Do an mot so bien phap day manh hoat dong kinh doanh o

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Lời mở đầu
Trong những năm gần đây , nỊn kinh tÕ níc taȧ ®· cã nhiỊu bЬiÕn ®ỉi
quaȧn trọng theo hớng tích cực. Theo tinh thần nghị quyết của Đại hội
đảng toàn quốc lần thứ X . Nền kinh tế nớc ta tiếp tục đợc định hớng theo
cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc cùng với sự tăng trởng của nền
kinh tế trong những năm gần đây . Trong quá trình hoạt động kinh
doanh của các đơn vị, tổ chức doanh nghiệp đà có rất nhiều thay đổi
và định hình phù hợp với cơ chế của kinh tế thị trờng. Kinh doanh trong
cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải rất năng động, nhạy bén
với mục đích cốt lõi là thoả mÃn nhu cầu thị trờng nhằm thu nhiều lợi nhuận
.
Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả là kết quả của sự kết hợp
chặt chẽ hàng loạt các chiến lợc, chính sách, biện pháp với những hoạt
động cụ thể nh mua, bán, dự trữ, tồn kho, tổ chức lao động và sử dụng
vốn...Chính sách này có liên quan đến chính sách khác tạo thành hệ thống
chính sách , chiến lợc trong lĩnh vực kinh doanh , đem lại hiệu quả cho
doanh các nghiệp.
Thực tế hiện nay , trên thị trờng có rất nhiều cơ sở t nhân cùng kinh
doanh mặt hàng hoá chất, tạo thành một khu vực thị trờng cạnh tranh
rất sôi động và quyết liệt, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn dành thắng lợi
phải có định hớng kinh doanh cụ thể và hợp lý. Công ty Hoá chất-Bộ thơng mại là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu quả trong
lĩnh vực này. Công ty là một doanh nghiệp nhà nớc hoạt động kinh
doanh có tổ chức, Công ty xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh
có chính sách trong từng thời cuộc cụ thể, có mạng lới kinh doanh rộng
lớn đảm bảo cho quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng và thông
suốt, uy tín của công ty đối với khách hàng ngày càng đợc củng cố và nâng
cao.

Trần Anh Tuấn TM40B

1


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghÜaȧ cđaȧ vÊn ®Ị kinh doȯaȧnh , saȧu
thêi giaȧn thùc tập tốt nghiệp ở Công ty Hoá chất-Bộ thơng mại đợc, sự hớng dẫn và giúp đỡ tận tình của thầy giáo TS Nguyễn Văn Tuấn , sự đồng
ý và tạo nhiều điều kiện thuận lợi của các cô chú trong công ty em xin đợc nghiên cứu và trình bày đề tài :
Một số Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Công ty
Hoá chất-Bộ thơng mại
Nội dung của đề tài đợc trình bày trong 3 phần chính .
CHƯƠNG I : Kinh doanh hàng hoá của các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng.
CHƯƠNG II : Phân tích thực trạng kinh doanh của Công ty Hoá
chất-Bộ thơng mại.
CHƯƠNG III : Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh
ở Công ty Hoá chất- Bộ thơng mại
Qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy giáo TS Nguyễn Văn Tuấn cùng các cô chú ở Công ty Hoá chất-Bộ thơng mại,
những ngời đà tận tình hớng dẫn, giúp đỡ và tạo nhiều điều kiện thuận lợi để
em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.

Trần Anh Tuấn TM40B

2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

CHƯƠNG I : KINH DOANH hàng hoá của các
doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế
thị trờng
I - Kinh doanh hàng hoá của các doanh nghiệp
thơng mại trong nền kinh tế thị trờng
1- Mục tiêu của kinh doanh thơng mại
Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn
của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện quá
trình dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời .
Kinh doanh thơng mại là một dạng của lĩnh vực đầu t để thực hiện
dịch vụ lu thông hàng hoá trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời .
Mục đích lợi nhuận là mục đích trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của
quá trình hoạt động kinh doanh, nó cũng là nguồn động lực của kinh
doanh. Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn
hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn
thì phải chiếm đợc khách hàng, phải bán đợc nhanh, nhiều hàng hoá và
phải giảm các khoản chi phí kinh doanh có thể và không cần thiết. Trong
điều kiện cạnh tranh trên thị trờng việc thu hút đợc khách hàng đòi hỏi
doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu và
thị hiếu của khách hàng, đợc khách hàng chấp nhận. Lợi nhuận và sự kỳ
vọng về nó phụ thuộc vào loại hàng hoá và chất lợng hàng hoá mà
doanh nghiệp kinh doanh , ngoài ra khối lợng và giá cả hàng hoá
bán đợc, cung cầu hàng hoá trên thị trờng, chi phí và tốc độ tăng giảm chi
phí của kinh doanh ..vv cũnglà nhân tố cực kì quan trọng quyết định sự
thành bại của doanh nghiệp.
Kinh doanh chịu tác động của vô vàn các nhân tố chủ quan và khách

quan, vấn đề rủi ro trong kinh doanh là thờng xuyên, do vậy an
toàn là mục tiêu thứ hai mà nhà kinh doanh cần quan tâm. Trên thị trTrần Anh Tuấn TM40B

