phân tích tình hình tiêu thụ vật liệu xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên đại hoàng phát

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
MỤC LỤC
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 1 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
PHẦN 1. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế đang rất khó khăn như hiện nay, các Công ty, đặc biệt
là các Công ty vừa và nhỏ với nguồn vốn hạn hẹp muốn tồn tại và trụ vững trên
thương trường phải khắc phục rất nhiều khó khăn và phải giải quyết nhiều vấn đề nan
giải. Một trong những vấn đề cốt yếu làm nên sức mạnh của các doanh nghiệp giúp họ
vượt qua giai đoạn khó khăn và phát triển trong lĩnh vực kinh doanh đó là chiếm lĩnh
được thị phần đủ lớn để tiêu thụ sản phẩm, giúp quay vòng vốn đầu tư một cách nhanh
chóng và tìm kiếm lợi nhuận. Nền kinh tế suy thoái kéo theo một loạt hệ lụy, người
tiêu dùng và nhà nước thắt chặt chi tiêu, một loạt các công trình dự án bị tạm ngừng
hoặc hoãn triển khai, thị trường bất động sản đóng băng, thị trường vật liệu xây dựng
cung vượt quá cầu… làm cho các Công ty kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng
mất đi một lượng khách hàng lớn, gặp rất nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ hàng
hoá, ảnh hưởng đến sự sống còn của các họ. Tuy là một Công ty nhỏ cùng hoạt động
trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng và bị ảnh hưởng không nhỏ bởi khó khăn
chung của nền kinh tế hiện nay, nhưng Công ty TNHH một thành viên Đại Hoàng Phát
lại có những lợi thế riêng do đặc thù thị trường tiêu thụ có đặc điểm địa lý, dân cư
khác biệt của một huyện biên giới xa xôi, hẻo lánh nên những Công ty bản địa như Đại
Hoàng Phát rất có lợi thế trong việc chiếm lĩnh thị trường và độc quyền tiêu thụ sản
phẩm trên những thị trường này. Đặc biệt là Huyện miền núi biên giới nên Bù Gia
Mập lại được sự quan tâm, đâu tư của nhà nước về cơ sở vật chất, các công trình phúc
lợi đường, trường, trạm… và dự kiến tách và chia nhỏ các cơ quan hành chính địa
phương của Tỉnh đang trình quốc hội và dự kiến sẽ được phê duyệt vào cuối năm
2014. Đây là cơ hội không hề nhỏ cho các Công ty kinh doanh vật việt xây dựng với
những dự án lớn mà nhà nước sẽ đầu tư xây dựng cơ sở vật chất cho huyện mới thành
lập. Mặt khác theo dự báo của các chuyên gia, nền kinh tế của Viêt Nam đang trạm
đáy và sẽ khởi sắc trở lại. Điều này hứa hẹn một tương lai tươi sáng cho Công ty

TNHH một thành viên Đại Hoàng Phát. Nhưng đó là những dự báo cho tương lại còn
trên thực tế tình hình chung của nền kinh tế vẫn đang rất khó khăn nó bóp nghẹt các
Công ty yếu kém, khiến cho họ không thể tiếp tục duy trì hoạt động sản xuất kinh
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 2 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
doanh. Vậy điều quan trọng và cấp thiết cần phải làm hiện nay của Công ty TNHH
một thành viên Đại Hoàng Phát là tiêu thụ được sản phẩm, duy trì được hoạt động kinh
doanh để chờ thời cơ khi nền kinh tế khởi sắc. Chính vì những lý do trên, nên tôi quyết
định chọn đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ vật liệu xây dựng của Công ty trách
nhiệm hữu hạn một thành viên Đại Hoàng Phát”. Đề tài này không mới nhưng nó có ý
nghĩa, rất thực tế và cực kì quan trong đối với Công ty TNHH một thành viên Đại
Hoàng Phát trong thời kì khó khăn như hiện nay.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung:
Phân tích đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của
công ty TNHH một thành viên Đại Hoàng Phát qua đó đưa ra một số giải pháp để thúc
đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty.
Mục tiêu cụ thể:
- Tìm hiểu thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty
TNHH một thành viên Đại Hoàng Phát.
- Phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH một thành
viên Đại Hoàng Phát.
- Đề ra một số phương án nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ các sản
phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH một thành viên Đại Hoàng Phát trong thời
gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu
- Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua số liệu về doanh thu, sản
lượng, lợi nhuận, chi phí tiêu thụ của Công ty.
- Trung gian phân phối và khách hàng mua hàng trực tiếp tại Công ty: Đại lý và

