Kinh doanh quốc tế ii đề tài vận dụng các lý thuyết về thâm nhập thị trường nước ngoài để nhậndạng phương thức thâm nhập thị trường quốc tế của viettel

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KINH DOANH QUỐC TẾ II
Đề tài: Vận dụng các lý thuyết về thâm nhập thị trường nước ngoài để nhận
dạng phương thức thâm nhập thị trường quốc tế của Viettel.

Lớp học phần:

Kinh doanh quốc tế II (222)-01

Nhóm:

6

Thành viên nhóm:

Nguyễn Xuân Phúc - 11203126
Nguyễn Thị Trí - 11208189

GVHD:

T.S Mai Thế Cường

Hà Nội, tháng 12 năm 2022


MỤC LỤC

PHẦN I. CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI
1.

2.

3.

3

Sự cần thiết mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị trường quốc tế

3

Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

3

2.1.

Phương thức thâm nhập xuất khẩu và buôn bán đối lưu

3

2.2.

Phương thức thâm nhập theo hợp đồng (contractual entry modes)

6

2.3.

Phương thức thâm nhập thị trường quốc tế theo đầu tư (investment entry modes)

9

Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế 13
3.1.

Nhân tố khách quan

3.2.

Nhân tố chủ quan

4. Cách thức và quy trình lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế
PHẦN II. NHẬN DẠNG PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA
VIETTEL

13
14
15
17

1.

Giới thiệu chung

17

2.

Lịch sử hình thành và phát triển

18

3.

Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế của Viettel

22

3.1.

Phương thức xuất khẩu

22

3.2. Phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài của Viettel

23

3.3. Lý do chọn các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài.

25

PHẦN III. ĐÁNH GIÁ ƯU, NHƯỢC ĐIỂM PHƯƠNG THỨC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC
TẾ CỦA VIETTEL VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
27
1. Những thành tựu đạt được

27

2. Những khó khăn tồn tại.

28

3. Đề xuất giải pháp dành cho tập đoàn Viettel.

30

TÀI LIỆU THAM KHẢO

34

BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN

34


PHẦN I. CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI
1. Sự cần thiết mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị trường quốc tế
Với xu thế toàn cầu hóa như hiện nay, doanh nghiệp ngày càng có nhiều đối thủ cạnh
tranh cả trong nước và quốc tế, người tiêu dùng trong nước có hạn. Do vậy cần phải mở
rộng và thâm nhập sang thị trường quốc tế.
Đối với doanh nghiệp: nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, tìm kiếm
khách hàng mới, giúp doanh nghiệp kéo dài vịng đời của sản phẩm, giảm chi phí sản
xuất và mở rộng thị trường để giảm rủi ro.
Đối với sự phát triển của đất nước: tận dụng được lợi thế của nước sở tại với các quốc
gia khác để phát triển kinh tế, nâng cao vị thế trên trường quốc tế, thúc đẩy sản xuất trong
nước và mở rộng thị trường tiêu thụ.
2. Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế
2.1. Phương thức thâm nhập xuất khẩu và buôn bán đối lưu
2.1.1. Phương thức thâm nhập xuất khẩu

Phương thức thâm nhập xuất khẩu là phương thức phổ biến nhất được sử dụng, được
coi là phương thức thâm nhập thị trường nước ngồi ít rủi ro và chi phí thấp. Xuất khẩu là
việc vận chuyển qua biên giới các sản phẩm được sản xuất tại thị trường nội địa, hoặc đôi
khi sản xuất tại một quốc gia thứ 3, nhằm thực hiện các đơn đặt hàng từ nước ngồi. Các
lơ hàng này có thể đến trực tiếp người tiêu dùng cuối cùng, đến nhà phân phối hoặc các
nhà bán buôn. Phương thức thâm nhập xuất khẩu khác với phương thức hợp đồng và đầu
tư ở chỗ những hoạt động có liên quan trực tiếp đến hoạt động sản xuất. Theo đó, xuất
khẩu được chia thành xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp, tùy thuộc vào số lượng
và các loại hình trung gian.
- Xuất khẩu trực tiếp (Bán cho người mua – Direct Exporting)
Xuất khẩu trực tiếp có nghĩa là doanh nghiệp có riêng bộ phận xuất khẩu, nhằm bán
sản phẩm của mình thơng qua một trung gian ở nước ngồi, có thể là đại lý trực tiếp hoặc
nhà phân phối trực tiếp. Loại hình xuất khẩu này cung cấp nhiều quyền kiểm soát hơn
trong các hoạt động quốc tế so với loại hình xuất khẩu gián tiếp. Vì vậy, loại hình này
thường sẽ làm tăng khả năng bán hàng và gia tăng lợi nhuận. Tuy vậy, rủi ro sẽ cao hơn,
doanh nghiệp cần phải đầu tư nhiều hơn về khía cạnh tài chính và con người.
Có sự khác biệt giữa đại lý trực tiếp và nhà phân phối trực tiếp. Các đại lý nhập khẩu
dựa vào cơ sở là tiền hoa hồng, trong khi nhà phân phối dựa vào mức chênh lệch giữa giá
mua và giá bán. Các đại lý sẽ không định vị sản phẩm, không thanh toán, trong khi nhà
phân phối sẽ thực hiện cả 2, ngồi ra nhà phân phối đơi khi cịn cung cấp cho khách hàng
của họ các dịch vụ sau bán hàng. Việc sử dụng đại lý hoặc nhà phân phối tuỳ thuộc vào
chiến lược của doanh nghiệp xuất khẩu, tuy vậy cả 2 đều có lợi thế là họ có hiểu biết rõ
về thị trường, phong tục tập quán, văn hoá và có những mối quan hệ kinh doanh.


Ưu điểm của xuất khẩu trực tiếp:
Tiếp cận thị trường địa phương và khách hàng tiềm năng nhanh chóng
Chuỗi phân phối sẽ ngắn hơn so với xuất khẩu giản tiếp
Kiểm soát nhiều hơn đối với các chiến lược hỗn hợp marketing – 4P (đặc biệt với các đại
lý)

Được hỗ trợ bán hàng tại địa phương và các dịch vụ kèm theo của đại lý, nhà phân phối.
Nhược điểm của xuất khẩu trực tiếp:
Ít kiểm sốt được giá thị trường, hạn chế trong việc kiểm soát khả năng phân phối
(đặc biệt với các nhà phân phối)
Cần đầu tư vào việc tổ chức bán hàng (doanh nghiệp xuất khẩu sẽ tìm kiếm, liên hệ
với đại lý, nhà phân phối thông qua đội ngũ bán hàng)
Đơi khi có sự khác biệt văn hố, dẫn đến các vấn đề liên lạc và thông tin có thể mâu
thuẫn
Các hạn chế về mặt thương mại có thể xảy ra.
- Xuất khẩu gián tiếp (Bán cho người trung gian – Indirect Exporting)
Xuất khẩu gián tiếp là khi các doanh nghiệp xuất khẩu thông qua một tổ chức độc lập
tại nước ngoài. Việc bán hàng xuất khẩu gián tiếp khơng có sự khác biệt gì so với bán
hàng trong nước thông thường, công ty không thật sự tham gia vào hoạt động marketing
và bán hàng trên thị trường quốc tế, công việc này được thực hiện bởi công ty nước
ngoài.
Xuất khẩu gián tiếp thường là cách nhanh nhất để một cơng ty đưa sản phẩm của
mình ra thị trường quốc tế. Thông qua phương thức này, công ty thứ 3 sẽ xử lý tồn bộ
quy trình, khâu bán hàng, mối quan hệ với khách hàng, … Cách tiếp cận này hữu ích cho
những cơng ty có mục tiêu mở rộng ra quốc tế nhưng bị hạn chế, đồng thời việc bán hàng
này không được xem là nguồn lợi nhuận chính, chủ yếu với mục đích bán ra những sản
lượng dư thừa.
Có một số hình thức xuất khẩu gián tiếp như:
Công ty quản lý xuất khẩu
Công ty kinh doanh xuất khẩu
Đại lý môi giới xuất khẩu
Ưu điểm của xuất khẩu gián tiếp:
Nguồn lực khi bị hạn chế và không yêu cầu cần sự đầu tư nhiều
Mức độ đa dạng hố thị trường cao khi cơng ty sử dụng khả năng quốc tế hố của nhà
xuất khẩu có kinh nghiệm trên thị trường
Rất ít rủi ro (liên quan đến thị trường, chính trị)

