Một số giải pháp phát triển hoạt động nhượng quyền thương mại tại việt nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG
***





KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI TẠI VIỆT NAM TRONG
BỐI CẢNH HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ




Giáo viên hướng dẫn : Ths. Phan Thị Thu Hiền
Sinh viên thực hiện : Phạm Thị Thu Huyền
Lớp : Trung 2 – K42G – KTNT

Hà Nội – Tháng 11/2007



MC LC

LờI Mở ĐầU 1
Ch-ơng 1: MộT Số VấN Đề Lý LUậN Về NHƯợNG QUYềN
THƯƠNG MạI 3
1.1. KHáI NIệM Về NHƯợNG QUYềN THƯƠNG MạI 3
1.1.1. Lý luận chung về hoạt động nh-ợng quyền th-ơng mại 3
1.1.2. Phân loại 9
1.1.3.Ưu điểm và nh-ợc điểm của nh-ợng quyền th-ơng mại 11
1.2. MộT Số MÔ HìNH KINH DOANH NHƯợNG QUYềN THƯƠNG
MạI THàNH CÔNG TRÊN THế GIớI 17
1.2.1. Chuỗi cửa hàng ăn nhanh Mc Donalds 17
1.2.2. Chuỗi cửa hàng tiện ích 7- eleven 22
1.3. NHÂN Tố THàNH CÔNG TRONG HOạT ĐộNG NHƯợNG QUYềN
THƯƠNG MạI 27
1.3.1. Bản sắc th-ơng hiệu 27
1.3.2. Tiêu chuẩn hoá qui trình đồng bộ 28
1.3.3. Lựa chọn đối tác phù hợp 29
1.3.4. Nỗ lực tiếp thị 30
1.3.5. Chiến l-ợc dài hạn 30
Ch-ơng 2: HOạT ĐộNG NHƯợNG QUYềN THƯƠNG MạI TạI
VIệT NAM TRONG THờI GIAN QUA 32
2.1. MÔI TRƯờNG PHáT TRIểN NHƯợNG QUYềN THƯƠNG MạI TạI
VIệT NAM 32
2.1.1. Môi tr-ờng pháp lý 32
2.1.2. Môi tr-ờng kinh tế 35
2.1.3. Môi tr-ờng xúc tiến kinh doanh 40
2.2. THựC TIễN HOạT ĐộNG NHƯợNG QUYềN THƯƠNG MạI ở
VIệT NAM 43
2.2.1. Lĩnh vực tiến hành nh-ợng quyền th-ơng mại 44
2.2.2. Cách thức tiến hành nh-ợng quyền th-ơng mại 47

2.2.3. Một số mô hình nh-ợng quyền th-ơng mại điển hình ở Việt Nam 49
2.3. DOANH NGHIệP NHỏ Và VừA CủA VIệT NAM VớI PHƯƠNG
THứC KINH DOANH NHƯợNG QUYềN THƯƠNG MạI 55
2.3.1. Doanh nghiệp nhỏ và vừa của Việt Nam 55
2.3.2. Nhận thức của các doanh nghiệp về nh-ợng quyền th-ơng mại 59
2.3.3. Nh-ợng quyền th-ơng mại - ph-ơng thức kinh doanh phù hợp với các doanh
nghiệp nhỏ và vừa của Việt Nam 61
2.4. TRIểN VọNG PHáT TRIểN HOạT ĐộNG NHƯợNG QUYềN THƯƠNG
MạI TạI VIệT NAM 63
Ch-ơng 3: MộT Số GIảI PHáP PHáT TRIểN HOạT ĐộNG
NHƯợNG QUYềN THƯƠNG MạI TạI VIệT NAM TRONG THờI
GIAN TớI 65
3.1. BốI CảNH HộI NHậP KINH Tế QUốC Tế CủA VIệT NAM 65
3.2. CƠ HộI Và THáCH THứC ĐốI VớI CáC DOANH NGHIệP THAM GIA
HOạT ĐộNG NHƯợNG QUYềN THƯƠNG MạI TRONG BốI CảNH HộI
NHậP KINH Tế QUốC Tế 67
3.2.1. Cơ hội 67
3.2.2. Thách thức 69
3.3. GIảI PHáP 71
3.3.1. Giải pháp từ phía nhà n-ớc 71
3.3.2. Giải pháp từ phía doanh nghiệp 78
KếT LUậN 91
TàI LIệU THAM KHảO 93
PHụ LụC 1 i
PHụ LụC 2 vi
PHụ LụC 3 xi
PHụ LụC 4 xiii
PHụ LụC 5 xiv
PHụ LụC 6 xv

1
LỜI MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Nhƣợng quyền thƣơng mại đã ra đời và phát triển ở Châu Âu, Châu Mỹ từ
đầu thế kỷ 20 và đang có xu hƣớng phát triển mạnh ở Châu á. Thực tiễn phát triển
đã chứng minh đây là phƣơng thức kinh doanh an toàn và hiệu quả cho cả bên nhận
quyền và bên nhƣợng quyền cũng nhƣ cho toàn xã hội và ngƣời tiêu dùng. Tuy
nhiên, ở Việt Nam mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại chỉ mới hình thành và phát
triển hơn chục năm nay. Số lƣợng các doanh nghiệp Việt Nam áp dụng mô hình này
chỉ đếm đƣợc trên đầu ngón tay. Sự kiện Việt Nam chính thức trở thành thành viên
của tổ chức thƣơng mại lớn nhất thế giới WTO (11/01/2007) đã tạo điều kiện thuận
lợi cho phƣơng thức kinh doanh này phát triển mạnh mẽ ở Việt Nam. Tuy nhiên cho
đến nay, nhận thức của các doanh nghiệp Việt Nam về nhƣợng quyền thƣơng mại
vẫn chƣa thực sự sâu sắc và cặn kẽ và vẫn chƣa có một trƣờng lớp hay khoá học đào
tạo bài bản nào về phƣơng thức kinh doanh này ở nƣớc ta. Do vậy, để hoạt động
nhƣợng quyền thƣơng mại đi vào hoạt động một cách quy củ, bài bản và chuyên
nghiệp, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải nghiên cứu kỹ lƣỡng về mô hình này
trƣớc khi áp dụng.
Xuất phát từ thực tiễn tìm hiểu và nghiên cứu về phƣơng thức kinh doanh
nhƣợng quyền thƣơng mại để từ đó tìm ra giải phát thúc đẩy hoạt động này phát
triển trong bối cảnh Việt Nam đã trở thành thành viên của WTO, ngƣời viết đã
mạnh dạn chọn đề tài: “Một số giải pháp phát triển hoạt động nhượng quyền
thương mại tại Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế”.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
Mục đích nghiên cứu của đề tài là thông qua việc tìm hiểu những nhân tố
giúp hoạt động nhƣợng quyền thƣơng mại thành công kết hợp với thực tiễn triển
khai nhƣợng quyền thƣơng mại ở Việt Nam và xu hƣớng phát triển của mô hình
này, ngƣời viết mạnh dạn nêu ra một số giải pháp thúc đẩy nhƣợng quyền thƣơng

mại ở Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay.



2
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Khoá luận tập trung vào việc tìm hiểu một số kiến thức cơ bản về nhƣợng
quyền thƣơng mại cũng nhƣ một số mô hình kinh doanh điển hình trong lĩnh vực
này. Từ cơ sở lý thuyết đó, áp dụng vào tìm hiểu thực trạng hoạt động nhƣợng
quyền thƣơng mại của một số doanh nghiệp tại Việt Nam. Đặc biệt, ngƣời viết chú
trọng đến việc nghiên cứu sự phù hợp của phƣơng thức kinh doanh này đối với các
doanh nghiệp nhỏ và vừa của Việt Nam cũng nhƣ xu hƣớng phát triển của phƣơng
thức này khi Việt Nam trở thành thành viên của WTO.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Phƣơng pháp nghiên cứu đƣợc sử dụng trong trong khoá luận là phƣơng pháp duy
vật biện chứng, thu thập tài liệu và tổng hợp - phân tích; phƣơng pháp diễn giải - quy nạp;
phƣơng pháp mô tả khái quát; phƣơng pháp logic, thống kê, so sánh.
5. Kết cấu của khoá luận
Ngoài phần lời mở đầu, kết luận, mục lục, tài liệu tham khảo, phụ lục, khoá
luận gồm có 3 chƣơng:
Chƣơng 1: Một số vấn đề lý luận về nhƣợng quyền thƣơng mại
Chƣơng 2: Hoạt động nhƣợng quyền thƣơng mại tại Việt Nam trong thời
gian qua
Chƣơng 3: Một số giải pháp phát triển hoạt động nhƣợng quyền thƣơng mại
tại Việt Nam trong thời gian tới
6. Dự kiến kết quả đạt đƣợc
Thông qua những kết quả nghiên cứu của khoá luận, ngƣời viết mong muốn
có đƣợc cái nhìn tổng quan nhất về tình hình tiến hành nhƣợng quyền thƣơng mại ở
Việt Nam cũng nhƣ xu hƣớng phát triển của mô hình này trong thời gian tới và
mong rằng khoá luận sẽ đóng góp một vài giải pháp cho việc thúc đẩy hoạt động

nhƣợng quyền thƣơng mại phát triển ở Việt Nam trong thời gian tới.
Để hoàn thành khoá luận này ngƣời viết xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành
và sâu sắc tới giảng viên hƣớng dẫn, Thạc sĩ Phan Thị Thu Hiền. Cô là ngƣời đã
trực tiếp hƣớng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ rất tận tình để ngƣời viết có thể hoàn thành
khoá luận này.


