Báo cáo thực tập ngành quản trị Marketing

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---

BÁO CÁO THỰC TẬP
TỐT NGHIỆP
Đề tài:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH MTV IN BÁO NHÂN
DÂN HÀ NỘI

Giáo viên hướng dẫn

: Th.S Nguyễn Tường Minh

Mã sinh viên

: A31212

Sinh viên thực hiện

: Vũ Thế Duy

Chuyên ngành

: Quản trị Marketing

HÀ NỘI – 2022

LỜI CẢM ƠN
Trước hết em xin cảm ơn thầy Nguyễn Tường Minh đã nhiệt tình hướng dẫn em
trong việc lựa chọn đề tài nghiên cứu, hướng tiếp cận và giúp em chỉnh sửa những thiếu
sót trong q trình em hồn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp.
Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn ban lãnh đạo và các cô chú trong Công ty TNHH
MTV In báo Nhân dân Hà Nội đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được thực tập tại Công
ty, được tiếp xúc thực tế, giải đáp thắc mắc, giúp em có thêm hiểu biết thực tế về tình
hình bán hàng của Cơng ty trong suốt quá trình thực tập.
Trong quá trình nghiên cứu, do những hạn chế về trình độ lý luận, kiến thức và
kinh nghiệm, cũng như thời gian thực tập tại Công ty có hạn nên em khơng tránh khỏi
những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cơ để báo cáo thực
tập của em được hồn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!


MỤC LỤC
PHẦN 1.
HÀ NỘI

KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ TNHH MTV IN BÁO NHÂN DÂN
…………………………………………………………………………….1

1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV In báo Nhân
dân Hà Nội ........................................................................................................1
1.1.1. Khái quát về Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội ..................1
1.1.2. Các giai đoạn phát triển của Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà
Nội................................................................................................................1
1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội ...........2
1.3. Các lĩnh vực kinh doanh của công ty ..............................................................4
1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội

trong năm 2019-2020 ........................................................................................5
PHẦN 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
MTV IN BÁO NHÂN DÂN HÀ NỘI ............................................................................. 7
2.1. Mục tiêu bán hàng ............................................................................................7
2.1.1. Mục tiêu doanh số .......................................................................................7
2.1.2. Mục tiêu thị phần ........................................................................................7
2.2. Chiến lược bán hàng ........................................................................................8
2.2.1. Quy trình bán hàng .....................................................................................8
2.2.2. Các hoạt động bổ trợ .................................................................................10
2.3. Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng ......................................................11
2.3.1. Cấu trúc lực lượng bán hàng ...................................................................11
2.3.2. Quy trình tuyển dụng ................................................................................11
2.3.3. Tuyển dụng nhân viên bán hàng .............................................................11
2.3.4. Đào tạo nhân viên bán hàng ....................................................................13
2.3.5. Chế độ đãi ngộ ..........................................................................................14
2.4. Hoạt động giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng .......................................17
2.4.1. Hoạt động giám sát ...................................................................................17
2.4.2. Đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty ................................................17
2.5. Nhận xét ...........................................................................................................19
2.5.1. Ưu điểm .....................................................................................................19


2.5.2. Nhược điểm ...............................................................................................19
PHẦN 3.

NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT ..................................................................... 21

3.1. Bài học rút ra từ quá trình thực tập tại Công ty TNHH MTV In báo Nhân
dân Hà Nội ......................................................................................................21
3.2. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty

…………………………………………………………………………...21


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1. Báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn năm 2019-2020 ..................................5
Bảng 2.1. Cơ cấu lực lượng bán hàng ...........................................................................11
Bảng 2.2. Chính sách đãi ngộ tài chính .........................................................................15
Cơng thức 2.1. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra.....................................................17
Công thức 2.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng ...................................................................18
Cơng thức 2.3. Chỉ tiêu lợi nhuận .................................................................................18
Hình 2.1. Một số hoạt động tổ chức cho CBCNV của Công ty ....................................16
Hình 1.1. Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội .....................2
Sơ đồ 2.1. Quy trình bán hàng tại trụ sở Cơng ty ............................................................8
Sơ đồ 2.2. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng ...................................................12


LỜI MỞ ĐẦU
Trong cuộc sống hiện đại ngày nay, báo chí góp phần quan trọng trong việc tuyền
tải thơng tin đến với công chúng. Khi mạng xã hội phát triển, báo chí càng cần khẳng
định, nâng cao vị thế, vai trị là thơng tin chính thống, chủ đạo quan trọng nhất và đáng
tin cậy nhất trong đời sống xã hội. Các doanh nghiệp in ấn báo chí được thành lập ngày
một nhiều và hiện tại các Công ty này đang gặp áp lực rất lớn trong việc cạnh tranh
khách hàng và thị phần in báo trên thị trường. Để nâng cao được hiệu quả kinh doanh,
tăng cường khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp phải khơng ngừng đổi mới, hồn
thiện bộ máy quản lý, cải tiến cơ sở vật chất kĩ thuật, tận dụng những lợi thế về công
nghệ thông tin, vượt trội mạng xã hội về độ tin cậy, chính xác. Bên cạnh đó, một trong
những hoạt động quan trọng nhất là hoạt động bán hàng.
Sau thời gian thực tập tại Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội nhận thấy
hoạt động bán hàng của Công ty chưa hiệu quả nên em tiến hành thực hiện đề tài “Thực
trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội” làm

đề tài báo cáo thực tập của mình với hy vọng có thể đưa ra một số giải pháp giúp Công
ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội hoàn thiện hoạt động bán hàng. Báo cáo của
em bao gồm 3 phần chính:
Phần 1: Khái quát về Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội
Phần 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân
Hà Nội
Phần 3: Nhận xét và đề xuất


PHẦN 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ TNHH MTV IN BÁO NHÂN DÂN
HÀ NỘI
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV In báo Nhân
dân Hà Nội
1.1.1. Khái quát về Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội
− Tên đầy đủ

: Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội

− Tên viết tắt

: Nhan Dan Ha Noi Printing Co., Ltd

− Tên quốc tế

: Nhan Dan Ha Noi Printing Company Limited

− Địa chỉ
: Số nhà 15 phố Hàng Tre, Phường Lý Thái Tổ, Quận
Hoàn Kiếm, Thành phố Hà Nội, Việt Nam.
− Mã số thuế

: 0100110905

− Ngày hoạt động

: 01/02/2010

− Đại diện pháp luật

: Trịnh Quốc Tuân

− Quản lý bởi

: Chi cục Thuế Thành phố Hà Nội

− Điện thoại

: 0438269094

− Lĩnh vực kinh doanh

: In báo Nhân Dân

− Hình thức sở hữu

: Cơng ty trách nhiệm hữu hạn ngoài NN

1.1.2. Các giai đoạn phát triển của Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội
Ban đầu, khi về tiếp quản Thủ đô tháng 10-1954, Báo Nhân Dân chưa có nhà in
riêng, phải tổ chức in phân tán tại nhiều cơ sở trong thành phố. Trước tình hình đó,

