Bài giảng Thương mại quốc tế - Chương 6: Các phương thức kinh doanh hàng hóa xuất nhập khẩu

CÁC PHƯƠNG THỨC
KINH DOANH HÀNG HÓA
XUẤT NHẬP KHẨU

NỘI DUNG
4. Ký kết hợp đồng
3. Các hình thức đàm phán
2. Các hình thức giao dịch
1. Giao dịch thông thường

GIAO DỊCH THÔNG THƯỜNG
Khái niệm: là phương thức giao dịch trong đó
người bán và người mua quan hệ mua bán trực
tiếp với nhau (bằng cách gặp mặt trực tiếp hoặc
thông qua thư từ điện tín) để bàn bạc thoả thuận về
hàng hoá, giá cả và các điều kiện giao dịch khác.
Loại hình xuất nhập khẩu:

Xuất nhập khẩu tự doanh

Xuất nhập khẩu ủy thác

ƯU NHƯỢC ĐIỂM PHƯƠNG THỨC GIAO
DỊCH THÔNG THƯỜNG
Ưu điểm:

Nắm bắt được nhu cầu thị trường thế giới

Xây dựng được chiến lược tiếp thị quốc tế phù hợp


Lợi nhuận không bị chia sẻ
Nhược điểm:

Chi phí tiếp thị thị trường nước ngoài cao

Đòi hỏi những nhà kinh doanh có nghiệp vụ xuất
nhập khẩu giỏi.

CÁCH THỨC TIẾN HÀNH

Nghiên cứu thị trường và thương nhân

Lập phương án kinh doanh và đánh giá hiệu quả
phương án kinh doanh xuất nhập khẩu

Tổ chức giao dịch đàm phán

Ký kết hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu

Tổ chức thực hiện hợp đồng đã ký kết

CÁC LOẠI THƯ TÍN GIAO DỊCH
MUA BÁN
LETTER OF INQUIRY
FIRM OFFER
FREE OFFER
PROFORMA INVOICE
ORDER
COUNTER OFFER
SALES/PURCHASE CONFIRMATION

GIAO DỊCH QUA TRUNG GIAN
Khái niệm:
Là phương thức giao dịch mua bán quốc tế
được thực hiện nhờ sự giúp đỡ của người trung
gian thứ ba. Người thứ ba này được hưởng một
khoản tiền nhất định gọi là thù lao hay hoa hồng.
Các hình thức giao dịch qua trung gian

Đại lý (Agent)

Môi giới (Broker)

ĐẠI LÝ
Là những thương nhân tiến hành một hay nhiều
hành vi theo sự uỷ thác của người uỷ thác
(Principal).
Quan hệ giữa người uỷ thác với đại lý là quan hệ
hợp đồng đại lý.

CÁC HÌNH THỨC ĐẠI LÝ
Căn cứ vào phạm vi quyền hạn được uỷ thác, người ta phân ra
3 loại đại lý :
Đại lý toàn quyền (Universal agent): là người được phép thay
mặt ngườI uỷ thác làm mọi công việc mà người uỷ thác giao
phó.
Tổng đại lý (General agent): là người được uỷ quyền làm một
phần việc nhất định của người ủy thác. Ví dụ: ký kết những
hợp đồng thuộc một nghiệp vụ nhất định, phụ trách một hệ
thống đại lý trực thuộc.

Đại lý đặc biệt (Special agent): là người được uỷ thác chỉ làm
một việc cụ thể. Ví dụ: mua một máy tiện với một giá cụ thể.

CÁC HÌNH THỨC ĐẠI LÝ
Căn cứ vào nội dung quan hệ giữa người đại lý với người uỷ
thác:
Đại lý thụ uỷ (Madatory): là người được chỉ định để hành động
thay cho người uỷ thác. Thù lao của người đại lý có thề là một
khoản tiền hay một khoản % tính trên giá trị của công việc.
Đại lý hoa hồng (Commission agent): là người được uỷ thác tiến
hành hoạt động với danh nghĩa của mình nhưng với chi phí của
người uỷ thác. Thù lao của đại lý hoa hồng là một khoản tiền
hoa hồng do người đại lý và người uỷ thác thoả thuận tuỳ theo
khối lượng và tính chất công việc được uỷ thác.
Đại lý kinh tiêu (Merchant agent): là người đại lý hoạt động với
danh nghĩa và chi phí của mình. Thù lao của người này là khoản
chênh lệch giữa giá bán và giá mua.

PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG VÀO
THỊ TRƯỜNG HOA KỲ
1.Bán sỉ cho các cửa hàng bán lẻ
2.Bán cho nhà phân phối
3.Bán trực tiếp cho các nhà công nghiệp
4.Bán sỉ qua đường bưu điện
5. Bán lẻ qua đường bưu điện
6.Bán lẻ
7.Bán trực tiếp cho nhà máy
8.Bán hàng qua các bữa tiệc
9.Làm đại lý bán hàng
10.Bán hàng theo catalogue

11.Bán hàng trên kênh truyền hình
12.Bán hàng ở chợ ngoài trời
13.Bán hàng qua hội chợ triển lãm
14.Bán hàng qua Internet

MÔI GIỚI
Là loại thương nhân trung gian giữa người mua và
người bán, được người mua hoặc người bán uỷ thác
tiến hành mua hoặc bán hàng hoá hay dịch vụ. Khi tiến
hành nghiệp vụ, người môi giới không được đứng tên
của chính mình mà đứng tên người uỷ thác, không
chiếm hữu hàng hoá và không chịu trách nhiệm cá
nhân trước người uỷ thác về việc khách hàng không
thực hiện hợp đồng. Người môi giới không tham gia
vào việc thực hiện hợp đồng trừ trường hợp được uỷ
quyền.

ƯU NHƯỢC ĐIỂM KHI GIAO DỊCH QUA
TRUNG GIAN
ƯU ĐIỂM:
-Trung gian có hệ thống cửa hàng, kho tàng, trạm, bến bãi
-Trung gian thực hiện việc đóng gói, phân loại, chọn lọc theo
đúng yêu cầu của thị trường.
-Trung gian am hiểu thị trường, tập quán mua bán, luật pháp
nước sở tại giúp việc tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng
NHƯỢC ĐIỂM:
-Mất dần liên hệ trực tiếp với thị trường.
-Ứ đọng vốn do bị đại lý chiếm dụng
-Bị khống chế, ràng buộc bởi đại lý
-Lợi nhuận bị chia sẻ

SỬ DỤNG GIAO DỊCH QUA TRUNG GIAN
KHI NÀO?

Khi thâm nhập thị trường mới

Khi mặt hàng đòi hỏi sự chăm sóc đặc biệt

Khi đưa các sản phẩm mới vào thị trường

Tập quán mua bán quốc tế quy định

NỘI DUNG CỦA HỢP ĐỒNG ĐẠI LÝ
1.Chủ thể hợp đồng
2.Quyền hạn của đại lý
3.Khu vực địa lý nơi đại lý hoạt động
4.Mặt hàng được uỷ thác mua bán (Tên hàng, số lượng, chất
lượng, bao bì nhãn hiệu)
5.Xác định giá tối đa, tối thiểu
6.Tiền thù lao và chi phí
7.Nghĩa vụ của chủ uỷ
8.Nghĩa vụ của đại lý
9.Thời gian hiệu lực của hợp đồng
10.Thể thức huỷ bỏ hoặc kéo dài thời gian hiệu lực của hợp đồng

PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH MUA BÁN
ĐỐI LƯU
Khái niệm: là phương thức giao dịch mua bán trong
đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, lượng
hàng hoá trao đổi có giá trị tương đương.

Các hình thức đối lưu:
Hàng đổi hàng (Barter): hai bên trao đổi với nhau
những hàng hoá có giá trị tương đương. Việc giao
hàng diễn ra hầu như đồng thời.
Trao đổi bù trừ (Compensation): hai bên trao đổi
hàng hoá với nhau trên cơ sở ghi nhận giá trị hàng
giao và đến cuối kỳ hạn hai bên mới so sánh, đối chiếu
giữa giá trị hàng giao với giá trị hàng nhận. Số dư sẽ
được chi trả theo yêu cầu của bên chủ nợ tại nước bị
nợ.

