một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp công nghệ ở công ty mitec

Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Công ty MITEC là công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin.
Hoạt động của công ty chủ yếu là tham gia đấu thầu và thực hiện các hợp
đồng cung cấp cho khách hàng các dịch vụ liên quan đến công nghệ thông
tin, bao gồm: tư vấn thiết kế, tích hợp hệ thống, cung cấp các thiết bị tin học,
phát triển các phần mềm ứng dụng và đào tạo chuyển giao công nghệ,
Nhằm đảm bảo việc thắng thầu và thực hiện có hiệu quả các hợp đồng kinh
tế, thì giá cả là một trong những yếu tố quan trọng, có tính chất quyết định
mà công ty luôn luôn phải quan tâm, tính toán để có được một mức giá hợp
lý.
Thời gian vừa qua, tuy đã đạt được nhiều thành công trong quá trình tham
gia đấu thầu nhưng công tác xác định giá chuyển giao công nghệ của công ty
vẫn còn gặp phải một số hạn chế như: việc đàm phán giá nhập khẩu thiết bị
chưa thực sự linh hoạt khiến giá bán kém tính cạnh tranh; công tác tổ chức,
phân công, bố trí nhân lực chưa mang tính khoa học cao nên còn gặp nhiều
khó khăn khi cùng lúc tham gia nhiều dự án; chưa có nguồn cơ sở dữ liệu để
lưu trữ thông tin; Xuất phát từ thực tế đó, em xin chọn đề tài “Một số giải
pháp nhằm hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp công
nghệ ở Công ty MITEC“.
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
1
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
2. Mục tiêu nghiên cứu
Tìm hiểu công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp công nghệ hiện tại

trong công ty, đồng thời xem xét tính hợp lý và bất hợp lý của công tác đó.
Từ đó, đề ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác này.
3. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp chủ yếu là tìm hiểu, tập hợp những tư liệu, từ đó phân tích
đánh giá, thống kê để đưa ra những kết luận và kiến nghị cần thiết.
4. Kết cấu của chuyên đề
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm những nội dung cơ bản sau
đây:
Phần I. Giới thiệu chung về công ty MITEC
Phần II. Phân tích phương pháp xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản
phẩm công nghệ của công ty
Phần III. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xác định giá của công
ty MITEC
Do thời gian nghiên cứu có hạn nên luận văn không tránh khỏi những hạn
chế và thiếu sót. Em mong thầy cô góp ý để em có thể hoàn thiện tốt hơn bản
luận văn tốt nghiệp này.
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
2
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
PHẦN I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY MITEC
1.1. Thông tin chung về công ty MITEC
Tên doanh nghiệp : công ty Cổ phần Ứng dụng Khoa học và Công nghệ MITEC
Tên viết tắt : MITEC.,JSC
Website : www.mitec.com.vn
Địa chỉ trụ sở chính : 37 Trần Quốc Toản, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Số điện thoại : 84-4-9433 589/ 9433 590
Số Fax : 84-4-9433 587

Số Fax : 84-4-7261 872
Văn phòng TP.HCM : 2A Trần Khánh Dư, Quận 1, TP Hồ Chí Minh
Số điện thoại : 84-8-8483 648
Số Fax : 84-8-8483 649
1.2. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp
Công ty cổ phần ứng dụng khoa học và công nghệ MITEC được thành lập
vào ngày 14 thang 01 năm 2005 theo quyết định của Bộ trưởng Bộ Khoa học
và Công nghệ trên cơ sở chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước - công ty ứng
dụng tiến bộ khoa học và công nghệ - MITEC, thành doanh nghiệp cổ phần.
Định hướng của công ty là thúc đẩy các hoạt động nghiên cứu khoa học và
công nghệ nhằm ứng dụng có hiệu quả thành tựu khoa học công nghệ trong
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
3
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
các ngành kinh tế xã hội. Tập trung hoạt động trong lĩnh vực công nghệ
thông tin, công ty đã và đang phát triển thành công ty mạng trong lĩnh vực
này. Liên tục nghiên cứu và ứng dụng cá thành tựu khoa học và công nghệ
khác để phục vụ cho sự phát triển lớn mạnh của công ty và lợi ích của xã
hội.
- Năm 1991: là liên hiệp xí nghiệp sản xuất công nghệ vi điện tử -
MITEC trực thuộc viện công nghệ Vi điện tử - Viện nghiên cứu nông
nghệ Quốc gia.
- Năm 1992: chuyển thành Công ty Vi điện tử - MITEC trực thuộc Viện
nghiên cứu công nghệ Quốc gia.
- Năm 1995: chuyển thành công ty Vi Điện tử - MITEC trực thuộc Bộ
Khoa học và công nghệ.
- 14/01/2005: chuyển đổi thành công ty cổ phần ứng dụng khoa học và