3


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

ờng kinh doanh có nhiều biến động và rủi ro, vì vậy trong hoạt động
kinh doanh vấn đề bảo toàn và phát triển vốn để kinh doanh đạt liên
tục đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu an toàn cho kinh doanh theo nguyên
tắc đa dạng hoá kinh doanh, tức là Một số Trứng không bỏ hết vào một giá
“Mét sè ph¶i cã chi phÝ bЬ¶oȯ hiĨm choȯ kinh doanh mặc dù các quyết định đa
ra phải rất nhanh, nhạy dám chịu mạo hiểm nhng việc cân nhắc mặt lợi,
mặt hại, tầm nhìn xa trông rộng và bản lĩnh của ngời ra quyết định luôn
phải quán triệt mục tiêu an toàn để chánh những rủi ro thiệt hại có thể sảy
ra.
Với ngành nào, lĩnh vực nào cũng không phải chỉ mình ta kinh
doanh mà còn nhiều ngời khác cũng kinh doanh, vấn đề là làm sao
chiếm lĩnh đợc thị trờng, tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng ngày càng vững
chắc. Vị trí chở thành mục tiêu thứ ba của doanh nhân, doanh
nghiệp phải xác định đợc vị trí của mình để từ đó đặt ra hớng phát triển
cho phù hợp, nhằm mục đích củng cố thế lực trong kinh doanh. Mục
đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thị phần
trên thị trờng, đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng tăng doanh số
bán hàng, cung cấp dịch vụ và phát triển thị trờng, tăng từ quy mô nhỏ đến
quy mô lớn, từ chỗ chen đợc vào thị trờng tiến tới chiếm lĩnh thị trờng và làm
chủ thị trờng. Kì vọng về thÕ lùc troȯng kinh doȯaȧnh phơ thc vµoȯ ngn

lùc, tµi năng và cơ chế quản lí kinh tế của nhà nớc trong từng giai đoạn.
Mục tiêu chính của kinh doanh vẫn là tạo ra lợi nhuận. Nhng đối
với mỗi doanh nghiệp mỗi lúc thờng có nhiều nhu cầu và không phải lúc
nào cũng thoả mÃn đợc tất cả các nhu cầu đó trong cùng một thời điểm,
nên đòi hỏi phải có sự phân loại các nhu cầu nghĩa là phải có sự lựa chọn
mục tiêu. Những mục tiêu nào quan trọng nhất, có khả năng thực hiện lớn
nhất sẽ đợc doanh nghiệp thực hiện trớc nhất và mục tiêu đó sẽ đợc đặt nên
hàng đầu. Vì vậy việc lựa chọn mục tiêu thờng đợc biểu diễn dới dạng hình
tháp còn đợc gọi là Một số tháp mục tiêu Một số trong đó những mục tiêu quan trọng

Trần Anh TuÊn TM40B

4


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

và dễ thực hiện đợc đặt nên trên nhất và cứ thế tuần tự đến các mục tiêu lâu
dài đòi hỏi phải đợc thực hiện trong những khoảng thời gian dài hơn:

Trần Anh Tuấn TM40B

5


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Mục tiêu quan trọng nhất

Mục tiêu lâu dài hơn
Đối với DNTM hoạt động trong lĩnh vực lu thông hàng hoá thờng có
ba mục tiêu cơ bản đó là mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu an toàn và mục
tiêu vị thế. Khi doanh nghiệp mới bớc vào hoạt động hay đang
trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt thì mục tiêu an toàn đợc đặt lên
hàng đầu và khi mục tiêu an toàn đợc thực hiện, thì mục tiêu vị thế hoặc
mục tiêu lợi nhuận sẽ đợc doanh nghiệp tiếp tục thực hiện, mục tiêu lợi
nhuận sẽ là mục tiêu lâu dài và quan trọng nhất đối với mỗi doanh nghiệp
nhng khi vị thế của doanh nghiệp đợc khẳng định trên thị trờng tức là
doanh nghiệp đà có chỗ đứng trên thị trờng, tạo đợc uy tín đối với khách
hàng thì mục tiêu lợi nhuận sẽ càng đợc củng cố và có khả năng thực hiện. Để
thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh, các DNTM hoạt động trên thơng
trờng phải tuân thủ các quy luật cơ bản của kinh doanh, nếu làm khác đi
doanh nghiệp sẽ chuốc lấy thất bại. Kinh doanh có quy luật riêng của
nó.
+Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị
cao. Nếu đi đúng đờng này doanh nghiệp sẽ dành thắng lợi, ngợc lại sẽ
bị thua lỗ.
+ Quy luật mua rẻ bán đắt. Thuận thì có chênh lệch đợc gọi là lợi
nhuận, ngợc thì phải bù lỗ.
+ Quy lt “Mét sè muaȧ cđaȧ ngêi ch¸n, bЬ¸n cho ngời cần Một số . Hàng hoá
ngời bán đà chán thì muốn bán cho nhanh, bán rẻ, còn ngời cần thì thờng trả giá cao.

