Một số phương pháp và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất nhập khẩu Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
Lời mở đầu
Cùng với sự phát triển của xã hội và sự hội nhập vào nền kinh tế các nớc trong
khu vực và nền kinh tế thế giới những năm gần đây nớc ta đang chuyển đổi mạnh mẽ
từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung bao cấp sang nền kinh tế sản xuất hàng hoá
nhiều thành phần có sự điều tiết vĩ mô của Nhà Nớc theo định hớng XHCN. Tháng
7/1995 nớc ta tham gia khối ASEAN. Đây là sự kiện quan trọng giúp Việt Nam phát
triển kinh tế, mở rộng giao lu kinh tế, Xã Hội với các nớc bạn và phát triển sản xuất
kinh doanh. Tuy nhiên vấn đề nâng cao chất lợng sản phẩm là vấn đề hết sức quan
trọng bởi việc sản xuất kinh doanh cha đợc kiểm soát đầy đủ. Các doanh nghiệp hoạt
động tự do trên thị trờng, cạnh tranh lẫn nhau, các sản phẩm làm ra tiêu thụ trôi nổi
và chất lợng thấp, không đảm bảo yêu cầu của ngời tiêu dùng trong và ngoài nớc.
Trong doanh nghiệp, việc tiêu thụ là khâu rất quan trọng, nó chi phối đến các
khâu nh khâu mua, dự trữ, sản xuất. Vì có tiêu thụ đợc thì doanh nghiệp mới có thể
bù đắp đợc các khoản chi phí. Nó quyết định đến quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp. Để thúc đẩy sản xuất kinh doanh, đồng thời đảm bảo sản xuất kinh doanh
các sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lợng trong nền kinh tế thị trờng, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải lựa chọn mặt hàng phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, nắm bắt kịp thời diễn
biến của thị trờng mới, tạo dựng chiến lợc phát triển lâu dài cho doanh nghiệp. Hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp đợc làm tốt sẽ góp phần giúp doanh nghiệp đạt đợc
những mục tiêu đặt ra. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh
nghiệp sẽ có điều kiện đẩy mạnh sản xuất, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và sẽ có
điều kiện đầu t mở rộng sản xuất. Nh vậy tiêu thụ là khâu hết sức quan trọng, nó
quyết định quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, chỉ có tiêu thụ đợc hàng doanh
nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển.
Xuất phát từ cơ sở nhận thức tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ, tôi thấy
cần phải xem xét đi sâu nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Do
vậy tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài
Một số phơng hớng và biện pháp
nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ
phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu Hà Nội

xuất phát từ lý luận và thực tiễn
trên.
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
Nội dung luận văn ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3 chơng:
Ch ơng I : Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Ch ơng II :Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần
dụng cụ cơ khí xuất khẩu (DCCKXK)
Ch ơng III :Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần DCCKXK.
Thực tế hoạt động kinh doanh và tiêu thụ rất phong phú và sinh động nhng do
kiến thức còn hạn chế, thời gian thâm nhập thực tế không nhiều, nên nội dung đề tài
không thể phản ánh đợc đầy đủ mọi khía cạnh của vấn đề và chắc chắn không tránh
khỏi những thiếu sót nhất định. Tôi mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến của các cô
chú trong Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu, các thầy cô giáo trong khoa Thơng Mại
và các bạn sinh viên để đề tài này hoàn thiện hơn nữa. Qua đề tài của mình tôi xin
bầy tỏ sự biết ơn chân thành tới thầy giáo Vũ Quang Anh ngời đã trực tiếp hớng dẫn
và giúp đỡ tôi trong việc xây dựng và hoàn thiện đề tài này.
Tôi xin cảm ơn các thầy cô giáo trong Khoa Thơng Mại, các cô chú ở Công ty
dụng cụ cơ khí xuất khẩu đã giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi để công việc nghiên
cứu và khảo sát của tôi đạt kết quả tốt.
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
CHƯƠNG I
Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm
I.Các lý luận cơ bản về thị trờng sản phẩm
1. Khái niệm về thị tr ờng sản phẩm.
Thị trờng gắn liền với sản xuất và lu thông hàng hoá. Nó ra đời và phát triển
cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất và lu thông hàng hoá. Từ khi ra đời đến
nay nền kinh tế hàng hoá đã trải qua hàng thế kỷ tồn tại và phát triển. Tơng ứng với