công nghệ MITEC trên cơ sở của doanh nghiệp nhà nước công ty ứng
dụng tiến bộ khoa học và công nghệ MITEC.
Những hoạt động chính của công ty
Nghiên cứu, ứng dụng, tư vấn đào tạo, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực
công nghệ thông tin, viễn thông, điện, điện tử và tự động hóa:
- Triển khai các dự án và các hệ thống thông tin trong toàn quốc. Cung
cấp trang thiết bị, giải pháp tổng thể cho các hệ thống thông tin…
- Phát triển phần mềm ứng dụng, cung cấp các dịch vụ Internet.
- Thiết kế và thương mại hóa các sản phẩm điện dân dụng và điện tử.
- Triển khai các hoạt động chuyển giao công nghệ và dịch vụ khoa học/
công nghệ như đào tạo, tư vấn và cung cấp thông tin.
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
4
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
- Là đại diện phân phối sản phẩm tin học và công nghệ cao của các công
ty lớn trên thế giới tại Việt Nam.
- Liên doanh, liên kết với các đối tác trong và ngoài nước đầu tư phát
triển công nghiệp điện tử, tin học.
1.3. Đặc điểm kinh tế - kĩ thuật chủ yếu của công ty
1.3.2. Vốn
Theo giấy phép đăng ký kinh doanh ngày 10/9/1996, MITEC có số vốn là
479.263.000đ, trong đó:
- Vốn cố định: 47.630.000đ
- Vốn lưu động: 431.633.000đ
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 1996, đến ngày 31
tháng 12 năm 2001, số vốn kinh doanh của công ty tăng lên 2.979.973.151đ .
Số vốn này được Cục Tài chính doanh nghiệp xác nhận để thay đổi đăng ký

kinh doanh.
Đến ngày 30 tháng 6 năm 2003, công ty đã tự bổ xung thêm số vốn tự có,
với tổng số vốn kinh doanh là 3.452.756.764đ, trong đó:
- Vốn cố định: 45.532.438đ
- Vốn lưu động: 3.407.224.326đ
Và đến khi được cổ phần hóa vào ngày 14 tháng 1 năm 2005, số vốn điều lệ
của công ty là 20.000.000.000đ , trong đó vốn nhà nước chiếm 24,25%.
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
5
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
Giá trị cổ phần bán cho người lao động trong doanh nghiệp là
15.160.000.000 đồng, chiếm tỷ lệ 75,75% vốn điều lệ. Uu đãi cho người lao
động trong doanh nghiệp: tổng số cổ phần ưu đãi cho người lao động trong
doanh nghiệp là 8.445 cổ phẩn, phần giá trị được ưu đãi là 253.350.000 đồng
Bảng 1.1. Danh sách cổ đông sáng lập
STT Tên cổ đông Nơi đăng ký hộ khẩu Số CP
1 Bộ KH&CN 39 Trần Hưng Đạo 48.403
2 Nguyễn Ngọc Lân Số 115, ngõ 173, phố Hoàng Hoa Thám,
phường Ngọc Hà, Quận Ba Đình, Hà Nội
50.000
3 Đinh Phú Quốc Số 25 ngõ 150 phố Kim Hoa, Đống Đa, Hà Nội 10.500
4. Nguyễn Duy Ngọc Nhà B1, ngõ 203 chùa Bộc, Đống Đa, Hà Nội 10.800
5. Hà Sơn Bằng C2 phòng 32 TT Trung tự, Đống Đa, Hà Nội 10.000
6. Nguyễn Hải Sơn TT Viện Khoa học GTVT, ngõ 1192 đường Láng 3000
7. Nguyễn Đức Thuận 107B Tôn Đức Thắng, Đống Đa, Hà Nội 3.500
8. Bùi Văn Ân Số 18, ngõ 61/55 Trần Duy Hưng, Hà Nội 5.120
9. Hoàng Lan 182 Trần Quang Khải, Hoàn Kiếm, Hà Nội 4.800

10. Lê Thu Huyền 38 ngõ 1, Giảng Võ, Ba Đình, Hà Nội 5.728
Nguồn: Công ty MITEC
1.3.1. Cơ cấu tổ chức
♦ Trụ sở chính
- Bao gồm các phòng, ban: Ban giám đốc, phòng quản lý tổng hợp,
phòng kế toán, phòng xuất nhập khẩu và bộ phận Marketing.
- Số cán bộ : 29 người
- Địa chỉ: 37 Trần Quốc Toản – Hà Nội
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
6
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
♦ Trung tâm Kinh doanh và phát triển thị trường – SMD
- Bao gồm các bộ phận: Bộ phận Kinh doanh, Bộ phận hỗ trợ kĩ
thuật/triển khai các dự án.
- Số cán bộ: 10 người
- Địa chỉ: 37 Trần Quốc Toản – Hà Nội
♦ Trung tâm phát triển phần mềm và giải pháp – SDS
- Bao gồm các bộ phận: Bộ phận nghiên cứu và phát triển phần mềm, Bộ
phận xây dựng các phương án tổng thể, Phòng dự án
- Số cán bộ: 25 người
- Địa chỉ: 37 Trần Quốc Toản – Hà Nội
♦ Trung tâm phân phối và dịch vụ kỹ thuật – DSC
- Bao gồm các bộ phận: Bộ phận Kinh doanh, Bộ phận phân phối sản
phẩm, Bộ phận bảo hành, bộ phận hỗ trợ kĩ thuật/triển khai các dự án
máy rút tiền tự động ATM
- Số cán bộ: 24 người
- Địa chỉ: 37 Trần Quốc Toản – Hà Nội