Khơng u cầu phải có kinh nghiệm xuất khẩu
Nhược điểm của xuất khẩu gián tiếp:


Khơng kiểm sốt được các yếu tố Marketing và bán hàng
Việc thêm một thành viên trong chuỗi phân phối này có thể làm gia tăng chi phí, từ đó
làm giảm lợi nhuận cho nhà sản xuất
Ít tiếp xúc trực tiếp với thị trường (khơng có kiến thức về thị trường)
Kinh nghiệm các vấn đề về sản phẩm bị hạn chế đi (nhà phân phối chỉ tập trung vào
vấn đề thương mại)
Nếu lựa chọn sai nhà phân phối, có thể tác động đến thị trường, tính hiệu quả, … từ
đó cản trở khả năng hoạt động của công ty
2.1.2. Phương thức thâm nhập buôn bán đối lưu
Buôn bán đối lưu là một phương thức giao dịch trao đổi hàng hóa, trong đó xuất khẩu
kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng giao đi có
giá trị tương đương với lượng hàng nhận về.
Như vậy, buôn bán đối lưu thực chất chỉ là sự trao đổi hàng hóa giữa các bên tham
gia. Đồng tiền chỉ đóng vai trị cơ bản là chức năng tính tốn chứ khơng sử dụng vai trị là
chức năng thanh tốn. Người mua và người bán vừa phải làm thủ tục xuất hàng đi và làm
thủ tục nhập hàng về.
Do đó, hoạt động xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với hoạt động nhập khẩu. Xét dưới giác
độ ngoại thương, thực chất đây là hoạt động trao đổi hàng hóa khơng làm tăng hay giảm
cán cân thương mại của các quốc gia tham gia, hoạt động mua và bán chỉ là hình thức nên
hoạt động xuất khẩu và nhập khẩu đóng vai trị hỗ trợ cho quan hệ trao đổi đó.
2.1.2.1.
Các hình thức mua bán đối lưu
Trên thế giới mua bán đối lưu có nhiều hình thức đa dạng. Dưới giác độ quản lí nhà
nước thì đây là hoạt động độc lập cần kiểm soát hàng xuất đi và nhập về nên vẫn phải kê
khai trị giá và số lượng. Nhưng xét về khía cạnh thâm nhập thị trừng quốc tế, các cơng ty
xuất nhập khẩu thường sử dụng các hình thức mua bán đối lưu sau:

Hàng đối Hàng (Barter): là hình thức trong đó các bên cùng trao đổi trực tiếp hàng
hóa, dịch vụ này lấy hàng hóa, dịch vụ khác.
Mua đối lưu (Counter purchase): là việc một công ty giao hàng hóa và dịch vụ cho
khách hàng ở một nước khác cam kết sẽ nhận một số lượng hàng hóa xác định trong
tương lai từ khách hàng ở nước đó.
Mua bồi hồn (Off-set): là hình thức trong đó một cơng ty xuất khẩu cam kết sẽ mua
lại nhiều loại hàng hóa của nhiều khách hàng nhằm bồi hồn giá trị tương đương với
khoản hàng hóa đã giao.
Chuyển nợ (Switch trading): là hình thức trong đó cơng ty xuất khẩu chuyển trách
nhiệm cam kết đặt hàng từ phía khách hàng nước ngồi của cơng ty cho một cơng khác.


Mua lại (Buy-back): là hình thức mua bán đối lưu trong đó cơng ty xuất khẩu bán một
dây chuyền hay thiết bị máy móc cho khách hàng ở thị trường nước ngoài và nhận lại các
sản phẩm được sản xuất ra từ dây chuyền hay thiết bị máy móc đó.
Ưu điểm của mua bán đối lưu
Hàng hóa trao đổi thường không sử dụng tiền tệ làm trung gian nên các bên không
bị ảnh hưởng của vấn đề tỷ giá trong giao dịch ngoại thương. Nhân tố tỉ giá trong kinh
doanh ngoại thương có ảnh hưởng vẫn lớn đến kết quả kinh doanh ngoại thương. Nếu
giảm sự ảnh hưởng của nhân tố này tất yếu là lợi thế của hình thức mua bán đối lưu.
Hình thức mua bán đối lưu khơng sử dụng tiền tệ làm trung gian thì vấn đề về chi
phí giao dịch và thanh tốn cũng giảm đi khá nhiều. Các bên tham gia mua bán đối lưu sẽ
tiết kiệm được chi phí thanh tốn và giao dịch với ngân hàng.
Trên thực tế, mua bán đối lưu còn được sử dụng khi thiếu các điều kiện thực hiện
mua bán thông thường như một bên thiếu ngoại tệ, do hàng hóa khơng được hồn hảo,
hàng tồn kho,...Do vậy, mua bán đối lưu dù cách thức trao đổi sơ khai nhưng vẫn được sử
dụng rộng rãi trong ngoại thương nhằm thúc đẩy thương mại phát triển đa dạng.
Nhược điểm của mua bán đối lưu
Hình thức mua bán đối lưu thể hiện rõ ở sự phức tạp về nghiệp vụ và nguyên tắc
ứng dụng.

Hình thức đối lưu gắn chặt giữa xuất khẩu và nhập khẩu nên nghiệp vụ phức tạp
và khó khăn hơn. Người mua đồng thời là người bán nên có nhiều trách nhiệm và nghĩa
vụ hơn.
Hình thức mua bán đối lưu có nhiều ngun tắc địi hỏi phải cân bằng nên phạm vi
ứng dụng cho mọi loại hàng hóa có hạn chế. Hình thức cân bằng và định giá hàng của đối
tác thường phát sinh mâu thuẫn như sự nhượng bộ hay áp đặt.
Mua bán đối lưu đòi hỏi phải cơng bằng tuyệt đối là rất khó và các bên thường
chấp nhận ở mức độ tương đối. Chính vì lý do đó mà các hình thức mua bán đối lưu
khơng phát triển mạnh ở các nước khuyến khích phát triển nền kinh tế thị trường.
2.2. Phương thức thâm nhập theo hợp đồng (contractual entry modes)
Phương thức thâm nhập theo hợp đồng là sự hợp tác, liên minh giữa công ty muốn
thâm nhập thị trường quốc tế và công ty tại nước ngồi. Có nhiều loại phương thức thâm
nhập theo hợp đồng như thỏa thuận kỹ thuật, hợp đồng dịch vụ, quản lý, hợp đồng sản
xuất, … Các phương thức thâm nhập theo hợp đồng được sử dụng nhiều nhất là cấp phép,
nhượng quyền thương mại, chìa khóa trao tay.
2.2.1. Cấp phép (Licensing)
Cấp phép liên quan đến việc cung cấp quyền sản phẩm hoặc phương pháp sản xuất
cho đối tác, các quyền này thường được bảo vệ bởi bằng sáng chế, quyền sở hữu trí tuệ,
… Dựa trên thỏa thuận cấp phép, nhà xuất khẩu nhận được khoản chi phí 1 lần, phí bản


Document continues below
Discover more from:
Kinh doanh quốc tế KDQT1
Đại học Kinh tế Quốc dân
999+ documents

Go to course

Vợ nhặt - Đoạn trích 1

6

Kinh doanh quốc tế

100% (61)

Đề thi Kinh doanh quốc tế NEU
1

Kinh doanh quốc tế

100% (11)

Quan điểm toàn diện - nothing
3

Kinh doanh quốc tế

100% (9)

22856309 cơ cấu tổ chức cty đa quốc gia Nestle
25

Kinh doanh quốc tế

100% (9)

Cơ cấu tổ chức và chiến lược kinh doanh quốc tế của Grab
52

Kinh doanh quốc tế

100% (8)