nó, thị trờng cũng ngày càng phát triển với hàng loạt các khái niệm khác nhau, rất
phong phú và đa dạng.
Theo nghĩa ban đầu, thị trờng gắn liền với địa điểm nhất định. Tại đó quá trình
trao đổi mua bán hàng hoá đợc thực hiện. Thị trờng có tính không gian và thời gian.
Theo nghĩa này thị trờng là nơi diễn ra các quá trình mua bán, trao đổi hàng hoá. Khi
sản xuất hàng hoá phát triển, lợng sản phẩm hàng hoá lu thông trên thị trờng ngày
càng đợc dồi dào, phong phú, thị trờng ngày càng đợc mở rộng. Đồng thời khái niệm
thị trờng đợc hiểu đầy đủ hơn.
Theo quan điểm của Marketing: Thị tr ờng là tổng số nhu cầu(hoặc tập hợp
nhu cầu) về một hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng
hoá bằng tiền tệ . Theo khái niệm này thì thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu
và tổng cung cầu về một loại hàng nhóm hàng nào đó. Thị trờng bao gồm cả yếu tố
không gian và thời gian. Trên thị trờng luôn luôn diễn ra các hoạt động mua, bán và
quan hệ hàng hoá tiền tệ.
Nh vậy thị trờng là nơi gặp nhau của cả ngời bán và ngời mua các hàng hoá
dịch vụ. Một số thị trờng là nơi ngời mua và ngời bán trực tiếp gặp nhau. Số thị trờng
khác chủ yéu hoạt động thông qua những ngời trung gian, ngời môi giới... Mặc dù có
sự khác nhau về hình thức nhng các thị trờng đều thực hiện cùng một chức năng
chung là chức năng kinh tế.
2.Các chức năng của thị tr ờng.
Có 4 chức năng cơ bản sau:
Chức năng thừa nhận:
Chức năng này đợc thực hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có
bán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng thừa nhận. Hàng hoá, dịch
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp đợc thực hiện.
Chức năng thực hiện:
Thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá, dịch vụ. Một hàng hoá

đợc thị trờng thừa nhận thì hành vi mua bán sẽ đợc thực hiện. Ngời bán cần giá trị
hàng hoá còn ngời mua lại cần giá trị sử dụng của hàng hoá, nhng theo trình tự giá trị
chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng.
Chức năng điều tiết và kích thích:
Thị trờng thể hiện chức năng điều tiết thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản
xuất kinh doanh sẽ chủ động điều tiết vốn, vật t, lao động từ lĩnh vực này sang lĩnh
vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Đồng thời thị trờng thể hiện chức năng kích
thích thông qua việc chấp nhận những hàng hoá, dịch vụ có chi phí sản xuất và lu
thông trung bình hay thấp nhất. Do đó nó kích thích các nhà sản xuất tiết kiệm chi
phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá bán.
Chức năng thông tin:
Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Thị trờng
chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá dịch vụ nào, với khối lợng bao
nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất.
Thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá dịch vụ
nào, ở đâu, vào thời điểm nào có lợi cho họ nhất.Chức năng này rất quan trọngvì nó
chứa đựng những thông tin về: Tổng số cung cầu và ảnh hởng đến việc mua bán.
Bốn chức năng trên của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện
tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 4 chức năng trên.
3.Các nhân tố ảnh h ởng đến thị tr ờng.
Vì thị trờng là lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng tới thị tr-
ờng cũng rất phong phú và phức tạp. Ngời ta phân loại các nhân tố ảnh hởng để
nghiên cứu:
Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng ngời ta chia các nhân tố
thuộc về Kinh tế- Chính trị- Xã hội, tâm sinh lý.
Các nhân tố thuộc về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó tác động trực
tiếp đến cung- cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu... Các nhân tố thuộc về
kinh tế rất phong phú.
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú

Các nhân tố thuộc về Chính trị- Xã hội cũng có những ảnh hởng to lớn đến
thị trờng, các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân
tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình... Nhân tố chính trị- xã hội tác
động trực tiếp đến kinh tế và do đó cũng tác động đến thị trờng.
Các nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ đến ngời tiêu dùng và tác động
tới nhu cầu, mong muốn trên thị trờng.
4. Tầm quan trọng của việc mở rộng thị tr ờng tiêu thụ.
Thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất hàng hoá và kinh doanh.
Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Thị trờng
nằm trong khâu lu thông. Nh vậy thị trờng là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. thị
truờng chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Nh vậy không thể coi thị trờng
chỉ gắn với nền kinh tế t bản chủ nghĩa. Mà thị trờng là chiếc cầu nối của sản xuất và
tiêu dùng.Thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá, thị trờng là khâu
quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, xã hội
phải chi các chi phí sản xuất, chi phí lu thông. Thị trờng là nơi kiểm nghiệm các chi
phí đó.
II. Các nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trớc kia trong thời kỳ bao cấp khi nói đến doanh nghiệp công nghiệp ngời ta
thờng nghĩ tới các đơn vị có chức năng đơn thuần là sản xuất sản phẩm, còn vấn đề
tiêu thụ thuộc về các nhà thơng nghiệp. Ngày nay, theo quan điểm mới, doanh
nghiệp là một chủ thể kinh tế, mọi hoạt động của doanh nghiệp gắn liền với cả ba
khâu: mua, sản xuất và bán. Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản
xuất ra để bán nhằm mục đích bù đắp chi phí và thu lợi nhuận. Do vậy, tiêu thụ sản
phẩm là khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trên góc độ kinh tế, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu
và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Nói cách khác, tiêu thụ sản
phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá đợc chuyển từ

hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh
của đơn vị đợc hoàn thành. Tiêu thụ là việc bán sản phẩm do Công ty sản xuất ra.
Thông qua tiêu thụ Công ty thực hiện đợc nhiệm vụ chuyển từ lĩnh vực sản xuất sang
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
lĩnh vực lu thông để thoả mãn nhu cầu xã hội, thu hồi vốn và tiếp tục quá trình sản
xuất. Tiêu thụ là điểm kết thúc một vòng chu chuyển vốn.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời
mua và ngời bán đã hoàn thành, quyền sở hữu về hàng hoá đã thay đổi.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm trong từng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
không những ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp mà nó còn có vai trò quan trọng đối với quá trình tái sản xuất xã hội. Các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, lu thông trao đổi hàng hoá là khâu
không thể thiếu đợc trong quá trình tái sản xuất xã hội. Lu thông trao đổi hàng hoá là
khâu trung gian quan trọng và cần thiết để nối liền sản xuất với tiêu dùng làm cho
hàng hoá có giá trị và giá trị sử dụng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm
và tiếp tục chu kỳ sản xuất mới. Nhờ đó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội đ-
ợc diễn ra một cách liên tục và đều đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá, thúc
đẩy quan hệ hàng hoá tiền tệ trở thành quan hệ thống trị trong nền kinh tế quốc dân.
Nh vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp hoạt động một
cách liên tục, nhịp nhàng, nó quyết định sự sống còn, khả năng tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp.
3.Duy trì và mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu khách quan
cần thiết hàng đầu của mọi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị tr ờng.
Mở rộng thị trờng tiêu thụ là gì?
Doanh nghiệp nào tồn tại và phát triển đều phải có một lợng khách hàng tiêu
thụ một lợng hàng hoá nhất định mà doanh nghiệp sản xuất ra. Tập hợp những khách
hàng đó là phần thị trờng của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh khắc nghiệt
phần thị trờng của doanh nghiệp chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ thị trờng. Mở rộng

thị trờng là bằng phơng pháp nào đó mà doanh nghiệp lôi kéo đợc khách hàng của
đối thủ cạnh tranh và những đối thủ mạnh chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của mình.
Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm .
Quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơng mại đầu vào
sản xuất và hoạt động tiêu thụ. Trong đó tiêu thụ là khâu lu thông là cầu nối trung
gian giữa một bên là ngời sản xuất, phân phối và một bên là ngời tiêu dùng. Tiêu thụ
sản phẩm là một bớc nhảy vọt quan trọng để tiến hành quá trình tiếp theo. Nó tạo
điều kiện làm cơ sở cho doanh nghiệp xây dựng phơng án sản xuất kinh doanh doanh
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
nghiệp mới thu hồi đợc vốn sản xuất kinh doanh, mới có điều kiện bù đắp chi phí bỏ
ra và đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc liên tục. Mặt khác thông qua tiêu thụ, doanh
nghiệp mới có điều kiện thực hiện mục tiêu lợi nhuận. Việc tiêu thụ sản phẩm trên
một thị trờng nhất định thờng gặp phải một số khó khăn nh: khó khăn do tính tồn tại
theo chu kỳ của sản phẩm; khó khăn từ các đối thủ cạnh tranh; khó khăn do sức ép
của yêu cầu giảm giá thành tăng lợi nhuận; khó khăn do yêu cầu phải đảm bảo an
toàn kinh doanh.
Nh vậy, trong nền kinh tế thị trờng, duy trì và mở rộng thị trờng là một yêu
cầu thờng xuyên và quyết định sự phát triển của doanh nghiệp. Từ sự phân tích các
khó khăn trên doanh nghiệp thấy đợc công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
cũng nh việc duy trì thị trờng là một việc làm cần thiết, một yêu cầu tất yếu khách
quan, nó đòi hỏi các doanh nghiệp hoạt động trên thị trờng phải đặc biệt quan tâm
giải quyết. Không có thị trờng, không có nhu cầu thì doanh nghiệp không thể tồn tại
và phát triển đợc. Mặt khác, muốn duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cần
phải hiểu rõ nội dung cũng nh các giải pháp cơ bản để thực hiện.
III. Các giải pháp và phơng hớng nhằm nâng cao
khả năng tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
1. Nghiên cứu thị tr ờng.
Thị trờng là nơi diễn ra hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, nó luôn
gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ hàng

