thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của công ty cổ phần thiết bị giao thông vận tải vietraco

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Lý do chọn đề tài:
Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới WTO, ngành Thương mại
nước ta đang có những thuận lợi để phát triển mạnh mẽ, chính vì lẽ đó một sự
cạnh tranh lớn đang thực sự diễn ra giữa các sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp.
Theo xu thế tất yếu của xã hội đó là khi kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu về
sử dụng phương tiện vận chuyển bằng đường bộ của nền kinh tế ngày càng lớn vì
vậy nhu cầu về phương tiện giao thông vận tải ngày càng phát triển . Đó là cơ hội
rất lớn cho thị trường thiết bị giao thông vận tải phát triển phục vụ cho nhu cầu về
phát triển kinh tế xã hội , một sản phẩm không thể thiếu của phương thức vận tải
đường bộ. Marketing càng chứng tỏ được vai trò quan trọng của mình đối với
sự tồn tại và phát triển của doanh bởi nó là công cụ hữu hiệu giúp doanh
nghiệp nắm bắt và đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường, thực hiện thành công
mục tiêu lợi nhuận.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
Công ty Cổ phần Thiết bị giao thông vận tải Vietraco trong những năm
qua luôn hoàn thành tốt chỉ tiêu kinh doanh. Số lượng sản phầm sản xuất ra và
tiêu thụ ngày càng tăng. Sau một thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần thiết
bị giao thông vận tải Vietraco em nhận thấy nhìn chung hoạt động Marketing
của công ty còn có nhiều khuyết điểm. Do đó em chọn đề tài “Thực trạng và
giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần Thiết bị
Giao thông Vận tải Vietraco” để nghiên cứu nhằm mục đích :
- Củng cố và phát triển nội dung khoa học về quản trị kinh doanh thương
mại đã được học ở trường, mặt khác qua nghiên cứu thực tiễn tập vận dụng
đưa lý thuyết vào thực tiễn, phân tích đánh giá thực tiễn trong kinh doanh.
- Hy vọng đóng góp ý kiển nhỏ của mình vào việc kinh doanh, đưa ra

các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing giúp Công ty Cổ phần Thiết bị
Giao thông Vận tải Vietraco mở rộng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh.
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đối tượng nghiên cứu là thực trạng hoạt động marketing và đưa ra các
giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao
thông Vận tải Vietraco.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài: thời gian khảo sát từ năm 2009-2012.
Để đạt được mục tiêu trên , trong nghiên cứu em sử dụng phương pháp
logic và lịch sử, nghĩa là sẽ xem xét vấn đề trong mối quan hệ phức tạp của
quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không đặt
chúng ở biệt lập để xem xét. Ngoài ra em còn sử dụng cơ sở lý luận về
marketing, phương pháp quan sát, phương pháp thống kê, phương pháp phân
tích, phương pháp ngoại suy xu thế trong quá trình phân tích đề xuất của
mình.
Kết cấu của đề tài: Gồm 3 chương:
- Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông
Vận tải Vietraco
- Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần Thiết
bị Giao thông Vận tải Vietraco giai đoạn 2009-2012
- Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing
của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco
Do quy mô chuyên đề có hạn, thời gian nghiên cứu và trình độ còn hạn
chế nên em rất mong nhận được sự đóng góp từ cô!

2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI VIETRACO
I.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thiết bị