Trần Anh Tuấn TM40B

6

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

2- Nội dung của kinh doanh thơng mại trong nền kinh tế
thị trờng
a) Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá và dịch
vụ để lựa chọn kinh doanh:
Đối tợng của kinh doanh thơng mại là hàng hoá và các dịch vụ
trong buôn bán hàng hoá. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một
loại hàng hoá

( chuyên doanh ) hoặc một nhóm hàng hoá ( tổng

hợp ) nhng trớc khi tiến hành hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải
nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá đó, xem kinh
doanh hàng hoá gì? Số lợng bao nhiêu? Chất lợng, giá cả nh thế
nào? ...vv để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu và xác định
nhu cầu của thị trờng mà doanh sẽ đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp
phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể
khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng.
Việc nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng về loại hàng hoá phục
vụ cho kinh doanh không phải chỉ một lần mà phải đợc thực hiên trong
suốt quá trình tồn tại và phát triển kinh doanh.
b) Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đa vào kinh doanh:
Bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào cũng là huy động các nguồn
vốn và con ngời, đa vào hoạt động để tạo ra lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Các nguồn lực mà doanh nghiệp có thể huy động nh: vốn hữu hình
( nhà cửa, kho hàng, quầy hàng...vv ) vốn vô hình ( sự nổi tiếng của nhan

hiệu hàng hoá, uy tín của khách hàng...vv ) Doanh nghiệp cần kết hợp
các nguồn lực và con ngời để tiến hành kinh doanh sao cho đạt hiệu
quả cao nhất. Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực, về cơ bản
đó là tài năng của giám đốc và hệ thống tham mu giúp giám đốc cũng nh sự
phát huy của mọi thành viên trong doanh nghiệp .
Trần Anh Tuấn TM40B

7


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

c) Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản,
vận chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng :
Hoạt động kinh doanh cơ bản của DNTM là mua để bán. Tổ
chức tạo nguồn hàng, khai thác đặt hàng, ký kết hợp đồng kinh tế để đảm
bảo nguồn hàng cho doanh nghiệp có hàng hoá đáp ứng nhu cầu
khách hàng .Tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh
quan trọng nhất bởi vì chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp mới thu hồi
đợc vốn, mới có nguồn trang trải chi phí và thu đợc lợi nhuận. Doanh
nghiệp phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời , đồng
bộ và ổn định cho khách hàng.
Để thực hiện các nghiệp vụ mua, bán, dự trữ hàng hóa, doanh
nghiệp phải tổ chức mạng lới mua bán, các kho dự trữ, các cửa hàng
quầy hàng để bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển
giao nhận, thanh toán với ngời mua hàng, ngời bán hàng...vv Trong
hoạt động kinh doanh phải thực hiện hoạt động dịch vụ phục vụ khách
hàng, chỉ có thực hiện hoạt động dịch vụ mới có thể thu đợc khách hàng

d) Quản trị vốn, chi phí, hàng hoá và nhân sự trong quá trình hoạt
động kinh doanh:
Quản trị kinh doanh thơng mại phải quản trị vốn kinh doanh , chi phí
kinh doanh, hàng hoá và nhân sự.
Quản trị vốn là thùc hiƯn sư dơng vèn troȯng kinh doȯaȧnh, theoȯ dâi đợc
kết quả sử dụng vốn xem có lÃi hay lỗ . Phải quản lý đợc các khoản chi và
phải chi đúng mục đích , đúng kế hoạch và đúng hớng.
Quản trị chi phí là phải có kế hoạch chi , phải theo dõi và tính toán
đúng đắn các khoản chi, tiÕt kiƯm chi phÝ .

TrÇn Anh Tn TM40B

8


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Quản trị hàng hoá là phải nắm đợc quy trình quy phạm bảo quản loại
hàng hoá và không ngừng nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ của các
cán bộ công nhân viên có liên quan .
Quản trị nhân sự là lựa chọn, bố trí , sắp xếp phân công công việc phù
hợp để hoàn thành tốt mọi chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp. Quản
trị nhân sự cũng nh quản trị các hoạt động kinh doanh phải thực hiện các
chức năng hoạch định, tổ chức , cán bộ, chỉ huy và kiểm tra.

3- Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thơng mại
3.1- Doanh nghiệp thơng mại và vai trò của nó trong nền kinh tế thị

trờng
a) Doanh nghiệp thơng mại và chức năng của nó
* Doanh nghiệp thơng mại :
Quá trình phân công lao động xà hội và chế độ về t hữu t liệu sản xuất
đà làm nảy sinh ra nền sản xuất hàng hoá. Quá trình sản xuất bao gồm:
sản xuất, phân phối trao đổi và tiêu dùng. Tiền tệ ra đời đà làm cho quá
trình trao đổi mang hình thái mới là lu thông hàng hoá với hai thái cực
đối lập là mua và bán. Thực hiện hai thái cực này dần dần trở thành các
chức năng hoạt động của một loại ngời, đó là thơng nhân. Nh vậy thơng
mại trở thành lĩnh vực kinh doanh. Quy luật chi phối hoạt động mua
bán này là mua rẻ bán đắt. Dùng tiền của để mua hàng hoá rồi sau
đó lại đem bán lại , phần chênh lệch giữa giá bán và giá mua chính là lợi
nhuận.
Thơng nhân và sản xuất có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và tuân theo
quy luật nhất định. Mối quan hệ này thể hiện thông qua hoạt động của
các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế hàng hoá.

