Phân tích chiến lược kinh doanh của coca cola đánh chiếm thị trường việt nam

COCA- COLA ĐÁNH CHIẾM
THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM NHƯ
THẾ NÀO
A. GIỚI THIỆU
*Lần đầu tiên Coca-Cola
được giới thiệu đến
công chúng năm 1886
*Trên thế giới, Coca-Cola
hoạt động tại 5 vùng:
Bắc Mỹ, Mỹ Latinh, Châu
Âu, Âu Á & Trung Đông,
Châu Á, Châu Phi.
I/ SƠ LƯỢC HÌNH THÀNH
Coca cola adincolumbuscircle,manhattan,1938
A. GIỚI THIỆU
*Có mặt tại Việt Nam năm 1960
và đã trở lại từ tháng 2 năm
1994, sau khi Hoa Kỳ bãi bỏ
lệnh cấm vận thương mại.
*Từ ngày 1 tháng 3 năm 2004:
Coca- Cola Việt Nam đã được
chuyển giao cho Sabco, một
trong những Tập Đoàn Đóng
Chai danh tiếng của Coca-Cola
trên thế giới.
II/CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM
A. GIỚI THIỆU
III/DÒNG SẢN PHẨM COCA-COLA VIỆT NAM
A. GIỚI THIỆU
IV/ ĐỐI THỦ CHÍNH
A. GIỚI THIỆU

V/ KHÓ KHĂN CỦA COCA – COLA KHI XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
VIỆT NAM
* Pepsi: “ Ăn cỗ đi trước - lợi
thế của người đi tiên phong“
* Coca - Cola: “ Trâu chậm
uống nước đục“
Theo kết quả khảo sát người tiêu dùng của báo báo
Sài Gòn Tiếp Thị, cuối năm 2003
A. GIỚI THIỆU
VI/ CƠ HỘI VÀ THUẬN LỢI
Đây
chính là
cơ hội
* Thuận Lợi: Sự hậu thuẫn về thương hiệu lâu đời + Tài chính hùng mạnh +
kinh nghiệm xâm nhập thành công các thị trường lớn: Philippines, Trung
Quốc, Nhật Bản, …
B. CHIẾN LƯỢC CỦA COCA – COLA
VIỆT NAM
I/ ĐÁNH GIÁ THỊ TRƯỜNG TRƯỚC KHI THÂM NHẬP
* 3/2/1994: Tổng thống Hoa Kỳ Bill Clinton thông báo quyết định bãi bỏ
lệnh cấm vận thương mại đối với Việt Nam
* Thị trường nước giải khát Việt Nam trong giai đoạn này tăng trưởng lên
đến 3 con số.
* Lượng tiêu thụ nước giải khát của Việt Nam so với các nước trong khu
vực còn thấp.
* Pepsico Việt Nam đã chiếm tới 90% thị trường nước ngọt có gas.
B. CHIẾN LƯỢC CỦA COCA – COLA
VIỆT NAM
II/ CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
* Giai đoạn 1994 - 2001

•
Hình thức: liên minh + Sáp nhập
•
Ban đầu liên doanh với các công ty nước giải khát địa phương, sau đó
từ từ chiếm hữu, kiểm soát hoàn toàn các liên doanh này để tăng thị
phần.
B. CHIẾN LƯỢC CỦA COCA – COLA
VIỆT NAM
II/ CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

2/ 1994: Coca – Cola trở lại thị trường Việt Nam

8 / 1995: Liên Doanh Coca – Cola Đông Dương + Vinafimex

9/ 1995: Coca – Cola Chương Dương = Coca – Cola + Chương
Dương

1/ 1998: Coca – Cola Non Nước = Coca – Cola + Công ty nước Giải
Khát Đà Nẵng

6/ 2001: Toàn bộ 3 liên doanh thuộc về quyền sở hữu hoàn toàn của
Coca – Cola (100% vốn nước ngoài)
B. CHIẾN LƯỢC CỦA COCA – COLA
VIỆT NAM
II/ CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
* Chiến lược tăng trưởng nhanh dựa trên nguồn lực nội bộ.

Về cơ sở hạ tầng + vốn: 3 nhà máy sản xuất lớn tại 3 miền: Bắc, Trung
Nam. Kể từ năm 2013, rót thêm vốn 300 triệu USD


Xúc tiến: Chi phí quảng cáo lớn. Năm 2008, chi phí quảng cáo là 1.5
triệu USD.

Cắt giảm chi phí: việc sử dụng nguồn nước + việc tái sinh rác thải
trong quá trình đóng gói sản phẩm

Chính sách nhân sự: Bản địa hóa nhân tài, sử dụng đội ngũ nhân viên
Việt lành nghề, trình độ cao.
B. CHIẾN LƯỢC CỦA COCA – COLA
VIỆT NAM
II/ CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
* Chiến lược tăng trưởng nhanh dựa trên nguồn lực nội bộ.

Chiến lược kênh phân phối:
-
Giai đoạn thâm nhập: sử dụng kênh phân phối thấp nhất: bán hàng trực
tiếp – Cút kít coca
-
Hiện nay, Coca – Cola đang dần dần hoàn thiện kênh phân phối khắp 3
miền: Bắc, Trung, Nam, với hệ thống kênh:

Hệ thống các nhà phân phối lớn

DSS: hệ thống phân phối từ người bán sỉ tới người bán lẻ.

DSD: hệ thống phân phối trực tiếp từ nhà máy tới các đại lý, và từ đại lý
phân phối đến các nhà bán lẻ.

Key Account.

B. CHIẾN LƯỢC CỦA COCA – COLA
VIỆT NAM
III/ CHIẾN LƯỢC 3A – 3P:
* 3P:

Price to value: khả năng mua được Coca – Cola + những lợi ích từ sản
phẩm của Coca - Cola.

Pervasiveness: Người tiêu dùng có thể mua Coca – Cola ở mọi lúc
mọi nơi,

Preference: biến người tiêu dùng thành một phần của thương hiệu Coca
– Cola. Phải chắc rằng Coca – Cola trở thành sự lựa chọn đầu tiên.
B. CHIẾN LƯỢC CỦA COCA – COLA
VIỆT NAM
III/ CHIẾN LƯỢC 3A – 3P:
* 3A:

Affordability: Ai cũng có khả năng mua được.

Avaiability: Có thể mua được Coca – Cola khi nào người ta cảm thấy
muốn.

Acceptability: khiến họ cảm thấy hạnh phúc khi mua và uống Coca –
Cola.
B. CHIẾN LƯỢC CỦA COCA – COLA
VIỆT NAM
IV/ CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA COCA – COLA TẠI VIỆT NAM:
* Chiến lược giá:
Chiến lược sản

phẩm
Giá Cao Trung bình Thấp
Cao Chiến lược siêu
phẩm
Chiến lược
thâm nhập
Chiến lược giá
trị - tuyệt hảo
Trung bình Chiến lược bán
mắc
Chiến lược
trung bình
Chiến lược giá
trị - khá
Thấp Chiến lược bán
giá cắt cổ
Chiến lược
trung bình –
thấp
Chiến lược giá
trị - thấp
* Coca - Cola: Chiến lược giá trị tuyệt hảo.
B. CHIẾN LƯỢC CỦA COCA – COLA
VIỆT NAM
II/ CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA COCA – COLA TẠI VIỆT NAM:
* Chiến lược định giá sản phẩm:

Linh hoạt trong sự phân cấp giá giữa những phân khúc khác nhau. –”
Ai cũng có thể thưởng thức hương vị của Coca – Cola”


Định giá theo dung lượng sản phẩm nhằm thỏa mãn khách hàng.
•
Coca – Cola chai thủy tinh, chai nhựa, lon.
•
Fanta cam chai thủy tinh, chai nhựa, lon.
•
Fanta dâu chai thủy tinh, chai nhựa, lon.
•
Diet Coke lon
•
…
B. CHIẾN LƯỢC CỦA COCA – COLA
VIỆT NAM
II/ CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA COCA – COLA TẠI VIỆT NAM:
* Chiến lược định giá sản phẩm:

Người nội trợ: có tâm lý mua dự trữ, giá rẻ => chai PET lớn.

Người tiêu dùng sống trong chung cư cao tầng: chuyển từ đóng gói 6
x 1.5l sang 6x1l với mức giá hấp dẫn hơn.

Trẻ nhỏ: hình dáng bắt mắt, kích cỡ vừa phải -> đóng gói chai PET
nhỏ với giá phải chăng.

Khách hàng là tổ chức: mua theo lô lớn, ưu đãi theo số lượng
B. CHIẾN LƯỢC CỦA COCA – COLA
VIỆT NAM
II/ CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA COCA – COLA TẠI VIỆT NAM:
* Chiến lược định giá sản phẩm:


Chiến lược định giá theo đối thủ cạnh tranh

Thời gian xâm nhập đầu: định giá thấp hơn Pessico 20 – 25 %, sử
dụng hình thức bán hàng và marketing trực tiếp hiệu quả.

Hiện nay, Coca – Cola Việt Nam và Pessico Việt Nam luôn so kè với
nhau từng chút về giá cả.
B. CHIẾN LƯỢC CỦA COCA – COLA
VIỆT NAM
II/ CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA COCA – COLA TẠI VIỆT NAM:
* Chiến lược điều chỉnh giá:

Chiến lược định giá chiết khấu

Hệ thống phân phối: các nhà phân phối lớn, DSS, DSD, Key Account.

Chiết khấu tiền mặt:
-
“2/10 net 30”
-
Giai đoạn những năm đầu: chiết khấu 1000đ/két.
-
Hiện nay, mức chiết khấu năm 3000đ/ két (khoảng 4.8%)

Chiết khấu theo số lượng:
-
Giảm giá cho những người mua nhiều.
Company Logo