Đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội” pdf

Đề tài:

"Đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hoá tại Công ty
Thương mại Hà Nội”
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Lời mở đầu

Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị
trờng có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa.
Các doanh nghiệp nớc ta chuyển sang hạch toán kinh tế độc lập có quyền tự
chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của
mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội
vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó đợc
coi nh là mạch máu của hoạt động lu thông hàng hoá. Quyết định đến sự
tồn tại của doanh nghiệp thơng mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của
các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản
xuất, nhiều doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không
thể thiếu đợc trong nền kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối
giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thơng
mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng ngày càng phức tạp quyết
liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp thơng mại muốn tồn tại và phát triển cần
linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho
phù hợp với những thay đổi của cầu thị trờng.
Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác Công ty Thơng mại Hà

Nội đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình
trên thơng trờng. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá
công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng. Chính
nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty đợc nâng lên qua các năm. tuy
nhiên bên cạnh những kết quả đạt đợc hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn
một số điểm tồn tại cần khắc phục.
Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian
thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã đợc đào tạo ở trờng cùng với sự giúp đỡ
của khoa Quản trị doanh nghiệp, của cán bộ công nhân viên Công ty thơng mại
Hà Nội và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo ThS : Trần Thị Hoàng Hà. Em
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
mạnh dạn chọn đề tài: "
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng
mại Hà Nội

làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những
thiếu sót. Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ Trần Thị Hoàng Hà đã tận
tình giúp đỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.
Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty Thơng mại Hà
Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chơng:
Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp
thơng mại
Chơng II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thơng mại Hà Nội
Chơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty

Thơng mại Hà Nội .
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chơng I
Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá
tại doanh nghiệp thơng mại

I. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
1. Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại
1.1. Khái niệm doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và
chuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra
chuyên đa hàng hoá ra thị trờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định
vào một số ngời và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên
làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận. Những ngời đó đợc gọi
là thơng nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh là doanh
nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc đợc xem nh là doanh nghiệp chủ
yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt động mua
bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thơng mại
và xúc tiến thơng mại, do đó doanh nghiệp thơng mại đợc hiểu nh là
doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thơng mại với chức năng chủ
yếu là tiến hành mua bán hàng hoá là chính, là tổ chức quá trình lu thông
hàng hoá nhằm chuyển hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền và từ tiền
sang hàng, đồng thời thực hiện việc di chuyển về mặt không gian của hàng
hoá. Doanh nghiệp thơng mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động
rõ ràng, đợc quản lý bằng bộ máy chính thức. Doanh nghiệp thơng mại có
thể thực hiện các hoạt động thơng mại một cách độc lập với thủ tục đơn giản
nhanh chóng.

1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại
Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm
hàng hoá hoàn chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh
nghiệp thơng mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
thực hiện giá trị của hàng hoá, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối
cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp so với các doanh nghiệp
khác.
Hoạt động của doanh nghiệp thơng mại đều hớng tới khách hàng nên
việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng nh
giữa các doanh nghiệp thơng mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh
nghiệp sản xuất.
Tính chất liên kết "tất yếu" giữa các doanh nghiệp thơng mại để hình
thành nên ngành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo
nhng lại rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạt động thơng mại.
Tất cả những đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của doanh nghiệp
thơng mại. Nhng xu hớng đang phát triển là doanh nghiệp có qua hệ rất
chặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch
vụ dới hình thức đầu t vốn cho hình thức đầu t vốn cho sản xuất đặt hàng
với sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những công
việc này đều nhằm làm cho ngời tieu dùng đợc thoả mãn tối đa nhu cầu của
mình, giúp cho họ có ấn tợng tốt đẹp và hớng tới phụ thuộc vào doanh
nghiệp thơng mại của mình qua đó doanh nghiệp thơng mại ngày càng có
lợi.
2. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
2.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá
Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng

với sự xuất hiện của xã hội loài ngời. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển
của lực lợng sản xuất xã hội có trình độ phân công lao động xã hội thì trình
độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải
qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc
vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng
hoá đợc khái niệm khác nhau.
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình
hàng hoá di chuyển từ ngời bán sang ngời mua và đồng thời là quá trình
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
chuyển quyền sở hữu. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá đợc
hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm
cho nhu cầu đợc phát triển tăng lên của giới hạn điểm dừng và buộc khách
hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu.
Tóm lại, tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt
động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ chức
sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức
bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại và cuối cùng thực hiện
các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất và
thực hiện các dịch vụ sau bán.
Trong doanh nghiệp thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán
hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện
chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc
quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng
hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh
nghiệp bán hàng là tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên
thị trờng trong một thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau:

M =
1
n
i i
i
P x Q



2.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
2.2.1. Đối với doanh nghiệp thơng mại
Chúng ta biết rằng doanh nghiệp nói chung cũng nh doanh nghiệp
thơng mại nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển
khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp
mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.
ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh
là "chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ
hàng hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị
trờng thừa nhận doanh nghiệp nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai
đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối
cùng là lợi nhuận.
ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai
đoạn mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù
đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn là ngời làm ra lời hay hoạt động

tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao. Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm
ra nhng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này, bạn sẽ
trở nên chặt chẽ hơn, trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi
phí, để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này
doanh nghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên
cạnh phải tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu
thụ hàng hoá) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng doanh nghiệp cần phải tính đến
cắt giảm chi phí để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này
phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanh
nghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu đợc lợi
nhuận tối đa, tạo vị thế doanh nghiệp, trên thị trờng bởi vệ hoạt động tiêu thụ
hàng hoá phải không ngừng nâng cao, trình độ phục vụ khách hàng để duy trì
cũng nh phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho
doanh nghiệp.
Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng
hoá đối với doanh nghiệp thơng mại nh sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và
chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của
mình nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị
trờng và tạo vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở
rộng thị phần của doanh nghiệp.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện tốt hơn hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi
ích doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động.
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng
cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp.

2.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân
Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức
lu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hoá đến
tay ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và
phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ
sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò - tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá
trong doanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế quốc dân nh sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c,
bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời
tiêu dùng.
- Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu
thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối,
một bên là ngời tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua
bán hàng hoá đợc thực hiện.
- Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất, phát triển khi ở giai đoạn sản
xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét
thì cha có sự lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao
đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài
ngời phân công lao động đợc hình thành và phát triển theo các hình thức về
t liệu sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi
hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lu thông hàng hoá. Gắn liền
với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát
triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn
định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội

và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II. Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ
dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá
trình chuyển giao hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm
nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hởng tới việc thực
hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp diễn ra thờng xuyên liên tục có hiệu quả thì công
tác tiêu thụ hàng hoá phải đợc đầu t tốt.
1. Nghiên cứu thị trờng
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất
của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng
xuyên liên tục của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu t nghiên cứu thông tin từ
thị trờng doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trờng là gì? Số lwongj
cần bao nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể
chấp nhận? Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là
những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định thơng mại. Để đạt
đợc những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành
một số công việc sau:
- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
- ớc lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong
thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập
hàng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng.
- Xây dựng cơ cấu hàng hoá
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh
toán của ngời tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách
chiến lợc phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng
hoá. Thông qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều
thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó
đa ra những chính sách phù hợp.
2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm
nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng. Mặt hàng
kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của ngời tiêu
dùng và thị trờng. Cần phải nhận đợc rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp
chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải
thoả mãn đợc nhu cầu nó đó của thị trờng, của ngời tiêu dùng đáp ứng tính
thoả dụng và sự hợp túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của ngời mua
khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.
Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin
cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó
còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng,
thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi Mỗi ngời
thờng thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết
nhằm đúng những thiên hớng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt
hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng
hoá. Những mặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua
thờng xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua

thờng mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều
đây thờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân
hoặc tập thể gia đình. Ngời mua thờng phải tham khảo ý kiến rộng rãi của
ngời thân trong gia đình hay bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh
phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà ngời tiêu dùng đã
lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng ngời
mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng
ngày thờng chinh phục ngời mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
3. Lựa chọn hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu
hàng hoá cho từng đối tợng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối
giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hớng tới mục tiêu hiệu
quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong
doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào hình thức, phơng pháp và thủ thuật
bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng
đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh
nghiệp thơng mại thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán
buôn.
3.1. Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân
và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thờng phong phú, đa dạng cả
về chủng lọai mẫu mã.Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc
xã hội thừa nhận kết thúc la thông hàng hóa, giá trị hàng hóa đợc thực hiện

hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những a điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán đợc hàng doanh nghiệp mới
bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với ngừơi tiêu dùng nên
nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời,
hữa hiệu cho kinh doanh song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn nhận.
3.2. Bán buôn
Là để cho bán cho những ngời trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặc
bán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của
bán buôn là:
Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú
đa dạng nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và
chả chậm ( thanh toán gối đầu)
Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn còn trong la thông hoặc trong sản xuất
cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có a
điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, có điều kiện, nhanh chóng đổi mới hoạt
động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm
nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có thể bị tồn
đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức:
Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất ra hàng hóa.
Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ
hoặc tiếp tục chuyển bán.
4. Quảng cáo về các hoạt động xúc tiến

Quảng có là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ của
doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và
ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của
doanh nghiệp.
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa đợc đông đảo
ngời dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh Ngiệp. Khoa học ngày
càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng.
Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra,
tăng cờng và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh
thị trờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan
trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trờng loại sản
phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến
bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về,
quảng cáo sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài
đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến
phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xẩy ra các cuộc chiến
về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi.
5. Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhất
trong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa( định giá, tiêu thụ). Nó là
một quá trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó
là:Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh
nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng hàng

háo bán ra( khối lợng hàng háo tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh
nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các
nhân tố ảnh hởng đến định gi đó là:
- Mục tiêu của doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa háo doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi nhuận
tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng. Cạnh tranh ổn định thị trờng,
giảm bớt sự cạnh tranh.
- ảnh hởng của cung cầu.
- Chi phí ảnh hởng tới giá bán
- ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà Nớc
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
ảnh hởng của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ trên
đây, tùy vào mỗi hòan cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu. Trong thực
tiễn kinh doanh các doanh nghiệp thờng áp dụng các phân phối định giá sau:
- Định giá trên cơ sở chi phí
- Định giá trên cơ sở thị trờng.
- Chiến lợc giá phân biệt
Một số kỹ thuật khác cũng hay chúng trong quá trình kinh doanh là:
- Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ
- Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ( có thể in ngay trên sản
phẩm)
- Hạ giá tạm thời cho môt số loại hoạt động ( chẳng hạn xúc tiến)
- Hạ giá theo số lợng bán
Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bớc sau.
Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá
Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hóa trên thị trờng

Bớc 3: Tính toán chi phí
Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh
Bớc 5: Chon phơng pháp lập giá
Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng.
6. Thực hiện bán hàng
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn:
Chuẩn bị bán tiến hàng bàn và những công việc tiến hành sau.
6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này
đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho quá trình
tiêu thụ hàng hóa bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình
diễn ra một cách xuân sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, ngời bàn hàng
cần phải hiểu biết thị trờng phải lập luận chứng thể hiện những yếu thị yếu tố
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao
gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh. Thâm
liên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt
hàng các phơng thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận
chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải có các nhân viên
nghiên cứa thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách tri tiết mà cụ thể nhất
để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các
phơng hớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt
nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
6.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bác bỏ của
khách hàng và kết thúc. Quá trình bàn hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái

thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nó không vì thế đòi hỏi
ngời bán hàng phải vơn lên thuyết phục khách và cũng với khách hàng leo
lên và gặp nhau ở đỉnh thang.
- Tiếp xúc là ngời bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm
quan trọng đáng kể. Ngời bán hàng phải tạo ra những ấu tợng ban đầu tốt
đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng.
- Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán hàng
tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định
mua hàng.
Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể
thỏa mãn đợc bằng sự chỉ huy của mình.
- Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác
bỏ của khách hàng từ chối, mua hàng khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từ
chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác
bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ánh phòng vệ.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Kết thúc bán hàng tốt nhất là'' thắng '' thắng'' trên nguyên tắc phải hài
lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tợng tốt đẹp cho những lần
sau bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi'' tiền chao cháo múc'' nếu là bán lẻ ở
quấy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu
là những lô hàng lớn nhng dù bằng những hình thức nào thì việc bán hàng
dới đây, vẫn cha kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ
tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách
hàng.
6. 3. Các dịch vụ sau bán
Để bán hàng đặc biệt trong bán lẻ thì phải'' nuôi dỡng khách hàng và

phát triển khách hàng'' ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngơi mua
hởng đầy đủ quyền lợi họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có
ý nghĩa quan trọng có giá trị và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật
cao thờng có những dịch vụ mang trở hàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu của
khách hàng lắp đặt vận hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hóa
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp
thơng mại sau đây là một số nhân tố cơ bản.
1. Gía cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa một trong những nhân tố hết sức nhậy bén và chủ yếu
tác động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thơng mại. Giá cả có thê
hạn chế hay biết thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng
sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lời hay tránh đợc ú đọng, hạn chế thua
lỗ giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh. Do đó phải hết
sức thận trọng trong cạnh tranh qua gia sau nữa trong định giá, giá bán cần
phải nhận thức đợc rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lợng.Ngời tiêu
dùng đánh giá chất lợng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trớc
nhng hàng hóa cùng loại hoặc thay thế( tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp
không phải lúc nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
2. Chất lợng hàng hóa và bao gói
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp
ứng nhu cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất
lợng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thờng sử dụng
trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng "chiến thắng vững chắc'' (vì muốn
thay giá thì dễ nhng muốn thay đổi chất lợng thì phải có thời gian) Đó là

con đờng doanh nghiệp thu hút khách và tạo chủng, gìn giữ chữ tín tốt nhất
khi tiếp cận với hàng hoá cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì
va mẫu mã.
Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày
càng cao của ngời tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi
mới và hoàn thiện về chất lợng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc
đáo hấp dẫn ngời mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy
tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng
thật, hàng giả lẫn lộn.
3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng
tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là
doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng
mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ
hàng hoá của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh
doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.
4. Dịch vụ trong và sau bán
Những dịch vụ trớc, trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe
miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử,
bảo hành đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực
hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này.
Thực tiễn kinh doanh trên thị trờng Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp
đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
nghiệp đã thu đợc kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lợng, dịch vụ
vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng nâng lên.
5. Mạng lới phân phối của doanh nghiệp

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới kênh phân phối tiêu thụ
có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đờng đi của
hàng hoá từ doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng. Do vậy tạo ra đợc các luồng
đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá
của doanh nghiệp tăng lên. Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân
phối sau:
- Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và ngời làm tiêu
dùng thông qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng
bán lẻ của mình.
- Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những ngời trung
gian là những ngời bán lẻ để đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng thờng
đó là các đại lý bán lẻ của doanh nghiệp.
- Kênh dài mà trong đó có từ 2 trung gian trở lên trong kênh phân phối.
Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai ngời trung gian tới tận tay
ngời tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và
sử dụng trong phân phối hàng hoá.
6. Vị trí điểm bán
Trong kinh doanh cũng nh trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm
bảo sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu nắm đúng thời cơ, biết
lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm
bảo vững chắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh
cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành
công của bán hàng "Nhà rộng không bằng đông khách" luôn là tâm niệm của
các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
7. Quảng cáo

