Nâng cao năng lực cạnh tranh hoặc nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng xuất khẩu thuỷ sản việt nam

* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
Lời mở đầu
Rừng vàng, biển bạc- Đất Nớc Việt Nam. Đó là câu ngời xa vẫn thờng tự hào để nói về đất nớc của mình. Với thời đại
ngày nay thì rừng chỉ vàng, biển chỉ bạc khi chúng ta biết
giữ gìn và phát huy thế mạnh của mình để ngày càng phát
triển. Việt Nam đợc xem là một Đất Nớc đợc thiên nhiên u đÃi với
hệ thống sông ngòi ao hồ chằng chịt, điều kiện khí hậu thuận
lợi, vì vậy tiềm năng thuỷ sản Việt Nam là vô cùng to lớn. Nhận
thức đợc điều đó, Nhà Nớc ta đà quyết định chọn thuỷ sản là
một trong những ngành xuất khẩu mũi nhọn trong các ngành
kinh tế chiến lợc Việt Nam. Trong công cuộc xây dựng đất nớc
hiện nay, ngành thuỷ sản Việt Nam đà và đang nỗ lực phấn
đấu phát triển, đẩy mạnh việc khai thác- nuôi trồng- chế biến
các mặt hàng thuỷ sản có giá trị, mở rộng thị trờng tiêu thụ
khắp nơi trên thế giới nhằm gia tăng kim ngạch xuất khẩuViệt
Nam
Lô hàng thuỷ sản Việt Nam đầu tiên đà cập cảng nớc Mỹ
vào tháng 7/1994, sau 4 tháng Mỹ b·i bá lƯnh cÊm vËn kinh tÕ
®èi víi ViƯt Nam, đà mở ra cơ hội phát triển thị trờng xuất
khẩu thị trờng thuỷ sản mới. Đến khi Hiệp định thơng mại Việt
Mỹ đợc ký kết (7/2000), Mỹ đà trở thành thị trờng xuất khẩu
thuỷ sản lớn của Việt Nam với tốc độ tăng giá trị xuất khẩu của
năm sau cao hơn năm trớc. Mảnh đất hứa này không chỉ phong
phú về nhu cầu tiêu dùng hàng thuỷ sản mà giá cả nhập khẩu
cũng cao hơn Tây Âu và Nhật Bản- hai thị trờng truyền thống
của thủy sản Việt Nam.
Khi tham gia hội nhập vào nền kinh tế thế giới các doanh
nghiệp của ta mới thấy đợc vai trò to lớn và cần thiết của việc
Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A

* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
nâng cao khả năng cạnh tranh các mặt hàng xuất khẩu thuỷ
sản. Có đợc khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thuỷ sản của
mình là vũ khí cơ bản nhất quyết định khả năng tồn tại,
đứng vững của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng. Đối
với Mỹ, thị trờng mới nổi lên trong cơ cấu thị trờng xuất khẩu
của Việt nam thì việc nâng cao khả năng cạnh tranh các mặt
hàng thuỷ sản xuất khẩu càng quan trọng, hơn nữa vì Việt
Nam đà chậm hơn Thái Lan và Trung Quốc, hai quốc gia xuất
khẩu thuỷ sản tiêu biểu của Châu á trên thị trờng Mỹ. Tìm
hiểu và đánh giá tình hình xuất khẩu và năng lực cạnh tranh
hiện tại của ngành thuỷ sản Việt Nam nói chung và thị trờng
Mỹ nói riêng tuy không còn là đề tài mới mẻ nhng luôn cần thiết
đối với ngời quan tâm tới sự phát triển ngành thuỷ sản nớc nhà.
Hoà cùng với sự phát triển của đất nớc, Công ty xuất nhập
khẩu thuỷ sản Hà Nội đang nỗ lực cố gắng để nâng cao khả
năng cạnh tranh của mình không những trên thị trờng truyền
thống nh Nhật Bản, Hồng Kông, mà còn trên những thị trờng
mới đầy tiềm năng nh Mỹ. Vì vậy Công ty phải không ngừng
đánh giá thực trạng cạnh tranh của mình trên thị trờng Mỹ để
từ đó có những giải pháp đúng đắn để nâng cao thị phần
của mình. Với mục tiêu nêu trên em hy vọng bài thực tập chuyên
đề tốt nghiệp của mình nêu lên đợc thực trạng xuất khẩu thuỷ
sản của Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội và đề xuất
một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công
ty trên thị trờng Mỹ- thị trờng giàu tiềm năng và đang mở
rộng đối với mặt hàng thuỷ sản Việt Nam nói chung và của
Seprodex Hà Nội nói riêng.
Chuyên đề gồm 3 chơng. Kết cấu nh sau:

Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
Chơng I- Những vấn đề lý luận chung về khả năng cạnh
tranh của hàng thuỷ sản xuất khẩu.
Chơng II- Thực trạng kinh doanh và khả năng cạnh tranh
mặt hàng thuỷ sản trên thị trờng Mỹ của Công ty xuất nhập
khẩu thuỷ sản Hà Nội.
Chơng III- Một số giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh
hàng thuỷ sản của Seprodex Hà Nội trên thị trờng Mỹ.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn PGS TS Nguyễn
Thị Hờng, Th.s Mai Thế Cờng, và Công ty Xuất nhập khẩu thuỷ
sản Hà Nội đà giúp đỡ em hoàn thành bài chuyên đề thực tập
tốt nghiệp này.

