Hệ thống phân phối trên thị trường nhật bản và bài học kinh nghiệm cho việt nam

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG HÀ NỘI
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
***

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƢỜNG NHẬT BẢN
VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO VIỆT NAM





Sinh viên thực hiện : Vƣơng Vân Dung
Lớp : A13
Khóa : 42D - KT&KDQT
Giáo viên hƣớng dẫn: PGS.TS Nguyễn Hữu Khải



HÀ NỘI, 11/2007

Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
1
MỤC LỤC

Trang
LỜI MỞ ĐẦU…………………………………………………………………… 1
CHƢƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI………… 4
I. Khái quát về hệ thống phân phối………………………………………… 4
1. Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa……………………………… 4
2. Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối…… 5
2.1 Ngƣời sản
xuất……………………………………………………………5
2.2 Ngƣời nhập khẩu…………………………………………………………6
2.3 Ngƣời trung gian…………………………………………………………6
2.3.1 Các trung gian bán
buôn…………………………………………… 6
2.3.2 Các trung gian bán lẻ………………………………………… 7
2.4 Ngƣời tiêu dùng cuối cùng…………………………………………… 8
2.5 Các tổ chức hỗ
trợ……………………………………………………… 8
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối……………………………9
3.1 Các yếu tố vĩ
mô………………………………………………………….9
3.2 Các yếu tố vi
mô……………………………………………………… 10
3.2.1 Đặc điểm của khách hàng…………………………………… 10
3.2.2 Đặc điểm của sản phẩm…………………………………………… 11
3.2.3 Đặc điểm của chính các doanh nghiệp sản xuất…………………….11
3.2.4 Mức độ cạnh tranh………………………………………………… 11
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
2

3.2.5 Các nhà trung
gian………………………………………………… 12
II. Cấu trúc của hệ thống phân phối…………………………………………12
1. Mô hình chung của hệ thống phân phối………………………………….12
2. Phân loại hệ thống phân phối…………………………………………….14
2.1 Phân loại theo số lƣợng các nhà trung gian………………………… 14

2.1.1 Hệ thống phân phối rộng rãi……………………………………… 14
2.1.2 Hệ thống phân phối độc
quyền………………………………………15
2.1.3 Hệ thống phân phối chọn lọc………………………………… 15
2.2 Phân loại theo mức độ liên kết giữa các thành viên………………… 16
2.2.1 Hệ thống phân phối hàng hóa truyền
thống…………………… 16
2.2.2 Hệ thống marketing liên kết dọc…………………………………….17
III. Chức năng của hệ thống phân phối……………………………………… 19
1. Mua và bán hàng hóa……………………………………………………….19
2. Tiêu chuẩn hóa và phân loại…………………………………………… 20
3. Vận tải và lưu kho………………………………………………………… 20
4. Cung cấp thông tin thị trường………………………………………………21
IV. Vai trò của hệ thống phân phối……………………………………………21
1. Đối với tổng thể nền kinh tế……………………………………………… 21
2. Đối với các doanh nghiệp………………………………………………… 23
3. Đối với người tiêu dùng…………………………………………………… 24

CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRÊN
THỊ TRƢỜNG NHẬT BẢN………………………………………………………25
I Những yếu tố ảnh hƣởng đến đặc trƣng của hệ thống
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
3
phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản……………………………………………25
1. Vài nét về nền kinh tế Nhật Bản……………………………………………25
1.1 Sự tăng trƣởng kinh tế của Nhật
Bản…………………………………… 25
1.2 Vài nét về các ngành kinh tế của Nhật Bản………………………… 27
2. Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối
hàng hóa của Nhật Bản……………………………………………………… 28
2.1 Những thay đổi về mặt xã hội………………………………………… 28
2.2 Thói quen của người tiêu dùng Nhật Bản………………………… 29

2.3 Những quy định của Chính phủ Nhật Bản
ảnh hưởng đến hệ thống phân phối hàng hóa………………………………….31
II. Những đặc trƣng của hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật
Bản……34
1. Hệ thống phân phối hàng hóa sản xuất trong
nước…………………… 34
1.1 Lĩnh vực bán lẻ rất phát triển, đặc biệt có nhiều
cửa hàng bán lẻ có quy mô
nhỏ…………………………………………… 34
1.2 Các nhà bán buôn đƣợc chia thành nhiều cấp………………………… 39
1.3 Các nhà sản xuất thƣờng có một hệ thống
phân phối hàng hóa độc quyền………………………………………………41
1.4 Có các chính sách đặc biệt ƣu đãi giữa các
cấp trong hệ thống phân phối……………………………………………… 42
2. Các hình thức phân phối đối với hàng hóa nhập khẩu…………………. 44
2.1 Hợp đồng đại lý nhập khẩu……………………………………………44
2.2 Sử dụng các công ty thƣơng mại chuyên
doanh……………………….44

Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
4
2.3 Sử dụng các công ty thƣơng mại tổng
hợp…………………………….45
2.4 Thành lập chi nhánh hoặc liên doanh ở Nhật Bản…………………….45
2.5 Hợp tác với nhà sản xuất trong lĩnh vực có liên
quan…………………46
2.6 Thành lập văn phòng bán hàng……………………………………… 46
III. Đánh giá hệ thống phân phối của Nhật Bản………………………………46
1. Ưu điểm…………………………………………………………………….46
Mỗi cấp phân phối đều có độ chuyên môn hóa
và phân công lao động cao……………………………………………… 46
Giữa các cấp phân phối có sự hợp tác hóa cao……………………… 47
Quản lý hàng hóa rất chặt chẽ……………………………………… 48
2. Nhược
điểm……………………………………………………………… 49
Giá cả hàng hóa quá đắt……………………………………………….49
Tồn tại nhiều cửa hàng hoạt động không hiệu quả……………………50