Giao thông Vận tải Vietraco
I.1.1. Thông tin chung về công ty
• Tên công ty bằng tiếng Việt:
CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG
VẬN TẢI VIETRACO
• Tên giao dịch bằng tiếng nước ngoài:
VIETRACO TRANSPORT EQUIPMENTS JOINT STOCK
COMPANY
• Tên công ty viết tắt: Vietraco.,jsc
• Trụ sở chính: phòng 201B, tòa nhà Licogi 13, đường Khuất Duy Tiến,
Thanh Xuân, Hà Nội.
• Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103021750 do Sở kế hoạch
và đầu tư Hà Nội cấp ngày 03/01/2008.
• Điện thoại: 84-4-3553-7608.
• Fax: 84-4-3553-7610.
• Email:
• Website: />• Người đại diện pháp luật: ông Đào Minh- Chức danh: Chủ tịch
HĐQT.
• Logo công ty:
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
I.1.2. Quá trình thành lập và phát triển của công ty
Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải thành lập vào năm
1994 là tiền thân của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông vận tải.
Thực hiện chủ trương về cổ phần hóa của nhà nước, Hội đồng thành viên
Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải đã ra quyết định chuyển
đổi công ty thành Công ty Cổ phần nhằm mục đích thu hút vốn của các nhà đầu
tư để tạo nguồn vốn đầu tư mở rộng phát triển kinh doanh đồng thời tập hợp các
cổ đông là những người có năng lực đứng ra quản lý điều hành doanh nghiệp,
thúc đẩy nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Hội đồng thành viên Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận
tải thống nhất chủ trương chuyển đổi mô hình Công ty từ TNHH sang mô
hình cổ phần với các sáng lập viên và các cổ đông chiến lược có uy tín, có
năng lực, trình độ kỹ thuật và kinh nghiệm quản lý, có mối quan hệ trong hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Đầu năm 2008, Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải đã chính
thức thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103021750 ngày
03/01/2008 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp với tên gọi: Công ty Cổ
phần Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO.
Các giai đoạn phát triển của công ty:
Năm Các thành tựu đạt được
03/01/2008
Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty lúc mới thành lập là
2,310,000,000 đồng
01/2008
Số cán bộ công nhân viên của công ty là 105 người
05/2008
Sản phẩm máy cào bóc ER 550F được VIETRACO
nhập đầu tiên năm 2008 dùng cho phục vụ việc thi công
sửa chữa mặt đường bộ. Sản phẩm đã, đang được nhiều
đối tượng đơn vị thi công quan tâm, tham gia vào nhiều
công trình sửa chữa mặt đường tại khu vực Hà Nội như
dự án cải tạo cầu Thăng Long, dự án cải tạo cầu Thanh
Trì, dự án cải tạo đường giao thông nội đô phục vụ sự
kiện 1000 năm Thăng Long, dự án sửa chữa mặt đường
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cao tốc đại lộ Thăng Long, cầu Phú Lương, cầu Lai Vu,
Quốc lộ 1A, đường Pháp Vân- Cầu Giẽ
03/01/2009

Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty tăng lên 4,45 lần so
với lúc mới thành lập đạt 10,291,021,713 đồng
11/12/2009
Tập đoàn Indochia Group, Bộ GTVT và Cty CP Thiết
bị GTVT Viettraco đã cùng phối hợp chuyển giao công
nghệ và tổ chức hội nghị khoa học giới thiệu “công nghệ
cào bóc tái chế nhựa đường giao thông theo công nghệ
Nhật Bản (công nghệ Stabilizer- Sakai Nhật Bản)” với
nhiều ưu điểm, khắc phục được những điểm yếu của
công nghệ truyền thống
11/07/2011
Cán bộ trung tâm kỹ thuật công nghệ Vietraco đã phối
hợp với bộ phận quản lý nguồn Vietraco và chuyên gia
nước ngoài thực hiện công tác chuyển giao công nghệ
Máy thảm bê tông xi măng Wirtgen SP500 mới 100%
cho khách hàng tại Ninh Bình
01/2012
Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty đạt 10,830,653,014
đồng
23/08/2012
Công ty Vietraco nhà thầu tuyến đường QL1A đoạn qua
thị xã Hồng Lĩnh, Hà Tĩnh bằng giải pháp công nghệ
cào bóc " Road cutter" của hãng SAKAI( Nhật bản) thay
cho phương pháp sửa chữa truyền thống.
21/11/2012
Cơ quan Hợp tác quốc tế Nhật Bản (JICA) đã tổ chức
Lễ bàn giao thiết bị thí nghiệm ngành xây dựng đường
bộ cao tốc thuộc Dự án hợp tác kỹ thuật JICA “Tăng
cường năng lực đào tạo cho Trường Đại học Công nghệ
GTVT”.

