Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những biến chuyển tích
cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang
nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của nhà nớc, mỗi doanh
nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất
và tìm thị trờng để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Phơng châm chi phối hành
động của các doanh nghiệp là" Sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần,
chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận cái mà doanh nghiệp sẵn có". Điều đó
chứng tỏ thị trờng là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trờng là
khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp,
giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không
những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ
số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - phát triển của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát
thích ứng với mọi biến động của thị trờng và có trách nhiệm đến cùng với các
sản phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc cac khoản chi
phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Các
doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị trờng tiêu
thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng pháp, biện pháp nhằm duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - Một trong những yêu cầu hàng đầu của quản
lý doanh nghiệp.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, cũng nh tình trạng chung đối với
doanh nghiệp nhà nớc, Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí gặp nhiều khó
khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Với mong muốn góp phần đẩy mạnh công
tác tiêu thụ, em chọn đề tài chuyên đề tốt nghiệp:
"Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí".

1
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
Chuyên đề gồm ba phần:
Phần I: Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì và
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trờng "
Phần II: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí
Phần III: Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí


2
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
Phần I
Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu
cầu của việc duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng
1. Khái niệm - vai trò của thị trờng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp
Chuyển sang kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng
xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nớc ta đã có những sự thay đổi nhanh chóng,
chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập
trung quan liêu bao cấp đã mở ra một không gian mới với thị trờng bao la rộng
khắp. Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh
nghiệp, các công ty phải có kiến thức, có hiểu biết về thị trờng nói chung và thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nói riêng.
1.1. Quan niệm về thị trờng
thị trờng ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng với sự

phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trờng cũng có nhiều thay đổi
Hiểu một cách đơn giản thì thị trờng là nơi giao dịch, mua bán hàng hoá
giữa các chủ thể. Tại đó ngời có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận đợc thứ
mà mình cần và ngợc lại ngời có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận đợc một số tiền tơng
ứng. Trong khái niệm này, thị trờng đợc hiểu theo nghĩa với "cái chợ". Lịch sử
đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết
thị trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều
đồng nghĩa với việc đi ngợc lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn có của thị tr-
ờng và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế
Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lợng hàng ít,
nhu cầu hầu nh không biến đổi. Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự đa
dạng hoá về sản phẩm nh hiện nay, hệ thống thị trờng đơn giản không còn phù
hợp nữa.
3
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
Hiểu theo nghĩa rộng, thị trờng là một quá trình trong đó ngời mua và ng-
ời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá.
Một khái niệm khác - Theo Samuelson hiểu: thị trờng là " một hình thức l-
u thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá đợc trao đổi thông qua tiền tệ làm môi
giới"
Sơ đồ 1: Hệ thống thị trờng đơn giản

Thông tin
Hàng hoá
Tiền
Các quan niệm trên đây về thị trờng có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua
bán, vai trò của ngời mua, vai trò của ngời bán, hoặc chỉ ngời mua, coi ngời
mua đóng vai trò quyết định trên thị trờng, chứ không phải ngời bán mặc dug
không có ngời bán, không có ngời mua, không có hàng hoá và dịch vụ, không
có thoả thuận thanh toán bằng tiền hoặc hàng thì không thể có thị trờng, không

thể hình thành thị trờng thì thị trờng vẫn giải quyết các yếu tố ấy thông qua thị
trờng. Do vậy, thị trờng :
- Phải có khách hàng ( Ngời mua hàng), không nhất thiết phải gắn liền với
địa điểm xác định.
- Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoã mãn. Đây chính là cơ sở thúc
đẩy khách hàng mua hàng hoá - dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có tiền
hoặc hàng để trao đổi.
4
Sản xuất
(Ngời bán - cung)
Thị trờng
(Ngời mua - cầu)
Thông tin
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
Nói tóm lại thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá
dịch vụ tại điểm cân bằng. Lợi ích của ngời mua, ngời bán có thể hoà đồng với
nhau trên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhợng lẫn nhau.
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp
hơn, dô đó hệ thống thị trờng cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ
phát triển của nền kinh tế. Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trờng và
những vấn đề xung quanh nó.
Tiền Tiền
Thuế BH DV tiền

