(Luận văn) phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón vô cơ tại công ty tnhh nam điền
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.08 MB, 119 trang )
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
NGUYỄN VĂN NAM
an
lu
n
va
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHÂN BĨN VƠ CƠ TẠI CƠNG TY TNHH NAM
p
ie
gh
tn
to
PHẨM
d
oa
nl
w
do
ĐIỀN
v
an
lu
8340101
m
ll
Mã số:
Quản trị kinh doanh
fu
an
Ngành:
T.S Nguyễn Quốc Chỉnh
oi
Người hướng dẫn khoa học:
nh
at
z
z
@
om
l.c
ai
gm
Lu
an
NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2018
n
va
a
th
c
si
LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi, các kết quả nghiên
cứu được trình bày trong luận văn là trung thực, khách quan và chưa từng dùng để bảo
vệ lấy bất kỳ học vị nào.
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn đã được cám
ơn, các thơng tin trích dẫn trong luận văn này đều được chỉ rõ nguồn gốc.
Hà Nội, ngày ….tháng…..năm 2018
Tác giả luận văn
an
lu
n
va
to
p
ie
gh
tn
Nguyễn Văn Nam
d
oa
nl
w
do
oi
m
ll
fu
an
v
an
lu
nh
at
z
z
@
om
l.c
ai
gm
an
Lu
n
va
a
th
c
i
si
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu và hồn thành luận văn, tơi đã nhận được
sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy cơ giáo, sự giúp đỡ, động viên của bạn bè,
đồng nghiệp và gia đình.
Nhân dịp hồn thành luận văn, cho phép tơi được bày tỏ lịng kính trọng và biết ơn
sâu sắc T.S Nguyễn Quốc Chỉnh đã tận tình hướng dẫn, dành nhiều công sức, thời gian và
tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài.
an
lu
Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành tới Ban Giám đốc, Ban Quản lý đào tạo, Khoa
Kế toán và Quản trị Kinh doanh - Học viện Nông nghiệp Việt Nam đã tận tình giúp đỡ tơi
trong q trình học tập, thực hiện đề tài và hoàn thành luận văn.
n
va
gh
tn
to
Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán bộ viên chức công ty TNHH Nam
Điền đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài.
p
ie
Xin chân thành cảm ơn gia đình, người thân, bạn bè, đồng nghiệp đã tạo mọi điều
kiện thuận lợi và giúp đỡ tôi về mọi mặt, động viên khuyến khích tơi hồn thành luận văn./.
w
do
Hà Nội, ngày ….tháng…..năm 2018
d
oa
nl
Tác giả luận văn
fu
an
v
an
lu
oi
m
ll
Nguyễn Văn Nam
nh
at
z
z
@
om
l.c
ai
gm
an
Lu
n
va
a
th
c
ii
si
MỤC LỤC
Lời cam đoan .................................................................................................................i
Lời cảm ơn ................................................................................................................... ii
Mục lục ...................................................................................................................... iii
Danh mục chữ viết tắt.................................................................................................... v
Danh mục bảng ............................................................................................................ vi
Danh mục sơ đồ và biểu đồ..........................................................................................vii
an
lu
Trích yếu luận văn ......................................................................................................viii
Thesis abstract ............................................................................................................... x
va
Phần 1. Mở đầu ........................................................................................................... 1
n
gh
tn
to
1.1.
Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................... 1
Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................ 2
1.2.1.
Mục tiêu chung ................................................................................................ 2
1.2.2.
Mục tiêu cụ thể ................................................................................................ 2
p
ie
1.2.
w
do
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................... 2
1.3.1.
Đối tượng nghiên cứu ...................................................................................... 2
1.3.2.
Phạm vi nghiên cứu ......................................................................................... 2
d
oa
nl
1.3.
v
an
lu
Phần 2. Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường...................................... 4
Cơ sở lý luận ................................................................................................... 4
2.1.1.
Khái niệm thị trường và phát triển thị trường ................................................... 4
2.1.2.
Nội dung phát triển thị trường .......................................................................... 7
2.1.3.
Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường .............................................. 13
2.2.
Cơ sở thực tiễn .............................................................................................. 19
2.2.1.
Kinh nghiệm phát triển thị trường của doanh nghiệp các nước trên thế
oi
m
ll
fu
an
2.1.
nh
at
z
z
giới. ............................................................................................................... 19
@
Kinh nghiệm phát triển thị trường của các doanh nghiệp ở Việt Nam ............. 28
gm
2.2.2.
ai
Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu........................................... 40
Đặc điểm địa bàn nghiên cứu ......................................................................... 40
3.1.1.
Khái quát về Công ty TNHH Nam Điền......................................................... 40
3.1.2.
Quá trình hình thành và phát triển .................................................................. 41
3.1.3.
Bộ máy tổ chức của công ty ........................................................................... 43
om
l.c
3.1.
an
Lu
n
va
a
th
c
iii
si
3.1.4.
Lực lượng lao động........................................................................................ 45
3.1.5.
Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty.................................................... 47
3.1.6.
Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty ....................................................... 50
3.2.
Phương pháp nghiên cứu ............................................................................... 52
3.2.1.
Phương pháp thu thập và xử lý số liệu............................................................ 52
3.2.2.
Phương pháp phân tích .................................................................................. 53
Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận ................................................................ 55
an
lu
4.1.
Thực trạng phát triển thị trường của công ty................................................... 55
4.1.1.
Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ của công ty theo chiều rộng ............. 55
4.1.2.
Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ của công ty TNHH Nam Điền
n
va
theo chiều sâu ................................................................................................ 58
Kết quả phát triển thị trường .......................................................................... 63
4.2.1.
