Báo cáo phân tích quy trình chào bán sản phẩm

Ñôn Vò Thöïc Taäp :

TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG VÀ AN
NINH QUỐC TẾ ATHENA









TP.HCM, /2014
TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ
ĐỐI NGOẠI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
  

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
GVHD: Trần Văn Thọ

SVTT: Lý Tài Minh
Lớp: KD36
MSSV: 1200020042

LỜI CẢM ƠN
Thực tập tốt nghiệp là một yêu cầu bắt buộc đối với sinh viên trường CAO
ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI & Khoa Quản Trị Kinh Doanh trước khi kết thúc 2
năm học tại trường. Một mặt là yêu cầu, nhưng mặt khác, đây cũng là một giai đoạn hết
sức ý nghĩa, giúp sinh viên tập làm quen với công việc thực tế.
Để cho chúng em có thể nắm chắc kiến thức và tiếp cận với thực tế nhà trường
đã tạo điều kiện cho chúng em thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp. Sau 2 tháng thực
tập em nhận được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo trong trường, các nhân viên
trong công ty cùng với sự góp ý của các bạn, đặc biệt là Thạc sĩ Trần Văn Thọ, cho đến
nay báo cáo thực tập của em đã hoàn thành. Nhưng do có những hạn chế về kiến thức
và kinh nghiệm tìm hiểu thực tế chưa có nhiều nên báo cáo thực tập của em còn nhiều
sai sót. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo, giúp đỡ của các thầy cô giáo và những ý
kiến đóng góp của các bạn để bài của em được hoàn thiện hơn. Điều quan trọng là
những ý kiến của các thầy cô giáo sẽ giúp em có thể tiếp cận thực tế trong hoạt động
sản xuất kinh doanh ngày càng tốt hơn và những kinh nghiệm phục vụ cho quá trình đi
làm sau này.
Bên cạnh đó em cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Võ Đỗ
Thắng và chị Nguyễn Khánh Minh đã tạo điều kiện thuận lợi và môi trường làm việc
thoải mái nhất để em tìm hiểu và học hỏi được nhiều kinh nghiệm trong quá trình thực
tập của mình. Cảm ơn các anh chị, các bạn đã giúp đỡ nhiệt tình để em hoàn thành bài
báo cáo của mình một cách tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn!

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay với sự phát triển của khoa học công nghệ nói chung và mạng Internet
nói riêng, với những tính năng ưu việt, sự tiện ích và ứng dụng rộng rãi, công nghệ
thông tin đã và đang trở thành một bộ phận không thể thiếu trong nhiều lĩnh vực. Điều
này kéo theo phần lớn các bộ phận kinh tế phụ thuộc vào máy vi tính. Công nghệ thông
tin là động lực thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và kích thích sự đổi mới với nền kinh tế
toàn cầu nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng.
Với tốc độ phát triển mạnh mẽ của nền khoa học công nghệ hiện nay, để thành
công trên thương trường thì công nghệ thông tin là một yếu tố không thể nào thiếu đối
với các doanh nghiệp, nó góp phần tăng tính cạnh tranh và tạo sự khác biệt giữa các
thương hiệu trên thị trường.
Mặt khác, cạnh tranh hiện nay không chỉ là cạnh tranh về sản phẩm công ty làm
ra, mà về cả các hoạt động marketing góp phần giới thiệu sản phẩm đến với khách
hàng, quá trình chào bán sản phẩm cho khách hàng để có thể làm tăng doanh số, lợi
nhuận giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra.
Vì lẽ đó nên em chọn đề tài: “Phân tích quy trình chào bán sản phẩm” tại Trung
Tâm Đào Tạo Quản Trị Mạng & An Ninh Mạng Quốc Tế ATHENA. Trong thời gian
thực tập em đã được tham gia vào các hoạt động bán hàng và marketing của trung tâm.
Do thời gian thực tập có hạn nên em chỉ nghiên cứu hoạt động của công ty trong các
năm gần đây 2011, 2012, 2013.
Với mục đích khi nghiên cứu đề tài này là tìm ra được những mặt mạnh cần
phát huy cũng như những điểm yếu cần khắc phục của trung tâm đào tạo quản trị mạng
và an ninh quốc tế ATHENA, đồng thời đây cũng là những kinh nghiệm vô cùng quý
giá giúp em hiểu rõ hơn về hoạt động marketing của công ty cũng như cung cấp những
kiến thức cơ bản để phát triển công việc sau này.



NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

TP.HCM, ngày tháng năm 2014


NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

TP.HCM, ngày tháng năm 2014
1


MỤC LỤC
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG &
AN NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA
1.1 SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY 6
1.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN. 7
1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC. 8
1.4 CÁC LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH. 11
1.5 TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY. 11
1.5.1 Cơ cấu lao động theo loại lao động. 11
1.5.2 Cơ cấu lao động theo trình động. 12
1.6 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH. 14
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHÓA HỌC VÀ
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ
MẠNG & AN NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA
2.1 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỘT SỐ
HOẠT ĐỘNG TẠI TRUNG TÂM ĐÀO TẠO ATHENA. 16
2.1.1 Tổng quan về phòng kinh doanh và phòng nhân viên phụ trách 16

bán hàng. 16
2.1.1.1 Giới thiệu tổng quan về phòng kinh doanh. 16
2.1.1.2 Giới thiệu tổng quan về nhân viên phòng kinh doanh 18
2.2 PHÂN TÍCH QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHÓA HỌC CỦA CÔNG TY 20
2.3 TỔNG HỢP ƯU ĐIỂM VÀ HẠN CHẾ VỀ QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC
KHÓA HỌC CỦA CÔNG TY 28
2

2.3.1 Ưu điểm 28
2.3.2 Hạn chế 29
2.4 PHÂN TÍCH SWOT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM 29
2.4.1 Điểm mạnh 29
2.4.2 Điểm yếu 31
2.4.3 Cơ hội 31
2.4.4 Thách thức 32
2.5 CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA TRUNG TÂM 33
2.5.1 Chiến lược sản phẩm 33
2.5.2 Chiến lược giá 35
2.5.2.1 Phương pháp định giá 35
2.5.2.2 Chiến lược giá 36
2.5.3 Chiến lược phân phối 36
2.5.4 Chiến lược xúc tiến 37
2.5.4.1 Quảng cáo 37
2.5.4.2 Khuyến mãi 39
2.5.4.3 Marketing trực tiếp 39
2.5.5 Nhân sự 40
2.5.6 Quy trình dịch vụ 43
2.5.7 Bằng chứng hiện vật 45
CHƯƠNG 3. CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ
3.1 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN

2014- 2016 46
3.1.1 Định hướng thực hiện 46
3

3.1.2 Mục tiêu phát triển của công ty 47
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP. 48
3.2.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình chào bán sản phẩm tại Trung tâm đào tạo
Athena. 48
3.2.1.1Giải pháp xây dựng và ban hành quy trình hướng dẫn 48
3.2.1.2 Giải pháp hoàn thiện các công việc trong quy trình chào bán hàng 50
3.2.2 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại trung tâm. 51
3.2.2.1 Về chiến lược sản phẩm 51
3.2.2.2 Về nhân sự 52
3.2.2.3 Về bằng chứng hiện vật 52
3.2.2.4 Về chiến lược giá 53
3.2.2.5 Về chiến lược phân phối 53
3.3 KIẾN NGHỊ 53
KẾT LUẬN………………………………………………………………………… 54

4

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
 BẢNG BIỂU
STT
TÊN BẢNG BIỂU
TRANG
Bảng 1.1
Cơ cấu theo loại lao động
12
Bảng 1.2

Cơ cấu theo trình độ
13
Bảng 1.3
Cơ cấu lao động theo giới tính
13
Bảng 1.4
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2011- 2013
14
Bảng 2.1
Các khóa học của trung tâm
17
Bảng 2.2
Thống kê nguồn học viên của Athena
38
Bảng 2.3
Thống kê trình độ học vấn của cán bộ nhân viên Athena.
42
Bảng 3.1
Tiến trình thực hiện bán hàng

50

 SƠ ĐỒ
STT
TÊN SƠ ĐỒ
TRANG
Hình 1.1
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
8
Hình 2.1

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh
17
Hình 2.2
Quy trình tiếp nhận học viên của bộ phận tư vấn
44


5

 BIỂU ĐỒ

STT
TÊN BIỂU ĐỒ
TRANG
Hình 3.1
Biểu đồ mô tả sự tăng trưởng doanh thu trong năm 2014
44

6

CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ
MẠNG & AN NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA
1.1 SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY
- Tên công ty:
TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG VÀ AN NINH MẠNG
ATHENA
- Tên thương hiệu viết tắt: TRUNG TÂM ĐÀO TẠO ATHENA
- Công ty được chính thức thành lập theo giấy phép kinh doanh số 410 202
5253 của Sở Kế Hoạch Đầu Tư Tp. Hồ Chí Minh cấp ngày 04 tháng 10 năm 2004
- Trụ sở chính đặt tại: 2 bis Đinh Tiên Hoàng, phường Đa Kao, quận 1,
TP.HCM
- Điện thoại: (08) 38244041 – (08) 22103801
- Email:
- Website: www.athena.com.vn
- Logo:


7

1.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN.
Ngày 4 tháng 10 năm 2004, Trung tâm chính thức được thành lập dưới giấy
phép kinh doanh số 401 202 5253 dưới tên chính thức là công ty TNHH tư vấn và đào
tạo quản trị mạng Việt Năng. Từ năm 2004 – 2006: Trung tâm có nhiều bước phát triển
và chuyển mình. Trung tâm trở thành một trong những địa chỉ tin cậy của nhiều doanh

nghiệp nhằm cài đặt hệ thống an ninh mạng và đào tạo cho đội ngũ nhân viên của các
doanh nghiệp về các chương trình quản lý dự án MS Project 2003, kỹ năng thương mại
điện tử, bảo mật web… Là địa chỉ tin cậy của nhiều học sinh, sinh viên đến đăng kí
học.
Đòi hỏi cấp thiết trong thời gian này của Trung tâm là nâng cao hơn nữa đội ngũ
giảng viên cũng như cơ sở để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về công nghệ thông tin
của đất nước nói chung, các doanh nghiệp, cá nhân nói riêng.
Đến năm 2006, cùng với sự phát triển nhanh chóng và cạnh tranh với nhiều
Trung tâm đào tạo an ninh mạng khác như trung tâm đào tạo Nhất nghệ, Vn pro. Trung
tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng Athena mở ra thêm một chi nhánh tại Cư xá
Nguyễn Văn Trỗi. Đồng thời tiếp tục tuyển dụng đội ngũ giảng viên là những chuyên
gia an ninh mạng tốt nghiệp các trường đại học và học viện công nghệ thông tin uy tín
trên toàn quốc, đồng thời trong thời gian này Athena có nhiều chính sách ưu đãi nhằm
thu hút đội ngũ nhân lực công nghệ thông tin lành nghề từ các doanh nghiệp, tổ chức,
làm giàu thêm đội ngũ giảng viên của trung tâm.
Đến năm 2008, hàng loạt các trung tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng mọc
lên, cùng với sự khủng hoảng kinh tế tài chính toàn cầu đã làm cho Trung tâm rơi vào
nhiều khó khăn. Cộng thêm chi nhánh tại Cư xã Nguyễn Văn Trỗi hoạt động không
còn hiệu quả phải đóng cửa làm cho trung tâm rơi từ khó khăn này đến khó khăn khác.
Từ năm 2009 đến này, cùng với sự lãnh đạo tài tình và đầu óc chiến lược. Trung
tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng dần được phục hồi và trở lại quỹ đạo hoạt động
của mình. Đến nay, Trung tâm đã trở thành một trong những trung tâm đào tạo quản trị
mạng hàng đầu Việt Nam và mở thêm các chi nhánh:
8

 Chi nhánh thành phố Hồ Chí minh: 92 Nguyễn Đình Chiều, P. ĐaKao,
Q.1.
 Chi nhánh Nha Trang: 218 Thống Nhất – Nha Trang – Khánh Hòa.
Cùng với sự liên kết của rất nhiều công ty, tổ chức doanh nghiệp, trung tâm trở
thành nơi đào tạo và cung cấp nguồn nhân lực công nghệ thông tin cho xã hội. Từng

bước thực hiện mục tiêu góp phần và tiến trình tin học hóa nước nhà.
1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC.







Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty
 Giám đốc
Giám đốc là người đứng đầu công ty nên mọi quyết định và chính sách đều ảnh
hưởng đến hoạt động của công ty vì vậy giám đốc có các chức năng và nhiệm vụ quan
trọng sau:
 Quản lý điều hành mọi hoạt động của công ty, quyết định các vấn đề liên
quan đến hoạt động đào tạo của trung tâm.
 Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh, phương án đầu tư
của công ty.
 Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty. Điều hành mọi hoạt động công
ty theo đúng chính sách pháp luật nhà nước.
Giám Đốc
Phó Giám Đốc
Phòng Kinh Doanh
Phòng Kế Toán
Phòng Đào Tạo
Phòng Kỹ Thuật và
Quản lý Dự án
9

 Lập kế hoạch hằng năm, phối hợp với các phòng ban thực hiện hợp đồng,

đồng thời theo dõi kiểm tra để đánh giá hiệu quả làm việc của các phòng ban.
 Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cắt chức, khen thưởng các chức danh quản lý
trong công ty.
 Tuyển dụng nhân viên và giải quyết các vấn đề về hợp đồng lao động.

