Khóa luận - Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Bạch Đằng

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Hoạt động phân phối là một hoạt động rất quan trọng trong cạnh tranh, nó
quyết định hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, đảm bảo cho quá trình vận
hành nhanh chóng, tạo mối quan hệ với khách hàng và mở rộng thị trường.
Những phân tích về thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối tại công ty
Bạch Đằng cho thấy có khá nhiều vấn đề đáng quan tâm mà nếu không sớm khắc
phục thì sản lượng tiêu thụ những năm tới có thể còn giảm mạnh hơn nữa như công
ty chưa xác định thị trường mục tiêu cụ thể dẫn đến việc đầu tư dàn trải trong khi
nguồn lực còn hạn chế, công ty đang sử dụng chung hệ thống phân phối trên tất cả
các thị trường, mà mỗi khu vực thị trường có nhiều điểm khác nhau như qui mô thị
trường, hành vi mua của khách hàng, yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo
dịch vụ, khoảng cách địa lý, vì vậy sử dụng chung một mô hình kênh phân phối
như hiện nay hiệu quả sẽ ra sao? Số lượng đại lý ít, dễ thay đổi khi bị tác động của
các đối thủ cạnh tranh, trong khi việc đặt mối quan hệ với các đại lý mới khá khó
khăn. Điều này cho thấy chính sách kích thích có sức thuyết phục chưa cao. Hệ
thống phân phối tuy đều khắp các tỉnh nhưng khả năng kiểm soát các trung gian của
công ty còn nhiều mặt hạn chế, chưa có những ràng buộc chặt chẽ với các trung
gian.
Do vậy việc tìm hướng đi mới và giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
đang được công ty rất quan tâm. Từ thực tiễn kết hợp với kiến thức được học tại
trường em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
của công ty Bạch Đằng” để làm báo cáo chuyên đề thực tập.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
2. Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty Bạch Đằng dựa
trên hệ thống cơ sở lý luận về kênh phân phối để rút ra những thành tựu và hạn chế
của công ty.
Từ đó, đề tài này đưa ra một số giải pháp nhằm mục đích:

- Khắc phục một phần những hạn chế của hệ thống phân phối hiện tại.
- Tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu với chi phí hợp lý.
- Hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân
phối. Tăng mức độ kiểm soát và quản lý các thành viên trong kênh phân phối, động
viên và thúc đẩy bán hàng của các thành viên trong kênh nhằm tăng sản lượng tiêu
thụ, đồng thời xây dựng mối quan hệ hợp tác cùng có lợi giữa công ty với các trung
gian.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
* Đối tượng nghiên cứu là kênh phân phối của công ty Bạch Đằng.
* Phạm vi nghiên cứu :
- Không gian: Đề tài nghiên cứu kênh phân phối của công ty Bạch Đằng.
- Thời gian: Số liệu thu thập trong khoảng thời gian 2011- 2013
4. Nội dung và phương pháp nghiên cứu
* Nội dung nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối của doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng kênh phân phối của công ty Bạch Đằng, trên cơ sở đó
tìm ra điểm mạnh điểm yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty và hệ thống
phân phối hiện tại.
- Đề ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối trên
tình hình thực tế của doanh nghiệp.
* Phương pháp nghiên cứu
- Thu thập dữ liệu thông qua:
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
• Các báo cáo và tài liệu của cơ quan thực tập và các tài liệu tham khảo có liên
quan.
• Các ý kiến của các nhân viên trong công ty thực tập.
• Điều tra thị trường.
- Phương pháp so sánh, phân tích, tổng hợp.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

* Ý nghĩa khoa học
Hệ thống kênh phân phối nhằm giúp doanh nghiệp ra các quyết định đưa
hàng hóa vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu thị
trường, từ đó đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một
cách hiệu quả nhất.
* Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Hệ thống kênh phân phối của công ty đạt hiệu quả cao sẽ giúp công ty tăng
doanh thu và đưa công ty phát triển lên một tầm cao mới, tạo việc làm cho người
dân và tăng thu nhập cho người lao động.
6. Bố cục của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và kiến nghị khóa luận chia thành 3
chương:
Chương 1: Cơ sở khoa học về kênh phân phối và tổng quan tài liệu
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty
Bạch Đằng.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty
Bạch Đằng.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TỔNG QUAN TÀI LIỆU
1.1. Cơ sở khoa học về kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm và tầm quan trọng của hoạt động phân phối trong doanh
nghiệp
1.1.1.1. Một số khái niệm cơ bản
Phân phối là một trong những khâu quan trọng nhất trong quá trình sản xuất
kinh doanh, nối liền sản xuất và tiêu dùng. Bản chất của phân phối là làm thay đổi vị
trí của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nhà sản xuất
thường có vị trí cố định còn khách hàng thì nằm hầu hết ở các nơi, nếu không có
hoạt động phân phối thì hàng hóa khó có thể đến tay người tiêu dùng nơi xa. Do vậy