Thị trƣờng nội địa đƣợc bảo vệ quá cao, hạn chế sự
thâm nhập của các công ty nƣớc ngoài và hàng hóa nhập khẩu………………… 51
IV. Những thay đổi của hệ thống phân phối Nhật Bản
trong thời gian gần đây…………………………………………………………53
1. Số lượng các cấp bán buôn và bán lẻ quy mô nhỏ giảm đi………………53
2. Xuất hiện nhiều phương thức mua hàng
mới…………………………….55
3. Nhiều nhà bán lẻ nước ngoài xuất hiện trên thị
trường………………….58

4. Phương thức nhập khẩu được đa dạng
hóa………………………………59
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
5

CHƢƠNG 3 BÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ NHỮNG VẤN ĐỀ ĐẶT RA
ĐỐI VỚI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA VIỆT NAM……….63
I. Thực trạng phát triển các hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt
Nam… 63
II. Những bài học rút ra từ việc nghiên cứu hệ thống phân phối
hàng hóa của Nhật Bản 70
1. Xây dựng hệ thống pháp luật hoàn chỉnh 70
2. Nâng cao sự chuyên môn hóa và phân công lao động giữa
các cấp phân phối 72
3. Nâng cao sự liên kết, hợp tác hóa giữa các cấp phân phối 73
4. Hiện đại hóa hệ thống phân phối qua việc thu hút các
tập đoàn bán lẻ lớn của nước
ngoài 74
III. Những vấn đề đặt ra và giải pháp cụ thể đối với hệ thống
phân phối của Việt Nam 76
1. Đối với Nhà
nước 76
Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo ra môi trƣờng
thuận lợi và ổn
định 76
Đổi mới công tác quy hoạch phát triển thƣơng mại 78
Hoàn thiện hệ thống chính sách đầu tƣ phát triển
hệ thống phân phối hàng hóa…………………………………………………… 79

Các giải pháp khác…………………………………………………… 81
2. Đối với các doanh nghiệp………………………………………………….83
Hoàn thiện quản lý hệ thống phân phối………………………………….83
2.1.1 Hoàn thiện hệ thống thông tin, đảm bảo thông tin
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
6
thông suốt trong toàn bộ hệ thống phân
phối…………………………… 84
2.1.2 Hoàn thiện dòng phân phối vật chất dựa trên dòng
thông tin tiên tiến, các phương tiện vận tải và lưu kho hiện
đại………………….86
2.1.3 Hoàn thiện dòng xúc tiến……………………………………………86
2.1.4 Hoàn thiện dòng thanh toán…………………………………………86
2.1.5 Hoàn thiện dòng đặt hàng………………………………………… 87
2.1.6 Hoàn thiện dòng chuyển quyển sở hữu…………………………… 87
2.2 Nâng cao hiệu quả liên kết giữa các thành viên
trong hệ thống phân phối…………………………………………………………87
2.2.1 Tăng cường sử dụng sức mạnh quản lý hệ thống phân
phối…………88
2.2.2 Các doanh nghiệp phải tăng cường khả năng đàm phán,
xây dựng cơ chế hợp
đồng……………………………………………………… 89
2.2.3 Thành lập những công ty, hiệp hội lớn để lãnh đạo các
doanh nghiệp khác trong hệ thống phân phối………………………………… 90
2.3 Phát triển hệ thống phân phối theo hƣớng hiện đại hóa……………… 92

KẾT LUẬN………………………………………………………………………95

TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………………………….97




Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
7
DANH MỤC BẢNG BIỂU

Tên
Nội dung
Trang
Sơ đồ 1
Các hệ thống phân phối hàng hóa phổ biến
13
Sơ đồ 2
Các hệ thống marketing liên kết dọc
18
Bảng 1
Các chỉ số kinh tế chủ yếu của Nhật Bản
26
Bảng 2
Mƣời nƣớc có thị trƣờng bán lẻ lớn nhất thế
giới (2003)
35
Bảng 3
Tổng số cửa hàng bán lẻ ở Nhật (1999-2004)
37

Bảng 4
Mặt bằng của các cửa hàng bán lẻ ở Nhật
(1997-2004)
39
Bảng 5
Số lƣợng các cấp bán buôn và bán lẻ quy mô
nhỏ (1991-2002)
54
Bảng 6
Số lƣợng bán hàng qua mạng Internet
(2003-2005)
56
Bảng 7
Các công ty phân phối nƣớc ngoài thâm nhập
vào thị trƣờng Nhật Bản (1991-2003)
58
Biểu đồ 1
Doanh thu bán lẻ ở Nhật (1990-2005)
36
Biểu đồ 2
Tỷ trọng của 3 hãng bán lẻ lớn nhất ở các
nƣớc (2003)
38
Biểu đồ 3
Doanh số bán hàng của hàng Daiso Sangyo
(1998-2002)
57


Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
1
Lêi më ®Çu

Tính cấp thiết của đề tài:
Phát triển nền kinh tế thị trƣờng, mở cửa, hội nhập với kinh tế khu vực và thế
giới đang đặt nền kinh tế nƣớc ta trƣớc những cơ hội mới, đồng thời đối diện với
những thách thức to lớn không những trên thị trƣờng quốc tế nói chung mà ngay cả
trên thị trƣờng trong nƣớc. Trong cuộc cạnh tranh này, hệ thống phân phối hàng
hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng, có vai trò tác động
trực tiếp tới lợi nhuận của nhà sản xuất và lợi ích của ngƣời tiêu dùng nên bản thân
hệ thống phân phối hàng hóa đã và đang trở thành lĩnh vực kinh doanh mang tính
cạnh tranh cao độ.
Hiện nay, hệ thống phân phối hàng hóa ở nƣớc ta đã phát triển tƣơng đối mạnh
cả về số lƣợng và quy mô, bƣớc đầu thỏa mãn nhu cầu đa dạng của ngƣời tiêu
dùng, tác động tích cực đến quá trình chuyển đổi nền kinh tế thị trƣờng. Tuy nhiên,
hệ thống phân phối của nƣớc ta vẫn còn tồn tại nhiều nhƣợc điểm nhƣ: hoạt động
còn kém hiệu quả, chi phí cao, nhiều tầng nấc…
Nhật Bản là quốc gia có nền kinh tế rất phát triển, với dân số 127,77 triệu ngƣời
(2006), GDP đạt 575,9 ngàn tỷ Yên, Nhật Bản còn là thị trƣờng tiêu thụ hàng hóa
lớn thứ hai trên thế giới sau Mỹ. Đặc biệt, hệ thống phân phối hàng hóa của Nhật
Bản đƣợc thiết lập theo hệ thống marketing liên kết dọc kiểu mẫu, trong đó, có sự
gắn kết chặt chẽ giữa các cấp phân phối, mỗi cấp độ đều đƣợc thiết lập, vận hành ở
quy mô hợp lý nên các chức năng phân phối tiêu thụ hàng hóa đƣợc thực hiện một
cách có hiệu quả. Đây là những điểm mà hiện nay, các cấp phân phối của Việt
Nam chƣa thực hiện thành công đƣợc.
Vì vậy, việc nghiên cứu hệ thống phân phối hàng hóa của Nhật Bản và rút ra
những bài học kinh nghiệm cho hệ thống phân phối của nƣớc ta là hết sức cần thiết,
không chỉ đối với việc hoàn thiện hệ thống phân phối, mà còn đối với cả quá trình

Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
2
đổi mới và hội nhập kinh tế quốc tế của nƣớc ta. Với lý do trên, em đã chọn đề tài
“Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bài học kinh nghiệm cho Việt
Nam” làm Khóa luận tốt nghiệp của mình.

Mục tiêu nghiên cứu:
Khóa luận hệ thống lại một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối hàng hóa,
từ đó, làm rõ những đặc trƣng của hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản,
đồng thời rút ra những ƣu, nhƣợc điểm và những thay đổi theo hƣớng tích cực
trong thời gian gần đây. Trên cơ sở đó, rút ra những bài học kinh nghiệm để phát
triển hệ thống phân phối hàng hóa của Việt Nam theo hƣớng hiện đại hóa, phù hợp
với thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế nhƣ hiện nay.

Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu của khóa luận: là hệ thống phân phối hàng hóa của
Nhật Bản, bao gồm cả hàng hóa sản xuất trong nƣớc và hàng hóa nhập khẩu.
- Phạm vi nghiên cứu của khóa luận: là thực trạng hệ thống phân phối hàng hóa
của Nhật Bản từ những năm 90 trở lại đây.

Phƣơng pháp nghiên cứu:
Khóa luận sử dụng các phƣơng pháp truyền thống nhƣ phƣơng pháp thống kê,
luận giải, luận chứng, dự báo…để rút ra đƣợc những ƣu, nhƣợc điểm cũng nhƣ dự
đoán những xu hƣớng phát triển trong thời gian tới của hệ thống phân phối hàng
hóa của Nhật Bản và Việt Nam.

Kết cấu của khóa luận:
Ngoài phần lời mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, khóa luận gồm 3 chƣơng:

Chƣơng 1: Lý luận chung về hệ thống phân phối.
Chƣơng 2: Thực trạng hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản.
Chƣơng 3: Bài học kinh nghiệm và những vấn đề đặt ra đối với hệ thống phân
phối hàng hóa của Việt Nam.
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
3

Trong quá trình tìm tài liệu tham khảo cũng nhƣ viết khóa luận tốt nghiệp này,
em đã nhận đƣợc sự giúp đỡ rất tận tình của PGS.TS. Nguyễn Hữu Khải, em xin
chân thành cám ơn thầy. Ngoài ra, em cũng xin cảm ơn tất cả thầy cô đã dạy dỗ em
trong bốn năm học vừa qua ở trƣờng, những ngƣời trong suốt những năm qua đã
truyền cho em rất nhiều kiến thức bổ ích, giúp em có thể hoàn thành tốt khóa luận
này.

Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
4
Chƣơng 1 Lý luận chung về hệ thống phân phối

I. Khái quát về hệ thống phân phối
1. Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa
Theo Từ điển Tiếng Việt (NXB Thống kê - 2000): Hệ thống là sự liên hệ đƣợc
thống hợp lại thành thứ lớp chặt chẽ; Phân phối là chia cho hợp, cho đều. Từ đó, ta
có thể rút ra khái niệm: Hệ thống phân phối hàng hóa là hệ thống các quan hệ của
một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia
vào quá trình đƣa hàng hóa từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Nó là
một chuỗi các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán
hàng hóa. Mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh chắc chắn phải tham gia
vào một hoặc một số hệ thống phân phối hàng hóa nhất định . Ví dụ: với một
doanh nghiệp xuất khẩu, hệ thống phân phối của nó bao gồm: hệ thống thu mua
gạo từ những ngƣời nông dân và hệ thống xuất khẩu gạo ra thị trƣờng nƣớc ngoài.
Do đó, hệ thống phân phối là công cụ kinh doanh trọng yếu của các doanh nghiệp
trên thị trƣờng.
Hệ thống phân phối hàng hóa còn đƣợc xem xét trên bình diện vĩ mô. Bởi vì,
các hệ thống phân phối hàng hóa của nhiều doanh nghiệp tạo nên hệ thống thƣơng
mại, hệ thống phân phối hàng hóa chung rất phức tạp của toàn bộ nền kinh tế. Đây
là hệ thống lƣu thông, tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp trên thị trƣờng, theo
nhiều chiều, nhiều hƣớng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng. Hệ
thống phân phối hàng hóa vĩ mô của mỗi quốc gia có chức năng điều chỉnh cung
cầu hàng hóa trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế. Hệ thống phân phối hàng hóa vĩ mô