Trần Anh Tuấn TM40B

9


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Nh vậy DNTM là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập với mục đích chủ
yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lu thông hàng
hoá đáp ứng nhu cầu thị trờng nhằm thu lợi nhuận.

Chức năng của doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp thơng mại là những DN hoạt động trong lĩnh vực phân
phối lu thông hàng hoá, nó có một số chức năng sau:
- Thứ nhất là chức năng lu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế nhằm thoả
mÃn mọi nhu cầu xà hội. Đây là chức năng xà hội của DNTM. Với chức
năng này các DNTM phải nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trờng, huy
động và sử dụng hợp lý các nguồn hàng trong nền kinh tế, tổ chức các mối
quan hệ giao dịch thơng mại, bảo đảm phân phối hợp lý hàng hoá
vào các kênh tiêu thụ.
- Thứ hai là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông,
chức năng này thể hiện việc mà các DNTM thực hiện nh phân loại hàng
hoá, lên nhÃn hiệu, ghép đồng bộ sản phẩm, bảo quản và vận chuyền
hàng hoá...vv .
Thực hiện chức năng này, hàng hoá qua các DNTM đợc duy trì và làm
tăng thêm giá trị sử dụng, thoả mÃn tốt đợc nhu cầu của khách hàng, nâng
cao khả năng thâm nhập thị trờng của hàng hoá kinh doanh.
- Thứ ba là chức năng thực hiện giá trị hàng hoá. Các DNTM chuyên
mua bán hàng hoá , mua không phải là mục đích hoạt động , mua để
bán, có bán đợc thì mới mua, khi mua hàng hoá các DNTM đà làm
chức năng tiêu thụ sản phẩm cho nhà sản xuất.
Mục đích hoạt động của DNTM là nhằm thu đợc lợi nhuận. Muốn thu
đợc lợi nhuận thì phải bán đợc hàng hoá để mua. Giá bán phải cao
hơn giá mua và cộng thêm các chi phí. Nếu không bán đợc hàng hoá
hoặc bán đợc với giá thấp hơn giá vốn thì doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ
và có nguy cơ phá sản.

Trần Anh Tuấn TM40B

1
0

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

- Thứ t là chức năng tổ chức sản xuất. Doanh nghiệp kinh doanh hàng
hoá không phải chỉ tác động trong lu thông. Qua hoạt động mua bán
các DNTM có ảnh hởng to lớn đến quá trình tái sản xuất thúc đẩy hoặc
làm đình trệ sản xuất. Nó góp phần phân bổ, tổ chức lại sản xuất xà hội,
hình thành những quan hệ kinh tế mới. Điều đó thể hiện ở ba mặt sau:
+ Doanh nghiệp thơng mại là ngời đại diện cho ngời tiêu dùng để
quan hệ với các doanh nghiệp sản xuất, ở đây các DNTM phải am hiểu
nhu cầu của ngời tiêu dùng để đặt hàng với ngời sản xuất, hớng dẫn sản
xuất phù hợp với yêu cầu của thị trờng, nắm chắc khách hàng và sở thích
của họ
+ DNTM là ngời đại diện cho nhà sản xuất để quan hệ với ngời tiêu
dùng. Thực hiện chức năng này, các DNTM phải điều tra nghiên cứu thị trờng để giúp ngời sản xuất chiếm lĩnh đợc thị trờng, hớng dẫn các đơn vị tiêu
dùng về sử dụng hợp lý, có hiệu quả hàng hoá, làm dịch vụ thơng mại ,
quảng cáo , giới thiệu sản phẩm cho các DNSX , giúp nhà sản xuất tiêu
thụ đợc nhanh hàng hoá.
+ DNTM là ngời trung gian giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng, các
DNTM đảm bảo sự cân đối cung cầu hàng hoá , ghép mối hợp lý ngời
sản xuất với ngời tiêu dùng , tổ chức sự vận động hợp lý của sản phẩm hàng
hoá troȯng nỊn kinh tÕ qc d©n.
bЬ) NhiƯm vơ cđaȧ doȯaȧnh nghiệp thơng mại
Để hiện tốt các chức năng trên DNTM cã mét sè nhiƯm vơ cơ thĨ saȧu :
+ §Èy nhanh tốc độ chu chuyển của sản phẩm trong nền kinh tế quốc
dân, tổ chức tốt khâu mua, bán, giảm bớt khâu trung gian.
+ Giảm chi phí kinh doanh và tăng lợi nhuận, đáp ứng tốt nhất mọi nhu

cầu của khách hàng.
+ Đẩy mạnh phát triển các dịch vụ thơng mại , thực hiện các hoạt động tiếp
tục sản xuất trong lu thông.
Trần Anh Tuấn TM40B

1
1


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

+ Không ngừng hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý mạng lới kinh
doanh
+ Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nớc, xà hội và ngời lao
động, có trách nhiệm bảo vệ an ninh chính trị và trật tự an toàn xà hội
trên phạm vi doanh nghiệp và thực hiện tốt các vấn đề bảo vệ môi trờng.