các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên địa bản huyện Bù Gia Mập, tỉnh Bình
Phước. Các khách hàng mua hàng trực tiếp tại cửa hàng của Công ty không thông qua
trung gian.
4. Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi thời gian:
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 3 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
- Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH
một thành viên Đại Hoàng Phát trong thời gian 3 năm từ 2011 - 2013.
- Thời gian thực hiện nghiên cứu từ ngày 10/02/2014 đến ngày 17/5/2014.
 Phạm vi không gian:
- Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của
Công ty TNHH một thành viên Đại Hoàng Phát.
- Điều tra các khách hàng mua hàng trực tiếp tại cửa hàng của
Công ty trên địa bàn huyện Bù Gia Mập, tỉnh Bình Phước.
 Phạm vi nội dung:
Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm và đi sâu tìm hiểu
thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH một thành viên Đại Hoàng
Phát đồng thời đề ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật
liệu xây dựng của Công ty.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Dữ liệu thứ cấp
- Thu thập thông tin cần thiết tại Công ty về tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các
năm như: doanh thu, chi phí, lợi nhuận. Thu thập các số liệu tương đương tại cửa hàng
của Công ty.
- Tìm kiếm các thông tin liên quan trên internet, sách báo, tạp chí chuyên
ngành
- Tham khảo các bài khóa luận, luận văn có liên quan tới đề tài nghiên cứu.
5.1.2. Dữ liệu sơ cấp

- Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm vật liệu
xây dựng của Công ty TNHH một thành viên Đại Hoàng Phát thông qua bảng hỏi điều
tra khách hàng đến mua hàng trực tiếp tại Công ty.
- Phương pháp phân tích tổng hợp: đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thu sản
phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH một thành viên Đại Hoàng Phát.
- Phương pháp xử lý số liệu, thống kê mô tả và so sánh:
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 4 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
Trên cơ sở các tài liệu thu thập được, bằng phương pháp thống kê và so sánh
giữa các năm, các chỉ tiêu, so sánh số tương đối, số tuyệt đối để thấy những kết quả đạt
được về kinh doanh, tài chính của Công ty.
Điều tra phỏng vấn bằng bảng hỏi đối với khách hàng đến mua hàng trực tiếp tại
cửa hàng của Công ty qua mẫu điều tra.
6. Phương pháp chọn mẫu và tính cỡ mẫu
6.1. Phương pháp chọn mẫu
Với đề tài này, phương pháp sử dụng để chọn mẫu là phương pháp ngẫu nhiên
thực địa. Cụ thể:
Vì mục tiêu chính của là phân tích tình hình tiêu thụ và đưa ra giải pháp thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm nên ta chỉ điều tra khách hàng mua hàng trực tiếp của Công ty.
Khách hàng tiêu dùng trực tiếp mua sản phẩm tại Công ty: chọn mẫu thuận tiện.
Theo thông tin từ các nhân viên bán hàng trực tiếp tại cửa hàng tiêu thụ của Công ty,
bình quân mỗi ngày có khoảng 4 khách đến hỏi mua hàng, và gần như 100% khách
hàng hỏi mua đồng ý mua hàng. Nắm được tình hình này, từ ngày 20/02/2014 đến
ngày 5/4/2014, vào thời gian mở cửa làm việc của cửa hàng tiêu thụ (mở cửa vào tất cả
các ngày trong tuần, buổi sáng từ 7 giờ đến 11 giờ, buổi chiều từ 13 giờ 30 phút đến
đến 17 giờ), tác giả đến cửa hàng trực tiếp phát bảng hỏi cho những khách hàng được
hỏi là những người chính thức mua sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty.
6.2. Tính kích cỡ mẫu.
Tính mẫu dựa vào công thức:
n = (z

