Bài giảng nghiệp vụ kinh doanh lữ hành chương 4 GV nguyễn hoài nhân

25 BAN & THUC HIEN TOUR 1
BÁN VÀ THỰC HIỆN
CHƢƠNG TRÌNH DU LỊCH
TÌM HIỂU VỀ
QUẢNG CÁO, QUẢNG BÁ
TỔ CHỨC BÁN CÁC
CHƢƠNG TRÌNH DU LỊCH TRỌN GÓI
THỰC HIỆN CHƢƠNG TRÌNH DU LỊCH
Chƣơng 4
25 BAN & THUC HIEN TOUR 2
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
 Quảng cáo là gì?
 Cung cấp thông tin cho công chúng về
doanh nghiệp cũng nhƣ về sản phẩm
doanh nghiệp
25 BAN & THUC HIEN TOUR 3
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
I. MỤC ĐÍCH – YÊU CẦU
Quảng cáo quyết định
a. Sự sống còn của Doanh nghiệp:
• Du khách rải rác khắp nơi, xa nơi cung cấp dịch vụ
b. Cần tập hợp nhóm khách cùng sở thích đến một địa điểm du
lịch nhất định
 Nhƣ vậy: Vai trò và chức năng của quảng cáo là hết sức
quan trọng:
• Đƣa thông tin đến với khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách
hàng.
• Thu hút sự chú ý của khách hàng tới chƣơng trình du lịch
cần bán.
• Tạo cho khách hàng có đƣợc niềm tin về sản phẩm họ cần
mua.

25 BAN & THUC HIEN TOUR 4
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
1. Mục đích quảng cáo
a. Khơi dậy nhu cầu du khách đến với sản phẩm du lịch
• Cần tạo sự hấp dẫn, ấn tƣợng
• Sự phù hợp giữa chƣơng trình với nguyện vọng du
khách
b. Xác định đƣợc mục tiêu cơ bản
• Chủ đề (Cái gì?), khách hàng mục tiêu (cho Ai ?)
• Địa điểm (Ở đâu?), thời gian (Khi nào ?)
• Phƣơng tiện (Cách nào?), chi phí (Kinh phí bao
nhiêu?)
 Chỉ khi nào trả lời thỏa đáng cho những câu hỏi
trên thì việc quảng cáo mới đem lại kết quả nhƣ
mong đợi.
25 BAN & THUC HIEN TOUR 5
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
2. Nguyên tắc
a. Trung thực : quảng cáo & thực hiện
b. Hợp pháp : phù hợp với pháp lý
c. Văn hóa : phù hợp phong tục, tập quán
d. Nghệ thuật : đa dạng, hấp dẫn, đẹp mắt
3. Phƣơng pháp
a. Điều kiện tổ chức quảng cáo (Theo ASTA):
• Quảng cáo gì ? (Thƣơng hiệu, địa chỉ, chức năng)
• Đối tƣợng khách hàng ? (nghề nghiệp, giới tính, dân tộc)
• Kinh phí ? (chọn hình thức có hiệu quả nhất)
• Mục tiêu ? (giữ khách cũ, thu hút khách hàng mới)
25 BAN & THUC HIEN TOUR 6
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO

b. Giai đoạn tổ chức quảng cáo. Cần xác định
• Mục tiêu, kinh phí,
• Nội dung, phƣơng tiện
c. 3 mô hình quảng cáo tiêu biểu
 AIDA (MỸ)
 Attention : lôi cuốn chú ý
 Interest : quan tâm
 Desire : ham muốn sản phẩm
 Action : chấp nhận sản phẩm
25 BAN & THUC HIEN TOUR 7
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
DU
KHÁCH
CÔNG
TY
LỮ
HÀNH
HỆ THỐNG
ĐẠI LÝ
CHI NHÁNH
DU
LỊCH
(1)
(2)
(3)
(4)
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
 3 S (Cổ điển Pháp)
 Simplicité: đơn giản
 Substance : trung thực

 Système : có hệ thống
 3R (Hiện đại Pháp)
 Rire : hài hƣớc
 Risque : rủi ro, mạo hiểm
 Rêve : nghệ thuật
25 BAN & THUC HIEN TOUR 8
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
4. Hình thức quảng cáo
a. Phƣơng tiện thông tin đại chúng
 Truyền thanh
* Hình thức và nội dung quảng cáo:
 Thực hiện một cuộc phỏng vấn
 Thông báo, tƣờng thuật hay lời kêu gọi
 Thời điểm : nhiều ngƣời nghe nhất
 Thời gian thích hợp : 15 giây-30 giây
 Ƣu điểm :
• Phƣơng tiện phổ biến, có thể tiếp cận đông đảo khách hàng.
• Lựa chọn thính giả theo sắp xếp của đài
• Chi phí thấp, linh hoạt về địa lý
 Nhƣợc điểm:
• Bằng âm thanh, không hình ảnh nhƣ TV
• Xu hƣớng ngƣời nghe ở các thành phố giảm.
• Tác động đến ngƣời nghe không cao.
• Tuổi thọ ngắn, ấn tƣợng không lâu.
• Phải lƣa chọn chƣơng trình hay thời điểm phát sóng mới đem lại hiệu
quả cao.
25 BAN & THUC HIEN TOUR 9
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
 Truyền hình (TV)
 Phƣơng tiện quảng cáo hiệu quả:

• Tác động trực tiếp : thị giác, thính giác
• Nội dung: tài nguyên du lịch, khách sạn, nhà hàng, chất lƣợng
phục vụ, phát biểu của chuyên gia, phóng sự về một chƣơng
trình du lịch, … thu hút đông đảo ngƣời xem.
 Lời thuyết minh: dễ hiểu, dễ nhớ, súc tích, âm thanh và hình
ảnh hài hòa
 Ƣu điểm :
• Thể hiện bằng âm thanh, hình ảnh sinh động
• Hƣớng tới đông đảo ngƣời xem
• Nhiều khán giả, hiệu quả cao
 Nhƣợc điểm:
• Không lựa chọn đƣợc một đối tƣợng khách hàng cụ thể
• Ấn tƣợng lƣớt qua nhanh, chi phí cao
 Do vậy, doanh nghiệp lữ hành chỉ lựa chọn hình thức này cho
một đợt quảng cáo lớn cho những sản phẩm hấp dẫn của mình.
25 BAN & THUC HIEN TOUR 10
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
 Báo chí
 Báo trung ƣơng, địa phƣơng, nhật báo, tuần báo
 Chi phí phụ thuộc : vị trí, diện tích, in màu ,đen trắng
 Thông tin nhanh chóng đến với đọc giả, du khách
 Hiện nay có 2 loại báo cơ bản:
+ Báo viết
+ Báo điện tử
 Ƣu điểm :
• Khả năng tiếp cận nhanh, linh hoạt, đúng thời hạn phát hành,
phổ biến rộng rãi.
• Chi phí không quá cao.
• Tác động mạnh trên thị trƣờng địa phƣơng
• Sự tin tƣởng cao của bạn đọc

a. Nhƣợc điểm :
• Tuổi thọ ngắn, đọc thông tin vội vàng
• Số lƣợng đọc giả hạn chế (theo lƣợng phát hành)
25 BAN & THUC HIEN TOUR 11
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
 Tạp chí, sách
 Thƣờng thực hiện trên tạp chí
ngành du lịch: Giới thiệu chung về
doanh nghiệp và các dịch vụ cũng
nhƣ sản phẩm của doanh du lịch
đó.
 Có tuổi thọ lâu, có thể chuyển bạn
đọc khác
 Nội dung : thông tin hoạt động lữ
hành trong nƣớc, chƣơng trình du
lịch của Công ty.
 Hình thức phong phú, đa dạng đẹp
mắt
25 BAN & THUC HIEN TOUR 12
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
 Ƣu điểm:
• Sự lực chọn địa lý cao, phát hành nhiều nơi
• Giới thiệu chung về: về doanh nghiệp
• Giới thiệu ngắn gọn về điểm đến
• Cung cấp những thông tin cần thiết cho
chuyến đi.
• Có thể in những chƣơng trình du lịch đặc
trƣng, những dịch vụ mà doanh nghiệp có khả
năng cung ứng và kèm theo hình ảnh mô tả…
• Gây đƣợc sự chú ý, quan hệ đọc giả lâu dài

 Nhƣợc điểm :
• Thời gian chờ đợi phát hành lâu ( theo tháng,
quý)
• Số lƣợng thì hạn chế
• Một số lƣợng phát hành dƣ lãng phí
25 BAN & THUC HIEN TOUR 13
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
b. Quảng cáo bằng ấn phẩm
 Brochure (Tập gấp)
 In kích cở nhỏ (10-25cm), gấp 3, 5
 Nội dung cơ bản:
• Giới thiệu công ty, chƣơng trình du lịch
• Sơ đồ, hình ảnh tuyến điểm, chƣơng trình khuyến mãi
• Phƣơng thức liên lạc để biết chi tiết
 Ƣu điểm :
• Phổ biến thông tin tốt, phân phát đến tay du khách
• Chi phí thấp, lƣu trữ lâu, quen thuộc
• Hình thức đẹp, hấp dẫn, tạo ý thức mua tour
 Khuyết điểm
• Thông tin không kịp thời,
• Phạm vi thông tin hẹp, hạn chế về địa lý
25 BAN & THUC HIEN TOUR 14
 Catalogue (Tập sách)
 Thƣờng từ 10-30 trang, khổ giấy A 4
 Phát hành trƣớc 6 tháng, 1 năm trƣớc khi thực hiện tour
 Nội dung phong phú, đa dạng
 Tập hợp nhiều chƣơng trình tour
 Ƣu điểm :
• Cung cấp nhiều thông tin đến du khách
• Hình thức trình bày đẹp, trang trọng