Chiến lược và cơ cấu tổ chức kinh doanh quốc tế của Apple
54

Kinh doanh quốc tế

100% (8)


quyền, hoặc cả 2. Như vậy, người cấp phép sẽ cung cấp tài sản sở hữu cho người được
cấp phép sử dụng và kinh doanh. Người được cấp phép sẽ phải trả phí bản quyền hoặc chỉ
thanh tốn 1 lần cho người cấp phép các tài sản như thương hiệu, cơng nghệ, bí quyết,
bằng sáng chế, … Có thể thấy nội dung của thỏa thuận cấp phép thường sẽ khá phức tạp,
rộng và mang tính định kỳ cao.
Khơng chỉ cấp phép cho các tài sản sở hữu trí tuệ, hợp đồng cấp phép đơi khi cũng có
thể bao gồm những tài sản không được bảo vệ. Trong trường hợp này, bên cấp phép sẽ
cam kết cung cấp tất cả thông tin cho bên được cấp phép. Tất nhiên, điều quan trọng và
cốt lõi trong phương thức cấp phép chính là bằng sáng chế và các bí quyết sản phẩm,
kinh doanh, thể hiện thơng qua các hình thức như thương hiệu, mơ hình tổ chức, bản
quyền, bị quyết bán hàng, bí quyết marketing, quản lý, …
Như vậy, hợp đồng cấp phép sẽ được chia thành 3 loại cấp phép chính:
Cấp phép sản phẩm: Đồng ý về quyền sử dụng, sản xuất hoặc tiếp thị toàn bộ sản
phẩm, một phần sản phẩm, một thành phần hoặc đôi khi chỉ một cải tiến nhỏ của sản
phẩm.
Cấp phép phương pháp: Đồng ý về quyền sử dụng một phương pháp sản xuất nhất
định, một phần của phương pháp, hoặc đôi khi chỉ là quyền sử dụng mẫu mã, kiểu dáng.
Cấp phép đại diện: Tập trung vào việc giao dự án, ví dụ như liên quan đến hệ thống

dự kiến, chia sẻ quy trình sản xuất, tiếp thị, …
Ưu điểm của cấp phép:
Khả năng thâm nhập đồng thời vào nhiều thị trường khác nhau bằng cách sử dụng
nhiều bên cấp phép (hoặc một bên cấp phép, nhưng bên này có quyền tiếp cận thị trường
một khu vực rộng lớn, ví dụ như Liên Minh Châu Âu)
Có khả năng gia nhập vào những thị trường có rào cản cao
Có thể kiếm được lợi nhuận nhanh chóng mà không cần phải đầu tư quá nhiều.
Công ty không chịu các chi phí và rủi ro liên quan với bên cơng ty được cấp phép ở thị
trường nước ngồi
Giúp tiết kiệm chi phí marketing và phân phối, những hoạt động này do bên được
cấp phép thực hiện
Giúp cho công ty cấp phép có được cái nhìn sâu sắc về kiến thức thị trường, quan
hệ kinh doanh và lợi thế chi phí của cơng ty được cấp phép
Giảm thiểu khả năng gặp phải những tình huống khó khăn như bất ổn kinh tế,
chính trị ở nước ngồi
Phương pháp này có thể được sử dụng bởi các công ty thiếu kinh nghiệm trong
kinh doanh quốc tế
Giảm chi phí cho khách hàng khi vận chuyển các sản phẩm cồng kềnh ra thị
trường nước ngoài


Nhược điểm của cấp phép:
Bên được cấp phép có thể sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh khi thời hạn của hợp
đồng thỏa thuận kết thúc, họ có thể sử dụng công nghệ và lấy đi khách hàng của bên cấp
phép
Khơng phải mọi cơng ty đều có thể sử dụng mơ hình này, cơng ty phải có quyền sở
hữu trí tuệ nào đó nhất định, hoặc thương hiệu và sản phẩm được các doanh nghiệp khác
quan tâm
Thu nhập của người cấp phép, cụ thể là tiền bản quyền sẽ không nhiều bằng so với
việc họ tự sản xuất và tiếp thị sản phẩm

Có một rủi ro liên quan đến niềm tin, khi bên được cấp phép báo cáo doanh số bán
hàng thấp hơn để giảm chi phí tiền bản quyền
2.2.2. Nhượng quyền thương mại (Franchising)
Nhượng quyền thương mại về bản chất cũng là một hình thức cấp phép, thường được
sử dụng làm phương tiện thâm nhập thị trường cho các ngành dịch vụ như thức ăn nhanh,
các ngành B2B và B2C. Nhượng quyền thương mại phần nào giống hình thức cấp phép,
theo đó bên nhượng quyền cho bên nhận quyền sử dụng thương hiệu, bí quyết, nhãn hiệu,
… Tuy vậy, nhượng quyền thương mại không chỉ b bao gồm việc nhượng quyền các sản
phẩm (giống như cấp phép) mà nó cịn bao gồm tồn bộ hoạt động kinh doanh, bao gồm
sản phẩm, nhà cung cấp, bí quyết cơng nghệ, thậm chí hình ảnh thương hiệu của doanh
nghiệp. Thơng thường thời gian cho một thỏa thuận nhượng quyền là 10 năm, trong đó
thoả thuận có thể có hoặc khơng bao gồm hướng dẫn vận hành, kế hoạch tiếp thị, đào tạo
và giám sát chất lượng.
Ý tưởng chính của nhượng quyền thương mại là tất cả các bên sử dụng chung 1 mơ
hình thống nhất, để làm cho khách hàng cảm thấy rằng họ đang mua sản phẩm của chính
cơng ty nhượng quyền. Trên thực tế, khách hàng đang giao dịch với nhiều cơng ty độc lập
khác nhau, thậm chí có nhiều chủ sở hữu khác nhau. Thỏa thuận nhượng quyền thường
bao gồm đào tạo, cung cấp các dịch vụ quản lý, các hoạt động này được thực hiện theo
hướng dẫn của bên nhượng quyền. Có thể nói, nhượng quyền giúp lan tỏa thương hiệu
đến rộng khắp khu vực, sự đồng nhất trong phong cách bán hàng, thương hiệu, chất
lượng dịch vụ là rất quan trọng.
Có nhiều cách thức khác nhau về các khoản thanh tốn cho bên nhượng quyền. Thơng
thường, khi công ty tham gia vào chuỗi nhượng quyền, họ sẽ phải trả phí gia nhập 1 lần.
Khi tiếp tục hoạt động, bên nhận quyền thanh tốn các phí dịch vụ liên quan, thông
thường dựa trên doanh số bán hàng của công ty nhận quyền.
Ưu điểm của nhượng quyền thương mại:
- Bao gồm các ưu điểm của phương thức cấp phép
- Bên nhượng quyền có kiến thức về thị trường địa phương

-

Với việc mở rộng nhanh chóng ra thị trường nước ngồi với chi phí đầu tư thấp,
mọi hoạt động được tiêu chuẩn hố, thì các đơn vị nhượng quyền có động lực và
chấp nhận rủi ro chính trị thấp
Nhược điểm của nhượng quyền thương mại:
- Bao gồm các nhược điểm của phương thức cấp phép
- Ban đầu nhượng quyền sẽ địi hỏi nhiều vốn hơn, vì vậy sẽ phù hợp với các cơng
ty lớn, lâu đời, có hình ảnh thương hiệu tốt. Chính vì vậy, các doanh nghiệp nhỏ sẽ
thường gặp vấn đề khi sử dụng phương thức thâm nhập này
- Doanh nghiệp nhượng quyền khơng có quyền kiểm sốt hoạt động hàng ngày của
doanh nghiệp nhận quyền ở nước ngồi. Vì vậy sẽ có những rủi ro liên quan đến
chất lượng sản phẩm, dịch vụ khơng mong muốn
- Có nhiều trách nhiệm hơn, phức tạp hơn và sự cam kết cũng lớn hơn so với các
phương thức cấp phép hoặc xuất khẩu.
2.2.3. Chìa khóa trao tay (Turnkey Project)
Trong các dự án chìa khóa trao tay, nhà thầu đồng ý xử lý hết mọi chi tiết của dự án
cho khách hàng nước ngoài, bao gồm cả việc đào tạo nhân sự vận hành. Khi hoàn thành
hợp đồng, khách hàng nước ngồi sẽ được trao “chìa khóa” cho một doanh nghiệp, cửa
hàng, nhà máy sẵn sàng hoạt động. Đây thực chất là một phương tiện xuất khẩu quy trình,
cơng nghệ sang các nước khác. Điển hình cho dự án chìa khóa trao tay là các dự án khu
vực cơng lớn, ví dụ như trạm trung chuyển đô thị, sân bay, cơ sở hạ tầng viễn thông, …
Ưu điểm của dự án chìa khóa trao tay:
- Đây là một cách thức để kiếm lợi nhuận lớn từ bí quyết cần thiết để lắp ráp, vận
hành một quy trình cơng nghệ phức tạp, ví dụ như nhà thầu phải được đào tạo và
chuẩn bị mọi thứ để sẵn sàng bàn giao cho chủ sở hữu
- Ít rủi ro hơn các phương thức FDI thơng thường
Nhược điểm của dự án chìa khóa trao tay:
- Cơng ty tham gia vào một thương vụ chìa khóa trao tay sẽ khơng có lợi ích lâu dài
ở nước ngồi