Kết quả hoạt động phát triển thị trường .......................................................... 63
4.2.2.
Đánh giá của khách hàng về công tác phát triển thị trường ............................. 64
4.2.3.
Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của
p
ie
gh
tn
to
4.2.
w
do
cơng ty........................................................................................................... 67
Định hướng về giải pháp đẩy mạnh phát triển thị trường của công ty
d
oa
nl
4.3.
TNHH Nam Điền .......................................................................................... 70
Phương hướng phát triển của công ty đến 2022 .......................................... 70
4.3.2.
Mục tiêu ....................................................................................................... 71
4.3.3.
Dự báo nhu cầu phát triển và mức độ cạnh tranh của công ty trên thị
fu
an
v
an
lu
4.3.1.
trường ............................................................................................................ 71
m
ll
4.3.4.
Các giải pháp đẩy mạnh phát triển thị trường của công ty TNHH Nam
oi
nh
Điền đến năm 2022 ........................................................................................ 76
at
Phần 5. Kết luận và kiến nghị ................................................................................... 90
Kết luận ......................................................................................................... 90
5.2.
Kiến nghị ....................................................................................................... 91
5.2.1.
Kiến nghị với Nhà nước ................................................................................. 91
5.2.2.
Kiến nghị với UBND tỉnh Hải Dương ............................................................ 93
z
5.1.
z
@
l.c
ai
gm
om
Tài liệu tham khảo ....................................................................................................... 94
an
Lu
Phụ lục ...................................................................................................................... 95
n
va
a
th
c
iv
si
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
an
lu
n
va
Chữ viết tắt
Nghĩa tiếng Việt
DN
Doanh nghiệp
ĐVT
Đơn vị tính
KD
Kinh doanh
NNPTNT
Nơng nghiệp phát triển nơng thơn
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
TT
Thị trường
p
ie
gh
tn
to
d
oa
nl
w
do
oi
m
ll
fu
an
v
an
lu
nh
at
z
z
@
om
l.c
ai
gm
an
Lu
n
va
a
th
c
v
si
DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1. Tình hình lao động của cơng ty TNHH Nam Điền năm 2017...................... 45
Bảng 3.2. Tình hình lao động công ty giai đoạn 2015 – 2017 ..................................... 46
Bảng 3.3. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty ................................................ 49
Bảng 3.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 2015 -2017 ................. 51
Bảng 4.1. Thị trường theo vị trí địa lý của cơng ty ..................................................... 55
Bảng 4.2. Sản lượng tiêu thụ của công ty TNHH Nam Điền giai đoạn 2015-2017 ...... 56
Bảng 4.3. Chủng loại mặt hàng tiêu thụ trên các thị trường của công ty TNHH
lu
an
Nam Điền giai đoạn 2015-2017 .................................................................. 58
va
Bảng 4.4. Loại sản phẩm qua các năm của công ty ..................................................... 60
n
Bảng 4.5. Số lượng các đại lý qua các năm của công ty .............................................. 60
gh
tn
to
Bảng 4.6. Số lượng hội nghị khách hàng của công ty TNHH Nam Điền giai
đoạn 2015-2017 ........................................................................................ 62
p
ie
Bảng 4.7. Tổng hợp điều tra về chất lượng sản phẩm của công ty ............................... 64
w
do
Bảng 4.8. Tổng hợp điều tra về chủng loại sản phẩm của công ty ............................... 65
Bảng 4.9. Tổng hợp điều tra về giá bán sản phẩm của công ty .................................... 65
d
oa
nl
Bảng 4.10. Tổng hợp điều tra về các yếu tố marketing khác của công ty ...................... 66
v
an
lu
Bảng 4.11. Mục tiêu sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Nam Điền giai
đoạn 2018 - 2022 ...................................................................................... 71
oi
m
ll
fu
an
nh
at
z
z
@
om
l.c
ai
gm
an
Lu
n
va
a
th
c
vi
si
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 2.1.
Các hướng phát triển thị trường.................................................................7
Sơ đồ 2.2.
Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân ...............................................18
Sơ đồ 3.1.
Cơ cấu tổ chức công ty............................................................................43
Biểu đồ 4.1. Mạng lưới tiêu thụ của công ty qua các năm............................................61
Biểu đồ 4.2. Sản lượng tiêu thụ các khu vực trong giai đoạn 2015-2017......................63
Biểu đồ 4.3. Doanh thu và lợi nhuận sau thuế của công ty...........................................64
an
lu
n
va
p
ie
gh
tn
to
d
oa
nl
w
do
oi
m
ll
fu
an
v
an
lu
nh
at
z
z
@
om
l.c
ai
gm
an
Lu
n
va
a
th
c
vii
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Tên tác giả: NGUYỄN VĂN NAM
Tên luận văn: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón vơ cơ tại cơng ty
TNHH Nam Điền.
