Ứng dụng thương mại điện tử trong hoạt động xúc tiến xuất khẩu tại công ty trách nhiệm hữu hạnh mây tre xuất khẩu chúc sơn

1

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG HÀ NỘI
KHOA KINH TẾ NGOẠI THƢƠNG







KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI :

ỨNG DỤNG THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ TRONG HOẠT ĐỘNG
XÚC TIẾN XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH MÂY TRE
XUẤT KHẨU CHÚC SƠN




Giáo viên hướng dẫn : Vũ Thị Hạnh
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Thùy Linh
Lớp : Anh 1 - K41 - KTNT

HÀ NỘI - 2006



2
LỜI MỞ ĐẦU
I. SỰ CẦN THIẾT, MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU CỦA LUẬN VĂN.
Xuất phát từ những nhận thức, đánh giá về khả năng và triển vọng sản xuất, xuất
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở nước ta, có thể nhận thấy mặt hàng này sẽ tiếp tục
là một mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam trong tương lai và mang lại một
nguồn ngoại tệ lớn cho đất nước. Tuy nhiên, để thực hiện được điều này thì công
tác xúc tiến xuất khẩu cho mặt hàng thủ công mỹ nghệ đóng một vai trò rất quan
trọng. Bên cạnh các phương thức xúc tiến xuất khẩu truyền thống như quảng cáo,
tham gia các hội chợ triển lãm và đi khảo sát thị trường nước ngoài thì trong thời
đại công nghệ thông tin phát triển như vũ bão hiện nay, một phương thức xuất
khẩu mới ra đời và đang ngày càng chiếm vị trí quan trọng chính là phương thức
xúc tiến thông qua thương mại điện tử. Đây là phương thức xúc tiến tuy còn mới
mẻ nhưng đó phát huy được nhiều hiệu quả tích cực trong hoạt động xúc tiến
xuất khẩu, đặc biệt ở các nước phát triển.
Tuy nhiên, ở Việt Nam hiện nay khi hạ tầng cơ sở công nghệ thông tin còn chưa
phát triển thì việc áp dụng phương thức xúc tiến này còn khá mới mẻ đối với các
doanh nghiệp. Ngành thủ công mỹ nghệ có thể nói là ngành đi đầu trong việc ứng
dụng thương mại điện tử trong hoạt động xúc tiến xuất khẩu.
Trên cơ sở đó, luận văn này được viết nhằm mục đích đầu tiên là hệ thống lại các
kiến thức về xúc tiến xuất khẩu và thương mại điện tử, đánh giá về thực trạng áp

dụng phương thức xúc tiến xuất khẩu thông qua thương mại điện tử của Công ty
TNHH mây tre xuất khẩu Chúc Sơn thời gian qua. Từ những cơ sở này, việc đề
xuất ra một số giải pháp sẽ có thể giúp cho các doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ
Vịệt Nam ứng dụng hiệu quả hơn phương thức xúc tiến xuất khẩu mới mẻ này.
II. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU.
Đối tƣợng nghiên cứu: tình hình ứng dụng thương mại điện tử tại Công ty
TNHH mây tre xuất khẩu Chúc Sơn. Việc nghiên cứu bao gồm thực trạng tình

3
hình hoạt động, đánh giá về những mặt đã làm được và chưa làm được trong quá
trình ứng dụng.
Phạm vi nghiên cứu: do có sự giới hạn về độ dài của luận văn và để đảm bảo
hiệu quả của vấn đề nghiên cứu, đề tài này sẽ giới hạn phạm vi nghiên cứu trong
giai đoạn từ năm 2004 – 2006. Đây cũng là giai đoạn việc ứng dụng thương mại
điện tử trong hoạt động xúc tiến bắt đầu trở nên mạnh mẽ ở Việt Nam, trong đó
có ngành thủ công mỹ nghệ.
III. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.
Luận văn sử dụng tổng hợp các biện pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử,
phương pháp phân tích thống kê để tổng hợp, so sánh và giải quyết vấn đề.
Các nguồn thông tin cho luận văn này được thu thập từ hai nguồn thông tin:
thông tin thứ cấp và thông tin sơ cấp. Trong đó thông tin sơ cấp là nguồn thông
tin chính được sử dụng.
Thông tin thứ cấp: cung cấp những khái niệm, định hướng những vấn đề cần
nghiên cứu trong thực tế. Hoạt động xúc tiến xuất khẩu thông qua thương mại
điện tử ở Việt Nam cũn rất mới mẻ, thời gian áp dụng và triển khai chưa lâu,
cách thức xúc tiến của các công ty Vịệt Nam là học hỏi cách làm của thế giới và
tạo ra những thay đổi cần thiết để phù hợp trọng môi trường kinh doanh của Việt
Nam. Vì lý do này, nguồn thông tin thứ cấp sẽ chủ yếu được thu thập từ các
nguồn thông tin từ nước ngoài, của các tổ chức nghiên cứu, cung cấp thông tin
trực tuyến. Để đề tài phù hợp với môi trường kinh doanh tại Việt Nam, những

yếu tố về môi trường kinh doanh chung tại Việt Nam được nghiên cứu và từ đó
tìm ra những thay đổi cần thiết từ những kinh nghiệm của thế giới.
Thông tin sơ cấp: được thu thập thông qua các hình thức quan sát, thử nghiệm.
Việc truy cập thường xuyên vào các trang web của công ty để tìm hiểu cách thức
sử dụng những trang web này trong hoạt động xúc tiến xuất khẩu như thế nào, từ
đú đánh giá được hiệu quả hoạt động của chúng.


4
IV.Đóng góp của luận văn
- Hệ thống hoá những lý luận về xúc tiến xuất khẩu và thương mại điện tử.
- Đánh giá về thực trạng ứng dụng thương mại điện tử trong hoạt động xúc tiến
xuất khẩu của Công ty TNHH mây tre xuất khẩu Chúc Sơn. Tìm ra những mặt
tích cực và hạn chế trong hoạt động, trên cơ sở đó tìm ra những nguyên nhân dẫn
đến những mặt hạn chế.
- Đề xuất một số giải pháp giúp ứng dụng một cách hiệu quả hơn thương mại
điện tử trong hoạt động xúc tiến xuất khẩu.
V. CẤU TRÚC CỦA LUẬN VĂN.
Luận văn được chia làm 3 chương:
Chƣơng I. Một số vấn đề cơ bản về xúc tiến xuất khẩu và thương mại điện tử
Chƣơng II. Thực trạng ứng dụng TMĐT trong hoạt động xúc tiến xuất khẩu tại
công ty TNHH mây tre xuất khẩu Chúc Sơn
Chƣơng III. Một số giải pháp giúp nâng cao hiệu quả ứng dụng TMĐT trong
hoạt động xúc tiến xuất khẩu tại công ty TNHH mây tre xuất Chúc Sơn



5
CHƢƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN XUẤT KHẨU VÀ
THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN XUẤT KHẨU
1. Khái niệm về xúc tiến xuất khẩu
1.1. Khái niệm về xúc tiến và xúc tiến thương mại
1.1.1. Khái niệm về xúc tiến
- Khái niệm của Philip Kotler trong Marketing cơ bản: “Xúc tiến là hoạt động
thông tin tới khách hàng tiềm năng. Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải
tới khách hàng những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh
nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu
được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông
tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt
nhất nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng”.
- Các nhà kinh tế học ở các nước Đông Âu thì cho rằng xúc tiến là một công
cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định
hướng giữa người bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền
nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm
năng về hàng hóa và dịch vụ.
1.1.2. Khái niệm về xúc tiến thương mại
Có rất nhiều khái niệm và cách hiểu về xúc tiến thương mại, ta có thể điểm
qua một số khái niệm sau:
- Theo giáo trình lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh của Khoa
Marketing trường Đại học Kinh tế quốc dân: “Xúc tiến thương mại là các biện
pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác
động tới người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho
bán hàng. Xúc tiến thương mại bao gồm 3 nội dung chính: quảng cáo, các hoạt
động yểm trợ, xúc tiến bán hàng”.

