Giải pháp markting nhằm phát triển thị trường miền bắc dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu tư vinbuild

TÓM LƯỢC
Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam có nhiều bước chuyển mình vơ cùng
mạnh mẽ, hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp cũng vì vậy mà sự cạnh tranh
ngày càng trở nên gay gắt. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì điều kiện tiên quyết
chính là phải tiêu thụ được hàng hóa. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần chú trọng đến
hoạt động marketing phát triển thị trường của mình.
Tuy nhiên, thực tế cũng không phải dễ dàng như trên sách vở, trong môi trường cạnh tranh
khốc liệt, việc phát triển thị trường cịn khó hơn việc có được thị trường rất nhiều. Để có thể
phát triển thị trường, doanh nghiệp phải trải qua thời kỳ khó khăn trong việc tìm tịi và định
hướng phát triển. Họ phải nhận định được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường và lên
chiến lược phát triển thị trường một cách bài bản.
Trong phần mở đầu, em tập trung chỉ rõ vấn đề cấp thiết trong việc lựa chọn nghiên cứu đề
tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường miền Bắc dịch vụ thi công, lắp đặt hệ
thống cơ điện tại cơng ty cổ phần đầu tư Vinbuild”. Bên cạnh đó, trong chương này em cũng
chỉ rõ những mục đích, phạm vi nghiên cứu của đề tài, tổng quan về tình hình nghiên cứu của
các năm trước.
Chương 1: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị
trường miền bắc dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty kinh doanh dịch vụ
Nội dung chính của chương bao gồm những vấn đề: Một số định nghĩa, khái nhiệm cơ bản
về marketing, thị trường, phát triển thị trường của công ty kinh doanh dịch vụ; Phân định nội
dung các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công tty kinh doanh dịch vụ; Các
yếu tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh dịch vụ
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường
miền bắc dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu tư vinbuild
Có thể nói đây là chương quan trọng nhất của bài luận này. Bên cạnh việc xử lý các dữ liệu
thứ cấp cịn phải tìm kiếm các dữ liệu sơ cấp thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn điều tra.
Khơng những phải phân tích mà còn phải đánh giá thực trạng hoạt động marketing phát triển


thị trường miền Bắc dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện tại công ty Vinbuild. Đánh giá
tổng quan tình hình kinh doanh, các yếu tố nội bộ; Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố mơi

trường đến hoạt động marketing từ đó xác định thực trạng hoạt động marketing phát triển thị
trường miền Bắc dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện tại công ty Vinbuild. Các công việc
bao gồm: nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu, thực trạng mục tiêu cũng như hướng
phát triển thị trường và thực trạng hoạt động marketing-mix nhằm phát triển thị trường
Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing phát triển thị trường miền bắc dịch vụ thi công,
lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu tư Vinbuild
Trong chương cuối, em tập chung nêu ra thành công, hạn chế và những nguyên nhân thực
tế dẫn đến những hạn chế đó. Đồng thời cũng đề xuất một số ý kiến về nghiên cứu thị trường
và các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường miền Bắc dịch vụ thi công, lắp đặt hệ
thống cơ điện cho công ty Vinbuild.
Mặc dù đã rất cố gắng nỗ lực song bài luận văn của em còn tồn tại nhiều thiếu sót, em rất
mong nhận được ý kiến đóng góp của các thầy cơ và các bạn để bài luận văn của em được hoàn
thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!


LỜI CẢM ƠN
Trong suốt một thời gian dài vừa qua, bản thân em đã nhận được sự quan tâm, giúp đỡ vơ
cùng tận tình của Ban giám hiệu, các thầy cô giáo trong khoa marketing, sự giúp đỡ của ban
lãnh đạo cùng anh, chị nhân viên Công ty cổ phần đầu tư Vinbuild, đặc biệt là sự tận tình chỉ
bảo của cô giáo Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn cùng kiến thức mà bản thân em đã tích lũy được
trong quá trình học tập, em đã hồn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp “Giải pháp markting
nhằm phát triển thị trường miền Bắc dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công
ty cổ phần đầu tư Vinbuild”
Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Ban giám hiệu nhà trường, tới tập thể
giảng viên Khoa Marketing – Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện thuận lợi nhất để em có thể
hồn thành khóa luận của mình.
Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ công
nhân viên công ty cổ phần đầu tư Vinbuild đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại cơng ty
để em có thể hồn thành tốt khóa luận của mình.

Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới cô Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn – Giảng
viên trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ em tận tình trong suốt thời gian thực tập, nghiên cứu và
hồn thành bài khóa luận này
Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện

Phạm Thị Dung


MỤC LỤC
TÓM LƯỢC
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
2.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình năm trước
2.1. Trong nước
2.2. Ngoài nước
3.Các câu hỏi nghiên cứu
4.Các mục tiêu nghiên cứu
5.Phạm vi nghiên cứu
5.1. Nội dung và đối tượng nghiên cứu
5.2. Không gian nghiên cứu
5.3. Thời gian nghiên cứu
6.Phương pháp nghiên cứu
6.1. Phương pháp luận

6.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
7.Kết cấu khóa luận
CHƯƠNG 1: TĨM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC DỊCH VỤ THI CÔNG,
LẮP ĐẶT HỆ THỐNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ
1.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về marketing, thị trường, phát triển thị
trường của công ty kinh doanh dịch vụ
1.1.1. Khái niệm thị trường, phát triển thị trường, vai trò của phát triển thị trường và
quan điểm của Ansoff về thị trường
1.1.2. Khái niệm marketing và các hoạt động marketing tới phát triển thị trường của công
ty kinh doanh dịch vụ


1.2. Phân định nội dung các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công
ty kinh doanh dịch vụ
1.2.1. Nghiên cứu marketing nhằm phát triển thị trường
1.2.2. Xác định thị trường mục tiêu
1.2.3. Xác định mục tiêu và hướng phát triển thị trường
1.2.4. Các giải pháp marketing – mix phát triển thị trường
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty
kinh doanh dịch vụ
1.3.1. Các yếu tố môi trường vĩ mô
1.3.2. Các yếu tố mơi trường vi mơ
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC DỊCH VỤ THI CÔNG,
LẮP ĐẶT HỆ THỐNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VINBUILD
2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty cổ phần đầu tư Vinbuild và
các yếu tố nội bộ
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ

2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy
2.1.4. Kết quả kinh doanh của cơng ty 3 năm vừa qua
2.1.5. Tình hình các yếu tố nội bộ của cơng ty
2.2. Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố mơi trường đến hoạt động marketing
nhằm phát triển thị trường miền Bắc dịch vụ lắp đặt, thi công hệ thống cơ điện của
cơng ty cổ phần đầu tư Vinbuild
2.2.1. Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô
2.2.2. Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố mơi trường ngành
2.3. Kết quả phân tích thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường
miền Bắc dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu tư
Vinbuild
2.3.1. Thực trạng nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
2.3.2. Thực trạng mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty cổ phần đầu tư
Vinbuild


2.3.3. Thực trạng hoạt động marketing-mix nhằm phát triển thị trường
2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu hoạt động marketing nhằm phát triển
thị trường miền Bắc dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu
tư Vinbuild
2.4.1. Những thành công của hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường miền Bắc
dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu tư Vinbuild
2.4.2. Những tồn tại của hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường miền Bắc dịch
vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu tư Vinbuild
2.4.3. Những nguyên nhân tồn tại của hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường
miền Bắc dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu tư Vinbuild
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
MIỀN BẮC DỊCH VỤ THI CÔNG, LẮP ĐẶT HỆ THỐNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VINBUILD
3.1. Dự báo triển vọng và quan điểm phát triển thị trường miền Bắc dịch vụ thi công,

lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu tư Vinbuild
3.1.1. Dự báo triển vọng thị trường dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện trên thị
trường miền Bắc trong thời gian tới
3.1.2. Phương hướng, mục tiêu của công ty với dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện
trên thị trường miền Bắc của công ty cổ phần đầu tư Vinbuild trong thời gian tới
3.2. Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường miền Bắc dịch vụ
thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu tư Vinbuild
3.2.1. Đề xuất tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục
tiêu
3.2.2. Đề xuất hướng phát triển thị trường và xác định mục tiêu phát triểnthị trường
trong thời gian tới
3.2.3. Đề xuất giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường của công ty cổ phần
đầu tư Vinbuild
3.3. Các kiến nghị khác nhằm phát triển thị trường miền Bắc dịch vụ thi công, lắp đặt
hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu tư Vinbuild
3.3.1. Kiến nghị ngành


3.3.2. Kiến nghị vĩ mô
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CP: cổ phần
GS.TS: giáo sư tiến sĩ
TS: Thạc sĩ

TP: Thành phố
M&E: Mechanical & Electrical nghĩa là Cơ khí và Điện
BMI: Business Monitor International Reasearch (Tổ chức nghiên cứu quốc tế)
VAMI: Hiệp hội Doanh nghiệp cơ khí Việt Nam


