Kltn GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MEGAS

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN VĂN NAM
19441351

GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU
TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MEGAS

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã chuyên ngành: 7340101C
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
ThS. NGUYỄN THỊ PHƯƠNG TRANG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, NĂM 2023


TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN VĂN NAM

GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU
TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MEGAS

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
GVHD : ThS. NGUYỄN THỊ PHƯƠNG TRANG
SVTH : NGUYỄN VĂN NAM

LỚP

: DHQT15ATT

KHÓA : 2019 - 2023

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, NĂM 2023



GÁY BÌA KHĨA LUẬN

HỌ
VÀ
TÊN

KHĨA
LUẬN
TỐT
NGHI
ỆP –
CHUY
ÊN
NGÀN
H
………
………
………
……


NĂM
……


TĨM TẮT KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Chương 1: Trình bày cơ sở lý luận liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp. Ngoài ra, chương 1 của đề tài đã chỉ ra một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp, quy trình bán hàng, các chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả hoạt
động bán hàng và các nghiên cứu trong và ngoài nước từ các tác giả nghiên cứu có liên
quan. Căn vứ vào đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra những giải pháp để hoàn thiện hoạt động
bán hàng và đạt được kết quả kinh doanh tốt trong môi trường kinh doanh cạnh tranh hết
sức khốc liệt.
Chương 2: Giới thiệu tổng quan công ty Megas; phân tích mơi trường kinh doanh
của cơng ty; phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty dựa trên các tiêu chí:
tuyển dụng, đào tạo đội ngũ nhân viên, quy trình bán hàng, chính sách lương thưởng đối
với nhân viên bán hàng và chính sách hỗ trợ khách hàng; đánh giá hiệu quả hoạt động
bán hàng của công ty dựa trên các tiêu chí: doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, chỉ tiêu hồn thành kế hoạch. Dựa vào những phân tích này, em chỉ ra
những điểm yếu, điểm mạnh trong hoạt động bán hàng của công ty Megas.
Chương 3: Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Megas dựa trên việc phân tích thực trạng hoạt
động bán hàng và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty ở chương 2.


LỜI CÁM ƠN
Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp tơi xin chân thành cám ơn quý thầy cô giáo
trường Đại Học Cơng Nghiệp Thành Phố Hồ Chí Minh đã tận tình giảng dạy, cung cấp
cho em những kiến thức vơ cùng q giá trong suốt q trình học tập. Tơi xin chân thành
cám ơn giáo viên hướng dẫn là ThS. Nguyễn Thị Phương Trang đã hướng dẫn tận tình,

giải đáp những thắc mắc, đóng góp kiến giúp tơi hồn thành bài báo cáo khóa luận tốt
nghiệp.
Tơi xin chân thành cám ơn công ty cổ phần đầu tư và phát triển Megas, Anh
Nguyễn Đại Việt – AM Khu Vực Tân Bình và các anh (chị) nhân viên trong công ty đã
hướng dẫn tận tình và cung cấp những kiến thức thực tế giúp tơi hồn thành bài báo cáo
đúng kỳ hẹn.
Mặc dù tơi đã rất cố gắng để hồn thành bài khóa luận này, tuy nhiên do những
kiến thức, kinh nghiệm của bản thân cịn nhiều hạn chế. Trong q trình hồn thành bài
báo cáo khơng thể tránh khỏi những sai sót. Tơi rất mong muốn nhận được những ý kiến
đóng góp từ q thầy cơ.
Tơi xin gửi lời chúc sức khỏe đến tất cả quý thầy cô để tiếp tục hướng dẫn các sinh
viên tài năng của Trường Đại Học Cơng Nghiệp Thành Phố Hồ Chí Minh; chúc cơng ty
cổ phần đầu tư và phát triển Megas ngày càng phát triển mạnh mẽ và trở thành đơn vị
hàng đầu trong ngành Bất Động Sản cho thuê.
Xin chân thành cám ơn!
Tp.HCM, ngày 27 tháng 04 năm 2023
Người thực hiện


LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của bản thân tôi. Các kết quả
nghiên cứu và các kết luận trong nội dung báo cáo khóa luận là trung thực, không sao
chép từ bất kỳ một nguồn nào và dưới bất kỳ hình thức nào. Việc tham khảo các nguồn
tài liệu (nếu có) đã được thực hiện trích dẫn và ghi nguồn tài liệu tham khảo đúng quy
định.
Sinh viên
(Chữ ký)

Nguyễn Văn Nam

MỤC LỤC
Trang
MỞ ĐẦU........................................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN LÝ THUYẾT........................................................................4
1.1 Khái niệm có liên quan.............................................................................................4
1.1.1 Khái niệm bán hàng...........................................................................................4
1.1.2 Khái niệm về thị trường....................................................................................4
1.1.3 Khái niệm về nhu cầu........................................................................................4
1.1.4 Khái niệm về khách hàng..................................................................................5
1.2 Phân loại bán hàng...................................................................................................5
1.2.1 Phân loại theo địa điểm bán hàng......................................................................5
1.2.2 Phân loại theo quy mô bán hàng........................................................................5
1.2.3 Phân loại theo sự sở hữu hàng hóa....................................................................6
1.2.4 Phân loại theo hình thái hàng hóa......................................................................6
1.2.5 Phân loại theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai...........................................6
1.2.6 Phân loại theo đối tượng mua............................................................................7
1.3 Vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng............................................................7
1.3.1 Vai trò của hoạt động bán hàng.........................................................................7
1.3.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng......................................................................8
1.4 Quy trình bán hàng...................................................................................................9
1.4.1 Chuẩn bị............................................................................................................9
1.4.1.1 Chuẩn bị kiến thức về doanh nghiệp........................................................10
1.4.1.2 Chuẩn bị kiến thức về thị trường..............................................................10
1.4.1.3 Chuẩn bị kiến thức về sản phẩm...............................................................11
1.4.1.4 Chuẩn bị kiến thức về khách hàng............................................................11
1.4.1.5 Chuẩn bị kiến thức về đối thủ cạnh tranh.................................................11
1.4.1.6 Chuẩn bị kiến thức tổng quát về kinh tế - xã hội, văn hóa, nghệ thuật.....12
1.4.1.7 Chuẩn bị kế hoạch bán hàng.....................................................................12
1.4.1.8 Chuẩn bị các công cụ hỗ trợ cho bán hàng...............................................13

1.4.1.9 Chuẩn bị tâm lý........................................................................................13
1.4.1.10 Chuẩn bị về trang phục...........................................................................14
1.4.2 Mở đầu............................................................................................................14
1.4.3 Tìm hiểu nhu cầu khách hàng..........................................................................15


1.4.4 Giới thiệu và trình bày sản phẩm.....................................................................16
1.4.5 Kết thúc cuộc bán hàng...................................................................................17
1.5 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng...................................18
1.5.1 Các yếu tố bên ngoài.......................................................................................18
1.5.2 Các yếu tố môi trường bên trong.....................................................................20
1.6 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.................................21
1.6.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch..........................................................................21
1.6.2 Doanh thu bán hàng.........................................................................................21
1.6.3 Chi phí bán hàng.............................................................................................22
1.6.4 Thị phần..........................................................................................................22
1.6.5 Sản lượng hàng hóa bán ra..............................................................................22
1.6.6 Tốc độ tiêu thụ sản phẩm................................................................................23
1.7 Các nghiên cứu có liên quan..................................................................................23
1.7.1 Nghiên cứu trong nước....................................................................................23
1.7.2 Nghiên cứu ngồi nước...................................................................................25
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU
TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MEGAS......................................................................................27
2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư và phát triển Megas..................27
2.1.1 Giới thiệu tổng quan về công ty......................................................................27
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển......................................................................28
2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh........................................................................................29
2.1.4 Tầm nhìn - sứ mệnh.........................................................................................29
2.1.5 Sơ đồ tổ chức...................................................................................................31
2.2 Phân tích mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp...............................................33

2.2.1 Mơi trường vĩ mơ............................................................................................33
2.2.1.1 Kinh tế......................................................................................................33
2.2.1.2 Văn hóa – xã hội.......................................................................................33
2.2.1.3 Chính trị - pháp luật..................................................................................34
2.2.1.4 Công nghệ................................................................................................34
2.2.2 Môi trường vi mô............................................................................................35
2.2.2.1 Đội ngũ nhân viên....................................................................................35
2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh....................................................................................36
2.2.2.3 Nhà cung cấp............................................................................................37


2.2.2.4 Khách hàng mục tiêu................................................................................37
2.2.2.5 Thị trường mục tiêu..................................................................................37
2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Megas..41
2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng......................................................................41
2.3.2 Đào tạo nhân viên bán hàng............................................................................41
2.3.3 Quy trình bán hàng..........................................................................................42
2.3.4 Chính sách lương thưởng................................................................................47
2.3.5 Chính sách hỗ trợ khách hàng.........................................................................49
2.3.5.1 Chính sách ưu đãi.....................................................................................49
2.3.5.2 Chính sách bảo vệ quyền lợi khách hàng..................................................50
2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của cơng ty Megas....................................50
2.4.1 Tình hình hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022..................................50
2.4.2 Chi phí bán hàng.............................................................................................53
2.4.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch..........................................................................54
2.4.4 Tốc độ tiêu thụ sản phẩm................................................................................55
2.5 Ưu, nhược điểm của hoạt động bán hàng tại công ty Megas..................................56
2.5.1 Ưu điểm........................................................................................................... 56
2.5.2 Nhược điểm.....................................................................................................56
CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN

HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MEGAS...................58
3.1 Phương hướng phát triển........................................................................................58
3.2 Những giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu
tư và phát triển Megas..................................................................................................59


DANH SÁCH BẢNG
Trang
Bảng 2. 1 Doanh thu của công ty Megas giai đoạn 2020 - 2022..................................38
Bảng 2. 2 Bảng mô tả chế độ & KPIs của nhân viên kinh doanh tại Megas................47
Bảng 2. 3 Bảng hoa hồng đối với nhân viên học việc và thử việc của Megas..............48
Bảng 2. 4 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần đầu tư và phát
triển Megas giai đoạn 2020 - 2022...............................................................................50
Bảng 2. 5 Bảng chỉ tiêu và doanh thu thực hiện của công ty giai đoạn 2020 – 2022. . .54


DANH SÁCH HÌNH
Tra
Hình 1. 1 Hình Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 24
YHình 2. 1 Hình Logo cơng ty cổ phần đầu tư và phát triển Megas............................27
Hình 2. 2 Văn phịng cơng ty Megas tại Tân Phú........................................................28
Hình 2. 3 Hình Megas Hành Trình Ra Biển lớn...........................................................30
Hình 2. 4 Hình: Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần đầu tư và phát triển Megas................31
Hình 2. 5 Biểu đồ doanh thu của cơng ty Megas theo khu vực giai đoạn 2020 - 2022 40
Hình 2. 6 Quy trình bán hàng của cơng ty Megas........................................................43
Hình 2. 7 Biểu đồ thể hiện doanh thu và lợi nhuận của cơng ty Megas giai đoạn 2020 2022............................................................................................................................. 52
Hình 2. 8 Biểu đồ thể hiện chi phí bán hàng của công ty Megas 2020 - 2022.............53


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

MEGAS
TNHH MTV
IPO
AM
TP.HCM

:
:
:
:
:

Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Megas
Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên
Initial Public Offering
Account Manager (Giám đốc bộ phận)
Thành phố Hồ Chí Minh


DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục
Phụ lục
Phụ lục
Phụ lục

1 cẩm nang chalenger dành cho nhân viên khu vực tiên phong............................3
2 chế độ lương & KPIs dành cho nhân viên kinh doanh......................................4
3 biên bản thảo luận với AM – Khu vực Tân Bình..............................................5
4 biên bản thảo luận với nhân viên kinh doanh....................................................5

1

MỞ ĐẦU
Lí do chọn đề tài
Sam Walton - người thành lập chuỗi hệ thống siêu thị bán lẻ walmart từng phát
biểu rằng: “Trong cơng ty chỉ có một ơng chủ duy nhất, đó là khách hàng. Họ có thể sa
thải bất kỳ ai, từ chủ tịch đến nhân viên của công ty bằng một cách đơn giản là mua
hàng của công ty khác”. Phát biểu này giúp chúng ta nhận thấy được tầm quan trọng của
hoạt động bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp nói riêng và của
nền kinh tế nói chung. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, các hoạt động thương mại ngày
càng phát triển mạnh mẽ và mang tính chất cạnh tranh khốc liệt. Cùng với sự phát triển
vượt bậc của khoa học công nghệ hiện đại, sản phẩm - dịch vụ ngày càng phong phú, đa
dạng giúp khách hàng có thêm nhiều phương án lựa chọn đáp ứng nhu cầu khắt khe của
người tiêu dùng, tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng có nhiều cơ hội phát triển, mang
lại nguồn lợi nhuận cho doanh nghiệp. Điều này tạo ra sự canh tranh gay gắt giữa các
doanh nghiệp, để cạnh tranh hiệu quả doanh nghiệp cần chú trọng đến các hoạt động tìm
hiểu thị trường, tìm kiếm chuỗi cung ứng, giá cả, khuyến mãi, quảng cáo, kênh phân
phối... nhưng yếu tố then chốt là nằm ở hoạt động bán hàng - hoạt động mang lại lợi
nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp.
Theo chia sẻ của Ơng Ngơ Trọng Quốc - Giám đốc khu vực của Công ty Cổ phần
Đầu tư và phát triển Megas cho biết: “Hoạt động bán hàng của Công ty hiện tồn tại nhiều
hạn chế cần cải thiện đặc biệt là ở đội ngũ nhân viên bán hàng”. Thứ nhất, đội ngũ nhân
viên bán hàng của Megas Trẻ trung - nhiệt huyết - năng động - sáng tạo. Mỗi con người
tại Megas đều mang tinh thần dám nghĩ, dám làm, sôi nổi và đầy nhiệt huyết. Tuy nhiên,
theo số liệu thống kê từ phòng nhân sự của cơng ty có khoảng 80% nhân viên bán hàng là
sinh viên đang trong quá trình học tập tại vừa học vừa làm kiếm thêm thu nhập, mong
muốn được trải nghiệm công việc. Điều này dẫn đến việc nhân viên thiếu kinh nghiệm
trong khâu bán hàng, cụ thể là trong khâu chốt đơn với khách hàng, nhân viên bán hàng
chỉ tập trung vào bán những thứ họ “Có” để giới thiệu đến khách hàng mà khơng đặt bản

thân vào vị trí của khách hàng xem những gì mà họ cung cấp có phù hợp với nhu cầu của


2
khách hàng hay chưa, chưa thuyết phục được khách hàng đưa ra quyết định chốt hàng mà
chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm. Thứ hai, đội ngũ nhân viên bán hàng không nắm
bắt kịp thời xu hướng thay đổi của khách hàng về sản phẩm công ty cung cấp ra thị
trường; trong một số trường nhân viên bị thụ động trong việc xử lí những thắc mắc của
khách hàng, cung cấp thông tin về sản phẩm bị sai lệch đối với một nhân viên bán hàng
điều quan trọng mà họ cần phải nắm rõ đó chính là hiểu rõ về sản phẩm của mình. Thứ
ba, một số ít nhân viên bán hàng có thái độ khơng đúng đắn với khách hàng, phân biệt
khách hàng. Trong giai đoạn thị trường bất động sản cho thuê ở Thành phố Hồ Chí Minh
hiện nay tăng mạnh do nhu cầu thuê căn hộ dịch vụ để học tập, làm việc và sinh sống.
Theo Batdongsan.com.vn thị trường bất động sản cho thuê bắt đầu có sự tiến bộ về tỷ
suất sinh lời. Cụ thể, tỷ suất sinh lời tại thị trường Hà Nội trong 6 tháng đầu năm 2022 là
4,4%, trong 10 tháng đầu năm 2022 là 4,6%. Xu hướng đầu tư của năm 2023 là hướng về
các sản phẩm cho thuê như căn hộ, chung cư, phịng trọ và nhà phố. Nhóm bất động sản
này sẽ dễ dàng tiếp cận được nguồn vốn vay an toàn trong bối cảnh thị trường bất động
sản còn nhiều biến động. Vào năm 2019, đầu tư vào thị trường bất động sản cho thuê
được ghi nhận ở mức cao nhất mọi thời đại, mức độ phục hồi nhanh chóng và mức đầu tư
vào thị trường này cao hơn so với các loại bất động sản khác bất chấp những khó khăn từ
đại dịch covid. Khả năng phục hồi nhanh chóng này là nhờ vào quy luật cung cầu của thị
trường, nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản của tất cả mọi người. Trong khi, xu hướng
chuyển đến các thành phố lớn để học tập, làm việc ngày càng tăng thúc đẩy nhu cầu thuê
trọ tăng theo. Thị trường bất động sản cho thuê còn rất nhiều tiềm năng phát triển, nhà
đầu tư cần nắm bắt và khai thác hiệu quả thị trường này. Công ty cần phải đưa ra nhũng
giải pháp hiệu quả để cải thiện những vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng hiện tại
để cụ thể hóa mục tiêu trở thành tập đoàn bất động sản hàng đầu tại Việt Nam.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với sự phát triển bền
vững của doanh nghiệp, tác giả đã chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động

bán hàng của Công ty cổ phần Đầu tư và phát triển Megas” làm đề tài nghiên cứu khóa
luận trong học phần 2022 - 2023 nhằm tìm ra những giải pháp hữu ích góp phần cải thiện
và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho Công ty Cổ phần đầu tư và phát triển
Megas.


3

Mục tiêu nghiên cứu:
Khóa luận này được thực hiện nhằm đạt được các mục tiêu nghiên cứu như sau:
-

Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư và phát triển
Megas.

-

Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư và phát triển
Megas.

-

Đưa ra giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của
công ty cổ phần đầu tư và phát triển Megas.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu:
Hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Megas.
Phạm vi nghiên cứu:
-

Về không gian: nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư và phát
triển Megas (23 Lương Hữu Khánh, Phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1).

-

Về thời gian: phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư
và phát triển Megas năm 2020 - 2022.

Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Megas
giai đoạn 2020 - 2022.
- Các dữ liệu thứ cấp do công ty cung cấp: lịch sử hình thành và phát triển, tầm nhìn, sứ
mệnh, lĩnh vực hoạt động, sơ đồ tổ chức của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Megas.
- Nguồn tài liệu tham khảo bao gồm các khóa luận có liên quan, các nghiên cứu khoa học
trong và ngoài nước, giáo trình của các trường đại học, internet, website……
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: thu thập dữ liệu thông qua biên bản phỏng vấn
chuyên gia về hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Megas.


4

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN LÝ THUYẾT
1.1 Khái niệm có liên quan
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Theo James M.Comer (2008), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng
chính là bán sản phẩm, cịn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích sản phẩm, nhằm đáp
ứng tốt nhu cầu khách hàng”[ CITATION Jam08 \l 1066 ].
Theo Philip Kotler (2021), “Bán hàng là hình thức giới thiệu trực tiếp sản phẩm hoặc

dịch vụ thơng qua việc trao đổi, trị chuyện với khách hàng thơng qua đó để bán được
hàng hóa”[ CITATION Phi21 \l 1066 ].
Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là quá trình người bán tìm
hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn
nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của của khách hàng về một giá trị
sử dụng nhất định”[ CITATION Jam02 \l 1066 ].
Theo TS. Lê Thị Phương Thanh (2005), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên
một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này
mua một sản phẩm hay dịch vụ”[ CITATION Lêt05 \l 1066 ].
1.1.2 Khái niệm về thị trường
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm
thỏa mãn nhu cầu của người mua và người bán. Thị trường có chức năng trung gian và
chức năng thông tin cho người mua và người bán, thúc đẩy nhà sản xuất cải thiện sản
phẩm hoặc dịch vụ ngày càng hoàn thiện tốt hơn.
1.1.3 Khái niệm về nhu cầu
Nhu cầu là trạng thái muốn được thỏa mãn, là những đòi hỏi mà con người muốn đạt
được trong tâm thức mỗi con người.
Theo quan điểm của Maslow nhu cầu bao gồm 5 cấp độ:


5
- Nhu cầu sinh lý: những nhu cầu cơ bản để con người có thể tồn tại và phát triển ( ăn
uống, nơi ở, thở.....).
- Nhu cầu an toàn: những nhu cầu giúp con người cảm thấy được an toàn về mặt sức
khỏe, tài chính, gia đình....
- Nhu cầu xã hội: những nhu cầu về các mối quan hệ xã hội ( cơng ty, trường học, tình
cảm gia đình, tình u, tình bạn...).
- Nhu cầu được tơn trọng: những nhu cầu tạo ra cảm giác được người khác tôn trọng và
quan tâm.
- Nhu cầu thể hiện bản thân: những nhu cầu được sống, được theo đuổi đam mê và sở

thích...
1.1.4 Khái niệm về khách hàng
Khách hàng có thể là cá nhân hay tập thể tham gia các hoạt động mua bán hàng hóa/dịch
vụ với các nhà cung cấp, nhà sản xuất. Khách hàng có thể được chia thành 2 nhóm chính:
- Khách hàng tiêu dùng: là những cá nhân hoặc hộ gia đình mua hàng hóa/dịch vụ với
mục đích sử dụng cá nhân.
- Khách hàng công nghiệp: là những tổ chức/doanh nghiệp mua hàng với mục đích phục
vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mang tính chất thương mại.
1.2 Phân loại bán hàng
Theo TS. Nguyễn Minh Tuấn (2009), Nghiệp vụ bán hàng, Nhà xuất bản đại học quốc
gia TP. HCM. Bán hàng được chia thành các hình thức sau:
1.2.1 Phân loại theo địa điểm bán hàng
- Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng trong đó người bán phải tìm đến những nơi
khách hàng đang ở, đang có nhu cầu. Hình thức bán hàng này rất đa dạng: những người
bán hàng rong ngoài đường, những người bán hàng trên xe đẩy, những người đến tận nhà
để bán hàng.
- Bán hàng tại cửa hàng: là hình thức bán hàng trong đó người mua sẽ tìm đến nơi của
người bán để thực hiện các giao dịch mua, bán hàng hóa.


6
1.2.2 Phân loại theo quy mô bán hàng
Thể hiện thông qua số lượng hàng hóa được trao đổi, mua bán trong mỗi thương vụ:
- Bán sỉ: là hình thức bán hàng trong đó khối lượng hàng hóa được trao đổi, mua bán rất
lớn. Người mua thường mua về với mục đích bán lại kiếm lời hoặc sử dụng cho tập thể.
- Bán lẻ: là hình thức bán hàng mà khối lượng hàng hóa bán ra cho người tiêu dùng cuối
cùng rất nhỏ.
1.2.3 Phân loại theo sự sở hữu hàng hóa
- Bán hàng tự sản tự tiêu: là hình bán hàng trong đó người bán tự mình sản xuất ra hàng
hóa sau đó trực tiếp bán lại cho người mua.

- Bán hàng mua lại: là hình thức bán hàng trong đó người bán sẽ mua hàng hóa của nhà
sản xuất hoặc nhà cung cấp rồi tự quyết định giá bán lại cho người mua.
- Bán hàng qua trung gian: là hình thức bán hàng trong đó người bán đóng vai trị là trung
gian giới thiệu sản phẩm, kết nối người mua và nhà cung cấp với nhau để nhận hoa hồng
từ việc bán sản phẩm cho nhà cung cấp.
1.2.4 Phân loại theo hình thái hàng hóa
- Bán hàng hóa: người bán sẽ bán những sản phẩm hữu hình: hàng hóa tiêu dùng, hàng
hóa sử dụng trong những trường hợp khẩn cấp...
- Bán dịch vụ: người bán sẽ cung cấp cho người mua những dịch vụ như: khám chữa
bệnh, tuyển dụng, tư vấn, vận chuyển, sữa chữa, giải trí... Khi đó người bán sẽ là bác sĩ,
doanh nghiệp, luật sư, giáo viên, tài xế, diễn viên...
- Bán những giấy tờ có giá trị: giấy nợ, giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, cổ phiếu, trái
phiếu....
1.2.5 Phân loại theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai
- Bán hàng hiện tại: người bán sẽ bán những loại hàng hóa đang được trưng bày hoặc cịn
hàng. Người bán có thể giao ngay theo u cầu của người mua.
- Bán hàng tương lai: người bán sẽ bán những loại hàng hóa được sản xuất theo đơn đặt
hàng của người mua. Sau đó, hàng hóa sẽ được giao đến tay người mua vào một thời gian
nhất định trong tương lai.