Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh bất động sản Viglacera.
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (395.57 KB, 55 trang )
Trường ĐH cơng nghiệp Hà Nội
Khoa QLKD
NhËn xÐt cđa thÇy gi¸o híng dÉn
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
SV:Nguyễn Đình Tuấn
Lớp:ĐH QTKD4_K2
1
Chun Đề Thực Tập
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
Mục lục
Lời mở đầu......................................................................................................3
Chơng 1.............................................................................................................7
Lý luận cơ bản về hoạt đNG TIấU TH SN PH ẨM c«ng
ty trong nỊn kinh tÕ thi trêng .....................................................7
1.Kinh doanh của công ty trong nền kinh tế thị trờng.................................7
1.1.Khái niêm về hoạt động tiờu th sn phm.............................................7
1.2.Vai trò của tiờu th sn phm..................................................................9
1.3.Tiêu thụ sản phẩm trong sự chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc........................11
2.Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm....................................................13
1.4.Nghiên cứu thị trờng................................................................................13
1.5.Xây dựng chiến lợc và kề hoạch tiêu thụ sản phẩm. ..............................17
1.5.1.Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.............................................17
1.5.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm............................................17
1.6.Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm.....................................................18
1.6.1.Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm..........................................18
1.6.2.Tổ chức mạng lới bán hàng..............................................................21
1.6.3.Lựa chọn và sử dụng các trung gian.................................................22
1.7.Xây dựng chính sách giá..........................................................................22
1.8.Tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm.....................................24
1.9.Các hoạt động xúc tiến.............................................................................24
1.10.Đánh giá và điều chỉnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm...........................26
1.10.1.Chỉ tiêu định lợng...........................................................................26
1.10.2.Chỉ tiêu định tính............................................................................29
3.Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm ........................30
3.1.Các nhân tố khách quan...........................................................................30
3.1.1.Quan hệ cung cầu trên thị trờng.......................................................30
3.1.2.Thị hiếu và thu nhập của ngời tiêu dùng..........................................31
3.1.3.Các đối thủ cạnh tranh......................................................................31
3.1.4.Cơ chế quản lý vĩ mô của Nhà nớc...................................................31
3.2.Các nhân tố chủ quan ..............................................................................32
Chơng II..........................................................................................................34
Thực trạng hoạt động kinh doanh của ..................................34
công ty kinh doanh bất động sản viglacera......................35
1. Lch sử hình thành và phát triển của Cơng ty...................................35
1.1 Tên, địa chỉ và quy mô hiện tại của Công ty.......................................35
1.2 Các mốc quan trọng và quá trình phát triển........................................36
2. Cơ câu bợ may tở chưc cua cơng ty:......................................................36
́
́
́ ̉
SV:Nguyễn Đình Tuấn
Lớp:ĐH QTKD4_K2
2
Chuyên Đề Thực Tập
Trường ĐH công nghiệp Hà Nội
Khoa QLKD
2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty:.....................................................36
2.2 Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của từng bộ phận ..........................36
3. Tổ chức sản xuất kinh doanh của Cơng ty.........................................39
3.1 Các chương trình kinh doanh của cơng ty............................................39
3.2 Các dịch vụ khác.....................................................................................39
4. Tình hình kinh doanh, thị trường mục tiêu của Cơng ty..................39
ch¬ng III........................................................................................................52
Ph¬ng hớng và giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động
kinh doanh của công ty kinh doanh bất động sản
viglacera.....................................................................................................52
1. Mục tiêu và phơng hớng phát triển .........................................................52
1.1 Dự báo nhu cầu phát triển của ngành bất động sản................................52
1.2. Mục tiêu và phơng hớng phát triển của ngành.......................................53
2. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh..................................53
2.1. Giải pháp về thị trờng..............................................................................53
2.1.1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thụ trờng.....................................53
2.1.2. Củng cố thị trờng truyền thống và phát triển thị trờng mới...........55
2.1.3. Nâng cao trình độ quản lý thị trờng của nhân viên thị trờng........56
2.2. Quản lý và nâng cao hiệu quả của mạng lới kinh doanh của Công ty.. 56
2.3. Hoàn thiện chính sách giá.......................................................................56
2.4. Giải pháp về sản phẩm ...........................................................................57
2.4.1. Nâng cao chất lợng..........................................................................57
2.4.2. Tăng cờng hoạt động xúc tiến kích thích kinh doanh....................57
2.5. Tăng cờng đầu t cho đào tạo khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý........60
Kết luận........................................................................................................61
Tài liệu tham khảo................................................................................63
Lời mở đầu
1. sự cần thiết nghiên cứu của đề tài.
Trong những năm gần đây, nền kinh tÕ cđa níc ta cã nhiỊu chun biÕn
quan träng, nỊn kinh tÕ cđa níc ta chun tõ kinh tÕ kÕ hoạch tập trung sang
kinh tế thị trờng, cơ chế quản lý chuyển từ cơ chế quản lý bao cấp sang cơ chế
thị trờng. Với sự chuyển biến lớn đó đà đặt ra cho các ngành, các doanh nghiệp
một môi trờng kinh doanh cạnh tranh gay gắt. Bên cạnh đó, những biến động về
khoa học, kinh tế chính trị mang lại cho doanh nghiệp nhiều cơ hội và thách
SV:Nguyn ỡnh Tun
Lp:H QTKD4_K2
3
Chuyên Đề Thực Tập
Trường ĐH cơng nghiệp Hà Nội
Khoa QLKD
thøc míi. V× vËy, kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải
hết sức năng động nhậy bén trớc những biến đổi của môi trờng để có thể khai
thác những cơ hội mới và hạn chế đợc nhng rủi ro mới.
Trong bối cảnh đó, vấn đề về kinh doanh bất động sản càng có ý nghĩa quan
trọng hơn bao giờ hết, nó quyết định tới sự tồn tại và phát triển và phát triển
của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt hoạt động kinh doanh
của mình thì không thể tồn tại lâu dài. Vì vậy mức độ kinh doanh luôn thể hiện
thế và lực của doanh nghiệp
Đặc biệt trong xu thÕ héi nhËp khu vùc vµ thÕ giíi nh hiện nay, tiêu thụ sản
phẩm trở thành điều khó khăn và trăn trở của nhiều doanh nghiệp kinh doanh.
Nhận thức đợc tầm quan trọng về vấn đề kinh doanh trong doanh nghiệp,
các doanh nghiệp đà đặt vấn đề tiêu thụ lên hàng đầu, nó không những tạo ra
lợi nhuận mà còn là khâu thiết yếu của quá trình tái sản xuất.
Đặc biệt đối với công ty kinh doanh bất động sản viglacera đà và đang đợc
quan tâm rất nhiềụ
Sau một thời gian thực tập tại Công ty kinh doanh bất động sản viglacera,
đợc sự giúp đỡ của ban lÃnh đạo Công ty và sự chỉ bảo của các anh chị trong
phòng Kế hoạchTiêu thụ cùng với sự giúp đỡ và hớng dẫn của thầy
giaó:th.s LÊ BA PHONG
Một số Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiờu th sn phm của Công ty
kinh doanh bất động sản viglacera.
Với khuôn khổ của bài vit và thời gian có hạn, nên bài viết của em chắc
chắn không thể tránh khỏi nhng thiêu sót. Vì vậy em rất mong đợc sự đóng góp
của các thầy cô giáo và các anh chị trong phòng để đề tài của em đợc hoàn
thiện hơn.
SV:Nguyn ỡnh Tun
Lp:H QTKD4_K2
4
Chuyờn Thực Tập
Trường ĐH cơng nghiệp Hà Nội
Khoa QLKD
2. Mơc tiªu nghiªn cứu.
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận cơ bản về công tác kinh doanh và thực trạng
kinh doanh của Công ty kinh doanh bất động sản viglacera. Để rút ra những
thành tựu đà đạt đợc và những mặt còn hạn chế và những vấn đề đặt ra là nhằm
đề những giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh
doanh bất động sản viglacera.
3. Đối tợng và phạm vị nghiên cứu
Đối tợng nghiên cứu: đó là phân tích đánh giá thực trạng tình hình
kinh doanh của công ty kinh doanh bất động sản viglacera trong thời gian qua
trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu về nhà ở,văn phòng cho thuê,thuê biệt thự,mua
bán nhà đấtgiá cả,số lợng nhà ở và văn phòng cho thuê,thuê địa ốccủa
công ty kinh doanh bất động sản viglacera.
Phạm vị nghiên cứu: là thực trạng kinh doanh của Công ty từ năm
2008 đến năm 2010.
4. Phơng pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng các phơng pháp nghiên cứu khoa học nh: phơng pháp điều
tra điển hình, phơng pháp thông kê kinh nghiệm, phơng pháp logic, phơng pháp
phân tích hệ thống, trên cơ sở sử dụng quan điểm duy vật biện chứng và quan
điểm duy vật lịch sử để chứng minh làm rõ các nội dung.
5. những đóng góp khoa học của luận văn
-
Hệ thống hoá đợc những vấn đề lý luận về kinh doanh
và hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh hoạt kinh doanh của một doanh nghiệp sản
xuất, đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu thụ đặc biệt.
-
Khái quát đợc thực trạng kinh doanh bất động sản ở
Việt Nam, tình hình kinh doạnh bất động sản,cũng nh số lợng nhà.
SV:Nguyn ỡnh Tun
Lp:H QTKD4_K2
5
Chuyên Đề Thực Tập
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
Đa ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh
doanh của công ty kinh doanh bất động sản viglacera
SV:Nguyn ỡnh Tun
Lp:H QTKD4_K2
6
Chuyờn Thực Tập
Trường ĐH cơng nghiệp Hà Nội
Khoa QLKD
Ch¬ng 1
Lý ln c¬ bản về hoạt đNG TIấU TH SN PHM công
ty trong nỊn kinh tÕ thi trêng
1. Kinh doanh cđa c«ng ty trong nền kinh tế thị trờng.
1.1.
Khái niêm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Theo triÕt lý kinh doanh đa s¶n xuất hàng hoá thì sản phẩm đợc sản xuất ra là
để bán nhắm mục đích thu lợi nhuận. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong
những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp
để thực hiện triết lý đó. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng, mối quan hệ Hàng
hoá-Tiền tệ ngày càng phát triển và mở rộng, thì các doanh nghiệp sản xuất
không chỉ quan tâm tới việc sản xuất mà còn phải quan tâm tới việc tiêu thụ sản
phẩm của mình. Có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới đảm bảo đợc quá trình tái sản
xuất và mở rộng. Do vậy, tiêu thụ là yếu tố quyết định tới sự sống còn của doanh
nghiệp. Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ gắn liền với sự thanh toán giữa ngời
mua và ngời bán và sự chuyển quyền sử hữu hàng hoá.
Thực tế đà cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế khác nhau công tác tiêu thụ sản
phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện theo
kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do Nhà nớc quy định. Còn
trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự quyết định cả ba vấn đề của
sản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì, bằng cách nào, cho ai. Do vậy, tiêu thụ sản
phẩm trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trính thực hiện giá trị hàng hoá, quá trình chuyển
hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợc coi là tiêu thụ
khi đợc khách hàng chập nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là giai
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của
hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán và nhằm thu lợi nhuËn.
SV:Nguyễn Đình Tuấn
Lớp:ĐH QTKD4_K2
7
Chuyên Đề Thực Tập
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
Thông qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp của
doanh nghiệp đợc hoàn thành. Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử
dụng tổng thể các biện pháp tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các
nghiệp vụ liên quan tới tiêu thụ sản phẩm nh: nắm nhu cầu thị trờng, tổ chức sản
xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khác
hàng và chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
Tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ của riêng bộ phận tiêu thụ trong
doanh nghiệp và không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng. Tiêu thụ
sản phẩm là nhiệm vụ đặt ra và đợc giải quyết bởi trách nhiệm của toàn bộ ban
lÃnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến các nhân viên bán hàng của
doanh nghiệp. Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi đà đợc khách hàng chấp nhận
thanh toán. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là hoạt động mang tính
nghiệp vụ cao.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bao gồm hai loại
quá trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và
các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch tiêu thụ. Đối với doanh nghiệp sản
xuất, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục
quá trính sản xuất trong khâu lu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở kho bao gồm
tiếp nhận, phân loại, bao gói đến ngắn hiệu sản xuất, sắp xếp hàng hoá ở kho,
bảo quản và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu
cầu của khách hàng.
Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản
phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng
cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thơng mại.
Nh vậy: Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp tổ chức, kinh tÕ kü
tht nh»m thùc hiƯn viƯc nghiªn cøu nhu cầu, thị trờng tổ chức sản xuất,
tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách
hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
SV:Nguyn ỡnh Tuấn
Lớp:ĐH QTKD4_K2
8
Chuyên Đề Thực Tập
Trường ĐH cơng nghiệp Hà Nội
1.2.
Khoa QLKD
Vai trß cđa tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm kh«ng chØ cã ý nghĩa với doanh nghiệp sản xuất mà còn có
ý nghĩa rất lớn đối với xà hội.
Đối với xà hội
Tiờu th sn phm cú vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu. Vì
nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tơng
quan tỷ lệ nhất định. Khi sản phẩm đợc sản xuất ra và tiêu thụ tức là sản xuất
đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc
bình ổn trong xà hội.
Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định các phơng hớng và bớc
đi của kế hoạch cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm các doanh
nghiệp có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng chung cđa x· héi nãi chung vµ tõng
khu vùc nãi riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp sẽ
xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh làm sao
cho đạt hiệu quả cao nhất.
Tiờu th sn phm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm
cho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh hoá xà hội, làm tăng trởng nền kinh
tế đất nớc.
Đối với doanh nghiệp
Tiờu th sn phm đóng vai trò quan trọng quyết định tới sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản
xuất kinh doanh, là cơ sở để tiến hành hoạch toán lỗ lÃi. Kết quả của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi
phí, khoản nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và khả năng mở rộng quy mô,
tăng dần đầu t đổi mới kỹ thuật, công nghệ, tạo tiền đề thắng lợi của giai đoạn
tiếp theo của quá trình sản xuất kinh doanh vừa là cơ sở cho sự tiếp tục của quá
trình tái sản xt vµ lµ nỊn mãng cho chu kú tiÕp theo của quá trình sản xuất
kinh doanh.
SV:Nguyn ỡnh Tun
Lp:H QTKD4_K2
9
Chuyờn Thực Tập
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát
triển nhịp nhàng cân đối đáp ứng yêu cầu xà hội. Khi sản phẩm làm ra thì tính
chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định, khi đó giá trị và giá trị sử dụng mới
đợc thực hiện, lao động của ngời sản xuất hàng hoá nói riêng, và của toàn xà hội
nói chung mới đợc thừa nhận của thị trờng, của xà hội và khi đó lao ®éng cđa
doanh nghiƯp míi thùc sù lao ®éng cã ích. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng
quyết định tới hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp,
quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp trên thị trờng.
Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất, là yếu tố
tăng vòng vốn kinh doanh. Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện
nay, việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần nh
thuận lợi hơn thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất kinh doanh
phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm càng tốt
bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng đợc nâng cao bấy nhiêu.
Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp, là mục tiêu
quan trọng của kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung vốn tự có và cũng là
nguồn bổ xung cho các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó doanh nghiệp có
điều kiện đầu t xây dựng, mua sắm máy móc thiết bị, từng bớc mở rộng thị trờng
và phát triển quy mô sản xuất của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn dùng để kích
thích thích vật chất, khuyến động viên cán bộ, công nhân, quan tâm hơn nữa tới
lợi ích chung, khai thác đợc mọi tiềm năng của doanh nghiệp. Chỉ có thông qua
tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thực hiện đợc mục tiêu cơ bản này. Nhng,
nếu bị ách tắc tiêu thụ sẽ là nguy cơ đe doạ cho hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Vì không tiêu thụ đợc sản phẩn sẽ không thu hồi đợc vốn,
không mở rộng sản xuất, không tái tạo đợc lao động và điều này có nghĩa là
không thực hiện đợc mục tiêu căn bản. Đồng thời đó cũng là sự khởi đầu cho sự
đi xuống của doanh nghiệp và dẫn tới phá sản.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng đạt đợc mục tiêu
trong quá trình sản xuất kinh doanh, trong việc tạo cơ sở để tiếp tục tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
SV:Nguyn ỡnh Tun
Lp:H QTKD4_K2
10
Chuyờn Đề Thực Tập
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, tiêu thụ
giúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị có đợc giá trị sử dụng mà mình muốn có
và ngời sản xuất đạt đợc mục đích của mình trong kinh doanh. Nhà sản xuất
thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt đợc thị hiếu, xu hớng, yêu cầu và sản phẩm, để
từ đó mở rộng hớng kinh doanh, tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện
pháp thu hút khách hàng.Từ đó, doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi
nguồn lực của mình.
Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra tiêu thụ tức là nó đà đợc thị trờng
chấp nhận để thoả mÃn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiƯp thĨ hiƯn møc b¸n ra, uy tÝn cđa doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp
dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá
thành sản phẩm. Dựa vào đánh giá phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm mà doanh
nghiệp đề ra đợc những phơng hớng và cách tổ chức sản xuất mới áp dụng khoa
học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi của thị trờng.
Cuối cùng tiêu thụ sản phẩm phản ánh đúng đắn mục tiêu, chiến lợc kinh
doanh. Nó biểu hiện chính xác cụ thể nhất của sự thành công hay thất bại trong
quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.
Tiêu thụ sản phẩm trong sự chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá
tập trung sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc.
Trớc đây, nớc ta duy trì nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp
trong suốt thời gian dài.
Một nền kinh tế mà trong đó ba vấn đề cơ bản là:
Sản xuất cái gì?
Sản xuất cho ai?
Sản xuất nh thế nào?
đều đợc giải quyết từ một trung tâm. Hoạt động sản xuất kinh doanh hàng
hoá ở các doanh nghiệp hoàn toàn đợc thực hiện thông qua các chỉ tiêu pháp
SV:Nguyn ỡnh Tun
Lp:H QTKD4_K2
11
Chuyờn Thc Tp
Trường ĐH cơng nghiệp Hà Nội
Khoa QLKD
lƯnh, tõ viƯc mua sắm các yếu tố đầu vào cho sản xuất cho tới việc tiêu thụ các
sản phẩm sản xuất. Giá cả háng hoá dịch vụ đều do Nhà nớc quy định.
Sự cứng nhắc trong hoạt động nền kinh tế đợc thể hiện rất rõ thông qua chế
độ cung ứng vật t chế độ phân phối và trao đổi hiện vật do Nhà nớc tổ chức quản
lý theo kế hoạch trên quy mô toàn xà hội. Cùng với việc cung ứng vật t đầu vào
cho doanh nghiệp sản xuất thì Nhà nớc cũng là ngời bao tiêu sản phẩm của họ.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không phải do bản thân doanh nghiệp quyết định,
vì vậy vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đợc thể hiện, kết quả tiêu
thụ sản phẩm tốt hay xấu đều không ảnh hởng tới sự phát triển của doanh
nghiệp. Vai trò của khách hàng không đợc đề cao, sản phẩm của doanh nghiệp
có phù hợp với yêu cầu của khách hàng hay không?tất cả đều không phải là
những vấn đề doanh nghiệp quan tâm mà cái họ quan tâm hơn hết là làm thế nào
để hoàn thành đợc kế hoạch Nhà nớc giao. Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong thời kỳ này đều dựa trên chế độ phân phối và trao đổi hiện vật do Nhà nớc
tổ chức và quản lý trên quy mô toàn xà hội. Trong các chiến lợc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp vai trò của khách hàng không đợc đề cao, họ không phải
là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
Khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết
định ba vấn đề cơ bản của sản xuất cho nên tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố
quyết định sống còn của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sản
phẩm thì mới thu hồi đợc vốn và mở rộng đầu t tái sản xuất. Do đó tiêu thụ sản
phẩm trong nền kinh tế thị trờng đợc các doanh nghiƯp quan t©m chó träng. NÕu
nh trong thêi bao cÊp ngêi ta chØ chó träng tíi s¶n xt sao cho hoàn thành kế
hoạch mà không quan tâm tới việc tiêu thụ, khách hàng cũng nh ngời bán tranh
nhau mua nh cớp thì hôm nay trong sự cạnh tranh của cơ chế thị trờng thì việc
tiêu thụ sản phẩm càng trở nên quan trọng đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp
phải quan tâm tới nhu cầu của ngời tiêu dùng và sở thích của họ, cho nên việc
tiêu thụ càng trở nên khó khăn hơn. Vì khách hàng chỉ mua những sản phẩm cần
dùng và thích thú chứ không mua cái có sẵn trên thị trờng. Thực tế kinh doanh
đà cho thấy, sản phẩm của doanh nghiệp rất tốt nhng vẫn không tiêu thụ đợc bởi
SV:Nguyn ỡnh Tun
Lp:H QTKD4_K2
12
Chuyờn Thc Tp
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của họ. Thế mới biết kinh doanh trong cơ
chế thị trờng, doanh nghiệp có sản xuất đợc nhng cha chắc đà tiêu thụ đợc. Do
đó đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm tới hoạt động tiêu thô ngay tõ khi cã ý tëng kinh doanh.
2. Néi dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.4.
Nghiên cứu thị trờng
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc tiến hành thuận lợi đem lại hiệu quả cao
nhất cho hoạt động kinh doanh, vấn đề quan trọng đặt ra là phải quan tâm tới
hoạt động nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cần
thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Theo Các-Mác: Hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất không phải để cho ngời sản xuất tiêu dùng mà để bán trên thị trờng, không thể coi thị trờng là cửa
hàng, là cái chợ mà dù nơi đó là nơi mua bán hàng hoá bằng tiền tệ.
Nh vậy cho ta thấy, thị trờng là nơi chứa tổng cung và tổng cầu về một loại
hàng hoá, một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trờng gồm tất cả yếu tố không gian và
thời gian, trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và các
quan hệ tiền tệ. Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh
doanh và quản lý nền kinh tế.
Thị trờng là chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng. Thị trờng là mục tiêu
của quá trình sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, xà hội phải có chi phí về
sản xuất và chi phí lu thông. Thị trờng là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực
hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm xà hội.
Thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp, đặc biệt là các
doanh nghiệp sản xuất. Nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp luôn là vấn đề
cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Vì vậy, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
những sản phẩm đặc biệt thì cần phải nghiên cứu thị trờng để từ đó xác định đợc
khả năng bán sản phẩm đó trên địa bàn đà xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả
năng cung ứng để thoả mÃn nhu cầu của khách hàng.
SV:Nguyn ỡnh Tun
Lp:H QTKD4_K2
13
Chuyờn Thực Tập
Trường ĐH cơng nghiệp Hà Nội
Khoa QLKD
Thùc chÊt viƯc nghiªn cứu thị trờng là nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất những
sản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sản phẩm bán cho ai?
Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ
của từng loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một
khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả
mÃn nhu cầu của thị trờng. Nghiên của thị trờng có ý nghĩa đợc biệt quan trọng,
vì vậy đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu
quả công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trờng còn giúp doanh nghiệp biết đợc xu hớng sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm
của doanh nghiệp, thấy đợc những biến động của thu nhập, giá cả, từ đó có các
biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Khi nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp phải
giải đáp đợc các vấn đề sau:
Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?
Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng cờng khối lợng sản phẩm tiêu thụ?
Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn
phù hợp với năng lực và đặc diểm sản xuất của doanh nghiệp?
Với những mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong
từng thời kỳ?
Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mÃ, bao gói, phơng thức thanh toán,
phơng thức phục vụ
Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm?
Nh vậy, nghiên cứu thị trờng là một quá trình thu thập các thông tin về thị trờng nh nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, các nguồn cung ứng, khả năng dự trữ
trên thị trờng, các sản phẩm tồn kho để từ đó có thể so sánh và phân tích xử lý
rút ra kết luận cần thiết cho công tác quản lý vĩ mô hoặc trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm: thu thập thông tin về thị trờng, xử lý
thông tin và rút ra quyết định phù hỵp.
SV:Nguyễn Đình Tuấn
Lớp:ĐH QTKD4_K2
14
Chun Đề Thực Tập
Trường ĐH cơng nghiệp Hà Nội
Khoa QLKD
Thu thËp th«ng tin về thị trờng
Nghiên cứu về thị trờng để thu thập thông tin có liên quan tới thị trờng và
những mặt hàng doanh nghiệp quan tâm. Trong giai đoạn này, nghiên cứu thị trờng có thể tiến hành theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi
tiết. Tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự ngợc lại: Nghiên cứu chi tiết thị trờng
đến nghiên cứu khái quát thị trờng.
Nghiên cứu khái quát thị trờng: thực chất là nghiên cứu vĩ mô về thị trờng.
Đó là nghiên cứu nhu cầu hàng hoá nh thế nào? xu hớng phát triển ra sao? Và
các nhân tố làm giảm dung lợng thị trờng, làm thế nào để tăng doanh số bán?
Nghiên cứu chi tiết thị trờng: thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán, loại
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh; cơ cấu thị trờng hàng hóa và chính sách
mua bán của doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng
thì nhiệm vụ đặt ra là phải chỉ ra đợc khách hàng là ai? Mua bao nhiêu? cơ cấu
loại hàng hoá, tai sao mua? Những cản trở làm khách hàng không mua đợc sản
phẩm? Phơng thức bán và phơng thức thanh toán có phù hợp hay không? Đồng
thời khi nghiên cứu chi tiết thị trờng doanh nghiệp cũng phải xác định tỷ trọng
của thị trờng doanh nghiệp đạt đợc (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của
các doanh nghiệp khác cùng ngành; so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản
phẩm, mẫu mÃ, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so
với doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh
nghiệp mình.
Khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có thể dùng các phơng pháp nghiên
cứu sau:
+ Phơng pháp nghiên cứu tại văn phòng hay nghiên cứu tại bàn.
Đây là phơng pháp thông dụng để nghiên cứu khái quát thị trờng mặt hàng
cần nghiên cứu. Phơng pháp này nghiên cứu thu thập thông qua các tài liệu nh
sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng và các tài
liệu có liên quan đến các mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Nghiên
cứu tại bàn có thể tìm các tài liệu ở ngoài doanh nghiệp và cũng có thể tìm các
tài liệu ở trong doanh nghiệp.
SV:Nguyn ỡnh Tuấn
Lớp:ĐH QTKD4_K2
15
Chuyên Đề Thực Tập
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
Nghiên cứu tại bàn là phơng pháp để thực hiện, chi phí thấp, tiết kiệm thời
gian và sức lực nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu
thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập một cách đầy đủ và tin cậy.
+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đế tận nơi để nghiên cứu. Phơng pháp
này cho phép thu thập đợc các thông tin sinh động thực tế hiện tại. Tuy nhiên, nó
cũng đòi hỏi tốn kém, chi phí cao, quá trình nghiên cứu phức tạp và công phu.
Để nghiên cứu tại hiện trờng tốt ngời ta sử dụng một số phơng pháp sau:
Phơng pháp quan sát: Ngời nghiên cứu trực tiếp hoặc thông qua các phơng
tiện máy móc để quan sát các đối tợng và các mối quan hệ trên thị trờng. Phơng
pháp này đơn giản dễ làm nhng chỉ thấy đợc bề mặt mà không thấy đợc thực chất
bên trong của sự việc.
Phơng pháp phỏng vấn: Thông qua th từ điện thoại hoặc phỏng vấn trực tiếp
khách hàng hay nhân viên bán hàng, qua đó thu thập thông tin cần thiết về thị trờng. Phơng pháp này cũng khá hiệu quả nhng ngời phỏng vấn phải chuẩn bị chu
đáo, phải xây dựng câu hỏi và dự kiến đợc các tình huống có thể xẩy ra trong
phỏng vấn.
Phơng pháp điều tra chiều sâu: sử dụng để thu thập các thông tin gắn với
động cơ, sự kìm hÃm nh phơng diện tình cảm đối với sản phẩm.
Xử lý thông tin
Sau khi đà tiến hành thu thập thông tin và ngay cả lúc thu thập thông tin, ngời
nghiên cứu đà phải xử lý nhng thông tin đà có. Thông tin thu thập đợc phải xử lý
bằng cách áp dụng các phơng pháp thống kê kế toán với sự trợ giúp của các phơng tiện kỹ thuận hiện đại cộng với kinh nghiệm thực tế để phân tích và đánh giá
thông tin qua đó tìm ra các giải pháp tối u.
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích kiểm tra để xác
định đúng đắn và chính xác của thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các
thông tin gây nhiễu, thông tin giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị
trờng mục tiêu, dung lợng thị trờng, tình hình cạnh tranh, giá cả và phơng pháp
tiêu thụ sản phẩm. Nói cách khác là để điều tiết thị trờng một cách có hiệu quả
SV:Nguyn ỡnh Tun
Lp:H QTKD4_K2
16
Chuyờn Đề Thực Tập
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
hoặc lựa chọn thị trờng một cách có kế hoạch, chính sách mặt hàng, giá cả, phân
phối để tiến hành kinh doanh, mở rộng thị trờng và khuyến khích những mặt
hàng hoặc thu hẹp kinh doanh những mặt hàng đang ở giai đoạn bÃo hoà.
Ra quyết định phù hợp
Việc xử lý thông tin cịng chÝnh lµ lùa chän nhiỊu bíc cơ thĨ nhng nó có thể
đợc chia thành các giai đoạn sau: chuẩn bị, thừa nhận, ứng dụng và kiểm tra.
Quá trình nghiên cứu thị trờng là việc làm luôn cần thiết không thể thiếu đợc
của doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất. Kết quả nghiên cứu thị trờng là cơ sở thực hiện các nội dung tiếp theo của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp.
1.5.
Xây dựng chiến lợc và kề hoạch tiêu thụ sản phẩm.
1.5.1. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản
phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng. Đây là nội dung quyết định đến hiệu quả
của tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức
sản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm cả về lợng, chất lợng và giá cả. Về mặt lợng,
sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng. Về mặt chất lợng, sản phẩm phải
phù hợp với yêu cầu, tơng ứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là
giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích của ngời bán.
1.5.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế
hoạch đà định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xác định kế hoạch hậu
cần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính doanh
nghiệp.
Trong thực tế lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ kế hoạch của doanh nghiệp thờng đợc tính theo c«ng thøc sau:
Qkh = Q + Q1 + Q2
SV:Nguyễn Đình Tuấn
Lớp:ĐH QTKD4_K2
17
Chuyên Đề Thực Tập
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
Trong đó:
Qkh: lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch
Q: Lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
Q1, Q2 : Lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ
Để có thể lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải nắm đợc nhiều
thông tin nh: triển vọng nhu cầu trên thị trờng đòi với sản phẩm của doanh
nghiệp ; đối với sản phẩm mới đợc đa ra chào hàng, ngay từ quá trình thiết kế để
thành công doanh nghiệp cần biết một sản phẩm phải có hình dáng mẫu mà cũng
nh chất lợng của nó. Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thông tin về sản phẩm
cạnh tranh về vị trí của chúng trên thị trờng. Từ đó xác lập kế hoạch tiêu thụ cho
phù hợp với thị trờng.
Ngoài việc xậy dựng kế hoạch sản phẩm tiêu thụ chung, Công ty còn xây
dựng kế hoạch tiêu thụ cho từng loại sản phẩm, có xây dựng kế hoạch cho từng
loại sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm đợc đâu là sản phẩm chủ lực của mình để từ
đó phát huy hết khả năng tiêu thụ, còn đâu là sản phẩm hạn chế để có biện pháp
nâng cao chất lợng, kích thích tiêu thụ sản phẩm đó mạnh lên. Bên cạnh đó,
Công ty còn xây dựng kế hoạch tiêu thụ theo thời gian để có thể dự đoán đợc nhu
cầu trong từng thời điểm, theo hình thức phân phối để xem xét khả năng mở rộng
thị trờng.
1.6.
Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm
1.6.1. Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều
hình thức (kênh) khác nhau, theo ®ã s¶n phÈm vËn ®éng tõ doanh nghiƯp s¶n
xt ®Õn tay ngời tiêu dùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn
kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính toán các yếu tố nh đặc
điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển bảo quản sử dụng.
Việc xác định các kênh phân phối có tầm quan trọng đặc biệt, nó giúp cho
các quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí và giúp các nhà doanh
nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa. Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời
sản xuất với ngời tiêu dùng trung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng để tổ chức
SV:Nguyn ỡnh Tuấn
Lớp:ĐH QTKD4_K2
18
Chuyên Đề Thực Tập
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
vận động hàng hoá một cách hợp lý nhất nhằm thoả mÃn tối đa nhu cầu của
khách hàng cuối cùng.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa ngời sản xuất với ngời tiêu thụ cuối cùng có thể
thực hiện phân phối qua các kênh trực tiếp hay gián tiếp.
+ Kênh trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho ngời tiêu thụ cuối cùng thông qua lực lợng bàn hàng trực tiếp của
doanh nghiệp mà không qua khâu trung gian nào. Kênh tiêu thụ này có u điểm là
giảm đợc chi phí lu thông, thời gian sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng nhanh hơn,
các doanh nghiệp có điều kiện tiÕp xóc trùc tiÕp víi ngêi tiªu dïng. Song nã
cịng có nhợc điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều ngời, nhiều khách
hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm
cho tốc độ chu chuyển của vốn lu chuyển chậm hơn, kênh này đợc mô tả trong
sơ đồ dới đây.
Sơ đồ: 1
Dạng kênh phân phối trực tiếp
Doanh nghiệp
Lực lượng bán
hàng của doanh
nghiệp
Khách hàng
(Người tiêu thụ cuối cùng)
SV:Nguyn ỡnh Tun
Lp:H QTKD4_K2
19
Chuyờn Thc Tập
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
Sơ đồ: 2
Dạng kênh phân phối gián tiếp
Doanh nghiệp
Đại lý
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu thụ cuối cùng
+ Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng có qua các khâu trung gian (ngời bán
buôn, ngời bán lẻ..). Sự tham gia ít hay nhiều của ngời trung gian trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho kênh tiêu thụ dài hay ngắn khách nhau. Với hình
thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc một khối lợng lớn hàng
hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu håi vèn nhanh, tiÕt kiƯm chi phÝ b¶o
qu¶n hao hơt. Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lu thông hàng
hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát đợc các
khâu trung gian. Kênh phân phối này đợc mô tả trên sơ đồ 2
Ngoài ra còn có một dạng kênh hỗn hợp: đây là phơng án lựa chọn kênh phân
phối dựa trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và
kênh phân phối gián tiếp. ở dạng kênh này, doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực
tiếp hàng hoá đến tận tay ngời tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống
kênh phân phối qua ngời mua trung gian. Sơ đồ 3 mô tả dạng kênh này
SV:Nguyn ỡnh Tun
Lp:H QTKD4_K2
20
Chuyờn Thc Tp
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
Sơ đồ: 3
Dạng kênh hỗn hợp
Doanh ngiệp
Người bán buôn
Đại lý
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Nh vậy, mỗi phơng tiêu thụ sản phẩm đều có u và nhợc điểm nhất định,
nhiệm vụ của phòng tiêu thụ phải lựa chọn dạng kênh tiêu thụ hợp lý sao cho
phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
Việc lựa chọn kênh phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình vận động của hàng
hoá đợc lu thông nhanh hơn, đẩy mạnh việc bán hàng, tiết kiệm chi phí và khai
thác tốt đợc nhu cầu của thị trờng để đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
1.6.2. Tổ chức mạng lới bán hàng
Mạng lới bán hàng là tổng hợp các cơ sở kinh doanh liên kết và phèi hỵp víi
nhau nh»m thùc hiƯn tèt viƯc phơc vơ bán hàng.
Nguyên tắc tổ chức mạng lới bàn hàng:
- Mạng lới bán hàng phải có tính hiệu quả, tức là phải có khả năng tiếp cận và
chiếm lĩnh thị trờng một cách mau lẹ, tìm hiểu và lôi cuốn đợc nhiều khách hàng
đến với doanh nghiệp, đáp ứng và thoả mÃn đầy đủ nhu cầu của thị trờng.
- Mạng lới bàn hàng phải đợc phân bố rộng khắp trên thị trờng, các địa điểm
bán hàng phải đợc khai trơng ở những nơi công cộng, gần trục đờng giao thông
và nhiều ngời qua lại thuận tiện cho khách hàng và thuận tiện cho hoạt động bán
hàng.
Phân bổ mạng lới bán hàng là sự phân bổ và bố trí các cơ sở hoạt động kinh
doanh trên thơng trờng theo hớng tổ chức m¹ng líi kinh doanh cđa doanh
SV:Nguyễn Đình Tuấn
Lớp:ĐH QTKD4_K2
21
Chun Đề Thực Tập
Trường ĐH cơng nghiệp Hà Nội
Khoa QLKD
nghiƯp. Thùc chÊt cđa công việc này là lựa chọn địa điểm bán hàng trên thị trờng
sao cho phù hợp với đặc điểm với từng laọi hàng của doanh nghiệp.
Quản lý mạng lới bán hàng là quá trình điều khiển sự hoạt động của mạng lới
theo mục đích của doanh nghiệp đặt ra thích ứng với sự biến động của của thị trờng một cách mau lẹ và có hiệu quả.
1.6.3. Lựa chọn và sử dụng các trung gian
Trong việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải biết lựa
chọn và sư dơng c¸c trung gian. Khi sư dơng c¸c trung gian, doanh nghiệp phải
chú ý sự lành nghề của họ và khả năng có thể kiểm soát đợc. Muốn vậy, trớc khi
sử dụng trung gian, doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu đánh giá họ
thông qua các cuộc đàm phán, tiếp xúc để hiểu rõ hơn về họ. Họ là ngời nh thế
nào? Họ ở đâu? Hàng hoá của họ là gì? Bán ở thị trờng nào? Doanh số bao
nhiêu? Tình hình tài chính, cung cách làm ăn và uy tín của họ trên thị trờng nh
thế nào?.
1.7.
Xây dựng chính sách giá
Mặc dù trên thị trờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá đà nhờng chỗ hàng đầu
cho chất lợng và dịch vụ nhng giá cả vẫn có vai trò quan trọng nhất định. Giá là
một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh hởng trực
tiếp đến khả năng tiêu thụ, đến doanh số và lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định một chính sách
giá hợp lý và linh hoạt cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của
doanh nghiệp. Chính sách giá là quy định biên độ cho từng loại sản phẩm, các
điều kiện bán hàng và chi phí. Xây dựng chính sách giá phù hợp, đúng đắn sẽ
cho phép khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán hàng nhanh hơn, cạnh
tranh hữu hiệu hơn đạt đợc mục tiêu kinh doanh, từ đó bảo đảm các mục tiêu
khác.
Các căn cứ để xây dựng chính sách định giá:
- Độ co dÃn của cầu : nếu đờng cầu có độ co dÃn lớn giảm giá sẽ mang lại
nhiều lợi nhuận và ngợc lại.
SV:Nguyn ỡnh Tun
Lp:H QTKD4_K2
22
Chuyờn Thực Tập
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
- Tình hình thị trờng, khách hàng về thu nhập, sở thích tập quán và khả năng
cạnh tranh của đối thủ, chính sách của Nhà nớc, xu hớng tiêu dùng và vị trí của
hàng hoá
- Mục tiêu của doanh nghiệp: tồn tại, lợi nhuận, kiểm soát thị trờng, tiêu diệt
đối thủ cạnh tranh.
Trên cơ sở các căn cứ đó mà doanh nghiệp có thể lựa chọn và sử dụng chính
sách giá dới đây:
Chính sách định giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích
chi phí của doanh nghiệp và mức lÃi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau
phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. Chính giá này phù hợp với truyền
thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số ổn định tơng đối ổn định.
Chính sách định giá hớng vào cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hớng vào đối thủ
cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách định giá này rất nguy hiểm,
có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách này cần phải quan
tâm tới tiềm lực của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản
phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách định giá theo sự phân biệt: Doanh nghiệp đa ra các mức giá khác
nhau đối với cùng một loại sản phẩm để phản ứng khôn ngoan với thị trờng canh
tranh, khai thác thị trờng. Để có đợc chính sách định giá theo sự phân biệt đúng
đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngời
mua, về tâm lý, thị hiếu của ngời mua.
Chính sách định giá thấp: Doanh nghiệp định mức giá thấp hơn mức giá tiêu
thụ trên thị trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn bung
ngay một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng, muốn bán nhanh, thu hồi vốn
nhanh và thu lợi nhuận nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách định giá này
phải tính đến việc bán giá thấp hơn giá thị trờng sẽ gây ra nghi ngờ của khách
hàng về chất lợng sản phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào
tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn tới sự trả đũa
của các đối thủ và sự vi phạm qui định của chính phđ vỊ sù c¹nh tranh.
SV:Nguyễn Đình Tuấn
Lớp:ĐH QTKD4_K2
23
Chun Đề Thực Tập
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
Chính sách định giá cao: Chính sách định cao hơn giá trên thị trờng, nó thờng đợc áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sản phẩm có sự khác biệt đợc
khách hàng chấp nhận. Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng
và không có cơ hội so sánh, xác định mức giá là đắt hay dẻ. Chính sách định giá
này chỉ có áp dụng trong thời gian ngắn, thờng sử dụng trong thời gian đầu, sau
đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng.
Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ vào
điều kiện hoàn cảnh cụ thể mà có các cách định giá khác nhau cho phù hợp.
1.8.
Tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Cũng nh các hoạt động trên, tổ chức tiêu thơ s¶n phÈm cã ¶nh hëng lín tíi
hiƯu qu¶ cđa công tác tiêu thụ. Nó không những góp phần giảm bớt chi phí
không cần thiết mà còn làm tăng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp, đồng
thời tạo cho doanh nghiệp những khả năng mới trong tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức tiêu thụ sản phẩm là việc tổ chức đàm phán ký kết hợp đồng, chuẩn
bị hàng hoá, chuẩn bị phơng tiên vận tải và giao hàng cho các kênh phân phối,
giao tận tay ngời tiêu dùng. Đối với hình thức bán hàng trực tiếp doanh nghiệp
cần phải chú ý đến các kỹ thuật trng bày, bố trí hàng hoá quầy hàng, các kỹ thuật
giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền.
Bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật cao, tác động lên tâm lý của ngời mua để làm sao cho bán đợc nhiều hàng nhất.
1.9.
Các hoạt động xúc tiến
Xúc tiến tiêu thụ là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng
của doanh nghiệp nhằm nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng và những thông tin
phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời đa ra
những thông tin của doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thu hút khách hàng tiêu
dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Xúc tiến tiªu thơ cã ý nghÜa quan träng trong
viƯc chiÕm lÜnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng,
nhờ đó mà quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc đẩy mạnh cả về số
lợng và chất lợng và thời gian. Thực tế đà cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế
nào đi chăng nữa nếu khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ đợc.
SV:Nguyn ỡnh Tun
Lp:H QTKD4_K2
24
Chuyờn Thc Tp
Trng H cụng nghip H Ni
Khoa QLKD
Hoạt động xúc tiến tiêu thụ bao gồm những hoạt động chủ yếu sau: quảng cáo,
chào hàng, khuyến mại, tham gia hội trợ triển lÃm.
Chào hàng: là một trong những hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh
nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông
tin về sản phẩm, hàng hoá.
Quảng cáo: là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng cuối cùng hoặc các phần tử
trung gian nhất định. Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự quan tâm của
khách hàng đối với sản phẩm, tăng cờng khả năng tiêu thụ giới thiệu sản phẩm
mới trên thị trờng, từ đó tác động một cách có ý thức tới ngời tiêu dùng để họ
mua những sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đà quảng cáo.
Khi tiến hành tổ chức quảng cáo, doanh nghiệp cần phải định rõ quảng cáo
nhằm vào ai? Có nghĩa là xác định rõ đối tợng mục tiêu quảng cáo. Sau đó xác
định rõ phơng thức quảng cáo, thời điểm quảng cáo để thu hút đợc nhiều ngời,
đối tợng mục tiêu nhất định. Tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau mà ngời ta sử
dụng các hình thức quảng cáo khác nhau, các phơng tiện quảng cáo khác nhau.
Khuyến mại: là hành vi của thơng nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng cung
ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp bằng cách dành những
lợi nhuận nhất định cho khách hàng. Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng
trong hệ thống các công cụ xúc tiến. Nó là hình thức xúc tiến bổ xung cho quảng
cáo. Khuyến mại với mục đích là nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi
mua sắm. Thông qua hoạt động khuyến mại doanh nghiệp sản xuất thu hút đợc
thêm những ngời dùng thủ mới, kích thích những ngời mua trung thành kể cả
những ngời thỉnh thoảng mới mua. Khuyến mại giúp cho doanh nghiệp sẽ nhanh
chóng có mức tiêu thụ cao hơn trong thời gian ngắn hơn so với quảng cáo.
Khuyến mại đợc doanh nghiệp sử dụng dới hình thức chủ yếu sau: giảm giá,
phân phát mẫu hàng miến phí, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thởng có
chiết giá nhỏ, phẩn thởng khách hàng, dùng thử, tặng vật phẩm mang biểu tợng
quảng cáo, chiết khấu giá.
Hội chợ triển lÃm
SV:Nguyn ỡnh Tuấn
Lớp:ĐH QTKD4_K2
25
Chuyên Đề Thực Tập