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong hai thập kỉ gần đây thì ngành xây dựng, phát triển bất động sản, trong đó có thi
cơng, lắp đặt hệ thống cơ điện gặp nhiều biến động. Nhiều doanh nghiệp, tập đoàn về lĩnh
vực xây dựng được thành lập và đi vào hoạt động. Thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện có tiềm
năng phát triển nhưng chứa đựng nhiều rủi ro, đối thủ cũng như áp lực cạnh tranh lớn.
Dù chưa có số liệu thống kê chính thức nhưng qua báp cáo đánh giá các năm của Bộ
Xây dựng, có thể thấy rằng hoạt động đầu tư xây dựng ở Việt Nam tăng trưởng nhanh không
chỉ về số lượng mà còn là chất lượng với tham gia của nhiều nhà thầu trong và ngoài nước.
Dự báo của BMI cho thấy, trong giai đoạn 2017 – 2025, ngành xây dựng dân dụng và cơng
nghiệp ước tính tăng trưởng bình qn 6,6%/năm.
Thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện là một ngành hết sức triển vọng bởi tốc độ đơ thị
hóa của Việt Nam rất cao, đặc biệt khi ngành công nghiệp, xây dựng, bất động sản tăng
trưởng chóng mặt. Tuy nhiên, lĩnh vực cơ điện cịn khó tiếp cận tại Việt Nam nên hầu hết
các ông lớn trong ngành là các nhà thầu nước ngồi có tiềm lực mạnh, chun mơn cao. Các
doanh nghiệp trong nước vấp phải nhiều khó khăn về nguồn lực như vốn, nhân lực, trình độ
chuyên mơn. Bên cạnh nhiều doanh nghiệp mở ra thì cũng có vơ số doanh nghiệp phải đóng
cửa.
Được thành lập từ tháng 6 năm 2013, công ty CP đầu tư Vinbuild đã không ngừng phát
triển đi lên. Tại thị trường mục tiêu, cơng ty cũng đã xây dựng được uy tín, hình ảnh tốt
trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên, khi thực hiện chiến lược phát triển thị trường, công ty
Vinbuild lại vấp phải nhiều khó khăn như: giá sản phẩm cao hơn thị trường, danh mục dịch
vụ chưa được đa dạng, ít cơ sở cũng như phương pháp XTTM cịn nhiều hạn chế do phương
pháp xác định ngân sách còn chưa phù hợp, từ việc tuyển chọn thành viên đến quản lý hoạt

động đến kích thích nhân viên hoạt động tốt vẫn còn nhiều bất cập,… Từ thực tế lý luận và
thực tiễn trong thời gian nghiên cứu, học tập tại công ty cổ phần đầu tư Vinbuild, em quyết
định lựa chọn đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường miền Bắc dịch vụ
thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu tư Vinbuild” để làm đề tài luận
văn tốt nghiệp của mình.
2.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình năm trước
2.1. Trong nước
- Theo như nghiên cứu của em về đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường”, đã có rất nhiều người lựa chọn nghiên cứu về đề tài này, ví dụ như:


“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phịng tại Hà Nội
của cơng ty cổ phần truyền thông Vinh Com” – sinh viên Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 –
GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Giang. Đề tài này có kết cấu bố cục hồn chỉnh. Đã đưa ra
được cái nhìn tổng quát về hệ lý luận liên quan đến đề tài nghiên cứu phát triển thị trường
của các doanh nghiệp, phân tích được thực trạng hoạt động của Công ty một cách chi tiết và
cụ thể. Tuy nhiên một số giải pháp đưa ra chưa thực sự gắn với thực tế hoạt động của công
ty.
“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ hộp của công ty
cổ phần đồ hộp Hạ Long trên địa bàn phía bắc” – sinh viên Ngơ Thị Hương – lớp K41C5 –
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh. Với đề tài này về cơ bản đã hoàn chỉnh về kết cấu cũng như
bố cục và đạt được mục tiêu đặt ra ban đầu, nội dung tương đối hoàn chỉnh. Tuy nhiên vẫn
mắc phải một số lỗi chính tả.
“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dầu nhờn động cơ
của cơng ty cổ phần hóa dầu Petrolimex trên địa bàn miền bắc” – sinh viên Hoàng Thị Thiên
Trang – Lớp K45C2- GVHD: GS.TS. Nguyễn Bách Khoa. Nôi dung của đề tài nói về lý
thuyết, thực trạng và đánh giá các giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm dầu
nhờn động cơ của cơng ty cổ phần hóa dầu Petrolimex. Em thấy phần lý thuyết phát triển thị
trường đưa ra trong bài chưa rõ ràng và chưa nêu bật được quan điểm phát triển thị trường
của công ty theo hướng nào. Còn lại các nội dung về cơ bản đã hồn chỉnh.