♦ Văn phòng Đại diện thành phố Hồ Chí Minh
- Bao gồm các bộ phận: Bộ phận Kinh doanh, Bộ phận phân phối sản
phẩm, Bộ phận bảo hành, bộ phận hỗ trợ kĩ thuật/triển khai các dự án
máy rút tiền tự động ATM
- Số cán bộ: 8 người
- Địa chỉ: 2A Trần Khánh Dư, Quận 1, TP Hồ Chí Minh
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
7
Lun vn tt nghip Thu Hng CN 43B
__________________________________________________________________________
_
H thng i lý v phõn phi sn phm
Vi nng lc v s tớn nhim ca mỡnh, MITEC ó xõy dng c mt h
thng i lý ờ cung cp cỏc sn phm v dch v ti khỏch hng trờn ton
quc. H thng i lý ca MITEC cú mt ti c 3 min Bc, Trung, Nam
ca T Quc:
Bng 1.2. H thng i lý ca cụng ty MITEC
Tờn i lý a ch S in thoi Fax
Cụng ty Hp Nguyn 15B Tụng n, H Ni 4.8281 056 4.9231 568
Cụng ty Fujitsu Vit Nam 6B Lỏng H, , H Ni 4.8313 895 4.8313 898
Xớ nghip sx thit b B I 158 Hng Mai, H Ni 4.8634 597 4.8620 227
Cụng ty AIT 5 Triu Vit Vng, H Ni 4.943 8036 4.943 8038
Cụng ty Bỡnh Minh 115 Nguyn Du, Nam nh 0350.844 260 0350.844 260
Cụng ty Thỏi Binh 240 Trn Phỳ, TP Vinh 038.843 295 038.834 399
Cụng ty Thnh Tõm 15 Phan Bi Chõu, TP Vinh 038.533.456 038.533 456
Cụng ty Tin hc Bu in 2 Lờ Dun, TP Nng 0511.893 987 0511.893 121
Cụng ty Hu vi tớnh 27 Hựng Vng, TP Hu 054.821 621 054.827 300
Vn phũng i din cụng ty
MITEC

2A Trn Khỏnh D, qun
1, TP HCM
08.8483 648 08.8483 649
Cụng ty Fujitsu Vit Nam
Chi nhỏnh TP HCM
Tng 5 IDC Building, 163
Hai B Trng, TP HCM
08.8236 300 08.8236 303
Cụng ty in toỏn v truyns liu
VDC - trung tõm II
34A Phm Ngc Thch, qun 3, TP
HCM
08.8245 525 08 8256 120
Ngun: cụng ty MITEC
Bng 1.3. S h thng phõn phi v i lý trờn ton quc
_______________________________________________________________________________
Hon thin cụng tỏc xỏc nh giỏ trong hp ng cung cp sn phm cụng ngh cụng ty MITEC
8
Mitec., jsc
37 Trn Quc Ton, H Ni
Các đơn vị trực thuộc Hệ thống đại lý
Cụng ty
Nguyen Group - Hn
Xn lh sxtb Bu in
Ct-in, tp.hn
Cụng ty
Ait.Co.Ltd - hn
Cụng ty
Fujitsu Vit Nam - HN
Cụng ty

TháI Binh TP, Vinh
Cụng ty
Thành Tâm TP Vinh
Trung tõm tin hc
Bu in TP Nng
Cụng ty
Hu Vi tớnh TP.Hu
Cụng ty
VDC Trung tõm 2
Trung tõm SMD
Vp. Đại diện TP. HCM
2A Trần Khánh D , Q1
Trung tõm DSC
Cụng ty
Phúc Cơ - TP.HCM
Cụng ty
Fuitsu Vit nam
TP.HCM
Miền bắc
Miền trung
Miền nam
Trung tõm SDS
Cụng ty
Binh minh - TP.N
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
♦ Bộ máy làm việc hiện tại của công ty
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC

9
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
1.3.4. Đặc điểm cơ sở vật chất, trang thiết bị
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
Ban giám đốc
Phòng hành chính tổng
hợp
Trung tâm giải pháp và
phát triển phần mềm
Phòng kế toán tài chính
Trung tâm phân phối và
dịch vụ kĩ thuật
Các bộ phận hỗ trợ
Trung tâm triển khai
Văn phòng đại diện
Phòng dự án và giải pháp
Phòng phần mềm
Trung tâm kĩ thuật
Trung tâm phân phối
Bộ phận xuất nhập khẩu
Ban dự án xây dựng
Tổ trợ lý Tổng giám đốc
Trung tâm bán hàng
Kho
Bộ phận Marketing
10
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B

__________________________________________________________________________
_
Hiện nay công ty có 3 trụ sở, đáp ứng yêu cầu làm việc của khoảng 100
người.
- Trụ sở 37 Trần Quốc Toản : 02 toà nhà tổng diện tích 350m2 chia làm
9 phòng làm việc gồm 01 mạng LAN, 02 đường ADSL, 32 điện thoại
với 8 đường trung kế, 3 máy Fax, 27 máy tính, 05 Server, 8 máy in
Laser, 12 điều hòa cùng hệ thống bàn ghế,tủ tài liệu
- Trụ sở 298E Kim mã, Hà Nội : 06 phòng làm với diện tích 300m2 và
một khuôn viên 300m2 gồm 01 mạng LAN, 01 đường ADSL, 8 điện
thoại với 4 đường trung kế, 1 máy Fax, 10 máy tính, 01 Server, 02
máy in Laser, 08 điều hòa cùng hệ thống bàn ghế,tủ tài liệu
- Văn phòng 2A Trần Khánh Dư Quận 1, TP HCM: 01 nhà 4 tầng, mỗi
tầng rộng 58m2 gồm 01 mạng LAN, 01 đường ADSL, 4 điện thoại , 1
máy Fax, 4 máy tính, 02 máy in Laser, 4 điều hòa cùng hệ thống bàn
ghế,tủ tài liệu
Công ty có 04 ô tô phục vụ việc vận tải,công tác; 22 điện thoại cầm tay cấp
cho cán bộ phục vụ công tác; 02 máy photo copy; 04 NoteBook cùng 01
VideoProjector.
Ngoài ra còn một số trang thiết bị lẻ khác như : két bạc, TV, tủ lạnh
Với cơ sở trang thiết bị như trên, có thể nói cán bộ nhân viên công ty
MITEC làm việc trong điều kiện tương đối tốt và đầy đủ.
1.3.5. Hoạt động kinh doanh của công ty trong một số năm gần đây
Bảng 1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 5 năm vừa qua
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
11
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_