CÁC NGUYÊN TẮC
CÂN BẰNG
CÁC BIỆN PHÁP
THỰC HIỆN
Cân bằng về mặt hàng
Cân bằng về điều kiện
cơ sở giao hàng
Cân bằng về tổng giá trị
hàng giao
Sử dụng một tài khoản
đặc biệt tại ngân hàng
để theo dõi
Sử dụng ngườI thứ ba khống
chế chứng từ hàng hoá
Sử dụng L/C đốI ứng
(Reciprocal L/C)

PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH TÁI XUẤT
Khái niệm: Tái xuất là xuất trở lại nước ngoài những hàng hoá

trước đây đã nhập về nhưng chưa qua quá trình gia công, chế
biến tại nước tái xuất.
Tạm nhập tái xuất: là việc mua hàng của một nước để bán lại
cho một nước khác trên cơ sở hợp đồng xuất khẩu, nhập khẩu
hàng hoá. Hàng có làm thủ tục nhập vào nước tái xuất rồi sau
đó làm thủ tục xuất đi nước thứ ba.
Chuyển khẩu: là mua hàng của một nước để bán lại cho một
nước khác nhưng không làm thủ tục nhập vào nước tái xuất và
xuất khỏi nước tái xuất.

CÁC HÌNH THỨC CHUYỂN KHẨU

Hàng hoá được vận chuyển thẳng từ nước xuất
khẩu đến nước nhập khẩu không qua nước tái
xuất.

Hàng hoá được vận chuyển đến nước tái xuất
nhưng không làm thủ tục nhập khẩu mà đi luôn tới
nước nhập khẩu.

Hàng hoá được vận chuyển đến nước tái xuất, tạm
thời đưa vào kho ngoại quan, rồi mới vận chuyển
đến nước nhập khẩu, không làm thủ tục nhập khẩu
vào nước tái xuất.

GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH MUA BÁN
HÀNG HOÁ QUỐC TẾ
1.THỊ TRƯỜNG TRIỂN HẠN
o
1840: Mua bán ngũ cốc tại Chicago

o
1848: Thành lập cục Thương mại Chicago(CBOT).
Ra đời hợp đồng triển hạn giao hàng vào một
ngày trong tương lai (hợp đồng hàng đến).

GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH MUA BÁN
HÀNG HOÁ QUỐC TẾ
1.THỊ TRƯỜNG TRIỂN HẠN

Người bán và người mua gặp nhau thoả thuận về số
lượng, phẩm cấp, giá cả, thời gian và địa điểm giao
hàng và nhận tiền, xuất hiện người môi giới.

Các nhà đầu cơ (SPECULATOOR) mua bán hợp đồng.
Các giao dịch hợp đồng hàng đến đã tạo thành thị
trường hết sức sôi động gọi là thị trường triển hạn
(Forward Market).

Các thoả thuận hợp đồng sau khi đã được tiêu chuẩn
hoá gọi là hợp đồng triển hạn (Forward contract).

GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH MUA BÁN
HÀNG HOÁ QUỐC TẾ
2.THỊ TRƯỜNG KỲ HẠN (FUTURE MARKET)

Là một thị trường có tổ chức cao nên giảm bớt
rủi ro và tăng tính thực thi đối với hợp đồng.

Các thị trường kỳ hạn chỉ cho phép giao dịch
các hợp đồng triển hạn một các có tổ chức và

theo các diều khoản mẫu.

GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH MUA BÁN
HÀNG HOÁ QUỐC TẾ
2.THỊ TRƯỜNG KỲ HẠN (FUTURE MARKET)

Tất cả các giao dịch đều được tiến hành tại một
nợi quy định gọi là Sở giao dịch hàng hoá kỳ hạn

Tại sở giao dịch không chỉ mua bán các hợp
đồng lần đầu tiên mà còn mua bán lại các hợp
đồng đã được ký kết gọi là giao dịch thứ cấp

Thị trường nơi diễn ra các hoạt động mua bán
như vậy gọi là thị trường giao sau

GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH MUA BÁN
HÀNG HOÁ QUỐC TẾ
3.THỊ TRƯỜNG TỰ CHỌN(OPTION MARKET)

Là thị trường diễn ra các giao dịch hợp đồng tự chọn

Người mua mua của người bán không phải một món
hàng mà mua một cái quyền bán một món hàng theo
mức giá đã thoả thuận.

GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH MUA BÁN
HÀNG HOÁ QUỐC TẾ
THỊ TRƯỜNG TỰ CHỌN(OPTION MARKET)


Số tiền mà người mua trả cho người bán không
tương đương với mức giá của món hàng mà chỉ là
một số tiền tượng trưng gọi là phí hay hay tiền
cược (PREMIUM)

Việc thực hiện mua tự chọn gọi là quền tự chọn
mua (SHORT) và việc tự chọn bán gọi là quyền tự
chọn bán (LONG).

Giá người mua có thể mua hay bán gọi là giá ước
định.