Mỗi đề tài đều có những cách tiếp cận khác nhau nhưng nhìn chung thì chúng đều phân
tích được nội dung, lý luận về phát triển thị trường, nghiên cứu đánh giá thực trạng quản lý
phát triển thị trường,…từ đó đưa ra những ưu điểm cũng như những mặt cịn tồn tại, ngun
nhân phát sinh từ đó đưa ra giải pháp cho hoạt động phát triển thị trường với từng công ty.
Tuy nhiên, do năng lực cũng như thời gian nghiên cứu của sinh viên bị hạn chế nên bài viết
vẫn cịn nhiều thiếu sót.
2.2.

Ngồi nước

Trong những năm gần đây có rất nhiều cơng trình nghiên cứu chun sâu về đề tài phát
triển thị trường được thực hiện bởi các chuyên gia, các tác giả chuyên viết sách, báo nước
ngồi. Có thể nhắc đến như:
- Cuốn sách “Quản trị marketing dịch vụ” của tác giả Trần Văn Nghiêm, NXB Đại học
Kinh tế Quốc Dân
- Cuốn sách “ Bước chuyển marketing” của tác giả Philip Kotler xuất bản năm 2013 đã
chỉ ra cách tiếp cận mới để tìm kiếm thị trường, lợi nhuận, phát triển và đổi mới.
Hiện nay, tại cơng ty cổ phần đầu tư Vinbuild chưa có bất kì một cơng trình nghiên cứu
nào trước đó nghiên cứu về vấn đề giải pháp marketing phát triển thị trường dịch vụ cũng


như các vấn đề khác. Qua tìm hiểu cũng như nhận thấy vấn đề của công ty, em tiến hành
nghiên cứu giải pháp nhằm phát triển thị trường miền Bắc dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống
cơ điện của công ty cổ phần Vinbuild. Em xin cam kết rằng đề tài này là chưa có, quan điểm
tiếp cận và phương pháp nghiên cứu khóa luận của em là hồn tồn độc lập và khơng có sự
trùng lặp với các đề tài khác.
3.Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài
Với việc lựa chọn đề tài nghiên cứu như trên, mục đích của em là nhằm trả lời những
câu hỏi sau:
- Thị trường mục tiêu của công ty hiện nay là gì?

- Những yếu tố mơi trường tác động như thế nào đến hoạt động marketing nhằm phát
triển thị trường của công ty CP đầu tư Vinbuild?
- Thực tiễn hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường của công ty CP đầu tư
Vinbuild trong giai đoạn 2016 – 2018 diễn ra như thế nào?
- Từ những nghiên cứu, đánh giá thì đâu là giải pháp cho hoạt động phát triển thị trường
của công ty CP đầu tư Vinbuild trong thời gian tới?
4.Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát: Đề ra những giải pháp có tính khả thi nhằm phát triển thị trường
trên thị trường miền Bắc dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu
tư Vinbuil.
Mục tiêu cụ thể:
+ Mục tiêu lý luận: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển thị trường của công ty kinh
doanh dịch vụ thông qua các giải pháp marketing.
+ Mục tiêu thực tiễn: Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động marketing nhằm
phát triển thị trường miền Bắc cho dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện tại công ty cổ
phần đầu tư Vinbuil trong vong 3 năm gần đây.
+ Mục tiêu giải pháp: đưa ra kết luận, giải pháp nhằm phát triển có hiệu quả hơn nữa
hoạt động PTTT dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty Vinbuild.
5.Phạm vi nghiên cứu
5.1. Nội dung và đối tượng nghiên cứu
Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống
cơ điện, tập trung vào các biến số marketing mix như sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, con
người, quy trình, cơ sở vật chất. Đối tượng nghiên cứu là khách hàng tổ chức.
5.2.

Không gian nghiên cứu


Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ
thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu tư Vinbuild trong khơng gian tồn

miền Bắc.
5.3.

Thời gian nghiên cứu

Dựa trên những dữ liệu thu thập để phân tích được hoàn thiện trong thời gian 3 năm
(2016 - 2018) và các đề xuất, kiến nghị cho thời gian từ 2019 đến 2022.
6.Phương pháp nghiên cứu
6.1. Phương pháp luận
Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử: Phương pháp biện chứng duy vật
là phương pháp cơ bản của chủ nghĩa Mác Lê-nin được sử dụng đối với nhiều môn khoa
học. Trong kinh tế, chính trị, phương pháp này địi hỏi: khi xem xét các hiện tượng và quá
trình kinh tế phải đặt trong mối liên hệ tác động qua lại lẫn nhau, thường xuyên vận động,
phát triển không ngừng chứ không phải là bất biến
6.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
6.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
6.2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Các thông tin dữ liệu thứ cấp của công ty sẽ được thu thập từ hai nguồn là:
Nguồn nội bộ: Bao gồm lịch sử hình thành, các lĩnh vực ngành nghề kinh doanh, danh
mục sản phẩm, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty, bảng cân đối kế tốn,
doanh số theo từng mặt hàng, các báo cáo về hoạt động marketing và kết quả những cuộc
nghiên cứu thị trường đã thực hiện… sẽ được thu thập từ phòng tài chính, kế tốn, phịng
kinh doanh và phịng marketing,.. của cơng ty.
Nguồn bên ngoài: Gồm các tài liệu liên quan đến đề tài nghiên cứu các dữ liệu về môi
trường bên ngoài, đối thủ cạnh tranh,… được thu thập từ giáo trình, tài liệu nghiên cứu về
marketing, các cơng trình nghiên cứu trước đó, các website, số liệu từ Tổng cục thống kê,…
6.2.1.2.

