1 số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại công ty du lịch hà nội TOSERCO

Lời nói đầu
Hội nhập vào xu thế chung của thế giới, ngành du lịch ngày càng phát
triển nhanh, chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và đợc coi là
một ngành kinh tế mũi nhọn.
Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì hoạt động lữ hành, đặc biệt hoạt
động kinh doanh lữ hành quốc tế hết sức quan trọng. Trong những năm qua do
những chính sách mở cửa nền kinh tế cùng với những chính sách, biện pháp của
Đảng và Nhà nớc nhằm thúc đẩy nền kinh tế đi lên đã tạo điều kiện phát triển
du lịch lữ hành quốc tế vào Việt Nam và lợng khách Việt Nam đi du lịch nớc
ngoài. Tuy nhiên, lợng khách quốc tế đến Việt Nam còn quá thấp so với nhiều
nớc trong khu vực và trên thế giới. Sự kém phát triển này là do sản phẩm du lịch
của Việt Nam còn nghèo nàn, cha hấp dẫn du khách, các Công ty lữ hành quốc
tế còn yếu về kinh nghiệm quản lý, cha xây dựng đợc sản phẩm đặc trng, các
chơng trình du lịch cha đa dạng phong phú; đồng thời cha đẩy mạnh hoạt động
nghiên cứu thị trờng, tổ chức quảng cáo khuếch trơng sản phẩm còn hạn chế.
Tình hình đó đã đặt ra cho các Công ty lữ hành quốc tế Việt Nam một loạt vấn
đề cần giải quyết cho sự tồn tại và phát triển của chính bản thân mình. Giống
nh các Công ty lữ hành quốc tế khác, Công ty Dịch vụ du lịch Hà Nội-Toserco
cũng gặp những thách thức lớn khi hoạt động trên thơng trờng.
Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại Công ty Dịch vụ Du lịch Hà Nội-
Toserco, xuất phát từ những suy nghĩ và bằng kiến thức thu đợc trong quá trình
học tập và thực tế hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của Công ty Dịch vụ
Du lịch Hà Nội-Toserco, em đã chọn đề tài "Một số giải pháp nhằm phát triển
hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại Công ty Du lịch Hà Nội-Toserco"
làm chuyên đề tốt nghiệp, nhằm thử nghiệm phân tích thực trạng và đề xuất một
số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế
của Công ty.
Kết cấu của chuyên đề ngoài lời nói đầu, kết luận và tài liệu tham khảo,
gồm ba chơng:
Chơng I: Những vấn đề lý luận cơ bản về kinh doanh lữ hành quốc tế.
1

Chơng I: Thực trạng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế ở Công ty du lich Hà
Nội-Toserco.
Chơng III: Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành quốc
tế ở Công ty Du lịch Hà Nội-Toserco.
2
Chơng I
những vấn đề lý luận cơ bản về kinh doanh
lữ hành quốctế
I.Vài nét về lịch sử hình thành và phát triển của hoạt
động lữ hành quốc tế.
I.1 Tính tất yếu khách quan của sự ra đời các công ty lữ hành quốc tế .
Quan hệ cung cầu trong du lịch là mối quan hệ tơng đối phức tạp, chịu
ảnh hởng của rất nhiều yếu tố bên trong cũng nh bên ngoài. Cung du lịch mang
tính chất cố định không thể di chuyển còn cầu du lịch lại phân tán ở khắp mọi
nơi. Nh vậy, trong du lịch chỉ có dòng chuyển động ngợc chiều nh trong phần
lớn các hoạt động kinh doanh khác. Bên cạnh đó cầu du lịch mạng tính chất
tổng hợp, trong khi mỗi đơn vị kinh doanh du lịch chỉ đáp ứng một (hoặc một
vài) phần của du lịch. Khi đi du lịch khách có nhu cầu về mọi thứ , từ tham quan
đến tài nguyên du lịch tới ăn, ngủ, visa, hộ chiếu Trong khi đó đối lập với tính
tổng hợp của nhu cầu thì tính độc lập trong cung du lịch nh: khách sạn chỉ đáp
ứngchủ yếu về nhu cầu ăn, ở. Các công ty vận chuyển đảm bảo việc chuyên chở
khách du lịch gây không ít khó khăn cho khách trong việc tự sắp xếp, bố trí
các hoạt động để có một chuyến du lịch nh ý muốn. Bản thân khách du lịch th-
ờng không có đủ thời gian, thông tin về địa điểm du lịch và khả năng để tự tổ
chức các chuyến du lịch có chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu. Do kinh tế phát
triển, thu nhập tăng lên, khách du lịch ngày càng yêu cầu phục vụ tốt hơn, chu
đáo hơn. Họ chỉ muốn có một công việc chuẩn bị duy nhất- đó là tiền cho
chuyến du lịch. Tất cả các công việc còn lại phải có sự sắp xếp, chuẩn bị của
các cơ sở kinh doanh du lịch.
Để nối kết mối quan hệ cung- cầu du lịch đó cần có một tác nhân trung

gian làm nhiệm vụ này. Tác nhân đó chính là các Công ty lữ hành du lịch. Công
ty lữ hành đợc hiểu là một loại hình doanh nghiệp du lịch, đợc thành lập và
hoạt động với mục đích gián tiếp hoặc trực tiếp làm môi giới trung gian giữa
cung và cầu trên thị trờng du lịch trong nớc cũng nh phạm vi quốc tế thông qua
việc tổ chức xây dựng và bán, thực hiện các chơng trình du lịch trọn gói,
các loại dịch vụ của chính Công ty hoặc của các đối tác bạn hàng. Từ đó, Công
ty lữ hành ra đời.
I.2 Khái niệm về kinh doanh lữ hành và Công ty lữ hành du lịch
1.Khái niệm về kinh doanh lữ hành
3
Kinh doanh lữ hành du lịch mới xuất hiện vào giữa thế kỷ 19 (1841), do
một ngời Anh tên là Thomas Cook sáng lập. Kể từ đó tới nay nghề này ngày
càng phát triển và lan rộng khắp thế giới. Hiện nay có hàng chục hãng lữ hành
hoạt động trên hầu hết các quốc gia. ở Việt Nam hiện có rất nhiều doanh
nghiệp kinh doanh lữ hành, trong đó có hơn 80 doanh nghiệp kinh doanh lữ
hành quốc tế Theo định nghĩa của Tổng cục Du lịch Việt Nam (TCDL- quy
chế quản lý lữ hành ngày 29/4/1995) thì: "Kinh doanh lữ hành (Tour Operators
Business) là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trờng, thiết lập các ch-
ơng trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chơng trình này
trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức thực
hiện chơng trình và hớng dẫn du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đơng nhiên đợc
phép tổ chức mạng lới đại lý lữ hành".
2. Khái niệm về Công ty lữ hành.
ở thời kỳ đầu các Công ty lữ hành chủ yếu tập trung vào các hoạt động
trung gian làm đại lý bán hàng sản phẩm của các nhà cung cấp nh: khách sạn,
hàng không Khi đó các Công ty lữ hành đợc định nghĩa nh một pháp nhân,
kinh doanh chủ yếu dới hình thức là đại diện, đại lý của các nhà bán sản phẩm
tới tận tay ngời tiêu dùng với mục đích thu tiền hoa hồng. Trong suốt quá trình
phát triển cho tới nay, hình thức các đại lý vẫn đợc mở rông jvà phát triển.
Một cách định nghĩa phổ biến hơn là căn cứ vào hoạt động tổ chức các