hoá đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt đợc những thông tin về thị trờng. Tổ chức
nghiên cứu và thăm dò thị trờng là công việc phức tạp và đợc chia làm các công đoạn
sau:
a. Tổ chức thu thập thông tin về thị trờng:
Lựa chọn phơng pháp thu thập thông tin thị trờng, có thể theo các phơng pháp:
nghiên cứu qua tài liệu, điều tra thăm dò, nghiên cứu trực tiếp tại thị trờng.
b. Tổ chức phân tích, xử lý các thông tin nhằm xác định nội dung nh: thái độ
chung của khách hàng đối với sản phẩm tiêu thụ, đối với doanh nghiệp, so sánh lựa
chọn thị trờng có triển vọng nhất trong tơng lai mà doanh nghiệp có thể khai thác đ-
ợc.
c. Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng
với thị trờng của các sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra hoặc tiến hành sản xuất
và tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá thị trờng đòi hỏi. Nội dung chủ yếu của việc
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
d. Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp phải trả lời một số câu hỏi sau:
* Đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm hay lĩnh vực nào phù
hợp đối với những hoạt động của doanh nghiệp?
* Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó là bao nhiêu?
* Doanh nghiệp cần có những chiến lợc, chính sách nh thế nào để tăng cờng
khả năng bán hàng?
2. Nghiên cứu ng ời tiêu thụ và động cơ mua hàng.
Nghiên cứu ngời tiêu thụ cần phải đợc thực hiện trên ba dạng khách hàng cùng
với quan điểm, thái độ và phản ứng của họ: khách hàng hiện tại, khách hàng trớc đây
và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Đôi khi các doanh nghiệp phải tiến hành
nghiên cứu cả với các đối thủ cạnh tranh của họ. Nhà nghiên cứu phải xác định lý do
vì sao khách hàng mua và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm nào đó.
- Sản phẩm đã đợc mua và sử dụng nh thế nào?

- Sản phẩm đợc mua ở đâu?
Thái độ và phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm và các chiến lợc tiếp thị của
doanh nghiệp ra sao. Từ đó doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ tơng ứng
nhằm kết hợp hài hoà giữa các khâu đầu vào và đầu ra của doanh nghiệp.
3.Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách phân phối hợp lý góp phần cung cấp cho khách hàng đúng sản
phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay đúng luồng hàng. Do vậy
làm cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp an toàn, tăng cờng khả năng liên kết
trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá đ-
ợc nhanh chóng.
* Chính sách phân phối bao gồm các chức năng:
-Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ ngời sản xuất đến các
nguồn tiêu thụ qua các khâu trung gian của hoạt động mua bán.
- Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói,
bốc dỡ sao cho nhanh chóng, an toàn, giữ đợc chất lợng hàng hoá và giảm chi phí lu
động.
- Cung cấp thông tin thị trờng cho các nhà sản xuất.
- Tránh đợc rủi ro trong kinh doanh.
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
* Việc doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ cần chú ý đến vấn đề sử dụng các
trung gian (môi giới, đại lý) các trung gian này có hiểu biết về thị trờng khá sâu sắc.
Doanh nghiệp biết sử dụng khai thác tiềm năng của bộ phận này thông qua việc giải
quyết lợi ích kinh tế (phân chia tỷ lệ lãi) thì doanh nghiệp có thể đẩy mạnh đợc
doanh số bán ra bởi vì các trung gian không chỉ có tác dụng phân phối mà còn có khả
năng thu hút ngời tiêu dùng, tạo nên sức hút bên ngoài của doanh nghiệp làm cho
hoạt động tiêu thụ dễ dàng hơn.
4. Chính sách quảng cáo khuếch tr ơng.
Chính sách quảng cáo khuếch trơng trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc coi
là phơng tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá.Mục đích của chính sách

