Bài giảng Kỹ năng đàm phán - Đại học Thủy lợi

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI
KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LỶ

Bộ MÔN PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG

BÀI GIẢNG

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

NHÀ XUẤT BẢN BÁCH KHOA HÀ NỘI


Tập thê tác giả:
PHẠM THỊ PHƯƠNG THẢO

VŨ HUY VĨ
TRƯƠNG THỊ HƯƠNG
PHẠM THỊ HẢI YẾN
BÙI THỊ PHƯƠNG THẢO

Biên mục trên xuất bản phẩm của Thư viện Quốc gia Việt Nam

Bài giảng Kỹ năng đàm phán / B.S.: Phạm Thị Phương Thảo
(ch.b.), Vũ Huy Vĩ, Trương Thị Hương, Phạm Thị Hải Yến, Bùi Thị
Phương Thảo. - H. : Bách khoa Hà Nội, 2019. - 194tr. : hình vẽ, bảng ;
24cm

ĐTTS ghi: Trường Đại học Thuỷ Lợi... - Phụ lục: tr. 136-190. Thư mục: tr. 191
1. Đàm phán 2. Kĩ năng 3. Bài giảng
658.40520711 - dc23

BKM0117p-CIP
2


LỜI NÓI ĐÀU
Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi chúng ta, dù muốn hay không đều
phải đàm phán, chẳng hạn như: trao đổi với bạn bè; bàn bạc với người thân,
vợ, chồng, con cái trong gia đình; thỏa thuận với đồng nghiệp, thương lượng
với đối tác, đàm phán về hợp đồng lao động và lương bổng... để đạt được
một thỏa thuận chung nào đó. Đàm phán diễn ra ở khắp mọi nơi (trong gia
đình, trong cơ quan, ngồi xã hội,...) trên mọi lĩnh vực (kinh tế, chính trị,
văn hóa,...) và ở mọi lứa tuối.
Với xu hướng văn hóa, chính trị và kinh tế ngày càng phát triển theo
hướng tôn trọng sự bình đẳng và dân chủ nhiều hơn, thì đàm phán đã trở
thành một kỳ năng không thể thiếu của mỗi người. Đặc biệt, trong kinh
doanh, kỳ năng đàm phán đóng vai trị rất quan trọng. Sự thành cơng hay
thất bại của người quản lý trong các cuộc đàm phán có tác động rất lớn đến
hiệu quả của doanh nghiệp. Neu người quản lý và nhân viên thỏa thuận
thành công lương bổng và hợp đồng lao động thì cả hai bên đều cảm thấy
hài lòng, vui vẻ cùng hợp tác làm việc với nhau. Đàm phán thành cơng với
khách hàng có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và mang lại doanh
thu, lợi nhuận nhiều hơn. Đàm phán thành công với nhà cung cấp có thể
giảm chi phí tồn kho, giảm tỷ lệ vật tư tiêu hao, nâng cao chất lượng sản
phấm. Đàm phán thành cơng với đối tác có thế mở ra những cơ hội mới.
Quan trọng hơn, đàm phán thành cơng giúp doanh nghiệp xây dựng, duy trì
và củng cố các mối quan hệ hợp tác lâu dài. Ngược lại, sai lầm trong những
cuộc đàm phán có thế khiến doanh nghiệp thiệt thịi, mất mát, thậm chí là
phá sản. Chính vì vậy, mỗi nhà quản trị phải là nhà đàm phán giỏi. Đe trở
thành nhà đàm phán giỏi, địi hỏi phải có kiến thức, kỳ năng, kinh nghiệm
và khơng ngừng học hỏi, rèn luyện. Do đó, trong chương trình đào tạo các

nhà quản trị ln có mơn học “Kỹ năng đàm phán".

Môn học “Kỹ năng đàm phản ' nhằm mục tiêu trang bị cho sinh viên
những kiến thức căn bản về đàm phán: khái niệm đàm phán, đặc điểm của
đàm phán, các chiến lược đàm phán, các giai đoạn đàm phán, cách thức tổ
chức một cuộc đàm phán...; hình thành và phát triến cho sinh viên những kỹ
năng đàm phán cơ bản như kỹ năng lắng nghe, kỳ năng thương lượng,

3


kỹ năng quan sát, kỹ năng giải quyết xung đột..giúp sinh viên ý thức được
tầm quan trọng của kỳ năng đàm phán trong các lĩnh vực của cuộc sống, từ
đó có ý thức học tập, rèn luyện, phát triến kỹ năng đàm phán.

Với mục tiêu trên, bài giảng này được thiết kế để giảng dạy học phần
Kỹ năng đàm phán có thời lượng 2 tín chỉ tưong đưong với 30 tiết học trên
lớp dành cho sinh viên hệ đại học chính quy ngành Quản trị kinh doanh,
ngành Ke tốn của Khoa Kinh tế và Quản lý, Trường Đại học Thủy lợi.

Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng bài giảng vẫn khó tránh khỏi
những sai sót. Các tác giả mong nhận được ý kiến đóng góp của các đồng
nghiệp và bạn đọc.

Tập thể tác giả

4


MỤC LỤC

LỜI NĨI ĐẦU................................................................................................. 3

Chương 1. GIỚI THIỆU MƠN HỌC.......................................................... 9
Mục tiêu chương........................................................................................... 9

1.1. Sự cần thiết của môn học..................................................................... 9
1.2. Mục tiêu môn học................................................................................10
1.3. Những nội dung cơ bản của môn học...............................................11
1.4. Phương pháp tiếp cận môn học......................................................... 13
1.5. Phương pháp đánh giá môn học....................................................... 14

Chương 2. GIỚI THIỆU VÈ ĐÀM PHÁN................................................15
Mục tiêu chương........................................................................................ 15

2.1. Khái niệm đàm phán..........................................................................16
2.2. Các công cụ đàm phán....................................................................... 18
2.3. Đặc điểm của đàm phán..................................................................... 21

2.3.1. Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật.............. 21
2.3.2. Đàm phán là sự thống nhất giữa họp tác và xung đột................. 23

2.3.3. Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ giữa thế và lực
của các bên.................................................................................... 24
2.4. Các nguyên tắc đàm phán cơ bản.....................................................24
2.5. Các phương thức đàm phán............................................................. 27
2.6. Các phong cách đàm phán................................................................. 29

2.6.1. Phong cách cạnh tranh................................................................ 29

5

2.6.2. Phong cách hợp tác....................................................................... 31
2.6.3. Phong cách nhượng bộ.................................................................. 32
2.6.4. Phong cách lẩn tránh..................................................................... 34
2.6.5. Phong cách chấp nhận................................................................... 35
2.7. Chiến thuật đàm phán....................................................................... 37
2.8. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán.............................................. 42

