Quản trị bán hàng công ty bia

ASSIGNMENT
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
“Công ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội”

Thực hiện:









Lưu Hữu Makxim
Chu Văn Đoan
Đỗ Trọng Hoàng
Vũ Hoàng Anh
Dương Phú Hưng
Phạm Tú1 Anh
Nguyễn Thị Hương

- PH15086
- PH08596
- PH11866
- PH09749
- PH09908
- PH11123
- PH09845

Lớp:
GVHD:

PB15332-MA
Trần Thị Hải Yến
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HABECO

1.1.

Lịch sử hình thành và sự phát triển.

Tiền thân của Tổng cơng ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội là
Nhà máy bia Hommel được người Pháp xây dựng vào năm 1890.
Ngày 15/8/1958 chai bia Việt Nam đầu tiên mang nhãn hiệu Trúc Bạch ra đời.
Ngày 6/5/2003, Bộ trưởng Bộ Cơng nghiệp (nay là Bộ Cơng Thương) có Quyết
định số 75/2003/QĐ-BCN thành lập công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội (viết
tắt là HABECO). Từ ngày 16/6/2008, tổng cơng ty chính thức chuyển đổi mơ hình tổ
chức từ một tổng cơng ty Nhà nước sang tổng công ty Cổ phần. Đây là bước ngoặt
quan trọng để Bia Hà Nội khẳng định vị thế của mình trong giai đoạn hội nhập.
Trải qua gần 130 năm lịch sử với hơn nửa thế kỷ khôi phục và phát triển, đến
nay, Habeco đã trở thành một trong các doanh nghiệp hàng đầu của ngành đồ uống
Việt Nam.
2


Những sản phẩm chủ yếu làm nên tên tuổi của Habeco: Bia hơi Hà Nội, Bia lon
Hà Nội, Bia Trúc Bạch, Hanoi Beer Premium,….
- Năm 1890: Nhà máy bia Hommel - Tiền thân của Tổng công ty Habeco được
thành lập với quy mơ 30 nhân cơng, với mục đích phục vụ quân viễn chinh
Pháp.

- Năm 1957: Sau khi giải phóng tới năm 1957 theo chính sách phục hồi của
Chính phủ, nhà máy Bia Hommel được khôi phục vào đổi tên thành nhà máy
Bia Hà Nội.
- Năm 1958: 1/5/1958 mẻ bia đầu tiên được ra lò mang thương hiệu Trúc Bạch.
- Năm 1960: Bia Hữu Nghị và Bia hơi ra đời.
- Năm 1991: Bia lon ra đời.
- Năm 1993: Nhà máy bia Hà Nội chuyển đổi mơ hình hoạt động và đổi tên
thành Công ty Bia Hà Nội.
- Năm 2003: Thành lập Công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội.
- Năm 2007: Hợp tác chiến lược với tập đồn Bia Carlsberg.
- Năm 2008: Cổ phần hố, chuyển đổi hoạt động thành Công ty cổ phần.
- Năm 2013: Đầu tư dây chuyền nước tinh khiết.
- Năm 2017: Thành lập nhà máy Bia Hà Nội - Hoàng Hoa Thám.
- Năm 2019: Habeco chính thức ra mắt nhận diện thương hiệu với sologan “Sức
bật Việt Nam”
1.2. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chủ yếu.
1.2.1. Lĩnh vực hoạt động.
- Ngành nghề chủ yếu của Tổng công ty gồm: Sản xuất, kinh doanh Bia, Rượu,
Nước giải khát và bao bì.
- Xuất nhập khẩu nguyên liệu, vật tư, thiết bị, phụ tùng, phụ liệu, hóa chất.

3


- Dịch vụ khoa học công nghệ, tư vấn đầu tư, tạo nguồn vốn đầu tư, tổ chức
vùng nguyên liệu, kinh doanh bất động sản, các dịch vụ và ngành nghề khác theo luật
định.
1.2.2. Sản phẩm chủ yếu.
- Bia: Bia Hà Nội, Bia Trúc Bạch, Hanoi Beer…
- Rượu: Rượu Vina Vodka, Rượu Hà Nội, Rượu Lúa mới…

- Nước giải khát: Nước uống đóng chai UniAqua

1.3. Tầm nhìn và sứ mệnh.
1.3.1. Tầm nhìn.
Xây dựng HABECO thành một trong những Tổng Cơng ty vững mạnh, giữ
vai trị chủ đạo trong Ngành cơng nghiệp sản xuất Bia, Rượu, Nước giải khát và trở