chơng trình trọn gói của các Công ty lữ hành ở mức phát triển cao hơn so với
việc làm trung gian thuần tuý. Các Công ty lữ hành đã tự tạo ra các sản phẩm
của mình bằng cách tập hợp các sản phẩm riêng rẽ nh dịch vụ khách sạn, vé
máy bay, ôtô, tàu thuỷ và các chuyến tham quan thành một sản phẩm hoàn
chỉnh và bán cho khách hàng du lịch vơí một mức giá gộp. ở đây Công ty lữ
hành không chỉ dừng lại ở ngời bán mà trở thành ngời mua sản phẩm của các
nhà cung cấp các dịch vụ du lịch.
Trên cơ sở nội dung và phạm vi hoạt động, thì Công ty lữ hành đợc chia
thành 2 loại: Công ty lữ hành quốc tế và Công ty lữ hành nội địa. Trong khi
Công ty lữ hành nội địa đa khách nội địa đi du lịch các vùng trong nớc thì
Công ty lữ hành quốc tế đa khách ở trong nớc ra nớc ngoài và chủ yếu là đa
khách quốc tế vào trong nớc. Trong quy chế kinh doanh lữ hành của Tổng cục
du lịch Việt Nam và Pháp lệnh du lịch Việt Nam đã nêu rõ: "Doanh nghiệp lữ
hành nội địa có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chơng trình
4
du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực hiện dịch vụ chơng trình du lịch cho khách
nớc ngoài đã đợc các doanh nghiệp lữ hành quốc tế đa vào Việt Nam". Còn
"Doanh nghiệp lữ hành quốc tế có trách nhiệm xây dựng, bán các chơng trình
du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực tiếp thu hút
khách đến Việt Nam và đa công dân Việt Nam, ngời nớc ngoài c trú ở Việt Nam
đi du lịch nớc ngoài, thực hiện các chơng trình du lịch đã bán hoặc ký hợp đồng
uỷ thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa".
I.3 Cơ cấu tổ chức của các Công ty lữ hành.
Các Công ty lữ hành khác nhau có cơ cấu tổ chức khác nhau bởi cơ cấu tổ
chức phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh phạm vi, lĩnh vực hoạt động hay cơ cấu tổ
chức truyền thống của Công ty. Hiện nay các Công ty lữ hành ở Việt Nam có
quy mô trung bình phù hợp với điều kiện Việt Nam đợc thể hiện bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty lữ hành.
Bộ phận du lịch là "xơng sống" trong toàn bộ hoạt động của Công ty lữ
hành, bao gồm: phòng điều hành, phòng hớng dẫn, phòng thị trờng. Mỗi phòng

có chức năng chuyên ngành riêng tạo thành thể thống nhất trong quá trình từ tạo
ra các sản phẩm của công ty, đa ra bán trên thị trờng đến việc thực hiện các ch-
ơng trình.
-Phòng điều hành: Là bộ phận sản xuất của Công ty du lịch lữ hành tiến
hành các hoạt động nhằm đảm bảo thựch hiện các chơng trình du lịch của Công
ty. Phòng điều hành có nhiệm vụ sau:
5
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Bộ phận du lịch
Bộ phận hỗ trợ phát
triển
Bộ phận tổng hợp
Điều
hành
Tổ chức
điều
hành
Thị tr
ờng
H ớng
dẫn
Các chi
nhánh
Đội
xe
Khách
sạn
Kinh
doanh

khác
Tài
chính
kế toán
+Là đầu mối triển khai toàn bộ các công việc điều hành các chơng trình
du lịch cung cấp các dịch vụ du lịch trên cơ sở các kế hoạch do phòng thị trờng
gửi tới.
+Lập kế hoạch và triển khai các công việc liên quan thực hiện các chơng
trình du lịch trọn gói.
+Thiết lập và duy trì mối quan hệ với các cơ quan hữu quan, ký hợp đồng
với các nhà cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch, lựa chọn các nhà cung cấp có
sản phẩm uy tín.
+Theo dõi các quá trình thực hiện các chơng trình du lịch, phối hợp với
các bộ phận kế toán thực hiện các hoạt động thanh toán, nhanh chóng xử lý các
sự cố xảy ra trong quá trình thực hiện.
-Phòng thị trờng
+Tổ chức tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trờng, tuyên truyền
quảng cáo thu hút khách.
+Phối hợp với phòng điều hành xây dựng các chơng trình phù hợp với các
yêu cầu của khách và chủ động đa ra ý kiến.
+Ký kết hợp đồng với các hãng các Công ty du lịch nớc ngoài và tổ chức
du lịch trong nớc để khai thác nguồn khách quốc tế và nội địa.
+Duy trì các mối quan hệ của Công ty với nguồn khách.
+Đề xuất và xây dựng các chi nhánh đại diện.
+Đảm bảo hoạt động thông tin giữa Công ty du lịch lữ hành và các
nguồn khách, thông báo cho các bộ phận liên quan về kế hoạch đón tiếp đoàn
khách và nội dung hoạt động đón tiếp.
-Phòng hớng dẫn: đợc tổ chức theo nhóm ngôn ngữ. Đội ngũ lao động là
các hớng dẫn viên trực tiếp cùng khách hàng thực hiện các chơng trình du lịch.
Các công việc cụ thể bao gồm:

+Căn cứ vào kế hoạch khách, tổ chức điều động bố trí hớng dẫn viên cho
các chơng trình du lịch.
+Phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty để tiến hành công
việc một cách có hiệu quả nhất.
+Tiến hành các hoạt động quảng cáo tiếp thị thông qua hớng dẫn.
II.Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế.
II.1 Hệ thống sản phẩm của Công ty lữ hành.
Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn
tới sự phong phú , đa dạng của các sản phẩm cung ứng của Công ty lữ hành.
Căn cứ vào tính chất và nội dung, có thể chia các sản phẩm của các Công ty lữ
hành thành 3 nhóm cơ bản:
6
1. Các dịch vụ trung gian
Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp.
Trong hoạt động này, các đại lý du thực thực hiện các hoạt động bán sản phẩm
của các nhà sản xuất tới khách du lịch. Các đại lý du lịch không tổ chức sản
xuất các sản phẩm của bản thân đại lý, mà chỉ hoạt động nh một đại lý bán
hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ trung
gian chủ yếu bao gồm:
-Đăng ký chỗ và đặt vé máy bay.
-Đăng ký chỗ và đặt vé trên các loại phơng tiện khác nh tàu thuỷ, đờng
sắt và ôtô
-Môi giới cho thuê xe ôtô.
-Môi giới và bán bảo hiểm.
-Đăng ký đặt chỗ và bán các chơng trình du lịch.
-Đăng ký và đặt chỗ trong khách sạn.
-Các dịch vụ môi giới trung gian khác.
2. Các chơng trình du lịch trọn gói.
Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trng cho hoạt động lữ hành
du lịch. Các Công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riêng lẻ

thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức giá gộp.
Có nhiều tiêu thức để phân loại các chơng trình du lịch nh: chơng trình nội địa
và quốc tế, các chơng trình du lịch dài ngày và ngắn ngày, các chơng trình tham
quan văn hoá và giải trí. Khi tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói, các Công
ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng nh các nhà sản xuất ở một
mức độ cao hơn nhiều so với các hoạt động trung gian.
7
3. Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp.
Trong quá trình phát triển, các Công ty lữ hành có thể mở rộng phạm vi
hoạt động của mình trở thành những ngời sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du
lịch. Vì lẽ đó các Công ty lữ hành lớn trên thế giới hoạt động trong hầu hết các
lĩnh vực có liên quan đến du lịch.
-Kinh doanh khách sạn, nhà hàng.
-Kinh doanh các dịch vụ vui chơi, giải trí.
-Kinh doanh dịch vụ vận chuyển du lịch: hàng không, đờng thuỷ.
-Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch (điển hình là American
Express).
Các dịch vụ này thờng là kết quả của sự hợp tác, liên kết trong du lịch.
Trong tơng lai, hoạt động lữ hành du lịch càng phát triển, hệ thống sản phẩm
của các công ty lữ hành sẽ càng phong phú.
II.2 Hoạt động kinh doanh lữ hành của các Công ty lữ hành.
Các Công ty lữ hành xuất hiện nhằm khắc phục và giải quyết sự mất cân
đối giữa cung và cầu du lịch, là chiếc cầu nối giữa du khách, đặc biệt là du
khách quốc tế, và các điểm du lịch, các cơ sở dịch vụ trong ngành du lịch và các
đơn vị dịch vụ khác.
Để thực hiện chức năng đó, các Công ty lữ hành nội địa và quốc tế tiến
hành hoạt động trên 4 mảng chủ yếu sau:
1.Hoạt động nghiên cứu thị tròng.
Thị trờng luôn là mối quan tâm hàng đầu của tổ chức kinh doanh. Bởi lẽ,
muốn tồn tại và phát triển thì tổ chức đó phải có một vị trí nhất định trên thị tr-

ờng. Để xây dựng một chiến lợc kinh doanh cho phù hợp trong một thời kỳ nhất
định, tất yếu phải có sự nghiên cứu thị trờng.
Trong mảng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế công ty chia thị trờng
thành hai lĩnh vực là thị trờng quốc tế chủ động và thị trờng quốc tế bị động.
Trên cơ sở xác định thị trờng mục tiêu và vị trí u tiên của từng thị trờng,
công ty phải nghiên cứu kĩ lỡng từng thị tròng. Có hai phơng pháp mà Công ty
sử dụng nghiên cứu là: phơng pháp nghiên cứu tài liệu và phơng pháp điều tra
trực tiếp.
8
Đối với phơng pháp nghiên cứu tài liệu điều quan trọng là phải tìm kiếm
nguồn tài liệu đặc biệt là các thông tin về nhu cầu, sở thích tâm lý, trình độ văn
hoá xã hội
Còn phơng pháp điều tra trực tiếp tức là phải đi khảo sát thị trờng, ký kết
hợp đồng, thăm dò thị trờng hoặc tổ chức nói chuyện tiếp xúc với khách hàng.
Tóm lại, hoạt động nghiên cứu thị tròng là bớc đầu tiên và quan trọng
nhất trong việc công ty đề ra những mục tiêu, phơng hớng chiến lợc của công ty.
2.Hoạt động xây dựng chơng trình du lịch trọn gói.
Mỗi hoạt động sản xuất đều tạo ra sản phẩm đặc trng. Trong hoạt động lữ
hành quốc tế thì chơng trình du lịch là sản phẩm đặc trng. Sản phẩm của lữ hành
quốc tế đợc cấu thành từ ba yếu tố: kỹ thuật, kinh tế, pháp luật.
Yếu tố có tính chất kỹ thuật (hành trình tour, phơng tiện vận chuyển, địa
điểm cơ sở lu trú, độ dài lu trú của khách tại một điểm, ngôn ngữ đợc sử dụng
trong hành trình tour đó ). Các yếu tố có nội dung kinh tế (giá tour dựa trên cơ
sở các chi phí bỏ ra để tạo thành tour đó cộng với tỷ lệ hoa hồng Công ty lữ
hành phải trả khi bán buôn sản phẩm hay uỷ thác việc tiêu thụ sản phẩm của
mình cho các hãng lữ hành khác cộng với tỷ lệ lợi nhuận). Các yếu tố mang tính
pháp luật nh hợp đồng của Công ty lữ hành với khách, các nhà cung cấp dịch vụ
du lịch
Do vậy, chơng trình du lịch khi đợc xây dựng phải đảm bảo những yêu
cầu chủ yếu nh tính khả thi, phù hợp với nhu cầu thị trờng, đáp ứng đợc mục

tiêu của Công ty lữ hành, có sức lôi cuốn thúc đẩy khách du lịch ra quyết định
mua chơng trình.
Để đạt đợc những yêu cầu đó, các chơng trình du lịch đợc xây dựng theo
quy trình, gồm các bớc sau:
* Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng (khách du lịch).
* Nghiên cứu khả năng đáp ứng: tài nguyên du lịch, các nhà cung cấp du
lịch, mức độ cạnh tranh trên thị trờng du lịch.
*Xác định khả năng và vị trí của Công ty lữ hành.
*Xây dựng mục đích, ý tởng của chơng trình du lịch.
*Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa.
*Xây dựng tuyến hành trình cơ bản bao gồm những điểm du lịch chủ yếu
bắt buộc của chơng trình.
*Xây dựng phơng án vận chuyển.
*Xây dựng phơng án lu trú, ăn uống.
9
*Những điều chỉnh nhỏ, bổ sung cho hành trình. Chi tiết hoá chơng trình
với những hoạt động tham quan, nghỉ ngơi, giải trí
*Xác định giá thành và giá bán của chơng trình du lịch.
*Xây dựng những chơng trình của du lịch.
Các ph ơng pháp định giá cho một ch ơng trình du lịch
Giá thành của chơng trình bao gồm toàn bộ những chi phí thực sự mà
Công ty lữ hành phải chi trả để tiến hành thực hiện các chơng trình du lịch
- Phơng pháp tính giá thành theo khoản mục chi phí bằng cách nhóm toàn
bộ các chi phí phát sinh vaò hai khoản mục chi phí cố định và chi phí biến đổi
để xác định giá thành.
+ Chi phí cố định là chi phí tính cho cả đoàn khách hay đó là mức chi phí
cho các hàng hoá và dịch vụ mà mức giá của chúng không thay đổi một cách t-
ơng đối so với lợng khách trong đoàn. Trong một chơng trình du lịch, chi phí cố
định bao gồm: chi phí vận chuyển, chi phí hớng dẫn, chi phí thuê bao và chi phí
cố định khác.

