Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần chè kim anh

Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

Chơng 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ
hàng hoá trong doanh nghiệp .
1.1 Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp.

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp .
Trong cơ chế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu
kỳ sản xuất trớc, đồng thời mở đầu cho kỳ sản xuất sau. Đây là một quá
trình thực hiện giá trị hàng hoá.Trong thực tiễn có rất nhiều khái niệm khác
nhau đối với tiêu thụ hàng hoá.
Dới góc độ thực hiện giá trị hàng hoá : Hàng hoá đợc chuyển từ hình
thái hiện vật sang hình thái tiền tệ nhằm thu lợi nhuận và quay nhanh vòng
vốn.
Dới góc độ thị trờng : Tiêu thụ hàng hoá là quá trình bao gồm rất
nhiều hoạt động nh nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu khách hàng, lựa chọn
và xác lập kênh phân phối cũng nh các chính sách và lựa chọn hình thức
bán hàng để từ đó tiến hành các hoạt động bán hàng nhằm thu lại lợi nhuận
cao cho doanh nghiệp.
Dới góc độ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp : Mọi hoạt động
của doanh nghiệp đợc tiến hành qua nhiều khâu , mỗi khâu có quan hệ chặt
chẽ không tách rời nhau, ở các đơn vị sản xuất gồm có nguyên vật liệu,sản
xuất ra sản phẩm và bán hàng .ở các doanh nghiệp thơng mại hoạt động
kinh doanh bao gồm mua vào vật t hàng hoá, dự trữ , sản xuất ( nếu có ) và
bán ra ( hay cũng chính là quá trình tiêu thụ sản phẩm ).Việc bán ra ở các
doanh nghiệp thơng mại đặc biệt quan trọng vì tất cả các công việc khác
nh mua vào hay dự trữ đều nhằm mục đích bán ra.Bởi vì nó quyết định
nhiều nhất lợi nhuận của doanh nghiệp thơng mại.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản

xuất nhng nó vô cùng quan trọng nhiều lúc nó là yếu tố quyết định các vấn
đề khác. Doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh chỉ sau khi sản phẩm đợc
tiêu thụ mới có thế thu hồi vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh
tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất đ ợc liên tục
là điều kiện tồn tại và phát triển của xà hội.
1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá đ ợc coi là
khâu cuối cùng và quan trọng nhất của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa có
các vai trò sau:
Khoa QTDN
Toàn K36A7

1

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

- Tiêu thụ hàng hoá giúp Doanh nghiệp thực hiện đợc gía trị sản
phẩm hàng hoá và đạt đợc mục tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản
trớc mắt và lâu dài chi phối cho mọi hoạt động sản xuất của Doanh nghiệp.
Lợi nhuận càng cao thì Doanh nghiệp lại càng có điều kiện để thực hiện các
mục tiêu khác. Lợi nhuận chỉ có thể đợc thực hiện khi hàng hoá bán đợc.
Lợi nhuận dùng để kích thích vật chất cho cán bộ, công nhân viên trong
Doanh nghiệp động viên họ gắn bó quan tâm đến Doanh nghiệp. Có thể nói
rằng tiêu thụ sản phẩm là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho Doanh
nghiệp.

- Tiêu thụ tạo điều kiện nâng cao vị thế của Doanh nghiệp trên thơng
trờng, thông qua hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu
hàng hoá với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng vào sản phẩm
tạo uy tín cho Doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng với sản phẩm. Mặt
khác hàng bán tốt sẽ giúp Doanh nghiệp thu hút, lôi kéo đợc khách hàng
quan tâm, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị tr ờng
của Doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ thành công giúp Doanh nghiệp đứng vững trong
cạnh tranh. Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cần
thiết. Cùng víi sù ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tÕ x· héi, cạnh tranh càng văn minh,
càng tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không đáp ứng đợc yêu cầu
của cạnh tranh thì sẽ bị đào thải rút lui khỏi thị trờng. Do đó các biện pháp
thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần đợc
giải quyết của bất kỳ Doanh nghiệp nào. Phần lớn các biện pháp để thích ứng
với cạnh tranh của các Doanh nghiệp đợc tập chung chủ yếu ở khâu tiêu thụ.
Chính sách tiêu thụ đợc coi là vũ khí cạnh tranh của Doanh nghiệp trên thị trờng của Doanh nghiệp này đối với Doanh nghiệp khác.
Hoạt động tiêu thụ đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho Doanh
nghiệp. Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các Doanh nghiệp phải
không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin. Bán hàng là hoạt động
phục vụ ngời mua, ngời bán. Trong quá trình bán hàng, ngời bán nắm đợc
nhu cầu của thị trờng, do vậy qua quá trình hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp
có thể thu thập đợc nhiều thông tin nhất. Nó là trung gian liên lạc thông tin
giữa các Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với các đối tợng khách hàng,
trong cơ chế thị trờng hoạt động tiêu thụ là tấm gơng phản chiếu t×nh h×nh
kinh doanh cđa Doanh nghiƯp. hiƯu qđa kinh doanh nh thế nào? mức lợi
nhuận thu đợc cao hay thấp. Đồng thời hoạt động tiêu thụ góp phần cân đối
Khoa QTDN
Toàn K36A7

2

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

cung cầu trên thị trờng, góp phần mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng lu thông,
ổn định đời sống. Hoạt động tiêu thụ sẽ góp phần củng cố vị thế, thanh thế, uy
tín của Doanh nghiệp trên thơng trờng.
Đối với nền kinh tế quốc dân : Nh chúng ta đà biết thơng mại ra đời với
chức năng chủ yếu là lu thông hàng hoá , nó là cầu nối giữa sản xuất với tiêu
dùng .Với mục đích của nhà sản xuất là đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng cao
của ngời tiêu dùng đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển. Qua
đó chúng ta có thể khái quát đợc tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế quốc dân nh sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c
bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá , thì hàng hoá sẽ đến tay ngời
tiêu dùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ thì hàng hoá sẽ đi từ nơi có giá trị
thấp đến nơi có giá trị cao điều đó sẽ làm cho bình ổn đợc gía cả.
- Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện thực hiện việc chu chuyển tiền tệ trong
xà hội.Nó làm cho giá trị đồng tiền đợc củng cố và ổn định nhằm thúc đẩy
vòng quay của quá trình tái sản xuất .Qua đó tái sản xuất sức lao động góp
phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xà hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xà hội
của các hoạt động kinh doanh.
1.1.3 Các phơng thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thơng mại.
Cùng với sự phát triển của hoạt động thơng mại nói chung , hoạt
động tiêu thụ hàng hoá nói riêng đà có những bớc phát triển đáng kể đà có

nhiều phơng thức và hình thức bán hàng khác nhau đợc áp dụng trong thực
tế nh:
* Căn cứ vào mối quan hệ giữa ngời bán và ngời mua ta có hai phơng
thức tiêu thụ đó là:
- Phơng thức và hình thức bán hàng cổ điển:
Đây là phơng thức tiêu thụ mà ngời bán và ngời mua giao tiếp trực
tiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hóa, nó đợc diễn ra khi ngời
bán và ngời mua gặp nhau, trao đổi và thỏa thuận về loại hàng, số lợng và
chất lợng, giá cả cùng một số các điều kiện bán hàng khác. Trong phơng
thức này ngời mua chủ động tìm đến ngời bán và ngời bán hàng thụ động
chờ ngời mua đến, nó đợc thể hiện bằng hai hình thức là bán hàng lu động
và bán hàng cố định.
- Phơng thức bán hàng hiện đại:

