Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thời trang yody – chi nhánh tân sơn nhì thành phố hồ chí minh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHẠM THỊ MINH THƯ
19507751

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG
YODY – CHI NHÁNH TÂN SƠN NHÌ
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
Chun ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã chuyên ngành: 7340101

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
TH.S LÊ NAM HẢI

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, NĂM 2023


TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHẠM THỊ MINH THƯ

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG
YODY – CHI NHÁNH TÂN SƠN NHÌ
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
CHUN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

GVHD : TH.S LÊ NAM HẢI
SVTH : PHẠM THỊ MINH THƯ
LỚP

: DHQT15F

KHÓA : 15

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, NĂM 2023


i

TĨM TẮT KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài “Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần thời trang Yody –
Chi nhánh Tân Sơn Nhì Thành phố Hồ Chí Minh” được thực hiện nhằm khái quát lại những
nội dung liên quan đến hoạt động bán hàng, phân tích được thực trạng hoạt động bán hàng
tại cửa hàng để từ đó có những giải pháp phù hợp để hoạt động kinh doanh của cửa hàng
trở nên tốt hơn. Trong bài khóa luận này, tác giả đã sử dụng phương pháp định lượng, phân
tích tổng hợp, thống kê mơ tả, phương pháp so sánh để làm rõ về thực trạng hoạt động bán
hàng dựa vào 6 yếu tố: thực hiện bán hàng, đội ngũ nhân viên, sản phẩm, giá cả, chăm sóc
khách hàng, chiêu thị. Sau đó, tác giả xây dựng thang đo nháp và tiến hành lấy ý kiến
chuyên gia để chỉnh sửa, bổ sung và hình thành thang đo chính thức. Dựa vào bảng khảo
sát được thiết kế trên google form, tác giả tiến hành khảo sát 150 khách hàng đã và đang
sử dụng sản phẩm tại cửa hàng. Tác giả tổng hợp và xử lý số liệu khảo sát, nhận xét đánh
giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của cửa hàng. Kết quả phân tích cho thấy tác
giả đã đưa ra được những điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động bán hàng của cửa hàng.
Từ kết quả phân tích, tác giả đề xuất một số giải pháp giúp cửa hàng thời trang Yody Tân
Sơn Nhì hồn thiện hơn về hoạt động bán hàng.

ii

LỜI CÁM ƠN
Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến Trường Đại học Cơng nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh
đã đồng ý phân cơng em vào lớp khóa luận tốt nghiệp. Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến
giảng viên hướng dẫn – ThS. Lê Nam Hải đã hướng dẫn tận tình, chỉnh sửa cho em trong
suốt thời gian vừa qua. Nhờ sự hướng dẫn tận tình, góp ý của thầy mà em đã hồn thành
tốt khóa luận tốt nghiệp.
Qua thời gian gần 5 tháng thực hiện đã cung cấp cho em những kiến thức nền tảng, kiến
thức được học ứng dụng vào bài báo cáo này. Trong thời gian thực hiện, tuy em đã gặp
khơng ít khó khăn nhưng nhờ sự hướng dẫn của thầy và khoa Quản trị kinh doanh đã giúp
đỡ em để hoàn thành bài báo cáo này.
Em xin gửi lời cảm ơn đến quý khách hàng, ban quản lý và đội ngũ nhân viên tại cửa hàng
thời trang Yody Tân Sơn Nhì Thành phố Hồ Chí Minh đã hỗ trợ em trong quá trình tham
vấn, khảo sát khách hàng cũng như là việc thu thập số liệu của cửa hàng, tạo điều kiện
thuận lợi và hỗ trợ để em hồn thành tốt cơng việc.
Do kiến thức còn hạn chế và kinh nghiệm còn chưa cao nên khơng tránh được những thiếu
sót trong bài làm. Rất mong q thầy cơ thơng cảm và có những góp ý để em có thể hồn
thiện hơn về bài báo cáo khóa luận tốt nghiệp của mình.
Em xin kính chúc ban lãnh đạo nhà trường, q thầy cơ có nhiều sức khỏe và chúc cho cửa
hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì ngày càng phát triển hơn, mang đến cho khách hàng
nhiều sản phẩm với trải nghiệm tốt nhất.
Xin chân thành cảm ơn!


iii

LỜI CAM ĐOAN

Tơi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp này là kết quả quá trình ngiên cứu của bản thân tơi
thực hiện, có sự hỗ trợ và hướng dẫn từ giảng viên hướng dẫn là Th.S Lê Nam Hải. Các
thông tin, số liệu và kết quả nghiên cứu trong bài khóa luận này hồn tồn trung thực,
khơng sao chép dưới bất kỳ hình thức nào. Việc tham khảo các nguồn tài liệu đều được
trích dẫn và ghi nguồn đúng quy định của khoa.
Sinh viên