+ Chi phí biến đổi là chi phí tính cho từng đoàn khách du lịch hay đó là
mức chi phí gắn liền trực tiếp tới sự tiêu dùng riêng biệt của từng du khách. Khi
tính giá thành một chơng trình du lịch, chi phí biến đổi thờng bao gồm: chi phí
về lu trữ, chi phí ăn, chi phí bảo hiểm, chi phí tham quan, chi phí visa- hộ chiếu
và chi phí biến đổi khác.
Giá thành cho một du khách đợc tính theo công thức:
Z = b +
A
N
Giá thành cho cả đoàn khách:
Z = Nìb + A
Trong đó:
N: Số thành viên trong đoàn.
A: Tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách.
b: Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách.
+ Phơng pháp xác định giá thành theo lịch trình.
Về cơ bản phơng pháp này không có gì khác biệt xo với phơng pháp trên,
tuy nhiên các chi phí ở đây đợc liệt kê cụ thể và chi tiết lần lợt theo từng ngày
của lịch trình.
10
Sau khi đã xác định giá thành của một chơng trình du lịch thì công việc
tiếp theo là xác định giá bán cho chơng trình du lịch đó.
Giá bán của chơng trình du lịch phụ thuộc vào các yếu tố: mức giá phổ
biến của chơng trình du lịch cùng lọại trên thị trờng, giá thành của chơng trình.
Khi đã xác định đợc các yếu tố trên ngời ta thờng dùng các phơng pháp
sau để tính giá bán, các khoản chi phí và lợi nhuận.
+ Xác định giá bán trên cơ sở xác định hệ số theo chi phí theo công
thức:
G = Z + P + C
b

+ C
k
+ T
= Z + Z + p + Z ì b + Z ì k + Z ì T
= Z (1 + P

+ b + k + T )
Trong đó:
P: Khoản lợi nhuận dành cho Công ty lữ hành
C
b
: Chi phí bán, bao gồm hoa hồng cho đại lý, chi phí khuếch trơng
C
k
: Các chi phí khác nh chi phí quản lý, chi phí dự phòng
T : Các khoản thuế
: Hệ số tính theo %; p; b; k; t là hệ số các khoản lợi nhuận,
chi phí bán, chi phí khác, thuế tính theo giá thành.
: Tổng các hệ số trên
+ Xác định các khoản chi phí, lợi nhuận thuế trên cơ sở giá bán theo công
thức:
G =
Z
1- p-b-k-t
=
Z
1-(p+b+k+t)
=
Z
1-

Trong đó:
: Hệ số tính theo %; p, b, k, t là hệ số các khoản lợi nhuận chi phí
bán, chi phí khác và tính thuế trên giá bán
; Tổng các hệ số trên
+ Phơng pháp hỗn hợp:
11



+
=
t
Cb
p
ck
Z
G


1
3.Tổ chức bán và thực hiện các chơng trình du lịch.
Khi đã xây dựng xong các chơng trình du lịch thì Công ty tiến hành bán
các chơng trình du lịch. Để có thể bán đợc các chơng trình du lịch thì Công ty
phải tìm kiếm, khai thác các nguồn khách tiến hành hoạt động quảng cáo và
thực hiện các hoạt động Marketing khác.
Nguồn khách là nhân tố sống còn, vì đây chính là đối tợng mua và tham
gia vào các chơng trình du lịch do Công ty chào bán. Nguồn khách là vấn đề hết
sức quan trọng đối với một Công ty lữ hành. Nguồn khách chiếm tỷ trọng lớn tại
thị trờng du lịch Vệt Nam là nguồn khách từ các Công ty lữ hành gửi khách và
nguồn khách tự đến với các Công ty lữ hành của Việt Nam.

Để thu hút khách Công ty phải tổ chức quảng cáo sản phẩm của mình
băng nhiều phơng tiện khác nhau nh thông qua tập gấp, tập sách mỏng, hội chợ
triển lãm, trên các phơng tiện thông tin đại chúng hay bằng các tuyến du lịch
làm quen. Công ty còn phải tiến hành các hoạt động Marketing khác nh: nghiên
cứu thị trờng, nghiên cứu khả năng mở rộng thị trờng và kí kết các hợp đồng
trao đổi với khách, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu đánh gia các sản
phẩm.
Bán các chơng trình du lịch đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Các Công ty
lữ hành tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua các kênh phân phối sản phẩm du
lịch.Kênh phân phối sản phẩm du lịch là hệ thống các dịch vụ nhằm tạo ra các
điểm bán hoặc tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch ở ngoài địa điểm
diễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng. Việc lựa chọn các kênh phân phối phù
hợp có ý nghĩa rất lớn vì nó sẽ giúp Công ty chuyển các sản phẩm của mình cho
ngời tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Trên thực tế do phụ thuộc vào nhiều yếu
tố nh sản phẩm, khả năng và điều kiện của Công ty, điều kiện của thị trờng, thói
quen tiêu dùng của khách mà Công ty lựa chọn kênh phân phối dài hay nhắn,
trực tiếp hay gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp thể hiện mối quan hệ trực tiếp
giữa Công ty lữ hành với khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Trong kênh
tiêu thụ gián tiếp Công ty lữ hành không trực tiếp tiêu thụ sản phẩm mà uỷ
nhiệm cho các đại lý của mình hoặc các Công ty lữ hành gửi khách bán sản
phẩm. Hệ thống các kênh phân phối đó đợc thể hiện bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phânh phối sản phẩm du lịch của Công ty lữ
hành.
12
Công ty lữ
hành
Khách du
lịch
Đại lý du
lịch bán lẻ