Chúng ta đã biết tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn
nhng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ
thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí
cho quảng cáo là rất lớn do đó doanh nghiệp có thể thu đợc doanh số lớn
nhng cha chắc đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí
quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể
làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ.Sau
đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải
pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lợng cũng tiến hành quảng cáo
marketing) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà
"tiền mất" nhng"tật vẫn mang".
8. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ
Ngời bán hàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi
mua của khách hàng, ngời bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng
cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ
thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của ngời bán không những
thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lợt mình sự tín nhiệm của
khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ.
Bên cạnh đó các trung gian thơng mại nh các đại lý cũng ảnh hởng
không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì
hàng hoá đợc chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngợc lại hàng hoá
sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lu thông dẫn đến không thúc đẩy đợc sự tiêu
thụ.
9. Một số nhân tố khác
9.1. Khách hàng
Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối với
doanh nghiệp thơng mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định
đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng nh sự sống còn của doanh nghiệp bởi
vì khách hàng tạo nên thị trờng những biến động tâm lý khách hàng thể hiện
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software

For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm tiêu
thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hớng hoạt động kinh doanh hớng vào
nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói
quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện
pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
9.2. Nhà cung cấp
Đối với doanh nghiệp thơng mại để đảm bảo bán tốt trớc hết phải
mua tốt. Do vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hởng rất lớn đến hoạt
động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp
các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về
hàng hoá cho doanh nghiệp một cách thờng xuyên liên tục hàng hoá đạt chất
lợng cao. Phơng trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc
"không bỏ tiền vào một ống". Mặt khác trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết
tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhng phải luôn tránh sự
lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
9.3. Đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp luôn đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số
lợng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến
sự cạnh tranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh
của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều
công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trờng
bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ
đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
9.4. Chính sách điều tiết của Nhà nớc
Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các
nhu cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và Nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việc

hoàn chỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển
kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanh nghiệp
từng bớc nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Các chính sách và luật pháp của Nhà nớc tác động trực tiếp đến hoạt
động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Do vậy Nhà nớc cần có chính sách
nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện nói chung,
hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng.
Đất nớc ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnh
tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nớc
gặp nhiều khó khăn, thách thức hàng hoá nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên
thị trờng, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều
điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sách lợc kinh doanh đúng đắn phù
hợp, nâng cao chất lợng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất
nhằm tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá từ đó thu
đợc nhiều lợi nhuận hơn.
IV. Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thơng mại
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, với sự phát triển nhanh chóng của
khoa học công nghệ sản xuất cạnh tranh giữa các ngành, các doanh nghiệp
cũng ngày càng trở nên quyết liệt hơn, cung xu hớng vợt qua cầu. Tồn tại
trong môi trờng nh vậy buộc các doanh nghiệp phải chú trọng công tác tiêu
thụ sản phẩm đồng nghĩa với việc đảm bảo cho sự phát triển và tồn tại của
doanh nghiệp.
Trớc hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết định
đến chu kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm
quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một

chức năng nhất định và chúng phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuất
phát cho nhau và cùng chi phối đến quá trình sản xuất kinh doanh. Để đảm
bảo kết quả kinh doanh đạt hiệu quả cao thì các khâu không đợc gián đoạn
đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hoá vì đây là khâu kết thúc quá trình sản xuất
kinh doanh.
- Thứ hai: hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đợc tiêu thụ ngày càng
nhiều điều đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với ngời
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
tiêu dùng theo đó uy tín của doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kết
hợp đồng mua bán sản phẩm ngày càng nhiều thị trờng tiêu thụ của doanh
nghiệp ngày càng mở rộng và công tác tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡ
giữa ngời mua và ngời bán để xác định số lợng, giá cả phơng thức thanh
toán với sự linh hoạt cởi mở hữu ích của nó là cơ sở, mối quan hệ chặt chẽ lâu
dài giữa khách hàng với doanh nghiệp.
Thứ ba: Tiêu thụ hàng hoá giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết
quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. thông qua công tác tiêu thụ
hàng hoá doanh nghiệp biết đợc số lợng sản phẩm bán ra đợc bao nhiêu,
còn lại bao nhiêu. Từ đó doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổng
doanh thu, tiêu thụ, các chi phí bỏ ra nhằm đánh giá kết quả của hoạt động sản
xuất kinh doanh, hạch toán lỗ lãi "kết quả sản xuất kinh doanh chỉ có đợc sau
khi thực hiện xong công tác tiêu thụ, thu đợc tiền về và nó phụ thuộc rất
nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm, sẽ làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm di, tăng kết quả các sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp và ngợc lại.
Vì là doanh nghiệp thơng mại không trực tiếp sản xuất và tạo ra, hay
làm tăng thêm giá trị sử dụng của hàng hoá, do vậy đối với viêc đẩy mạnh tiêu
thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại vận hành và phát triển vi