Phạm Thị Minh Thư


iv
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
PHIẾU XÁC NHẬN CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên giảng viên: Th.S Lê Nam Hải
Mã số giảng viên: 01028016
Họ tên sinh viên: Phạm Thị Minh Thư
MSSV: 19507751
Sinh viên hoàn thành đầy đủ các tài liệu theo yêu cầu của khoa trên ework.fba.iuh.edu.vn
trong lớp học của giảng viên hướng dẫn bao gồm:
1. Bài báo cáo hoàn chỉnh (pdf).
2. Dữ liệu và các minh chứng liên quan. Yêu cầu sinh viên cài đặt mật khẩu dữ liệu và
minh chứng, mật khẩu truy cập cung cấp giảng viên hướng dẫn để kiểm tra đánh giá.
TP.HCM, ngày

tháng

năm 2023

Ký tên xác nhận

v
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lâp - Tự do – Hạnh phúc
BIÊN BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Chun ngành: Quản trị kinh doanh
Kính gửi:
Khoa Quản trị kinh doanh
Họ và tên sinh viên: Phạm Thị Minh Thư ...................... Mã học viên: 19507751 ............
Hiện là học viên lớp: DHQT15F .................................... Khóa học: 15 .............................
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh ............................... Hội đồng: 07 .............................
Tên đề tài theo biên bản hội đồng:
Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần thời trang Yody – Chi nhánh
Tân Sơn Nhì Thành phố Hồ Chí Minh ..............................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
Sinh viên đã hồn chỉnh luận văn đúng với góp ý của Hội đồng và nhận xét của các phản
biện. Nội dung chỉnh sửa như sau (ghi rõ yêu cầu chỉnh sửa, kết quả chỉnh sửa hoặc giải
trình bảo lưu kết quả, trong đó sinh viên ghi rõ câu hỏi của hội đồng và trả lời từng câu
hỏi):
Nội dung yêu cầu chỉnh sửa theo ý kiến
Kết quả chỉnh sửa hoặc giải trình
của hội đồng bảo vệ khóa luận tốt nghiệp
(Trao đổi với giảng viên hướng dẫn về
các nội dung góp ý của hội đồng trước khi
chỉnh sửa hoặc giải trình)
Xem lại nội dung lý do chọn đề tài tác giả
viết chưa logic ............................................

....................................................................
Điều chỉnh lại tồn bộ lỗi trích dẫn trong
bài.
....................................................................
Trình bày thứ tự các khái niệm một cách
logic ...........................................................
.....................................................................
.....................................................................
Xem lại 2 nghiên cứu trong 1.4, nghiên cứu
2 đã quá cũ .................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................

Tác giả đã xem lại và chỉnh sửa lại lý do
chọn đề tài (trang 1) ................................
.................................................................
Tác giả đã rà sốt và chỉnh sửa những lỗi
trích dẫn (trang 6) ....................................
.................................................................
Tác giả đã chỉnh sửa thứ tự các khái niệm:
thời trang, bán hàng, khách hàng, thị
trường, sản phẩm (trang 6) .....................
................................................................
Tác giả đã bổ sung thêm 2 nghiên cứu liên
quan về hoạt động bán hàng (trang 15):
Berhe, G. (2010). Assessment of factors
affecting sales volume: A case study of
Mesfin Industrial Engineering PLC.

vi
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
Xem lại nội dung trang 16, “cơ sở dữ liệu
có liên quan” ở đây là gì? ..........................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
....................................................................
....................................................................
Giải pháp cịn chưa đi đơi với thực trạng.
Đối với quy trình bán hàng, tác giả nêu hạn
chế là khách hàng chờ đợi trong q trình
thanh tốn, nhưng chưa nêu giải pháp xử lý.
....................................................................
....................................................................
Bổ sung số liệu, dữ liệu đối sánh với hoạt
động bán hàng của một số cửa hàng cạnh
tranh ...........................................................
....................................................................

Djoni, Oktaviani, R., & Kerbrandoko.

