Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty May Đức Giang.doc.DOC

Trang
01
MụC LụC

06

Mở ĐầU
CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng
hoá theo chức năng trong Doanh nghiệp

06
06
08

1.1 Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

09

1.1.1 Khái niệm và mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp

11

1.1.3 Một số hình thức bán hàng chủ yếu trong nền kinh tế thị trờng hiện nay

11
12

1.2 Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
1.2.1 Khái niệm về quản trị tiêu thụ hàng hoá
1.2.2 Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

14

1.3 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong doanh

14

nghiệp

17

1.3.1 Hoạch định tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

19

1.3.2 Tổ chức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

20

1.3.3 LÃnh đạo tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
1.3.4 Kiểm soát tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
21
1.4 Sự cần thiết và các nhân tố ảnh hởng đến việc nâng cao chất lợng công tác
quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong doanh nghiệp
1.4.1 Sự cần thiết của việc nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá
theo chức năng
1

21

Mở ĐầU
Trong những năm gần đây, nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế
Việt Nam nói riêng đà chuyển sang giai đoạn ngự trị tuyệt đối của bán hàng.
Bởi vì khi kinh tế phát triển thi tiêu thụ hàng hoá lại là vấn đề hết sức quan
trọng, nhằm đảm bảo tính chất điều hoà và giao lu hàng hoá trong nớc và trên
thế giới
Đối với một Doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là khâu có tính chất
quyết định của Doanh nghiệp, phản ánh khả năng cạnh tranh của Doanh
nghiệp trên thơng trờng. Có thể nói rằng, đây là hoạt động vô cùng quan trọng
luôn gắn liền với đời sống doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển thì cần phải hiểu và thực hiện có hiệu quả công tác quản trị tiêu thụ hàng
hoá.
Từ khi nỊn kinh tÕ níc ta chun sang nỊn kinh tÕ hàng hoá nhiều thành
phần theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng XHCN.
Hoạt động Thơng mại trên thị trờng nớc ta đà trở nên sôi động hẳn lên, bởi các
chính sách của nhà nớc nh khuyến khích nhiều thành thần kinh tế tham gia vào
các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, thị trờng hoạt động đợc mở rộng trong và
ngoài nớc. Từ đó trên thị trờng Việt Nam sản phẩm hàng hoá ngày càng đa
dạng phong phú về chủng loại và chất lợng. Ngời tiêu dùng đà có thể lựa chọn
những sản phẩm thích hợp với sở thích và khả năng thanh toán của mình. Còn
đối với Doanh nghiệp các hoạt động marketing, quảng cáo và bán hàng đà trở
lên quan trọng, đợc các Doanh nghiệp quan tâm hơn , song để thực hiện nó
không phải là vấn đề dễ thực hiện, nó đòi hỏi sự đầu t lớn về trí óc, tiền cña,

2


trên thực tế đà có nhiều Doanh nghiệp nhạy bén và nhanh chóng thích nghi với
cơ chế mới, nhng cũng còn một số Doanh nghiệp cha tìm đợc lối thoát đà dẫn

đến khủng hoảng trong hoạt động sản xuất kinh doanh .
Xuất phát từ mục tiêu và tầm quan trọng của công tác quản trị tiêu thụ
hàng hoá của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng vì vậy tôi chọn đề tài
Nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chc nng
ở Công ty May Đức Giang làm đề tài tốt nghiệp.

Nội dung của đề tài gồm :
Chơng 1 : Cơ sở lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức
năng trong doanh nghiệp
Chơng 2 : Đánh giá tình hình công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại
Công ty May Đức Giang trong những năm qua.
Chơng 3 : Một số giải pháp nhằm chủ yếu nâng cao chất lợng công tác
quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty May Đức Giang.

3


CHƯƠNG 1
Cơ sở lý luận chung về quản trị tiêu thụ
hàng hoá theo chức năng trong Doanh
nghiệp
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm và mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá
a) Khái niệm
Nếu xét trên góc độ thực hiện giá trị thì tiêu thụ hàng hóa là việc mua bán
đợc thực hiện đồng thời giá trị và giá trị sử dụng đợc chuyển từ hình thái hịên
vật sang hình thái tiền tệ (T - H - T). Hay nói cách khác, tiêu thụ hàng hoá là
một mặt của hành vi thơng mại- mua bán hàng hoá- theo đó ngời bán có nghĩa
vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có
nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận cụ thể.

Tiêu thụ sản phẩm là đa giá trị sử dụng đến tay ngời tiêu dùng nhằm thoả
mÃn nhu cầu không ngừng tăng của xà hội. Tiêu thụ hàng hoá đối với doanh
nghiệp là hành vi lu chuyển hàng hoá là khâu thực hiện giá trị của hàng hoá từ
hàng sang tiền nhằm thoả mÃn nhu cầu của khách hàng cũng nh ngời tiêu
dùng.
Nh vậy thực chất của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp là
hoạt động bán hàng.Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp có thể áp dụng
nhiều phơng thức khác nhau nhng mục đích chung của các phơng thức là làm
sao bán đợc nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất .
Với t cách là một chức năng tiêu thụ sản phẩm thì bán hàng là một bộ phận
hữu cơ của hoạt ®éng kinh doanh trong bÊt kú mét doanh nghiƯp nµo. Lµ mét

4


chức năng, công việc bán hàng đợc tổ chức nh một quá trình từ việc thiết lập
mục tiêu cho đến thực hiện các biện pháp để đạt đợc mục tiêu bán hàng.
Do bán hàng là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong doanh nghiệp
nhng lại là chức năng chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại. Vì vậy nó có vai
trò đặc biệt quan trọng, là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả
cụ thể giúp doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu đề ra nh doanh số, thị phần,
lợi nhuận...Chính vì vậy bán hàng còn chi phối các hoạt động chức năng khác
nh marketing, tài chính, cung ứng hàng hoá...
Nh vậy, tiêu thụ hàng hoá là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tiếp
nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng
với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
b) Mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá
Tiêu thụ hàng hoá là cả một quá trình trong đó ngời bán phải tìm hiểu
khám phá, gợi tạo nhằm thoả mÃn nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua, để đáp