6
- Trong cuốn “Áp dụng kinh nghiệm xúc tiến thương mại của Nhật Bản trong
hoàn cảnh thực tế ở Việt Nam”, TS. Phạm Quang Thao, định nghĩa: “Xúc tiến

thương mại là các hoạt động nghiên cứu bàn giấy, khảo sát và các dịch vụ liên
quan trực tiếp hay gián tiếp tới hành vi mua bán nhưng không thuộc hành vi mua
bán mà chỉ hỗ trợ nhằm đem lại hiệu quả cao nhất”.
- Theo điều 3 “Giải thích từ ngữ” Luật Thương mại Việt Nam sửa đổi được
quốc hội nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua tại kỳ họp thứ 7,
khoá XI (từ ngày 5 tháng 5 đến ngày 14 tháng 6 năm 2005), “Xúc tiến thương
mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng
dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày,
giới thiệu hàng hoá, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại”
Ngoài ba khái niệm về Xúc tiến thương mại kể trên, còn có rất nhiều các khái
niệm và cách hiểu khác về Xúc tiến thương mại. Tuy nhiên các khái niệm đó tuy
diễn đạt Xúc tiến thương mại bằng các từ ngữ khác nhau hay có cách diễn đạt
khác nhau nhưng đều nội hàm của xúc tiến thương mại chỉ là một. Đó là hoạt
động thông tin có tính định hướng cho khách hàng, nhằm mục đích chào hàng
năng động và hiệu quả, khuyến khích nhu cầu mua hàng của khách hàng. Đây
được coi là quan niệm truyền thống hay quan niệm hẹp về xúc tiến thương mại.
Theo như cách tiếp cận này thì hoạt động xúc tiến thương mại được coi là chữ P
thứ tư trong Marketing Mix (Marketing hỗn hợp) bao gồm sản phẩm (Product),
giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion). Với cách tiếp cận này
thì hoạt động xúc tiến thương mại chỉ được coi như là một trong 4 yếu tố (1 trong
4 P ) tác động tới hoạt động thương mại.
Đã có rất nhiều khái niệm khác nhau về xúc tiến thương mại ra đời. Trong số
các khái niệm này, có thể chọn khái niệm của Trung tâm thương mại quốc tế ITC
trong ma trận hộp 1.1 làm đại diện.
Khái niệm của ITC được chọn làm đại diện vì nó bao trùm hoạt động xúc tiến
thương mại cả ở tầm vĩ mô (Chính phủ và các tổ chức hỗ trợ thương mại) và tầm
vi mô (doanh nghiệp); không những vậy nó còn có giá trị cho cả thời gian trước

7
mắt và lâu dài. Khái niệm này của ITC là một khái niệm rất rộng về xúc tiến

thương mại. Theo như khái niệm này hoạt động xúc tiến thương mại được đồng
nhất với hoạt động marketing xuất khẩu và marketing quốc tế của doanh nghiệp
ở tầm vi mô, và được đồng nhất với hoạt động xúc tiến xuất khẩu và phát triển
xuất khẩu của một nước ở tầm vi mô.
Hộp 1: Xúc tiến thương mại – quan niệm cơ bản

Trƣớc mắt
Dài hạn
Doanh nghiệp
Qu¸ tr×nh xuất khẩu
(Marketing xuất khẩu)
Phát triển kinh doanh xuất khẩu
(Marketing quốc tế)
Tổ chức hỗ trợ
thƣơng mại
Xúc tiến xuất khẩu
Phát triển xuất khẩu
Quan niệm xúc tiến thương mại của ITC được hiểu:
- Xúc tiến thương mại là tất cả các biện pháp có tác động khuyến khích phát
triển thương mại. Những biện pháp này có thể có tác động hỗ trợ, khuyến khích
trực tiếp hay gián tiếp tới phát triển thương mại. Những biện pháp có tác động
gián tiếp tới phát triển thương mại chú trọng tới mục tiêu khuyến khích cung cấp
hàng hoá, dịch vụ cho trao đổi thương mại như những trợ giúp cho hoạt động
nghiên cứu triển khai, những hỗ trợ để tạo ra hay mở rộng công suất sản xuất của
các nhà máy, cải tiến năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, những
hỗ trợ về công nghệ và phát huy các sáng kiến, những khuyến khích về thuế khoá
và đầu tư… Ngoài ra, còn có các hỗ trợ gián tiếp khác giúp nâng cao khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp như những đề án phát triển ngành, khu vực, các đề
án nâng cấp cơ sở hạ tầng hay cải thiện hệ thống tài chính của một quốc gia…
Những biện pháp có tác động trực tiếp khuyến khích phát triển thương mại

thường là các biện pháp tập trung vào việc kích thích nhu cầu, có thể kể tới
những nỗ lực của một quốc gia trong việc đàm phán, ký kết các hiệp định, nghị
định thương mại với nước ngoài để từ đó tạo ra thị trường tiêu thụ cho sản phẩm
của nước họ hay những cố gắng của các doanh nghiệp trong thực hiện cỏc chiến

8
dịch quảng cáo, tham gia hội chợ triển lóm trưng bày giới thiệu sản phẩm, lập
văn phòng đại diện ở nước ngoài…
- Xu hướng phát triển của thương mại thế giới ngày nay cho thấy những hạn
chế và bất cập của quan niệm hẹp về xúc tiến thương mại cùng những vấn đề lớn
đang đặt ra mà hoạt động xúc tiến thương mại theo nghĩa hẹp không đủ khả năng
giải quyết. Chẳng hạn như vấn đề tăng trưởng bền vững của thương mại làm
động lực cho phát triển kinh tế, vấn đề về năng lực hạn chế trong việc cung ứng
cho xuất khẩu của các nước đang phát triển trong môi trường toàn cầu hoá, vấn
đề sử dụng các cộng cụ biện pháp xúc tiến điện tử, thương mại điện tử… Việc
quan niệm xúc tiến thương mại theo nghĩa rộng sẽ mở ra những phương hướng
và biện pháp mới cho phép giải quyết được những hạn chế và bất cập nêu trên.
- Năm 1999 Trung tâm thương mại quốc tế (ITC) – cơ quan chức năng xúc
tiến thương mại của Tổ chức Thương mại thế giới WTO – và Liên hợp quốc khởi
xướng diễn đàn về chủ đề “Định nghĩa lại xúc tiến thương mại”. Việc các nước
nhiệt liệt hưởng ứng và tham gia tích cực diễn đàn này chứng tỏ yêu cầu bức xúc
của thực tế về một quan niệm xúc tiến thương mại phù hợp với môi trường toàn
cầu hoá và tự do hoá ngày càng sâu sắc, sự phát triển như vũ bão của cuộc cách
mạng khoa học công nghệ trên thế giới.
- Hiện nay ở Việt Nam, chúng ta được nghe rất nhiều về cụm từ xúc tiến
thương mại. Nhưng ở hầu hết các trường đại học khối kinh tế thương mại vẫn
tiếp cận xúc tiến thương mại như là một P trong Marketing hỗn hợp. Tuy nhiên,
có một thực tế đang diễn ra theo chiều hướng tích cực: ngày càng có nhiều cơ
quan Chính phủ, các tổ chức hỗ trợ thương mại và các doanh nghiệp có cách nhìn
mới về xúc tiến thương mại và tiếp cận xúc tiến thương mại theo nghĩa rộng.