3.Ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 8340101
ên cơ sở đào tạo: Học viện Nơng nghiệp Việt Nam
Mục đích nghiên cứu
an
lu
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn cơ bản về phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
va
n
- Phân tích, đánh giá thực trạng, và tìm ra những yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị
gh
tn
to
trường tiêu thụ sản phẩm phân bón Cơng ty TNHH Nam Điền trong thời gian gần đây.
p
ie
- Định hướng và đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu
thụ của Công ty trong thời gian tới.
w
do
Phương pháp nghiên cứu
d
oa
nl
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng là phương pháp thống kê mô tả, phương
pháp so sánh, phương pháp chuyên gia.
fu
an
v
an
lu
Phương pháp thống kê mô tả sử dụng để phản ánh về mặt số tuyệt đối về qui mơ,
khối lượng, kết quả, hiệu quả và tình hình biến động: lao động, sản lượng tiêu thụ,
doanh thu, chi phí và lợi nhuận của cơng ty trong thời kỳ nghiên cứu
oi
m
ll
Phương pháp so sánh được sử dụng để xác định số tương đối, số bình quân, tốc độ
phát triển... để phản ánh qui mô, khối lượng, kết quả, hiệu quả và tình hình biến động:
lao động, sản lượng tiêu thụ, doanh thu, chi phí và lợi nhuận của cơng ty trong thời kỳ
nghiên cứu.
nh
at
Phương pháp chuyên gia: Dựa trên ý kiến các chuyên gia marketing để phân tích
phát triển thị trường.
z
z
@
Kết quả chính và kết luận
om
l.c
ai
gm
Qua nghiên cứu lý thuyết và tìm hiểu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của công ty TNHH Nam Điền, luận văn đã hoàn thành được một số nội dung cơ
bản sau:
an
Lu
- Hệ thống hóa được vấn đề lý luận về thị trường tiêu thụ và phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nêu được nội dung cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp phân bón, vai trị và nội dung của phát triển thị trường tiêu thụ phân bón
n
va
a
th
c
viii
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác phát triển thị trường tiêu thụ phân bón.
- Khái quát được đầy đủ tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty TNHH Nam
Điền giai đoạn 2015 đến 2017:
- Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty TNHH Nam
Điền theo chiều rộng. Theo tiêu thức này công ty đã phát triển thị trường tới hơn 30
tỉnh thành trong cả nước, chủ yếu là các tỉnh phía Bắc. Thực trạng phát triển thị trường
tiêu thụ phân bón của Cơng ty TNHH Nam Điền theo chiều sâu. Hiện nay, Công ty
đang sản xuất và tiêu thụ 6 chủng loại sản phẩm phân bón khác nhau.
an
lu
- Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của cơng ty
TNHH Nam Điền, luận văn đã phân tích các yếu tố chủ quan và khách quan ảnh hưởng
đến phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của cơng ty.
n
va
- Thực trạng kênh tiêu thụ của Cơng ty. Qua phân tích thực tế luận văn đã chỉ ra,
sản phẩm của công ty chỉ qua các đại lý cấp I, cấp II hoặc hội nông dân, hội phụ nữ.
p
ie
gh
tn
to
- Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm và chính sách bán hàng của cơng ty
TNHH Nam Điền. Về cơ bản, hầu hết các khách hàng đã sử dụng phân bón của cơng ty
đều đánh giá cao về chất lượng, mẫu mã bao bì, giá cả ... của công ty.
d
oa
nl
w
do
- Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tôi xin đưa ra một số giải
pháp như sau:
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường.
v
an
lu
- Nghiên cứu đa dạng hóa sản phẩm.
- Nâng cao trình độ cho nhân viên phát triển thị trường.
fu
an
- Xây dựng chính sách giá hợp lý.
m
ll
- Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng.
oi
- Xây dựng các đại lý và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
nh
- Tăng cường công tác quản lý nợ nhằm giảm các khoản phải thu.
at
z
z
@
om
l.c
ai
gm
an
Lu
n
va
a
th
c
ix
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
THESIS ABSTRACT
Master candidate: NGUYEN VAN NAM
Thesis title: Develop market of inorganic fertilizer products at Nam Dien Co., Ltd.
Major: Business Administration
Code: 8.34.01.01
Educational organization: Vietnam National University of Agriculture (VNUA)
Research Objectives
- Contribute to the systematization of the rationale and the basic reality of the
lu
an
market for product consumption.
va
- Analyzing, assessing the situation and finding out factors affecting the market
n
development of fertilizer products of Nam Dien Company recently.
to
gh
tn
- Orienting and proposing solutions to promote the market development of the
company in the coming time.
p
ie
Materials and Methods
w
do
Research methods used are descriptive statistics method, comparative method,
d
oa
nl
expert method. Descriptive statistics are used to reflect the absolute number of scales,
volumes, results, effects, and fluctuations: labor, output, turnover, cost, and profit of the
v
an
lu
company during the study period. Comparative method is used to determine the relative
number, average number, growth rate ... to reflect the size, volume, results, efficiency
fu
an
and fluctuation situation: labor, revenues, revenues, costs and profits of the company
during the research period.Expert method: Based on the opinions of marketing experts
Main findings and conclusions
oi
m
ll
to analyze the market development.
nh
at
Through researching theories and understanding the market development of
z
consumer products of Nam Dien Limited Company, the thesis has completed some
z
basic contents as follows:
@
gm
- Systemize the theory of consumption market and develop the market of
ai
products consumption of enterprises. Describe the basic content of the market for
factors affecting the development of the fertilizer market.
om
l.c
fertilizer products, the role and content of the fertilizer market development and the
Lu
- Overview of the production and business of Nam Dien Limited Company from
an
2015 to 2017:
n
va
a
th
c
x
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
- Actual development of fertilizer marketing market of Nam Dien Co., Ltd by
width. According to this criterion, the company has developed the market to more than
30 provinces in the country, mainly in the northern provinces. Situation of fertilizer
market development of Nam Dien Company Limited in depth. Currently, the company
is producing and consuming 6 different types of fertilizer products.
- Factors affecting Nam Dien fertilizer market development, the thesis has
analyzed the subjective and objective factors affecting the development of fertilizer
market of the company.
an
lu
- Actual status of the company's consumption. Through the analysis of the
thesis, the product of the company only through agents level I, level II or farmer's
union, women's union.
n
va
gh
tn
to
- Consumer evaluation of products and sales policies of Nam Dien Co., Ltd.