Tiền Tiền
Hàng hoá- DV Hàng hoá-DV
(1) Dịch vụ tiền
(2) Thuế bán hàng

1.2. Phân loại thị trờng
Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là
sự hiểu biết đầy đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trờng. Phân
loại thị trờng là việc sắp xếp thị trờng theo những tiêu thức nhất định để các nhà
sản xuất kinh doanh nhận biết những đặc điểm chủ yếu của từng loại thị trờng
để nghiên cứu và có chiến lợc kinh doanh cho phù hợp.
- Căn cứ vào nơi sản xuất, ngời ta phân ra thành thị trờng hàng sản xuất
trong nớc và hàng xuất nhập khẩu.
Thị trờng hàng sản xuất trong nớc là thị trờng trao đổi hàng hoá do các
doanh nghiệp sản xuất trong nớc sản xuất ra. Lực lợng sản xuất càng phát triển,
5
thị trờng các nguồn
tài nguyên
thị trờng các nhà
sản xuất
thị trờng nguồn tiêu
thụ
thị trờng chính phủ
thị trờng những ngời
trung gian
(1)
(2)
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
thị trờng hàng sản xuất trong nớc càng phong phú đa dạng và chất lợng sẽ tăng
lên.
Thị trờng hàng xuất nhập khẩu là thị trờng mua bán hàng hoá do nớc
ngoài sản xuất. Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trờng hàng nớc
ngoài. Trên thế giới ngày nay, không một nớc nào phát triển kinh tế với tốc độ
nhanh lại không có ngoại thơng, không có xuất nhập khẩu hàng hoá.
- Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thị trờng thành các thị trờng mặt hàng

nh máy móc thiết bị, phụ tùng, thị trờng hàng nguyên liệu, vật liệu, nhiên liệu,
thị trờng kim khí, ở đây mỗi nhóm lớn lại chia thành loại nhỏ hơn đến tên hàng
cụ thể nh máy tiện, máy phay, máy bào. Thị trờng máy móc còn gọi là thị trờng
hàng đầu t. Thị trờng hàng nguyên vật liệu còn gọi là thị trờng trung gian. Thị
trờng hàng trung gian tác động lớn đến sản xuất và giá thành sản phẩm. Nh vậy
có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hợp thành thị trờng của một hàng
hoá cụ thể.
- Căn cứ vào vai trò của ngời bán và ngời mua trên thị trờng ngời ta chia
ra thành thị trờng ngời bán và thị trờng ngời mua. Nếu trên thị trờng, ngời bán
có vai trò quyết định thì gọi là thị trờng ngời bán, nếu ngời mua có vai trò quyết
định thì gọi là thị trờng ngời mua. Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền
kinh tế sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế
hoặch hoá tập trung, trên thị trờng này ngời mua đóng vai trò thụ động. Trong
nền kinh tế thị trờng vai trò của ngời mua là trung tâm,khách hàng là "thợng đế"
và luôn quán triệt quan điểm: Bán cái mà thị trờng cần chứ không chỉ bán cái
mà mình có, tức là sản xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thị trờng , của khách
hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thị trờng.
- Căn cứ vào sự phát triển của thị trờng ngời ta chia thành thị trờng hiện
thực " truyền thống" và thị trờng tiềm năng " tơng lai". Thị trờng hiện thực là thị
trờng mà trên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự có
mặt trên thị trờng này dài hay ngắn đợc gọi là thị trờng truyền thống, ở thị trờng
truyền thống khách hàng đã quen thuộc, đã có sự hiểu biết lẫn nhau. Thị trờng
tiềm năng là thị trờng triển vọng, có nhu cầu những cha đợc khai thác hoặc cha
có khả năng thanh toán.
6
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
- Căn cứ vào phạm vi của thị trờng ngời ta chia thị trờng thành: Thị trờng
quốc tế, thị trờng khu vực, thị trờng quốc gia, thị trờng miền, thị trờng địa ph-
ơng.....Thị trờng quốc tế là thị trờng ngoài biên giới. Thị trơng khu vực đối với
nớc ta nh các nớc NIC, HôngKông, Đài Loan, Hàn Quốc. Đối với thị trờng

