Đề tài: "Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí". doc

Đề tài: "Một số phương
hướng và biện pháp
nhằm duy trì và mở
rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty
Dụng Cụ Cắt và Đo
Lường Cơ Khí".






Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

1

lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những biến chuyển
tích cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển
sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của nhà nớc, mỗi
doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết cho

sản xuất và tìm thị trờng để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Phơng châm chi
phối hành động của các doanh nghiệp là" Sản xuất và đa ra thị trờng cái mà
thị trờng cần, chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận cái mà doanh nghiệp
sẵn có". Điều đó chứng tỏ thị trờng là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu
dùng, thị trờng là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá
của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức
tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - phát triển của
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu
họ luôn bám sát thích ứng với mọi biến động của thị trờng và có trách nhiệm
đến cùng với các sản phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải
đợc cac khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn
đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc
biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng pháp, biện pháp
nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - Một trong những yêu
cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, cũng nh tình trạng chung đối với
doanh nghiệp nhà nớc, Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí gặp nhiều
khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Với mong muốn góp phần đẩy mạnh
công tác tiêu thụ, em chọn đề tài chuyên đề tốt nghiệp:
"Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí".
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

2

Chuyên đề gồm ba phần:
Phần I: Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì
và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trờng "
Phần II: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí
Phần III: Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí


















Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

3

Phần I
C
ông tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu
cầu của việc duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
1. Khái niệm - vai trò của thị trờng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp
Chuyển sang kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định
hớng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nớc ta đã có những sự thay đổi nhanh
chóng, chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh
tế tập trung quan liêu bao cấp đã mở ra một không gian mới với thị trờng bao
la rộng khắp. Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi
các doanh nghiệp, các công ty phải có kiến thức, có hiểu biết về thị trờng nói
chung và thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nói riêng.
1.1. Quan niệm về thị trờng
thị trờng ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng với
sự phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trờng cũng có nhiều
thay đổi
Hiểu một cách đơn giản thì thị trờng là nơi giao dịch, mua bán hàng
hoá giữa các chủ thể. Tại đó ngời có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận
đợc thứ mà mình cần và ngợc lại ngời có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận đợc
một số tiền tơng ứng. Trong khái niệm này, thị trờng đợc hiểu theo nghĩa
với "cái chợ". Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị
trờng cũng nh sự điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong
quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngợc lại hệ thống các
quy luật kinh tế vốn có của thị trờng và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển
kinh tế

Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lợng hàng
ít, nhu cầu hầu nh không biến đổi. Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

4

đa dạng hoá về sản phẩm nh hiện nay, hệ thống thị trờng đơn giản không
còn phù hợp nữa.
Hiểu theo nghĩa rộng, thị trờng là một quá trình trong đó ngời mua và
ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá.
Một khái niệm khác - Theo Samuelson hiểu: thị trờng là " một hình
thức lu thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá đợc trao đổi thông qua tiền tệ
làm môi giới"
Sơ đồ 1: Hệ thống thị trờng đơn giản

Thông tin
Hàng hoá

Tiền


Các quan niệm trên đây về thị trờng có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua
bán, vai trò của ngời mua, vai trò của ngời bán, hoặc chỉ ngời mua, coi
ngời mua đóng vai trò quyết định trên thị trờng, chứ không phải ngời bán
mặc dug không có ngời bán, không có ngời mua, không có hàng hoá và
dịch vụ, không có thoả thuận thanh toán bằng tiền hoặc hàng thì không thể có
thị trờng, không thể hình thành thị trờng thì thị trờng vẫn giải quyết các
yếu tố ấy thông qua thị trờng. Do vậy, thị trờng :

- Phải có khách hàng ( Ngời mua hàng), không nhất thiết phải gắn liền
với địa điểm xác định.
- Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoã mãn. Đây chính là cơ sở
thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá - dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có
tiền hoặc hàng để trao đổi.
Sản xuất
(Ngời bán - cung)

Thị trờng
(Ngời mua - cầu)

Thông tin

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

5

Nói tóm lại thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá
dịch vụ tại điểm cân bằng. Lợi ích của ngời mua, ngời bán có thể hoà đồng
với nhau trên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhợng lẫn nhau.
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp
hơn, dô đó hệ thống thị trờng cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình
độ phát triển của nền kinh tế. Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trờng
và những vấn đề xung quanh nó.