Định nghĩa xúc tiến thương mại của TS. Phạm Quang Thao là sự khởi đầu cho xu
hướng tiếp cận xúc tiến thương mại mới này. Sự chuyển biến nhận thức về xúc
tiến thương mại ở Việt Nam diễn ra ngày càng mạnh mẽ dưới tác động ảnh
hưởng của hội nhập quốc tế, mở rộng giao lưu, hợp tác kinh tế thương mại với
thế giới và khu vực… Ngoài ra, nó cũng được sự hỗ trợ, hậu thuẫn của các tổ

9
chức xúc tiến thương mại quốc tế như ITC, JETRO, KOTRA, TDB, CETRA,…
Dự án hỗ trợ xúc tiến thương mại và phát triển xuất khẩu do Cục xúc tiến thương
mại Việt Nam và ITC/UNCTAD/WTO chủ trì thực hiện đang xúc tiến mạnh mẽ
cách tiếp cận mới về xúc tiến thương mại tới các nhà quản lý và các doanh
nghiệp Việt Nam.
1.2. Khái niệm về xúc tiến xuất khẩu và marketing xuất khẩu
1.2.1. Khái niệm về xúc tiến xuất khẩu
Dưới góc độ kinh doanh quốc tế, xúc tiến thương mại bao gồm: xúc tiến xuất
khẩu, xúc tiến nhập khẩu, xúc tiến thương mại nội địa. Do đó, có thể thấy xúc
tiến xuất khẩu là một bộ phận của hoạt động xúc tiến thương mại. Nhưng trên
thực tế, vào những thời kỳ nhất định, trong những không gian nhất định và trong
những môi trường kinh doanh cụ thể, người ta có thể đồng nhất hoạt động xúc
tiến xuất khẩu với hoạt động xúc tiến thương mại. Trong hoạt động giao thương,
trao đổi thương mại giữa các quốc gia thì việc thực hiện hoạt động xúc tiến
thương mại, xúc tiến xuất khẩu hay xúc tiến nhập khẩu chỉ nhằm một mục đích là
làm tăng khối lượng và giá trị trao đổi thương mại giữa các nước nói riêng và
trao đổi thương mại thế giới nói chung.
Đối với những nước đang và chậm phát triển (trong đó có Việt Nam) xuất
khẩu có vị trị vô cùng quan trọng đối với sự tăng trưởng kinh tế trong giai đoạn
hiện nay. Vì vậy, các nước này luôn chú trọng tới việc xây dựng, triển khai và
thực hiện các chiến lược xuất khẩu quốc gia đồng thời coi đó là nội dung chính
của hoạt động xúc tiến thương mại. Do đó, việc dùng xúc tiến xuất khẩu thay cho
xúc tiến thương mại là nhằm nhấn mạnh tới tầm quan trọng đặc biệt của xuất

khẩu nói chung, hoạt động xúc tiến xuất khẩu nói riêng.
Xúc tiến thương mại ở Việt Nam hiện nay trọng tâm là xúc tiến xuất khẩu.
Tiếp cận xúc tiến xuất khẩu theo nghĩa rộng là cách tiếp cận phù hợp nhất để
định hướng cho hoạt động xúc tiến xuất khẩu ở nước ta.

10
Hiện nay trên thế giới có nhiều định nghĩa về xúc tiến xuất khẩu, định nghĩa
trung dung không nhắc tới chủ thể của xúc tiến xuất khẩu như sau: “Xúc tiến xuất
khẩu là các hoạt động được thiết kế để tăng xuất khẩu của một đất nước hay một
doanh nghiệp”. Định nghĩa mang tính tổng quát: “Xúc tiến xuất khẩu là chiến
lược phát triển kinh tế nhấn mạnh đến việc mở rộng xuất khẩu thông qua các
biện pháp chính sách khuyến khích, hỗ trợ cao nhất cho hoạt động xuất khẩu”. ở
tầm quản lý vĩ mô, định nghĩa của Rosson & Seringhaus như sau: “Xúc tiến xuất
khẩu của Chính phủ là những biện pháp chính sách của Nhà nước có tác động
trực tiếp hay gían tiếp khuyến khích hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp,
của các ngành và của đất nước”. Tất cả các định nghĩa này đều thống nhất
rằng mục đích của xúc tiến xuất khẩu là nhằm đẩy mạnh xuất khẩu. Tất cả các
hoạt động có tác động khuyến khích, thúc đẩy xuất khẩu dù là gián tiếp hay trực
tiếp, dù là trước mắt hay lâu dài, đều được coi là hoạt động xúc tiến xuất khẩu.
Dựa trên các định nghĩa này, có thể nói hoạt động xúc tiến xuất khẩu không thể
tách rời hoạt động xuất khẩu và nội dung, phạm vi của xúc tiến xuất khẩu rộng
lớn hơn nhiều so với xúc tiến bán hàng chỉ là một trong bốn “P” của Maketing
xuất khẩu.
Trọng tâm hoạt động xúc tiến thương mại hiện nay ở Việt Nam là xúc tiến xuất
khẩu. Hoạt động này bao trùm lên hoạt động marketing xuất khẩu và nhằm mục
đích đẩy mạnh xuất khẩu của nước nhà. Việc nghiên cứu xúc tiến xuất khẩu ở
Việt Nam phải đi liền với việc nghiên cứu phân tích hoạt động xuất khẩu của đất
nước.
1.2.1. Khái niệm về marketing xuất khẩu
Nội dung cơ bản của marketing hiện đại là nghiên cứu, xác định nhu cầu hiện

tại, phát hiện nhu cầu tiềm năng của thị trường. Điều chỉnh dòng hàng hoá và
dịch vụ lưu thông thuận lợi nhất, đạt hiệu quả cao nhất từ nhà sản xuất tới người
tiêu thụ nhằm thoả mãn các nhu cầu đó. Đó là các chính sách về sản phẩm, giá
cả, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng hay còn được gọi là chiến lược và chính
sách marketing hỗn hợp.

