TLĐT_Kỹ năng bán thêm, bán chéo_Ngành bán lẻ thời trang

CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO

THAY ĐỔI ĐỂ THÀNH CƠNG - PHOENIX 2018

KỸ NĂNG GIA TĂNG TỐI ĐA CƠ HỘI BÁN HÀNG


Nội quy lớp học


Khởi động


Mục tiêu

01
02
03

Hiểu được về tầm quan trọng của KH
Hiểu được tầm quan trọng của bán thêm,
bán chéo
Áp dụng hiệu quả các phương pháp để
gia tăng cơ hội bán hàng


1.Tìm hiểu về KH và tầm quan trọng của KH
2. UP SELL; CROSS SELL và các phương pháp
3.Thực hành

Khách hàng là?
• Người cho ta việc làm
• Người cho cơng ty lợi nhuận
• Người mà ta phụ thuộc vào
• Khách hàng khơng phải là để tranh cãi
• Khơng ai thắng khi cãi nhau với KH
• Người thơng tin về đối thủ cạnh tranh


Khách hàng là ai?
KH bên ngoài
KH nội bộ

Người
quyết
định

Người
thụ
hưởng

Người
sử dụng


Ba yếu tố cơ bản thoả mãn KH
Yếu tố
Sản phẩm

Yếu tố
thuận tiện

Thỏa mãn
Khách hàng

Yếu tố
con người
9


Ba yếu tố cơ bản thoả mãn KH
Yếu tổ sản phẩm
- Sự đa dạng của SP
- Giá cả của sản phẩm
- Chất lượng và kiểu
dáng
- Chất lượng dịch vụ
hậu mãi

Yếu tố thuận tiện
- Địa điểm bán hàng
- Điều kiện giao hàng
- Điều kiện đổi hàng
- Phương thức thanh
toán

Yếu tố con người
- Thái độ phục vụ
- Kỹ năng phục vụ

- Trình độ người phục
vụ


Khách hàng mua gì?

•Giải pháp
•Cảm giác


2. TỐI ĐA HÓA CƠ HỘI BÁN HÀNG


Mục đích của tối đa hóa cơ hội bán hàng
 Gia tăng doanh thu bằng cách bán được nhiều SP;
 Khai thác tối đa các tiềm năng và nhu cầu của KH;
 Khi được tư vấn và chào bán thêm SP một cách
phù hợp, KH có thể nhận ra nhu cầu mà chính họ cịn
chưa biết hoặc chưa nghĩ tới  Đánh giá CH và NV
chuyên nghiệp

GIÚP GIA TĂNG ATV VÀ UPT


UP SELL
- Bán hàng giá cao hơn hoặc bán thêm 1 SP tương
tự
- VD: Bán tất (vớ)  Combo tất; Tất cổ ngắn; cổ
cao
- Xảy ra trong quá trình mua hàng, khi NVBH khiến

cho KH nhận thức được khả năng để có nhiều hơn
những gì họ đang tìm kiếm


CROSS SELL
- Bán các loại hàng khác nhau; bán SP có liên

quan đến SP ban đầu hoặc giúp KH sử dụng SP
ban đầu được tốt hơn
- Thường xảy ra trong hoặc ngay sau khi chốt
SP đầu, khi NVBH khiến cho KH biết về các
cách để kết hợp các SP khác tạo nên 1 tổng
thể hoàn hảo hơn
- VD: Áo và quần; giày và quần áo; giày và tất; mũ…


1 Số phương pháp bán thêm, bán chéo hiệu quả

1. Giới thiệu các phụ kiện và phiên bản
nâng cấp: Cung cấp thêm các SP phụ hay
bản nâng cấp giúp KH có thể sử dụng SP
ngay sau khi mua.
Ex: Giày và tất; Áo Bra và áo
Tank; Áo tee và quần….


1 Số phương pháp bán thêm, bán chéo hiệu quả

2. Tạo ra các gói SP (Combo): Khi 2 hay nhiều
SP có những tính năng bổ sung cho nhau,

Cơng ty có thể kết hợp thành 1 combo để
chào bán cho KH





Mua 2 SP được giảm giá …%; đồng giá
Mua 2 SP được tặng thêm cốc; mũ….
Mua 1 Sp; SP thứ 2 được giảm….%
Mua 1 bộ quần áo…


1 Số phương pháp bán thêm, bán chéo hiệu quả

3. Khuyến nghị KH mua các SP có cùng
tính năng nhưng có một số cải tiến
Đơi khi KH có thể khơng nhận ra có một số SP tốt hơn và
rằng rẻ hơn những SP mà họ đang tìm mua


1 Số phương pháp bán thêm, bán chéo hiệu quả

4. Thực hiện chiến lược tạo sự khan hiếm
của SP để thúc đẩy nhu cầu mua hàng
của KH
• Hàng limited; chỉ còn 1 vài SP; hàng “hot”
nhiều người mua

1 Số phương pháp bán thêm, bán chéo hiệu quả

5. Mua quà tặng nhân ngày lễ, tết

• Khơi gợi để giới thiệu 1 SP phù hợp với ai đó:
Cha; mẹ; anh chị em…của KH
• Mua áo đơi (khi nam – nữ đều có cùng mẫu)