2.8.1. Thời gian trong đàm phán.............................................................42
2.8.2. Thông tin trong đàm phán............................................................ 43
2.8.3. Thế mạnh trong đàm phán............................................................ 44

Câu hỏi ôn tập............................................................................................. 47

Chương 3. TÂM LÝ, VĂN HÓA VÀ PHÁP LUẬT
TRONG ĐÀM PHÁN.............................................................. 50

Mục tiêu chương.........................................................................................50
3.1. Tâm lý trong đàm phán..................................................................... 50
3.1.1. Các quá trình tâm lý...................................................................... 51
3.1.2. Các đặc điểm của tâm lý cá nhân................................................. 55
3.1.3. Những kiểu người thường gặp trong giao dịch, đàm phán........ 57

3.2. Văn hóa trong đàm phán................................................................... 61
3.2.1. Khái niệm văn hóa........................................................................ 61
3.2.2. Sự ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa đến đàm phán.................. 62
3.2.3. Văn hóa trong đàm phán của một số nước phương Đông và
phương Tây...................................................................................67

3.3. Pháp luật và đàm phán..................................................................... 73
3.3.1. Tầm quan trọng của pháp luật trong đàm phán............................ 73
3.3.2. Đàm phán hợp đồng thương mại.................................................. 74

Câu hỏi ôn tập............................................................................................. 84

6


Chương 4. CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN............................................. 85
Mục tiêu chương......................................................................................... 85

4.1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán........................................................... 85

4.1.1. Xác định các mục tiêu................................................................... 85
4.1.2. Chuẩn bị thông tin......................................................................... 87
4.1.3. Chuẩn bị kế hoạch đàm phán........................................................ 88
4.1.4. Chuẩn bị nhân sự, năng lực cho đoàn đàm phán........................ 89
4.1.5. Xác định chiến thuật và tiến hành đàm phán thử....................... 90
4.1.6. Một số chuẩn bị khác.................................................................... 90
4.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán.......................................................... 91
4.2.1. Mở đầu cuộc đàm phán................................................................. 91
4.2.2. Tiến hành đàm phán...................................................................... 93
4.2.3. Kết thúc đàm phán........................................................................ 96

4.3. Giai đoạn sau đàm phán.................................................................... 98
4.3.1. Mục tiêu của giai đoạn sau đàm phán.......................................... 98
4.3.2. Những công việc của giai đoạn sau đàm phán............................. 98

Câu hỏi ôn tập........................................................................................... 101

Chương 5. CÁC KỸ NĂNG cơ BẢN TRONG ĐÃM PHÁN.............105
Mục tiêu chương..................................................................................... 105

5.1. Kỹ năng đặt và trả lòi câu hỏi......................................................... 106
5.1.1. Kỹ năng đặt câu hỏi................................................................... 106
5.1.2. Kỹ năng trả lời câu hỏi................................................................ 112

5.2. Kỹ năng lắng nghe............................................................................ 115
5.2.1. Vai trò của lắng nghe trong đàm phán....................................... 115
5.2.2. Kỹ năng lắng nghe hiệu quả........................................................ 117

5.2.3. Một số lưu ý khi lắng nghe......................................................... 119

7


5.3. Kỹ năng quan sát............................................................................. 119
5.3.1. Mục đích của quan sát................................................................ 119
5.3.2. Kỹ năng quan sát........................................................................ 120

5.4. Kỹ năng giải quyết mâu thuẫn....................................................... 126
5.4.1. Khái niệm mâu thuẫn trong đàm phán...................................... 126
5.4.2. Ý nghĩa của mâu thuẫn............................................................... 126

5.4.3. Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến mâu thuẫn trong đàm phán .. 127
5.4.4. Các chiến luợc giải quyết mâu thuẫn........................................ 128
5.4.5. Các bước giải quyết mâu thuẫn................................................. 129

5.5. Kỹ năng thuyết phục....................................................................... 130

5.5.1. Khái niệm thuyết phục............................................................... 130
5.5.2. Ý nghĩa của thuyết phục............................................................. 131
5.5.3. Quy trình thuyết phục................................................................ 132
5.5.4. Các quy tắc thuyết phục............................................................. 133

Câu hỏi ôn tập.......................................................................................... 135
Bài tập thực hành.................................................................................... 136

PHỤ LỤC..................................................................................................... 138

TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................... 193

8


Chương 1
GIỚI THIỆU MÔN HỌC
Mục tiêu chương
Sau khi học xong chương này, sinh viên có thế:

- Hiểu được sự cần thiết của mơn học trong hệ thống các mơn học
nói chung cũng như ứng dụng của môn học trong thực tiễn cuộc

sống;
- Trình bày được mục tiêu và các nội dung chính của mơn học;
- Hiếu rõ phương pháp đánh giá môn học và áp dụng các phương

pháp học tập khác nhau đế tiếp cận môn học hiệu quả.

1.1. Sự cần thiết của môn học

Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng, kỹ năng truyền đạt, thuyết phục và

thương lượng quyết định thu nhập cũng như hạnh phúc của mỗi cá nhân hơn
là những yếu tố khác. Trong khi đàm phán thương lượng, mỗi cá nhân luôn

tuân thủ các luật kinh tế về tối thiểu và tối đa. Chúng ta đều muốn nhận

nhiều nhất và bỏ ra ít nhất, tất cả mọi thứ đều được cân nhắc. Bất kỳ khi nào

mua, bán, thiết lập mức lương hay tiền thù lao, hoặc là ở vị trí của ơng chủ

hay người làm cơng, hay thương lượng về những điều khoản của một vụ
giao dịch hay mua bán, người đàm phán luôn cố gắng nhận được thỏa thuận

có lợi nhất. Việc học các kỹ năng liên quan đến đàm phán và ứng dụng kỹ
năng này trong học tập và cuộc sống là điều cần thiết.

Herb Cohen từng viết: “Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ và
muốn hay không, bạn là một người tham dự. Bạn càng đàm phán giỏi bạn sẽ

9


càng nhận được nhiều hơn, cho dù đó là tiền tài, danh vọng, hạnh phúc hay

tình u”1.
Như vậy, có thế nói rằng kỹ năng đàm phản là một kỹ năng quan
trọng bậc nhất trong giao tiếp của con người. Trên thương trường, ngoài bản
lĩnh, tài năng, sự nhạy cảm và đôi chút may mắn, yếu tố quan trọng không
thể thiếu để đạt đến thành cơng chính là kỳ năng đàm phán. Đàm phán là

một phương cách gắn kết nhằm thỏa mãn vấn đề đặt ra trong mối quan hệ
hơn là sự mặc cả, bởi nó cần sự thấu hiểu và họp tác, thỏa thuận giữa
hai bên.