Trung ương Ðảng đã quyết định và Ban Biên tập Báo Nhân Dân trực tiếp chỉ đạo kế
hoạch xây dựng Nhà in Báo Nhân Dân, trên cơ sở tiếp quản nhà in IDEO (Viễn Ðông
Ấn đường) tại 24 Tràng Tiền, với nguồn nhân lực là đội ngũ cán bộ, công nhân được
chọn lọc từ các nhà in từ chiến khu về, khẩn trương lắp đặt hệ thống dây chuyền in cuốn
ty-pô tốc độ cao. Cuối tháng 4-1955, Nhà in Báo Nhân Dân bắt đầu hoạt động, in một
phần số lượng Báo Nhân Dân. Cho đến ngày 30-4, toàn bộ Báo Nhân Dân số 425 ra
ngày mùng 1-5-1955 in hai màu với măng-séc mầu đỏ cờ rực rỡ đã tiếp nối nhau tuôn
ra từ những cỗ máy in cuộn ty-pô LB 201. Ngày 30-4 không thể nào quên đó đã trở
thành ngày truyền thống của Nhà in Báo Ðảng.
Trong suốt hơn 60 năm qua, Nhà in trước đây và Công ty In Báo Nhân Dân Hà
Nội hôm nay luôn tập trung mọi nguồn lực của doanh nghiệp ưu tiên cho nhiệm vụ chính
trị hàng đầu là phục vụ các ấn phẩm của báo Ðảng. Theo yêu cầu của Ban Biên tập Báo
1


Nhân Dân, hơn hai mươi nhân viên, công nhân kỹ thuật sửa bài và chỉnh sửa ảnh vi tính
đã sang làm việc ngay tại Tòa soạn nhằm nâng cao chất lượng, rút ngắn thời gian và tạo
thuận lợi cho công tác điều hành quy trình xuất bản các ấn phẩm của Báo. Hiện nay,
Công ty được Ban Biên tập Báo Nhân Dân giao sản lượng in Báo Nhân Dân hằng ngày
hàng trăm nghìn tờ/kỳ, Nhân Dân cuối tuần hơn 40.000 tờ/kỳ, Nhân Dân hằng tháng
hơn 45.000 cuốn/kỳ, Thời Nay trên 20.000 tờ/kỳ, thêm vào đó là in chuyên trang Hà
Nội - TP Hồ Chí Minh và phụ trương Báo Nhân Dân với số lượng lớn. Vào dịp Tết,
công ty đều được giao và đảm nhận in một số lượng lớn Báo Nhân Dân Tết và các ấn
phẩm Tết khác của báo, hoàn thành trong thời gian ngắn nhất.
Vượt qua mọi khó khăn, thách thức, tập thể lãnh đạo, CBCNV Cơng ty In Báo
Nhân Dân Hà Nội quyết tâm tiếp tục phấn đấu nỗ lực hơn nữa, chuyển biến mạnh mẽ
hơn nữa để hồn thành tốt nhiệm vụ chính trị, nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh, xứng đáng
với sự tin tưởng và quan tâm của Ðảng và Nhà nước cũng như sự tin cậy, hợp tác cùng
phát triển của các bạn hàng, đối tác.
1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội

Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội bao
gồm các phịng ban sau:
Hình 1.1. Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội

(Nguồn: Phịng Tổ chức hành chính)
2


Chức năng nhiệm vụ của từng phịng ban:
Chủ tịch Cơng ty
Là người quản lý Công ty, chịu trách nhiệm cao nhất về mọi hoạt động kinh doanh
của đơn vị. Quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển và kinh doanh hằng năm của
Công ty
Quyết định giải pháp phát triển thị trường, marketing và công nghệ, thông qua hợp
đồng mua, bán, vay, cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn 50% tổng
giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhất của Cơng ty
Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt hợp đồng với Giám đốc
và người quản lý quan trọng khác do Điều lệ công ty quy định, quyết định mức lương
và lợi ích khác của những người quản lý.
Ban giám đốc công ty
Gồm giám đốc Công ty và Phó giám đốc Cơng ty. Chịu trách nhiệm về kết quả sản
xuất kinh doanh của công ty, chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên của công ty. Lãnh
đạo công ty thực hiện tốt các chức năng, nhiệm vụ được Hội đồng quản trị thông qua. Chỉ
đạo cung cấp nguồn lực thực hiện dự án quản lý chất lượng. Ban hành quy chế quản lý
nội bộ công ty và bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý của cơng ty.
Phịng Tổ chức hành chính
Lập bảng báo cáo hàng tháng về tình hình biến động nhân sự. Chịu trách nhiệm
theo dõi, quản lý nhân sự, tổ chức tuyển dụng, bố trí lao động đảm bảo nhân lực cho sản
xuất, sa thả nhân viên và đào tạo nhân viên mới. Triển khai thực hiện các chế độ, chính
sách của Đảng và Nhà nước đối với doanh nghiệp và người lao động, tổ chức, cán bộ và

các công việc về hành chính, quản trị.
Phịng Tài chính kế tốn
Tài chính: phân tích, dự tốn lên kế hoạch huy động và sử dụng các nguồn vốn
cũng như theo dõi, kiểm soát khả năng thanh tốn của Cơng ty.
Kế tốn: cập nhật trung thực, chính xác, kịp thời đúng pháp luật tất cả các quan hệ
kinh tế phát sinh của Công ty thơng qua các nghiệp vụ kế tốn.
Phịng Vật tư
Bảo quản hàng hóa và cung cấp vật tư cho sản xuất; Trực tiếp điều hành hoạt động
sản xuất của kho vật liệu, kho giấy, kho thành phẩm và đội xe giao nhận hàng; Tìm kiếm
nguồn vật tư phù hợp về giá cả và chất lượng; Thực hiện quản lý vật tư, nguyên liệu vật
liệu theo nhu cầu sản xuất, kinh doanh của Công ty.
3