 Phó Giám Đốc
Phó giám đốc là người hỗ trợ cho giám đốc trong quản lý điều hành các hoạt
động của Trung tâm theo sự phân công của giám đốc. Phó giám đốc có các chức năng
và nhiệm vụ sau:
 Giúp việc cho giám đốc tổ chức, xây dựng và điều phối các chương trình
đào tạo, tuyển sinh, khai giảng tại trung tâm.
 Xây dựng kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn của Trung tâm. Đề
xuất phương án phát triển phù hợp với từng thời kỳ.
 Chủ động và tích cực triển khai, thực hiện nhiệm vụ được phân công và
chịu trách nhiệm trước giám đốc về hiệu quả làm việc.
 Chịu trách nhiệm công tác đối ngoại, tìm kiếm các đối tác cùng ngành,
phối hợp liên kết đào tạo các bên.
 Quản lý và điều hành đội ngũ giảng viên, nhân viên tại trung tâm, phân
công và kiểm tra công việc của các phòng ban.

 Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh là phòng trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động
tiếp thị - bán hàng tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của công ty nhằm đạt
được mục tiêu, doanh số và cả về thị phần, nên phòng kinh doanh có những chức năng
và nhiệm vụ sau:
 Thiết kế ý tưởng marketing, tổ chức thực hiện và giám sát các hoạt động
marketing của công ty.
10

 Xây dựng chiến lược phát triển khách hàng, xác định khách hàng mục

tiêu. Tiếp xúc tư vấn sản phẩm cho khách hàng.
 Tìm kiếm thị trường cho công ty, nhằm nâng cao doanh số, quan hệ với
đối tác kinh doanh.
 Tổ chức nghiên cứu, giám sát các hoạt động kinh doanh, doanh số theo
từng tuần, từng quý.
 Thực hiện các hoạt động bán hàng tới khách hàng nhằm mang lại doanh
thu cho doanh nghiệp.
 Tiếp nhận thông tin phản hồi yêu cầu của khách hàng. Chăm sóc khách
hàng sau khi sử dụng sản phẩm để duy trì và phát triển mối quan hệ khách hàng.

 Phòng kế toán
Là bộ phận quản lý tài chính – kế toán cho công ty và tư vấn cho Ban Giám Đốc
công ty về lĩnh vực tài chính nên Phòng Kế toán phải thực hiện các nhiệm vụ sau:
 Tham mưu cho Giám đốc, chỉ đạo, quản lý điều hành công tác kinh tế tài
chính và hạch tính kế toán.
 Xúc tiến huy động tài chính và quản lý công tác đầu tư tài chính.
 Thực hiện theo dõi công tác tiền lương, tiền thưởng và các khoản thu
nhập, chi trả theo chế độ, chính sách đối với người lao động trong công ty.
 Thanh quyết toán các chi phí hoạt động, chi phí quảng cáo và các chi phí
khác của công ty.
 Kiểm tra, giám sát các khoản thu, chi tài chính, các nghĩa vụ thu, nộp,
thanh toán, nợ nần, kiểm tra việc quản lý, sử dụng tài sản và nguồn hình thành tài sản.
 Cung cấp thông tin, số liệu kế toán theo quy định của pháp luật.

 Phòng đào tạo
 Tham mưu cho Giám đốc, quản lý, triển khai các chương trình đào tạo
bao gồm các kế hoạch, chương trình, học liệu, tổ chức giảng dạy và chất lượng giảng
dạy theo quy chế của Bộ giáo dục và công ty.
11

 Quản lý các khóa học và chương trình học và danh sách học viên, quản lý
học viên.
 Nghiên cứu và đổi mới chương trình, tài liệu và phương pháp giảng dạy
để phù hợp với học viên.