ứng quyền lợi thoả đáng của cả hai bên.
Đứng về phía doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá nhằm mục đích tăng
doanh thu cho doanh nghiệp từ đó góp phần tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp,
tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên từ đó tăng nguồn thu cho
ngân sách nhà nớc, thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá không chỉ là hoạt động nhằm đạt đợc những mục tiêu trớc mắt mà còn nhằm thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt
động bán hàng thể hiƯn mèi quan hƯ trùc tiÕp gi÷a doanh nghiƯp víi khách
hàng, không chỉ giúp khách hàng thoả mÃn nhu cầu của mình mà còn nhằm tái
tạo, khơi dậy và phát triển nhu cầu khách hàng.
Bán hàng nh là tấm gơng phản chiếu đúng đắn của các loại kế hoạch, chính
sách trong doanh nghiệp. Kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang
tính chất tổng hợp.
5


Trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp là
lợi nhuận. Để đạt đợc điều này doanh nghiệp phải trải qua môt giai doạn với
nhiều thử thách lớn. Đặc biệt là giai đoạn thâm nhập thị trờng. Mục tiêu của
tiêu thụ hàng hoá trong giai đoạn này là sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận, tìm
đợc và củng cố dần chỗ đứng của mình trên thị trờng.
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, nó ảnh hớng rất lớn đến sự thành công của công ty, đến kết quả phát
triển sản phẩm mới. Tiêu thụ hàng hoá cho thấy sự chấp chận theo các mức độ
của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm mới.
Đây là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nhờ có tiêu thụ
hàng hoá mà doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu lợi nhuận, vị thế trên thị trờng.
Thông qua tiêu thụ doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí từ đó thực hiện
tái sản xuất, tái đầu t mở rộng. Tiêu thụ hàng hoá nhanh tức là làm tăng vòng
chu chuyển vốn cho doanh nghiệp, nó gián tiếp tạo ra lợi nhuận cho doanh

nghiệp.
Thông qua tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp thâm nhập thị trờng,
chiếm lĩnh thị phần, tạo nên khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp từ đó thiết
lập mối quan hệ chặt chẽ hơn giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng. Thông qua
chính sách tiêu thụ hàng hoá năng động và đa dạng doanh nghiệp có thể vơn
lên đáp ứng đoì hỏi nhu cầu ngày càng cao của thị trờng, của ngời tiêu dùng.
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc thực hiện thông qua hoạt động bán hàng.
Vì thế bàn hàng quyết định sự tồn tại hay suy vong của một doanh nghiệp,
quyết định đến mục tiêu hay chiến lợc của doanh nghiệp. Từ đó góp phần thực
hiện mục tiêu kinh tế xà hội chung của đất nớc.
1.1.3 Một số hình thức bán hàng chủ yếu trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng hiƯn
nay
6


Chúng ta thấy đối với mỗi giai đoạn của quá trình phát triển của nền sản
xuất hàng hoá thì bán hàng có những hình thức khác nhau, song trong nền
kinh tế thị trờng bán hàng có hai hình thức chủ yếu sau:
Bán buôn: là bán với số lợng lớn theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế
Phơng thức này đảm bảo cho bên bán chủ động chuẩn bị lực lợng hàng hoá
theo yêu cầu ngời mua.Với bán buôn thanh toán thờng không bằng tiền mặt và
trả ngay nh bán lẻ mà ngời ta thờng sử dụng phơng pháp chuyển khoản qua
ngân hàng, hoặc trả chậm.
Bán lẻ :là bán cho nhu cầu nhỏ, thờng xuyên của ngời tiêu dùng, đáp ứng
tức thời nhu cầu của khách hàng. Nếu hàng kồng kềnh thì ngời bán có thể vận
chuyển đến tận nơi cho khách hàng và thanh toán bằng tiền mặt, trả ngay...
Ngoài ra còn một số hình thức bán hàng khác nh:
Bán hàng qua th tín: hình thức này đòi hỏi th tín phải đợc soạn thảo cẩn
thận về nội dung và trình bày đẹp. Bán hàng qua th tín thờng đợc áp dụng với
khách hàng thờng xuyên có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

Bán qua hội chợ, triển lÃm: Hội chợ triển lÃm có thể coi là một thị trờng
đặc biệt, hoạt động định kỳ và tổ chức trong một thời gian, địa điểm cố định.
Qua đó doanh nghiệp có thể nắm bắt tờng tận đợc về sản phẩm của các doanh
nghiệp khác, có thể quan sát đối thủ cạnh tranh, tìm ra những điểm mạnh,
điểm yếu của họ thông qua cách trng bày.
Bán hàng qua đại lý
Bán ký gửi.
* Một số thủ thuật tăng cờng hoạt động bán hàng
Thủ thuật khan hiếm hàng hoá , với thủ thuật này ta chỉ bày một số lợng
hàng nhỏ, tạo cho khách hàng cảm thấy mặt hàng này còn ®ang Ýt, nh vËy hä
sÏ nhanh chãng ®Õn quyÕt ®Þnh mua .