3
CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ
NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI

1.1. KHÁI NIỆM VỀ NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI
1.1.1. Lý luận chung về hoạt động nhƣợng quyền thƣơng mại
1.1.1.1. Khái niệm
Vài năm trở lại đây, chúng ta thƣờng nghe báo chí nhắc đến các thuật ngữ
franchise, franchising và đƣợc dịch ra tiếng Việt là nhƣợng quyền thƣơng mại hay
nhƣợng quyền kinh doanh. Thực chất Franchise, franchising, nhƣợng quyền thƣơng
mại hay nhƣợng quyền kinh doanh đều đƣợc dùng để chỉ một phƣơng thức kinh
doanh đặc biệt. Theo nhiều tài liệu nghiên cứu, hình thức sơ khai của lối kinh doanh
nhƣợng quyền này đã xuất hiện vào khoảng thế kỷ 17-18 tại Châu Âu. Tuy nhiên,
hoạt động franchise đƣợc chính thức thừa nhận khởi nguồn và phát triển là tại Hoa
Kỳ vào giữa thế kỷ 19, khi mà Nhà máy Singer (sản xuất máy khâu) ký kết hợp
đồng nhƣợng quyền kinh doanh đầu tiên cho đối tác của mình. Franchise thực sự
phát triển mạnh, bùng phát kể từ sau năm 1945 (khi Thế Chiến II kết thúc), với sự
ra đời của hàng loạt hệ thống nhà hàng, khách sạn và các hệ thống kinh doanh, phân
phối theo kiểu bán lẻ, mà sự đồng nhất về cơ sở hạ tầng, thƣơng hiệu, sự phục vụ là
đặc trƣng cơ bản để nhận dạng những hệ thống kinh doanh theo phƣơng thức này.
Từ những năm 60, franchise trở thành phƣơng thức kinh doanh thịnh hành, thành
công không chỉ tại Hoa Kỳ mà còn ở những nƣớc phát triển khác nhƣ Anh, Pháp
Sự lớn mạnh của những tập đoàn xuyên quốc gia của Hoa Kỳ và một số nƣớc Châu

Âu trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn nhanh, khách sạn-nhà hàng đã góp phần
“truyền bá” và phát triển franchise trên khắp thế giới. Ngày nay, franchise đã có mặt
tại hơn 150 nƣớc trên thế giới, riêng tại Châu Âu có khoảng 200 ngàn cửa hàng kinh
doanh theo phƣơng thức nhƣợng quyền
1
.
Từ khi ra đời cho đến nay có rất nhiều định nghĩa về phƣơng thức kinh
doanh đặc biệt này do các cơ quan tổ chức khác nhau đƣa ra. Có định nghĩa công

1
Hữu Hoành,“Nguồn gốc Franchise”, www.vietfranchise.com


4
khai chi tiết nội dung của hợp đồng chuyển nhƣợng, có định nghĩa lại nhấn mạnh
vào quyền và nghĩa vụ của các bên trong quan hệ chuyển nhƣợng. Vì vậy để tìm
hiểu kĩ hơn về nhƣợng quyền thƣơng mại chúng ta có thể tham khảo một số định
nghĩa sau:
Hiệp hội Franchise Quốc tế (The International Franchise Association)
2
đã
định nghĩa nhƣ sau: “ Franchise là mối quan hệ theo hợp đồng, giữa Bên chuyển
nhượng (franchisor) và Bên nhận chuyển nhượng (franchisee), theo đó Bên chuyển
nhượng đề xuất hoặc phải duy trì sự quan tâm liên tục tới doanh nghiệp của Bên
nhận trên các khía cạnh như: bí quyết kinh doanh (know-how), đào tạo nhân viên;
Bên nhận hoạt động dưới nhãn hiệu hàng hóa, phương thức, phương pháp kinh
doanh do Bên chuyển nhượng sở hữu hoặc kiểm soát; và Bên nhận đang, hoặc sẽ
tiến hành đầu tư đáng kể vốn vào doanh nghiệp bằng các nguồn lực của mình"
3
.

Uỷ ban Thƣơng mại Liên bang Hoa Kỳ (The US Federal Trade Commission
- FTC) định nghĩa: “Franchise là một hợp đồng hay một thoả thuận giữa ít nhất hai
người; trong đó: người mua franchise được cấp quyền bán hay phân phối sản phẩm
dịch vụ theo cùng một kế hoạch hay hệ thống tiếp thị của người chủ thương hiệu.
Hoạt động kinh doanh của người mua franchise phải triệt để tuân theo kế hoạch
hay hệ thống tiếp thị này gắn liền với nhãn hiệu, thương hiệu, biểu tượng, khẩu
hiệu, tiêu chí, quảng cáo và những biểu tượng thương mại khác của chủ thương
hiệu. Người mua franchise phải trả một khoản phí, trực tiếp hay gián tiếp, gọi là
phí franchise”
4

Hai định nghĩa trên giống nhau về bản chất, đều nói trong mối quan hệ
franchise luôn đề cập đến hai bên: bên nhƣợng quyền (franchisor) và bên nhận
quyền (franchisee) trong đó nhà nhận quyền sử dụng phƣơng pháp kinh doanh, bí
quyết kinh doanh, nhãn hiệu, tên thƣơng mại, logo, biển hiệu…của bên nhƣợng
quyền. Tuy nhiên theo định nghĩa của Hiệp hội franchise quốc tế thì vai trò của Bên

2
Hiệp hội lớn nhất nƣớc Mỹ và thế giới đƣợc thành lập năm 1960, có khoảng 30.000 thành viên bao gồm các
doanh nghiệp bán, mua franchise
3
Khoa Quản trị kinh doanh, trƣờng ĐH Ngoại Thƣơng, đề tài NCKH cấp bộ 2005: “Một số giải pháp phát
triển hình thức kinh doanh chuyển nhƣợng quyền sử dụng thƣơng hiệu(franchising) tại Việt Nam”
4
Khoa Quản trị kinh doanh, trƣờng ĐH Ngoại Thƣơng, đề tài NCKH cấp bộ 2005: “Một số giải pháp phát
triển hình thức kinh doanh chuyển nhƣợng quyền sử dụng thƣơng hiệu (franchising) tại Việt Nam”


5
nhận quyền kinh doanh trong việc đầu tư vốn và điều hành doanh nghiệp được đặc

biệt nhấn mạnh hơn so với trách nhiệm của bên giao quyền. Định nghĩa của Uỷ ban
Thƣơng mại liên bang Hoa Kỳ thì lại nhấn mạnh tới việc Bên giao quyền kinh
doanh hỗ trợ và kiểm soát Bên nhận trong hoạt động.
Trong tiếng Việt có rất nhiều cách dịch về từ franchise và franchising nhƣ:
nhƣợng quyền kinh doanh, nhƣợng quyền sử dụng thƣơng hiệu… nhƣng theo Luật
thƣơng mại Việt Nam năm 2005, chính thức có hiệu lực vào ngày 1/1/2006, thì
franchise đƣợc gọi là nhƣợng quyền thƣơng mại và đƣợc định nghĩa tại điều 284
của luật này nhƣ sau: “Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại mà bên
nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán
hàng hóa, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau:
1. Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo phương
thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu
hàng hoá, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng
kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;
2. Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền
trong việc điều hành công việc kinh doanh.”
Định nghĩa này của Việt Nam khác với các định nghĩa trên ở chỗ đã dịch
khái niệm Franchise ra tiếng Việt thành nhƣợng quyền thƣơng mại và định nghĩa
“nhƣợng quyền thƣơng mại là một hoạt động thƣơng mại” (là hoạt động nhằm mục
đích sinh lợi, bao gồm mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ, đầu tƣ, xúc tiến thƣơng
mại và các hoạt động nhằm mục đích sinh lời khác)
5
chứ không phải là một hợp
đồng hay một mối quan hệ hợp đồng nhƣ các định nghĩa khác trên thế giới.
Vậy qua các định nghĩa trên ta có thể hình dung khái quát về mối quan hệ
giữa bên nhƣợng quyền và bên nhận quyền nhƣ sau:

5
Điều 3, Luật Thƣơng mại 2005


6
Sơ đồ 1.1. Mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại











(Nguồn: khái quát từ các khái niệm đã nêu ở phần trên)
Do thuật ngữ nhƣợng quyền thƣơng mại đƣợc chính thức sử dụng trong Luật
thƣơng mại năm 2005 nên ngƣời viết sẽ chủ yếu sử dụng thuật ngữ này và thuật ngữ
franchise, franchising trong hầu hết các nội dung của khoá luận này.
1.1.1.2. Đặc điểm
Theo các định nghĩa đƣợc nêu ra ở trên, chúng ta có thể khái quát nhƣợng
quyền thƣơng mại có 4 đặc điểm chung sau:
Thứ nhất, nhƣợng quyền thƣơng mại là một hoạt động thƣơng mại trong đó
có việc sử dụng chung thương hiệu. Hàng hoá trong hợp đồng nhƣợng quyền
thƣơng mại chính là việc sử dụng thƣơng hiệu của bên nhƣợng quyền. Bên nhận
quyền phải trả cho bên nhƣợng quyền một khoản phí gọi là phí chuyển giao quyền sử
dụng thƣơng hiệu. Chúng ta thƣờng quen sử dụng thuật ngữ “mua franchise” và “bán

franchise” nhƣng thực chất ngƣời nhận quyền không bao giờ mua đƣợc thƣơng hiệu
hay công thức kinh doanh mà chỉ “thuê” từ chủ thƣơng hiệu trong một thời gian nhất
định
6
. Vậy nhượng quyền thương mại chỉ liên quan đến việc chuyển giao quyền sử
dụng thương hiệu chứ không có sự chuyển giao quyền sở hữu thương hiệu. Điều đó có
nghĩa là ngƣời chủ sở hữu vẫn có quyền tiếp tục khai thác và phát triển thƣơng hiệu

6
Tuy nhiên do thói quen nên ngƣời viết vẫn sử dụng thuật ngữ “mua” franchise và “bán” franchise
Bên nhƣợng quyền
Hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại
Bên nhận quyền
Sở hữu thƣơng hiệu
Cung cấp các hỗ trợ:
- Tài chính
- Quảng cáo và marketing
- Đào tạo

Sử dụng thƣơng hiệu

mở rộng kinh doanh dƣới sự tài trợ
của bên nhƣợng quyền
Nhận phí
Trả phí

7
của mình và trên thực tế vẫn là chủ sở hữu đối với thƣơng hiệu đó còn việc chuyển
giao quyền sở hữu thƣơng hiệu là việc mua đứt bán đoạn thƣơng hiệu cho một đối tác
khác, ngƣời chủ ban đầu của thƣơng hiệu sẽ mất toàn quyền đối với thƣơng hiệu của
mình. Trên thực tế ngƣời ta thƣờng chỉ tiến hành nhƣợng quyền sử dụng thƣơng hiệu
đối với những thƣơng hiệu có tên tuổi nổi tiếng gắn với nó là một công thức kinh
doanh đã thành công và đƣợc thừa nhận chứ ít khi những thƣơng hiệu chƣa có uy tín
lại đƣợc nhƣợng quyền sử dụng. Chính vì thế đã có ngƣời cho rằng thƣơng hiệu chính
là “phần hồn” trong nội dung chuyển nhƣợng quyền thƣơng mại.
Thứ hai, trong quá trình tiến hành phƣơng thức kinh doanh này bên nhượng
quyền có sự hỗ trợ và giám sát đáng kể về nhiều phương diện đối với bên nhận quyền.
Có thể nói nhƣợng quyền thƣơng mại là một mối quan hệ kinh doanh toàn diện không
chỉ bao gồm sản phẩm hay dịch vụ, nhãn hiệu hàng hoá, khu vực địa lý kinh doanh mà
còn bao gồm toàn bộ hệ thống và mô hình kinh doanh nhƣ quy trình hoạt động, công
nghệ, bí quyết kỹ thuật, tài liệu hƣớng dẫn, đào tạo nhân viên, giám sát tổ chức, quản
lý chất lƣợng, hỗ trợ ban đầu và trong quá trình hoạt động… Một trong những rủi ro
của việc kinh doanh nhƣợng quyền thƣơng mại đó chính là làm phá vỡ hệ thống kinh
doanh nếu nhƣ chỉ có một mắt xích trong hệ thống đó làm ăn không có hiệu quả gây
ảnh hƣởng xấu đến uy tín của thƣơng hiệu. Do đó “tính đồng bộ của một thƣơng hiệu
là một trong những chìa khoá thành công khi xây dựng mô hình kinh doanh nhƣợng
quyền”
7
. Để tránh và đối phó với hậu quả này, ngƣời nhƣợng quyền phải giám sát chặt
chẽ tới hoạt động của bên nhận quyền. Cuốn sách “Franchising and Licensing-two
powerful ways to grow your business in any economy”
8
cho rằng mức độ kiểm soát và
hỗ trợ của bên nhƣợng quyền phải là đáng kể. Thuật ngữ “đáng kể” ở đây chỉ mức độ
mà bên nhận quyền phụ thuộc vào các chuyên gia kinh doanh của bên nhƣợng quyền.
Sự phụ thuộc này thể hiện thông qua sự giám sát của nhà nhƣợng quyền đối với cách

thức hoạt động của nhà nhận quyền hoặc thông qua sự hỗ trợ đối với các nhà nhận
quyền tại các khu vực liên quan.

7
“Franchise bí quyết thành công bằng mô hình nhƣợng quyền kinh doanh”- TS Lý Quý Trung- NXB Trẻ
8
Tác giả Andrew J.Sherman, xuất bản tại Mỹ


8
Thứ ba, trong hệ thống nhƣợng quyền thƣơng mại giữa bên nhƣợng quyền
và bên nhận quyền có sự độc lập về tài chính và địa vị pháp lý. Đây là đặc điểm đặc
thù của hệ thống kinh doanh này nhằm phân biệt hình thức kinh doanh này với các
hình gần giống khác nhƣ đại lý, chi nhánh thƣơng mại, chuỗi cửa hàng. Tuy rằng
trong hệ thống franchising có sự hỗ trợ và giám sát một cách đáng kể của bên
nhƣợng quyền cho bên nhận quyền nhƣng theo luật pháp của các nƣớc thì bên nhận
quyền lại là các cá nhân độc lập hoặc các pháp nhân độc lập về mặt tổ chức lẫn tài
chính, không phụ thuộc vào bên nhƣợng quyền. Trên thế giới, ngƣời nhƣợng quyền
thƣờng đóng vai trò là cầu nối giúp ngƣời “mua” franchise mƣợn tiền ngân hàng
hoặc chính mình đứng ra cho vay nhằm phát triển và nhân rộng mô hình kinh doanh
nhanh hơn. Trƣớc khi khai trƣơng, bên nhận quyền thƣơng mại thƣờng đƣợc bên
nhƣợng quyền hỗ trợ về đào tạo, thiết kế, chọn địa điểm, nguồn hàng, quảng cáo…
Những điều này không có nghĩa là bên nhận quyền bị phụ thuộc vào bên nhƣợng
quyền, áp đặt hoàn toàn theo ý của bên nhƣợng quyền. Tất cả quyền cũng nhƣ nghĩa
vụ của hai bên đều phải đƣợc cụ thể hoá trong hợp đồng mà chủ thể của hợp đồng là
những cá nhân độc lập.
Thứ tƣ, trong phƣơng thức kinh doanh này bên nhận quyền phải trả phí cho
bên nhượng quyền. Nhƣợng quyền thƣơng mại xét cho cùng cũng giống nhƣ hoạt
động dịch vụ thuê-mƣợn. Ngƣời nhƣợng quyền cho ngƣời nhận quyền thuê sử dụng
thƣơng hiệu, công thức kinh doanh của mình đổi lại họ đƣợc nhận một khoản phí từ

