Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 4: Tiến hành đàm phán

1
BÀI 2
TỔNG QUAN VỀ
ĐÀM PHÁN KINH DOANH
2
4
Những nội dung cơ bản
Khái niệm và bản chất của ĐPKD
Các yếu tố trong ĐPKD
Các phong cách ĐPKD
Các nội dung cơ bản của ĐPKD
Các phương thức ĐPKD
Các kỹ năng cơ bản của ĐPKD
5
1
2
3
6
3
Các ví dụ về ĐPKD

Sơn vừa vượt qua 3 đối thủ cạnh tranh để dành được hợp đồng
thiết kế nội thất cho một nhà máy. Theo yêu cầu của khách hàng,
Sơn phải sửa lại một số chi tiết trong bản thiết kế. Sơn đề nghị
khách hàng cho thương lượng lại thời hạn bàn giao công trình.

Hãng taxi G muốn được độc quyền đón khách cho toà nhà SYS.
Giám đốc điều hành của SYS yêu cầu một mức lệ phí khá cao.
Lâm, giám đốc kinh doanh của G muốn gặp giám đốc điều hành
của SYS để thương lượng.


Một lô giày xuất khẩu của cty Tân Lạc bị khách hàng trả lại vì
không đảm bảo chất lượng. Ngân, trưởng phòng thu mua của cty
này yêu cầu nhà cung cấp chịu trách nhiệm vì họ cung cấp
nguyên liệu không đảm bảo chất lượng.
4
Khái niệm ĐPKD

Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều
bên có những lợi ích chung và lợi ích
xung đột cùng nhau bàn bạc thoả
thuận những vấn đề liên quan đến lợi
ích của các bên
5
Bản chất của ĐPKD
•
Là quá trình đòi hỏi sự tham gia một cách tự
nguyện của các bên liên quan
•
Lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản
•
Không phải là thoả mãn lợi ích một cách không
hạn chế mà có giới hạn lợi ích nhất định
•
Giá cả/Giá trị là hạt nhân của ĐP
•
Chứa đựng các xung đột về lợi ích (kinh tế)
•
Không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa “hợp
tác” và “xung đột” mà là mâu thuẫn một cách
thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”

6
Lợi ích của ĐPKD
•
ĐP thành công có tác động to lớn đến hoạt động
kinh doanh của DN:

Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận hơn

Giảm các chi phí kinh doanh

Mở ra các cơ hội mới cho DN

Giúp DN xây dựng, duy trì và củng cố các mối
quan hệ hợp tác lâu dài
•
ĐP sai lầm, thất bại: DN chịu thiệt thòi, mất mát,
thậm chí phá sản
7
ĐP trên lập trường và ĐP trên lợi ích
Ví dụ
Cty Hà Nguyên (HN) là nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Ánh
Dương (AD) từ 2 năm nay. Ánh Dương hài lòng về chất lượng
SP cũng như DV của HN, họ dự định sẽ mua bao bì của HN
cho loại SP mới của mình và như vậy lượng hàng mà AD mua
của HN sẽ tăng gấp đôi. AD đề nghị HN xem xét lại hợp đồng
cung cấp: AD sẽ mua khối lượng hàng lớn gấp đôi, đổi lại HN
giảm 2% giá bán và tăng thời hạn thanh toán chậm từ 10 ngày
lên 20 ngày.
Trong quá trình ĐP, HN nhất định không thay đổi các điều kiện
của hợp đồng cung cấp. Lý do HN đưa ra là trong năm nay,

mặc dù giá nguyên liệu đã tăng hơn 10% nhưng HN vẫn giữ
nguyên giá cung cấp cho AD. Ngoài ra, yêu cầu tăng thời hạn
thanh toán là không hợp lý vì khi tăng lượng hàng lên gấp đôi
thì hạn mức tín dụng mà HN cung cấp cho AD cũng tăng lên
gấp đôi
AD bảo vệ quan điểm của mình bằng cách chứng minh nhiều nhà
cung cấp sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu của họ.
8
Đàm phán dựa trên lập trường
•
Hai bên ĐP với lập trường đối lập, mỗi bên đều
nỗ lực bảo vệ lập trường của mình và tấn công
lập trường của đối tác
•
Chỉ tập trung vào các mâu thuẫn trực tiếp mà
không tìm hiểu nguyên nhân phía sau mâu
thuẫn: nhu cầu thực sự  không tìm ra được
cách giải quyết có thể đáp ứng được yêu cầu
của các bên mà dễ dẫn đến bế tắc trong ĐP
•
Cuộc ĐP mang tính cạnh tranh, ảnh hưởng xấu
đến mối quan hệ của các bên
•
Áp dụng trong các trường hợp:

Kết quả không quan trọng lắm đối với người ĐP

Vấn đề không phức tạp

Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác là

không quan trọng
9
Đàm phán dựa trên lợi ích
•
Hai bên tập trung vào những nhu cầu thật sự (lợi
ích cốt lõi) để tìm ra những giải pháp giải quyết
những mâu thuẫn về lập trường
•
Đem lại kết quả tốt hơn cho các bên tham gia ĐP
•
Là cơ sở của đàm phán cùng thắng
•
Khó thực hiện hơn so với ĐP dựa trên lập trường
vì:

Đòi hỏi người ĐP phải tìm hiểu nhu cầu thực sự
nằm phía sau lập trường của đối tác

Phải có được sự hợp tác và tin tưởng của đối tác

Phải tìm ra được những giải pháp sáng tạo cho cả
hai bên
10
Ví dụ: Cty Hà Nguyên và Ánh Dương
•
Tại sao AD muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán?
Vì AD đang phải đương đầu với cạnh tranh nên cố gắng không
tăng giá trong khi một số nguyên liệu đã bị tăng giá  cty muốn
cắt giảm giá thành và chiếm dụng tín dụng từ các nhà cung cấp
•

Tại sao HN lại không muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh
toán cho AD?
Vì HN đã cố gắng duy trì mức giá cũ cho AD trong khi giá hạt
nhựa nhập khẩu tăng do ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái. Do dự
đoán giá hạt nhựa còn biến động nên HN đã mua dự trữ hạt
nhựa với khối lượng lớn, vì vậy vốn quay vòng bị thu hẹp.
•
Giải pháp có thể thoả mãn lợi ích của cả 2 bên:

HN giúp AD cắt giảm giá thành thông qua việc giảm lượng sản
phẩm hỏng do lỗi của bao bì

HN giúp AD ổn định giá thành thông qua việc ký kết hợp đồng
dài hạn với mức giá cố định

HN giúp AD cạnh tranh tốt hơn bằng cách cung cấp bao bì với
chất lượng vượt trội
11
Các nguyên tắc của ĐPKD
1. Việc tham gia/không tham gia ĐP là tự nguyện
2. ĐP xảy ra khi các bên ĐP nhận thức rằng sự
việc chỉ được quyết định khi có sự thỏa thuận
chung, nếu đơn phương ra quyết định thì không
cần ĐP
3. Thời gian là yếu tố vô cùng quan trọng trong
ĐP
4. Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình
cảm của những người ngồi ĐP có ảnh hưởng
quyết định đến tiến trình ĐP
5. Cùng có lợi là nguyên tắc cốt lõi của ĐP

12
Các nguyên tắc của ĐPKD
6. Đánh giá một cuộc ĐP thành công hay thất
bại cần sử dụng các tiêu chuẩn tổng hợp sau:
.Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu :So sánh kết
quả cuối cùng của đàm phán với mục tiêu ban
đầu
.Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành- chi phí
thấp nhất (chi phí cơ bản:sự nhượng bộ để ký
được hợp đồng;chi phí trực tiếp cho đàm
phán(nhân lực,vật lực tài lực…);chi phí cơ hội
.Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên
13
Các nguyên tắc đàm phán KD
7. Đàm phán là một khoa học đồng thời là
một nghệ thuật
8. Đừng bao giờ đẩy đối tác vào bước
đường cùng
14
Một số sai lầm thường mắc trong
ĐPKD
•
Ngồi vào đàm phán với cái đầu đầy định
kiến
•
Không xác định được người có quyền
quyết định từ phía đối tác
•
Không xác định được thế mạnh của mình
•