để tiến hành phân phối có hiệu quả, công ty thường xuyên thiết kế kênh phân phối
để phục vụ việc tiêu thụ hàng hóa.
Phân phối là quá trình chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán hàng và
người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp tổ chức trung
gian khác nhau bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu
cầu của thị trường.
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay cơ sở kinh doanh phụ thuộc
lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản
xuất đến tay người tiêu dùng.
1.1.1.2. Vai trò của phân phối
Phân phối là công cụ quan trọng nối liền giữa nhà sản xuất và tiêu dùng,
tạo nên sự ăn khớp giũa cung và cầu, bù đắp những chỗ khuyết thiếu về sản phẩm
và chất lượng phục vụ bao gồm khuyết thiếu về thời gian, về địa điểm và về
quyền sở hữu. Theo ý nghĩa đó thì phân phối chính là hoạt động sáng tạo ra dịch
vụ cho xã hội.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
- Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện việc tiết kiệm
nhiều tầng cho nhà sản xuất.Vì nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn lực tài chính để
phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng do việc phân
phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
- Thực hiện sự cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về
mặt hàng, kỹ thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ. Nhờ quan hệ tiếp xúc,
kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ
làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những nhà sản xuất tự đảm nhận việc phân
phối sản phẩm của chính mình.
- Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do việc
đảm bảo việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục
tiêu một cách nhanh chóng.
- Làm thỏa mãn tốt hơn các yêu cầu của khách hàng do những đòi hỏi ngày

càng cao, tỉ mỉ và chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu
hướng cá nhân hóa thị trường.
- Trong hoạt động Marketing, chính sách phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp giữ vai trò quan trọng, nó là chìa khóa thiết lập Marketing chiến lược và
Marketing hỗn hợp. Tạo nên sự nhất quán, đồng bộ và hiệu quả giữa chính sách sản
phẩm- chính sách giá- chính sách cổ động.
- Việc Marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người
trung gian bán các sản phẩm bổ sung cho những nhà sản xuất khác để đạt được việc
tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. Ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết
lập riêng kênh phân phối của mình (nhưng có khả năng đạt nhiều lợi ích hơn bằng
cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh của chính mình) thì họ vẫn lựa
chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các trung gian.
- Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò cơ bản của các trung gian phân phối
là biến những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành những loại sản phẩm
mà người mua muốn mua. Sở dỉ có sự khác biệt như vậy là do những người sản xuất
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
thường tạo ra một chủng loại sản phẩm nhất định với số lượng lớn, trong khi đó
người tiêu dùng chỉ mong muốn có một số lượng nhất định sản phẩm với chủng loại
thật phong phú.
- Chính sách phân phối và phương thức phân phối hàng hóa luôn là một nội
dung cơ bản và chủ yếu nhất của chính sách thương mại trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp trên thị trường.
1.1.1.3. Chức năng của phân phối
Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất tới
người tiêu dùng sau cùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian, quyền
sở hữu giữa người tiêu dùng với các loại hàng hóa, dịch vụ. Vì vậy, phân phối phải
đảm nhận các chức năng sau:
- Điều tra nghiên cứu: Cung cấp những thông tin cần thiết cho việc hoạch định
chiến lược, chính sách và thúc đẩy sự trao đổi.

- Đẩy mạnh tiêu thụ: Triển khai và tuyên truyền những thông tin có sức thuyết
phục về những sản phẩm cần bán để khích lệ người tiêu dùng mua hàng.
- Tiếp xúc: Thiết lập mối quan hệ với khách hàng.
- Cân đối: Điều tiết hàng hóa cung ứng theo yêu cầu của khách hàng bao gồm
các hoạt động như phân đẳng cấp, phân chủng loại và đóng gói,…
- Thương lượng: Đại diện cho bên mua hoặc bên bán tham gia vào việc đàm
phán về giá cả và các điều kiện giao dịch khác để đi đến thống nhất ký hợp đồng
cuối cùng, thực hiện việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa.
- Phân phối vật phẩm: Cung ứng, chuyên chở, dự trữ và tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ: Thu thập và phân tán vốn để gánh vác một phần hoặc toàn bộ chi phí
cần thiết cho công tác phân phối tiêu thụ.
- Chia sẽ rủi ro: Cùng chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành phân phối.
Hầu hết các nhà sản xuất điều phối hợp với các trung gian phân phối để
chuyển đưa hàng hóa hoặc dịch vụ của họ tới các khu vực thị trường khác nhau. Xu
hướng mở rộng phạm vi và tăng cường các chức năng hoạt động của hệ thống trung
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
gian phân phối. Đây là nhân tố quyết định và nét nổi bật nhất của sự biến chuyển hệ
thống phân phối hiện đại ngày nay.
1.1.2. Những nội dung cơ bản liên quan đến kênh phân phối
1.1.2.1. Thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là tập hợp những khách hàng mà doanh nghiệp dồn mọi
nỗ lực Marketing tác động đến họ để tìm các đáp ứng mong muốn.
Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu:
- Đánh giá: Doanh nghiệp phải xem xét ba yếu tố qui mô và mức tăng trưởng
của từng phân đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu, những mục tiêu và nguồn
lực của doanh nghiệp.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu: Dựa trên kết quả đánh giá phân đoạn thị
trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu. Có năm cách để lựa
chọn thị trường mục tiêu như sau:

+ Tập trung vào một phân đoạn thị trường: Công ty lựa chọn một đoạn thị
trường và tập trung khai thác đoạn thị trường đó.
+ Chuyên môn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp lựa chọn một số phân đoạn thị
trường khác nhau, mỗi phân đoạn có sức hấp dẫn và phù hợp với nguồn lực của
doanh nghiệp.
+ Chuyên môn hóa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ nhiều
nhu cầu của một thị trường.
+ Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp sản xuất một loại sản phẩm nhất
định để bán cho một số phân đoạn thị trường.
+ Phục vụ cho toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp chủ trương phục vụ tất cả các
nhóm khách hàng những sản phẩm mà họ cần đến.
1.1.2.2. Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối
a. Đặc điểm thị trường
Bốn biến số cơ bản của thị trường ảnh hưởng đặt biệt đến cấu trúc kênh đó là:
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
- Địa lý thị trường: Địa lý thị trường thể hiện ở vị trí của thị trường và khoản
cách từ người sản xuất đến thị trường. Địa lý thị trường là cơ sở phát triển một cấu
trúc kênh bao phủ hoàn toàn thị trường “Khoảng cách giữa nhà sản xuất và thị
trường của nó càng lớn thì càng có khả năng sử dụng các trung gian và sẽ có chi phí
thấp hơn phân phối trực tiếp”.
- Quy mô thị trường: Số lượng khách hàng của thị trường xác định quy mô của
thị trường. Nếu thị trường có số lượng khách hàng càng lớn thì việc sử dụng trung
gian lại càng cần thiết. Ngược lại, nếu thị trường có số lượng nhỏ nhưng quy mô của
mỗi khách hàng lớn, công ty nên bán trực tiếp tránh sử dụng trung gian.
- Mật độ thị trường: Là số lượng các đơn vị mua ( người tiêu dùng hoặc khách
hàng công ngiệp) trên một đơn vị diện tích. Nhìn chung thị trường càng phân tán
( mật độ thị trường càng thấp) thì phân phối khó khăn. Thị trường càng phân tán thì
càng cần sử dụng các trung gian, ngược lại thì trường càng tập trung càng nên tránh
sử dụng trung gian.

- Hành vi thị trường:
 Người tiêu dùng mua như thế nào?
 Mua khi nào?
 Mua ở đâu?
 Ai mua?
b. Đặc điểm sản phẩm
- Thể tích và trọng lượng: Các sản phẩm nặng và cồng kềnh có chi phí vận
chuyển lớn nên cấu trúc kênh cho các sản phẩm này càng ngắn càng tốt. Trừ trường
hợp khách hàng mua các khối lượng nhỏ và cung cấp nhanh có thể cần phải sử dụng
đến các trung gian.
- Tính dễ bị hưng hỏng: Các sản phẩm tươi sống và các sản phẩm dễ bị lỗi thời
gọi là sản phẩm dễ bị hưng hỏng. Khi người sản xuất và người tiêu dùng ở gần, cấu
trúc kênh thường là ngắn. Khi khoảng cách xa hơn có thể sử dụng một vài trung
gian.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
- Giá trị đơn vị sản phẩm: Giá trị đơn vị sản phẩm càng thấp thì các kênh càng
nên dài.
- Tính mới lạ: Nhiều sản phẩm mới cả thị trường tiêu dùng và thị trường công
nghiệp do đó yêu cầu xúc tiến mạnh mẽ ở giai đoạn giới thiệu sản phẩm. Trong giai
đoạn giới thiệu sản phẩm, kênh ngắn hơn được xem là lợi thế để đạt được sự chấp
nhận sản phẩm.
c. Đặc điểm của công ty
Các nhân tố quan trọng của công ty ảnh hưởng đến cấu trúc kênh.
- Quy mô công ty: Sẽ quyết định đến khả năng của công ty tìm được các thành
viên kênh thích hợp. Các công ty lớn có khả năng linh hoạt cao hơn trong việc lựa
chọn cấu trúc kênh so với các công ty nhỏ.
- Khả năng tài chính: Khả năng tài chính của công ty càng lớn thì càng ít phụ
thuộc vào các trung gian. Nguồn lực của công ty quyết định nó có thể thục hiện chức
năng phân phối nào và nhường cho các thành viên khác những chức năng nào.

- Các mục tiêu và chiến lược: Mục tiêu và chiến lược Marketing của công ty
khác nhau thì kiểu kênh sử dụng cũng khác nhau.
1.1.2.3. Xác định hình thức phân phối
Bảng 1.1: Bảng các hình thức phân phối
Đặc trưng Phân phối độc quyền Phân phối chọn lọc Phân phối rộng rãi
Mục tiêu Tạo ra uy tín, biểu
tượng riêng của công
ty, kiểm soát kênh
phân phối và bảo đảm
môi trường ổn định,
lợi nhuận ở mức cao.
Hoạt động trong quy
mô thị trường vừa phải,
xây dựng hình tượng
vững mạnh, kiểm soát
một số kênh phân phối,
đạt được lượng bán vừa
phải và lợi nhuận cao.
Hoạt động trong
khu vực thị trường
rộng lớn, tranh thủ
sự ủng hộ của các
kênh phân phối, tạo
ra lượng bán và lợi
nhuận cao.
Các kênh
thành viên
Số lượng ít, cửa hàng
có danh tiếng, có
thâm niên kinh doanh

Số lượng vừa phải, các
cửa hàng có thâm niên
kinh doanh tốt.
Số lượng rất nhiều,
mọi loại cửa hàng.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
tốt.
Khách hàng Số lượng ít, những
người đi đầu về mốt,
sẵn sang tới các cửa
hiệu, trung thành với
nhãn mác.
Số lượng vừa phải,
quan tâm đến nhãn
mác, có phần sẵn sàng
tới các cửa hiệu.
Số lượng nhiều,
thích sự thuận tiện.
Các đặc
trưng
marketing
Bán hàng theo kiểu
riêng lẻ cho từng
khách hàng, điều kiện
mua hàng thỏa mái,
chất lượng phục vụ
tốt.
Quảng cáo, xúc tiến
hỗn hợp, điều kiện mua

hàng thỏa mái, các dịch
vụ tốt.
Quảng cáo nhiều,
địa điểm gần, hàng
hóa đầy đủ trong
kho.
Nhược điểm
chính
Lượng bán tiềm năng,
có giới hạn.
Khó có thể nhận thấy
các điểm có lợi trên thị
trường.
Bị hạn chế trong
việc kiểm soát kênh
phân phối.
(Nguồn: Marketing căn bản)
1.1.2.4. Phân loại kênh phân phối
- Kênh cấp 0
+ Đặc điểm
Phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán sản
phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các trung gian phân phối.
Hình thức phân phối này được sử dụng trong trường hợp các nhóm tiêu dùng
có đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính chất nội bộ, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 10
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
+ Ưu điểm
Ưu điểm của mạng lưới phân phối này là đẩy nhanh tốc độ thông sản phẩm
nâng cao được sự chủ động của các doanh nghiệp trong quyết định phân phối và thu