ngƣời nhận quyền. Phí này có thể là trọn gói nhƣng cũng có thể trả làm nhiều lần
gồm phí chuyển nhƣợng ban đầu và phí định kỳ. Thông thƣờng trên thực tế thì
ngƣời nhận quyền phải trả cho ngƣời nhƣợng quyền một khoản gồm nhiều lần. Lần
thứ nhất là phí chuyển nhƣợng ban đầu. Có thể hiểu đây là khoản phí mà bên nhận
chuyển nhƣợng phải trả để tham gia hoạt động trong hệ thống chuyển nhƣợng.
Những yếu tố mà bên nhận chuyển nhƣợng đƣợc hƣởng từ bên phía bên chuyển
nhƣợng đổi lấy khoản phí này thƣờng gồm: quyền sử dụng thƣơng hiệu, các dịch vụ
hỗ trợ nhƣ đào tạo, trang trí, tìm kiếm nguồn tài trợ, tài liệu hƣớng dẫn hoạt động…
Còn khoản phí định kỳ thƣờng đƣợc bên nhận chuyển nhƣợng trả cho bên chuyển
nhƣợng theo % doanh thu bán hàng của bên nhận quyền.


9
1.1.2. Phân loại
Từ khi hoạt động nhƣợng quyền thƣơng mại ra đời cho đến nay có rất nhiều
cách phân loại: phân loại theo bản chất, phân loại theo cách thức nhƣợng quyền của
chủ thƣơng hiệu, phân loại theo lĩnh vực kinh doanh…Tuy nhiên, trong phạm vi
khoá luận này ngƣời viết chỉ xin đề cập đến hai cách phân loại: phân loại theo bản
chất của hoạt động nhƣợng quyền thƣơng mại và phân loại theo qui mô hay cách
thức nhƣợng quyền của chủ thƣơng hiệu.
1.1.2.1. Phân loại theo bản chất của hoạt động nhượng quyền thương mại
Theo cách thức phân loại này, nhƣợng quyền thƣơng mại đƣợc phân thành
hai loại: nhƣợng quyền phân phối (Product distribution franchise) và nhƣợng quyền
công thức kinh doanh (Business format franchise).
Nhượng quyền phân phối (Product distribution franchise): là hình thức
nhƣợng quyền thƣơng mại mà theo đó hệ thống nhƣợng quyền nhằm mục đích là
phân phối một sản phẩm hay một tập hợp các sản phẩm. Nhƣợng quyền phân phối
sản phẩm tạo nên một cơ cấu trực tuyến cho phép đƣa sản phẩm từ khâu sản xuất
đến khâu tiêu thụ. Ngoài việc đƣợc phép sử dụng tên nhãn hiệu, thƣơng hiệu, biểu
tƣợng, logo, khẩu hiệu, và phân phối sản phẩm hay dịch vụ của bên nhƣợng quyền

trong một phạm vi địa lý và trong một thời hạn nhất định thì bên nhận quyền hầu
như không được nhận bất cứ sự hỗ trợ đáng kể nào từ phía chủ thương hiệu. Bên
nhận quyền sẽ quản lý cửa hàng của mình một cách khá độc lập và ít bị ràng buộc
bởi những quy định của chủ thƣơng hiệu. Hình thức nhƣợng quyền này thƣờng
đƣợc sử dụng trong việc phân phối nƣớc ngọt (Coca-cola, Pesi), các đại lý bán ôtô
(Ford motor company), các trạm xăng dầu (Exxon mobile). Tại Việt Nam mô hình
nhƣợng quyền của cà phê Trung Nguyên, công ty Kinh Đô đƣợc xem là thuộc loại
này. Tuy hình thức nhƣợng quyền phân phối đƣợc sử dụng khá phổ biến ở các dịch
vụ bán lẻ song mô hình này chƣa thể hiện đƣợc đầy đủ bản chất của hoạt động
nhƣợng quyền thƣơng mại.
Nhượng quyền công thức kinh doanh (Business format franchise): là hình
thức nhƣợng quyền thƣơng mại mà theo đó bên nhận quyền sẽ sản xuất sản phẩm,
dịch vụ theo chỉ dẫn của bên nhƣợng quyền và bán những sản phẩm đó dƣới nhãn


10
hiệu của bên nhƣợng quyền. Bên nhƣợng quyền sẽ chuyển giao cho bên nhận quyền
bí quyết kinh doanh thƣờng là các công thức sản xuất, quyền sản xuất, kinh doanh
sản phẩm và công thức điều hành quản lý. Theo phƣơng thức này thì các chuẩn mực
của mô hình kinh doanh phải được tuân thủ một cách tuyệt đối. Thực chất nhƣợng
quyền công thức kinh doanh là bước phát triển cao hơn của nhượng quyền phân
phối sản phẩm, nó thể hiện đầy đủ nhất các bản chất cũng nhƣ đặc điểm của mô
hình kinh doanh nhƣợng quyền thƣơng mại. Hiện nay trên thế giới hầu hết các mô
hình nhƣợng quyền thƣơng mại nổi tiếng và có giá trị nhƣ: Mc Donald‟s, KFC,
Marriot Hotel…đều sử dụng hình thức nhƣợng quyền này. Tại Việt Nam doanh
nghiệp điển hình sử dụng thành công phƣơng thức này là Phở 24.
1.1.2.2. Phân loại theo qui mô hay cách thức nhượng quyền của chủ
thương hiệu cho bên nhận quyền.
Nhượng quyền đơn lẻ (Single-unit franchise): Là hình thức mà chủ thƣơng
hiệu “bán” Franchise cho đối tác phù hợp mở một cửa hiệu duy nhất trong một khu

vực địa lý nhất định. Điểm lợi thế của hình thức này là chủ thƣơng hiệu có thể làm
việc trực tiếp và sâu sát với những bên nhận quyền tuy nhiên khi số lƣợng ngƣời
nhận quyền là quá lớn sẽ rất khó khăn cho ngƣời nhƣợng quyền trong việc kiểm
soát toàn bộ hệ thống. Một số hệ thống nhƣợng quyền theo hình thức này là: Hilton
hotel, Phở 24, Trung Nguyên…
Nhượng quyền độc quyền (Master franchise/ Sub franchising): là hình thức
mà chủ thƣơng hiệu sẽ chọn một cá nhân hay doanh nghiệp địa phƣơng tại quốc gia
hoặc khu vực mà mình muốn xâm nhập làm bên “mua” franchise độc quyền kinh
doanh. Để có đƣợc franchise độc quyền, bên “mua” franchise phải trả một khoản
phí chuyển nhượng cao hơn các hình thức nhượng quyền khác. Bên “mua”
Franchise này vừa là bên nhận quyền từ chủ thương hiệu vừa là bên nhượng quyền
cho những người nhận quyền khác trong phạm vi khu vực địa lý đã thoả thuận. Nhƣ
vậy chủ thƣơng hiệu hầu nhƣ đã chuyển toàn bộ gánh nặng của mình trong việc
phát triển hệ thống franchise cũng nhƣ thƣơng hiệu sản phẩm trong khu vực địa lý
đó cho bên nhận quyền độc quyền. Phần phí nhƣợng quyền thu đƣợc từ những bên
nhận quyền tiếp theo sẽ đƣợc chia cho chủ thƣơng hiệu và bên nhận franchise độc