này là nhằm cho việc bán hàng hoá đợc dễ dàng, kích thích, lôi kéo khách hàng, biến
khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu thành
khách hàng quen, khách hàng truyền thống.
Quảng cáo là việc sử dụng phơng tiện thông tin nh ti vi, đài, báo chí, áp phích,
biển quảng cáo, tờ rơi... để truyền tin về sản phẩm, về doanh nghiệp tới ngời tiêu
dùng nói chung và khách hàng nói riêng trong khoảng không và thời gian nhất định.
Quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích
hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin của ngời tiêu
thụ về sản phẩm của doanh nghiệp và làm tăng lòng ham muốn mua hàng của họ.
Ngoài ra, phong cách thái độ giao tiếp của ngời bán hàng cũng rất quan trọng, có
tính chất kích thích mua hàng và do đó thúc đẩy quá trình bán hàng của doanh
nghiệp.
5. Tổ chức quản lý nhân sự trong doanh nghiệp.
Tổ chức bộ máy quản lý, điều kiện lao động của các cán bộ công nhân viên có
ảnh hởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Ngời lãnh đạo
cần phải tổ chức, sắp xếp bộ máy trong công ty, quản lý nhân sự tốt. Xem xét khả
năng và ý thức làm việc của nhân viên để giao việc cho họ một cách phù hợp. Nhất là
đội ngũ nhân viên bán hàng, việc giao tiếp, làm việc với khách hàng là rất quan
trọng, đòi hỏi đội ngũ này phải linh hoạt, mềm dẻo, hiểu biết về thị trờng, sản phẩm
và khách hàng, từ đó thực hiện tốt việc bán hàng. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải
có chính sách đãi ngộ thích đáng để động viên, khuyến khích họ làm việc có năng
suất và chất lợng cao.
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
6. Nghiên cứu nhân tố giá cả.
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì giá cả đợc coi là vấn đề hết sức quan
trọng của doanh nghiệp nhằm đạt đợc mục tiêu trong kinh doanh. Đó là mục tiêu để
bán đợc sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trờng, từ đó kiếm
doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên, doanh nghiệp có nhiều mục tiêu khác nhau trong
kinh doanh tiêu thụ, do vậy mà tuỳ thuộc từng hoàn cảnh khác nhau doanh nghiệp sẽ

có các chính sách giá cả linh hoạt khác nhau. Việc đa ra các chính sách giá cả khác
nhau nhằm để bán đợc nhiều hàng tuỳ theo từng đối tợng cụ thể, tránh đợc những
phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh và giữ đợc thị trờng tiêu thụ cho doanh
nghiệp.
Khi xây dựng chính sách giá cả doanh nghiệp phải dựa vào những căn cứ sau:
Phải căn cứ vào pháp luật, các chủ trơng, chính sách của nhà nớc
Phải dựa vào chi phí sản xuất, chi phí bán hàng và giá thành đơn vị sản
phẩm hàng hoá.
Phải đợc xây dựng trên cơ sở ớc lợng về tổng cầu, về lợng hàng hoá và dịch
vụ.
Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh và điều kiện
thời gian và không gian cụ thể.
7. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
Việc các nhà sản xuất kinh doanh luôn phải nghiên cứu, áp dụng các ứng dụng
khoa học kỹ thuật vào trong các sản phẩm hàng hoá đã trở thành một xu thế phát
triển thời đại.
Những thay đổi về thị hiếu của khách hàng, về công nghệ sản xuất, sự xuất
hiện các loại vật liệu mới... đòi hỏi những cải tiến mới về sản phẩm, về cách chế tạo,
lựa chọn phơng án đầu t hợp lý nhằm giữ vững khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp đa ra các chính sách phát
triển sản phẩm phù hợp. Sản phẩm đợc sản xuất và đa ra thị trờng có thể là sản phẩm
cải tiến, dựa trên cơ sở các sản phẩm trớc đây, các tham số của nó đợc cải tiến và
nâng cao. Sản phẩm mới nguyên mẫu là những sản phẩm mới dập theo mẫu thiết kế
của các hãng nớc ngoài hoặc doanh nghiệp bạn. Sản phẩm mới hoàn toàn là loại sản
phẩm cha bao giờ đợc xuất hiện trên thị trờng. Sự thay đổi các chủng loại sản phẩm
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
phù hợp với nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng sẽ làm tăng chất lợng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp và đạt hiệu quả cao.