 Phòng kĩ thuật và quản lý dự án
 Thiết kế và duy trì Website công ty, cập nhật thông tin khóa học thường
xuyên cho các học viên và các phòng ban theo dõi.
 Đảm bảo an ninh mạng và bảo mật thông tin cho Website của công ty.
 Lập kế hoạch phát triển sản phẩm, thay đổi các chương trình đào tạo cũ
và bổ sung thêm chương trình đào tạo mới để khách hàng có nhiều sự lựa chọn.
 Tổ chức nghiên cứu, quản lý, giảm sát dự án nhằm đảm bảo dự án hoàn
thành đúng tiến độ, trong phạm vi ngân sách đã duyệt đảm bảo chất lượng và các mục
tiêu cụ thể của dự án.
1.4 CÁC LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH.
Hoạt động chủ yếu của công ty là về lập trình mạng, thiết kế website. Đào tạo
cho sinh viên có thể được học tập về các kỹ năng lập trình, an ninh mạng,…
1.5 TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY.
Trải qua 10 năm hoạt động, tính đến năm 2013 tổng số lao động của công ty là
44 người. Cơ cấu về nhân sự công ty được chia theo loại lao động, trình độ, giới tính và
phản ảnh như sau:
1.5.1 Cơ cấu lao động theo loại lao động.
Hiện tại trung tâm hoạt động với đội ngũ nhân viên các phòng ban và giảng viên
được chia thành 2 loại lao động là lao động trực tiếp và lao động gián tiếp được thể
hiện qua bảng sau:


12

Bảng 1.1. Cơ cấu lao động theo loại lao động.

Chỉ tiêu
2011
2012
2013
Số lượng
%
Số lượng
%
Số lượng
%
Lao động trực tiếp
38
76
34
75.55
34
77.2
Lao động gián tiếp
12
24
11
24.45
10
22.73
Tổng số lao động
50
100
45
100
44

100
(Nguồn: phòng nhân sự, 2014)
Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng số lao động trong công ty có sự thay đổi, cụ
thể năm 2012 là 45 người giảm 5 người so với 2011, năm 2013 là 44 người giảm 1
người so với 2012. Điều này cho thấy tình hình nhân sự của công ty biến động nhiều
trong năm 2012 do chưa thực hiện tốt chính sách nhân sự dẫn đến nhân viên nghỉ việc
nhiều và năm 2013 tình hình về nhân sự đã ổn định hơn.
Tỉ lệ lao động trực tiếp chiếm đa số số lượng lao động của công ty khoảng 75%
và lao động gián tiếp chỉ chiếm 25%. Số lao động gián tiếp chủ yếu là các giảng viên
bên ngoài được kí hợp đồng ngắn hạn để tăng cường đội ngũ giảng viên cho trung tâm.
1.5.2 Cơ cấu lao động theo trình động.
Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty bao gồm các trình độ: Trên Đại học,
Cao đẳng, trung cấp – trung học phổ thông và được thể hiện qua bảng sau:

13

Bảng 1.2 Cơ cấu lao động theo trình độ
Chỉ tiêu
2011
2012
2013
Số lượng
%
Số lượng
%
Số lượng
%
Trên đại học
8
16

8
17.78
8
18.19
Đại học
12
24
12
26.67
12
27.27
Cao đẳng
13
26
12
26.67
12
27.27
Trung cấp, PTTH
17
34
13
28.88
12
27.27
(Nguồn: phòng nhân sự, 2014)
Số lượng nhân viên ở công ty có trình độ đại học và trên đại học chiếm khoảng
40% qua các năm và thường giữ các vị trí lãnh đạo từ cấp cao đến lãnh đạo cấp cơ sở
hoặc các giảng viên tham gia vào công tác giảng dạy tại Trung tâm. Nhân viên có trình
độ cao đẳng chiếm 27.27%, nhân viên trung cấp – phổ thông trung học chiếm 27.27% .

Hai lực lượng nhân viên này chủ yếu làm việc tại các phòng ban như phòng kinh
doanh, kế toán và trình độ tốt nghiệp phổ thông trung học chủ yếu là nhân viên bảo vệ,
tạp vụ. Nhìn chung với tỷ lệ cơ cấu theo lao động như trên đảm bảo cho hoạt động
giảng dạy và phát triển của công ty.
Bảng 1.3 Cơ cấu lao động theo giới tính
Chỉ tiêu
2011
2012
2013
Số lượng
%
Số lượng
%
Số lượng
%
Nam
35
75
34
75.55
33
75
Nữ
15
25
11
24.45
11
25
(Nguồn: phòng nhân sự, 2014)