Basically, most of the customers using the fertilizer of the company are highly
appreciated for quality, packaging design, price ... of the company.
p
ie
- To develop the market of the company's products I would like to offer some
solutions as follows:
w
do
- Promote market research.
- Research on product diversification.
d
oa
nl
- Improve the level of market development staff.
v
an
lu
- Develop a reasonable price policy.
- Strengthening sales promotion activities.
fu
an
- Build agents and improve the distribution channel system.
oi
m
ll
- Strengthening debt management to reduce receivables.
nh
at
z
z
@
om
l.c
ai
gm
an
Lu
n
va
a
th
c
xi
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1.TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong bối cảnh kinh tế hội nhập quốc tế của Việt Nam hiện nay, các
doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường vừa tiếp cận được với nhiều cơ hội kinh
doanh vừa phải đối mặt với khơng ít khó khăn thách thức trong cạnh tranh trên
thị trường. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trở thành
vấn đề sống cịn của mỗi doanh nghiệp.
an
lu
Trong sản xuất nơng nghiệp, yếu tố đất đai có vị trí quan trọng. Nhưng
trong những thập kỷ gần đây, sự bùng nổ dân số dẫn đến diện tích sản xuất nơng
va
n
nghiệp giảm, người nơng dân phải tăng cường sử dụng phân bón để đạt được
gh
tn
to
năng suất cây trồng cao.
Tuy nhiên, đứng trước xu thế hội nhập, thị trường phân bón Việt Nam nói
p
ie
chung và thị trường của cơng ty TNHH Nam Điền nói riêng đang gặp rất nhiều
w
do
khó khăn, đặc biệt phải chịu ức ép cạnh tranh ngày càng lớn của các doanh
nghiệp nước ngoài. Vấn đề là làm thế nào để phát triển thị trường trong xu thế
d
oa
nl
thương mại hóa tồn cầu ngày càng trở nên cấp thiết hơn.
v
an
lu
Công ty TNHH Nam Điền đang đứng trước một thực trạng là sau hơn 10
năm hoạt động chưa xây dựng được hệ thống kênh phân phối rộng khắp tại thị
fu
an
trường Việt Nam. Hiện nay công ty mới có đại lý ở 35 tỉnh thành phố trong cả
nước, chủ yếu ở phía Bắc. Thị trường phía Nam công ty vẫn chưa tiếp cận được,
m
ll
chưa phát triển được mức sản lượng tiêu thụ như các nhà phân phối hiện có.
oi
nh
Vấn đề cấp thiết của cơng ty TNHH Nam Điền là phải phát triển thị
at
trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó tăng thị phần trên thị trường dẫn tới tăng doanh
z
thu và lợi nhuận, phát triển bền vững hơn.
z
@
Xuất phát từ thực tế trên, đề tài “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
gm
phân bón vơ cơ tại công ty TNHH Nam Điền” được xây dựng từ nghiên cứu lý
ai
l.c
luận đến phân tích thực tiễn về phát triển thị trường bán hàng tại Công ty TNHH
om
Nam Điền trong thời gian qua. Đồng thời căn cứ trên điều kiện thực tế của Cơng
Lu
ty từ đó đúc rút nhằm tìm ra những giải pháp phù hợp có thể áp dụng cho Công
an
ty TNHH Nam Điền để mở rộng và phát triển thị trường nhằm thúc đẩy
n
va
a
th
c
1
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
lượng sản phẩm tiêu thụ, tiến tới phát triển ổn định và nâng cao vị thế của công
ty trên thị trường.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón vơ cơ
của cơng ty TNHH Nam Điền trong thời gian gần đây. Từ đó, đưa ra các giải
pháp nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của cơng
ty trong thời gian tới.
an
lu
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn cơ bản về phát triển thị
va
n
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
to
gh
tn
- Phân tích, đánh giá thực trạng, và tìm ra những yếu tố ảnh hưởng tới phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón Cơng ty TNHH Nam Điền trong thời
p
ie
gian gần đây.
w
do
- Định hướng và đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường
d
oa
nl
tiêu thụ của Công ty trong thời gian tới.
1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
v
an
lu
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ trong nước của Công
fu
an
ty Công ty TNHH Nam Điền.
oi
1.3.2.1. Phạm vi nội dung
m
ll
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
nh
at
Luận văn tập trung nghiên cứu các vấn đề lý luận trong phát triển thị trường
z
tiêu thụ phân bón vô cơ của doanh nghiệp.
z
@
Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ trong nước của công ty TNHH
ai
gm
Nam Điền giai đoạn 2015 – 2017.
om
nước cho Công ty TNHH Nam Điền đến năm 2022.
l.c
Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón vơ cơ trong
Lu
Do giới hạn về thời gian và nguồn lực, đề tài chỉ tập trung nghiên cứu thị
an
trường phân bón vơ cơ ở thị trường Việt Nam của công ty TNHH Nam Điền.
n
va
a
th
c
2
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
1.3.2.2. Phạm vi không gian
Với đề tài này tơi chỉ tập trung nghiên cứu thị trường phân bón vô cơ ở thị
trường Việt Nam của công ty TNHH Nam Điền.
1.3.2.3. Phạm vi thời gian
- Thời gian thực tập: Tháng 1/2018 đến tháng 6/2018.