- Nếu cơng nghệ, quy trình của cơng ty là một nguồn lợi thế cạnh tranh, thì việc
thực hiện dự án chìa khóa trao tay có thể bị tiết lộ, tạo ra các đối thủ cạnh tranh
tiềm năng.
2.3. Phương thức thâm nhập thị trường quốc tế theo đầu tư (investment entry
modes)
Phương thức thâm nhập thị trường quốc tế theo đầu tư chính là việc mua lại quyền sở
hữu một cơng ty có trụ sở tại thị trường nước ngồi. Một số phương thức thường gặp như
liên doanh, liên minh chiến lược, mua lại, đầu tư Greenfield, …
2.3.1. Liên doanh (Joint Ventures)


Liên doanh là một thỏa thuận theo hợp đồng, theo đó một thực thể riêng biệt được tạo
ra để tự mình thực hiện thương mại hoặc kinh doanh, tách biệt với hoạt động kinh doanh
cốt lõi của những người tham gia. Liên doanh xảy ra khi các tổ chức mới được thành lập,
thuộc sở hữu chung của cả hai đối tác. Ít nhất một trong những đối tác này phải đến từ
một quốc gia khác so với những quốc gia cịn lại và địa điểm của cơng ty phải nằm ngồi
quốc gia cư trú của ít nhất một bên.
Thơng thường, một công ty thành lập liên doanh thường sẽ hợp tác với một trong
những khách hàng, nhà cung cấp, nhà phân phối hoặc thậm chí là một trong những đối
thủ cạnh tranh của họ. Các doanh nghiệp này đồng ý trao đổi các nguồn lực, chia sẻ rủi ro
và phân chia lợi nhuận từ một doanh nghiệp chung, thường được đặt tại một trong các
khu vực pháp lý của đối tác.
Sự đóng góp của các đối tác liên doanh thường khác nhau: Đối tác liên doanh địa
phương sẽ cung cấp thị trường, các kênh phân phối, nguồn cung cấp, kiến thức và thơng
tin thực tế. Đối tác cịn lại sẽ cung cấp tiền mặt, nhân viên tiếp thị chủ chốt, một số nhân
sự điều hành nhất định và quyền sở hữu trí tuệ.
Liên doanh là một phương thức nhập vốn chủ sở hữu. Quyền sở hữu liên doanh có thể
là 50% cho mỗi bên, hoặc có thể là tỷ lệ khác với một bên nắm giữ cổ phần đa số. Để liên
doanh duy trì thành cơng lâu dài, cần phải có sự sẵn sàng và lập kế hoạch trước cẩn thận
của cả hai bên để đàm phán lại các điều khoản liên doanh càng sớm càng tốt.

Ưu điểm của liên doanh:
Liên doanh giúp tiếp cận thị trường nước ngoài nhanh hơn. Đối tác địa phương của
liên doanh có thể đã phát triển thị trưởng, có mối quan hệ với chính phủ, nắm rõ các vấn
đề liên quan đến hạn mức tín dụng, phê duyệt quy định, nguồn cung cấp và tiện ích, đồng
thời có đội ngũ nhân viên có trình độ và kiến thức văn hóa. Sau khi thành lập, đối tác liên
doanh có thể tiếp cận với các mối quan hệ được thiết lập sẵn của đối tác địa phương nói
trên.
Khi chi phí gia tăng, dẫn đến việc rủi ro khi mở thị trường nước ngoài cũng tăng
cao theo, một cơng ty có thể thu được lợi nhuận bằng cách chia sẻ những chi phí hoặc rủi
ro này với một đối tác trong nước. Ở nhiều quốc gia, những vấn đề liên quan đến chính trị
khiến liên doanh trở thành phương thức gia nhập khả thi duy nhất.
Danh tiếng của đối tác liên doanh mang lại uy tín cho liên doanh trên thị trường
địa phương, đặc biệt là với các nhà cung cấp và khách hàng quan trọng đã có sẵn.
Nhược điểm của liên doanh:
Quyền sở hữu chung có thể dẫn đến xung đột và tranh giành quyền kiểm sốt nếu mục
đích và mục tiêu khác nhau.
Liên doanh có thể tạo ra các cơ hội thâm nhập thị trường nước ngoài khác.


Liên doanh thường có thời hạn hữu hạn và thiếu tính lâu dài. Vì vậy, các doanh
nghiệp cần phải đảm bảo có đủ năng lực tài chính để thực hiện.
Một bất lợi tiềm ẩn khác của việc liên doanh là một cơng ty tham gia liên doanh có
nguy cơ trao quyền kiểm sốt cơng nghệ của mình cho đối tác của mình và có khả năng
biến đối tác liên doanh của mình thành đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, mối nguy hiểm này
có thể được cải thiện bởi các điều khoản, các điều kiện bảo mật trong thỏa thuận liên
doanh.
2.3.2. Liên minh chiến lược (Strategic Alliances)
Liên minh chiến lược là sự phối hợp giữa lập kế hoạch và quản lý chiến lược cho
phép hai hoặc nhiều tổ chức điều chỉnh các mục tiêu dài hạn của họ vì lợi ích của mỗi tổ
chức (các tổ chức vẫn độc lập với nhau). Liên minh chiến lược là những mối quan hệ hợp

tác ở các cấp độ khác nhau trong tổ chức. Nói cách khác, liên minh chiến lược có thể
được mơ tả như là sự hợp tác giữa các doanh nghiệp với mục đích đạt được các mục tiêu
chung, đồng thời giảm thiểu rủi ro, tối đa hóa địn bẩy và hưởng lợi từ những khía cạnh
hoạt động bổ sung cho nhau.
Nói chung, mỗi cơng ty tham gia vào liên minh chiến lược sẽ được hưởng lợi khi làm
việc cùng nhau. Thỏa thuận mà họ tham gia có thể khơng chính thức như một thỏa thuận
liên doanh. Các liên minh thường được thực hiện bằng một hợp đồng bằng văn bản,
thường với các điểm kết thúc đã thỏa thuận, và không dẫn đến việc thành lập một tổ chức
kinh doanh độc lập. Mục tiêu của liên minh chiến lược là đạt được lợi thế cạnh tranh đối
với vị trí chiến lược của công ty. Phương thức liên minh chiến lược đã tăng lên rất nhiều
kể từ khi tồn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ trên thế giới.
Có nhiều loại liên minh chiến lược khác nhau:
Liên minh tiếp thị trong đó các công ty cùng tiếp thị các sản phẩm được sản xuất bổ
sung bởi một hoặc cả hai công ty.
Liên minh khuyến mại đề cập đến sự hợp tác trong đó một công ty đồng ý tham gia
quảng bá cho các sản phẩm của công ty kia.
Liên minh hậu cần là một loại hình hợp tác nữa trong đó một cơng ty cung cấp cho
một công ty khác các dịch vụ phân phối sản phẩm của họ.
Hợp tác giữa các doanh nghiệp phát sinh khi các cơng ty khơng có năng lực hoặc
phương tiện tài chính để phát triển cơng nghệ mới.
Ưu điểm của liên minh chiến lược:
Tăng đòn bẩy: Các liên minh chiến lược giúp cho việc đạt được kết quả lớn hơn từ
những điểm mạnh cốt lõi của công ty.
Chia sẻ rủi ro: Liên minh chiến lược với một công ty quốc tế sẽ giúp bù đắp mức
độ tiếp xúc thị trường và cho phép cùng nhau khai thác các cơ hội mới.


