ có
thể chia ra làm năm nhóm. Các khoản nợ thuộc nhóm 1 là các khoản nợ trong hạn mà
ngân hàng đánh giá là có khả năng thu hồi cả gốc và lãi đúng hạn. Các khoản vay
thuộc nhóm 1 là các khoản nợ có chất lượng tốt, ngân hàng có thể yên tâm về hiệu quả
của khoản cho vay này. Các khỏan nợ thuộc nhóm 2 có chất lượng không bằng khoản
nợ bằng nhóm 1. Ngân hàng cần chú ý để khoản vay đạt hiệu quả như mong muốn.

Còn các khoản nợ thuộc nhóm 3,4,5 thuộc vào nhóm nợ xấu. Các khoản nợ này sẽ
mang lại hiệu quả không cao cho khoản vay, thậm chí ngân hàng còn có khả năng mất
vốn. Để đảm bảo chất lượng khoản vay tốt điều quan trọng là ngân hàng phải sàng lọc
ra được những khách hàng tốt, các phương án sản xuất kinh doanh khả thi và mang lại
hiểu quả. Ngân hàng nếu theo đuổi lợi nhuận cao có thể cho vay các khoản có rủi ro
lớn, nếu khách hàng không trả được nợ thì khoản vay sẽ là không đảm bảo chất lượng.
Nhưng nếu ngân hàng quá thận trọng trong cho vay thì chất lượng hoạt động cho vay
cũng không thực sự tốt vì không đảm bảo được mục đích lợi nhuận của ngân hàng.
Chất lượng của khoản cho vay phụ thuộc nhiều vào khả năng thẩm định của cán bộ tín
dụng.
• Trình độ chuyên môn của cán bộ ngân hàng .
Trong mọi hoạt động thì con người bao giờ cũng đóng vai trò quan trọng. Đặc biệt
trong hoạt động cho vay thì cán bộ tín dụng đóng vai trò then chốt. Họ sẽ là người trực
tiếp tiếp xúc với khách hàng, thẩm định khoản vay. Mà hiệu quả cho vay phụ thuộc phần
lớn vào khâu thẩm định khách hàng và thẩm định dự án trước khi cho vay. Vì vậy với
một đội ngũ nhân viên tín dụng có trình độ chuyên môn cao, nhạy bén với công việc thì
hiệu quả khoản vay sẽ được nâng lên một cách rõ rệt. Nếu nhân viên tín dụng không có
trình độ chuyên môn sẽ không phát hiện được những rủi ro tiềm ẩn để đánh giá đúng đắn
12
về khoản vay, thậm chí có thể bỏ qua những khoản vay có thể mang lại lợi nhuận cao
cho ngân hàng mà rủi ro lại ít. Thậm chí nhân viên tín dụng cũng phải có đạo đức nghề
nghiệp, không được cấu kết với khách hàng nhằm chiếm dụng vốn của ngân hàng. Số
lượng nhân viên cũng là một nhân tố quan trọng. Điều hiển nhiên một cán bộ không thể
làm tốt việc nếu phải quản lý quá nhiều khách hàng, hay khoản vay. Nếu chịu một áp lực
công việc quá lớn thì một nhân viên giỏi cũng có thể gặp sai lầm trong việc thẩm định,
quyết định cho vay. Ngân hàng nên xem xét kỹ lưỡng giữa hiệu quả đạt được của việc
tăng thêm nhân viên và khoản chi trả lương cho họ. Một ngân hàng sở hữu một đội ngũ
nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao, có tinh thần trách nhiệm sẽ là một nhân tố quan
trọng quyết định đến tình hiệu quả cho khoản vay.
• Hoạt động quảng bá của ngân hàng .