- Thời gian thu thập số liệu
+ Thứ cấp: 2015 – 2017
+ Sơ cấp: năm 2017
lu
an
-Thời gian cho các giải pháp: đến năm 2022
n
va
p
ie
gh
tn
to
d
oa
nl
w
do
oi
m
ll
fu
an
v
an
lu
nh
at
z
z
@
om
l.c
ai
gm
an
Lu
n
va
a
th
c
3
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
PHẦN 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1. Khái niệm thị trường và phát triển thị trường
2.1.1.1. Khái niệm về thị trường
a/ Khái niệm thị trường dưới góc độ của một nền kinh tế
an
lu
n
va
p
ie
gh
tn
to
Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học
thuyết kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có
sự trao đổi hàng hố là ở đó hình thành nên thị trường. Theo quan niệm cổ điển
trước đây, thị trường được coi như một “cái chợ”, là nơi diễn ra các quan hệ mua
bán hàng hố. Cùng với sự tiến bộ của lồi người và sự phát triển của khoa học
kỹ thuật, quan niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển đã khơng cịn phù hợp nữa.
Các quan hệ mua bán khơng cịn đơn giản là “tiền trao, cháo múc” mà đa dạng,
phong phú, phức tạp.
w
do
d
oa
nl
Theo Philip Kotler (2005): “Thị trường là quá trình mà người mua, người
bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán,
hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thơng hàng hố, lưu
thơng tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ”. Theo quan điểm này thị
trường được nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ khơng phải
nhận ra bằng trực quan và nó đã được mở rộng về khơng gian, thời gian và dung
lượng hàng hố.
m
ll
fu
an
v
an
lu
oi
Theo nhà Kinh tế học Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong đó
người mua và người bán cùng một thứ hàng hố tác động qua lại với nhau để
xác định giá cả và số lượng hàng hoá.
nh
at
z
Theo Davidbegg (2008): “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của q trình
thơng qua các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết
định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai, đều dung hoà
bằng sự điều chỉnh giá cả.
z
@
l.c
ai
gm
om
Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và
chính xác hơn, làm rõ được bản chất thị trường. Thị trường không chỉ bao gồm
các mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi
mua bán.
an
Lu
n
va
a
th
c
4
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
b/ Khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp.
Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường như
trên là cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt quá trình
kinh doanh của mình. Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ phân
tích của nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả năng mơ tả chính xác và cụ thể đối
tượng tác động và các yếu tố chi tiết có liên quan. Đặc biệt, khó hoặc thậm chí
khơng thể đưa ra được các cơng cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả.
an
lu
Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mơ tả: “Là một hay nhiều nhóm
khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà
doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn
n
va
nhu cầu của khách hàng”. (Philip Kotler, 2003)
gh
tn
to
Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là
những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ
trong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn.
p
ie
Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về
hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo
nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên
d
oa
nl
w
do
quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
v
an
lu
Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của
doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi.
fu
an
Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều hàng
oi
m
ll
hố tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh. Đó là sự
cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về phương thức giao dịch mua bán hàng hoá,
thanh toán, cạnh tranh giữa người mua với người mua; cạnh tranh giữa người bán
với người mua; cạnh tranh giữa người bán với người bán và giữa những người
nh
at
z
mua với nhau. Cạnh tranh là bộ máy điều chỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quan
trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất lượng hàng hoá cho
z
@
l.c
ai
2.1.1.2. Khái niệm về phát triển thị trường
gm
phù hợp với nhu cầu thị trường.
om
Để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt cơng tác thị
trường mà trong đó thị trường hàng hóa đóng một vai trị quan trọng. Cùng với
sự biến đổi một cách nhanh chóng, phức tạp và khơng ổn định của môi trường
an
Lu
kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất yếu nó phải sản xuất ra và
n
va
a
th
c
5
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
cung ứng ra thị trường một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm người tiêu dùng
nào đó. Thơng qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ khôi phục lại thu nhập và
nguồn vật tư cần thiết để tiếp tục tồn tại. Tuy nhiên việc cung ứng hàng hóa ra thị
trường khơng thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả về số lượng và chất lượng
và cả về mẫu mã theo yêu cầu của người tiêu thụ.
an
lu
n
va
gh
tn
to
Thước đo có thể coi là khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, máy móc, cơng
nghệ mà chính là thị trường sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Ở đây không
phải các yếu tố như cơ sở vật chất là không quan trọng nhưng đứng trên góc độ
người tiêu dùng mà xem xét thì ta mới thấy được hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp có hiệu quả khơng? Sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng được thị
hiếu của người tiêu dùng hay không? Xem xét sự phát triển của thị trường sản
phẩm ta cũng thấy được sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp như thế nào.
p
ie
Phát triển thị trường sản phẩm chính là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào
bán trong các thị trường mới. Tuy nhiên, nếu phát triển thị trường mà chỉ được
hiểu là đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể xem
như là chưa đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam
trong điều kiện hiện nay. Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền
kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng và cơng nghệ trang thiết bị khơng đồng
bộ thì khơng những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được thị trường hiện tại, tức
là còn bỏ trống thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường
hiện tại và thị trường mới đang là vấn đề rất khó khăn.
