Một số giải pháp hoàn thiện công tác marketing mix tại công ty

23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÀ LẠT
KHOA KINH TẾ - QTKD
NGÀNH QTKD
--------

MAI VĂN BNH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIÊ(M H)U
HẠN THƯƠNG MẠI D,CH V- XU.T NHÂ(P KH0U MINH
HÒA THÀNH
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
D,CH V- VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0917.193.864
TẢI FLIE TÀI LIỆU – VIETKHOALUAN.COM

Tp. Hồ Chí Minh, năm 2023

about:blank

1/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÀ LẠT

KHOA KINH TẾ - QTKD
NGÀNH QTKD
--------

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC
MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIÊ(M H)U
HẠN THƯƠNG MẠI D,CH V- XU.T NHÂ(P KH0U MINH
HÒA THÀNH
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC QT-KT K38DL

GVHD: Ths. TR.N ĐNH THỨC
SVTH: MAI VĂN BNH

Tp. Hồ Chí Minh, năm 2018

i

about:blank

2/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, tôi xin gởi lời cảm ơn chân thành đến tất cả quý Thầy, Cô trong khoa
KT - QTKD, Trường Đại học Đà Lạt cùng quý Thầy, Cô đã tham gia giảng dạy tại
lớp K38DL tại thành phố Đà Lạt. Những kiến thức và kinh nghiệm mà tơi có được

ngày hơm nay là kết quả của sự tận tình giảng dạy của quý Thầy, Cô cùng với sự nỗ
lực cố gắng học tập của bản thân trong thời gian qua.
Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn và tri ân sâu sắc đến thầy Trấn Đình Thức,
người đã giúp đỡ và động viên tơi rất nhiều trong q trình thực hiện đề tài. Những
ý kiến đóng góp và hướng dẫn tận tình của thầy đã giúp tơi có thêm nhiều kiến thức
và kinh nghiệm để hồn thành nghiên cứu này, nếu khơng có thầy tơi đã khơng có
sự khởi đầu và do đó khơng thể có kết quả của ngày hơm nay.
Cuối cùng, xin được cảm ơn bố mẹ, gia đình và bạn bè đã quan tâm, giúp đỡ và
động viên để tơi có thể hồn thành đề tài này.
Xin chân thành cảm ơn!
Tp. Hồ Chí Minh, ngày ....... tháng ......năm 2023
Sinh viên thực hiện

ii

about:blank

3/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan: “Đề tài tốt nghiê Zp này là cơng trình nghiên cứu của cá
nhân tôi, được thực hiê Zn dưới sự hỗ trợ hướng dẫn t[ thầy Trấn Đình Thức. Các số
liê Zu trong đề tài là trung thực, các nhâ Zn x\t và đề xuất dựa trên kết quả phân tích
thực tế và kinh nghiê Zm, chưa t[ng được cơng bố dưới bất cứ hình thức nào trước
khi được bảo vê Z/ công nhâ Zn bởi Hô Zi đồng đánh giá đề tài tốt nghiê Zp/ l Zn văn trình

đơ Z Đại học của khoa KT-QTKD Trường Đại học Đà Lạt.
Tp. Hồ Chí Minh, ngày …. tháng .… năm 2023
Sinh viên thực hiện

iii

about:blank

4/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cơ…

CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------

NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên :...................................................................................................
MSSV :........................................................................................................................
Khoá :..........................................................................................................................
1. Thời gian thực tập
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
2. Bộ phận thực tập
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................

..........................................................................................................................
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
4. Kết quả thực tập theo đề tài
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
5. Nhận x\t chung
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
Đơn vị thực tập
(Ký và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
iv

about:blank

5/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................

.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................

v

about:blank

6/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

Suite du document ci-dessous
Découvre plus de :
Quản trị Marketing MKMA1110
991 documents

Accéder au cours

xúc tiến hỗn hợp của strongbow heiniken
18

Quản trị Marketing

100% (4)

Chiến dịch IMC của Coca - Cola
13

Quản trị Marketing

100% (4)

Quản trị marketing TH true milk
11

Quản trị Marketing

100% (5)

5.-TỔNG-HỢP- Writing-TASK-1- Sample
34

52

Quản trị Marketing

100% (5)

Khóa Luận Hồn Thiện Hoạt Động Truyền Thơng Marketing,
9 Điểm
Quản trị Marketing

100% (5)

[NHĨM 1] Báo cáo Dh Foods
43

about:blank

Quản trị Marketing

100% (5)

7/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

DANH M-C CÁC BẢNG
Trang

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2015 – 2017).....................19
Bảng 2.2: Cơ cấu doanh thu theo mặt hàng trong 3 năm (2015 – 2017)..................20
Bảng 2.3: Bảng báo giá một số thiết bị điện chống cháy nổ của công ty.................26

Bảng 2.4: Tần suất quảng cáo của công ty năm 2017..............................................32
Bảng 2.5: Dự báo về doanh thu lợi nhuận năm 2023 ..............................................38
Bảng 2.6: Dự báo về chỉ tiêu tài chính năm 2023 ...................................................39
Bang 2.7: Ngân sách cho marketing trong năm 2015-2017

3

Bảng 3.1: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng......................................................45

vi

about:blank

8/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

DANH M-C CÁC HNH
Tran

Hnh 1.1: Chu kỳ sốống sản phẩm 1

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của cơng ty..............................................18
Hình 2.2: Hệ thống kênh phân phối của Cơng ty TNHH Minh Hịa Thành.............28
Hình 2.3: Quy trình bán hàng trực tiếp....................................................................29
Hình 2.4: Sơ đồ bán hàng qua đại lý cấp I, II..........................................................29
Hnh 2.5: th ị tr ường tiêu thụ sản phẩm c ủa cống ty

3

Hình 3.1: Sơ đồ phịng ban Marketing.....................................................................50

vii

about:blank

9/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

DANH M-C CÁC Ta VIẾT TbT
TNHH

Trách nhiêm
Z hữu hạn

TMDV

Thng mại dịch vu

XNK

Xuất nhâpZ khru

HCNS

Hành chính nhân sự

ĐVT

Đơn vị tính

TP HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

AFTA

ASEAN Free Trade Area

VNĐ

Viê Zt Nam Đồng

viii

about:blank

10/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Marketing
1.1.1. Khái niệm về marketing
Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường, là làm
việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm năng thành hiện thực nhằm thỏa
mãn nhu cầu và mong muốn của con người.
Ở nước ta điều quan trọng hiện nay là làm cho mọi người nhất là lãnh đạo
doanh nghiệp hiểu marketing v[a là khoa học v[a là nghệ thuật kinh doanh nhằm
làm cho sản xuất kinh doanh phù hợp với mọi nhu cầu của thị trường theo đúng các
triết lý của marketing nhưng cũng khơng phạm sai lầm vì q đề cao vơ lý vai trị
chức năng của marketinh.
T[ nhận thức đó, các doanh nghiệp cần ổ chức hợp lý các hoạt động
marketing trong hoạt động kinh doanh của mình.
Việc thành lập phịng kinh doanh, phòng marketing trong cơ cấu bộ máy
quản lý doanh nghiệp là sự cần thiất và cấp bách hiện nay. Điều cần nhấn mạnh ở
đây là khi nền kinh tế nước ta vận hành theo cơ chế thị trường thì phòng kinh
doanh, phòng marketing ở các doanh nghiệp phải được coi là bộ phận chủ yếu trong
bộ máy điều hành doanh nghiệp.
Phịng marketing có thể trực thuộc giám đốc doanh nghiệp hoặc phó giám
đốc phu trách kinh doanh. Đối với những doanh nghiệp v[a và nhỏ thì hoạt động
marketing được tổ chức thành bộ phận trong phòng kinh doanh của doanh nghiệp là
hợp lý.
[Tác giả PGS. TS. Nguyễn Bách Khoa (2010) Giáo trình Marketing thương mại.
Nhà xuất bản giáo duc]
1.1.2. Vai trị của marketing
Marketing là làm thích ứng sản phrm của doanh nghiệp với mọi nhu cầu thị
trường. Vai trò này nói lên marketing khơng làm cơng việc của nhà kĩ thuật, nhà sản
xuất nhưng nó chỉ ra cho các bộ phận kỹ thuật và sản xuất cần phải sản xuất cái gì ?

sản xuất cho ai ? sản xuất như thế nào ? sản xuất ra khối lượng bao nhiêu và đưa ra
thị trường khi nào.

1

about:blank

11/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cơ…

Vai trị phân phối của marketing : Tức là toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức
sự vận đọng tối ưu sản phrm hàng hoá t[ sau khi nó được sản xuất ra cho đến tay
người tiêu dùng.
- Vai trị tiêu thu hàng hố.
Vai trị này có thể tóm tắt thành 2 hoạt động cơ bản là :
+ Kiểm soát giá cả hàng hoá
+Quy định các nghiệp và các nghệ thuật bán hàng.
Vai trò khuyến mại. Với vai trò này marketing phải thực hiện các nghiệp vu :
Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, sản phrm sản phrm....
[Nguyễn Cao Văn, 2007, "Giáo trình Marketing quốc tế", Nhà Xuất Bản Giáo Dục]
1.2. Mục tiêu và nhiệm vụ của marketing
1.2.1 Mục tiêu marketing
Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống cịn của cơng ty. Các nỗ lực marketing
nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng , làm cho họ hài lịng, trung thành với cơng
ty, qua đó phuc vu thêm khách hàng mới.
Chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp marketing giúp cơng ty đối phó với các

thách thức cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Lợi nhuận lâu dài: marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp cơng
ty tích lũy và phát triển. Sự trung thành của khách hàng liên quan mật thiết với khả
năng sinh lợi của công ty trong hiện tại và tương lai.
1.2.2. Chức năng marketing
Làm thích ứng nhu cầu sản phrm với khách hàng: thông qua việc nghiên cứu
khách hàng, các thông tin khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay
quyết định không mua của khách hàng, các nhà sản xuất kinh doanh đã tạo ra sản
phrm, hàng hóa làm hài lịng khách hàng ngay cả khách hàng khó tính nhất. Nhu
cầu của khách hàng ngày nay đã khác nhiều với trước kia, nếu trước kia nhu cầu của
người tiêu dùng là vật phrm làm thõa mãn nhu cầu thiết yếu, sinh lý thì ngày nay
ngồi yếu tố trên thì hàng hóa cịn thỏa mãn những nhu cầu cao hơn như: nhu cầu tự
thể hiện mình, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc…
Chức năng phân phối: chức năng phân phối bao gốm tất cả các hoạt động
nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phrm hàng hóa t[ khi nó kết thúc quá trình sản
xuất cho tới khi giao cho cửa hàng bán lẻ hoặc giao trực tiếp cho người tiêu dung.
Thông qua chức năng này, những nhà tiêu dùng trung gian tốt sẽ có cơ hội phát
triển, ngồi ra nó cịn dẫn khách hàng về thủ tuc đăng ký liên quan đến quá trình

2

about:blank

12/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

mua hàng, tổ chức vận chuyển chuyên dung, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quản hàng
hóa. Đặc biệt, chức năng phân phối có thể phát hiện sự trì trệ , ách tắt kênh phân
phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối.
Chức năng tiêu thu hàng hóa: marketing xác định chiến lược giá, tổ chức
hoàn thiện hệ thống, xây dựng và thực hiện các kỹ thuật, kích thích tiêu thu như
quảng cáo, xúc tiến bán hàng…
Chức năng yểm trợ: thông qua việc hỗ trợ khách hàng, marketing giúp cho
doanh nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cu cạnh tranh hiệu
quả khi việc tối ưu chi phí dẫn đến việc khó có khả năng cạnh tranh bằng giá. Các
hoạt động yểm trợ có thể kể đến như: khuyến mãi, tham gia các hội chợ triển lãm,
và nhiều hoạt động sản phrm khách hàng khác.
1.3. Marketing mix
1.3.1. Sản phẩm (Product)
Sự thành công trong marketing phu thuộc vào bản chất của các sản phrm và các
quyết định cơ bản trong quản lý sản phrm. Sản phrm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất
của chiến lược marketing-mix. Chiến lược sản phrm bao gồm các quyết định về:
- Quyết định về chủng loại sản phẩm.
Chủng loại hàng hóa là một nhóm hàng hóa có liên quan chặt chẽ với nhau do
giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thơng
qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá. Tuỳ
theo muc đích doanh nghiệp theo đuổi như cung cấp một chủng loại đầy đủ hay mở rộng
thị trường, hay theo muc tiêu lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể lựa chọn theo 2 hướng:
*Một là phát triển chủng loại : được thể hiện bằng cách phát triển hướng xuống phía dưới,
hướng lên trên hay theo cả hai hướng.
*Hai là bổ sung chủng loại hàng hoá; hiện đại hoá chủng loại; thanh lọc chủng loại (loại bỏ
một số mặt hàng yếu k\m trong chủng loại).
- Quyết định về danh mục sản phẩm.
Danh muc hàng hoá là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hóa và các
đơn vị hàng hóa do một người bán cu thể chào cho người mua. Danh muc hàng hóa
được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hịa của nó.

Chính những thơng số này đã mở ra cho doanh nghiệp 4 chiến lược mở rộng danh
muc hàng hố bằng cách: bổ sung hàng hóa mới; tăng mức độ phong phú của những
nhóm chủng loại đã có; đưa ra nhiều phương án cho mặt hàng sẵn có hoặc có thể
tăng giảm mức độ hài hịa giữa các mặt hàng thuộc các nhóm chủng loại khác nhau.

3

about:blank

13/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

- Quyết định về nhãn hiệu.
Doanh nghiệp cần phải quyết định có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa của mình
hay khơng, ai là người chủ nhãn hiệu, đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào, có nên mở
rộng giới hạn sử dung tên nhãn hiệu hay không, sử dung một hay nhiều nhãn hiệu
cho các hàng hố có những đặc tính khác nhau của cùng một mặt hàng? Điều này
phu thuộc vào đặc điểm hàng hóa của doanh nghiệp, cách lựa chọn kênh phân phối,
vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
- Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hóa.
Ngày nay, bao gói đã trở thành cơng cu đắc lực của marketing. Doanh nghiệp
phải quyết định về: kích thước, hình dáng, vật liệu, màu sắc, nội dung, trình bày,
thơng tin trên bao gói.
Dịch vu khách hàng: Doanh nghiệp phải xác định được khách hàng muốn
dịch vu ở mức độ nào mà doanh nghiệp có thể cung cấp, chi phí cho dịch vu là bao
nhiêu và lựa chọn hình thức cung cấp dịch vu nào, so sánh với các đối thủ cạnh

tranh.
- Quyết định tạo ưu thế cho sản phẩm: là cách gây ấn tượng với người tiêu
thu về sản phrm của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh, có thể là việc thiết
kế những điểm khác biệt (dị biệt hoá sản phrm) để tạo sự thu hút của khách hàng.
Nhưng doanh nghiệp cần phải chú ý sản phrm phải luôn đạt tiêu churn, quan trọng
đặc biệt, tốt hơn, đi trước, v[a túi tiền và có lời. Sau đó doanh nghiệp xây dựng
chiến lược định vị và đưa ra quyết định.
- Quyết định về thiết kế và phát triển sản phẩm mới.
Do thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, cơng nghệ, tình hình cạnh tranh nên doanh
nghiệp phải quan tâm thiết kế sản phrm mới. Để có sản phrm mới doanh nghiệp có thể
mua doanh nghiệp khác, mua bằng sáng chế, giấy ph\p sản xuất và cách thứ hai là ta tự
nghiên cứu, thiết kế sản phrm mới. Đây có thể là một vấn đề mạo hiểm đối với doanh
nghiệp. Để hạn chế rủi ro, các nhà quản trị phải tuân thủ đầy đủ các bước sau: hình thành
ý tưởng - lựa chọn ý tưởng - soạn thảo, thrm định dự án sản phrm mới - soạn thảo chiến
lược marketing, phân tích khả năng sản xuất và tiêu thu - thiết kế sản phrm hàng hóa thử nghiệm trong điều kiện thị trường - triển khai sản xuất đại trà. Người tiêu dùng có
phản ứng ở những mức độ khác nhau đối với mỗi sản phrm mới nên doanh nghiệp phải
tìm cách thu hút sự chú ý của họ và lắng nghe những ý kiến phản hồi. Ngoài ra, các
doanh nghiệp còn phải chú ý đến t[ng chu kỳ sống của sản phrm để có những điều chỉnh
chiến lược nhất định.
Để lựa chọn một chính sách sản phrm, doanh nghiệp còn cần phải nắm được:
4

about:blank

14/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

- Đánh giá của người tiêu dùng về sản phrm doanh nghiệp, hiểu được điểm
mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh.
- Thông tin về sản phrm trên thực tế và những đặc tính của sản phrm tiên liệu dựa
vào các tiêu chí như: doanh số, lợi nhuận, thị phần.
Nói chung, chiến lược sản phrm có vai trị lớn nhất trong các trường hợp cung
trên thị trường chưa đáp ứng được nhu cầu về sản phrm.
Chu k• sống sản phẩm: là thời gian tồn tại sản phrm trên thị trường. Nghiên cứu
chu kỳ sống sản phrm thể hiê nZ sự cố gắng nhânZ dạng những giai đoạn khác nhau
của quá trình lịch sử thương mại mơ Zt sản phrm.
Một chu kỳ sống điển hình của một sản phrm được biểu thị bằng một đường biểu
diễn có dạng hình chữ S và gồm 4 giai đoạn: mở đầu (introduction), tăng trưởng
(growth), trưởng thành (maturity) và suy thối (decline) (hình 1.2).

H‚nh 1.1: Chu k• sống sản phẩm
1.3.2. Giá (Price)
Trong các biến số của marketing-mix chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo ra
doanh thu và lợi nhuận thực tế. Giá cả được coi là phương tiện cạnh tranh có hiệu
quả đặc biệt là trong những thị trường mà mức độ cạnh tranh chung về giá cả cịn
thấp.
- Có 3 phương án chiến lược giá cả:
+ Chiến lược “hớt váng sữa” được thiết kế nhằm thu mức chênh lệch cao.
Theo định nghĩa này, giá “hớt váng sữa” là mức giá “hời” được xây dựng trong điều
kiện người mua chấp nhận sẵn sàng thanh tốn. Vì vậy, chiến lược này được thực
hiện trong điều kiện ít cạnh tranh và khi lợi nhuận t[ việc bán hàng nhằm vào đối

5

about:blank

15/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

tượng ở phân khúc cao nằm ngồi các phân khúc thơng thường ở trên thị trường
rộng hơn mà thông thường chỉ chấp nhận mức giá thấp.
+ Chiến lược “giá bám sát” nhằm tạo ra mức giá thật sát, đủ thấp để hấp dẫn
và thu hút một số lượng lớn khách hàng. Chiến lược này được thiết kế để gia tăng
sản lượng bán trong điều kiện co giãn của cầu cao và cạnh tranh mạnh mẽ, thậm chí
giá bán cịn nhỏ hơn cả chi phí.
+ Chiến lược “giá trung hịa” là khơng sử dung giá để giành thị phần, điều
kiện thị trường thường không chấp nhận giá cao hoặc giá thấp nên doanh nghiệp
thường chọn chiến lược này. Đặc biệt, chiến lược giá “trung hoà” thường được chấp
nhận trong các ngành công nghiệp mà khách hàng nhạy cảm về giá, đối thủ cạnh
tranh nhạy cảm về sản lượng.
Khi đưa ra các quyết định về giá, các doanh nghiệp phải xem x\t các yếu tố
sau:
* Các yếu tố bên trong doanh nghiệp :
+ Các muc tiêu marketing : Các muc tiêu marketing đóng vai trị định hướng
trong việc xác định vai trò và nhiệm vu của giá cả. Do đó, doanh nghiệp phải xem
x\t các muc tiêu : tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, dẫn đầu thị phần thị trường, dẫn
đầu về chất lượng sản phrm, đảm bảo an tồn sống sót hay các muc tiêu khác để
quyết định chiến lược giá.
+ Phải xem x\t mối quan hệ giữa giá cả và các biến số khác trong marketingmix, chúng phải có sự hỗ trợ lẫn nhau. Sự lựa chọn về giá phải được đặt trên cơ sở
các lựa chọn về các biến số khác của marketing-mix đã được thơng qua.
+ Chi phí sản xuất: chi phí là nền của giá, quyết định giới hạn thấp nhất của
giá để doanh nghiệp hoà vốn và khi xác định được giá thành, các nhà sản xuất có

thể tìm ra các giải pháp thay đổi điều chỉnh để tăng lợi nhuận và tránh mạo hiểm.
+ Tổ chức định giá: xác định xem ai là người chịu trách nhiệm định giá?
Thuộc cấp quản trị nào? ở phòng kinh doanh hay phòng tiếp thị? Ngồi ra, cịn phải
xem x\t các yếu tố khác ví du như đặc tính của sản phrm.
* Các yếu tố bên ngồi:
+ Khách hàng và u cầu hàng hóa: khách hàng thường là người có tiếng nói
quyết định mức giá thực hiện. Mặt khác, cầu thị trường quy định mức giá trần của
sản phrm vì vậy người định giá phải quan tâm đến mối quan hệ tổng quát giữa cầu
và giá, sự nhạy cảm về giá và yếu tố tâm lý của khách hàng khi định giá.
+ Đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp sẽ phải xem x\t phản ứng của các đối thủ
cạnh tranh khi doanh nghiệp đặt giá; tương quan giữa giá thành, chất lượng sản
6

about:blank

16/57


23:24 06/09/2023

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

phrm của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh sẽ gây nên bất lợi hay lợi thế cho
doanh nghiệp. Để biết được điều này, doanh nghiệp phải tìm hiểu xem mình đang ở
thị trường nào? thị trường cạnh tranh hồn hảo, cạnh tranh có độc quyền, độc quyền
nhóm hay độc quyền? Ngồi ra, doanh nghiệp cịn phải xem x\t các yếu tố như môi
trường kinh tế, thái độ của chính phủ, tình hình lạm phát để quyết định giá.
* Lựa chọn phương pháp định giá :
-

Mô hình 3 C để định giá (đó là đồ thị cầu của khách hàng- Consumer, hàm chi
phí-cost, giá của đối thủ cạnh tranh-competitor).
Giá dự kiến có thể

Giá quá thấp

Giá

(có thể khơng có lãi) thành

Giá của đối thủ Phrm chất đặc Giá q
cạnh

tranh

và biệt của hàng cao

hàng hóa thay thế

hóa

T[ mơ hình 3C rút ra được những phương pháp định giá cơ bản như sau:
theo lãi cộng với chi phí; theo lợi nhuận muc tiêu; theo giá trị và định giá theo mức
giá hiện hành. Căn cứ vào đó mà doanh nghiệp định giá cuối cùng cho sản phrm
sau đó điều chỉnh lại mức giá cho phù hợp với các loại thị trường. Thứ nhất là
doanh nghiệp phải điều chỉnh giá cho phối hợp với khách hàng ở các địa phương
khác nhau, thứ hai là chiết giá và bớt giá, thứ ba là định giá khuyến mại để lôi k\o
khách hàng, thứ tư là định giá phân biệt cho các nhóm khách hàng khác nhau và
cuối cùng là định giá cho toàn danh muc sản phrm.
Sau khi định giá, trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cịn phải đối mặt

với những tình huống mà họ có thể nâng giá hay giảm giá tùy theo điều kiện thị
trường, năng lực sản xuất và tình hình của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải
xem x\t thận trọng phản ứng của đối thủ cạnh tranh, phản ứng của nhà cung ứng, thị
trường trung gian để điều chỉnh cho phù hợp.
Khi phải đương đầu với việc thay đổi giá do đối thủ cạnh tranh khởi xướng
doanh nghiệp phải hiểu được ý đồ của họ và luôn có phản ứng đi trước một bước so
với đối thủ.
1.3.3. Phân phối (Place)
Phân phối là cách thức mà người sản xuất đưa sản phrm đến tay người tiêu
dùng, để đạt được muc tiêu của doanh nghiệp là tiêu thu sản phrm.
Kênh phân phối là một chuỗi các tổ chức hoặc cá nhân cùng thực hiện các
khâu chuyển giao quyền sở hữu đối với hàng hóa cu thể hay dịch vu t[ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng.
7

about:blank

17/57


23:24 06/09/2023

about:blank

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

18/57


23:24 06/09/2023

about:blank

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

19/57


23:24 06/09/2023

about:blank

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

20/57


23:24 06/09/2023

about:blank

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

21/57


23:24 06/09/2023

about:blank

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

22/57


23:24 06/09/2023

about:blank

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

23/57


23:24 06/09/2023

about:blank

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

24/57


23:24 06/09/2023

about:blank

Chun Đề Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Marketing Mix Tại Cô…

25/57