Khoa QTDN
Toàn K36A7

3

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

Đây là phơng thức tiêu thụ mà ngời mua và ngời bán không gặp gỡ,
trao đổi trực tiếp với nhau mà việc mua bán đợc thực hiện qua trung gian và
nó đợc thực hiện dới nhiều hình thức nh:
+ Hình thức bán hàng tự chọn

+ Hình thức bán hàng trong siêu thị
+ Hình thức bán hàng qua th tín, điện thoại
+ Hình thức bán hàng qua hội chợ triển lÃm
+ Hình thức bán hàng qua thơng mại điện tử ( Internet )
* Căn cứ vào việc thực hiện giá trị hàng hóa ta có hai phơng thức tiêu thụ
sau:
- Phơng thức bán lẻ:
Đây là phơng thức mà hàng hóa thờng do các doanh nghiệp thơng
mại phân phối đến các cơ sở bán lẻ. Vì bán lẻ là việc bán hàng trực tiếp cho
ngời tiêu dùng nhằm thỏa mÃn nhu cầu của họ, phơng thức này hàng hóa
bán ra với khối lợng nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thờng phong phú đa dạng về
chủng loại và mẫu mÃ.
- Phơng thức bán buôn:
Bán buôn là hình thức bán hàng cho những ngời trung gian từ đó họ
tiếp tục chuyển hoặc bán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm
vì thế đặc trng lớn nhất của phơng thức này là hàng hóa đợc bán ra với khối
lợng lớn nhng không phong phú về chủng loại, mẫu mÃ. Với phơng thức
này hàng hóa sau khi bán có thể vẫn nằm trong lu thông hoặc trong sản
xuất mà cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Với những phơng thức và hình thức bán hàng trên thì doanh nghiệp
cần phải dựa vào đặc điểm kinh doanh của mình để áp dụng các ph ơng thức
và hình thức bán hàng cho phù hợp nhằm đem lại hiệu qủa kinh tế cao cho
doanh nghiệp.
1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp th ơng mại
1.2.1 Một số nét về quản trị doanh nghiệp thơng mại.
Nh đà biết không phải trong các doanh nghiệp mới có các hoạt động
quản trị mà hoạt động quản trị diễn ra ở bất cứ một tổ chức nào cho dù đó
là tổ chức của doanh nghiệp hay là tổ chức phi lợi nhuận .Do ®ã ®· cã rÊt
nhiỊu trêng ph¸i, häc thut ra ®êi.ChÝnh vì có những trờng phái , học
thuyết khác nhau về quản trị cho nên đà có những cách tiếp cận khác nhau

về hoạt động quản trị cho nên có rất nhiều cách định nghĩa khác nhau về
bản thân hoạt động quản trị.
Khoa QTDN
Toàn K36A7

4

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

Quản trị doanh nghiệp đợc hiểu là một tổng hợp những hoạt động đợc
thực hiện nhằm đạt đợc mục tiêu xác định thông qua sự nỗ lực của những
ngời khác trong doanh nghiệp. Nh vậy quản trị doanh nghiệp suy cho cùng
là quản trị con ngời ,thông qua hoạt động quản trị con ngời để đạt đợc mục
tiêu xác định chung của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp thơng mại là một tổ chức kinh tế hoạt động trên cơ sở
đối tợng lao động là hàng hoá và đối tợng phục vụ là khách hàng nhằm mục
đích sinh lời.Chính vì thế doanh nghiệp thơng mại không thể thiếu hoạt
động quản trị. Do doanh nghiệp thơng mại là doanh nghiệp kinh doanh nên
chúng có những nét đặc thù riêng khác với quản trị doanh nghiệp ở một số
điểm sau:
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại luôn nằm trong
môi trờng kinh doanh đầy rủi ro và biến động cho nên hoạt động quản trị
cũng phải gắn với sự thay đổi liên tục của thị trờng.
Đối tợng lao động của doanh nghiệp thơng mại là hàng hoá, đối tợng
phục vụ của doanh nghiệp thơng mại là khách hàng.Do hai đối tợng trên

luôn thay đổi , phát triển và không ngừng đòi hỏi chính vì thế nhà quản trị
thờng xuyên nắm bắt và xử lý thông tin nhằm chớp đợc cơ hội kinh doanh
thu đợc lợi nhuận đồng thời tìm cách hạn chế thấp nhất những rủi ro đến
với doanh nghiệp.
Vì thế quản trị doanh nghiệp thơng mại là quản trị có mục tiêu , hệ
thống quản trị chia thành chủ thể để quản trị và đối tợng quản trị , quản trị
doanh nghiệp thực hiện trong một môi trờng kinh doanh cụ thể.
Hoạt động quản trị doanh nghiệp thơng mại là tổng hợp của nhiều
hoạt động quản trị trong đó quản trị bán hàng có vai trò đặc biệt quan
trọng.Nó đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâudài nhằm thoả
mÃn những đòi hỏi của xà hội với chủ doanh nghiệp và mọi thành viên của
doanh nghiệp.
Quản trị còn hiểu là các quá trình hoạch định , tổ chức , lÃnh đạo ,
kiểm soát.
*Hoạch định : Đây là quá trình thiết lập các mục tiêu chung cho
doanh nghiệp và tìm ra những biện pháp tốt nhất để thực hiện mục tiêu đó
nhằm thu đợc lợi nhuận.
Công việc xây dựng kế hoạch còn liên quan đến các điểm sau; xác
định mục tiêu, xây dựng chiến lợc, xác định các giai đoạn trải qua và xác
định phơng tiện cần thiết để đạt mục tiêu.
Khoa QTDN
Toàn K36A7

5

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

*Tổ chức : Là việc phân chia quyền lực của doanh nghiệp thành
các bộ phận và xác lập mối quan hệ chính thức về quyền hạn giữa các bộ
phận này.Để từ đó có những trách nhiệm của từng bộ phận trong quá trình
thực hiện công việc
*LÃnh đạo : Là hệ thống các tác động quản trị đến nhân viên d ới
quyền làm cho họ tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các công việc cần thiết
nhằm đạt đợc mục tiêu của doanh nghiệp.
*Kiểm soát : Là những hoạt động quản trị nhằm đảm bảo cho công
việc đợc tiến hành đúng dự kiến và do đó đảm bảo cho những mục tiêu đợc
hoàn thành.