11
Theo giáo trình marketing xuất khẩu của ITC “Marketing là hàng loạt các
hoạt động quản lý nhằm xác định các cơ hội bán hàng và những nỗ lực để tận
dụng tối đa các cơ hội đó thông qua việc giám sát hay tác động vào các nhân tố
khác nhau liên quan tới sự di chuyển của dòng hàng hóa dịch vụ từ người sản
xuất đến người tiêu thụ hay người sử dụng”.
1
Nói cách khác, marketing là những
nỗ lực nhằm cung cấp cho người tiêu thụ đúng sản phẩm mà họ cần vào đúng
thời điểm, ở đúng nơi mà họ cần với đúng mức giá mà họ chấp nhận. . Trong
cuốn từ điển chuyên ngành, ITC giải thích marketing theo nghĩa hẹp đồng nghĩa
với quảng cáo, marketing xuất khẩu, quản lý marketing, nghiên cứu marketing,
quan hệ với công chúng hay xúc tiến bán hàng. Marketing xuất khẩu có quan hệ
trực tiếp với luật thương mại, lĩnh vực phân phối, kênh phân phối, giá cả, phát
triển sản phẩm, hội chợ thương mại. Marketing xuất khẩu là một bộ phận trong
tổng thể hoạt động marketing và là một khả năng chiến lược trong marketing
quốc tế của một tổ chức hay một doanh nghiệp.
* Mối tương quan giữa xúc tiến xuất khẩu và marketing xuất khẩu
Theo như từ điển chuyên ngành của ITC, marketing xuất khẩu có thể được coi
là một bộ phận của hoạt động xúc tiến xuất khẩu theo nghĩa rộng, hay đồng nhất
với xúc tiến xuất khẩu, hay bao hàm xúc tiến xuất khẩu trong trường hợp quan
niệm xúc tiến xuất khẩu là một bộ phận của hoạt động marketing hỗn hợp.
Trong điều kiện Viêt Nam hiện nay, quan niệm xúc tiến xuất khẩu theo nghĩa
rộng được củng cố và ngày càng trở nên phổ biến. Quan niệm này phù hợp với

những thay đổi của môi trường kinh doanh và yêu cầu đẩy mạnh xuất khẩu của
đất nước. Việc tiếp cận marketing xuất khẩu là hoạt động xúc tiến xuất khẩu ở
doanh nghiệp, bộ phận xúc tiến xuất khẩu chung là thích hợp nhất.
2. Vị trí, vai trò của hoạt động xúc tiến xuất khẩu
2.1. Vị trí của hoạt động xúc tiến xuất khẩu




12
Xúc tiến xuất khẩu giữ vị trí quan trọng trong việc thực hiện mục tiêu đẩy
mạnh xuất khẩu, thúc đẩy phát triển kinh tế – xã hội đất nước.
Xúc tiến xuất khẩu có chức năng cơ bản là khuyến khích, thúc đẩy xuất khẩu. Do
vậy, hoạt động xúc tiến xuất khẩu có vị trí quan trọng như thế nào là tuỳ thuộc
vào nhu cầu và yêu cầu cần đạt được của một quốc gia hay một doanh nghiệp đối
với các mục tiêu xuất khẩu. Xúc tiến xuất khẩu sẽ có vị trí đặc biệt quan trọng
đối với một đất nước vào thời kỳ mà nước đó chủ trương phát triển kinh tế hướng
ngoại. Nói cách khác, nước đó muốn thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá
theo định hướng xuất khẩu. Trong giai đoạn phát triển hiện nay của Việt Nam, vị
trí quan trọng của hoạt động xúc tiến xuất khẩu là điều không phải bàn cãi. Do
tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến xuất khẩu trong việc thực hiện chiến lược
công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, nên nhà nước ta đã có những quy định
cơ bản điều chỉnh hoạt động này.
Xúc tiến xuất khẩu giữ vị trí mở đường cho một doanh nghiệp tham gia thị
trường quốc tế, đồng thời là một trong những hoạt động kinh tế trọng yếu của
doanh nghiệp hiện đại ngày nay.
Hoạt động xúc tiến xuất khẩu ở một doanh nghiệp chính là hoạt động
marketing xuất khẩu của doanh nghiệp. Đó là các hoạt động mà một doanh
nghiệp cần phải tiến hành khi muốn thâm nhập thị trường quốc tế.
2.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến xuất khẩu

Hoạt động xúc tiến xuất khẩu giữ vai trò là động lực thúc đẩy phát triển kinh tế
– xã hội đất nước. Xúc tiến xuất khẩu hiện đại, với những nội dung hoạt động
mới (nhất là việc xây dựng và thực hiện chiến lược xuất khẩu quốc gia, các chiến
lược xuất khẩu ngành) sẽ tạo ra những động lực và những nhân tố mới thúc đẩy
xuất khẩu trong môi trường kinh doanh quốc tế ngày càng trở nên cạnh tranh
khốc liệt.
Theo ngài Tamaichi Matsumoto, cố vấn phát triển thương mại của JETRO Hà
Nội, xúc tiến xuất khẩu có thể đóng vai trò lực đẩy của nền kinh tế quốc dân.

13
Việc thực hiện xúc tiến xuất khẩu thúc đẩy xuất khẩu sẽ tác động làm chuyển
dịch cơ cấu kinh tế, tạo ra nhiều việc làm mới và gúp phần cải thiện thu nhập cho
người lao động. Mặt khác, khuyến khích xuất khẩu sẽ tạo nguồn thu ngoại tệ lớn
hơn để đáp ứng nhu cầu ngoại tệ cho mua sắm máy móc thiết bị, nhập khẩu các
sản phẩm trung gian phục vụ nhu cầu công nghiệp hoá, hiện đại hoá. Đồng thời
đây là nguồn để trả nợ nước ngoài, giúp cân bằng và lành mạnh cán cân thanh
toán quốc tế, ổn định tình hình kinh tế, tạo môi trường thuận lợi cho phát triển.
Xúc tiến xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tham gia xuất khẩu thành công, đảm
bảo hiệu quả hoạt động xuất khẩu và góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp ở cả thị trường trong nước và quốc tế.
Tham gia xuất khẩu là mong muốn của nhiều doanh nghiệp. Trước hết, xuất
khẩu tạo ra các cơ hội cho doanh nghiệp đạt được quy mô kinh tế cần thiết, do đó
mà tiết kiệm được chi phí, đảm bảo hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh ở cả thị trường nội địa và xuất khẩu. Thứ hai, thông qua xuất khẩu doanh
nghiệp thực hiện việc đa dạng hoá thị trường, đảm bảo sự phát triển ổn định,
tránh những rủi ro có thể phát sinh khi bị phụ thuộc quá mức vào một thị trường.
Thứ ba, tham gia xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ cọ xát trong môi trường cạnh tranh
khốc liệt, trở nên dễ thích ứng hơn với các đặc điểm văn hoá và cấu trúc của thị
trường để có thể cạnh tranh thắng lợi. Cuối cùng, xuất khẩu là một trong những
khả năng chiến lược marketing quốc tế, từ xuất khẩu sẽ mở ra các khả năng chiến

lược khác như đầu tư, liên doanh… để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
3. Các hình thức xúc tiến xuất khẩu
Khi tiến hành xúc tiến xuất khẩu, các doanh nghiệp thường sử dụng các
phương thức xúc tiến xuất khẩu sau:
3.1. Quảng cáo
Theo giáo trình Marketing lý thuyết của Đại học Ngoại thương thì khái niệm
về quảng cáo như sau:

14
“Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng
hoá, dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người
quảng cáo”.
hay “Quảng cáo là quá trình truyền tin có định hướng tới người mua để kích
thích họ dẫn đến hành động mua những sản phẩm và dịch vụ mà quảng cáo đó
giới thiệu và đề xuất”.
Nội dung chủ yếu của quảng cáo cho một mặt hàng là:
- Về phẩm chất hàng hoá.
- Về công dụng, hiệu quả hay lợi ích của việc dùng hàng hoá đó.
- Về phương pháp sử dụng hàng hoá đó.
- Về đặc điểm của hàng hoá.
- Về điều kiện mua bán và giá cả.
- Về địa điểm bán, hoặc nơi trưng bày triển lãm.
- Về địa chỉ của đơn vị xuất nhập khẩu hoặc cơ quan đại diện cho đơn vị đó.
- Cách thức gửi đơn đặt hàng.
Tuỳ theo tình hình và đặc điểm cụ thể của từng mặt hàng của từng thị trường
tiêu thụ và tuỳ theo khả năng quảng cáo của mình mà quyết định lựa chọn hình
thức, phương tiện, phương pháp quảng cáo nào cho thích hợp nhất, hiệu quả nhất.
Người ta thường dùng các phương tiện sau để quảng cáo xuất khẩu: Quảng cáo
trên truyền hình; quảng cáo trên đài phát thanh; quảng cáo trên internet; quảng
cáo trên báo chí; quảng cáo trên tạp chí; quảng cáo trên các catalogue, các tờ rơi,

lịch quảng cáo;
3.2. Tham gia hội chợ triển lãm
Hội chợ là thị trường hoạt động định kỳ, được tổ chức vào một thời gian và ở
vào một địa điểm cố định trong một thời hạn nhất định, tại đó người ta đem trưng
bày hàng hoá của mình và tiếp xúc với người mua để ký kết hợp đồng mua bán.

15
Triển lãm là việc trưng bày giới thiệu những thành tựu của một nền kinh tế
hoặc của một ngành kinh tế, văn hóa, khoa học, kỹ thuật,…
Việc gửi hàng trưng bày trong các cuộc hội chợ triển lãm quốc tế hoặc chủ
động tổ chức triển lãm, trưng bày hàng ở trong hoặc ngoài nước rõ ràng là một
hình thức tuyên truyền quảng cáo hàng hóa hiện đại, quy mô lớn và thường thu
được kết quả tốt. Nó thu hút được sự chú ý của nhiều người trong giới kinh
doanh công thương nghiệp. Hình thức này rất thích hợp với những mặt hàng khó
biến chất và để thu được kết quả tốt, việc chuẩn bị về mọi mặt phải hết sức tỉ mỉ,
toàn diện và chu đáo.
3.3. Đi khảo sát, mở rộng thị trường xuất khẩu
Thực hiện xúc tiến xuất khẩu bằng phương thức này có thể thông qua hai cách:
tổ chức cho các doanh nghiệp đi khảo sát thị trường nước ngoài hoặc tổ chức cho
các doanh nghiệp tiếp xúc với các đoàn doanh nghiệp nước ngoài đến Việt Nam.
Trong thời gian qua, phương thức xúc tiến xuất khẩu này đó được các doanh
nghiệp Việt nam áp dụng khá phổ biến bởi tính hiệu quả của nó. Các doanh
nghiệp có cơ hội nắm bắt một cách cụ thể các thông tin về thị trường của sản
phẩm. Tuy nhiên, chi phí cao là trở ngại lớn nhất của việc áp dụng phương thức
này.
3.4. Ứng dụng thương mại điện tử
Đây là phương thức xúc tiến thương mại hiện đại, phù hợp với xu thế phát
triển chung của thế giới. Hiện nay, phương thức này đã áp dụng phổ biến ở các
nước phát triển nơi có cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin hiện đại. Tuy nhiên, ở
Việt Nam nhiều doanh nghiệp vẫn còn xa lạ với phương thức xúc tiến mới mẻ

này.
Khi ứng dụng thương mại điện tử để xúc tiến xuất khẩu thì cần phải thực hiện
những công việc sau:
- Lập ngân hàng thông tin phục vụ xuất khẩu.

16
- Thu thập thông tin về các doanh nghiệp trên địa bàn để cung cấp cho các tổ
chức xúc tiến thương mại và nhằm mục đích giới thiệu và quảng bá hình ảnh của
doanh nghiệp, qua đó tìm kiếm đối tác kinh doanh.
- Dựa trên cơ sở dữ liệu sẵn có sau đó tiến hành xử lý để đưa thông tin lên trang
Web và phát hành danh bạ doanh nghiệp và lĩnh vực hàng.
II. CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TMĐT
1. Thƣơng mại điện tử
1.1. Khái niệm về TMĐT theo nghĩa hẹp và nghĩa rộng
Ngày nay, không ai có thể phủ nhận sự ảnh hưởng sâu sắc của công nghệ
thông tin và dịch vụ thông tin liên lạc đến nền kinh tế của các quốc gia trên thế
giới. Và công nghệ thông tin đã trở thành một yếu tố không thể thiếu để nâng cao
hiệu quả, nâng cao sức cạnh tranh và lợi nhuận cho các nghành công nghiệp sản
xuất, y tế, giải trí, du lịch… Cũng chính nhờ sự phát triển mạnh mẽ của công
nghệ thông tin mà dựa trên cơ sở đó, thương mại điện tử đã ra đời như một hệ
quả tất yếu của sự phát triển đó.
Thương mại điện tử từ khi ra đời đến nay có nhiều tên gọi khác nhau như:
online trade, cyber trade, electronic business, paperless commerce (trade),
electronic commerce, e- commerce,
* Khái niệm TMĐT theo nghĩa hẹp
“TMĐT là việc mua bán hàng hoá và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử,
nhất là internet và các mạng viễn thông khác”.
Cách hiểu này tương tự với một số các quan điểm vào cuối thập kỷ 90s:
- TMĐT là các giao dịch thương mại về hàng hoá và dịch vụ được thực hiện
thông qua các phương tiện điện tử (Diễn đàn đối thoại xuyên Đại Tây Dƣơng,

1997)
- TMĐT là việc thực hiện các giao dịch kinh doanh có dẫn tới việc chuyển giao
giá trị thông qua các mạng viễn thông (EITO, 1997).

17
- TMĐT là việc hoàn thành bất kỳ một giao dịch nào thông qua một mạng máy
tính làm trung gian mà bao gồm việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử
dụng hàng hoá và dịch vụ (Cục thống kê Hoa Kỳ, 2000)
* Khái niệm TMĐT theo nghĩa rộng
“TMĐT là toàn bộ chu trình và các hoạt động kinh doanh liên quan đến các tổ
chức hay cá nhân. TMĐT là việc tiến hành hoạt động thương mại sử dụng các
phương tiện điện tử và công nghệ xử lý thông tin số hoá”
- UNCITAD, 1998: TMĐT bao gồm việc sản xuất, phân phối, marketing, bán
hay giao hàng hoá và dịch vụ bằng các phương tiện điện tử.
- EU: TMĐT bao gồm các giao dịch thương mại thông qua các mạng viễn
thông và sử dụng các phương tiện điện tử. Nó bao gồm TMĐT gián tiếp (trao đổi
hàng hoá hữu hình) và TMĐT trực tiếp (trao đổi hàng hóa vô hình).
- TMĐT cũng được hiểu là hoạt động kinh doanh điện tử, bao gồm: mua bán
điện tử hàng hoá, dịch vụ, giao hàng trực tiếp trên mạng với các nội dung số hoá
được; chuyển tiền điện tử - EFT (electronic fund transfer); mua bán cổ phiếu điện
tử - EST (electronic share trading); vận đơn điện tử - E B/L (electronic bill of
lading); đấu giá thương mại – Commercial auction; hợp tác thiết kế và sản xuất;
tìm kiếm các nguồn lực trực tuyến; mua sắm trực tuyến – Online procurement;
marketing trực tiếp, dịch vụ khách hàng sau khi bán
- WTO: Thương mại điện tử bao gồm việc sản xuất, quảng cáo, bán hàng và
phân phối sản phẩm được mua bán và thanh toán trên mạng Internet, nhưng được
giao nhận có thể hữu hình hoặc giao nhận qua Internet dưới dạng số hoá.
- OECD: Thương mại điện tử là việc làm kinh doanh thông qua mạng Internet,
bán những hàng hoá và dịch vụ có thể được phân phối không thông qua mạng
hoặc những hàng hoá có thể mã hoá bằng kỹ thuật số và được phân phối thông

qua mạng hoặc thông qua mạng.
- AEC (Association for Electronic Commerce): Thương mại điện tử là làm kinh
doanh có sử dụng các công cụ điện tử, định nghĩa này rộng, coi hầu hết các hoạt