11
quyền theo tỉ lệ thoả thuận trƣớc (thƣờng thì bên nhận franchise độc quyền đƣợc
chia nhiều hơn). Bên nhận franchise độc quyền phải cam kết trong một khoảng thời
gian nhất định sẽ có bao nhiêu cửa hàng đƣợc mở nếu không sẽ mất độc quyền. Ví
dụ: công ty Aptech limited của ấn Độ nhƣợng quyền độc quyền cho tập đoàn FPT
tại thị trƣờng Việt Nam.
Nhượng quyền khu vực (Area development franchise): theo hình thức này
bên nhận quyền đƣợc quyền mở nhiều cửa hiệu trong một phạm vị tƣơng đối rộng.
Họ thƣờng phải cam kết mở đƣợc bao nhiêu cửa hàng trong thời gian nhất định nếu
không sẽ mất quyền. Ngƣời nhận nhƣợng quyền khu vực không được phép “bán”
franchise cho những người mua tiếp theo. Phí trả cho hình thức nhƣợng quyền này
cũng tƣơng đối cao. Trong một số trƣờng hợp, sau một thời gian kinh doanh tốt

ngƣời “mua” nhƣợng quyền khu vực có thể xin chuyển thành hợp đồng nhƣợng
quyền độc quyền nếu muốn “bán” franchise cho ngƣời thứ 3. Ví dụ: tâp đoàn
7- Eleven thực hiện nhƣợng quyền tại Nhật Bản.
Nhượng quyền liên doanh (Joint venture): Đây thực chất là hình thức hợp
tác giữa chủ thƣơng hiệu và đối tác mua nhƣợng quyền. Một bên góp vốn và sự am
hiểu thị trƣờng địa phƣơng và một bên góp thƣơng hiệu (cũng có thể góp vốn)
thành lập công ty liên doanh. Công ty này trở thành công ty thay mặt chủ thƣơng
hiệu toàn quyền kinh doanh trong khu vực địa lý nhất định. Đây là hình thức mà chủ
thƣơng hiệu không mấy ƣu tiên do sẽ phải chấp nhận rủi ro tài chính một khi liên
doanh thất bại. Ví dụ: Mc Donald‟s nhƣợng quyền tại Anh qua công ty liên doanh
Mc Donald‟s Golden Arches Restaurant.
1.1.3.Ƣu điểm và nhƣợc điểm của nhƣợng quyền thƣơng mại
1.1.3.1. Ưu điểm
Qua lịch sử hình thành và phát triển khá lâu đời, hình thức nhƣợng quyền
thƣơng mại đã ngày càng khẳng định đƣợc vị thế của nó trong sự phát triển kinh tế
của mỗi quốc gia. Franchising là lựa chọn hàng đầu cho nhiều doanh nghiệp bởi đây
là phƣơng thức kinh doanh có lợi cho cả 3 bên: bên nhƣợng quyền; bên nhận quyền;
xã hội và ngƣời tiêu dùng.
Đối với bên nhƣợng quyền


12
- Phát triển thương hiệu và nhân rộng mô hình kinh doanh, chiếm lĩnh thị
trường nhanh: Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng muốn ngày càng phát triển
thƣơng hiệu và nhân rộng mô hình kinh doanh của mình khi đã thành công. Tuy
nhiên yếu tố mà các doanh nghiệp thƣờng vất phải đó là khó khăn về tài chính, sự
khác biệt về văn hoá, địa lý, con ngƣời…Phƣơng thức nhƣợng quyền thƣơng mại sẽ
giúp ngƣời nhƣợng quyền chia sẽ những khó khăn trên với ngƣời nhận quyền. Bởi
vì ngƣời nhận quyền sẽ phải đầu tƣ của cải vật chất vào xây dựng cửa hàng do đó sẽ
giải quyết đƣợc khó khăn về tài chính cho ngƣời nhƣợng quyền. Ngƣời nhận quyền

thƣờng là ngƣời dân bản xứ vì thế có thể dễ dàng khắc phục những khác biệt về văn
hoá, địa lý và con ngƣời cho bên nhƣợng quyền. Một khi mô hình kinh doanh của
doanh nghiệp đƣợc nhân rộng một cách nhanh chóng thì thƣơng hiệu của doanh
nghiệp cũng lớn mạnh theo. Nhƣ vậy bên nhượng quyền sẽ có được một hệ thống
kinh doanh lớn, chiếm lĩnh được nhiều thị trường hơn mà không phải bỏ ra nhiều
vốn. Việc nhân rộng mô hình kinh doanh cũng là một hình thức giúp bên nhƣợng
quyền có đƣợc kênh phân phối rộng, đƣa sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng nhanh
hơn. Có thể nói phƣơng thức nhƣợng quyền thƣơng mại là sự kết hợp giữa doanh
nghiệp lớn với hệ thống quản lý bài bản, sức mạnh tài chính, kỹ thuật và công nghệ
hiện đại… với doanh nghiệp nhỏ có tính linh hoạt, sáng tạo, có sự cam kết và am
hiểu thị trƣờng. Sự kết hợp này sẽ nhanh chóng giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh đƣợc
thị trƣờng hơn các phƣơng thức khác.
- Tăng doanh thu: Khi tiến hành nhƣợng quyền thƣơng mại, chủ thƣơng hiệu
sẽ nhận đƣợc phí nhƣợng quyền ban đầu và/hoặc phí nhƣợng quyền hàng tháng. Phí
nhƣợng quyền ban đầu là khoản phí mà bên nhận quyền phải trả cho bên nhƣợng
quyền để có thể sử dụng thƣơng hiệu của bên nhƣợng quyền để kinh doanh. Nó bao
gồm các khoản phí hành chính, đào tạo, chuyển giao công thức kinh doanh cho bên
nhận quyền. Phí hàng tháng là loại phí mà bên nhận quyền phải trả cho việc duy trì
sử dụng thƣơng hiệu của bên nhƣợng quyền và những dịch vụ hỗ trợ mang tính chất
liên tục nhƣ đào tạo, huấn luyện nhân viên, tiếp thị, quảng cáo…Ngoài ra bên
nhƣợng quyền còn có các khoản thu từ việc bán các nguyên liệu đặc thù cho bên
nhận quyền.


13
- Tiết kiệm được chi phí: Bên nhƣợng quyền có thể tiết kiệm đƣợc khá nhiều
chi phí khi nhập nguyên liệu với số lƣợng lớn để phân phối lại cho các cửa hàng
nhƣợng quyền. Ngoài ra chi phí trong quảng cáo, tiếp thị cũng đƣợc giảm đi đáng
kể nhờ đƣợc chia nhỏ cho nhiều cửa hàng franchising.
- Tận dụng được nguồn nhân lực của bên nhận quyền: Vì ngƣời nhận quyền

phải bỏ vốn ra để “mua” franchise và đầu tƣ cho cửa hiệu nên họ sẽ phải có trách
nhiệm cao trong việc duy trì và phát triển hệ thống. Nhƣ vậy bên nhƣợng quyền sẽ
tận dụng đƣợc nguồn nhân lực không nhỏ từ phía nhận quyền mà không phải tốn
nhiều chi phí. Hơn nữa, sau khi bên nhƣợng quyền đào tạo cho bên nhận quyền thứ
nhất, bên nhận quyền này lại có thể tiếp tục đào tạo cho bên nhận quyền thứ hai sau
mình. Với hình thức nhƣ vậy bên nhƣợng quyền không chỉ tận dụng đƣợc nguồn
nhân lực của bên nhận quyền mà còn tiết kiệm đƣợc khá nhiều chi phí trong công
tác đào tạo.
Đối với bên nhận quyền
- Nhượng quyền thương mại là phương thức kinh doanh an toàn, ít rủi ro:
Việc mở cửa hàng, cơ sở kinh doanh mới có rất nhiều rủi ro và tỷ lệ thất bại cao. Lý
do chính của tỷ lệ thất bại cao là do ngƣời quản lý là những ngƣời mới bƣớc vào
nghề, không có kinh nghiệm và phải mất nhiều thời gian cho việc học hỏi các đặc
trƣng riêng của từng loại hình kinh doanh. Khi tham gia vào hệ thống nhƣợng
quyền, bên nhận quyền sẽ đƣợc huấn luyện, đào tạo và truyền đạt các kinh nghiệm
quản lý, bí quyết thành công của các loại hình kinh doanh đặc thù mà bên nhƣợng
quyền đã tích luỹ đƣợc từ những lần trải nghiệm trên thị trƣờng. Bên nhận quyền
không phải trải qua giai đoạn xây dựng và phát triển ban đầu. Bên nhƣợng quyền sẽ
hƣớng dẫn bên nhận quyền các nguyên tắc chung. Theo báo cáo của Lãnh sự quán
Hoa Kỳ năm 2004, tại Mỹ có trên 90% công ty kinh doanh theo hình thức nhƣợng
quyền thƣơng mại tiếp tục hoạt động sau 10 năm, trong khi 82% công ty độc lập
phải đóng cửa và cũng chỉ có 5% công ty kinh doanh theo hình thức nhƣợng quyền
thƣơng mại thất bại trong năm đầu tiên so với 38% công ty độc lập
9
.