Cơ hội để phát triển: Các liên minh chiến lược có thể tạo ra các phương tiện để các
cơng ty nhỏ có thể phát triển. Ví dụ, bằng cách kết hợp sản phẩm của công ty với sự phân
phối của công ty khác, hoặc R&D của công ty với kỹ năng sản xuất của đối tác, chúng ta

có thể mở rộng hoạt động kinh doanh của mình ra nước ngồi nhanh hơn và rẻ hơn so với
các phương thức khác.
Khả năng đáp ứng cao hơn: Bằng cách cho phép tập trung vào việc phát triển các
điểm mạnh cốt lõi của mình, các liên minh chiến lược cung cấp khả năng phản ứng nhanh
hơn với các thay đổi và phát hiện ra cơ hội.
Nhược điểm của liên minh chiến lược:
Cam kết cao – thời gian, tiền bạc, con người.
Khó khăn trong việc xác định một đối tác phù hợp.
Tiềm ẩn xung đột giữa các đối tác.
Một cơng ty nhỏ có nguy cơ bị thay thế bởi một đối tác lớn hơn.
Các ưu tiên chiến lược hay bị thay đổi theo thời gian.
Rủi ro chính trị tại quốc gia nơi liên minh chiến lược đặt trụ sở.
Nếu mối quan hệ tan vỡ, chi phí, quyền sở hữu thơng tin thị trường, trí tuệ thị trường
và các sản phẩm cùng phát triển có thể là một vấn đề gây khó xử.
● Chi nhánh sở hữu tồn bộ (Wholly Owned Subsidiaries)
Một cơng ty sẽ sử dụng một cơng ty con thuộc sở hữu hồn tồn khi cơng ty muốn có
100% quyền sở hữu. Đây là một chế độ rất tốn kém mà công ty phải tự làm mọi thứ bằng
nguồn lực tài chính và nhân lực của cơng ty. Do đó, nhiều tập đồn lớn đa quốc gia có thể
lựa chọn phương thức gia nhập này hơn là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Một cơng ty con
thuộc sở hữu hồn tồn có thể được chia theo hai cách riêng biệt: Đầu tư Greenfield và
Mua lại.
● Đầu tư Greenfield (Greenfield Investment)
Đầu tư Greenfield là một phương thức gia nhập mà công ty bắt đầu từ đầu trong thị
trường mới và mở các cửa hàng riêng trong khi sử dụng kiến thức chuyên môn của họ.
Nó liên quan đến việc chuyển giao tài sản, quản lý nhân tài , cơng nghệ độc quyền và bí
quyết sản xuất. Nó địi hỏi kỹ năng vận hành và quản lý trong một nền văn hóa khác với
các phương thức kinh doanh, lực lượng lao động và quy định của chính phủ khác nhau.
Mức độ rủi ro thay đổi tùy theo điều kiện kinh tế và chính trị ở nước sở tại. Bất chấp
những rủi ro này, nhiều công ty thích sử dụng phương thức gia nhập này vì nó có tồn
quyền kiểm sốt đối với chiến lược, hoạt động và lợi nhuận.

Ưu điểm của đầu tư Greenfield:
Công ty con thuộc sở hữu hồn tồn cung cấp cho cơng ty quyền kiểm soát chặt chẽ đối
với các hoạt động ở các quốc gia khác nhau cần thiết để tham gia vào sự phối hợp chiến


lược toàn cầu (tức là sử dụng lợi nhuận từ một quốc gia để hỗ trợ cho các công ty con ở
một quốc gia khác).
Sản xuất trong nước giảm chi phí, thuế và phí liên quan đến vận tải / nhập khẩu.
Sự sẵn có của hàng hóa có thể được đảm bảo, sự chậm trễ có thể được loại bỏ.
Chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ đồng đều hơn.
Sản xuất tại địa phương, chính vì vậy cơng ty sẵn sàng điều chỉnh các sản phẩm và dịch
vụ phù hợp với yêu cầu của khách hàng địa phương.
Nhược điểm của đầu tư Greenfield:
Mức độ rủi ro cao hơn, cụ thể là rủi ro chính trị và rủi ro kinh tế.
Thu thập thông tin và đánh giá nghiên cứu trước khi ra quyết định nặng hơn.
Ảnh hưởng của nguồn gốc xuất sứ có thể bị tác động khi sản xuất ở quốc gia khác.
Thành lập cơng ty con thuộc sở hữu tồn bộ thường là phương pháp tốn kém nhất để
thâm nhập thị trường nước ngoài.
● Mua lại (Acquisitions)
Mua lại là một phương thức thâm nhập rất tốn kém, trong đó cơng ty mua lại một công ty
đã tồn tại ở thị trường nước ngoài. Mua lại là một cách để thâm nhập thị trường bằng
cách mua một thương hiệu đã có sẵn thay vì cố gắng cạnh tranh và tung sản phẩm của
công ty ra thị trường. Mặc dù vậy, mua lại là một giải pháp thâm nhập rủi ro, bởi vì văn
hóa của cơng ty khó có thể chuyển giao cho công ty bị mua lại. Quan trọng nhất, đây là là
một phương thức thâm nhập rất tốn kém.
Ưu điểm của mua lại:
Nhanh chóng thực hiện
Việc mua lại cho phép các công ty vượt lên trước các đối thủ cạnh tranh của họ.
Các nhà quản lý tin rằng các thương vụ mua lại ít rủi ro hơn so phương thức liên doanh.
Nhược điểm của mua lại:

Các công ty mua lại thường trả quá cao cho tài sản của công ty bị mua lại.
Có thể có sự xung đột giữa các nền văn hóa của cơng ty mua lại và cơng ty bị mua lại.
Thường sẽ mất thời gian để hoà nhập, áp dụng các văn hố tổ chức lên cơng ty được mua
lại. Khơng có sự sàng lọc, xem xét đầy đủ trước khi tiến hành mua lại
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn các phương thức thâm nhập thị
trường quốc tế
3.1. Nhân tố khách quan
3.1.1. Môi trường văn hóa
Các giá trị văn hóa như là niềm tin, thơng lệ, ngơn ngữ, tơn giáo – có thể rất khác
nhau giữa các nước nên các nhà quản lý công ty thường kém tự tin về khả năng quản lý
của họ khi hoạt động ở thị trường nước ngoài.


Các nhà kinh doanh không chỉ lo ngại về vấn đề giao tiếp mà cịn gặp những khó khăn
trong quan hệ giữa các cá nhân. Các nhà kinh doanh sẽ tránh việc thâm nhập qua đầu tư
và chọn phương thức thâm nhập qua xuất khẩu và thâm nhập qua hợp đồng. Ngược lại,
những tương đồng văn hóa khuyến khích các nhà quản lý tự tin hơn và hình thức đầu tư
là thích hợp hơn.
3.1.2. Mơi trường chính trị và luật pháp
Những bất ổn về chính trị ở thị trường mục tiêu làm tăng mức rủi ro của các khoản
đầu tư. Như vậy, những khác biệt chính trị đáng kể và mức độ bất ổn cao khiến cho các
công ty né tránh đầu tư và chọn những phương thức thâm nhập an toàn hơn để bảo vệ tài
sản của họ.
Hệ thống luật pháp ở thị trường mục tiêu cũng có ảnh hưởng đến việc lựa chọn các
phương thức thâm nhập thị trường. Những quy định về xuất nhập khẩu, luật về thuế,
những yêu cầu về hạn ngạch có ảnh hưởng đến sự lựa chọn của các công ty. Thuế thấp và
hạn ngạch cao sẽ làm nản lòng các nhà đầu tư nhưng lại khuyến khích các cơng ty xuất
khẩu bán hàng. Thậm chí luật pháp của một số nước cịn cấm đầu tư vào một số lĩnh vực
và cấm hoàn toàn một số hình thức đầu tư.
3.1.3. Mơi trường kinh tế

