Hệ thống kênh phân phối điện thoại tại cty oppo

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH
Khoa Kinh Doanh Quốc Tế - Ngoại Thương

BÀI TẬP TIỂU LUẬN
ĐỀ TÀI:
NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN
THOẠI OPPO TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT VÀ
KHOA HỌC VĨNH KHANG.

Giảng viên hướng dẫn: GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân
Sinh viên thực hiện: ***
Mã số sinh viên: ***
Lớp: FT01.LT24-1

Năm 2020


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

MỤC LỤC
MỤC LỤC................................................................................................................ 2
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.................................................................................5
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ.......................................................................6
PHẦN MỞ ĐẦU......................................................................................................7
1. Ý nghĩa chọn đề tài..........................................................................................7
2. Mục đích nghiên cứu.......................................................................................8
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...................................................................8
4. Phương pháp nghiên cứu.................................................................................9

5. Bố cục của đề tài.............................................................................................9
1. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT VÀ
KHOA HỌC VĨNH KHANG...............................................................................10
1.1.

Giới thiệu chung về thương hiệu OPPO.....................................................10

1.2.

Thông tin về công ty..................................................................................10

1.3.

Q trình hình thành và phát triển của cơng ty...........................................11

1.4.

Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của cơng ty........................................11

1.5.

Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban trong công ty.................13

1.6.

Cơ sở vật chất nguồn lao động của cơng ty................................................15

1.7. Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn
2018-2019................................................................................................................
16

1.8.

Phương hướng phát triển của công ty trong tương lai................................17

2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN
THOẠI OPPO TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT VÀ KHOA HỌC
VĨNH KHANG......................................................................................................19
2.1.

Giới thiệu phòng ban phụ trách quản lý kênh phân phối tại cơng ty..........19

2.1.1.

Cấu trúc phịng ban quản lý kênh phân phối........................................19

2.1.2.

Tình hình nhân sự và sự phối hợp hoạt động trong phòng ban............19
2|TIỂU LUẬN: QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

2.2.

Mục tiêu phân phối của công ty.................................................................20

2.3.

Cấu trúc kênh phân phối hiện tại điện thoại di động OPPO của công ty....21

2.3.1.

Cấu trúc kênh phân phối......................................................................21

2.3.2.

Quy trình chung cho việc xuất hàng trong một kênh phân phối..........24

2.4.

Các hoạt động quản lý kênh phân phối tại công ty.....................................25

2.4.1.

Thiết lập quan hệ các thành viên trong kênh phân phối.......................25

2.4.2.
phối.

Xây dựng chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân
............................................................................................................. 27

2.4.2.1.

Chính sách khuyến khích cho kênh IND.......................................27

2.4.2.2.

Chính sách khuyến khích cho kênh KA và kênh Online...............28

2.4.3.

2.4.3.1.

Quản lý dịng chảy thơng tin.........................................................28

2.4.3.2.
trả.

Quản lý dịng đặt hàng – phân phối vật chất - thu hồi sản phẩm đổi
......................................................................................................29

2.4.3.3.

Quản lý dịng thanh tốn...............................................................30

2.4.3.4.

Quản lý dịng xúc tiến...................................................................30

2.4.3.5.

Quản lý dịng tài chính..................................................................31

2.4.4.

2.5.

Quản lý dịng chảy trong kênh phân phối............................................28

Sử dụng Marketing Mix trong việc quản lý kênh phân phối................31

2.4.4.1.

Chính sách sản phẩm trong quản lý kênh phân phối.....................31

2.4.4.2.

Chính sách giá trong quản lý kênh phân phối...............................32

2.4.4.3.

Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong quản lý kênh..........................33

Kết quả hoạt động của kênh phân phối tại công ty.....................................33

2.6. Đánh giá hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Kỹ Thuật và Khoa
Học Vĩnh Khang..................................................................................................34
2.6.1.

Ưu điểm...............................................................................................34

2.6.2.

Nhược điểm.........................................................................................34

3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ................................................36

3.1.

Cải thiện chất lượng nhân sự......................................................................36

3|TIỂU LUẬN: QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

3.2.

Cải thiện thời gian luân chuyển hàng hóa..................................................36

3.3.

Cải thiện chất lượng dịch vụ vận chuyển...................................................37

3.4.

Một số vấn đề khác....................................................................................37

KẾT LUẬN............................................................................................................38
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................39

4|TIỂU LUẬN: QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

OPPO Việt Nam

Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Và Khoa Học Vĩnh Khang

KA

Key Account

TGDD

Thế giới di động

VTS

Viettel Store

BRS

Brand Shop

5|TIỂU LUẬN: QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của cơng ty.
Sơ đồ 2.1: Cấu trúc phịng ban quản lý kênh phân phối tại công ty.
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của công ty.
Sơ đồ 2.3: Cấu trúc phân phối của Kênh (B) – trong kênh phân phối của cơng ty.
Sơ đồ 2.4: Quy trình lên đơn và xuất hàng trong kênh phân phối.

Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Và Khoa
Học Vĩnh Khang năm 2018-2019
Bảng 2.1: Quy định mức chiết khấu của từng gói hội viên trong chương trình
Diamond Club
Bảng 2.2: Doanh thu các kênh phân phối của công ty trong năm 2018-2019

Biểu đồ 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2018-2019

6|TIỂU LUẬN: QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Ý nghĩa chọn đề tài.
Tồn cầu hóa và khu vực hóa là hai bước tiến cần thiết và tất yếu trên con
đường hội nhập kinh tế toàn cầu của mỗi quốc gia.

So với các nước trong khu vực ASEAN nói riêng và tồn thế giới nói chung,
Việt Nam được đánh giá là một đất nước có trình độ phát triển chưa cao, tuy nhiên
trong những năm gần đây, bằng việc không ngừng cải cách, đổi mới cũng như từng
bước hoàn thiện nền kinh tế đất nước, Việt Nam đang ngày càng vững mạnh và có
thể đứng cùng chiến tuyến với các nước phát triển khác trên thế giới, bước sang một
kỷ nguyên mới trong nền kinh tế thị trường. Kết quả trong sự cố gắng này là Việt
Nam đã đạt được khá nhiều thành tựu nổi bật trong khối ASEAN cũng như trên
trường quốc tế. Rõ ràng nhất trong kết quả đó là có rất nhiều nước đã lựa chọn Việt
Nam làm thị trường đầu tư cho thương hiệu sản phẩm của mình. Có thể kể đến rất
nhiều thương hiệu nổi tiếng nước ngoài đã đầu tư mở chi nhánh tại Việt Nam, như
thương hiệu chuỗi thức ăn nhanh MC’Donald, KFC…; các thương hiệu mỹ phẩm
nổi tiếng như The face shop, VICHY...v..v…
Đi đôi với sự phát triển của xã hội, là sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật. Sau
cuộc cách mạng cơng nghệ lần thứ 4, thì các thiết bị công nghệ đã trở thành một
phần không thể thiếu trong công việc cũng như trong cuộc sống hằng ngày của mỗi
con người chúng ta. Đơn giản và dễ thấy nhất là điện thoại di động, không giống
với các thập kỷ trước, điện thoại di động không chỉ phục vụ cho nhu cầu liên lạc nghe và gọi, mà hiện nay nó được tích hợp rất nhiều chức năng khác nhau, giúp con
người giải quyết các vấn đề một cách nhẹ nhàng và hiệu quả. Chính vì những tiện
ích và chức năng vượt trội của “điện thoại thông minh” mang lại, đã dẫn đến nhu
cầu sử dụng ngày càng cao của người tiêu dùng. Để giải quyết cho vấn đề đó, sự
hình thành của một kênh phân phối là vơ cùng quan trọng, khác với các chữ P khác
trong 4P của Marketing Mix là Product – Sản phẩm, Price – Giá, Promotion – Xúc
tiến mang tính chất ngắn hạn, tạm thời vì chúng rất dễ bị bắt chước bởi các đối thủ
tiềm năng, thì Place – Phân phối chính là chìa khóa cho sự thành cơng lâu dài của
một doanh nghiệp, vì nó là một nhân tố mang tính riêng biệt – được ví như tính
cách của mỗi con người. Để tạo lập và phát triển một kênh phân phối hoàn chỉnh và
thành công, doanh nghiệp cần đầu tư khá nhiều về mặt thời gian, cơng sức, trí tuệ
cũng như tiền của, bên cạnh đó khơng thể thiếu sự phối hợp, ủng hộ và hợp tác từ

7|TIỂU LUẬN: QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU

SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đồn Thị Hồng Vân

phía các trung gian trong kênh phân phối, tất cả thành viên hoạt động vì mục tiêu
chung là tạo ra nhiều giá trị gia tăng hơn cho khách hàng – chính là người tiêu dung
cuối cùng trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Tất nhiên, để đạt được mục tiêu
đó, doanh nghiệp cần có một chính sách quản lý kênh thỏa mãn được tất cả các nhu
cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh.
Trên thực tế hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam có thật sự nhận thức được
tầm quan trọng của kênh phân phối hay không, vẫn là một biến số chưa rõ. Tuy
nhiên, với tầm quan trọng và tính mới trong chủ đề về kênh phân phối, em chọn đề
tài: “Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối điện thoại OPPO tại Công Ty Cổ
Phần Kỹ Thuật Và Khoa Học Vĩnh Khang.” làm đề tài nghiên cứu của mình.
2. Mục đích nghiên cứu.
Thông qua việc đánh giá thực trạng về hệ thống kênh phân phối điện thoại di
động OPPO tại Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Và Khoa Học Vĩnh Khang, kết hợp với
các lý luận trong công tác quản lý kênh phân phối trong thực tiễn, từ đó đưa ra các
kiến nghị và giải pháp giúp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối điện thoại di động
OPPO tại Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Và Khoa Học Vĩnh Khang.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
 Đối tượng nghiên cứu.
Bài tiểu luận tập trung nghiên cứu về cách thức tổ chức và quản lý hệ thống
kênh phân phối điện thoại di động OPPO tại Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Và Khoa
Học Vĩnh Khang.
 Phạm vi nghiên cứu.
Về thời gian: Số liệu và kết quả hoạt động kinh doanh được đề cập trong bài
tiểu luận chỉ giới hạn trong năm 2019, nửa đầu quý I năm 2020 (Thời gian dịch

Covid đang diễn ra mạnh mẽ trên thế giới), và khoảng thời gian dịch Covid đã được
khống chế ổn định tại Việt Nam cũng như một số nước trên thế giới (Sau tháng 3
năm 2020).
Về không gian: Bài tiểu luận nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối điện thoại
di động OPPO của Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Và Khoa Học Vĩnh Khang tại thị
trường Việt Nam.
Về nội dung: Kênh phân phối được nêu trong bài tiểu luận này là kênh phân
phối đã tồn tại và đang hoạt động tại Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Và Khoa Học

8|TIỂU LUẬN: QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

Vĩnh Khang, nghĩa là cấu trúc của kênh phân phối cũng như các thành viên trong
kênh phân phối đã được chọn và thành lập.
Bên cạnh kênh gián tiếp – kênh thông qua các trung gian, bài tiểu luận cũng đề
cập đến kênh bán hàng trực tiếp được vận hành tại công ty.
Nội dung của kênh phân phối bao gồm:


Thiết lập quan hệ các thành viên trong kênh phân phối.



Xây dựng chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối.



Quản lý dòng chảy trong kênh phân phối.



Sử dụng Marketing Mix trong việc quản lý kênh phân phối.

4. Phương pháp nghiên cứu.
Kết quả của bài tiểu luận này được đưa ra dựa trên các phương pháp:
-

Phương pháp thu thập thông tin: Sử dụng các thơng tin thứ cấp có sẵn trên
mạng viễn thơng (như các bài báo mạng, các bài bình luận trên diễn đàn…
v…v), cũng như các dữ liệu được cung cấp bởi công ty; đồng thời kết hợp
với việc phỏng vấn trực tiếp các nhân sự và phong ban liên quan để thu thập
dữ liệu cần thiết và có ích cho đề tài nghiên cứu.

-

Phương pháp phân tích: Kết hợp giữa các phương pháp so sánh, tỷ lệ, thống
kê, đánh giá và tổng hợp.
5. Bố cục của đề tài.

Trên cơ sở mục đích của đề tài, ngồi phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục tài liệu
tham khảo, thì nội dung của bài tiểu luận bao gồm ba chương:
Chương 1: Giới thiệu về Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Và Khoa Học Vĩnh
Khang (OPPO Việt Nam).
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối điện thoại OPPO tại Công Ty
Cổ Phần Kỹ Thuật Và Khoa Học Vĩnh Khang.
Chương 3: Giải pháo và kiến nghị.

9|TIỂU LUẬN: QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

1. CHƯƠNG 1:
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT VÀ KHOA HỌC
VĨNH KHANG.

1.1. Giới thiệu chung về thương hiệu OPPO.
OPPO là một thương hiệu đã được đăng ký toàn cầu, chuyên cung cấp các
thiết bị điện tử di động và sản phẩm cơng nghệ cho hơn 28 quốc gia, trong đó có
Hoa Kỳ, Trung Quốc, Úc và nhiều quốc gia thuộc khu vực Châu Âu, Đông Nam Á,
Trung Đông và Châu Phi.
1.2. Thông tin về công ty.


Tên doanh nghiệp giao dịch nội địa: CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT
VÀ KHOA HỌC VĨNH KHANG



Tên doanh nghiệp giao dịch quốc tế: VINH KHANG SCIENCE &
TECHNOLOGY JOINT STOCK COMPANY



Tên viết tắt: V.K SCIENCE & TECH JSC



Trụ sở chính: 27 Nguyễn Trung Trực, Phường Bến Thành, Quận 1, Thành
phố Hồ Chí Minh, Việt Nam



Mã số thuế: 0312059023



Điện thoại: 028 3920 2555



Email:



Website: www.oppo.com/vn



Loại hình kinh doanh: Công ty cổ phần



Lĩnh vực hoạt động kinh doanh: buôn bán thiết bị và linh kiện điện tử viễn

thông.



Logo công ty:

10 | T I Ể U L U Ậ N : Q U Ả N T R Ị X U Ấ T N H Ậ P K H Ẩ U


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đồn Thị Hồng Vân

1.3. Q trình hình thành và phát triển của công ty.
Trước khi đổi tên thành Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật và Khoa Học Vĩnh
Khang vào ngày 04/12/2019, thì cơng ty hoạt động theo hình thức cơng ty trách
nhiệm hữu hạn một thành viên và mang tên OPPO Việt Nam, nhưng vì lý do có liên
quan đến việc đăng ký thương hiệu tồn cầu bên Trung Quốc, nên OPPO Việt Nam
mới đổi tên sang Vĩnh Khang, hoạt động với tư cách là nhà phân phối chính và độc
quyền điện thoại OPPO dưới sự ủy quyền trực tiếp của nhà sản xuất bên Trung
Quốc.
Vì vậy, trên thực tế Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật và Khoa Học Vĩnh Khang
được gọi tắt OPPO Việt Nam.
Vào năm 2012, Smartphone OPPO Finder được giới thiệu tại Việt Nam, mở ra
bước đầu lịch sử trong quá trình phát triển của OPPO Việt Nam. Ngày 27/03/2013,
tổ chức lễ ra mắt smartphone Find 5, N1 và hệ điều hành ColorOS, chính thức ra
mắt thương hiệu OPPO, và chính ngày này được công ty chọn làm ngày sinh nhật
của OPPO Việt Nam hằng năm. Năm 2016, với sự nỗ lực không ngừng, OPPO đã
vinh dự đứng top 2 thị trường smartphone ở Việt Nam. Đến năm 2017, OPPO đã lọt
top 4 thị trường điện thoại toàn cầu, và là một trong những thương hiệu được chào

đón nhất Đơng Nam Á.
1.4. Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của công ty.
 Tầm nhìn: OPPO Việt Nam đã khơng ngừng đổi mới và hồn thiện mình để trở
thành một doanh nghiệp vững mạnh và lâu dài,.
 Sứ mệnh: OPPO Việt Nam mang trên mình 4 sứ mệnh chính:
 Đối với người tiêu dùng: Mang đến cho người dùng có tâm khái khác biệt,
tận hưởng vẻ đẹp tuyệt mỹ của công nghệ.
 Đối với nhân viên: Có một mơi trường làm việc hịa hợp, và tôn trọng lẫn
nhau.
 Đối với đối tác: Hợp tác trên cơ sở cơng bằng, hợp lí, đơi bên cùng có lợi.

11 | T I Ể U L U Ậ N : Q U Ả N T R Ị X U Ấ T N H Ậ P K H Ẩ U


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

 Đối với xã hội: Chung tay chia sẻ cùng cộng đồng.
 Giá trị cốt lõi của công ty và cũng là những phẩm chất văn hóa mà mỗi một
nhân viên trong cơng ty cần phải rèn luyện và trang bị cho mình:
 Bổn phận.
 Bổn phận là loại bỏ các tác động bên ngoài gây dao động, nắm vững
phương hướng đúng nên làm.
 Bổn phận là đặt ra yêu cầu với bản thân chứ không phải người khác,
luôn xem lại trách nhiệm bản thân khi xảy ra vấn đề.
 Bổn phận là định hướng thái độ hợp tác – tôi không lợi dụng người
khác.
 “Bổn phận” cao hơn chữ tín, dù khơng hứa nhưng thấy nên làm là sẽ
làm.

 Hướng đến giá trị khách hàng.
 Thiết kế và cung cấp sản phẩm, dịch vụ dưới gốc độ khách hàng.
 Trực tiếp khảo sát thị trường thực tế để hiểu rõ từng nhu cầu của khách
hàng.
 Đơn giản và tập trung. Tập trung vào nhu cầu thiết yếu của khách hàng
mục tiêu.
 Lấy khách hàng làm trọng tâm.
 Theo đuổi sự hoàn mỹ.
 Yêu sản phẩm, dốc sức tạo ra sản phẩm xuất sắc, có tinh thần hướng
đến sự hồn mỹ.
 Nêu cao tinh thần nghệ nhân. Không ngừng suy nghĩ, mài dũa và cải
tiến để tạo ra sản phẩm tinh xảo.
 Đi vào chi tiết của vấn đề để hồn thành cơng việc một cách hàn mỹ.
 Tập trung vào chất lượng sản phẩm.
 Hướng đến giá trị kết quả.
 Có kết quả mới có giá trị, đạt được kết quả nhưng đồng thời phai tuân
thủ tất cả các giá trị cốt lõi.
 Lấy mục tiêu làm điểm khởi đầu.
12 | T I Ể U L U Ậ N : Q U Ả N T R Ị X U Ấ T N H Ậ P K H Ẩ U


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

 Vượt qua những hạn chế của điều khách quan không thể thay đổi được,
hồn thành cơng việc một cách tốt nhất dựa trên nguồn lực đang có.
Khơng viện cớ.
 Chú trọng vào kết quả của tập thể, có thành cơng của tập thể mới có giá
trị của cá nhân.

1.5. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phịng ban trong cơng ty.
1.5.1. Cơ cấu tổ chức của cơng ty.
CHAIRMAN
(Chủ tịch)

CEO
(Tổng giám đốc)

SALE
(Phịng kinh
doanh)

MARKETING

HR
(Phịng hành
chính nhân sự)

FINANCE
(Phịng kế
tốn)

(Nguồn: Phịng hành chính nhân sự)
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.
1.5.2. Chức năng các phòng ban.
Trên cơ bản, người đưa ra các quyết định lớn – nhỏ, liên quan đến phương
hướng hoạt động cũng như các đối sách vận hành trong công ty là CEO – Tổng
giám đốc – Anh Khương Quốc Đống, có quốc tịch là Trung Quốc nhưng am hiểu
ngơn ngữ cũng như văn hóa Việt Nam. Bên cạnh đó là sự phối hợp chặt chẽ và hỗ

trợ lẫn nhau của các phòng ban, với mỗi phòng ban có chức năng và nhiệm vụ cụ
thể như sau:

13 | T I Ể U L U Ậ N : Q U Ả N T R Ị X U Ấ T N H Ậ P K H Ẩ U


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đồn Thị Hồng Vân

 SALE – Phịng kinh doanh:


Thực hiện việc tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm; nghiên cứu thị trường để đưa ra phương hướng cho việc phát tiển
các sản phẩm mới.



Đưa ra các quyết định về giá cho sản phẩn mới và thiết lập hệ thống kênh
phân phối cho sản phẩm mà công ty đang kinh doanh.



Đưa ra các kế hoạch kinh doanh theo từng thời kì, đáp ứng đủ nhu cầu
hàng hóa cho các thành viên trong kênh phân phối của cơng ty.



Chăm sóc và giữ gìn mối quan hệ giao hữu với các khách hàng hiện có.



Huấn luyện kiến thức và kỹ năng bán hàng cho nhân viên kinh doanh ở
các khu vực chi nhánh.



Quản lý hình ảnh cơng ty thơng qua các chính sách hỗ trợ đại lý lắp đặt
các trang thiết bị cần thiết trong việc bn bán điện thoại OPPO như tủ
kính, cửa hiệu, biển báo….

 MARKETING:


Tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng thông qua việc nghiên
cứu hành vi tiêu dùng của họ, từ đó đưa các phân khúc cho thị trường
mục tiêu.



Xác định mục tiêu và định hướng thương hiệu thông qua các việc tổ chức
các hoạt động tuyên truyền – xây dựng hình ảnh thương hiệu OPPO,
cũng như ra các kế hoạch quảng cáo thương hiệu trên các phương tiện
truyền thông.



Xây dựng các sự kiện nhằm tuyên truyền và ra mắt các sản phẩm theo
từng mùa kinh doanh.



Theo dõi tình hình biến động của thị trường, để kịp thời đưa ra những
chính sách đối phó.



Thực hiện khảo sát sản phẩm trước khi đưa ra các quyết định trong việc
cải biến sản phẩm hay phát triển sản phẩm.

 HR – Phòng hành chính nhân sự.


Tổ chức tuyển dụng nhân sự dựa theo nhu cầu của các phòng ban, dưới
sự phê duyệt của giám đốc điều hành cũng như cập nhật kịp thời tình

14 | T I Ể U L U Ậ N : Q U Ả N T R Ị X U Ấ T N H Ậ P K H Ẩ U


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đồn Thị Hồng Vân

hình nhân sự ra – vào trên hệ thống Center của công ty (hệ thống quản lý
nhân sự).


Kết hợp với bộ phận kế toán chi lương đúng thời gian cho nhân viên.



Hướng dẫn - giải quyết các thủ tục liên quan đến bảo hiểm, lương
thưởng… cho nhân viên.



Tổ chức các sự kiện nhằm gắn kết nhân viên và cơng ty như ngày hội
văn hóa công ty, các chuyến du lịch nghĩ mát cho nhân viên…



Tổ chức và thực hiện trách nhiệm với xã hội thông qua các hoạt động từ
thiện, ủng hộ tiền của cho bà con nơng dân gặp khó khăn trong mùa
màng do thiên tai, xây dựng trường học, cầu đi bộ… cho các vùng miền
gặp khó khăn.

Ngồi ra phịng hành chính nhân sự sẽ quản lý thêm một số bộ phận – nhóm
làm việc khác như Service center (Trung tâm bảo hành); Call center (trung tâm
chăm sóc khách hàng); Puchasing team (Bộ phận thu mua); Test team (Bộ phận
kiểm tra, thẩm định sản phẩm trước khi đưa ra bán trên thị tường Việt Nam);
Technology (Phụ trách hệ thống thông tin quản lý của công ty) và cuối cùng là
Team Logistics (Chịu trách nhiệm về kho bãi, tình hình nhập xuất hàng của cơng
ty).
 FINANCE – Phịng kế tốn:


Thực hiện các hoạt động tài chính, thu chi hàng ngày của cơng ty.



Đảm bảo tất cả các hoạt động tài chính tuân thủ ngun tắc kế tốn và
quy định.



Thiết lập và phân tích báo cáo tài chính, thuế, các khoản thu chi.



Kiểm sốt chi phí và ngân sách của tồn cơng ty.



Tư vấn về kiến thức tài chính để hỗ trợ các phịng ban lập ngân sách và
quản lý chi phí.



Kiểm sốt hàng tồn kho và tồn bộ tài sản cơng ty.

1.6. Cơ sở vật chất nguồn lao động của công ty.
 Về cơ sở vật chất.


Công ty trang bị cho mỗi nhân viên một vị trí ngồi làm việc lý tưởng với
thiết bị cần thiết cho nhu cầu công việc như máy tính, văn phịng phẩm…

15 | T I Ể U L U Ậ N : Q U Ả N T R Ị X U Ấ T N H Ậ P K H Ẩ U

SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân



Thiết kế và trang trí văn phịng với những gam màu năng động, đồng
thời treo nhiều tranh ảnh nghệ thuật, tạo cảm hứng cho mọi người làm
việc có hiệu quả hơn.



Kết hợp với mơi trường văn phịng hiện đại, có khu vực ăn uống chung
với đầy đủ cơ sở vật chất để mọi người có khơng gian trao đổi và thu
giản sau những giờ làm việc căng thẳng và mệt mỏi.



Bên cạnh các khu vực làm việc và nghĩ ngơi, văn phòng còn trang bị
thêm các phịng họp, mỗi phịng họp được trang trí và thiết kế khác nhau,
đồng thời mang tên một tỉnh – thành phố trên khắp 63 tỉnh thành của
Việt Nam, ngụ ý “Thương hiệu OPPO có mặt trong khắp 63 tỉnh thành
trên nước Việt Nam”.

 Về nguồn lao động.
Hiện nay, trên khắp 3 miền Bắc – Trung – Nam, trải khắp 63 tỉnh thành của
đất nước, tổng số nhân lực của OPPO Việt Nam là 5000 thành viên, với số nhân
viên làm việc trên văn phòng tổng là 250 người. Tất cả nhân viên đều có trình độ tốt
nghiệp cao đẳng và đại học, điều này cho thấy OPPO Việt Nam có một nguồn lao

động dồi dào và chất lượng.
1.7. Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty trong giai đoạn
2018-2019.
(Đơn vị tính: 1.000.000 vnđ)
So sánh năm 2019/2018
STT

Chỉ tiêu

Năm 2018

Năm 2019

1

Doanh thu
bán hàng

395.674

2

Tổng chi phí

3

Lợi nhuận

Tuyệt đối

Tương
đối (%)

445.973

+ 50.299

12,7

349.077

350.289

+ 1.212

0,3

46.596

95.683

+ 49.088

105,3

(Nguồn: Phịng kế tốn)
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Và
Khoa Học Vĩnh Khang năm 2018-2019

16 | T I Ể U L U Ậ N : Q U Ả N T R Ị X U Ấ T N H Ậ P K H Ẩ U

SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đồn Thị Hồng Vân

1,000,000
800,000
600,000

Lợi nhuận
Chi phí
Doanh thu

400,000
200,000
0

2018

2019
(Đơn vị tính: 1.000.000 vnđ)

Biểu đồ 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2018-2019
Nhận xét:
Qua bảng số liệu cũng như biểu đồ thể hiện kết quả hoặt động kinh doanh của
công ty trong năm 2018-2019 ta thấy:


Doanh thu bán hàng trong năm 2019 đã tăng so với năm 2018, mức tăng

doanh thu là 50.298.909.000 đồng, tương ứng tăng 12,7%.



Tổng chi phí trong năm 2019 cũng có sự biến động so với năm 2018, mức
tăng chi phí chỉ dao động nhẹ trong khoảng 0,3%, tương ứng tăng
1.211.794.000 đồng. Với mức tăng chi phí này, cho thấy cơng ty đã thực
hiện tốt chính sách cắt giảm chi phí, hạn chế và loại bỏ các khoản chi phí
khơng cần thiết.

Mặc dù mức độ tăng doanh thu không quá cao, tuy nhiên so với mức độ tăng
chi phí, thì nhìn một cách tổng thể, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty rất
khả quan, cụ thể là mức lợi nhuận tăng gấp đôi so với năm 2018 là 105% tương ứng
tăng 49.088.115.000 đồng. Điều này cho thấy, các chiến lược và hoạch định mà ban
giám đốc vạch ra cho công ty là đúng đắn và hiệu quả.
1.8. Phương hướng phát triển của công ty trong tương lai.
Với kết quả kinh doanh đạt được vô cùng khả quan trong những năm gần đây,
ban lãnh đạo công ty quyết định đưa ra các phương hướng phát triển mới cho tương
lai như sau:
-

Công ty đã và đang tiến tới phục vụ thêm cho phân khúc khách hàng tầm
cao, tuy nhiên vẫn chưa mang lại nhiều kết quả khả quan, vì trước đây cơng
ty thâm nhập vào thị trường Việt Nam với mục tiêu chủ yếu là phục vụ cho

17 | T I Ể U L U Ậ N : Q U Ả N T R Ị X U Ấ T N H Ậ P K H Ẩ U


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

phân khúc khách hàng tầm trung, giá sản phẩm dao động từ 3.000.000 đồng
đến dưới 7.000.000 đồng. Trong tương lai, để tiến tới mục tiêu này, cơng ty
cần phải có những chính sách marketing phù hợp, loại bỏ suy nghĩ “OPPO
chỉ bán những sản phẩm giá rẻ” trong tâm trí người tiêu dùng, thay vào đó là
suy nghĩ: “OPPO thấu hiểu nhu cầu của người dùng, bên cạnh những sản
phẩm chất lượng giá thấp, OPPO còn cung cấp các sản phẩm cao cấp”.
-

Nghiên cứu và khai thác thêm các địa điểm bán hàng trên toàn quốc, nhằm
tạo sự thuận lợi cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm.

-

Tiếp tục nâng cao trình độ chun mơn của nhân viên bằng việc tổ chức các
khóa học kỹ năng mềm, xây dựng các chính sách tốt, đảm bảo chăm lo đời
sống tinh thần cũng như đời sống vật chất của nhân viên.

-

Xây dựng tòa nhà OPPO trong tương lai gần – khẳng định vị trí của thương
hiệu OPPO tại thị trường Việt Nam.

-

Tăng cường tổ chức và tham gia các hoạt động từ thiện mang tính cộng
đồng, nhằm giúp đỡ các cá nhân, gia đình cũng như đồng bào gặp khó khăn,
hồn thành tốt trách nhiệm xã hội cũng như mục đích tồn tại của một doanh
nghiệp lớn mạnh và phát triển.

18 | T I Ể U L U Ậ N : Q U Ả N T R Ị X U Ấ T N H Ậ P K H Ẩ U


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

2. CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI OPPO
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT VÀ KHOA HỌC VĨNH KHANG.

2.1. Giới thiệu phòng ban phụ trách quản lý kênh phân phối tại cơng ty.
2.1.1. Cấu trúc phịng ban quản lý kênh phân phối.
Kênh phân phối của Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Và Khoa Học Vĩnh Khang,
chịu sự quản lý của Phòng sale – phòng kinh doanh, với cấu trúc phân cấp như sau:
SALE DEPARTMENT
(Phòng Kinh doanh)

SALE TEAM
(Bộ phận kinh
doanh)

GTM TEAM
(Bộ phận thị
trường)

TRAINING
(Bộ phận đào
tạo)

TRADE
MARKETING
(Bộ phận quảng
bá thương hiệu)

NATIONAL SALE

KEY ACCOUNT

ONLINE

BRAND SHOP
Sơ đồ 2.1: Cấu trúc phòng ban quản lý kênh phân phối tại cơng ty.
2.1.2. Tình hình nhân sự và sự phối hợp hoạt động trong phòng ban.
Bộ phận kinh doanh là bộ phận chịu trách nhiệm chính trong việc thiết lập và
vận hành hệ thống kênh phân phối trong công ty, cụ thể:

19 | T I Ể U L U Ậ N : Q U Ả N T R Ị X U Ấ T N H Ậ P K H Ẩ U


SVTH: ****

GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

NATIONAL SALE: Phụ trách chăm sóc và xuất hàng cho các đại lý bán lẻ
thuộc các khu vực trên tồn quốc. Hiện nay, cơng ty đã thành lập được 44 khu vực.


Mỗi khu vực sẽ quản lý một vài tỉnh lân cận nhau, đứng đầu là ASM

(Area Sale Manager) - Giám đốc khu vực, dưới ASM là sale admin –
Nhân viên hành chính của khu vực và Sale – nhân viên kinh doanh của
khu vực.



Tất cả khu vực sẽ chịu sự quản lý của Sale Manager - Giám đốc kinh
doanh - làm việc trên văn phòng tổng; tương tự như vậy, tất cả sale admin
khu vực sẽ chịu sự quản lý của admin tổng - làm việc trên văn phòng tổng.

KEY ACCOUNT (KA): Phụ trách chăm sóc và xuất hàng cho các chuỗi đại
lý bán lẻ lớn như Thế giới di động (TGDD), FPT, Viettel (VTS),….


Tương tự với khu vực, người phụ trách bộ phận này là KA Team leader –
trưởng nhóm KA, và sale admin tổng – nhân viên hành chính bộ phận
kinh doanh – làm việc dưới quyền của KA Team leader, cả hai cấp bậc
này đều chỉ làm việc tại văn phịng tổng.

ONLINE: Phụ trách chăm sóc và xuất hàng cho các đại lý bán trực tuyến như
Shopee, Lazada…


Trong bộ phận này cũng sẽ có Team leader và nhân viên dưới quyền phụ
trách các công việc trao đổi và chốt đơn với khách hàng.

BRAND SHOP (BRS): Hình thức bán lẻ do công ty đứng ra bán trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng.


Tương tự, trong bộ phận Brand shop, cũng có team leader và một nhân
phụ trách cơng việc hành chính cũng như liên hệ trao đổi với các Store
leader – Trưởng nhóm - của các Brand shop.

Bốn bộ phận nhỏ trong bộ phận kinh doanh thuộc phòng kinh doanh của cơng
ty, mặc dù mỗi bộ phận có chức năng và nhiệm vụ khác nhau nhưng xét trên gốc độ
vận hành của kênh phân phối thì các bộ phận đã và đang hợp tác cũng như phối hợp
vô cùng chặt chẽ và hiệu quả.
2.2. Mục tiêu phân phối của công ty.
Mục tiêu phân phối của cơng ty đã có sự thay đổi trong những năm gần đây,
cụ thể:

20 | T I Ể U L U Ậ N : Q U Ả N T R Ị X U Ấ T N H Ậ P K H Ẩ U