1.2.2 Khái niệm và tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá
trong doanh nghiệp thơng mại.
* Khái niệm :
Trong quá trình sản xuất kinh doanh mục tiêu cuối cùng của doanh
nghiệp là đạt đợc lợi nhuận.Mà để đạt đợc lợi nhuận thì doanh nghiệp cần
phải tổ chức tốt các khâu tiêu thụ hàng hóa.Nhng để tổ chức tốt các khâu
tiêu thụ thì doanh nghiệp cần phải làm gì, và làm nh thế nào? chính vậy cho
nên doanh nghiệp cần đợc hiểu về khái niệm của quản trị tiêu thụ nh :
Quản trị tiêu thụ hàng hoá là quá trình hoạch định, tổ chức,lÃnh đạo,
và kiểm sóat hoạt động tiêu thụ nhằm thực hiện mục tiêu xác định của
doanh nghiệp.Các mục tiêu này có thể về doanh thu , thị phần hay chỉ là
giới thiệu sản phẩm.
*Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp th ơng mại.
Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp là quản trị chức năng
chủ yếu nhất, vai trò quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá xuất phát từ
tầm quan trọng của bản thân doanh nghiệp.
Quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì mọi nỗ lực của các nhà

quản trị và các nhân viên của doanh nghiệp ở các khâu khác, bộ phận khác
trong kinh doanh trở nên có ý nghĩa.
Giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu bán hàng nói riêng và mục tiêu kinh
doanh nói chung, có hiệu qủa để đạt doanh thu và hiệu qủa cao. Nó tạo điều kiện
cho doanh nghiệp mở rộng thị trờng thu hút đợc càng nhiều khách hàng và nâng
cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.

Khoa QTDN
Toàn K36A7

6

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

Đối với nền kinh tế thì quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần đáp ứng
nhu cầu dân c, tạo điều kiện cân đối cung cầu về hàng hoá điều hoà tiền tệ,
thực hiện chính sách của Nhà nớc.

1.2.3 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
thơng mại.
Có hai cách tiếp cận nội dung của hoạt động quản trị tiêu thụ:
1.2.3.1 Quản trị tiêu thụ theo các chức năng: Gồm có 4 chức năng
sau:
*Hoạch định tiêu thụ hàng hoá:
Là xây dựng các kế hoạch tiêu thụ , kế hoạch tiêu thụ trình bày các

mục tiêu biện pháp để đạt kế hoạch đó .Hoạch định tiêu thụ hàng hoá
không phải là quyết định trong tơng lai , mà là sự quyết định trong hiện tại
với triển vọng về kết qủa trong tơng lai.Trong nền kinh tế thị trờng dù là
doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thơng mại thì mục tiêu cuối cùng
là tiêu thụ đợc sản phẩm của doanh nghiệp mình, mang lại lợi nhuận tối đa
cho doanh nghiệp bên cạnh đó còn mục tiêu khác nh mục tiêu cung cấp
hàng hoá dịch vụ,phát triển trách nhiệm xà hội đạo đức kinh doanh và mục
tiêu an toàn Để đạt đ Để đạt đ ợc mục tiêu đó các doanh nghiệp phải hoạch định
đợc kế hoạch tiêu thụ quá trình xây dựng đợc kế hoạch tiêu thụ bao gồm
những giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung: chẩn đoán ( phân tích
môi trờng xung quanh và dự báo bán ), xác định phơng án lựa chọn các phơng án .Trong doanh nghiệp các kế hoạch tiêu thụ đợc phân chia theo nhiều
tiêu thức khác nhau.
+ Theo cấp kế hoạch: Có kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của toàn doanh
nghiệp kế hoạch tiêu thụ của các bộ phận và kế hoạch tiêu thụ của các cá
nhân.
+ Theo hình thức lu chuyển : Có kế hoạch bán buôn và bán lẻ.
+ Theo kênh tiêu thụ: Có kế hoạch bán trực tiếp và bán qua trung
gian
sau khi đà đề ra kế hoạch các nhà quản trị cần xây dựng các chính
sách tiêu thụ để có thể hỗ trợ tích cực cho công tác tiêu thụ hàng hoá của
doanh
nghiệp.
Chính sách mặt hàng kinh doanh:
Giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp .Là cơ
sở để các doanh nghiệp tiến hành kinh doanh phù hợp , là cơ sở để các
doanh nghiệp tiến hành đầu t nghiên cứu thiết kế sản xuất , và xác lập triển
Khoa QTDN
Toàn K36A7

7

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

khai các chính sách mặt hàng kinh doanh. Là những quyết định liên quan
đến sản phẩm , hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ tiêu thụ khi xây dựng
chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Thứ nhất : Thái độ của khách hàng đối với hàng hoá , thái độ của
khách hàng phản ánh nhu cầu thị trờng về sản phẩm hàng hoá , dịch vụ ,
ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng mua .Vì thái độ của khách hàng đối với
hàng hoá là căn cứ quyết định đối với khối lợng hàng hoá tiêu thụ.
+ Thứ hai: Căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm , xác định đúng sản
phẩm kinh doanh trên thị trờng hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh
nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả .Thông th ờng một sản
phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa
chọn và xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh.
+ Thứ ba : Căn cứ vào chất lợng sản phẩm , nếu chất lợng sản phẩm
thấp thì doanh nghiệp khó có thể đa ra thị trờng. Khối lợng hàng hoá
lớn.Ngợc lại nếu chất lợng sản phẩm thoả mÃn đợc nhu cầu tiêu dùng thì
doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trờng tiêu thụ.Nh vậy việc phân
tích đánh gía khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trờng là yêu cầu
quan trọng. Xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp:
- Chính sách định giá bán : Có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc
hoàn thành kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp , nó là một chính
sách mang tính hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng kinh
doanh của doanh nghiệp.