12/2012 Do nguyên nhân khủng hoảng kinh tế, công ty có chính
sách cắt giảm nhân sự nên số cán bộ công nhân của
công ty giảm đi còn 40 người.
I.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Các cổ đông sáng lập công ty gồm:
- - Đào Minh: Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám Đốc
- - Phạm Như Hưng: Trưởng ban kiểm soát và pháp chế
- - Trần Việt Dũng
- - Lê Văn Hoặc
-
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- - Tống Văn Trí
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
TRUNG TÂM
KINH
DOANH MCT
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
Chủ tịch HĐQT
Thành viên HĐQT
BAN GIÁM ĐỐC
Tổng giám đốc
Phó tổng giám đốc
Kế toán trưởng
BAN KIỂM SOÁT
Trưởng BKS
Thành viên BKS
BAN CỐ VẤN

(HĐQT, PL, KTCN, Ban
điều hành)
Phó TGĐ Thường trực TGĐ CÔNG TY
TRUNG TÂM
THƯƠNG
MẠI KỸ
THUẬT –
CÔNG NGHỆ
TRUNG TÂM
DỊCH VỤ
MÁY CT
- BAN DỰ ÁN
- BAN TỔ
CHỨC SK
- BAN THI
ĐUA
PHÒNG XNK
& QLN
VĂN PHÒNG
TGĐ
PHÒNG TÀI
CHÍNH KẾ
TOÁN
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1.3.1 Cơ cấu quản lý lãnh đạo
• Đại hội đồng cổ đông
Bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyết định
cao nhất của Công ty
• Hội đồng quản trị

Là cơ quan quản lý của Công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để
quyết định và thực hiện các quyền và nghĩa vụ của Công ty thuộc thẩm quyền
của Hội đồng cổ đông, đứng đầu là Chủ tịch hội đồng quản trị.
• Ban kiểm soát
Thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Giám đốc hoặc Tổng giám
đốc trong việc quản lý và điều hành công ty; chịu trách nhiệm trước Đại hội
đồng cổ đông trong thực hiện các nhiệm vụ được giao.
• Ban giám đốc
Là cơ quan điều hành hoạt động công ty gồm có:
- - Tổng giám đốc: Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người có quyền
hạn cao nhất Công ty có trách nhiệm điều hành, chỉ đạo mọi hoạt động của
Công ty và chịu trách nhiệm chính trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp và làm nghĩa vụ đối với Nhà nước theo luật định.
- - Phó tổng giám đốc: Có chức năng giúp việc cho Giám đốc, là
bộ máy tham mưu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và trực
tiếp chỉ đạo các phòng ban khối nghiệp vụ, phụ trách kỹ thuật công nghệ.
- - Giám đốc: trực tiếp quản lý phụ trách kinh doanh máy công
trình, dịch vụ máy công trình.
1.1.3.2. Cơ cấu đơn vị, phòng ban, bộ phận
Nhiệm vụ của các vị trí và các phòng ban chính trong công ty có thể
được khái quát như sau:
• Văn phòng Tổng giám đốc
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Là bộ phận quản lý tất cả các công văn giấy tờ quan trọng của công ty
và con dấu của công ty, tham mưu, giúp việc cho giám đốc về công tác tổ
chức, nhân sự, hành chính, truyền thông của Công ty.
• Phòng tài chính kế toán
Đây là phòng ban hết sức quan trọng, gắn kết các phòng ban khác và
toàn bộ công ty. Nó quản lý tất cả các hoạt động liên quan đến tài chính, lập

báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, tổng hợp doanh thu, chi phí, lợi
nhuận của toàn bộ công ty…duy trì sự ổn định vê vốn, cân đối cơ cấu vốn,
đảm bảo cho công ty luôn ở trong trạng thái an toàn về vốn.
• Phòng XNK Quản lý nguồn
Tạo nguồn hàng cho công ty, thực hiện các hoạt động Xuất nhập khẩu
hàng hoá.
• Trung tâm Thương mại Kỹ thuật Công nghệ
Quản lý kỹ thuật, chất lượng, quản lý tiến độ thi công các công trình,
quản lý công tác sáng kiến cải tiến kỹ thuật, ứng dụng công nghệ mới, tiến bộ
khoa học kỹ thuật vào sản xuất.
• Trung tâm kinh doanh máy công trình
Xây dựng kế hoạch thị trường, đảm bảo thực hiện các chiến lược kinh
doanh phù hợp và hiệu quả trong từng thời kỳ phát triển của công ty, quan hệ
khách hàng và các đối tác chiến lược nhằm đảm bảo và gia tăng doanh số cho
công ty
• Trung tâm dịch vụ máy công trình
Thực hiện các hoạt động sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng, thi công bơm bê
tông, cào bóc, rải thảm.
• Ban dự án
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thực hiện các hoạt động dự án đầu tư, lập kế hoạch và triển khai dự án.
I.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thiết bị Giao
thông Vận tải Vietraco.
I.2.1. Đặc điểm về lĩnh vực hoạt động
Đặc điểm của các đơn vị kinh doanh thương mại xe máy cơ giới thông
thường phải lấy kỹ thuật công nghệ làm nòng cốt cho hoạt động sản xuất kinh
doanh đảm bảo chất lượng tốt và an toàn cho người sử dụng.
VIETRACO có đội ngũ cán bộ điều hành, kỹ sư máy, thợ vận hành của
công ty am hiểu về cơ khí, kỹ thuật thi công, tinh thần trách nhiệm cao với

nghề, có khả năng tư vấn khách hàng lựa chọn các loại thiết bị đúng mục đích
thi công, chi phí hợp lý, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng chu đáo, tin cậy.
Lĩnh vực hoạt động đòi hỏi công ty phải luôn cập nhật công nghệ mới
của nước ngoài để áp dụng tại Việt Nam nâng cao chất lượng giao thông
đường bộ.
Ngành nghề kinh doanh
• Kinh doanh các thiết bị phục vụ các công trình giao thông, xây dựng
và khai thác mỏ.
• Kinh doanh phụ tùng thay thế các thiết bị, xe- máy thi công và ô tô
vận chuyển.
• Cho thuê các thiết bị thi công máy công trình.
• Sửa chữa máy thi công, máy công trình, gia công lắp đặt các sản
phẩm cơ khí.
• Gia công các công trình giao thông, hạ tầng cơ sở.
• Vận tải hàng hóa thiết bị nặng.
• Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng.
1.2.1.1. Hoạt động kinh doanh dịch vụ thương mại
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
VIETRACO luôn chú trọng uy tín lâu năm của doanh nghiệp về chất
lượng máy thi công, đảm bảo an toàn, dịch vụ cung cấp phụ tùng sau bán
hàng chu đáo, chính sách bảo hành chất lượng máy bán ra bao gồm cả máy
mới cũng như máy đã qua sử dụng.
Công ty có riêng biệt phòng Xuất nhập khẩu trình độ cao do đó nguồn
hàng luôn ổn định.
Các đối tác của Vietraco là những tập đoàn, công ty lớn có tên tuổi về
các chủng loại máy công trình đảm bảo về chất lượng máy.
• Đại lý phân phối máy lu SAKAI tại Việt Nam
• Đại lý phân phối máy thảm ABG-VOLVO tại Việt Nam
• Đại lý phân phối máy xúc VOLVO tại Việt Nam