d
oa
nl
w
do
fu
an
v
an
lu
oi
m
ll
Vì vậy, có thể hiểu rộng hơn “phát triển thị trường sản phẩm của doanh
nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới nó cịn
bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu dự báo thị trường
đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và cả khu
vực thị trường mới”. (Philip Kotler, 2003)
nh
at
z
z
@
Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi thời
kỳ, giai đoạn kinh doanh thì doanh nghiệp phải có các tổng kết, đánh giá các hoạt
động của giai đoạn chu kỳ kinh doanh trước. Tương tự như vậy, doanh nghiệp
cũng cần phải có các đánh giá về hoạt động phát triển thị trường. Đây là một
trong những khâu quan trọng nhẳm rút ra cho doanh nghiệp những bài học và
kinh nghiệm để có thể tiếp tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Doanh nghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị trường sản phẩm của mình thơng
om
l.c
ai
gm
an
Lu
n
va
a
th
c
6
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
qua chỉ tiêu sau: Doanh số bán ra, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý
tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính…
Phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trường. Có rất
nhiều loại cơ hội trên thị trường nhưng chỉ những cơ hội phù hợp với tiềm năng
và mục tiêu của doanh nghiệp mới được gọi là cơ hội hấp dẫn. Các doanh nghiệp
hoạt động trong cơ chế thị trường nói chung chỉ quan tâm đến cơ hội hấp dẫn.
Các cơ hội đó được tóm tắt dưới sơ đồ:
an
lu
n
va
to
gh
tn
Sơ đồ 2.1. Các hướng phát triển thị trường
- Sản phẩm cũ: là những sản phẩm mà những doanh nghiệp đã và có thể
p
ie
đang kinh doanh, khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này.
w
do
- Sản phẩm mới: được hiểu theo hai cách.
d
oa
nl
+ Sản phẩm mới hoàn toàn: là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị
trường chưa có sản phẩm khác thay thế. Người tiêu dùng chưa hề quen dùng
v
an
lu
những sản phẩm này.
+ Sản phẩm cũ đã được cải tiến và thay đổi thì cũng là sản phẩm mới.
fu
an
Sản phẩm cũ và sản phẩm mới chỉ là khái niệm tương đối vì sản phẩm có
oi
m
ll
thể cũ trên thị trường này nhưng lại mới nếu bán được trên thị trường khác.
- Thị trường cũ: Còn được gọi là thị trường truyền thống đó là những thị
nh
at
trường mà doanh nghiệp đã có quan hệ bn bán quen thuộc từ trước đến nay.
z
Trên thị trường này doanh nghiệp đã có các khách hàng quen thuộc.
z
@
- Thị trường mới: Là thị trường mà từ trước đến giờ doanh nghiệp chưa có
gm
quan hệ mua bán gì và do vậy cũng chưa có khách hàng.
l.c
ai
2.1.2. Nội dung phát triển thị trường
om
2.1.2.1. Phát triển theo chiều rộng
Lu
Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm hiện tại
an
của mình và ln ln mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những
n
va
a
th
c
7
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
sản phẩm hiện tại đó sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày
càng tăng lên, từ đó dẫn tới doanh số bán cũng tăng lên. Phát triển theo chiều
rộng được hiểu là mở rộng quy mơ thị trường. Ở đây ta có thể mở rộng theo vùng
địa lý hoặc mở rộng đối tượng tiêu dùng.
a/ Mở rộng thị trường theo vùng địa lý (phát triển phạm vi địa lý).
Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trường theo
khu vực địa lý hành chính. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùng
an
lu
địa lý có thể là đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác. Việc mở rộng
theo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số bán
cũng tăng theo. Tuỳ theo khả năng mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là
n
va
vượt khỏi biên giới quốc gia mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên theo. Hiện
nay nhiều cơng ty lớn mạnh thì việc mở rộng thị trường không chỉ bao hàm vượt ra
gh
tn
to
khỏi biên giới, khu vực mà còn vươn sang cả châu lục khác.
Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm của
p
ie
doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩn nhất định
đối với những khu vực thị trường mới. Có như vậy mới có khả năng sản phẩm
được chấp nhận và từ đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra và công tác
d
oa
nl
w
do
phát triển thị trường mới thu được kết quả.
fu
an
v
an
lu
Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lý khác
thì cơng tác ngiên cứu thị trường là rất cần thiết, không thể dễ dàng cứ đem sản
phẩm của mình đến một chỗ khác bán là thành công mà phải xem xét tới khả
năng của doanh nghiệp, các khó khăn về tổ chức tài chính…Nhưng nếu sản phẩm
m
ll
được chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển.
oi
Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý địi hỏi có một khoảng thời
nh
gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh
at
z
nghiệp phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất.
z
b/ Mở rộng đối tượng tiêu dùng (phát triển khách hàng).
@
gm
Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể
l.c
ai
mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm
om
khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối
Lu
an
tượng nhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tượng khác nữa.
Điều này cũng làm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận. Một số sản phẩm
n
va
a
th
c
8
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
đứng dưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó địi hỏi phải đáp ứng được
nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau. Do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những
nhóm người tiêu dùng khác nhau khơng hoặc ít quan tâm tời hàng hố, sản phẩm
do doanh nghiệp sản xuất ra. Nhóm người này cũng có thể được xếp vào khu vực
thị trường còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác.
an
lu
n
va
gh
tn
to
Có thể cùng một loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thường
xun thì nhìn nhận dưới một cơng dụng khác nhưng khi hướng nó vào một
nhóm khách hàng khác, để có thể phát triển thị trường có thể doanh nghiệp phải
hướng người sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất.