bao gồm tất cả các dòng chảy hàng hóa và dịch vụ của nền kinh tế từ ngƣời sản
xuất tới ngƣời tiêu dùng cuối cùng (cả tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản xuất)
nhằm bảo đảm cung cầu phù hợp và các mục tiêu của xã hội. Toàn bộ hệ thống
phân phối hàng hóa vĩ mô là đối tƣợng nghiên cứu để hoạch định các chính sách tổ
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
5
chức và quản lý lƣu thông phân phối của nhà nƣớc.
Để phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp cũng nhƣ toàn
bộ hệ thống phân phối hàng hóa của quốc gia, chúng ta phải nắm vững quy trình
hoạt động của chúng. Mỗi hệ thống phân phối hàng hóa thông qua các dòng vận
động (dòng chảy) để đảm bảo hàng hóa đến đƣợc địa điểm tiêu dùng nhƣ: chuyển
quyền sở hữu, đàm phán, vận động vật chất của hàng hóa, thanh toán, thông tin,
xúc tiến đặt hàng, chia sẻ rủi ro, tài chính, thu hồi, tái sử dụng lại bao bì. Các dòng
chảy này kết nối các thành viên của hệ thống phân phối với nhau.
Tất cả các chức năng của phân phối trong mỗi hệ thống phân phối hàng hóa đều
cần đƣợc thực hiện bởi một doanh nghiệp hoặc cá nhân nào đó. Nhƣng không cần
thiết mọi doanh nghiệp đều tham gia vào tất cả các dòng chảy. Các hệ thống phân
phối hàng hóa có sự phân công lao động và chuyên môn hóa trong từng hệ thống
lẫn tầm vĩ mô. Các tổ chức kinh doanh nhất định chuyên môn hóa một hoặc một số
công việc phân phối nhất định. Sở dĩ doanh nghiệp sản xuất và nhập khẩu sử dụng
những trung gian thƣơng mại hoặc tổ chức bổ trợ khác để thực hiện công việc phân
phối bởi họ thực hiện các chức năng phân phối hiệu quả hơn.
Hàng hóa lƣu thông trong các hệ thống phân phối hàng hóa thông qua cơ chế
“kéo đẩy”. Cơ chế “kéo” nghĩa là các doanh nghiệp dùng các biện pháp tác động
vào nhu cầu của ngƣời tiêu dùng cuối cùng để tạo nên lực hút hàng hóa ra thị
trƣờng. Cơ chế “đẩy” là việc doanh nghiệp sử dụng các biện pháp thúc đẩy hệ
thống phân phối tăng cƣờng hoạt động tiêu thụ, tạo thành lực đẩy hàng hóa ra thị
trƣờng. Trên thực tế, hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa rất phức tạp do

có sự tham gia của nhiều dòng vận động, nhiều doanh nghiệp và cá nhân. Sự vận
động liên tục chính là bản chất của các hệ thống phân phối hàng hóa.
2. Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối
Ngƣời sản xuất
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
6
Ngƣời sản xuất là ngƣời khởi nguồn của các hệ thống phân phối hàng hóa trên
thị trƣờng nội địa. Họ cung cấp cho thị trƣờng những sản phẩm và dịch vụ nhằm
thỏa mãn nhu cầu của thị trƣờng tiêu dùng. Do vậy sản phẩm của họ phải luôn sẵn
sàng. Hơn nữa, ngƣời sản xuất phải đảm bảo sản phẩm của họ đáp ứng những thị
trƣờng mục tiêu nhất định. Tuy nhiên, thực tế cho thấy, phần lớn ngƣời sản xuất
không thể trực tiếp bán sản phẩm của mình đến ngƣời sử dụng cuối cùng.
Bằng cách chuyển công việc phân phối cho ngƣời trung gian (ngƣời bán buôn,
ngƣời bán lẻ….), ngƣời sản xuất có thể tiết kiệm đƣợc chi phí lƣu thông sản phẩm.
Những trung gian thƣơng mại cùng một lúc có thể phân phối sản phẩm của nhiều
ngƣời sản xuất khác nhau và vì vậy, cho phép họ giảm đƣợc chi phí phân phối
hàng hóa.
Ngƣời nhập khẩu
Ngƣời nhập khẩu là ngƣời nhập hàng hóa từ những nhà sản xuất nƣớc ngoài,
sau đó phân phối ra thị trƣờng nội địa. Thông thƣờng, họ cung cấp cho thị trƣờng
những sản phẩm và dịch vụ trong nƣớc không sản xuất đƣợc, hoặc sản xuất không
đáp ứng nhu cầu. Có thể nói ngƣời nhập khẩu cũng có chức năng giống nhƣ ngƣời
sản xuất, vì đều là ngƣời đầu tiên cung cấp một loại sản phẩm nhất định ra thị
trƣờng.
Trên thực tế, phần lớn ngƣời nhập khẩu cũng không thể trực tiếp bán sản phẩm
cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng, mà thƣờng thông qua các cấp trung gian, nhƣ vậy,
họ sẽ tiết kiệm đƣợc chi phí phân phối hàng hóa cũng nhƣ giảm thiểu đƣợc rủi ro.
Ngƣời trung gian

Ngƣời trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thƣơng mại
độc lập trợ giúp ngƣời sản xuất và ngƣời tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công
việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Có hai loại trung gian là: trung gian bán buôn
và trung gian bán lẻ.
Các trung gian bán buôn
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
7
Bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho các doanh
nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán lẻ, các nhà bán buôn khác, các doanh
nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và cơ quan nhà nƣớc). Trong thực tế, các doanh
nghiệp có thể vừa bán buôn, vừa bán lẻ: nhà bán buôn nếu tỷ trọng bán buôn là chủ
yếu trong doanh số kinh doanh. Ngƣời bán buôn đƣợc chia làm 3 loại chính:
+ Ngƣời bán buôn sở hữu hàng hóa thực sự;
+ Đại lý, môi giới, và bán buôn hƣởng hoa hồng;
+ Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất (coi chi nhánh và đại diện của nhà
sản xuất là ngƣời bán buôn vì họ thực hiện các nghiệp vụ thuộc chức năng bán
buôn là chủ yếu).
Mỗi trung gian bán buôn có quy mô, phƣơng thức kinh doanh và sức mạnh thị
trƣờng riêng, vì vậy nhân tố này đóng nhiều vai trò khác nhau trong hệ thống phân
phối hàng hóa.
Các trung gian bán lẻ
Bao gồm các doanh nghiệp và các nhân bán hàng hóa trực tiếp cho ngƣời tiêu
dùng. Vai trò của ngƣời bán lẻ trong hệ thống phân phối hàng hóa là phát hiện nhu
cầu của khách hàng, tìm kiếm và đáp ứng mong muốn của họ ở mọi thời gian, địa
điểm và theo cách thức nhất định. Các chức năng chủ yếu của ngƣời bán lẻ là:
+ Tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị
trƣờng và phản hồi thông tin tới ngƣời sản xuất;
+ Thực hiện bán hàng, quảng cáo và trƣng bày sản phẩm;