2
× p × q)/e
2
Trong đó:
z là giá trị biến thiên sẵn ứng với giá trị p (với p = 1 – α)
p là tỉ lệ khách hàng mua, kinh doanh vật liệu xây dựng của Công ty.
q là tỉ lệ khách hàng không mua, kinh doanh vật liệu xây dựng của Công ty.
e là sai số mẫu cho phép.
Để cho kích cỡ mẫu lớn nhất ta chọn p = q = 0,5
Chọn e = 0,08. Với độ tin cậy là 95% (α = 5%), z = 1,96
Áp dụng công thức ta có:
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 5 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
n = (1,96 × 0,5 × 0,5)/0,082 = 150,06
Thời gian tác giả thực tập ở Công ty là 3 tháng (từ ngày 10/02/2014 đến ngày
17/5/2014). Như đã trình bày ở trên, trung bình một ngày có khoảng 4 khách hàng tiêu
dùng mua hàng trực tiếp tại Công ty. Như vậy trong khoảng thời gian 1 tháng rưỡi
điều tra như dự kiến, số lượng khách hàng mua vật liệu xây dựng tại Công ty khoảng:
45 × 4 = 180 người. Vậy với lượng khách hàng này có thể đảm bảo điều tra đủ số mẫu
là 150 khách hàng tiêu dùng. Nếu trong khoảng thời gian này số lượng bảng hỏi điều
tra vẫn chưa đủ thì ta tiếp tục điều tra tới khi nào đủ số lượng mẫu như đã chọn là 150.
7. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu
Phương pháp thống kê: phân tích sự biến động của số liệu thứ cấp qua 3 qua năm
(2011 – 2013) của Công ty và đưa ra các đánh giá chủ quan dựa trên cơ sở tình hình
thực tiễn và kiến thức chuyên môn.
Dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 16.0. Các phép
phân tích được sử dụng bao gồm:
Phân tích thống kê mô tả: được sử dụng nhằm làm sạch số liệu, phân tích cơ cấu
mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của khách
hàng về hoạt động tiêu thụ.

Kiểm định One sample T-test kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của
khách hàng về các yếu tố.
Giả thuyết cần kiểm định là:
H
0
: μ = Giá trị kiểm định (Test value)
H
1
: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)
α là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H
0
khi H
0
đúng, α = 0,05.
- Nếu sig > 0,05: chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thiết H
0
.
- Nếu sig ≤0,05: có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H
0
.
Các phương pháp khác:
- Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tổng hợp, phân loại,
tiến hành phân tích, đánh giá.
- Vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số tương đối, tuyệt đối, bình
quân gia quyền.
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 6 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
- Phương pháp so sánh: so sánh số liệu giữa năm nay so với năm trước để đánh
giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến, so sánh số liệu thực tế với số liệu dự đoán để biết
được tình hình thực hiện kế hoạch, so sánh số liệu thực tế kỳ này so với số liệu kì

trước để đánh giá tốc độ phát triển.
8. Cấu trúc của đề tài nghiên cứu
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung của bài
khoá luận gồm 3 phần chính:
Phần 1: Đặt vấn đề.
Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu.
Gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng và đánh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH một thành viên Đại Hoàng Phát trên
địa bàn huyện Bù Gia Mập.
Chương 3: Định hướng và giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH một thành viên Đại Hoàng Phát.
Phần 3: Kết luận và kiến nghị.
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 7 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1.1. Một số lý luận về tiêu thụ
1.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp, người ta đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng. Theo nghĩa rộng, tiêu
thụ sản phẩm bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng, là một trong sáu
chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ - sản xuất – hậu cần kinh
doanh – tài chính – thanh toán – quản trị doanh nghiệp.
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất,
được thực hiện sau khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt
động của doanh nghiệp đều phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ phụ
thuộc nhịp độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu dùng quyết định chất lượng sản phẩm
đòi hỏi sản xuất phải đáp ứng,… nếu muốn tồn tại lâu dài và kinh doanh có lợi nhuận,

người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thì trường cần chứ không thể bán cái mà
mình có.
Một số khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
“Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà
sản xuất và người tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyển quyền sở
hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được
xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi
vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn về để
thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
“Tiêu thụ sản phẩm là việc chuển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang
người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Tiêu
thụ được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng hóa còn
người mua thanh toán tiền.
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 8 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
Xét theo nghĩa rộng thì “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản
xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc
tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy theo cách hiểu này thì tiêu thụ không
chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng
khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt
hiệu quả một cách tốt nhất.
Quá trình tiêu thụ được thể hiện cụ thể qua sơ đồ 1.
Nói tóm lại, dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét bản chất
của tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá,
qua trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H – T), sản

phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Đây là
giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đính của sản xuất hàng hoá
là để bán và thu lợi nhuận.
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 9 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng với nhà sản xuất, người tiêu dùng và xã hội.
Đối với người tiêu dùng:
Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi
mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 10 -
Nghiên cứu
thị trường
Thông
tin thị
trường
Lập các kế
hoạnh tiêu thụ
sản phẩm
Thị trường
Ngân quỹ
Phân phối,
giao tiếp
Giá, doanh
số
Dịch vụ
Sản phẩm

Quản lý lực
lượng bán
hàng
Quản lý hệ
thống phân
phối
Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
Quản lý dự
trữ và hoàn
thiện sản
phẩm
Phối hợp và
tổ chức
thực hiện
các kế
hoạch
Hàng
hoá
dịch
vụ
Thị trường
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được
hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu
dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng
cao mức sống văn minh của toàn xã hội.
Đối với doanh nghiệp:
- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát

triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu,
trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để
mở rộng hoạt động của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình
là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành
các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của
doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự
trữ….
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được người
tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và cũng cố trên thị
trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng
đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
- Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu của chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ
sở đó đánh giá được ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót
và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có.
Đối với toàn xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu
dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đa
dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 11 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một
cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan
tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường
được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy,

không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất
kỳ doanh nghiệp nào.
1.1.1.3. Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai kiểu hình thức nghiệp vụ chính đó là
nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và nghiệp vụ kinh tế. Nghiệp vụ sản xuất được xem là hoạt
động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông với công việc là chuẩn bị hàng
hóa để xuất bán cho khách hàng. Bao gồm phân loại bao gói, gắn nhãn hiệu sản phẩm,
sắp xếp hàng hóa ở kho, đóng gói, bảo quản, chuẩn bị để xuất bán. Còn lại là nghiệp
vụ kinh tế như vận chuyển, phân phối bán hàng, marketing…
Quá trình hình thành nên hoạt động tiêu thụ cấu thành bởi các yếu tố thị trường,
chủ thể và các đối tượng. Thị trường ở đây là môi trường diễn ra hoạt động tiêu thụ
bao gồm các thông tin sản phẩm, giá cả, thông tin người mua, người bán…Đối tượng
là sản phẩm hàng hóa, các phương tiện phục vụ tiêu thụ. Chủ thể là người tham gia,
người mua, người bán, người trung gian.
1.1.1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm
những nội dung chủ yếu sau đây:
Thứ 1: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu, thông tin
về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnh
hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong
hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời 3 câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như
thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được 3 vấn đề cơ
bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.
Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh.
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 12 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá trên một địa bàn
trong khoản thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thảo mãn nhu

cấu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.
Nó giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự
phản ứng của họ với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu
nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi
nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải
đáp các vấn đề:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ…
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Trên những cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành
lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.
Thứ 2: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng bảo đảm cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên tục
theo kế hoạch.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ… các chỉ tiêu kế hoạch tiêu
thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 13 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương

pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ và phương pháp tỷ lệ cố định,…
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết được các vấn đề sau:
- Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: về doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ
cấu sản phẩm,…
- Xây dựng phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản
phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketting hỗ
trợ hoạt động tiêu thụ,…
Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt, rõ ràng sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản
phẩm diễn ra suôn sẻ và liên tục góp phần không nhỏ vào thành công của doanh
nghiệp.
Thứ 3: Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông.
Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, các doanh nghiệp phải trú trọng
đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm,
bao gói, săp xếp hàng hoá ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách
hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ
các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách,
chủng loại hàng hoá.
Thứ 4: lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ
sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gian tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng không thông qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu
điểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn,
các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng, tạo được nhiều
mối quan hệ với khách hàng hơn.
Kênh tiêu thụ gian tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người
trung gian trong quá rình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau. Với
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 14 -