Đơn vị: 1000 đồng
TT Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 2004
1 Doanh thu 27.142.070 27.142.080 32.693.296 64.042.192 57.904.751
2 Vốn kinh doanh 2.228.757 2.979.000 3.452.244 3.379.153 3.452.756
3 Vốn nhà nước 1.211.900 1.211.900 1.211.900 1.211.900 1.211.900
4 Lợi nhuận trước thuế 625.157 529.757 650.145 1.219.367 2.088.531
5 Lợi nhuận sau thuế 417.928 360.214 442.098 829.169 1.503.742
6 Số lao động (ng) 72 76 100 100 100
7 Thu nhập bq ng/tháng 1.950 2.000 2.050 2.500 2.600
8 Các khoản nộp NSNN 2.321.014 3.399.862 2.966.528 5.393.996 5.008.043
Nguồn : Công ty MITEC
Bảng 1.4. Một số chỉ tiêu cụ thể:
TT Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 2004
1 ROA 14,59% 17,78% 18,83% 36,08% 60,49%
2 LN sau thuế/vốn KD 18,7% 12,1% 12,8% 19,3% 43,55%
3 Vòng quay của vốn 12,17 9,11 9,47 18,95 16,53
Nguồn: tính toán của tác giả
Nhìn vào bảng số liệu và các kết quả tính toán ở trên, có thể thấy rõ ràng
rằng công ty MITEC đang trên đà phát triển mạnh.Chỉ tiêu phản ánh sức
sinh lời của vốn ROA qua các năm liên tục tăng, đặc biệt là năm 2003
(36,08%) và năm 2004 (60,49%). Bên cạnh đó, doanh thu hàng năm cũng
tăng nhanh: năm 2002 tăng 20,45% so với năm 2001 và năm 2003 tăng
95,88% so với năm 2002. Tuy nhiên doanh số vào năm 2004 giảm xuống
còn 57.904.751.000đ cho thấy việc công ty đang phải đối mặt với sự cạnh
tranh gay gắt khi các hãng lớn có nhiều chính sách ưu đãi nhằm tranh giành
và tích cực mở rộng thị trường ở nước ta. Điều này đồng nghĩa với việc giá
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
12
Lun vn tt nghip Thu Hng CN 43B

__________________________________________________________________________
_
tr doanh thu do mt ng ti sn to ra trong nm 2004 thp hn 12.78% so
vi nm 2003.
1.4. Đị nh h ớ ng phát triển của MITEC trong những năm tới
Với các điều kiện về nhân lực, nguồn lực cũng nh xu thế về phát triển công
nghệ tin học hiện nay, phơng hớng phát triển của MITEC là mở rộng phát
triển nghiên cứu, kinh doanh sản xuất trên các mặt sau về tin học:
- Chuyển giao công nghệ và đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực tinh học nh: Hệ
thống Networking, Cơ sở dữ liệu, lập trình, Internet
- Phát triển phần mềm ứng dụng, cơ sở dữ liệu.
- Xởng lắp ráp thử nghiệm, bảo hành, bảo trì các thiết bị tin học
- Thành lập trung tâm đào tạo quốc tế.
- Thiết kế, xây dựng các giải pháp an toàn hệ thống: CLUSTER, SAN,
Disaster Recovering
- Cung cp cỏc dch v Internet: ISP, E-comerces, E-library, E-learning
Ngoài ra MITEC sẽ luôn luôn nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu mới
nhất trong các lĩnh vực khoa học và công nghệ để tăng cờng sự phát triển và
ln mạnh của Công ty cũng nh mang lại lợi ích cho xã hội.
D kin trong 3 nm ti MITEC s cú:
- 200 cỏn b nhõn viờn
- Doanh thu trờn 150 t ng Vit Nam.
Bng 1.5. ỏnh giỏ kh nng phỏt trin ca cụng ty
_______________________________________________________________________________
Hon thin cụng tỏc xỏc nh giỏ trong hp ng cung cp sn phm cụng ngh cụng ty MITEC
13
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
Thuận lợi

- Có trên 10 năm kinh nghiệm và uy tín
trên thị trường.
- Cơ cấu tổ chức tương đối quy củ, ổn
định.
- Đội ngũ lao động có trình độ kiến
thức, cầu tiến và đoàn kết.
- Cơ sở vật chất, trang thiết bị tương
đối đầy đủ và hiện đại.
- Có sự tin cậy và cam kết hợp tác lâu
dài đối với một số hãng lớn về tin học
trên thế giới.
- Đã có hệ thống các khách hàng truyền
thống cũng như hệ thống đại lý trên
toàn quốc, thuận tiện cho việc phát
triển thị trường.
Khó khăn
- Tính cạnh tranh cao: thị trường nhỏ, lợi
nhuận thấp. Khả năng giành được các
dự án phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất
(giá CIF cao hay thấp)
- Mặt bằng lương trả cho nhân viên cao
hơn so với các ngành khác.
- Chi phí trang bị cho một kỹ sư tin học
là tương đối cao: ít nhất là 01 máy tính
nối mạng, làm việc trong điều kiện tốt
(bàn ghế, tủ tài liệu, điều hòa điện thoại
)
- Giá cả xã hội tăng nhanh khiến chi phí
và quỹ lương cũng ngày càng tăng.
- Chi phí thuê trụ sở làm việc cao (trên 1