+ Phân chia và sắp xếp hàng hóa thành những khối lƣợng phù hợp với ngƣời
mua;
+ Dự trữ hàng hóa, sẵn sàng cung cấp cho ngƣời tiêu dùng;
+ Cung cấp dịch vụ khách hàng.
Thông thƣờng, ngƣời bán lẻ có thể đƣợc phân chia thành nhiều loại theo nhiều
tiêu thức khác nhau. Ví dụ, theo những mặt hàng, ngƣời ta chia thành cửa hàng
chuyên doanh, cửa hàng bách hóa, siêu thị, cửa hàng tiện dụng…Cửa hàng chuyên
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
8
doanh bán những dòng sản phẩm hẹp và chuyên sâu. Cửa hàng bách hóa bày nhiều
mặt hàng khác nhau, mỗi mặt hàng là một quầy riêng. Siêu thị là những trung tâm
bán lẻ, chi phí thấp, tự phục vụ, doanh số bán cao. Cửa hàng tiện dụng là những
cửa hàng bán lẻ nhỏ, bán một số mặt hàng phục vụ nhu cầu thƣờng xuyên của
ngƣời tiêu dùng.
Các loại trung gian bán lẻ khác nhau có quy mô, phƣơng thức kinh doanh và
sức mạnh chi phối thị trƣờng khác nhau, tất nhiên họ cũng có khả năng điều khiển
hệ thống phân phối khác nhau.
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng bao gồm: cá nhân tiêu dùng và các tổ chức, doanh
nghiệp, là điểm đến cuối cùng của hàng hóa và dịch vụ. Chỉ khi nào hàng hóa tới
ngƣời tiêu dùng cuối cùng, quá trình phân phối mới hoàn thành. Ngƣời tiêu dùng
cuối cùng có vai trò quan trọng trong hệ thống phân phối hàng hóa vì họ có quyền
lựa chọn những hệ thống phân phối khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ. Sự
thay đổi của tập hợp ngƣời tiêu dùng cuối cùng và hành vi mua hàng của họ sẽ kéo
theo sự thay đổi của các hệ thống phân phối hàng hóa. Trong một số hệ thống phân
phối hàng hóa hàng tiêu dùng đặc biệt, ngƣời sử dụng cuối cùng có thể đóng vai
trò lãnh đạo hệ thống phân phối.
Các tổ chức hỗ trợ

Các tổ chức hỗ trợ là các doanh nghiệp và cá nhân cung cấp cho các thành viên
của hệ thống phân phối những công việc phân phối ngoài chức năng mua bán và
chuyển quyền sở hữu nhƣ: các doanh nghiệp vận tải, doanh nghiệp kinh doanh kho
tàng, các công ty nghiên cứu thị trƣờng, công ty bảo hiểm, các doanh nghiệp lắp
ráp, doanh nghiệp chuyên trƣng bày hàng hóa…Họ tái hợp đồng với những thành
viên chính thức của hệ thống phân phối để thực hiện một công việc phân phối nào
đó theo nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động. Hệ thống phân phối
hàng hóa càng phát triển ở trình độ cao, các tổ chức hỗ trợ càng đa dạng phong phú.
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
9
Một trong những đặc trƣng rất khác biệt giữa những nƣớc phát triển và nƣớc chậm
phát triển chính là ở mức độ phong phú của các tổ chức hỗ trợ trong hệ thống phân
phối hàng hóa. Nền kinh tế càng phát triển ở trình độ cao, các tổ chức hỗ trợ càng
nhiều cả về số lƣợng và chủng loại.
Các tổ chức hỗ trợ không chịu trách nhiệm trƣớc kết quả hoạt động của các
thành viên chính thức cũng nhƣ kết quả cuối cùng của hệ thống phân phối hàng
hóa. Tuy nhiên, họ góp phần quan trọng làm cho hệ thống phân phối hoạt động
thông suốt và tăng hiệu quả hoạt động của nó. Xu thế phát triển hiện nay của thị
trƣờng là ngày càng có nhiều tổ chức hỗ trợ tham gia vào quá trình phân phối.
3. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hệ thống phân phối
Sự hình thành và vận động của các hệ thống phân phối hàng hóa chịu sự tác
động của rất nhiều yếu tố, bao gồm cả yếu tố vĩ mô lẫn vi mô. Sự thay đổi của các
yếu tố này có thể làm mất đi những hình thức phân phối cũ và xuất hiện những
hình thức phân phối mới, một số trung gian thƣơng mại cũ mất đi và thay vào đó là
các loại trung gian thƣơng mại mới. Cấu trúc cạnh tranh trên thị trƣờng thƣờng
xuyên thay đổi cũng kéo theo những sự thay đổi trong các hệ thống phân phối hàng
hóa. Sự thay đổi các yếu tố hành vi mua của ngƣời tiêu dùng, những công nghệ
buôn bán mới cũng làm tăng thêm khả năng thay đổi của các hệ thống phân phối