4


thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Châu Á về sản xuất kinh doanh
Bia.
1.3.2. Sứ mệnh.
Duy trì và phát triển sản phẩm Bia Hà Nội luôn là nét tinh hoá trong văn hoá
ẩm thực của “Người Tràng An” và là niềm tự hào của Hà Nội.
Tổng giám đốc HABECO nhấn mạnh: “HABECO” là một thương hiệu quốc
gia với q trình 129 năm khơi phục và phát triển, có giá trị lịch sử vơ giá mà ít cơng
ty ở Việt Nam, đặc biệt trong ngành đồ uống có được. Giá trị cốt lõi của HABECO
được thể hiện trong chính cái tên, với những câu slogan bắt đầu từ những chữ cái đầu,
mang ý nghĩa vô cùng sâu sắc. Tuy nhiên, việc tìm ra, nhận ra và xác định được giá trị
cốt lõi của doanh nghiệp là chưa đủ bởi giá trị cốt lõi là một phần quan trọng trong
nền tảng xây dựng doanh nghiệp mà đội ngũ cán bộ, nhân viên, đặc biệt là Đảng viên
của HABECO phải biết và hiểu rõ”.
1.4. Thị trường mục tiêu.
Bia Hà Nội đã duy trì được vai trị chủ đạo của mình trên thị trường trong nước
và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệu của bia nước ngoài.
Bia Hà Nội là nhãn hiệu số 1 của Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu và đạt tốc
độ tăng trưởng 10-15%/năm
Hiện nay, hệ thống phân phối của bia Hà Nội đã vươn rộng ra các tỉnh, thành
phố, thị xã, thị trấn, các huyện, xã của 23 tỉnh phía Bắc với hơn 13.000 điểm bản và

46 nhà phân phối trên toàn miền Bắc, 22 nhà phân phối trên toàn quốc.
Năm 2019, HABECO chưa đặt nặng việc giành lại thị phần nhưng sẽ tập trung
củng cố sức mạnh nội lực thông qua cấu trúc lại sản phẩm, xây dựng kênh phân phối
hiện đại, quản trị bán hàng, các chiến dịch truyền thông về xâm nhập thị trường mới.
Khi có vị thế mới, với độ phủ sóng sản phẩm lan rộng trên thị trường, HABECO sẽ
tập trung giành lại thị phần.

5


HABCEO xác định sứ mệnh là cung cấp cho người tiêu dùng Việt Nam và khu
vực những sản phẩm đồ uống có chất lượng, bảo đảm vệ sinh an tồn thực phẩm, góp
phần xây dựng và hình thành văn hóa uống của người Việt, ủng hộ việc uống có trách
nhiệm, thực hiện trách nhiệm với Chính phủ và xã hội trong cơng tác an sinh xã hội,
hướng về cộng đồng.
Vì vậy, thị trường mục tiêu của công ty trong thời gian tới là tại khu vực miền
Bắc, công ty sẽ tiếp tục khai thác thị trường và chiễm lĩnh thị phần tại khu vực các
tỉnh phía Bắc. Đặc biệt sẽ khai thác triệt để thị trường thuộc 12 quận tại Hà Nội.
1.5. Khách hàng mục tiêu.
Khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm: Các đại lý hay nhà bán bn chính
là những khách hàng trực tiếp thường xun của công ty, mua hàng với khối lượng
lớn. Các khách hàng mua với số lượng ít chính là người bán lẻ vả người tiêu dùng.
Trong số đó thì các nhà bán bn chính là khách hàng chủ yếu và trọng điểm của
công ty.
Hiện tại công ty đã cung cấp cho thị trường 3 loại sản phẩm: bia lon, bia chai,
bia hơi.
+ Bia lon Hà Nội: được đóng trong lon nhơm, dung tích 330ml, đậy nắp đảm
bảo vệ sinh an tồn, bảo quản chắc chắn, thời hạn sử dụng một năm thuận tiện
cho việc chuyển đi xa. Đây là loại bia cao cấp theo quan niệm của người Á
Đông, đối tượng khách hàng dùng loại bia này thường là những người có thu

nhập cao, họ uống bia khơng chỉ với mục đích là giải khát mà cịn muốn thơng
qua đó thể hiện địa vị của mình. Thế nên họ rất chú trọng đến chất lượng, hình
thức, mẫu mã, và uy tín của sản phẩm.
+ Bia chai Hà Nội: được chiết vào chai thủy tinh với dung tích 500ml, đảm bảo
vệ sinh thực phẩm, bảo quản tốt, thời hạn sử dụng 90 ngày. Bia chai Hà Nội
được đựng trong két nhựa rất thuận tiện cho việc chuyển đi xa.