+ Chính sách một giá: Là việc bán hàng cùng với một giá duy nhất
cho tất cả khách hàng mua cùng một điều kiện .Chính sách này giúp cho
việc quản lý đơn giản dễ dàng và khách hàng tin rằng các đối thủ cạnh
tranh của họ không thể có đợc những lợi thế , tuy nhiên chính sách này
không kích thích khách hàng mua nhiều , mua thờng xuyên và nhiều khâu
không thay đổi đợc những thích ứng trên thị trờng .
+ Chính sách giá linh hoạt: Có nghĩa là cùng với thứ hàng với khối l ợng đợc bán cho từng khách hàng khác nhau với giá khác nhau tuỳ theo
khả năng thơng lợng , mối quan hệ giữa ngời bán với ngời mua .Chính sách
này cho phép doanh nghiệp bán đợc hàng trong một số trờng hợp nếu khác
đi thì sẽ không bán đợc.
- Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá: Chính sách phân phối
và tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản
phẩm cho khách hàng trên thị trờng xác định.Chính sách phân phối và tiêu
Khoa QTDN
Toàn K36A7

8

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

thụ hàng hoá có vai trò quan trọng trong việc rút ngắn quá trình l u thông
hàng hoá , tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng của doanh
nghiệp nhằm thu hút khách hàng , giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm dự trữ ,
bảo quản hàng hoá .Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ và chịu
ảnh hởng của chính sách mặt hàng kinh doanh và chính sách định gía

bán .Nhà quản trị khi lựa chọn kênh phân phối sao cho hàng hoá tiêu thụ ra
phải thu đợc hiệu quả tốt nhÊt
Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng hiƯn nay Ýt doanh nghiệp sử dụng một
kênh phân phối duy nhất , mà có sự kết hợp giữa các kênh phân phối cho
phù hợp với tình hình và điều kiện kinh doanh của doanhnghiệp .Vấn đề
trung gian thơng mại cũng đợc chú ý khi tổ chức kênh tiêu thụ vì các trung
gian hiểu biết thị trờng khá sâu sắc nên họ không chỉ có tác dụng phân phối
mà còn có khả năng thu hút ngời tiêu dùng , tạo ra sức hút bên ngoài doanh
nghiệp.
- Chính sách giao tiếp khuyếch trơng: Đây là chính sách hỗ trợ đắc
lực cho bán hàng , mục đích của chính sách này là kích thích , lôi kéo
khách hàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến
khách hàng lần đầu và đối thủ cạnh tranh thành khách hàng truyền thống
của doanh nghiệp.
*Tổ chức tiêu thụ hàng hoá:
Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng
liên quan đến việc xây dựng mạng lới bán hàng , xác định chức năng nhiệm
vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham
gia vào hoạt động bán hàng.
- Tổ chức mạng lới tiêu thụ.
Về nguyên tắc phải lùa chän mét c¬ cÊu tỉ chøc sao cho cã hiệu quả
nhất để đạt đợc mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lới tiêu thụ phải đảm
bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nh ng đồng
thời phải đạt doanh số lợi nhuận đà định.
+ Mạng lới tiêu thụ theo khu vực địa lý:
Đây là tổ chức mạng lới tiêu thụ cơ bản nhất theo lÃnh thổ .Nhà quản
trị khu vực có toàn quyền quyết định công việc kinh doanh sản phẩm trong
doanh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách
hàng trong khu vực mình .Mạng lới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều u điểm là cho phép tiết kiệm đợc chi phí bán hàng , bớt đi những thách thức
về văn hoá , việc tổ chức bán hàng của các bộ phận khác nhau , tính đơn

Khoa QTDN
Toàn K36A7

9

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

giản của mạng lới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đơng công
việc hơn , nhân viên thấy rõ trách nhiệm và các cơ hội thăng tiến hơn.
+ Mạng lới bán hàng theo khách hàng :
Đây là mô hình tổ chức mạng lới tơng đối mới và ngày càng trở nên
phổ biến .Dựa trên những đặc điểm của khách hàng hành vi và thói quen
mua sắm .Mạng lới bán hàng này có u điểm là mỗi nhà quản trị và bộ phận
bán hàng của họ chỉ tập trung một bộ phận khách hàng nhất định , có thói
quen mua sắm và tiêu dùng riêng .Nên có điều kiện nghiên cứu nhu cầu của
họ vì vậy dễ dàng đạt đợc mục tiêu bán hàng.
* Phân công bố trí lực lợng bán:
Lực lợng bán là lực lợng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục
tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với
ngời tiêu dùng , với thị trờng lực lợng bán hàng của doanh nghiệp đợc chia
thành 3 loại:
+ Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các nhân viên
có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
+ Đại lý bán hàng theo hợp đồng là những thể nhân hay pháp nhân
thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đế hoạt động bán hàng theo

sự uỷ thác của doanh nghiệp trên cơ sở hợp đồng đại lý.
+ Lực lợng bán hỗn hợp là các doanh nghiệp có thể sử dụng lực l ợng
bán của mình và các đại lý để thâm nhập cùng lúc nhiều thị tr ờng khác
nhau tạo nên lực lợng bán hàng hỗn hợp.Số lợng và cơ cấu lực lợng bán
hàng hỗn hợp phụ thuộc và đặc tính của loại khách hàng và những mối
quan hệ cần thiết mà doanh nghiệp cần duy trì.
* LÃnh đạo trong quản trị tiêu thụ hàng hoá :
- Mô hình lÃnh đạo đối với quản trị tiêu thụ.
Tuỳ thuộc vào cách thøc tỉ chøc cđa tõng doanh nghiƯp mµ cã thĨ có
nhiều chức danh khác nhau giành cho các nhà quản trị tiêu thụ.Họ có thể là
Phó Giám Đốc hay Giám Đốc bán hàng , nhà quản trị phải có khả năng cần
thiết để thực hiện công việc nh chức năng hoạch định , tổ chức , lÃnh đạo ,
kiểm soát.
Một trong những vấn đề mà nhà quản trị quan tâm giải quyết là bố trí
lực lợng bán hàng.Nếu trong doanh nghiệp có nhiều bộ phận bán hàng khác
nhau thì có thể xảy ra trờng hợp công việc của ngời này chång chÐo nhau
vµ nh vËy chi phÝ phơ tréi xt hiện , hiệu quả bán hàng giảm xuống.Trong
những trờng hợp tơng tự nh vậy nhà quản trị phải tìm ra biện pháp dung hoà
Khoa QTDN
Toàn K36A7

10

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

tốt nhất cho việc bố trí lực lợng bán hàng , cho toàn doanh nghiệp và tiếp
tục tìm kiếm các giải pháp có hiệu quả hơn.