7


Thủ thuật giá cao để đáp ứng tâm lý tiêu dùng đồ cao cấp của một số ngời tiêu dùng.
Thủ thuật tơng phản để hai loại hàng nh nhau về công dụng nhng khác
nhau về giá cả, chất lợng ...khi đó sẽ đẩy mạnh tiêu thụ một trong hai loại sản
phẩm.
Thủ thuật tặng quà nhằm đáp ứng lòng tự trọng của khách hàng nhân dịp
đầu năm, ngày lễ, kỷ niệm ... để lấy lòng họ đồng thời quảng cáo.
Nhng dù bán hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm
bảo các yêu cầu là văn minh, lịch sự. Muốn vậy địa điểm giao dịch, mua bán
phải khang trang, sạch đẹp, tổ chức bán hàng phải thuận tiện cho khách hàng,
đáp ứng mọi yêu cầu của khách, tạo ấn tuợng tốt đối với khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiếng nói của thị trờng đợc lắng nghe, tiêu
thụ đợc coi là công việc thờng trực thực hiện mục đích của doanh nghiệp, là
thớc đo đánh giá hoạt động xản suất kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh
tế thị trờng đà đặt ngời bán và ngời mua về đúng vị trí, khách hàng đợc lên
ngôi có quyền lựa chọn, phán xét, đánh giá các loại mặt hàng, các doanh

nghiệp tham gia vào cuộc chạy đua không có đích cuối cùng, lúc này sản xuất
ra sản phẩm đà khó nhng để tiêu thụ hàng hoá còn khó hơn.Thực tế cho thấy,
không thiếu một số những sản phẩm của một số doanh nghiệp có chất lợng và
giá cả tốt nhng không tiêu thụ đợc do khâu tổ chức tiêu thụ cha tốt. Vì vậy vấn
đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá ngày nay ngày càng đợc quan tâm đầu t hơn góp
phần tăng doanh thu từ đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để giải quyết tốt
vấn đề tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp cần quan tâm đến một số vấn đề
chính nh sau:
- Tăng đầu t cho việc nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng mẫu mÃ,
kiểu dáng phù hợp hơn với xu thế hện đại, phù hợp hơn với nhu cầu
ngày càng cao của ngêi tiªu dïng.

8


- Nghiên cứu nắm bắt đúng tình hình thị trờng sản phẩm để kịp thời đa ra quyết định cho doanh nghiệp sản xuất, đổi mới sản xuất, thay
đổi chiến lợc.
- Tìm mọi cách giảm chi phí cho quản lý, chi phí bán hàng góp phần
giảm giá thành sản phẩm.
- Tăng đầu t cho quảng cáo, xúc tiến thơng mại, giới thiệu sản phẩm
góp phần tạo uy tín cho doanh nghiệp đối với khách hàng, kích thích
nhu cầu của khách hàng.
- Mở rộng mạng lới tiêu thụ hàng hoá dới nhiều hình thức phong phú
và đa dạng, tạo nên cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu dùng.
1.2. Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong
Doanh nghiệp

1.2.1Khái niệm về quản trị tiêu thụ hàng hoá
Quản trị doanh nghiệp đợc hiểu là sự tác động liên tục có tổ chức, có định
hớng của nhà quản trị tác động lên những thành viên trong doanh nghiệp. Phát

huy u thế, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp,
tận dụng mọi thời cơ cuả thị trờng. Tất cả yếu tố đó đều nhằm mục tiêu chung
của doanh nghiệp đó là doanh thu và lợi nhuận.
Để đạt đợc mục tiêu đề ra các nhà quản trị phải huy động tôí đa các nguồn
lực, sử dụng các nguồn lực một cách hợp lý nhằm đem lại hiệu quả tốt nhất.
Điều này thể hiện sử khéo léo, phẩm chất và phong cách riêng của các nhà
quản trị.
Nếu xét theo cách tiếp cận quá trình thì có thể hiểu quản trị tiêu thụ hàng
hoá (quản trị bán hàng) là một quá trình bao gồm bốn chức năng: hoạch định,
tổ chức, lÃnh đaọ, kiểm soát. Mục tiêu của quá trình đó là thực hiện tốt hoạt
động bán hàng và mục tiêu đề ra.

9


NÕu xÐt theo mèi quan hƯ gi÷a con ngêi víi con ngời có thể hiểu quản trị
bán hàng là phơng thức để bán hàng đạt hiểu quả cao bằng hoặc thông qua ngời khác.
Quản trị tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động có hệ thống trong đó có hệ
thổng quản trị và hệ thống bị quản trị. Trong đó những nhân viên kinh doanh,
nhân viên bán hàng, các cán bộ phòng kinh doanh là những đối tợng bị quản
trị. Họ hoạt động dới sự điều hành và quản lý bởi ban giám đốc Công ty, trởng
phòng kinh doanh trong doanh nghiệp.
Từ các khái niệm trên ta có thể thấy rằng quản trị tiêu thụ hàng hoá
cũng có mục tiêu giống nh quản trị doanh nghiệp đó là góp phần đạt đợc mục
tiêu chung của toàn doanh nghiệp. Nhng bên cạnh đó quản trị tiêu thụ hàng
hoá có mục tiêu riêng và cụ thể hơn đó là làm thế nào, sử dụng chiến lợc nào,
nhân lực ra sao để tăng doanh thu bán hàng một cách nhanh nhất, có ngày
càng nhiều hơn nữa khách hàng đến với doanh nghiệp.
1.2.2Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
Xuất phát từ vai trò của tiêu thụ hàng hoá cho thấy quản trị tiêu thụ hàng

hoá có vai trò hết søc quan träng trong doanh nghiƯp. Cơ thĨ lµ:
Nh chóng ta đà biết đối với doanh nghiệp thì tiêu thụ là giai đoạn cuối
cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Quản trị tiêu thụ hàng hoá một cách hợp lý sẽ
đem lại hiệu quả kinh tế cao cho các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải tìm
kiếm khách hàng, sản xuất ra những sản phẩm tốt để cạnh tranh và đáp ứng đợc nhu cầu xà hội. Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp sản xuất ra những
sản phẩm tốt nhng không bán đợc vì không biết cách tiêu thụ. Do vậy tiêu thụ
hàng hoá đòi hỏi phải có sự tính toán chặt chẽ, nhịp nhàng, ăn khớp giữa khâu
sản xuất, lu trữ và tiêu thụ. Trong quá trình tiêu thụ cần phải đảm bảo đợc các

