chương 8 các quyết định về giá cả

1
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
MARKETING căn bản
Giảng viên: ThS. Hoàng Xuân Trọng
Bộ môn: Quản trị Kinh doanh
Email:
Website: Trongedu.com
Bí quyết thành công trong kinh tế thị trường!
Khoa Kinh tế - Trường Đại học Tây Bắc
Các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết
định về giá
Quy trình xác định
mức giá ban đầu
Các chiến lược giá
chủ yếu
3
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
T

r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
4
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
5
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
T
r
o

n
g
e
d
u
.
c
o
m
6
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
7
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
T
r
o
n
g

e
d
u
.
c
o
m
8
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
Bạn hãy lấy một ví dụ về tăng/giảm giá?
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
9
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
I. Những vấn đề chung về Giá
II. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định về Giá
III. Quy trình xác định mức Giá cơ bản
IV. Các chiến lược Giá
Nội dung chính
T

r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
10
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Khái niệm:
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG
Giá cả mang nhiều tên gọi khác nhau
Giá cả
Cước
Học phí
Lãi suất
Tiền lương, tiền
công
Hoa hồng
Tiền thuê
Phí
SP vật chất
DV vận chuyển
DV đào tạo
DV vay ngân hàng
HH Sức lao động

DV đại lý, môi giới
DV thuê nhà, xe…
DV cầu phà, bảo hiểm
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
11
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Khái niệm:
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG
Với người mua: Giá cả là khoản tiền họ phải trả để được
quyền sở hữu/sử dụng sản phẩm.
Với người bán: Giá cả là khoản thu nhập và mà nhận được
nhờ việc tiêu thụ sản phẩm.
T
r
o
n
g
e
d

u
.
c
o
m
12
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Khái niệm:
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG
Giá cả là biến số duy nhất của marketing-mix tạo doanh thu
cho doanh nghiệp. Các biến số khác tạo ra chi phí.
Nhà kinh doanh sử dụng giá như một công cụ canh tranh sắc
bén.
Với người làm Marketing:
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
13
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
2. Chiến lược giá:
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG

- Nắm được và dự báo chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến các quyết định về
giá.
- Xác định mức giá chào hàng, giá bán, giá sản phẩm mới… cho từng mặt hàng, kênh phân phối, thời
gian, địa điểm tiêu thụ, phương thức thanh toán…
- Điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh.
- Chủ động thay đổi giá trước sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh.
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
14
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
Video clip về giảm giá

Bồn nước Sơn Hà giảm giá đặc biệt (Giảm giá 300 ngàn trên 1 khối bồn khi mua hàng tại
www.chungsuclamnha.com)

Tưng bừng ngày hội giảm giá

Thời trang hàn quốc giảm giá 10-30%

Ngày giảm giá của LG


Đại hạ giá đầu năm

Café giảm giá nhân dịp 20/10

Vé máy bay giá rẻ
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
Các nhân tố
bên trong
Các nhân tố
bên trong
•
Các mục tiêu marketing
•
Marketing mix
•
Chi phí
•
Các nhân tố khác

•
Các mục tiêu marketing
•
Marketing mix
•
Chi phí
•
Các nhân tố khác
Các nhân tố
bên ngoài
Các nhân tố
bên ngoài
•
Đặc điểm của thị trường và
cầu
•
Bản chất và cơ cấu cạnh tranh
•
Các nhân tố khác
•
Đặc điểm của thị trường và
cầu
•
Bản chất và cơ cấu cạnh tranh
•
Các nhân tố khác
15
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
II. CÁC NHÂN TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ
Các quyết

định về
giá
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
Các nhân tố
bên trong
Các nhân tố
bên trong
•
Các mục tiêu
marketing
•
Marketing mix
•
Chi phí
•
Các nhân tố khác
•
Các mục tiêu
marketing

•
Marketing mix
•
Chi phí
•
Các nhân tố khác
16
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a, Các mục tiêu marketing:

Tối đa hóa lợi nhuận hiện hành => Định giá “hớt phần ngon”, định
giá cao cho sản phẩm khi cầu gia tăng quá mức.

Dẫn đầu thị trường => Định giá thấp

Dẫn đầu về chất lượng => Định giá cao

“Đảm bảo sống sót => Định giả thấp nhất có thể nhằm giữ khách
hàng trong một thời gian nhất định để chờ cơ hội mới.
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c

o
m
Các nhân tố
bên trong
Các nhân tố
bên trong
•
Các mục tiêu
marketing
•
Marketing mix
•
Chi phí
•
Các nhân tố khác
•
Các mục tiêu
marketing
•
Marketing mix
•
Chi phí
•
Các nhân tố khác
17
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a, Các mục tiêu marketing:

Các mục tiêu khác:


Ngăn không cho đối thủ tham gia thị trường => định giá thấp

Ổn định thị trường => định giá bằng đồi thủ cạnh tranh

Thu hút khách hàng khi cung ứng SP mới => định giá thấp

Tìm kiếm sự ủng hộ của lực lượng trung gian => định giá ưu đãi
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
Các nhân tố
bên trong
Các nhân tố
bên trong
•
Các mục tiêu
marketing
•
Marketing mix
•

Chi phí
•
Các nhân tố khác
•
Các mục tiêu
marketing
•
Marketing mix
•
Chi phí
•
Các nhân tố khác
Chiến lược định vị
Chiến lược định vị
Lựa chọn
4P
Lựa chọn
4P
Quyết định
về giá
Quyết định
về giá
18
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
b, Marketing mix:
Giá và 3P khác phải có sự đồng bộ và hỗ trợ lẫn nhau để thực hiện được
chiến lược định vị và mục tiêu đã chọn.
T
r

o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
Các nhân tố
bên trong
Các nhân tố
bên trong
•
Các mục tiêu
marketing
•
Marketing mix
•
Chi phí
•
Các nhân tố khác
•
Các mục tiêu
marketing
•
Marketing mix
•
Chi phí

•
Các nhân tố khác
19
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
c, Chi phí:

Khoảng cách giữa giá và chi phí là lợi nhuận hoặc lỗ.

Chi phí là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá.

Khi doanh nghiệp kiểm soát được chi phí, xác định được lãi/lỗ từng
loại sản phẩm => chủ động thay đổi giá
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
Các nhân tố
bên trong
Các nhân tố
bên trong
•

Các mục tiêu
marketing
•
Marketing mix
•
Chi phí
•
Các nhân tố khác
•
Các mục tiêu
marketing
•
Marketing mix
•
Chi phí
•
Các nhân tố khác
20
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
c, Các nhân tố khác:

Đặc trưng của sản phẩm: độc đáo, đồng nhất, tính thời vụ, tính dễ
hỏng…

Thẩm quyền của ban giám đốc

Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm
T
r

o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
Các nhân tố
bên ngoài
Các nhân tố
bên ngoài
•
Đặc điểm của thị
trường và cầu
•
Bản chất và cơ cấu
cạnh tranh
•
Các nhân tố khác
•
Đặc điểm của thị
trường và cầu
•
Bản chất và cơ cấu
cạnh tranh
•
Các nhân tố khác

21
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
a, Đặc điểm thị trường và cầu:

Quan hệ giữa cầu và giá sản phẩm: Tỷ lệ thuận. Cũng có trường hợp
ngoại lệ.

Độ nhạy cảm về giá/ Độ co dãn của cầu theo giá (E
D
)

E
D
< =1 (không co dãn: tăng giá => tăng doanh thu

E
D
>1 (co dãn): tăng giá => giảm D.Thu
E
D
= (%Q/%P) = [(Q2-Q1)/(Q2+Q1)]/[(P2-P1)/(P2+P1)]
T
r
o
n
g
e
d
u

.
c
o
m
Các nhân tố
bên ngoài
Các nhân tố
bên ngoài
•
Đặc điểm của thị
trường và cầu
•
Bản chất và cơ cấu
cạnh tranh
•
Các nhân tố khác
•
Đặc điểm của thị
trường và cầu
•
Bản chất và cơ cấu
cạnh tranh
•
Các nhân tố khác
22
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
a, Đặc điểm thị trường và cầu:

Yếu tố tâm lý khách hàng


Giá càng cao thì chất lượng càng cao

Xu hướng hoài nghi về mức giá so với chất lượng khi KH không có đủ
thông tin => Giải tỏa hoài nghi.

So sánh giá với SP cùng loại

Giá tâm lý: 199.990 đ vs 200.000đ
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
Các nhân tố
bên ngoài
Các nhân tố
bên ngoài
•
Đặc điểm của thị
trường và cầu
•
Bản chất và cơ

cấu cạnh tranh
•
Các nhân tố khác
•
Đặc điểm của thị
trường và cầu
•
Bản chất và cơ
cấu cạnh tranh
•
Các nhân tố khác
23
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
b, Cạnh tranh:

TT cạnh tranh hoàn hảo: chấp nhận và bán theo giá thị trường

TT độc quyền: nếu chịu sự quản lý của nhà nước => bán theo giá quy
định. Nếu không chịu sự quản lý => tự do định giá.

TT độc quyền nhóm: đặt giá tương đương đối thủ cạnh tranh

TT cạnh tranh độc quyền: định giá gần với giá của đối thủ cạnh tranh tùy
thuộc vào sự khác biệt về chất lượng, mẫu mã, DV KH
T
r
o
n
g

e
d
u
.
c
o
m
Các nhân tố
bên ngoài
Các nhân tố
bên ngoài
•
Đặc điểm của thị
trường và cầu
•
Bản chất và cơ
cấu cạnh tranh
•
Các nhân tố khác
•
Đặc điểm của thị
trường và cầu
•
Bản chất và cơ
cấu cạnh tranh
•
Các nhân tố khác
24
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

c, Các nhân tố khác:

Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế:
lạm phát, tăng trưởng/suy thoái, thất nghiệp, lãi suất,…

Môi trường công nghệ, tự nhiên,…

Quản lý vĩ mô của Nhà nước:

Can thiệp trực tiếp: Đặt mức giá trần (mức cao nhất mà DN được bán)
nhằm bảo vệ người mua, mức giá sàn (mức giá thấp nhất mà DN được mua)
nhằm bảo vệ người bán.

Can thiệp gián tiếp: ban hành các đạo luật
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m
25
CHƯƠNG 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
Video clip về giảm giá


Bồn nước Sơn Hà giảm giá đặc biệt (Giảm giá 300 ngàn trên 1 khối bồn khi mua hàng tại
www.chungsuclamnha.com)

Tưng bừng ngày hội giảm giá

Thời trang hàn quốc giảm giá 10-30%

Ngày giảm giá của LG

Đại hạ giá đầu năm

Café giảm giá nhân dịp 20/10

Vé máy bay giá rẻ
T
r
o
n
g
e
d
u
.
c
o
m