Đại lý du
lịch bán
buôn
Công ty
gửi khách
Kênh tiêu thụ trực tiếp là loại kênh bán hàng của Công ty lữ hành quốc
tế. Ngời tiêu thụ sản phẩm ở đây là khách du lịch quốc tế hay khách ở trong nớc
đi du lịch nớc ngoài do công ty lữ hành quốc tế đảm bảo theo đúng chất lợng
sản phẩm do mình bán ra và chịu mọi rủi ro, uy tín về sản phẩm của mình bán
ra.
Đối với những doanh nghiệp của các ngành kinh tế khác thờng thì sản
xuất tạo ra sản phẩm và khi sản xuất xong thì gần nh là "hết" trách nhiệm. Nhng
trong du lịch, khi sản xuất xong sản phẩm là chơng trình du lịch, lại khác hẳn kể
cả khi đã bán sản phẩm cho du khách, du khách trả tiền rồi nhng quá trình tiêu
thụ cha kết thúc, Công ty lữ hành còn phải tổ chức thc hiện chơng trình du lịch
đó.
Thực chất của việc thực hiện chơng trình du lịch là thực hiện các mối
quan hệ giữa Công ty lữ hành với các nhà cung cấp dịch vụ, giữa Công ty lữ
hành với khách du lịch, giữa Công ty lữ hành tổ chức và Công ty lữ hành gửi
khách du lịch, giữa khách du lịch và hớng dẫn viên, giữa hớng dẫn viên và nhà
cung cấp. Việc tổ chức thực hiện chơng trình du lịch trọn gói gồm các giai
đoạn, từ giai đoạn thoả thuận với khách, chuẩn bị thực hiện, tổ chức thực hiện
đến giai đoạn cuối là những hoạt động kết thúc chơng trình
Quá trình thực hiện các giai đoạn của một qui trình thực hiện chơng trình
du lịch bao gồm hai mảng lớn: Mảng thứ nhất là toàn bộ những công việc của
các phòng ban chức năng trong Công ty, trong đó bộ phận điều hành giữ vai trò
chủ đạo. Đó là công việc: ghi tên khách, chuẩn bị hớng dẫn viên, giao dịch liên
kết với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch và thông tin t vấn cho khách trong khi
thực hiện chơng trình, kiểm tra giám sát toàn bộ quá trình thực hiện, giải quyết
các trờng hợp trong và sau khi thực hiện chơng trình, gửi thchúc mừng. Mảng

thứ hai gồm các công việc của hớng dẫn viên từ khi đón đến khi tiễn đoàn
khách du lịch.
4.Hoạt động trung gian và các hoạt động tổng hợp khác.
Hoạt động trung gian là hoạt động bán sản phẩm của các nhà cung cấp
dịch vụ du lịch tới khách du lịch. Đây là hoạt động đầu tiên, đã có từ lâu. Cùng
13
với sự xuất hiện của đơn vị lữ hành đầu tiên và là truyền thống của các Công ty
lữ hành, bởi vậy nó là nền tảng của các Công ty lữ hành. Trong hoạt động này,
Công ty lữ hành đóng vai trò là ngời môi giới do đó đợc hởng một phần tỷ lệ
hoa hồng nhất định. Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm: đăng ký đặt chỗ
trong khách sạn cho khách, đặt bàn tại nhà hàng, đặt chỗ và bán vé cho các ph-
ơng tiện giao thông, làm trung gian cho việc thanh toán giữa khách và cơ sở
cung cấp dịch vụ du lịch, một số các hoạt động trung gian khác nh là trung gian
cho các hãng bảo hiểm hoặc làm trung gian cho việc bán hàng các chơng trình
du lịch của các Công ty lữ hành du lịch khác.
Ngoài các hoạt động chính nêu trên, ngày nay quy mô của các Công ty lữ
hành đã đợc mở rộng và các hoạt động cũng đợc phát triển phong phú nh bán
hàng lu niệm, dịch vụ thông tin liên lạc, làm thủ tục xuất nhập cảnh, đổi tiền,
cho thuê xe
14
Chơng II
Thực trạng hoạt động kinh doanh lữ hành
quốc tế ở công ty du lịch Hà nội-toserco.
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Hà Nội- Toserco.
I.1. Tóm tắt lịch sử hình thành và phát triển của Hà Nội-Toserco.
Sự phát triển của Công ty đợc chia làm 3 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Từ khi thành lập đến cuối năm 1989.
Công ty du lịch dịch vụ Hà Nội-tên giao dịch Hà Nội-Toserco đợc thành
lập ngày 14-4-1988 theo quyết định số 625/QĐ-UB của UBND thành phố Hà

Nội trên cơ sở sáp nhập Công ty du lịch Hà Nội với khách sạn Thăng Long
thuộc UNIMEX Hà Nội (nay là khách sạn Hà Nội) vào làm một. Bắt tay vào
hoạt động với số vốn ít ỏi (khoảng 20 triệu VND) cùng với việc sáp nhập một số
khách sạn nh Đồng Lợi, Long Biên, Phùng Hng, Giảng Võ, Chi Lăng cùng hai
xí nghiệp cắt tóc I và II, văn phòng của Công ty đặt tại số 8 Tô Hiến Thành.
Tuy có một hệ thống khách sạn nh vậy nhng Công ty thực sự lo ngại khi
bắt tay vào hoạt động vì hầu hết các khách sạn đều chịu ảnh hởng sâu sắc của
chế độ cũ và hoạt động kém hiệu quả, chất lợng phục vụ thấp, không có khả
năng đón tiếp khách quốc tế.
Khi bớc sang cơ chế thị trờng, để đảm bảo cho sự tồn tại và phảt tiển thì
Công ty đã thay đổi cơ chế hoạt động và kinh doanh.
Giai đoạn 2: 1990-1994- giai đoạn cầu lớn hơn cung.
Giai đoạn này hoạt động chủ yếu của Công ty vẫn là hoạt động kinh
doanh khách sạn. Mảng lữ hành còn rất yếu, đến năm 1993 Công ty đã thành
lập phòng Du lịch nhng chỉ hoạt động với tính chất thăm dò thị trờng. Năm
1994 Phòng Du lịch tách khỏi Công ty thành một bộ phận độc lập gọi là trung
tâm điều hành khách du lịch (Captour) nhng đến đây hoạt động bị chững lại do
thiếu kinh nghiệm điều hành.
Hệ thống khách sạn trực thuộc Hà Nội-Toserco bắt đầu đi vào hoạt động
với một hình thức mới. Các khách sạn đã lần lợt thay đổi theo yêu cầu của thị tr-
ờng. Ngoài ra cùng với khả năng huy động vốn bên ngoài Công ty đã tiến hành
xây dựng khách sạn BSC vơí số vốn 3 tỷ VND, một phần để kinh doanh mọt
phần cho khách nớc ngoài thuê làm văn phòng đại diện. Sau một thời gian thực
15
hiện công tác đổi mới, nâng cao chất lợng phục vụ thì số lợng khách đến với
khách sạn trực thuộc Công ty tăng rất nhiều.
Biểu 1: Tình hình khách của các khách sạn trực thuộc
Hà Nội-Toserco.
Tên khách
sạn

1992 1993 1994
Tổng số
khách
Tổng số
ngày
khách
Tổng số
khách
Tổng số
ngày
khách
Tổng số
khách
Tổng số
ngày
khách
Đồng Lợi 2.345 9.415 2.950 11.800 3.183 10.987
Phùng Hng 3.049 12.195 3.560 14.240 4.065 14.905
Giảng
võ
22.275 107.500 31.171 109.100 29.700 118.800
Chi lăng 1.481 4.442 1.921 4.496 1.974 3.897
Hồng Hà 4.325 7.183 5.122 8.059 4.948 8.592
Tổng số 33.483 140.734 44.729 147.695 43.825 157.178
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh các năm 1992,1993,1994.
Tuy hoạt động kinh doanh của các khách sạn cha đồng đều, hiệu quả
doanh thu cũng khác nhau nhng quá trình hoạt động của các khách sạn này có
những bớc đổi mới rõ rệt và ngày càng phát triển vững mạnh hơn để hoà nhập
với cơ cấu khách du lịch trên thị trờng.
Giai đoạn 3: Từ 1995 đến nay-giai đoạn cung lớn hơn cầu.