thông qua tiêu thụ doanh nghiệp mới có thể thu hồi và trang trải những chi phí
bỏ ra và thực hiện chu kỳ kinh doanh mới.
Tiêu thụ hàng hoá để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu đề ra nh tăng
doanh thu giảm chi phí so với kế hoạch đề ra ban đầu từ đó giảm tỷ suất chi
phí trong hoạt động kinh doanh của mình .
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá khi đó doanh nghiệp sẽ cải thiện tình hình
kinh doanh của mình, đầu t cho cơ sở vật chất, kỹ thuật đa công nghệ mới
kinh doanh hiện đại vào để từ đó tạo ra những chú ý của các nhà cung cấp
cũng nh khách hàng.
Chiếm lĩnh đợc khách hàng trên thị trờng, tạo công ăn việc làm cho
cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp. Tăng thêm thu nhập cho cán bộ
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
công nhân viên kể từ đó để họ yên tâm hăng say làm việc hơn, thực hiện các
trách nhiệm đối với xã hội nh đóng thuế, bảo vệ môi trờng sinh thái, trách
nhiệm về đạo đức trong quá trình kinh doanh của công ty. Thúc đầy vòng
quay của quá trình kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh nên việc tiêu
thụ hàng hoá của doanh nghiệp còn liên quan đến quá trình mua hàng dự trữ
hàng, do vậy đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là kết quả quan trọng, nó sẽ tạo sự
tăng trởng mở rộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện
pháp tổng hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung quản lý hoạt động sản xuất kinh
doanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, phát triển mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. ở nớc ta thúc đẩy sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm trng nớc đang là điều đợc nhà nớc khuyến khích đặc biệt đối với
doanh nghiệp quốc doanh. Xét hoàn cảnh kinh tế nớc ta hiện nay còn nhiều
kó khăn thì việc đẩy mạnh tiêu thụ là điều quan trọng và cần thiết để góp phần
kích thích nhu cầu, phát triển nền sản xuất trong nớc và giảm nhập khẩu, đó

là cách giúp các doanh nghiệp Việt Nam giữ đợc thị trờng trong nớc trớc
sự tấn công và cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp nớc ngoài hiện tại và
cả trong tơng lai. Giúp các doanh nghiệp t nhân khẳng định đợc mình
trong tiến trình hội nhập với kinh tế khu vực và trên thế giới.











Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chơng II
Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại
công ty thơng mại Hà Nội

I. Vài nét về công ty thơng mại Hà Nội
1. Sự ra đời về quá trình phát triển của công ty
Công ty Thơng mại Hà Nội, tiền thân là cửa hàng bách hoá Tổng hợp ra
đời cách đây hơn 40 năm theo quyết định số 337/QĐ - NT ngày 28/8/1960 của
Bộ nội thơng (nay là Bộ thơng mại). Đến ngày 13/02/1993, sau khi đợc
thành lập lại theo quyết định số 687/ QĐ - UB của UBND thành phố Hà Nội,
Bách hoá Tổng hợp đợc đổi tên thành Công ty Thơng mại Hà Nội. Công ty