Nhà quản trị

-Nhân viên bán hàng

-Hành vi lÃnh đạo
-Trực tiếp
-Hỗ trợ
-Hoàn thành
-Tham gia

-Các đặc tính
-Nhu cầu và động cơ
-Trạng thái

Kết
quả

Mô hình lÃnh đạo của nhà quản trị tiêu thụ
Trong mô hình lÃnh đạo của nhà quản trị tiêu thụ trình bày 4 hành vi
lÃnh đạo của nhà quản trị tiêu thụ.Các hành vi này phụ thuộc vào đặc tính
nhân viên bán hàng vì vậy tiêu chuẩn kết quả đợc thể hiện rất rõ nét.
+LÃnh đạo trực tiếp : Các hành vi lÃnh đạo trực tiếp chú trọng vào
quy tắc định chế và thái độ nhân viên bán hàng vì vậy tiêu chuẩn kết quả
đạt đợc rất rõ nét.
+ LÃnh đạo bằng hành vi hỗ trợ: Thể hiện một phong cách lÃnh đạo
dân chủ , lôi cuốn và tham gia.Nhóm hành vi lÃnh đạo này chú trọng vào
việc hợp tác làm hài lòng nhân viên , nhờ đó mà tạo ra sự hăng say trong

công việc.
+ LÃnh đạo theo định hớng thành tích : Các nhà quản trị tiêu thụ có
thể đề ra mục tiêu tơng đối cao , hoàn thiện kết quả đạt đợc của bộ phận
này hy vọng các nhân viên có khả năng hoàn thành các mục tiêu đề ra
+ LÃnh đạo tham gia: Cơ sở của các hành vi lÃnh đạo có tham gia là ở
chỗ khi mọi thành viên tham gia vào quá trình ra quyết định cả về mặt tâm
lý họ coi đó là quyết định của chính mình vì vậy sức ép phải hoàn thành tốt
các quyết định tăng lên.
- Trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng : Một trong những
nguyên tắc lÃnh đạo có hiệu quả là phải biết tạo động cơ cho nhân viên bán
hàng trên cơ sở trả công cho ngời lao động , để họ nhiệt tình và sẵn sàng
thực hiện các công việc nhà quản trị giao cho.Ngoài tiền công các doanh
nghiệp phải tạo động cơ cho nhân viên bằng biện pháp khuyến khích vật
chất và phi vật chất khác nhau .Đảm bảo cho nhân viên có thu nhập th ờng
xuyên trả công sòng phẳng thờng khi đạt thành tích cao Để đạt đtất cả các điều
đó có thể làm cho nhân viên phấn khởi nhiệt tình với công việc.
* Kiểm soát hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá.

Khoa QTDN
Toàn K36A7

11

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

Mục đích của kiểm soát là giúp nhà quản trị thấy đ ợc thực trạng
hoạt động tiêu thụ , cũng nh kết quả việc thực hiện chiến lợc chính sách
tiêu thụ hàng hoá đà đề ra, phát hiện những chính sách sai lệch trong quá
trình thực hiện để có phơng án điều chỉnh thích hợp với mục tiêu hoạt động
tiêu thụ.
Hoạt động tiêu thụ là mét bé phËn trong toµn bé hƯ thèng kinh doanh
cđa doanh nghiệp vì vậy phải đánh giá đóng góp của hoạt động tiêu thụ vào
việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp .Đánh giá thành tích
của lực lợng tiêu thụ hàng hoá và có cơ sở để tiến hành tuyển dụng , huấn
luyện và đÃi ngộ nhân viên.
1.2.3.2 Quản trị tiêu thụ theo các hoạt động tác nghiệp ( thơng vụ )
Để làm rõ hơn các công việc của các nhà quản trị tiêu thụ , chúng ta
xem xét hoạt động quản trị tiêu thụ trong một thơng vụ cụ thể.thơng vụ ở
đây đợc hiểu là một lần bán hàng cụ thể hay việc bán một lô hàng nhất
định.Quản trị một thơng vụ bao gồm những nội dung cơ bản sau đây:
*Trớc khi tiến hành một thơng vụ :
Đây là giai đoạn quan trọng trong quá trình chuẩn bị của doanh
nghiệp.Trớc khi tiêu thụ thì doanh nghiệp tiến hành các hoạt động sau:
- Xác định lý do thực hiện th ơng vụ: Đây là công việc hết sức
quan trọng bởi vì đa số các thơng vụ tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp
đều nhằm mục đích là tăng doanh số , tăng lợi nhuận.
Đôi khi doanh nghiệp tiến hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá
còn nhằm mục đích khác nh là :
+ Thăm dò thị trờng
+ Tiêu thụ để giải quyết hàng hoá tồn đọng
+ Tạo ra một vành đai bảo vệ tránh cho đối thủ cạnh tranh tiếp xúc
với khách hàng của doanh nghiệp .
- Xác định các phơng án : Việc xác định các phơng án giúp cho doanh
nghiệp có những phơng án tiêu thụ hàng hoá phù hợp nhất, có hiệu quả nhất
đối với hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp .

- Xác định phơng thức và thời gian thanh toán: Nếu doanh nghiệp
không xác định đợc rõ ràng phơng thức và thời gian thanh toán sẽ làm cho
doanh nghiệp bỏ lỡ cơ héi trong kinh doanh cịng nh tµi chÝnh cđa doanh
nghiƯp bị tồn đọng nên khó có thể thực hiện đợc thơng vụ tiếp theo.
- Xác định hệ thống thông tin phục vụ việc thực hiện thơng vụ : Việc
xác định thông tin giúp cho doanh nghiệp hiểu đợc về khách hàng của mình
Khoa QTDN
Toàn K36A7

12

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

nh về khả năng tài chính , những đòi hỏi của họ về sản phẩm của doanh
nghiệp để từ đó đi đến tiến hành thơng vụ một cách thành công.
* Triển khai thơng vụ :
Sau khi đà có những chuẩn bị kỹ lỡng trớc khi thùc hiƯn mét th¬ng
vơ nhng khi thùc hiƯn vÉn vÊp phải những khó khăn , những bất trắc ngoài
dự kiến vì trong môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp đang hoạt động nó
là một môi trờng đầy biến động. Cho nên vai trò của nhà quản trị lúc này
phải đợc nổi lên nh một nhà tổ chức, điều phối, hớng dẫn động viên.
Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá luôn phải trải qua năm bớc để đi
đến việc kết thúc bán hàng.
Tiếp xúc khách hàng------>Lập luận chứng-------> Chứng
minh---->Trả lời những thắc mắc của khách hàng --------> Kết thúc hoạt