Neu bạn muốn thành công hơn, hạnh phúc hơn, hãy trang bị cho mình
kỳ năng đàm phán mỗi ngày để tự tin, chủ động và thành công hơn trong
cuộc sống.
1.2. Mục tiêu môn học
Môn học Kỹ năng đàm phán cung cấp cho sinh viên những kiến thức
cơ bản về đàm phán nói chung và các kỹ năng đàm phán nói riêng từ góc độ
khoa học (những kết quả nghiên cứu khoa học cơ bản liên quan đến đàm
phán), nghệ thuật (sự vận dụng lý thuyết và kinh nghiệm một cách hiệu quả,
sáng tạo). Nhiều góc độ của đàm phán sẽ được phân tích như lợi ích, luật
pháp, quyền lực, đạo đức, yếu tố tâm lý, cảm xúc, thời gian, văn hóa... trên
cơ sở hệ thống tri thức đa ngành (chính trị học, kinh tế học, tâm lý học, xã
hội học và vãn hóa học). Mơn học cũng trang bị cho sinh viên cách làm việc
nhóm, cách dùng từ ngữ, nói chuyện, diễn giải để có thể gây chú ý và thuyết
phục được người nghe. Ngoài ra, mơn học cũng góp phần trang bị kỹ năng
mềm cho các sinh viên năm cuối, chuẩn bị tốt nghiệp trong việc chuẩn bị
xin việc, đi phỏng vấn và giao tiếp xã hội.
Cụ thế hơn, môn học trang bị những kiến thức cơ bản về đàm phán,
đặc biệt là các kỳ năng trong đàm phán, giúp sinh viên nhận thức đúng về
tầm quan trọng, vai trò của đàm phán trong kinh doanh; rèn luyện kỳ năng
đàm phán như các bước tiến hành đàm phán, kỹ năng thỏa hiệp, kỹ năng

1 Herb Cohen (2008), Bạn có thế đàm phán bất cứ điều gì (You can negotiate anything),
Nguyễn Vũ Thành, Minh Khơi dịch, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội.

10

hợp tác; có khả năng vận dụng những kiến thức, kỳ năng về đàm phán trong
cuộc sống, học tập và công việc kinh doanh đạt hiệu quả hơn.
Môn học giúp sinh viên ứng dụng những kiến thức này vào các vấn đề
thực tế thơng qua việc giải quyết các tình huống phát sinh như: thuyết trình
sản phẩm, phân tích và xử lý tình huống khó khăn trong cơng việc, thương
thảo trong đàm phán tuyển dụng. Cụ thể như sau:

- về kiến thức: Sinh viên phân tích được những kiến thức cơ bản về
đàm phán, các yếu tố sách lược, các phương thức, các kiểu của đàm phán,
nắm được những vấn đề cơ bản của kỹ năng đàm phán, sự khác biệt trong
đàm phán đối với các nền văn hóa khác nhau, hiểu được đặc điểm tâm lý và
những điều cần chú ý khi đàm phán với đối tác nước ngoài.
- về kỹ năng'. Trang bị cho người học những kỹ năng nói hùng biện,
sự tự tin, lễ nghi trong giao tiếp đàm phán và cách xem xét, ứng xử trước
những đối tác thuộc các nền văn hóa khác nhau. Người học trên cơ sở hiểu
được các kiến thức cơ bản của đàm phán, nắm được các kỹ thuật và nghệ
thuật trong đàm phán để có kỳ năng về giao tiếp nói chung, đàm phán nói
riêng, từ đó có thể tổ chức thành công các cuộc đàm phán.
- về thái độ: Sinh viên rèn luyện ý thức học tập tự giác thường xuyên,
chuyên cần, có tinh thần trách nhiệm cao trước tập thể, có thái độ khoa học
trước những vấn đề của đời sống thực tiễn, có ý thức trách nhiệm trong các
hoạt động nhóm.

1.3. Những nội dung CO’ bản cùa môn học

Bài giảng môn học Kỹ năng đàm phán được xây dựng dựa trên tiến
trình đàm phán cũng như các kỹ năng đi kèm trong tiến trình đàm phán đó.
Cụ thể, bài giảng bao gồm 5 chương như sau:

Chương 1. Giới thiệu môn học
Chương 1 đưa đến cho sinh viên những thông tin về môn học như sự
cần thiết của mơn học, các nội dung chính của mơn học và cách thức đế học
tập môn học hiệu quả.

Chương 2. Giới thiệu về đàm phản
Chương 2 đề cập đến những nội dung cơ bản của đàm phán: khái niệm
đàm phán, đặc điểm của đàm phán, các phương thức đàm phán, các phong

11


cách đàm phán, các chiến thuật đàm phán phù họp với những tình huống
thực tế.

Chương 2 cũng đưa ra các nguyên tắc đàm phán để có thể đạt được
thỏa thuận cùng có lợi cho tất cả các bên tham gia đàm phán. Các nguyên
tắc đàm phán này được áp dụng cả trong cuộc sống và kinh doanh.

Chương 3. Tăm lý, vãn hóa và pháp luật trong đàm phán
Chương 3 đề cập đến các yếu tố đóng vai trị cơ sở và ảnh hưởng đến
đàm phán như yếu tố tâm lý, yếu tố văn hóa và yếu tố pháp luật trong đàm
phán.

Chương 4. Các giai đoạn đàm phán
Chương 4 mô tả chi tiết các giai đoạn của cuộc đàm phán từ giai đoạn
trước đàm phán, trong đàm phán đến giai đoạn sau đàm phán cũng như các
lưu ý trong từng giai đoạn. Giai đoạn chuẩn bị cho một cuộc đàm phán đề
cập đến các yếu tố cần thiết khi chuẩn bị cho một tình huống đàm phán, bao
gồm: xác định mục tiêu đàm phán, thu thập thông tin thị trường, xác định

phương án thay thế tốt nhất, tìm hiếu đối tác, xác định chiến thuật đàm
phán, chuẩn bị chương trình, kế hoạch, năng lực cho đoàn đàm phán, cũng
như chuẩn bị địa điểm, tài liệu. Giai đoạn tiến hành đàm phán phân tích các
bước trong giai đoạn đàm phán, bao gồm các bước mở đầu, trao đổi thông
tin, đưa ra đề nghị, thương lượng và kết thúc. Giai đoạn sau đàm phán đề
cập đến những cơng việc như hồn tất thỏa thuận, ký kết họp đồng và đánh
giá, đo lường mức độ thành công của cuộc đàm phán.

