Bài thảo luận KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Bài thảo luận
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1./ Anh (chị) hãy lập kế hoạch bán hàng cho một sản phẩm
cụ thể tại một công ty mà anh chị biết nhất cho một quý hoặc
một năm?
•
1. Giới thiệu về công ty CPTM Hải Tường
•
- Tên công ty: Công ty Cổ Phần Thương Mại Hải Tường
•
- Tên giao dịch: HAI TUONG JOINT STOCK COMPANY.
•
- Tên viết tắt: HAITUONG. JSC
•
- Địa chỉ: A8 – Khu 252 Lương Thế Vinh, Từ Liêm, Hà Nội
•
- Chức năng: Chức năng hoạt động kinh doanh chính của Công ty Cổ Phần
Thương Mại Hải Tường là nhập khẩu và phần phối các mặt hàng thuộc
lĩnh vực Văn Phòng Phẩm.
•
- Nhiệm vụ: Là đơn vị chuyên cung cấp các mặt hàng về Văn Phòng Phẩm.
Công ty có mục tiêu là phát triển mạng lưới cung cấp sản phẩm rộng khắp
cả nước đế phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng trên thị trường hiện tại cùng
như khách hàng tiềm năng.
•
Vì vậy Công ty thực hiện các nhiệm vụ cụ thể như sau:
•
+ Mua bán các mặt hàng về văn phòng phẩm.
•
+ Quản lý tốt chi phí để góp phần bảo toàn vốn và phát triển Doanh nghiệp.
•

+ Thực hiện chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ, nhân viên, bồi
dưỡng, nâng cao trình độ văn hóa, khoa học, chuyên môn cho cán bộ công
nhân viên.
•
+ Ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến nhằm nâng cao hiệu
quả trong các hoạt động kinh doanh
•
+ Chấp hành nghiêm chỉnh các nguyên tắc, chế độ quản lý của nhà nước và
cơ quan quản lý cấp trên
•
- Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý: Bộ máy quản lý của Công ty CPTM Hải
Tường được xây dựng trên cơ sở mô hình trực tuyến chức năng, đã phát huy
lao động rất tốt. Đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty bao gồm 30 người.
Trong đó bao gồm Hội đồng quản trị, ban giám đốc, Các phòng ban chức
năng.
•
- Lĩnh vực kinh doanh: Công ty đảm nhận việc nhập khẩu cung cấp, nghiên
cứu, tư vấn công nghệ và dịch vụ, giải pháp văn phòng cho khách hàng. Các
hướng chính trong hoạt động kinh doanh của công ty là: Cung cấp các sản
phẩm văn phòng chủ yếu của các hãng lớn như: Pentel – Nhật Bản, Kanex -
Ấn Độ, KOH-I-Noor – Tiệp khắc( Cộng hòa Sec), Pankyo – Hàn Quốc…
•
- Thị trường: Thị trường công ty đang kinh doanh nằm trên địa bàn Hà Nội
và một sổ tính như: Hải phòng, Nam Định, Thái Bình…
•
- Quy mô vốn kinh doanh:
•
+ Vốn điều lệ: 3.000.000.000đ (Ba tỷ đồng)
•
+ Người đại diện theo pháp luật của công ty:

•
+ Chức danh: Giám Đốc
•
+ Họ và tên: Nguyễn Hữu Thành
•
+ Mã số thuế: 0102034417
•
+ Đăng ký kinh doanh số: 0103013895 do Sở kế hoạch và đầu tư thành
phố Hà Nội cấp ngày 22/09/2003.
2. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2008 - > 2010
Trong 3 năm 2008 – 2010, lợi nhuận của công ty luôn tăng, tuy nhiên
mức tăng lợi nhuận qua các năm lại có xu hướng giảm xuống. Lợi nhuận sau
thuế năm 2008 đạt 1.213.682 nghìn đồng. Năm 2009 đạt 1.887.711 nghìn
đồng tăng 55,54%, tương ứng tăng 674.029 nghìn đồng so với năm 2008.
Năm 2010 đạt 2.333.999 nghìn đồng tăng 23,6%, tương ứng tăng 446.288
nghìn đồng so với năm 2009.
Đối với doanh thu bán hàng năm 2008 đạt 6.850.495 nghìn đồng, năm
2009 đạt 8.480.620 nghìn đồng tăng 1.630.125 nghìn đồng tương ứng tăng
23,8% so với năm 2008. Năm 2010 doanh thu bán hàng lại tiếp tục tăng tuy
nhiên tỷ lệ tăng trưởng doanh thu năm 2010 so với năm 2009 chỉ là 14,7%
thấp hơn tỷ lệ tăng trưởng doanh thu năm 2009 so với năm 2008, tương ứng
đạt 9.725.360 nghìn đồng.
Như vậy thông qua các chỉ tiêu tài chính cho thấy lợi nhuận sau thuế của
công ty qua các năm đều tăng, tuy nhiên tốc độ tăng lợi nhuận lại có xu hướng
giảm xuống. Trong thời gian tới công ty cần có những biện pháp nhằm đảm
báo tốc độ tăng trưởng ốn định, phát triển bền vững trong các năm tiếp theo
3. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng văn phòng phẩm hãng Pentel –
Nhật Bản tại công ty CPTM Hải Tường
a. Dự báo bán hàng