trong nớc, thị trờng toàn quốc là thị trờng ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh,
thành phố ở nớc ta. Thị trờng miền nh thị trờng miền Bắc, Trung ,Nam
1.3. Vai trò của thị trờng đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trờng đóng
một vai trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trờng để thực hiện các hoạt động th-
ơng mại của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động th-
ơng mại.
- Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là
"cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trờng là " tấm gơng" để các cơ sở sản
xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất
kinh doanh của chính bản thân mình
- Thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính
đúng đắn của chủ trơng, chính sách, biện pháp kinh tế.
- Thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành
hệ thống nhất định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế trong nớc
gắn liền với nền kinh tế thế giới
Qua thị trờng có thể nhận đợc sự phân phối của các nguồn nhân lực cho
sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Bởi lẽ qua thị trờng giá cả hàng hoá và các
nguồn lực về t liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên phải đảm
bảo nguồn lực, sử dụng hợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch vụ về số lợng
và chất lợng, đáp ứng tốt nhu cầu cũa xã hội.
Do thị trờng là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh không
có khả năng làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng với
thị trờng, để xác định đợc thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của
thị trờng mà có phơng hớng kinh doanh cho phù hợp. Tuân theo các quy luật
7
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
của thị trờng, phát huy khả năng sẵn có là phơng châm hoạt động hiệu quả của
các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

Qua thị trờng các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoặch định chiến lợc sản
phẩm, xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý
thị trờng còn là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh
tế của nhà nớc, là nơi nhà nớc tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp.
2. Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm
2.1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng
nội dung trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ và tăng
thêm khách hàng của doanh nghiệp
Mở rộng thị trờng theo nghĩa rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng
theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới, cũ.
Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn, cắt lớn thị trờng để
thoã mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con ngời. Qua sản phẩm để thoã
mãn từng lớp nhu cầu, vừa tăng số lợng sản phẩm bán ra, vừa tạo sự đa dạng về
chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.
Tóm lại: Mở rộng thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải
tiến tới tổng doanh thu bán hàng, tiến tới công suất thiết kế, và xa hơn nữa là v-
ợt công suất thiết kế để từ đó doanh nghiệp có thể đầu t phát triển quy mô mới.
2.2. Duy trì - mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách
quan đối với các doanh nghiệp
Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các
doanh nghiệp phát triển và tồn tại.
8
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất
nhanh, cho nên mở rộng thị trờng khiến cho doanh nghiệp tránh đợc tình trạng
bị lụt tụt hậu

Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trờng, nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị trờng là
nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị tr-
ờng
Sơ đồ 3: Cấu trúc thị trờng sản phẩm A
Thị trờng lý thuyết sản phẩm A. Tập hợp các đối tợng có nhu cầu
Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp
về sản phẩm A
Ngời
không tiêu
dùng tuyệt
đối
Thị trờng hiện tại về sản phẩm A Ngời
không tiêu
Thị trờng các đối
thủ cạnh tranh
Thị trờng của
doanh nghiệp
dùng
tơng
đối
Qua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị tr-
ờng doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lợng
khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trờng
của doanh nghiệp phải đợc biểu hiện bằng số lợng sản phẩm tiêu thụ của doanh
nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp đợc phổ biến trên thị tr-
ờng, doanh nghiệp thu đợc lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu t, tăng quy mô sản
xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trờng mới.
Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong

việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Coca - Cola và Pepsi là hai
9
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
hãng sản xuất nớc ngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị trờng gần nh tuyệt trong thị
trờng về nớc ngọt. Nhiều năm qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai
hãng này và kết quả là khi thị phần của Coca - Cola tăng thì thị phần của Pepsi
giảm và ngợc lại
Tăng thêm phần thị trờng tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trờng
doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trờng sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan
trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trờng còn làm rút ngắn thời
gian sản phẩm nằm trong quá trình lu thông, do đó tăng nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng
quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các
doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm
bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn
trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất. Kỹ thuật mới lại
góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trờng tiêu
thụ sản phẩm
Hoạt động trên thị trờng phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các doanh
nghiệp muốn tồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các nguồn thu,
tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Kết quả của cạnh tranh trên thị trờng là
mở rộng đợc hay bị thu hẹp thị trờng. Vì vậy duy trì và mở rộng thị trờng là
động lực, là phơng thức để doanh nghiệp tồn tại và phát triển
Phát triển là quy luật của mọi hiện tợng kinh tế xã hội. Chỉ có sự phát
triển doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hớng chung của nền
kinh tế. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển thì trớc
hết phải phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình
2.3.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
- Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển
- Nâng cao thế lực của doanh nghiệp

- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
- Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh
10
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
3. nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
3.1. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở
rộng trong các doanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc hình
thành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh nghiệp mua
sắm các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối
cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng
cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng
Trên thị trờng, một trong những hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh là
tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ góp phần phát triển thị trờng hiện
có, tìm kiếm thị trờng mới và ngợc lại. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng
trong việc phát triển và mở rộng thị trờng. Vì vậy phát triển và mở rộng thị tr-
ờng với tốc độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau
Trên thực tế thị trờng, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ mở
rộng đợc thị trờng, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị tr-
ờng có quan hệ trong ba trờng hợp sau:
Trờng hợp thứ nhất
Xét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lợng tiêu thụ sản
phẩm tăng lên, thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có thể kết
luận rằng tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng lên, song cha có thể kết luận rằng thị tr-
ờng của doanh nghiệp đã mở rộng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào một vài số
liệu khác nh: Phần thị trờng của doanh nghiệp tăng lên, trên thị trờng đã tiêu thụ
đợc thêm số sản phẩm mới của doanh nghiệp, những số sản phẩm cũ vẫn duy

trì. Trong trờng hợp này, tốc độ tăng tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp
mở rộng đợc thị trờng
Trờng hợp thứ 2
11
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
Thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng, song xét về thực chất nhu cầu
về sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà. Trên thị trờng, ngời tiêu
dùng tiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh nghiệp nhng những khách hàng
đó là khách hàng đã tiêu thụ sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang tiêu thụ sản
phẩm mới. Nh vậy, xét trên toàn bộ thị trờng thì tổng cầu về sản phẩm của
doanh nghiệp là không đổi, chỉ có sự thay đổi về cơ cấu nhu cầu tiêu dùng sản
phẩm. Trong trờng hợp này thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng nhng
không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm
Trờng hợp thứ 3
Trông kinh doanh, giữa mở rộng thị trờng và tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm cũng có thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch. Quan hệ này xẩy ra khi
mở rộng đợc thị trờng song tốc độ tiêu thụ giảm. Đối với các doanh nghiệp
trong trờng hợp này cần đặc biệt chú ý tới các chiến lợc và các sách lợc nhằm
củng cố giữ vững thị trờng hiện có
Trong kinh doanh muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ cần tôn trọng những
nguyên tắc đã nêu trên. Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao cho tạo đợc
quan hệ tỷ lệ thuận giữa mở rộng thị trờng và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao đợc hiệu quả kinh doanh
3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề đợc quan tâm ở mọi doanh nghiệp. Có
tiêu thụ, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và qua đó thu đợc lợi nhuận,
mới có tích luũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá
càng phát triển, cơ chế thị trờng ngày càng hoàn thiện, thì vấn đề tiêu thụ sản
phẩm đối với doanh nghiệp ngày càng khó khăn phức tạp. Kết quả của công tác
tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng, nó phần nào nói lên kết

quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở một số đặc điểm sau:
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
12
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
Ngày nảytong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trờng, các doanh
nghiệp phải tích cực mới tìm đợc khách hàng mua sản phẩm của mình. Khách
hàng có quyền lựa chọn cái mình thích, cái mình cần, họ là " thợng đế" có
quyền trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia
Thực tế ngày nay không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp
rất tốt nhng cũng không tiêu thụ đợc, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ,
không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Vì thế để tiêu thụ đợc sản
phẩm, trang trải đợc các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự
không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ,
trăn trở để tìm ra hớng đi đúng đắn cho doanh nghiệp mình
Hơn nữa, do nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở rộng
thị trờng cho nên sẽ là rất sai lầm nếu chỉ xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở
khía cạnh bán hàng, mà phải nghiên cứu tiêu thụ là hoạt động mang tính tổng
hợp.
3.3. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu
cầu, tìm kiếm thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm cho đến việc lựa chọn ph-
ơng thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm và hỗ
trợ tiêu thụ.
3.3.1. Lựa chọn phơng thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một
nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trờng nh cung cầu hàng
hoá, giá cả, các điều kiện và các phơng thức mua bán - thanh toán, chất lợng
hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trờng. Những thông tin này

đợc sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân
phối, là căn cứ để đa ra các quyết định về điều hoà lực lợng sản xuất bán ra,
thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối.
Phơng thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản
phẩm từ tay ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng. Nếu phơng thức đơn giản,
13
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
thuận tiện cho ngời tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ và ngợc
lại nó sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, lu thông chậm chạp. Thực tế
có khá nhiều phơng thức phân phối.
Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời
tiêu dùng, ngời ta chia thành các loại sau:
- Phơng thức phân phối trực tiếp
- Phơng thức phân phối gián tiếp
- Ph ơng thức phân phối hỗn hợp
sản phẩm của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng phải qua nhiều khâu
trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 4 Phơng thức bán hàng gián tiếp