Hoạt động này nhắm khuyếch chương tên tuổi của ngân hàng trên thị trường tài
chính tiền tệ. Giúp khách hàng biết đến ngân hàng nhiều hơn. Từ đó chủ động tìm đến
ngân hàng để vay vốn khi cần. Nó sẽ giúp ngân hàng bớt được chi phí do phải đi tìm
kiếm khách hàng. Qua việc marketing, mở rộng mạng lưới phục vụ sẽ ngày càng có
nhiều khách hàng biết đến các dịch vụ của ngân hàng, mở rộng được hoạt động cho
vay. Từ đó thu hút được nhiều hơn các khách hàng tốt và những dự án sản xuất kinh
doanh hiệu quả để cho vay.
Dù là ngân hàng nào thì nhân tố ảnh hưởng trực tiếp và quan trọng nhất đến hiệu
quả cho vay của ngân hàng cũng thuộc chính bản thân của ngân hàng. Một ngân hàng
hoạt động cho vay hiệu quả sẽ không thể thiếu một chính sách cho vay phù hợp, chất
lượng các khoản vay tốt, năng lực tài chính và năng lực quản lý mạnh, đội ngũ nhân
viên có trình độ chuyên môn và tinh thần trách nhiệm cao, có các hình thức để mang
nghiệp vụ cho vay đến gần với khách hàng hơn.
• Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng vay vốn.
Nhân tố này thuộc về phìa người vay, nó ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của khoản
vay. Vì suy cho cùng thì người sử dụng vốn chính là khách hàng, và việc sử dụng vốn
có hiệu quả không tùy thuộc vào khách hàng. Vì khi ngân hàng giao tiền cho khách
hàng thì khi đó khách hàng là ngừơi trực tiếp sử dụng vốn đó làm thêm ra của cải vật
13
chất. Hiệu quả của việc sử dụng vốn đó ra sao phụ thuộc vào khả năng sử dụng của
khách hàng. Đối với những khách hàng là các doanh nghiệp lớn có tình hình tài chính
mạnh thì thường có khả năng sử dụng vốn có hiệu quả. Ngân hàng có thể xem xét khả
năng này thông qua tình hình kinh doanh trong quá khứ của khách hàng, thu thập thông
tin từ bạn hàng của khách hàng, xem tiều sử vay vốn của khách hàng…Thông qua đó
ngân hàng đưa ra đánh giá nhận xét xác thực về khả năng của khách hàng. Các khoản
khách hàng đem ra đảm bảo cho khoản vay cũng tác động nên hiệu quả cho vay. Vì
đây là khoản thu nợ thứ hai nếu khách hàng gặp khó khăn trong việc trả nợ. Hầu như
các hoạt động kinh doanh dù có thẩm định kỹ đến đâu thì cũng vẫn ẩn chứa rủi ro
không lường trước được. Ngoài ra ngân hàng còn đứng trước nguy cơ bị khách hàng
chiếm dụng vốn, chây ỳ không chịu trả nợ. Vì vậy một khoản đảm bảo cho khoản vay

sẽ giúp ngân hàng nâng cao được hiệu quả cho vay thông qua việc thu hồi nợ khi
trường hợp xấu xảy ra. Tài sảm đảm bảo còn có tác dụng thúc đẩy người vay sử dụng
vốn đúng mục đích và hiệu quả hơn, vì khi khoản đảm bảo bị thu hồi thì người chịu
thiệt nhất vẫn là khách hàng.
Thứ hai: Nhóm nhân tố thuộc về điều kiện khách quan.
Điều kiện khách quan ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay như: môi trường kinh tế,
luật pháp, môi trường văn hóa xã hội, sự phát triển của khoa học công nghệ, đối thủ
cạnh tranh…
Môi trường kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến cả ngân hàng và khách hàng vay
tiền. Khi nền kinh tế mở cửa, các hoạt động kinh doanh phát triển thì khách hàng đến
vay ngân hàng nhiều hơn, hoạt động kinh doanh của khách hàng cũng thuận lợi dẫn
đến rủi ro không trả được nợ do kinh doanh thua lỗ giảm đáng kể. Khi khách hàng tin
tưởng vào sự phát triển của nền kinh tế thì họ sẽ thúc đẩy chi tiêu nhiều hơn, vì vậy
khoản cho vay phục vụ tiêu dùng cũng phát triển theo. Còn trong điều kiện nền kinh tế
đang vào giai đoạn suy thoái, các hoạt động kinh doanh gặp khó khăn, người dân tiết
kiệm chi tiêu làm cho hoạt động cho vay của ngân hàng không thể đạt hiệu quả như
mong muốn. Một nhân tố quan trọng nữa là lạm phát của nền kinh tế sẽ ảnh hưởng
đến lãi thu được của ngân hàng. Nếu lạm phát quá cao, mà ngân hàng cho vay với lãi
14
suất cố định thì khoản vay đó không thể được cho là có hiệu quả. Việc lạm phát cao
khiếm ngân hàng phải huy động vốn với chi phí lớn, vì vậy phải tăng lãi suất cho vay
cũng làm giảm khách hàng vay vốn. Môi trường kinh tế toàn cầu đang thay đổi từng
ngày, các biến động của nó rất khó lường. Vì vậy nó ảnh hưởng sâu sắc đến hiệu quả
cho vay nói riêng và các hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung.
Các quy định của pháp luật cũng ảnh hưởng ít nhiều đến hiệu quả cho vay. Các
quy định về tài sảm đảm bảo, trích lập dự phòng, đối tượng cho vay của pháp luật thay
đổi sẽ tác động đến hiệu quả cho vay. Vì dụ như quy định của chính phủ về điều kiện
cho khách hàng vay kinh doanh chứng khoán trong thời gian vừa qua đã ảnh hưởng
không ít tới hiệu quả cho vay. Hay tỷ lệ dự trữ, trần lãi suất cho vay,…Tất cả có thể
ảnh hưởng tiêu cực hoạt tích cực đến cho vay. Một hành lang pháp lý chặt chẽ, phù