Mơi trường kinh tế khi xem xét đến phương thức thâm nhập thị trường được nhấn
mạnh đến nhân tố quy mô thị trường. Khi cân nhắc đến thâm nhập thị trường quốc tế các
nhà quản trị thường nhấn mạnh đến quy mô thị trường hơn là các nhân tố tăng trưởng, thu
nhập bình qn đầu người. Vì quy mơ thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm và
dịch vụ mà công ty đang và sẽ kinh doanh tại thị trường quốc tế. Thu nhập tăng lên
khuyến khích các hình thức thâm nhập bằng đầu tư bởi vì đầu tư cho phép công ty chuẩn
bị trước cho một thị trường đang mở rộng với nhu cầu tăng và cho phép họ hiểu nhiều
hơn về thị trường tiềm năng. Nếu những nhà đầu tư tự tin rằng thị trường vẫn giữ ở mức
nhỏ bé tương đối thì khả năng lựa chọn hình thức thâm nhập qua xuất khẩu hay thông qua
hợp đồng là chắc chắn hơn.
3.2. Nhân tố chủ quan
3.2.1. Chi phí sản xuất và vận chuyển
Bằng cách kiểm soát tổng chi phí, việc sản xuất và vận chuyển với giá rẻ có thể tạo ra
cho cơng ty một ưu thế trong cạnh tranh. DO vậy, tiến hành sản xuất ngay trên thị trường
tiêu thụ sẽ thuận lợi hơn khi tổng chi phí sản xuất ở đó thấp hơn so với ở nước chủ nhà.
Sản xuất tại địa phương có chi phí thấp mà bất ổn chính trị cao có thể chỉ khuyến khích
hình thức thâm nhập thơng qua hợp đồng như bản quyền và đặc quyền. Nếu chi phí sản
xuất đủ thấp thì chọn sản xuất ở thị trường nước ngồi, và bắt đầu cung cấp hàng hóa cho
các thị trường khác, trong đó có cả thị trường nước sở tại. Một lợi ích tiềm tàng của việc
sản xuất nội địa là các nhà quản lý có thể quan sát hành vi của người mua và thay đổi


hàng hóa để phù hợp với nhu cầu của thị trường nội địa. Chi phí sản xuất thấp hơn ở nước
sở tại sẽ khiến cho việc xuất khẩu sang các thị trường quốc tế trở nên hấp dẫn hơn.
Thông thường các cơng ty sản xuất ra các sản phẩm có chi phí vận chuyển cao dễ ngả
sang hướng sản xuất nội địa. Các hình thức thâm nhập thơng qua hợp đồng và đầu tư là
những lựa chọn trong trường hợp này. Ngược lại, xuất khẩu sẽ khả thi hơn nếu các sản
phẩm có chi phí vận chuyển tương đối thấp. Cuối cùng các sản phẩm khó thay thế hoặc là
sản phẩm đặc biệt sẽ ít chịu ảnh hưởng trong cạnh tranh giá cả, vì vậy, dễ dàng chịu được
giá sản xuất và vận chuyển xuất khẩu có thể được lựa chọn.

3.2.2. Kinh nghiệm quốc tế
Hầu hết các công ty tham gia vào thị trường quốc tế thông qua xuất khẩu, khi cơng
ty có nhiều kinh nghiệm quốc tế hơn, họ có xu hướng lựa chọn các hình thức thâm nhập
có sự tham gia sâu hơn. Tuy nhiên, điều này có nghĩa là phải chấp nhận rủi ro cao hơn để
đổi lấy khả năng kiểm soát tốt hơn đối với các hoạt động kinh doanh. Họ có thể khai thác
các thế mạnh của bản quyền, đặc quyền, hợp đồng quản lý, dự án chìa khóa trao tay. Một
khi họ đã cảm thấy quen thuộc với một thị trường xác định thì liên doanh, liên minh chiến
lược và sở hữu toàn bộ sẽ trở thành các lựa chọn phù hợp.
Tuy nhiên, sự phát triển này cùng với sự chấp nhận rủi ro cao hơn và kiểm sốt
bằng kinh nghiệm khơng phải ln đúng đối với mọi công ty. Đặc biệt, những tiến bộ
trong công nghệ giao thông vận tải đang cho phép ngày càng nhiều các công ty nhỏ tham
gia quốc tế hơn. Các nhân tố trên có thể tác động tương hỗ lẫn nhau làm cho lựa chọn các
phương thức thâm nhập thị trường quốc tế theo cách nào cũng có ưu và nhược điểm
riêng. Tác động này có thể thấy rõ hơn qua hình sau:


4. Cách thức và quy trình lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế
Cách thức và quy trình lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế thường
được thể hiện qua các bước sau đây:


Bước 1: Phải cân nhắc xem xét mức độ chi phí sản xuất, vận chuyển và rào cản
thương mại là cao hay thấp. Nếu ở mức thấp thì tất yếu nên chọn hình thức xuất khẩu là
tối ưu nhất. Nếu câu trả lời là “cao” thì sang bước 2;
Bước 2: Cân nhắc rõ “Kiến thức know how của công ty có thể được cấp giấy phép
hay khơng?”. Có 3 nhóm thừa nhận cấp phép gồm cấp phép cho người sử dụng trước
nhất, cấp phép cho người đăng ký trước nhất và cấp phép cho người đăng ký trước nhất
mà không có khiếu kiện trong một thời hạn nhất định. Nếu khơng thể thực hiện được thì
cơng ty tốt nhất là nên đầu tư để bảo vệ bí quyết cơng nghệ và know how của mình trước
các đối thủ hiện tại và tiềm năng. Nếu điều đó đảm bảo được thì chuyển sang bước 3;

Bước 3: Công ty nên cân nhắc tiếp về việc “Kiểm sốt về hoạt động nước
ngồi có chặt chẽ được khơng?” Nếu cơng ty kiểm sốt được hoạt động của mình ở nước
ngồi vì có kinh nghiệm quốc tế, hiểu biết và nắm vững các nhân tố mơi trường văn hóa,
chính trị, luật pháp và kinh tế ở nước sở tại thì việc lựa chọn phương thức đầu tư là tốt
nhất. Nếu chưa đủ điều kiện trên thì việc cân nhắc ở bước 4 là hợp lý nhất.
Bước 4: Công ty cân nhắc việc lựa chọn phương thức thâm nhập qua hợp
đồng khi kiến thức know how của công ty được bảo vệ bởi hợp đồng cấp phép. Nếu mơi
trường pháp luật và chính trị ở quốc gia đó chưa đảm bảo cho việc bảo vệ những giấy
phép này thì cơng ty cũng phải chọn hình thức đầu tư trực tiếp.
Vì vậy, mặc dù phương thức thâm nhập qua hợp đồng ln có ít rủi ro hơn
phương thức đầu tư trực tiếp nhưng phải đảm bảo những điều kiện nhất định. Chỉ nên lựa
chọn phương thức hợp đồng sau khi cân nhắc thận trọng 3 trường hợp sau đây:
Cơng ty có bí quyết nhưng chưa phải duy nhất mà được bảo vệ bằng giấy phép là hiệu
quả;
Công ty cần kiểm soát chặt chẽ các hoạt động ở nước ngoài để đảm bảo doanh thu và thị
phần; và
Kỹ năng và năng lực quản lý của công ty không thể bảo vệ được giấy phép chuyển giao.

PHẦN II. NHẬN DẠNG PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC
TẾ CỦA VIETTEL
1. Giới thiệu chung
Viettel có tên đầy đủ là Tập đồn Công nghiệp – Viễn thông Quân đội của Việt
Nam được thành lập vào ngày 1 tháng 6 năm 1989.