+ Ưu điểm: Phơng thức này có u điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh qua
trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hởng của doanh nghiệp
+ Nhợc
điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ,
tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trờng với giá tơng đối
cao; mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa ngời sản xuất chỉ nắm bắt đợc
nhu cầu thị trờng qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi không chính
xác, không kịp thời. Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khó, thậm
chí còn bị ảnh hởng ngợc lại nếu nh các tổ chức trung gian này làm việc không
đúng đắn

14
Nhà sản xuất
Ngời bán buôn
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời môi giớiNgời đại lý
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
Ph ơng thức bàn hàng trực tiếp
Sơ đồ 5 phơng thức bán hàng trực tiếp


Theo phơng thức này sản phẩm của doanh nghiệp đợc chuyển đến tận tay
ngời tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản
phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng , từ đó doanh
nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trờng, về giá cả, có cơ hội
thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với ngời tiêu dùng, hiểu rõ tình hình
bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị tr-
ờng về sản phẩm, phơng thức bán hàng, cũng nh các dịch vụ sau bán hàng. Mặt
khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng
thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng.
+ Nhợc điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so
với phơng thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc
từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản
phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết
Phơng thức bán hàng hỗn hợp
Đây là phơng thức đợc sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp,
thực chất của phơng pháp này là nhằm tận dụng những u điểm và hạn chế
những nhợc điểm của hai phơng pháp trên. Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản

phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho
15
Doanh nghiệp
Thơng gia A Thơng gia B
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
cả khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của
mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực
của doanh nghiệp mà chọn phơng thức bán hàng cho phù hợp. Điều quan tâm ở
đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận
lợi và hiệu quả nhất.
3.3.2. Xây dựng chiến lợc sản phẩm
Chiến lợc sản phẩm là những quan điểm, phơng hớng và những chính sách
lớn, phơng thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoã mãn nhu cầu
thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhất định. Xây dựng
chiến lợc sản phẩm phải phù hợp với thị trờng về cơ cấu, số lợng chất lợng và
thời gian.
Chiến lợc sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hớng,
gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa kế hoặch và thực hiện, đảm bảo
việc đa sản phẩm hàng hoá vào thị trờng và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, chiến
lợc sản phẩm còn đảm bảo sự phát triển và mở rộng thị trờng trên cơ sở coi
trọng công tác cải tiến và chế thử sản phẩm mới cũng nh việc theo dõi chu kì
sống của sản phẩm. Vấn đề then chốt của chiến lợc sản phẩm cũng nh mục tiêu
của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng là đa ra sản xuất kinh doanh những
mặt hàng đợc thị trờng chấp nhận.
Đối với những sản phẩm đã và đang đợc tiêu thụ trên thị trờng thì mục
tiêu của chiến lợc này là mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm bằng cách đa sản

phẩm vào thị trờng mới. Đới với những sản phẩm mới hoàn toàn đựoc tiêu thụ
trên thị trờng hiện có thì mục tiêu chiến lợc không những nâng cao hiệu quả mà
còn phải đảm bảo sản xuất liên tục bởi vì những sản phẩm này tạm thời cha có
đối thủ cạnh tranh và giá bán theo giá áp đặt của doanh nghiệp
Cùng với việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm , cần chú ý đặc biệt
đến chiến lợc giá cả. Chiến lợc giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó là mục
tiêu tồn tại của doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đựơc, góp phần
củng cố vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng. Vì vậy doanh nghiệp
cần tính toán đầy đủ chi phí cũng nh thu nhập để có thể lựa chọ mức giá cuối
16
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thích ứng với điều kiện bên trong của
doanh nghiệp
3.4. Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các
hoạt động hỗ trợ, các hoạt động này đợc thực hiện trớc và trong suốt quá trình
sản xuất
Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêu cầu
mới có thể tăng dung lợng thị trờng, tăng doanh số bán và lợi nhuận thu đợc,
giảm bớt những khó khăn khi đa sản phẩm vào thị trờng, củng cố vị trí uy tín
sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợ tiêu thụ có
hiệu quả doanh nghiệp có thể giúp ngời tiêu dùng định hớng và sử dụng thu
nhập của mình vào việc mua sắm những sản phẩm phù hợp.
* Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:
3.4.1. Quảng cáo:
Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao bằng các thông tin lôi kéo đợc sự
quan tâm, chú ý của khách hàng. Quảng cáo đợc thực hiện thông qua các phơng
tiện in ấn nh: Tivi, đài, phim ảnh; các phơng tiện quảng cáo ngoài trời nh panô,
áp phích, qua nhãn mác bao bì sản phẩm ... Công tác thông tin quảng cáo nhằm
mục đích sau:

- Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâm của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
- Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng
- Giới thiệu sản phẩm mới
- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tơng tự trên thị trờng
Cần phải đánh giá kết quả quảng cáo, nó phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ
sản phẩm, gây ấn tợng tốt cho khách hàng. Kinh phí quảng cáo đợc tính trong
chi phí tiêu thụ. Hiệu quả quảng cáo là cự tiểu hoá tỷ số giữa chi phí quảng cáo
và doanh thu ttrong kỳ.
17
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
3.4.2. Tham gia hội chợ triển lãm:
Đây là hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp,
thông qua hội chợ ngời tiêu dùng có thể thấy rõ trực tiếp hơn về doanh nghiệp
và sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp
giao dịch với khách hàng.
3.4.3.Tham gia các hiệp hội kinh doanh.
Một doanh nghiệp không thể hoạt động đơn độc trên thị trờng mà cần có
sự phối hợp với các chủ thể khác trong việc chi phối thị trờng, chống hàng giả.
Trong điều kiện hiện nay liên kết kinh doanh là cần thiết
3.4.4. Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ làm tăng chi phí những bù
lại nó sẽ làm tăng doanh thu, bởi các cửa hàng này ngoài chức năng nh tên gọi
còn có chức năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên cần có sự nghiên cứu kĩ lỡng về
địa điểm, thời gian, số lợng cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ mở để công tác này
đạt hiệu quả cao
4. Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm
Muốn duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp
cần phải thực hiện tốt các yêu cầu sau:

4.1. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
yêu cầu này xuất phát từ mối quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản
phẩm với việc duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian
luân chuyển một đời sản phẩm - cũng có nghĩa là thị trờng của doanh nghiệp đ-
ợc mở rộng.
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá
trị của sản phẩm trên thị trờng để bắt đầu chu kì mới của sản phẩm, rút ngắn
18
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
thời gian hoà vốn. Do đó doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác tiếp cận thị
trờng, lập phần giao dịch và tuyên truyền quảng cáo.
4.2. Mở rộng mặt hàng.
Muốn duy trì và mở rộng thị trờng các doanh nghiệp luôn phải mở rộng
mặt hàng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm,
mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao chất lợng bao gói sản phẩm đáp ứng ngày càng
nhiều hơn những yêu cầu đa dạng của thị trờng. Trên cơ sở đó việc mở rộng thị
trờng sẽ đựoc thuận lợi hơn.
4.3. Có chính sách giá hợp lý.
Trong nhiều trờng hợp cần phải đảm bảo thị trờng đó có một giá bán có
thể chấp nhận đợc để có hiệu quả. Duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện có
của doanh nghiệp đã là điều khó nhng mở rộng thị trờng lại càng khó hơn.
Nguyên nhân cuả tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của các đối thủ
cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của ngời tiêu dùng. Lợi nhuận đem lại
từ chính sách giá bán phải lớn hơn hoặc cùng lắm là bằng lãi suất nếu sử dụng
vốn đó để gửi vào ngân hàng. Tuy nhiên nói nh vậy không có nghĩa là đó là một
nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trờng hợp tuỳ thuộc sản phẩm đang ở
giai đoạn nào của chu kì sống mà ngời kinh doanh có thể bán với mức lợi nhuận
thấp hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung trong quá trình cạnh tranh, các doanh
nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong những thời điểm nhất định

