Quản trị mua hàng trong chỗi cung ứng giáo trình nội bộ

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (4.89 MB, 215 trang )

GIÁO TRÌNH NỘI BỘ

QUẢN TRỊ MUA HÀNG TRONG CHUỖI CUNG ỨNG
Chủ biên: ThS. Ngô Thị Tuyết

Vũng Tàu, 2021

LỜI MỞ ĐẦU
Vị trí địa lý thuận lợi, chính trị ổn định, dân số trẻ với sức mua tăng và thị trường
bán lẻ trực tuyến bùng nổ, ngành logistics tại Việt Nam được dự báo sẽ tăng trưởng đáng
kể nhờ nhu cầu mua bán hàng hóa ngày càng tăng. Nhu cầu đối với dịch vụ vận chuyển
quốc tế, vận tải nội địa và dịch vụ phân phối gia tăng. Triển vọng của nền kinh tế nói
chung và sản xuất và xuất khẩu nói riêng mang đến tiềm năng tăng trưởng nhanh và cơ
hội tốt cho ngành logistics Việt Nam trong những năm tới.
Mua hàng là nghiệp vụ mở đầu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đây
là khâu mở đầu cho lưu chuyển hàng hoá. Mua đúng chủng loại, mẫu mã, số lượng, và
chất lượng thì dẫn việc bán hàng tốt hơn. Trong cơ chế thị trường thì bán hàng là khâu
quan trọng, nhưng mua hàng là tiền đề tạo ra lượng hàng ban đầu để triển khai toàn bộ
hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp.
Giáo trình “Quản trị mua hàng trong chuỗi cung ứng” được tác giả biên soạn
nhằm đáp ứng nhu cầu kiến thức về công tác quản trị mua hàng. Giáo trình này được
trình bày theo hướng lý thuyết, ví dụ minh họa, bài tập và các bài đọc thêm. Đây là tài
liệu cần thiết cho sinh viên chuyên ngành Logistics và quản lý chuỗi cung ứng và các
độc giả quan tâm đến vấn đề khởi nghiệp, lập dự án kinh doanh nói chung.
Vì khả năng và thời gian cịn hạn chế nên giáo trình sẽ cịn những sai sót nhất
định. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của bạn đọc để Giáo trình được hồn
thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
Mọi đóng góp xin gửi về:
ThS.Ngô Thị Tuyết – Bộ môn Logistics và quản lý chuỗi cung ứng, Khoa Kinh

tế - Luật - Logistics, Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu
Email:

i

THƠNG TIN VỀ MƠN HỌC
1. Thơng tin chung:
- Số đơn vị học trình/tín chỉ: 3 tín chỉ.
- Các mơn học tiên quyết: Kinh tế vi mô, Quản trị chuỗi cung ứng, Excel thực
hành.
- Các môn học kế tiếp: Các môn học chuyên ngành Logistics và quản lý chuỗi cung
ứng.
- Các u cầu đối với mơn học (nếu có): Biết quy trình mua hàng một cách khoa
học, lựa chọn đối tác cung ứng trên cơ sở bền vững và hiệu quả.
2. Mục tiêu của môn học:
− Kiến thức:
Trang bị những kiến thức cơ bản về quản trị mua hàng trong chuỗi cung
ứng. Đề xuất những quyết định và hoạt động đồng bộ sử dụng một cách hiệu quả
tích hợp các nhà cung cấp, nhà sản xuất, kho bãi, nhà vận chuyển, nhà bán lẻ và
khách hàng sao cho đúng sản phẩm hay dịch vụ được phân phối đúng số lượng,
đúng vị trí và khớp thời gian để tối thiểu chi phí hệ thống, thỏa mãn yêu cầu dịch
vụ khách hàng.
− Kỹ năng:
Hình thành và phát triển các kỹ năng vận dụng lý thuyết để giải quyết các
tình huống phát sinh trong thực tế hoạt động quản lý chuỗi cung ứng.
− Thái độ:
Sinh viên có ý thức, tơn trọng luật pháp trong việc thực hiện các hợp đồng
thương mại; tiết kiệm và bảo vệ tài sản của doanh nghiệp; Có tinh thần tự chủ,
trách nhiệm, và nhận thức cao với việc học, tự phát triển bản thân, và tiếp thu các

kiến thức và kỹ năng có liên quan đến việc phát triển và làm việc trong ngành
logistics và lĩnh vực quản lý, kinh doanh.
3. Tóm tắt nội dung mơn học:
Quản trị mua hàng trong chuỗi cung ứng là tổ chức trong quản trị mua sắm
trang thiết bị sản xuất, mua dịch vụ và nguồn cung cấp nhằm đảm bảo nguồn
cung cấp để sản xuất và phân phối đúng nhu cầu của khách hàng sao cho chi phí
tối thiểu.
Mơn học Quản trị mua hàng trong chuỗi cung ứng cung cấp cho sinh viên
những kiến thức cơ bản về cung ứng, tổ chức trong quản trị cung ứng, mua sắm
trang thiết bị sản xuất, mua dịch vụ và nguồn cung cấp.
Nội dung môn học được tác giả biên soạn bao gồm 6 chương:
➢ Chương 1: Tổng quan về quản trị mua hàng trong chuỗi cung ứng.
➢ Chương 2: Tồn kho trong quản trị mua hàng
➢ Chương 3: Quy trình nghiệp vụ mua hàng trong chuỗi cung ứng.
➢ Chương 4: Mua sắm trang thiết bị sản xuất.
➢ Chương 5: Mua dịch vụ.
➢ Chương 6: Nguồn cung cấp.
ii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH
Từ viết tắt
ERP (Enterprise Resource Planning)
EOQ (Economic Order Quantity)
JIT (Just In Time)
KPI (Key Performance Indicator)
MRP(Materials Requirements Planing)
NAL (Net Advantage to Leasing)

NPV (Net Present Value)
POQ (Prodution Order Quantity)
QDM (Quantity Discount Model)

Diễn giải
Hoạch định nguồn lực doanh nghiệp
Lượng đặt hàng kinh tế cơ bản
Đúng thời điểm
Chỉ số hiệu suất
Bảng hoạch định nhu cầu vật tư
Hiện giá thuần của thuê
Giá trị hiện tại thuần
Số lượng đặt hàng sản xuất
Chiết khấu theo số lượng

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT
Từ viết tắt
DN
KSNB
HĐKT
MMTB
NCC
NVL
SXKD
TSCĐ
TSDH

Diễn giải
Doanh nghiệp
Kiểm sốt nội bộ

Hợp đồng kinh tế
Máy móc thiết bị
Nhà cung cấp
Nguyên vật liệu
Sản xuất kinh doanh
Tài sản cố định
Tài sản dài hạn

iii

SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1. Phân loại hàng hóa tồn kho
Sơ đồ 2.2a. Sơ đồ biểu diễn mơ hình EOQ
Sơ đồ 2.2b. Sơ đồ biểu diễn mơ hình EOQ
Sơ đồ 2.3. Sơ đồ biểu diễn mơ hình POQ
Sơ đồ 3.1. Quy trình mua hàng theo ISO của các DN
Sơ đồ 3.2. Chu trình PDCA
Sơ đồ 3.3. Quy trình nghiệp vụ cung ứng
Sơ đồ 3.4. Các giai đoạn lựa chọn NCC
Sơ đồ 3.5. Bốn yếu tố chính của hoạt động chuỗi cung ứng
Sơ đồ 4.1. Thỏa thuận mua tài sản giao cho đơn vị có nhu cầu sử dụng tài sản
Sơ đồ 4.2. Đa dạng hóa nguồn vốn hình thành tài sản thuê
Sơ đồ 6.1. Biểu diễn đường cung
Sơ đồ 6.2. Ba hình ảnh đại diện của tính bền vững

iv

MỤC LỤC
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ MUA HÀNG TRONG CHUỖI
CUNG ỨNG ............................................................................................................... 1
1.1. MUA HÀNG VÀ CÁC KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ MUA HÀNG ............. 1
1.1.1. Khái niệm ................................................................................................ 1
1.1.2.Vị trí của hoạt động mua hàng trong DN thương mại ................................... 2
1.1.3. Nội dung quản trị mua hàng ........................................................................ 2
1.2. VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MUA HÀNG TRONG DN THƯƠNG MẠI ......... 3
1.2.1. Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng. ..................... 3
1.2.2. Mua hàng đảm bảo có đủ lượng hàng bán ra cho khách hàng theo đúng yêu
cầu của họ............................................................................................................. 3
1.3. PHƯƠNG PHÁP MUA HÀNG TRONG DN THƯƠNG MẠI .......................... 3
1.3.1. Căn cứ vào quy mô mua hàng ..................................................................... 4
1.3.2. Căn cứ vào hình thức mua........................................................................... 5
1.3.3. Căn cứ vào thời hạn tín dụng ...................................................................... 7
1.3.4. Căn cứ theo nguồn hàng.............................................................................. 7