3.2 - Các hình thức kinh doanh thơng mại
a) Kinh doanh chuyên môn hoá
Doanh nghiệp chỉ kinh doanh một hoặc một nhóm hàng hoá nhất
định chẳng hạn doanh nghiệp chuyên kinh doanh xăng dầu, kinh
doanh lơng thực...
Loại hình kinh doanh này có u điểm:
- Nắm chắc đợc thông tin về ngời mua, ngời bán, giá cả, thị trờng, tình
hình hàng hoá và dịch vụ nên có khả năng làm chủ đợc thị trờng vơn lên
thành độc quyền kinh doanh
- Trình độ chuyên môn hoá ngày càng đợc nâng cao , có điều kiện để
hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật, đặc biệt là hệ thống các cơ sở vật

chất chuyên dùng tạo ra lợi thế lớn trong cạnh tranh .
- Có khả năng đào tạo đợc những cán bộ quản lí, các chuyên gia và
nhân viên kinh doanh giỏi về chuyên môn nghiệp vụ .
Bên cạnh đó, loại hình kinh doanh này cũng có những nhợc điểm
nhất định.
- Trong điều kiện cạnh tranh, xu thế tất yếu của nền kinh tế thị trờng thì
hệ số rủi ro cao.
- Khi mặt hàng kinh doanh bị bất lợi thì sự chuyển hớng kinh doanh
chậm.
b) Kinh doanh tổng hợp

Trần Anh TuÊn TM40B

1
2


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Doanh nghiệp kinh doanh rất nhiều loại hàng hoá khác nhau ,
kinh doanh không lệ thuộc vào hàng hoá hay thị trờng truyền thống ,
bất cứ hàng hoá nào có lợi thế thì doanh nghiệp kinh doanh , đây là
loại hình kinh doanh kiểu nh các cửa hàng bách hoá tổng hợp.
Loại hình kinh doanh này có u điểm
- Hạn chế đợc rủi ro trong kinh doanh do dễ chuyển hớng kinh
doanh, khi một loại hình hàng hoá nào đó mà kinh doanh bất lợi
thì doanh nghiệp có thể nhanh chóng chuyển sang kinh doanh hàng
hoá khác.

- Vốn kinh doanh ít bị ứ đọng do mua nhanh, bán nhanh và đầu
t vốn cho nhiều mặt hàng có khả năng quay vòng nhanh
- Có thị trờng rộng và phải luôn đối đầu với cạnh tranh nên kích thích tính
năng động , sáng tạo và đòi hỏi sự hiểu biết nhiều của ngời kinh
doanh.
Nhợc điểm của loại hình kinh doanh tổng hợp là:
- Khó trở thành độc quyền trên thị trờng và ít có điều kiện tham gia các
liên minh độc quyền.
- Với mỗi ngành hàng chỉ là nghành kinh doanh nhỏ, không ổn định do
vậy không thể tìm kiếm lợi nhuận siêu nghạch.
- Không bộc lộ đợc sở trờng kinh doanh. Do không chuyên môn hoá
nên khó đào tạo chuyên môn và bồi dỡng đợc các chuyên gia nghành
hàng giỏi.
II- NộI dung việc đẩy mạnh kinh doanh ở các
doanh nghiệp thơng mại
1- xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh ở DNTM
a) Chiến lợc kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại
Nhà kinh doanh với những đức tính cần thiết và sự am hiểu kỹ năng
quản trị kinh doanh, cha thể đa doanh nghiệp của mình đến thành
Trần Anh TuÊn TM40B

1
3


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

công nếu cha đề ra đợc chiến lợc kinh doanh phù hợp. Chiến lợc đó thể

hiện nội dung hoạt động, mục tiêu và các giải pháp ứng xử của doanh
nghiệp trên thị trờng. Chiến lợc kinh doanh bao gồm một số nội dung
chủ yếu sau:


Chiến lợc quy mô kinh doanh và tích luỹ tài sản vô hình.
Quy mô kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc xác định hợp lý
trên cơ sở dự đoán dung lợng thị trờng, tiềm lực kinh doanh. Doanh
nghiệp phải xác định đợc điểm hoà vốn để tối u hoá quy mô kinh
doanh. Chiến lợc vỊ quy m« kinh doȯaȧnh bЬaȧoȯ gåm lùaȧ chän quy
m« sản xuất tối u và chiến lợc thích nghi sản phẩm, quy mô sản xuất tối u để
tránh bị tồn kho ,ứ đọng hàng hoá, thích nghi sản phẩm để sản phẩm
luôn phù hợp với nhu cầu thị trờng. Doanh nghiệp cần xây dựng chu trình
chiến lợc sản phẩm: sản phẩm hiện có, sản phẩm cải tiến ,sản phẩm tơng tự
và sản phẩm mới.
Mỗi doanh nghiệp đều có hai loại tài sản.
+ Tài sản hữu hình: Đó là những yếu tố vật chất có tính định lợng nh tiền
vốn, vật t, máy móc thiết bị và lao động...
+ Tài sản vô hình: Đó là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp
và sản phẩm của doanh nghiệp, là hình ảnh quen thuộc và nổi tiếng của
nhÃn hiệu, là các hiểu biết về thông tin khoa học kĩ thuật, là bầu không
khí làm việc trong nội bộ doanh nghiệp, là kỹ năng quản trị...vv
Tài sản hữu hình và vô hình đều rất quan trọng, nếu xét về lâu dài thì tài
sản vô hình lại quan trọng hơn , nó quyêt định sự thành công của doanh
nghiệp. Tài sản vô hình là vũ khí cạnh tranh rất lợi hại trên thơng trờng.
Tài sản vô hình có thể tích lũy bằng hai cách:
- Cách trực tiếp là quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng, huấn
luyện nhân viên của hÃng để giao tiếp tốt với khách hàng.
- Cách gián tiếp là tích lũy qua các hoạt động hàng ngày thông qua sự
giao tiếp với khách hàng, thông qua những dịch vụ phục vụ khách hàng,

sự tín nhiệm của sản phẩm và danh tiếng của doanh nghiệp đợc khách
hàng ủng hộ.
Trần Anh TuÊn TM40B

1
4


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp



Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Chiến lợc thích nghi với môi trờng:
Môi trờng hoạt động của doanh nghiệp gồm môi trờng bên
trong và môi trờng bên ngoài. Môi trờng bên ngoài đó là khách hàng,
sự cạnh tranh với các hÃng khác và khoa học kỹ thuật.
+ Chiến lợc khách hàng là việc đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng,
đáp ứng những thay đổi trong nhu cầu kế hoạch của khách hàng.
+ Nội dung của chiến lợc thích nghi với cạnh tranh bao gồm: xác
định đối thủ cạnh tranh, tích luỹ và thực hiện lợi thế cạnh tranh, lựa chọn
vũ khí cạnh tranh.
+ Đặc điểm nổi bật trong thời đại ngày nay là cuộc cách mạng khoa
học kỹ thuật diễn ra trên toàn thế giới. Các doanh nghiệp phải có chiến
lợc thích nghi với khoa học kĩ thuật . Đó là nghiên cứu về giới hạn năng
lực kinh doanh của mình, có phơng sách ứng xử hợp lí với sự phát triển
công nghệ, tìm ra giải pháp mới trong việc áp dụng khoa học kỹ thuật.
Tiếp theo, phải xây dựng chiến lợc thích nghi với môi trờng bên
trong. Đó là hệ thống tổ chức, hệ thống kênh bán hàng, trình độ chuyên

môn của cán bộ công nhân viên, hệ thống thông tin nội bộ, kĩ năng quản
trị và sử dụng tài sản hữu hình
* Chiến lợc Marketing thơng mại
Marketing đợc coi là quá trình hoạch định và thực hiện một công việc
để thoả mÃn nhu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ thông qua
việc chuyển đa các hàng hoá và dịch vụ từ sản xuất đến tiêu dùng.
Đối với các DNTM việc nắm bắt đợc bản chất của Marketing có một
ý nghĩa rất lớn, vì Marketing là một công cụ quản lý kinh tế , là công cụ
của kế hoạch hoá kinh doanh. Nhiệm vụ của Marketing trong
DNTM là làm cho kinh doanh phù hợp với tiêu dùng , nhờ đó bán đợc
nhiều sản phẩm và thu đợc lÃi theo dự kiến, đồng thời giúp cho các
doanh nghiệp dồn đúng tiềm lực có hạn của mình vào các khâu, các
điểm xung yếu của quá trình hoạt động kinh doanh.

Trần Anh TuÊn TM40B

1
5


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Vai trò của Marketing thơng mại trong kinh doanh của các
doanh nghiệp đà đợc khẳng định , nó yểm trợ cho hoạt động kinh
doanh , là vũ khí của nhà kinh doanh , nó khơi dòng cho lu thông
hàng hoá đợc thông suốt, liên tục . Các doanh nghiệp cần xác định rõ
mục tiêu chiến lợc Marketing đó là mở rộng thị trờng , đáp ứng tốt nhất nhu
cầu của khách hàng thông qua các biện pháp nghiên cứu và thuyết phục