tỷ đồng/năm)
Cơ hội
- Có nhiều dự án lớn về công nghệ
thông tin của chính phủ.
- Công ty đang có quyền sử dụng
10,000m2 đất để xây dựng trụ sở
trong vòng 3 năm tới.
- Chủ động nắm vững một số công
nghệ mới về tin học có nhiều khả
năng chuyển giao vào thị trường Việt
Nam.
- Xu thế phát triển nhanh của xã hội
Thách thức
- Tính cạnh tranh sẽ quyết liệt hơn khi
Việt Nam mở cửa gia nhập WTO.
- Phải giữ vững và mở rộng thị trường,
đảm bảo các chỉ tiêu kinh tế năm sau
cao hơn năm trước.
- Hoàn thành xây dựng “Tổ hợp kinh
doanh và phát triển công nghệ tin học
MITEC” với chất lượng cao.
PHẨN II. PHÂN TÍCH CÔNG TÁC XÁC ĐỊNH GIÁ GHI TRONG HỢP
ĐỒNG CUNG CẤP SẢN PHẢM CÔNG NGHỆ CỦA CÔNG TY
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
14
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
2.1. Tổng quan các hợp đ ồng cung cấp sản phẩm công nghệ của công ty

2.1.1. Mối quan hệ giữa công ty với nhà cung cấp và khách hàng
Hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin, với phương châm “Sự hài
lòng của khách hàng là sự thành công của MITEC”, công ty luôn có mối
quan hệ tốt với các nhà cung cấp sản phẩm và khách hàng. Số lượng hợp
đồng với giá trị tăng dần qua từng năm đã khẳng định vị trí của MITEC
trong quá trình kinh doanh. Nhờ năng lực hoạt động cùng với uy tín trên thị
trường, công ty đã trở thành đối tác của một số công ty lớn trên thế giới về
sản phẩm công nghệ thông tin. Một số khách hàng qua làm việc với công ty
đã trở thành khách hàng truyền thống với giá trị mỗi hợp đồng hàng năm lên
tới hàng trăm nghìn đô la Mỹ.
Với các nhà cung cấp sản phẩm công nghệ thông tin
Từ năm 1996 đến nay, công ty MITEC được coi là nhà phân phối duy nhất
và là đại diện kỹ thuật đối với các sản phẩm tin học của tập đoàn FUJITSU -
Nhật bản. Chính vì thế, các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty một
phần lớn gắn liền với việc cung cấp sản phẩm và giải pháp của FUJITSU.
Để có được điều này, ngoài việc chứng minh năng lực với bên cung cấp,
công ty đã dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về văn hoá kinh doanh của Nhật
Bản. Văn hoá kinh doanh của Nhật Bản có những đặc thù khác hẳn với Mỹ
và khu vực Châu Á, họ rất quan tâm đến sự trung thực. Để tạo được uy tín
phải trải qua một thời gian dài thử thách và chứng minh. Chính vì thế, công
ty đã định hướng chỉ chấp nhận làm Đại diện phân phối cho FUJITSU chứ
không cùng một lúc tham gia là đối tác của nhiều hãng như IBM, HP, Từ
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
15
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
đó, hai bên ngày càng hiểu và tôn trọng nhau, cùng giúp đỡ nhau trong việc
mở rộng kinh doanh, phát triển thị trường.

Bảng 2.1. Kết quả nhập khẩu sản phẩm FUJITSU từ năm 2000 đến 2004
Year Storage Server PC Notebook US$ EUR$
Total
US$
Storage
Unix/B
ộ
Intel/Bộ Bộ chiếc
2000 0 3 60 860 34
785,0
00

785,
000
2001 0 2 57 1040 45
960,0
00

960,
000
2002 1 2 80 540 57
816,0
23
196
,651
1,081,
502
2003 2 3 146 967 165
1,174,4
21

493
,708
1,840,
927
2004 7 14 82 570 139
1,108,2
41
216
,539
1,400,
569
Nguồn: Công ty MTEC
Bên cạnh việc trở thành nhà phân phối sản phẩm máy tính của FUJITSU,
công ty MITEC còn có quan hệ hợp tác đối với một số hãng khác về phần
mềm, sản phẩm mạng Các sản phẩm này không mâu thuẫn với sản phẩm
FUJITSU mà chỉ tăng thêm khả năng tích hợp hệ thống của MITEC. Hiện
nay, MITEC có quan hệ với các công ty và các tập đoàn sau:
- Đại diện phân phối WINCORD NIXDOF (máy rút tiền tự động)
- Đại diện phân phối BUSINESS OBJECT (phần mềm thồng kê, phân
tích, báo cáo)
- Đối tác Liên minh của ORACLE (Công ty phần mềm cơ sở dữ liệu).
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
16
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
- Đại lý của MICROSOFT (công ty phần mềm lớn nhất thế giới)
- Đối tác của CISCO (công ty về sản phẩm và giải pháp mạng).
Ngoài việc tích cực tìm kiếm quan hệ của công ty với các đối tác, một số