6


Đối tượng khách hàng chủ yếu dụng loại bia này là những người có thu nhập
trung bình và khá, họ thường uống bia với mục đích giải khát và mua nhiều
nhất là trong những cuộc liên hoan, tiệc tùng. Họ cũng rất chú ý đến chất lượng
sản phẩm
+ Bia hơi Hà Nội: là loại bia tươi mát được người tiêu dùng ưa thích nhưng lại
rất khó vận chuyển đi xa, thời gian vận chuyển bảo quản của loại bia này rất
ngắn 24h nên chủ yếu chỉ được tiêu thụ ở Hà Nội và một số ít các tỉnh lân cận.
Đối tượng khách hàng chủ yếu tiêu dùng sản phẩm này là những người có thu
nhập trung bình và sống tại Hà Nội, thường là những công nhân hay là những
người làm công ăn lương, họ uống bia chỉ với mục đích là giải khát nên yêu cầu
đầu tiên của họ khi tiêu dùng sản phẩm là chất lượng của sản phẩm có đạt theo
u cầu hay khơng.
Đối tượng khách hàng này cũng chiếm một tỷ trọng lớn.
 Ngoài ra, trong kế hoạch của mình cơng ty phân khúc khách hàng như sau:
- Nhóm 1 : Từ 15-22 tuổi.
- Nhóm 2 : Từ 22-29 tuổi.
- Nhóm 3 : Từ 29-39 tuổi.
- Nhóm 4 : Từ 39-49 tuổi.
- Nhóm 5 : Từ 49-59 tuổi.
- Nhóm 6 : Từ 59 trở đi.

 Đánh giá các khúc thị trường:
+ Ở nhóm thứ nhất (15 - 22) khoảng 14,2% dân số, đây là độ tuổi tập trung ở
những người đi học, mới bắt đầu uống nên sẽ khơng được nhiều.
+Nhóm thứ 2 (chiếm 13,8% dân số) là độ tuổi tập trung ở những người mới ra
trường và bắt đầu đi làm, thu nhập bắt đầu ổn định.
+ Nhóm 3 (chiếm 21,25% dân số) đây là thời kỳ thiết lập các mối quan hệ xã
hội, thu nhập ổn định nên tần suất của họ uống nhiều hơn.
7


+ Nhóm 4 (khoảng 9% dân số) đây là giai đoạn khẳng định vị trí của mình
trong xã hội cũng như trong công việc số lần giao lưu tiếp khách ngày càng
tăng nên tần suất uống của họ ngày càng nhiều.
+ Nhóm 5 (khoảng 6% dân số) đây là giai đoạn đã bão hoà với các cuộc giao
lưu nhậu nhẹt nên tần suất uống giảm đi.
+ Nhóm 6 (khoảng 4% dân số) trở đi sức khoẻ đã giảm nên uống hay khơng
uống khơng cịn quan trọng đối với độ tuổi này.
Trong sáu nhóm kể trên cơng ty bia Hà Nội sẽ tập trung vào nhóm 2, nhóm 3,
nhóm 4. Bởi lẽ đây là một sản phẩm phục vụ cho những đối tượng có thu nhập chưa
cao (trung bình khá), và nó mang tính chất giải khát, đồng thời mang tính chất trang
trọng, lịch sự. Đây là nhóm tuổi tập trung phần lớn nhu cầu thị trường (khoảng 95%)
nên hứa hẹn một thị trường hấp dẫn với doanh số cao chô công ty bia Hà Nội.
1.6. Cơ cấu tổ chức đội bán hàng.
1.6.1. Cơ cấu tổ chức đội ngũ bán hàng.
Đội bán hàng của công ty bao gồm: Lực lượng bán hàng của cơng ty và các đại
lý có hợp đồng.
- Lực lượng bán hàng của công ty, bao gồm tất cả những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này gồm hai loại: bán hàng trực
tiếp và bán hàng gián tiếp.
+ Lực lượng bán hàng gián tiếp: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn

phịng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với
khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động
bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng,
kiểm sốt hàng dự trữ, tồn kho… Lực lượng này có thể được dùng như lực
lượng chính yếu tại cơng ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng
bán hàng bên ngoài.