10


chi phí, đảm bảo có lÃi, đây là vấn đề mà các nhà doanh nghiệp nói chung và
nhà quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng cần phải suy nghĩ để đề ra những
quyết định đúng đắn, hợp lý.Đây quả là một công việc không đơn giản.
Nh vậy quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá ảnh hởng đến tất cả các chỉ
tiêu kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp. Do đó vai trò của hoạt động quản trị
tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định. Chính vì vậy hiện nay đối với các
doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặc biệt cần quan tâm từ khâu quản
lý đến nội dung điều hành hoạt động. Điều này đợc thể hiện ở các công việc
maketing, các phòng kinh doanh trong bộ máy tổ chức của doanh nghiệp. Điều
quan trọng là tất cả các doanh nghiệp đều nhận thức đợc vai trò, vị trí và tầm
quan trọng của việc quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá để từ đó từng bớc đổi
mới, áp dụng khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
trong nền kinh tế thị trờng hiện nay.
Ngoài ra hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp nâng
cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức
các phơng án tiêu thụ cho phù hợp với từng tình huống kinh doanh trên thị trờng.

Quản trị tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu của
doanh nghiệp, là tấm gơng phản ánh tính đúng đắn của các hoạt động khác,
đồng thời nó thể hiện tài năng, năng lực lÃnh đạo của nhà quản trị. Vì vậy
quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoá gián tiếp làm tăng kết quả hoạt động
của các bộ phận khác trong doanh nghiệp.
Với tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá thể hiện ở chỗ phải tổ
chức, chỉ đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nh thế nào để không chỉ tạo ra
doanh thu, lợi nhuận mà quan trọng hơn là tạo ra ngày càng nhiều khách hàng
cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì không có doanh nghiệp.

11


1.3. Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo
chức năng trong doanh nghiệp
1.3.1. Hoạch định tiêu thụ trong doanh nghiệp
Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
Hoạch định xuất phát điểm của mọi quá trình quản trị nói chung và quản trị
tiêu thụ hàng hoá nói riêng bởi nó gắn liền với việc lựa chọn mục tiêu và chơng trình hành động cho tơng lai.
Thờng là tăng doanh số bán ra, nâng cao lợi nhuận, nâng cao khả năng
cạnh tranh, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng nguồn lực có hiệu quả.
Nhìn chung các mục tiêu trên phải phù hợp với mục tiêu chung của doanh
nghiệp, đó là lợi nhuận, thế lực, an toàn trong kinh doanh. Để thực hiện đợc
các mục tiêu đó thì các nhà quản trị phải có những nguồn lực, những chính
sách áp dụng phối hợp chúng một cách có hiệu quả.
Căn cứ xây dựng các chính sách, chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp
một cách khoa học đó là thị trờng. Vì vậy trớc khi vạch ra chính sách kinh
doanh thì nhà quản trị phải căn cứ vào tình hình thị trờng .

Thăm dò và nghiên cứu tìm thị trờng tiêu thụ hàng hoá của

doanh nghiệp.
Thị trờng là nơi diễn ra hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Thơng mại, nó luôn gắn liền với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn
tiêu thụ hàng hoá thì doanh nghiệp phải nắm bắt đợc thông tin thị trờng. Đây
là một công việc phức tạp, đợc chia làm hai công đoạn:
-Tổ chức thu thập thông tin về thi trờng
-Tổ chức phân tích xử lý thông tin
Xây dựng các chính sách tiêu thụ hàng hoá.
Chính sách mặt hàng kinh doanh:

12


Đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá, mặt hàng kinh doanh là đối tợng
trung tâm, mục tiêu của chính sách này là nhằm trả lời câu hỏi: doanh nghiệp
sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì? cho ai?
Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc
mặt hàng kinh doanh phù hợp với tình hình nhu cầu tiêu dùng của xà hội. Từ
đó đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả nhất .
Nội dung của chính sách mặt hàng kinh doanh bao gồm :
Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trờng
hiện nay ít có doanh nghiệp nào mạo hiểm kinh doanh một mặt hàng duy nhất.
Nhu cầu tiêu dùng của thị trờng luôn thay đổi, do đó doanh nghiệp phải
xây dựng đợc chủng loại mặt hàng của doanh nghiệp để tìm hiểu thị hiếu của
thị trờng sau đó chọn ra những mặt hàng chủ yếu của doanh nghiệp. Phải luôn
luôn nghiên cứu, phát triển sản xuất hoặc kinh doanh nhiều mặt hàng, dịch vụ
mới
Lựa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm.
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo hớng cạnh tranh. Để thực hiện tốt chính

sách này nhà quản trị phải nắm chắc đối thủ cạnh tranh trên thị trờng và các
mặt hàng có khả năng thay thế. Xác định vị trí và thế lực của doanh nghiệp
mình để từ đó xác định mặt hàng kinh doanh là độc quyền cạnh tranh hay là
vừa cạnh tranh, vừa độc quyền cho phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp để từ đó tạo điều kiện nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá.
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu:
Chính sách giá cả :
Đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá, giá cả đợc coi là công cụ để doanh
nghiệp đạt đợc mục tiêu trong kinh doanh.
Néi dung cđa chÝnh s¸ch gi¸ gåm :
X¸c định mục tiêu của chính sách giá cả.

13


Lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách giá cả.
Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá:
Chính sách này là phơng hớng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng
sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trờng đà xác định. Nó
đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì chính
sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả
năng liên kết trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh, làm cho quá trình lu
thông hàng hoá nhanh chóng.
Trong quá trình kinh doanh có các chức năng sau:
+ Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ ngời sản xuất
đến ngời tiêu thụ qua các khâu trung gian của hoạt động mua bán.
+ Di chuyển hàng hoá qua khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói,
bốc dỡ sao cho nhanh chóng, an toàn, giữ chất lợng, giảm chi phí.
+ Cung cấp thông tin thị trờng cho các nhà sản xt.
+ Chun rđi ro kinh doanh sang ngêi kh¸c.