hợp, và thống nhất sẽ tạo điều kiện để ngân hàng hoạt động tốt hơn.
Môi trường văn hóa_xã hội như:lối sống, thói quen, … cũng ảnh hưởng đến hiệu
quả cho vay. Người dân miền Bắc có thói quen tiết kiệm hơn người dân miền Nam,
nên hoạt động cho vay tiêu dùng đối với người miền Nam phát triển khá mạnh. Người
có trình độ học vấn cao, thu nhập ổn định thường vay ngân hàng để thỏa nãm nhu cầu
chi tiêu nâng cao chất lượng cuộc sống, hơn là đối với những người có mức sống trung
bình thường chỉ vay ngân hàng để đáp ứng nhu cầu cần thiết.
Sự phát triển của khoa học công nghệ sẽ giúp ngân hàng có thể giảm thời gian
giao dịch, giảm chi phí,… Khách hàng có thể giao dịch qua tài khoản ở ngân hàng sẽ
giúp khách hàng giảm chi phí đi lại. Ngân hàng qua tài khoản của khách hàng cũng
nắm bắt được tình hình kinh doanh của khách hàng. Sự phát triển của khoa học công
nghệ cho phép xây dựng những chính sách cho vay với từng khách hàng cụ thể, qua đó
giảm thiểu chi phí và thời gian thẩm định, nâng cao độ chính xác của các thông tin.
2.1.3 Hoạt động cho vay KHCN
2.1.3.1 Khái niệm về cho vay KHCN
Cho vay KHCN là các loại cho vay cấp phát cho các cá nhân, hộ gia đình, chủ
trang trại, tổ hợp tác nhằm tài trợ cho nhu cầu tiêu dùng, đầu tư cá nhân và tăng thêm
vốn lưu động.
15
2.1.3.2 Phân biệt cho vay KHCN với các hình thức cho vay các Doanh nghiệp, các
tổ chức kinh tế – các khách hàng lớn
Để phân biệt được hai nhóm đối tượng khách hàng này ta cần khẳng định rằng sự
phân biệt rõ ràng giữa chúng là không thể thực hiện được và là điều không cần thiết.
Sự phân biệt chỉ mang tính tương đối và ranh giới giữa hai nhóm khách hàng này là
không rõ ràng. Tuy nhiên chúng ta cũng cần có một sự phân định ở một mức độ nhất
định phù hợp cho mục tiêu của mình.
Ở đây mục tiêu mà các NHTM dặt ra là quản lý tốt việc cho vay đối với từng
nhóm khách hàng này. Do đó chúng ta cần quan tâm đến sự khác biệt của hai nhóm
khách hàng này trong việc tiếp cận cũng như thực hiện các khoản vay từ các NHTM.
Sự khác biệt này hình thành từ chính các đặc trưng vốn có của từng nhóm khách hàng.

Nhóm khách hàng lớn thường có nhu cầu vay các món lớn, thời hạn vay thường
là ngắn và có tính ổn định cao (thường là mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh). Mỗi khoản
vay đều đòi hỏi một quy trình thẩm định cũng như phân tích phải hết sức nghiêm ngặt
do giá trị của mỗi khoản vay này là rất lớn. Bất kỳ một sự sai sót nào trong các khâu
này có thể dẫn đến hậu quả rất lớn tới kết quả hoạt động cua ngân hàng cho vay. Vì
vậy đối với nhóm khách hàng này các NHTM cần tạo dựng các mối quan hệ hiểu biết
lâu dài và liên tục.
Đối với nhóm KHCN thì các khoản vay của nhóm thường là các khoản vay nhỏ
lẻ, và tính không thường xuyên và không ổn định của các khoản vay. Các khoản này
thường hình thành từ nhu cầu tức thời, vì vậy việc đáp ứng kịp thời các nhu cầu vay
này là mục tiêu mà các NHTM phải hướng tới. Cho vay đối với nhóm khách hàng này
giúp các NHTM phân tán được rủi ro thông qua việc cho vay được nhiều món vay đối
với nhiều khách hàng. Các đối tượng thường được các NHTM xếp vào đối tượng
KHCN không căn cứ vào giá trị của khoản vay là lớn hay nhỏ mà căn cứ vào tư cách
của đối tượng xin vay trước pháp luật. Do với tư cách là cá nhân chứ không phải là một
tổ chức nên đối tượng KHCN không có tư cách pháp nhân, vì vậy quan hệ với khách
hàng là quan hệ trực tiếp giữa ngân hàng cho vay với người đến xin vay. Còn cho vay
16
đối với các tổ chức thì người đến xin vay ngân hàng là người đại diện hợp pháp cho tổ
chức, cá nhân này có tư cách của tổ chức chứ không mang tư cách của một cá nhân.
2.1.3.3 Đặc trưng của hoạt động cho vay KHCN
Đặc trưng về khoản vay: Các khoản cho vay đối với KHCN thường là các khoản
có giá trị nhỏ, nhưng số lượng các khoản vay là rất lớn
Đặc trưng về chất lượng khoản vay: Chất lượng của các khoản vay thường là
khá tốt. Tuy nhiên các khoản cho vay đối với các KHCN chỉ có chất lượng tốt khi
không có những biến cố từ phía khách hàng. Bên cạnh đó các khoản vay thường có
tính rủi ro cao nên nó được các ngân hàng cho vay áp dụng mức lãi suất cao nhất trong
bảng lãi suất cho vay áp dụng đối với các khoản vay trong các NHTM.
Đặc trưng về thời hạn khoản vay: Thời hạn của cá khoản vay chủ yếu là ngắn
hạn, một phần là trung hạn và một phần rất nhỏ là dài hạn. Điều đó có thể được giải

thích phần nào là do đây là hình thức cho vay với mức lãi suất cao nhất trong các
NHTM.
2.1.3.4 Vai trò của cho vay đối với khách hàng là cá nhân
- Cho vay cá nhân góp phần giải quyết những nhu cầu cấp thiết của cá nhân
trong cuộc sống hàng ngày, đặc biệt là đối với người lao động có thu nhập trung bình.
Thông qua nguồn vốn vay ngân hàng, người đi vay có thể hưởng được các tiện ích của
hàng hóa, dịch vụ trước khi họ có đủ tiền để có nó. Từ đó nâng cao mức sống của
khách hàng, giúp xã hội trở nên hiện đại và tiến bộ hơn.
- Đối với các doanh nghiệp nhỏ, đứng trước các cơ hội kinh doanh thì vốn lưu
động trở nên hết sức cần thiết, ngân hàng sẽ giúp các doanh nghiệp này nắm bắt cơ hội
để phát triển công việc kinh doanh. Cho vay cá nhân nâng cao năng lực sản xuất và sức
cạnh tranh của doanh nghiệp, thúc đẩy kinh tế phát triển từ những thành phần kinh tế
nhỏ nhất.
- Cho vay cá nhân góp phần đa dạng hóa hoạt động cho vay của ngân hàng, mở
rộng quan hệ với khách hàng, có nhiều cơ hội để bán thêm các sản phẩm khác cũng
như huy động thêm tiền gửi. Các khoản Cho vay cá nhân hầu hết là ngắn hạn hoặc
17
trung hạn, phương thức thanh toán là trả góp, khoản vay tương đối nhỏ phân tán trên số
lượng khách hàng lớn nên ngân hàng tránh được rủi ro, thu hồi vốn thường xuyên,
nâng cao khả năng thanh khoản.
2.2 Cơ sở thực tiễn
2.2.1 Thực tiễn tín dụng cá nhân tại Việt Nam trong những năm gần đây
Tín dụng cá nhân, một khái niệm sản phẩm mới được phát triển ở thị trường
Việt Nam nhưng nhanh chóng thu hút được nhiều khách hàng. Cạnh trạnh trên lĩnh vực
này được dự báo sẽ tiếp tục tăng lên và khách hàng là người có nhiều cơ hội lựa chọn
những sản phẩm phù hợp nhất.
Theo các ngân hàng, lĩnh vực tín dụng cá nhân tuy khá mới mẻ ở Việt Nam
nhưng lại có tiềm năng rất lớn để phát triển. Điểm thuận lợi lớn là quy mô thị trường
lớn với dân số trên 84 triệu người. Đa số trong đó có độ tuổi trẻ, có thu nhập, phong
cách sống hiện đại và nhu cầu mua sắm lớn.