động bán hàng.
Qua phân tích năm bớc của hoạt động bán hàng giúp cho ngời bán
hàng hiểu rõ đợc công việc của mình cũng nh nắm rõ đợc hoạt động bán
hàng từ khi bắt đầu đến khi kết thúc.Qua đó cũng giúp nhà quản trị nắm bắt
đợc các phản ứng của khách hàng , số lợng khách hàng để từ đó làm tốt
công việc của mình.Để nắm bắt đợc hoạt động bán hàng nhà quản trị dựa
vào một số chỉ tiêu sau:
- TØ st chi phÝ ( % )
- TØ st lỵi nhn ( % )
- TØ lƯ nỵ/doanh thu..
* Thùc hiƯn các dịch vụ sau bán hàng
Trong nền kinh tế thị trờng đầy cạnh tranh và khốc liệt này thì khách
hàng luôn đợc coi là những thợng đế.Chính vì thế ngoài mục tiêu chính của
doanh nghiệp là bán đợc nhiều hàng hóa còn phải có những dịch vụ sau bán
hàng nó không những giúp khách hàng luôn lựa chọn sản phẩm của doanh
nghiệp mà còn tăng uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên trờng.
Đa số những dịch vụ sau tiêu thụ đều đợc cung cấp miễn phí cho
khách hàng bao gồm: bảo hành, vận chuyển lắp đặt, t vấn tiêu dùng.
Hoạt động sau tiêu thụ của doanh nghiệp cũng chỉ nhằm lôi kéo
khách hàng về phía doanh nghiệp cũng nh đáp ứng tối đa mức độ thoả mÃn
của khách hàng đồng thời thông qua đó giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc
những nhu cầu mới và phát hiện đợc những khuyết điểm của sản phẩm cũng
nh những mặt tốt và cha tốt trong quá trình bán hàng .
Khoa QTDN
Toàn K36A7

13

Đào M¹nh

Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

1.3 Sự cần thiết và phơng hớng nhằm nâng cao chất lợng quản trị
tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.
1.3.1 Một số vấn đề về chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng
hoá trong doanh nghiệp thơng mại
Chất lợng là một phạm trù phức tạp mà chúng ta thờng gặp trong lĩnh
vực hoạt động , nhất là trong lĩnh vực hoạt ®éng kinh tÕ , kü thuËt , x· héi
t©m lý , thói quen Để đạt đ của con ng ời.
Trong hoạt động kinh doanh chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ
đợc hiểu đó là công tác đem lại hiệu quả kinh tế cao cho doanh nghiệp.
Hiệu quả kinh tế ở đây không chỉ về lợi nhuận mà nó còn đem lại cho
doanh nghiệp có một hệ thống tiêu thụ tốt từ khâu sản xuất đến khâu tiêu
thụ.
Chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ còn là tăng khả năng cạnh
tranh trên thị trờng cũng nh tăng thị phần của doanh nghiệp.
Chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ còn góp phần điều hòa giữa
sản xuất và tiêu dùng. Đem lại độ thỏa mÃn cao của ngời tiêu dùng
Nh vậy với tầm quan trọng và hiệu quả lợi ích của công tác quản trị tiêu
thụ thì doanh nghiệp cần phải chú trọng vào công tác này nếu muốn tồn tại
trên thị trờng cạnh tranh và đầy biến động này.

1.3.2 Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng
hoá trong doanh nghiệp thơng mại.
Trong thời đại ngày nay cùng với sự phát triển nh vị b·o cđa nỊn
kinh tÕ thÕ giíi.Níc ta cịng đang dần hội nhập chung vào sự phát triển kinh
tế đó thông qua sự hội nhập kinh tế với các nớc trong khu vực và thế

giới.Với định hớng phát triển kinh tế quốc gia đến năm 2010. Chính vì thế
đà cã rÊt nhiỊu doanh nghiƯp tham gia víi nhiỊu lo¹i hình khác nhau, trong
đó có doanh nghiệp kinh doanh thơng mại.Dới sức ép của sự cạnh tranh đầy
khắc nghiệt, mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực đứng vững trên thị trờng.Muốn
vậy hàng hoá sản xuất ra phải đợc tiêu thụ và có chỗ đứng trên thị trờng.Bởi
vậy hoạt động nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá là hết sức cần
thiết.
Nâng cao hiệu quả kinh doanh là một yêu cầu tất yếu thờng xuyên
đối với các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại.Có nâng cao hiệu quả của
hoạt động ,các doanh nghiệp thơng mại mới có khả năng tái đầu t, nâng cao
tiềm lực tài chính để cạnh tranh.Nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng
Khoa QTDN
Toàn K36A7

14

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

hoá là hoạt động quan trọng, có khả năng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu
quả kinh doanh của mình thông qua việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa.
Về phơng diện xà hội thì công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá gián tiếp
thúc đẩy và nâng cao chất lợng đời sống nhân dân , đem lại thu nhập cho
quốc gia thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá xuất nhập khẩu
Bên cạnh đó , nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá
là cơ sở nâng cao chất lợng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa.Chất lợng của

hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định đến chất lợng của hoạt động sản
xuất hoặc chuẩn bị hàng hoá trớc khi tiêu thụ .Vì nếu chỉ xét một cách trực
diện hoạt động bán hàng chỉ có thể đợc tiến hành sau khi bộ phận sản xuất
đà sản xuất xong sản phẩm nên trớc đây ngời ta hay quan niệm hoạt động
sản xuất đi trớc hoạt động tiêu thụ.Từ thực tế hoạt động kinh doanh , quản
trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá . dịch vụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất và tác
động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất.Với khoảng
thời gian trung và ngắn hạn . Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
dịch vụ đúng đắn luôn luôn là cơ sở để có một kế hoạch sản xuất thích hợp
và ngợc lại.
Hiện nay các doanh nghiệp nớc ta mặc dù đà đợc cải thiện nhng so
với các nớc khác thì vốn , trình độ quản lý cha cao, công nghệ cũ kỹ, lạc
hậu..Để nâng cao cạnh tranh các doanh nghiệp phải giải quyết tốt đầu ra
chính là việc nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ.
Thực tế kinh doanh đà chứng minh là sự khác biệt lớn giữa các doanh
nghiệp nớc ta với các doanh nghiệp nớc ngoài là khả năng trình độ quản
lý .Với lý do nh vậy với tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì
việc nâng cao công tác quản trị hàng hoá là một yêu cầu tất yếu đối với mọi
doanh nghiệp. Doanh nghiệp có hiệu quả kinh tế càng cao thì chứng tỏ chất
lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

1.3.3 Các yếu tố ảnh hởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng
hoá.
1.3.3.1 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp .
* Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế vĩ mô:
Đó là những chủ trơng , chính sách của đảng, của nhà nớc can thiệp
vào thị trờng tuỳ theo ®iỊu kiƯn cđa nhiỊu qc gia , tõng giai ®o¹n phát
triển của nền kinh tế nhà nớc có sự can thiệp khác nhau.Các biện pháp chủ
yếu thờng dùng là thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá , lÃi suất tín dụng.