ChÝnh s¸ch này đợc thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối.
Chính sách giao tiếp khuếch trơng :
Đây đợc coi là phơng tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hoá. Mục đích của chính sách này là nhằm cho việc bán hàng dễ dàng hơn
thông qua việc tạo tâm lý, thói quen cho khách hàng khi mua hàng, kích thích
lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực,
biến khách hàng lần đầu thành khách hàng thói quen, khách hàng truyền
thống. Bao gồm : Quảng cáo ; Xúc tiến và yểm trợ bán hàng.
- Lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm hàng hoá:
Tuỳ theo vào đặc điểm, cơ cấu hàng hoá của doanh nghiệp mà lựa chọn
phơng án thích hợp nhất để việc tiêu thụ đợc nhanh chóng, hiệu quả và an toàn
nhất.
1.3.2. Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hóa:
14


Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng đối
với hoạt động của Doanh nghiệp Thơng mại.Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng
hoá liên quan tới việc phân chia các công việc, công đoạn bán hàng, bố trí
phân công lao động vào các vị trí, thực hiện các công đoạn của từng phơng
thức bàn hàng cũng nh các hoạt động dịch vụ trớc và sau bán hàng
Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá gồm các công việc sau :
- Tổ chức mạng lới tiêu thụ:
Về mặt nguyên tắc tổ chức mạng lới tiêu thụ chính là việc đi xây dựng
cơ cấu tổ chức tiêu thụ hoạt động sao cho có hiệu quả nhất để đạt đợc những
mục tiêu đề ra.
Việc thiết kế mạng lới tiêu thụ phải đảm bảo đợc hai yêu cầu một cách
đồng thời, cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhng phải
đảm bảo đợc doanh số và lợi nhuận đà định.
Trong doanh nghiệp, mạng lới tiêu thụ có thể đợc tổ chức theo một số

loại nh: mạng lới tiêu thụ theo khu vực địa lý, mạng lới tiêu thụ theo sản phẩm
(mặt hàng), mạng lới tiêu thụ theo khách hàng, mạng lới tiêu thụ hỗn hợp. Tuỳ
theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm về khách hàng và cơ cấu tổ chức của mình
mà doanh nghiệp lựa chọn các loại mạng lới tiêu thụ tiêu thụ phù hợp.
- Phân công bố trí lực lợng têu thụ:
Lực lợng tiêu thụ hàng hoá là lực lợng chủ yếu thực hiện kế hoạch và
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối gắn kết doanh nghiệp với ngời
tiêu dùng. Nó đợc chia làm ba loại: lực lợng bán hàng của doanh nghiệp, đại
lý bán hàng, lực lợng hỗn hợp.
+ Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp: Bao gồm tất cả các nhân
viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lợng này bao gồm
hai loại là bán hàng tại chỗ và bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. Trong đó lực
lợng bán hàng tại chỗ có thể đợc coi là lực lợng bán hàng chủ yếu của doanh

15


nghiệp. Đây là các cán bộ phòng kinh doanh tham gia vào quá trình tìm kiếm
và ký kết hợp đồng với khách hàng.
+ Các đại lý bán hàng theo hợp đồng: Đại lý có thể lầ một bộ
phận tạm thời hay lâu dài trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Các đại lý
bán hàng với một lực lợng bán hàng thờng xuyên và có sự phân chia khu vực
địa lý ổn định, khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của
doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự
mình xâm nhập thị trờng đó, nhất là đối với việc giới thiệu sản phẩm mới.
+ Lực lợng bán hàng hỗn hợp: Hiện nay lực lợng này đang đợc sử
dụng phổ bến, với lực lợng này doanh nghiệp có thể sử dụng lực lợng bán hàng
của mình kết hợp các đại lý để cùng lúc thâm nhập nhiều thị trờng khác nhau
tạo nên lực lợng bán hàng hỗn hợp.
Để hoạt động tiêu thụ đợc tiến hành một cách thuận lợi và có hiệu quả,

các nhà quản trị cần có sự phân công, phân quyền rõ ràng từ trên xuống dới
theo các cấp ban ngành cụ thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong
bộ máy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Có nh vậy mỗi thành
viên mới phát huy đựoc hết khả năng sáng tạo của mình trong công việc và
hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất.
1.3.3. LÃnh đạo trong tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp
Điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một trong các nghệ thuật đối
với nhà quản trị. Muốn hàng hoá tiêu thụ đợc và ngày càng tăng thì các cấp
lÃnh đạo phải tạo ra nguồn hàng và thị trờng ổn định, có điều kiện mở rộng tạo
bầu không khí làm việc thoải mái cho các nhân viên bán hàng và các nhân
viên khác, có chế độ thởng phạt công minh, gắn liền quyền lợi của họ với
quyền lợi của doanh nghiệp.
Có thể nói lÃnh đạo là một chức năng quan trọng của quản trị tiêu thụ,
là hoạt động căn bản của nhà quản trị trong doanh nghiệp, nhằm biến s¶n

16


phẩm của hoạch định và tổ chức tiêu thụ trở thành hiện thực thông qua việc tác
động đến con ngời.
Nhà quản trị tiêu thụ phải biết bố trí lực lợng bán hàng sao cho hợp lý
đạt hiệu quả cao, tránh sự chồng chéo, nhà quản trị phải biết tạo động cơ cho
nhân viên trên cơ sở tiền công lao động và tiền thởng từ đó thúc đấy doanh thu
tiêu thụ sản phẩm.
Thêm vào đó những thay đổi về môi trừơng kinh doanh ảnh hởng rất lớn
đến kết quả hoạt động tiêu thụ. Vì vậy các nhà quản trị cần dự báo trớc đợc
những biên động của thị trờng từ đó có những thay đổi tơng ứng trong nhận
thức về hoạt động bán hàng và quản trị hoạt động bán hàng.
Có bốn loại hành vi lÃnh đạo trong mô hình quản trị bán hàng.
+ LÃnh đạo trực tiếp: Hành vi này chú trọng vào các qui tắc, định chế và