1.4. QUY TẮC THU MUA CÓ HIỆU QUẢ ............................................................ 8
1.4.1. Mua hàng của nhiều NCC: ......................................................................... 8
1.4.2. Luôn giữ thế chủ động trước các NCC ....................................................... 9
1.4.3. Đảm bảo “sự hợp lý ” trong tương quan quyền lợi giữa DN với NCC ......... 9
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ......................................................................................... 9
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 1 ........................................................................... 10
BÀI ĐỌC THÊM CHƯƠNG 1 ............................................................................................11

CHƯƠNG 2: TỒN KHO TRONG QUẢN TRỊ MUA HÀNG ............................... 18
2.1. KHÁI QUÁT VỀ HÀNG TỒN KHO .............................................................. 18
2.1.1. Khái niệm ................................................................................................. 18
2.1.2. Phân loại hàng tồn kho .............................................................................. 19
2.1.3. Nguyên nhân gây lãng phí hàng tồn kho ................................................... 20

2.2. PHÂN TÍCH CHI PHÍ TỒN KHO. ................................................................. 21
2.2.1. Các chi phí tăng lên khi tăng tồn kho. ....................................................... 21
2.2.2. Các chi phí giảm khi tồn kho tăng. ............................................................ 22
2.2.3. Kỹ thuật phân tích ABC trong phân loại hàng tồn kho: ............................. 23
v

2.3. TỒN KHO ĐÚNG THỜI ĐIỂM. .................................................................... 25
2.3.1. Khái niệm về tồn kho đúng thời điểm. ...................................................... 25
2.3.2. Những nguyên nhân chậm trễ của quá trình cung ứng. .............................. 26
2.3.3. Biện pháp giảm tồn kho trong các giai đoạn. ............................................. 27
2.4. CÁC MƠ HÌNH TỒN KHO. ........................................................................... 27
2.4.1. Mơ hình lượng đặt hàng kinh tế cơ bản (EOQ−Economic Order Quantity)28
2.4.2. Mơ hình EOQ cho các lơ sản xuất (POQ−Prodution Order Quantity). ....... 30
2.4.3. Mơ hình QDM (Quantity Discount Model) chiết khấu theo số lượng: ....... 32
2.4.4. Các ví dụ có lời giải .................................................................................. 33
2.5. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP QUẢN LÝ KHO .................................................. 38
2.5.1. Thống nhất phương pháp thực hiện toàn cơng ty ....................................... 38
2.5.2. Thiết lập quy trình quản lý kho chuẩn ....................................................... 38
2.5.3. Áp dụng công nghệ vào quản trị................................................................ 39
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ....................................................................................... 39
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 2 ........................................................................... 40
BÀI TẬP CHƯƠNG 2 ........................................................................................... 40
BÀI ĐỌC THÊM CHƯƠNG 2............................................................................................40

CHƯƠNG 3. QUY TRÌNH NGHIỆP VỤ MUA HÀNG TRONG CHUỖI CUNG
ỨNG ....................................................................................................................... 499
3.1. QUY TRÌNH MUA HÀNG VÀ LỢI ÍCH KHI CĨ QUY TRÌNH MUA HÀNG
RÕ RÀNG ........................................................................................................... 499
3.1.1. Quy trình mua hàng là gì? ....................................................................... 499

3.1.2. Lợi ích khi có quy trình mua hàng rõ ràng? ............................................. 499
3.2. QUY TRÌNH MUA HÀNG VÀ ĐÁNH GIÁ NCC CỦA DN ......................... 50
3.3. VỊNG TRỊN DEMING ............................................................................... 533
3.4 QUI TRÌNH NGHIỆP VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ ........................................ 544
3.4.1. Xác định nhu cầu nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị .............................. 555
3.4.2. Lựa chọn các NCC dịch vụ. .................................................................... 588
3.4.3. Lập đơn đặt hàng, hợp đồng ................................................................. 609
3.4.4. Tổ chức thực hiện đơn hàng/Hợp đồng cung ứng .................................... 655
3.4.5. Nhập kho vật tư – bảo quản – cung cấp cho các bộ phận có nhu cầu. ... 666
3.5. KIỂM SỐT NỘI BỘ CHU TRÌNH MUA HÀNG ....................................... 688
vi

3.5.1. Sự cần thiết kiểm soát nội bộ (KSNB) .................................................. 688
3.5.2. Khái niệm, chức năng, nhiệm vụ của hệ thống KSNB ............................. 688
3.5.3. Kiểm sốt q trình mua hàng .............................................................. 699
3.5.4. Kiểm sốt q trình nhận hàng ............................................................. 711
3.5.5. Kiểm soát nợ phải trả người bán và trả tiền .......................................... 711
3.6. NHỮNG RỦI RO THƯỜNG GẶP TRONG QUY TRÌNH MUA HÀNG[6] .. 744
3.6.1. Tách bạch chức năng............................................................................... 744
3.6.2. Đề nghị mua hàng/dịch vụ ...................................................................... 744
3.6.3. NCC được chọn ...................................................................................... 755
3.6.4. Đặt hàng ................................................................................................. 755
3.6.5. Kiểm và nhận hàng ................................................................................. 755
3.6.6. Mua sai hàng........................................................................................... 755
3.6.7. Hồ sơ thanh toán ..................................................................................... 756
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ..................................................................................... 756
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 3 ......................................................................... 756
BÀI ĐỌC THÊM CHƯƠNG 3 ............................................................................................77

CHƯƠNG 4: MUA SẮM TRANG THIẾT BỊ SẢN XUẤT ................................. 855
4.1 ĐẶC ĐIỂM CỦA MUA SẮM TRANG THIẾT BỊ SẢN XUẤT. ................... 855
4.1.1. Định nghĩa [3]........................................................................................... 855
4.1.2. Đặc điểm của máy, thiết bị ...................................................................... 855
4.1.3. Lựa chọn công nghệ và phương pháp sản xuất sản phẩm. ....................... 877
4.1.4. Xác định nhu cầu trang thiết bị................................................................ 877
4.1.5. Những yêu cầu về phương pháp lựa chọn máy móc thiết bị và cách xác định
tính đồng bộ của MMTB .................................................................................. 877
4.2 PHÂN TÍCH CHI PHÍ VỊNG ĐỜI MMTB ................................................... 888
4.2.1 Các phương pháp tính khấu hao [3] ........................................................... 888
4.2.2. Các dạng lỗi thời ..................................................................................... 922
4.3 VAI TRÒ CỦA BỘ PHẬN CUNG ỨNG TRONG MUA SẮM TRANG THIẾT BỊ...
............................................................................................................................. 933
4.4. MUA SẮM THIẾT BỊ ĐÃ QUA SỬ DỤNG ...............................................................94

