thuyết phục đối tác khách hàng

BÀI TẬP 2
MÔN HỌC: LÃNH ĐẠO
Lớp: K28 - A3 - Ngành QL Kinh tế
Câu hỏi: Anh (Chị) hãy làm rõ vấn đề sau để thuyết phục đối tác/ khách hàng thành
cơng, cần những yếu tố gì?
Trả lời:
Trong giao tiếp kinh doanh có các loại giao dịch: Giao dịch bán hàng, giao
dịch marketing, giao dịch thương lượng, giao dịch trao đổi thơng tin, giao dịch
hành chính văn phịng... Giao tiếp trong kinh doanh rất phức tạp. Nhà kinh doanh
thường phải tiếp xúc với những người có nhu cầu, thị hiếu khác nhau, với những
động cơ giao tiếp khác nhau. Vì vậy nhà kinh doanh phải có kỹ năng giao tiếp tốt
trong mọi trường hợp với mọi đối tác.
Mỗi một loại giao dịch có một nội dung và nghiệp vụ riêng. Như vậy giao
tiếp trong kinh doanh là nỗ lực của một cá nhân hay tổ chức này với cá nhân, tổ
chức khác thuộc về đối tác và vận dụng các kỹ năng giao tiếp và nghệ thuật giao
tiếp - ứng xử trên cơ sở thực hiện những đòi hỏi của nguyên tắc mà nghiệp vụ và
mục tiêu đã đề ra hướng đối tác đi đến thỏa thuận mà đôi bên cùng có lợi và có thể
chấp nhận được.
Mục tiêu của giao tiếp trong kinh doanh là giúp khách hàng hiểu những dự
định của chúng ta, có được sự phản hồi của khách hàng, duy trì mối quan hệ tốt
đẹp với khách hàng. Để giao tiếp kinh doanh hiệu quả đòi hỏi người giao tiếp
khơng chỉ có hiểu biết, nền tảng văn hóa mà cịn phải có các kỹ năng giao tiếp,
nghệ thuật giao tiếp, và không thể thiếu khả năng thuyết phục khách hàng để đạt
được mục tiêu đã đề ra, đạt được sự thương lượng đàm phán thành công trong giao
tiếp kinh doanh.
Theo tôi, để thuyết phục đối tác/ khách hàng thành cơng thì cần những yếu tố sau:
Thứ nhất: Cần có kỹ năng giao tiếp tốt


Trong thời đại ngày nay, yếu tố “khách hàng là thượng đế” luôn được đặt lên
hàng đầu trong phương châm kinh doanh của hầu hết các doanh nghiệp.

Có được khách hàng, thì việc phát triển kinh doanh sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Và để điều đó được thực hiện hồn hảo, thì chính kỹ năng giao tiếp là “vũ khí”
hiệu quả giúp con người làm nên cơ nghiệp. Nếu giao tiếp giỏi, chúng ta có thể có
cơ hội tạo lập mối quan hệ rộng hơn, từ đó gia tăng cơ hội kinh doanh và phát triển
doanh nghiệp. Nếu giao tiếp giỏi, chúng ta sẽ điều khiển doanh nghiệp của mình
tốt hơn và sẽ có nhiều đối tác/ khách hàng hơn.
Thứ hai: Tạo sự tín nhiệm niềm tin cho khách hàng, chuẩn bị đàm phán trước khi
gặp khách hàng, quan sát phản ứng của khách hàng, phát triển những điểm gây chú
ý.
- Trước khi đàm phán cần thu thập thông tin cơ bản về khách hàng: Trước hết
chúng ta sẽ tìm hiểu khách hàng/ đối tác là ai, họ muốn gì qua cuộc giao dịch này?
Biết khách hàng muốn gì là điều kiện tiên quyết để có thể đánh đúng tâm lý và
thuyết phục họ.
- Hướng lợi ích về phía khách hàng: Biết được khách hàng muốn gì thì kỹ
năng tiếp theo bạn nên có đó là biết cách hướng cuộc hội thoại về kết quả: lợi ích
cuối cùng thuộc về khách hàng. Vậy nên, trong tổng thể cuộc giao tiếp, hãy để
khách hàng hiểu rằng sử dụng dịch vụ hay sản phẩm của bạn sẽ mang lại lợi ích
cao nhất cho họ, sẽ khơng thể có nơi thứ 2 có dịch vụ hoặc giá tốt hơn. Tóm lại,
khách hàng phải cảm nhận được lợi ích tuyệt đối trong suốt cuộc thương thảo.
- Đề xuất hướng giải quyết khi xảy ra sự cố trong hợp đồng.
Thứ ba: Kỹ năng thuyết phục khách hàng mà không khiến họ cảm thấy bị thúc ép
Đây là một trong những kỹ năng quan trọng nhất trong cách thuyết phục
khách hàng hiệu quả nhưng đối với nhiều người nó rất khó để thực hiện. Khi được
giao chỉ tiêu doanh số và bạn cần bán được hàng để có thu nhập, điều này khiến


cho chúng ta dễ dàng cảm thấy bị áp lực. Áp lực này có thể khiến chúng ta mắc sai
lầm, cụ thể là cố gắng bán hàng bằng mọi giá, ngay cả việc thúc ép khách hàng.
Điều này sẽ khiến bạn gặp nhiều thất bại hơn là thu được kết quả tốt đẹp. Do đó,
chúng ta cần thay đổi suy nghĩ của mình. Thay vì nghĩ rằng nhất định phải bán

được hàng ngay bây giờ thì hãy trước hết cần cho khách hàng trải nghiệm sản
phẩm thực tế (có thể mất một khoảng thời gian) từ đó sẽ xây dựng được niềm tin
của khách hàng nhằm góp phần thành cơng trong đàm phán.