Tháng 10-1995 các khách sạn đợc tách về cho Sở du lịch Hà Nội quản lý
(trừ khách sạn BSC tại 77B Kim Mã-Ba Đình).
Giai đoạn này hoạt động kinh doanh nói chung gặp nhiều khó khăn do
cung lớn hơn cầu. Công ty đã mạnh dạn tạo nguồn vốn đầu t kinh doanh, tạo
nguồn vốn bằng cách lấy tiền thuê nhà trả trớc của khách để cải tạo nâng cấp
khách sạn, biệt thự cho thuê. Trong 5 năm hoạt động (1990-1995) doanh thu của
toàn Công ty đã tăng lên 3,68 lần, nộp ngân sách Nhà nớc tăng 16,27 lần, tổng
lãi thực hiện tăng30,98 lần, vốn kinh doanh tăng 5,98 lần và thu nhập bình quân
cán bộ công nhân viên tăng 6,1 lần. Hoạt động liên doanh đã đem lại cho công
ty nguồn vốn quan trọng là 123.670.000 USD bằng 21 lần số vốn góp của công
ty (5.787.000 USD).
Trong giai đoạn này, mảng kinh doanh lữ hành sau một năm đình trệ đã
đợc khôi phục lại bằng việc mời ông Lê Đại Tâm ở Vũng Tàu ra làm giám đốc
trung tâm. Từ đó đến nay hoạt động kinh kinh doanh lữ hành phát triển rất tốt và
hiện nay nó là nguồn thu chính của công ty với việc tổ chức đa khách du lịch
16
Việt Nam đi du lịch trong nớc và quốc tế kết hợp với việc làm visa cho khách du
lịch.
I.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty Hà Nội - Toserco.
* Chức năng:
- Ký kết hợp đồng với công ty du lịch nhà nớc hoặc t nhân của nớc ngoài
để tổ chức các hoạt động, các chơng trình du lịch cho khách quốc tế đến Việt
Nam và khách du lịch Việt Nam đi du lịch nớc ngoài. Đồng thời liên doanh liên
kết với các tổ chức vận chuyển khách du lịch.
- Thu xếp các thủ tục, ký kết hợp đồng cho các tổ chức hoặc cá nhân đi
nớc ngoài thuê các căn hộ với mục đích: C trú, làm văn phòng.
- Quản lý các bộ phận kinh doanh chức năng: Khách sạn BSC, nhà nổi Hồ
Tây, các liên doanh, bộ phận lữ hành, bộ phận cắt tóc.
- Cung cấp các dịch vụ nh: Đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn, phiên
dịch, hớng dẫn viên du lịch chuyên nghiệp, làm ViSa

* Nhiệm vụ.
- Tổ chức kinh doanh có hiệu quả trên các mảng kinh doanh nh khách
sạn, nhà hàng, lữ hành, du lịch thuê nhà và các dịch vụ khác.
- Tuân thủ luật pháp Việt Nam và các văn bản quyết định của các cơ quan
cấp trên. Chịu sự quản lý của nhà nớc và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với ngân
sách.
- Tổ chức quản lý các cơ sở vật chất mà nhà nớc giao cho.
- Đào tạo, bồi dỡng, nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ CBCNV.
- Nghiên cứu ứng dụng tiến bộ KHKT vào sản xuất kinh doanh để không
ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế và chất lợng phục vụ.
I.3. Cơ cấu tổ chức của công ty Hà Nội - Toserco.
Sơ đồ: Bộ máy tổ chức của Hà Nội - Toserco.
Hiện nay, công ty chỉ tồn tại hai phó Tổng giám đốc:
17
Tổng giám đốc
P.TGĐ II P.TGĐ IIIP. TGĐ I
Phòng
xây
dựng
cơ bản
Các
liên
doanh
Trung
tâm
dịch vụ
nhà
Khách
sạn
BSC

Xí
nghiệp
cắt tóc
Du
thuyền
Hồ
Tây
Phòng
giải
phóng
mặt
bằng
Phòng
kế
hoạch
nghiệp
vụ
Trung
tâm du
lịch
Phòng
kế
toán
tài vụ
Phòng
tổ
chức
hành
chính
Phòng

y tế
Trung
tâm
bảo vệ
- Phó Tổng giám đốc I trực tiếp quản lý lãnh đạo phòng xây dựng cơ bản,
trung tâm dịch vụ nhà, khách sạn BSC:
+ Phòng xây dựng cơ bản: Có nhiệm vụ mua bán, cung cấp các nguyên
liệu hàng hoá cho toàn bộ công ty và các liên doanh của Công ty.
+ Trung tâm dịch vụ nhà có trách nhiệm quản lý và cho thuê hai khu nhà
33B và 34B tại Kim Mã (Hà Nội) và một số ngôi biệt thự khác.
+ Khách sạn BSC: Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, phục vụ khách trong
nớc và quốc tế. Đồng thời kinh doanh các dịch vụ bổ sung nh: đồ lu niệm, thuê
ôtô, xe máy, xe đạp, dịch vụ y tế, cắt tóc.
- Phó tổng giám đốc II: trực tiếp quản lý, lãnh đạo bộ phận giải phóng mặt bằng,
chịu trách nhiệm đối với công trình của Công ty và liên doanh (do năm 1998 vì
điều kiện của Công ty và do nguyên nhân về nhà đất cha thật cần thiết nên bộ
phận này tạm ngừng hoạt động và phó Tổng giám đốc thứ hai cũng tạm thời
không xuất hiện trong cơ cấu tổ chức của Công ty)
-Phó Tổng giám đốc thứ III trực tiếp quản lý và lãnh đạo trung tâm điều
hành du lịch. Trung tâm có nhiệm vụ tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói,
làm thủ tục xuất nhập cảnh
- Các bộ phận kinh doanh trực tiếp trực thuộc Tổng công ty
+ Xí nghiệp cắt tóc.
+ Du thuyền Hồ Tây.
+ Bộ phận liên doanh liên kết: quản lý các dự án liên doanh liên kết, các
đối tác trong và ngoài nớc.
- Các bộ phận quản lý hành chính trực thuộc Tổng giám đốc:
+ Phòng kế hoạch nghiệp vụ: xây dựng, theo dõi và tổng kết việc thực
hiện kế hoạch mà Công ty đặt ra. Tiến hành tổ chức xây dựng kế hoạch hoạt
động trong toàn bộ Công ty.