4.4.1. Khái niệm, mục đích, vai trị của định giá máy, thiết bị. .......................... 944
4.4.2. Các loại hình giám định thiết bị, máy móc .............................................. 966

vii

4.4.3. Các hồ sơ cần chuẩn bị khi thực hiện thẩm định giá tài sản là máy móc thiết
bị, phương tiện vận tải đã qua sử dụng:............................................................. 977
4.5. THUÊ THIẾT BỊ........................................................................................... 977
4.5.1. Hợp đồng thuê máy móc thiết bị là gì? [4] ................................................ 977
4.5.2. Điểm cần quan tâm của một hợp đồng th máy móc, thiết bị là gì ? ...... 988
4.6. PHÂN TÍCH CÁC CHỈ TIÊU HIỆU QUẢ KINH TẾ GIỮA MUA HAY THUÊ
TÀI SẢN ĐỂ ĐƯA RA QUYẾT ĐỊNH TỐT NHẤT........................................... 988
4.6.1. Khái niệm ............................................................................................... 998
4.6.2. Đặc điểm................................................................................................. 999

4.6.3. Những lợi ích của thuê tài sản ............................................................... 1012
4.6.4. Tác động đến báo cáo tài chính ............................................................. 1023
4.7. GIẢI PHÁP PHÂN TÍCH QUYẾT ĐỊNH THUÊ HAY MUA TÀI SẢN .... 1056
4.7.1. Xác định dòng tiền của thuê .................................................................. 1056
4.7.2. Quyết định thuê hay mua ...................................................................... 1056
KẾT LUẬN CHƯƠNG 4 ................................................................................... 1123
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 4 ....................................................................... 1123
BÀI TẬP CHƯƠNG 4 ....................................................................................... 1123
BÀI ĐỌC THÊM CHƯƠNG 4 .......................................................................... 1156
CHƯƠNG 5: MUA DỊCH VỤ............................................................................. 1177
5.1. DỊCH VỤ VÀ HỢP ĐỒNG CUNG ỨNG DỊCH VỤ .................................. 1177
5.1.1. Dịch vụ ................................................................................................. 1177
5.1.2. Thuê ngoài (Outsourcing Logistics) .................................................... 12020
5.1.3. Hợp đồng cung ứng dịch vụ ................................................................. 1233
5.2. MÔ TẢ CÔNG VIỆC CỦA NHÂN VIÊN THU MUA TRONG KINH DOANH .. 1277

Phối hợp với các bộ phận khác ........................................................................... 1288
5.3. KỸ NĂNG CẦN THIẾT ĐỂ LÀM TỐT CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN THU
MUA .................................................................................................................. 1288
5.3.1. Quản lý các mối quan hệ ....................................................................... 1288
5.3.2. Kỹ năng đàm phán ................................................................................ 1299
5.3.4. Suy nghĩ chiến lược .............................................................................. 1299
5.3.5. Kỹ năng phân tích và ra quyết định ..................................................... 13030
5.3.6. Cập nhật liên tục ................................................................................. 13030
viii

5.4. QUY TRÌNH ĐÁNH GIÁ NCC [1] ............................................................ 13030
5.4.1. Xác định yêu cầu kinh doanh và nhu cầu của DN................................ 13030
5.4.2. Lên danh sách các NCC ........................................................................ 1311

5.4.3. Xây dựng các tiêu chí đánh giá NCC .................................................... 1311
5.4.4. Tiến hành đánh giá NCC ....................................................................... 1322
5.4.5. Lập báo cáo đánh giá NCC ................................................................... 1322
5.4.6. Hoàn thành lựa chọn NCC .................................................................... 1333
5.4.7. Hoàn thành hợp đồng với NCC ............................................................. 1333
5.5. KPI ĐÁNH GIÁ NCC ................................................................................. 1344
5.5.1. Khái niệm KPI ...................................................................................... 1344
5.5.2. Tại sao cần KPI đánh giá NCC? ............................................................ 1344
5.5.3. KPI đánh giá NCC hiện tại.................................................................... 1344
5.6. QUẢN LÝ CÁC HỢP ĐỒNG ..................................................................... 1377
5.6.1. Khái niệm Quản lý hợp đồng ................................................................ 1377
5.6.2. Vai trị của quy trình Quản lý hợp đồng ................................................ 1388
5.6.3. Nội dung của quy trình Quản lý hợp đồng [2] ......................................... 1399
KẾT LUẬN CHƯƠNG 5. .................................................................................. 1411
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 5. ...................................................................... 1411
BÀI ĐỌC THÊM CHƯƠNG 5 ..........................................................................................142

CHƯƠNG 6: NGUỒN CUNG CẤP .................................................................... 1499
6.1. NGUỒN CUNG CẤP VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC LỰA CHỌN
NGUỒN CUNG CẤP. ....................................................................................... 1499
6.1.1. Khái niệm [2] ......................................................................................... 1499
6.1.2 Tầm quan trọng của việc lựa chọn NCC [4] ........................................... 15050
6.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung .................................................. 1511
6.2. PHÁT TRIỂN VÀ DUY TRÌ CÁC NGUỒN CUNG CẤP BỀN VỮNG. .... 1533
6.3. NGUỒN CUNG CẤP QUỐC TẾ. ............................................................... 1544
6.4. VIỆT NAM TRONG CHUỖI GIÁ TRỊ TOÀN CẦU [13]............................. 1566
6.4.1. EVFTA mở ra cơ hội nâng cấp Việt Nam trong chuỗi giá trị toàn cầu ... 1566
6.4.2. Thách thức ............................................................................................ 1588
6.4.3. Một số giải pháp cho DN Việt Nam trước sự ảnh hưởng của đại dịch nói
chung và dịch covid 19 nói riêng[14] ................................................................ 1611

KẾT LUẬN CHƯƠNG 6. .................................................................................. 1611
ix

CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 6 ....................................................................... 1622
BÀI ĐỌC THÊM CHƯƠNG 6 ..........................................................................................163
PHẦN GIẢI BÀI TẬP .........................................................................................................184

MỘT SỐ ĐỀ THI THAM KHẢO ..................................................................... 19998
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................... 204203

x

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ MUA HÀNG
TRONG CHUỖI CUNG ỨNG
“Mua hàng” là một khái niệm không phải mới nhưng cũng gây khơng ít khó
khăn cho các nhà quản trị. Đó là một hoạt động khơng thể thiếu và thậm chí quyết định
năng lực cạnh tranh của chính doanh nghiệp (DN) với các đối thủ trong lĩnh vực của
mình.
Nói một cách đơn giản hơn, DN khơng mua hàng thì sẽ khơng có ngun vật liệu,
hàng hóa phục vụ cho sản xuất và kinh doanh của mình. Hoặc nếu có mua hàng mà việc
quản trị khơng tốt thì sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng tới quá trình sản xuất và cung cấp hàng
hóa cho khách hàng. Nó gây ảnh hưởng tới toàn bộ dây chuyền và hoạt động sản xuất
kinh doanh khơng chỉ trong bản thân DN mà cịn tác động gián tiếp tới DN khác trong
chuỗi cung ứng mà nó tham gia.
Học xong chương này, sinh viên có khả năng hiểu và phân tích:
✓ Mua hàng và các khái niệm về quản trị mua hàng;
✓ Vai trò của quản trị mua hàng trong DN thương mại;
✓ Quy tắc mua hàng;

✓ Những lưu ý cần thiết để hoạt động thu mua có hiệu quả ...
1.1. MUA HÀNG VÀ CÁC KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ MUA HÀNG
1.1.1. Khái niệm
Quản trị mua hàng được hiểu là quá
trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành
và kiểm soát mọi hoạt động mua hàng của DN
thương mại nhằm phục vụ thực hiện mục tiêu
bán hàng.
Mua hàng là hoạt động đầu tiên nhằm
tạo ra yếu tố đầu vào (đối với DN thương mại
yếu tố đầu vào là nguồn hàng) một cách đầy đủ,
kịp thời, đồng bộ, đúng quy cách, chủng loại,
chất lượng, phù hợp với nhu cầu của khách
hàng và kế hoạch bán ra của DN.