được lợi nhuận cao.
+ Nhược điểm
Nhưng nó bị hạn chế vì quy trình quản lý khá phức tạp, nguồn vốn và nguồn
nhân lực của công ty bị phân tán.
- Kênh cấp 1
+ Đặc điểm
Với hình thức phân phối này thì công ty bán hàng hóa của mình cho người
bán lẻ và người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức phân phối
này được áp dụng trong trường hợp phân phối các mặt hàng có tính chất phổ biến
như bột giặt, nước giải khát,…
+ Ưu điểm
Ưu điểm của loại hình này là giải phóng được chức năng lưu thông, nâng cao
trình độ chuyên môn hóa và năng lực sản xuất.
+ Nhược điểm
Đòi hỏi nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạn
chế trình độ xã hội hóa cao trên cả hai lĩnh vực, khó đảm bảo được tính cân đối và
liên tục trên toàn tuyến phân phối.
- Kênh cấp 2
+ Đặc điểm
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 11
Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
Đây là hình thức phân phối được áp dụng rất rộng rãi cho các xí nghiệp sản
xuất ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Loại kênh phân
phối này có sự dịch chuyển hàng hóa hơn hai loại trên, nó còn có thể có nhiều trung
gian khác tham gia, hiện nay nó được áp dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp.
+ Ưu điểm
Ưu điểm của kênh phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuất và trung
gian phân phối nâng cao khả năng chuyên môn hóa. Do đó tạo điều kiện rút ngắn
chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

+ Nhược điểm
Tuy nhiên nó bị hạn chế phải qua nhiều trung gian nên việc quản lý điều hành
các trung gian là rất khó khăn và phức tạp đòi hỏi các nhà quản lý phải có trình độ
và kinh nghiệm cao.
- Kênh cấp 3
+ Đặc điểm
Đây là kênh phân phối dài nhất, được nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ sử
dụng. Nằm giữa người bán buôn và người bán lẻ có một số trung gian đặc biệt, đó là
người bán buôn nhỏ chẳng hạn như đại lý, môi giới,… Đối với một số loại sản phẩm
hay một số nhà sản xuất việc sử dụng kênh cấp ba trở nên rất quan trọng. Vì các đại
lý bên ngoài thường đông hơn lực lượng bán hàng của nhà sản xuất, họ có nhiều
kiến thức thương trường hơn nên có thể bao quát thị trường. Với các nhà sản xuất
không có lực lượng bán thì đại lý có giá trị đặc biệt thay thế cho lực lượng bán bên
ngoài của họ.
+ Ưu điểm
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 12
Nhà sản
xuất
Nhà bán
buôn
Nhà bán
lẻ
Người tiêu
dùng
Nhà sản
xuất
Nhà bán
buôn
Môi
giới

Nhà bán
lẻ
Người tiêu
dùng
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
Có thuận lợi đối với những sản phẩm mới và nhà sản xuất gặp khó khăn trong
vấn đề: hoạt động cổ động, quảng cáo, ít có kinh nghiệm trong việc thâm nhập thị
trường hoặc một số sản phẩm có biến động về giá lớn.
+ Nhược điểm
Số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin những khách hàng
cuối cùng gặp rất nhiều khó khăn và việc kiểm tra, giám sát các trung gian gặp
trở ngại lớn.
1.1.2.5. Tổ chức kênh phân phối
- Kênh truyền thống
Một kênh Marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán
lẻ độc lập, trong đó mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách
tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống. Không
có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối
với thành viên khác. Những kênh Marketing truyền thống đó thiếu sự lãnh đạo mạnh,
có đặc điểm là hoạt động kém hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn phức tạp.
- Hệ thống Marketing dọc
Thách thức với các kênh Marketing truyền thống là sự xuất hiện những hệ
thống Marketing dọc. Một hệ thống Marketing dọc, bao gồm nhà sản xuất, nhà bán
sỉ và nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất. Hoặc một thành viên này là chủ
sở hữu của các thành viên khác, hoặc trao cho họ độc quyền kinh tiêu, hoặc có
quyền lực mạnh đến nổi các thành viên kia phải hợp tác.
Hệ thống Marketing dọc có thể đặt dưới quyền kiểm soát của một người sản xuất,
một người bán sỉ hay một người bán lẻ. Hệ thống Marketing dọc là một mạng lưới
kế hoạch tập trung và quản lý có nghiệp vụ chuyên môn, được thiết kế với ý đồ đảm
bảo tiết kiệm trong khai thác và đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường. Hệ thống