18
động kinh doanh từ đơn giản như một cú điện thoại giao dịch đến những trao đổi
thông tin EDI phức tạp đều là thương mại điện tử.
- TMĐT theo nghĩa rộng được định nghĩa trong Luật mẫu về Thương mại điện
tử của ủy ban Liên Hợp quốc về Luật Thương mại Quốc tế UNCITRAL (UN
Conference for International Trade Law): Thương mại điện tử là việc trao đổi
thông tin thương mại thông qua các phương tiện điện tử, không cần phải in ra
giấy bất cứ công đoạn nào của toàn bộ quá trình giao dịch.
“Thông tin” được hiểu là bất cứ thứ gì có thể truyền tải bằng kỹ thuật điện tử,
bao gồm cả thư, các file văn bản, các cơ sở dữ liệu, các bản tính, các bản thiết kế,
hình đồ hoạ, quảng cáo, hỏi hàng, đơn hàng, hoá đơn, bảng giá, hợp đồng, hình
ảnh động, âm thanh
“Thương mại” được hiểu theo nghĩa rộng bao quát mọi vấn đề nảy sinh từ mọi
mối quan hệ mang tính thương mại, dù có hay không có hợp đồng. Các mối quan
hệ mang tính thương mại bao gồm, nhưng không chỉ bao gồm, các giao dịch sau
đây: bất cứ giao dịch nào về cung cấp hoặc trao đổi hàng hoá hoặc dịch vụ; đại
diện hoặc đại lý thương mại; uỷ thác hoa hồng; cho thuê dài hạn; xây dựng các
công trình; tư vấn; kỹ thuật công trình; đầu tư cấp vốn; ngân hàng; bảo hiểm;
thoả thuận khai thác hoặc tô nhượng; liên doanh và các hình thức khác về hợp tác
công nghiệp hoặc kinh doanh; chuyên chở hàng hoá hay hành khách bằng đường
biển, đường không, đường sắt hoặc đường bộ.
1.2. Đặc trưng của TMĐT
1.2.1. Tính gián tiếp trong TMĐT
Trong Thương mại truyền thống, các bên có quan hệ hợp đồng thường gặp gỡ
nhau trực tiếp để tiến hành giao dịch. Các giao dịch được thực hiện chủ yếu theo
nguyên tắc vật lý như chuyển tiền, séc hóa đơn, vận đơn, gửi báo cáo. Các

phương tiện viễn thông như: fax, telex, chỉ được sử dụng để trao đổi số liệu
kinh doanh. Tuy nhiên, việc sử dụng các phương tiện điện tử trong thương mại
truyền thống chỉ để chuyển tải thông tin một cách trực tiếp giữa hai đối tác của

19
cùng một giao dịch. Từ khi xuất hiện mạng máy tính mở toàn cầu Internet thì
việc trao đổi thông tin không chỉ giới hạn trong quan hệ giữa các công ty và
doanh nghiệp mà các hoạt động thương mại đa dạng đó mở rộng nhanh chóng
trên phạm vi toàn thế giới với số lượng người tham gia ngày càng tăng. Những
người tham gia là cá nhân hoặc doanh nghiệp, có thể đã biết, hoặc hoàn toàn
chưa biết bao giờ.
Trong nền kinh tế số, thông tin được số hóa thành các byte, lưu giữ trong các
máy vi tính và truyền qua mạng với tốc độ ánh sáng. Điều này tạo ra những khả
năng hoàn toàn mới làm thay đổi thói quen tiêu dùng và mua bán của con người
mà trong đó, người bán (mua) hàng có thể giao dịch với đối tác ở bất kỳ đâu trên
thế giới mà không cần qua khâu trung gian hỗ trợ của bất kỳ công ty thương mại
nào. TMĐT cho phép mọi người cùng tham gia từ các vùng xa xôi hẻo lánh đến
các khu vực đô thị lớn, tạo điều kiện cho tất cả mọi người ở khắp mọi nơi đều có
cơ hội ngang nhau tham gia vào thị trường giao dịch toàn cầu và không đòi hỏi
nhất thiết phải có mối quen biết với nhau.
1.2.2. TMĐT được thực hiện trong một thị trường không có biên giới
TMĐT càng phát triển, thì máy tính cá nhân trở thành cửa sổ cho doanh
nghiệp hướng ra thị trường trên khắp thế giới. Không chỉ các công ty hàng đầu
thế giới mới có thể tiếp cận những thị trường mới, mà ngay cả một công ty vừa
mới khởi sự cũng có một mạng lưới tiêu thụ và phân phối không biên giới ngay
đầu ngón tay của mình. Với TMĐT, một doanh nhân dù mới thành lập đã hoàn
toàn có thể kinh doanh ở Nhật Bản, Đức và Chilê , mà không hề phải bước ra
khỏi nhà, một công việc trước kia phải mất nhiều năm.
Sang thế kỷ XXI, bất cứ người dân nào dù là người tiêu dùng, các nhà kinh
doanh nhỏ, hay chủ tịch công ty lớn - đều sẽ có thể mở rộng công việc giao dịch

của mình tới những nơi xa xôi nhất của hành tinh. Toàn cầu hóa, tự do hóa mậu
dịch và phát triển là con đường nhanh chóng đưa các quốc gia và các doanh
nghiệp thay đổi theo hướng cạnh tranh quốc tế trên phạm vi toàn cầu, kể cả việc