14

Tỉ lệ lao động theo giới tính thì lao động nam chiếm tỉ trọng lớn trong công ty,
chiếm khoảng 75% và tỉ lệ lao động nữa chỉ chiếm 25%. Lao động nam chủ yếu tập
trung là các giảng viên, nhân viên kỹ thuật, kỹ thuật viên ứng cứu máy tính, tập trung ở
các khối phòng ban bộ phận đào tạo, bộ phận quản lý dự án, quản lý sản phẩm. Còn lao
động nữ trong công ty chiếm tỉ trọng ít hơn thường là lao động gián tiếp, tập trung ở
các khối phòng ban hành chính văn phòng, kế toán.
1.6 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH.
Giai đoạn 2011- 2013 là giai đoạn công ty đối mặt với nhiều khó khăn thử thách
trong hoạt động kinh doanh do sự thay đổi chính sách giá cả của các mặt hàng kĩ thuật
và sự ra đời ồ ạt của các trung tâm đào tạo tin học dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt. Tuy
nhiên, với uy tín và sự nỗ lực của Ban giam đốc và tất cả nhân viên đã mang lại kết quả
sau đây:
Bảng 1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2011- 2013
ĐVT: Triệu đồng
Khoản mục
2011
2012
2013
So sánh
2012/2011
2013/2012
(+/-)
%
(+/-)
%
Doanh thu
2100
2400

2650
300
14.29
250
10.42
Chi phí
1900
2180
2340
280
14.74
160
7.34
Lợi nhuận
200
220
310
20
10
90
40.9
Tỷ suất lợi nhuận trên
doanh thu (%)
9.52
9.17
11.69
-0.35
-3.68
2.52

21.55
(Nguồn: phòng nhân sự, 2014)
15

Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh của năm sau hơn năm trước. Năm
2012 doanh thu là 2.4 tỷ đồng tăng 300 triệu đồng tương ứng 14.29% so với năm 2011.
Năm 2013 doanh thu là 2.65 tỷ đồng tăng 250 triệu đồng tương ứng 10.42% so với
năm 2012. Kết quả này có được do sự phấn đấu không ngừng của công ty trong việc
thực hiện các chiến lược marketing, kinh doanh tốt, ngày càng nâng cao chất lượng
giảng dạy nên đã thu hút nhiều học viên đến trung tâm hơn mang lại doanh thu ổn định
cho công ty.
Chi phí của công ty cũng tăng qua các năm. Cụ thể, chi phí 2012 tăng 280 triệu
tương ứng 14.74% so với năm 2011. Chi phí năm 2013 tăng 160 triệu tương ứng
7.34% so với năm 2012. Nguyên nhân do chính sách giá cả thay đổi chóng mặt của các
mặt hàng kĩ thuật nên ảnh hưởng nhiều đến chi phí của công ty mang lại hiệu quả kinh
doanh không cao. Lợi nhuận của công ty năm 2012 là 220 triệu tăng 20 triệu và tương
ứng 40.9% so với năm 2012. Điều này cho thấy công ty hoạt động ổn định có lợi
nhuận, năm 2013 công ty hoạt động hiệu quả nhất do đó đã mang lại lợi nhuận cao nhất
trong 3 năm. Trái lại năm 2011 công ty gặp khó khăn nên không mang lại lợi nhuận
cao. Tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2012 giảm 0.35% tương ứng 3.68% so với
năm 2011, năm 2013 tăng 2.52% tương ứng 21.55%so với năm 2012. Điều này chứng
tỏ năm 2013 công ty đã thực hiện tốt các kế hoạch kinh doanh tuy nhiên do chi phí
không cắt giảm được nhiều nên chỉ mang lại lợi nhuận ổn định cho công ty.
Nhìn chung tình hình kinh doanh công ty trong 3 năm qua có tăng trưởng ổn
định. Doanh thu tăng đều qua từng năm tuy nhiên chi phí cho hoạt động của công ty
vẫn cao dẫn đến lợi nhuận của công ty bị ảnh hưởng, cụ thể doanh thu chỉ tăng 10%
năm 2012 so với năm 2011. Nhưng nhờ vào việc công ty đã thực hiện kế hoạch đẩy
mạnh hoạt động kinh doanh, bằng cách đẩy mạnh các hoạt động marketing, tìm kiếm
khách hàng và nâng cao chất lượng giảng dạy đồng thời thực hiện chính sách cắt giảm
chi phí để mang lại kết quả kinh doanh cao trong năm 2013, tăng 40.9% so với năm

2012.