8. Xúc tiến và yểm trợ bán hàng.
Mục tiêu của hoạt động xúc tiến và yểm trợ là nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán
hàng, làm cho việc bán hàng diễn ra thuận lợi hơn, hoạt động tiêu thụ an toàn.
Có thể tiến hành qua các phơng thức: Tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức
hội thảo, tặng quà cho khách hàng... hoặc có thể sử dụng các tài liệu, nhãn hiệu, bao
bì để hớng dẫn ngời tiêu dùng nhằm làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, tiết kiệm
chi phí, xúc tiến bán hàng để xác định và dự đoán nhu cầu của khách hàng.
* Yểm trợ bán hàng nhằm mục đích giúp đỡ doanh nghiệp ổn định hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, tránh các rủi ro, đồng thời thu hút khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ
sản phẩm. Hoạt động yểm trợ bán hàng có thể tiến hành theo các phơng thức:
- Tham gia tổ chức, hiệp hội kinh doanh.
- Tham gia các cuộc triển lãm sản phẩm, hội trợ thơng mại.
- Tổ chức bán thử sản phẩm.
- Tiến hành các dịch vụ kèm theo: dịch vụ bảo hành, sửa chữa miễn phí, dịch
vụ sản phẩm giao tận nhà, bao bì đồng bộ, các hoạt động dịch vụ ngày nay không
những đợc coi là biện pháp hỗ trợ mà nó còn đợc coi là công cụ cạnh tranh đắc lực
bên cạnh giá cả và chất lợng sản phẩm.
Trên đây là một số vấn đề lý luận khi nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đó là sự hiểu biết làm căn cứ cho việc tiến hành nghiên cứu và phân tích hoạt động
tiêu thụ của một doanh nghiệp cụ thể.
Chơng II
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm
ở Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu
I. Giới thiệu chung về Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí
xuất khẩu.
Tên Công ty: Công Ty Cổ Phần Dụng Cụ Cơ Khí Xuất Khẩu
Tên giao dịch quốc tế: EXPORT MECHANICAL TOOL STOCK COM PANY
Trụ sở Công ty đặt tại: 229 Phố Tây Sơn- Đống Đa- Hà Nội
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú

1. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty Cổ phần DCCKXK Hà Nội thuộc bộ Công nghiệp, là một công ty có
bề dày lịch sử về quá trình hình thành và phát triển.Ngay từ khi mới thành lập công
ty đã sớm có những bớc đi vững chắc, táo bạo,hiệu quả trớc khi có sự đổi mới về
chính sách kinh tế. Quá trình hình thành và phát triển của công ty chia làm 4 thời kỳ
sau:
A.Giai đoạn 1960-1965.
Ngày 18-11-1960, Bộ y tế đã quyết định thành lập Công ty dụng cụ cơ khí
xuất khẩu, với tên gọi lúc đó là xởng y cụ, chuyên sản xuất các sản phẩm phục vụ
chiến tranh nh bông băng ,panh kéo, thuốc diệt muỗi ,...xởng có 1chiếc máy tiện
1636, một búa nhíp, một máy tiện 1616 và một máy bào cùng với 150 học sinh khoá
I (1961) và khoá II(1962).
Ngày 27-12-1962, Bộ y tế ra quyết định sáp nhập xỏng y cụ và chân tay giả ở
phố Minh Khai thành lập Xí nghiệp y cụ và chân tay giả cũng với nhiệm vụ sản xuất
các thiết bị y tế phục vụ cho chiến tranh.
Ngày 14-7-1964, Bộ lại tách và thành lập Nhà máy y cụ với nhiệm vụ sản xuất
dụng cụ y tế và thiết bị bệnh viện, thiết bị dợc phẩm và sửa chữa thết bị y tế. Thời kỳ
này Nhà máy có những bớc phát triển nhanh hơn, lợng công nhân đã tuyển dụng
thêm, tổng số cán bộ công nhân viên lên tới 700 ngời, đất đai Nhà máy đợc mở rộng
thêm về phía sau, nhà xởng đã xây dựng thêm và một số thiết bị máy móc mới cũng
đợc bổ xung nh máy tiện, máy bào,...
B.Giai đoạn 1965-1975.
Đây là thời kỳ sôi động của Nhà máy, vừa sản xuất vừa chiến đấu. Nhà máy đã
đạt mức tăng trởng khá mạnh nh: tổng sản lợng từ 1,8 triệu đồng đến 4,5 triệu đồng,
tăng gấp 3 lần. Nộp ngân sách cũng tăng lên từ 42.000 đồng 1,4 triệu đồng, tăng gấp
34 lần. Số lợng cán bộ công nhân viên cũng tăng lên. Điều đặc biệt trong thời kỳ này
là việc quyết định của Thủ tớng chính phủ (6-1-1971) chuyển Nhà máy sang Bộ cơ
khí luyện kim quản lý và mang tên Nhà máy y cụ I . Các sản phẩm sản xuất đa dạng
và phong phú hơn , đặc biệt là những sản phẩm phục vụ cho chiến tranh nh : Giờng
bệnh , giờng đẻ , bộ dụng cụ phục vụ cho bà mẹ và trẻ em , các sản phẩm cao cấp

