Mô Hình Kinh Doanh Tiếp Thị

MƠ HÌNH KINH DOANH
Business Model Canvas
Tổng hợp: Cao Cự Chức
Nguồn:
-

Nguyễn Hữu Long
Hồ Trọng Lai
Nguyễn Mạnh Tường
Internet


Business Model Canvas

Alexander Osterwalder (born 1974) is an
Swiss business theorist, author and
consultant, known for his work on
business modeling and the development
of the Business Model Canvas.


Business Model Canvas

Là 1 bản tóm tắt các thành phần chủ yếu của một mơ hình kinh doanh,
mơ tả 9 thành tố thuộc 4 khu vực chính trong hoạt động kinh doanh
1. CUSTOMERS
NHÓM KHÁCH HÀNG

2. OFFER
NHÓM GIÁ TRỊ

- Phân khúc
khách hàng

- Các hoạt động
chính

- Quan hệ khách
hàng: cách thức
tìm kiếm, thiết
lập và xây dựng
quan hệ với họ

- Tuyên ngôn giá trị:
sản phẩm, dịch vụ
doanh nghiệp cung
cấp mang lại giá trị
cho khách hàng và
tại sao lại là duy
nhất

3. INFRASTRUCTURE
NHÓM CƠ SỞ HẠ TẦNG

- Đối tác

- Nguồn lực chính:
hữu hình, vơ
hình, nhân lực
và tài chính
- Kênh phân phối:

cách thức tiếp
cận khách hàng

4. FINANCIAL VIABILITY
NHĨM TÀI CHÍNH

- Nguồn
doanh
thu: Kiếm tiền
bằng cách nào
- Cấu trúc chi phí:
tất cả các chi phí
liên quan đến
hoạt động của
doanh nghiệp


8

Key Partnerships
(KP) - Các đối tác
chính: Mơ tả
mạng lưới bao
gồm các nhà cung
cấp và đối tác mà
nhờ đó mơ hình
kinh doanh có thể
vận hành.

7

Key Activities (KA) Hoạt động trọng yếu:
Mơ tả những việc quan
trọng nhất mà một
công ty phải làm để
vận hành mơ hình kinh
doanh của mình.
6
Key Resources (KR) Nguồn lực chủ chốt:
Mô tả những tài sản
quan trọng nhất cần có
để vận hành một mơ
hình kinh doanh.

4

2

Value
Propositions (VP)
Giải pháp giá trị:
Mơ tả gói sản phẩm
và dịch vụ mang lại
giá trị cho một phân
khúc khách hàng
cụ thể

9

Cost Structure (C$) - Cơ cấu chi phí: Mơ tả
mọi chi phí phát sinh để vận hành một mơ

hình kinh doanh.

Customer
Relationships (CR) Quan hệ khách hàng:
Diễn tả các hình thức
quan hệ mà một cơng ty
thiết lập với các phân
khúc khách hàng cụ thể.

3
Channels (CH) - Các kênh
kinh doanh: Diễn tả cách
thức một công ty giao thiệp
và tiếp cận các phân khúc
khách hàng của mình
nhằm chuyển đển họ một
giải pháp giá trị.

5

1

Customer
Segment (CS)
Phân khúc khách
hàng: Xác định
những tập hợp cá
nhân hay tổ chức
khác nhau mà
doanh nghiệp tiếp

cận và phục vụ.

Revenue Streams (R$)

Dòng doanh thu: Phản ánh lượng tiền mặt mà một công ty thu
được từ mỗi phân khúc khách hàng


1. Phân khúc khách hàng

• Phân khúc thị trường đa số (Mass market): Khơng có sự phân biệt giữa các nhóm khách hàng, ví
dụ hàng tiêu dung, điện tử, viễn thơng, điện nước…
• Phân khúc thị trường phân đoạn (Segmented market): Có sự phân biệt giữa các nhóm khách
hàng, ví dụ trong các ngành thời trang (công sở, trường học, trẻ em…)
• Phân khúc thị trường đa dạng (Diversified market): Phục vụ ít nhất 2 phân khúc khách hàng
khơng có mối quan hê hoặc khác biệt hoàn toàn về nhu cầu, chiến lược đa dạng hóa sản phẩm.

• Phân khúc thị trường ngách (Niche market): Chỉ nhắm đến 1 nhóm khách hàng chun biệt, có
kênh phân phối riêng, ví dụ ngành cung cấp linh kiện, phụ tùng xe hơi, điện tử hoặc 1 khe hở nào đó
ở thị trường mà các doanh nghiệp lớn chưa hoặc khơng chú ý.
• Phân khúc thị trường đa phía (Multi-sided market): Phục vụ ít nhất 2 phân khúc khách hàng độc
lập nhưng có liên quan, cùng tồn tại và phát triển, thị trường không hình thành khi thiếu một phân
khúc, ví dụ mơ hình của Google, Apple, Visa, Ebay … phục vụ cho cả người bán và người mua.