16

CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHÓA HỌC
VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ
MẠNG & AN NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA
2.1 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỘT SỐ
HOẠT ĐỘNG TẠI TRUNG TÂM ĐÀO TẠO ATHENA.
2.1.1 Tổng quan về phòng kinh doanh và phòng nhân viên phụ trách
bán hàng.
2.1.1.1 Giới thiệu tổng quan về phòng kinh doanh.
Với bất kì một doanh nghiệp sản xuất nào muốn thu được lợi nhuận cao và
thành công đều phải thông qua hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy mà hoạt động kinh
doanh có vai trò quan trọng và quyết đinh đến sự tồn tại và phát triển của một doanh
nghiệp. Nên phòng kinh doanh cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm khách
hàng và đảm bảo doanh số cho công ty.
2.1.1.1.1 Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh.
Hiện tại phòng kinh doanh của công ty có quy mô rất nhỏ, cán bộ nhân viên của
phòng còn ít có 5 người bao gồm 1 Trưởng phòng và 4 nhân viên cùng tham gia thực
hiện các nhiệm vụ chính là: marketing sản phẩm, tư vấn và giới thiệu sản phẩm đến
khách hàng, chăm sóc khách hàng. Cơ cấu của phòng kinh doanh được chia làm hai bộ
phận sau:

17

Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh

(Nguồn: phòng nhân sự, 2014)
Vì quy mô của công ty nhỏ nên phòng kinh doanh kiêm luôn chức năng Phòng
marketing và Phòng bán hàng. Mỗi nhân viên được phân công nhiệm vụ rõ ràng và
hoàn thành trách nhiệm công việc được giao.
2.1.1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanh.
Phòng kinh doanh là phòng có vai trò rất quan trọng trong công ty, là cầu nối để
đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển
của công ty nên phòng kinh doanh có những chức năng và nhiệm vụ sau đây:
 Xây dựng kế hoạch kinh doanh, từ đó đưa ra chỉ tiêu doanh số hàng tuần,
hàng quý, hàng năm và phối hợp với các phòng ban thực hiện kế hoạch đó.
 Lập kế hoạch marketing cho các sản phẩm của công ty, xây dựng các
chương trình ưu đãi, hỗ trợ nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm.
 Phân tích thị trường, tìm kiếm khách hàng và xác định khách hàng mục
tiêu của công ty.
 Liên hệ, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng và tư vấn những khóa học phù hợp để thuyết phục khách hàng và xác định khách
hàng mục tiêu của công ty.
Trưởng phòng
kinh doanh
Nhân viên
marketing
Nhân viên tư
vấn và chăm sóc
khách hàng
18

 Liên hệ, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng và tư vấn những khóa học phù hợp để thuyết phục khách hàng đăng kí tham gia
khóa học.
 Tìm kiếm đối tác cùng ngành để liên kết đào tạo, giảng dạy.
 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và đề xuất những chiếc lược kinh doanh
mới nhằm phục vụ tốt nhất cho khách hàng, nâng cao uy tín và lợi nhuận cho công ty.
 Chăm sóc khách hàng trong thời gian học tại Trung tâm cũng như sau khi
đã hoàn thành xong khóa học nhằm duy trì mối quan hệ khách hàng.
 Phản hồi những ý kiến của học viên trong quá trình học và tư vấn thêm
các khóa học liên quan sau khi học viên hoàn thành khóa học.
 Phối hợp với các phòng ban để thực hiện các kế hoạch kinh doanh đã đề
ra để đạt hiệu quả tốt nhất.
 Thực hiện và báo cáo kết quả kinh doanh hàng tháng, quý, năm cho giám
đốc.
2.1.1.2 Giới thiệu tổng quan về nhân viên phòng kinh doanh
2.1.1.2.1 Nhiệm vụ của nhân viên phòng kinh doanh
Nhân viên kinh doanh được coi là một nhân tố quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của công ty, họ là người trực tiếp tìm kiếm, tiếp xúc với khách hàng, mang lại
thành công cho hầu hết các doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh ngày nay. Vì
vậy nhân viên kinh doanh có các nhiệm vụ sau:
 Triển khai các chương trình marketing: marketing online và marketing
trực tiếp tại trường học, doanh nghiệp, giới thiệu sản phẩm trên các gian hàng trực
tuyến.
 Tham gia đội ngũ bán hàng trực tiếp và bán hàng online, đẩy mạnh các
hoạt động bán hàng đến khách hàng tiềm năng.
 Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt nhu cầu và tư vấn sản phẩm
phù hợp với khách hàng.
19