Tiền Tiền

Thuế BH DV tiền


Tiền Tiền

Hàng hoá- DV Hàng hoá-DV
(1) Dịch vụ tiền
(2) Thuế bán hàng
1.2. Phân loại thị trờng
Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là
sự hiểu biết đầy đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trờng. Phân
loại thị trờng là việc sắp xếp thị trờng theo những tiêu thức nhất định để các
nhà sản xuất kinh doanh nhận biết những đặc điểm chủ yếu của từng loại thị
trờng để nghiên cứu và có chiến lợc kinh doanh cho phù hợp.
- Căn cứ vào nơi sản xuất, ngời ta phân ra thành thị trờng hàng sản
xuất trong nớc và hàng xuất nhập khẩu.
Thị trờng hàng sản xuất trong nớc là thị trờng trao đổi hàng hoá do
các doanh nghiệp sản xuất trong nớc sản xuất ra. Lực lợng sản xuất càng
thị trờng các
nguồn tài nguyên
thị trờng các

nhà
sản xuất
thị trờng nguồn

tiêu thụ

thị trờng chính

phủ

thị trờng những

ngời trung gian

(1)

(2)

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

6

phát triển, thị trờng hàng sản xuất trong nớc càng phong phú đa dạng và
chất lợng sẽ tăng lên.
Thị trờng hàng xuất nhập khẩu là thị trờng mua bán hàng hoá do nớc
ngoài sản xuất. Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trờng hàng
nớc ngoài. Trên thế giới ngày nay, không một nớc nào phát triển kinh tế với
tốc độ nhanh lại không có ngoại thơng, không có xuất nhập khẩu hàng hoá.
- Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thị trờng thành các thị trờng mặt
hàng nh máy móc thiết bị, phụ tùng, thị trờng hàng nguyên liệu, vật liệu,
nhiên liệu, thị trờng kim khí, ở đây mỗi nhóm lớn lại chia thành loại nhỏ hơn
đến tên hàng cụ thể nh máy tiện, máy phay, máy bào. Thị trờng máy móc
còn gọi là thị trờng hàng đầu t. Thị trờng hàng nguyên vật liệu còn gọi là
thị trờng trung gian. Thị trờng hàng trung gian tác động lớn đến sản xuất và
giá thành sản phẩm. Nh vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó
hợp thành thị trờng của một hàng hoá cụ thể.

- Căn cứ vào vai trò của ngời bán và ngời mua trên thị trờng ngời ta
chia ra thành thị trờng ngời bán và thị trờng ngời mua. Nếu trên thị
trờng, ngời bán có vai trò quyết định thì gọi là thị trờng ngời bán, nếu
ngời mua có vai trò quyết định thì gọi là thị trờng ngời mua. Thị trờng
ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hàng hoá kém phát triển
hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hoá tập trung, trên thị trờng này
ngời mua đóng vai trò thụ động. Trong nền kinh tế thị trờng vai trò của
ngời mua là trung tâm,khách hàng là "thợng đế" và luôn quán triệt quan
điểm: Bán cái mà thị trờng cần chứ không chỉ bán cái mà mình có, tức là sản
xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thị trờng , của khách hàng để đáp ứng tốt
nhu cầu của khách hàng và thị trờng.
- Căn cứ vào sự phát triển của thị trờng ngời ta chia thành thị trờng
hiện thực " truyền thống" và thị trờng tiềm năng " tơng lai". Thị trờng hiện
thực là thị trờng mà trên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá của
mình, sự có mặt trên thị trờng này dài hay ngắn đợc gọi là thị trờng truyền
thống, ở thị trờng truyền thống khách hàng đã quen thuộc, đã có sự hiểu biết
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