Khoa QTDN
Toàn K36A7

15

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

* Những nhân tố thuộc về điều kiện tự nhiên :
Tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, khí hậu và các hiện t ợng môi trờng có ảnh đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá .Sự thay đổi khí hậu qua
các mùa tác động đến tâm lý tiêu dùng của khách hàng.Không những thế
nó còn ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm dẫn đến ảnh hởng đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy nhà quản trị phải luôn nắm bắt đ ợc thông tin về sự
thay đổi của môi trờng để từ đó có những chính sách kịp thời để tiêu thụ
hàng hoá của doanh nghiệp một cách tối u nhất.
* Những nh©n tè thc vỊ kinh tÕ:
Mét nỊn kinh tÕ cã tốc độ phát triển cao thì thu nhập của dân c tăng,
khả năng thanh toán tăng dẫn đến sức mua các loại hàng hoá dich vụ cũng
tăng lên.Nếu doanh nghiệp nắm bắt đợc điều này và có khả năng đáp ứng
nhu cầu khách hàng về số lợng , chất lợng Để đạt đ. Thì doanh nghiệp sẽ thành
công trong hoạt động tiêu thụ nói riêng và cũng nh hoạt động sản xuất kinh
doanh nói chung.
Vấn đề vốn là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp dù kinh
doanh dới mọi hình thức khác nhau. Khi thiếu vốn doanh nghiệp phải đi
vay ngân hàng hoặc các tổ chức . Nếu lÃi suất đi vay mà quá cao thì chi phí
của doanh nghiệp sẽ tăng lên do phải trả lÃi tiền vay.Chính vì thế là suất

tiền vay cũng ảnh hởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá.
* Nhân tố thuộc về chính trị, pháp luật :
Mỗi quốc gia trong thời kỳ nhất định đều đa ra những đờng lối chủ
trơng và các chính sách, chiến lợc phát triển của quốc gia mình.Điều đó thể
hiện ở bộ mặt chính trị của quốc gia đó trên thơng trờng quốc tế .Các chính
sách của nhà nớc tác động đến hiệu quả của hoạt động quản trị bán
hàng .Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do , các chính
sách tài chính , những quan điểm trong chính sách xuất nhập khẩu , các ch ơng trình quốc gia , chế độ tiền lơng , phụ cấp cho ngời lao động cũng nh
vấn đề giải quyết việc làm cho ngời lao động .
Điều đó giúp cho doanh nghiệp luôn dự báo đợc những thay đổi trong
chính sách của nhà nớc để có những bớc đi thích ứng trong việc nâng cao
công tác hoạt động quản trị bán hàng.
* Nhân tố về thị trờng khách hàng .
Trong thời đại ngày nay cùng với sự phát triển của xà hội thu nhập
của ngời dân ngày càng tăng dẫn đến có sự phân hoá giữa các nhóm dân c
chính vì thế không còn thị trờng đồng nhất .Để tồn tại và phát triển , mỗi
Khoa QTDN
Toàn K36A7

16

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

nhóm doanh nghiệp cần phải có những bớc đi cho riêng mình để chiếm đợc
khách hàng. Chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và

phát triển đợc vì thế chiến lợc khách hàng là một trong những chiến lợc
quan trọng, đây là yếu tố thờng xuyên và xuyên suốt quá trình xây dung ,
triển khai và tiêu thụ của bất kỳ doanh nghiệp nào.
Khách hàng là ngời quyết định đến ngời bán , quyết định đến thị trờng. Khách hàng vừa là yếu tố cạnh tranh vừa là vũ khí cạnh tranh của
doanh nghiệp .Một khi khách hàng đà hài lòng và luôn tin dùng sản phẩm
của doanh nghiệp thì coi nh doanh nghiệp đà thành công.
* Đối thủ cạnh tranh:
Đây là yếu tố tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị tiêu thụ hàng
hoá.Vì trong nền kinh tế thị trờng có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh
những mặt hàng giống nhau dẫn đến sự cạnh tranh trên thị trờng ngày càng
khốc liệt.Thông qua đối thủ cạnh tranh đó mà doanh nghiệp có thể tìm ra đ ợc những lợi thế về kỹ năng quản trị , bầu không khí nội bộ,nguồn vốn để
từ đó doanh nghiệp có những chiến lợc , chính sách phù hợp với nhu cầu
của ngời tiêu ding.

1.3.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp .
*Nhân tè vỊ ngn lùc: Ngn lùc cđa doanh nghiƯp ®ã chính là
vốn nguyên liệu, sức lao động của con ngời Để đạt đ. có đủ nhu cầu đáp ứng hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp và nhu cầu phục vụ khách hàng hay
không. Các nguồn lực này phải đủ mạnh để chớp lấy cơ hội khi xuất hiện
trên thị trờng đây là yếu tố cơ bản cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
* Nhân tố về quy mô doanh nghiệp: Cơ sở hạ tầng, máy móc trang
thiết bị công nghệ, bộ máy quản lý gọn nhẹ linh hoạt sẽ giúp các doanh
nghiệp điều hành một cách dễ dàng hiệu qủa các thông tin, các quyết định của
nhà quản trị.
* Nhân tố về chất lợng hàng hoá: Theo quan điểm kinh doanh hiện
đại chất lợng hàng hoá mà doanh nghiệp đa ra không nhất thiết phải là loại
tốt nhất và tối u. Phải là loại đáp ứng đợc thị hiếu và khả năng thanh toán
của ngời tiêu dùng. Đi kèm với hàng hoá là các dịch vụ mà doanh nghiệp đa
ra cho khách hàng nh vận chuyển phơng thức thanh toán hớng dẫn sử dụng

bảo hành cũng hấp dẫn ngời tiêu dùng đến với doanh nghiệp.
* Nhân tố về giá cả hàng hoá: Nói chung nếu giá bán giảm thì lợng
hàng hoá tiêu thụ tăng nhng trong kinh doanh không phải bao giờ cũng nh
Khoa QTDN
Toàn K36A7

17

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

vậy vì nhiều khi giá cả cao lại tạo sự yên tâm về chất lợng, uy tín của doanh
nghiệp trớc khách hàng. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải điều chỉnh giá
hợp lý đối với từng loại sản phẩm ở các vùng dân c khác nhau trong những
thời điểm khác nhau nhằm khuyến khích nhu cầu tiêu dùng đẩy mạnh tiêu
thụ.
* Nhân tố về mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh :
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến tiêu thụ , lựa chọn đúng mặt
hàng và có chính sách mặt hàng kinh doanh đúng đắn sẽ đảm bảo đ ợc mục
tiêu cuả doanh nghiệp.
* Nhân tố về mạng lới phân phối của doanh nghiệp:
Lựa chọn và thiết lập đúng đắn mạng lới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa
to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ
doanh nghiệp đến tiêu dùng.