9
Nguyễn Khánh Trung, MBA, “Nhƣợng quyền thƣơng mại: nhà nhƣợng quyền Việt Nam cần biết?”, www.
Saga. Vn

14
- Bên nhận quyền được sử dụng thương hiệu có uy tín: Đây có thể coi là lợi ích
cơ bản nhất mà bên nhận quyền có đƣợc từ bên nhƣợng quyền khi tham gia vào hệ
thống franchising. Do đó, họ sẽ không phải mất thời gian để xây dựng thƣơng hiệu
mà có thể dễ dàng thâm nhập vào thị trƣờng và ngay lập tức có đƣợc uy tín về chất
lƣợng sản phẩm, dịch vụ, chiến lƣợc Marketing… của bên nhƣợng quyền.
- Tiết kiệm được chi phí nghiên cứu và phát triển: Hầu hết các doanh nghiệp
nhỏ thƣờng có ít vốn cũng nhƣ thời gian để nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
và phát triển thị trƣờng. Bên nhƣợng quyền sẽ thực hiện việc này, họ luôn có một
bộ phận chuyên viên nghiên cứu tình hình cũng nhƣ xu hƣớng phát triển đối với
từng loại sản phẩm và đối với từng thị trƣờng trong từng thời kỳ để nhanh chóng có
phƣơng hƣớng thay đổi tại từng cửa hàng franchising cho phù hợp. Do đó bên nhận
quyền sẽ đƣợc sử dụng thành quả này mà không tốn nhiều chi phí, chỉ phải đóng
góp một phần theo qui định của bên nhƣợng quyền.
- Thuận lợi trong việc huy động vốn:. Do xác suất thành công cao hơn nên các
ngân hàng thƣờng tin tƣởng và cho doanh nghiệp nhận quyền vay tiền. Thực tế thì
hầu nhƣ các doanh nghiệp nhƣợng quyền lớn trên thế giới đều chủ động đàm phán,
thuyết phục ngân hàng ủng hộ các đối tác nhận quyền tiềm năng của mình bằng
cách cho vay với lãi suất thấp. ở Việt Nam do hình thức kinh doanh này chƣa thực
sự phổ biến và chủ trƣơng cho vay đối với các doanh nghiệp nhỏ của hệ thống ngân
hàng còn giới hạn nên các nhà nhận quyền vẫn chƣa đƣợc hƣởng lợi ích này từ bên
nhƣợng quyền.
Đối với xã hội và ngƣời tiêu dùng
- Tạo ra nhiều công ăn việc làm cho xã hội: Khi các doanh nghiệp mới mở ra
dƣới hình thức nhƣợng quyền thƣơng mại sẽ có nhu cầu tuyển dụng vì thế sẽ giải
quyết đƣợc vấn đề việc làm cho một lƣợng lao động trong xã hội.
- Các doanh nghiệp tham gia nhượng quyền đều có tỉ lệ thành công rất cao.
Khi kinh doanh có lãi, họ cũng đóng góp một phần thu nhập đáng kể vào ngân sách
nhà nƣớc thông qua việc nộp thuế. Vì vậy, hình thức kinh doanh nhƣợng quyền

thƣơng mại sẽ tạo ra nhiều lợi ích cho xã hội, tránh lãng phí tiền của vì tỉ lệ phá sản
của hình thức này rất thấp.


15
- Góp phần chuyển giao công nghê, học hỏi kiến thức, kinh nghiệm và
phương thức kinh doanh từ các nước phát triển: Thông thƣờng các thƣơng hiệu lớn
trên thế giới có xu hƣớng nhƣợng quyền để phát triển và mở rộng tầm ảnh hƣởng
của mình đến các nƣớc và khu vực đang phát triển. Vì vậy, thông qua việc nhận
quyền, doanh nghiệp ở các nƣớc đang phát triển sẽ có cơ hội tiếp cận công nghệ tiên
tiến, học hỏi kiến thức và kinh nghiệm quản lý của các nƣớc phát triển.
- Giúp ngƣời tiêu dung có cơ hội tiếp cận và tiêu dùng sản phẩm của các
thƣơng hiệu nổi tiếng trên thế giới với chất lƣợng đồng đều: Các cửa hàng nhƣợng
quyền đều phải đảm bảo tính đồng nhất do nhà nhƣợng quyền đề ra vì vậy ngƣời
tiêu dùng ở khắp nơi trên thế giới đều có cơ hội sử dụng những sản phẩm chính
hãng, đảm bảo chất lƣợng mà không phải đi ra nƣớc ngoài.
1.1.3.2. Nhược điểm
Trong quá trình phát triển mặc dù franchising đã tỏ ra là một phƣơng thức
kinh doanh hiệu quả và có nhiều ƣu việt song vẫn tồn tại một số hạn chế đối với cả
bên nhƣợng quyền, nhận quyền và xã hội.
Đối với bên nhƣợng quyền
- Nguy cơ bị giảm uy tín về thương hiệu: Có thể nói thƣơng hiệu là yếu tố sống
còn đối với doanh nghiệp, nó đại diện cho uy tín, chất lƣợng của cả hệ thống
nhƣợng quyền. Các bên tham gia trong hệ thống nhƣợng quyền đều phải tuân thủ
theo qui định rất nghiêm ngặt và thống nhất về chất lƣợng. Do sự tác động chặt chẽ
đó của các cửa hàng trong cùng một hệ thống nhƣợng quyền, nếu chỉ một trong số
các cửa hàng đó có một sự kiện làm mất uy tín với khách hàng, cả hệ thống sẽ chịu
ảnh hƣởng, có thể dẫn đến phá vỡ hình ảnh của thƣơng hiệu và ảnh hƣởng tới các
cửa hàng khác. Do đó bên nhƣợng quyền phải hết sức chú trọng đến công tác giám
sát, hỗ trợ bên nhận quyền tránh gây ảnh hƣởng xấu đến uy tín thƣơng hiệu của toàn

bộ hệ thống.
- Tạo nên đối thủ cạnh tranh tiềm năng: Do bên nhận quyền sau khi đã thành
công trong hoạt động franchising dƣới thƣơng hiệu của bên nhƣợng quyền sẽ có
mong muốn tự mình kinh doanh với thƣơng hiệu của chính mình. Bằng những kinh
nhiệm có đƣợc trong việc quản lý điều hành franchising và dựa trên phƣơng thức


16
kinh doanh mà bên nhƣợng quyền đã cung cấp họ có thể nghiên cứu, phát triển lên,
tìm ra phƣơng thức kinh doanh mới hiệu quả hơn trong lĩnh vực franchising của bên
nhƣợng quyền. Sau khi hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại hết hiệu lực họ có thể
tự mình đứng ra kinh doanh và trở thành đối thủ cạnh tranh đáng lo ngại đối với bên
nhƣợng quyền.
- Dễ nảy sinh tranh chấp trong quá trình hợp tác kinh doanh: Do bên nhƣợng
quyền chỉ có quyền giám sát, hỗ trợ về mặt tiêu chuẩn kỹ thuật và không đƣợc can
thiệp sâu vào công tác quản lý của bên nhận quyền nên khó kiểm soát đƣợc doanh
thu cụ thể của bên nhận quyền để tính % phí thu hàng tháng. Một số trƣờng hợp bên
nhƣợng quyền đã cố tình giấu giếm doanh số bán hàng của mình nhằm làm giảm
phí phải nộp hàng tháng cho bên nhƣợng quyền. Hành vi này đã làm thất thoát một
khoản thu nhập đáng kể của nhà nhƣợng quyền.
Đối với bên nhận quyền
- Bị ràng buộc trong kinh doanh: Do bên nhận quyền sử dụng thƣơng hiệu và
phƣơng thức kinh doanh của bên nhƣợng quyền nên dù có đầu tƣ 100% vào cửa
hàng thì cũng không có quyền tự chủ hoàn toàn trong hoạt động sản xuất kinh
doanh. Họ không đƣợc tự mình đƣa ra quyết định kinh doanh có ảnh hƣởng đến
những vấn đề cốt lõi của hệ thống nhƣợng quyền. Hơn nữa, hợp đồng franchise
cũng không cho phép doanh nghiệp nhận quyền đƣợc bán lại cơ sở của mình trừ khi
có sự đồng ý của bên nhƣợng quyền.
- Lợi nhuận bị chia sẻ: Do sử dụng thƣơng hiệu của bên nhƣợng quyền nên lợi
nhuận thu đƣợc của bên nhận quyền sẽ phải chia sẻ cho bên nhƣợng quyền qua phí

nhƣợng quyền ban đầu và một khoản phí cố định định kỳ bất kể doanh nghiệp kinh
doanh có lãi hay thua lỗ. Hơn nữa, nếu doanh nghiệp có kinh doanh thành công thì
đó cũng không phải là thƣơng hiệu của mình.
- Phí thành lập một cửa hàng franchise thường cao hơn một cửa hàng độc lập:
Do có nhiều chi phí phát sinh khi mua Franchise. Ví dụ khi mở một cửa hàng
nhƣợng quyền thƣơng mại bên nhận quyền phải trả một khoản phí ban đầu rất cao
và ngoài ra sẽ phải đóng một khoản phí định kỳ theo qui định của hai bên. Do đó,