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ một khối lượng lớn hàng hoá trong
thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, hao hụt,… Tuy
nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu
thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian,…
Thứ 5: Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương
thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh
nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là
toàn bộ những hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị
trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thương trường, nhờ đó quá trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh, tăng về số lượng và rút ngắn thời
gian tiêu thụ.
Yểm trợ là hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện
tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan
trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là:
quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm,…
Thứ 6: Tổ chức hoạt động bán hàng
Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động này
mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào
tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự
chú ý → quan tâm hứng thú → nguyện vọng mua → quyết định mua. Vì vậy, sự tác
động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có quy luật đó. Nghệ thuật
của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức
qua trình bán hàng. Không những thế mà các doanh nghiệp cũng cần hết sức chú ý tới
tâm lý của người mua sau khi mua hàng, ví nó ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua

SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 15 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
hàng lần sau của khách hàng, nếu thoả mãn họ sẽ tiếp tục mua hàng và nói tốt về hình
ảnh của công ty và ngược lại.
Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán
hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp
và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,…
Thứ 7: Phân tích, đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kì kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu
thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng đến kết
quả tiêu thụ,… để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như:
tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá trị các
mặt hàng tiêu thụ.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để
doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện.
1.1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều
ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên ngoài và bên trong
doanh nghiệp. Tuy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác
nhau, theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môi trường kinh
doanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp.
1.1.1.5.1. Nhân tố khách quan
Môi trường bên ngoài tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp nói chung cũng như các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
Nhân tố chính trị pháp luật
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh

hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của
nên kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 16 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính
sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân
hàng,… có ý nghĩa quan trọng trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Không chỉ thế, sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các
nước trên thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá,… thể hiện qua chính sách
tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và các nước khác ảnh hưởng trực
tiếp đến thị trường.
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường và
công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp
là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của
doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây
khó khăn trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp
luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến
lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:
- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao.
- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước.
- Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ.
- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.
- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.
Sự thay đổi và sự biến động của các yếu tố chính trị pháp luật có thể tạo ra những
cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh
chóng, không thể dự báo trước.
Nhân tố kinh tế:
Ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao
gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và

các yếu tố liên quan đến sử dụng nguồn lực.
Các yếu tố kinh tế quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp
gồm:
- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế.
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 17 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối.
- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư.
- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương.
- Các chính sách tiền tệ tín dụng.
Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói
trên tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.
Nhân tố khao học – công nghệ
Khao học – công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát
triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ huỷ diệt công nghệ trước đó không
nhiều thì ít. Việc chế tạo các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ, theo đời sản
phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt sự phát triển của
công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách nhanh chóng và
chính xác thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc giao dịch
cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trường khác.
Các yếu tố công nghệ có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp:
- Tiến bộ kĩ thuật của nền kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt động
kinh doanh.
- Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế.
Nhân tố văn hoá – xã hội
Đây là nhân tố ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc đến nhu cầu, hàng vi của con
người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hoá có

tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác và được củng cố bằng
những quy chế xã hội như pháp luật, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc
tôn ty trật tự xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và cả hệ
thống kinh doanh sản phẩm dịch vụ.
Các yếu tố văn hoá và xã hội có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Những thay đổi văn hoá – xã hội cũng tạo nên những cơ hội và
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 18 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
nguy cơ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh
lý, thời tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những
nhân tố tác động cùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi mức độ tiêu thụ của
người dân tăng lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ
được nhiều sản phẩm hơn.
Các tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội
và ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm:
- Dân số và xu hướng vận động.
- Hộ gia đình và xu hướng vận động.
- Sự di chuyển của dân cư.
- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm
người và các vùng địa lý.
- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm.
- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí.
Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên
Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống giao thông vận tải, hệ thống thông tin, hệ thống bến
cảng, nhà kho, khách sạn, nhà hàng,… Các yếu tố này có thể dẫn đến thuận lợi hoặc
khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh
nghiệp cần quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình. Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp để khai thác tức là có thể có một thị
trường tốt để khai thác và ngược lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá
hiệu quả phát triển thị trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng,
thị trường với nguồn cung ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố của môi trường sinh
thái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường
ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại
sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ
của doanh nghiệp.
1.1.1.5.2. Nhân tố chủ quan
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 19 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụ thuộc
chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp. Một thị trường có
thể phù hợp để phát triển với doanh nghiệp này nhưng lại không thể áp dụng chiến
lược kinh doanh của doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lực doanh
nghiệp quyết định
Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp
• Chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá phải có chất lượng cao
vì khách hàng là "thượng đế", có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua một
sản phẩm tốt nhất. Vì vậy chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của
khách hàng. Hàng hoá chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao. "Chỉ có
chất lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp".
• Giá cả sản phẩm:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính có thể nhận được từ người
mua. Việc dự tính giá cả chỉ được coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả
thị trường, đặc biệt là giá cả bình quân của một hàng hoá trên từng loại thị trường
trong và ngoài nước trong từng thời kỳ kinh doanh.
Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanh

nghiệp nhiều tác dụng to lớn. Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất với
tiêu thụ sản phẩm trên từng loại thị trường trong và ngoài nước. Nó là đòn bẩy kinh tế
quan trọng đối với doanh nghiệp và thị trường vì giá cả cao hay thấp có ảnh hưởng
quyết định tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được.
• Phương thức thanh toán:
Khách hàng có thể thanh toán cho doanh nghiệp bằng nhiều phương thức: Séc,
tiền mặt, ngoại tệ, Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh
nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao cho
đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn khi doanh
nghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn
giản hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 20 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
tiêu thụ sản phẩm.
• Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân phối
sản phẩm, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, đại lý, hoặc cung cấp cho người bán lẻ.
Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệ
thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên các địa bàn,
các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh.
Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại
hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại sẽ gây hậu quả xấu đến công
tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp.
• Uy tín của doanh nghiệp:
Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghi
của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản
phẩm. Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp. Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy

mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Những nhân tố thuộc về thị trường – khách hàng của doanh nghiệp
• Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp:
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuất với
tiêu dùng, gắn kinh tế trong nước với kinh tế thế giới. Thị trường là nơi cung cầu gặp
nhau, tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị trường sản phẩm hay
người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, cho ai.
Thị trường là đối tượng của hoạt động tiêu thụ, ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm.
Trên thị trường, cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiều
nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu
về một loại hàng hoá trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 21 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
• Thị hiếu của khách hàng:
Là nhân tố các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán
mà cả khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm
bảo tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi suất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng
nhu cầu của người tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu thì
khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó. Đây là một yếu tố quyết định
mạnh mẽ.
Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm
những phần thị trường mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.1.6. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.6.1. Tiêu thụ trực tiếp
Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không
thông qua các trung gian.
Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh

hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Nhược điểm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình
tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàng bán ra mỗi lần ít.
Sơ đồ 2: Tiêu thụ trực tiếp
1.1.1.6.2. Tiêu thụ gián tiếp
Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ trong đó doang nghiệp xuất bán cho người
tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại.
Ưu điểm: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn trong thời gian ngắn nhất,
thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm nhiều chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các
trung gian.
Nhược điểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân
phối và tiêu thụ đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian,
khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng dài hơn
do không tiếp xúc trực tiếp nhiều.
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 22 -
Doanh nghiệp
Người tiêu dùng
cuối cùng
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
Sơ đồ 3: Tiêu thụ gián tiếp.
Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ
khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm quyết định và có sự khác nhau rất lớn
trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá
nhân.
Xu thế gần đây cho thấy hình thức thức tiêu thụ trực tiếp này đang được phát
triển.
Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu nhược, điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sản
phẩm, tình hình kinh tế của doanh nghiệp để có lựa chọn cách thức tiêu thụ hợp lý,
hiệu quả nhất.
1.1.1.7. Các chính sánh Marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chính sách sản phẩm
Trong sản xuất khinh doanh chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng. Chỉ
khi nào doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách lâu dài, thích ứng với sự biến
động của thị trường thì từ đó doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiên
cứu, thiết kế và chế tạo sản phẩm.Chính sách sản phẩm là nội dung cốt lõi của
Maketing mix vì thông qua đó doanh nghiệp mới có thể kết hợp hiệu quả các chính
sách khác như chính sách giá, phân phối, quảng cáo, khuếch trương,…
Chính sách giá cả
Chính sách giá cả của doanh nghiệp là tập hợp các cách thức quy định mức giá
cơ sở và biên độ giao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh doanh trên thị
trường. Việc quy định giá không nên quá cứng nhắc mà tùy vào tình hình thị trường để
linh động điều chỉnh giá cho phù hợp. Vì vậy thăm dò thị trường, tìm hiểu mức giá của
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 23 -
Môi giới
Người TDCC
Bán lẻ
Đại lý
Bán buôn
Doanh nghiệp
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
đối thủ cạnh tranh cũng như khả năng chi trả của khách hàng trước khi quyết định mức
giá là vấn đề hết sức quan trọng.
Mục tiêu của chính sách giá cả là doanh số tối đa và tối đa hóa lợi nhuận. Khách
hàng tiêu dùng đặc biệt bị tác động của giá cả vì đó là khả năng thanh toán thực tại của
họ. Nếu giá bán quá cao, lượng tiêu thụ sản phẩm được ít nên doanh thu đạt được thấp,
ngược lại nếu giá bán thấp thì lượng tiêu thụ là rất lớn, doanh thu có thể rất lớn nhưng
lợi nhuận thực sự lại thấp. Vì vậy việc định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận
và doanh số bán ra.
Chính sách phân phối
Xây dựng chính sách phân phối là việc làm quan trọng để nâng cao khả năng tiêu