Phòng Sản xuất kỹ thuật
− Kinh doanh; Quản lý, điều độ sản xuất và Quản lý Kỹ thuật.
− Kinh doanh: Khai thác phát triển khách hàng mới, chăm sóc khách hàng truyền
thống.
− Sản xuất: Quản lý, điều độ sản xuất: Chế bản, in cuộn, in tờ rời và Thành phẩm.
− Quản lý công tác khoa học, kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, công tác định mức
kinh tế - kỹ thuật, tham gia công tác xây dựng cơ bản và trang thiết bị mới.
Phân xưởng chế bản
Thực hiện công tác chế bản: Ghi bản trực tiếp, ra phim, sắp chữ, bình bản, làm
đúng mẫu và maket của khách hàng, chuẩn bị bản in phục vụ in.
Sửa bài hoàn thiện tất cả các ấn phẩm của Báo Nhân Dân để cho ra những ấn phẩm
đẹp, chính xác và đảm bảo thời gian xuất bản; thực hiện sửa tất cả các lỗi trên các bản
in, những lỗi phát hiện từ bản thảo thông báo cho Ban Thư ký -Biên tập xử lý, không
được tự ý sửa.
Phân xưởng Máy in cuộn
Phân xưởng Máy in cuộn là đơn vị trực tiếp sản xuất trong bộ máy tổ chức của

Cơng ty có trách nhiệm trực tiếp làm ra sản phẩm về in cuộn để phục vụ khách hàng,
đảm bảo chất lượng in các ấn phẩm đẹp, chính xác, đúng thời gian, đủ số lượng in để
giao cho khách hàng và khơng để thất thốt sản phẩm khi chưa giao cho bộ phận trung
gian như: Tổ Giao báo của Phòng Sản xuất - Kỹ thuật, Phân xưởng Thành phẩm.
Phân xưởng in tờ rơi
Phân xưởng In tờ rời là đơn vị trực tiếp sản xuất trong bộ máy tổ chức của Cơng
ty có trách nhiệm đáp ứng mọi yêu cầu về in tờ rời bao gồm: Sản xuất bằng công nghệ
in tờ rời theo Hợp đồng in của Công ty cụ thể dựa trên phiếu sản xuất.
Phân xưởng Thành phẩm
Đáp ứng mọi u cầu về gia cơng, hồn thiện sau in các sản phẩm theo hợp đồng
đã được ký kết của Công ty với khách hàng.
Tham mưu, đề xuất Ban Lãnh đạo Công ty về nhân lực, đầu tư mua sắm thiết bị
phục vụ sản xuất của Phân xưởng.
1.3. Các lĩnh vực kinh doanh của công ty
Năm 2002, Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội được thành lập với
ngành nghề kinh doanh chính là In Báo Nhân Dân hàng ngày và các ấn phẩm khác của
Báo Nhân Dân; các văn kiện chính trị của Đảng, Nhà nước; In ấn và kinh doanh liên
4


quan đến ngành in: In sách, báo, tạp chí, tranh ảnh, lịch, ấn phẩm quảng cáo, tài liệu hội
thảo, hội nghị, giấy tờ quản lý, các loại bao bì, nhãn hàng và các ấn phẩm khác. Ngồi
ra, cơng ty cịn hoạt động kinh doanh trên các lĩnh vực khác như:
− Sản xuất các sản phẩm khác từ giấy và bìa chưa được phân vào đâu.
− Dịch vụ liên quan đến in
− Sửa chữa máy móc, thiết bị
− Bán bn đồ dùng khác cho gia đình
− Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng
hoặc đi thuê
− Hoạt động dịch vụ hỗ trợ kinh doanh khác còn lại chưa được phân vào đâu

− Đào tạo trung cấp
1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội trong
năm 2019-2020
Bảng 1.1. Báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn năm 2019-2020
Đơn vị tính: Đồng
Chênh lệch
Chỉ tiêu

(A)

Năm 2020

Năm 2019
Tuyệt đối

Tương
đối (%)
(4)=(3)/(2)

(1)

(2)

(3) = (1) - (2)

Doanh thu thuần

14.624.546.006

11.876.234.123

2.748.311.883

23,14

Giá vốn hàng bán

8.387.565.201

7.127.981.124

1.259.584.077

17,67

Chi phí quản lý kinh
doanh

3.049.792.321

2.341.760.009

708.032.312

30,24

Lợi nhuận trước thuế

2.835.640.370

2.246.543.625

589.096.745 26,22

(Nguồn: Phịng Tài chính – Kế toán)
Doanh thu thuần: Năm 2020 doanh thu thuần của Công ty TNHH MTV In báo
Nhân dân Hà Nội là 14.624.546.006 đồng, tăng 2.748.311.883 đồng tương ứng tăng
23,14% so với năm 2019. Với việc xã hội ngày càng phát triển, thông tin đăng tải hàng
ngày càng nhiều về tất cả các ngành nghề. Trong năm 2019-2020, tình hình dịch bệnh
diễn biến phức tạp, ngành báo chí càng phát triển kéo theo ngành in báo phát triển bởi
5


nhu cầu nắm bắt thông tin của người dân trong thời buổi dịch bệnh ngày càng tăng. Nền
kinh tế Việt Nam nói chung và của ngành giấy nói riêng vẫn có những tín hiệu khả quan
trong 5 tháng đầu năm 2020. Sản xuất giấy ước tính đạt sản lượng 1,85 triệu tấn, tăng
trưởng 7,8%; xuất khẩu giấy đạt 656,9 nghìn tấn, tăng trưởng 97,4%; nhập khẩu giấy
đạt 853,1 nghìn tấn, tăng trưởng 7,8% so với cùng kỳ 5 tháng đầu năm 2019. Trong đó
giấy bao bì và giấy tissue tăng trưởng cả về sản xuất, xuất khẩu và nhập khẩu.
Giá vốn hàng bán: Năm 2020, chi phí bán hàng của Công ty là 8.387.565.201
đồng, tăng 1.790.033.215 đồng, tương ứng tăng 17,67% so với năm 2019. Trong năm,
doanh thu bán hàng tăng kéo theo chi phí giá vốn cũng tăng. Nhu cầu giấy in và bột in
trong năm tăng mạnh khiến nhà cung cấp nguyên liệu cũng tăng giá nhập đầu vào.
Chi phí quản lý doanh nghiệp: Năm 2020 chi phí quản lý doanh nghiệp là
3.049.792.321 đồng tăng 708.032.312 đồng tương ứng tăng 30,24% so với năm 2019.
Trong năm, Công ty thuê thêm nhân công làm việc nên tiền lương cho nhân viên tăng,
chi phí điện, nước cũng tăng.
Lợi nhuận kế toán trước thuế: Năm 2020 lợi nhuận kế toán trước thuế của Công
ty là 2.835.640.370 đồng tăng 589.096.745 đồng tương ứng tăng 26,22% so với năm
2019. Năm 2020, Công ty đã thực hiện hiệu quả hoạt động bán hàng giúp lợi nhuận tăng

cao so với năm trước.
Nhận xét: Qua phân tích kết quả kinh doanh dựa trên 3 chỉ tiêu là doanh thu, chi
phí và lợi nhuận cho thấy năm 2020, Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội đã
có những chính sách kinh doanh hiệu quả, Cơng ty đã có những chiến thuật kinh doanh
phù hợp giúp Công ty nâng cao lợi nhuận. Trong tương lai, muốn tồn tại và phát triển
trên thị trường thì cơng ty cần nỗ lực hơn nữa để cải thiện thực trạng hiện tại và nâng
cao lợi nhuận.

6


PHẦN 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV
IN BÁO NHÂN DÂN HÀ NỘI
2.1. Mục tiêu bán hàng
Khác với những năm trước khi bệnh dịch chưa bùng phát, giai đoạn 2019-2020
Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội trong giai đoạn 2019-2020 nhấn mạnh
mục tiêu bán hàng đó là “Kết hợp phịng chống dịch bệnh với luân chuyển hàng hoá
trong mùa dịch nhịp nhàng”. Ngồi mục tiêu trên, Cơng ty cũng chú trong các mục tiêu
doanh số, mục tiêu thị phần như sau:
2.1.1. Mục tiêu doanh số
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian
xác định. Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau
như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển
của ngành, tình hình cạnh tranh.
Với một Cơng ty có quy mơ lớn như Cơng ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà
Nội, việc gia tăng doanh thu là cơ sở để Cơng ty có thể đứng vững và phát triển trên thị
trường. Từ khi thành lập tới trước năm 2019, hằng năm Công ty đều đề ra mục tiêu
doanh số mỗi năm phải tăng tối thiếu 15% so với năm cũ. Đến năm 2020, khi dịch bệnh
bùng phát dữ dội, Công ty đã mở cuộc họp khẩn cấp vào tháng 3/2020 để đề xuất lại
một số mục tiêu đã đề ra trước đó. Với mục tiêu doanh thu, Công ty giảm từ mục tiêu

gia tăng 17% còn 13% so với năm 2019. Kết quả kinh doanh cuối năm 2020 cho thấy
doanh thu của Công ty là 14.624.546.006 đồng, tăng 2.748.311.883 đồng tương ứng
tăng 23,14% so với năm 2019. Như vậy, mục tiêu doanh số đã đạt được ngồi mong đợi
của Cơng ty. Chứng tỏ Cơng ty đã hoạt động kinh doanh hiệu quả tỏng năm.
2.1.2. Mục tiêu thị phần
Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Hiện tại Công ty là đơn
vị độc quyền in ấn cho Báo Nhân dân, ngoài ra Công ty cũng thực hiện in ấn cho nhiều
hãng báo khác như Báo Thanh niên, Báo Dân trí,... Mục tiêu thị phần của Công ty TNHH
MTV In báo Nhân dân Hà Nội giai đoạn 2020-2021 là tỉ lệ phần trăm tổng số sản phẩm
bán ra của doanh nghiệp trên tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường đạt trên 47%.
Theo báo cáo vào cuối năm 2020, kết quả cho thấy thị phần của Cơng ty trong
ngành in ấn báo chí là 49%. Như vậy, về mục tiêu thị phần, Công ty cũng đã đạt được
ngoài mục tiêu mong đợi. Báo Nhân Dân là một hãng báo lớn nhất nhì cả nước, là Cơ
quan ngơn luận của Đảng, tiếng nói của Đảng, Nhà nước và nhân dân, việc Công ty in

7


Báo nhân dân chiếm thị phần lớn của ngành in trên thị trường cũng là điều hợp lý. Đây
là tín hiệu tốt về sự gia tăng thị phần của Công ty trong tương lai.
2.2. Chiến lược bán hàng
2.2.1. Quy trình bán hàng
Là một Công ty lớn tại Thành phố Hà Nội, hơn nữa, việc in ấn độc quyền cho báo
Nhân dân đã làm hình ảnh của Cơng ty trở lên phổ biến trong ngành in báo Thủ đơ. Do
đó, khách hàng của Cơng ty hầu hết tự tìm tới để hợp tác. Với lượng khách hàng đông
đảo hiện tại, Công ty chỉ bán hàng qua hình thức trực tiếp tại trụ sở Công ty tại Số nhà
15 phố Hàng Tre, Phường Lý Thái Tổ, Quận Hoàn Kiếm, Thành phố Hà Nội.
Quy trình bán hàng này chỉ gồm 4 bước miêu tả cách một nhân viên bán hàng
chuẩn bị và tìm kiếm khách hàng đến bước cuối cùng là bán sản phẩm cho khách hàng.
Sơ đồ 2.1. Quy trình bán hàng tại trụ sở Công ty

Chuẩn bị cho
hoạt động bán
hàng

Giới thiệu và
tư vấn sản
phẩm

Bán sản phẩm

Chính sách
sau bán hàng

(Nguồn: Phịng Tổ chức hành chính)
Bước 1: Chuẩn bị cho hoạt động bán hàng
Ở bước chuẩn bị cho hoạt động bán hàng này, mỗi nhân viên bán hàng đều phải tìm
hiểu rõ các sản phẩm của Công ty về giá thành in ấn, các loại giấy in báo, ở Công ty hiện
tại gồm có 5 loại giấy in các ấn phẩm báo chí đó là giấy Couche, giấy Fort, giấy Ivory,
giấy Bristol và giấy Duplex. Nhân viên cũng cần phải năm bắt được giá bột giấy hoá học
tẩy trắng gỗ cứng. Bên cạnh việc chuẩn bị kĩ càng về kiến thức thì việc tạo ấn tượng với
khách hàng thơng qua ngoại hình cũng là yếu tố quan trọng để khách hàng quyết định có
nên tiếp tục câu chuyện với mình hay khơng. Nhân viên Công ty cần phải.
− Chuẩn bị tươm tất về ngoại hình như trang phục lịch sự, đầu tóc gọn gàng. Đối
với nữ phải mặc áo sơ mi trắng có cổ, quần tây tối màu hoặc váy tối màu qua
đầu gối, tóc tai gọn gàng, nếu bng tóc thì tóc mái không được che hết nửa
khuôn mặt. Đối với nam thì mặc áo sơ mi trắng, quần tây tối màu, khơng buộc
tóc, giày da. Tuyệt đối khơng đi dép lê hay giày thể thao trong Công ty.
− Chuẩn bị một sức khoẻ tốt để không làm ảnh hướng đến quá trình bán hàng.
− Tại Cơng ty, khối lượng cơng việc một ngày rất lớn. Theo báo cáo, một ngày
trung bình có 5-6 khách hàng mới tới Cơng ty, do vậy Công ty luôn yêu cầu

8


khách hàng hẹn trước khi tới. Do đó, nhân viên bán hàng có thời gian tìm hiểu
về thơng tin khách hàng để thực hiện bán hàng dễ dàng hơn.
Bước 2: Giới thiệu và tư vấn sản phẩm
Mỗi một khách hàng sẽ có những nhu cầu khác nhau về sản phẩm như giá cả, chất
lượng in, giấy in, màu mực, bố cục in,... Nhân viên bán hàng quan sát và lắng nghe để
thấu hiểu khách hàng từ đó gợi mở nhu cầu của họ bằng các câu hỏi hay trao đổi cho
phù hợp. Việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng giúp nhân viên bán hàng định hình được
sản phẩm sẽ tư vấn và giới thiệu cho khách hàng ở bước tiếp theo. Sau đó, nhân viên
bán hàng vận dụng tất cả những nghiệp vụ bán hàng đã được đào tạo để giải đáp những
thắc mắc mà khách hàng đang gặp phải.
Dựa vào nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng bắt đầu đưa ra những mẫu in
báo trước đó để khách hàng tham khảo, nếu các mẫu không vừa ý khách hàng thì nhân
viên bán hàng phải ghi chép kỹ lưỡng yêu cầu của khách hàng từ màu in, loại giấy, bố
cục, nội dung,...
Thành công của hoạt động bán hàng phần lớn nằm ở bước giới thiệu sản phẩm để
thuyết phục khách hàng. Bên cạnh việc am hiểu các thông tin về sản phẩm, nhân viên
bán hàng cần nằm lịng các chương trình ưu đãi, chính sách có lợi cho khách hàng để
thuyết phục họ thành công.
Bước 3: Bán sản phẩm
Sau khi khách hàng đã lựa chọn được hình thức in mà mình muốn thì nhân viên
bán hàng tiến hành thống nhất phương thức thanh toán và chốt đơn hàng. Ở bước này,
nhân viên bán hàng thực hiện nghiệp vụ thúc đẩy khách đưa ra quyết định mua hàng
cuối cùng. Sau đó thực hiện kí kết hợp đồng hai bên. Khi khách hàng đồng ý kí hợp
đồng thì tùy từng đối tượng khách hàng mà công ty yêu cầu số tiền đặt cọc khác nhau.
Với khách hàng độc quyền là Báo Nhân dân thì Cơng ty thực hiện miễn đặt cọc, cịn với
một số hãng báo khác thì đối với khách hàng lâu năm từ 5 năm trở lên, công ty yêu cầu
đặt cọc trước 20% giá trị thành phẩm in ấn cịn đối với khách hàng mới thì công ty yêu

cầu từ 45-50% giá trị thành phẩm in ấn.
Bước 4: Chính sách sau bán hàng
Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng là để giải quyết các vấn đề liên
quan đến sản phẩm sau khi khách hàng đã mua, nhằm mục đích đảm bảo sự hài lòng tối
đa của khách hàng đối với sản phẩm. Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau cũng hoạt động
24/24 để giải đáp những thắc mắc, khiếu nại của khách hàng gặp phải. Sau khi bàn giao
báo tới cho khách hàng, tầm 2 ngày sau, Công ty sẽ gọi điện hỏi xem sản phẩm có bị hư
9


hỏng, rách nát hay màu mực in có bì nh, khó nhìn ở đâu khơng? Nếu có vấn đề xảy ra
sẽ được Công ty xử lý ngay trong 24 giờ để đảm bảo tiến độ báo in được tung ra thị trường.
Nhận xét: Quy trình bán hàng của Cơng ty rất phù hợp đầy đủ và đơn giản, việc
dễ dàng cho nhân viên bán hàng ở đây là các khách hàng đã xác định tới Cơng ty với
mục đích duy nhất là in báo nên nhân viên bán hàng chỉ cần tư vấn thêm cho khách hàng
về hình thức in ấn.
2.2.2. Các hoạt động bổ trợ
Để khuyến khích, kích thích nhu cầu mua hàng và sử dụng sản phẩm của khách
hàng, công ty đang áp dụng 3 hoạt động yểm trợ là quảng cáo, quan hệ công chúng và
khuyến mại:
− Đối với hoạt động quảng cáo
Công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng song song với
công tác bán hàng. Cụ thể như: công ty giới thiệu các sản phẩm của mình với khách
hàng thơng qua các hội chợ in ấn báo chí. Đây là một hình thức hỗ trợ bán hàng tốt vì
cơng ty có thể vừa bán hàng vừa thu thập thơng tin phản hồi từ khách hàng để từng bước
đáp ứng được nhu cầu và lợi ích của khách hàng. Thêm vào đó, cơng ty cũng cho in ấn
rất nhiều tài liệu như catalog, tạp chí, bảng báo giá,… Việc tham gia các hội chợ triển
lãm thương mại, các hoạt động đẩy mạnh công tác bán hàng đã thu hút được đông đảo
khách hàng biết đến sản phẩm của công ty và sử dụng sản phẩm của cơng ty. Có thể nói,
Cơng ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội đang triển khai các hình thức marketing

phù hợp để phục vụ cơng tác bán hàng của mình.
− Đối với hoạt động PR
Đây có thể nói là hoạt động được Cơng ty quan tâm nhiều nhất để quảng bá hình
ảnh tới cơng chúng góp phần thúc đẩy hoạt động bán hàng. Đặc biệt, trong mùa dịch
bệnh diễn biến phức tạp, nhằm chung tay hỗ trợ phòng, chống dịch Covid-19, Ban lãnh
đạo cùng BCH cơng đồn phối hợp phịng Tổ chức – Hành chính đã trao tặng cho tồn
bộ CBCNVLD mỗi gia đình 10kg gạo, 01 chai dầu ăn và một hộp khẩu trang y tế.
− Đối với hoạt động khuyến mại
Vào những ngày sinh nhật, thành lập cơng ty thì bất cứ khách hàng nào tới thực
hiện hợp đồng in ấn đều được giảm 10% giá trị hợp đồng và tặng kèm quà kỉ niệm từ
Công ty thường là bộ ấm trà in logo Công ty, bộ bát đũa,…
Vào ngày thành lập Báo Nhân Dân Cơng ty sẽ có các chương trình giảm giá từ 510% tất cả các hợp đồng in ấn. Vào những dịp như ngày Phụ nữ Việt Nam, tất cả các

10


khách hàng nữ của Công ty đều được tặng những bó hoa tươi thắm cùng voucher 10%
giá trị hợp đồng.
2.3. Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng
2.3.1. Cấu trúc lực lượng bán hàng
Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội chỉ có một trụ sở duy nhất tại Hà
Nội. Hiện nay, tổng số nhân viên chính thức thuộc bộ phận bán hàng của Công ty là 13
người. Ngoài ra, trong mùa dịch này, hoạt động bán hàng online được đẩy mạnh, Cơng
ty có tuyển thêm 4 nhân viên bán hàng làm việc thời vụ để đảm bảo hoạt động bán hàng
của Công ty được thực hiện mang lại năng suất cao nhất. Các nhân viên thời vụ này
khơng được ký hợp đồng lao động vì chỉ làm việc trong thời gian ngắn (1-2 tháng) nên
không thể đưa vào cơ cấu lực lượng bán hàng tại Công ty.
Bảng 2.1. Cơ cấu lực lượng bán hàng
Chức vụ

Trình độ

Tổng số người

Đại học

Cao đẳng

Quản lý bán hàng

1

1

Nhân viên bán hàng

7

4

3

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)
Lực lượng bán hàng của Cơng ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm
trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Hiện tại, tổng số lực lượng bán hàng của Công ty là 9
người, với 1 quản lý bán hàng và 7 nhân viên bán hàng. Số lượng nhân viên bán hàng
như vậy là phù hợp với quy mô và lĩnh vực kinh doanh của Cơng ty.
2.3.2. Quy trình tuyển dụng
2.3.3. Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Để tuyển dụng nhân sự đạt hiệu quả cao, trong thời gian vừa qua công ty đã áp

dụng cả hai nguồn bên ngồi và bên trong cơng ty.
Tuyển dụng bên trong: Phương pháp này thường được sử dụng khi nguồn ứng
viên bên ngồi khan hiếm thì trưởng Phịng Tổ chức hành chính sẽ xem xét và cân nhắc
các nhân viên hành chính trong Cơng ty ai phù hợp với vị trí bán hàng thì sẽ đề xuất với
giám đốc để thay đổi vị trí làm việc.
Tuyển dụng bên ngồi: Cơng ty tuyển dụng nguồn lực bên ngồi chủ yếu thông
qua các phương tiện thông tin đại chúng: Công ty thường đăng thông báo tuyển dụng
trên các trang mạng điện tử, mạng xã hội, các trang web việc làm như timviecnhanh.com,
11


mywork.com.vn…Phương pháp này giúp mang lại hiệu quả khá cao, thu hút được một
lượng ứng viên lớn. Tuyển dụng nhân viên bán hàng bên ngồi thường sẽ thơng qua một
vịng phỏng vấn duy nhất, sau khi ứng viên phù hợp sẽ thử việc trong 2 tháng đầu, sau
2 tháng ứng viên hồn thành nhiệm vụ cũng như tiêu chí mà cơng ty đề ra sẽ được làm
nhân viên chính thức. Quy trình tuyển dụng bao gồm 5 bước:
Sơ đồ 2.2. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
Xác định nhu cầu tuyển dụng

Thông báo tuyển dụng

Tiến hành phỏng vấn

Tiến hành đào tạo và thử việc

Kí hợp đồng làm việc

(Nguồn: Phịng Tổ chức hành chính)
Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng: trưởng phịng tổ chức hành chính sẽ căn cứ
vào nhu cầu bán hàng hiện tại của công ty cần bao nhiêu nhân viên để dựa vào đó tuyển

dụng thêm số lượng nhân viên bán hàng phù hợp tránh thiếu nhân lực cũng như thừa
nhân lực.
Bước 2: Thông báo tuyển dụng: Thông báo tuyển dụng được đăng lên các trang
báo, tạp chí, internet. Trên thơng báo tuyển dụng sẽ ghi đầy đủ chi tiết mô tả công việc
là kinh doanh in ấn báo chí, ngoại hình ứng viên: ưa nhìn, giao tiếp khéo léo, chịu được
áp lực cao trong công việc. Tuổi dưới 35 tuổi, yêu cầu trình độ học vấn là tốt nghiệp cao
đẳng trở lên ngành marketing, quản trị kinh doanh hoặc ngoại giao, không yêu cầu kinh
nghiệp. Thêm vào đó là một số tố chất bán hàng như chịu được áp lực cao trong công
việc, chăm chỉ, tính học hỏi cao,….
12


Bước 3: Tiến hành phỏng vấn: Sau khi nhận hồ sơ dự tuyển, bộ phận bán hàng sẽ
xét duyệt những hồ sơ đạt yêu cầu rồi tiến hành tổ chức phỏng vấn. Công ty phỏng vấn
các ứng viên tại địa điểm công ty là Số nhà 15 phố Hàng Tre, Phường Lý Thái Tổ, Quận
Hoàn Kiếm, Thành phố Hà Nội, Việt Nam. Trưởng phịng tổ chức hành chính cùng quản
lí bán hàng sẽ trực tiếp phỏng vấn các ứng viên, đưa ra những câu hỏi và tình huống bán
hàng để chọn được ứng viên phù hợp.
Bước 4: Tiến hành đào tạo và thử việc: Sau khi tuyển chọn đủ số lượng cần thiết,
công ty sẽ tiến hành đào tạo và thử việc. Các nhân viên bán hàng mới sẽ được đào tạo
và thử việc trong 2 tháng. Quy trình đào tạo sẽ do quản lí bán hàng và các nhân viên bán
hàng chính thức trực tiếp hướng dẫn đồng thời nhân viên mới phải có tính học hỏi cao,
tự học hỏi kĩ năng kinh nghiệm từ các nhân viên cũ. Số lượng sản phẩm bán được trong
2 tháng sẽ là điều kiện then chốt để nhân viên mới được trở thành nhân viên chính thức.
Bước 5: Kí hợp đồng làm việc: Sau thời gian thử việc, những nhân viên đạt u
cầu sẽ được cơng ty kí hợp đồng lao động và trở thành nhân viên bán hàng chính thức.
Những khoản về lương, thưởng, chế độ đãi ngộ, giờ giấc làm việc cùng các quy định
chung sẽ được phổ biến trong q trình nhận việc chính thức.
Nhận xét: Quy trình tuyển dụng phù hợp với quy mô, công việc của công ty. Công
ty luôn tạo mọi điều kiện để nhân viên mới có thể hịa nhập và gắn bó lâu dài. Thời gian

thử việc hợp lí và q trình đào tạo khá kĩ lưỡng và bài bản tuy nhiên quá trình tuyển dụng
của công ty được coi là quá ngắn và chưa tìm hiểu sâu được năng lực của các ứng viên.
2.3.4. Đào tạo nhân viên bán hàng
Từ khi thành lập tới nay, Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội luôn chú
trọng về chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng bởi đây là đội ngũ mang lại doanh thu
cho Công ty. Việc đào tạo nhân viên bán hàng là lĩnh vực ưu tiên hàng đầu nhằm cập
nhật cho nhân viên những kiến thức, kỹ năng giúp nhân viên tìm kiếm khách hàng và kí
kết được nhiều hợp đồng lớn. Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng được thực hiện bài
bản và chỉn chu thông qua 3 buổi đào tạo chính:
Buổi 1, nhân viên mới sẽ được đào tạo về các loại báo in ấn của Công ty, yêu cầu
trong buổi này là nhân viên bán hàng phải học thuộc lòng các loại giấy in, mực in, hình
thức in và giá cả từng loại của Cơng ty. Nhân viên bán hàng cũng được phổ cập về chức
năng nhiệm vụ của từng phịng ban trong cơng ty và cách thức Phịng tổ chức hành chính
làm việc với các phòng ban còn lại.
Buổi 2, nhân viên sẽ được đào tạo kiến thức về thị trường in ấn có liên quan như
ngành giấy, báo chí, các dự án, các thuật ngữ về ngành.
13


Buổi thứ 3 sẽ nói về các cách thức nghiệp vụ bán hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh
và một số cách sử lý tình huống cơ bản. Đồng thời trong mỗi bởi ln nhắc lại về mục
đích và định hướng phát triển của công ty để nhân viên mới có niềm tin vào những gì
mình đang và sắp làm.
Sau 3 buổi hướng dẫn, nhân viên cũ và nhân viên mới của công ty sẽ thực hiện một
bài kiểm tra tập trung đánh giá về các kiến thức, kĩ năng bán hàng đã được đào tạo trước
đó. Nhân viên nào khơng qua vịng kiểm tra sẽ phải đào tạo lại, nếu sau lần kiểm tra
đánh giá chuyên môn nghiệp vụ lần 2 mà nhân viên không qua sẽ lập tức bị sa thải. Sau
bài kiểm tra tạp trung, để nhân viên mới có thể hình dung và nắm bắt được các công
việc phải làm, quản lý bán hàng sẽ sắp xếp những nhân viên này tới các nhóm trực tiếp
tham gia vào hoạt động bán hàng của Công ty.

Nhận xét: Có thể thấy rằng q trình đào tạo nhân viên của Công ty rất bài bản và
chuyên nghiệp giúp cho nhân viên từng bước tiếp xúc với các công việc của mình. Điều
này cho thấy Cơng ty đang rất chú trọng công tác đào tạo và bồi dưỡng lực lượng nhân
viên bán hàng để thúc đẩy hoạt động bán hàng mang lại doanh số cao cho Cơng ty.
Ngồi ra, sau mỗi quý, công ty thường tổ chức thi nội bộ giữa các nhân viên bán hàng
trong công ty để đánh giá nhân viên và đưa ra phương án đào tạo phù hợp.
2.3.5. Chế độ đãi ngộ
Nhận thức được tầm quan trọng của nguồn nhân lực đối với sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp, Công ty đã tạo mọi điều kiện cho người lao động yên tâm, gắn bó lâu
dài, chính vì vậy chính sách đãi ngộ lao động ln được Cơng ty xem trọng và liên tục
hồn thiện. Tại Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội, nhân viên được hưởng
các chế độ tiền lương, tiền thưởng theo quy chế rõ ràng. Công ty luôn chú trọng đến việc
xây dựng hệ thống lương, thưởng, phúc lợi, đãi ngộ cho nhân viên phù hợp với từng thời
kỳ và từng giai đoạn phát triển, đảm bảo tính linh hoạt, công bằng, tương xứng với mức
độ cống hiến và cạnh tranh trong thị trường lao động. Công ty TNHH MTV In báo Nhân
dân Hà Nội áp dụng hai hình thức đãi ngộ cho nhân viên là đãi ngộ tài chính và đãi ngộ
phi tài chính.
Đãi ngộ tài chính
Chính sách đãi ngộ tài chính dành cho nhân viên bán hàng của Công ty TNHH
MTV In báo Nhân dân Hà Nội gồm có:
− Lương cơ bản
− Phụ cấp: Phụ cấp ăn trưa, phụ cấp xăng xe/đi lại, phụ cấp điện thoại

14


Bảng 2.2. Chính sách đãi ngộ tài chính
Chức vụ
Trưởng phịng
Kinh doanh

Lương cơ bản

Phụ cấp
Đi lại

Ăn trưa

Điện thoại

10.000.000

500.000

300.000

500.000

6.000.000

300.000

200.000

200.000

Nhân viên bán
hàng

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)

Ngồi ra, Cơng ty cịn có một số đãi ngộ tài chính khác như:
− Chế độ phúc lợi: Công ty tặng quà hoặc tiền mặt cho nhân viên nhân ngày lễ,
tết: Ngày Quốc tế lao động, ngày Quốc Khánh, Tết Nguyên đán, Tết Dương lịch,
Ngày Quốc tế Phụ nữ, Ngày phụ nữ Việt Nam, Ngày thành lập Công ty, ngày
sinh nhật nhân viên; Tết trung thu/Ngày Quốc tế Thiếu nhi (dành cho con của
nhân viên)
− Thưởng theo doanh số bán: là phần thưởng trên phần hiệu quả cho cá nhân hoặc
nhóm nhân viên trực tiếp bán hàng theo chỉ tiêu được giao hàng tháng hoặc quý.
Mỗi đơn hàng mà nhân viên bán được, tùy theo mức giảm chiết khấu và tùy
theo từng thời điểm mà mức thưởng khoảng từ 500.000 đồng đến 2.000.000
đồng. Như vậy, tính trung bình một tháng, mỗi nhân viên của Cơng ty phải bán
được ít nhất 2 đơn hàng có giá trị cao thì mức thu nhập mới được xem là khả
quan.
− Thưởng hiệu quả hàng năm: Công ty trả thưởng hàng năm cho nhân viên bán
hàng theo kết quả kinh doanh của Công ty và đánh giá hiệu quả làm việc của
nhân viên trong cả năm.
Nhận xét: Chế độ đãi ngộ tài chính của Cơng ty là rất phù hợp. Tuy nhiên, trong
những tháng doanh số bán hàng không đạt yêu cầu thì mức lương cơ bản dường như cịn
thấp để đáp ứng những nhu cầu sinh hoạt của nhân viên. Bên cạnh đó, sự giám sát chặt
chẽ cũng như áp lực trong công việc cũng gây cho nhân viên căng thẳng, mệt mỏi và
mất dần sự thoải mái. Đây là một trong những hạn chế mà ban Giám đốc Công ty cần
lưu ý để có cách giải quyết kịp thời.
Đãi ngộ phi tài chính
Chính sách đãi ngộ phi tài chính dành cho nhân viên bán hàng của Công ty TNHH
MTV In báo Nhân dân Hà Nội gồm có:
15


− Hàng năm vào ngày kỹ niệm thành lập Công ty In báo Nhân Dân Hà Nội, Công
ty thường tổ chức giải thi đấu bóng đá, bóng bàn cho các cán bộ cơng nhân viên

trong Cơng ty. Thơng qua hình thức này, các nhân viên vui vẻ và gắn bó, hiểu
nhau nhiều hơn.
− Trung thu hàng năm, Công ty tổ chức Tết Trung thu cho các con em của
CBCNV Công ty trong khơng khí hào hứng, vui vẻ.
− Nhân ngày kỷ niêmh 89 năm ngày Phụ nữ Việt Nam, Công ty tổ chức chuyến
thăm quan cho CBCNV nữ ( mở rộng tồn Cơng ty).
− Chương trình chăm sóc sức khỏe định kì cho cán bộ, cơng nhân viên.
− Chương trình du lịch hè hàng năm
− Chế độ nghỉ phép: 12 ngày, 14 ngày, 16 ngày tùy từng cấp bậc.
− Các chương trình sinh hoạt đồn thể, hoạt động ngoại khóa, hoạt động tình
nguyện giúp đỡ xã hội ngồi giờ làm việc giúp cho nhân viên có khơng khí vui
tươi, thoải mái.
Hình 2.1. Một số hoạt động tổ chức cho CBCNV của Công ty

(Nguồn: In-nhandan.vn)
16


Nhận xét: Qua những chính sách đãi ngộ của Cơng ty, ta có thể thấy rằng Cơng ty
đã cố gắng xây dựng một chế độ lương thưởng cả về tài chính lẫn phi tài chính tiên tiến
nhằm khuyến khích nhân viên làm việc hiệu quả cao. Tuy nhiên trong nền kinh tế thị
trường năng động, thực dụng thì chính sách thù lao của Cơng ty cịn đang ở mức trung
bình, chưa thực sự thu hút và khuyến khích năng lực cá nhân để cống hiến cho sự phát
triển chung cũng như công tác bán hàng trực tiếp của Công ty.
2.4. Hoạt động giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng
2.4.1. Hoạt động giám sát
Giám sát lực lượng bán hàng của Công ty chủ yếu là kiểm tra doanh số bán hàng
và ý thức làm việc của nhân viên bán hàng. Cụ thể như sau:
Quản lý bán hàng chính là người trực tiếp trông coi các công tác và hoạt động bán
hàng của nhân viên trong suốt quá trình bán hàng

Quản lý sẽ thường xuyên kiểm tra, giám sát đột xuất các hoạt động của nhân viên
bán hàng để tránh tình trạng nhân viên trốn việc hoặc làm việc riêng trong giờ hành chính.
Vào cuối tháng, từng nhân viên bán hàng sẽ có những báo cáo nộp lên cho Giám
đốc về các hợp đồng mua bán, các sản phẩm đã bán ra trong tháng có giá trị là bao nhiêu
và đưa ra mục tiêu, kế hoạch bán sản phẩm trong tháng tới.
2.4.2. Đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty
Các nguồn thông tin, dữ liệu phục vụ đánh hoạt động bán hàng của Cơng ty thường
bao gồm hai phần chính là thông tin thuận và thông tin phản hồi.
Thông tin thuận bao gồm các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán
hàng, các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng; các tiêu chuẩn
đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng; các thông tin này là tập hợp các dữ
liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty
Thông tin phản hồi gồm các thơng tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng
thực tế của Công ty mà Ban giám đốc nhận được; các báo cáo bán hàng; các thông tin
nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của Công ty
Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra
Lượng hàng hóa bán ra trong kì được xác định bằng công thức:
Qx= Qn + QĐK – QCK
Công thức 2.1. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra
17


Trong đó:
Qx: Khối lượng hàng hóa bán trong kì
Qn: Khối lượng hàng hóa nhập trong kì
QĐK: Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kì
QCK: Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kì
Để tính được khối lượng hàng hóa bán ra trong kì khơng phải chỉ xác định được
các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào số lượng sản phẩm cung ứng cho khách hàng,

nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kì
trước đó.
Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông
qua hoạt động bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu nhập quan trọng giúp doanh
nghiệp tiếp tục quá trình hoạt động, tái mở rộng thị phần và trang trải chi phí trong sản
xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Công thức tính tốn doanh thu như sau:
TR = Qi * Pi
Cơng thức 2.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Trong đó:
TR: Doanh thu bán hàng
Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra
Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa i
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ cơng ty làm ăn có lãi, sản phẩm
của cơng ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh
toán của khách hàng.
Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và tồn bộ
chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra
∏ = TR - TC

Công thức 2.3. Chỉ tiêu lợi nhuận

18


Trong đó:
∏: Lợi nhuận đạt được
TR: Doanh thu bán hàng
TC: Tổng chi phí

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả hoạt động của bộ máy kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp là hợp lí. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt
được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng
cao khả năng cạnh tranh.
2.5. Nhận xét
2.5.1. Ưu điểm
Quy trình bán hàng trực tiếp tại Cơng ty chặt chẽ, cũ thế, ngắn gọn nhưng đạt hiệu
quả cao giúp doanh thu và lợi nhuận của Công ty tăng mạnh.
Yếu tố con người trong Công ty TNHH MTV In báo Nhân dân Hà Nội quyết định
phần lớn mục tiêu của doanh nghiệp có đạt được hay khơng. Trong những năm qua, công
ty đã tuyển chọn và đào tạo được đội ngũ bán hàng trẻ, nhạy bén, cần cù, chịu được áp
lực công việc cao nhạy bén với nhu cầu thị trường. Hiện nay, số lượng nhân viên bán hàng
rất phù hợp với quy mô bán hàng của công ty. Bên cạnh đó, cơng ty đang khơng ngừng
được nâng cao về trình độ chuyên môn cũng như nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp.
Q trình đào tạo nhân viên của cơng ty rất bàn bản và chuyên nghiệp giúp cho
nhân viên từng bước nâng cao năng lực bán hàng thúc đẩy hoạt động bán hàng mang lại
doang thu cao cho công ty.
Chế độ lương thưởng tại công ty hợp lý, công bằng khuyến khích nhân viên làm
việc hiệu quả hơn góp phần tăng cao doanh thu cho công ty.
Website của Công ty thường xuyên đăng tải các hoạt động của Công ty giúp khách
hàng khi truy cập sẽ hiểu rõ hơn về Công ty và tạo thiện cảm cho khách hàng qua những
thành tựu mà Công ty đạt được.
2.5.2. Nhược điểm
Đối với hoạt động bán hàng: Khách hàng khá hài lịng về khơng gian cũng như tác
phong làm việc của nhân viên bán hàng tại Cơng ty. Tuy nhiên cũng khơng ít khách
hàng phàn nàn về mức độ hiểu biết của nhân viên về sản phẩm. Khi khách hàng hỏi rằng
“tôi nên sử dụng loại giấy nào để in thì tốt nhất”, “mực in ở Cơng ty có mấy loại” thì
nhân viên tỏ ra lúng túng và không trả lời được. Điều này khiến khách hàng khơng hài
lịng về chun mơn của nhân viên bán hàng, ảnh hưởng tới uy tín của Cơng ty.
19