17
nếu kinh doanh thực sự không có hiệu quả thì sẽ không thể bù đắp những chi phí mà
nhà nhận quyền đã phải bỏ ra để thành lập và duy trì cửa hàng.
- Rủi ro khi bên nhượng quyền không thực hiện đúng những cam kết hỗ trợ
kinh doanh như trong hợp đồng, đặc biệt trong trƣờng hợp bên nhƣợng quyền có ý
định lừa đảo để chiếm đoạt thu phí chuyển nhƣợng.
Đối với xã hội và ngƣời tiêu dùng
Nhƣợng quyền thƣơng mại rất dễ dẫn đến tình trạng độc quyền thƣơng hiệu.
Thƣơng hiệu nào mạnh, nổi tiếng sẽ ngày càng thu hút đƣợc nhiều ngƣời nhận
quyền hơn và càng lớn mạnh hơn. Sau một thời gian cạnh tranh thị trƣờng sẽ chỉ
còn lại vài thƣơng hiệu lớn, gây ra tình trạng độc quyền làm mất đi tính cạnh tranh
trong những ngành đó khiến ngƣời tiêu dùng không có nhiều lựa chọn tiêu dùng và
phải tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ với giá cao.
1.2. MỘT SỐ MÔ HÌNH KINH DOANH NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI
THÀNH CÔNG TRÊN THẾ GIỚI
Để hiểu rõ hơn về đặc điểm, bản chất cũng nhƣ cơ chế hoạt động của phƣơng
thức nhƣợng quyền thƣơng mại ngƣời viết xin đƣa ra một số mô hình nhƣợng quyền
thƣơng mại điển hình trên thế giới nhƣ: chuỗi cửa hàng ăn nhanh Mc donalds‟s,
chuỗi cửa hàng tiện ích 7-Eleven. Khi nhắc đến nhƣợng quyền thƣơng mại ngƣời ta
sẽ nghĩ ngay đến những thƣơng hiệu này bởi lẽ sự thành công của họ đã đƣa ra
những bài học kinh nghiệm vô giá cho các doanh nghiệp tiến hành nhƣợng và nhận

quyền thƣơng mại trên thế giới.
1.2.1. Chuỗi cửa hàng ăn nhanh Mc Donald’s
1.2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh
Mc Donald’s
Mc Donald‟s là cửa hàng do hai anh em Dick và Mc Donald‟s mở vào năm
1940 tại bang California. Năm 1948, hai anh em đã phát triển cửa hàng thành hệ
thống phục vụ nhanh “Speedee service system”- dây chuyền sản xuất nhanh bánh
Hamburger. Thực đơn của cửa hàng chỉ gồm bánh Hamburger, sữa cốc và khoai tây
chiên. Chỉ với 15 cents, bằng một nửa giá của các cửa hàng khác, khách hàng đã có


18
thể mua đƣợc một chiếc bánh Hamburger. Tuy nhiên ngƣời có công lớn trong việc
xây dựng thƣơng hiệu Mc Donald‟s nổi tiếng nhƣ ngày hôm nay lại chính là
Raymond Albert Kroc - một ngƣời bán máy pha chế nƣớc uống đa năng. Năm 1954,
sau khi đến thăm cửa hàng của anh em nhà Mc Donald‟s, ông đã bị cuốn hút bởi
cung cách phục vụ của cửa hàng và ngay lập tức Ray Kroc đã nhận ra tiềm năng
phát triển của thƣơng hiệu Mc Donald‟s và phƣơng thức kinh doanh hiệu quả này.
Sau một thời gian, ông đã thuyết phục đƣợc anh em nhà Mc Donald‟s nhƣợng
quyền cho mình theo hình thức franchise độc quyền dƣới tên công ty là “Mc
Donald‟s system” vào năm 1955. Năm 1960, Ray Kroc đã đổi tên công ty của mình
thành “Tập đoàn McDonald‟s”. Có thể nói Ray Kroc chính là “vị thủ lĩnh đã thổi
bùng lên thƣơng hiệu McDonald‟s” và đƣa thƣơng hiệu này trở thành thƣơng hiệu
có một không hai trên thế giới.
Từ khi Ray Kroc “mua” franchise độc quyền thƣơng hiệu và phát triển
phƣơng thức kinh doanh này cho đến nay, tập đoàn McDonald‟s đã trải qua rất
nhiều giai đoạn phát triển.
- Giai đoạn hoạt động franchising từ 1955-1966: McDonald‟s đã xây dựng
đƣợc trên 500 cửa hàng franchising rải rác trên toàn lãnh thổ nƣớc Mỹ với thu nhập
ròng từ hoạt động nhƣợng quyền vƣợt quá con số một triệu đô

10
.
- Giai đoạn hoạt động franchising từ 1967- 1999: Đây là giai đoạn công ty
chuyển hƣớng mạnh ra thị trƣờng thế giới và đã có đƣợc nhiều thành công rực rỡ,
đƣa thƣơng hiệu McDonald‟s trở thành một trong những thƣơng hiệu hàng đầu thế
giới. Tại mỗi nƣớc, việc tiến hành franchising của cửa hàng Mc Donald‟s lại có
những điểm khác nhau. Đến cuối năm 1995 McDonald‟s đã có trên 15375 cửa hàng
franchising rải rác trên 80 quốc gia và vùng lãnh thổ của 6 châu lục. Trong đó Mỹ
vẫn là nƣớc dẫn đầu với 9795 cửa hàng, Nhật Bản với 1138 cửa hàng, Canada 727
cửa hàng, Đức 584 cửa hàng
11
.
- Giai đoạn hoạt động franchising từ 2000-2007: Giai đoạn này McDonald‟s
vẫn luôn khẳng định đƣợc vị trí thƣơng hiệu hàng đầu trong lĩnh vực franchising về

10
Website: www.mcdonalds.com
11
Website: www.mcdonalds.com


19
đồ ăn nhanh qua các năm 2002, 2003, 2004 và đứng thứ 16 trong bảng xếp hạng
Top 500 thƣơng hiệu franchising mạnh của tháng 7/2006
12
.Hiện McDonald‟s đã có
30777 cửa hàng trên 121 quốc gia và vùng lãnh thổ, phục vụ khoảng 50 triệu khách
mỗi ngày
13
.

1.2.1.2. Hoạt động quảng bá hình ảnh của tập đoàn Mc Donald’s
Để tạo nên thƣơng hiệu McDonald‟s nổi tiếng ngày nay, tập đoàn
McDonald‟s đã rất chú trọng đến việc quảng bá hình ảnh thƣơng hiệu tới ngƣời tiêu
dùng cũng nhƣ quảng bá hoạt động của chuỗi franchising McDonald‟s đến ngƣời
nhận quyền. Hãng đã sử dụng rất hiệu quả nhiều công cụ marketing hỗ trợ nhƣ:
- Xây dựng Golden Arches trở thành biểu tƣợng của tập đoàn. Biểu tƣợng này
cùng với khẩu hiệu “I‟m lovin‟ it” có mặt tại tất cả các cửa hàng của McDonald‟s.

Biểu tƣợng Golden Arches của tập đoàn McDonald's

- Xây dựng hình ảnh chú hề Ronald McDonald để thu hút đối tƣợng khách
hàng là trẻ em đến với các cửa hàng McDonald‟s. Với hình ảnh chú hề vui nhộn này
McDonald's mong muốn mang lại niềm vui cho khách hàng mỗi khi thƣởng thức
sản phẩm của hãng.