Chương 5. Các kỹ năng cơ bản trong đàm phán
Chương 5 trình bày về vai trò của kỹ năng đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi,
các dạng câu hỏi, cách đặt và trả lời câu hỏi trong đàm phán; tầm quan trọng
của lắng nghe và áp dụng được các kỳ năng lắng nghe hiệu quả trong
đàm phán.
Chương 5 cũng trình bày một số các kỳ năng khác trong đàm phán
như: kỹ năng quan sát, kỹ năng sử dụng phi ngôn ngữ một cách phù họp
trong q trình đàm phán. Bên cạnh đó là các kiến thức về các nguyên nhân
dẫn đến mâu thuẫn, cách giải quyết mâu thuẫn trong đàm phán, biết lựa
chọn chiến lược giải quyết mâu thuẫn một cách họp lý, có thái độ tích cực
trong giải quyết mâu thuẫn. Cuối cùng là nội dung về thuyết phục và các
quy tắc thuyết phục trong tình huống đàm phán thực tế.

12


Đe giúp sinh viên học tập hiệu quả, có sự đánh giá, vận dụng và củng
cố kiến thức, kỹ năng của mình, bài giảng được xây dựng dựa trên cấu trúc:
ở đầu mồi chương sẽ có nội dung giới thiệu mục tiêu chương, phần cuối
chương là hệ thống các bài tập tình huống và câu hỏi thực hành.
Ngồi ra, cuối bài giảng cịn có phần phụ lục để sinh viên tham khảo thêm
các kiến thức.

1.4. Phương pháp tiếp cận môn học

Đe học tập và vận dụng tốt môn học kỹ năng đàm phán, sinh viên có
thể sừ dụng nhiều phương pháp học tập khác nhau như:
Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Hiện nay, có rất nhiều bài viết,
nghiên cứu về kỳ năng đàm phán được viết thành sách, giáo trình, tài liệu
tham khảo cũng như các bài chia sẻ kinh nghiệm trên các phương tiện thông
tin đại chúng khác. Điều này cho thấy tầm quan trọng của môn học, sự cần
thiết, hấp dẫn được nhiều người quan tâm. Bài giảng này là một tài liệu cơ
bản để sinh viên có thể sử dụng trong q trình học tập. Ngồi ra, sinh viên
có thể sử dụng thêm các tài liệu khác để hồn thiện hơn nữa các kiến thức
của mình.

Phương pháp quan sát. Kỹ năng đàm phán là môn học về những vấn
đề gần gũi trong kinh doanh và cuộc sống diễn ra hàng ngày, hàng giờ xung
quanh chúng ta. Do đó, đế học tập hiệu quả mơn học kỳ năng đàm phán,
không chỉ dừng lại ở việc học tập qua sách vở mà còn cần qua kinh doanh,
cuộc sống. Nghĩa là sinh viên cần chủ động quan sát, vận dụng trong q
trình giao tiếp, giao dịch, mua bán... có sự học hỏi, phân tích, đánh giá, so
sánh, liên hệ với những kiến thức trên giảng đường và tự rút ra cho bản thân
những bài học.
Sinh viên được học kết hợp với thực hành, vận dụng chính là phương
pháp hiệu quả để nâng cao hiệu quả bài học bằng các phương pháp dạy học
hiện đại như: đóng vai, thảo luận nhóm, nghiên cứu tình huống.
Trong quá trình học tập, sinh viên cần lưu ý những điều sau:
- Sinh viên cần phải có thái độ học tập nghiêm túc, kế hoạch học tập
chi tiết và ln có ý thức nỗ lực để hồn thành tối thiểu các bài tập của mơn
học theo quy định.

13

- Sinh viên cần ý thức được phương pháp đánh giá môn học này được
xây dựng trên quan điểm đánh giá tồn bộ q trình học tập của sinh viên.
- Ngồi ra, sinh viên ln có cơ hội cải thiện điểm số bằng cách tham
gia thảo luận tích cực trong giờ giảng bằng những ghi chú tóm tắt bài đọc
ở nhà.

1.5. Phương pháp đánh giá mơn học
- Điểm q trình (40%):

+ 10%: Chuyên cần đi học đầy đủ, đúng giờ và tích cực tham gia các
hoạt động trên lớp.
+ 10%: Bài kiểm tra giữa kỳ.
+ 20%: Bài tập nhóm và điểm nhóm thực hiện nhiệm vụ được giao
trong suốt quá trình học tập.
- Điếm thi cuối kỳ (60%): hình thức thi viết gồm 25 câu hỏi trắc
nghiệm và 01 tình huống.

14


Chương 2

GIỚI THIỆU VÈ ĐÀM PHÁN
Mục tiêu chương
Sau khi học xong chương này, người học có thể:

- Trình bày được những nội dung cơ bản của đàm phán: khái niệm
đàm phán, đặc điểm của đàm phán, các phương thức đàm phán, các

phong cách đàm phán, các chiến thuật đàm phán;
- Xác định được tình huống cần đàm phán và thời điểm thích họp để

đàm phán;
- Hiểu được các nguyên tắc đàm phán để áp dụng trong cuộc sống và

kinh doanh;
- Nhận biết được các phong cách đàm phán, áp dụng được các

phong cách đàm phán, các chiến thuật đàm phán phù hợp với
những tình huống thực tế;
- Vận dụng được các cơng cụ đàm phán trong những tình huống
cụ thể.

Hoạt động đàm phán diễn ra rất thường xuyên, là hoạt động phổ biến
trong cuộc sống của lồi người. Vì vậy, người đàm phán cần phải vận dụng
kỹ năng đàm phán sao cho phù họp với mục tiêu, tính chất, đối tượng của
mỗi cuộc đàm phán. Nhưng, để vận dụng thành công kỹ năng đàm phán,
trước hết người đàm phán cần hiểu rõ đàm phán là gì, vì sao cần đàm phán,
đàm phán đế làm gì, đàm phán như thế nào đế thành công, khi đàm phán cần
phải lưu ý những yếu tố nào... Vì vậy, các nội dung được trình bày trong
chương này là: khái niệm đàm phán, các công cụ đàm phán, đặc điểm đàm
phán, nguyên tắc đàm phán, phương thức đàm phán, phong cách đàm phán,
chiến thuật đàm phán, các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán.