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

Việc thu thập các dữ liệu sơ cấp sẽ được thu thập thông qua nghiên cứu, phỏng vấn
chuyên gia và điều tra trắc nghiệm thơng qua phiếu thăm dị ý kiến khách hàng hiện tại của
công ty cổ phần đầu tư Vinbuild trên thị trường miền Bắc.
- Điều tra khách hàng:

Lập bảng câu hỏi nghiên cứu: tiến hành lập bảng câu hỏi thăm dò ý kiến của 10
khách hàng về mức độ nhận biết, sự hài lòng về 7 biến số: sản phẩm, giá, phân phối,


xúc tiến, con người, quy trình và bằng chứng vật chất; những mong muốn của khách
hàng khi sử dụng dịch vụ của cơng ty để phân tích dữ liệu phục vụ cho việc đưa ra các
hướng giải quyết cơ bản cho các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của
công ty Vinbuild.
- Phỏng vấn chuyên gia:

Dữ liệu được thu thập thông qua phỏng vấn các chuyên gia như: giám đốc công
ty cổ phần đầu tư Vinbuild là ông Nguyễn Văn Điềm về thực trạng, mục tiêu, chiến
lược cũng như quan điểm marketing phát triển thị trường dịch vụ của cơng ty.
6.2.2. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
Các dữ liệu sơ cấp, thứ cấp sẽ được xử lý dữ liệu thơng qua phần mềm SPSS phân tích
phiếu thăm dị ý kiến khách hàng. Phương pháp phân tích bao gồm: phương pháp thống kê,
phương pháp so sánh và phương pháp phân tích tổng hợp.
- Phương pháp thống kê: Thống kê kết quả trong các mẫu điều tra phỏng vấn. Phương
pháp này cho biết tỉ lệ phần trăm các ý kiến, độ quan trọng của vấn đề nghiên cứu
một cách chính xác.
- Phương pháp so sánh: Thơng qua bảng biểu so sánh ý kiến của chuyên gia và khách
hàng từ đó tổng hợp, so sánh những ý kiến đó, xem xét sự thống nhất cũng như bất
đồng giữa các quan điểm.
- Phương pháp phân tích tổng hợp: Phân tích kết quả thơng qua phỏng vấn, phát phiếu
thăm dị. Từ đó kết hợp giữa lý luận và thực tiễn phân tích những thơng tin đã được

thu thập để lựa chọn những thông tin phù hợp với đề tài nghiên cứu.
7.Kết cấu khóa luận tốt nhiệp
Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình
vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và các phần phụ lục, kết cấu khóa luận bao
gồm bốn nội dung chính sau:
- Lời mở đầu
- Chương 1: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị
trường của công ty kinh doanh dịch vụ
- Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường
miền Bắc dịch vụ thi công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu tư
Vinbuild
- Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing phát triển thị trường miền Bắc dịch vụ thi
công, lắp đặt hệ thống cơ điện của công ty cổ phần đầu tư Vinbuild.


CHƯƠNG 1: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC DỊCH VỤ THI CÔNG,
LẮP ĐẶT HỆ THỐNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ
1.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về marketing, thị trường, phát triển thị trường
của công ty kinh doanh dịch vụ
1.1.1. Khái niệm thị trường, phát triển thị trường và vai trò của phát triển thị trường
1.1.1.1. Khái niệm thị trường
Thị trường gắn với q trình sản xuất và lưu thơng hàng hóa. Khái niệm thị trường đã xuất
hiện từ lâu, tùy góc độ tiếp cận khác nhau ta lại có những quan điểm khác nhau. Mỗi góc độ tiếp
cận khác nhau sẽ phản ánh bản chất kinh tế khác nhau vì vậy mà khái niệm thị trường cũng vô
cùng đa dạng. Có thể kể đến:
Philip Kotler với quan điểm coi khách hàng là thị trường của cơng ty thì thị trường được
định nghĩa là “Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện tại và tương lai”. Tức thị
trường luôn ở trạng thái vận động và phát triển, khả năng phát triển của khách hàng sẽ quyết
định sự phát triển của thị trường của cơng ty.

Dưới góc độ marketing, thị trường được phát biểu như sau: “Thị trường bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham
gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó” (Trích trang 18 giáo trình marketing căn
bản đại học kinh tế Quốc dân – GS.TS Trần Minh Đạo)
1.1.1.2.

Khái niệm phát triển thị trường

Hiện nay, có rất nhiều quan điểm khác nhau nói về “phát triển thị trường” nhưng nhìn chung
thì cơng tác phát triển thị trường tiêu thụ của công ty bao gồm việc đưa sản phẩm hiện tại của
công ty vào tiêu thụ ở thị trường mới, khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu dự đoán thị
trường, đưa ra các sản phẩm đáp ứng được các nhu cầu của thị trường hiện tại và thị trường mới.
Theo giáo trình Marketing ngân hàng của trường Đại học Ngân hàng TP. Hồ Chí Minh NXB Thống Kê 2008 do TS. Trịnh Quốc Trung chủ biên: “Phát triển thị trường là một quá trình
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường, đồng thời dùng biện pháp nhằm đưa tối đa
khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp vào thị trường một cách hiệu quả nhất”.
Theo cuốn Quản trị marketing của Philip Kotler được xuất bản vào quý II năm 2009, phát
triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp. Phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành
ở ba mức độ:
- Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt
động hiện tại (khả năng phát triển theo chiều sâu ).


- Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống
marketing (khả năng phát triển hợp nhất ).
- Cuối cùng là phát hiện những khả năng đang mở ra ngoài ngành (những khả năng phát
triển theo chiều rộng ).
Để tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải huy động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính
mình, khơng ngừng chiếm lĩnh và phát triển thị trường. Doanh nghiệp muốn thành cơng thì khơng
thể chỉ giành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường, thường xuyên mở

rộng, phát triển thị trường.
1.1.1.3.

Quan điểm của Ansoff về thị trường

Theo quan điểm của Ansoff trong cuốn giáo trình Marketing thương mại - GS. Nguyễn Bách
Khoa của NXB Thống kê năm 2011: các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản phẩm thị
trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thị trường mục tiêu là gì. Từ đó có
những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung hiệu quả nhằm đưa ra các chiến lược, giải pháp
cụ thể cho từng thị trường.
Sơ đồ 1.1. Ma trận của Ansoff
Sản phẩm hiện tại
Thị trường hiện tại
Thị trường mới

Thâm nhập thị trường
Phát triển thị trường

Sản phẩm mới
Phát triển sản phẩm
Đa dạng hóa

(Marketing căn bản – XB 2009):
Dựa vào cặp sản phẩm thị trường của doanh nghiệp, Ansoff xác định bốn khả năng của
doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty hướng tới:
- Chiến lược thâm nhập thị trường: Mục tiêu của doanh nghiệp là tăng doanh số sản phẩm
hiện có trên thị trường hiện tại bằng cách thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh nhờ
vào các biện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dung khuyến mãi…
trong khi vẫn khơng mất đi khách hàng đang có.
- Chiến lược phát triển thị trường: Là hình thức triển khai sản phẩm hiện có của doanh

nghiệp sang những phân đoạn thị trường mới, với mong muốn gia tăng được khối lượng bán nhờ
vào việc khuyến mãi những khách hàng mới.
- Chiến lược phát triển sản phẩm: Là cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải
tiến sản phẩm để thay thế sản phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường hiện tại
nhằm tăng thêm sức mua và tăng lượng tiêu thụ.
- Chiến lược đa dạng hóa: Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt
động kinh doanh trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong thị trường mới, kể cả hoạt động
trong lĩnh vực truyền thống.
1.1.1.4. Vai trò của phát triển thị trường


Khi công ty mới thực hiện hoạt động kinh doanh hay khi sản phẩm của công ty đã bị bão hịa
trên thị trường thì việc phát triển thị trường đóng một việc vô cùng quan trọng trong chiến lược
kinh doanh của cơng ty đó. Chiến lược này giúp cho cơng ty có thể tìm được nhiều khách hàng
đang có nhu cầu với sản phẩm của họ. Từ đó, tối ưu hóa số lượng sản phẩm bán ra trên thị
trường đồng thời làm tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty, giúp công ty thực hiện kinh doanh
hiệu quả. Bên cạnh đó, việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường cịn giúp cho cơng ty giữ
vững vị thế của mình trên thị trường cũng như gia tăng năng lực cạnh tranh với các đối thủ cạnh
tranh.
1.1.2. Khái niệm marketing và các hoạt động marketing tới phát triển thị trường của công
ty kinh doanh dịch vụ
1.1.2.1.
Khái miệm marketing
Trong kinh doanh, marekting được định nghĩa “Marketing là tập hợp các hoạt động của
doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thơng q q trình trao đổi, giúp
doanh nghiệp đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận”.
Theo Philip Kotler, marketing được định nghĩa như sau “Marekting là hoạt động của con
người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thơng qua các tiến trình trao đổi”. Khái niệm
này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu; sản phẩm;
giá trị, chi phí và sự hài lịng; trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ; thị trường; marketing và

những người làm marketing.
1.1.2.2.

Các hoạt động marketing

Các hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tập trung vào việc phân tích bốn biến số
marketing hỗn hợp, cụ thể:
- Một, giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty theo biến số sản phẩm
Với mỗi công ty cũng như thị trường của cơng ty, sản phẩm, dịch vụ có thể nói là vấn đề đầu
tiên và quan trọng nhất. Tức công ty mang cái gì ra thị trường và tiếp xúc với thị trường như thế
nào. Công ty sẽ phải quan tâm đến cấu trúc mặt hàng, số lượng sản phẩm được tung ra thị
trường, đâu là sản phẩm trọng tâm, đâu là sản phẩm phụ và đâu là sản phẩm thay thế để từ đó
cơng ty có thể đưa ra được chính sách phát triển phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình.
- Hai, giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty theo biến số giá
Trong marketing, giá kinh doanh được coi là dẫn xuất lợi ích tương ích, tương hỗ khi cung
và cầu gặp nhau và được thực hiện. Khi nói về một sản phẩm đa số mọi người đều nhắc đến giá
của nó.


Đối với người tiêu dùng nói chung thì giá có ảnh hưởng từ mức sống. Đối với người bán, giá
phải đảm bảo cân bằng giữa chi phí và lợi nhuận mà người bán sẽ đạt được. Một số chính sách
về giá nhằm phát triển thị trường mà cơng ty có thể sử dụng như:
+ Chính sách giá thấp
+ Chính sách giá ngang bằng với giá thị trường
+ Chính sách giá cao hơn giá thị trường
- Ba, giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty theo biến số phân phối
Phân phối cũng được đánh giá là biến số quan trọng của marketing. Mỗi một kênh phân phối
đều có tác dụng đến quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ tới tay người tiêu dùng cuối cùng, nó ảnh
hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận của công ty. Dựa trên tình hình kinh doanh cụ thể của
từng doanh nghiệp mà các cơng ty kinh doanh dịch vụ có quyết định chọn kênh phân phối phù

hợp.
- Cuối cùng, giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty theo biến số xúc tiến
Có thể nói xúc tiến là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích, nó được
hướng vào chào hàng, xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa cơng ty và bạn hàng của nó với
tập khách hàng tiềm năng. Trọng ddierm là nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và
chương trình marketing đã lựa chọn của công ty.
Để hoạt động xúc tiến hữu hiệu, nhiều khi cơng ty có thể liên kết với các công ty quảng cáo
chuyên nghiệp khác và tập trung vào phát triển các biến số khác trong 4P.
1.2. Phân định nội dung các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty
kinh doanh dịch vụ
1.2.1. Nghiên cứu marketing nhằm phát triển thị trường
Khái niệm nghiên cứu thị trường: “Là hoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ
với thị trường nhằm tìm hiểu, xác định các thơng tin về thị trường, từ đó nắm bắt được những cơ
hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường”.
Nghiên cứu thị trường có vai trị đặc biệt quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự
thành bại của doanh nghiệp một phần có sự đóng góp của hoạt động nghiên cứu thị trường.
Để phát triển thị trường thì nghiên cứu marketing tập trung nghiên cứu khái quát thị trường
và nghiên cứu chi tiết thị trường. Cụ thể:
1.2.1.1.

Nghiên cứu khái quát thị trường


Với mục tiêu nhận biết và đánh giá một cách khái quát khả năng xâm nhập cũng như tiềm
năng của thị trường thơng qua nghiên cứu thăm dị và thâm nhập thị trường để định hướng
quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược kinh doanh cụ thể của doanh nghiệp.
Nội dung nghiên cứu khái quát bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố mơi trường nhằm phân tích những ràng buộc ngồi tầm kiểm sốt
của doanh nghiệp, những thời cơ có thể phát sinh, nắm bắt và tiếp xúc chúng.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường

- Nghiên cứu một cách tổng quan kết cấu địa lý, dịch vụ, sự phân bố dân cưu, sức mua, vị
trí, sức hút và cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể.
- Nghiên cứu các động thái, xu thế vận động của môi trường ngành, nhóm hàng và lĩnh vực
kinh doanh.
- Đưa ra tổng quan về định hướng cho cặp sản phẩm – thị trường mục tiêu, đánh giá tiềm
năng của thị trường tổng thể, đo lường thị phần hiện hữu và tập khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp.
1.2.1.2.

Nghiên cứu chi tiết thị trường

Là hoạt động nghiên cứu khách hàng tiềm năng và người tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp nhằm xác định, hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực
và tinh thần xác định, từ đó sẽ tạo ra tiền đề trực tiếp cho doanh nghiệp xác lập mối quan hệ
thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trường của mình. Nội dung nghiên cứu bao gồm:
- Xác định một cách khái quát và phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm năng theo chỉ tiêu
kinh tế học, xã hội học.
- Nghiên cứu các tập tính hiện thực của khách hàng, nắm được tập tính hoạt động, thói quen
của tập khách hàng trong đời sống.
- Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng.
- Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo các dấu hiệu phân loại và các đặc trưng tính cách.
1.2.2. Xác định thị trường mục tiêu (Marketing mục tiêu)
Xác định thị trường mục tiêu (marketing mục tiêu) là quá trình xác định các thị trường trung
tâm, đặt mục tiêu cùng các nỗ lực marketing cho các phân đoạn được chọn. Bản chất của việc
xác định thị trường mục tiêu là xuất phát từ nhu cầu của thị trường là đa dạng và khác biệt. Xác
định thị trường mục tiêu giúp cho cơng ty tập trung nguồn lực vào một nhóm phân đoạn thị
trường cho phù hợp, tạo ra sức hấp dẫn cho sản phẩm của mình, lơi cuốn khách hàng về phía
mình. Xác định thị trường mục tiêu giúp cho công ty cạnh tranh hữu hiệu hơn so với đối thủ
cạnh tranh. Xác định thị trường mục tiêu là cần thiết và tất yếu đối với mỗi cơng ty.
Q trình thực hiện xác định thị trường mục tiêu phải trải qua 3 quá trình cơ bản:

Nội dung từng bước bao gồm:
Phân đoạn thị trường: Vấn đề trọng tâm của bước này là phải lựa chọn được các cơ
sở để phân đoạn sao cho các đoạn thị trường đã xác định phải hàm chứa những đặc điểm của
người mua gắn liền với những đòi hỏi riêng về sản phẩm và các hoạt động marketing.
Chọn thị trường mục tiêu: Sau khi chiếc bánh thị trường được chia thành một số
miếng khác nhau - các đoạn thị trường, doanh nghiệp cần phải đi đến quyết định sẽ nhằm vào
các đoạn thị trường nào hấp dẫn và phù hợp với khả năng cuả mình. Doanh nghiệp cần đánh giá
các đoạn thị trường về độ hấp dẫn và dựa vào đó để chọn thị trường mục tiêu. Doanh nghiệp sẽ
thơng qua ba tiêu chuẩn: quy mô và sự tăng trưởng, độ hấp dẫn của thị trường và các mục tiêu,
khả năng của doanh nghiệp để lựa chọn thị trường mục tiêu.
Định vị thị trường: Bước này còn gọi là xác định vị thế của thị trường bao gồm
những hoạt động marketing mang tính chất chiến lược nhằm tìm kiếm, tạo dựng và tuyên truyền
những lợi ích đặc biệt mà doanh nghiệp cung ứng cho thị trường mục tiêu. Định vị tốt thì sản
phẩm của doanh nghiệp sẽ có được một hình ảnh rõ ràng, có giá trị trong tâm trí của khách hàng
mục tiêu.
1.2.3. Xác định mục tiêu và hướng phát triển thị trường
1.2.3.1. Xác định mục tiêu phát triển thị trường
Việc đầu tiên mà doanh nghiệp nào cũng sẽ thực hiện khi thực hiện một chiến lược kinh
doanh chính là xác định mục tiêu phát triển thị trường. Sau khi triển khai một loạt những nỗ lực
marketing phát triển thị trường thì kết quả doanh nghiệp nhận lại là gì? Có thể là mục tiêu định
tính liên quan đến hình ảnh sản phẩm, dịch vụ trong tâm trí khách hàng hoặc cũng có thể là mục
tiêu định lượng liên quan đến doanh số bán, thị phần, khả năng sinh lời. Thông thường, hầu hết
các doanh nghiệp đều sẽ hướng tới cả hai mục tiêu trên, vấn đề đặt ra lúc này là cần phải sắp xếp
những mục tiêu này theo một thứ tự sao cho nhất quán với nhau.
Giả sử, doanh nghiệp đặt mục tiêu gia tăng thị phần thì doanh nghiệp cần giảm giá thành sản
phẩm, dịch vụ. Trong thời gian ngắn tỉ suất sinh lợi giảm nhưng xét về lâu dài thì thị trường sẽ