khác nh : Bơm chân không , bếp cách thuỷ , máy sát hạt , ... Ngoài ra , Nhà máy
cũng nghiên cứu và chế thử các sản phẩm khác phục vụ sau chiến tranh nh máy điều
hoà nhiệt độ , máy hút ẩm , tủ lạnh ...
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
C.Giai đoạn 1976-1986.
Sau khi giành đợc độc lập , thống nhất hai miền Bắc Nam , nớc ta bớc vào thời
kỳ quá độ tiến lên CNXH , phát triển nền kinh tế theo cơ chế kế hoạnh hoá tập trung
cao độ. Điểm khác biệt ở thời kỳ này là việc thay đổi chiến lợc sản phẩm cũng nh
việc tìm kiếm , mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Nếu nh trớc đây các sản phẩm
chủ yếu của công ty là phục vụ cho chiến tranh thì lúc này sản phẩm đó là các công
cụ cầm tay và một số sản phẩm cao cấp mà công ty đã nghiên cứu từ thời kỳ trớc.
D.Giai đoạn 1987 cho đến nay.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, mọi vấn đề trong quá trình sản xuất kinh doanh
đều phải tự mình quyết định, Công ty đã gặp nhiều khó khăn trong hoạt động sản
xuất kinh doanh đặc biệt là trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể là: Thị trờng xuất
khẩu sang Đông Âu đã bị mất, các thiết bị công nghệ cũ đã trở lên lạc hậu, lao động
có tay nghề cao cũng giảm do vấn đề việc làm và tiền lơng... Chính vì vậy trong
những năm đầu của thời kỳ đổi mới cơ chế, Công ty đã lâm vào tình trạng khủng
hoảng nặng nề. Song với truyền thống và bề dày kinh nghiệm của mình, Công ty đã
không ngừng cải tiến, đổi mới đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng và tìm kiếm những
bạn hàng mới, thị trờng mới nhằm thích hợp với cơ chế mới. Từ đó Công ty thoát
khỏi tình trạng bế tắc và không ngừng vơn lên phát triển cho đến nay.
Với sự khuyến khích đầu t nớc ngoài của nhà nớc, Công ty đã liên doanh liên
kết với nhiều đối tác nớc ngoài nh: Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan... Sự nhanh nhạy
nắm bắt thị trờng tiêu dùng đã giúp Công ty gặt hái đợc nhiều thành công trong quá
trình sản xuất kinh doanh của mình.
Ngày 1/1/2001 Bộ trởng Bộ Công nghiệp phê duyệt phơng án cổ phần hoá và
quyết định chuyển Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu thành Công Ty Cổ Phần dụng
cụ cơ khí xuất khẩu để phù hợp hơn với điều kiện hiện tại của Công ty.

Tóm lại, trải qua thời gian với bao biến động thăng trầm, đến nay Công ty cổ
phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu đã trở thành một doanh nghiệp có quy mô khá lớn,
đứng vững trong cơ chế thị trờng và tiếp tục xu hớng phát triển trong môi trờng và
điều kiện mới của đất nớc.
2.Cơ cấu tổ chức.(phụ lục biểu 1)
Từ ngày 1-1-2001 Công ty đợc đổi tên thành Công Ty Cổ Phần Dụng Cụ Cơ
Khí xuất khẩu. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty có sự đổi khác.
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu có bộ máy quản lý sản xuất tơng
đối hoàn chỉnh và cân đối , bao gồm Chủ tịch hội đồng quản trị, 1 Giám đốc, 2 phó
Giám đốc (phó giám đốc sản xuất và phó giám đốc kỹ thuật) 6 phòng ban , 7phân x-
ởng.
3.Tình hình tài chính của công ty.
Hoạt động tài chính có mối quan hệ trực tiếp với hoạt động sản xuất kinh
doanh do đó tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh đều có ảnh hởng đến tình hình
tài chính của doanh nghiệp. Ngợc lại tình hình tốt hay xấu đều có tác động thúc đẩy
hoặc kìm hãm đối với quá trình sản xuất kinh doanh.
Sau đây là một số chỉ tiêu cơ bản để phân tích tình hình tài chính của Công ty
trong 3 năm gần nhất (2001-2003)
Biểu 2: Các Chỉ Tiêu Tài Chính Cơ Bản
(Năm 2001-2003)
đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Tỷ lệ%
2003/2001
1 3 4 5 6=5/3
1. Doanh thu 18.825 26.628 30.154
160
2. Tài sản lu động 7.151 9.095 8.702
122