Marketing dọc đang tiến tới kiểm soát hành vi của kênh và loại trừ mâu thuẫn phát
sinh do các thành viên độc lập của kênh theo đuổi những mục tiêu riêng của mình.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
Nó tiết kiệm được là nhờ quy mô, khả năng thương lượng và loại trừ được những
dịch vụ trùng lặp.
- Hệ thống Marketing ngang
Một bước phát triển về tổ chức kênh là sự sẵn sàng của hai hay nhiều doanh
nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội Marketing mới xuất hiện.
Mỗi doanh nghiệp đều có thể thiếu vốn, bí quyết kỹ thuật, năng lực sản xuất và các
nguồn lực Marketing để kinh doanh độc lập, hoặc là họ ngại rủi ro, hoặc vì nhìn thấy
tác dụng to lớn khi hợp tác với các doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp có thể làm
việc với nhau trên cơ sở tạm thời hay lâu dài hoặc lập một doanh nghiệp riêng.
- Hệ thống Marketing đa kênh
Marketing đa kênh là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử
dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau.
Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể tăng
được phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia
tăng khả năng thỏa mãn theo ý muốn khách hàng.
Tuy nhiên, những kênh phân phối mới cũng gây nên những khó khăn nhất
định trong việc quản trị hệ thống kênh. Chúng có thể làm nảy sinh những mâu thuẫn
khi các kênh phân phối tranh giành nhau cùng một số khách hàng và việc kiểm soát
cũng trở nên phức tạp hơn khi những kênh phân phối mới mang tính độc lập hơn. Vì
thế các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng những vấn đề lợi hại nảy sinh để thiết
kế và vận hành có hiệu quả hệ thống phân phối với cấu trúc đa kênh.
1.1.2.6. Hoạt động của kênh phân phối
a. Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối
- Mâu thuẫn chiều dọc tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong
kênh phân phối.
- Mâu thuẫn chiều ngang là mâu thuẫn nảy sinh giữa các thành viên trong cùng

một cấp của kênh phân phối.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
- Mâu thuẫn đa kênh thường xảy ra khi người sản xuất thiết lập hai hay nhiều
kênh cạnh tranh nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường.
b. Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh phân phối
- Mâu thuẫn về mục đích: Trong khi người sản xuất muốn gia tăng khối lượng
bán để gia tăng thị phần bằng chính sách giá thấp thì các đại lý lại muốn có mức lợi
nhuận cao và chạy theo khả năng sinh lời trước mắt.
- Mâu thuẫn do vai trò và quyền lợi của các thành viên không rõ ràng.
- Mâu thuẫn có thể phát sinh từ những khác biệt về nhận thức. Các đại lý có
thể có cái nhìn lạc quan về triển vọng kinh tế sắp tới và muốn được dự trữ nhiều
hàng hơn, nhưng người sản xuất lại không muốn do đánh giá tình hình kinh tế không
được khả quan.
- Mâu thuẫn còn nảy sinh do lợi ích của các trung gian phụ thuộc quá nhiều
vào người sản xuất.
1.1.2.7. Xác định những phương án chính của kênh phân phối
Một khi doanh nghiệp đã xác định được thị trường mục tiêu và định vị trí
choc ho sản phẩm của mình thì việc tiếp theo là xác định những phương án chính
của kênh phân phối, mỗi kênh phân phối được mô tả ba yếu tố chính: các loại trung
gian, số lượng trung gian, các điều kiện và trách nhiệm của một thành viên.
a. Các loại trung gian
- Nhà bán buôn: Nhà bán buôn thương nhân, người môi giới hay nhà đại lý, chi
nhánh và văn phòng tiêu thụ của nhà sản xuất và các cửa hàng bán lẻ; các nhà bán
buôn khác.
- Nhà bán lẻ gồm nhà bán lẻ có cửa hàng, nhà bán lẻ không có cửa hàng và tổ
chức bán lẻ.
Doanh nghiệp có thể xác định các loại trung gian có sẵn trên thị trường để tạo
thành kênh phân phối của mình. Ngoài ra Công ty có thể đưa vào kênh phân phối
các trung gian như: đại lý của những người sản xuất khác, những người phân phối

độc quyền, đại lý bán lẻ phụ tùng, những người bán lẻ và thị trường đặt hàng qua
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 15
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
bưu điện hay internet, các doanh nghiệp cũng phải tìm kiếm kênh phân phối mới
nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn so với kênh phân phối hiện có.
Đôi khi doanh nghiệp lại chọn phát triển một kênh khác thường vì lý do khó
khăn hay quá tốn kém, khi sử dụng kênh thông thường, và đạt được thành công. Ưu
điểm của kênh khác thường là ở chổ doanh nghiệp sẽ gặp một mức độ cạnh tranh
yếu hơn do mới nhảy vào kênh này.
Số lượng trung gian
b. Số lượng trung gian
Doanh nghiệp cần quyết định số lượng những nhà trung gian cần ở mỗi cấp.
Tùy thuộc vào phương thức phân phối độc quyền, chọn lọc hay rộng rãi mà doanh
nghiệp sẽ xác định số lượng trung gian cần thiết.
c. Điều kiện và trách nhiệm các thành viên trong kênh
Người sản xuất phải định rõ ở các điều kiện và trách nhiệm của các thành
viên tam gia kênh phân phối bao gồm việc cân nhắc các yếu tố chủ yếu:
- Chính sách giá đòi hỏi người sản xuất phải xây dựng bản giá và bản chiết
khấu mà người bán hàng trung gian thừa nhận là công bằng và đầy đủ.
- Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán( tín dụng mua hàng
các khoản chiết khấu tiền mặt,…) và trách nhiệm bảo hành của người sản xuất( đổi
hàng có khuyết tật, đảm bảo chất lượng quy định,…).
- Quyền hạn theo lãnh thổ của nhà phân phối: cũng là một yếu tố quan trọng
trong quan hệ giữa người sản xuất và các trung gian phân phối. Các trung gian phân
phối cần biết rõ phạm vi lãnh thổ thị trường mà họ được giao quyền bán hàng.
Ngoài ra người sản xuất cần phải làm rõ trách nhiệm giữa mình và các trung
gian phân phối về các dịch vụ hỗ trợ như: quảng cáo, hợp tác, tư vấn quản trị,…
d. Đánh giá các phương án chính của kênh
* Tiêu chuẩn kinh tế
Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác

nhau, do đó doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
trực tiếp, số lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối ( gián tiếp) qua trung
gian, tiếp theo cần so sánh chi phí tiêu thụ sản phẩm tại các mức tiêu thụ ( doanh số)
dự kiến giữa các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn kênh phân phối thách hợp
của doanh nghiệp.
* Tiêu chuẩn kiểm soát
Là một trong những tiêu chuẩn quan trọng đánh giá kênh phân phối, mức độ
kiểm soát các thành viên của kênh. Nếu sử dụng đại lý bán hàng trong kênh phân
phối thì nảy sinh vấn đề kiểm soát. Đại lý bán hàng là một cơ sở độc lập thường
quan tâm đến vấn đề lợi nhuận của chính nó.
* Tiêu chuẩn thích nghi
Trong khi kênh phân phối của các thành viên đều cam kết với nhau về một
thời hạn hoạt động của kênh. Nhưng những cam kết đó có thể dẫn đến tình trạng làm
giảm bớt khả năng đáp ứng của người sản xuất đối với một thị trường luôn biến đổi.
Trên thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay sản phẩm không chắc
chắn, người sản xuất cần tìm những cấu trúc và chính sách bảo đảm tối đa khả năng
kiểm soát và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược Marketing.
1.1.3. Quản trị kênh phân phối
1.1.3.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là một trong những chiến lược chính trong hoạt động
quản trị Marketing trong các doanh nghiệp thương mại.
Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc như hoạch định, triển khai,
kiểm tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữ các thành viên
trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Quản trị kênh là quản trị các kênh phân phối đã có và đang hoạt động nghĩa là
cấu trúc kênh đã được thiết kế và tất cả các thành viên trong kênh đã được tuyển chọn.
1.1.3.2. Nội dung công tác quản trị kênh phân phối
a. Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối

SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 17
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
Mỗi nhà sản xuất có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian có
chất lượng cho kênh. Một số nhà sản xuất không gặp khó khăn gì trong việc tuyển
chọn trung gian, ngược lại có nhiều nhà sản xuất khó khăn lắm mới tìm đủ số lượng
trung gian mong muốn. Dù dể dàng hay khó khăn trong tuyển chọn trung gian, các
nhà sản xuất cũng phải ít nhất xác định được các trung gian tốt phải có những đặc
điểm gì. Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối cần đảm bảo các điều kiện như
thâm niên trong nghề và sự am hiểu kỹ thuật, thương mại những sản phẩm đã bán và
thị trường tiêu thụ, về cơ sở vật chất, khả năng chi trả, về uy tín và mối quan hệ với
khách hàng.
b. Kích thích các thành viên
Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt
công việc được giao. Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phân phối
cũng tạo sự động viên nào đó nhưng cần được bổ sung thêm việc huấn luyện giám
sát và khuyến khích. Nhà sản xuất phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ bán hàng
thông qua các trung gian mà còn bán hàng cho các trung gian nữa. Việc kích thích
các thành viên của kênh phân phối làm việc thật tốt phải bắt đầu từ việc hiểu được
nhu cầu và ước muốn của người trung gian. Để kích thích các thành viên của kênh
phân phối thực hiện tốt các yêu cầu đặt ra cần phải bắt đầu từ nổ lực của nhà sản
xuất để thực hiện mục đích và nhu cầu hoạt động kênh phân phối.
Để tiếp cận có hiệu quả với các trung gian, các nhà sản xuất thường vận dụng
ba kiểu quan hệ chủ yếu sau:
- Dựa trên cơ sở hợp tác
Đây là một cách thức quan hệ giữa doanh nghiệp với các trung gian phân
phối. Trong cách quan hệ này doanh nghiệp có thể áp dụng những động lực thúc đẩy
tích cực như mức lời cao, những thỏa thuận đặt biệt, tiền thưởng, bớt giá, vì hợp tác
quảng cáo, trưng bày và tổ chức thi bán hàng. Đôi lúc các doanh nghiệp còn áp dụng
kiểu trừng phạt như đe dọa giảm mức lợi nhuận, giao hàng chậm hoặc chấm dứt mối
quan hệ.

SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 18
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
Hạn chế của chính sách này là các doanh nghiệp không nghiên cứu đầy đủ những
vấn đề, yêu cầu, điểm mạnh, điểm yếu của các trung gian phân phối.
- Dựa trên cơ sở cộng tác
Trong cách quan hệ này doanh nghiệp xây dựng một ý niệm rất rõ ràng về
những gì họ mong muốn ở các trung gian phân phối, về mặt bao quát thị trường, tư
vấn và dịch vụ kỹ thuật, thông tin thị trường. Các doanh nghiệp sẽ lựa chọn những
trung gian phân phối chấp nhận những chính sách đó và có chế độ thù lao thích đáng
cho những trung gian thực hiện tốt chính sách của mình.
- Dựa trên cơ sở lập kế hoạch phân phối
Là các quan hệ tốt nhất giữa doanh nghiệp và các trung gian phân phối. Đó là
việc xây dựng một hệ thống Marketing dọc, có kế hoạch và được quản trị theo đúng
chức năng và kết hợp với những nhu cầu của doanh nghiệp với các trung gian phân
phối. Với cách thức này thì doanh nghiệp lập ra một bộ phận hoạch định quan hệ với
trung gian phân phối, công việc của nó là xác định nhu cầu của các trung gian và
việc xây dựng những chương trình bán hàng để giúp những người phân phối hoạt
động ở mức tốt nhất.
c. Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối
Người sản xuất phải định lỳ đánh giá những hoạt động của những trung gian
trong kênh phân phối theo những tiêu chuẩn như mức doanh số đạt được, mức dự
trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách hàng, xử lý hàng hưng hỏng hoặc mất
mát, mức độ hợp tác trong chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp
và những dịch vụ mà trung gian phân phối dành cho khách hàng.
Người sản xuất xác định các mức chiết khấu chức năng mà theo đó thanh
toán cho từng dịch vụ đã thỏa thuận mà kênh phân phối đã thực hiện. Những trung
gian làm việc kém hiệu quả cần được đóng góp, đôn đốc và huấn luyện thêm hay
chấm dứt quan hệ với họ.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư

1.2. Tổng quan tài liệu
Trong xu hướng hội nhập hiện nay, vấn đề tiêu thụ luôn là vấn đề sống còn
đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển
nếu như sản phẩm của mình tiêu thụ được trên thị trường. Một doanh nghiệp muốn
tiêu thụ tốt sản phẩm của mình nhất thiết họ phải có một hệ thống kênh phân phối
được xây dựng và quản trị có hiệu quả. Chính vì vậy có nhiều đề tài nghiên cứu
trước đây, cụ thể:
- Đề tài tốt nghiệp: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công
ty công nghiệp hóa chất Đà Nẵng” của tác giả Đào Thị Tâm Hiền. Đề tài đã trình
bày một số nội dung sau: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai
đoạn 2002- 2004, phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty từ đó rút
ra được những thành tựu, hạn chế và nguyên nhân.
- Đề tài tốt nghiệp: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy động
lực Honda tại Công ty TNHH Một thành viên Hồng Hải Bình” của tác giả Đỗ
Nguyên Khang. Đề tài đã trình bày một số nội dung sau: Định hướng chiến lược của
công ty trong thời gian tới và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối từ đó rút
ra được giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty.
- Đề tài tốt nghiệp: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công
ty gạch ốp lát Hà Nội trên thị trường Miền Bắc” của tác giả Quách Ách Phương. Đề
tài đã trình bày một số nội dung sau:Dự báo những yếu tố ảnh hưởng đến công ty,
đặc điểm về nguồn lực của công ty từ đó rút ra được những yếu tố ảnh hưởng đến
công ty.
Trên cơ sở tham khảo những đề tài trên, tôi đã tiến hành vận dụng cơ sở lý
luận để phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty Bạch Đằng và
đề xuất các giải pháp mang tính khả thi cho Công ty nhằm nâng cao kết quả hoạt
động kênh phân phối trong thời gian tới.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 20
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH MEN

CỦA CÔNG TY BẠCH ĐẰNG
2.1. Tổng quan về công ty Bạch Đằng
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty
Tên công ty : Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Bạch Đằng
Địa chỉ văn phòng : 431 Hoàng Diệu- TP. Đà Nẵng
Nhà máy : Lô C5 đường số 4 khu công nghiệp Hòa Khánh-
TP. Đà Nẵng
Điện thoại : 0511.3736959
Kho : 112 Bắc Sơn- Đà Nẵng
Điện thoại : 0511.3719636
Website : http://www bachdang.vn
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
2.1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Ra đời cùng với sự phát triển của đất nước, Công ty TNHH Thương mại và
Dịch vụ Bạch Đằng đã khắc phục mọi khó khăn, phấn đấu vươn lên bằng chính nỗ
lực của mình, cho đến hôm nay đã trở thành một trong những công ty hàng đầu
trong lĩnh vực cung cấp các mặt hàng trang trí nội thất.
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Bạch Đằng thành lập vào năm 1993,
chuyên sản xuất vật liệu xây dựng và kinh doanh trong lĩnh vực hàng trang trí nội
thất như: Sản xuất sơn nước, bột trét tường thương hiệu Golden Lion, CamRy,
TuLip. Sản xuất bồn chứa nước bằng Inox và Nhựa thương hiệu Bạch Đằng. Nhà
phân phối sản phẩm Gạch men Hucera tại thị trường Miền Trung và Tây Nguyên,
kinh doanh hàng xuất nhập khẩu.
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Bạch Đằng bắt đầu kinh doanh và
tháng 6 năm 1993 và số vốn ban đầu là: 5.000.000.000 VNĐ và kinh doanh chủ yếu
là vai trò thương mại với số nhân viên ban đầu là 20 người.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
Năm 2000, Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Bạch Đằng đầu tư xây
dựng thêm dây chuyền công nghệ sản xuất bồn chứa nước nhựa- Inox cao cấp tại Lô