Đây là doanh nghiệp viễn thơng có số lượng khách hàng lớn nhất trên toàn quốc.
Viettel là một nhà cung cấp dịch vụ viễn thông với hoạt động kinh doanh trải dài 13 quốc
gia từ Châu Á, Châu Mỹ đến Châu Phi với quy mô thị trường 270 triệu dân.
Sản phẩm nổi bật của Tập đồn Viễn Thơng Qn đội Viettel là mạng di động
Viettel mobile và Viettel Telecom. Tính từ năm 2000 đến nay, doanh nghiệp đã tạo ra hơn

1,78 triệu tỷ đồng doanh thu; lợi nhuận đạt 334 nghìn tỷ đồng; vốn chủ sở hữu 134 ngàn
tỷ đồng. Trong đó, tập đồn đã sử dụng 3.500 tỷ đồng để thực hiện các chương trình xã
hội.
Năm 2019, tập đồn nằm trong Top 15 công ty viễn thông lớn nhất thế giới về số
th bao. Bên cạnh đó, cịn vinh dự thuộc Top 40 công ty viễn thông lớn nhất thế giới về
doanh thu. Giá trị thương hiệu của Viettel được Brand Finance xác định là 4,3 tỷ USD –
thuộc Top 500 thương hiệu lớn nhất thế giới.
Mạng lưới của Viettel
Mạng lưới của Viettel đã đầu tư hạ tầng mạng lưới viễn thông tại 10 quốc gia và
phục vụ tập khách hàng hơn 90 triệu dân trên toàn thế giới từ Châu Á, Châu Phi và Châu
Mỹ.
Viettel là một trong những nhà mạng có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới.
Viettel sở hữu 99.500 trạm GSM (gồm trạm BTS 2G, 3G node B và 4G), cùng hơn
365.000 km cáp quang.
Top 100 Thương hiệu Viễn thông giá trị nhất thế giới
Sứ mệnh và Giá trị
Sáng tạo vì con người
Mỗi khách hàng là một con người – một cá thể riêng biệt, cần được tôn trọng,
quan tâm và lắng nghe, thấu hiểu và phục vụ một cách riêng biệt. Liên tục đổi mới, cùng
với khách hàng sáng tạo ra các sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoàn hảo.
Nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển là xã hội.
Viettel cam kết tái đầu tư lại cho xã hội thông qua việc gắn kết các hoạt động sản
xuất kinh doanh với các hoạt động xã hội đặc biệt là các chương trình phục vụ cho y tế,
giáo dục và hỗ trợ người nghèo.
Giá trị cốt lõi
Những giá trị cốt lõi là lời cam kết của Viettel đối với khách hàng, đối tác, các nhà
đầu tư, với xã hội và với chính bản thân chúng tôi. Những giá trị này là kim chỉ nam cho
mọi hoạt động của Viettel để trở thành một doanh nghiệp kinh doanh sáng tạo vì con
người.
Thực tiễn là tiêu chuẩn kiểm nghiệm chân lý.

Trưởng thành qua những thách thức và thất bại.
Thích ứng nhanh là sức mạnh cạnh tranh.


Sáng tạo là sức sống.
Tư duy hệ thống.
Kết hợp Đông – Tây.
Truyền thống và cách làm người lính.
Viettel là ngơi nhà chung.
Doanh nghiệp có trách nhiệm với xã hội
Chú trọng đầu tư vào cơ sở hạ tầng.
Kinh doanh định hướng giải quyết các vấn đề của xã hội.
Lấy con người làm yếu tố cốt lõi.
Cam kết
Mỗi cá nhân là một viên gạch xây nên Ngôi nhà chung Viettel
Phát triển đế quay trở lại đóng góp cho xã hội
Đồng hành cùng đối tác và khách hàng để kiến tạo những sản phẩm xuất sắc
Sáng tạo từng ngày để phục vụ khách hàng như những cá thể riêng biệt.
2. Lịch sử hình thành và phát triển
Tập đồn Cơng nghiệp – Viễn thơng Qn đội (Viettel) là một tập đồn Viễn thơng và
Cơng nghệ Việt Nam được thành lập vào ngày 1 tháng 6 năm 1989.
- 1989-1999:
+ Thành lập tổng công ty Điện tử thiết bị thông tin (SIGELCO), tiền thân của tập đồn
Cơng nghiệp – Viễn thơng qn đội (Viettel).
+ Viettel là Doanh nghiệp duy nhất được cấp giấy phép kinh doanh dịch đầy đủ các dịch
vụ viễn thông ở Việt Nam.
- 2000: Chính thức tham gia thị trường Viễn thơng phá thế độc quyền của VNPT. Doanh
nghiệp đầu tiên ở Việt Nam cung cấp dịch vụ thoại sử dụng công nghệ IP (VoIP) trên tồn
quốc. Lắp đặt thành cơng cột phát sóng của Đài Truyền hình Quốc gia Lào cao 140m.
- 2001: Cung cấp dịch vụ VoIP quốc tế.

- 2004: Cung cấp dịch vụ điện thoại di động. Cổng cáp quang quốc tế.
- 2006: Viettel thành lập Công ty Viettel Cambodia, cung cấp dịch vụ điện thoại quốc tế,
Internet và thuê kênh tại Campuchia. Viettel trở thành công ty đầu tiên của Việt Nam đầu
tư viễn thơng ra nước ngồi
- 2007:


+ Thực hiện chiến lược đẩy mạnh các dự án đầu tư ra nước ngồi, Tập đồn Viễn thơng
Qn đội quyết định thành lập công ty cổ phần đầu tư quốc tế Viettel (Viettel Global
Investment Joint Stock Company) dựa trên lực lượng của Ban quản lí dự án đầu tư nước
ngồi làm nịng cốt, trong đó Tập đồn giữ cổ phần chi phối.
+ Doanh thu đạt được 1 tỷ USD. 12 triệu thuê bao. Hội tụ 3 dịch vụ cố định - di động –
Internet.
- 2008: Doanh thu đạt được 2 tỷ USD. Nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất
thế giới. Số Một Campuchia về hạ tầng Viễn thông.
- 2009:
+ Viettel lọt top 100 thương hiệu lớn nhất thế giới và là doanh nghiệp viễn thông lớn nhất
Việt Nam.
+ Viettel Cambodia khai trương dịch vụ với thương hiệu Metfone trên toàn lãnh thổ
Campuchia.
+ Star Telecom (liên doanh giữa Viettel và Lao Asia Telecom) khai trương dịch vụ với
thương hiệu Unitel tại Lào.
+ Gia nhập hiệp hội di động tồn cầu GSMA và liên minh viễn thơng thế giới ITU.
- Năm 2010:
+ Viettel Global thắng thầu và đầu tư vào Haiti và Mozambique, Peru và đang thực hiện
triển khai hạ tầng mạng lưới tại các thị trường.
+ Số 1 tại Campuchia về cả doanh thu, thuê bao và hạ tầng.
+ Thương hiệu Metfone của Viettel tại Campuchia nhận giải thưởng: nhà cung cấp dịch
vụ tốt nhất tại thị trường mới nổi (Frost & Sullivan Asia Pacific ICT Award 2010).
+ Thành lập công ty liên doanh Movitel S.A tại Mozambique, bước chân đầu tiên vào thị

trường châu Phi Năm 2011.
+ Số 1 tại Lào về cả doanh thu, thuê bao và hạ tầng.
+ Viettel chính thức khai trương mạng Natcom, cung cấp các dịch vụ viễn thông tại Haiti
sau gần 1 năm đầu tư, trở thành công ty duy nhất cung cấp đầy đủ dịch vụ viễn thông,


công nghệ 3G và cũng là nhà mạng sở hữu cổng kết nối Internet quốc tế duy nhất của
Haiti qua tuyến cáp quang biển 10Gbps tới Bahamas kết nối đi.
+ Viettel Peru nhận giấy phép di động tại Viettel và được cấp giấy phép đầu tư ra nước
ngoài cho dự án Peru.
+ Doanh thu năm 2010 đạt được 4 tỷ USD.
- Năm 2012:
+ Thương hiệu Unitel của Viettel tại Lào nhận giải thưởng nhà cung cấp dịch vụ tốt nhất
tại thị trường đang phát triển (The World Communications Awards 2012).
+ Viettel chính thức khai trương và cung cấp dịch vụ viễn thông Movitel tại
Mozambique.
+ Viettel thắng thầu, nhận giấy phép đầu tư tại Đông Timor. + Viettel thắng thầu, nhận
giấy phép di động thứ 3 tại Cameroon.
- Năm 2013:
+ Doanh thu đầu tư nước ngoài của Viettel cán mốc 1 tỷ USD.
+ Khai trương dịch vụ di động Telemore tại Thị trường Đông Timor.
- Năm 2014:
+ Nhận giấy phép đầu tư tại Cộng hòa Burundi.
+ Khai trương dịch vụ di động Nexttel tại thị trường Cameroon và Bitel tại thị trường
Peru.
- Năm 2015:
+ Bắt đầu cung cấp dịch vụ thử nghiệm tại Burundi với tên thương hiệu Lumitel. Chỉ sau
1 tháng, đã có hơn 600.000 khách hàng hịa mạng.
+ Cung cấp dịch vụ 4G tại thị trường Lào.
+ Khai trương mạng viễn thông Halotel tại Tanzania với 18.000 km cáp quang (gấp gần