+ Phòng kế toán tài vụ: tổ chức việc hạch toán kế toán trong toàn bộ các
bộ phận của Công ty, tính và nộp thuế chính xác, đầy đủ, thống kê khai báo tài
chính.
+ Phòng hành chính tổ chức: giải quyết và xem xét các công văn đến và
đi của Công ty đông thời xem xét bổ nhiệm, tuyển dụng, di chuyển và thôi việc
của cácn bộ trong Công ty.
+ Phòng y tế: chịu trách nhiệm về y tế hàng ngày tại trụ sở và bộ phận
của Công ty.
+ Trung tâm bảo vệ: đảm bảo an toàn cho khu vực trực thuộc Công ty nh
trụ sở chính, khách sạn BSC
I.1 Điều kiện kinh doanh của Công ty Hà Nội-Toserco.
18
a. Cơ sở vật chất.
Trong hơn mời năm hoạt động kinh doanh dịch vụ du lịch, cơ sở vật chất
của Công ty tăng nhanh cả về số lợng và chất lợng. Từ khi thành lập cho đến
năm 1990 do ảnh hởng của cơ chế cũ nên Công ty cha có điều kiện phát triển,
trang thiết bị cũng cha đồng bộ. Nhằm mở rộng quy mô kinh doanh, năm 1991
Công ty đã mở văn phòng điều hành du lịch tại số 8 Tô Hiến Thành-Hà Nội.
Đồng thời Công ty cũng đã tập trung đầu t những trang thiết bị tốt nhất nhằm
tạo điều kiện thuận lợi nhất cho việc tổ chức và điều hành các chơng trình du
lịch; trong đó có 3 xe Couster để đa đón khách du lịch, hệ thống máy tính nối
mạng Internet, máy in, máy điện thoại, máy fax Trung tâm có hai văn phòng
và rất nhiều các điểm đều nằm ở trung tâm Hà Nội và các điểm ở trên toàn quốc
cho việc mở rộng và phát triển mô hình du lịch mới nh City tour, Open tour
đồng thời mở rộng mối quan hệ trong việc ký kết hợp đồng và đặt chơng trình
cho khách du lịch.
b. Nguồn lực con ng ời.
Với cơ sở vật chất kỹ thuật ngày càng hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, Hà Nội- Toserco đã xây dựng hệ thống tổ chức sao cho phù hợp,
đáp ứng yêu cầu hoạt động của Công ty:

- Về nhân sự: Hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty là 261
ngời, trong đó biên chế 78 ngời và hợp đồng 183 ngời. Toàn bộ lao động còn rất
trẻ, năng động, đều đã tốt nghiệp đại học các chuyên ngành du lịch, thơng mại,
ngoại ngữ
- Tất cả cán bộ nhân viên trung tâm đều có thể giao tiếp bằng tiếng Anh,
một số khác có thể giao tiếp bằng các thứ tiếng nh Pháp, Trung Quốc,
Nhật Toàn bộ nhân viên đều sử dụng thành thạo vi tính ở trình độ soạn thảo trở
lên.
Ngoài ra, Công ty còn có đội ngũ hớng dẫn viên đông đảo phần lớn là
làm theo hợp đồng và các cộng tác viên. Họ có trình độ nghiệp vụ cao, thành
thạo ít nhất một ngoại ngữ và đều có thể hớng dẫn khách du lịch.
c. Vốn kinh doanh.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, nguồn vốn của Công ty không
ngừng đợc bổ sung và tích luỹ. Công ty đã mở rộng liên doanh liên kết với nớc
ngoài nên đã đem lại nguồn vốn quan trọng.
19
Bảng 1: Tình hình vốn của Hà Nội- Toserco.
Đơn vị: triệu đồng.
Tên liên doanh
Vốn đầu t
Vốn điều lệ
Vốn góp Hà Nội- Toserco
Chú thích
Giai đoạn
I và II
Giai đoạn
III
Tổng số
Cơ cấu góp vốn
Tiền mặt Tài sản

Giá trị quyền
sử dụng đất
Công ty Ma- Sfield 300.000 744.720 300.000 150.000 150.000 Đã đa vào khai thác 1993
Khách sạn Hà Nội 6.040.000 15.000.00
0
6.040.000 1.740.000 1.740.000
Khách sạn HoRison 15567000 35967000
0
10500000 2100000 2100000 Xây dựng cơ bản
Khách sạn SAS 31500000 31500000 12000000 1800000 1800000 Xây dựng cơ bản
Khách sạn Opera 51300000 51300000 51300000 4600000 4600000 XD CB bàn giao khách sạn Đồng
Lợi
Tổng cộng 12470700
0
13411172
0
44140000 10374000 150000 8500000
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty năm 1999.
20
I.5 Kết quả kinh doanh của Công ty Hà Nội-Toserco.
Qua bảng 2 ta thấy doanh thu năm 1997-1998 giảm do lợng khách quốc tế
vào Việt Nam giảm. Tuy đây chỉ là nguyên nh ân khách quan (do cuộc khủng
hoảng tài chính khu vực dẫn đến ảnh hởng toàn cầu) nhng nó đã có tác động
không tốt tới Công ty. Tuy nhiên đến năm 1999 Công ty đã có nỗ lực đáng kể và
đã gặt hái đợc nhiều thành công. Tổng doanh thu đã tăng lên so với năm trớc một
phần là do Công ty đã vận dụng đúng chính sách để đạt đợc mục tiêu đã đề ra.
Bảng 2: Chỉ tiêu doanh thu đạt đợc trong ba năm
1997,1998,1999
của Hà Nội-Toserco.
Chỉ tiêu 1997 1998 1999

Tổng doanh thu (tỷ đồng) 22.479,82 21.509,08 23.621,0
5
Tổng số lợt khách (1 K) 8.853 8.021 8.976
Khách quốc tế (1 K) 3.983 3.895 4.724
Khách nội địa (1 K) 4.230 4.126 4.876
Tổng số ngày khách (ngk) 24.691 24.217 25.475
Số ngày khách quốc tế 17.448 17.016 17.698
Số ngày khách nội địa 6.243 6.201 7.528
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của toàn Công ty.

21
Bảng 3: Kết quả hoạt động liên doanh

1997 1998 1999
-Doanh thu
Chỉ số
Hà Nội Hotel
Mansfield
-Nộp ngân sách
Chỉ số
Hà Nội Hotel
Mansfield
-Vốn đầu t
Chỉ số
Hà Nội Hotel
Mansfield
-Lợi nhuận
Chỉ số
Hà Nội Hotel
Mansfield

77.508
587
71.938
5.570
12.065
1.131
11.673
392
176.327
225
171.717
4.610
20.615
492
20772
-157
92.055
698
84.220
7.835
13.981
1311
13316
665
176.505
226
171.717
4.788
18.278
436