3. Tài sản cố định 4.277 6.998 6.939
160
4. Dự trữ hàng tồn kho 4.595 2.648 4.405
96
5. Nợ ngắn hạn 2.595 5.548 5.108
197
6. Nợ dài hạn 450 1.150 886
197
7. Lợi nhuận sau thuế 687 1213 1786
260
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
II. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm và các khách hàng chủ
yếu của Công ty.
Nền kinh tế nớc ta đã đổi mới đợc hơn mời năm và có bớc phát triển tốt, đời
sống ngời dân khá hơn nhiều, nhu cầu ngày càng cao. Do đó ngày càng nhiều Công
ty tham gia vào thị trờng, nhiều Công ty sản xuất cùng một loại mặt hàng hay hàng
hoá thay thế để đáp ứng nhu cầu ngày một đa dạng của thị trờng làm cho cạnh tranh
ngày càng trở lên gay gắt và Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu cũng không
phải là ngoại lệ. Vậy nữa Công ty phải tự xác định thị trờng cho mình một cách hợp
lý để có thể đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trờng.
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
1 . Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty :
1.1 Đối với thị tr ờng trong n ớc:
Hiện nay sản phẩm của Công ty đã đợc tiêu dùng khắp nơi trong cả nớc song
chủ yếu vẫn tập trung ở các khu vực thành thị, đặc biệt là các thành phố lớn nh Hà
Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TPHCM... Về tỷ trọng các loại thị trờng thì miền Bắc
chiếm hơn 50% tổng doanh thu của Công ty vì nhiều lý do nh địa bàn, Công ty tại Hà
Nội vận chuyển và phân phối cho các đại lý thuận lợi hơn đảm bảo nhanh chóng, kịp
thời hiệu quả. Với thị trờng Miền Nam, đây là thị trờng có sự cạnh tranh rất gay gắt

do có nhiều đơn vị sản xuất các mặt hàng tơng tự với khoảng cách vận chuyển xa nên
các sản phẩm của Công ty tiêu thụ ở thị trờng này cha cao lắm. Tuy nhiên sau các
đợt triển lãm hàng Việt Nam chất lợng cao thì Công ty đã nhận đợc nhiều hơn các
đơn hàng từ các siêu thị và cửa hàng t nhân... Đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng
nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Trong nửa cuối năm 2002 và bớc sang năm 2003, thị trờng tiêu thụ sản phẩm
của Công ty đợc mở rộng thông qua các chiến lợc của Công ty, các sản phẳm INOX
phục vụ hầu hết cho các khách hàng có thu nhập cao do đó Công ty đã mở thêm các
đại lý ở Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Giang, Thái Bình, Phú Thọ... bớc
đầu có những khó khăn nhng đây là những bớc tiến cần thiết để duy trì và mở rộng
thị trờng sản phẩm.
Tuy nhiên một vài năm gần đây có nhiều sản phẩm của một số t nhân và hàng
ngoại nhập nh hàng Trung Quốc, Đài Loan, Thái Lan... giá rẻ, mẫu mã đẹp và chất
lợng đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng đã gây nhiều khó khăn cho Công ty trong việc
duy trì mối quan hệ với khách hàng. Nhng nhờ sự linh hoạt trong hoạt động sản suất
kinh doanh của Công ty với sự can thiệp của nhà nớc qua những chính sách về cấm
nhập lậu, cấm nhập hàng có thể sản xuất đợc trong nớc và cấm sản xuất hàng giả,
hàng nhái... Công ty đã tạo ra đợc nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng cả về số
lợng và chất lợng, từ đó thị trờng của Công ty không ngừng đợc mở rộng.
Sau đây là doanh thu từ các đại lý của Công ty trong từng khu vực:
Biểu 3:Doanh thu của các đại lý , Khách Hàng Trong Nớc
Trong 3 năm 2001-2003
đơn vị: triệu đồng
Thị trờng Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
So sánh(%)
Số tiền T.T (%) Số tiền T.T (%) Số tiền T.T (%) 2002/2001 2003/2002
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513