7

lẫn nhau. Thị trờng tiềm năng là thị trờng triển vọng, có nhu cầu những
cha đợc khai thác hoặc cha có khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào phạm vi của thị trờng ngời ta chia thị trờng thành: Thị
trờng quốc tế, thị trờng khu vực, thị trờng quốc gia, thị trờng miền, thị
trờng địa phơng Thị trờng quốc tế là thị trờng ngoài biên giới. Thị
trơng khu vực đối với nớc ta nh các nớc NIC, HôngKông, Đài Loan, Hàn
Quốc. Đối với thị trờng trong nớc, thị trờng toàn quốc là thị trờng ngành
hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố ở nớc ta. Thị trờng miền nh thị

trờng miền Bắc, Trung ,Nam
1.3. Vai trò của thị trờng đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trờng đóng
một vai trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trờng để thực hiện các hoạt động
thơng mại của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động
thơng mại.
- Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá,
là "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trờng là " tấm gơng" để các cơ
sở sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả
sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình
- Thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh
tính đúng đắn của chủ trơng, chính sách, biện pháp kinh tế.
- Thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo
thành hệ thống nhất định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế
trong nớc gắn liền với nền kinh tế thế giới
Qua thị trờng có thể nhận đợc sự phân phối của các nguồn nhân lực
cho sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Bởi lẽ qua thị trờng giá cả hàng hoá
và các nguồn lực về t liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên
phải đảm bảo nguồn lực, sử dụng hợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch vụ
về số lợng và chất lợng, đáp ứng tốt nhu cầu cũa xã hội.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

8

Do thị trờng là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh
không có khả năng làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ phải tiếp cận để
thích ứng với thị trờng, để xác định đợc thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở

những đòi hỏi của thị trờng mà có phơng hớng kinh doanh cho phù hợp.
Tuân theo các quy luật của thị trờng, phát huy khả năng sẵn có là phơng
châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
Qua thị trờng các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoặch định chiến lợc
sản phẩm, xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý
thị trờng còn là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền
kinh tế của nhà nớc, là nơi nhà nớc tác động vào quá trình sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp.
2. Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm
2.1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở
rộng nội dung trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ
và tăng thêm khách hàng của doanh nghiệp
Mở rộng thị trờng theo nghĩa rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách
hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới, cũ.
Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn, cắt lớn thị trờng
để thoã mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con ngời. Qua sản phẩm để
thoã mãn từng lớp nhu cầu, vừa tăng số lợng sản phẩm bán ra, vừa tạo sự đa
dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.
Tóm lại: Mở rộng thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng
phải tiến tới tổng doanh thu bán hàng, tiến tới công suất thiết kế, và xa hơn
nữa là vợt công suất thiết kế để từ đó doanh nghiệp có thể đầu t phát triển
quy mô mới.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

9

2.2. Duy trì - mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách
quan đối với các doanh nghiệp
Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho
các doanh nghiệp phát triển và tồn tại.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất
nhanh, cho nên mở rộng thị trờng khiến cho doanh nghiệp tránh đợc tình
trạng bị lụt tụt hậu
Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm, khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trờng, nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị
trờng là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của một doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng
Sơ đồ 3: Cấu trúc thị trờng sản phẩm A
Thị trờng lý thuyết sản phẩm A. Tập hợp các đối tợng có nhu cầu

Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp
về sản phẩm A
Ngời
không tiêu
dùng tuyệt
đối
Thị trờng hiện tại về sản phẩm A Ng
ời không
tiêu

Thị trờng các
đối thủ cạnh tranh
Thị trờng của
doanh nghiệp

dùng
tơng
đối


Qua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị
trờng doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

10

lợng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị
trờng của doanh nghiệp phải đợc biểu hiện bằng số lợng sản phẩm tiêu thụ
của doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp đợc phổ
biến trên thị trờng, doanh nghiệp thu đợc lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu
t, tăng quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trờng mới.
Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp
trong việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Coca - Cola và
Pepsi là hai hãng sản xuất nớc ngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị trờng gần
nh tuyệt trong thị trờng về nớc ngọt. Nhiều năm qua đã diễn ra sự cạnh
tranh gay gắt giữa hai hãng này và kết quả là khi thị phần của Coca - Cola
tăng thì thị phần của Pepsi giảm và ngợc lại
Tăng thêm phần thị trờng tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trờng
doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trờng sản phẩm đó, là mục tiêu rất
quan trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trờng còn làm rút ngắn
thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lu thông, do đó tăng nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng,
tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến

cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết
bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn
trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất. Kỹ thuật mới lại
góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động trên thị trờng phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các doanh
nghiệp muốn tồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các nguồn thu,
tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Kết quả của cạnh tranh trên thị trờng
là mở rộng đợc hay bị thu hẹp thị trờng. Vì vậy duy trì và mở rộng thị
trờng là động lực, là phơng thức để doanh nghiệp tồn tại và phát triển
Phát triển là quy luật của mọi hiện tợng kinh tế xã hội. Chỉ có sự phát
triển doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hớng chung của
nền kinh tế. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển thì
trớc hết phải phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

11

2.3.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
- Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển
- Nâng cao thế lực của doanh nghiệp
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
- Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh
3. nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
3.1. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở
rộng trong các doanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm

Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc
hình thành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh
nghiệp mua sắm các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối
cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng
cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng
Trên thị trờng, một trong những hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh
là tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ góp phần phát triển thị trờng
hiện có, tìm kiếm thị trờng mới và ngợc lại. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò
quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng. Vì vậy phát triển và
mở rộng thị trờng với tốc độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với
nhau
Trên thực tế thị trờng, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ
mở rộng đợc thị trờng, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở
rộng thị trờng có quan hệ trong ba trờng hợp sau:
Trờng hợp thứ nhất
Xét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lợng tiêu thụ sản
phẩm tăng lên, thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có thể
kết luận rằng tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng lên, song cha có thể kết luận rằng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

12

thị trờng của doanh nghiệp đã mở rộng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào một
vài số liệu khác nh: Phần thị trờng của doanh nghiệp tăng lên, trên thị
trờng đã tiêu thụ đợc thêm số sản phẩm mới của doanh nghiệp, những số
sản phẩm cũ vẫn duy trì. Trong trờng hợp này, tốc độ tăng tiêu thụ sản phẩm
giúp cho doanh nghiệp mở rộng đợc thị trờng

Trờng hợp thứ 2
Thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng, song xét về thực chất nhu
cầu về sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà. Trên thị trờng, ngời
tiêu dùng tiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh nghiệp nhng những khách
hàng đó là khách hàng đã tiêu thụ sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang tiêu
thụ sản phẩm mới. Nh vậy, xét trên toàn bộ thị trờng thì tổng cầu về sản
phẩm của doanh nghiệp là không đổi, chỉ có sự thay đổi về cơ cấu nhu cầu
tiêu dùng sản phẩm. Trong trờng hợp này thị trờng của doanh nghiệp đợc
mở rộng nhng không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm
Trờng hợp thứ 3
Trông kinh doanh, giữa mở rộng thị trờng và tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm cũng có thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch. Quan hệ này xẩy ra khi
mở rộng đợc thị trờng song tốc độ tiêu thụ giảm. Đối với các doanh nghiệp
trong trờng hợp này cần đặc biệt chú ý tới các chiến lợc và các sách lợc
nhằm củng cố giữ vững thị trờng hiện có
Trong kinh doanh muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ cần tôn trọng những
nguyên tắc đã nêu trên. Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao cho tạo
đợc quan hệ tỷ lệ thuận giữa mở rộng thị trờng và tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm. Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao đợc hiệu quả kinh doanh
3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề đợc quan tâm ở mọi doanh nghiệp. Có
tiêu thụ, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và qua đó thu đợc lợi
nhuận, mới có tích luũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế
hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trờng ngày càng hoàn thiện, thì vấn đề
tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ngày càng khó khăn phức tạp. Kết quả
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