Xây dựng 1 phương án duy nhất
•
Không kiểm soát được thời gian,vấn đề
đp
15
Một số sai lầm thường mắc trong
ĐPKD (tiếp)
•
Không tận dụng cơ hội quyền ra yêu cầu
trước
•
Không tận dụng được ưu thế về thời gian,
địa điểm đàm phán
•
Vội bỏ cuộc khi đàm phán có vẻ bế tắc
•
Không chọn được thời điểm hợp lý để kết
thúc đàm phán
16
Các yếu tố của ĐPKD
Quyền lực
đàm phán
Bối cảnh
đàm phán
Thời gian
Đàm phán
Các yếu tố
của
ĐPKD
17

Bối cảnh đàm phán
•
Là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà
tại đó các chủ thể tiến hành ĐP
•
Ảnh hưởng đến hiện thực ĐP và kết quả
ĐP
•
Bao gồm:

tình hình thực tế

vấn đề ưu tiên

nhu cầu thực sự

sức ép từ bên ngoài…
18
Bối cảnh đàm phán (tiếp)
•
Nguyên tắc: Giấu kín bối cảnh của mình,
thăm dò bối cảnh của đối tác
•
Cần:

Triển khai sớm

Bí mật điều tra

Tìm đúng đối tượng


Quan sát hành động của đối tác
19
Thời gian đàm phán
•
Là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định
đến khi kết thúc đàm phán
•
ĐP là một quá trình: có khởi điểm và kết
điểm (“điểm chết”)
•
Nguyên tắc: giấu kín “điểm chết”
•
Cần:
Kiên nhẫn, bình tĩnh, nhanh trí…
Thăm dò thái độ và phản ứng của đối tác
20
Quyền lực đàm phán
•
Là sức mạnh mà chủ thể và các thành viên đoàn
ĐP có thể huy động và sử dụng trong quá trình
ĐP
Quyền lực ĐP
Quyền lực
hợp pháp
Quyền lực
tiềm tàng
Quyền lực
mạo hiểm
Quyền lực

hứa hẹn
Quyền lực
chuyên môn
21
Các phong cách đàm phán
Phong cách
lẩn tránh
Phong cách
nhượng bộ
Phong cách
cạnh tranh
Phong cách
chấp nhận
Phong cách
hợp tác
Các phong cách
đàm phán
22
Phong cách cạnh tranh
•
Các bên tham gia ĐP mỗi bên đều nhất định giành
phần thắng cho mình bằng cách tấn công lợi ích
của đối tác, không chấp nhận nhượng bộ
•
Áp dụng:

Khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng

Khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và không thể
khác được


Khi mục tiêu đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu
chính đáng ấy

Khi cần “tự vệ”: đối tác muốn khai thác điểm yếu của ta
để gây sức ép mà lợi ích đó lại quan trọng đối với ta
•
Hạn chế: không duy trì được quan hệ lâu dài, dễ bị
bế tắc trong đàm phán
23
Phong cách hợp tác
•
Các bên tham gia ĐP làm việc với nhau để cố tìm ra giải
pháp liên kết và thoả mãn lợi ích của tất cả các bên liên
quan
•
Ưu điểm:

Tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững

Các vấn đề phức tạp, có chuyên môn sâu sẽ được bàn
thảo kỹ càng và giải quyết có hiệu quả
•
Áp dụng:

Khi các bên đều có thiện ý, mong muốn tìm ra được giải
pháp chung

Khi có các xung đột lợi ích phức tạp và có ý nghĩa quan
trọng đối với tất cả các bên


Khi cần tạo ra hợp lực
24
Phong cách chấp nhận
•
Là sự thỏa mãn các yêu cầu của đối tác
•
Áp dụng:

Khi gặp vấn đề đàm phán nhỏ,lợi nhuận không
lớn, không căn bản

Nếu không chấp nhận thì sự thiệt hại còn lớn
hơn

Khi chấp nhận vấn đề này thì buộc đối tác phải
chấp nhận vấn đề khác mà lợi nhuận mang lại
lớn hơn

Khi không còn con đường nào khác
25
Phong cách nhượng bộ thỏa hiệp
•
Chấp nhận thoả mãn nhu cầu của đối tác đàm
phán bằng cách hy sinh một phần lợi ích của
bản thân
•
Áp dụng:

Khi xung đột đang tạo ra trở ngại không thể vượt qua

được và có nguy cơ làm hỏng cuộc đàm phán

Khi yêu cầu của ta có phần không hợp lý

Khi muốn giảm căng thẳng cho cuộc ĐP

Khi muốn đạt được một thoả thuận tạm thời

Khi không còn cách nào khác