Chơng I.
Những lý luận chung về khả năng
cạnh tranh của hàng thuỷ sản xuất khẩu.
I. lý luận chung về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh.

1- Các khái niệm.
Những năm gần đây, trên các phơng tiện thông tin đại
chúng, sách báo, các hội nghị, hội thảo thờng đề cập đến vấn
đề nâng cao năng lực cạnh tranh hoặc nâng cao khả năng
cạnh tranh của hàng xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam. Để hiểu đợc
vấn đề này trớc tiên cần có một định nghĩa rõ ràng vậy cạnh
tranh là gì? Năng lực cạnh tranh và khả năng cạnh tranh, hai
cách nói này có đồng nhất không?

Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
Cạnh tranh có thể hiểu là một quá trình kinh tế mà ở đó
các chủ thể kinh tế ganh đua, tìm mọi biện pháp- cả nghệ
thuật và thủ đoạn- để đạt mục tiêu kinh tế của mình, thông
thờng là nhằm chiếm lĩnh thị trờng, giành lấy khách hàng
cũng nh các điều kiện sản xuất, tiêu thụ hàng hoá có lợi
nhất.(1)1
Từ nhận thức về cạnh tranh trên ta có thể mở rộng thêm
khái niệm khả năng cạnh tranh. Khả năng cạnh tranh của một
hàng hoá là khái niệm dùng để chỉ khả năng mở rộng và phát
triển các quan hệ thơng mại nhằm mở rộng thị trờng và đa lại
hiệu quả kinh tế: đồng thời thúc đẩy phát triển kinh tế đất nớc.
Trên các phơng tiện thông tin đại chúng, ngời ta thờng
cho rằng khả năng cạnh tranh và năng lực cạnh tranh, thậm chí
cả sức cạnh tranh, tính cạnh tranh đều hoàn toàn thống nhất
và có thể thay thế cho nhau. Tuy nhiên một số quan điểm mới
cho rằng cần chú ý khi sử dụng những khái niệm này vì có lúc
năng lực cạnh tranh và khả năng cạnh tranh là khác nhau. Khả
năng là cái có thể xảy ra trong điều kiện nhất định và năng
lực liên quan chặt chẽ đến hiện thực, nó là cặp phạm trù phản
ánh mối quan hệ biện chứng giữa cái hiện có, hiện đang tồn
tại thực sự với những gì cha có, nhng sẽ có trong điều kiện tơng ứng, sự vật nói tới trong khả năng cha tồn tại. Ví dụ nh khả
năng tồn tại của hàng hoá tức là sự vật đó có những yếu tố để
tồn tại nhng chỉ là trừu tợng cha đợc thực tế chứng minh. Còn
khi nói đến năng lực của một sự vật hiện tợng thì có nghĩa sự
vật đó có khả năng và khả năng này đà đợc chứng minh trong

thực tế.
1

(1). Chiến

lợc thâm nhập thị trờng Mỹ (PGS.TS Võ Thanh Thu)

Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
Nh vậy năng lực cạnh tranh của hàng hoá chính là khả
năng cạnh tranh của hàng hoá đợc đa vào chứng thực trong
thực tế. Đồng nhất với khái niệm năng lực cạnh tranh còn có sức
cạnh tranh vì từ sức trong từ điển Tiếng Việt là khả năng
làm việc đến mức nào đó đợc thực tế công nhận. Khi sử dụng
các khái niệm này còn tuỳ thuộc từng cấp độ để có những tiêu
chí khác nhau để xem xét.
Trong phạm vi bài chuyên đề này sức cạnh tranh đợc hiểu
là cạnh tranh trong thơng mại, thể hiện cả tầm vĩ mô và vi mô,
tổng hợp các tiêu thức tạo nên năng lực cạnh tranh của sản phẩm
hàng hoá xuất khẩu. Bởi vì muốn đánh giá đúng năng lực cạnh
tranh của một loại hàng cần xem xét mọi nhân tố chủ quan và
khách quan, khả năng bên trong và ảnh hởng từ bên ngoài có
thể tác động đến sự tồn tại của loại hàng đó. Rõ ràng nếu chỉ
dựa vào khả năng mở rộng quan hệ thơng mại thị phần để
cho rằng năng lực cạnh tranh của loại hàng đó là tốt hay kém
thì không chính xác. Trờng hợp phải bán hạ giá do hàng chất lợng kém dẫn đến giảm giá trị nhng thị phần của loại hàng đó
trên thị trờng lại tăng lên, hoặc bán hàng trả nợ cho chính phủ,