Những khảo sát gần đây đều cho thấy, xu hướng tiêu dùng trước, trả sau tăng
nhanh, nhất là ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh. Chính vì thế, các sản
phẩm tín dụng bán lẻ của các ngân hàng được triển khai trong thời gian gần đây dù còn
mới mẻ nhưng đều được khách hàng rất quan tâm và thu được không ít thành công.
Đây chính là cơ sở để các ngân hàng tự tin đẩy mạnh mảng kinh doanh tín dụng này.
Một lý do các ngân hàng tập trung thu hút nhiều khách hàng cá nhân là do lượng
khách hàng doanh nghiệp không còn dồi dào như trước. Vì hiện nay các công ty cổ
phần có thể huy động nhiều vốn từ thị trường chứng khoán, nên đối tượng khách hàng
này của các ngân hàng phần nào giảm đi. Vì thế, thị trường bán lẻ dành cho các ngân
hàng sẽ càng phát triển mạnh.
Cạnh tranh trên thị trường tài chính ngân hàng đang ngày một sôi động với sự
có mặt của 51 tổ chức tín dụng, trong đó 5 ngân hàng thương mại nhà nước, 38 ngân
hàng cổ phần, 37 chi nhánh ngân hàng nước ngoài đã có tại Việt Nam, 4 ngân hàng
liên doanh chưa kể có nhiều ngân hàng lớn trên thế giới từ Hàn Quốc, Đài Loan, Trung
Quốc…
18
Để tăng nguồn thu, các NH kỳ vọng nhiều vào việc phát triển dịch vụ tài chính
cá nhân. Cuộc "so găng" về tiện ích của sản phẩm tín dụng tiêu dùng đang diễn ra giữa
các NH "nội" và "ngoại" với điều kiện vay vốn được nới lỏng hơn.
Mặc dù các NH ngoại đã đưa ra nhiều tiện ích đối với các sản phẩm tiêu dùng
cá nhân, song vẫn khó qua mặt được các NH trong nước. Cuộc chiến dành thị phần tín
dụng cá nhân ngày một nóng khi, các NH "nội" đã và đang tung ra nhiều sản phẩm tiện
ích, đón đầu việc kích cầu chi tiêu trở lại của người dân.
Chính bởi vậy mà hướng tới mô hình bán lẻ đang là đích đến của các ngân hàng
bởi chỉ các sản phẩm này mới thể hiện hết khả năng cung ứng dịch vụ, đáp ứng chu cầu
của khách hàng cũng như tính chuyên nghiệp, hiệu quả của các ngân hàng. Kết quả
kinh doanh 9 tháng đầu năm 2009 của các ngân hàng thương mại cho thấy, tăng trưởng
tín dụng cá nhân đã phát triển khá mạnh, bất chấp những khủng hoảng của nền kinh tế
thì nhu cầu vay tiền mua nhà đất, du học mua sắm xe ô tô, hàng tiêu dùng vẫn gia tăng
đáng kể.

