MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING MIX
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (5.89 MB, 58 trang )
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Cơng Tác Marketing - Mix
TRƯỜNG CAO ĐẲNG TÀI CHÍNH HẢI QUAN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG
TÁC MARKETING - MIX
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM :
0917.193.864
TẢI FLIE TÀI LIỆU – VIETKHOALUAN.COM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING
i
about:blank
1/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Cơng Tác Marketing - Mix
Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2023
TRƯỜNG CAO ĐẲNG TÀI CHÍNH – HẢI QUAN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÙI THỊ KIM NGÂN
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG
TÁC MARKETING - MIX
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING
Lớp: C12C4B
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN THỰC TẬP
HỒ THỊ THẢO NGUYÊN
ii
about:blank
2/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Cơng Tác Marketing - Mix
Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2023
CỘN HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
----- o0o -----
XÁC NHẬN CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP
Công ty Trách nhiêm hữu hạn thương mai dịch vụ Sao Nam Việt
Có trụ sở tại:
Số nhà 186/36
Đường: Bãi Sậy
Quận (Thị xã, TP): 6
Số điện thoại: 08.38266411
Phường: 4
Tỉnh (TP): Hồ Chí Minh
Số fax: 08.38266410
Trang web: ...................................................................................................................
Địa chỉ mail: .............................................................................................................
Xác nhận:
Anh (chị ): ……………………………………………Sinh ngày:...............................
Là sinh viên lớp: .................................................
Có thực tập tại cơng ty trong khoảng thời gian từ ngày ........ đến ngày ................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
iii
about:blank
3/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
Ngày ............tháng ..........năm ........
Xác nhận của cơng ty
CỘNG HỒ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
----- o0o -----
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN THỰC TẬP
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
GV chấm BCTT 1
GV chấm BCTT 2
iv
about:blank
4/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Cơng Tác Marketing - Mix
LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này, em xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc
đến Cơ Hồ Thị Thảo Ngun đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình viết
Báo cáo thực tâp tôt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa quản trị kinh doanh,
Trường Cao Đẳng Tài Chính Hải Quan đã tận tình truyền đạt kiến thức trong suốt
thời gian em học. Với vốn kiến thức được tiếp thu trong q trình học khơng chỉ là
nền tảng cho quá trình nguyên cứu Báo cáo thực tập tốt nghiệp mà cịn là hành trang
q báu để em bước vào đời một cách vững chắc và tự tin.
Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc Công Ty TNHH thương mại dịch vụ
Sao Nam Việt đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại công ty.
v
about:blank
5/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU............................................................................................... viii
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAO NAM VIỆT................................................1
1.1 Quá trình hình thành và phát triển............................................................1
1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.........................................................1
1.2.1 Chức năng.......................................................................................... 1
1.2.2 Nhiệm vụ...........................................................................................2
1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty......................................................................2
1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm qua.....................3
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING....................................6
2.1 Khái niệm về chiến lược marketing..........................................................6
2.2 Môi trường marketing..............................................................................7
2.2.1 Môi trường vi mô...............................................................................7
2.2.2 Môi trường vĩ mô...............................................................................8
2.3 Các chiến lược marketing.........................................................................8
2.3.1 Chiến lược sản phẩm.........................................................................8
2.3.2 Chiến lược giá................................................................................10
2.3.3 Chiến lược phân phối.......................................................................12
2.3.4 Chiến lược chiêu thị.........................................................................14
CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SAO NAM VIỆT..............18
3.1 Phân tích mơi trường marketing của cơng ty..........................................18
3.1.1 Phân tích ngân sách dành cho Marketing.........................................18
3.1.2 Môi trường vĩ mô.............................................................................18
3.1.3 Môi trường vi mô.............................................................................20
3.1.4 Phân tích ma trận SWOT của cơng ty TNHH Sao Nam Việt..............23
3.1.4.1 Strengths (Điểm mạnh):................................................................23
3.1.4.2 Weaknesses (Điểm yếu):...............................................................23
vi
about:blank
6/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
Suite du document ci-dessous
Découvre plus de :
Marketing căn bản MKMA1104
999+ documents
Accéder au cours
Trac nghiem MAR1 - trắc nghiệm mar
34
Marketing căn bản
100% (10)
Marketingcan ban 2021 C78910
112
Marketing căn bản
100% (11)
Marketingcan ban 2021 C6
50
Marketing căn bản
100% (8)
Trắc nghiệm Marketing căn bản
34
Marketing căn bản
100% (7)
LÝ THUYẾT Marketing căn bản
56
Marketing căn bản
98% (44)
Sách hướng dẫn học marketing căn bản
188
about:blank
Marketing căn bản
100% (8)
7/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
3.1.4.3 Opportunities (Cơ hội):.................................................................23
3.1.4.4 Threats (Thách thức):....................................................................24
3.2 Tình hình thực hiện các chính sách marketing ở công ty TNHH Sao Nam Việt
..................................................................................................................... 24
3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường.......................................................24
3.2.2 Chiến lược sản phẩm.......................................................................24
3.2.3 Chiến lược giá.................................................................................26
2.2.4 Chiến lược phân phối.......................................................................28
3.2.5 Chiến lược chiêu thị.........................................................................31
3.3 Đánh giá chung về ưu điểm và nhược điểm...........................................35
3.3.1 Ưu điểm :......................................................................................... 35
3.3.2 Nhược điểm:....................................................................................36
CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH
MARKETING Ở CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SAO NAM VIỆT
......................................................................................................................... 38
4.1 Hồn thiện chính sách sản phẩm.........................................................38
4.2 Chiến lược giá cả................................................................................38
4.3 Chiến lược phân phối..........................................................................40
4.4 Chiến lược chiêu thị............................................................................42
4.5 Một số kiến nghị..................................................................................45
4.5.1 Đối với Nhà nước............................................................................45
4.5.2 Đối với doanh nghiệp......................................................................46
vii
about:blank
8/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Giai đoạn hội nhập như hiện nay, phát triển bền vững trong kinh doanh là một
điều không dễ dàng. Một doanh nghiệp dù có năng lực mạnh, sản phẩm tốt, các dịch
vụ đảm bảo vẫn rất cần đến các công cụ marketing phù hợp để nâng tầm chất lượng
và danh tiếng, cũng như đem lại những giá trị khác mà bất kỳ doanh nghiệp nào
cũng mong muốn hướng đến chẳng hạn như là được khẳng định thương hiệu.
Marketing đóng vai trị hết sức quan trọng cho việc quảng bá thương hiệu.
Trong ngành nội thất ngày nay, marketing quyết định vị thế của doanh nghiệp và
thương hiệu sản phẩm làm nên vị thế đó. Khách hàng sẽ biết đến doanh nghiệp
thơng qua những hình ảnh và các chiến lược marketing riêng biệt của từng nhãn
hàng, từng công ty. Do đó, chiến lược marketing của doanh nghiệp ln ln được
chú trọng.
Trong cơ chế thị trường nếu một doanh nghiệp bước vào kinh doanh mà lại
khơng thấu hiểu Marketing thì chẳng khác nào một cơ thể sống tự tách khỏi điều
kiện tồn tại. Marketing có vai trị quan trọng như vậy để tìm hiểu tình hình thực hiện
các chính sách Marketing ở Công ty TNHH Sao Nam Việt ra sao, đồng thời đề ra
một vài giải pháp hồn thiện chính sách Marketing của công ty nên em đã chọn đề
tài: “ Giải pháp hồn thiện cơng tác hoạt động marketing tại cơng ty trách
nhiện hữu hạn Sao Nam Việt”.
2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài nhằm giải quyết những vấn đề sau:
- Tổng quan lý thuyết về marketing và chiến lược marketing.
- Kiến nghị những biện pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho công ty
trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Dựa vào số liệu và các chính sách chiến lược marketing tại công ty TNHH
Sao Nam Việt.
viii
about:blank
9/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
Thời gian: Thời gian thực hiện từ tháng 3/2023 đến tháng 5/2023
Số liệu dùng để phân tích: 3 năm gần đây nhất.
4. Phương pháp nghiên cứu và xử lý số liệu
Đề tài này được viết dựa trên:
- Quan sát thực tế tại công ty
- Thu thập số liệu sơ cấp từ việc quan sát thực tế, thu thập số liệu thứ cấp từ
các báo cáo tài liệu trong cơng ty, thơng tin trên báo chí, Internet và các nghiên cứu
trước đây. Từ đó so sánh tổng hợp và thống kê.
5. Kết cấu của báo cáo
Đề tài gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Sao Nam Việt.
Chương 2: Cơ sở lý luận về chiến lược marketing.
Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công ty TNHH Sao
Nam Việt.
Chương 4: Một số giải pháp hồn thiện hoạt động marketing tại cơng ty
TNHH Sao Nam Việt.
ix
about:blank
10/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
x
about:blank
11/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAO NAM VIỆT
1.1 Q trình hình thành và phát triển
Cơng ty TNHH Sao Nam Việt được thành lập năm 2009 trên cơ sở nâng cấp
của doanh nghiệp Sao Nam Việt dịch vụ công nghiệp được thành lập vào năm 2008.
Đăng ký lần đầu, ngày 23/8/2009/ Số ĐKKD : 0309264505. Ngay từ khi thành
lập, Sao Nam Việt đã nhanh chóng trưởng thành và mở rộng phạm vi của mình vào
lĩnh vực cung cấp các thiết bị và các giải pháp truyền động, tích hợp hệ thống đo
lường và điều khiển tự động trong công nghiệp.
Trải qua 6 năm hoạt động Công Ty liên tục phát triển và đạt được
những thành tựu to lớn về khoa học kỹ thuật cũng như phát triển mạnh mẽ về
lĩnh vực kinh doanh thương mại, dịch vụ kỹ thuật. Công ty hiện tại : 186/36 Bãi
Sậy, Phường 4, quận 6, Thành Phố Hồ Chí Minh.
Tel: 08.3826 6411 / 3826 6410
---Fax: 08.3826 6410
Email :
Giám Đốc : Trần Ngọc Yến Phượng
1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Công ty TNHH Sao Nam Việt là một đơn vị kinh doanh thương mại được
thành lập và hoạt động theo pháp luật Việt Nam. Công ty hoạt động theo cơ chế tự
hoạch toán kinh tế và tự chủ thể về tài chính. Cơng ty đang từng bước phát triển và
khẳng định vị trí trong lĩnh vực kinh trong thương mại thơng qua hoạt động kinh
doanh hàng hố của mình. Cơng ty có các chức năng và nhiệm vụ sau:
1.2.1 Chức năng
Dịch vụ vật tư:
- Các hệ thống đo lường điều khiển trong công nghiệp
- Cung cấp thiết bị điện dân dụng, hệ thống chữa cháy.
Dịch vụ tư vấn và thiết kế
1
about:blank
12/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
- Với kinh nghiệm và uy tín lâu năm trong lãnh vực sửa chữa và cung cấp
thiết bị cho tàu thuỷ và cầu cảng. Công ty TNHH Sao Nam Việt đã thiết kế và
cung cấp đến khách hàng các hệ thống tự động kiểm tra báo động và bảo vệ máy
móc trên tàu, thiết kế lập trình các hệ thống điều khiển cho cẩu container, cài đặt lắp
ráp mới các hệ thống Inverter, Converter, PLC …..Các sản phẩm chức năng điều
khiển phong phú: analog, digital.
1.2.2 Nhiệm vụ
- Tổ chức các hoạt động ngành nghề trong lĩnh vực dịch vụ để làm tăng thu
nhập nâng cao hiệu quả trong việc sửa chữa và tạo ra nguồn vốn để bổ sung đảm
bảo cho sự phát triển công ty.
- Tổ chức cơng tác hạch tốn theo sự hướng dẫn của ban lãnh đạo phịng kế
tốn, tài vụ của công ty để chấp hành nghiêm chỉnh chế độ thống kê kế tốn hiện
hành.
- Thực hiện đầy đủ các chính sách thuế và các nghĩa vụ đối với ngân sách nhà
nước.
- Tranh thủ chủ trương chính sách có liên quan tới hoạt động cửa công ty
1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty TNHH Sao Nam Việt được tổ chức theo hình thức trực tuyến chức
năng, đứng đầu là giám đốc công ty, hỗ trợ cho giám đốc công ty có một phó giám
đốc phụ trách chức năng về tổ chức hành chánh và phụ trách về sản xuất
GIÁM ĐỐC
Phó giám đốc
Phịng kế
tốn
Bộ phận
Marketing
Phịng
kinh doanh
Phịng tổ chức
hành chính
Bộ phận bán
hàng
Phòng kỹ
thuật
Phân xưởng
1
2
about:blank
13/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
(Nguồn : Công ty TNHH Sao Nam Việt)
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức hoạt động của Công ty TNHH Sao
Nam Việt
Giám đốc: Là người điều hành hoạt động hàng ngày của công ty ban hành
quy chế nội bộ, bổ nhiệm miễn nhiệm cách chức các chức danh quản lý trong công
ty, ký kết hợp đồng, bố trí cơ cấu tổ chức tại cơng ty kiến nghị phương án sử dụng
lợi nhuận hoặc xử lý các khoản lỗ trong kinh doanh, tuyển dụng lao động.
Phó Giám đốc: Là người trợ giúp cho giám đốc lập ra những kế hạch hoạt
động sản xuất kinh doanh lâu dài cho cơng ty trong những năm sắp tới. Phó giám
đốc báo cáo những vấn đề trực tiếp của công ty lên giám đốc.
Phòng Kinh Doanh: Là bộ phận trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các
hoạt động bán hàng, thẩm định, kiểm tra q trình thi cơng có đúng tiến độ thi cơng
hay khơng, thanh tốn hợp đồng khi đến hạn, giúp giám đốc triển khai các hợp đồng
kinh tế, phát triển mạng lưới cung cấp dịch vụ bán hàng của công ty, triển khai công
tác kinh doanh, mở rộng mạng lưới kinh doanh cho cơng ty.
Phịng Kỹ Thuật: Là nơi chịu trách nhiệm về công việc thi công ,tư vấn
thiết kế kỹ thuật đồng thời chịu trách nhiệm về sản xuất các thiết bị mạch điện tử
của công ty .
Phịng Kế Tốn: Thực hiện các nghiệp vụ kế tốn tài chính của cơng ty, có
chức năng giúp Giám đốc công ty quản lý, sử dụng vốn của công ty, xác định kế
hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm thực hiện hạch toán kế toán thống
kê và văn bản pháp lý của Nhà nước quản lý tiền mặt và ngân phiếu.
1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm qua
Bảng 1.1 : Báo cáo tài chính của cơng ty những năm gần đây
3
about:blank
14/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Cơng Tác Marketing - Mix
Đơn vị tính : VNĐ
Tỷlệ
Tỷ lệ
09/10
2012
2013
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
7,671,675,755
5,848,914,752
8,245,744,823
-24%
41%
7,671,675,755
5,848,914,752
8,245,744,823
-24%
41%
5,419,734,434
4,042,729,207
6,787,592,446
-25%
68%
2,251,941,321
1,806,185,545
1,458,152,377
-20%
-19%
1,000,081
4,428,563
1,944,983
343%
-56%
Chi phí hoạt động tài chính
Chi phí bán hàng
101,238,077
527,501,378
72,407,306
366,517,388
277,754,893
213,730,845
-28%
-31%
284%
-42%
Chi phí quản lý doanh nghiệp
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
917,482,444
1,234,908,193
527,225,018
35%
-57%
706,719,563
136,781,221
441,386,604
-81%
223%
Doanh thu thuần về bán hàng và cung
cấp dịch vụ
Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp
dịch vụ
Doanh thu hoạt động tài chính
doanh
Thu nhập khác
2014
08/09
Chỉ tiêu
1,358,939,488
Chi phí khác
52,031,187
Lợi nhuận khác
(52,031,187)
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh
nghiệp
706,719,563
136,781,221
389,355,417
-81%
185%
706,719,563
136,781,221
389,355,417
-81%
185%
(Nguồn : Phịng Kế Tốn – Cơng ty Sao Nam Việt)
Nhận xét : Nhìn chung doanh thu hoạt động tài chình của cơng ty Sao Nam
Việt có những biến đổi rõ rệt, nguyên nhân là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng
kinh tế cuối năm 2012.
Về doanh thu: Trong năm 2012 doanh thu của công ty là khoảng 7.6 tỷ nhưng
qua năm 2013 thì doanh thu giảm đáng kể cịn 5.8 tỷ tương ứng giảm 24%. Do cơng
ty chịu tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới. Tuy nhiên đến năm 2014 thì
doanh thu tăng 41% tương ứng là 8.2 tỷ đồng so với năm 2013 điều này chứng tỏ
cơng ty có những những sách kinh doanh phù hợp sau khi cuộc khủng hoảng kinh tế
xảy ra, mang lại những hiệu quả kinh doanh nhất định.
Về chi phí: Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2012 là 1.2 tỷ đồng tăng 35%
so với cùng kỳ năm ngối. Trong năm 2014 chi phí quản lý doanh nghiệp giảm
4
about:blank
15/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Cơng Tác Marketing - Mix
mạnh cịn 527 triệu đồng giảm 57% so với năm 2013. Công ty đã thắt chặt các chi
phí năm 2014 qua đó có thể thấy việc quản lý trong năm 2014 đã có những chính
sách phù hợp trong thời buổi kinh tế biến động.
Về lợi nhuận: Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2014, công ty thu về 389
triệu đồng lợi nhuận sau thuế, tăng 185%% so với năm 2013, tương đương tăng 253
triệu đồng. Trong 2 năm 2013 và 2014 thì lợi nhuận cơng ty giảm so với 2012
nguyên nhân chính là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế cuối năm 2012.
5
about:blank
16/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
2.1 Khái niệm về chiến lược marketing
Hiểu một cách đơn giản thì: “Marketing là một dạng hoạt động của con
người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao
đổi”.
Định nghĩa này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi sau: nhu cầu,
mong muốn, và yêu cầu; sản phẩm, giá trị, chi phí, và sự hài lòng; trao đổi, giao
dịch và các mối quan hệ; thị trường, marketing và những người làm marketing.
Hoạch định chiến lược:
Hoạch định chiến lược là phân tích quá khứ để xác định trong hiện tại
những điều cần phải làm trong tương lai. Hoạch định chiến lược trình bày những
mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được, những cách thức và nguồn lực cần
phải có để đạt mục tiêu,nhân sự thực hiện và thời gian cần thiết để tiến hành. Nói
cách khác, hoạch định chiến lược cần phải trả lời các câu hỏi của doanh nghiệp
muốn cái gì? Cần cái gì? Làm như thế nào? Ai làm và làm khi nào?
Mục đích của hoạch định chiến lược là xác lập, duy trì và phát triển các
đơn vị kinh doanh và các sản phẩm của doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi nhuận
và mức tăng trưởng mục tiêu của doanh nghiệp.
Bản chất của chiến lược Marketing:
Peter Drucker, nhà quản trị bậc thầy đã từng nói rằng, nội dung thực sự của
Marketing không phải là bán hàng. Mục tiêu đích thực của Marketing là phải biết và
hiểu được khách hàng.
Như vậy, Marketing là hoạt động của con người hướng tới việc thoả mãn
nhu cầu và ước muốn thơng qua các tiến trình trao đổi.
Marketing là hoạt động của con người diễn ra trong sự tương quan với thị
trường. Marketing nghĩa là làm việc với các thị trường để biến các trao đổi tiềm
tàng thành hiện thực, nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.
Các tiến trình trao đổi đó có liên quan đến một số công việc phải làm.
Người bán phải tìm người mua, định rõ nhu cầu của họ, phác hoạ sản phẩm thích
6
about:blank
17/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
hợp, quảng cáo chúng, bảo quản và vận chuyển chúng, thương lượng,…Những hoạt
động như phát triển sản phẩm, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, phân phối lập giá
và sự phục vụ tạo thành các hoạt động marketing cốt yếu.
Hoạch định chiến lược marketing là một tiến trình quản trị, nhằm phát triển
và duy trì sự thích nghi chiến lược giữa một bên là các mục tiêu và khả năng của
doanh nghiệp, và bên kia là các cơ hội marketing đầy biến động. Nó dựa vào sự
triển khai một ý định kinh doanh vững chắc, những mục tiêu marketing phù hợp,
trên cơ sơ phân tích môi trường marketing thiết lập những chiến lược hoạt động có
tính chất liên kết.
Các chiến lược marketing cần nêu rõ các phân đoạn thị trường mà doanh
nghiệp sẽ chú ý. Những phân đoạn thị trường này khác nhau về thị hiếu, sự đạp
ứng đối với nỗ lực marketing và tính doanh lợi. Doanh nghiệp phải biết dành nỗ lực
và năng lực cho các phân đoạn thị trường mà mình có thể phục vụ tốt nhất xét từ
quan điểm cạnh tranh.
2.2 Môi trường marketing
2.2.1 Môi trường vi mô
Môi trường vi mô bao gồm yếu tố nội tại, bên trong của cơng ty; và các yếu
tố bên ngồi tác động như: môi trường nội tại của công ty, các nhà cung ứng, các
nhà marketing trung gian, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, công chúng
Sơ đồ 2.1: Các yếu tố cơ bản tác động môi trường vi mô của công ty
Các nhà
Công ty
cung ứng
Đối thủ cạnh tranh
Giới
Khách
trung
hàng
gian
Giới công chúng
7
about:blank
18/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
2.2.2 Môi trường vĩ mô
Tất cả các doanh nghiệp đều bị ảnh hưởng bởi môi trường marketing vĩ mô.
Các yếu tố này luôn điều chỉnh, thay đổi và có thể là những cơ hội cho doanh
nghiệp này nhưng lại là mối đe doạ cho doanh nghiệp khác.
Các yếu tố này ngồi tầm kiểm sốt của cơng ty, nhưng cơng ty có thể theo
dõi, nghiên cứu để dự đốn và có hành động kịp thời. Mơi trường marketing vĩ mô
bao gồm: Môi trường dân số, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, môi trường
công nghệ, mơi trường chính trị - pháp luật, mơi trường văn hoá, xã hội.
2.3 Các chiến lược marketing
2.3.1 Chiến lược sản phẩm
Một khi Công ty đã phân khúc thị trường một cách cẩn thận, lựa chọn được
những nhóm khách hàng mục tiêu và xác định được cách định vị mong muốn trên
thị trường, thì nó sẵn sàng để phát triển và tung ra thị trường những sản phẩm.
Trong đời sống của sản phẩm, công ty thường thay đổi chiến lược Marketing
của mình. Sở dĩ như vậy khơng chỉ là tình hình kinh tế thay đổi và các đối thủ cạnh
tranh tung ra những đợt tiến cơng mới mà cịn là vì sản phẩm đó đã trải qua những
giai đoạn mới của sự quan tâm và yêu cầu của người mua. Do đó cơng ty phải đề ra
những chiến lược kế tiếp nhau cho phù hợp với từng giai đoạn trong chu kỳ sống
của sản phẩm. Ngay cả khi biết rằng sản phẩm không sống mãi, công ty vẫn hy
vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của sản phẩm đó. Chiến lược sản phẩm, bao
gồm chiến lược sản phẩm mới, chiến lược về chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược về
bao gói, nhãn mác…
2.3.1.1 Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với
những ích dụng cụ thể nhằm thoả mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản
phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vơ hình.
Phần cốt lõi của sản phẩm
Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: “ Người mua thực sự
đang muốn gì?” Nhà quản trị marketing phải khám phá ra những nhu cầu tiềm ẩn
8
about:blank
19/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ khơng phải chỉ những đặc
điểm. Phần cốt lõi nằm ở tâm sản phẩm.
Phần cụ thể của sản phẩm
Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản phẩm thành sản phẩm cụ thể.
Ví dụ: xe máy, đồng hồ, nước hoa, tủ lạnh… tất cả là những sản phẩm cụ thể. Sản
phẩm đó có các đặc tính:
Một mức độ chất lượng
Những đặc điểm
Một kiểu sáng tạo
Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra những dịch vụ và lợi ích bổ sung để tạo
thành phần phụ của sản phẩm
2.3.1.2 Phân loại
Căn cứ theo mục đích sử dụng : Hàng tiêu dùng và hàng tư liệu sản xuất
Căn cứ theo thời gian sử dụng : Hàng bền và hàng mau hỏng
Căn cứ theo đặc điểm cấu tạo : Sản phẩm hữu hình và dịch vụ
Căn cứ vào hành vi tiêu dùng các loại hàng : Hàng thuận tiện ( thiết yếu,
ngẫu hứng, cấp thiết), hàng shopping ( mua có suy nghĩ), hàng đặc biệt ( độc đáo)
Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm:
- Chu kỳ sản phẩm đóng vai trị quan trọng trong quá trình marketing.Các giai
đoạn của chu kỳ sản phẩm địi hỏi các doanh nghiệp có những chiến lược marketing
khác nhau. Tuỳ theo từng loại sản phẩm cụ thể, chu kỳ của nó có hình dạng khác
nhau. Một cách tổng quát, chu kỳ sản phẩm được chia thành 5 giai đoạn cơ bản:
Phát triển sản phẩm mới, giới thiệu, tăng trưởng, trưởng thành, và suy thoái. Các
giai đoạn này.
- Giai đoạn phát triển sản phẩm mới: Bắt đầu khi công ty phát hiện và phát
triển ý tưởng về sản phẩm mới. Trong giai đoạn này, doanh thu chưa có vì chưa
tung sản phẩm ra thị trường và cơng ty phải gánh chịu chi phí đầu tư.
9
about:blank
20/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường: bắt đầu khi công ty tiến hành tung
sản phẩm mới ra thị trường. Doanh thu rất thấp, chưa có lợi nhuận vì chi phí giới
thiệu cao vì một số yếu tố kỹ thuật, vận hành nhà máy, hệ thống phân phối…
- Giai đoạn tăng trưởng: là thời kỳ mà sản phẩm được thị trường chấp nhận
và được tiêu thụ mạnh, lợi nhuận gia tăng.
- Giai đoạn trưởng thành: Xuất hiện khi tốc độ tăng trưởng giảm dần và
doanh thu của ngành đạt cực trị trong giai đoạn này. Lợi nhuận cũng tăng chậm, đạt
cực đại và giảm dần trong giai đoạn này.
- Giai đoạn suy thoái: Xuất hiện khi doanh thu và lợi nhuận giảm mạnh.
2.3.2 Chiến lược giá
2.3.2.1 Khái niệm
Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix. Giá đóng vai trò
quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ. Đối với
cơng ty giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường. Việc định giá sản phẩm
có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số
và lợi nhuận.
2.3.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chiến lược giá
Mục tiêu Marketing
Trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì cần
phải đạt được điều gì. Nếu cơng ty chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường
cẩn thận, thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực hiện khá dễ
dàng. Đồng thời, cơng ty cịn có các mục tiêu khác nữa. khi mục tiêu được xác định
rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ biến là sự tồn tại, tối đa
hoá lợi nhuận, tối đa hoá thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
Sự tồn tại: Khi cạnh tranh khốc liệt, cơng ty gặp nhiều khó khăn họ sẽ coi
trọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu. Họ phải định giá thấp, miễn là giá cả đủ
trang trải các biến phí và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự được một
thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này.
10
about:blank
21/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Cơng Tác Marketing - Mix
Tối đa hố lợi nhuận: Nhiều công ty muốn đề ra một mức giá nhằm tối đa
hoá lợi nhuận hiện taik. họ ước lượng mức cầu và phí tổn đi liền với những mức giá
khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa hoặc tỉ lệ doanh thu trên vốn
đầu tư tối đa.
Dẫn đầu thị phần: Có cơng ty muốn đạt thị phần cao nhất, họ tin rằng cơng ty
nào có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài là cao nhất.
Họ đeo đuổi thị phần bằng cách định giá thấp và một chương trình phối hợp hoạt
động marketing đồng bộ để đạt được mục tiêu này.
Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một cơng ty có thể lấy mục tiêu dẫn đầu về
chất lượng sản phẩm trên thị trường. thường thì điều này địi hỏi phải đè ra mức giá
cao và phí tổn R & D cao.
Các mục tiêu khác: Công ty có thể sử dụng giá để đạt các mục tiêu khác. Họ
có thể định giá thấp để ngăn chặn khơng cho các đối thủ tham gia vào thị trường
hoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường.
Chiến lược phối thức
Giá cả là một trong các công cụ thuộc phối thức marketing mà công ty sử
dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình. Các quyết định về giá phải được
phối hợp với những quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm để
hình thành một chương trình marketing nhất qn và có hiệu quả. Các quyết đưa ra
cho những khâu khác thuộc phối thức marketing đều có ảnh hưởng đến những quyết
định về giá..
Phí tổn
Phí tổn tạo nền cho việc định giá sản phẩm. Công ty muốn đề ra một mức giá
có thể trang trải cho mọi phí tổn về sản xuất, phân phối bán sản phẩm gồm cả một tỉ
lệ lời hợp lý cho những nỗ lực và rủi ro của mình.Cơng ty phải xem xét các loại phí
tổn, nếu chi phí của cơng ty cao hơn chi phí của các nhà cạnh tranh khi sản xuất và
bán một sản phẩm tương đương, công ty phải đề ra một mức giá cao hơn các đối thủ
cạnh tranh hoặc kiếm lời ít hơn và phải ở vào một thế bất lợi về cạnh tranh. Phí tổn
cơng ty gồm 2 loại: là định phí và biến phí
11
about:blank
22/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Cơng Tác Marketing - Mix
Thị trường và nhu cầu
Phí tổn tạo nền cho việc lập giá còn thị trường và nhu cầu thì tốc độ cao. Cả
khách hàng tiêu dùng lẫn khách hàng kinh doanh đều cân bằng giá cả của sản phẩm
và dịch vụ dựa trên những lợi ích có được từ sản phẩm hay dịch vụ đó. Như thế,
trước khi định giá, nhà marketing phải hiểu được mối quan hệ giữa giá cả và mức
cầu đối với sản phẩm của mình.
Định giá trong các thị trường khác nhau: Bề rộng của định giá của người bán
thay đổi khác nhau theo các thị trường khác nhau. Ở thị trường cạnh tranh thuần tuý
cả người bán lẫn người mua đều chấp nhận thời giá thị trường. Việc định giá đặc
biệt mang tính chất thách đố trong những thị trường mang tính độc quyền.
Những cảm nhận của người tiêu thụ: Người tiêu thụ sẽ là người quyết định
xem xét giá của sản phẩm có phù hợp khơng? Khi định giá công ty phải xét đến
những cảm nhận của người tiêu thụ về giá và những cảm nhận ấy ảnh hưởng ra sao
đến các quyết định mua hàng của họ.
Cạnh tranh
Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không
nhỏ đến việc định giá của công ty. Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và giá cả của
một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương. Chiến
lược định giá của cơng ty cũng có thể ảnh hưởng đến sự cạnh tranh. Một chiến lược
giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp,
mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị
trường.
2.3.3 Chiến lược phân phối
2.3.3.1 Khái niệm về kênh phân phối
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các doanh thu vận
động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như: Dịng vật chất, dòng dịch vụ,
dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh tốn, dịng thơng tin, dịng khuyến mại…
Kênh phân phối chủ yếu trình bày dịng vận động của hàng hố vật chất, dịch vụ
trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật chất hoặc dịch vụ được
12
about:blank
23/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix
chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến người sử dụng (khách hàng công nghiệp
hay người sử dụng cuối cùng) như thế nào?
Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử tham
gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn)
đến người sử dụng.
2.3.3.2 Các loại kênh phân phối
Nhà SX
Nhà SX
Nhà SX
Nhà SX
Đại lý bán
sỉ
Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng
Nhà bán sỉ
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Sơ đồ 2.2 : Mơ hình các loại kênh phân phối
Kênh trực tiếp khơng có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người
tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới
thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng
Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó
là người bán lẻ. Trong thị trường hàng cơng nghiệp, đó là người mơi giới hay đại
diện bán hàng.
Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó
thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối
của cơng ty và các nhà buôn.
13
about:blank
24/58
23:24 06/09/2023
Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Cơng Tác Marketing - Mix
Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu
bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ.
2.3.3.3 Các chức năng của kênh phân phối
Các thành viên của kênh marketing thực hiện các chức năng sau đây:
Điều nghiên: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo
thuận lợi cho sự trao đổi.
Cổ động: Triển khai và phổ biến những thơng tin có sức thuyết phục cao về
những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới.
Tiếp xúc: Tìm ra và thơng tin được với khách hàng tương lai.
Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hoá.
Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khách quan
món hàng mà khách định mua để có thể bán được.
Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh tốn chi phí của kênh, cấp tín
dụng cho khách hàng.
Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của
kênh.
2.3.4 Chiến lược chiêu thị
2.3.4.1 Định nghĩa
Chiêu thị là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin thuyết phục, nhắc nhở
và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ
chiêu thị mà doanh nghiệp có thể bán ra nhanh và nhiều hơn.
Những hoạt động chiêu thị này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng
trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi, và những thông
điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền thanh, truyền hình, thư, áp
phích, phương tiện vận chuyển,…). Những hoạt động này do công ty hoặc do các tổ
chức thơng tin thực hiện.
2.3.4.2. Vai trị của chiến lược chiêu thị
Chiêu thị là một yếu tố trọng yếu của hỗn hợp Marketing. Một chiến lược
chiêu thị hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến
14
about:blank
25/58