8


+ Lực lượng bán hàng trực tiếp: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng
địa lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Lực lượng này thường
khá đông đảo được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường có
tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến
- Đại lý theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là
những nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà
sản xuất và thường hưởng hoa hồng đại lý. Các đại lý của cơng ty có thể có tên gọi,
quy mơ khác nhau. Song đều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và
doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau. Những đại lý thường đã được phân chia khu
vực địa lý rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên
1.6.2. Sơ đồ tổ chức đội ngũ bán hàng Habeco.
Sơ đồ tổ chức đội ngũ bán hàng của Habeco tại khu vực Hà Nội

9


1.6.3. Nhiệm vụ của các vị trí trong đội ngũ bán hàng.
 Sale manager.
Là người quản lý đội ngũ kinh doanh, xây dựng các kế hoạch kinh doanh và

điều chỉnh các kế hoạch đó để đảm bảo mục tiêu doanh thu theo chỉ tiêu được
giao của Ban giám đốc.
Nhiệm vụ chính:
+ Quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng và mục
tiêu doanh số
+ Vạch định và triển khai chiến lược kinh doanh giúp mở rộng tệp khách hàng
và đảm bảo độ phủ của doanh nghiệp
+ Chịu trách nhiệm tuyển dụng, phân bổ mục tiêu, đào tạo và theo dõi hiệu quả
làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh
+ Xây dựng và phát triển các mối quan hệ khách hàng bền chặt lâu dài
+ Xây dựng, tối ưu quy trình bán hàng từ bước lên kế hoạch đến khi chốt sales
+ Báo cáo về các kết quả kinh doanh, doanh thu và chi phí, đưa ra các dự báo
trước ban quản trị
+ Xác định các thị trường tiềm năng cùng những biến động thị trường, đồng
thời ln cập nhật các tình hình của đối thủ và các sản phẩm mới
+ Báo cáo trự tiếp cho cấp trên.
+ Hỗ trợ, đào tạo, hướng dẫn nhân viên bán hàng
 Nhân viên tiếp thị.
Thu thập phân tính về thị trường:
+ Thu thập và tổng hợp thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm,
nhóm khách hàng, khu vực được giao.
+ Giới thiệu sản phẩm của mình đến những khách hàng mới, khai thác tối đa thị
trường hiện tại.
+ Đề xuất các sản phẩm mới.
10


+ Nghiên cứu và đề xuất các biện pháp quảng bá, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ
và thương hiệu công ty. Triển khai kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng
và xúc tiến ký kết hợp đồng

+ Tiếp nhận thông tin, yêu cầu, liên hệ, giải đáp, tư vấn về chất lượng… cho
khách hàng.
+ Lập danh sách khách hàng tiềm năng, tiếp cận, gặp gỡ, chăm sóc khách hàng.
+ Phối hợp với các đơn vị/cá nhân chào hàng và tham gia đàm phán, xúc tiến.
+ Lên kế hoạch và thực hiện chăm sóc khách hàng.
 Nhân viên bán hàng tại cửa hàng.
+ Trực tiếp tiếp cận với khách hàng.
+ Nắm tốt các kỹ năng về sản phẩm.
+ Đảm bảo doanh số và doanh thu.
+ Tư vấn bán hàng và thuyết phục khách mua hàng, nắm được phán hồi trực
tiếp của khách hàng.
+ Tiếp nhận và giải đáp những khướu nại của khách hàng.
+ Ngồi ra có thể đề xuất các phương án sắp xếp hàng hóa hoặc đề xuất sản
phẩm mới.
 Nhân viên giao hàng.
+ Nhân viên giao hàng kiểm tra hàng hóa trước khi giao hàng. Sắp xếp thời
gian giao hàng phù hợp với từng đơn hàng. Trực tiếp đi giao hàng cho khách.
 Nhân viên telesales.
+ Nhân viên telesales nhận và xử lý các đơn đặt hàng qua điện thoại, email,
website… Nhập đơn vào hệ thống, quản lý thông tin hồ sơ của khách hàng và
hỗ trợ bán hàng. Họ sẽ liên tục tìm kiếm thơng tin và gọi điện cho khách hàng
tiềm năng giới thiệu về các sản phẩm cũng như dịch vụ, cố gắng tư vấn thuyết
phục chốt đơn hàng mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.

11


 Nhân viên CSKH.
+ Nhân viên chăm sóc khách hàng là người trực tiếp liên hệ với khách hàng,
giải đáp những thắc mắc của khách hàng và xử lý các khiếu nại liên quan đến

sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Xử lý đơn đặt hàng, biểu mẫu, ứng dụng và
yêu cầu. Phối hợp với các đồng nghiệp khi cần thiết. Cung cấp thông tin phản
hồi về hiệu quả của quá trình dịch vụ khách hàng.

CHƯƠNG 2: TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO
2.1.

Tuyển dụng các vị trí nhân viên bán hàng.

Vị trí

Mơ tả cơng việc

u cầu

Lương thưởng

Số

NV tiếp

Phát triển thị trường, Ngoại hình ưa nhìn, Lương cứng

lượng
10

thị

tìm kiếm, khai thác có sức khỏe tốt, kỹ 6 triệu/1 tháng

người

nguồn
mới

khách hàng năng giao tiếp tốt, + Doanh thu đạt
cho

công

ty, biết cách ứng xử 200 triệu thưởng

chăm sóc, ni dưỡng trong

mọi

tình 1% doanh thu

duy trì quan hệ lâu dài huống. Biết thơng tin +Doanh thu trên
với khách hàng, đại cơ bản về sản phẩm 250tr thưởng 2%
lý.

Trung thực có trách doanh thu

12


NV bán

nhiệm

Đứng bán hàng tại Ngoại hình ưa nhìn, Lương

hàng tại

quầy hàng chính thức, nắm rõ chi tiết thơng triệu/1 tháng

quầy

tư vấn các loại sản tin

về

từng

cứng

8 5 người

sản + Doanh thu đạt

phẩm, bán hàng và thu phẩm, thái độ làm 200 triệu thưởng
tiền của khách. Liên việc nghiêm túc lịch 0,5% doanh thu
hệ với bộ phận giao sự, có khả năng tính +Doanh thu trên
hàng nếu có đơn hàng tốn cơ bản, trung 250tr thưởng 1,5%
online , phụ trách gói thực.
hàng

và

giao

doanh thu

cho

shipper
NV

Nhận và xử lý các đơn Giọng nói tốt, kỹ Lương cứng

10

telesales

đặt hàng qua điện năng ứng xử tốt, có 7 triệu/1 tháng

người

thoại, email, website. kỹ năng thuyết phục, + Doanh thu đạt
Nhập

đơn

vào

hệ làm việc nghiêm túc.

200 triệu thưởng

thống, quản lý thông

1% doanh thu

tin hồ sơ của khách

+Doanh thu trên

hàng và hỗ trợ bán

250tr thưởng 1,5%

hàng.

doanh thu

NV

Trực

điện

thoại Giọng nói tốt, dễ Lương

cứng

6 5 người

CSKH

hotline của công ty và nghe, kỹ năng ứng triệu/1

tháng

+

trực tiếp liên hệ với xử tốt, khả năng chịu 1,5% doanh thu
khách hàng, giải đáp áp lực cao, làm việc
thắc mắc và xử lý nghiêm túc
khướu nại của khách
hàng
NV giao

Tiếp nhận đơn hàng từ Có sức khỏe tốt, 8 triệu/1 tháng

hàng

bộ phận kho và cửa trung thực,
hàng, nhận hàng và nghiêm
giao hàng cho khách

túc

Mỗi đơn hàng trên
trong 50tr thưởng trực

cơng việc, có khả tiếp

13

5 người

năng sử dụng các 1%/tổng
ứng

dụng

1

đơn

thơng hàng

minh

2.2. Quy trình tuyển dụng.
2.2.1. Quy trình tuyển dụng Sales Manager.
Bước 1: Xác định Tiêu chí tuyển dụng.
Bước 2: Lên danh sách câu hỏi phỏng vấn.
+ Hãy giới thiệu về bản thân bạn? ...
+ Bạn có kinh nghiệm quản lý nào để phù hợp với Sales manager của chúng
tôi?
+ Kỷ lục về doanh số bạn từng đạt được là gì? ...
+ Làm thế nào để bạn tạo ra một sự cạnh tranh lành mạnh và tích cực trong đội
ngũ bán hàng của mình?
+ Những kỹ năng và trình độ nào bạn muốn tìm kiếm ở đại diện bán hàng?
+ Nếu một nhân viên của bạn liên tục khơng đạt được hạn ngạch thì bạn sẽ xử
lý như thế nào?
+ Hãy kể cho chúng tôi nghe về một ngày làm việc điển hình của bạn là Sales
manager?