hàng hóa. Do vậy, các hệ thống phân phối hàng hóa phải đƣợc điều chỉnh cho phù
hợp với những thay đổi đó.
Các yếu tố vĩ mô
Hệ thống phân phối hàng hóa của từng doanh nghiệp và của cả nền kinh tế tất
yếu nằm trong môi trƣờng quốc gia và quốc tế. Do vậy, tất cả các yếu tố môi
trƣờng quốc gia và quốc tế nhƣ tự nhiên, kinh tế, xã hội – văn hóa, chính trị – luật
pháp, công nghệ…đều ảnh hƣởng và tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự phát
triển và hoạt động của các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trƣờng. Ví dụ, khi
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
10
nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thƣờng sử dụng các hệ thống phân phối ngắn và
bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng.
Những quy định và ràng buộc pháp luật cũng ảnh hƣởng đến kiểu hệ thống
phân phối. Luật pháp ngăn cản việc phát triển các hệ thống phân phối có xu hƣớng
triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền. Sự phân bố lại dân cƣ cũng kéo theo sự thay
đổi của hệ thống phân phối hàng hóa…Rõ ràng, khi tổ chức và quản lý các hệ
thống phân phối hàng hóa phải đặt chúng trong môi trƣờng kinh doanh khách quan
mới có đƣợc các quyết định đúng đắn.
Sự phát triển của công nghệ thông tin và mạng Internet đã tạo điều kiện cho sự
phát triển các loại hệ thống phân phối hàng hóa sử dụng các hình thức thƣơng mại
điện tử. Các doanh nghiệp có thể cải thiện dòng thông tin của hệ thống phân phối
nhờ các phƣơng thức truyền tin qua mạng. Các doanh nghiệp còn có thể sử dụng
mạng Internet để quảng bá cho sản phẩm. Một số doanh nghiệp kinh doanh trong
những ngành hàng nhất định có thể phát triển các hệ thống bán hàng trực tiếp qua
mạng Internet.
Các yếu tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến hệ thống phân phối khác với các công cụ
marketing khác ở chỗ chúng ảnh hƣởng tới tất cả mọi thành viên của hệ thống phân
phối. Khi phát triển các hệ thống, phải phân tích ảnh hƣởng của các yếu tố môi

trƣờng vĩ mô, không chỉ với doanh nghiệp và thị trƣờng mục tiêu cuối cùng của họ
mà còn với tất cả các thành viên trong hệ thống phân phối và các tổ chức bổ trợ.
Các yếu tố vi mô
Hệ thống phân phối hàng hóa không chỉ bị chi phối bởi các yếu tố vĩ mô mà
chúng còn chịu tác động trực tiếp của các yếu tố vi mô. Do vậy, mỗi doanh nghiệp
khác nhau thƣờng phải phát triển những hệ thống phân phối có các đặc thù
riêng.Các yếu tố vi mô chủ yếu bao gồm:
Đặc điểm của khách hàng
Bao gồm các đặc điểm về số lƣợng, sự phân tán về mặt địa lý và hành vi mua -
đây là những yếu tố quan trọng ảnh hƣởng tới việc phát triển các hệ thống phân
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
11
phối hàng hóa vì nó phải tổ chức theo định hƣớng khách hàng, nhằm thỏa mãn nhu
cầu và mong muốn của họ.
Khách hàng càng phân tán về địa lý thì hệ thống phân phối càng dài, khoảng
cách từ nhà sản xuất đến thị trƣờng càng lớn, càng nên sử dụng các trung gian
thƣơng mại trong hệ thống phân phối. Nếu khách hàng mua thƣờng xuyên từng
lƣợng nhỏ, cũng cần hệ thống phân phối dài. Đặc biệt, hành vi và thói quen mua
hàng của khách hàng có ảnh hƣởng rất lớn đến hệ thống phân phối: ở những khu
vực, khách hàng có thói quen mua hàng với giá rẻ và mua bán hàng ngày thì nên
mở nhiều các cửa hàng bán lẻ nhỏ, các cửa hàng tiện dụng…, ngƣợc lại ở những
nơi khách hàng có nhu cầu mua hàng hóa chất lƣợng cao, có thƣơng hiệu nổi tiếng
thì phải mở nhiều trung tâm mua sắm hay các siêu thị lớn…
Đặc điểm của sản phẩm
Bao gồm các đặc tính của hàng hóa, mức độ tiêu chuẩn hóa, các dịch vụ lắp đặt
và bảo dƣỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm. Đặc điểm của sản phẩm cũng ảnh
hƣởng nhiều đến tính chất của hệ thống phân phối. Cụ thể: những sản phẩm dễ hƣ
hỏng, cần hệ thống phân phối trực tiếp; những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòi

hỏi hệ thống phân phối ngắn nhằm giảm tối đa quãng đƣờng vận chuyển và số lần
bốc dỡ; những hàng hóa không tiêu chuẩn hóa cần bán trực tiếp, các sản phẩm có
giá trị đơn vị cao thƣờng do bộ phận bán hàng của công ty đảm nhận chứ không
qua trung gian…
Đặc điểm của chính các doanh nghiệp sản xuất
Sức mạnh về tài chính, tập hợp sản phẩm, các hệ thống phân phối truyền thống,
những chính sách marketing hiện tại cũng là căn cứ quan trọng khi phát triển hệ
thống phân phối của các doanh nghiệp. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định
quy mô thị trƣờng và khả năng của doanh nghiệp tìm đƣợc các thành viên phân
phối thích hợp. Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện các
chức năng phân phối nào và phải nhƣờng cho các thành viên khác những chức
năng nào. Dòng sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hƣởng tới kiểu hệ thống phân
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
12
phối. Chiến lƣợc marketing khác nhau thì kiểu hệ thống phân phối doanh nghiệp sử
dụng cũng khác nhau.
Mức độ cạnh tranh
Mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, các hệ thống phân phối hiện tại của các
đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố ảnh hƣởng đến hệ thống phân phối. Nhà sản
xuất có thể lựa chọn những hệ thống phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà
cạnh tranh hay những hệ thống phân phối hoàn toàn khác với hệ thống của ngƣời
cạnh tranh.
Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh thì nhà sản xuất càng cần những hệ thống
phân phối có sự liên kết chặt chẽ giữa các cấp, mỗi cấp độ phải đƣợc thiết lập, vận
hành ở quy mô hợp lý, có nhƣ vậy, các chức năng phân phối tiêu thụ hàng hóa
trong hệ thống mới đƣợc thực hiện một cách có hiệu quả, mới có thể canh tranh
đƣợc với các nhà sản xuất khác, đặc biệt là các nhà sản xuất lớn của nƣớc ngoài.
Các nhà trung gian