Phát triển thị trường theo chiều rộng nhằm vào các nhóm người tiêu dùng mới là
một trong các cách phát triển thị trường song nó lại địi hỏi cơng tác nghiên cứu
thị trường phải được nghiên cứu cặn kẽ, cẩn thận nếu không công tác phát triển
thị thị trường sẽ không đạt hiệu quả cao.
p
ie
Việc tăng số lượng người tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng doanh số bán từ đó
thu được lợi nhuận cao hơn chính là nội dung của cơng tác phát triển thị trường
theo chiều rộng.
w
do
2.1.2.2. Phát triển theo chiều sâu
d
oa
nl
oi
m
ll
fu
an
v
an
lu
Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu sản
phẩm hiện tại của mình, với tiếng vang có sẵn về sản phẩm thì có thể tăng khối
lượng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà khơng phải thay đổi gì cho sản
phẩm. Từ đó dẫn tới tăng doanh số bán hàng và thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Hay nói cách khách doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen
thuộc trên thị trường hiện tại, nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ lên.
Trong trường hợp này doanh nghiệp có thể vận dụng bằng cách hạ thấp giá thành
sản phẩm để thu hút người mua mua nhiều hơn trước hoặc quảng cáo sản phẩm
mạnh mẽ hơn nữa để đạt được mục đích cuối cùng là không để mất đi một người
khách nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử
dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của
doanh nghiệp mình.
nh
at
z
z
@
gm
l.c
ai
a/ Xâm nhập sâu hơn vào thị trường
om
Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở
khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại. Do đó để tăng được
doanh số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách
hàng hiện tại. Do vậy để thu hút họ, doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lược
an
Lu
n
va
a
th
c
9
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán, khuyến mại mạnh mẽ hơn
nữa để không mất đi một khách hàng nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu
dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử
dụng duy nhất sản phẩm của nghiệp mình.
Việc thâm nhập sâu hơn vào thị trường sản phẩm hiện tại cũng là một trong
những khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mặc
dù doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt được các đặc điểm của thị trường này
nhưng vấp phải khó khăn là việc người tiêu dùng đã quá quen với sản phẩm của
doanh nghiệp. Và để gây được sự chú ý, tập trung của người tiêu dùng thì doanh
an
lu
nghiệp buộc phải có những cách thức và có những chi phí nhất định.
n
va
Xâm nhập sâu hơn vào thị trường cịn tùy thuộc vào quy mơ của thị trường
hiện tại. Nếu quy mô của thị trường hiện tại của doanh nghiệp quá nhỏ bé thì việc
p
ie
gh
tn
to
xâm nhập sâu hơn vào thị trường hay nói một cách khác là phát triển thị trường sản
phẩm theo chiều sâu có thể thực hiện ngay cả tại những thị trường mới. Những thị
trường này chính là những thị trường doanh nghiệp mới phát triển theo chiều rộng,
người tiêu dùng đã bắt đầu có khái niệm về sản phẩm của doanh nghiệp.
w
do
Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu
d
oa
nl
Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau
như các đặc điểm về tâm lý, trình độ, độ tuổi, đặc điểm về tâm lý….Quá trình
v
an
lu
phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt về nhu
cầu, về tính cách hay hành vi gọi là phân đoạn thị trường
fu
an
Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối
m
ll
với cùng một tập hợp những kích thích của marketing.
oi
Mỗi đoạn thị trường khác nhau thì lại quan tâm tới một đặc tính khác nhau
của sản phẩm. Cho nên mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình
vào việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường. Phát triển thị
nh
at
z
z
trường sản phẩm đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của mình để
thỏa mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trường nào đó từ đó tăng doanh số bán và
tăng lợi nhuận. Thực tế có rất nhiều khách hàng song khơng phải tất cả đều là
khách hàng của công ty, không phải tất cả đều là khách hàng trọng điểm. Do đó,
@
l.c
ai
gm
om
qua cơng tác phân đoạn thị trường cơng ty sẽ tìm được phần thị trường hấp dẫn,
tìm ra thị trường trọng điểm, xác định được mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực để
Lu
an
doanh nghiệp tiến hành khai thác.
n
va
a
th
c
10
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
b/ Đa dạng hóa sản phẩm
Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người càng tăng, chu kỳ sống của
sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn lại. Do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi
phải đổi mới theo chiều hướng tốt và phù hợp hơn với nhu cầu tiêu dùng. Quy luật
lợi ích tiêu dùng trong cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người
tiêu dùng là tối đa hóa lợi ích của mình và cùng với một khối lượng hàng hóa nhất
định tiêu dùng tăng lên thì lợi tích tiêu dùng của nó đối với người ta giảm đi.
an
lu
Nghiên cứu quy luật này, các doanh nghiệp bán được hàng khi người tiêu dùng
đang ở lợi ích tiêu dùng tối đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở lợi ích
tiêu dùng tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dưng với sản phẩm. Do vậy phải
nghiên cứu lợi ích tiêu dùng tối đa và lợi ích tiêu dùng tối thiểu của các loại hàng
hóa mà doanh nghiệp kinh doanh từ đó khơng ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng,
n
va
gh
tn
to
chủng loại sản phẩm để thay đổi lợi ích tiêu dùng của người tiêu dùng.