C5 đường số 4 khu công nghiệp Hòa Khánh- Đà Nẵng.
Năm 2003, Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Bạch Đằng quyết định
đầu tư thêm dây chuyền công nghệ sản xuất nước và bột trét tường cao cấp.
Năm 2007, Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Bạch Đằng đầu tư thêm
dây chuyền công nghệ sản xuất sơn nước nữa tại nhà máy công ty ở khu công
nghiệp Hòa Khánh.
Từ số nhân viên đầu là 20 người và số vốn điều lệ là: 5.000.000.000 VNĐ
đến nay Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Bạch Đằng có số vốn điều lệ là:
26.500.000.000 VNĐ và có đến 100 nhân viên
2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty
* Chức năng
- Là đơn vị sản xuất các loại bồn chứa nước Inox, nhựa cao cấp, sản xuất
những loại bồn với đủ loại dung tích theo yêu cầu của khách hàng với chất lượng
đảm bảo và chế độ hậu đãi cao.
- Là đại diện phân phối các sản phẩm gạch men cao cấp tại khu vực Miền
Trung- Tây Nguyên cho các thương hiệu như Shijar, Hucera,…
- Là đại lý nhận ký gửi, mua bán hàng hóa.
- Sản xuất sơn nước cao cấp với các thương hiệu như: Tulip, Camry, AB và
đặc biệt là Golden Lion.
* Nhiệm vụ
- Nghiên cứu cải tiến công nghệ sản xuất sơn để sử dụng và nhượng lại cho
các công ty có nhu cầu.
- Nghiên cứu những dòng sơn mới, nhu cầu thị trường.
- Tổ chức và quản lý toàn diện cán bộ, nhân viên của công ty, thực hiện đúng
chế độ lao động do nhà nước quy định đối với người lao động.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 22
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
- Công ty kinh doanh theo đúng mặt hàng đã đăng ký với cơ quan nhà nước,
có nghĩa vụ nộp thuế đầy đủ và đúng hạn.
* Quyền hạn

- Được quyền giao dịch, ký kết hợp đồng với các đơn vị trong và ngoài nước.
- Được quyền kinh doanh, liên kết, hợp tác đầu tư, vay vốn ngân hàng và huy
động vốn theo luật định.
- Hoạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, được quyền tố tụng, khiếu
nại với các cơ quan pháp luật.
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy
Khối nhân viên thị trường chịu trách nhiệm về phân phối, tư vấn các sản
phẩm đến các của hàng nhỏ và lẻ tại Miền Trung và Tây Nguyên.
Các phòng ban chức năng chịu sự chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc. Mỗi phòng
ban đều đặt dưới sự quản lý của trưởng phòng, được phân công nhiệm vụ cụ thể đảm
bảo hoạt động kinh doanh được thông suốt. Các phòng nghiệp vụ của công ty gồm
có một phòng tổ chức hành chính, một phòng tài vụ, một phòng kế hoạch sản xuất
nhập khẩu.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 24
BAN GIÁM ĐỐC
KHỐI KINH DOANHCÁC PHÒNG NGHIỆP VỤKHỐI THỊ TRƯỜNG
ĐỘI THỊ
TRƯỜNG
I
MIỀN
TRUNG
ĐỘI THỊ
TRƯỜNG
II
TÂY

NGUYÊN
TỔ
NGHIÊN
CỨU &
PHÁT
TRIỂN
THỊ
TRƯỜNG
PHÒNG
TỔ
CHỨC
HÀNH
CHÍNH
PHÒNG
TÀI VỤ -
KẾ
TOÁN
PHÒNG
KẾ
HOẠCH
PHÒNG
XUẤT
NHẬP
KHẨU
PHÒNG
SHOW
ROOM
PHÒNG
MAR
KETING

PHÒNG
SẢN
XUẤT
PHÒNG
CHĂM
SÓC
KHÁCH
HÀNG
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Nguyễn Dự Thư
2.1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
- Giám đốc: Là người đại diện cho cán bộ nhân viên trong công ty. Có quyền
bổ nhiệm các chức danh, quản lý, tổ chức nhân sự, quyền đưa ra các quyết định khen
thưởng, xử phạt trong toàn công ty. Giám đốc chịu trách nhiệm xây dựng và đôn đốc
triển khai các chiến lược kinh doanh dài hạn cho công ty. Điều hành quan hệ trực
tuyến với phó giám đốc và chủ quản đơn vị phòng ban nghiệp vụ. Giám đốc là
người trực tiếp quản lý các hoạt động sản xuất về việc mua nguyên liệu để sản xuất
từ các nhà máy trình lên. Đồng thời là người trực tiếp giám sát các hoạt động tài
chính, tình hình kinh doanh của công ty.
- Phòng tổ chức hành chính: Về công tác tổ chức cán bộ - lao động tiền
lương: tham mưu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức bộ máy, sắp xếp bố trí
lực lượng lao động của công ty, về quản lý, xét duyệt hồ sơ, xây dựng kế hoạch
tuyển dụng nhân viên, làm các báo cáo kế hoạch tổng kết công tác tiền lương, quản
lý theo dõi sổ BHYT, BHXH, cho toàn thể cán bộ công nhân viên toàn công ty.
- Phòng kế hoạch: Xây dựng kế hoạch, kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch
sản xuất – kinh doanh, kế hoạch thu chi tài chính, lập báo cáo kế toán thống kê theo
quy định.
- Khối thị trường: Bao gồm các nhân viên thị trường được chia theo từng khu
vực với nhiệm vụ chính là giới thiệu và phân phối đến các cửa hàng nhỏ và lẻ tại các
khu vực. Sau khi phân phối sản phẩm thì chịu trách nhiệm thu gom tiền hàng tại các
cửa hàng này.

- Phòng kinh doanh: Trực tiếp nhận mệnh lệnh từ Giám đốc công ty, từ đó
xây dựng kế hoạch ngắn hạn và dài hạn để triển khai thực hiện tốt nhiệm vụ, thực
hiện các tác nghiệp liên quan đến xuất khẩu, mua bán hàng hóa,…
- Phòng tài vụ kế toán: Đảm nhận toàn bộ khâu tài vụ kế toán của đơn vị,
phản ánh đầy đủ trung thực mọi phát sinh số liệu kinh tế, tài chính trên chứng từ sổ
sách nhằm giúp cho ban giám đốc chỉ đạo đơn vị hoàn thành nhiệm vụ.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Ngân Trang 25