công ty nước ngoài đã chủ động tìm đến MITEC do uy tín của công ty trên
thị trường, do tìm hiểu năng lực của công ty qua các hợp đồng, dự án lớn,
qua sự giới thiệu của một số đơn vị trung gian Cho dù ở dạng nào, công ty
luôn thái độ nghiêm túc, có sự thảo luận đánh giá khả năng phát triển dựa
trên thị trường Việt Nam và năng lực thực tế một cách kĩ lưỡng và khoa học.
Chính vì vậy, trong suốt quá trình hoạt động công ty luôn làm hài lòng đối
tác. Vị trí của công ty trên thị trường cũng vì thế mà càng ngày càng được
củng cố và nâng cao.
Với khách hàng có nhu cầu về sản phẩm công nghệ thông tin
Công ty MITEC cung cấp cho khách hàng các dịch vụ liên quan đến công
nghệ thông tin bao gồm : tư vấn / thiết kế / tích hợp hệ thống, cung cấp các
thiết bị tin học, phát triển phần mềm ứng dụng và đào tạo chuyển giao công
nghệ. Trong quá trình hoạt động, công ty thường xuyên giành được các hợp
đồng, dự án lớn với các đối tượng :
• Các cơ quan nhà nước
- Ngân hàng nhà nước Việt nam: cung cấp và bảo hành hệ thống tin học
từ năm 1993 đến nay, xây dựng hệ thống máy chủ UNIX – CLUSTER
với cơ sở dữ liệu ORACLE Paralell.
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
17
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
- Tổng Công ty Bưu chính Viện Thông và Bưu điện các tỉnh: tổ chức
mạng máy tính và phần mềm phục vụ quản lý điều hành sản xuất kinh
doanh.
- Công ty Viễn thông liên tỉnh VTN: cung cấp sản phẩm tin học, xây
dựng mạng LAN.
- Tổng cục VI Bộ Công an: cung cấp phần mềm ứng dụng và hệ thống

thông tin tin học.
- Các Ngân hàng thương mại: xây dựng các dự án tin học hóa, cung cấp
và hỗ trợ kỹ thuật các hệ thống máy rút tiền tự động.
- Trường Cao đẳng Công nghiệp Hà Nội: cung cấp thiết bị tin học và
xây dựng mạng WAN.
- Các chương trình Tin học Quốc gia
• Các cơ quan và Công ty nước ngoài
- HONDA Vietnam / PENTAX / EMBARA / NTT / FUJITSU: cung cấp
thiết bị PC, server và hệ thống mạng Intranet để kết nối đến các đại lý tại
các tỉnh thành trên cả nước, xây dựng và cung cấp hệ thống mạng thông
tin
- Dự án SIDA, Dự án JICA: cung cấp và bàn giao hệ thống máy chủ
UNIX – SPARC…
• Ngoài ra còn có hệ thống đ ại lý, các công ty tư nhân và các cá nhân
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
18
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
Với đ ối với đ ối tượng là các cơ quan, tổ chức nước ngoài: thường đến với
Công ty do sự giới thiệu từ FUJITSU hoặc từ thói quen dùng sản phẩm của
Nhật B0ản và từ uy tín của bản thân công ty MITEC. Khi đã tiếp cận được
với khách hàng này cần phải có chính sách dịch vụ sau bán hàng thật tốt vì
quan niệm của họ về chữ tín rất cao. Nếu để xảy ra vấn đề gì nghiêm trọng
dù chỉ một lần sẽ khó có thể có cơ hội thứ hai.
Với đ ối với đ ối tượng là các cơ quan nhà nước: Công ty thường giành được
các hợp đồng thông qua đấu thầu. Giá trị các gói thầu thường lớn, từ vài
chục nghìn đến vài trăm nghìn đô la Mỹ với nguồn vốn chính là từ Ngân
sách nhà nước và các điều kiện tham dự và thắng thầu là hết sức ngặt nghèo,

do vậy trong quá trình tham dự thầu, bên cạnh giá chào thầu công ty MITEC
rất quan tâm đến chất lượng hồ sơ thầu bao gồm : giải pháp kỹ thuật, thời
gian, chất lượng triển khai, Sau khi hoàn thành hợp đồng, công ty còn rất
chú trọng chất lượng của dịch vụ bảo hành nhằm duy trì hệ thống hoạt động
ổn định nhất và đem lại sự hài lòng cho khách hàng.
Ngoài việc chủ động đến với khách hàng bằng việc tìm kiếm các hồ sơ mời
thầu qua các phương tiện thông tin đại chúng, qua internet, công ty còn
chú ý tới việc nâng cao năng lực của đội ngũ cán bộ, củng cố vị thế cạnh
tranh, mở rộng và tạo mối quan hệ tốt với các khách hàng để được quyền
tham dự đấu thầu hạn chế hoặc được chỉ định thầu. Nhờ những nỗ lực đó,
đến nay MITEC đã có một số khách hàng trở thành khách hàng truyền thống
với những hợp đồng thường xuyên lên tới hàng trăm nghìn đô la Mỹ một
năm.
Bảng 2.2. Một số hợp đồng tiêu biểu của công ty MITEC
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
19
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
Năm Tên dự án Khách hàng Giá trị HĐ
2002
Xây dựng hệ thống máy chủ
UNIX, Cơ sở dữ liệu Oracle
Trung tâm tin học Ngân
hàng
151,340 USD
Cung cấp thiết bị tin học Trung tâm tin học Ngân
hàng
42,318 USD