Hệ thống phân phối hàng hóa bị ảnh hƣởng bởi các yếu tố thuộc về các nhà
trung gian nhƣ: sự sẵn có của các trung gian, mức độ chấp nhận sản phẩm hoặc
chủng loại sản phẩm, điểm mạnh và điểm yếu, sự xuất hiện các trung gian thƣơng
mại kiểu mới.
Ngƣời quản lý hệ thống phân phối phải xem xét hiện có những loại trung gian
thƣơng mại nào trên thị trƣờng, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu trong việc thực hiện
các chức năng phân phối của họ. Mỗi trung gian thƣơng mại đều có khả năng khác
nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lƣu kho, khai thác khách hàng, cung cấp tín
dụng và có khách hàng mục tiêu riêng. Do đó, lựa chọn đƣợc những nhà trung gian
thích hợp là việc làm cần thiết, có nhƣ vậy mới hoàn thiện đƣợc hệ thống phân
phối theo hƣớng hiện đại hóa.

II. Cấu trúc của hệ thống phân phối
1. Mô hình chung của hệ thống phân phối
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
13
Hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp có cấu trúc giống nhƣ hệ
thống mạng lƣới, bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau trong quá trình tạo ra kết quả là hàng hóa đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng mua và
sử dụng. Nhƣ vậy, cấu trúc mỗi hệ thống phân phối hàng hóa mô tả tập hợp các
thành viên của hệ thống phân phối và các công việc phân phối đƣợc chia cho họ.
Trên thực tế, mỗi cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa khác nhau có cách phân
chia công việc cho các thành viên của hệ thống khác nhau.

Sơ đồ 1 Các hệ thống phân phối hàng hóa phổ biến

A B C D

Hệ thống phân phối A là hệ thống phân phối trực tiếp bởi vì ngƣời sản xuất bán
hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Trên thực tế, nhiều sản phẩm và dịch
vụ đƣợc phân phối theo cách này. Do không có trung gian trong phân phối trực tiếp
nên ngƣời sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của hệ thống phân phối. Hệ
thống phân phối trực tiếp rất thích hợp với những hàng hóa có đặc điểm dễ hƣ
Ngƣời SX (NK)
Ngƣời SX (NK)

Ngƣời SX (NK)

Ngƣời SX (NK)

Đại lý
Ng bán buôn

Ngƣời bán lẻ

Ng tiêu dùng

Ng bán buôn
Ngƣời bán lẻ

Ng tiêu dùng

Ngƣời bán lẻ
Ng tiêu dùng
Ng tiêu dùng

Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
14
hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khu
vực và một số điều kiện khác.
Hệ thống phân phối B thƣờng gọi là hệ thống một cấp, tức là sản phẩm từ ngƣời
sản xuất phải qua ngƣời bán lẻ để tới ngƣời tiêu dùng. Hệ thống phân phối này
thƣờng đƣợc hình thành khi ngƣời bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua đƣợc một khối
lƣợng lớn sản phẩm từ ngƣời sản xuất. Ở đây, ngƣời sản xuất hoặc ngƣời bán lẻ tự
đảm nhiệm các chức năng bán buôn sẽ có hiệu quả hơn là sử dụng các nhà bán
buôn độc lập.
Hệ thống phân phối C thƣờng gọi là hệ thống phân phối hai cấp, trong đó có
thêm ngƣời bán buôn. Hệ thống này đƣợc sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa
giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, đƣợc ngƣời tiêu dùng mua thƣờng xuyên nhƣ bánh
kẹo, thuốc lá, báo và tạp chí… Đây cũng là những hàng hóa có số lƣợng ngƣời tiêu
dùng lớn, phân bố trên thị trƣờng rộng.
Hệ thống phân phối D là hệ thống phân phối dài nhất, còn gọi là hệ thống phân
phối ba cấp, đƣợc nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ sử dụng. Ở đây, đại lý
đƣợc sử dụng để tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lƣợng
lớn. Một số doanh nghiệp lớn kinh doanh trên phạm vi thị trƣờng rộng lớn cũng có
thể sử dụng các đại lý trên các khu vực thị trƣờng để đảm nhiệm cung cấp hàng
hóa cho các khu vực thị trƣờng đó.
Trên thực tế, còn có những hệ thống phân phối có nhiều cấp độ trung gian hơn.
Tất nhiên, hệ thống phân phối càng nhiều cấp độ, ngƣời sản xuất càng ít có khả
năng kiểm soát quá trình phân phối hàng hóa của họ.

2. Phân loại hệ thống phân phối
Phân loại theo số lƣợng các nhà trung gian
Số lƣợng các trung gian thƣơng mại ở mỗi cấp độ phân phối trong hệ thống
phân phối có thể rất khác nhau. Các hệ thống phân phối hàng hóa trong thực tế có
thể theo những phƣơng thức phân phối với kiểu trung gian thƣơng mại dƣới đây:

Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
15
Hệ thống phân phối rộng rãi
Trong hệ thống phân phối này, có nhiều ngƣời bán buôn và bán lẻ tham gia vào
phân phối tiêu thụ hàng hóa. Phân phối rộng rãi thƣờng đƣợc sử dụng cho các sản
phẩm và dịch vụ thông dụng, có số lƣợng khách hàng đông đảo, phạm vi thị trƣờng
rộng lớn, ví dụ nhƣ các mặt hàng bánh kẹo,thuốc lá…
 Ƣu điểm: Phục vụ đƣợc số lƣợng khách lớn, cung cấp đƣợc nhiều sản phẩm
đến tay ngƣời tiêu dùng.