15


2.1. Khái niệm đàm phán

Trong cuộc sống có rất nhiều lý do để chúng ta tiến hành cuộc đàm
phán, chăng hạn như:
- Đàm phán để đảm bảo lợi ích của mình, thỏa mãn các nhu cầu
của mình;
- Khơng có cách nào khác đế đạt được điều mình muốn;
- Giải quyết những điểm bất đồng để đạt được lợi ích chung, cân đối
và hài hịa các nhu cầu khi có xung đột;

- Người ta tin rằng đàm phán có thế mang lại những kết quả tốt hơn,
đơi bên cùng có lợi2.
Như vậy, đàm phán khởi nguồn từ chỗ chúng ta muốn có được sự
đồng thuận từ người khác để đạt được mục đích của mình. Bởi vì, trong
thực tế, người ta thường không thống nhất được với nhau ngay về cách thức
trao đối. Nguyên nhân là do sự khác biệt về quan điếm, những lợi ích đối
lập (chẳng hạn, người mua muốn mua giá thấp, người bán muốn bán giá
cao). Đàm phán chính là để xác định một phương thức trao đổi mà các bên
cùng chấp nhận. Như vậy, lý do cơ bản khiến người ta đàm phán là để thỏa
mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất có thể được.
Một số khái niệm về đàm phán

Cho đến nay, đã có khá nhiều định nghĩa về đàm phán do các chuyên
gia đưa ra. Có thể kể đến một số định nghĩa sau:

- Đàm phán là phương tiện đế đạt được điều chúng ta mong muốn từ
người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong
khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng3.
Theo định nghĩa này, hai giáo sư Roger Fisher và William Ury cho rang
đàm phán là q trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được
những thỏa thuận và chia sẻ những quyền lợi đối kháng.

2 Herb Cohen (2008), Bạn có thề đàm phán bất cứ điều gì (You can negotiate anything),
Nguyễn Vũ Thành, Minh Khơi dịch, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội.

3 Roger Fisher & Wiliam Ury & Bruce Patton (2007), Để thành công trong đàm phán
(Getting to Yes), Nhóm biên dịch INNMA,
-ppsx.htm.

16


- Theo cách hiếu thông thường nhất, thương lượng là hành vi và q
trình mà người ta muốn điều hịa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp
thương mà đi đến ý kiến thống nhất4. Theo tác giả Thái Trí Dũng thì mục
đích chủ yếu của việc đơi bên thương lượng khơng thể chỉ lấy nhu cầu mà
mình đeo đuối làm xuất phát điếm mà nên thông qua trao đối quan điếm,
tiến hành bàn bạc cùng tìm phương án khiến cho đơi bên đều có thể chấp
nhận được.
- Đàm phán là việc sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến
các hành vi trong một “mớ các xung đột”5. Herb Cohen cho rằng tất cả các
nhà đàm phán từ một đứa trẻ cho đến một người trưởng thành đều luôn sử
dụng thông tin và quyền lực để tác động đến hành vi của phía bên kia nhằm
thỏa mãn các nhu cầu của mình và đối tác.

- Đàm phán là q trình giao tiếp giữa các bên có lợi ích chung và lợi
ích xung đột nhằm mục đích điều hịa các xung đột và phát triển các lợi ích
chung6. Tác giả Nguyễn Văn Hồng cho rằng cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động
đàm phán là tồn tại lợi ích chung và lợi ích đối kháng giữa các bên. Điều
quan trọng trong đàm phán là xác định được lợi ích chung và lợi ích xung
khắc, từ đó mới có thể tìm ra giải pháp tối đa hóa lợi ích chung và tối thiểu
hóa lợi ích xung khắc.

Như vậy, có nhiều định nghĩa về đàm phán khác nhau, mỗi tác giả đều
có những nhận thức khác nhau xuất phát từ quan điểm và mục đích riêng.
Nhưng, các định nghĩa đều cho rằng đàm phán là sự thương lượng giữa hai
hay nhiều bên để đi đến thống nhất. Vậy, có thể định nghĩa đàm phán
như sau:
Đàm phán là một quả trình trao đối giữa hai hay nhiều bên về những
mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận
thống nhất.

4 Thái Trí Dũng (2009), Kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong kinh doanh, NXB Thống
kê, TP Hồ Chí Minh.
5 Herb Cohen (2008), Bạn có thề đàm phán bất cứ điều gì (You can negotiate anything),
Nguyễn Vũ Thành, Minh Khôi dịch, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội.

6 Nguyễn Văn Hồng (2012), Giáo trình đàm phán thương mại quốc tế, NXB Thống kê,
TP HỒ Chí Minh.

17


2.2. Các cơng cụ đàm phán
Đe có thể đàm phán, chúng ta cần phải biết vận dụng các công cụ
đàm phán:

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- BATNA là một khái niệm do Roger Fisher và William Ury phát
triến, là từ viết tắt của “Best Alternative To a Negotiated Agreement” (Giải
pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng). Đây là
phương án dự phịng khi khơng đạt thỏa thuận7. Biết được BATNA của

mình nghĩa là biết được những gì mình sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu
mình khơng đạt được sự nhất trí trong cuộc thương lượng sắp tới. Ví dụ:
Bạn đang cần mua một chiếc xe máy đã qua sử dụng và bạn tìm được một
chiếc xe khá ưng ý. Hơm nay, bạn có hẹn gặp người bán xe để đàm phán.
Theo như thông tin đăng trên báo, chiếc xe có giá là 20.000.000 đồng. Bạn
dự định trả 17.000.000 đồng. Neu người bán xe khơng đồng ý với giá đó,
bạn có thể trả đến 18.000.000 đồng. Nếu người bán xe vẫn không đồng ý,
bạn sẽ tìm một chiếc xe khác. Như vậy, trừ phương án ban đầu là
17.000.000 đồng ra, các phương án thay thế khác được gọi là BATNA.

- Người đàm phán phải phải xác định được BATNA của mình trước
khi tham gia bất kỳ cuộc đàm phán nào. Neu không, người đàm phán sẽ
không biết được ý nghĩa của sự thỏa thuận hoặc khi nào nên chấm dứt đàm
phán. Đừng tham gia thương lượng khi chưa biết rõ về BATNA của mình.
Những người bước vào đàm phán mà không rõ về BATNA sẽ tự đặt mình
vào tình thế bất lợi hoặc sẽ bỏ qua cơ hội tốt hơn nhiều so với giải pháp thay
thế của họ vì đã lạc quan q mức.
Ví dụ: Cơng nhân Sơn đưa đơn kiện giám đốc vì anh bị tai nạn lao
động gãy tay. Giám đốc đã dàn xếp bồi thường 20 triệu đế khỏi ra tòa nhưng
anh Sơn muốn nhiều hơn. Anh nói: “Tơi biết mình đúng và có thể nhận
được nhiều hơn nếu kiện ra tòa”. Nhưng phương án thay thế này đạt đến
mức độ nào thì anh khơng biết được. Anh Sơn đã khơng xác định được
BATNA, nên anh Sơn bị mất quyền lợi khi ra tịa, chấp nhận đền bù khơng
thỏa đáng.

7 Roger Fisher & Wiliam Ury & Bruce Patton (2007), Để thành cơng trong đàm phán
(Getting to Yes), Nhóm biên dịch INNMA,
-ppsx.htm.

18

- BATNA là cơng cụ quan trọng, là chìa khóa vàng đế thế hiện sức
mạnh của người đàm phán trong cuộc đàm phán. Có một BATNA giúp
người đàm phán đấy cao vị thế trong cuộc đàm phán với đối tác. Người đàm
phán phải luôn mở rộng và cải thiện BATNA của mình8, xác định BATNA
của đối phương và làm suy yếu BATNA của đối phương, nhưng cần luôn
luôn nhớ “biết địch biết ta, trăm trận trăm thang”.
Giá chấp nhận (còn được gọi là giá quyết định bỏ đi)

- Giá chấp nhận là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp
nhận thỏa thuận. Ví dụ: Nam đang tìm th nhà. Nam tìm được một ngơi
nhà khá ưng ý và dự định có thể trả đến 5 triệu (giá chấp nhận của Nam) để
th ngơi nhà đó. Tuy nhiên, khi đàm phán, chủ nhà nói tối thiểu phải 6
triệu ông ta mới cho thuê (giá chấp nhận của chủ nhà). Nam chấm dứt
thương lượng và đi tìm ngơi nhà khác.
- Giá chấp nhận nên bắt nguồn từ BATNA của người đàm phán,
nhưng không phải lúc nào cũng như nhau. BATNA có thể chưa phải là tiền.
Ví dụ: Qn có ngôi nhà muốn bán nhưng nếu Quân không bán được nhà thì
BATNA của Qn là cho th; cịn giá chấp nhận là tiền, là một con so. Neu
số tiền bán nhà dưới 5 tỉ thì BATNA của Quân là sẽ cho thuê, giá chấp nhận
là 5 tỉ. Neu số tiền bán nhà là 5 tỉ thì thì giá chấp nhận sẽ tương đương với
BATNA.
Trong một số trường họp, giá chấp nhận khác với BATNA. Ví dụ:
Thương đang thuê một căn hộ với mức giá 5 triệu đồng một tháng. Căn hộ
khá vừa ý và Thương tin rằng mức giá đó hợp lý. Nhưng, Thương vẫn có
thế chấp nhận việc trả nhiều tiền hơn đế được ở một căn hộ rộng rãi hơn.
Trong khi chuẩn bị để đàm phán với chủ cho thuê căn hộ có giá cao hơn,
Thương quyết định rằng sẽ trả tối đa 6 triệu đồng. Đó là giá chấp nhận của
Thương. Nếu chủ cho thuê đòi giá cao hơn, Thương có thể tìm th căn hộ

khác hoặc có thể ở lại nơi đang thuê với giá 5 triệu (BATNA của Thương).
Cuối buối đàm phán, chủ cho thuê tuyên bố rằng, ông ta sẽ không chấp nhận
giá 6 triệu hay thấp hơn và sẽ không thay đổi quyết định. Thương chấm dứt
đàm phán. Trong trường họp này, BATNA là phương án tiếp tục thuê ở nơi
hiện tại: 5 triệu, cịn giá chấp nhận là 6 triệu đồng (vì chồ mới rộng rãi hơn).
8 Jutta Portner (2017), Chiến lược trong đàm phán (Better Negotiating), Quỳnh Mai dịch,
NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.

19


Như vậy, có một sự khác biệt khơng dễ phát hiện giữa BATNA và giá
chấp nhận.
- Giá chấp nhận (còn được gọi là giá dự trữ) là mức giá mà tại đó một
người thương lượng sẽ dừng lại. Đừng lao vào thương lượng mà khơng có
mức giá chấp nhận rõ ràng. Biết trước được mức giá chấp nhận của đối
phương cực kỳ q giá vì người đàm phán có thể mặc cả mạnh mẽ hơn, kiên
trì hơn đế có mức giá gần với giá chấp nhận của mình. Người đàm phán có
thể ước tính giá chấp nhận của đối phương bằng cách tìm hiểu trước mặt
hàng đó.

ZOPA (Zone Of Possiple Agreement)
ZOPA là phạm vi có thể nhất trí (vùng thỏa thuận tiềm năng), là phần
giao thoa giữa các giới hạn cao và thấp của mức giá chấp nhận của mồi bên
(giữa giá tối thiếu của người bán và giá tối đa của người mua). Mức giá
chấp nhận của mồi bên xác định giới hạn của ZOPA. Neu khơng có ZOPA,
các cuộc thương lượng sẽ gặp khó khăn9.

Ví dụ: Người bán ô tô đặt mức giá chấp nhận là 330 - 370 triệu đồng,
trong khi đó người mua ơ tơ đặt mức giá chấp nhận là 300 - 350 triệu đồng.

ZOPA là mức dao động giữa 330 triệu đồng và 350 triệu đồng. Hai bên có
thể mặc cả một chút để đạt được sự nhất trí. Sự nhất trí trong phạm vi này sẽ
làm hài lòng mồi bên.
ZOPA là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa
thuận làm vừa lịng cả hai bên. Nói cách khác, đó là tập hợp các nhất trí có
thể làm hài lòng các bên. Mồi bên mặc cả trong phạm vi ZOPA để có được
giá tốt hơn mức giá chấp nhận của họ.
Tạo ra giá trị thông qua trao đổi
- Khái niệm tạo ra giá trị thông qua trao đổi cho chúng ta biết rằng,
các bên thương lượng có thế cải thiện vị trí của họ bằng cách trao đối các
giá trị họ khơng cần đến. Nó thường diễn ra khi một bên chấp nhận đổi một
thứ mà họ cho rằng ít giá trị hơn để có được thứ họ mong muốn. Tạo giá trị
(hay còn gọi là nghệ thuật đàm phán đơi bên cùng có lợi) là q trình phát
triến những thỏa thuận thế hiện được lợi ích cho cả hai bên.
9 Nguyễn Văn Hồng (2012), Giáo trình đàm phán thương mại quốc tế, NXB Thống kê,
TP HỒ Chi Minh.

20


Ví dụ: Ơng Qn đến gặp ơng Vương để đàm phán việc mua ngôi nhà
của ông Vương. Qua trao đổi, ông Quân được biết lý do ông Vương bán nhà
là vì ngơi nhà đang ở q rộng. Ơng muốn bán đi để mua một ngơi nhà nhỏ
hơn và có một khoản tiền dưỡng già. Cịn ơng Vương được biết, ơng Quân
cũng muốn bán ngôi nhà đang ở để mua ngôi nhà lớn hơn, thuận tiện cho
sinh hoạt. Hai ông đã trao đối với nhau và đi đến thống nhất: hai ông sẽ
chuyển nhượng nhà cho nhau và ông Quân sẽ đưa cho ơng Vương một
khoản tiền.
- Mỗi bên đều có thể tạo ra giá trị chứ không đơn thuần là đòi hỏi giá
trị. Để tạo ra giá trị, chúng ta cần cộng tác với các đối tác khác, chân thành

tôn trọng và cân nhắc lợi ích của họ. Mồi bên đều hài lòng với thỏa thuận.
Bằng cách trao đổi những giá trị, các bên mất rất ít nhưng lại đạt được rất
nhiều. Mary Parker Follett, nhà quản lý nổi tiếng hàng đầu thế giới kể một
câu chuyện về hai chị em tranh giành nhau một quả cam. Cả hai không chịu
nhường nhau quả cam. Cuối cùng, họ đi đến một thỏa thuận duy nhất là chia
đôi quả cam. Một người thì vắt nửa quả cam đó để lấy nước và vứt vỏ cam
đi. Người cịn lại thì nghiền vỏ cam để làm bánh và không dùng đến phần
nước ép. Hai chị em đã bỏ qua một phương án vô cùng đơn giản mà có lợi
cho cả hai bên, đó là một người nhận hết phần vỏ, còn người kia dùng cả
phần nước ép. Họ đã chuyển từ đàm phán đôi bên cùng có lợi thành bất lợi
cho cả hai. Họ chỉ trao đổi với nhau về quan điểm của họ mà qn mất lợi
ích của cả hai.

Vì vậy, khi đàm phán, các bên không cần phải giằng co với nhau theo
kiểu được mất ngang nhau, hãy nghĩ đến những cách bạn có thể làm hài
lịng đối phương bằng những thứ có rất ít giá trị với bạn nhưng lại được đối
phương đánh giá cao.

2.3. Đặc điểm của đàm phán
2.3.1. Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật
Đàm phán là một khoa học

Tất cả các cuộc đàm phán, dù với người giúp việc hay những nhà tài
chính lớn, đều có những điểm tương đồng. Điều đó có nghĩa là có một
ngành khoa học về đàm phán.

21


Đàm phán là một khoa học thể hiện ở chỗ:

- Đàm phán là một khoa học về cách phân tích, giải quyết vấn đề. Đe
giải quyết đuợc vấn đề, người đàm phán phải biết thu thập, xử lý thông tin,
phân tích, đánh giá thơng tin rồi đưa ra các chiến lược, chiến thuật đàm
phán. Sáng tạo các giải pháp tối ưu cho các bên liên quan cũng là yếu tố
mang tính khoa học của đàm phán.

- Đàm phán là một khoa học nghiên cứu các quy luật, quy tắc; chiến

lược, sách lược đàm phán. Đàm phán là một khoa học nghiên cứu những
quy tắc, chiến lược cơ bản trong đàm phán. Các nguyên tắc khoa học có thể
được áp dụng vào tất cả các cuộc đàm phán thường ngày, từ những vấn đề
rất tế nhị cho đến những vấn đề mang tính kinh tế cao. Nói cách khác, bạn
có thể sử dụng những nguyên tắc chung để đàm phán với nhân viên tín
dụng, đồng nghiệp và cả với người bạn đời. Một khi nắm được các quy tắc,
chúng ta có thể sử dụng các kỳ năng này bất cứ khi nào và với bất cứ ai.
- Đàm phán là một khoa học liên quan đến nhiều ngành khoa học như
giao tiếp, tâm lý học, kinh tế học, luật, kế toán tài chính, marketing...
Để đưa ra được các chiến lược, chiến thuật, người đàm phán phải nghiên
cứu, vận dụng kiến thức của nhiều ngành khoa học khác nhau, như tâm lý,
kinh tế, văn hóa, pháp luật,...

Đàm phán là một nghệ thuật

Đàm phán được công nhận là một nghệ thuật. Đàm phán là một nghệ
thuật tạo ra sự thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều đối tác với nhiều quan niệm
khác nhau. Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra giá trị đôi bên cùng có lợi
thơng qua trao đổi.
Đàm phán là một nghệ thuật thế hiện ở chỗ:
- Người đàm phán hiểu rõ phong cách đàm phán của mình, hiểu rõ
mục đích và mong đợi của mình, hiểu rõ các mối quan hệ trong đàm phán,

hiểu rõ mục đích và lợi ích của đối tác, hiểu rõ đòn bẩy trong đàm phán,

nghệ thuật kết thúc đàm phán.
- Người đàm phán vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp,
kỹ năng giao tiếp như kỹ năng lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời
câu hỏi... một cách khéo léo, đúng nơi, đúng lúc, đúng đối tượng. Chính vì
22


thế, cùng một nội dung như nhau, nhưng những người đi đàm phán khác

nhau thì sẽ đem lại kết quả khác nhau10.
- Người đàm phán có kỳ năng: nhận ra người có quyền quyết định;
tìm kiếm những điểm chung; xác định các lợi ích đối kháng; tìm kiếm
những giải pháp chi phí thấp.
Theo Francois de Cailere: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là
người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người
đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy và phải là người biết lắng nghe, lịch
sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải
biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thơng tin có
vẻ là bí mật đối với người khác”.
2.3.2. Đàm phán là sự thống nhất giữa hợp tác và xung đột

- Đàm phán là quá trình thống nhất giữa hai mặt đối lập “họp tác” và
“xung đột”. Đàm phán là sự “hợp tác” vì đơi bên đều có lợi. Mục đích của
đàm phán là đạt được thỏa thuận thống nhất giữa các bên, nghĩa là “họp tác”
hai bên cùng có lợi. Mỗi bên chấp nhận một lợi ích có giới hạn và chấp nhận
nhượng bộ bên kia một lợi ích nào đó. Vì vậy, đàm phán là q trình thỏa
hiệp về mặt lọi ích. Tuy nhiên, trong q trình đàm phán, các bên ln tìm
cách đạt được lợi ích cao nhất, vì thế sẽ xảy ra “xung đột”. Nếu lợi ích một

bên đạt được nhiều hơn thì lợi ích của bên kia sẽ đạt được ít hơn, đó chính là
“xung đột”. Các bên ln tìm cách bảo vệ lợi ích của mình trong phạm vi đã
được xác định và có thể đạt được càng nhiều càng tốt. Vì vậy, đàm phán là
quá trình điều hịa về mặt lợi ích và thống nhất giữa hai mặt đối lập “hợp
tác” và “xung đột”11.

- Việc hiểu rõ và nhận thức rõ đàm phán là sự thống nhất giữa hợp tác
và xung đột rất quan trọng đối với người đàm phán, là chìa khóa thành cơng
giúp người đàm phán định ra chiến lược, đưa ra các sách lược đàm phán cụ
thể. Nếu chỉ nhấn mạnh đến tính hợp tác trong đàm phán mà sợ xung đột,
người đàm phán sẽ dễ dàng chấp nhận những điều khoản bất họp lý mà
10 Thái Trí Dũng (2009), Kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong kinh doanh, NXB
Thống kê, TP Hồ Chí Minh.

11 Nguyễn Văn Hồng (2012), Giáo trình đàm phán thương mại quốc te, NXB Thống kê,
TP Hồ Chí Minh.

23


đối tác đưa ra, gây thiệt hại cho mình. Nhưng nếu quá nhấn mạnh đến khía
cạnh xung đột, coi đàm phán là cuộc chiến một mất một còn, cứ giữ ngun
lập trường, khơng chịu nhượng bộ thì cuộc đàm phán sẽ thất bại12.

2.3.3. Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ giữa thế
và lực của các bên
Trong đàm phán, bên nào có thế và lực mạnh hơn thì thường giành
được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn. Bên yếu thế sẽ phải
nhượng bộ nhiều hơn. Chỉ khi nào hai bên ngang sức ngang tài thì mới có
khả năng đạt được thỏa thuận tương đối cân bằng về lợi ích. Khi bước vào

đàm phán, việc biết được vị thế của đối tác trong tương quan với vị thế của
mình sẽ giúp người đàm phán đưa ra những sách lược thích hợp nhằm đạt
được mục tiêu của mình13.

2.4. Các nguyên tắc đàm phán CO’ bản
- Đàm phản phải là một việc tự nguyện. Một cuộc đàm phán chỉ có
thể xảy ra và đạt được kết quả tốt khi cả hai bên có nhu cầu và tự nguyện
đàm phán. Khi hai bên tự nguyện đàm phán, họ sẽ có thiện chí, tơn trọng
nhau và có những sự nhượng bộ nhất định để nhanh chóng đi đến một thỏa
thuận thống nhất có lợi cho cả hai bên.
— Các bên tham gia đàm phán phải tôn trọng nhau. Khi đàm phán, các
bên cần tơn trọng nhân cách, văn hóa của nhau, không phân biệt đối xử với
nhau dựa trên quan niệm về dân tộc, giai cấp, giàu, nghèo, sang, hèn,... Các
bên đàm phán cần lắng nghe nhau để nắm bắt được tâm tư, nguyện vọng của
nhau, để hiểu quan điểm của nhau; không ngắt lời hoặc bỏ giữa chừng.
Người đàm phán cũng cần nói với nhau hết ý, hết lời, diễn tả rõ ràng mong
muốn của mình một cách chân thành, ơn tồn, lịch sự; khơng nói năng thơ
tục, xúc phạm nhau mà biến bạn thành thù.
Để tôn trọng nhau, mồi bên đàm phán khơng thể nhìn mọi thứ như
một cuộc tranh đấu liên tục của thắng và bại, cũng khơng thế phớt lờ nhu

12 Thái Trí Dũng (2009), Kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong kinh doanh, NXB
Thống kê, TP Hồ Chí Minh.
13 Nguyễn Văn Hồng (2012), Giáo trình đàm phán thương mại quốc tế, NXB Thống kê,
TP HỒ Chí Minh.

24


cầu của phía bên kia, ln cố đạt được các mục tiêu của mình bàng mọi

cách, bằng mọi giá từ hăm dọa đến các hình thức thao túng tinh vi khác.
Một cuộc đàm phán sẽ thiếu sự tôn trọng nhau khi mỗi bên bước vào cuộc
đàm phán chỉ quan tâm đến thắng lợi của mình và kết quả cuối cùng phải là
sự thất bại của phía bên kia. Kết thúc một cuộc đàm phán không tôn trọng
nhau là một bên hả hê với chiến thắng của mình bằng sự thiệt hại của phía
bên kia.

Sự tơn trọng lẫn nhau trong đàm phán biếu hiện ở cách hành động và
cư xử để đưa đến sự hiểu biết, tin tưởng, chấp nhận, tôn trọng và tin cậy lẫn
nhau. Sự tôn trọng lẫn nhau trong đàm phán cũng biểu hiện ở cách tiếp cận
vấn đề, giọng nói, thái độ, phương pháp và sự quan tâm của mỗi bên đối với
các cảm xúc và nhu cầu của phía bên kia.
- Đàm phản phải cỏ mục tiêu rõ ràng. Các bên tham gia đàm phán
phải xác định rõ mục tiêu của mình một cách khoa học, kiên định, khơn
ngoan để bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách
linh hoạt, sáng tạo trong từng trường họp cụ thể. Cuộc đàm phán có mục
tiêu rõ ràng là cuộc đàm phán có định hướng. Các bên đàm phán sẽ liệt kê
rõ các mục tiêu, đánh giá mức độ quan trọng của từng mục tiêu. Các mục
tiêu có thể là mục tiêu cao nhất, mục tiêu thấp nhất, mục tiêu trọng tâm. Để
xác định mục tiêu được rõ ràng, trước hết người đàm phán cần phải hiếu rõ
mối quan tâm hàng đầu của mình, mong đợi của mình, mục đích mình cần
đạt, nhu cầu thật sự của mình. Người đàm phán cần phân biệt, phân loại
chính xác các nhu cầu (thiết yếu, quan trọng, có thì tốt) nhằm xác định phạm
vi cho các nhu cầu và xác định phạm vi đàm phán. Xác định rõ được nhu
cầu thật sự của mình sẽ giúp người đàm phán biết mình cần phải làm gì để
giữ vững được định hướng cuộc đàm phán, linh hoạt trong việc tìm ra các
giải pháp thỏa mãn nhu cầu.

Cuộc đàm phán có mục tiêu rõ ràng là cuộc đàm phán cân nhắc kỳ khả
năng quan hệ trong tương lai với đối tác, ước tính lợi ích trong tương lai

được dự đốn từ cuộc đàm phán này. Nếu coi trọng giá trị mối quan hệ thì
người đàm phán cần suy tính về những lợi ích trong tương lai và triển khai
một chiến lược để tạo ra và chia sẻ giá trị giữa hai bên.
- Đàm phán đơi bên cùng có lợi. Đàm phán khơng phải là một ván cờ
nhất định phải có kẻ thắng người thua. Trong đàm phán, cần phải quan tâm
tới lợi ích của cả hai bên. Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình,

25