là loại hình doanh nghiệp bán lẻ, hạch toán độc lập, trực thuộc Sở thơng mại
Hà Nội.
Trong suốt thời gian từ năm 1960 1989, Công ty với tên gọi là Bách
hoá Tổng hợp, kinh doanh theo cơ chế bao cấp, việc mua bán hàng hoá của
Công ty đều theo kế hoạch cấp trên giao một cách chủ quan, cứng nhắc tách
rời nhu cầu thực tế, mua theo kế hoạch, bán theo tiêu chuẩn. Vì vậy nhiệm vụ
chủ yếu của công ty là bảo quản và phân phối hàng hoá. Từ năm 1989 theo
quyết định 217/HĐBT của Hội đồng Bộ trởng, công ty đã chuyển sang hạch
toán kinh doanh độc lập. Có thể nói rằng đây là những năm đầy khó khăn do
hậu quả của nhiều năm hoạt động theo cơ chế cũ. Nhất là trong một thị trờng
có hoạt động cạnh tranh diễn ra hết sức sôi động, dới đủ mọi hình thức, với
nhiều thành phần kinh tế khác nhau làm cho công ty gặp không ít khó khăn.
Trớc tình hình đó công ty đã mạnh dạn, sáng tạo vận dụng u thế của cơ chế
thị trờng đa ra những quyết định nhằm đổi mới hoạt động kinh doanh, đổi
mới quản lý kinh tế phần nào đã mang lại những kết quả không nhỏ.
Hoà chung vào cơ chế thị trờng cạnh tranh tự do, để tháo gỡ những khó
khăn chuyển dần sang hạch toán kinh tế đôc lập, lấy hiệu quả kinh doanh làm
mục tiêu cụ thể. Trong 2 năm 1992 1993, thực hiện chủ trơng của Nhà
nớc về thu hút vốn đầu t nớc ngoài. Công ty Thơng mại Hà Nội đã cùng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
với một công ty lớn của Anh là DRAGON PROPERTIVES. LTD thành lập
một liên doanh lấy tên là Trung tâm thơng mại Hà Nội (tên giao dịch quốc tế
là Hà Nội Plaza. Ltd). Liên doanh này đợc uỷ ban Nhà nớc về hợp tác và
đầu t Việt Nam (nay là Bộ kế hoạch và Đầu t) cấp giấy phép số 855/GP
ngày 4/5/1994. Thời gian hoạt động của liên doanh là 40 năm với số vốn đầu
t là 41 triệu USD để xây dựng Trung tâm thơng mại này một siêu thị hoạt
động ngành kinh doanh hàng hóa và căn hộ cho thuê.

Đến đầu năm 1995, Công ty Thơng mại Hà Nội có thêm nhiệm vụ là
khẩn trơng giao mặt bằng cho liên doanh (tức cửa hàng bách hoá tổng hợp tại
24 Hai Bà Trng cũ), đồng thời giải quyết chế độ một cách hợp lý cho những
ngời trớc đây đã làm việc tại Công ty nhng nay nghỉ một thời gian để chờ
liên doanh khi chính thức đi vào hoạt động, đảm bảo đời sống cho những
ngời đang đi làm.
Ngày 10/9/1995, Công ty đã bàn giao mặt bằng cho liên doanh. Trụ sở
chính của công ty từ Hai Bà Trng chuyển sang 18 Hàng Bài, rồi 25 Tôn Đức
Thắng và nay là B21 Nam Thành Công, Đờng Nguyên Hồng. Tuy nhiên liên
doanh Hà Nội Plaza trong suốt những năm qua đã tiến triển một cách quá
chậm chạp mà nguyên nhân chính là do những sự thay đổi từ phía đối tác nớc
ngoài. Do đó công trình đã chính thức đợc Nhà nớc cho phép chấm dứt hợp
đồng liên doanh, giải thể trớc thời hạn.
Đầu năm 1999, công ty đã khai trơng Trung tâm thơng mại Cát Linh,
trong trung tâm thơng mại kinh doanh đa ngành loại hình mới. Đó là một
công trình do Nhà nớc đầu t với số vốn hơn 6 tỷ đồng, giao cho công ty đa
vào sử dụng. Đây có thể nói là một lợi thế cho công ty trong việc mở rộng
mạng lới tiêu thụ hàng hóa cho đến nay và hứa hẹn nhiều kết quả tốt trong
tơng lai.
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.1. Chức năng
Là một đơn vị thơng nghiệp lớn của Hà Nội, trực thuộc Sở Thơng mại
Hà Nội chịu trách nhiệm trớc Sở về những hoạt động kinh doanh của mình.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.