12
Theo tạp chí Entrepreneur
13
Website: www.mcdonalds.com


20

Chú hề Ronald McDonald

- Thành lập nhà tình thƣơng Ronald McDonald để tạo ra và tìm kiếm sự ủng
hộ cho các chƣơng trình chăm sóc sức khỏe và cải thiện đời sống của trẻ em và gia
đình của các em trên khắp thế giới.
- Tài trợ cho các hoạt động văn hoá, thể thao trên thế giới, ví dụ nhƣ: giải bóng
đá lớn nhất hành tinh Word Cup, thế vận hội Olympic, hiệp hội bóng đá Scotlen,

hiệp hội bóng đá Bắc alien.
- Đặc biệt, trong quá trình phát triển và mở rộng hoạt động trên phạm vi toàn
cầu McDonald‟s đã thay đổi khẩu hiệu theo từng thời kỳ. McDonald‟s đã trải qua
38 khẩu hiệu, mỗi khẩu hiệu phù hợp với từng thời kỳ phát triển và đôi khi còn có
khẩu hiệu riêng cho từng quốc gia (xem phụ lục 3).
- Ngoài ra để quảng bá cho chuỗi Franchising McDonald‟s tới ngƣời nhận
quyền, hãng đã tích cực tham gia vào các chƣơng trình hỗ trợ hoạt động franchising
của Hiệp hội Franchise Mỹ. Thông qua các hội thảo, tạp chí về franchise và website
công ty (www.mcdonalds.com) để phổ biến rộng rãi thông tin về hoạt động nhƣợng
quyền của tập đoàn.
1.2.1.3. Công tác kiểm tra, giám sát và quản lý chất lượng của tập đoàn
McDonald’s
Có thể nói nhân tố duy trì sự thành công cho toàn bộ hệ thống franchising
khổng lồ của McDonald‟s chính là sự giám sát và quản lý chặt chẽ về chất lƣợng
sản phẩm và dịch vụ. Hãng không cho phép bất cứ một sự xê dịch hay tự ý thay đổi
nào trong bất cứ thao tác phục vụ và quy trình hoạt động nào. Tất cả các công đoạn


21
chỉ đƣợc phép làm theo cung cách của McDonald's, một và duy nhất cho hàng trăm
nghìn cửa hàng khác nhau. Những công đoạn ấy phải tuyệt đối tuân thủ tiêu chuẩn
“QSC&V”(chữ viết tắt của Quality, service, cleaniness & value). Khẩu hiệu “chất
lƣợng phục vụ, cung cách phục vụ, vệ sinh và đáng đồng tiền” này tỏ ra có hiệu quả
cao đối với việc định hƣớng khách hàng, tạo dựng lòng tin và đặt khách hàng ở vị
trí trung tâm. Chính vì thế “QSC&V” đã trở thành tôn chỉ hoạt động cho toàn bộ hệ
thống các cửa hàng franchising của McDonald's trên toàn thế giới và là một phần bí
quyết tạo nên giá trị, sự thành công cho thƣơng hiệu nổi tiếng McDonald's.
1.2.1.4. Công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực của tập đoàn Mc Donald’s
Mỗi ngƣời nhận quyền phải hoàn thành một chƣơng trình huấn luyện đầy đủ thời
gian, kéo dài khoảng 9 tháng, mà họ phải tự trả học phí. Khóa huấn luyện này rất cần

thiết, bắt đầu với công việc trong nhà hàng, mặc đồng phục và học về mọi thứ từ bếp
núc cho đến việc chuẩn bị thức ăn để phục vụ khách hàng và lau dọn.
Khóa huấn luyện nâng cao hơn tại trung tâm huấn luyện địa phƣơng tập
trung vào những lĩnh vực nhƣ quản trị kinh doanh, kỹ năng lãnh đạo, làm việc theo
đội, nhóm và hỗ trợ thông tin khách hàng. Phía đƣợc chuyển nhƣợng sẽ phải tuyển
chọn, huấn luyện và thúc đẩy lực lƣợng lao động riêng của họ, nên họ phải học tất
cả những kỹ năng của việc quản lý nhân sự. Trong suốt khoảng thời gian cuối, học
viên học cách sắp xếp và kiểm soát hàng hóa, lợi nhuận, những tài khoản bị lỗ vốn
và sự hợp pháp của việc thuê và sử dụng nhân công. Thƣờng thì không có sự
chuyển nhƣợng nào của Mc Donald‟s yêu cầu nhân viên làm những việc mà họ
không muốn. Điều này có thể sẽ là một sự khích lệ lớn cho nhân viên. McDonald's
cũng là hãng duy nhất hiện nay mở riêng một trƣờng đại học, Trƣờng đại học
Hamburger, nhằm mục đích đào tạo nhân lực quản lý và đào tạo những ngƣời nhận
quyền thƣơng mại.
Hãng cũng đề ra yêu cầu chung cho tất cả các nhân viên hoạt động trong hệ
thống franchising của McDonald's, đó chính là tôn chỉ “TLC”(chữ viết tắt của
Tender, loving, care). McDonald's yêu cầu tất cả nhân viên phải phục vụ khách
hàng với thái độ nhiệt tình, chu đáo, cẩn thận, tỉ mỉ, không đƣợc coi nhẹ bất kỳ khâu
nào. Họ yêu cầu nhân viên luôn luôn phải xem khách hàng là số một, luôn luôn đặt


22
khách hàng vào vị trí trung tâm để chăm sóc một cách chu đáo nhất. Chính khẩu
hiệu đề ra cho nhân viên này đã khiến đội ngũ phục vụ của McDonald's luôn có một
tinh thần làm việc nghiêm túc và hết mình, tạo nên một hình ảnh đẹp về chuỗi nhà
hàng McDonald's trong lòng khách hàng.
1.2.2. Chuỗi cửa hàng tiện ích 7- eleven
1.2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển chuỗi cửa hàng tiện ích 7-Eleven
7-Eleven chính là công ty đã khởi xƣớng ý tƣởng về chuỗi cửa hàng tiện ích
(Convenient store). Năm 1927, một nhóm công nhân làm việc tại tập đoàn nƣớc đá

Southland, bang Texas đã dự trữ một ít thức ăn nhƣ sữa, trứng, thịt, để bán lại cho
ngƣời khác vào ngày chủ nhật và vào buổi tối khi mà các cửa hàng thực phẩm đã
đóng cửa. ý tƣởng này đã ngay lập tức đƣợc khách hàng hƣởng ứng, doanh số bán
hàng của công ty tăng lên và từ đó cửa hàng bán lẻ thuận tiện ra đời.
Cửa hàng bán lẻ tiện ích đầu tiên của công ty có tên gọi “Tote‟m” và đƣợc
đổi thành 7-Eleven vào năm 1964 (7-Eleven có nghĩa là cửa hàng phục vụ từ 7h
sáng đến 11h đêm). Năm 1999, tên công ty cũng đƣợc đổi từ Tập đoàn Southland
thành 7-Eleven. Mặc dù ý tƣởng có từ năm 1927 và đã tham gia vào hoạt động
franchising quốc tế từ năm 1963 nhƣng chuỗi cửa hàng tiện ích 7-Eleven chỉ “bùng
nổ” khi công ty mua lại 127 cửa hàng franchising mang nhãn hiệu Speedee Mart tại
California vào năm 1964. Ngày nay, 7-Eleven không chỉ bán từ 7-11h đêm mà bán
24/24h. Chuỗi cửa hàng đã có mặt ở khắp mọi nơi và trở thành nhà bán lẻ hàng đầu
trên thế giới. Mỗi cửa hàng 7-Eleven đều bán rất nhiều sản phẩm đáp ứng mọi nhu
cầu của khách hàng, một số sản phẩm chủ yếu nhƣ: đồ ăn uống, snack, đồ gia dụng,
thuốc lá, gas, máy photocopy, máy fax, card điện thoại đƣờng dài…Trong đó, các
cửa hàng tiện ích 7-Eleven đã có một số sản phẩm đặc trƣng, nổi tiếng thế giới nhƣ:
xúc xích Big Bite, đồ uống Surplee và Big Gulp, cà phê Cafe Selection.
Tháng 11 năm 2005, công ty Seven&I Holdings (còn đƣợc biết với tên gọi
công ty 7-Eleven Nhật Bản) đã mua lại tập đoàn 7-Eleven, biến conglomerate của
Mỹ này trở thành một conglomerate của Nhật Bản. 7-Eleven phát triển rất mạnh ở
thị trƣờng châu á và đặc biệt là tại Nhật Bản. Số lƣợng các cửa hàng tiện ích