quan hệ thơng mại đợc mở rộng nhng không phản ánh đợc
năng lực cạnh tranh thực của hàng hoá.
Khái niệm khả năng cạnh tranh và năng lực cạnh tranh đợc
sử dụng rất nhiều khi nói về khả năng tồn tại phát triển của một
quốc gia, một ngành kinh tế hoặc của doanh nghiệp hay một
mặt hàng nào đó. Căn cứ theo các cấp độ và đối tợng đề cập
đến mà chúng ta có các định nghĩa về khả năng cạnh tranh
của một quốc gia, ngành, doanh nghiệp, loại mặt hàng cụ thể.
Cạnh tranh của một quốc gia là khả năng kinh doanh dựa
trên năng lực của giới kinh doanh và dựa trên môi trờng cạnh
Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
tranh kinh tế đợc tạo nên bởi chính phủ. Năng lực cạnh tranh
của một ngành theo WEF (Diễn đàn kinh tế thế giới) đợc hiểu
là: Khả năng một chủ thể tạo ra và duy trì lợi nhuận và thị
phần ở ngoài nớc mà tại đó có nhiều chủ thể khác cùng tham
gia kinh doanh ngành hàng đó, thông qua việc tận dụng lợi thế
so sánh về chi phí sản xuất và năng xuất và một loạt các nhân
tố đặc trng của ngành.
Còn đối với một doanh nghiệp năng lực cạnh tranh lại thể
hiện qua sự tồn tại, phát triển, thị phần chiếm lĩnh nhờ vào
những lợi thế mà doanh nghiệp có đợc nh chi phí sản xuất
thấp hơn, hiệu quả kinh doanh cao hơn.
Một mặt hàng, loại sản phẩm đợc coi là có năng lực cạnh
tranh trên thị trờng là những sản phẩm có những đặc tính u
việt hơn các sản phẩm cùng loại khác trên thị trờng nh chất lợng
cao, đợc khách hàng a chuộng.

Đánh giá khả năng cạnh tranh của một quốc gia, một doanh
nghiệp hay một loại sản phẩm phải thông qua một loạt các tiêu
chí cùng những nhân tố ảnh hởng đến nó. Nhng cũng không
thể đánh giá năng lực cạnh tranh độc lập của một quốc gia mà
không đề cập đến năng lực cạnh tranh của các ngành kinh tế,
của các doanh nghiệp trong nớc và của các mặt hàng xuất khẩu
chủ lực. Bởi vì một quốc gia khi tham gia vào các quan hệ
quốc tế không chỉ bằng các quan hệ ngoại giao mà quan trọng
hơn phải thông qua hoạt động kinh doanh thơng mại của các
doanh nghiệp. Sản phẩm mà các doanh nghiệp cung cấp trên
thị trờng có đợc vị trí tốt hay nói cách khác năng lực cạnh
tranh của những sản phẩm xuất khẩu cao thì quốc gia đó có
năng lực cạnh tranh trong sản xuất hàng xuất khẩu.
Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
Trong quá trình hội nhập, nâng cao khả năng cạnh tranh
thơng mại là một vấn đề bức xúc, đảm bảo chủ động hội
nhập kinh tế quốc tế và khu vực; nâng cao hiệu quả hợp tác
quốc tế đảm bảo độc lập tự chủ ổn định kinh tế- xà hội
chính trị của đất nớc
2. Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh.
Khi đánh giá năng lực cạnh tranh, nh đà nêu trong phần
khái niệm, cần xác định chủ thể đợc đánh giá là ngành hàng,
doanh nghiệp hay quốc gia. Mỗi chủ thể lại có hệ thống chỉ
tiêu xác định khả năng cạnh tranh khác nhau, phụ thuộc vào
những địa điểm, tính chất của đối tợng đa ra nghiên cứu.
Trong chuyên đề này ta chỉ xét năng lực cạnh tranh sản phẩm

của một doanh nghiệp. Do vậy cấp độ chủ thể đợc đánh giá ở
đây là ngành hàng của doanh nghiệp. Vì vậy ta sẽ xét các
chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp và của
hàng hoá.
2.1. Các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
Năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp theo quan điểm
Marketing Mix đợc xác định thông qua 4 cặp tiêu chí:
- Product (Sản phẩm)-Acceptability (Sự chấp nhận của công
chúng).
Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất có phù hợp với yêu
cầu của thị trờng không. Thông thờng một sản phẩm đợc đánh
giá là có năng lực cạnh tranh nhất thiết phải đợc ngời tiêu dùng
chấp nhận, hài lòng về chất lợng sản phẩm.
Doanh nghiệp thờng dùng chỉ tiêu này để đánh giá sự tồn
tại của sản phẩm trên thị trờng. Một sản phẩm nhận đợc sự
chấp nhận nhiệt tình của công chúng thì sản phẩm đó đÃ
Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
thành công trong việc đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng, đây là
bớc quan trọng đầu tiên để đánh giá năng lực cạnh tranh của
sản phẩm.
Đối với những doanh nghiệp sản xuất một loại hàng hoá
thì sự chấp nhận sản phẩm của công chúng là điều kiện sống
còn của doanh nghiệp. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
ở đây thể hiện ở chỗ là sản phẩm nào đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận bỏ tiền ra chi tiêu nhiều hơn thì sản phẩm đó có khả

năng cạnh tranh hơn các sản phẩm cùng loại khác.
Còn với các doanh nghiệp sản xuất nhiều loại hàng hoá thì
để xác định khả năng cạnh tranh của mình ngoài việc đi
khảo sát thị trờng