khách hàng, nhằm thu lợi nhuận cao , tạo thế đứng vững vàng và ngày
càng phát triển của doanh nghiệp.
b) Kế hoạch kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại
Lu chuyển hàng hoá là khâu quan trọng của lu thông hàng hoá, nó
biểu hiện quá trình vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng .
Đứng về tầm vĩ mô thì lu chuyển hàng hoá có bốn loại:
+ Lu chuyển hàng hoá (LCHH) là những t liệu sản xuất, yếu tố đầu vào
sản xuất của các DN, loại lu chuyển này do các DNTM vật t thực hiện.
+ Lu chuyển hàng hoá là các nông sản do hệ thống các DN kinh
doanh lơng thực đảm nhiệm.
+ Lu chuyển hàng hoá là các t liệu tiêu dùng phục vụ cho tiêu dùng cá
nhân, loại lu chuyển này do các DNTM hàng tiêu dùng thực hiện.
+ Lu chuyển hàng hoá là các sản phẩm XNK tham gia vào thơng mại
quốc tế loại lu chuyển này do các DN XNK đảm nhiệm là chủ yếu
Trong thơng mại, tổng mức lu chuyển hàng hoá là cơ sở để kế hoạch
hoá thu nhập, chi phí kinh doanh, lợi nhuận, vốn lu thông, vốn đầu t và
các chỉ tiêu kinh tế khác.
Nhiệm vụ chủ yếu của việc hoạch định kế hoạch LCHH:
- Đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lợng, chất lợng, chủng
loại và thời hạn giao hàng, tạo điều kiện phân phối hợp lý hàng hoá và
các kênh tiêu thụ.
- Khai thác tốt các nguồn hàng để thoả mÃn đầy đủ các nhu cầu thị trờng.
- Thiết lập hợp lí tỷ lệ giữa các hình thức lu chuyển thẳng và lu chuyển
qua kho.
Trần Anh TuÊn TM40B

1
6

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

- Hình thành đầy đủ và đồng bộ lực lợng dự chữ hàng hoá ở các DNTM.
- Tăng nhaȧnh tèc ®é chu chun cđaȧ vèn lu ®éng.
NhiƯm vơ này còn đợc Bộ thơng mại thực hiện trong quá trình lập kế
hoạch lu chuyển hàng hoá bằng cách xác định đúng đắn các chỉ tiêu kế
hoạch, cũng nh trong quá trình thực hiện chúng thông qua việc tổ chức
hoạch toán và kiểm tra hoạt động mua bán.
Các chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch lu chuyển hàng hoá gồm:
+ Doanh số bán hàng .
+ Doanh số mua vào.
+ Dự trữ hàng hoá đầu kì và cuối kì kế hoạch.
+ Tốc độ chu chuyển của vôn lu động kì kế hoạch.
Đối với các DNTM, kế hoạch lu chuyển đợc xây dựng bằng hai phơng
pháp:
- Phơng pháp thống kê - kinh nghiệm:
Thực tế của phơng pháp này là dựa trên cơ sở những số liệu báo
cáo hoạt động kinh doanh trong thời gian gần nhất, căn cứ vào thời
điểm nên dự án kế hoạch và ớc thực hiện của thời kì còn lại để xác định ớc
thực hiện kế hoạch lu chuyển trong năm. Ước thực hiện và nhịp độ tăng
giảm mức lu chuyển hàng hoá của một số năm là cơ sở kế hoạch lu
chuyển cho năm sau. Nhợc điểm của phơng pháp này là không phản ánh
chính xác khối lợng lu chuyển hàng hoá kì kế hoạch, không tóm tắt hết
những thay đổi trong cơ cấu tổ chức bán hàng cho khách hàng và những
thay đổi trong danh mục sản phẩm do các doanh nghiệp làm ra.
- Phơng pháp kinh tế - kĩ thuật
Đây là phơng pháp kế hoạch hoá lu chuyển hàng hoá đợc coi là
đúng đắn hơn cả. Bởi vì cơ sở để làm kế hoạch LCHH của DNTM là nhu

cầu khách hàng và khả năng khai thác nguồn hàng để thoả mÃn nhu cầu đó.
Dựa trên cơ sở của nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng của
mình, doanh nghiệp sẽ xác định tổng mức bán hàng theo công thức :
T = P + ( Ddk - Dck )
TrÇn Anh TuÊn TM40B

1
7


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trong đó:

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

T : tổng mức bán ( doanh số bán )
P : ợng hàng hoá thu gom
Ddk: dự trữ hàng hoá đầu kì
Dck: dự trữ hàng hoá cuối kì

Sau khi xác định tổng doanh số bán, doanh nghiệp cần tính lợng
hàng lu chuyển thẳng. Lợng hàng hoá này tính bằng lợng hàng hoá thu
gom thẳng.
Dự trữ đầu kì trong kế hoạch lu chuyển đợc xác định theo phơng pháp
ớc tính, còn dự trữ cuối kì đợc xác định bằng phơng pháp định mức, cụ thể
là:
Dck = m.t
Trong đó:
m : mức bán bình quân ngày đêm và đợc tính bằng cách

lấy tổng mức bán trong kì chia cho số ngày
trong kì
t : mức dự trữ hàng hoá ngày.
Để tính mức bán bình quân ngày đêm ( m ) đợc chính xác hơn ngời
ta dùng công thức:
P + Ddk

m=

Dck + 365

Trong đó:
P : là mức hàng hoá nhập kho kì kế hoạch
Dck: là mức dự chữ hàng hoá cuối kì kế hoạch (ngày)
Ddk : là mức dự chữ hàng hoá đầu kì kế hoạch (ngày)
Kiểu kế hoạch lu chuyển hàng hóa của DNTM bình thờng có thể lập
dới các hình thức khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng loại
hình doanh nghiệp.