 Khuyết điểm
• Chi phí in ấn cao
• Đối tƣợng chọn lọc
• Phân phát cho các hãng lữ hành, đối tác lớn
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
25 BAN & THUC HIEN TOUR 15
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
 Bảng quảng cáo
 Tranh cổ động Quảng cáo : điểm đến, công ty, chƣơng
trình tour
 Nội dung : bức tranh, hình ảnh, biểu tƣợng, chủ đề, lời
kêu gọi, chỉ dẫn, slogan…
 Ƣu điểm
• Linh hoạt, dễ gây ấn tƣợng
• Vì không xuất hiện thƣờng xuyên, nên khi xuất hiện tạo đƣợc hiệu
quả tích cực nhất định.
• Tạo đƣợc bầu không khí, tạo khí thế cho địa phƣơng
 Khuyết điểm
• Nội dung thông tin hạn chế, không thƣờng xuyên và phổ biến.
• Hạn chế tầm nhìn, không phù hợp với môi trƣờng sinh thái
• Chịu sự chi phối của chính quyền địa phƣơng hay cá nhân tập thể.
25 BAN & THUC HIEN TOUR 16
XÖC TIẾN BÁN CHƢƠNG TRÌNH DU LỊCH
B. MỘT SỐ CHƢƠNG TRÌNH TIÊU BIỂU
B. MỘT SỐ CHƢƠNG TRÌNH TIÊU BIỂU
1. Khuyến mãi.
2. Hội chợ du lịch
3. Quan hệ công chúng.
4. Tổ chức tham quan để quảng cáo
25 BAN & THUC HIEN TOUR 17

QUAN HỆ CÔNG CHÖNG (PR)
B. MỘT SỐ CHƢƠNG TRÌNH TIÊU BIỂU
B. MỘT SỐ CHƢƠNG TRÌNH TIÊU BIỂU
 VAI TRÕ CỦA QUAN HỆ CÔNG CHÖNG
 Tạo và gìn giữ sự hiện diện của cty và
sản phẩm trong lòng công chúng.
 Giải quyết những tác động tiêu cực
lên công chúng nảy sinh trong quá
trình bán sản phẩm.
 Tăng cƣờng hiệu quả của các thành
phần khác.
25 BAN & THUC HIEN TOUR 18
QUAN HỆ CÔNG CHÖNG (PR)
B. MỘT SỐ CHƢƠNG TRÌNH TIÊU BIỂU
B. MỘT SỐ CHƢƠNG TRÌNH TIÊU BIỂU
I. HỌP BÁO
A. Là hình thức quảng cáo gián tiếp
1. Khách mời : các đơn vị báo , đài
2. Nội dung : giới thiệu những nội dung liên quan
đến sản phẩm, chƣơng trình, sự kiện du lịch…
3. Hình thức : trao đổi thông tin, vấn đáp
B. Mục đích :
1. Cung cấp thông tin thống nhất
2. Phổ biến rộng rãi trên báo đài
3. Tạo ảnh hƣởng sâu rộng
4. Hiệu quả quảng bá cao
25 BAN & THUC HIEN TOUR 19
QUAN HỆ CÔNG CHÖNG (PR)
II. FAMTRIP (TỔ CHỨC THAM QUAN ĐỂ
QUẢNG CÁO)

A. Mục đích:
1. Mời cơ quan quản lý nhà nƣớc, báo, đài, các hãng lữ
hành, các hãng hàng không…
2. Khách hàng thân thuộc, ngôi sao nghệ thuật, những
ngƣời nổi tiếng…
Tham gia vào đoàn tham quan chƣơng trình du lịch.
3. Thực hiện chƣơng trình quảng bá rộng rãi
B. Hình thức :
1. Những ngƣời tổ chức thực hiện chƣơng trình du lịch
phải thật giỏi chuyên môn, dịch vụ chất lƣợng cao
2. Hội thảo, trả lời câu hỏi của báo đài
3. Thông báo giá cả và các chƣơng trình khuyến mãi
25 BAN & THUC HIEN TOUR 20
QUAN HỆ CÔNG CHÖNG (PR)
III. THAM GIA HỘI CHỢ DU LỊCH
A. Phân Loại: có 2 loại cơ bản.
1. Hội chợ dành cho đông đảo công chúng: Là nơi
xúc tiến, quảng cáo cho thƣơng hiệu là chính và
tiếp xúc bán sản phẩm chủ yếu cho du khách.
2. Hội chợ dành cho các nhà hoặc những tổ chức
làm du lịch chuyên nghiệp: Là nơi tìm kiếm bạn
hàng, trao đổi kinh nghiệm và cung cấp thông
tin liên quan đến tổ chức chƣơng trình, giới
thiệu sản phẩm mới…
25 BAN & THUC HIEN TOUR 21
QUAN HỆ CÔNG CHÖNG (PR)
III. THAM GIA HỘI CHỢ DU LỊCH
B. Mục đích:
1. Gặp gỡ khách hàng, những nhà cung cấp, các đầu mối du lịch
2. Giới thiệu các sản phẩm du lịch mới, chƣơng trình khuyến mãi