còn phải dựa trên doanh thu mà doanh

nghiệp đó đạt đợc. Việc này khá phức tạp vì nhiều loại hàng
hoá nên để đánh giá mức độ cạnh tranh của doanh nghiệp đối
với từng loại sản phẩm một ta phải dựa trên kết quả của từng
mặt hàng tiêu thụ rồi sau đó tổng kết đánh giá cho toàn quá
trình hoạt động. Đối với những doanh nghiệp nh thế này thì
uy tín của họ cũng là một yếu tố để tăng sự tin tởng của khách
hàng khi lựa chọn sản phẩm và từ đó nâng cao đợc khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Price (Giá cả)- Affordability (Sự phải chăng).
Giá cả cũng là nhân tố quan trọng xác định năng lực cạnh
tranh trên thị trờng. Giá cả thờng phải đợc xác định sao cho
phù hợp với thu nhập ngời tiêu dùng. Tuy nhiên một số sản phẩm
cùng loại với các sản phẩm khác đang bán trên thị trờng nhng đợc ngời tiêu dùng trả giá cao hơn tức là doanh nghiệp sản xuất ra
sản phẩm đó có năng lực cạnh tranh hơn các doanh nghiệp
khác trong việc sản xuất loại sản phẩm đó.
Lê thị Thuú
Líp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
Chính sách về giá thành sản phẩm của một doanh nghiệp
nhất là với các doanh nghiệp sản xuất nhiều loại hàng hoá thì
quả là một vấn đề rất nan giải. Vì doanh nghiệp cần phải

định giá sản phẩm làm sao phù hợp với khả năng chi tiêu của
khách hàng nhng vẫn đảm bảo ®ỵc møc lỵi nhn cao nhÊt cã
thĨ thu vỊ cho doanh nghiệp.
- Place ( Địa điểm)- Availability (Sự sẵn có).
Hệ thống phân phối sản phẩm quyết định phơng thức
bán hàng nh thế nào, xác định tính kịp thời, nhanh chóng đa
sản phẩm tới khách hàng. Đây là một chỉ tiêu đánh giá nhất
định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ
cạnh tranh khác. Ngời tiêu dùng sẽ lựa chọn những doanh nghiệp
nào mà việc đa hàng hoá đến với họ gặp ít rủi ro và thuận
tiện nhất, chi phí vận chuyển phù hợp.
Đối với những doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng tơi
sống, cần việc vận chuyển nhanh chóng thì địa điểm chính
là điều kiện quan trọng để đa đợc sản phẩm đảm bảo chất
lợng đến ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của
mình trên thị trờng.
- Promotion (Xúc tiến bán hàng)- Attractiveness (Sự lôi cuốn).
Xúc tiến bán hàng là các hoạt động quảng cáo, đẩy mạnh
tiêu thụ những hoạt động mà doanh nghiệp tiến hành nhằm
tạo ra sự hấp dẫn lôi cuốn của sản phẩm đối với ngời mua. Một
sản phẩm có năng lực cạnh tranh trớc hết phải gây chú ý và
khiến khách hàng sẵn sàng bỏ tiền mua nó. Tất nhiên càng
nhiều ngời chọn mua sản phẩm thì thị phần của doanh
nghiệp chiếm lĩnh càng cao, lợi nhuận thu về càng nhiều.
Trên thơng trờng, doanh nghiệp không chỉ kinh doanh
một mình mà cạnh tranh với nhiều đối thủ. Mỗi một doanh
Lê thÞ Th
Líp QTKDQ41A

* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
nghiệp có những chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh khác
nhau, tuỳ thuộc vào khả năng sử dụng và tạo ra lợi thế cạnh
tranh của doanh nghiệp đó. Kết quả đợc thể hiện qua số thị
phần chiếm lĩnh, doanh số, lợi nhuận, bán hàng, uy tín thơng
mại của doanh nghiệp trên thị trờng.
2.2. Cạnh tranh của hàng hoá.
Thông thờng các thông số chủ yếu để xác định khả năng
cạnh tranh của hàng hoá gồm.
- Chất lợng hàng hoá.
Để đánh giá khả năng cạnh tranh của một hàng hoá thì
chất lợng hàng hoá là một thông số chủ yếu xác định sự bền
vững của hàng hóa đó trên thị trờng. Ngày nay ngời tiêu dùng
rất quan tâm đến chất lợng của hàng hoá vì nó gắn chặt với
lợi ích của họ. Một sản phẩm có đầy đủ những tiêu chuẩn chất
lợng đáp ứng yêu cầu của ngời tiêu dùng thì hàng hoá đó có
khả năng cạnh tranh rất mạnh trên thị trờng.
Để xác định đợc chất lợng của hàng hoá thì phản ứng của
ngời tiêu dùng với sản phẩm đó là yếu tố quyết định. Ngày nay
chất lợng hàng hoá thờng đợc kiểm định bởi một tổ chức kiểm
tra chất lợng có uy tín. Doanh nghiệp nào có giấy chứng nhận
tiêu chuẩn chất lợng của tổ chức này thì khả năng cạnh tranh
của hàng hoá trên thị trờng sẽ cao và đảm bảo hơn.
- Chi phí sản xuất.
Chi phí sản xuất là một yếu tố quan trọng quyết định
đến giá thành sản phẩm. Doanh nghiệp có chi phí sản xuất
hàng hoá càng thấp thì giá thành sản phẩm sẽ hạ. Nhng điều
này không hề đơn giản chút nào vì để giảm đợc chi phí sản
xuất thì doanh nghiệp đó cần phải đổi mới công nghệ hoặc
giảm chi phí cho một khâu sản xuât nào đó hoặc các tính

Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
toán khác, nhng dù thế nào thì sản phẩm sản xuất ra cũng phải
đảm bảo chất lợng, đáp ứng yêu cầu ngời tiêu dùng.
Chi phí sản xuất thấp

thì sản phẩm đó rất có lợi thế

cạnh tranh so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng, vì khi
đó giá thành sản phẩm sẽ thấp. Điều này càng có u thế hơn khi
chúng ta hớng sản phẩm tới nhóm khách hàng nhạy cảm về giá,
mức tiêu thụ hàng hoá sẽ tăng. Điều này sẽ làm tăng khả năng
cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng
- Mẫu mà bao bì sản phẩm.
Với một xà hội ngày càng phát triển, mức sống dần đợc
nâng cao, thì đối với một doanh nghiệp ngoài việc đa hàng
hoá làm sao cho chất lợng đảm bảo, giá cả phù hợp thì mẫu mÃ
bao bì sản phẩm là một trong những tiêu thức đánh giá sự
thành công của sản phẩm đó trên thị trờng. Mẫu mà bao bì
sản phẩm không chỉ là vỏ ngoài bao bọc sản phẩm mà nó còn
là biểu tợng của sản phẩm đó, của doanh nghiệp đó, trên bao
bì sản phẩm bao gồm các thông tin nh tên sản phẩm, nơi sản
xuất, các thành phần tạo nên sản phẩm, ngày sản xuất, hạn sử
dụng, các chú ý khác. Ngoài chức năng trên, bao bì sản phẩm
đặc biệt quan trọng đối với những mặt hàng cần bảo quản
trong những điều kiện khác thờng.
Đối với doanh nghiệp sản xuất một loại hàng hoá thì mẫu

mà bao bì sản phẩm sẽ dễ dàng nhận biết hơn với ngời tiêu
dùng, còn với doanh nghiệp sản xuất nhiều loại hàng hoá thì ngời tiêu dùng thờng phải nhận biết sản phẩm của doanh nghiệp
qua các biểu trng đợc in trên bao bì sản phẩm. Ngời tiêu dùng
thờng lựa chọn sản phẩm qua mẫu mà bao bì mà mình cảm
thấy yên tâm và tin tởng, vì vậy khả năng cạnh tranh của hàng
Lê thÞ Th
Líp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
hoá nào càng cao thì mẫu mà bao bì sản phẩm đó càng đợc
khách hàng lựa chọn
- Giá cả thị trờng sản phẩm đó.
Giá cả thị trờng sản phẩm là khâu rất quan trọng đối với
ngời tiêu dùng trong việc quyết định có nên mua sản phẩm đó
hay không. Việc xác định giá của sản phẩm trên thị trờng sẽ là
một thành công của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp định giá
đúng, phù hợp với thu nhập ngời tiêu dùng, kích thích khả năng
mua sản phẩm nhng đồng thời vẫn đảm bảo đợc mức lợi nhuận
của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm thấp
hơn giá cả sản phẩm cùng loại trên thị trờng thì khả năng cạnh
tranh sẽ cao hơn.
- Thị phần chiếm lĩnh.
Thị phần chiếm lĩnh là một tiêu thức quan trọng đánh giá
khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng, sản phẩm
nào có đợc thị phần chiếm lĩnh nhiều hơn thì khả năng cạnh
tranh của sản phẩm đó cao hơn so với các sản phẩm cùng loại,
nó đánh giá đợc khả năng đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng
mạnh hơn và hiệu quả hơn.
Từ hai chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh trên có thể

thấy rằng để đánh giá khả năng cạnh tranh của một hàng hoá
của một doanh nghiệp một cách hiệu quả thì việc kết hợp các
chỉ tiêu thành một hệ thống các tiêu thức để đánh giá là cần
thiết, ta có thể thấy những tác dụng của mỗi chỉ tiêu vào
những thời điểm nhất định. Cụ thể ta có thể đánh giá nh
sau:
Đối với những doanh nghiệp sản xuất một loại hàng hoá
thì khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng quyết
định đến sự phát triển của doanh nghiệp đó. Vì vậy các
Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
thông số để xác định khả năng cạnh tranh của hàng hóa đánh
giá sự thành công của doanh nghiệp. Chẳng hạn: chất lợng
hàng hoá quyết định đến sự tồn tại bền vững của sản phẩm,
chi phí sản xuất đợc phản ánh vào trong giá thành sản phẩm
đợc ngời tiêu dùng chấp nhận hay không, thị phần chiếm lĩnh
nói lên sự thành công của sản phẩm trên thị trờng.
Những doanh nghiệp sản xuất nhiều loại hàng hoá ngoài
việc xây dựng một hệ thống đánh giá khả năng cạnh tranh của
từng mặt hàng, ta cần có một hệ thống đánh giá khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp, để từ đó có một cái nhìn bao
quát toàn bộ thực trạng, vị thế của doanh nghiệp đối với ngời
tiêu dùng, và vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.
3. Các công cụ cạnh tranh
3.1. Cạnh tranh bằng sản phẩm.
Sản phẩm quyết định đến sự tồn tại doanh nghiệp và
đồng thời tạo lợi thế có tính quyết định trong cạnh tranh, cạnh