(2016). Factors that Affect the Sales
Performance of PT SKP (A Case Study of
Sales Force of Moorlife Indonesia in
Jabodetabek). Indonesian Journal of
Business and Entrepreneurship 2(2): 122129.
...................................................................
Tác giả đã chỉnh sửa: Từ việc kế thừa
nghiên cứu của Guesh Berhe (2010),
Djoni, Rina Oktaviani and Kirbrandoko
(2016), Nguyễn Thị Diễm Phúc (2018),
Christian Homburg và Bettina Rudolph
(1999) để đưa ra các yếu tố nâng cao hoạt
động bán hàng (trang 17). .......................
.................................................................
Tác giả đã rà soát lại phần giải pháp: Bổ
sung kết quả đánh giá từ phía khách hàng
và đưa ra giải pháp cho việc khách hàng
chờ đợi trong q trình thanh tốn (trang
72).
...................................................................
Đây là hạn chế của đề tài: Tác giả thừa
nhận chưa có sự so sánh về kết quả hoạt
động kinh doanh cũng như quá trình thực
hiện các hoạt động bán hàng với các cửa
hàng cạnh tranh khác để thấy được vai trị,
vị trí và sự vượt trội, thiếu sót của cửa hàng
thời trang Yody Tân Sơn Nhì (trang 77) ...
...................................................................

Ý kiến giảng viên hướng dẫn: .............................................................................................

...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
Tp. Hồ Chí Minh, ngày tháng
năm 20.…
Giảng viên hướng dẫn
Sinh viên
(Ký và ghi rõ họ tên)
(Ký và ghi rõ họ tên)


vii

MỤC LỤC
Trang
MỞ ĐẦU

1

1. Lý do chọn đề tài: ............................................................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu:....................................................................................................... 3
3. Đối tượng nghiên cứu: .................................................................................................... 3
4. Phạm vi nghiên cứu: ........................................................................................................ 3
5. Phương pháp nghiên cứu:................................................................................................ 4
6. Bố cục của đề tài: ............................................................................................................ 5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ................................... 6
1.1 Các khái niệm về hoạt động bán hàng ........................................................................... 6
1.1.1 Khái niệm về bán hàng ............................................................................................... 6
1.1.2 Khái niệm về khách hàng ........................................................................................... 6
1.1.3 Khái niệm về sản phẩm .............................................................................................. 7

1.1.4 Khái niệm về thời trang .............................................................................................. 7
1.1.5 Khái niệm về thị trường.............................................................................................. 8
1.2 Vị trí và vai trị của hoạt động bán hàng ....................................................................... 8
1.2.1 Vị trí của hoạt động bán hàng..................................................................................... 8
1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng .................................................................................. 8
1.2.3 Vai trò của người bán hàng trong marketing ............................................................ 10
1.3 Những nội dung của hoạt động bán hàng .................................................................... 10
1.3.1 Công việc của người bán hàng ................................................................................. 10
1.3.2 Hình thức bán hàng................................................................................................... 11
1.3.3 Quy trình nghiệp vụ bán hàng .................................................................................. 11
1.4 Nghiên cứu có liên quan .............................................................................................. 15
1.4.1 Guesh Berhe (2010) .................................................................................................. 15
1.4.2 Djoni, Rina Oktaviani and Kirbrandoko (2016) ....................................................... 15
1.4.3 Nguyễn Thị Diễm Phúc (2018) ................................................................................ 16
1.4.4 Christian Homburg và Bettina Rudolph (1999) ....................................................... 16
1.5 Cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ............................................................. 17


viii
1.5.1 Thực hiện bán hàng .................................................................................................. 17
1.5.2 Đội ngũ nhân viên .................................................................................................... 18
1.5.3 Sản phẩm .................................................................................................................. 19
1.5.4 Giá cả ........................................................................................................................ 20
1.5.5 Chăm sóc khách hàng ............................................................................................... 21
1.5.6 Chiêu thị ................................................................................................................... 22
1.6 Phương pháp thu thập dữ liệu ...................................................................................... 22
1.6.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp................................................................... 22
1.6.2 Phương pháp thu thập thơng tin sơ cấp .................................................................... 23
1.7 Tóm tắt thông tin mẫu khảo sát ................................................................................... 32
1.8 Kiểm định độ tin cậy thang đo .................................................................................... 34

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 .................................................................................................... 38
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CỬA HÀNG THỜI
TRANG YODY TÂN SƠN NHÌ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH .................................... 39
2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần thời trang Yody .......................................... 39
2.1.1 Mô tả khái quát về công ty ....................................................................................... 39
2.1.2 Mô tả khái quát về cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM ..................... 39
2.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thời trang Yody ................... 40
2.2.1 Lịch sử hình thành cơng ty cổ phần thời trang Yody ............................................... 40
2.2.2 Tầm nhìn ................................................................................................................... 41
2.2.3 Sứ mệnh .................................................................................................................... 42
2.2.4 Niềm tin của Yody.................................................................................................... 43
2.2.5 Giá trị cốt lõi ............................................................................................................. 43
2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty cổ phần thời trang Yody .......................................... 44
2.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty cổ phần thời trang Yody .......................................... 44
2.3.2 Nhiệm vụ các phịng ban cơng ty cổ phần thời trang Yody ..................................... 44
2.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM................. 46
2.4.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM................ 46
2.4.2 Nhiệm vụ các bộ phận cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM ............... 46
2.5 Đặc điểm, quy trình kinh doanh của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM
........................................................................................................................................... 47


ix
2.5.1 Phân tích mơ hình kinh doanh của cơng ty thời trang Yody .................................... 47
2.5.2 Quy trình bán hàng của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM ............. 48
2.5.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM
3 tháng gần đây .................................................................................................................. 50
2.6 Phân tích hoạt động bán hàng tại cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì ................. 52
2.6.1 Quy trình bán hàng của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì ............................. 52
2.6.2 Đội ngũ nhân viên tại cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM ................ 54

2.6.3 Sản phẩm của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM ............................ 57
2.6.4 Giá cả của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM .................................. 61
2.6.5 Dịch vụ chăm sóc khách hàng của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM
........................................................................................................................................... 63
2.6.6 Hoạt động chiêu thị của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM ............ 65
2.7 Đánh giá chung ............................................................................................................ 67
2.7.1 Điểm mạnh: .............................................................................................................. 67
2.7.2 Điểm yếu................................................................................................................... 68
TÓM TẮT CHƯƠNG 2 .................................................................................................... 70
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CỬA HÀNG THỜI TRANG YODY TÂN SƠN NHÌ TP.HCM ............................ 71
3.1 Mục tiêu phát triển của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM trong thời
gian tới: .............................................................................................................................. 71
3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì
TP.HCM ............................................................................................................................ 71
3.2.1 Giải pháp hồn thiện Quy trình bán hàng tại cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì
TP.HCM ............................................................................................................................ 71
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện về đội ngũ nhân viên tại cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì
TP.HCM ............................................................................................................................ 72
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện về sản phẩm của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì
TP.HCM ............................................................................................................................ 73
3.2.4 Giải pháp hồn thiện về giá cả của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM
........................................................................................................................................... 74


x
3.2.5 Giải pháp hồn thiện về dịch vụ chăm sóc khách hàng của cửa hàng thời trang Yody
Tân Sơn Nhì TP.HCM ....................................................................................................... 74
3.2.6 Giải pháp hoàn thiện về hoạt động chiêu thị của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn
Nhì TP.HCM ..................................................................................................................... 75

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 .................................................................................................... 76
KẾT LUẬN ....................................................................................................................... 77
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................................... i
PHỤ LỤC ........................................................................................................................... iii


xi

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang

Bảng 1.1: Thang đo nháp................................................................................................... 24
Bảng 1.2: Thông tin mẫu khảo sát ..................................................................................... 33
Bảng 1.3: Kết quả kiểm định độ tin cậy thang đo ............................................................. 35
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì ... 51


xii

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Trang
Hình 1: Kim ngạch xuất khẩu dệt may Việt Nam qua các năm .......................................... 1
Hình 2.1: Logo cơng ty ...................................................................................................... 39
Hình 2.2: Tầm nhìn Yody .................................................................................................. 42
Hình 2.3: Nền tảng mạng xã hội của Yody ....................................................................... 48
Hình 2.4: Nguồn thơng tin tìm kiếm khách hàng .............................................................. 49
Hình 2.8: Hoạt động chiêu thị của Yody ........................................................................... 66


xiii

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Trang
Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp .......................................................... 12
Sơ đồ 1.2: Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp ..................................................................... 23
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần thời trang Yody .............................................. 44
Sơ đồ 2.2: Tổ chức bộ máy cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM ................ 46
Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì .................... 48
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ thể hiện giá trị trung bình của yếu tố Thực hiện bán hàng .................... 53
Sơ đồ 2.5: Sơ đồ thể hiện giá trị trung bình của yếu tố Đội ngũ nhân viên ...................... 56
Sơ đồ 2.6: Sơ đồ thể hiện giá trị trung bình của yếu tố Sản phẩm .................................... 59
Sơ đồ 2.7: Sơ đồ thể hiện giá trị trung bình của yếu tố Giá cả .......................................... 62
Sơ đồ 2.8: Sơ đồ thể hiện giá trị trung bình của dịch vụ chăm sóc khách hàng................ 64
Sơ đồ 2.9: Sơ đồ thể hiện giá trị trung bình của hoạt động chiêu thị ................................ 66


xiv

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TP.HCM

:

Thành phố Hồ Chí Minh

IPO

:

Initial Public Offering

IT

:

Information Technology

VM

:

Visual Merchandising

PT SPK

:

Srirara Knaka Pratama


xv
DANH MỤC PHỤ LỤC
Trang
PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT SƠ BỘ ....................................................... iii
PHỤ LỤC 2: PHIẾU THAM VẤN Ý KIẾN CHUYÊN GIA ........................................... vi
PHỤ LỤC 3: BẢNG KẾT QUẢ THAM VẤN Ý KIẾN CHUYÊN GIA .......................... x
PHỤ LỤC 4: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT CHÍNH THỨC ......................................... xv
PHỤ LỤC 5: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU PHẦN MỀM SPSS ......................... xviii
PHỤ LỤC 6: SẢN PHẨM CỦA YODY ...................................................................... xxxv

1

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Việt Nam là nước đứng ở vị trí top 3 quốc gia xuất khẩu dệt may thế giới. Cụ thể, theo
khẳng định của Bộ Công Thương tại hội nghị kết nối cung cầu nguyên vật liệu cho ngành
dệt may Việt Nam do Cục Xúc tiến thương mại, Bộ Công Thương tổ chức ngày 29/07 cho
biết: Thị phần xuất khẩu dệt may của Việt Nam trên thế giới chiếm 6,4% thị phần toàn cầu,
đứng sau Trung Quốc (chiếm 31,6%) và Châu Âu (27,9%). Tiến sỹ Huỳnh Thanh Điền,
chuyên gia kinh tế cho biết: thị trường xuất khẩu dệt may chủ lực của Việt Nam là Châu
Âu, Hoa Kỳ và Nhật Bản chiếm lần lượt 34,1%, 16,8% và 5,3% thị phần toàn cầu.
Tuy nhiên, năm 2020 dịch covid diễn biến phức tạp, sự phát triển ngành thời trang bị gián
đoạn. Các cửa hàng bán lẻ, chợ, trung tâm mua sắm đóng cửa, điều này dẫn đến mua sắm
bên ngoài bị hạn chế tối đa, buộc người tiêu dùng phải mua sắm trực tuyến, nhưng chỉ mua
sắm những mặt hàng thiết yếu, hạn chế mặt hàng không cần thiết, kể cả thời trang. Ngành
công nghiệp thời trang công bố doanh thu giảm 20% trong giai đoạn 2019 và 2020 do lợi
nhuận trước lãi vay, thuế và tỷ suất lợi nhuận khấu hao giảm 3,4% xuống còn 6,8%. Đây
là thời điểm thích hợp cho các doanh nghiệp thời trang tập trung để nhìn nhận lại những
vấn đề đang diễn ra làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và triển khai các chiến lược
bán hàng mới để có thể tăng doanh thu trở lại. Có thể thấy, sau đại dịch thì các doanh
nghiệp đang ngày càng khơi phục lại nền kinh tế, cụ thể trong năm 2021, kim ngạch xuất
khẩu ngành dệt may đạt 40,4 tỷ USD, chiếm 12% kim ngạch xuất khẩu cả nước, nửa đầu
năm 2022, kim ngạch xuất khẩu ngành dệt may đạt khoảng 26,55 tỷ USD.

Hình 1: Kim ngạch xuất khẩu dệt may Việt Nam qua các năm
Nguồn:Vitas.vn


2

Theo một cuộc nghiên cứu của Act Group năm 2021 về thị trường thời trang Việt Nam và
xu hướng thời trang năm 2021, cuộc nghiên cứu chỉ ra các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường
thời trang Việt Nam đó là sự đổ bộ của nhiều thương hiệu lớn tạo ra xu hướng mới cho
ngành thời trang Việt. Trên địa bàn TP.HCM (Thành phố Hồ Chí Minh) có rất nhiều có
cửa hàng thời trang với nhiều thương hiệu đa dạng mẫu mã. Có thể nói thành phố Hồ Chí
Minh là “cái nôi” cho các thương hiệu thời trang khi tiến vào thị trường Việt Nam. (Thanh
niên, 2019). Hiện tượng các thương hiệu đồng loạt mở ra khiến người tiêu dùng có thêm
nhiều sự lựa chọn và đồng thời cũng tăng thêm tính cạnh tranh giữa các thương hiệu.
YODY là một thương hiệu mới ra đời nhưng có sự phát triển vơ cùng mạnh mẽ, ngày càng
lớn mạnh. Tuy nhiên, vì đây là thương hiệu mới nên người tiêu dùng còn phân vân về việc
lựa chọn sản phẩm và giá trị của thương hiệu này. Yody tiếp tục phát triển sản phẩm, tìm
kiếm những giải pháp mua sắm hiệu quả để mang lại những tiện ích cho khách hàng và
ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thị trường Việt Nam. Yody nổ lực để mang lại
hiệu quả kinh doanh bằng cách khơng ngừng phát triển uy tín thương hiệu, ngày càng nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Thực tế, trong quá trình làm việc tại cửa hàng thời trang
Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM, nhìn chung hoạt động bán hàng cịn một số mặt chưa hồn
thiện: em đã nhận thấy một số khách hàng chưa hài lòng về chất lượng sản phẩm và khả
năng phục vụ của doanh nghiệp này, cụ thể, nhiều khách hàng phản hồi về chất liệu sản
phẩm chưa tốt, việc phục vụ khách hàng chưa hiệu quả, nhân viên bán hàng chưa chủ động
trong việc tìm kiếm sản phẩm quy trình bán hàng diễn ra chậm, gặp những đơn hàng gấp
dẫn đến tình trạng khách hàng phàn nàn, khi xử lý tình huống nhân viên cịn gặp nhiều vấn
đề về chun mơn, các chương trình marketing chưa thu hút được nhiều khách hàng.
Hiện nay ngành thời trang đang trong giai đoạn phát triển và em nhận thấy rằng đây là lĩnh
vực có tiềm năng mở rộng thị trường. Qua nghiên cứu tình hình thực tế tại cửa hàng, những
thiếu sót mà cửa hàng đang gặp phải, em đã quyết định đi sâu vào tìm hiểu hoạt động bán
hàng, tìm hiểu năng lực bán hàng thực tế và sự đánh giá từ phía khách hàng để có sự điều
chỉnh nhằm tăng cường hiệu quả hoạt động bán hàng tại cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn
nhì TP.HCM. Việc khảo sát các nhóm đối tượng khách hàng về chất lượng sản phẩm, khả
năng phục vụ khách hàng và đánh giá về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sẽ giúp cho
doanh nghiệp này nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy, nghiên

3
cứu này có thể góp phần làm hồn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thời trang
Yody chi nhánh Tân Sơn Nhì TP.HCM. Qua đó, rút ra được kết luận và đưa ra những hàm
ý quản trị góp phần hồn thiện hoạt động bán hàng giúp cho cửa hàng mở rộng thị trường
khách hàng tiêu thụ sản phẩm và tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của cửa hàng
trong thời gian sắp tới.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Đề tài nói về một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng tại cửa hàng thời trang Yody
Tân Sơn Nhì TP.HCM. Mục tiêu này thể hiện qua 3 mục tiêu cụ thể sau:
- Hệ thống lại những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng
- Phân tích để thấy được thực trạng hoạt động bán hàng tại cửa hàng thời trang Yody Tân
Sơn Nhì TP.HCM.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại cửa hàng thời trang
Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM.
3. Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của Cửa hàng thời trang Yody Tân
Sơn Nhì TP.HCM.
Đối tượng khảo sát: Đối tượng khảo sát của đề tài là: Khách hàng cá nhân, hộ gia đình đã
và đang sử dụng những sản phẩm tại cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM.
4. Phạm vi nghiên cứu:
Khơng gian: Đề tài được thực hiện tại cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM
Thời gian:
- Thời gian nghiên cứu: Đề tài được nghiên cứu từ tháng 1/2023 đến tháng 5/2023.
- Thời gian thu thập dữ liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ việc khảo sát khách
hàng trong thời gian từ 14/3/2023 đến 28/3/2023.
- Thời gian thu thập dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp bao gồm kết quả hoạt động kinh
doanh, tài liệu hình ảnh, thơng tin cửa hàng được công bố từ tháng 5/2022 và được thu thập
từ tháng 2/2023 đến tháng 4/2023.

4
5. Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp định lượng: thu thập, phân tích thơng tin trên cơ sở các số liệu thu được từ
việc khảo sát 150 khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm tại cửa hàng để tìm hiểu ý kiến
của khách hàng về hoạt động bán hàng. Mục đích của phương pháp này để nhận thấy được
những kết quả đạt được và những điểm cần hoàn thiện về hiệu quả hoạt động bán hàng tại
cửa hàng. Để thực hiện phương pháp này, tác giả tiến hành khảo sát khách hàng cá nhân,
hộ gia đình đã và đang sử dụng những sản phẩm tại cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì
TP.HCM bằng hình thức khảo sát trực tiếp, gián tiếp thông qua nhắn tin, gọi điện thoại đến
khách hàng.
Phương pháp thống kê mơ tả: Mục đích của phương pháp này là để xử lý dữ liệu và số liệu
đã thu thập được thông qua bảng khảo sát lấy ý kiến từ 150 khách hàng. Sau đó, tác giả
tổng hợp lại các ý kiến của khách hàng, tiến hành mã hóa dữ liệu bằng phần mềm excel,
dùng phần mềm SPSS để chạy thống kê mô tả.
Phương pháp phân tích tổng hợp: xem xét và kế thừa những nghiên cứu trước đây, tổng
hợp lại các số liệu thu thập được về kết quả hoạt động bán hàng và kết quả khảo sát khách
hàng, tiến hành phân tích số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh. Mục đích của phương
pháp này là thấy được những thành tựu mà cửa hàng đạt được từ lúc khai trương đến hiện
tại. Để thực hiện được phương pháp này, tác giả tiến hành:
- Thu thập kết quả hoạt động kinh doanh của cửa hàng từ lúc mới khai trương tháng 5/2022
đến tháng 3/2023 và tiến hành phân tích để thấy rõ sự vượt trội hay sụt giảm doanh thu cửa
hàng. Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần thúc đẩy
doanh số cửa hàng.
- Kế thừa và học hỏi những nghiên cứu của thạc sĩ, những đề tài đã được nghiên cứu trước
đây để xây dựng và phát triển thành cơ sở dữ liệu cần thiết phục vụ cho việc nghiên cứu.
Phương pháp lấy ý kiến chuyên gia: tham khảo các ý kiến từ giảng viên hướng dẫn, quản
lý và nhân viên tại cửa hàng để bổ sung, chỉnh sửa và hoàn thiện bảng câu hỏi khảo sát.
Phương pháp này nhằm mục đích để có thêm cái nhìn khách quan hơn về các vấn đề trong

hoạt động bán hàng. Cụ thể, tác giả dựa vào các nghiên cứu trước đây để xây dựng bảng


5
câu hỏi khảo sát sơ bộ, sau đó tổ chức một cuộc họp nội bộ trong cửa hàng để mọi người
cùng thảo luận và đóng góp ý kiến để chỉnh sửa, bổ sung hoàn thành bảng khảo sát.
Phương pháp so sánh: So sánh kết quả hiện tại so với trước đây để thấy được những thành
tựu cũng như là hạn chế, từ đó đưa ra các phương hướng giải quyết cho phù hợp. Mục đích
của phương pháp này là để đánh giá sự hiệu quả trong hoạt động bán hàng tại cửa hàng.
Từ kết quả hoạt động kinh doanh của cửa hàng, tác giả tiến hành so sánh doanh thu các
quý để thấy rõ sự tăng hay giảm doanh thu bán hàng. Bên cạnh đó, từ bảng kết quả khảo
sát lấy ý kiến khách hàng về hoạt động bán hàng tại cửa hàng, tiến hành so sánh mức độ
của các yếu tố đến hiệu quả hoạt động bán hàng.
6. Bố cục của đề tài:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng: Hệ thống lại các lý thuyết có liên quan
đến hoạt động bán hàng. Phân tích cơ sở để nâng cao hoạt động bán hàng, các phương pháp
thu thập phân tích dữ liệu.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì
TP.HCM: Tác giả giới thiệu khái qt thơng tin về công ty cổ phần thời trang Yody và cửa
hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của cửa hàng
dưới góc độ của tác giả khi làm việc tại cửa hàng và qua quá trình đánh giá của khách hàng
khi trải nghiệm sản phẩm tại cửa hàng. Từ đó đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu
trong hoạt động bán hàng.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn
Nhì TP.HCM: Qua quá trình phân tích thực trạng ở chương 2, tác giả đưa ra các giải pháp
nhằm khắc phục những điểm yếu, hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần thúc đẩy doanh
số cửa hàng trong thời gian sắp tới.


6

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Các khái niệm về hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Theo Kotler, Keller, Goodman & Hasen (2009), bán hàng là một phần của tiến trình mà
doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa, dịch vụ của họ. Bán hàng là quá trình
liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và minh chứng
sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ
khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.
Bán hàng là q trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo
và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng,
lâu dài của cả hai bên (Comer, 2008).
Bán hàng được định nghĩa là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của
người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc
giá trị trao đổi đã thỏa thuận (Tuấn & Hoa, 2009).
Tóm lại, bán hàng là q trình người bán tìm kiếm khách hàng, tìm hiểu và đáp ứng nhu
cầu của họ, từ đó thuyết phục họ mua sản phẩm của mình, chứng minh sản phẩm của mình
phù hợp với khách hàng, sau đó tiến hành giao dịch mua bán.
1.1.2 Khái niệm về khách hàng
Khách hàng là người mua hoặc có sự quan tâm, theo dõi một loại hàng hóa hoặc dịch vụ
nào đó mà sự quan tâm này có thể dẫn đến hành động mua. Trước đây khi đề cập đến khách
hàng, người ta chỉ nghĩ đến những đối tượng bên ngồi tổ chức có mua hàng hóa mà tổ
chức đó cung cấp. Tuy nhiên, hiện nay khái niệm khách hàng đã được mở rộng vào bên
trong tổ chức (Blythe, 2005).
Khách hàng bao gồm nhiều đối tượng và mỗi ngành nghề kinh doanh, sản phẩm sẽ có một
đối tượng khách hàng khác nhau. Tennant (2011) phân loại các đối tượng khách hàng như
sau:
- Khách hàng nội bộ: Những người làm việc trong các bộ phận và các chi nhánh khác nhau
của doanh nghiệp.

7
- Khách hàng bên ngoài là các cá nhân, tập thể, doanh nghiệp, hộ gia đình bao gồm cả đối
thủ cạnh tranh.
Tóm lại, khách hàng là người (có thể là cá nhân, tập thể, tổ chức) thực hiện các giao dịch
mua bán hàng hóa hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ, các cửa hàng.
1.1.3 Khái niệm về sản phẩm
Theo nhận định của Kotler, Bowen & Makens (1999), sản phẩm là mọi thứ có thể cung
cấp cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của thị trường. Sản phẩm của
một doanh nghiệp là tất cả mọi hàng hóa dịch vụ có thể đem chào bán, có khả năng làm
thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn của con người, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng.
Mỗi sản phẩm gồm có những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng như vơ hình. Tổng thể
của một sản phẩm là sự kết hợp của nhiều yếu tố như: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện
thực, sản phẩm mở rộng. Sự kết hợp của các yếu tố nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn
ngày càng cao của người tiêu dùng.
Trong marketing, sản phẩm là những thứ có thể cung ứng ra thị trường để đáp ứng nhu cầu
khách hàng. Trong bán lẻ, sản phẩm còn được gọi là hàng hóa. Trong sản xuất, sản phẩm
được mua dưới dạng nguyên liệu thô và được bán khi thành phẩm.
Tóm lại, sản phẩm được tạo ra để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, mua sắm, sinh hoạt của con
người. Sản phẩm được trưng bày và chào bán trên thị trường với nhiều mức giá khác nhau.
Để người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm, doanh nghiệp phải nổ lực tạo ra các chiến lược
tiếp thị phù hợp và tối ưu nhất để thu hút khách hàng.
1.1.4 Khái niệm về thời trang
Theo Simmel (2020), thời trang là sản phẩm của nhu cầu xã hội được thể hiện qua trang
phục và phong cách ăn mặc của con người. Các hình thức xã hội, trang phục, thẩm mỹ,
phong cách thể hiện của con người liên tục bị thời trang biến đổi. Thời trang thể hiện xu
hướng cá nhân hóa của con người và làm nổi bật bản thân.
Hiểu một cách đơn giản và tổng quát thì thời trang là cách mà mọi người thể hiện bản thân
mình bằng cách kết hợp quần áo, giày dép, phụ kiện, trang điểm, kiểu tóc để thể hiện vẻ
đẹp bản thân với mục đích làm nổi bật ưu điểm cơ thể, đồng thời gây chú ý với người khác

về phong cách thời trang riêng biệt của bản thân.


8
1.1.5 Khái niệm về thị trường
Khi nhắc đến thị trường, chúng ta sẽ nghĩ là nơi giao lưu mua bán giữa các cá nhân, tổ
chức. Thị trường có thể là các chợ, siêu thị hoặc các cửa hàng, đại lý, các công ty, sàn giao
dịch. Tuy nghiên khi làm marketing cho một sản phẩm/dịch vụ thị trường bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm năng cùng chung một nhu cầu hay ước muốn nào đó và mong
muốn cũng như có khả năng tham gia vào giao dịch để thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn
đó (Hồng, Hân, & Cường, 2022).
Theo quan điểm của nhà hoạt động marketing: Thị trường là một tập hợp những người mua
thực tế và tiềm năng về một loại sản phẩm nào đó. Thị trường thực hiện chức năng trung
gian giữa người bán và người mua và chức năng thơng tin. Ngồi ra, thị trường cịn là nơi
kích thích các nhà sản xuất hồn thiện sản phẩm của mình ngày càng tốt hơn.
Tóm lại, thị trường là nơi mà người mua và người bán tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với
nhau để trao đổi và mua bán hàng hóa, dịch vụ.
1.2 Vị trí và vai trị của hoạt động bán hàng
1.2.1 Vị trí của hoạt động bán hàng
Hoạt động mua bán ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp và quyết định cả vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến hiệu quả sử dụng vốn thông qua việc xác định đúng
các đối tượng mua sắm, đúng thời điểm mua hàng, đẩy mạnh các sản phẩm ra thị trường.
Như vậy, các hoạt động sản xuất và bán hàng có mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau. Trong
quá trình sản xuất kinh doanh, thị trường là điểm xuất phát, bán hàng chính là điểm kết
thúc.
1.2.2 Vai trị của hoạt động bán hàng
Việc kinh doanh bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn mà
doanh nghiệp đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất. Sự thiếu hụt về vốn thường xuyên xảy ra
thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lưu chuyển vốn, tăng cường được

hiệu quả sản xuất, nâng cao hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.