/>

2. Giải pháp giá trị
Mang lại cho khách hàng
điều gì ? Giải quyết vấn
đề gì cho khách hàng ?

Tính mới mẻ: Mang lại sản phẩm, dịch vụ mới với các tính năng vượt trội, cải tiến mới ví dụ các loại
smart phone.
Hiệu năng: sản phẩm giúp sự hoạt động hiệu quả hơn, tiết kiệm chi phí hơn. Ví dụ chip máy tính
các đời Pentium 3/4, Icore 3/4/5…

Đáp ứng yêu cầu riêng: sản phẩm được thiết kế để đáp ứng một yêu cầu cụ thể, ví dụ
các phần mềm ERP

Thể hiện đẳng cấp: đáp ứng việc thỏa mãn cảm xúc, là một cơng cụ để chứng tỏ
đẳng cấp của mình


2. Giải pháp giá trị

Thiết kế: Thiết kế mới mang tính độc đáo,
khác biệt, thể hiện đẳng cấp. Thường trong
các ngành thời trang, xe hơi

Giá cả: Là điều khách hàng quan tâm, dù cao cấp
hay bình dân. Giá rẻ ln được quan tâm cao

Giảm thiểu rủi ro:
Các sản phẩm có chế
độ bảo hiểm, bảo hành
đi cùng luôn hấp dẫn

Dễ dàng tiếp cận:
Sản phẩm dễ tiếp cận
cũng mang lại giá trị.

Ví dụ mua trả góp IP

Giảm chi phí: Cắt
giảm chi phí ln là
đề tài hấp dẫn. Ví dụ
phần mềm về quản trị
hay bóng đèn Led tiết
kiệm điện

Thuận tiện, dễ sử
dụng: Ví dụ các App
trên smart phone


3. Kênh phân phối
Kênh gián tiếp
Bán sỉ

Kênh bán hàng

5 giai đoạn nhận thức của khách hàng:

- Làm sao để khách hàng biết ta là ai, mang lại
giá trị gì cho họ ?
- Giúp khách hàng đánh giá giá trị như thế nào ?
- Giúp khách hàng mua như thế nào ?

- Làm thế nào để chuyển giao giá trị ?
- Dịch vụ hậu mãi thế nào ?

Cửa hàng
đối tác

Kênh trực tiếp
Cửa hàng
trực thuộc

Nhân viên
bán hàng

Kênh truyền thông

- Tiếp cận khách hàng
qua kênh truyền thơng
nào ?
- Hình thức nào hiệu
quả, tiết kiệm chi phí,
và phù hợp với thói
quen của khách hàng
nhất ? Xem ở đâu, đọc
cái gì, lúc nào ?
- Kênh nào chủ lực, kênh
nào thứ yếu ?

Bán online


4. Quan hệ khách hàng
Làm cho khách
hàng sướng !

Thiết lập quan hệ thế nào? Cách tiếp cận ra
sao, cà phê, ăn trưa, nhậu nhẹt, chơi bời…

Duy trì, phát triển quan hệ
thế nào ? Cần có sự sáng tạo
và khác biệt, thay vì chỉ gởi
thư chúc mừng sinh nhật, thẻ
VIP, tích lũy điểm…

Chi phí của
mối quan hệ

Chi phí/giá phải trả
cho mối quan hệ

Tích hợp mối
quan hệ thế nào


5. Doanh thu từ đâu

Phí sử dụng dịch vụ
Phí bản quyền
Nhượng quyền

Bán sản phẩm
hữu hình
Phí th (xe, nhà…)
Hoa hồng mơi giới

Câu hỏi cần đặt ra là: Giá bao nhiêu và
vào thời điểm nào? Giá dựa trên giá trị
mang lại chứ khơng phải dựa trên giá vốn

Phí thường niên (hội viên)
Phí dịch vụ quảng cáo


6. Nguồn lực chủ chốt
Tài chính? Nguồn cung
cấp vốn, khả năng tìm
kiếm nguồn vốn

Con người? Đủ nguồn nhân
lực với kiến thức, kỹ năng,
thái độ phù hợp và đồng bộ

Mối quan hệ? Khả năng
tiếp cận khách hàng,
nguồn lực, ưu đãi của nhà
nước

Tài sản vơ hình? Bản
quyền, thương hiệu, lợi
thế kinh doanh…

Tài sản hữu hình? Máy móc thiết bị,
nhà xưởng, điểm bán hàng, kho bãi…

6. Nguồn lực chủ chốt

Khơng hứa nhiều
hơn những gì có
thể thực hiện


7. Các hoạt động chính
Sản xuất

Bán hàng/logistics

Sử dụng

Thiết kế

Mua hàng

Tái chế

Là các hoạt động phải triển khai để
mang lại giá trị cho khách hàng

- Sản xuất ra các sản phẩm
- Cung ứng dịch vụ

- Giải quyết các vấn đề trong quản trị
và kinh doanh
- Tạo, duy trì sàn giao dịch kinh doanh,
mạng lưới kinh doanh

- Truyền thông & quan hệ khách hàng


8. Đối tác

Nhà cung cấp

Các đối tác hỗ trợ hay cản
trở sự phát triển của mơ
hình kinh doanh ?

Đại lý, nhà
phân phối

Gia cơng

Cơ quan chức năng

Người có
thẩm quyền

Ngân hàng

Nhà đầu tư


9. Cấu trúc chi phí
Chi phí nào quan
trọng nhất ?
Chi phí

biến đổi

Có khả năng cắt
giảm chi phí ?

Chi phí
cố định

Có lợi thế theo
quy mơ khơng ?
Lao động

Vật tư

SX chung

Chi phí quảng cáo
Chi phí phân phối

Chi phí sản xuất


MỘT SỐ VÍ DỤ
(Sưu tầm trên internet)