Với những động thái trên, có thể nói, cuộc cạnh tranh thu hút khách hàng cá
nhân giữa các NH sẽ ngày càng nóng với sự tham gia quyết liệt của NH ngoại. Các
khách hàng cá nhân có thể sẽ tiếp tục được đón nhận nhiều ưu đãi hơn từ "cuộc chiến"
này.
2.2.2 Tình hình hoạt động của các Ngân hàng thương mại trên địa bàn tỉnh Đăk
Lăk
Hoạt động của các Ngân hàng trên địa bàn tỉnh Đăk Lăk thời gian qua khá nhộn
nhịp với sự tham gia của hơn 15 NHTM. Điều này chứng tỏ Đăk Lăk đang là nơi có
tốc độ phát triển khá (trên 10%), thu hút được sự quan tâm của các nhà đầu tư, cụ thể:
a) Về mạng lưới: Đăk Lăk là một địa bàn trọng yếu của khu vực Tây Nguyên. Vì
vậy, mạng lưới Tổ chức tín dụng phát triển khá nhanh, bao gồm:
- 04 ngân hàng thương mại Nhà nước với 06 chi nhánh cấp 1 và trên 60 chi nhánh
cấp 2, phòng giao dịch và các điểm giao dịch trên địa bàn toàn tỉnh.
- Hơn 10 ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu với trên 12 chi nhánh và phòng
giao dịch.
19
- Ngoài ra, còn có các Tổ chức tín dụng Nhà nước khác như: Ngân hàng phát
triển (VDP), Ngân hàng Chính sách Xã hội Tỉnh (VBSP), Quỹ tín dụng nhân dân
Trung ương và các quỹ Tín dụng Xã.
Trong đó, đáng chú ý là Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn có
mạng lưới hoạt động phủ kín khắp địa bàn toàn tỉnh Đăk Lăk với 01 chi nhánh cấp 1,
25 chi nhánh cấp 2 và 32 điểm giao dịch và phòng giao dịch.
b) Về các sản phẩm ngân hàng:
- Đối với sản phẩm huy động vốn, tín dụng: Các ngân hàng thương mại trên địa
bàn tỉnh Đăk Lăk đang áp dụng các sản phẩm tín dụng, huy động truyền thống, chưa có
sản phẩm mới mang tính đột phá như: các sản phẩm phái sinh về lãi suất, … mà chỉ là
các sản phẩm mang tính cạnh tranh về lãi suất giữa các ngân hàng.
- Đối với dịch vụ: Bên cạnh các dịch vụ truyền thống như: thanh toán trong nước,
thanh toán quốc tế, bảo lãnh, kinh doanh ngoại tệ,… Trong năm 2008 và 2009, sự chạy
đua giữa các ngân hàng về dịch vụ phát hành thể ATM, dịch vụ thanh toán lương, vấn

tin tài khoản bằng dịch vụ nhắn tin SMS banking và một số dịch vụ khác như: Dịch vụ
cà phê tương lai (tại BIDV), đại lý nhận lệnh chứng khoán (BIDV, VBARD), thanh
toán vé tàu qua hệ thống ATM (Vietinbank)
Với sự phát triển của các NHTM trên địa bàn và sự ra đời ngày càng nhiều các
sản phẩm tín dụng nên sự cạnh tranh trong cho vay đối với cá nhân ngày càng trở nên
khốc liệt. Việc cạnh tranh trong cho vay của các ngân hàng đã mang lại cơ hội cho
khách hàng cá nhân được hưởng những sản phẩm tín dụng cá nhân hấp dẫn.
20
PHẦN THỨ BA
ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1 Khái quát về tình hình kinh tế xã hội trên địa bàn và hoạt động tổ chức
của chi nhánh Vietinbank Đăk Lăk
3.1.1 Đặc điểm kinh tế trên địa bàn
Tỉnh Đăk Lăk nằm trên địa bàn Tây nguyên, có đường biên giới dài khoảng
70km chung với nước campuchia, có quốc lộ 14C chạy dọc theo hai nước rất thuận lợi
cho việc phát triển kinh tế vùng biên giới, kết hợp với bảo an ninh quốc phòng. Thành
phố Buôn Ma Thuột là trung tâm chính trị, kinh tế văn hoá xã hội của tỉnh và cả vùng
Tây Nguyên, trung tâm thành phố là điểm giao cắt giữa quốc lộ 14 (chạy xuyên suốt
tỉnh theo chiều từ Bắc xuống Nam),với quốc lộ 26 và quốc lộ 27 nối Buôn Ma Thuột
với các thành phố Nha Trang, Đà Lạt, và Gia Lai, hiện nay đường Hồ Chí Minh được
xây dựng cùng với đường hàng không, thì tỉnh Đăk Lăk sẽ là đầu mối giao lưu quan
trọng nối liền với các trung tâm kinh tế giữa các tỉnh như: Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí
Minh. Đây là động lực luôn thúc đẩy nền kinh tế của tỉnh cũng như toàn vùng Tây
Nguyên phát triển.
Tỉnh Đăk Lăk có diện tích tự nhiên 13.125 km
2
, trong đó chủ yếu là phần lớn là
diện tích cao nguyên là đất Bazan phù hợp với các loại cây trồng công nghiệp như: cà
phê, cao su, tiêu, điều, dân số tỉnh Đăk Lăk gần 1,8 triệu người, có 44 dân tộc, trong đó
đồng bào dân tộc thiểu số, chiếm 30%, có 4 tôn giáo chính trên 40 vạn đồng bào theo