nhằm giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động, tạo ra vị thế trên thị trờng
và chiếm lĩnh thị trờng.
4.4. Tạo dựng và giữ gìn chữ tín của doanh nghiệp.
Trong thực tế, khi sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ nghe đến nhãn hiệu
của nó ngời tiêu dùng đã yên tâm, tin tởng bỏ tiền ra mua, cho nên tín nhiệm
của sản phẩm trên thị trờng chính là hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh
và xét cho cùng đó chính là tiền.
Sonh việc tạo dựng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp đối với khách
hàng là một quá trình lớn. Muốn có, ngay từ sản phẩm đầu tiên đa ra thị trờng
phải tạo đợc tiếng vang làm sao cho sản phẩm phải có những nét khác biệt, u
19
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
việt hơn so với sản phẩm đang lu hành trên thị trờng, có thể không phải là tất cả
thì ít ra cũng hơn các sản phẩm khác hoặc về chất lợng, hoặc về hình thức, mẫu
mã hay tính năng.
Trong quá trình sản xuất phải tuân thủ nghiêm ngặt quy trình công nghệ,
kiên quyết không đa sản phẩm không đạt chất lợng ra thị trờng, phải liên tục cải
tiến, nâng cao chất lợng và hình thức sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm phải kèm
theo tín nhiệm, đồng thời coi trọng ý kiến khách hàng, đặc biệt là những ý kiến
phê bình về chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp.
Tuy nhiên trong kinh doanh, tín nhiệm về sản phẩm mới chỉ là một mătj
của vấn đề. Để đứng vững trong cạnh tranh, doanh nghiệp còn phải tạo dựng tín
nhiệm về tác phong trong kinh doanh. Điều đó có nghĩa là trong kinh doanh
phải chân thành, trung thực và cầu thị, phải thể hiện tinh thần trách nhiệm cao
trong quan hệ với bạn hàng cũng nh ngời tiêu dùng.
5. Những nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị tr-
ờng.
Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
5.1. Các nhân tố ảnh hởng.
Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là

các nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng. Thị trờng là một
lĩnh vực kinh tế thấp kém, thờng là những yếu tố sau:
* Quan hệ cung - cầu, giá cả trên thị trờng là nhân tố trực tiếp ảnh hởng
đến việc duy trì và mở rộng thị trờng. Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong
doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ
chế thị trờng, giá cả là một nhân tố tác động, các doanh nghiệp muốn thắng đối
thủ cạnh tranh thì cần có chính sách giá cả mềm dẻo, linh hoạt phù hợp với từng
giai đoạn, trờng hợp. Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung cầu trên
thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạthị trờng đựoc những mục tiêu kinh doanh.
Tuy nhiên bản thân công cụ giá cả trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức
tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều nhân tố cho nên trong thực tế khó có
thể lờng hết những tình huống xảy ra. Các doanh nghiệp tuỳ từng trờng hợp sử
dụng một số chính sách định giá sau:
20
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
- Chính sách định giá theo thị trờng.
- Chính sách định giá thấp
- Chính sách định giá cao.
- Chính sách ổn định giá bán.
- Chính sách bán phù giá.
* Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân
là nhân tố ảnh hởng rất mạnh đến thị trờng. Sự phát triển của sản phẩm sẽ tác
động đến cung cầu hàng hoá, thị trờng ngày càng mở rộng. Ngoài ra nhịp độ
phát triển của các ngành khoa học, kĩ thuật, văn hoá, nghệ thuật cũng tác động
đến thị trờng. Khi khoa học phát triển tạo ra thiết bị công nghệ mới, chất lợng
cao, hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng đợc nhu cầu
thị hiếu của ngời tiêu dùng, đáp ứng đợc khả năng thanh toán của họ, làm tăng
sức mua trên thị trờng và thị trờng đợc mở rộng.
* Mức thu nhập bình quân trong từng thời kì của các tầng lớp dân c làm
ảnh hởng đến thị trờng. Thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hởng tới sức mua của

ngời lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của ngời dân đợc đảm
bảo thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng và phát triển.
* Nhân tố kĩ thuật công nghệ: Đây là nhân tố có ảnh hởng lớn, trực tiếp
đến chiến lợc kinh doanh của các lĩnh vực, ngành cũng nh nhiều doanh nghiệp.
Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều
lĩnh vực nhng đồng thời cũng xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh lớn hơn,
hoàn thiện hơn.
5.2. Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm.
5.2.1. Nâng cao chất lợng sản phẩm.
Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chẳn rằng một sản phẩm đã
đợc giới thiệu với thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục
thành công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến và nâng cao. Do vậy các
nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độc
21
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó, không còn con đờng nào
khác là nâng cao chất lợng sản phẩm thờng xuyên.
Chất lợng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh.
Ngày nay chất lợng sản phẩm đợc đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu
tố vật chất ( giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc
nâng cao hình thức của sản phẩm nh: Nhãn, mác, bao bì, biểu trng, tên gọi sản
phẩm ...Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời
gian sử dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao doanh
lợi của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo đảm
dành thắng lợi trong canh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng,
góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá.