thái độ nhân viên bán hàng. Tính chuyên quyền của các hành vi lÃnh đạo này
rất rõ nét.
+ LÃnh đạo bằng cách hỗ trợ: Thể hiện phong cách lÃnh đạo dân chủ, lôi
cuốn và tham gia. Hành vi này chủ yếu thể hiện việc hợp tác làm hài lòng
nhân viên.
+ LÃnh đạo theo định hớng thành tích. Các nhà quản trị có thể đề ra
mục tiêu tơng đối cao, hoàn thiện kết quả đạt đợc của bộ phận và hy vọng các
nhân viên có khả năng hoàn thành đợc mục tiêu.
+ LÃnh đạo có tham gia. Khi mọi nhân viên có tham gia vào các quyết
định họ cảm thấy nh là quyết định của chính mình vì vậy sức ép phải hoàn
thành tốt các quyết định tăng lên.
1.3.4 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong Doanh
nghiệp
Để theo sát mục tiêu đề ra trong hoạch định tiêu thụ ngời ta cần thiết
phải kiểm tra, kiểm soát đảm bảo phù hợp với điều kiện thay dổi và điều chỉnh
nếu cha đạt đợc mục tiêu. Đồng thời nhà quản trị phải nắm bắt tình hình bán ra
17


tại các cửa hàng nh thế nào? Thái độ của ngời tiêu thụ đối với sản phẩm hàng
hoá của mình. Từ đó nắm bắt đợc kết quả thực tế và điều chỉnh khi cần thiết.
Họ còn kiểm soát cả con ngời vì con ngời là yêú tố quyết định mọi hoạt động.
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp phải đánh giá kết quả tiêu
thụ so với mục tiêu đề ra. Thông thờng ngời ta áp dụng chỉ tiêu sau để đánh
giá :
Phần trăm hoàn thành kế hoạch lu chuyển hàng hoá.
LÃi gộp, tỷ lệ lÃi gộp.
LÃi bán hàng, tỷ lệ lÃi bán hàng.
Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trờng.
Nh vậy quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là một

công việc phức tạp. Để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà
quản trị phải thực hiện tốt các chức năng của quản trị, từ công việc hoạch định,
tổ chức, lÃnh đạo đến kiểm soát kết hợp với việc sử dụng một đội ngũ cán bộ
có trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm nâng cao chất lợng làm việc, tạo điều
kiện cho doanh nghiệp đạt mục tiêu dài hạn.
1.4. Sự cần thiết và các nhân tố ảnh hởng đến việc nâng cao
chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa theo chức
năng trong Doanh nghiệp.

1.4.1 Sự cần thiết của việc nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ
hàng hóa theo chức năng.
Nh chúng ta đà biết, khâu tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức
quan trọng đối với bản thân Doanh nghiệp nói riêng và đối với toàn bé nỊn
kinh tÕ nãi chung . ChØ qua tiªu thơ tính chất hữu ích của sản phẩm, hàng hoá
mới đợc xác định một cách hoàn toàn .

18


Đối với một Doanh nghiệp thì vấn đề hiệu quả trong kinh doanh không
những là thớc đo chất lợng hoạt động kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn
của Doanh nghiệp. Hiệu quả kinh doanh càng cao thì Doanh nghiệp càng có
điều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu, đầu t
trang thiết bị, phơng tiện kinh doanh, áp dụng tiến bộ KHKT và quy trình công
nghệ mới tạo ra đợc sản phẩm có chất lợng đảm bảo cạnh tranh thắng lợi .
Doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nớc
và ngời lao động.
Đổi với xà hội, nâng cao chất lợng tiêu thụ hàng hoá nhằm đẩy nhanh
quá trình lu thông hàng hoá, giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động,
tiết kiệm chi phí lao động xà hội.

Đối với nhà nớc, nâng cao chất lợng tiêu thụ hàng hoá giúp Doanh
nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách bằng các khoản thuế, phí, lệ
phí . . .
Với bản thân Doanh nghiệp, nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu
thụ hàng hoá là điệu kiện để Doanh nghiệp tồn tại và phát triển vững chắc .
Đối với ngời lao động trong Doanh nghiệp thì công việc này đảm bảo
công ăn việc làm và thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cải
thiện và nâng cao điều kiện sống và làm việc cho họ .
Tóm lại, nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là tiền
đề tốt cho mỗi Doanh nghiệp, quyết tâm khai thác tối đa mọi tiềm lực để nâng
cao chấ lợng tiêu thụ hàng hoá . Trên cơ sở đó nhằm tích luỹ, để tái sản xuất
kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh tế cho toàn nền kinh tế.
1.4.2. Các yếu tố ảnh hởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo
chức năng
a) Các yếu tố khách quan

19


Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp chịu ảnh hởng
rất lớn của các nhân tố khách quan. Bởi vì hoạt động tiêu thụ hành hoá diễn ra
trong một môi trờng kinh tế nhất định. Bao gồm môi trờng vĩ mô và môi trờng
vi mô. Mà môi trờng là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công
của doanh nghiệp.
Môi trờng vĩ mô
Đây là môi trờng bao gồm các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, định hớng và có ảnh hởng đến các môi trờng tác nghiệp, tạo ra cơ hội và nguy
cơ đối víi doanh nghiƯp


C¸c u tè kinh tÕ: Bao gåm c¸c yếu tố về sự ổn định và

tăng trởng kinh tế, sức mua, tỉ lệ lạm phát, thất nghiệp, tỉ giá hối đoái,tình
hình cạnh tranh trên thị trờng... Tất cả các yếu tố này đều ảnh hởng đến
hoạt động quản trị của doanh nghiệp nói chung và hoạt động quản trị tiêu
thụ hàng hoá nói riêng. Do đó, mỗi doanh nghiệp phải chú ý theo dõi sự
biến động và các tác động của thị trờng, tìm hiểu nguy cơ hay cơ hội của
doanh nghiệp. Các nhân tố trên ảnh hởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ
hàng hoá vì vậy công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cần nắm bắt kịp thời
nguyên nhân của từng thay đổi đó, qua đó tiến hành các biện pháp, mệnh
lệnh quản trị kịp thời qóp phần khác phục sự cố hoặc làm tăng thêm cơ
hội cho hoạt động bán hàng.