Xây dựng hệ thống thông tin HONDA Việt Nam 106,860 USD
2003
Cung cấp thiết bị tin học HONDA Việt Nam 70,940 USD
Cung cấp thiết bị tin học Cục công nghệ Ngân hàng 186,840 USD
Cung cấp thiết bị tin học Cục công nghệ Ngân hàng 141,120 USD
Xây dựng hệ thống máy chủ UNIX Cục công nghệ Ngân hàng 139,900 USD
2004
Cung cấp thiết bị tin học Cục công nghệ Ngân hàng 216,876 USD
Xây dựng hệ thống thông tin HONDA Việt Nam 300,000 USD
Cung cấp hệ thống CSDL Oracle Cục công nghệ Ngân hàng 179.110 USD
Xây dựng hệ thống phần mềm tích
hợp dữ liệu, phân tích, báo cáo
Cục công nghệ Ngân hàng 197,000 USD
Hệ thống phần mềm sao lưu dữ
liệu
Cục công nghệ Ngân hàng 403,602 USD
Nguồn: Công ty MITEC
Với đ ối tượng là các đ ại lý, các tổ chức tư nhân và cá nhân : Bên cạnh việc
cung cấp trực tiếp cho khách hàng, MITEC còn cung cấp các sản phẩm
FUJITSU thông qua hệ thống đại lý. Nhận định được tầm quan trọng của các
đại lý trong kế hoạch phát triển thị trường cũng như hỗ trợ công ty trong việc
triển khai các dự án có phạm vi rộng tại các địa phương, công ty luôn có
những chính sách tốt về giá, ưu đãi về hỗ trợ kỹ thuật và marketing. Hàng
tháng công ty thông báo cho các đại lý thông tin về giá mới, số lượng hàng
tồn kho và chính sách của Fujitsu cũng như MITEC tại thị trường Việt Nam.
Công ty cũng thường xuyên tổ chức hội nghị các đại lý nhằm củng cố, động
viên khuyến khích họ phát triển thị trường trong tương lai.
Bảng 2.3. Mối quan hệ qua lại giữa công ty với nhà cung cấp và khách hàng
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC

20
Các nhà sản xuất MITEC Khách hàng
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
- FUJITSU - Cung cấp hệ thống - Các đơn vị nhà nước
- ORACLE - Triển khai - Các đơn vị nước ngoài
- MICROSOFT - Chuyển giao CN - Hệ thống các Đại lý
- CISCO - Đào tạo - Các khách hàng tư nhân
- BO (Business Object)
- Wincord Nixdof
Thông thường các nhà sản xuất (đặc biệt là FUJITSU) sẽ cập nhật thông tin
về các sản phẩm, công nghệ mới cũng như giá cho MITEC, trên cơ sở đó
công ty MITEC sẽ xây dựng lên giá bán tại thị trường Việt Nam. Đối với các
sản phẩm có giá trị nhỏ và thông thường như : máy vi tính PC, máy xách tay
NoteBook, một số máy chủ loại nhỏ, MITEC thường chủ động nhập một số
lượng nhất định và lưu tại kho để co thể cung cấp ngay cho khách hàng nếu
có nhu cầu. Tại một thời điểm MITEC thường giữ trong kho ít nhất :
- 50 máy PC ,15 máy NoteBook
- 05 máy Server loại nhỏ
- 05 máy quét Scanner
Đối với các sản phẩm có giá trị cao, không thông thường trên thị trường thì
MITEC luôn có đầy đủ thông tin về kỹ thuật, giá cả. MITEC sẽ chủ động
giới thiệu với khách hàng thông qua quảng cáo, seminar, hoặc tham gia thầu
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
21
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_

theo yêu cầu của chủ đầu tư. Khi trúng thầu hoặc có yêu cầu cung cấp từ
khách hàng thì MITEC sẽ tiến hành nhập khẩu.
Chính nhờ việc lấy sự hài lòng từ phía đối tác làm cơ sở cho thành công của
mình, công ty đã gây dựng được mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp và
khách hàng
2.1.2 Nội dung hợp đ ồng cung cấp sản phẩm tin học của công ty MITEC
Như đã phân tích ở trên, chủ yếu hoạt động kinh doanh của công ty gắn với
việc thực hiện các hợp đồng theo yêu cầu từ phía khách hàng. Các hợp đồng
này được hình thành dựa trên sự thống nhất, thoả thuận giữa bên mua và bên
bán thông qua quá trình đàm phán hoặc đấu thầu. Khi hợp đồng được kí kết,
các bên phải có trách nhiệm hoàn thành đúng những nội dung đã cam kết
trong hợp đồng, do vậy các nội dung này cần phải được tính toán một cách
chặt chẽ và logic. Hợp đồng của công ty MITEC có thể là hợp đồng cung
cấp thiết bị tin học, hợp đồng cung cấp hệ thống máy chủ, hợp đồng cung
cấp phần mềm, Cho dù là loại hợp đồng nào thì vẫn phải đảm bảo các yêu
cầu về mặt kĩ thuật và hiệu quả về mặt kinh tế.
2.1.2.1 Nội dung kinh tế trong hợp đồng
Nội dung kinh tế là những nội dung về mặt kinh tế, nó là những quy định cụ
thể về quan hệ lợi ích, về trách nhiệm giữa hai bên tham gia kí kết hợp đồng.
Thông thường, nội dung này bao gồm các thông tin về tổng giá trị của hợp
đồng, về phương thức thanh toán, về trách nhiệm của mỗi bên
Tổng giá trị của hợp đồng: thể hiện toàn bộ giá trị của sản phẩm mà bên A
cung cấp cho bên B. Nó bao gồm giá của sản phẩm, trị giá của phần thuế
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
22
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
VAT và một số chi phí vô hình khác như phí đào tạo, triển khai, Tuỳ từng