18.268
10
100.326
785
97.320
9.413
15.179
1.625
15.427
879
179.768
228
171.893
5.475
20.796
494
19.362
16
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
trong ba năm 1997,1998,1999.
II.Thực trạng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế
của Công ty du lịch Hà Nội-Toserco.
II.1 Vài nét về trung tâm du lịch số 8 Tô Hiến Thành.
Cơ sở đợc đặt tại số 8 Tô Hiến Thành- Hà Nội là một bộ phận hoạt động t-
ơng đối hiệu quả của Công ty. Trung tâm đợc hình thành vào tháng 10-1995 (đợc
gọi là trung tâm điều hành hớng dẫn du lịch) và chịu sự quản lý trực tiếp của
Tổng giám đốc Công ty với hoạt động chủ yếu là kinh doanh du lịch lữ hành
quốc tế và nội địa. Từ khi thành lập đến nay Công ty đã tổ chức thành công nhiều
chuyến du lịch tham quan cho khách, đặc biệt là mảng du lịch quốc tế- đa khách
Việt Nam đi du lịch nớc ngoài ( nh Thái Lan, Trung Quốc, Hồng Kông, Singapo,

Hàn Quốc ).Trung tâm luôn phối hợp chặt chẽ với các hãng lữ hành trong và
ngoài nớc, các nhà cung cấp, các thành viên trong Công ty, đặc biệt là các chi
nhánh của Công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh để xây dựng chơng trình tour,
nhận khách và trả khách tại chi nhánh với mục đíchhoạt động ngày càng có hiệu
22
quả. Ngoài ra trung tâm còn thu hút và khai thác thiết lập, duy trì các mối quan
hệ có từ trớc cũng nh hiện tại để mở rộng thị trờng cho mình.
II.2 Cơ cấu tổ chức của trung tâm.
Trung tâm do ông Mai Tiến Dũng làm giám đốc gồm 46 ngòi đợc phân bổ
nh sau:
- Giám đốc trung tâm và hai trởng phòng.
- Bộ phận Open Tour: 13 ngời.
- Bộ phận City Tour: 2 ngời.
- In bound- Out bound: 7 ngời.
- Dịch vụ nhà: 2 ngời.
- Visa và các dịch vụ khác: 2 ngời.
- Bộ phận hành chính tổ chức: 2 ngời.
- Đội xe: 7 ngời.
- Chi nhánh tại Phành phố Hồ Chí Minh: 2 ngời.
23
Mô hình của trung tâm

Hiện trung tâm cha có phòng thị trờng, điều hành, hớng dẫn. Các chức
năng này giao cho mỗi nhân viên tại mỗi bộ phận thực hiện.
*Chức năng và nhiệm vụ của trung tâm.
-Ký kết hợp đồng giữa các cá nhân và tổ chức nớc ngoài có các nhu cầu
làm nơi c trú, văn phòng.
- Tổ chức quản lý và kinh doanh có hiệu quả đoàn xe. Nhiệm vụ này do
các lái xe và một điều hành xe đảm nhận.
- Trực tiếp ký kết với các nhà tổ chức kinh doanh du lịch ở nớc ngoài để

thu hút khách quốc tế vaò Việt Nam (inbound) và đa ngời Việt Nam, ngời nớc
ngoài ở Việt Nam (outbound) tổ chức các chơng trình du lịch thu hút khách nội
địa.
- Trung tâm tuân thủ các quy định của pháp luật và chính sách về việc cho
cá nhân và tổ chức nớc ngoài thuê nhà, kinh doanh lữ hành, quản lý phơng tiện
vận chuyển và các quy định có liên quan.
- Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ về kết quả kinh doanh với các cơ quan
cấp trên, với trung tâm.
- Thực hiện các khoản nộp thuế và các khoản nộp khác có liên quan nh:
khách sạn, nhà hàng, vận chuyển, các cong ty du lịch lữ hành nội địa trong việc
cung cấp khách và thực hiện các chơng trình du lịch.
II.3 Kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của trung tâm.
a. Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế bị động.
Hoạt động chủ yếu của mảng kinh doanh này là tổ chức và bán các chơng
trình du lịch nớc ngoài cho công đan Việt Nam. Thị trờng du lịch quốc tế ở Việt
Nam phát triển cách đây cha lâu. Vào những năm 1990, 1991 ở Việt Nam rộ lên
phong trào đi Liên Xô và các nớc Đông Âu. Động cơ chủ yếu tạo thành du lịch
bấy giờ là lý do thơng mại, đi du lịch kết hợp với mua bán hàng hoá. Các nớc
Giám đốc
Phó giám đốc
Bộ phận
cho thuê
nhà
Chi nhánh
tại TP Hồ
Chí Minh
Bộ phận
Kế
toán
Bộ phận thị

tr ờng và
điều hành
Bộ phận
điều hành
xe
24
Liên Xô và Đông Âu là thị trờng phù hợp với động cơ này. Tại đây có rất nhiều
ngời Việt Nam đến lao động, học tập và đi du lịch.

Ngay từ tháng 8-1990 Hà Nội- Toserco đã có du lịch quốc tế bị động nhng
chỉ là các đại lý bán chơng trình theo giá trọn gói do Tổng công ty du lịch Việt
Nam làm ra, chuyến thăm quan các nớc Châu Âu (Pháp, Bỉ, Hà Lan, Đức) và
Châu úc (Australia).
Từ khi Việt Nam gia nhập ASEAN các vấn đề đi lại, thủ tục xuất nhập cảnh
rất dễ dàng. Do đó Công ty đã tổ chức cho khách đi các chuyến phong phú hơn.
Hà Nội- Toserco đã xây dựng một số chơng trình du lịch cho hoạt động kinh
doanh quốc tế bị động nh:
- Hồng Kông-Quảng Châu-Thẩm Quyến- Nam Ninh-Bắc Kinh-Hán Châu-
Tô Châu-Thợng Hải-Nam Ninh-Bắc Kinh (14 ngày).
- Bangkok-Pattaya (7ngày).
- Thailan- Malaysia-Singapo (10 ngày).
- Châu Âu (Pháp, Bỉ, Hà Lan, Đức) (11 ngày).
- Châu úc (Australia) (16 ngày).
Qua bảng 4 ta thấy tổng doanh thu của năm sau cao hơn năm trớc. Cụ thể
là số lợt khách của năm 1999 tăng 240 lợt khách so với năm 1997, doanh thu
tăng 207.706.000 VND. Điều này chứng tỏ sự phát triển không ngừng của hoạt
động kinh doanh lữ hành quốc tế bị động nói riêng và hoạt động kinh doanh lữ
hành quốc tế nói chung. Lợng khách bị động mà trung tâm phục vụ so với tổng
số khách còn rất ít nhng với việc mở rộng thị trờng sang các nớc
và việc mở rộng phong phú thêm các chơng trình chắc chắn lợng lợng khách sẽ

còn tăng cao trong những năm tới.
Bảng 4: Số liệu tình hình hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế bị
động.
Năm
Chỉ tiêu
Đơn vị 1997 1998 1999
Doanh thu 1000VND 658.091 774.225 866.597
Chi phí !000VND 595.066 700.078 784.422
Lợi nhuận 1000VND 63.025 74.147 84.422
Số khách Lợt khách 425 550 665
Lợi nhuận so với doanh
thu
% 9,5 9,5 9,7
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh du lịch quốc tế của Trung tâm
25