Kết quả dự báo bán hàng của công ty được thế hiện thông qua các chỉ tiêu:
- Quy mô thị trường: Nằm trong chiến lược phát triển của công ty, quy
mô thị trường ngày càng mở rộng. Ngoài việc cung ứng sản phẩm ra thị
trường Hà Nội, trong những năm 2008 – 2010 công ty đẩy mạnh việc tiêu thụ
ra các khu vực thị trường mới như các tính Hưng Yên, Hải Dương, Thanh
Hóa, Nghệ An, Đà Nẵng…
Năm 2008 công ty đã mở rộng thêm được 3 nhà bán buôn, 9 nhà bán
lẻ, năm 2009 là 5 nhà bán buôn, 8 nhà bán lẻ, năm 2010 là 5 nhà bán buôn, 11
nhà bán lẻ. Đặc biệt năm 2010 công ty mở thêm kênh tiêu thụ sản phẩm đó là
kênh siêu thị, nhà sách. Hiện nay công ty đã có đối tượng khách hàng là 23
siêu thị, nhà sách trên địa bàn Hà Nội.
- Sức mua thị trường: Do quy mô thị trường mở rộng và nhu cầu thị
trường đối với mặt hàng văn phòng phẩm tăng lên nên sức mua thị trường
cũng không ngừng tăng. Năm 2008 sức mua của thị trường (đối với sản phẩm
văn phòng phẩm) tăng từ 15% đến 20%. Trong năm 2009 tuy nền kinh tế gặp
nhiều khó khăn song sức mua của thị trường vẫn tăng từ 10% đến 15%. Năm
2010 nền kinh tế đã có nhiều khới sắc với GDP tăng trưởng 6,7% vì vậy sức
mua của thị trường cũng tăng từ 20% đến 25%.
- Thị phần: Năm 2008 thị phần của công ty đạt 12,6% (trên thị trường
Hà Nội). Với chiến lược phát triển tăng trưởng hàng năm từ 15% đến 20%,
công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng thị phần từ 12% đến 15% trong những
năm tiếp theo. Kết quả, năm 2009 thị phần của công ty chỉ đạt 13,8% (tăng
9,52% so với năm 2008), năm 2010 thị phần của công ty đã tăng lên 15,2%
(tăng 10,12% so với năm 2009).
•
- Dự báo yếu tố thời vụ: Do đặc thù sản phẩm kinh doanh chính của công
ty là mặt hàng văn phòng phẩm có tính thời vụ cao nên việc dự báo theo
yếu tố thời vụ là rất quan trọng. Hàng năm vào dịp khai giảng bước vào
năm học mới số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng vượt trội so với những thời
điểm khác trong năm, mức tăng có thể lên tới 150% - 200% so với những

tháng còn lại.
•
- Dự báo yếu tố cạnh tranh: Cạnh tranh là tính tất yếu trong điều kiện nền
kinh tế thị trường hiện nay. Khi Việt Nam là thành viên của WTO cũng
đồng nghĩa với việc các rào cản bị xóa bỏ, các doanh nghiệp nước ngoài
được tự do tiếp cận và thâm nhập vào thị trường Việt Nam. Kể từ năm
2009, Việt Nam sẽ mở cửa cho các nhà bán lẻ 100% vốn đầu tư nước
ngoài. Vì vậy yếu tố cạnh tranh trong lĩnh vực văn phòng phẩm đổi với
doanh nghiệp là rất lớn.
b. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của công ty được xây dựng căn cứ vào kết quả dự báo
bán hàng. Các mục tiêu bán hàng được quan tâm hàng đầu khi xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty bao gồm: Lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán
hàng, mức độ hài lòng của khách hàng, phát triển thị trường…
- Chi phí quản lý, kinh doanh: Trong năm 2011, công ty dự tính mức tăng
chi phí quản lý kinh doanh là 14% so với năm 2010, tổng chi phí quản lý kinh
doanh của công ty đạt 712.927 nghìn đồng.
- Lợi nhuận bán hàng: công ty dự tính mức tăng trưởng lợi nhuận trong
năm 2011 là 25% tương ứng đạt 4,06 tỷ đồng.
c. Các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Phòng kinh doanh của công ty thực hiện việc
nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin khách hàng về thị hiếu, thói quen
tiêu dùng, yêu cầu mới đối với sản phẩm, trên cơ sở đó thỏa mãn tốt hơn nhu
cầu khách hàng. Trước khi ký hợp đồng mua bán, công ty thường gửi các mẫu
sản phẩm cho khách hàng để khách hàng lựa chọn.
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa: Việc vận chuyển hàng hóa được thực
hiện bởi bộ phận vận chuyển của công ty. Thông thường hàng hóa sẽ được vẫn
chuyển ngay lập tức khi khách hàng yêu cầu.