 Nhƣợc điểm: Phân phối quá dàn trải, thiếu sự tập trung vào một thị trƣờng
nhất định; ngoài ra, do số lƣợng các nhà bán buôn, bán lẻ tham gia vào quá
trình phân phối quá nhiều nên rất khó thiết lập đƣợc mối liên kết chặt chẽ giữa
các cấp.
Hệ thống phân phối độc quyền
Đây là phƣơng thức phân phối ngƣợc với phân phối rộng rãi vì chỉ có một trung
gian thƣơng mại đƣợc bán sản phẩm của doanh nghiệp ở một khu vực địa lý cụ thể.
Ngƣời sản xuất có quyền yêu cầu các nhà phân phối của mình không bán các mặt
hàng cạnh tranh. Kiểu phân phối độc quyền này thƣờng gặp trong các ngành xe hơi,
thiết bị…Phân phối độc quyền thƣờng đòi hỏi phải có hợp đồng chặt chẽ giữa các
thành viên hệ thống phân phối.
 Ƣu điểm: Phân phối độc quyền thƣờng chỉ tập trung vào một thị trƣờng với
các dòng sản phẩm của một doanh nghiệp nhất định, nên nhà sản xuất sẽ dễ
dàng kiểm soát các chính sách định giá, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ
khác của ngƣời trung gian, ngoài ra, do không đƣợc bán các mặt hàng cạnh
tranh nên ngƣời bán hàng không phải đối mặt với sự cạnh tranh của các hãng
khác.

 Nhƣợc điểm: Trong phân phối độc quyền, các nhà bán buôn và bán lẻ phải
chịu sự điều khiển của các nhà sản xuất, thƣờng thì các nhà sản xuất đƣợc nắm
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
16
quyền quyết định giá cả. Hơn nữa, mặc dù không phải cạnh tranh nhƣng việc
này sẽ rất dễ làm ngƣời bán hàng ỷ lại, không có các biện pháp thúc đẩy bán
hàng.
Hệ thống phân phối chọn lọc
Hình thức phân phối này nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền,
nghĩa là doanh nghiệp sử dụng một số trung gian thƣơng mại thích hợp để bán sản
phẩm của mình ở một khu vực thị trƣờng cụ thể. Trong phân phối chọn lọc, doanh
nghiệp loại bỏ đƣợc những trung gian thƣơng mại có tình hình tài chính kém hoặc
lƣợng đặt hàng quá ít. Phân phối chọn lọc cũng tạo ra lợi nhuận nhiều hơn cho các
thành viên của hệ thống phân phối bởi vì có sự tƣơng tác tốt giữa họ.

 Ƣu điểm: Đây là hình thức phân phối tối ƣu nhất, có sự liên kết chặt chẽ
giữa các cấp phân phối, nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực thiết lập và duy trì
mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nên đạt đƣợc quy mô thị
trƣờng thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối.
 Nhƣợc điểm: Rất khó để thiết lập thành công một hệ thống phân phối kiểu
mẫu này.
Ở mỗi cấp độ trung gian của hệ thống phân phối thƣờng có nhiều loại trung
gian khác nhau hoạt động. Mỗi loại trung gian có những điểm mạnh, điểm yếu, quy
mô và phƣơng thức kinh doanh khác nhau, vì vậy, thƣờng thích hợp với việc kinh
doanh một số sản phẩm và công việc phân phối nhất định. Ngƣợc lại, mỗi loại sản
phẩm cũng chỉ thích hợp với một số loại trung gian thƣơng mại. Các loại trung
gian trên thị trƣờng cũng luôn luôn biến đổi.

Phân loại theo mức độ liên kết giữa các thành viên
Hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống
Các hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống chính là các dòng vận động của
hàng hóa trên thị trƣờng đƣợc hình thành ngẫu nhiên, tự phát. Các doanh nghiệp và
Hệ thống phân phối trên thị trƣờng Nhật Bản và bàI học kinh nghiệm cho Việt Nam

Vƣơng Vân Dung - Anh 13 – K42D – KTĐN
17
cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối truyền thống không muốn phụ thuộc
nhau quá nhiều trong quá trình kinh doanh. Vì lợi ích kinh tế mà mỗi ngƣời thƣờng
tập trung hoạt động của họ vào một số công việc cụ thể của hệ thống phân phối.
Những ngƣời tham gia vào các hệ thống phân phối tự phát tìm kiếm lợi ích bất cứ
khi nào, ở đâu và bằng mọi cách có thể. Họ cũng tìm cách cải tiến những qua hệ
phân phối cho hiệu quả nhƣng không có trách nhiệm đầy đủ trƣớc kết quả cuối
cùng của hệ thống phân phối. Chính cơ chế thị trƣờng tự do và tín hiệu giá cả đã
tạo nên các hệ thống phân phối truyền thống. Ví dụ, hệ thống phân phối truyền
thống là các nhà trung gian thƣơng mại sẵn sàng tham gia vào quá trình đƣa sản
phẩm từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao. Nhiều trung gian thƣơng mại mua và
bán bất cứ loại hàng hóa nào nếu thấy có chênh lệch giá và lợi nhuận.

 Ƣu điểm: Hệ thống phân phối kiểu truyền thống này rất dễ thiết lập, không
mất công sức cũng nhƣ chi phí để thiết lập. Có thể mô tả hệ thống phân phối
truyền thống nhƣ một tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập
về chủ quyền và quản lý.
 Nhƣợc điểm: Các quan hệ buôn bán trong các hệ thống phân phối truyền
thống thƣờng không liên tục và ổn định. Các thành viên chỉ tham gia vào mua
bán khi họ vẫn thấy còn có thể thu đƣợc lợi nhuận. Ngƣợc lai, họ sẽ tự rời bỏ hệ
thống phân phối nếu thấy lợi ích không còn. Bởi vậy, các hệ thống phân phối
truyền thống có thể bị phá vỡ nhanh chóng bởi một thành viên nào đó nếu họ
thấy quan hệ kinh doanh không còn hấp dẫn. Đó là một mạng lƣới rời rạc, kết

nối một cách lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động độc lập có
hoạt động buôn bán trực tiếp với nhau. Ngoài ra, trong hệ thống phân phối này
rất thiếu sự lãnh đạo tập trung, dẫn đến hiệu quả hoạt động kém và có nhiều
xung đột tai hại.
Hệ thống marketing liên kết dọc