5.2.2. Chính sách giá cả.
Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một
hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trờng và khách hàng. Chính
sách giá của doanh nghiệp không đợc quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức
khó khăn phức tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn
khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trờng, bảo đảm trang trải
các chi phí và có lãi. Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp đều
có thể dẫn đến không tiêu thụ đợc sản phẩm, không bù đắp đợc chi phí và do đó
đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ, có thể dẫn đến phá sản.
Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng
kích thích từng loại cầu hàng hoá phát triển.
Chính sách giá đúng đắn cònảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai
đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của
doanh nghiệp trên thi trờng.
22
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
5.2.3. Tổ chức kênh tiêu thụ.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kenh
phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm tính chất và các
điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng....
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với trung gian để tổ
chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng cuối cùng.
Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan
trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng sản phẩm
tiêu thụ. Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh
nghiệp cần phải căn cứ vào:
- Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế
- Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian
- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

- Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau
Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định
xem mình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài ? Kênh
gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá
nhanh, tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa.
5.2.4. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng cáo
bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất
chiến lợc của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển, quảng
cáo đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu t cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng
cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu sản phẩm hàng hoá cho mọi ngời
biết, nhằm tranh thủ đợc nhiều khách hàng. Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng
biết đợc sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán đợc nhanh và
nhiều hàng hơn.
23
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
5.2.5. Công tác bảo hành
Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến,
và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Điều
đó không chỉ là trách nhiệm của các doanh nghiệp đối với các sản phẩm của
mình, mà còn góp phần tạo nên một tâm lý đáng tin cậy và yên tâm cho khách
hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng của
doanh nghiệp mà mà còn có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành
từng loại sản phẩm, tuy nhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt động này,
tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng. Khi thực hiện bảo
hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập
các trạm bảo hành tại các khu vực thị trờng có khách hàng đông.
5.2.6. Kích thích vật chất - Tổ chức khuyến mại

Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đ-
ợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp,
cần sử dụng đòn bẫy kinh tế nh kích thích vật chất, vì lợi ích vật chất giữ vai trò
chủ đạo trong động lực thúc đẩy kinh doanh và là nhân tố ảnh hởng đến việc
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một
nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích ng-
ời mua, tạo cho họ cảm giác khi mua hàng của doanh nghiệp sẽ đợc thêm phần
nào đó mà khách hàng không phải trả tiền.
5.2.7. Tăng cờng hiệu lực quản lý vĩ mô của nhà nớc
Trong cơ chế thị trờng, sự nỗ lực của các doanh nghiệp chỉ mang lại kết
quả mong muốn khi có sự trợ giúp đúng mức của nhà nớc. Duy trì và mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm khó có thể thực hiện đợc nếu không có sự trợ giúp
của nhà nớc trong công tác tiêu thụ sản phẩm trên những mặt sau:
- Xây dựng cơ sở thị trờng quốc gia, trong đó định hớng phát triển thị tr-
ờng nội địa, các thị trờng quốc tế với từng nhóm mặt hàng tổng quát, các chính
sách mở rộng thị trờng và xâm nhập thị trờng mới.
24
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
- Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh thông qua
việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ, tăng cờng năng lực công nghệ
nội sinh của doanh nghiệp để khai thác các nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể
huy động đợc.
- Phát triển nông nghiệp và kinh tế nông thôn nhằm tăng sức mua ở thị tr-
ờng nông thôn.
- Thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý, kiên quyết chống buôn lậu, chống
sản xuất hàng giả, tạo lập môi trờng cạnh tranh bình đẳng.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện nay đang đợc coi là một trong những khó
khăn hàng đầu của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế trên thị
trờng nội địa, một số sản phẩm đã khẳng định đựơc chỗ đứng trên thị trờng, nh-

ng nhìn chung các doanh nghiệp ở các doanh nghiệp ở các mức độ khác nhau
đều gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá tồn kho làm tăng chi
phí lu kho, tăng chi phí bảo quản, vốn lu động trong kinh doanh giảm sút. Trong
lĩnh vực xuất khẩu, tuy hạn ngạch xuất khẩu tăng nhanh nhng hiệu quả kinh
doanh còn thấp. Khoảng trên 80% sản phẩm xuất khẩu dới dạng sản phẩm thô
hoặc chế biến đơn giản, phần quan trọng trong chế biến xuất khẩu thuộc gia
công cho nớc ngoài. Do vậy, công nghệ và thị trờng là sự quan tâm hàng đầu
của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng Việt Nam.
Ch ơng I
Những cơ sở lý luận về thị trờng và mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trờng.
I. Tổng quan về thị trờng của doanh nghiệp
1. Đặc điểm nền kinh tế thị trờng
1.1. Thị trờng của doanh nghiệp
25