20
giành lấy các thị trường nước ngoài, thu hút các nhà đầu tư nước ngoài và các đối
tác thương mại.
1.2.3. Các chủ thể tham gia TMĐT
Các chủ thể tham gia vào TMĐT bao gồm: Chính phủ (Government), doanh
nghiệp (Business), người tiêu dùng (Customer) trong đó Chính phủ đóng vai trò
là người tạo ra môi trường cho TMĐT hoạt động, các doanh nghiệp là động lực
chính thúc đẩy TMĐT phát triển, người tiêu dùng tham gia vào TMĐT dưới tư
cách là người sử dụng TMĐT phục vụ cho hoạt động tiêu dùng của mình.
Theo đó có các mô hình TMĐT sau: Mô hình giữa doanh nghiệp với người
tiêu dùng (Business to Customer) viết tắt là (B2C), giữa doanh nghiệp với doanh
nghiệp (Business to Business) viết tắt là (B2B), giữa doanh nghiệp với chính phủ
(Business to Government) viết tắt là (B2G), giữa người tiêu dùng với chính phủ
(Customer to Government) viết tắt là (C2G), giữa các cơ quan của chính phủ với
nhau (Government to Government) viết tắt là (G2G). Trong các mô hình trên thì
mô hình B2B là mô hình phổ biến và phát triển mạnh nhất của TMĐT và xét về
doanh số TMĐT thì B2B chiếm tới 70%.
Trong TMĐT, ngoài các chủ thể tham gia quan hệ giao dịch giống như giao
dịch thương mại truyền thống đó xuất hiện một bên thứ ba đó là nhà cung cấp
dịch vụ mạng, các cơ quan chứng thực là những người tạo môi trường cho các
giao dịch TMĐT. Nhà cung cấp dịch vụ mạng và cơ quan chứng thực có nhiệm
vụ chuyển đi, lưu giữ các thông tin giữa các bên tham gia giao dịch TMĐT, đồng
thời họ cũng xác nhận độ tin cậy của các thông tin trong giao dịch TMĐT.
1.3. Các ưu điểm của TMĐT
 Ưu điểm:
Ưu điểm tuyệt đối của thương mại điện tử là cho phép người sử dụng hoạt

động kinh doanh ngay lập tức trên quy mô toàn cầu, từ việc quảng cáo công ty,
tiếp thị sản phẩm, đàm phán và đặt hàng cho đến các khâu thanh toán, giữ liên hệ
với khách hàng và hỗ trợ sau khi bán hàng. Sau đây ta sẽ đi cụ thể xem ưu điểm

21
của thương mại điện tử tác động trực tiếp tới các bên tham gia giao dịch như thế
nào.
+ Đối với người bán:
- Nhờ khả năng kết nối toàn cầu người bán có thể tiếp thị hiệu quả sản
phẩm và dịch vụ của mình ra khắp thế giới thông qua Internet.
- Tạo kênh bán hàng trực tiếp tới khách hàng với quy mô rộng, tốc độ
nhanh và chi phớ thấp hơn nhiều so với các kênh bán hàng truyền thống khác.
VD: cùng với một sản phẩm; đối với kênh bán hàng truyền thống thì chỉ có thể
giới thiệu, quảng bá đến với người tiêu dùng tại một số nơi nhất định dựa vào
nguồn tài chính của công ty, trong khi đó thì nhờ có Internet mà người bán có thể
tạo kênh bán hàng rộng khắp toàn cầu với chi phí thấp hơn hẳn và lại có hiệu quả
cao.
- Mở rộng thị trường: Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại
truyền thống, các công ty có thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người
cung cấp, khách hàng và đối tác trên khắp thế giới. Việc mở rộng mạng lưới nhà
cung cấp, khách hàng cũng cho phép các tổ chức có thể mua với giá thấp hơn và
bán được nhiều sản phẩm hơn. Đồng thời thương mại điện tử cũng mở ra khả
năng xuất khẩu hàng ra nước ngoài.
- Đơn giản hóa các thủ tục hành chính, các công việc giấy tờ, tăng hiệu
quả giao dịch thương mại, chính nhờ vậy sẽ giảm khá nhiều chi phí và thời gian
khi giao hàng từ đó chiếm lợi thế khá cao.
- Với Website Thương mại điện tử, doanh nghiệp tạo cho mình khả năng
kinh doanh liên tục kinh doanh 24/24 giờ, 07 ngày/tuần với chi phí rất thấp.
Đồng thời doanh nghiệp cũng sẽ không cần đến các nhân viên giám sát khách
hàng như các siêu thị bình thường, không cần bỏ tiền thuê địa điểm bán hàng,

không cần hệ thống kiểm tra, giới thiệu sản phẩm, không cần hệ thống tính tiền
bởi vì tất cả đều được Website làm tự động, rất nhanh chóng và với độ chính xác
tuyệt đối.

22
- Tại cùng một thời điểm, Website thương mại điện tử có thể phục vụ
hàng triệu lượt khách mua hàng ở khắp nơi trên thế giới với các yêu cầu rất khác
nhau về thông tin sản phẩm, chủng loại sản phẩm, giá cả, hình ảnh, mẫu mã…
- Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn: Khách hàng có
thể dễ dàng tìm kiếm được thông tin nhanh chúng và dễ dàng thông qua các công
cụ tiềm kiếm (search engines); đồng thời qua các thông tin đa phương tiện (âm
thanh, hình ảnh). Không những vậy thông tin về giá cả sản phẩm luôn được cập
nhật, thay đổi một cách tức thời theo sự biến động của thị trường.
- Sản xuất hàng theo yêu cầu: Còn được biết đến dưới tên gọi “Chiến lược
kéo”, lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp bằng khả năng đáp ứng mọi nhu
cầu của khách hàng. Một ví dụ thành công điển hình là Dell Computer Corp.
- Mô hình kinh doanh mới: Tạo ra mô hình kinh doanh mới với những lợi
thế và giá trị mới cho khách hàng. Mô hình của Amazon.com, mua hàng theo
nhóm hay đấu giá nông sản qua mạng đến các sàn giao dịch B2B là điển hình của
thành công này.
- Tăng tốc độ từng sản phẩm ra thị trường: Với lợi thế về thông tin và khả
năng phối hợp giữa các doanh nghiệp làm tăng hiệu quả sản xuất và giảm thời
gian tung sản phẩm ra thị trường.
- Củng cố quan hệ khách hàng: Thông qua việc giao tiếp thuận tiện qua
mạng, quan hệ với trung gian và khách hàng được củng cố dễ dàng hơn. Đồng
thời việc cá biệt hoá sản phẩm và dịch vụ cũng góp phần thắt chặt quan hệ với
khách hàng và củng cố lòng trung thành.
- Cải thiện hệ thống phân phối: Giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ trong
phân phối hàng. Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm được thay thế hoặc hỗ
trợ bởi các showroom trên mạng, ví dụ ngành sản xuất ô tô (Ví dụ như Ford

Motor) tiết kiệm được chi phí hàng tỷ USD từ giảm chi phí lưu kho.
+ Đối với người mua:
- Vượt giới hạn về không gian và thời gian: Thương mại điện tử cho phép
khách hàng có thể mua sắm mọi nơi, mọi lúc đối với các cửa hàng trên thế giới
một cách dễ dàng, thuận tiện, nhanh chóng: có thể ngồi ngay tại nhà mà vẫn có

23
thể mua sắm một cách rất dễ dàng, đồng thời hàng hóa sẽ được chuyên chở đến
tận nhà một cách nhanh nhất và đảm bảo nhất.
- Có thêm một hình thức thanh toán rất tiện lợi và an toàn
- Nhiều sự lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ: Thương mại điện tử cho
phép người mua có nhiều lựa chọn hơn vì tiếp cận được nhiều nhà cung cấp hơn
do đó có thể giúp người mua mở rộng sự lựa chọn theo thị hiếu, nhu cầu.
- Có cơ hội mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp mà
không phải thông qua trung gian.
- Giá thấp hơn: Do thông tin thuận tiện, dễ dàng và phong phú hơn nên
khách hàng có thể so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp thuận tiện hơn và từ đó
tìm được mức giá phù hợp nhất.
- Giao hàng nhanh hơn với các hàng hoá số hoá được: Đối với các sản
phẩm số hoá được như phim, nhạc, sách, phần mềm việc giao hàng được thực
hiện dễ dàng thông qua Internet.
- Người mua thực sự là người làm chủ với toàn quyền lựa chọn sản phẩm,
tìm kiếm bất cứ thông tin nào về sản phẩm theo nhu cầu, so sánh giá cả, đặt mua
hàng với hệ thống tính tiền tự động, đầy đủ, rõ ràng, trung thực và chính xác
nhất.
 Một số điểm khác biệt cơ bản giữa Thương mại truyền thống và Thương
mại điện tử:
+ Điểm khác biệt đầu tiên mà chắc hẳn tất cả chúng ta đều dễ dàng nhận ra
đó là biên giới quốc gia trong hoạt động thương mại. Trong hoạt động thương
mại truyền thống thì biên giới này có ý nghĩa rất quan trọng trong việc xác định