Hình minh họa. Nguồn: Internet

Mua hàng được hiểu là quá trình phân tích để đi đến quyết định mua hàng gì?
Mua của đối tác nào, với số lượng và giá cả ra sao? Đây là quá trình khá phức tạp và
1

C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4..22.Tai lieu. Luan 66.55.77.99. van. Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an

thường lặp đi lặp lại, nó liên quan đến việc sử dụng các kết quả phân tích và yếu tố
quản lý, cung ứng.
Mua hàng là các hoạt động nghiệp vụ của các DN sau khi xem xét, tìm hiểu về chủ
hàng và cùng với chủ hàng bàn bạc, thoả thuận điều kiện mua bán, thực hiện các thủ
tục mua bán, thanh toán và các nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển nhằm tạo nên lực
lượng hàng hoá tại DN với số lượng, chất lượng... đáp ứng các nhu cầu của dự trữ,

bán hàng phục vụ cho khách hàng với chi phí thấp nhất.
1.1.2.Vị trí của hoạt động mua hàng trong DN thương mại
Mua hàng là nghiệp vụ mở đầu
cho hoạt động kinh doanh của DN,
đây là khâu mở đầu cho lưu chuyển
hàng hoá, mua đúng chủng loại, mẫu
mã, số lượng, và chất lượng thì dẫn
đến mua và bán tốt hơn. Trong cơ chế
thị trường, bán hàng là khâu quan
trọng nhưng mua hàng là tiền đề tạo ra
lượng hàng ban đầu để triển khai toàn
bộ hệ thống kinh doanh của DN.

Hình minh họa (Nguồn: Internet)

1.1.3. Nội dung quản trị mua hàng
Quản trị mua hàng có một số nội dung chính mà các DN cần phải lưu tâm, đó là:
− Xác định nhu cầu mua hàng:
Việc xác định nhu cầu mua mặt hàng nào? Với số lượng bao nhiêu? Mua vào thời
điểm nào và với mức ngân sách như thế nào là điều vô cùng quan trọng, cần phải
được làm rõ trước hết.
− Lập kế hoạch mua hàng:
Thường khi đã trả lời được các câu hỏi cơ bản trong việc xác định nhu cầu hàng
thì việc lập kế hoạch sẽ trở nên đơn giản hơn rất nhiều. Thường các DN có những
quy trình mua hàng cụ thể và đặc biệt quản trị mua hàng bằng các phần mềm nên
việc lên kế hoạch và thực hiện kế hoạch trở nên đơn giản hơn.
− Tổ chức thực hiện đơn hàng/Hợp đồng cung ứng:
Khi đơn đặt hàng đã được chấp nhận/hợp đồng được ký kết, thì nhân viên phịng
cung ứng tùy từng trường hợp cụ thể sẽ thực hiện hàng loạt các công việc tương
ứng để thực hiện đơn hàng/hợp đồng: nhận hàng, kiểm tra các ghi chú của nhà

cung cấp so với đơn hàng, giám sát dỡ hàng từ phương tiện vận tải, kiểm tra hàng
hóa được giao, ký vào các chứng từ cần thiết, ghi mã số hàng hóa và cho nhập
kho, hiệu chính lại sổ sách cho phù hợp, kiểm tra hóa đơn và thanh tốn, tiến
hành đánh giá lại tồn bộ q trình cung ứng hàng hóa, rút kinh nghiệm.
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn

2

C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4..22.Tai lieu. Luan 66.55.77.99. van. Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an

− Nhập kho – bảo quản – cung cấp cho các bộ phận có nhu cầu:
Sau khi tiếp nhận vật tư, bộ phận cung ứng/bộ phận kho – quản lý vật tư cần làm
tốt các công việc: nhập kho, bảo quản (tùy theo tính chất của từng loại vật tư),
cấp vật tư cho các bộ phận có nhu cầu.
1.2. VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MUA HÀNG TRONG DN THƯƠNG MẠI
1.2.1. Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng.
Các DN muốn bán hàng ra thị trường thì phải có tiền đề vật chất, tức là phải có
yếu tố đầu vào. Các yếu tố đầu vào chính là hàng hố, ngun nhiên vật liệu của DN.
Mua hàng sẽ giúp cho DN có hàng hố trong tay từ đó bán ra thị trường. Với chức năng
mua đi bán lại, DN luôn mong muốn phấn đấu để mua được hàng hố với chi phí thấp
nhất, có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu
cầu của khách hàng để thu hút khách hàng về phía mình.
Mục đích kinh doanh của DN là tìm kiếm lợi nhuận tối đa do đó phải tính đến
mua hàng với số lượng và giá cả hợp lý, tránh tình trạng hàng thừa hay thiếu đều không
tốt cho hoạt động kinh doanh của DN.
Mua hàng góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh cho DN trên thị trường. Điều
này thể hiện chi phí mua hàng của DN (bao gồm cả giá mua hàng của DN và những chi
phí phát sinh trong q trình mua hàng cuả DN như chi phí đặt hàng, chi phí vận
chuyển… ), nếu chi phí thấp sẽ làm cho giá đầu vào trên một đơn vị thấp và từ đó làm

cho giá bán thấp.
1.2.2. Mua hàng đảm bảo có đủ lượng hàng bán ra cho khách hàng theo đúng yêu
cầu của họ.
Đối với DN thương mại, nếu mua phải hàng kém chất lượng, kém phẩm chất,
mẫu mã, chủng loại, kích cỡ khơng phù hợp, lỗi mốt thì khách hàng sẽ khơng chấp nhận
những sản phẩm đó. Mà khách hàng đã khơng chấp nhận những sản phẩm đó thì hoạt
động kinh doanh khơng đạt hiệu quả.
Mục đích của DN là phải làm sao để khách hàng cảm thấy hài lòng về sản phẩm của
mình để thu hút khách hàng.
Khách hàng là người cuối cùng bỏ tiền túi ra để mua sản phẩm của DN, là người
quyết định sự tồn tại của DN hay khơng. Cho nên có khách hàng thì DN mới có được
doanh thu và thu được lợi nhuận.
Mua hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng, phù hợp với yêu cầu kinh doanh
giúp cho hoạt động kinh doanh thương mại tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy nhanh được
tốc độ lưu chuyển hàng hoá, tạo điều kiện giữ chứ tín và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Mua hàng là một trong những khâu quan trọng nhằm thúc đẩy quá trình sản xuất, lưu
thơng hàng hố, tạo ra lợi nhuận trong kinh doanh, nâng cao đời sống cán bộ công nhân
viên, tạo điều kiện tiếp thu khoa học kỹ thuật của thế giới.

1.3. PHƯƠNG PHÁP MUA HÀNG TRONG DN THƯƠNG MẠI
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn

3

C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4..22.Tai lieu. Luan 66.55.77.99. van. Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an

1.3.1. Căn cứ vào quy mô mua hàng
1.3.1.1. Mua hàng theo nhu cầu:
Là hình thức mua hàng trong của DN thương mại trong đó khi DN cần mua hàng

với số lượng bao nhiêu thì sẽ tiến hành mua bấy nhiêu tức là mỗi lần mua hàng chỉ mua
vừa đủ nhu cầu bán ra của DN trong một thời gian nhất định. Để có đuợc quyết định
lượng hàng sẽ mua trong từng lẫn, DN phải căn cứ vào diễn biến thị trường, tốc độ tiêu
thụ sản phẩm và xem xét lượng hàng thực tế của DN.
Lượng hàng thực tế của DN = Lượng bán hàng dự kiến + tồn đầu kỳ + tồn cuối kì.
Lượng hàng thích hợp = một lần mua số vịng chu chuyển hàng hố dự kiến.