 Quản lý và chăm sóc khách hàng hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng

mới. Tìm kiếm các đối tác liên kết đào tạo với công ty.
 Giải quyết các khiếu nại, thắc mắc của khách hàng trong quá trình sử
dụng sản phẩm. Đảm bảo sự hài lòng tốt nhất cho khách hàng.
 Tham gia xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty, nghiên cứu thị
trường tiềm năng để tiếp cận với khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm.
 Đàm phán, soạn thảo và kí kết hợp đồng với khách hàng. Mang lại doanh
thu ổn định cho công ty.
 Hoàn thành các chỉ tiêu về doanh thu, khách hàng và thị trường mà
trưởng phòng giao phó.
2.1.1.2.2 Mối quan hệ của nhân viên bán hàng
Để trở thành một nhân viên kinh doanh giỏi, mang lại hiệu quả công việc cao,
mỗi nhân viên kinh doanh phải tự xây dựng cho mình nhiều mối quan hệ tốt trong quá
trình làm việc, đặc biệt là hai mối quan hệ bên trong và bên ngoài công ty.
 Bên trong công ty
Nhân viên kinh doanh có mối quan hệ với nhân viên phòng đào tạo để nắm rõ
các chương trình đào tạo, lịch khai giảng, lên kế hoạch marketing giới thiệu và tư vấn
sản phẩm, sắp xếp lịch học phù hợp cho khách hàng. Bên cạnh đó, nhân viên kinh
doanh phải nắm rõ tình hình cơ sở vật chất, các trang thiết bị, chương trình hỗ trợ để tư
vấn và hỗ trợ học viên trong quá trình đào tạo.
Nhân viên phải phối hợp với phòng kế toán để biết tình hình tài chính như việc
đóng học phí đầy đủ. Phòng kinh doanh phải biết về doanh thu hàng tháng của công ty
để biết được doanh thu hàng tháng có đạt chỉ tiêu hay không sau đó xây dựng kế hoạch
cắt giảm chi phí và tăng doanh thu cho công ty bằng cách đưa ra các chương trình ưu
đãi để thu hút thêm học viên.
Đồng thời nhân viên phòng kinh doanh cũng phải phối hợp với nhân viên kĩ
thuật, nhân viên vệ sinh để đảm bảo phòng học, các phòng ban luôn được sạch sẽ và
đầy đủ trang thiết bị cho việc đào tạo và làm việc tại công ty. Mỗi nhân viên đều phải
20

làm dưới sự giám sát và quản lý của trưởng phòng, trưởng phòng sẽ là người báo cáo

các kế hoạch, tiến trình công việc cho giám đốc biết.
 Mối quan hệ bên ngoài
Đối với bên ngoài công ty thì nhân viên kinh doanh phải chủ động xây dựng
nhiều mối quan hệ cho mình. Nhân viên phải giữ mối quan hệ với các học viên tại
trung tâm để sắp xếp lớp học, lịch học, thông báo cho học viên biết khi có sự thay đổi
về việc học. Liên hệ với các trường học, doanh nghiệp để giới thiệu các khóa học đến
sinh viên, các chương trình đào tạo mạng cần thiết cho nhân viên hoặc các dịch vụ tin
học hỗ trợ cho công ty. Liên hệ với các đối tác cùng ngành để liên kết các hoạt động
nghiên cứu và đào tạo. Ngoài ra nhân viên phải thể hiện thái độ nhiệt tình, vui vẻ, am
hiểu sản phẩm để mang lại sự tin cậy và hài lòng cho khách hàng khi tư vấn sản phẩm.
2.2 PHÂN TÍCH QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHÓA HỌC CỦA CÔNG TY
Hiện này công ty chưa có quy trình hướng dẫn bán hàng bằng văn bản cụ thể,
nhân viên chủ yếu làm việc theo sự chỉ đạo, hướng dẫn của cấp trên và tự học hỏi. Tích
lũy kinh nghiệm bản thân và hướng dẫn của những người đi trước. Công việc thường
được thực hiện theo trình tự 6 bước gồm: Chào bán sản phẩm, trả lời thắc mắc của
khách hàng, tiếp khách hàng tại trung tâm, giới thiệu và tư vấn sản phẩm, ghi danh,
chăm sóc khách hàng.
Bước 1: Chào bán sản phẩm
HIện nay đa số khách hàng của Trung tâm là học sinh, sinh viên hoặc người đã
đi làm, họ muốn bổ sung thêm kiến thức công nghệ thông tin cho bản thân và nghề
nghiệp của mình. Nên hiện tại trung tâm có 2 hình thức giới thiệu khóa học là
marketing online và marketing trực tiếp.
* Đối với Marketing online:
Với sự phát triển nhanh chóng của internet, cùng với thế mạnh về công nghệ
thông tin, Athena đã tận dụng ưu thế đó để mang hình ảnh, sản phẩm của mình tới
khách hàng thông qua các công cụ marketing online sau: