kỹ năng đàm phán - đại học sư phạm hà nội

Kỹ năng Đàm phán
Hà Nội - 2010
ĐOÀN TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM HÀ NỘI

Bản chất của đàm phán là kỹ năng THUYẾT PHỤC
người khác.

Đàm phán là một kỹ năng có thể HỌC và ÁP DỤNG:
a. Mọi lúc, mọi nơi;
b. Mọi vấn đề của cuộc sống:
c. Ở nhiều dạng;
d. Nhiều cấp độ, từ cá nhân đến giữa các quốc gia.
1. Đàm phán là gì (What)

Đàm phán là một kỹ năng quan trọng BẬC NHẤT, xuất
hiện ở tất cả các dạng giao tiếp của con người;

Kỹ năng đàm phán quyết định đến 80% THÀNH
CÔNG của con người trong mọi lĩnh vực;

Bạn càng đàm phán giỏi, bạn càng NHẬN được nhiều
hơn và đối tác đàm phán của bạn cũng vậy.
2. Tại sao phải đàm phán (Why)
A. Đàm phán là cuộc thuyết phục đối
tác mở cửa vào 4 THẾ GIỚI
của họ:
3. Đàm phán như thế nào (How)

Thế giới tâm linh (Mental) : 20% năng lượng

Thế giới cảm xúc (Emotion) : 64% năng lượng


Thế giới tinh thần (Spirit) : 12,8% năng lượng

Thế giới lý trí (Logics) : 3,2% năng lượng
B. Hiểu rõ cách xử lý cảm nhận của đối tác ở mỗi thế
giới để lựa chọn PHƯƠNG THỨC phù hợp
3. Đàm phán như thế nào

Thế giới tâm linh : giác quan tổng hợp

Thế giới cảm xúc : thị, thính và xúc giác

Thế giới tinh thần : thị và thính giác

Thế giới lý trí : 1 trong 3 giác quan chính
C. Tinh thần đàm phán: 2 bên CÙNG THẮNG
3. Đàm phán như thế nào

Đàm phán chỉ thành công khi cả hai bên
đều có được cái mình muốn và đều nghĩ rằng mình
chiến thắng;

Trong đàm phán, hai bên thường thực sự muốn hai
điều khác nhau, ở các thời điểm khác nhau; nếu cùng
một thứ thì ở mức độ có thể dung hòa được.
D. Hiểu và sử dụng bí quyết đầu tiên
và cơ bản là HỎI
3. Đàm phán như thế nào

HỎI là một vũ khí mạnh mẽ trong

giao tiếp của con người;

Ai ra các câu hỏi, người đó nắm quyền kiểm soát;

Nếu bạn không hỏi, câu trả lời là 100% KHÔNG

Nếu bạn hỏi, bạn tăng thêm 50% cơ hội chiến thắng;

Nên đặt câu hỏi HOW; hạn chế câu hỏi YES/NO.
E. Tạo sự THÂN THIỆN với đối tác
3. Đàm phán như thế nào

Cơ sở: Mọi người thường sẵn sàng
hợp tác, giúp đỡ những người họ
thích và có thiện cảm;

Tìm và chia sẻ các điểm chung (đồng hương, đồng sở
thích, đồng quan điểm,…);

Đưa ra ngay từ đầu phương án hợp tác thay vì tranh
chấp hướng tới WIN-WIN solution;

Không bao giờ phê phán đối tác đàm phán.
F. Luôn biết và chuẩn bị cái đối tác MUỐN để đàm phán
3. Đàm phán như thế nào

Cơ sở: Khi đàm phán, đối tác
chỉ quan tâm đến cái họ muốn
và cố gắng đạt được nó;


Luôn biết đặt mình vào địa vị
của đối tác để suy nghĩ và dự đoán mọi việc;

Nếu chỉ quan tâm đến cái mình muốn mà không quan
tâm đến điều người khác muốn, bạn sẽ khó tìm ra giải
pháp 2 bên cùng muốn.
G. Đừng tỏ ra THÔNG MINH quá
trong đàm phán
3. Đàm phán như thế nào

Cơ sở: Chiến lược này dựa trên tâm lý của con người:
sẵn sàng giúp đỡ người kém hơn mình;

Khi đàm phán, nếu có thể, bạn nên càng tỏ ra ít thông
minh càng tốt!

Câu nói cửa miệng của chiến lược này là: Help me,
please, Làm ơn giúp tôi!
H. Dùng UY TÍN bên thứ ba
3. Đàm phán như thế nào

Sử dụng người cố vấn, giấy tờ chứng
nhận có uy tín để làm TEM bảo hành
trong đàm phán;

Cố vấn luôn là cái van an toàn cần có trong đàm
phán;

Cơ sở: Đối tác đàm phán luôn tôn trọng và không làm
mếch lòng uy tín bên thứ ba.

I. Dùng các mẫu IN SẴN trong
đàm phán
3. Đàm phán như thế nào

Dùng các mẫu in sẵn để làm
thuận lợi việc đàm phán;

Cơ sở: mọi người đều tránh sửa chữa những gì đã có
sẵn từ trước;

Các mẫu biểu, chữ in sẵn có sức mạnh “quá khứ” của
nó, khiến mọi người dễ chấp nhận.
J. Áp dụng nguyên tắc “ĐÁP TRẢ”
3. Đàm phán như thế nào

Cơ sở: mọi người đều cố gắng đáp
trả tương đương những gì người khác đã cho mình;

Nghệ thuật “tương phản”;

Nghệ thuật “rút lui sau đàm phán”.
K. Áp dụng nguyên tắc “KHAN HIẾM”
3. Đàm phán như thế nào

Cơ sở: mọi người trân trọng những gì mình “SUÝT”
không có được;

Cơ hội dường như “có giá trị hơn” với chúng ta khi sự
tồn tại cuả nó là có hạn;


Ý nghĩ về sự một đi không trở lại đóng vai trò quan
trọng trong việc đưa ra quyết định của con người;

“Cách yêu thứ gì đó là nhận ra rằng nó có thể mất đi”
- G.K.Chesterton.
L. Luôn có kế hoạch “RÚT LUI” trong đàm phán
3. Đàm phán như thế nào

Cơ sở: chừng nào đàm phán chưa xong, hợp đồng
chưa ký kết thì mọi việc vẫn có thể quay lại điểm
XUẤT PHÁT;

Nếu bạn luôn sợ mất “cơ hội” hay sĩ diện và luôn
muốn đàm phán thành công, bạn có thể làm cả hai
bên cùng thiệt hại.
Đọc thêm sách viết về kỹ năng…
1. Small talk – Debra Fine
Kỹ năng bắt đầu, duy trì cuộc trò chuyện và tạo
dựng mạng lưới quan hệ xã hội
2. Đời thay đổi khi chúng ta thay đổi –
Andrew Matthews
3. Dạy con làm giàu - Robert Kiyosaky

Đọc thêm về kỹ năng tự học, giao tiếp, lập kế hoạch

Trắc nghiệm IQ

Trắc nghiệm tâm lý - tính cách

Trắc nghiệm tình yêu


Trắc nghiệm tâm lý - xu hướng nghề nghiệp
Đặc biệt, nếu bạn MUỐN…
Lập kế hoạch
ĐOÀN TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM HÀ NỘI

Một tập hợp những hoạt động được sắp xếp theo lịch
trình, có thời hạn, nguồn lực, ấn định những mục tiêu
cụ thể và xác định biện pháp tốt nhất… để thực hiện
một mục tiêu cuối cùng đã được đề ra.

Kế hoạch như một tấm “bản đồ”, có tác dụng định
hướng cho bạn trong cuộc sống.
1. Lập kế hoạch là gì

Lập kế hoạch giúp tư duy quản lý của bạn sẽ có hệ
thống hơn.

Bạn sẽ phối hợp được mọi nguồn lực của cá nhân, tổ
chức để tạo nên một sức mạnh tổng hợp;

Lập kế hoạch giúp bạn sử dụng thời gian hiệu quả;

Lập kế hoạch giúp bạn dễ phân loại công việc và tập
trung vào các công việc ưu tiên;
2. Tại sao phải lập kế hoạch
3. Lập kế hoạch như thế nào
Mục tiêu => Kế hoạch => Hành động => Kết quả
A. WHAT


Công việc đó là gì?

Mục tiêu và kết quả cuối cùng mà công việc đó đem
lại.
B. WHY

Tại sao cần phải làm công việc này?

Ý nghĩa của nó đối với cá nhân và đơn vị của bạn

Hệ quả nếu bạn không bạn không thực hiện.
3. Lập kế hoạch như thế nào
C. WHAT MEAN = HOW

Xác định nội dung của công việc

Phân chia công việc thành các đầu việc nhỏ hơn

Xây dựng các phần việc cụ thể cho từng đầu việc.
3. Lập kế hoạch như thế nào
D. WHO

Ai làm: Phân công phụ trách các đầu việc và các cá
nhân tham gia

Ai kiểm tra, đánh giá: Bạn hoặc người được ủy quyền.
E. WHERE

Công việc đó tiến hành ở đâu


Kiểm tra tại những bộ phận nào
3. Lập kế hoạch như thế nào
F. WHEN

Khi nào bắt đầu, khi nào kết thúc

Khi nào kiểm tra, đánh giá
Đọc thêm sách viết về kỹ năng…
1. Small talk – Debra Fine
Kỹ năng bắt đầu, duy trì cuộc trò chuyện và tạo
dựng mạng lưới quan hệ xã hội
2. Đời thay đổi khi chúng ta thay đổi –
Andrew Matthews
3. Dạy con làm giàu - Robert Kiyosaky