bài giảng thương lượng hợp đồng ngoại thương - ts. bùi thanh tráng

THÖÔNG LÖÔÏNG
HÔÏP ÑOÀNGNGOAÏI THÖÔNG
GV: TS. BÙI THANH TRÁNG
NỘI DUNG
 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THƯƠNG LƯỢNG
 THƯƠNG LƯỢNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
THÖÔNG LÖÔÏNG
Thƣơng lƣợng là quá trình mà hai hay
nhiều bên tiến hành thảo luận những vấn đề
quan tâm và những điểm còn bất đồng để đạt
đƣợc những thoả thuận
CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CUẢ
THƯƠNG LƯNG
 Xác đònh rõ mục tiêu và những nội dung
cần thương lượng
 Cùng có lợi
 Tạo mối quan hệ
 Tách biệt yếu tố cá nhân ra khỏi nội
dung thương lượng.
THƯƠNG LƯNG
BATNA: Best Alternative To A Negotiated Agreement –
Phương án tốt nhất cho thoả thuận được thương lượng
Zone of Possible Agreement (ZOPA)
Phạm vi có thể đồng ý
Creation value through trade
Tạo ra giá trò thông qua trao đổi
Zone of Possible Agreement (ZOPA)
.
GIỚI HẠN MÀ BẠN CÓ
THỂ CHẤP NHẬN
MỤC TIÊU

CỦA BẠN
BÁO GIÁ
CỦA BẠN
BÁO GIÁ KHÁCH
HÀNG CÂN
NHẮC
MỤC TIÊU CỦA
KHÁCH HÀNG
GIỚI HẠN MÀ KHÁCH
HÀNG CÓ THỂ CHẤP
NHẬN
VÙNG
THƯƠNG
LƯNG
SÁCH LƯC THƯƠNG LƯNG
CÁC KIỂU THƯƠNG LƯNG
1. Mềm dẻo – Soft negotiation
2. Cứng nhắc – Hard negotiation
3. Nguyên tắc – Principled negotiation
THƯƠNG LƯNG THEO
KIỂU MỀM DẺO
Tập trung duy trì mối quan hệ, tránh xung đột
Đặt mối hệ là hàng đầu.
 Uyển chuyển và dễ dàng thỏa hiệp,
 Thiếu cân nhắc các phương án thích hợp
THƯƠNG LƯNG THEO
KIỂU CỨNG NHẮC
 Khăng khăng với quan điểm cứng nhắc, theo khuynh
hướng cực đoan
 Chỉ quan tâm đến cái mình muốn mà không xem xét

đến lý do vì sao mình cần.
 Vì quá cứng nhắc nên dễ gây ra mâu thuẫn, xung đột.
Thương lượng theo hình thức cứng nhắc có thể dẫn
đến Thắng- Thua (Win-Lose) mà các bên sẽ khó chòu,
chán nãn, và không hài lòng với kết quả.
THƯƠNG LƯNG THEO
KIỂU NGUYÊN TẮC
 Giải quyết vấn đề dựa trên nguyên tắc cùng có lợi,
công bằng và thân thiện
 Vừa mang tính cứng rắn, vừa uyển chuyển.
 Tập trung vào lợi ích đôi bên và xây dựng được mối
quan hệ lâu dài.
 Đưa ra nhiều phương án lựa chọn và có khả năng
mang lại kết quả tốt hơn.
 Thống nhất quan điểm để đạt kết quả dựa trên những
tiêu chuẩn khách quan khoa học
Những vấn đề cần lưu ý trong
thương lượng
THỜI GIAN
THIẾU NHÂN VẬT CHÍNH
MÂU THUẪN
 GIÁ CẢ
CHẤT LƯỢNG
MỐI QUAN HỆ CÁC YẾU TỐ TRONG
THƯƠNG LƯNG
THƯƠNG LƯNG
(NEGOTIATION)
NỘI DUNG
(WHAT)
ĐỐI TÁC

(WHO)
LI ÍCH
(INTERESTS)
CÁCH
ĐÁP ỨNG
(HOW)
QUAN HỆ
(RELATIONSHIP)Ä
GIAO TIẾP
(COMMUNICATION)
KYÕ NAÊNG THÖÔNG LÖÔÏNG
• CHUẨN BỊ
PREPARE
BƯỚC 1
• THẢO LUẬN
DEBATE
BƯỚC 2
• ĐỀ NGHỊ
PROPOSE
BƯỚC 3
• MẶC CẢ
BARGAIN
BƯỚC 4
• KẾT THÚC
CLOSE
BƯỚC 5
QUY TRÌNH TƯƠNG LƯNG
BƯỚC 1: CHUẨN BỊ - PREPARE
 Nghiên cứu thò trường, khách hàng
 Xác đònh mục tiêu: của bạn và của đối tác

 Quan tâm của bạn.
 Cái cần đạt được.
 Thời gian, phương tiện liên quan
BƯỚC 2:THẢO LUẬN- DEBATE
Lắng nghe.
Đặt câu hỏi.
Xác đònh những điểm đồng ý, điểm không
đồng ý.
…BUT
Don’t argue, interrupt or assume
BƯỚC 3: ĐỀ NGHỊ - PROPOSE
Đưa ra các đề nghò đối ứng.
Nêu các điều kiện ràng buộc.
Nhấn mạnh các điểm liên quan.
BƯỚC 4: MẶC CẢ – BARGAIN
 Key words are IF and THEN
 Bước đầu nên có những nhượng bộ nhỏ để
tạo cảm giác cùng có lợi (Win-Win feeling)
 Don’t be afraid to say NO.
BƯỚC 5: KẾT THÚC-CLOSE
 Không thể thương lượng khi có sự khác biệt
quá lớn, cần tìm điểm dừng đúng lúc-”TIME
OUT”
 Xác đònh những điểm đã đồng ý
KYÕ THUAÄT THÖÔNG LÖÔÏNG
HÔÏP ÑOÀNG NGOAÏI THÖÔNG
QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯNG
HP ĐỒNG NGOẠI THƢƠNG
Chuẩn bò
Preparation

Thảo luận & Đề nghò
Discuss & Propose
Kết thúc -Close
GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ
Thông tin
hàng hóa
Thông tin về
thò trường
Tìm hiểu đối
tác
Phương án
kinh doanh
Thời gian, đòa
điểm
LAÄP PHÖÔNG AÙN KINH DOANH
 LAÄP PHÖÔNG AÙN KINH DOANH XUAÁT KHAÅU
 LAÄP PHÖÔNG AÙN KINH DOANH NHAÄP KHAÅU
LẬP PHƯƠNG ÁN XUẤT KHẨU
 Tên hàng
 Số lượng và chất lượng
 Giá cả
 Phương thức thanh toán
 Giao hàng
 Bảo hiểm
 Các vấn đề liên quan khác
 Dự toán kết quả tài chính