•
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán: Các hoạt động quảng cáo và
xúc tiến bán của công ty chưa nhiều. Công ty chưa có website riêng, mọi
thông tin về công ty và sản phẩm của công ty đều được gửi tới khách hàng
qua thư chào hàng, catalogue… Việc giới thiệu sản phẩm chủ yếu thông
qua catalogue, các mẫu hàng hoặc tiếp thị qua điện thoại.
•

Các chương trình bán hàng
•
- Chương trình giảm giá, chiết khấu: Công ty thực hiện việc giảm giá,
chiết khấu đối với các sản phẩm văn phòng phẩm mà công ty cung ứng ra
thị trường như sau:
Việc thực hiện các chương trình giảm giá, chiết khấu tới khách hàng đã
thức đấy công tác bán hàng của công ty từ đó hoàn thành các mục tiêu bán
hàng đã đặt ra.
- Chương trình tăng cường dịch vụ hậu mãi: Chương trình này được tập hợp
từ các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán của công ty như bảo hành, sửa
chữa sản phẩm miễn phí, đối sản phẩm bị hư hỏng, bị lỗi kỹ thuật lấy sản
phẩm mới… Chương trình này làm gia tăng lợi ích cho khách hàng, từ đó góp
phần làm gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng đối với công ty.
d. Xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng của công ty được xây dựng chủ yếu dựa trên các chỉ
tiêu chi phí của kỳ trước. Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm: Ngân sách
chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng. Ngân sách chi phí bán hàng
được căn cứ dựa trên việc tính chi phí thuê nhà xưởng, kho bãi, khấu hao tài
sản cố định và ngân sách cho lực lượng bán hàng…
Bảng 2.3 thế hiện mức khấu hao tài sản cố định hàng năm tại trụ sở
chính của công ty. Việc tính mức khấu hao tài sản cố định để từ đó công ty

hạch toán vào chi phí hoạt động kinh doanh của công ty hàng năm.
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm 12 người. Hàng năm ngân
sách cho lực lượng bán hàng lên đến 325.688 nghìn đồng, chiểm tỷ trọng lớn
trong chi phí quản lý kinh doanh của công ty.
Căn cứ vào kết quả bán hàng của công ty trong những năm vừa qua, căn
cứ vào kết quả dự báo bán hàng trong kỳ kế hoạch, ngân sách bán hàng năm
2011 của công ty được xác định với 3 phương án cơ bản như sau:
- Phương án 1: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
- Phương án 2: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
- Phương án 2: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Câu 2:Cho biết những áp lực mà người bán hàng thường gặp phải trong
công việc và trong cuộc sống?
Khi bán hàng bằng cách tiếp xúc trực tiếp, các nhân viên chào hàng ở trong
một tình huống không bình thường. Họ không bị kiểm soát chặt chẽ vì họ
thường tách rời ban quản trị về mặt cơ học và thường bị phân tán về mặt địa lý,
sử dụng phần lớn thời gian với khách hàng. Do đó sự thành công của nhân viên
chào hàng thường phụ thuộc vào việc làm hài lòng khách hàng như thế nào hơn
là việc họ làm hài lòng ông chủ của mình.
Người bán hàng vì phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, làm việc với áp
lực cao nên họ thường gặp những khó khăn như:
- Sự căng thẳng, trầm cảm do gặp phải những khách hàng khó tính, khó
chiều,không biết điều, đòi hỏi quá nhiều.
-
Áp lực doanh số sẽ luôn tăng dần theo thời gian làm người bán hàng mất
ăn mất ngủ nhất là khi cần báo cáo theo định kỳ
-
Áp lực về thời gian vì cần phải di chuyển thường xuyên, đi xa nhà, gặp

khách khi yêu cầu bất kể giờ giấc.Đối với những người bán hàng xuất
khẩu việc di chuyển qua các vùng, các nước khác nhau sẽ làm cho đồng
hồ sinh học của họ bị trục trặc nặng nề.
-
Những nguy cơ sa ngã, hạ thấp mình, đánh mất bản thân do rất dễ bị cám dỗ
bởi khách hàng, bởi đồng tiền.
-
Phải luôn hồ hởi, luôn vui vẻ để giao tiếp mặc dù trong lòng có chán ghét hay
khó chịu
Trên đây là một số khó khăn mà người bán hàng hay gặp phải, trong thực tế khi
chúng ta ra làm việc sẽ còn những khó khăn phát sinh mà chúng ta phải tự mình
vượt qua – đây quả là điều không dễ dàng
3. Trình bày những cơ hội của nghề bán hàng hiện nay?
Nghề bán hàng là một trong
những việc làm được ưa thích và
nhiều người lựa chọn sau khi tốt
nghiệp ngành quản trị kinh doanh đó
chính là công việc liên quan đến bán
hàng. Đây là công việc khởi đầu khá lý
tưởng cho những người trẻ tuổi, năng
động, thích thử thách, mong muốn có
cơ hội thăng tiến và thu nhập cao.
Người làm công tác kinh doanh bán
hàng ngày nay có rất nhiều cơ hội về
tài chính, sự đa dạng trong công việc,
chứng tỏ hình ảnh bản thân, sự độc
lập và cơ hội thành công.
Sự cần thiết của nghề bán hàng