đâu là hoạt động thương mại trong nước (nội thương) hay là hoạt động thương
mại quốc tế (ngoại thương). Dựa vào sự xác định trên mà chính phủ có thể quản
lý được hoạt động thương mại bằng các công cụ như rào cản thuế quan, hạn
nghạch, các chính sách…để bảo vệ nền kinh tế của chính mình. VD: trong những
năm vừa qua hàng hoá của các nước đang phát triển rất khó có thể xâm nhập
được vào các thị trường như châu Âu, Hoa Kỳ bởi vì ở đây có hệ thống luật pháp

24
bảo hộ thương mại khá cao, đồng thời rào cản kỹ thuật mà các thị trường này đưa
ra cũng rất cao…điều này gây khó khăn cho các nước đang phát triển.
Ngược lại, trong Thương mại điện tử thì biên giới này dường như rất mờ
nhạt, không rõ ràng. Nhìn vào hoạt động thương mại quốc tế thông qua mạng
lưới thông tin toàn cầu người ta có thể thấy một điều rằng các hoạt động thương
mại diễn ra liên tục 24/24 giờ mà không phải gặp bất cứ rào cản thuế quan nào.
+ Điểm khác biệt thứ hai đó là các bên tham gia vào quá trình giao dịch.
Nếu như trong thương mại truyền thống, các bên thường phải gặp gỡ trực tiếp
với nhau để giao dịch thì ngược lại trong thương mại điện tử những người tham
gia vào giao dịch đó không cần phải đến gặp nhau hoặc phải quen biết nhau từ
trước mà chỉ thông qua mạng Internet để đặt hàng, thực hiện giao dịch. VD:
người tiêu dùng có thể đặt mua tất cả các loại sách thông qua trang web
www.amazon.com, mua tour du lịch, đặt phòng khách sạn, vé máy bay… ở các
nơi trên thế giới qua trang một số các trang web như www.expedia.com,
www.travelocity.com, www.orbitz.com, … Tuy nhiên một chủ thể rất quan trọng
trong giao dịch thương mại điện tử (hay còn gọi là bên thứ ba) đó là nhà cung cấp
dịch vụ Internet ISP.
Ngoài ra có thể đưa ra một bảng so sánh như sau:
Cc bước
TM truyª̀ n th«́ ng
(sử dụng nhiª̀ u
phương tiện truyª̀ n

tin)
TMĐT (sử
dụng 1 phương
tiện truyª̀ n tin duy
nh©́ t)
Ưu điª̉ m củ a
TMĐT
Thu nhập thông tin
về sản ph©̉ m
Tạp chí, tờ rơi,
quyª̉n catalog, sản
ph©̉m
Cc trang Web
Th«ng tin sản
ph©̉m lu«n được
cËp nhËt hơn
Yêu c©̀ u về một
loại hà ng
M©̃ u yêu c©̀ u, thư
yêu c©̀ u
Thư điện tử
Phản h«̀ i nhanh
hơn
Nhận thông tin
Bưu chí nh, trực
tiª́p
Thư điện tử, trang
Web
Thu nhËn th«ng tin
nhanh hơn

Xem chi tiª́ t sả n
ph©̉ m, gi cả
Điện thoại, fax
Thư điện tử
Cho kết quả nhanh
hơn
Lập đơn đặ t hµng
MÉu in sẵn
Thư điện tử, trang
Web
Kh«ng phải in ©́n
Gửi đơn hà ng
(người mua)
Fax, bưu điª̣n
Thư điª̣ n tử, EDI
Nhanh, chnh xá c

25
Nh©̣ n đơn hà ng
(người bá n)
Kiª̉m tra kho hà ng
MÉu in sẵn, điª̣n
thoại, fax
Thư điª̣ n tử, cở sở
dữ liª̣ u trực tuyª́ n
S«́ liª̣u chính xác
do lu«n c©̣p nh©̣t
Lập lịch giao hà ng
Mẫu in sẵn
Thư điª̣ n tử, cơ sở

dữ liª̣ u trực tuyª́ n
C khả năng tự
đ«̣ng hó a
Viª́t hó a đơn
MÉu in sẵn
Cơ sở dữ liª̣u trực
tuyª́n
Tự đ«̣ng
Chuyển hà ng
Người chuyª̉ n
hàng
Người chuyª̉ n
hàng, Internet
G©̀ n như tức thời
đ«́i với sả n ph©̉ m
s«́ ha
Gi©́ y bá o đã nh©̣ n
hàng
MÉu in sẵn
Thư điª̣ n tử
Nhanh
Gửi hó a đơn
(người bá n)
Nhận hó a đơn
(người mua)
Bưu điª̣ n
Thư điª̣ n tử, EDI
Nhanh
Lập lịch thanh
ton

M©̃ u in sẵn
EDI, cơ sở dữ liª̣ u
trực tuyª́ n
C khả năng tự
động hó a
Trả tiª̀ n (người
mua), nh©̣ n tiª̀ n
(người bá n)
Tiª̀n mặt/ chuyª̉n
khoản
Trao đ«̉i dữ liª̣ u
điª̣n tử
C khả năng tự
đ«̣ng hó a

Bảng 1 : So sánh thương mại điện tử và thương mại truyền thống
1.4. Một số loại hình TMĐT
 Căn cứ vào đối tượng tham gia
+ B2B (Business – to – Business): Thương mạ i điª̣n tử B2B là m«̣ t phương thức
kinh doanh điª̣ n tử mà trong đó doanh nghiệp bá n hà ng cho cá c công ty hoặc cá c
tæ̉ chức trung gian khá c. Ví dụ như website www.vnmarketplace.net là nơi
người bán và người mua đều là doanh nghiệp. Hiª̣n nay, thương mạ i điª̣ n tử B2B
chủ yª́ u diễn ra giữa cá c doanh nghiệp có quan hª̣ bạn hà ng «̉ n định ở cc nước có
hệ th«́ ng ngân hà ng điª̣ n tử như Anh, Mỹ Khi nghiên cứu mô hnh nà y, người
ta thường chú  tới thương mạ i hà ng hó a phụ c vụ duy trì , sửa chữa, v©̣ n hà nh
(MRO: Maintenance, Repair, Operation).
Giao dị ch B2B thường là những hợp đ«̀ng có gi trị lớn. Việc tính toán giá
cả thường dựa trên khối lượng đặt hàng và thường có thể thoả thuận được. Doanh
nghiª̣ p sử dụng hª̣ th«́ ng mạ ng má y tí nh đÓ̉ đặ t hà ng với nhà cung c©́ p củ a mì nh