Phương pháp này có ưu điểm sau:
− Cơ sở để xác định nhu cầu mua hàng đơn giản. Nhu cầu mua hàng được xác định
xuất phát từ kế hoạch bán ra của DN hay của các bộ phận, lượng hàng hố dự trữ
thực tế đầu kì và kế hoạch dự trữ cho kì bán tiếp theo.
− Lựơng tiền bỏ ra cho từng lần mua hàng là không lớn lắm nên giúp cho DN thu
hồi vốn nhanh và do mua bao nhiêu bán hết bấy nhiêu nên lựơng hàng hoá dự trữ
ít. Do vậy sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn, tiết kiệm đựơc chi phí bảo quản,
giữ gìn hàng hố và các chi phí khác. Điều đó làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển
của vốn
− Quá trình mua hàng diễn ra nhanh chóng, thuận lợi nên giúp cho DN tránh đựơc
những rủi ro do biến động về giá hay do nhu cầu về hàng hoá thay đổi, giảm thiểu
những thiệt hại do thiên tai (hoả hoạn, lũ lụt… ) hay chiến tranh gây ra.
Bên cạnh đó, mua hàng theo nhu cầu cịn có nhựơc điểm cần lưu ý:
− Vì lựơng hàng mua về ít chỉ đủ bán ra ở mức độ bình thường nên nếu việc nhập
hàng bị trễ hay hàng bán chạy hơn mức bình thừơng thì DN có nguy cơ thiếu
hàng.
− Chi phí mua hàng thường, DN không đựơc hưởng các ưu đãi mà người bán hàng
dành cho. DN bị mất cơ hội kinh doanh trên thị trường khi trên thị trường có cơn
sốt về hàng hố mà DN đang kinh doanh, lúc đó mục tiêu lợi nhuận của DN sẽ
không đạt đựơc, DN sẽ không thể thu được lợi nhuận “siêu ngạch ”.
1.3.1.2. Mua hàng theo lô lớn:
Mua hàng theo lô lớn:
Mua hàng theo lô lớn là lựơng hàng mua một lần nhiều hơn nhu cầu bán ra của

DN trong một thời gian nhất định. Trên cơ sở dự đoán nhu cầu trong một khoản thời
gian nhất định nào đó. Dựa vào một số luận cứ ta có thể xác định được số lượng hàng
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn

4

C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4..22.Tai lieu. Luan 66.55.77.99. van. Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an

tối ưu cần nhập bởi vậy ta biết rằng tổng chi phí cho việc nhâp hàng sẽ nhỏ nhất khi chi
phí lưu trữ hàng hố bằng với chi phí mua hàng.
C - Tổng chi phí
D – Số lượng đơn vị hàng hoá cần thiết trong một đơn vị thời gian
Q – Số lượng hàng hóa thu mua một lần
Giả thiết Q khơng đổi và số lượng hàng hóa dự trữ trong kho bằng Q/2 thì ta có:

Từ đó có thể thấy mua theo lơ có những ưu điểm sau:
− Chi phí mua hàng có thể giảm được và DN có thể nhận được những ưu đãi của
các NCC.
− Chủ động chọn được các NCC uy tín nên ít gặp rủi ro khi nhập hàng
− Có thể chớp được thời cơ nếu có những “ cơn sốt ” thị trường, do đó có thể thu
được lợi nhuận “ siêu ngạch ”.
Song, nó cũng khơng tránh được những nhược điểm phát sinh nhất định đó là:
− Phải sử dụng một lượng vốn hàng hoá lớn điều này gây ra những khó khăn tài
chính cho DN, làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của DN
− Chi phí bảo quản, bảo hiểm hàng hoá lớn.
− Rủi ro (thiên tai, mất cắp, lạc mốt, hạ giá) cao.

1.3.2. Căn cứ vào hình thức mua
1.3.2.1. Mua hàng tập trung (Centralised purchasing):

Đối với hình thức mua hàng tập trung, các nguyên vật liệu cần thiết cho toàn bộ
DN sẽ được mua tại cùng một thời điểm và sau đó được gửi đến cho các phịng ban hay
các dây chuyền sản xuất khi cần sử dụng chúng. Hình thức mua hàng này sẽ rất phù hợp
đối với các DN vận hành duy nhất một nhà máy và các nguyên vật liệu sử dụng cho sản
phẩm không quá đa dạng.
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn

5

C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4..22.Tai lieu. Luan 66.55.77.99. van. Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an

Ưu điểm:
o
o
o
o
o
o

Tối ưu hóa chi phí mua hàng.
Khả năng tiếp cận các nhà cung ứng tầm cỡ.
Các hoạt động của phịng ban thu mua được tiêu chuẩn hóa, bỏ qua các sự
lặp lại trong nguồn lực và chi phí.
Khơng cần tốn thời gian mua các đợt hàng bổ sung đặc biệt số lượng nhỏ.
Giao hàng số lượng lớn giúp cắt giảm chi phí giao hàng và chi phí nhân lực
trong việc dỡ và xếp hàng vào các kho.
Tăng khả năng kiểm soát lượng hàng tồn kho của DN.

Nhược điểm:

o Quy trình vận chuyển và phân chia nguyên vật liệu đến các phòng ban hay
các khâu sản xuất khác nhau tốn nhiều thời gian và thường bị trì hỗn.
o Cấu trúc của phòng ban thu mua bị phức tạp hóa, trở nên cồng kềnh khó kiểm
sốt.
o Khơng phù hợp với các DN muốn đa dạng hóa các dịng sản phẩm.
o Khơng phù hợp cho các DN nhỏ vì chi phí quản lý và vận hành phịng ban
purchasing lớn.
o Rủi ro chi phí lớn có thể đến từ việc dự báo sai nhu cầu hay mua nhầm sản
phẩm, …
o Trong các tình huống khẩn cấp, các dây chuyền sản xuất tại địa phương sẽ
bị trì hỗn vì khoảng thời gian nhận được nguyên vật liệu từ công ty mẹ.
1.3.2.2. Mua hàng phi tập trung (Decentralised purchasing)
Với hình thức mua hàng phi tập trung, thay vì tồn bộ trách nhiệm thuộc về phòng
ban thu mua, quyền mua hàng được phân tán đến cho từng nhánh hay văn phòng tại các
địa phương. Họ có quyền được mua hàng hóa bất cứ khi nào thấy cần thiết mà khơng
địi hỏi sự chấp thuận từ cơng ty mẹ.
Ưu điểm:
o
o
o

Lượng hàng hóa mua vào được tối ưu hóa và địa phương hóa.
Quy trình đặt hàng dễ dàng và nhanh chóng. Khi có các sự biến động về nhu cầu
xảy ra, các chi nhánh có thể nhanh chóng thích nghi và làm thỏa mãn khách hàng.
Các đơn hàng bị thiếu, lỗi hay hư hại có thể nhanh chóng được giải quyết mà
khơng cần phải thơng qua phòng ban thu mua.

Nhược điểm:
o

Mất đi ưu đãi về giá mua vì các đơn hàng nhỏ và rời rạc.
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn

6

C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4..22.Tai lieu. Luan 66.55.77.99. van. Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an

o

o
o

Người ra quyết định đặt các đơn hàng thường là các quản lý khu vực thay vì các
chuyên viên mua hàng từ công ty mẹ nên dẫn đến một vài bất lợi trong thỏa thuận
với nhà cung ứng.
Các dữ liệu trở nên khó quản lý, khơng được tiêu chuẩn hóa và rời rạc.
Khó kiểm sốt sự trung thực của quản lý khu vực dẫn đến các đơn hàng có thể
mang lại nhiều lợi ích cho người quản lý hơn là cho chi nhanh, cho DN.

1.3.2.3. Liên kết thu mua, phân tán tiêu thụ:
Đây là hình thức mà các DN nhỏ thường áp dụng do điều kiện vốn ít, một số cửa
hàng liên kết với nhau cùng thu mua hàng hố, sau đó phân phối lại cho các cửa hàng
tiêu thụ.
Ưu điểm:
Do mua nhiều nên mua được giá thấp, tiết kiệm được chi phí vận chuyển trên
một đơn vị hàng hố, chi phí đi lại của cán bộ thu mua và một số chi phí khác
liên quan.
Nhược điểm:
Do mua nhiều nên phải chi phí bảo quản, hao hụt tăng, tốc độ chu chuyển vốn

chậm.