• Đại lý phân phối máy san MITSUBISHI tại Việt Nam
• Và một số hãng máy tên tuổi và chủng loại máy khác như máy cẩu,
máy khoan - thiết bị bê tông và khí nén
1.2.1.2. Hoạt động cho thuê máy
VIETRACO là địa chỉ tin cậy, chuyên nghiệp trong việc cung cấp
các dịch vụ cho thuê các chủng loại xe máy công trình dưới các hình thức
theo thời gian và theo khối lượng. Cụ thể:
• Dây truyền thảm và máy thảm asphal- bays
• Dây truyền cào bóc lớp mặt asphal
• Dây truyền gia cố móng đường,
• Dây truyền sản xuất bê tông và các thiết bị bê tông,
• Các loại máy xúc, máy ủi, máy sản, máy cẩu , máy lu, vv
1.2.1.3. Hoạt động dịch vụ kỹ thuật
Đặc điểm của hoạt động này đòi hỏi đội ngũ nhân viên có trình độ kỹ
thuật cao trong việc sửa chữa và vận hành máy.
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công ty nâng cao quản lý công tác sáng kiến cải tiến kỹ thuật, ứng
dụng công nghệ mới, tiến bộ khoa học kỹ thuật.
• Dịch vụ kỹ thuật bảo hành bảo trì.
• Dịch vụ thương mại kỹ thuật và cung cấp phụ tùng.
• Dịch vụ sủa chữa và gia công cơ khí.
1.2.1.4. Hoạt động dự án đầu tư
Hoạt động này yêu cầu công ty phải có uy tín, hợp tác với những đối
tác có tên tuổi trên thế giới, đưa được các ứng dụng công nghệ mới nâng cấp
giao thông đường bộ Việt Nam.
• Dự án hợp tác chiến lược với hãng SAKAI-Nhật Bản về đại tu
đường giao thông bằng công nghệ gia cố móng đường giao thông.
• Dự án hợp tác chiến lược với hãng YUASA-Nhật Bản về trung
tâm dịch vụ cho thuê máy công trình.

• Dự án hợp tác chiến lược với hãng TANAKA-Nhật Bản về chuyển
giao công nghệ tái chế nóng sử dụng lại các chất thải lĩnh vực đường bê tông.
I.2.2. Đặc điểm về sản phẩm, thị trường, khách hàng của công ty
1.2.2.1. Sản phẩm
Sản phẩm của VIETRACO là các dịch vụ phân phối, cung cấp các
chủng loại thiết bị đặc trưng và truyền thống phục vụ các công trình giao
thông, xây dựng và khai thác mỏ. Dịch vụ có các đặc trưng cơ bản khác với
các sản phẩm hữu hình, như tính vô hình. Do đó dịch vụ này đòi hỏi uy tín,
đáng tin cậy cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ. Ngoài ra đặc điểm của dịch
vụ còn cần sự chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo.
Các sản phẩm xe – máy thi công củaVIETRACO cung cấp đều có
nguồn gốc rõ ràng, chất lượng tốt và đảm bảo an toàn sử dụng.
Tất cả các sản phẩm xe- máy đều được công ty trực tiếp nhập từ các đối
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tác uy tín tên tuổi trên thế giới.
• Các loại máy Lu của SAKAI Nhật Bản gồm:
+ máy lu rung 1 bánh sắt 2 bánh lốp
+ máy lu rung 2 bánh sắt
+ máy lu rung liên hợp 1 bánh sắt 4 bánh lốp
+ máy lu tĩnh 3 bánh thép
+ máy lu bánh lốp
• Máy xúc do VOLVO sản xuất gồm:
+ máy xúc đào bánh lốp
+ máy xúc đào bánh xích
+ máy xúc lật bánh lốp
• Máy thảm bê tông nhựa nóng
• Máy ủi bánh xích
• Máy san gạt bánh lốp
• Xe vận chuyển bê tông

• Máy bơm bê tông cố định
• Máy bơm bê tông di động
• Trạm trộn bê tông liên tục
• Xe nâng hàng
• Máy cẩu thủy lực bánh xích
• Máy khoan thủy lực kiểu cánh buồm
• Búa phá đá- máy khoan đá
1.2.2.2 Thị trường
 Thị trường đầu vào
- Sản phẩm:
Vietraco nhập khẩu các sản phẩm chính hãng, đúng quy cách kỹ thuật,
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trang bị tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng, an toàn và hiệu quả.
- Địa lý
Vietraco nhập khẩu các máy công trình từ các thị trường Châu Âu,
Nhật Bản, Mỹ,CHLB Nga, Trung Quốc…
Đó là các thị trường lớn mạnh, có nhiều thương hiệu lớn trên thế giới.
- Nhà cung cấp
Nhà cung cấp cung ứng các sản phẩm đầu vào cho công ty đều là
những nhà cung cấp có uy tín ở trên thế giới. Cụ thể:
Nhập máy Lu đầm của hãng SAKAI, Nhật Bản.
Nhập máy thảm bê tông ASPHAL của CHLB Đức.
Nhập máy bơm bê tông của Hàn Quốc sản xuất.
Nhập máy xúc của hãng VOLVO, Thuỵ Điển.
 Thị trường đầu ra
- Địa lý
- VIETRACO xây dựng, tư vấn và cung cấp thiết bị trong xây dựng
các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, khu công nghiệp,
khu đô thị, khu dân cư, khu chế xuất, công trình hạ tầng kỹ thuật và các công