+ Đâu là thử thách lớn nhất đối với Sales manager?
+ Cách quản lý xung đột giữa các thành viên trong nhóm của bạn là gì?
Bước 3: Đăng tin tuyển dụng.
Có thể kể đến một số website, trang thơng tin tuyển dụng phổ biến như:
Vietnamworks, Careerlink, CareerBuilder.vn, Mywork, TopCV, …. Bên cạnh đó, sử
dụng mạng xã hội cũng là một trong những cách tiếp cận ứng viên nhanh chóng và
phổ biến hiện nay. Nhà tuyển dụng có thể đăng lên các group, hội, nhóm và chia sẻ
rộng rãi thơng tin tuyển dụng, tăng cơ hội tiếp cận được ứng viên.
14


Trên thực tế Công ty Habeco sẽ đăng tin lên trang web và fanpage của công ty để trực
tiếp tuyển dụng ứng viên.
Bước 4: Sàng lọc hồ sơ và phỏng vấn sàng lọc.
+ Hỏi một số câu hỏi ngắn liên quan đến chun mơn, trình độ, kinh nghiệm.
Bước 5: Phỏng vấn chuyên sâu.
+ Phỏng vấn trực tiếp bán khuân mẫu (theo các câu hỏi phỏng vấn đã liệt kê và
người phỏng vấn có thể hỏi các câu linh hoạt tùy vào mỗi ứng viên)
Bước 6: Kiểm tra bài test, tình huống thực tế.
+ Đưa ra các bài tập, tình huống thực tế
Bước 7: Kiểm tra sức khỏe.
Bước 8: Thử việc.
Bước 9: Ra quyết định tuyển dụng chính thức.
2.2.2. Quy trình dành cho nhân viên bán hàng tại cửa hàng.
Bước 1: Xây dựng tiêu chí tuyển dụng.
Bước 2: Xây dựng bộ câu hỏi phỏng vấn.
Doanh nghiệp cần xây dựng bộ câu hỏi để có thể khai thác ứng viên, giúp ứng
viên bộc lộ những phẩm chất, kỹ năng và thế mạnh mà họ có.
Một số câu hỏi phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng:
+ Bạn hãy cho biết những triển vọng của một nhân viên bán hàng?

+ Bạn sẽ làm gì nếu tháng này bạn bị khách hàng phàn nàn?
+ Bạn mong muốn bán hàng cho khách hàng nào? Tại sao?
+ Động lực cơng việc của bạn là gì?
+ Đích đến cuối cùng trong cơng việc của bạn là gì?
+ Tình huống đặt ra cho bạn là…
+ Phương châm sống và làm việc của bạn là gì?
+ Bạn làm cách nào để ln vui vẻ, nhiệt tình với khách hàng?
Bước 3: Tìm các nguồn tuyển dụng và đăng tin.
15


Bước 4: Sàng lọc hồ sơ ứng viên.
Bước 5: Phỏng vấn ứng viên.
Công ty áp dụng phương pháp phỏng vấn bán cấu trúc, hỏi ứng viên một vài
tình huống cụ thể hay gặp theo tính chất sản phẩm để sàng lọc ứng viên phù hợp.
Cũng như sử dụng những câu hỏi ở bước 2
Bước 6: Kiểm tra kỹ năng bán hàng.
Bước kiểm tra kỹ năng bán hàng tùy thuộc vào yêu cầu tuyển dụng của từng bộ
phận của công ty. Nếu chấp nhận những ứng viên không yêu cầu kinh nghiệm, nhận
vào làm rồi đào tạo thì doanh nghiệp khơng cần phải thực hiện bước này. Tuy nhiên,
với những ứng viên đã có kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực bán hàng thì việc kiểm
tra là cần thiết để có thể đánh giá sơ lược trình độ, kỹ năng của nhân viên.
Kiểm tra nhân viên bằng những câu hỏi tình huống cụ thể.
Kiểm tra kinh nghiệm bằng cách “Bán thử”: Nhà quản lý sẽ trực tiếp là khách
hàng, kết quả cuộc thử nghiệm sẽ được đánh giá bằng kỹ năng giao tiếp và thuyết
phục của nhân viên thử việc.
Bước 7: Ra quyết định tuyển dụng.
Sau khoảng thời gian kiểm tra và đánh giá năng lực của ứng viên thông qua bản
CV cũng như phỏng vấn trực tiếp, nhà tuyển dụng cần cân nhắc để ra quyết định có
nên tuyển dụng ứng viên hay không. Để quyết định tuyển dụng được đưa ra một cách

khách quan và chính xác, Cơng ty sẽ tổ chức họp nhóm giữa những người phỏng vấn
để cân nhắc và đưa ra quyết định phù hợp.
2.2.3. Quy trình tuyển dụng nhân viên tiếp thị.
Đặc thù của nhân viên là gặp gỡ trực tiếp đại lý và các nhà phân phối lớn, cũng
như tham gia vào những chương trình marketing của cơng ty. Theo đó, để chọn được
nhân viên tiếp thị phù hợp với đặc thù. Công ty sẽ có những bước sau đây:
Bước 1: Xác định Tiêu chí tuyển dụng.
Bước 2: Lên danh sách câu hỏi phỏng vấn.
16


+ Anh/Chị cảm đã từng làm công việc nào liên quan đến tiếp thị sản phẩm
chưa?
+ Anh/Chị hãy giới thiệu về bản thân mình?
+ Anh/Chị đã từng tham gia vào chiến dịch Marketing nào chưa?
+ Anh/Chị mong muốn mức lương bao nhiêu?
+ Điểm mạnh điểm yếu của Anh/Chị là gì?
+ Vì sao Anh/Chị chọn cơng việc này?
+ Anh/Chị sẽ xây dựng kế hoạch cho mình NTN để tiếp cận khách hàng?
Bước 3: Đăng tin tuyển dụng.
Bước 4: Sàng lọc hồ sơ ứng viên.
Bước 5: Phỏng vấn trực tiếp.
+ Phỏng vấn bán cấu trúc bằng cách sử dụng bộ câu hỏi đã liệt kê và hỏi những
câu hỏi khác linh hoạt áp dụng với đặc điểm của tưng ứng viên
Bước 6: Kiểm tra kỹ năng giao tiếp, phản ứng linh hoạt, kiểm tra sức khỏe.
Ứng viên sẽ được đưa vào các tình huống thực tế để kiểm tra tổng hợp các kỹ
năng phản xạ giao tiếp và kỹ năng thuyết phục. Sức khỏe tốt là một trong những yêu
cầu quan trọng nhất của “nhân viên tiếp thị”. Công ty yêu cầu nhân viên khám sức
khỏe trước khi nhận việc và 6 tháng 1 lần sau khi nhận việc.
Bước 7: Thử việc.

Công ty sẽ điều phối nhân viên tiếp thị có kinh nghiệm hoặc quản lý hướng dẫn
thực tế, sau một thời gian khi nhân viên nắm vững công việc sẽ tự làm việc theo sự
giám sát của quản lý.
2.2.4. Quy trình tuyển dụng nhân viên giao hàng.
Bước 1: Xác định Tiêu chí tuyển dụng.
Bước 2: Lên danh sách câu hỏi phỏng vấn.
+ Tại sao bạn muốn trở thành nhân viên giao hàng?.
+ Tại sao chúng tôi nên tuyển bạn vào vị trí nhân viên giao hàng?.
17


+ Bạn có bằng lái xe tải khơng? Bạn có Bằng được bao lâu? Kinh nghiệm lái xe
tải của bạn NTN?
+ Bạn sẽ làm gì khi khách hàng khơng hài lịng với sản phẩm của bạn?
+ Nếu xảy ra tình huống tắc đường khi khách đang cần hàng ngay thì bạn sẽ
làm gì?
+ Bạn có thể làm việc bao nhiêu giờ một ngày?
+ Hãy chia sẻ một vài tình huống éo le mà bạn đã gặp phải khi làm nhân viên
giao hàng.
+ Bạn sắp xếp các đơn hàng theo quy tắc gì để khơng bị bỏ sót và phải quay lại
trên đường đi?
Bước 3: Phỏng vấn trực tiếp.
Bước 4: Kiểm tra sức khỏe.
Bước 5: Thử việc.
Nhân viên mới sẽ được giao cho nhân viên giao hàng Chính thức để giao việc
và làm quen với cơng việc của mình. Sau một thời gian nhất định, Người quản lý sẽ
đánh giá dựa trên q trình thử việc để giao việc chính thức cho nhân viên mới.
2.2.5. Quy trình tuyển dụng nhân viên Telesales/CSKH.
Bước 1: Xác định Tiêu chí tuyển dụng.
Bước 2: Lên danh sách câu hỏi phỏng vấn.

+ Tại sao chúng tôi nên chọn bạn?.
+ Bạn biết gì về cơng ty chúng tơi?.
+ Mức lương chúng tơi đưa ra có phù hợp với bạn?.
+ Bạn nghĩ bán hàng qua điện thoại cần những kỹ năng gì?.
+ Bạn làm thế nào để đối phó với khách hàng mắng nhiếc bạn qua điện thoại?.
+ Khi làm công việc telesales/CSKH bạn chú ý nhiều nhất đến điều gì? Vì sao?
+ Bạn đã học được gì từ những sai lầm khi làm công việc telesales/CSKH?
Bước 3: Đăng tin tuyển dụng.
18


Bước 4: Sàng lọc hồ sơ ứng viên và phỏng vấn sàng lọc.
Ứng viên sẽ được trao đổi qua điện thoại. Trả lời một số câu hỏi sàng lọc, và
chốt lịch hẹn phỏng vấn chuyên sâu. Các ứng viên đạt yêu cầu cần giọng nói dễ nghe
truyền cảm gây cảm tình cho nhân viên tuyển dụng.
Một số câu hỏi sàng lọc cơ bản của công ty:
+ Tại sao bạn muốn làm nhân viên telesales?.
+ Bạn thấy khó khăn khi làm nhân viên telesales/CSKH là gì?.
+ Bạn hãy mơ tả một tuần làm việc cơ bản ở vị trí nhân viên telesales/CSKH?.
+ Điểm yếu lớn nhất của bạn là gì?.
Bước 5: Phỏng vấn chuyên sâu.
+ Phỏng vấn bán cấu trúc.
+ Khi phỏng vấn chuyên sâu, các ứng viên được kiểm tra trực tiếp về kỹ năng.
Bước 6: Thử việc.
Ứng viên sẽ nhận được kịch bản telesales/CSKH, hướng dẫn về phương pháp
chốt đơn, phương châm của công ty.
2.3. Thông báo tuyển dụng.
2.3.1. Sales managers.
Công ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội
Thơng báo tuyển dụng vị trí Sales manager

- Số lượng: 2
 Mô tả công việc:
+ Tham mưu cho ban giám đốc trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh.
Đạt được mức tăng trưởng và doanh số bán hàng bằng cách quản lý đội ngũ nhân
viên kinh doanh.
+ Vạch định và triển khai chiến lược kinh doanh giúp mở rộng tệp khách hàng và
giữ vững hình ảnh cơng ty.

19


+ Xây dựng các kế hoạch tuyển dụng, phân bổ mục tiêu, đào tạo và theo dõi hiệu
quả làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh.
+ Xây dựng và phát triển các mối quan hệ khách hàng bền chặt lâu dài.
Báo cáo về các kết quả kinh doanh, doanh thu và chi phí tại khu vực mình quản lý.
+ Xác định các thị trường tiềm năng cùng những biến động thị trường, đồng thời
ln cập nhật các tình hình của đối thủ và các sản phẩm mới.
+ Báo cáo công việc định kỳ cho cấp trên.
 Yêu cầu:
+ Tốt nghiệp Cao đẳng, Đại học chuyên ngành quản trị kinh doanh hoặc các ngành
liên quan.
+ Từng có kinh nghiệm ở vị trí tương đương, có thành tích và thường xun đạt /
vượt chỉ tiêu.
+ Thành thạo kĩ năng giao tiếp, thuyết trình.
+ Có khả năng xây dựng quy trình kinh doanh từ khi lên kế hoạch đến khi chốt.
+ Nhạy bén với các cơ hội kinh doanh, có kiến thức chuyên sâu về ngành và sản
phẩm. Ưu tiên mức hiểu biết cao về thị trường Bia khu vực Miền Bắc
 Quyền lợi:
+ Làm việc trong môi trường năng động, chuyên nghiệp có nhiều cơ hội thăng tiến.
+ Cung cấp trang thiết bị đầy đủ để phục vụ công việc.

+ Được đóng BHXH, BHYT.
+ Được hưởng các chính sách phúc lợi theo quy định của công ty.
+ Được đào tạo, nâng cao nghiệp vụ thường xuyên.
2.3.2. Nhân viên bán hàng tại cửa hàng.
Công ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội
Thông báo tuyển dụng nhân viên bán hàng
- Số lượng: 24
 Mô tả công việc:
20