tranh về sản phẩm thờng thể hiện chủ yêú qua những mặt
sau:
Cạnh tranh về tính hữu dụng của sản phẩm: Tuỳ theo nhu
cầu của ngời tiêu dùng mà tính hữu dụng của sản phẩm đợc
thể hiện. Doanh nghiệp sẽ tăng đợc khả năng cạnh tranh sản
phẩm của mình nếu doanh nghiệp đó tăng tính hữu dụng
của sản phẩm so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng phù
hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng.
- Cạnh tranh về bao bì: Đặc biệt là những ngành có liên
quan đến lơng thực, thực phẩm, những mặt hàng có giá trị
sử dụng cao. Cùng với việc thiết kế bao bì cho phù hợp, doanh
nghiệp còn phải lựa chọn cơ cấu sản phẩm cho phù hợp, lựa
chọn cơ cấu hàng hoá và cơ cấu chủng loại hợp lý. Điều đó có
Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
nghĩa là, trong việc đa dạng hoá và cơ cấu chủng loại sản
phẩm, nhất thiết phải dựa vào một số sản phẩm chủ yếu. Cơ
cấu thờng thay đổi theo sự thay đổi của thị trờng, đặc biệt
là những cơ cấu có xu hớng phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu
dùng.
- Cạnh tranh về nhÃn, mác của sản phẩm: Doanh nghiệp sử
dụng công cụ này để đánh trực tiếp vào trực giác ngời tiêu
dùng.
Cạnh tranh bằng sản phẩm là công cụ chúng ta sử dụng
để tác động vào những cảm nhận đầu tiên của khách hàng
vào sản phẩm, nó sẽ có tác dụng đối với những khách hàng có
nhu cầu cần ngay sản phẩm và có quyết định mua nhanh

chóng, công cụ này phù hợp khi chúng ta muốn giới thiệu sản
phẩm mới ra thị trờng.
3.2. Cạnh tranh về giá.
Giá là một trong các công cụ quan trọng của cạnh tranh, thờng đợc sử dụng trong giai đoạn đầu của doanh nghiệp khi
doanh nghiệp bớc vào một thị trờng mới. Ví dụ, để thăm dò thị
trờng, các doanh nghiệp đa vào thị trờng mức giá thấp và sử
dụng mức giá đó để phá kênh phân phối của đối thủ cạnh
tranh. Cạnh tranh về giá thờng đợc thể hiện qua các biện pháp
sau:
- Giảm chi phí.
- Định giá thấp và hạ giá bán
Mức giá có vai trò cực kỳ quan trọng trong cạnh tranh. Nếu
chênh lệch về giá giữa doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh lớn
hơn chênh lệch về giá trị sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
so với đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp sẽ đem lại lợi ích
cho ngời tiêu dùng lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vì lẽ đó
Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
sản phẩm của doanh nghiệp sẽ ngày càng chiếm đợc lòng tin
của ngời tiêu dùng và cũng có nghĩa là sản phẩm của doanh
nghiệp có vị trí cạnh tranh ngày càng cao.
Để đạt đợc mức giá thấp doanh nghiệp cần phải xem xét
khả năng hạ giá thành của đơn vị mình. Có càng nhiều khả
năng hạ giá sẽ có nhiều lợi thế so với đối thủ cạnh tranh. Khả
năng hạ giá phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Chi phí về sản xuất và chi phí quản lý thấp.
- Khả năng về tài chính tốt. Điều này sẽ tạo ra lợi thế cho

doanh nghiệp trong việc hạ giá thành trong thời kỳ đầu của
sản phẩm để thu hút khách hàng về phía mình, chiếm lĩnh
thị phần trên thị trờng, khả năng tài chính tốt sẽ đảm bảo cho
doanh nghiệp vừa có thể hạ đợc giá thành sản phẩm nhng vẫn
duy trì đợc hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nh trên đà trình bày, hạ giá sẽ là phơng pháp cuối cùng mà
doanh nghiệp sẽ thực hiện trong cạnh tranh, bởi hạ giá ảnh hởng
trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh
nghiệp cần phải lựa chọn thời điểm thích hợp để tiến hành sử
dụng giá cả làm vũ khí cạnh tranh. Nh thế doanh nghiệp cần
phải kết hợp nhuần nhuyễn giữa giá cả và các bộ phận về chiết
khấu với những phơng pháp bán hàng mà doanh nghiệp đang
sử dụng, với những phơng pháp thanh toán, với xu thế, trào lu
của ngời tiêu dùng. đồng thời, do đặc điểm ở từng vùng thị trờng khác nhau là khác nhau nên doanh nghiệp cũng cần có
chính sách giá hợp lý ở từng vùng thị trờng, một điểm nữa mà
doanh nghiệp cần phải quan tâm khi sử dụng chính sách giá
cả là phải biết kết hợp giá cả của sản phẩm với chu kỳ sống của
sản phẩm đó. Việc kết hợp này sẽ cho phép doanh nghiệp khai
thác đợc tối đa khả năng tiêu thụ của sản phẩm, cũng nh không
Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
bị mắc vào những lỗi lầm trong việc khai thác chu kỳ sống,
đặc biệt là những sản phẩm đang đứng trớc sự suy thoái.
Nhng với công cụ cạnh tranh về giá này, doanh nghiệp
không phải chỉ có thể áp dụng biện pháp hạ giá thành sản
phẩm mới nâng cao đợc khả năng cạnh tranh mà doanh nghiệp
có thể sử dụng với các công cụ khác thì giá vẫn có thể tăng mà