1.3.4 Phơng hớng cơ bản nhằm nâng cao chất lợng công tác

quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng nhất của doanh
nghiệp thơng mại nó quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp trên thị
trờng.Chính vì thế đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phải nâng cao công tác
quản trị tiêu thụ hàng hoá để doanh nghiệp có thể đứng vững trên thị trờng.
Để quản trị tiêu thụ hàng hoá đạt đợc hiệu quả cao nhất thì nhà quản
trị cần phải đi theo các bớc cơ bản sau:

1.3.4.1 Nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá theo quá
trình.
Muốn nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp
phải đi vào từng chức năng quản trị cụ thể để có những giải pháp hữu hiệu.
- Công tác hoạch định chiến lợc và chính sách tiêu thụ sản phẩm:
+ Xác định mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong thời gian tiếp theo trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp đ a ra những chính
sách sản phẩm , chính sách giá cả hợp lý.
+ Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng nhằm xác định đúng nhu
cầu thị trờng từ đó có biện pháp hợp lý về giá cả sản phẩm , về kênh phân
phối cũng nh chính sách giao tiếp khuyếch trơng đúng lúc và tối u.
+ Hoàn thiện các nội dung chủ yếu của chiến lợc tiêu thụ hàng
hoá.Doanh nghiệp cần phải có chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp,
hàng hoá phải đợc cải tiến mẫu mÃ, kiểu dáng và đi đôi với việc không
ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
Khoa QTDN
Toàn K36A7

18

Đào Mạnh

Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

ngời tiêu dùng .Bên cạnh đó phải có chính sách phân phối hợp lý , tạo dựng
mạng lới phân phối có hiệu quả. Song song với nó cần có chính sách giá cả
phù hợp để thu hút , lôi kéo khách hàng , tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ
từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận.Đồng thời doanh nghiệp cần phải chú
trọng đến chính sách quảng cáo khuyếch trơng để thu hút sự chú ý của
khách hàng.
- Công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Doanh nghiệp cần
phải phân định rõ trách nhiệm,quyền hạn của những bộ phận tham gia quá
trình tiêu thụ hàng hoá .Ngoài ra doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình phơng thức , hình thức tiêu thụ mang lại hiệu quả cao nhất .
- Công tác lÃnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hóa: Để
nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ các nhà lÃnh đạo phải biết sắp xếp công
việc phù hợp vơí trình độ của mỗi ngời , có cơ chế khuyếnh khích vật chất
và tinh thần cũng nh biện pháp xử lý nghiêm khắc các trờng hợp vi phạm,
xây dựng một đội ngũ cán bộ cũng nh lực lợng bán hàng có trình độ , trách
nhiệm trong công việc.Bên cạnh đó công tác kiểm soát cần đợc thực hiện
thờng xuyên , liên tục sát sao hơn các hoạt động tiêu thụ cụ thể.

1.3.4.2 Nâng cao chất lợng công tác quản trị theo thơng vụ.
Trớc hết giai đoạn trớc khi tiến hành phải đợc thực hiện một cách kỹ
lỡng , đầy đủ trên các mặt : lý do , phơng án thực hiện thơng vụ, phơng thức
và thời gian thanh toán , hệ thống thông tin đợc sử dụng trong thơng
vụ.Tiếp đó giai đoạn triển khai thơng vụ cần đợc thực hiện có hiệu quả , đặc
biệt công tác kiểm tra theo dõi phải đợc thực hiện theo tiến trình thực hiện
thơng vụ.Sau cïng doanh nghiƯp cung cÊp sau b¸n mét c¸ch tèt nhất để lôi
kéo ngày càng nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp.

Chơng 2 Khảo sát và đánh giá Thực trạng công tác
quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần chè
Kim Anh.
Khoa QTDN
Toàn K36A7

19

Đào Mạnh


Luận Văn Tốt Nghiệp

TRờng ĐHThơng Mại

2.1 Khái quát về công ty cổ phần chè Kim Anh .

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần chè Kim
Anh.
Công ty cổ phần chè Kim Anh ra đời trên cơ sở thực hiện chủ trơng cổ
phần hoá các doanh ngiệp nhà nớc , tiền thân trớc đây là Công ty chÌ Kim
Anh thc Tỉng C«ng ty chÌ ViƯt Nam và đợc thành lập từ năm
1959.Trong chiến tranh chống Mỹ cứu nớc công ty đóng tại huyện Tam Đảo
tỉnh Vĩnh Phúc, đến năm 1980 công ty chuyển về đóng tại xà Mai Đình
huyện Sóc Sơn Hà Nội.
Công ty có 450 lao động trong biên chế nhà nớc , có 2 xí nghiệp thành
viên hạch toán phụ thuộc đó là nhà máy chè Định Hoá có công suất 18tấn/
ngày, đóng tại huyện Định Hoá tỉnh Thái Nguyên và nhà máy chè Đại Từ
công suất 13tấn/ngày đóng tại huyện Đại Từ tỉnh Thái Nguyên.

Công ty là một trong những doanh nghiệp đầu tiên của Tổng công ty về sản
xuất kinh doanh có hiệu quả - Ngành nghề sản xuất chính của công ty là
chế biến chè Đen , chè Xanh xuất khẩu và tiêu thụ trong nớc.Trong giai
đoạn thời cơ chế quan liêu bao cấp trong công ty SXKD phụ thuộc vào kế
hoạch trên giao, sản phẩm làm ra do cấp trên điều động, giá cả theo uỷ ban
vật giá nhà nớc quy định Để đạt đ Kết quả kinh doanh trong giai đoạn này ( từ
năm 1959 đến năm 1986 ) không có gì đáng nói.
Từ năm 1986 thực hiện nghị quyết Đại Hội đảng toàn quốc lần thứ VI và
công cuộc đổi mới , đặc biệt là chuyển đổi cơ chế kinh tế tập trung quan
liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc .Đây là bớc ngoặt quan trọng nó là giai đoạn khó khăn cho các doanh nghiệp nhà nớc nói chung và công ty nói riêng.Bởi sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị
trờng thấp là do thiết bị kỹ thuật chế biến lạc hậu,cũ nát. Trình độ quản lý
còn yếu kém , t duy kinh tế bị hạn chế Để đạt đ. Nên ch a đáp ứng đợc nhu cầu
của thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong giai đoạn mới.
Để tồn tại và phát triển công ty đà có quy định đúng đắn và đồng bộ nh: Tổ
chức lại sản xuất , kiện toàn bộ máy quản lý một cách hợp lý và có hiệu quả
, đào tạo tay nghề cho công nhân, huy động nguồn vốn trong và ngoài công
ty , tạo vùng nguyên liệu có chất lợng cao ổn định , để có điều kiện kinh
doanh tốt nhất .Đảm bảo cho công ty trụ vững và không ngừng phát triển.

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần chè Kim Anh .
Khoa QTDN
Toàn K36A7

20

Đào Mạnh