đạo, chiếm 24%, có 13 huyện, 1 thành phố, 283 xã phường, thị trấn.
Sau khi gia nhập WTO, mặt dù bị tác động bởi một số yếu tốt bất lợi, nhưng
nền kinh tế tỉnh Đăk lăk vẫn khởi sắc và có nhiều tiến bộ vượt bậc, năm 2009 GDP
tăng 17,1%, kim ngạch xuất khẩu đạt trên 580 triệu USD, tăng 44,3%, tổng thu nhập
ngân sách đạt 1.669 tỷ đồng, tăng 38,1%; tỷ lệ hộ nghèo giảm 4,5% so với năm 2008.
Cơ cấu kinh tế tiếp tục chuyển dịch theo hướng tích cực, tăng tỷ trọng ngành công
nghiệp, dịch vụ, giảm dần tỷ trọng nông lâm nghiệp.
21
3.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Vietinbank Đăk Lăk
Nhằm mở rộng mạng lưới hoạt động cũng như tạo điều kiện giúp địa phương có
thêm điều kiện về vốn để phục vụ cho yêu cầu phát triển kinh tế. Sau quá trình khảo sát
tình hình thực tế, được sự nhất trí của Ủy ban Nhân dân tỉnh, Hội đồng quản trị
Vietinbank Việt Nam đã ra quyết định số 21/QĐ-HĐQT-Vietinbank ngày 12/02/1999 -
Thành lập chi nhánh Vietinbank Đăk Lăk; Sau một thời gian tiến hành làm công tác
chuẩn bị, ngày 08/07/1999 chi nhánh Vietinbank ĐăkLăk đã chính thức làm lễ khai
trương đi vào hoạt động.
Hơn 10 năm thành lập và phát triển, khoảng thời gian chưa phải là dài nhưng
cũng đủ để thấy Vietinbank Việt Nam - chi nhánh Đắk Lắk tăng trưởng mạnh mẽ và
vững chắc, đóng góp tích cực vào sự phát triển kinh tế - xã hội trên địa bàn tỉnh
nhà.Trải qua quá trình 10 năm xây dựng và phát triển, với những nỗ lực không ngừng
Chi nhánh Đắk Lắk đã hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao, đóng góp tích cực vào sự
phát triển kinh tế - xã hội trên địa bàn Đắk Lắk nói riêng và mục tiêu xây dựng và phát
triển kinh tế, bảo đảm an sinh xã hội của khu vực Tây Nguyên nói chung.
Xác định được tầm quan trọng của việc huy động vốn, chi nhánh đã chủ động
tìm biện pháp để thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ các thành phần kinh tế và trong dân cư
như: Tăng cường công tác tiếp thị, mở rộng các sản phẩm dịch vụ hợp tác liên kết với
các đơn vị nhằm thu hút nguồn vốn từ bên ngoài.Tuy nhiên, Vietinbank Đăk Lăk cũng
xác định thực hiện nghiêm túc theo tinh thần chỉ đạo của Vietinbank Việt Nam trong
việc chống lại trào lưu tăng lãi suất ảo.
Những năm qua, tăng trưởng kinh tế Tây Nguyên bình quân đạt trên 10,05%; cơ