vẫn đảm bảo khả năng cạnh tranh.
Ta có thể sử dụng công cụ cạnh tranh về giá kết hợp với
cạnh tranh về chất lợng sản phẩm tức là giá cả của doanh
nghiệp không giảm mà thậm chí còn tăng nếu chất lợng của
sản phẩm cao hơn với sản phẩm cùng loại có mặt trên thị trờng,
hoặc sản phẩm có một đặc trng đặc biết so với các sản
phẩm khác phù hợp với tâm lý ngời tiêu dùng,bên cạnh đó ta sử
dụng công cụ cạnh tranh trong phân phối và bán hàng, có
những dịch vụ bán hàng và sau bán hàng hợp lý để giữ uy tín
và thiết lập mối quan hệ lâu dài khách hàng thì chính sách
giá lúc này mới phát huy đợc hết hiệu quả của nó.
3.3. Cạnh tranh về chất lợng của sản phẩm.
Tuỳ theo từng sản phẩm khác nhau với các đặc điểm
khác nhau để ta lựa chọn chỉ tiêu phản ánh chất lợng của sản
phẩm khác nhau. Nếu tạo ra nhiều lợi thế cho chỉ tiêu này thì
sản phẩm càng có nhiều cơ hội dành thắng lợi trong cạnh tranh
trên thị trờng.
Với mức sống ngày càng cao nh hiện nay thì tiêu chuẩn
về chất lợng sản phẩm rất đợc chú trọng, một sản phẩm có chất
lợng tốt sẽ có uy tín trên thị trờng, tạo một cảm giác yên tâm
cho ngời tiêu dùng khi quyết định lựa chọn mua sản phẩm đó.
Doanh nghiệp sử dụng công cụ này với những sản phẩm yêu
cầu đòi hỏi chất lợng cao nh các sản phẩm thực phẩm, thuỷ
Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
sản, máy móc kỹ thuật,. Nếu sản phẩm có chất lợng tốt hơn
so với đối thủ cạnh tranh thì khả năng cạnh tranh của sản phẩm

đó trên thị trờng sẽ cao hơn.
3.4. Cạnh tranh trong phân phối và bán hàng.
Cạnh tranh trong phân phối và bán hàng đợc thể hiện khi
doanh nghiệp đa sản phẩm ra thị trờng để đến tay ngời tiêu
dùng, nếu kênh phân phối và bán hàng của doanh nghiệp mạnh
thì việc tiêu thụ sản phẩm cao hơn, nâng cao đợc thị phần
chiếm lĩnh trên thị trờng, lúc này khả năng cạnh tranh của sản
phẩm đợc khẳng định.
Công cụ cạnh tranh trong phân phối và bán hàng đợc
doanh nghiệp sử dụng chủ yếu dới các hình thức sau:
- Khả năng đa dạng hoá các kênh và chọn đợc kênh chủ lực:
Doanh nghiệp sử dụng hình thức này khi doanh nghiệp đó
sản xuất nhiều loại hàng hoá khác nhau, thích ứng với mỗi loại
hàng hoá đó có các biện pháp khác nhau. Việc phân định
đâu là kênh phân phối chủ lực có ý nghĩa quyết định trong
tối thiểu hoá chi phí dành cho tiêu thụ sản phẩm, đồng thời nó
còn tạo cho doanh nghiệp một hệ thống phân phối an toàn ổn
định trong việc tiêu thụ sản phẩm. kênh phân phối chủ lực sẽ
là một nơi cung cấp thông tin tơng đối đầy đủ về phản ứng
của khách hàng đối với sản phẩm qua từng thời kỳ, hoặc biến
động vì thờng các kênh phân phối có mối quan hệ tốt với
khách hàng, để từ đó doanh nghiệp có những điều chỉnh
kịp thời phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng, nâng cao đợc khả
năng cạnh tranh của mình.
Từ vấn đề nêu trên, để thực hiện một cách hiệu quả
doanh nghiệp cần tìm ngời điều khiển đủ mạnh. Tức là đối
với doanh nghiệp sử dụng các đại lý độc quyền thì cần phải
Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A

* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
xem xét đến sức mạnh của các doanh nghiệp làm đại lý để
phân phối sản phẩm cho doanh nghiệp: Có vốn lớn và đủ sức
chi phối đợc lực lợng bán hàng trong kênh trên thị trờng. Đối với
các doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh phân phối và trực tiếp
quản lý các kênh phân phối, phải tìm ra đợc kênh phân phối
chủ đạo, chiếm tû lƯ chÝnh trong tû lƯ tiªu thơ cđa doanh
nghiƯp. Doanh nghiệp sẽ nâng cao đợc khả năng cạnh tranh
sản phẩm của mình nếu doanh nghiệp biết kết hợp trong việc
sử dụng kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm với việc quảng
bá sản phẩm của mình ra thị trờng đến ngời tiêu dùng qua các
kênh phân phối đó.
- Có hệ thống bán hàng phong phú, đặc biệt là các kho,
các trung tâm bán hàng và các trung tâm này phải có đợc cơ
sở vật chất hiện đại. Điều này thể hiện qua các hoạt động nh:
Có các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng hợp lý, kết hợp hợp lý
giữa các phơng thức bán và phơng thức thanh toán.Đảm bảo lợi
ích của ngời bán và ngời mua, ngời tiêu dùng tốt nhất, công
bằng nhất, thờng xuyên cung cấp những dịch vụ sau khi bán
hàng cho ngời sử dụng, đặc biệt là những sản phẩm có bảo
hành. Hình thành mạng lới dịch vụ ở khắp địa bàn dân c. Trớc tình hình cạnh tranh trên thị trờng ngày càng khốc liệt nh
hiện nay, thì những dịch vụ trên là hết sức cần thiết để giữ
đợc khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình, góp phần tạo
nên uy tín cho sản phẩm, cho công ty đối với ngời tiêu dùng,
nâng cao đợc khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng
3.5. Cạnh tranh về không gian và thời gian.
Loại cạnh tranh này xuất hiện những vấn đề về chính
sách sản phẩm. Giá cả của các doanh nghiệp cạnh tranh trên thị
trờng chênh lệch là không lớn, chất lợng sản phẩm là tơng đối

Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
ổn định. Trong trờng hợp nh vậy thời cơ và thời gian có vai trò
quan trọng và nó quyết định về việc buôn bán. Những doanh
nghiệp nào có quá trình buôn bán thuận tiện nhất, nhanh nhất
sẽ chiến thắng trong cạnh tranh. để thực hiện việc bán hàng
nhanh nhất và thuận tiện nhất phải sử dụng một loạt biện pháp
sau:
- Ký kết hợp đồng nhanh và thuận tiện.
- Điều kiện bán hàng nhanh và thuận tiện.
- Thủ tục thanh toán nhanh.
- Các hoạt động sau khi bán hàng phong phú.
Song vấn đề chính là tạo lập đợc uy tín giữa ngời mua
và ngời bán. Làm tốt công tác này sẽ tạo điều kiện cơ bản cho
công tác tiêu thụ đợc hoàn thiện.
3.6. Cạnh tranh về uy tín sản phẩm
Uy tín sản phẩm đợc tạo nên bởi chất lợng sản phẩm,
phân phối sản phẩm, các dịch vụ sau bán hàng. Doanh
nghiệp sử dụng công cụ này khi đà tạo đợc một uy tín nhất
định của mình đối với khách hàng nhằm đánh trực tiếp vào
trực giác ngời tiêu dùng, bởi khi sản phẩm đà có uy tín rồi thì
ngời tiêu dùng sẽ mua sản phẩm một cách dễ dàng hơn những
sản phẩm cùng loại trên thị trờng khác. Lúc này doanh nghiệp
cần phải củng cố và nâng cao uy tín của mình để nâng cao
hơn nữa khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng.
Uy tín sản phẩm là do ngời tiêu dùng đánh giá và lựa chọn,
vì vậy đây là một công cụ đặc biệt dùng để nâng cao khả

năng cạnh tranh của mình trên thị trờng, bởi doanh nghiệp
dùng nó khi đà có nó rồi, và công việc tiếp theo là củng cố và
dùng kết hợp với các công cụ khác để nâng cao hơn nữa uy tín
mà doanh nghiệp đà thiết lập đợc với ngời tiêu dùng, tạo khả
Lê thị Thuú
Líp QTKDQ41A


* Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *
năng cạnh tranh mạnh hơn so với các đối thủ khác trên thị trờng.
II- Năng lực cạnh tranh hàng thuỷ sản xuất khẩu.

1- Đặc điểm mặt hàng thuỷ sản.
Thuỷ sản là một trong nguồn thực phẩm nuôi sống con ngời có tầm quan trọng nh hàng nông sản. Hàng thuỷ sản có một
số đặc điểm giống hàng nông sản nh:
* Khai thác và nuôi trồng phân tán trên diện rộng.
Mặc dù điều kiện tự nhiên và khí hậu u đÃi thuận lợi cho
việc khai thác và nuôi trồng thuỷ sản, nhng do truyền thống
sản xuất tự cung tự cấp vẫn còn tồn tại nhiều nên ng dân thờng
tự tiến hành sản xuất thuỷ sản theo tính chất kinh doanh hộ
gia đình, không đầu t phát triển quy mô công nghiệp. Do
đặc điểm này nên việc quy hoạch khó tập trung. Một trong
những giải pháp đẩy mạnh hàng xuất khẩu thuỷ sản đó là
chúng ta phải quy hoạch và nuôi trồng thuỷ sản tập trung hơn,
thuận tiện cho quá trình thu mua chế biến.
* Quá trình sản xuất chế biến phải gắn với khâu sơ chế
Thuỷ sản sau khi thu hoạch nếu không đa vào bảo quản
chế biến tiêu thụ trong một khoảng thời gian nhất định sẽ bị
hỏng. Hàng thuỷ sản là một trong những mặt hàng đòi hỏi
chế độ bảo quản phải thực hiện tốt và đẩy mạnh khâu tiêu

thụ sản phẩm trớc khi quá thời hạn sử dụng. Hiện nay c dân
khai thác hải sản thờng thiếu các phơng tiện tủ đá để bảo
quản nhất là trong chuyến đánh bắt xa bờ. Do điều kiện phơng tiện, nửa tháng họ mới cập bến. Phơng tiện bảo quản duy
nhất trên tàu chỉ là những cây đá, không bảo đảm đủ độ tơi của cá để làm nguyên liệu xuất khẩu.
* Sản phẩm có tính thời vụ.
Lê thị Thuỳ
Lớp QTKDQ41A