C. Những thuận lợi :
1. Gặp gỡ, tìm hiểu nhu cầu khách hàng trong và ngoài nƣớc
2. Đánh giá tiềm năng của đối thủ cạnh tranh
3. Thu thập thông tin ( khách hàng, thị trƣờng, đại lý, giá cả…)
4. Cơ hội giới thiệu tiềm lực kinh doanh đối với thị trƣờng
D. Khó khăn :
1. Mất nhiều thời gian và tốn kém
2. Đòi hỏi tính chuyên nghiệp cao
3. Trong thời gian ngắn chƣa đánh giá năng lực của khách hàng
E. Cần lƣu ý khi tiến hành tham gia hội chợ:
1. Chuẩn bị thông tin, tƣ liệu phải hết sức chu đáo, phải dự kiến
chi phí.
2. Thông tin gian hàng để khách hàng dễ tìm thấy
3. Tạo ấn tƣợng trong thiết kế trình bày gian hàng của doanh
nghiệp.
25 BAN & THUC HIEN TOUR 22
TỔ CHỨC BÁN TOUR TRỌN GÓI
I. HÌNH THỨC BÁN
1. Qua hãng lữ hành
2. Qua các đại lý
3. Điểm giao dịch của Công ty lữ hành
4. Giao dịch trực tiếp với du khách
 THỎA THUẬN CÔNG TY GỬI KHÁCH VÀ NHẬN KHÁCH
1. Xác nhận số lƣợng thành viên trong đoàn khách
2. Danh sách du khách: họ tên, quốc tịch, giới tính, nghề
nghiệp…
3. Thời gian đón tiễn khách
4. Lịch trình chi tiết
5. Yêu cầu về : HDV, khách sạn, vận chuyển…
6. Giá dịch vụ và phƣơng thức thanh toán

25 BAN & THUC HIEN TOUR 23
TỔ CHỨC BÁN TOUR TRỌN GÓI
II. QUAN HỆ GIỮA CÁC DN LỮ HÀNH VỚI DU KHÁCH
A. Hợp đồng giao nhận khách
1. Trách nhiệm DN gửi khách:
a. Quảng cáo chƣơng trình tour
b. Tƣ vấn thông tin cho du khách
c. Các yêu cầu phục vụ du khách
2. Trách nhiệm DN nhận khách:
a. Cung cấp đầy đủ và đúng số lƣợng chất lƣợng dịch vụ đã
chào bán
b. Phƣơng thức, thời hạn phạt báo hũy tour
c. Phƣơng thức thanh toán
d. Các trƣờng hợp bất khả kháng
25 BAN & THUC HIEN TOUR 24
TỔ CHỨC BÁN TOUR TRỌN GÓI
B. HỢP ĐỒNG DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH & DU
KHÁCH
1. Hình thức thực hiện đối với:
a. Khách đoàn
b. Khách lẻ
2. Quy định rõ:
a. Trách nhiệm và quyền hạn của đôi bên
b. Mức giá, phƣơng thức thanh toán
c. Các trƣờng hợp bất thƣờng xãy ra
25 BAN & THUC HIEN TOUR 25
TỔ CHỨC THỰC HIỆN CHƢƠNG TRÌNH TOUR
I. TẦM QUAN TRỌNG
1. Quyết định thành bại của doanh nghiệp
2. Sau khi tiêu dùng mới đánh giá đƣợc chất lƣợng

II. 3 GIAI ĐOẠN TỔ CHỨC THỰC HIỆN
A. CHUẨN BỊ THỰC HIỆN
1. Xây dựng chƣơng trình chi tiết với các điểm đến
2. Dịch vụ du khách đƣợc hƣởng
3. Phòng điều hành booking khách sạn :
a. Số lƣợng, chủng loại, cấp loại phòng, số lƣợng khách, thời
gian lƣu trú, các bửa ăn, mức ăn…
b. Cách bố trì phòng, giá cả, phƣơng thức thanh toán
c. Những đặc điểm khác cần lƣu ý