loại sản phẩm, mà thuế VAT có thể là 5% hoặc 10%. Giá của sản phẩm được
ghi chi tiết tại phần phụ lục của hợp đồng, phụ thuộc vào yêu cầu của bên B
về số lượng, chủng loại, xuất xứ, chất lượng,
Bảng 2.4. Ví dụ về tổng giá trị hợp đồng giữa Công ty và Công ty Điện Toán
và truyền số liệu VDC
Đơn vị tiền để xác định giá trị hợp đồng Đô la Mỹ (USD)
Tổng giá trị hợp đồng
Trong đó:
- Tổng giá trị phần thiết bị
- Thuế VAT
490,570.50 USD
467,210.00 USD
23,360.50 USD
Giá trị của hợp đồng được quy đổi theo tỷ giá bán ra của đồng đô la Mỹ do
ngân hàng Ngoại thương công bố ngày 02/12/2004 là 1USD = 15.776 VND
Tổng giá trị của hợp đồng đã bao gồm thuế VAT: 7.739.240.208 VNĐ
Nguồn: Công ty MITEC
Phương thức thanh toán: tùy theo thỏa thuận giữa công ty và đối tác mà tìm
ra một phương thức thanh toán phù hợp. Thông thường với những hợp đồng
có giá trị lớn công ty thường áp dụng phương thức thanh toán làm nhiều lần.
Bảng 2.5. Ví dụ về phương thức thanh toán hợp đồng giữa công ty và công
ty điện toán và truyền số liệu VDC
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
23
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
Phương thức thanh toán Chuyển khoản qua ngân hàng
Điều kiện thanh toán

Bên A thanh toán cho bên B 100%
giá trị của hợp đồng sau khi hai
bên ký biên bản nghiệm thu và bên
B nộp bảo lãnh bảo hành bằng 3%
giá trị hợp đồng cho bên A
Nguồn: Công ty MITEC
Đơn vị tiền tệ khi thanh toán được thoả thuận trước, có thể là ngoại tệ (USD)
hoặc tiền Việt Nam (VND). Nếu tính theo ngoại tệ, cần chú ý tới tỉ giá
chuyển đổi. Thông thường tỉ giá được xác định dựa trên 3 yếu tố:
- Thị trường: ít được sử dụng do đặc tính không ổn định
- Ngân hàng thương mại
- Liên ngân hàng
Khi xác định tỉ giá phải ghi rõ tỉ giá được tính vào thời điểm nào, tại thời
điểm kí hợp đồng hay tại thời điểm hoàn thành hợp đồng.
Một vấn đề nữa cũng cần phải lưu ý khi thanh toán bằng ngoại tệ là phải quy
định rõ tỉ giá được căn cứ theo giá mua vào hoặc giá bán ra hoặc giá trị trung
bình giữa mua vào và bán ra đối chiếu theo giá của ngân hàng. Giá trị này
linh hoạt theo sự đàm phán giữa hai bên.
Trách nhiệm của mỗi bên: là những cam kết về trách nhiệm của mỗi bên. Nó
được hình thành dựa trên yêu cầu của mỗi bên, dựa trên những cơ sở pháp
lý. Bên mua phải có trách nhiệm hỗ trợ tạo đầy đủ điều kiện cho bên bán
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
24
Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thu Hương – CN 43B
__________________________________________________________________________
_
trong quá trình triển khai, đồng thời thực hiện các cam kết về thanh toán sau
khi hợp đồng kết thúc. Bên bán phải đảm bảo cung cấp đầy đủ danh mục các
sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn về chất lượng, chủng loại, nguồn gốc, … như

trong phần phụ lục của hợp đồng. Bên cạnh đó bên bán cũng phải cung cấp
các hồ sơ, chứng từ cần thiết cho việc thanh toán, bảo hành cho lô hàng đã
cung cấp. Thông thường bảo lãnh bảo hành bằng 3% giá trị của hợp đồng sẽ
được bên A giữ lại cho đến hết thời hạn bảo hành.
2.1.2.2. Nội dung kĩ thuật
Trong hợp đồng phải ghi rõ số lượng, chất lượng, chủng loại, xuất xứ, thời
gian theo đúng yêu cầu của bên mua. Ngoài ra cũng cần cam kết thực hiện
đúng những yêu cầu về thời gian lắp đặt, triển khai, vận hành, hướng dẫn,
đào tạo, chạy thử, bào hành, bảo trì,
Bảng 2.6. Ví dụ về nội dung kĩ thuật của hợp đồng cung cấp thiết bị giữa
công ty MITEC và công ty điện toán và truyền số liệu VDC
• Hàng hoá giao cho bên A phải đảm bảo nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng:
- Đối với thiết bị của máy chủ của Hãng Sun có xuất xứ (C/O) từ Mỹ
- Đối với thiết bị Máy chủ của Hãng Fujitsu có xuất xứ (C/O) từ Đức
• Các phần mềm đều có bản quyền của Hãng sản xuất theo đúng yêu
cầu của bên A
Nội dung kĩ thuật không những không tách rời mà có quan hệ chặt chẽ với
nội dung kinh tế. Mối quan hệ này là quan hệ tỉ lệ thuận. Yêu cầu kĩ thuật
càng cao, thì chi phí càng lớn, yêu cầu càng phức tạp thì trách nhiệm càng
_______________________________________________________________________________
Hoàn thiện công tác xác định giá trong hợp đồng cung cấp sản phẩm công nghệ ở công ty MITEC
25