thụ hàng hóa trên thị trường. Sản phẩm tiêu thụ được coi là tốt không chỉ ở bản thân
hàng hóa đó được người tiêu dùng ưa thích mà còn là vấn đề ở chính sách phân phối của
doanh nghiệp. Tức là phải làm sao cho người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm một
cách nhanh chóng và dễ dàng nhất. Do đó doanh nghiệp phải tổ chức đội ngũ cung ứng
hàng hóa đến người tiêu dùng một cách đầy đủ, kịp thời. Một chính sách phân phối hợp
lý chỉ khi phối hợp được chặt chẽ giữa các thành phần trung gian. Trong chính sách
phân phối, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến mức chiết khấu sao cho các trung gian
được thỏa mãn. Vì vây cần thiết kế bao nhiêu cấp trong kênh phân phối để đảm bảo cho
giá thành khi đến tay người tiêu dùng không vượt quá mức mong muốn.
Chính sách khuếch trương sản phẩm
Chính sách giao tiếp khuếch trương là một chính sách định hướng vào việc giới
thiệu cung cấp và truyên tin về sản phẩm hàng hóa. Mục đích là thông tin lợi ích của
nó tới người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng, kích thích chân chính lòng ham
muốn mua hàng của khách hàng. Các hình thức của giao tiếp khuếch trương là quảng
cáo, khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ công chúng, cổ động trực tiếp và bán hàng
cá nhân.
- Quảng cáo: là hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, mang tính chất
phi cá nhân: người – người. Quảng cáo trình bày một thông điệp có những chuẩn mực
nhất định trong cùng một lúc có thể tác động đến một số lớn những người nhận phân
tán nhiều nơi thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, trong một không gian
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 24 -
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa
và thời gian nhất định, do một người ( tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra để
thực hiện.
- Khuyến mãi: là những khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến
khích dùng thử hay mua một sản phẩm, dịch vụ.
- Tuyên truyền và quan hệ công chúng: bao gồm các chương trình khác nhau
được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay những sản phẩm
và dịch vụ nhất định nào đó trước công chúng.
- Bán hàng cá nhân: là hoạt động thông tin được xác định rõ mang tính cá nhân,

truyền đi một thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới một đối tượng nhận tin nhỏ
rất chọn lọc. Bán hàng cá nhân xảy ra thông qua tiếp xúc giữa người bán và người mua
bằng cách đối mặt.
1.1.1.8. Xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm
Khái niệm thị trường mục tiêu:
- Theo M.C Cathy: “Thị trường có thể hiểu được hiểu là các nhóm khách hàng
tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán đưa ra những sản
phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó”.
- Thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức
mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ khác để
kiếm lời.
- Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm
người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhu
cầu cá nhân.
Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hoá
- Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng lớn khách hàng với những nhu
cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có khả
năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng.
SVTH: Lê Văn Thảo – K44 QTKD Tổng hợp - 25 -