Tuy nhiên nghiên cứu quy luật lợi tích tiêu dùng chỉ là một phần của tìm
p
ie
hiểu nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm mới. Ở đây ý muốn nói nhu cầu
đó cịn chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác nhau như sự phát triển của công
w
do
nghệ kỹ thuật, thu nhập của người tiêu dùng, kỳ vọng … của họ.
d
oa
nl
c/ Phát triển về phía trước
Là việc doanh nghiệp khống chế đường dây tiêu thụ sản phẩm đến tận
v
an
lu
người tiêu dùng cuối cùng.
fu
an
Phát triển thị trường sản phẩm bằng cách khống chế đường dây tiêu thụ có
oi
m
ll
nghĩa là doanh nghiệp tổ chức một mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hóa
đầy đủ, hoàn hảo cho đến tận tay người tiêu thụ cuối cùng. Như vậy việc ổn định
và phát triển thị trường là rất có lợi. Thơng qua hệ thống kênh phân phối và
đường dây tiêu thụ, sản phẩm được quản lý một cách chặt chẽ, thị trường sản
nh
at
z
phẩm sẽ có khả năng mở rộng và đảm bảo người tiêu dùng sẽ nhận sẽ nhận được
sản phẩm sản phẩm mới với mức giá tối ưu do doanh nghiệp đặt ra mà không
phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào. Việc phát triển thị trường trong trường
z
@
gm
om
khả năng phát triển thị trường lớn bấy nhiêu.
l.c
ai
hợp này cũng đồng nghĩa tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối sản phẩm
của doanh nghiệp. Hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở xa bao nhiêu thì
Lu
Phát triển thị trường sản phẩm dựa vào việc phát triển và quản lý các kênh
an
phân phối đến tận người tiêu dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ
n
va
a
th
c
11
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
tiêu thụ sản phẩm cần thiết chắc chắn doanh nghiệp sẽ thành công trong việc phát
triển thị trường sản phẩm.
d/ Phát triển ngược
Là việc doanh nghiệp khống chế nguồn cung cấp nguyên vật liệu, vật tư để
ổn định đầu vào của quá trình sản xuất.
Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra liên quan mật thiết tới quá trình đầu
vào của quá trình sản xuất như nguyên vật liệu, lao động. Muốn phát triển thị trường
sản phẩm tất yếu doanh nghiệp phải có được một mức giá và chất lượng phù hợp với
lu
người tiêu dùng. Mà để đạt được điều này thì doanh nghiêp phải cố gắng khống chế
an
được người cung cấp để ổn định cho sản xuất. Khi đầu vào của qúa trình sản xuất
n
va
được ổn định thì việc phát triển thị trường sản phẩm sẽ dễ dàng hơn.
gh
tn
to
e/ Phát triển thống nhất
Là việc doanh nghiệp phát triển thị trường sản phẩm bằng cách cùng một
p
ie
lúc vừa khống chế đường dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định.
w
do
Việc phát triển thị trường theo cách này là rất khó khăn. Chúng ta đều biết
rằng, nguồn lực của mỗi doanh nghiệp là có hạn, nhất là đối với các doanh
d
oa
nl
nghiệp Việt Nam. Mà để vừa ổn định đầu vào vừa khống chế đường dây tiêu thụ
thì địi hỏi doanh nghiệp phải có một trình độ quản lý cao cùng với một nguồn
v
an
lu
kinh phí lớn. Đây là một mơ hình phát triển lý tưởng song song chỉ dễ dàng thực
hiện đối với doanh nghiệp có tiềm lực, cịn các doanh nghiệp nhỏ thì rất khó
fu
an
khăn. Do vậy, các doanh nghiệp thường tự tìm cho mình một cách phát triển thị
m
ll
trường sản phẩm phù hợp nhất và đem lại hiệu quả cao nhất.
oi
Nhìn chung, để phát triển thị trường sản phẩm một cách tốt nhất trong giai
nh
đoạn nguồn lực các doanh nghiệp cịn có hạn thì ta có thể chia thành hai giai đoạn:
at
z
- Trước mắt, tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ và đúng nhu cầu thị trường
z
nhằm phục vụ tốt nhất thị trường hiện tại và phục vụ thị trường các vùng nơng
@
gm
thơn, vùng có thu nhập thấp, vùng sâu, vùng xa để tạo một thói quan tiêu dùng
ai
sản phẩm của doanh nghiệp mình tiến tới ổn định thị trường.
om
l.c
- Lâu dài, từng bước chiếm lĩnh thị trường. Khai thác triển để nhu cầu, ngày
càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả năng
an
Lu
chiếm lĩnh các phần thị trường cịn lại. Cùng với đó đưa ra các sản phẩm mới tạo
thế cạnh tranh trên thị trường.
n
va
a
th
c
12
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu. Luan vT.Bg.Jy.Lj. van. Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an
2.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường
2.1.3.1. Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh
a/ Mơi trường văn hố xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số
an
lu
Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng
như sự hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các thị trường
luôn bao gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn nhu
cầu của họ. Các thông tin về môi trường văn hoá - xã hội cho phép doanh nghiệp
hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục
vụ của mình. Qua đó, có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức
phục vụ khách hàng. Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích mơi trường
văn hố xã hội và ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm:
va
n
- Dân số và xu hướng vận động
to
gh
tn
- Hộ gia đình và xu hướng vận động
- Sự di chuyển của dân cư
p
ie
w
do
- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các
nhóm người và các vùng địa lý.
d
oa
nl
- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm
- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí
v
an
lu
b/ Mơi trường kinh tế và cơng nghệ
oi
m
ll
fu
an
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này
quy định cách thức doanh nghiệp trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua
đó ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ. Môi trường kinh tế và kĩ thuật công nghệ
quyết định quy mô, cấu trúc thị trường của doanh nghiệp. Thị trường của doanh
nghiệp phải có quy mơ và cấu trúc phù hợp với môi trường kinh tế và cơng nghệ,
nếu khơng nó sẽ tạo ra một lực cản lớn làm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát
triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng có thể tác động đến thị
trường của doanh nghiệp gồm:
nh
at
z
z
@
- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối
an
- Lạm phát, thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương.
Lu
- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư.
om
l.c
ai
gm
- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế.
n
va
a
th
c
13
si
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn
