Luận văn tốt nghiệp giải pháp thúc dẩy tiêu thụ xi măng tại công ty cổ phần xi măng dầu khí 12

LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, nền kinh tế thị trường buộc các doanh nghiệp phải luôn
phấn đấu nỗ lực không ngừng thì mới có thể tồn tại được trong mơi trường
cạnh tranh khốc liệt như vậy. Nhiệm vụ và mục tiêu của các doanh nghiệp
khơng cịn là sản xuất cái doanh nghiệp có khả năng mà là sản xuất cái thị
trường cần. Doanh nghiệp có thể tồn tại được hay khơng cịn phải phụ thuộc
vào khâu tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm của mình, đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng. Song công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm
đến từng khu vực thị trường chưa được coi trọng đúng mức từ phía các
doanh nghiệp. Nước ta đang từng bước mở cửa thị trường và hội nhập với
các nước trong khu vực và trên thế giới, điều đó làm cho sự cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp trong và ngoài nước sẽ ngày càng khốc liệt hơn. Cùng với
đó sản phẩm hàng hố dịch vụ ngày càng phong phú và đa dạng, người tiêu
dùng có nhiều sự lựa chọn, càng làm tăng mức độ cạnh tranh. Điều này buộc
các doanh nghiệp phải quan tâm đến việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm
nâng cao doanh thu và lợi nhuận.
Nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với các
doanh nghiệp, Công ty cổ phần xi măng dầu khí 12/9 Anh Sơn đã cố gắng
làm tốt cơng tác tiêu thụ và tạo được uy tín của mình trên thị trường trong
lĩnh vực sản xuất kinh doanh xi măng. Bằng sự kết hợp giữa lý thuyết đã học
trong nhà trường và qua tìm hiểu thực tế tại công ty trong thời gian thực tập
em đã cố gắng tìm hiểu cơng tác tiêu thụ sản phẩm của cơng ty trên góc độ
nhìn nhận của chun ngành Quản trị kinh doanh thương mại thông qua đề
tài: “Các giải pháp thúc dẩy tiêu thụ xi măng tại công ty cổ phần xi măng
dầu khí 12/9 Anh sơn –Nghệ An.”

1


Nội dung đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ trong sản xuất kinh doanh.

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ xi măng tại Công ty cổ phần xi măng
dầu khí 12/9 Anh Sơn.
Chương 3: Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ xi măng tại Công ty cổ phần
xi măng dầu khí 12/9 Anh Sơn.
Mục đích của đề tài là tìm ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh cơng
tác tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào sự phát triển của Công ty cổ phần xi
măng dầu khí 12/9 Anh Sơn. Em hy vọng phần nào đó có thể được ứng dụng
vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn, kiến thức và kinh nghiệm cịn
chưa nhiều nên bài viết của em khơng thể tránh khỏi thiếu sót. Em rất mong
nhận được sự chỉ bảo hướng dẫn của các thầy cơ để bài luận văn được hồn
thiện hơn. Qua đó cũng rút ra được những bài học, kinh nghiệm để nâng cao
và hoàn thiện kiến thức của bản thân.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn cùng
các cô chú, anh chị trong công ty đã tận tình hướng dẫn em hồn thiện bài
luận văn này!
Hà Nội, tháng 04 năm 2011
Sinh viên

Nguyễn Thị Phương Thảo

2


CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP
1.1. Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm của DN
Đối với mỗi DN tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị

trường, song song với nhiệm vụ sản xuất thì cơng tác tiêu thụ sản phẩm cũng
có vai trị hết sức quan trọng. Có thực hiện tốt q trình tiêu thụ sản phẩm
thì các quá trình kinh tế của sản xuất mới được hồn thành, mới đảm bảo
cho q trình tái sản xuất được diễn ra thường xuyên, liên tục. Xét rộng ra
trong cả nền kinh tế của bất kì một quốc gia nào, sản xuất là nền tảng của sự
ổn định và phát triển kinh tế nhưng tiêu thụ sản phẩm lại là điều kiện cho sự
phát triển đó.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình DN xuất giao sản phẩm hàng hóa,
dịch vụ cho đơn vị mua, đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận
thanh toán theo giá thỏa thuận giữa hai bên mua và bán.
Thời điểm sản phẩm được xác định là tiêu thụ về nguyên tắc được xác
định khi DN thực hiện xong cả 2 giai đoạn: xuất giao hàng và doanh nghiệp
thu được tiền bán hàng. Việc vận dụng nguyên tắc này là tùy thuộc ở từng
quốc gia, ở Việt Nam quy định tiêu thụ sản phẩm hoàn thành khi doanh
nghiệp xuất giao hàng và người mua sản phẩm, hàng hóa dịch vụ đã thanh
tốn hoặc chấp nhận thanh tốn, khơng phụ thuộc vào việc tiền đã thu được
hay chưa.
Các sản phẩm này khi được tiêu thụ thì mới thể hiện được giá trị và
giá trị sử dụng của mình. Vì vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm thực chất là
quá trình thực hiện giá trị trong tồn bộ q trình sản xuất kinh doanh. Đó là
3


mắt xích quan trọng cuối cùng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, là khâu cuối cùng trong vòng luân chuyển vốn, đóng vai trị quan
trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
Trên góc độ luân chuyển vốn, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là q trình
chuyển hóa hình thái của vốn từ hình thái hàng hóa sang hình thái tiền tệ.
Như vậy, vốn đã trở về hình thái ban đầu với nguyên nghĩa của nó nhưng có
sự khác biệt về lượng để rồi từ đó nó lại được tiếp tục tái đầu tư, đưa vào 1

chu trình kinh doanh mới. Q trình tái sản xuất đó có thể được khái qt
qua sơ đồ sau:
Vốn

TLSX

SX

Lưu thơng

Tiêu thụ

Vốn

Nhìn vào sơ đồ trên cho thấy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất
và một bên là tiêu dùng. Đầu tiên vốn được bỏ ra để mua sắm tư liệu sản
xuất và sức lao động để đưa vào sản xuất, tạo ra sản phẩm, hàng hóa. Số sản
phẩm, hàng hóa này được đem vào lưu thông, tiêu thụ thu hồi tiền về (vốn).
Như vậy, thông qua công tác tiêu thụ, sản phẩm thực hiện được giá trị và
vốn bằng hiện vật của doanh nghiệp tồn tại dưới hình thái hàng hóa được
chuyển hóa thành vốn tiền tệ. Việc tổ chức tốt tiêu thụ sản phẩm khơng chỉ
là hồn thành một vịng chuyển hóa liên tục của vốn kinh doanh, mà qua đó
doanh nghiệp sẽ đánh giá được tính hiệu quả của việc sử dụng vốn trong
kinh doanh.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm 2 giai đoạn:
- Doanh nghiệp cung ứng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho khách
hàng.
- Khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp.

4


Hai giai đoạn này có thể diễn ra khơng đồng thời, tùy thuộc vào từng
hình thức bán hàng của doanh nghiệp: bán hàng trả tiền ngay, bán hàng trả
góp, bán hàng tín chấp, bán hàng đại lý…
Thực hiện tiêu thụ sản phẩm cũng có nghĩa là doanh nghiệp có doanh
thu bán hàng. Vì khi tiêu thụ sản phẩm, DN sẽ có một khoản thu nhập bán
hàng theo giá trị hàng bán. Do đó, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh
thu bán hàng luôn là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp.
1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
Thực chất của tiêu thụ hàng hóa là bán hàng và thu tiền, là thu lợi
nhuận và bù đắp chi phí tiêu thụ hàng hóa bao gồm nhiều hoạt động cụ thể
khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức
bán hàng, xúc tiến bán hàng… cho đến các phục vụ sau bán hàng như:
Chuyên chở, lắp đặt, bảo hành ….
Tóm lại: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2
q trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân
loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển
theo yêu cầu của khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị
lực lượng bán hàng.
1.1.3 Vai trị của cơng tác tiêu thụ sản phẩm
Sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ
sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có tác động qua lại với các khâu
nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được
diễn ra liên tục, thường xuyên. Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vịng vốn mà tốc

5


độ quay vòng vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm. Do
đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay
của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị thực hiện giá trị và giá trị sử
dụng của sản phẩm. Doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu,
máy móc trang thiết bị, nhiên liệu… để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là
vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm
được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu
kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động
tiêu thụ sản phẩm.
Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt sẽ cho phép, giảm
chi phí lưu thơng góp phần giảm chi phí của tồn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ
tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học
q trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp
phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dung, nâng cao khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị thế của doanh nghiệp, nâng
cao uy tính của doanh nghiệp trên thị trường. Thực hiện tốt các khâu của quá
trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp tăng khối lượng doanh thu tăng khả
năng thu hút khách hàng, mở rộng thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm la cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dung,
là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dung đối với người sản xuất.
Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gắn kết
với nhau.
Do vậy: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trị vơ cùng quan trọng. Nếu
thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp,
tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong

6


nước và ngồi nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường
trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa
1.1.4 Mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở
mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem bán đi nhằm thực hiện các
mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
doanh nghiệp hoạch tốn kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh
hiệu hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
 lỵi nhn = lỵi lỵi nhn = nhn lỵi nhn = = lỵi nhn =  lỵi nhn = doanh lỵi nhn = thu lỵi nhn = - lỵi nhn =  lỵi nhn = chi lỵi nhn = phÝ lỵi nhn =

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống cịn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm
mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có
thể hịa vốn hoặc lỗ.
Thứ 2 : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện tỷ trọng thị phần của doanh nghiệp trên
thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh
nghiệp.
Thứ ba : Mục tiêu an toàn
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm dược sản xuất ra
để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được
diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do
vậy thị trường đảm bảo sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư : Đảm bảo tái sản xuất diễn ra liên tục :

7


Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu : Sản xuất-Phân phối-Trao đổi-Tiêu
dùng. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một
bộ phận hữu cơ của q trình tái sản xuất. Do đó thị trường có ý nghĩa quan
trọng đảm bảo q trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.1.5 Ý nghĩa của việc đẩy mạnh tiêu thụ.
Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh
nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa nhanh sẽ đẩy nhanh tốc độ luân chuyển
vốn, rút ngắn thời gian hàng tồn kho, tăng khả năng thanh khoản cho doanh
nghiệp.
- Doanh nghiệp ngày càng mở rộng thị phần, tăng sức ảnh hưởng với
các đối thủ cạnh tranh và có điều kiện để thâm nhập vào thị trường tiềm
năng.
- Công tác tiêu thụ được đẩy mạnh sẽ góp phần tăng lưu thơng hàng
hóa trên thị trường, làm cho nền kinh tế ngày càng tăng trưởng.
- Doanh nghiệp có thể sớm thu hồi vốn để đầu tư tái sản xuất mở rộng
đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều nhân tố tác động, ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng :
1.1.6.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Khối lượng sản phẩm hàng hóa sản xuất và tiêu thụ có ảnh hưởng trực
tiếp đến doanh thu tiêu thụ hàng hóa. Số lượng sản phẩm tiêu thụ phụ thuộc
chủ yếu vào khối lượng sản phẩm sản xuất ra rong kỳ và công tác tổ chức
tiêu thụ. Xét về mặt lý thuyết, sản phẩm sản xuất ra càng nhiều thì khả năng
về doanh thu càng lớn, song đó chỉ là khả năng. Vấn đề quan trọng hơn là
khối lượng lượng sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với sức mua của thị

trường. Để đạt được mục tiêu doanh thu đề ra trong công tác sản xuất doanh

8


nghiệp phải biết cân đối giữa sản phẩm hàng hóa cung ứng ra thị trường với
sức tiêu thụ thực tế của thị trường đó. Tính cân đối này có ý nghĩa rất quan
trọng vì lượng hàng mà doanh nghiệp cung ứng vượt quá sức mua của thị
trường thì trước hết doanh nghiệp đã lãng phí trong sản xuất do sản phẩm
không được tiêu thụ và nhu cầu thị trường luôn có sự thay đổi. Hơn nữa
doanh nghiệp bị tồn đọng vốn rất nhiều trong lượng hàng chưa tiêu thụ được
dẫn đến hiệu quả sử dụng vốn không cao. Ngược lại, nếu cung nhỏ hơn cầu
thì doanh nghiệp đã bỏ phí cơ hội kinh doanh và cơ hội chiếm lĩnh mở rộng
thị trường, tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh một phần thị
trường mà doanh nghiệp có điều kiện nhưng chưa khai thác được. Vì vậy, để
đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự tính tốn
kỹ lưỡng, đi sâu tìm hiểu thị trường và hiểu rõ năng lực sản xuất của mình
trước khi tiến hành sản xuất sản phẩm.
1.1.6.2 Kết cấu sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp có thể sản xuất ra nhiều sản phẩm khác nhau, chất
lượng và giá cả của chúng cũng khác nhau. Tuy nhiên cũng cần thấy rằng,
mỗi loại sản phẩm đều có tác dụng nhất định trong việc thỏa mãn nhu cầu
của người tiêu dùng. Vì vậy, để phấn đấu tăng doanh thu các doanh nghiệp
cần nắm rõ nhu cầu của thị trường về mỗi loại sản phẩm trong một thời kỳ
nhất định. Khi đưa ra một kết cấu sản phẩm hợp lý sẽ thúc đẩy khả năng tiêu
thụ đồng thời mang lại lợi ích kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Để có kết
cấu mặt hàng sản xuất và tiêu thụ phù hợp với nhu cầu thị trường thì doanh
nghiệp cung phải chú ý đến việc thực hiện đảm bảo kế hoạch sản xuất những
mặt hàng mà doanh nghiệp đã ký hợp đồng, để vừa đảm bảo có kết cấu sản
phẩm hợp lý vừa giữ uy tín với khách hàng.

1.1.6.3 Đặc điểm sản xuất, tiêu thụ của từng ngành.

9


Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề ảnh
hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm và điều đó có ảnh hưởng tới doanh thu tiêu
thụ sản phẩm.
Trong ngành cơng nghiệp, do tính chất sản phẩm đa dạng, nhiều
chủng loại, dựa trên trình độ kỹ thuật tiên tiến, việc sản xuất ít phụ thuộc vào
điều kiện tự nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh hơn,
do đó tiền thu bán hàng cũng nhanh hơn và thường xuyên hơn. Sản phẩm
thuộc nghành này dễ bị cạnh tranh bởi sự tác động của khoa học kĩ thuật.
Việc thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm là địi hỏi mang tính
quy luật.
Đối với ngành sản xuất nông nghiệp, đặc trưng của ngành là sản xuất
theo mùa vụ, sản phẩm chịu nhiều ảnh hưởng của tự nhiên. Các nông sản
nếu không được bảo quản tốt rất dễ bị hư hỏng, không để được lâu. Do vậy,
việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa gặp rất nhiều khó khăn và mất nhiều cơng
sức trong việc bảo quản. Nó ảnh hưởng đến việc thực hiện doanh thu bán
hàng của doanh nghiệp.
Đối với ngành xây dựng cơ bản, thì sản phẩm của ngành là sản phẩm
đơn chiếc, thực hiện theo đơn đặt hàng, thời gian thi công kéo dài, việc tiêu
thụ sản phẩm xây lắp chính là bàn giao cơng trình hồn thành hoặc hạng
mục cơng trình cho đơn vị giao thầu và thu tiền về. Vì vậy, doanh thu tiêu
thụ sản phẩm, hàng hóa có sự khơng đồng đều giữa các kì.
Đối với ngành thương mại, doanh nghiệp khơng trực tiếp sản xuất mà
chỉ chuyển hóa vốn từ hình thái vốn bằng tiền sang hình thái vốn sản phẩm,
hàng hóa rồi lại về hình thái vốn tiền tệ hoặc vốn trong thanh toán. Đặc điểm
của ngành là kì luân chuyển vốn ngắn, vốn tồn tại chủ yếu dưới dạng hàng

tồn kho, doanh thu chủ yếu phụ thuộc vào công tác bán hàng.
1.1.6.4 Giá cả sản phẩm, hàng hóa bán ra.
1
0


Giá cả sản phẩm cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ
sản phẩm và doanh thu bán hàng nếu các nhân tố khác không thay đổi.
Trong nền kinh tế thị trường, giá cả là 1 yếu tố quan trọng liên quan đến
quan điểm của cả người mua và người bán. Nó được hình thành trong sự tác
động qua lại giữa cung và cầu. Giá cả là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu trong
q trình chinh phục thị trường của doanh nghiệp. Mỗi sự thay đổi giá cả
của các đối thủ cạnh tranh cũng đòi hỏi doanh nghiệp xác định lại giá cả của
mình.Việc xây dựng chính sách giá hợp lý là 1 công việc quan trọng để
doanh nghiệp tác động đến thị trường. Các chính sách sản phẩm, phân phối
và xúc tiến yểm trợ có vai trị lôi kéo khách hàng, tạo ra thị trường để doanh
nghiệp bán được hàng và tăng doanh thu. Nhưng bán được số lượng bao
nhiêu để bù đắp chi phí và thu được lợi nhuận thỏa đáng thực hiện tái sản
xuất mở rộng của doanh nghiệp lại là vấn đề giá cả. Trong q trình sản
xuất, doanh nghiệp phải có biện pháp quản lý tốt các yếu tố sản xuất, áp
dụng công nghệ mới vào sản xuất để sao cho hao phí lao động cá biệt thấp
hơn hao phí lao động xã hội trên mỗi đơn vị sản phẩm, từ đó làm cho giá
thành sản xuất sản phẩm hạ thấp hơn so với giá thành sản xuất bình quân.
Đây là 1 lợi thế cạnh tranh thu hút khách hàng. Chính sách giá cả là chính
sách duy nhất có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Khơng có yếu tố phi giá nào có thể thay đổi dễ dàng và tác động đến khách
hàng nhanh chóng như yếu tố giá cả. Khi doanh nghiệp có sự thay đổi trong
chính sách giá sẽ gây ra những phản ứng từ phía các đối thủ cạnh tranh. Như
vậy, giá cả không chỉ là công cụ của doanh nghiệp trong việc chinh phục
khách hàng, tạo ra doanh thu, lợi nhuận mà nó cịn là vũ khí cạnh tranh lợi

hại, khơng những giúp doanh nghiệp giữ vững mà cịn mở rộng thị phần của
mình, tránh được sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh khác. Tuy nhiên,
cũng khơng nên q lạm dụng chính sách giá vì cạnh tranh về giá có thể gây
1
1


ra các cuộc chiến tranh giá cả, ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Giá cả phải gắn với chất lượng và phải tính tốn
sao cho bù đắp được các loại chi phí. Có vậy, doanh nghiệp mới đẩy mạnh
được công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa và đạt mục tiêu doanh thu bán
hàng.
1. 1.6.5 Chất lượng sản phẩm tiêu thụ.
Doanh thu còn chịu ảnh hưởng trực tiếp của chất lượng sản phẩm sản
xuất ra. Là 1 trong những nhân tố tạo nên uy tín cho doanh nghiệp. Người
tiêu dùng bao giờ cũng muốn sử dụng những sản phẩm có chất lượng tốt
nhất. Dù sản phẩm có kiểu dáng đẹp đến đâu nhưng chất lượng sản phẩm
khơng tốt thì sẽ mất uy tín với khách hàng, khó có thể giữ chân khách hàng
quay lại với sản phẩm của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm tốt còn tác
động đến việc tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng, tăng khối lượng sản phẩm
bán ra, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, tăng doanh thu bán
hàng. Ngoài ra, nó là 1 trong những nhân tố để giữ chân khách hàng mục
tiêu và tạo điều kiện để doanh nghiệp khai thác được thị phần khách hàng
tiềm năng, mở rộng thị phần tiêu thụ. Nâng cao chất lượng sản phẩm cịn tạo
điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu được tiền bán hàng, giúp doanh
nghiệp có thể nâng cao giá bán 1 cách hợp lý mà vẫn được thị trường chấp
nhận. Ngược lại, những sản phẩm có chất lượng kém thì khách hàng có thể
từ chối thanh tốn, u cầu giảm giá hàng bán hoặc khơng mua hàng. Điều
đó sẽ dẫn tới doanh nghiệp phải hạ giá bán sản phẩm, giảm doanh thu. Nếu
không cải thiện được chất lượng sản phẩm thì dần dần khách hàng sẽ rời bỏ

doanh nghiệp tìm nguồn cung ứng mới. Mà việc lấy lại lòng tin của khách
hàng là 1 vấn đề hết sức khó khăn . Do vậy, doanh nghiệp cần chú ý nâng
cao chất lượng sản phẩm, không ngừng áp dụng thành tựu khoa học công
nghệ, cải tiến mẫu mã…
1
2


1.1.6.6 Kết cấu mặt hàng.
Nếu kinh doanh một loại mặt hàng thì số lượng sản phẩm tiêu thụ và
giá cả là hai nhân tố tác động chủ yếu đến doanh thu của doanh nghiệp.
Nhưng thực tế cho thấy rất ít doanh nghiệp lại chỉ kinh doanh một mặt hàng
vì tính rủi ro rất cao nên thường có sự đa dạng trong mặt hàng kinh doanh
của mình. Khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng thì kết cấu
mặt hàng cũng sẽ có ảnh hưởng tới doanh thu. Kết cấu mặt hàng là tỷ trọng
theo doanh thu tiêu thụ của từng mặt hàng so với tổng doanh thu tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, ứng với mỗi kết cấu mặt hàng khác nhau
thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ khác nhau. Nếu
mặt hàng có giá bán cao chiếm tỉ trọng lớn thì doanh thu cũng cao và ngược
lại. Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu ảnh hưởng của kết cấu mặt hàng tới
tình hình tiêu thụ, phân tích nghiên cứu thị trường đối với từng loại sản
phẩm và năng lực sản xuất của mình để đưa ra một kết cấu mặt hàng tối ưu.
Ở mỗi thời kì khác nhau thì thị hiếu tiêu dùng cũng thay đổi. Vì thế, việc xác
định kết cấu mặt hàng cần phải được thường xuyên nghiên cứu, doanh
nghiệp cần phải nắm bắt nhanh chóng nhu cầu thị trường để xác định được 1
cách hợp lý kết cấu mặt hàng.
1.1.6.7 Thị trường tiêu thụ.
Trước khi doanh nghiệp đưa ra những phương án sản xuất kinh doanh
mang tính khả thi thì việc tìm hiểu thị trường là hết sức quan trọng. Thị
trường tiêu thụ có ảnh hưởng lớn đến doanh thu bán hàng. Nó giúp cho q

trình trao đổi hàng hóa được diễn ra suôn sẻ. Thị trường quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Dung lượng thị trường càng lớn (khối
lượng hàng hóa trao đổi, số lượng các chủ thể tham gia trên thị trường...) thì
khả năng tăng sản phẩm tiêu thụ càng lớn, chất lượng thị trường càng cao
(sức mua của thị trường lớn, khả năng thanh tốn tốt, mức độ rủi ro ít...) thì
1
3


việc tiêu thụ sản phẩm sẽ dễ dàng. Thị trường có thể làm thay đổi mặt hàng
tiêu dùng cũng như cơ cấu tiêu dùng của khách hàng. Làm tốt việc nghiên
cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp xác định được thị trường nào là chủ
yếu, thị trường nào là thứ yếu để phân phối sản phẩm sao cho hợp lý. Việc
xác định thị trường tiềm năng trong tương lai sẽ là cơ sở cho doanh nghiệp
có định hướng đúng trong kinh doanh, tạo đà cho việc tăng doanh thu bán
hàng.
1.1.6.8 Công tác tổ chức bán hàng.
Công tác bán hàng bao gồm: hình thức bán hàng, tổ chức thanh tốn,
các dịch vụ sau bán hàng... Nó là 1 nhân tố quan trọng nhằm đẩy mạnh tiêu
thụ hàng hóa, tăng doanh thu bán hàng.
- Về hình thức bán hàng: Việc sử dụng đa dạng các hình thức bán
hàng: bán hàng thu tiền ngay, bán hàng trả góp, bán hàng thơng qua các đại
lý, kí gửi, bán hàng qua internet...tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm.
Khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm của doanh nghiệp một cách dễ
dàng. Khi khách hàng chưa đủ khả năng thanh toán ngay nhưng khách hàng
vẫn có thể mua được sản phẩm do lựa chọn hình thức mua trả sau, trả góp...
Như vậy là doanh nghiệp đã cho khách hàng chiếm dụng 1 phần vốn nhưng
sự chiếm dụng này doanh nghiệp vẫn thu được lợi ích mà lại còn bán được
sản phẩm. Việc mở rộng mạng lưới các đại lý, chi nhánh, văn phòng đại diện
cũng là hình thức phổ biến để chiếm lĩnh thị trường. Áp dụng nhiều hình

thức bán hàng cũng là lợi thế trong tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Về tổ chức thanh tốn: Thơng thường thì bán sản phẩm sẽ thu được
tiền về. Song trong điều kiện cạnh tranh, các doanh nghiệp bán hàng thường
dành sự ưu đãi nhất định đối với người mua: thanh toán theo phương thức
trả chậm, trả góp, thực hiện chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh tốn...
Cùng với đó là sự đa dạng trong việc chấp nhận các cơng cụ thanh tốn: tiền
1
4


mặt, séc, hàng đổi hàng...Các yếu tố này giúp cho khách hàng có thể thoải
mái lựa chọn hình thức thanh tốn phù hợp nhất với mình. Từ đó làm tăng
khả năng tiêu thụ và tăng doanh thu bán hàng. Doanh nghiệp cũng cần phải
có những điều kiện ràng buộc yêu cầu khách hàng thanh tốn đúng hạn,
tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn.
- Về dịch vụ sau bán: Dịch vụ sau bán hàng là 1 trong 4 yếu tố cấu
thành chính sách xúc tiến yểm trợ trong chiến lược Marketing của doanh
nghiệp. Dịch vụ sau bán hàng bao gồm các hoạt động diễn ra sau khi hàng
hóa đã được tiêu thụ nhằm giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lý sản
phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Các dịch vụ đó là: vận chuyển,
lắp đặt, bảo hành, tư vấn.... Dịch vụ tư vấn giúp doanh nghiệp lấy thông tin
từ khách hàng dễ dàng về nhu cầu, mức độ chấp nhận và hài lịng đối với sản
phẩm mình cung ứng. Dịch vụ cung cấp phụ tùng thay thế cịn giúp doanh
nghiệp nâng cao được thu nhập thơng qua việc bán các phụ tùng thay thế...
Ngày nay, sự cạnh tranh diễn ra trong nền kinh tế ngày càng gay gắt thì các
dịch vụ sau bán có ý nghĩa đặc biệt quan trọng và trở thành vũ khí sắc bén
của cạnh tranh. Doanh nghiệp có dịch vụ sau bán tốt thì sẽ tạo sự hưởng ứng
của khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm vì vậy mà uy tín của doanh
nghiệp cũng được nâng lên, làm hài lòng cả những khách hàng khó tính.
1.1.6.9 Uy tín doanh nghiệp và thương hiệu sản phẩm.

Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cũng như thương hiệu sản
phẩm là một tài sản quý giá làm cho khách hàng tin tưởng và sẵn sàng sử
dụng sản phẩm của mình. Uy tín và thương hiệu giúp cho doanh nghiệp có
thể đứng vững trên thị trường, thắng lợi trong cạnh tranh, từ đó đảm bảo cho
doanh thu tăng lên.
1.1.6.10 Chính sách của Nhà Nước liên quan đến đầu ra của sản phẩm và
những nhân tố về cung cầu.
1
5


Chính sách của Nhà Nước được coi là một yếu tố quan trọng trong
môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Những chính sách này có thể tạo
điều kiện cho doanh nghiệp phát triển nhưng cũng có thể là rào cản đối với
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ví dụ đối với cơng ty cổ
phần sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu, nếu nhà nước quyết định tăng giá
ngun liệu đầu vào thì giá bán của cơng ty đưa ra cũng phải tăng để bù đắp
chi phí, từ đó sẽ làm giảm lượng khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty.
Bởi vậy, doanh nghiệp cần phải sớm nắm bắt được sự thay đổi trong chính
sách của Nhà Nước. Đồng thời bên cạnh sản xuất phải luôn có phương án dự
phịng để tránh những rủi ro, ảnh hưởng từ những chính sách của Nhà Nước.
Việc lựa chọn mua hàng của một người là kết quả của tác động tương
quan nhiều nhân tố khác nhau. Theo quan điểm của Marketing có 3 nhân tố
chi phối cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng là: văn hóa - xã hội, tâm lý,
cá nhân (nhân tố về cầu). Xét về yếu tố văn hóa - xã hội thì mỗi người tiêu
dùng đều chịu ảnh hưởng của ít nhất một nền văn hóa nhất định, nó chi phối
một phần quyết định tiêu dùng của họ, bao gồm: phong tục tập quán, tầng
lớp xã hội, phân tầng văn hóa…Yếu tố tâm lý bao gồm: động cơ tiêu dùng,
học thức, lòng tin…Yếu tố cá nhân gồm: tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp,
hồn cảnh kinh tế, nhân cách… Sự ảnh hưởng tổng hợp từ các yếu tố trên

ảnh hưởng đến cầu về loại sản phẩm cụ thể.
Bên cạnh đó, sự tác động của các nhân tố về cung cũng không nhỏ,
bao gồm: số lượng sản phẩm trên thị trường, số lượng nhà cung ứng, khả
năng cung cấp của các doanh nghiệp trên thị trường trong tương lai.

1
6


CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XI MĂNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN XI MĂNG DẦU KHÍ 12/9 ANH SƠN-NGHỆ AN.
2.1 Tổng quan về hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty cổ phần xi
măng dầu khí 12/9 Anh Sơn-Nghệ An.
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.
2.1.1.1 Khái quát lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty.
Cơng ty cổ phần xi măng Dầu khí 12/9, tiền thân là Cơng trường
66.CX, trong đó 66 là chỉ năm thành lập, chữ C là ký hiệu cơ khí, chữ X là
ký hiệu của xi măng. Đến tháng 12 năm 1967, Ủy ban hành chính tỉnh Nghệ
An ra quyết định thành lập nhà máy xi măng với cái tên Nhà máy xi măng
12-9 Anh sơn. Đây là một trong số ít cơng ty xi măng được thành lập sớm
trên địa bàn tỉnh Nghệ An. Qua gần 45 năm xây dựng và phát triển, với
nhiệm vụ sản xuất xi măng và vật liệu xây dựng, Cơng ty ln ln hồn
thành xuất sắc nhiệm vụ được giao.
Và đến năm 2009, công ty sáp nhập vào ngơi nhà chung của Tập đồn
Dầu khí Quốc gia Việt Nam và là thành viên chính thức của Tổng Cơng ty
cổ phần xây lắp Dầu khí Việt Nam với cái tên “Cơng ty cổ phần xi măng
Dầu khí 12/9”.
2.1.1.2 Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của công ty.
2.1.1.2.1 Chức năng.

- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh sản xuất của
công ty theo quy định hiện hành.
- Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu của thị trường trong và ngồi
nước, thực hiện có hiệu quả các biện pháp để nâng cao chất lượng các sản
phẩm xi măng, thay đổi chất lượng và các yếu tố khác đáp ứng thị hiếu của

1
7


người tiêu dùng, nâng cao sức canh tranh, góp phần đẩy mạnh sản xuất và
tiêu thụ hàng hóa.
- Tuân thủ các chính sách, chế độ, luật pháp của Nhà nước và thực
hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng, các văn bản pháp lý có liên quan mà cơng
ty tham gia ký kết.
- Quản lý, chỉ đạo các dơn vị trực thuộc Công ty theo quy chế hiên
hành của Nhà nước và Bộ Thương mại. Quản lý và sử dụng có hiệu quả các
nguồn vốn, tự chủ tài chính.
2.1.1.2.2 Nhiệm vụ.
- Quản lý cán bộ công nhân viên, đảm bảo về chất lượng, số lượng
cũng như quyền lợi và chế độ của nhân viên trong công ty.
- Tổ chức, thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh từ trên giao xuống.
- Quản lý kỹ thuật cũng như vật tư thiết bị, đảm bảo vận hành tốt bộ
máy sản xuất kinh doanh.
- Tổ chức hoạt động sinh hoạt, văn hóa đời sống cho cán bộ công
nhân viên.
2.1.1.2.3 Quyền hạn.
- Được quyền chủ động trong giao dịch đàm phán, ký kết và thực hiện
các hợp đồng mua bán, hợp đồng kinh tế và các văn bản về hợp tác liên
doanh liên kết đã ký với khách hàng trong và ngoài nước thuộc phạm vi hoạt

động của Công ty.
- Được vay vốn ở trong và ngoài nước. Được liên doanh liên kết với
các đơn vị kinh tế trong và ngoài nước để mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty theo quy định và pháp luật hiện hành của Nhà nước.
- Tham gia hội trợ triển lãm quảng cáo hàng hóa và sản phẩm bao bì,
tham gia hoặc tổ chức các hội nghị, hội thảo, chuyên đề nghiệp vụ - kỹ thuật
bao bì có liên quan ở trong và ngồi nước.
1
8


- Được cử cán bộ của công ty đi công tác dài hạn,ngắn hạn ở nước
ngoài hoặc mời khách nước ngoài vào Việt Nam để giao dich đàm phán,ký
kết các vấn đề thuộc phạm vi hoạt động của công ty theo quy định hiện hành
của Nhà nước và Bộ Thương mại.
2.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
Hiện tại, ngoài hội đồng quản trị và ban điều hành. Cơng ty bao gồm 6
phịng ban chức năng và 3 xí nghiệp trực thuộc cơng ty.
Nhằm phù hợp với các loại hình sản xuất và đặc điểm tổ chức sản
xuất kinh doanh, bộ máy tổ chức của công ty được thể hiện trên mơ hình
sau:

1
9


HỘI ĐỒNG
QUẢN TRỊ

BAN TỔNG

GIÁM ĐỐC
PHỊNG
TỔ CHỨC
NHÂN SỰ

BAN
QUẢN LÝ
DỰ ÁN

PHỊNG
HÀNH CHÍNH
TỔNG HỢP

XÍ NGHIỆP
XI MĂNG

PHỊNG
TÀI CHÍNHKẾ TỐN

XÍ NGHIỆP
GẠCH ĐỒNG
TRƯƠNG

PHỊNG
QUẢN LÝ
CHẤT LƯỢNG

XÍ NGHIỆP
KHAI THÁC
ĐÁ

PHÒNG
KẾ HOẠCH
VẬT TƯ

PHÒNG
KINH
DOANH

2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban của bộ máy quản lý.
- Hội đồng quản trị: Bao gồm 04 thành viên
+ Chức năng: Là cơ quan quản lý cơng ty, có tồn quyền nhân danh
cơng ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không
thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông.
+ Nhiệm vụ: Quyết định chiến lược,kế hoạch phát triển trung hạn và
kế hoạch hàng năm của công ty. Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp

2
0