Trần Anh Tuấn TM40B

1
8


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

- Công tác kế hoạch nghiệp vụ kinh doanh ở các DNTM là toàn bộ

những hoạt động diễn raȧ hµng ngµy vỊ lËp vµ tỉ chøc thùc hiƯn hoạch
kinh doanh nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời mọi nhu cầu thị trờng với chi
phí kinh doanh thấp nhất và đảm bảo kinh doanh có lÃi.
Đối với phòng kinh doanh công tác kế hoạch nghiệp vụ bao gồm:
+ Nghiên cứu và nắm nhu cầu cụ thể của thị trờng về các hàng hoá và dịch
vụ.
Đối với tiêu dùng và sản xuất cũng nh tiêu dùng cá nhân, nhu cầu hàng
hoá bao giờ cũng cụ thể, nghĩa là nhu cầu về những chủng loại, quy
cách, phẩm chất hàng hoá rất cụ thể. Việc nắm bắt nhu cầu thị trờng để
từng bớc đáp ứng nhu cầu đó là khâu rất quan trọng trong hoạt động
KDTM. để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả đòi hỏi các DNTM phải xác
định cho đợc thị trờng cần mặt hàng gì? Số lợng bao nhiêu? Giá bán ở
mức nào? ...Việc xác định nhu cầu này thờng bằng nhiều phơng pháp khác
nhau nh phơng pháp đơn hàng, phơng pháp trng cầu ý kiến khách hàng và
phơng pháp thống kê kinh nghiệm.
+ Xác định nguồn hàng kinh doanh
Trên cơ sở nắm chắc nhu cầu thị trờng, các DNTM phải xác định cho đợc
các nguồn hàng để thoả mÃn những nhu cầu đó. Đối với các DNTM trong
nền kinh tế thị trờng cần xem xét các nguồn hàng chủ yếu sau:
* Nguồn hàng tồn kho đầu kì ở các DNTM, đợc xác định theo phơng pháp ớc tính.
* Nguồn thu gom không tập chung. Nguồn này đợc xác định dựa trên cơ sở
những số liệu cụ thể hàng thu gom, về doanh thu mặt hàng và giá cả... ở
đây DNTM cần chú ý hai trờng hợp: Khi những hàng hoá thu gom trong
khu vực không hạn chế thì hàng thu gom đợc xác định theo nhu cầu khách
hàng, nếu cầu vợt quá cung thì lợng hàng hoá đợc tính căn cứ vào số lợng
hàng hoá thực tế thu gom tối đa. Trờng hợp này, vai trò của nhân viên
kinh doanh rất lớn vì phải tăng khối lợng hàng hoá thu gom để thoả
mÃn nhu cầu thị trờng, nhân viên kinh doanh phải có biện pháp tích cực
thúc đẩy công tác khai thác các nguồn.
Trần Anh Tuấn TM40B

1
9


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

* Nguồn hàng thu gom tập trung: Nguồn hàng này đợc hình thành đối với
những doanh nghiệp thực hiện các đơn hàng của nhà nớc. Nguồn tập trung
thờng xác định theo phơng pháp cân đối.
* Nguồn gia công: Lợng hàng hoá thu gom từ nguồn này phụ thuộc vào
giá trị sản phẩm từ các nguyên vật liệu của DNTM, giá trị nguyên vật liệu đợc tính vào mức lu chuyển của doanh nghiệp khi sản phẩm làm ra đà đợc tiêu thụ.
+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh mặt hàng.
ở các DNTM, công việc này do phòng kinh doanh đảm nhiệm, lên kế
hoạch mặt hàng là do công việc của cán bộ kinh doanh, dựa trên cơ
sở nhu cầu cụ thể của khách hàng ( thị trờng ) và các nguồn hàng có thể huy
động, kế hoạch này là cơ sở để tiến hành các hoạt động thơng mại ở
doamh nghiệp. Các DNTM chỉ khi lên đợc kế hoạch này mới có thể chủ
động kinh doanh trong việc thoả mÃn nhu cầu thị trờng, mới tránh đợc
kinh doanh theoȯ kiĨu “Mét sè phi vơ, chơp giùt” hiƯn naȧy đang khá phổ biến
ở các DNTM.
2- Xây dựng hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh
nghiệp thơng mại
2.1- Quản lí KDTM bằng các phng các phơng pháp quản lí hành chính:
Là sự tác động trực tiếp của cơ quan quản lý hay ngời lÃnh đạo đến
cơ quan bị quản lí hay ngời chấp hành, nhằm mục đích bắt buộc thực
hiện một hoạt động.
Phơng pháp này bao gồm những nội dung cơ bản sau :

* Thứ nhất: Phải thiÕt lËp ®íc hƯ thèng quaȧn hƯ phơ thc lÉn nhau. Cơ
quan bị quản lý phải phục tùng cơ quan lÃnh đạo, cơ quan quản lý cấp
dới phải phục tùng cơ quan quản lý cấp trên tất nhiên ở đây cũng có mối
quan hệ ngợc chiều để cơ quan quản lý câp trên kịp thời điều chỉnh quyết
định của mình cho phù hợp với thực tiễn.
Trần Anh Tuấn TM40B

2
0