13

của công tác tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng, nó phần nào
nói lên kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở một số đặc điểm sau:
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp
Ngày nảytong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trờng, các
doanh nghiệp phải tích cực mới tìm đợc khách hàng mua sản phẩm của mình.
Khách hàng có quyền lựa chọn cái mình thích, cái mình cần, họ là " thợng
đế" có quyền trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia
Thực tế ngày nay không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp
rất tốt nhng cũng không tiêu thụ đợc, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ,
không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Vì thế để tiêu thụ đợc sản
phẩm, trang trải đợc các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự
không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy
nghĩ, trăn trở để tìm ra hớng đi đúng đắn cho doanh nghiệp mình
Hơn nữa, do nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở
rộng thị trờng cho nên sẽ là rất sai lầm nếu chỉ xem công tác tiêu thụ sản
phẩm ở khía cạnh bán hàng, mà phải nghiên cứu tiêu thụ là hoạt động mang
tính tổng hợp.
3.3. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu
cầu, tìm kiếm thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm cho đến việc lựa chọn
phơng thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trờng, từng loại sản
phẩm và hỗ trợ tiêu thụ.
3.3.1. Lựa chọn phơng thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm -
một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản
phẩm
Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trờng nh cung cầu

hàng hoá, giá cả, các điều kiện và các phơng thức mua bán - thanh toán, chất
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

14

lợng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trờng. Những
thông tin này đợc sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản
lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đa ra các quyết định về điều hoà lực
lợng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối.
Phơng thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu
sản phẩm từ tay ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng. Nếu phơng thức đơn
giản, thuận tiện cho ngời tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ
và ngợc lại nó sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, lu thông chậm
chạp. Thực tế có khá nhiều phơng thức phân phối.
Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ ngời sản xuất đến
ngời tiêu dùng, ngời ta chia thành các loại sau:
- Phơng thức phân phối trực tiếp
- Phơng thức phân phối gián tiếp
- Phơng thức phân phối hỗn hợp

sản phẩm của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng phải qua nhiều
khâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 4 Phơng thức bán hàng gián tiếp

Nhà sản xuất

Ngời bán buôn

Ngời bán lẻ

Ngời tiêu dùng
cuối cùng

Ngời môi giới

Ngời đại lý

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

15

+ Ưu điểm: Phơng thức này có u điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh
qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hởng của doanh
nghiệp

+ Nhợc điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh
nghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị
trờng với giá tơng đối cao; mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa ngời
sản xuất chỉ nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng qua trung gian, những thông tin
đó nhiều khi không chính xác, không kịp thời. Cho nên tạo uy tín của doanh
nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hởng ngợc lại nếu nh các tổ
chức trung gian này làm việc không đúng đắn
Phơng thức bàn hàng trực tiếp
Sơ đồ 5 phơng thức bán hàng trực tiếp







Theo phơng thức này sản phẩm của doanh nghiệp đợc chuyển đến tận
tay ngời tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu
thụ sản phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng , từ đó
doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trờng, về giá cả,
có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với ngời tiêu dùng, hiểu rõ
tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo
yêu cầu thị trờng về sản phẩm, phơng thức bán hàng, cũng nh các dịch vụ
sau bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh
Doanh nghiệp

Thơng gi
a A

Thơng gia B

Ngời tiêu
dùng cuối cùng

Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

16

nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản
xuất mở rộng.
+ Nhợc điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn
so với phơng thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các
công việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, tổ chức các cửa
hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết
Phơng thức bán hàng hỗn hợp
Đây là phơng thức đợc sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp,
thực chất của phơng pháp này là nhằm tận dụng những u điểm và hạn chế
những nhợc điểm của hai phơng pháp trên. Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản
phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và
cho cả khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật
của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính,
thế lực của doanh nghiệp mà chọn phơng thức bán hàng cho phù hợp. Điều
quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất,
an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất.
3.3.2. Xây dựng chiến lợc sản phẩm

Chiến lợc sản phẩm là những quan điểm, phơng hớng và những chính
sách lớn, phơng thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoã mãn
nhu cầu thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhất định.
Xây dựng chiến lợc sản phẩm phải phù hợp với thị trờng về cơ cấu, số lợng
chất lợng và thời gian.
Chiến lợc sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng
hớng, gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa kế hoặch và thực hiện,
đảm bảo việc đa sản phẩm hàng hoá vào thị trờng và đợc ngời tiêu dùng
chấp nhận, chiến lợc sản phẩm còn đảm bảo sự phát triển và mở rộng thị
trờng trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến và chế thử sản phẩm mới cũng
nh việc theo dõi chu kì sống của sản phẩm. Vấn đề then chốt của chiến lợc
sản phẩm cũng nh mục tiêu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng là
đa ra sản xuất kinh doanh những mặt hàng đợc thị trờng chấp nhận.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

17

Đối với những sản phẩm đã và đang đợc tiêu thụ trên thị trờng thì mục
tiêu của chiến lợc này là mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm bằng cách đa
sản phẩm vào thị trờng mới. Đới với những sản phẩm mới hoàn toàn đựoc
tiêu thụ trên thị trờng hiện có thì mục tiêu chiến lợc không những nâng cao
hiệu quả mà còn phải đảm bảo sản xuất liên tục bởi vì những sản phẩm này
tạm thời cha có đối thủ cạnh tranh và giá bán theo giá áp đặt của doanh
nghiệp
Cùng với việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm , cần chú ý đặc biệt
đến chiến lợc giá cả. Chiến lợc giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó là
mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đựơc, góp
phần củng cố vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng. Vì vậy

doanh nghiệp cần tính toán đầy đủ chi phí cũng nh thu nhập để có thể lựa
chọ mức giá cuối cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thích ứng với điều
kiện bên trong của doanh nghiệp
3.4. Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các
hoạt động hỗ trợ, các hoạt động này đợc thực hiện trớc và trong suốt quá
trình sản xuất
Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêu cầu
mới có thể tăng dung lợng thị trờng, tăng doanh số bán và lợi nhuận thu
đợc, giảm bớt những khó khăn khi đa sản phẩm vào thị trờng, củng cố vị
trí uy tín sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợ
tiêu thụ có hiệu quả doanh nghiệp có thể giúp ngời tiêu dùng định hớng và
sử dụng thu nhập của mình vào việc mua sắm những sản phẩm phù hợp.
* Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:
3.4.1. Quảng cáo:
Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao bằng các thông tin lôi kéo đợc
sự quan tâm, chú ý của khách hàng. Quảng cáo đợc thực hiện thông qua các
phơng tiện in ấn nh: Tivi, đài, phim ảnh; các phơng tiện quảng cáo ngoài
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

18

trời nh panô, áp phích, qua nhãn mác bao bì sản phẩm Công tác thông tin
quảng cáo nhằm mục đích sau:
- Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâm
của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
- Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng
- Giới thiệu sản phẩm mới

- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tơng tự trên thị
trờng
Cần phải đánh giá kết quả quảng cáo, nó phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ
sản phẩm, gây ấn tợng tốt cho khách hàng. Kinh phí quảng cáo đợc tính
trong chi phí tiêu thụ. Hiệu quả quảng cáo là cự tiểu hoá tỷ số giữa chi phí
quảng cáo và doanh thu ttrong kỳ.
3.4.2. Tham gia hội chợ triển lãm:
Đây là hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng của doanh
nghiệp, thông qua hội chợ ngời tiêu dùng có thể thấy rõ trực tiếp hơn về
doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là cơ hội để doanh
nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng.
3.4.3.Tham gia các hiệp hội kinh doanh.
Một doanh nghiệp không thể hoạt động đơn độc trên thị trờng mà cần
có sự phối hợp với các chủ thể khác trong việc chi phối thị trờng, chống hàng
giả. Trong điều kiện hiện nay liên kết kinh doanh là cần thiết
3.4.4. Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ làm tăng chi phí những bù
lại nó sẽ làm tăng doanh thu, bởi các cửa hàng này ngoài chức năng nh tên
gọi còn có chức năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên cần có sự nghiên cứu kĩ
lỡng về địa điểm, thời gian, số lợng cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ mở để
công tác này đạt hiệu quả cao
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

19

4. Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm
Muốn duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp

cần phải thực hiện tốt các yêu cầu sau:
4.1. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
yêu cầu này xuất phát từ mối quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản
phẩm với việc duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc
độ tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn
thời gian luân chuyển một đời sản phẩm - cũng có nghĩa là thị trờng của
doanh nghiệp đợc mở rộng.
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện
giá trị của sản phẩm trên thị trờng để bắt đầu chu kì mới của sản phẩm, rút
ngắn thời gian hoà vốn. Do đó doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác tiếp
cận thị trờng, lập phần giao dịch và tuyên truyền quảng cáo.
4.2. Mở rộng mặt hàng.
Muốn duy trì và mở rộng thị trờng các doanh nghiệp luôn phải mở rộng
mặt hàng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản
phẩm, mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao chất lợng bao gói sản phẩm đáp ứng
ngày càng nhiều hơn những yêu cầu đa dạng của thị trờng. Trên cơ sở đó
việc mở rộng thị trờng sẽ đựoc thuận lợi hơn.
4.3. Có chính sách giá hợp lý.
Trong nhiều trờng hợp cần phải đảm bảo thị trờng đó có một giá bán
có thể chấp nhận đợc để có hiệu quả. Duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm
hiện có của doanh nghiệp đã là điều khó nhng mở rộng thị trờng lại càng
khó hơn. Nguyên nhân cuả tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của các
đối thủ cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của ngời tiêu dùng. Lợi
nhuận đem lại từ chính sách giá bán phải lớn hơn hoặc cùng lắm là bằng lãi
suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng. Tuy nhiên nói nh vậy không
có nghĩa là đó là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trờng hợp tuỳ
thuộc sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kì sống mà ngời kinh doanh có
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

20

thể bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung trong quá
trình cạnh tranh, các doanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong
những thời điểm nhất định nhằm giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao
động, tạo ra vị thế trên thị trờng và chiếm lĩnh thị trờng.
4.4. Tạo dựng và giữ gìn chữ tín của doanh nghiệp.
Trong thực tế, khi sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ nghe đến nhãn hiệu
của nó ngời tiêu dùng đã yên tâm, tin tởng bỏ tiền ra mua, cho nên tín
nhiệm của sản phẩm trên thị trờng chính là hiệu quả kinh tế của sản xuất
kinh doanh và xét cho cùng đó chính là tiền.
Sonh việc tạo dựng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp đối với khách
hàng là một quá trình lớn. Muốn có, ngay từ sản phẩm đầu tiên đa ra thị
trờng phải tạo đợc tiếng vang làm sao cho sản phẩm phải có những nét khác
biệt, u việt hơn so với sản phẩm đang lu hành trên thị trờng, có thể không
phải là tất cả thì ít ra cũng hơn các sản phẩm khác hoặc về chất lợng, hoặc về
hình thức, mẫu mã hay tính năng.
Trong quá trình sản xuất phải tuân thủ nghiêm ngặt quy trình công nghệ,
kiên quyết không đa sản phẩm không đạt chất lợng ra thị trờng, phải liên
tục cải tiến, nâng cao chất lợng và hình thức sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm
phải kèm theo tín nhiệm, đồng thời coi trọng ý kiến khách hàng, đặc biệt là
những ý kiến phê bình về chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp.
Tuy nhiên trong kinh doanh, tín nhiệm về sản phẩm mới chỉ là một mătj
của vấn đề. Để đứng vững trong cạnh tranh, doanh nghiệp còn phải tạo dựng
tín nhiệm về tác phong trong kinh doanh. Điều đó có nghĩa là trong kinh
doanh phải chân thành, trung thực và cầu thị, phải thể hiện tinh thần trách
nhiệm cao trong quan hệ với bạn hàng cũng nh ngời tiêu dùng.
5. Những nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị
trờng.

Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

21

5.1. Các nhân tố ảnh hởng.
Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng
là các nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng. Thị trờng là
một lĩnh vực kinh tế thấp kém, thờng là những yếu tố sau:
* Quan hệ cung - cầu, giá cả trên thị trờng là nhân tố trực tiếp ảnh
hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng. Các hoạt động sản xuất kinh
doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và
giá cả. Trong cơ chế thị trờng, giá cả là một nhân tố tác động, các doanh
nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh thì cần có chính sách giá cả mềm dẻo,
linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trờng hợp. Việc định ra chính sách giá
bán phù hợp với cung cầu trên thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạthị trờng
đựoc những mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ giá cả trong
kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào
nhiều nhân tố cho nên trong thực tế khó có thể lờng hết những tình huống
xảy ra. Các doanh nghiệp tuỳ từng trờng hợp sử dụng một số chính sách định
giá sau:
- Chính sách định giá theo thị trờng.
- Chính sách định giá thấp
- Chính sách định giá cao.
- Chính sách ổn định giá bán.
- Chính sách bán phù giá.
* Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân
là nhân tố ảnh hởng rất mạnh đến thị trờng. Sự phát triển của sản phẩm sẽ

tác động đến cung cầu hàng hoá, thị trờng ngày càng mở rộng. Ngoài ra nhịp
độ phát triển của các ngành khoa học, kĩ thuật, văn hoá, nghệ thuật cũng tác
động đến thị trờng. Khi khoa học phát triển tạo ra thiết bị công nghệ mới,
chất lợng cao, hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng
đợc nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, đáp ứng đợc khả năng thanh toán
của họ, làm tăng sức mua trên thị trờng và thị trờng đợc mở rộng.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

22

* Mức thu nhập bình quân trong từng thời kì của các tầng lớp dân c làm
ảnh hởng đến thị trờng. Thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hởng tới sức mua
của ngời lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của ngời dân
đợc đảm bảo thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng và phát triển.
* Nhân tố kĩ thuật công nghệ: Đây là nhân tố có ảnh hởng lớn, trực tiếp
đến chiến lợc kinh doanh của các lĩnh vực, ngành cũng nh nhiều doanh
nghiệp. Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao
đảo nhiều lĩnh vực nhng đồng thời cũng xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh
lớn hơn, hoàn thiện hơn.
5.2. Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm.
5.2.1. Nâng cao chất lợng sản phẩm.
Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chẳn rằng một sản phẩm đã
đợc giới thiệu với thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp
tục thành công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến và nâng cao. Do
vậy các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm
vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó, không còn con
đờng nào khác là nâng cao chất lợng sản phẩm thờng xuyên.

Chất lợng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh.
Ngày nay chất lợng sản phẩm đợc đánh giá không chỉ căn cứ vào các
yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý
đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm nh: Nhãn, mác, bao bì, biểu trng,
tên gọi sản phẩm Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp
doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài
thời gian sử dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao
doanh lợi của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo
đảm dành thắng lợi trong canh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách
hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

23

5.2.2. Chính sách giá cả.
Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một
hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trờng và khách hàng. Chính
sách giá của doanh nghiệp không đợc quy định cứng nhắc, việc định giá hết
sức khó khăn phức tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải
khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trờng, bảo đảm
trang trải các chi phí và có lãi. Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc
quá thấp đều có thể dẫn đến không tiêu thụ đợc sản phẩm, không bù đắp
đợc chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ, có thể dẫn
đến phá sản.
Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng
kích thích từng loại cầu hàng hoá phát triển.

Chính sách giá đúng đắn cònảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các
giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín
của doanh nghiệp trên thi trờng.
5.2.3. Tổ chức kênh tiêu thụ.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kenh
phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm tính chất và
các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với trung gian để
tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan
trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng sản
phẩm tiêu thụ. Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó,
doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:
- Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế
- Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian
- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1

24

- Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau
Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác
định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài ?
Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng
hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa.
5.2.4. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng

cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính
chất chiến lợc của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nớc kinh tế thị trờng phát
triển, quảng cáo đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu t cho quảng cáo
chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu sản phẩm hàng hoá cho mọi
ngời biết, nhằm tranh thủ đợc nhiều khách hàng. Nhờ quảng cáo, nhiều
khách hàng biết đợc sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán
đợc nhanh và nhiều hàng hơn.
5.2.5. Công tác bảo hành
Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến,
và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Điều đó không chỉ là trách nhiệm của các doanh nghiệp đối với các sản phẩm
của mình, mà còn góp phần tạo nên một tâm lý đáng tin cậy và yên tâm cho
khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng của
doanh nghiệp mà mà còn có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành
từng loại sản phẩm, tuy nhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt động
này, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng. Khi thực hiện
bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành
lập các trạm bảo hành tại các khu vực thị trờng có khách hàng đông.
5.2.6. Kích thích vật chất - Tổ chức khuyến mại
Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra
đợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.