Quản trị kênh phân phối ppt

1
Những hiểu biết cơ bản về
Những hiểu biết cơ bản về
Kênh phân phối
Kênh phân phối
Chuyên đề
1
1
2
Mục tiêu
Mục tiêu
1.
1.
Kênh phân phối là gì ?
Kênh phân phối là gì ?
2.
2.
Vai trò và chức năng của kênh phân
Vai trò và chức năng của kênh phân
phối ?
phối ?
3.
3.
Cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức
của kênh phân phối
của kênh phân phối
4.
4.
H
H

oạt động của kênh phân phối.
oạt động của kênh phân phối.
5.
5.
Khai thác hiệu quả kênh phân phối
Khai thác hiệu quả kênh phân phối
3
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là gì?
1
1
Kênh
phân phối
Kênh
phân phối
Tập hợp những cá nhân hay những tổ chức
kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến
quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay
dòch vụ từ người sản xuất đến người tiêu
dùng.
Tập hợp những cá nhân hay những tổ chức
kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến
quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay
dòch vụ từ người sản xuất đến người tiêu
dùng.
Phân phối
Phân phối
.
.
Phân phối là một hệ thống nhằm đưa một

sản phẩm, dòch vụ hoặc một giải pháp đến
tay người tiêu dùng vào thời gian, đòa điểm
và hình thức mà người tiêu dùng mong
muốn.
4
Người bán lẻ
Nhà buôn sỉ
Người tiêu dùng
Ví dụ một kênh phân phối
Ví dụ một kênh phân phối
Nhà sản xuất
Cty BIBICA
5
Vai trò của trung gian phân
Vai trò của trung gian phân
phối
phối
Gia tăng hiệu quả
hệ thống cung ứng
Gia tăng hiệu quả
hệ thống cung ứng
Đảm nhận 3
vai trò
quan trọng
Đảm nhận 3
vai trò
quan trọng
Cân bằng nhu cầu
hàng hóa và chủng loại
Cân bằng nhu cầu

hàng hóa và chủng loại
Gia tăng hiệu quả
giao dòch
Gia tăng hiệu quả
giao dòch
2
2
6
Gia tăng hiệu quả cung ứng
Gia tăng hiệu quả cung ứng
2
2

Tiết kiệm nhờ sản xuất với qui mô lớn,
chuyên môn hóa và phân chia lao động hợp lý

Tăng khối lượng bán nhờ phân phối rộng
khắp và nhanh chóng

Hỗ trợ những nhà sản xuất còn chưa đủ
nguồn lực để đưa hàng hóa trực tiếp đến tay
người tiêu dùng

Xây dựng các mối quan hệ gắn bó với khách
hàng
7
Những cách biệt giữa nhà sản
Những cách biệt giữa nhà sản
xuất và người tiêu dùng
xuất và người tiêu dùng

Cách biệt về
số lượng
Cách biệt về
số lượng
Cách biệt về
chủng loại
Cách biệt về
chủng loại
Sự khác biệt giữa số lượng sản phẩm
sản xuất và số lượng mà người tiêu dùng
muốn mua.
Sự khác biệt giữa số lượng sản phẩm
sản xuất và số lượng mà người tiêu dùng
muốn mua.
Thiếu tất cả những mặt hàng mà
khách hàng cần để họ hoàn toàn thỏa
mãn về một hay nhiều sản phẩm.
Thiếu tất cả những mặt hàng mà
khách hàng cần để họ hoàn toàn thỏa
mãn về một hay nhiều sản phẩm.
2
2
8
Những cách biệt giữa nhà sản
Những cách biệt giữa nhà sản
xuất và người tiêu dùng (tt)
xuất và người tiêu dùng (tt)
Cách biệt về
thời gian
Cách biệt về

thời gian
Cách biệt về
không gian
Cách biệt về
không gian
Tình huống xảy ra khi sản phẩm đã
được sản xuất nhưng khách hàng chưa
sẵn sàng để mua chúng.
Tình huống xảy ra khi sản phẩm đã
được sản xuất nhưng khách hàng chưa
sẵn sàng để mua chúng.
Sự khác biệt về đòa điểm của nhà
sản xuất và đòa điểm của phần lớn
những người mua.
Sự khác biệt về đòa điểm của nhà
sản xuất và đòa điểm của phần lớn
những người mua.
2
2
9
Gia tăng hiệu quả giao dòch
Gia tăng hiệu quả giao dòch

Giảm chi phí giao dòch nhờ giảm số lần
giao dòch

Làm dễ dàng quá trình tìm kiếm hàng
hóa, dòch vụ của người tiêu dùng cuối
cùng
2

2
10
Giaûm soá laàn giao dòch
Giaûm soá laàn giao dòch
Samsung
Samsung
Sony
Sony
LG
LG
Toshiba
Toshiba
Samsung
Samsung
Sony
Sony
LG
LG
Toshiba
Toshiba
Trung taâm
Trung taâm
phaân phoái
phaân phoái
Trung taâm
Trung taâm
phaân phoái
phaân phoái
2
2

11
Chức năng của phân phối
Chức năng của phân phối
Tiếp xúc/Xúc tiến
Thương lượng
Chia sẻ rủi ro
Chức năng
hỗ trợ
Chức năng
hỗ trợ
Chức năng
giao dòch
Chức năng
giao dòch
Chức năng
hậu cần
Chức năng
hậu cần
Nghiên cứu, thông tin
Cung cấp tài chính
Phân phối vật lý
Dự trữ
Phân loại
2
2
12
Những dòng lưu chuyển trong
Những dòng lưu chuyển trong
kênh phân phối
kênh phân phối


Dòng lưu chuyển hàng hóa

Dòng lưu chuyển sở hữu

Dòng lưu chuyển thanh toán

Dòng lưu chuyển thông tin

Dòng lưu chuyển tuyên truyền, xúc
tiến thương mại
2
2
13
Những dòng lưu chuyển trong
Những dòng lưu chuyển trong
kênh phân phối
kênh phân phối
2
2
14
Lựa chọn giữa phân phối trực
Lựa chọn giữa phân phối trực
tiếp & phân phối gián tiếp
tiếp & phân phối gián tiếp
Phân phối trực tiếp
Doanh số (VND)
Chi phí bán hàng (VND)
Phân phối gián tiếp
2

2
15
Tiêu chí lựa chọn giữa phân
Tiêu chí lựa chọn giữa phân
phối trực tiếp & gián tiếp
phối trực tiếp & gián tiếp
Tiêu chí Nhiều
(cao)
Ít
(thấp)
°
Khách hàng tập trung
°
Số lượng người mua
°
Sản phẩm phức tạp
°
Giá của đơn vò sản phẩm
°
Sản phẩm tiêu chuẩn hóa
°
Yêu cầu cung cấp dòch vụ
°
Mức độ thương lượng về giá
°
Mức độ thông tin để bán hàng
°
Tần suất mua hàng
°
Khả năng hư hỏng của sản phẩm

Trực tiếp
Gián tiếp
Trực tiếp
Trực tiếp
Gián tiếp
Trực tiếp
Trực tiếp
Trực tiếp
Gián tiếp
Trực tiếp
Gián tiếp
Trực tiếp
Gián tiếp
Gián tiếp
Trực tiếp
Gián tiếp
Gián tiếp
Gián tiếp
Trực tiếp
Gián tiếp
2
2
16
C
h
i
e
à
u

d
a
ø
i

k
e
â
n
h

K
i
e
å
u

b
a
o

p
h
u
û

t
h
ò

t
r
ư
ơ
ø
n
g
L
o
a
ï
i

t
h
a
ø
n
h

p
h
a
à
n

t
r
u
n

g

g
i
a
n
Ba yếu tố
3
3
Cơ cấu tổ chức của kênh phân
Cơ cấu tổ chức của kênh phân
phối
phối
17
Kênh phân phối hàng tiêu
Kênh phân phối hàng tiêu
dùng
dùng
Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất
Người TD Người TD Người TD
Người TD
Người bán lẻ
Người bán lẻ Người bán lẻ
Nhà buôn sỉ Nhà buôn sỉ
Người môi giới
Kênh
Kênh
2 cấp
2 cấp
Kênh

Kênh
1 cấp
1 cấp
Kênh
Kênh
Trực tiếp
Trực tiếp
Kênh
Kênh
3 cấp
3 cấp
3
3
18
Kênh phân phối
Kênh phân phối
hàng công
hàng công
nghiệp (tư liệu sản xuất)
nghiệp (tư liệu sản xuất)
Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất
Khách hàng
công nghiệp
Khách hàng
công nghiệp
Khách hàng
công nghiệp
Khách hàng
công nghiệp
Nhà phân phối

công nghiệp
Nhà phân phối
công nghiệp
Nhà môi giới
Nhà môi giới
Kênh nhà
Kênh nhà
môi giới
môi giới
Kênh nhà p/p
Kênh nhà p/p
công nghiệp
công nghiệp
Kênh
Kênh
Trực tiếp
Trực tiếp
Nhà sản xuất
Khách hàng
Chính phủ
Kênh
Kênh
Trực tiếp
Trực tiếp


Kênh nhà
Kênh nhà
Môi giới
Môi giới

p/p công nghiệp
p/p công nghiệp
3
3
19
Các phương án tổ chức kênh
Các phương án tổ chức kênh
phân phối khác
phân phối khác
Các kênh
Các kênh
phân phối
phân phối


khác
khác
có thể được
có thể được
sử dụng
sử dụng
Hệ thống đa kênh
Liên minh chiến
lược các kênh p/p
Kênh phân phối
phi truyền thống
3
3
20
Kiểu bao phủ thò trường

Kiểu bao phủ thò trường
Căn cứ trên số lượng trung gian cần
có ở mỗi cấp
3
3
21
Phân phối rộng rãi
Phân phối chọn lọc
Phân phối độc quyền
Các kiểu bao phủ thò trường
Các kiểu bao phủ thò trường
3
3
22
Áp dụng các kiểu bao phủ thò
Áp dụng các kiểu bao phủ thò
trường
trường
3
3
Cường độ phân phối
Cường độ phân phối
Cường độ phân phối
Cường độ phân phối
Mục tiêu
Mục tiêu
Mục tiêu
Mục tiêu
Số lượng
Số lượng

trung gian
trung gian
Số lượng
Số lượng


trung gian
trung gian
Rộng rãi
Rộng rãi
Chọn lọc
Chọn lọc
Độc quyền
Độc quyền
Sản phẩm có mặt khắp
nơi trên thò trường.
Hàng tiêu dùng.
Sản phẩm có mặt khắp
nơi trên thò trường.
Hàng tiêu dùng.
Làm việc với một số
trung gian được chọn lọc.
Hàng hiệu.
Làm việc với một số
trung gian được chọn lọc.
Hàng hiệu.
Làm việc với một người
trung gian

Hàng đặc chủng, thiết
bò công nghiệp.
Làm việc với một người
trung gian
Hàng đặc chủng, thiết
bò công nghiệp.
Nhiều
Nhiều
Một số
Một số
Một
Một
23
Các thành phần trung gian của
Các thành phần trung gian của
kênh phân phối
kênh phân phối
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Nhà buôn
sỉ
Nhà buôn
sỉ
Nhà môi giới
Đại diện TM
Nhà môi giới
Đại diện TM
Thành phần trung gian của kênh
phân phối, bán hàng chủ yếu cho người
tiêu dùng cuối cùng.

Thành phần trung gian của kênh
phân phối, bán hàng chủ yếu cho người
tiêu dùng cuối cùng.
Cơ sở kinh doanh mua hàng hóa
của nhà sản xuất, sở hữu hàng hóa, dự trữ
và bán lại cho các người bán lẻ.
Cơ sở kinh doanh mua hàng hóa
của nhà sản xuất, sở hữu hàng hóa, dự trữ
và bán lại cho các người bán lẻ.
Nhà trung gian bán sỉ, làm xúc tác
cho quá trình bán sản phẩm khi làm đại
diện cho một thành viên của kênh.
Nhà trung gian bán sỉ, làm xúc tác
cho quá trình bán sản phẩm khi làm đại
diện cho một thành viên của kênh.
3
3
24
Các thành phần trung gian của
Các thành phần trung gian của
kênh phân phối
kênh phân phối
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Nhà buôn sỉ
Nhà buôn sỉ
Nhà môi giới
Đại diện TM
Nhà môi giới
Đại diện TM

Sở hữu hàng hóa
Sở hữu hàng hóa
Sở hữu hàng hóa
Sở hữu hàng hóa
Sở hữu hàng hóa
Sở hữu hàng hóa
Sở hữu hàng hóa
Sở hữu hàng hóa
KHÔNG sở hữu hàng hóa
KHÔNG sở hữu hàng hóa
KHÔNG sở hữu hàng hóa
KHÔNG sở hữu hàng hóa
3
3
25
Các hình thức bán lẻ chủ yếu
Các hình thức bán lẻ chủ yếu

Cửa hàng chuyên doanh (Specialty stores)

Cửa hàng bách hóa tổng hợp
(Department stores)

Siêu thò (Supermarkets)

Tiểu siêu thò bách hóa (Convenience
Stores)

Cửa hàng giảm giá (Discount Stores)


Nhà hàng ăn (Restaurants)