Các yếu tố chính trị pháp luật: Bao gồm các quyết định,

chính sách của nhà nớc đối với doanh nghiệp, đối với nghành nghề kinh
doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố này ngày càng có ảnh hởng mạnh
mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiƯp, vÝ dơ nh c¸c chÝnh s¸ch
vỊ th thu nhËp, thuế xuất nhập khẩu...,các chính sách về hải quan, xuất
nhập khẩu, tất cả đều tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Do đó tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể tốt hơn hoặc
cũng có thể phải chịu ảnh hởng xấu. Lúc nằy công tác quản trị tiêu thụ
20


hàng hoá phải có những biện pháp kịp thời đối phó với những chính sách
đó của nhà nớc hoặc đa ra chiến lợc mới cề thị trờng và sản phẩm nhằm
mục đạt đợc mục tiêu chung.

Các yếu tố về văn hoá xà hội: yếu tố này thờng tác động

chậm và tác động có tính chất tiềm tàng nên nhiều khi khó nhận ra và
doanh nghiệp ít quan tâm đến vấn đề này. càng ngày yếu tố văn hoá xÃ
hội càng thĨ hiƯn râ sù ¶nh hëng cđa nã tíi doanh nghiệp, vì tập quán tiêu
dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu, mức sông, thu nhập và sự phân bố dân c
trong địa bàn là nhân tố quan trọng để doanh nghiệp quyết định sẽ sản
xuất cái gì khối lợng bao nhiêu và giá cả nh thế nào phơng thức tiêu thụ
ra sao.


Các yếu tố tự nhiên: bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên

ảnh hởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào từ đó ảnh hơng tới hoạt
đông tiêu thu hàng hoá của doanh nghiệp nh tình hình ô nhiễm môi trờng,
sự thiếu hụt năng lợng, bÃo lụt vân vân. những yếu tố này rất khó dự
đoán, ngoài khả năng không chế của doanh nghiệp nhiều khi gây hậu qủa
không tốt tới hoạt đông kinh doanh nói chung và hoạt đông tiêu thụ hàng
hoá nói riêng


Các yếu tố kỹ thuật công nghệ: Một công nghệ mới ra đời u

viêt hơn bao giờ cũng làm huỷ diệt công nghệ cũ, ngày nay kỹ thuật công
nghệ phát triển rất nhanh, cách yếu tố công nghệ nh: bản quyền công
nghệ, đổi mới công nghệ, khuynh hơng tự đông hoá diện tử hoá...đà làm
cho chu kỳ sống của sản phẩm bi rút ngắn bởi sản phâmr mới ra đời có
tính năng tác dụng tốt hơn, chi phí sản xuất thấp hơn và hạ giá thành sản
phẩm đồng nghĩa với làm tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. do đó
các doanh nghiệp phải quan tâm theo sát những thông tin về kỹ thuật

công nghệ để có thể nắm bắt và đổi mới c«ng nghƯ nhanh nhÊt.

21


Môi trờng tác nghiệp: Bao gồm các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp,
định hớng và cạnh tranh trong nghành, hai thành phần quan trọng nhất
trong môi trờng tác nghiệp là khách hàng và đối thủ cạnh tranh
Các yếu tố thuộc về khách hàng: Khách hàng là tâm điểm mà các
doanh nghiệp luôn hớng tới, là một bộ phận không thể tách rời trong môi
trờng cạnh tranh của doanh nghiệp. đây là một trong những yếu tố quyết
định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, khách hàng tạo nên quy
mô thị phần, sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị nhất của
doanh nghiệp. Bởi đó là nhân tố quyết định tới doanh thu tiêu thụ hàng hoá,
đánh giá kết quả hoạt đông của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần phải thờng xuyên theo dõi khách
hàng, theo dõi sự biến động về nhu cầu của họ từ đó đa ra các quyết định
quản trị đúng đắn và kịp thời cho doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh: Đây là yếu tố ảnh hởng rất lớn đến khâu tiêu
thụ hàng hoá và hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiêp.
Mức độ cạnh tranh trên thị trờng tăng tỉ lệ với số lợng các đối thủ cạnh
tranh. Yếu tố cạnh tranh ở đây chủ yếu là giá cả và chất lợng, ngoài ra còn
có chiến lợc thay thế sản phẩm mới mà khách hàng có thể chấp nhận đợc...tất cả các yếu tố đó ảnh hởng trực tiếp tới kết quả hoạt đông kinh
doanh của doanh nghiệp vì thế nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh là hoạt
đông không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp để từ đó xác định đối sách,
biện pháp nhằm mục tiêu đứng vững và phát triển trên thị trờng
a) Các yếu tố chủ quan:
Đây là các yếu tố thuộc môi trờng bên trong doanh nghiệp là các nguồn
lực của doanh nghiệp. Nghiên cứu và phân tích các yếu tố chủ quan nhằm
mục đích tìm hiểu và phát huy điểm mạnh, hạn chế tối đan điểm yếu của

doanh nghiệp

22


Tổ chức quản lý doanh nghiệp: Trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá,

yếu tố tổ chức và chỉ đạo phải linh hoạt nhanh nhạy và kịp thời để đáp ứng
những biến động bất thờng của môi trờng kinh doanh, đông thời doanh
nghiệp cần phải sắp xếp bộ máy tổ chức quản lý sao cho gọn nhẹ mà hiệu
quả nhất góp phần giảm thiểu chi phí quản lý, chi phí bán hàng cho doanh
nghiệp. Có nh vậy hoạt động kinh doanh mới đạt đợc kết quả và mục tiêu
đề ra.
Nguồn nhân lực: Con ngời là yếu tố quyết đinh đến mọi vấn đề trong kinh