trình thuỷ điện vừa và nhỏ. Do vậy thị trường hoạt động phủ rộng khắp cả
nước.
- Khách hàng
- Sản phẩm của công ty hướng tới là tất cả các đối tượng có nhu cầu
sử dụng máy móc, thiết bị, phụ tùng và vật liệu xây dựng qua các hình thức
khác nhau. Cụ thể đó là:
Các Tổng công ty xây dựng; Tổng công ty giao thông như: Tổng
công ty công trình giao thông, Tổng công ty Sông Đà, Tổng công ty Licogi,
Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Tổng công ty xây dựng Hà Nội…
Các tổ chức công ty TNHH hoặc Cổ phần hoạt động trong lĩnh vực
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
giao thông, xây dựng trên địa bàn Hà nội và các tỉnh thành trên cả nước.
- Đối thủ cạnh tranh
Đó là các doanh nghiệp chuyên phân phối máy công trình, điển hình là:
Công ty TNHH một thành viên TRANSMECO với hơn 40 năm xây dựng
và phát triển đã khẳng định được chất lượng dịch vụ và uy tín trên thị trường.
Công ty Cổ phần Thiết bị máy công trình Á Châu có hơn 30 đại lý
phân phối thuộc 50 tỉnh thành trên toàn quốc.
1.2.2.3. Khách hàng
Khách hàng là tất cả các tổ chức, doanh nghiệp trực tiếp hay gián tiếp
sử dụng hàng hoá của công ty. Có 2 nhóm khách hàng chính như sau:
Các tổng công ty xây dựng thuộc các bộ giao thông, bộ xây dựng, bộ
quốc phòng chiếm khoảng 65%.
Các công ty TNHH và công ty cổ phần trong lĩnh vực xây dựng của các
tỉnh thành phố chiếm khoảng 35%.
Đặc điểm của khách hàng doanh nghiệp là:
- Khách hàng doanh nghiệp có tính chuyên nghiệp hơn so với người
tiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn.
- Quyết định mua hàng của khách hàng doanh nghiệp thường phức

tạp, quá trình quyết định lâu hơn.
- Trong tiến trình mua của khách hàng doanh nghiệp, người mua và
người bán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau.
- Xu hướng mua của khách hàng doanh nghiệp là mua trực tiếp từ
người sản xuất hơn là qua trung gian, xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày
càng tăng
1.2.3. Đặc điểm về nguồn lực của công ty
1.2.3.1. Nguồn vốn của Công ty
Nguồn vốn của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
VIETRACO chủ yếu được hình thành từ các nguồn vốn cơ bản đó là:
• Nguồn tự bổ sung từ các thành viên sáng lập công ty .
• Nguồn đi vay từ các tổ chức tín dụng và cơ quan tổ chức khác theo hạn
mức trung hạn và ngắn hạn.
• Huy động vốn nhàn rỗi với lãi suất ngân hàng.
• Vốn đầu tư nước ngoài.
Biểu đồ 1.1: Tăng trưởng nguồn vốn chủ sở hữu của Công ty Cổ phần
Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO
Đơn vị: Triệu đồng
( Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
Nhìn vào biểu đồ ta thấy được sự phát triển ổn định của công ty. Năm
2009, vốn chủ sở hữu của công ty tăng từ 2,310,000,000 đồng lên tới
10,291,021,713 đồng tăng 4,45 lần so với năm 2008 lúc công ty thành lập.
Từ năm 2010 đến năm 2012, vốn chủ sở hữu của công ty vẫn giữ ở mức ổn
định và phát triển của các năm. Cụ thể: năm 2010 là 10,451,782,012 đồng,
năm 2011 đạt 10.713.000.000 đồng và đến năm 2012 đạt 10,830,653,014 đồn
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.3.2. Nhân lực

Bảng 1.1: Cơ cấu lao động theo trình độ của Công ty Cổ phần Thiết bị
Giao Thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009 – 2012
Đơn vị: %
Loại lao động 2009 2010 2011 2012
Có bằng đại học trở lên 68,52 70,97 73,06 74,08
Có bằng cao đẳng và
trung cấp
14,67 14,38 14,15 13,17
Loại lao động khác 16,81 14,65 12,79 12,75
Tổng số 100 100 100 100
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
Cơ cấu lao động cũng có sự thay đổi đáng kể, đặc biệt có sự tăng lên của
loại lao động có bằng đại học trở lên. Nhìn vào bảng trên năm 2009 có
68,52% loại lao động có bằng đại học trở lên, và đến năm 2012 loại lao động
này đã tăng 5,56% so với năm 2009. Sự chuyển biến tốt này là do định hướng
chiến lược xây dựng nguồn nhân lực chất lượng cao, do đó đã có những chính
sách, chế độ ưu đãi để thu hút nguồn nhân lực có trình độ đại học và trên đại
học về làm việc. Các kỹ sư, kỹ thuật viên Vietraco được đào tạo chính hãng từ
các hãng sản xuất máy công trình lớn trên thế giới và được đào tạo qua thực tế
xử lý tại công trường.
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Biểu đồ 1.2 : Cơ cấu lao động theo trình độ của Công ty Cổ phần Thiết bị
Giao Thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009 – 2012
Đơn vị: %
( Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
Nhìn trên biểu đồ ta thấy nguồn nhân lực trình độ đại học và trên đại học
có xu hướng tăng lên năm 2009 là 68,52% , năm 2012 là 74,08%. Ngược lại,
nguồn nhân lực có trình độ cao đẳng, trung cấp và lao động khác có xu hướng
giảm đi (năm 2009 là 14,67% và 16,81%; năm 2012 là 13,17% và 12,75%).

Bảng 1.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi của Công ty Cổ phần Thiết bị
Giao Thông Vận tải VIETRACO năm 2012
Đơn vị: %
Độ tuổi
Số lượng
( người)
Tỷ lệ
(%)
22 – 30 15 37,5%
31 – 40 19 47,5%
41 – 45 6 15%
( Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty Vietraco)
Nhìn chung, cán bộ của công ty còn rất trẻ, năng động, gắn bó với công
ty. Về phía người quản lý có trình độ cao, hiểu biết và có chuyên môn. Có thể
nói với một đội ngũ có chất lượng như vậy, nếu doanh nghiệp biết phát huy
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
và sử dụng một cách thích hợp thì sẽ là một thuận lợi rất lớn tạo điều kiện cho
công ty mở rộng quy mô kinh doanh. Độ tuổi 31-40 chiếm tỷ trọng cao nhất
(47,5%) trong cơ cấu lao động theo độ tuổi của công ty năm 2012.
Biểu đồ 1.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi của Công ty Cổ phần Thiết bị
Giao Thông Vận tải VIETRACO năm 2012
Đơn vị :%

( Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty Vietraco)
Bảng 1.3: Cơ cấu lao động theo giới tính của Công ty Cổ phần Thiết bị
Giao Thông Vận tải VIETRACO năm 2012
Đơn vị: %
Giới tính Số lượng
(người)

Tỷ lệ
(%)
Nam 28 70%
Nữ
12 30%
( Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty Vietraco)
Trong cơ cấu lao động theo độ tuổi năm 2012 thì nam chiếm tỷ lệ chủ yếu
70% còn nữ chỉ chiếm 30% do đặc thù của ngành kinh doanh thiết bị giao
thông vận tải. Công ty cần nhiều kỹ sư cơ khí, vận hành máy móc, thợ sửa
chữa, bảo dưỡng máy móc, đội thi công công trình xây dựng nên tỷ lệ nam
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chiếm tỷ trọng rất cao trong cơ cấu lao động theo giới tính.
1.2.3.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Trụ sở chính của công ty tại phòng 201B, toà nhà Licogi 13, đường
Khuất Duy Tiến, Thanh Xuân, Hà Nội.
Các cơ sở trực thuộc gồm có:
- Trung tâm dịch vụ máy công trình tại Lĩnh Nam, Hà Nội.
- Trung tâm kinh doanh máy công trình tại Thanh Trì, Hà Nội.
Ngoài ra công ty còn có 2 kho bãi lớn với các chủng loại xe của nhiều
hãng khác nhau.
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI
VIETRACO GIAI ĐOẠN 2009-2012
2.1. Kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận
tải Vietraco giai đoạn 2009–2012
2.1.1. Kết quả kinh doanh chung của công ty
2.1.1.1.Doanh thu và lợi nhuận

Hoạt động kinh doanh của Công ty có sự tăng trưởng đều đặn trong các
năm trước 2010 với tốc độ tăng trưởng bình quân 3-5%/năm về doanh thu và
tăng khoảng 20% về lợi nhuận. Cụ thể, doanh thu năm 2010 của Công ty đạt
hơn 144 tỷ đồng, tăng 2,8% so với doanh thu năm 2009 (đạt 140 tỷ đồng).
Tuy nhiên lợi nhuận sau thuế năm 2010 tăng mạnh, đạt 690 triệu đồng, tăng
23% so với năm 2009 (đạt 561 triệu đồng).
Tuy nhiên do tình hình kinh tế khó khăn, chi phí lãi vay tăng cao đột
biến ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Trong năm
2011 và năm 2012, mặc dù doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ vẫn có
sự tăng trưởng ở mức cao, năm 2011 đạt 157 tỷ đồng (tăng 9% so với năm
2010) và năm 2012 đạt 144 tỷ đồng( giảm nhẹ 8% so với năm 2012), tuy
nhiên do chi phí tài chính tăng cao nên kết quả kinh doanh của Công ty thua
lỗ lần lượt là 14,4 tỷ đồng và 8,8 tỷ đồng.
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Thiết bị
Giao thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009 - 2012
Đơn vị: triệu đồng
Năm 2009 2010 2011 2012
Doanh thu bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
140.417 144.284 156.663 144.492
Lợi nhuận gộp 8.048 15.956 16.047 14.984
Doanh thu hoạt
động tài chính
387 212 471 622
Lợi nhuận từ
HĐ tài chính
(5.096) (7.474) (18.862) (19.136)

Thu nhập khác 4.088 62 1.324 488
Lợi nhuận khác 1.354 62 1.074 370
Lợi nhuận thuần
trước thuế
590 920 (14.484) (17.750)
Lợi nhuận thuần
sau thuế
561 690 (14.484) (17.750)
Thu nhập
BQCBCNV
6,4 7,2 6,7 5,1
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 2.2: Cơ cấu doanh thu của Công ty giai đoạn 2009 –2012
Đơn vị: %
Năm 2009 2010 2011 2012
Doanh thu bán
hàng
85,08 76,12 77,24 80,16
Máy lu các loại 60,18 53,73 54,48 57,25
Máy thảm các loại 5,21 4,47 4,55 3,20
Máy xúc các loại 14,78 13,43 13,12 12,67
Máy thi công khác 4,91 4,49 5,09 7,04
Doanh thu cho
thuê máy
10,48 8,95 8,96 7,48
Trạm trộn và các
thiết bị
3,09 2,68 2,96 3,07

Máy bóc đường 2,55 2,23 2,27 1,18
Máy thảm 2,46 2,31 2,15 2,24
Máy thi công khác 2,38 1,73 1,58 0,99
Doanh thu khác 4,44 14,93 13,80 12,36
Doanh thu thi
công
0 11,19 10,34 8,22
Doanh thu khác 4,44 3,74 3,46 4,14
Tổng cộng 100 100 100 100
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
23