1.3.3. Căn cứ vào thời hạn tín dụng
✓ Mua đến đâu thanh tốn đến đó (mua thanh tốn ngay) theo phương thức
này thì khi nhận được hàng hố do bên bán giao thì DN phải làm thủ tục cho
bên bán.
✓ Mua giao hàng trước: sau khi bên bán giao hàng cho DN, DN đã nhận được
hàng hoá sau một thời gian DN mới phải thanh toán lơ hàng đó.
✓ Mua đặt tiền trước nhận hàng sau: sau khi kí hợp đồng mua bán hàng hố
với NCC, DN phải trả một khoản tiền (có thể là một phần lơ hàng hay tồn
bộ giá trị của lơ hàng) đến thời hạn giao hàng bên bán sẽ tiến hành giao hàng
cho bên mua.

1.3.4. Căn cứ theo nguồn hàng
✓ Mua trong nước: Đây là hình thức mua mà mọi hoạt động mua của DN được
tiến hành trong phạm vi một quốc gia. Nguồn hàng đó được sản xuất trong
nước.

@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn

7

C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4..22.Tai lieu. Luan 66.55.77.99. van. Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an

✓ Mua từ nước ngoài (nhập khẩu): Đây là hình thức DN mua hàng từ nước
ngồi về để phục vụ cho việc kinh doanh ở trong nước. Trong đó có hai hình
thức nhập khẩu:
− Nhập khẩu uỷ thác là hình thức nhập khẩu trong đó DN đóng vai trò làm trung
gian để tiến hành các nghiệp vụ nhập khẩu hàng hố và thiết bị máy móc nước

ngồi vào Việt Nam theo yêu cầu của khách hàng ntrong nước. Trong hoạt
động dịch vụ này, DN không phải sử dụng vốn của mình và được hưởng một
khoản gọi là phí uỷ thác.
− Nhập khẩu trực tiếp là hình thức nhập khẩu trong đó DN thực hiện từ khâu
đầu đến khâu cuối từ khi tìm hiểu nhu cầu của thị trường để mua đến khi bán
hàng và thu tiền về bằng vốn của mình.
Cùng với cách thức phân loại như trên cịn có nhiều cách phân loại khác như:
phân loại theo phương thức mua theo hợp đồng, phương thức mua trực tiếp hay gián
tiếp, phương thức mua theo hợp đồng hay mua theo đơn hàng, mua buôn hay mua
lẻ…Mỗi phương pháp trên đều có những ưu và nhược điểm riêng nên các DN tuỳ vào
thực trạng của mình trong từng thời điểm, từng giai đoạn nhất định để quyết định xem
mình nên theo phương thức nào là thuận tiện nhất và tốt nhất.

1.4. QUY TẮC THU MUA CÓ HIỆU QUẢ
1.4.1. Mua hàng của nhiều NCC:
DN nên lựa chọn cho mình một số lượng NCC nhất định. Điều đó sẽ giúp cho
DN phân tán được rủi ro bởi hoạt động mua hàng có thể gặp nhiều rủi ro từ phía NCC.
Nếu như DN chỉ mua hàng của một NCC duy nhất hoặc một số ít thì khi rủi ro xảy ra
DN phải gánh chịu tất cả và rất khó khắc phục. Những rủi ro xảy ra trong mua hàng là
rất đa dạng: nó có thể xảy ra do thất bại trong kinh doanh hay rủi ro khác mà bản thân
các NCC gặp phải như thiếu ngun vật liệu, cơng nhân đình cơng, chiến tranh, do
những trục trặc trong quá trình vận chuyển hay do sự bất tín của các NCC. Với ý nghĩa
phân tán rủi ro, nhiều người gọi nguyên tắc thứ nhất là ngun tắc “khơng bỏ tiền vào
một túi”.
Ngồi ra nguyên tắc này còn tạo sự cạnh tranh giữa các NCC. Nếu hàng hoá đầu
vào của DN chỉ được mua từ một hay một số rất ít NCC thì những NCC này có thể ép
giá và áp đặt các điều kiện mua bán hàng cho DN. Khi DN tỏ ý định mua hàng của nhiều
người thì bản thân các NCC sẽ đưa ra những điều kiện hấp dẫn về giá cả, giao nhận,
thanh toán để thu hút người mua về phía mình.
Tuy nhiên, khi thực hiện ngun tắc này các DN cần lưu ý là trong số các NCC

của mình nên chọn ra một NCC chính để xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài, bền
vững dựa trên cơ sở tin tưởng và giúp đỡ lẫn nhau. NCC chính là NCC mà DN mua
hàng của họ nhiều hơn và thường xun. Vì vậy DN có thể dễ dàng nhận được nhiều ưu
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn

8

C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4..22.Tai lieu. Luan 66.55.77.99. van. Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an

đãi từ phía NCC này hơn so với những khách hàng khác, thậm chí cịn được họ giúp đỡ
khi DN gặp khó khăn (được hưởng tín dụng mại khi thiếu vốn, được ưu tiên mua hàng
khi hàng hoá khan hiếm,…) và DN thường trở thành khách hàng truyền thống của các
NCC. Ngược lại DN cũng cần phải giúp đỡ NCC khi họ gặp khó khăn.

1.4.2. Ln giữ thế chủ động trước các NCC
Nếu người bán hàng cần phải tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ một
cách có hệ thống và tìm cách phát triển nhu cầu đó ở các khách hàng của mình, thì người
mua hàng lại phải làm điều ngược lại, tức là phải tìm cách phủ nhận hay đình hỗn nhu
cầu đó một cách có ý thức cho đến khi tìm được những điều kiện mua hàng tốt hơn. Đi
mua hàng là giải một số bài tốn với vơ số ràng buộc khác nhau. Có những “ ràng buộc
chặt ” (điều kiện khơng thể nhân nhượng được) và có những “ ràng buộc lỏng ” (điều
kiện có thể nhân nhượng được). Trong khi đó các NCC ln ln đưa ra những thơng
tin phong phú và hấp dẫn về giá cả, chất lượng, điều kiện vận chuyển và thanh toán, các
dịch vụ sau bán… nếu không tỉnh táo, quyền chủ động của DN với tư cách là người mua
sẽ mất dần và sẽ tự nguyện trở thành nô lệ cho NCC mà quên đi những “ràng buộc chặt
” để rồi phải lo đối phó với các rủi ro.
Vì vậy, để khơng trở thành nô lệ cho NCC, cách đơn giản nhất là thể hiện bằng
văn bản có chữ ký đầy đủ tất cả các lời hứa của người bán hàng. Lúc này ta sẽ buộc
người bán hàng thương lượng với mình một cách chủ động với những điều kiện có lợi.

1.4.3. Đảm bảo “sự hợp lý ” trong tương quan quyền lợi giữa DN với NCC
Nếu DN khi mua hàng chấp nhận những điều kiện bất lợi cho mình thì sẽ ảnh
hưởng xấu đến hiệu quả mua hàng và có nguy cơ bị giảm đáng kể về lợi nhuận kinh
doanh. Ngược lại, nếu DN cố tình “ép ” NCC để đạt được lợi ích của mình mà khơng
quan tâm đến lợi ích của NCC thì dễ gặp trục trặc trong việc thoả thuận (không đạt được
sự thoả thuận) và thực hiện hợp đồng (hợp đồng có nguy cơ khơng thực hiện được).
Đảm bảo sự “ hợp lý ” về lợi ích khơng chỉ là điều kiện cơ bản để DN và NCC
gặp được nhau và cùng nhau thực hiện hợp đồng, tạo chữ tín trong quan hệ làm ăn lâu
dài, mà cịn giúp cho DN giữ được sự tỉnh táo, sáng suốt trong đàm phán, tránh những
điều đáng tiếc có thể xảy ra.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Mua hàng là một hoạt động không thể thiếu trong bất kỳ DN, ở mọi loại hình
kinh doanh, ở tất cả quy mô tổ chức. Quản trị tốt cơng việc mua hàng sẽ góp phần to lớn
trong việc sử dụng hiệu quả dịng tiền; tiết giảm chi phí; giảm giá thành sản phẩm, dịch
vụ; giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của DN trên thị trường trong và ngịai nước, góp
phần quan trọng trong việc tối đa hóa lợi nhuận. Để quản trị mua hàng hiệu quả: đòi hỏi
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn

9

C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4..22.Tai lieu. Luan 66.55.77.99. van. Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an

tất cả nhân viên trong bộ phận mua hàng cũng như các bộ phận liên quan phải có kiến
thức chuyên môn một cách hệ thống về các họat động của chuỗi cung ứng; hoạt động
thương mại; các luật có liên quan; kiến thức về thuế, hóa đơn, chứng từ; nắm rõ quy
trình tồn kho, vận chuyển và logistics; cũng như khả năng lập kế hoạch, đánh giá NCC,
giám sát, thi hành chiến lược mua hàng cho DN.

CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 1
1. Mua hàng và các khái niệm về quản trị mua hàng?
2. Vai trò của quản trị mua hàng trong DN thương mại?
3. Trình bày quy tắc mua hàng?
4. Phương pháp mua hàng trong DN thương mại?
5. Những lưu ý cần thiết để hoạt động thu mua có hiệu quả?

BÀI ĐỌC THÊM 1.1
XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH QUẢN TRỊ CHUỖI GIÁ TRỊ CUNG ỨNG

1. Ứng dụng Công nghệ và xu hướng O2O (Online2Offline) trong ngành Quản trị
chuỗi giá trị cung ứng (SCM)
‘The New Retail” là một cụm từ được Jack Ma đặt ra. Trong một lá thư gửi cổ
đông năm 2017, ông tuyên bố đây là thời điểm để khởi đầu cho chiến dịch “Five New”
gồm: bán lẻ mới, tài chính mới, sản xuất mới, cơng nghệ mới, năng lượng mới. Ơng giải
thích: Thương mại điện tử đang phát triển nhanh chóng thành bán lẻ mới; ranh giới giữa
thương mại ngoại tuyến và trực tuyến biến mất khi chúng tôi tập trung vào việc đáp ứng
các nhu cầu của khách hàng, lấy khách hàng làm trọng tâm.
Hiểu một cách đơn giản, The New Retail là một sự đổi mới so với cách bán lẻ
truyền thống (DN sản xuất/nhập một sản phẩm sau đó cố gắng bán sản phẩm ấy cho
khách hàng). The New Retail DN sẽ dự đốn được nhu cầu của khách hàng, sau đó chỉ
làm những thứ khách hàng yêu cầu vào đúng lúc họ cần, tức là ngoài câu chuyện sản
phẩm/dịch vụ đánh trúng tâm lý khách hàng vào hiện tại và tương lai thì New retail cịn
nhằm vào thời điểm.
Hiện nay trên thế giới, các tập đoàn bán lẻ đa quốc gia như Alibaba, Amazon,
Zara, H&M… Đang xây dựng những cửa hàng bán lẻ mới của riêng mình. Ví dụ như:
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn

10

chuyển tới nhà cho khách hàng

•

Cửa hàng bên trong cửa hàng: là cách mà các nhà bán lẻ phức hợp nhiều
dịch vụ liên quan, bổ sung cho sản phẩm mình đang phân phối nhằm đem lại
cho khách hàng một không gian vui vẻ, tiện nghi, hiện đại

•

Thử trước khi mua: các nhà bán lẻ quần áo như ASOS, Miss Selfridge, JD,
Topshop, Schuh và Skinny Dip chỉ là một vài trong số các cửa hàng đã triển
khai chuyên gia thanh toán kỹ thuật số Klarna nam ‘thử trước khi bạn mua
dịch vụ. Dịch vụ cho phép người tiêu dùng đặt hàng bất cứ thứ gì họ muốn từ
trang web và chỉ trả tiền cho những thứ họ quyết định giữ lại. Dịch vụ này đã
tăng 23% doanh số bán hàng của ASOS tại Vương quốc Anh trong bốn tháng
đầu tiên sau khi triển khai dịch vụ.

Cuộc chạy đua của các chuỗi cửa hàng bán lẻ trên thế giới đã khẳng định “The
New Retail” chính là xu hướng mới và quan trọng nhất của ngành Global Supply Chain
hiện nay. Mục tiêu của “The New Retail” là làm nên sự khác biệt về quy mô và tốc độ
thực hiện, sự đa dạng các hình thức mà nó áp dụng. Khi kết hợp tất cả lại thì “The New
Retail” là một chương quan trọng trong câu chuyện trở lại của bán lẻ truyền thống và
câu chuyện phát triển về số hóa, trí tuệ nhân tạo của bán lẻ ứng dụng công nghệ số.
Tương lai của “The New Retail”, thành công của bán lẻ là sự kết hợp giữa tối ưu vận
hành hệ thống và tối ưu hóa trải nghiệm thương hiệu.

@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn

11

C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4..22.Tai lieu. Luan 66.55.77.99. van. Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an

Việt Nam cũng đã có những bước tiến theo xu thế “The New Retail”, hiện nay đã
xuất hiện những cửa hàng bán lẻ mới như Seedcom, Scan and go của Vinmart,… Nhắc
đến “The New Retail” tại Việt Nam thì khơng thể khơng nhắc đến Seedcom – DN đầu
tiên thực hiện mơ hình này, với tiêu chí áp dụng những công nghệ đột phá vào hoạt động
kinh doanh để tạo ra những trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng. Bắt đầu với chuỗi cửa
hàng cà phê Coffee House, Seedcom còn sở hữu Cầu Đất Farm, Haravan, Juno, Eva De
Eva, HNOSS, KingFood, SCommerce, TenRen’sTea.
Vừa qua, Seedcom đã có một sự thay đổi lớn khi thay đổi đội ngũ điều hành của
DN. Đây được coi là một điều cần thiết để Seedcom thực hiện chiến lược New Retail.
Kế hoạch của Seedcom đầu tiên là cùng với toàn bộ hệ sinh thái đầu tư ứng dụng công
nghệ nhằm hiểu hơn về nhu cầu, kỳ vọng của khách hàng trên các kênh khác nhau, tìm
hiểu xem kênh nào là phù hợp để tiếp cận khách hàng; bước thứ hai là sử dụng thông tin
thu thập được để thay đổi cách vận hành cũng như supply chain của mình để đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng trong thời gian thực tại nơi khách hàng cần nhất. Theo
CEO của Seedcom thì xu hướng bán lẻ trong tương lai tiếp theo là tính cá thể hóa ngày
càng cao, bên cạnh đó cơng nghệ sẽ khơng chỉ áp dụng trong khâu tiếp xúc khách hàng
mà thay đổi cả phần chuỗi cung ứng.
Bên cạnh đó ứng dụng Scan and Go của Vinmart cũng đã được áp dụng trên chuỗi
các siêu thị của Vinmart, cho phép người dùng chỉ còn quét mã QR các sản phẩm họ
muốn mua và ra về, phần việc cịn lại sẽ cho tồn bộ chuỗi cung ứng phía sau làm việc
và giao hàng tới khách hàng trong 2 giờ. Khách hàng khá hào hứng với cách mua hàng
mới này vì đi mua sắm khơng cần xếp hàng thanh tốn, rút ngắn thời gian đi siêu thị.
Nhìn chung thì thị trường bán lẻ mới chưa có sự tham gia của nhiều DN, Việt
Nam hầu hết vẫn là các cách bán lẻ truyền thống, các trang thương mại điện tử thì vẫn
đang mở rộng thị trường. Nhưng chúng ta đã và đang nhìn thấy sự chuyển mình của mơ
hình bán lẻ truyền thống những đầu tư về cơng nghê, trí tuệ nhân tạo, giúp việc mua sắm

trở nên dễ dàng hơn, giúp khách hàng có những trải nghiệm mua sắm mới, thú vị hơn.
Đối với các nhà bán lẻ mới từ nước ngoài, nếu họ không hiểu được tâm lý của người
tiêu dùng Việt Nam hay là sự năng động đến từ kết cấu dân số trẻ thì đó sẽ là một trở
ngại lớn. Vì thế sân chơi bán lẻ ở Việt Nam không dành cho những ai chỉ chú trọng đến
một thị trường màu mỡ đang lên, mà còn là sự đổi mới trong tất cả các khâu từ tiếp cận
khách hàng đến chuỗi cung ứng sao cho có những cách thức độc đáo để thu hút khách
hàng.
Các DN khởi sự (startup) với nhiều ý tưởng mới đã và đang giải quyết nhiều vấn
đề trong quản lý chuỗi cung ứng đang đổi mới trong nhiều lĩnh vực từ vận chuyển hàng
hóa, theo dõi đơn hàng đến phân phối, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sau đây là một
số vấn đề các startup đang theo đuổi:

@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn

12

C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4..22.Tai lieu. Luan 66.55.77.99. van. Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an

•

Vận chuyển hàng hóa áp dụng cơng nghệ số: các DN trong danh mục này
đang số hóa quy trình vận chuyển hàng hóa đặc biệt là về đường biển. Các
ơng ty khởi nghiệp như Flexport và iContainers đóng vai trò như nhà giao
nhận vận tải kỹ thuật số, nhằm thay thế các cách giao nhận truyền thống bằng
cách tận dụng dữ liệu và phần mềm để quản lý q trình vận chuyển hàng hóa
từ đầu đến cuối cho khách hàng của họ. Các DN khác như Freightos, đóng vai
trị là thị trường báo giá hàng hóa trực tuyến cho những người chơi có trong
khơng gian vận chuyển.

•

Cảm biến và gắn thẻ tài sản: phát triển chip, cảm biến công nghệ RFID cho
các DN logistics, sử dụng các phần mềm hỗ trợ AI và công nghệ IoT để theo
dõi các tài sản, phương tiện cho các DN logistics.

•

Quản lý kho: Các DN khởi nghiệp như Nextail Labs tận dụng phần mềm và
phân tích để tối ưu hóa phân bổ hàng tồn kho cho các nhà bán lẻ thời trang

•

Blockchain: hệ thống cơ sở dữ liệu cho phép lưu trữ và truyền tải các khối
thông tin, chúng được liên kết với nhau nhờ mã hóa. Các khối thơng tin này
hồn toàn độc lập và mở rộng theo thời gian, được quản lý bởi chính chính
những người tham gia vào trong hệ thống mà không qua các đơn vị trung gian,
thông tin khơng thể được thay đổi trừ khi có sự đồng thuận của tất cả mọi
người. Blockchain bảo mật cao hơn cho chuỗi cung ứng, điều này bao gồm
các DN như ShipChain, nhằm cung cấp các hợp đồng vận chuyển thơng minh
an tồn cho hệ thống chuỗi cung ứng và Provenance giúp các nhà bán lẻ tăng
tính minh bạch của chuỗi cung ứng bằng cách theo dõi lịch sử hàng hóa bằng
cách sử dụng blockchain.

•

Chuỗi cung ứng thực phẩm: Apeel Science sử dụng chiết xuất thực vật để
tạo ra các lớp phủ vơ hình, vơ vị giúp kéo dài thời gian sử dụng sản phẩm tươi

•

Phân tích chuỗi cung ứng: các DN startup như ClearMetal cung cấp các phân
tích do AI cung cấp cho quá trình vận chuyển và logistics; cho phép khách
hàng của mình theo dõi các lơ hàng của đơn hàng khi nó di chuyển, giúp khách
hàng dự đoán DN nào sẽ cung cấp dịch vụ đáng tin cậy nhất và ước tính rủi ro
của sự chậm trễ.

•

Quản lý thị trường và vận tải xe tải: Các nền tảng như Cargomatic giúp việc
đặt hàng trên xe tải dễ dàng hơn bằng cách kết nối các chủ hàng và vận chuyển
xe tải trực tuyến

•

Hoạch định nguồn nhân lực DN: các DN cung cấp khả năng tìm nguồn cung
ứng, mua sắm, sản xuất và phân bổ nguồn lưc

•

Logistics thương mại điện tử: cung cấp các giải pháp hậu cần và vận chuyển
cho các DN thương mại vừa và nhỏ cấp DN

@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn

13

C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4..22.Tai lieu. Luan 66.55.77.99. van. Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an.Tai lieu. Luan van. Luan an. Do an

•

2.

Dịch vụ giao hàng tận nơi: cung cấp dịch vụ giao hàng tận nơi cho các nhà
bán lẻ thường thông qua đội ngũ tài xế và nhân viên giao hàng.

Xu hướng “Green Supply Chain”

Một cuộc khảo sát gần đây đã cho thấy hơn một nửa người tiêu dùng thương mại
điện tử (54%) sẵn lịng trả thêm ít nhất 5% giá thành cho sản phẩm đặt hàng qua mạng
nếu hàng được gửi bảo vệ môi trường, và 76% số khách hàng sẽ chờ ít nhất thêm 1 ngày
để sử dụng chương trình vận chuyển thân thiện với mơi trường.
Đây là những kết quả tìm được trong cuộc khảo sát “Cần xanh hay cần nhanh”
được ủy quyền bởi DN tư vấn West Monroe Partners. Cuộc khảo sát chỉ ra việc mặc dù
khách hàng có vẻ rất hưởng ứng về vận chuyển xanh, nhưng phần lớn đều không biết
tới dịch vụ này tồn tại. Hơn thế nữa, các nhà bán lẻ gần như không cung cấp lựa chọn
vận chuyển xanh nào trong quá trình giao dịch thương mại điện tử.“Vận chuyển xanh
hay vận chuyển bảo vệ môi trường không phải so sánh giữa vận chuyển 5 ngày với vận
chuyển vào ngày tiếp theo,” Đó là tổng số giao dịch logistics từ đơn đặt hàng để gửi đi.
Đóng gói, container có thể trả lại, chiến thuật quản lý hàng tồn kho, hợp nhất hàng,
phương pháp giảm quãng đường, gộp tất cả lại ta có được khái niệm của vận chuyển
xanh”.
Yves Leclerc, Giám đốc điều hành, chuỗi cung ứng cho West Monroe đã gợi ý
những tác động mang tính điều chỉnh trong vài năm tiếp theo sẽ buộc các tập đoàn theo
đuổi logistics xanh, có thể bao gồm cả phương tiện vận tải chạy bằng điện – hoặc xăng
tự nhiên cho khâu chuyển hàng cuối cùng (last-mile delivery). “Và bây giờ chúng ta biết
được khách hàng thật sự muốn gì hơn là giả định họ muốn chuyển hàng cùng ngày hay
ngày tiếp theo”, ông cho biết. “Chúng ta có thể chờ đón một cơn bão hoàn hảo khi người
tiêu dùng, DN và các nhà lập pháp cùng đồng tình. Tơi mong đợi sẽ thấy được nhiều cải

thiện của các DN Mỹ đã áp dụng những nỗ lực xanh và vững chắc”.
Thêm vào đó, các DN khơng ứng dụng hình thức vận chuyển xanh rất dễ sẽ phải
đối mặt với các rủi ro với cổ đông và khách hàng sau này. Pháp luật tiềm năng có thể
giới hạn lượng khí thải các-bon của DN và sở thích của người tiêu dùng đối với vận
chuyển bảo vệ mơi trường có thể làm họ từ bỏ giao dịch với các NCC không thân thiện
với môi trường và mua hàng ở nơi khác. Leclerc cho biết điều đó là quan trọng khi các
tổ chức cam kết giảm lượng khí thải các-bon hàng năm để giữ chân khách hàng.
Nguồn: />
@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn

14

Quản trị mua hàng trong chỗi cung ứng giáo trình nội bộ

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về