doanh, đến thành quả của doanh nghiệp. Mặc dù ngày nay khoa học kỹ
thuật phát triển nhng cũng không thể thay thế hoàn toàn đợc con ngời bởi
vì chỉ có con ngời mới hoạch định đợc mục tiêu, phân tích môi trờng, tổ
chức thực hiện các hoạt đông kiểm tra, kiểm soát các hoạt động trong
doanh nghiệp một cách tối u nhất. Chính vì thế nguồn nhân lực có vai trò
hết sức quan trọng và ảnh hởng to lớn tới kết quả công tác quản trị tiêu thụ
hàng hoá trong doanh nghiệp
Yếu tè maketting: Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng hiƯn nay cạnh tranh ngày

càng mạnh mẽ và khốc liệt thì yếu tố maketing có ảnh hởng không nhỏ tới
hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Về phía khách hàng nó giúp cho khách hàng
có những hiểu biết về sản phẩm, thúc đẩy quá trình đi đến quyết định mua
hàng nhanh hơn. Về phía doanh nghiệp, hoạt động maketting nhằm mục
đích quảng cáo mở rộng thị phần cho sản phẩm và duy trì các mối quan hệ
giữa khách hàng và doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp ngày càng rút

ngắn đợc khoảng cách giữa khách hàng và sản phẩm của mình.
Mạng lới phân phối: Việc lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng luới

các kênh phân phối có ý nghĩa to lớn đối với việc thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ hàng hoá. Kênh phân phối là đờng đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến
ngời tiêu dùng, vì vậy khi thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào chính
sách, chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguån
23


lực của doanh nghiệp, đặc tính sản phẩm, đặc tính khách hàng, các kênh
của đối thủ cạnh tranh,...để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện
phân phối hàng ho¸ mét c¸ch nhanh nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt.
 Các yếu tố thuộc về sản phẩm hàng hoá: Bản thân hàng hoá là yếu tố trực

tiếp ảnh hởng đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc. Các yếu tố thuộc về sản
phẩm hang hoá đó là: giá cả hàng hoá, chất lợng hàng hoá, kiểu dáng, tính
năng của sản phẩm...Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì sản phẩm tối
u là đích hớng tới của nhà sản xuất chứ không phải là sản phẩm có chất lợng tốt nhất, vì những hàng hoá mà có chất lợng tốt, đáp ứng đợc nhu cầu
thị hiếu và phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng sẽ tiêu thụ
đợc nhiều nhất, đó chính là sản phẩm tối u.
Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải không ngừng tìm mọi biện pháp
nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị hiếu của
khách hàng một cách tốt nhất nhằm mục đích kích thích nhu cầu tiêu
dùng , đẩy mạnh tiêu thụ qua đó tăng doanh số để tăng lợi nhuận.
Chơng 2
đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa của
Công ty may đức giang những năm qua
2.1. giới thiệu chung về công ty may đức giang
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty May Đức Giang

- Tên gọi: Công ty May Đức Giang
- Tên giao dịch: DUGACO
- Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp nhà nớc
- Cơ quan chủ quản: Tổng công ty Dệt May Việt Nam
- Địa chỉ: Số 59, Đức Giang, Gia Lâm, Hà Nội
24


- Ngày thành lập: 23-2-1990
- Số lao động: Trên 7000 công nhân
Tháng 5 năm 1989, Công ty May Đức Giang đợc thành lập với số vốn nhỏ,
gồm một dÃy nhà cấp 4 đà xuống, một khu đất hoang và gần 200 công nhân ít
hiểu biết về nghành may.
Ngày 23/02/1990 Bộ trởng Bộ công nghiệp nhẹ ra quyết định số 102/CNNTCLĐ về việc tổ chức phân xởng may thành Xí nghiệp sản xuất và dịch vụ
May Đức Giang. Tổng mức vốn kinh doanh đợc giao là 1.265 triệu đồng,
trong đó:
- Vốn cố định là: 975 triệu đồng
- Vốn lu động: 278 triệu đồng
- Vốn khác: 12 triệu đồng
Những lớp học may, đào tạo cán bộ quản lý cấp tốc đợc mở và chỉ sau 13 năm,
với sự năng động có thể nói vợt bậc. Đến nay công ty May Đức Giang đà có
một cơ sở vật chất kỹ thuật trị giá hàng ngàn tỉ đồng so với 9 xí nghiệp thành
viên, một đội ngũ công nhân lành nghề.
Trong vài năm gần đây thị trờng may mặc có sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn trớc
do vậy muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi công ty May Đức Giang phải có sự
đầu t đổi mới cả về công nghệ lẫn tổ chức quản lý, nâng cao năng lực cạnh
tranh cho công ty. Để thực hiện mục tiêu tăng tốc của ngành Dệt May, chỉ tính
riêng năm 2003 công ty May Đức Giang đà cử 5 cán bộ trẻ đi học lứp quản lý
doanh nghiệp (bằng hai), 80 cán bộ công nhân học các trờng đại học: Kinh Tế
Quốc Dân, Luật, Tài ChínhNgoài ra còn có 42 cán bộ chủ chốt học lớp cao

cấp lý luận, 28 cán bộ kỹ thuật học năm thứ 3 đại học Mĩ Thuật thời trang.
Mục tiêu đào tạo và phát triển nguồn nhân lực trong công ty luôn là vấn đề đợc
ban giám đốc quan tâm. Chính vì vậy năm vừa qua công ty đà đầu t 4 tỉ đồng
cho việc duy trì bữa ăn giữa ca của công nhân, chăm lo sức khoẻ đời sống ngời
lao động. Thêm vào đó, năm 2002 May Đức Giang với sự hỗ trợ của tổng công
25