cấu kinh tế chuyển dịch theo hướng tăng dần tỷ trọng ngành Công nghiệp-Dịch vụ,
giảm dần tỷ trọng Nông, Lâm nghiệp. trong suốt 10 năm qua,Vietinbank Đắk Lắk đã
tích cực cho vay đầu tư, góp phần vào sự phát triển kinh tế- xã hội của tỉnh Đắk Lắk
cũng như khu vực Tây Nguyên.
Đặc biệt, NH rất chú trọng đầu tư trong xây dựng các công trình thuỷ điện,
ngành công nghiệp, thương nghiệp, xây dựng, dịch vụ và cho vay thu mua cà phê,
nông sản. Các Công ty cà phê có thương hiệu nổi tiếng trong nước và quốc tế đã được
22
Vietinbank Đắk Lắk hỗ trợ và cho vay vốn như: Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Cà
phê Tây Nguyên, Công ty Xuất nhập khẩu 2/9 Đắk Lắk…. Nhiều công trình thuỷ điện
lớn, quy mô Quốc gia đã được Chi nhánh cho vay đầu tư như: Công trình Thuỷ điện
Sê San 3, Thuỷ điện Sê San 3A, Thuỷ điện DrayHling…góp phần quan trọng mang lại
ánh sáng cho khắp các bản, làng Tây Nguyên và đóng góp tích cực vào sự nghiệp phát
triển kinh tế - xã hội của Tây Nguyên và đất nước.
Mặc dù ở địa bàn Tây Nguyên hoạt động mua bán ngoại tệ còn gặp nhiều khó
khăn nhưng Chi nhánh đã nỗ lực phát triển tốt các chỉ tiêu kinh doanh. Điều đó đã tạo
điều kiện thuận lợi cho các DN xuất khẩu cà phê và nông sản của khu vực Tây
Nguyên.
Bên cạnh hoạt động kinh doanh, chi nhánh cũng luôn quan tâm đến hoạt động từ
thiện- xã hội của tỉnh như: xây dựng 30 nhà tình nghĩa với số tiền 450 triệu đồng. Ủng
hộ quỹ từ thiện- xã hội của tỉnh gần 500 triệu đồng.
Những thành tích đạt được đã
giúp Chi nhánh xứng đáng nhận được
nhiều danh hiệu như: Giấy khen, Bằng
khen của UBND tỉnh Đắk Lắk,
Vietinbank VN, Giải nhất toàn đoàn Hội
thao Vietinbank VN Khu vực Miền
Trung - Tây Nguyên năm 2008, 2009
Giải ba toàn đoàn Hội diễn Văn nghệ
khu vực V năm 2008, 2009…

Với người dân Đăk Lăk, Vietinbank là 1 ngân hàng thân thiết và tin cậy.Với vị
trí địa lý thuận lợi nằm trên trục đường chính của Thành Phố, Vietinbank là điểm giao
dịch thuận lợi và được đông đảo người dân biết tới và cộng tác.
Với bề dày hoạt động, lịch sử phát triển lâu dài, đã nâng cao vị thế, uy tín của
Vietinbank trên tầm tỉnh, trong nước và quốc tế.
23
3.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý của chi nhánh
Sơ đồ 3.1: Bộ máy tổ chức của Vietinbank Đăk Lăk

* Ghi chú: Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
24
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHỤ TRÁCH
KINH DOANH
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHỤ TRÁCH
KẾ TOÁN
Phòng
KH
Doanh
nghiệp
Phòng
Kế toán
Giao
dịch
Phòng
Hành
chính

Phòng
Quản
lý rủi
ro
Phòng
Kho
quỹ
Phòng
KH
Cá nhân
Phòng Kiểm tra
Kiểm soát nội bộ
Ngoài ra chi nhánh Vietinbank Đăk Lăk đã mở thêm 4 phòng giao dịch ở Tp.
Buôn Ma Thuột, thị trấn Buôn Hồ thuộc huyện Krông Buk, và huyện Cư Mgar
Bộ máy tổ chức : Bộ máy quản lý của Vietinbank Đăk Lăk đứng đầu là :
* Ban Giám đốc:
- Giám Đốc: là người trực tiếp điều hành công tác tổ chức cán bộ, điều hành
công tác hoạt động kinh doanh và công tác kế toán của Ngân hàng.
- 02 Phó Giám đốc :
+ Phó Giám đốc phụ trách bên mảng hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
+ Phó Giám đốc phụ trách bên mảng công tác kế toán.
* Cấp phòng:
- Trưởng phòng Kinh doanh:
- Trưởng phòng Kế toán:
- Trưởng phòng Tổ chức hành chính
* Tổ trực thuộc BLĐ
- Tổ Quản lý rủi ro và nợ có vấn đề
- Tổ Tài trợ thương mại
Số cán bộ trong Ngân hàng có trên 70 người đều có chuyên môn và nghiệp vụ
3.1.3 Chức năng nhiệm vụ các phòng

Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng có những điểm rất đặc biệt. Qua 11 năm xây
dựng và phát triển nên cơ cấu tổ chức và quan hệ giữa các phòng ban rất chặc chẽ với
nhau thể hiện ở mặt nhân sự và khách hàng. chức năng và nhiệm vụ các phòng ban
như sau :
- Phòng hành chính : Là phòng luôn thực hiện các công việc hành chính của
ngân hàng và luôn nắm bắt các thông tin nghị quyết của cấp trên, các văn bản chỉ thị
cần triển khai trong công tác hoạt động của ngân hàng .
- Phòng kế toán giao dịch: Là phòng nghiệp vụ thực hiện giao dịch trực tiếp với
khách hàng, tổ chức hạch toán kế toán theo quy định của Nhà nước và của Vietinbank
Việt Nam.
25