2,5 lần đường trục của Chính phủ là 7.500 km); hơn 2.500 trạm phát sóng. Chỉ sau 3


tháng khai trương, đạt doanh thu 4,2 triệu USD, phát triển được 1 triệu thuê bao - tốc độ
tăng trưởng con số tuyệt đối về thuê bao nhanh nhất từ trước tới nay.
+ Chính thức nhận giấy phép đầu tư tại Myanmar. Đây là thị trường nước ngoài thứ 10
và cũng là thị trường có quy mơ và tiềm năng nhất của Viettel từ trước tới nay, sau 15
năm nỗ lực theo đuổi.
- 2016: Viettel chính thức nhận giấy phép cung cấp dịch vụ 4G trên lãnh thổ Việt Nam và
tuyên bố sản xuất thành công thiết bị hạ tầng cho mạng viễn thông. Viettel cán mốc 36
triệu khách hàng quốc tế
- 2017: Viettel đang lên kế hoạch đầu tư vào Nigeria và Indonesia. Viettel chính thức khai
trương mạng viễn thơng 4G tại Việt Nam. Với vùng phủ tồn quốc lên tới 95% dân số,
Viettel là nhà mạng đầu tiên trên thế giới có vùng phủ 4G tồn quốc ngay khi khai trương
- 2018: thương hiệu quốc tế thứ 10 của Viettel – mạng di động quốc tế Mytel – khai
trương tại Myanmar. Viettel chuyển tiếp sang Giai đoạn phát triển 4.0 và Kinh doanh toàn
cầu. Chiến lược phát triển trong giai đoạn này là duy trì tốc độ tăng trưởng 10-15%, trở
thành Tập đồn cơng nghệ kinh doanh tồn cầu, tiếp tục duy trì vị thế dẫn dắt số một Việt
Nam về viễn thông và công nghiệp công nghệ cao.
- Khơng dừng lại ở đó, Viettel đặt mục tiêu đến năm 2020 sẽ mở rộng thị trường đầu tư ra
nước ngồi đạt quy mơ dân số 400 - 500 triệu dân, trở thành một tập đồn cơng nghiệp
viễn thơng cơng nghệ cao, tồn cầu, hùng mạnh với mức tăng trưởng 10 -15%/năm. Tập
đoàn cũng đặt chỉ tiêu doanh thu 350.000 - 400.000 tỷ đồng/năm, lợi nhuận trước thuế
50.000 - 55.000 tỷ đồng/năm và nằm trong top 10 công ty viễn thơng tồn cầu.
- 2021: Bất chấp khó khăn do Covid-19 mang lại, Viettel không chỉ đạt được tăng trưởng
về doanh thu mà còn thể hiện rõ ràng được trách nhiệm của mình với xã hội khi có hàng
loạt các ứng dụng cơng nghệ đóng góp tích cực vào cơng tác phòng, chống dịch và
Viettel tiếp tục đẩy mạnh chuyển đổi số trong công tác quản trị cũng như ứng dụng triệt
để công nghệ để thúc đẩy kinh doanh và chăm sóc khách hàng trên các kênh trực tuyến.
3. Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế của Viettel

Viettel là nhà mạng nổi tiếng tại Việt Nam, và gặt hái được nhiều thành công trên thị
trường quốc tế. Để đạt được thành công này, Viettel đã triển khai những phương thức
thâm nhập thị trường quốc tế một cách hiệu quả.
3.1. Phương thức xuất khẩu


Hợp đồng xuất khẩu thiết bị công nghệ cao đầu tiên của Viettel High Tech là dấu mốc
quan trọng khẳng định giải pháp hạ tầng mạng viễn thông di động thế hệ 5 (5G) của
Viettel đã sẵn sàng thương mại và kinh doanh diện rộng, bao gồm cả những thị trường có
tính cạnh tranh cao như Ấn Độ.
Trong khn khổ Triển lãm Quốc phòng quốc tế Việt Nam 2022, Tổng Công ty Công
nghiệp Công nghệ cao Viettel (Viettel High Tech) và Tập đoàn United Telecoms Limited
(UTL Group) của Ấn Độ đã thống nhất Thỏa thuận hợp tác triển khai thử nghiệm mạng
5G tại Ấn Độ và ký Hợp đồng xuất khẩu thiết bị công nghệ cao (IP Router) sử dụng cho
nhà mạng Gwave thuộc Tập đoàn United Telecoms Limited.
Theo hợp đồng, Tổng Công ty Công nghiệp Công nghệ cao Viettel sẽ cung cấp, triển khai
thiết bị IP Router trên mạng lưới viễn thông của nhà mạng Gwave tại thị trường Ấn Độ.
Đây là thiết bị truyền dẫn IP hỗ trợ tốc độ 100Gbps đáp ứng các yêu cầu của mạng 5G do
Viettel làm chủ từ nghiên cứu đến sản xuất. Viettel là đơn vị đầu tiên thực hiện nghiên
cứu IP Router tại Việt Nam đáp ứng được những tiêu chuẩn của CE-Châu Âu, FCC-Mỹ
và đã được Bộ Thông Tin và Truyền thông đánh giá và cấp chứng chỉ hợp chuẩn.
Theo Viettel, Tập đoàn United Telecoms Limited Group là doanh nghiệp cung cấp giải
pháp và dịch vụ viễn thông hàng đầu Ấn Độ, được biết đến là đơn vị dẫn đầu thị trường
này về thị phần, năng lực nghiên cứu phát triển, triển khai công nghệ truyền dẫn, thiết bị
đầu cuối trong cả lĩnh vực quân sự và viễn thông. Đặc biệt, đây cũng là đối tác toàn cầu
của Liên Hợp Quốc về giải pháp công nghệ thông tin với sự hiện diện tại 24 quốc gia,
vùng lãnh thổ.
Tại lễ ký kết, ơng Raja Mohan Rao Potluri, Chủ tịch Tập đồn United Telecoms Limited
cho biết: “Việc lựa chọn thiết bị IP Router sử dụng trong mạng lưới nhà mạng Gwave thể
hiện niềm tin của Tập đoàn United Telecoms Limited đối với chất lượng sản phẩm của

Tổng Công ty Công nghiệp Công nghệ cao Viettel. Bên cạnh đó, sau q trình đánh giá
cẩn trọng về khả năng làm chủ công nghệ, chúng tôi đã lựa chọn Tổng Công ty Công
nghiệp Công nghệ cao Viettel là đơn vị hợp tác triển khai thử nghiệm mạng 5G đầu tiên
tại Ấn Độ cho nhà mạng BSNL (Bharat Sanchar Nigam Limited) - nhà mạng quốc gia Ấn
Độ. Các thủ tục để cấp phép tần số thử nghiệm 5G dự kiến hồn thành phê duyệt trong
tháng 12/2022”.
Ơng Nguyễn Vũ Hà, Tổng Giám đốc Tổng Công ty Công nghiệp Công nghệ cao Viettel
chia sẻ: “Năm 2022 là năm kỷ niệm 50 năm thiết lập quan hệ ngoại giao giữa Việt Nam
và Ấn Độ (1972-2022). Trên cơ sở phát huy những thành tựu và mối quan hệ sâu rộng
giữa hai quốc gia, chúng tôi tin tưởng rằng sự hợp tác giữa Tổng Công ty Công nghiệp
Công nghệ cao Viettel và Tập đoàn United Telecoms Limited sẽ thúc đẩy mối quan hệ hai
nước ngày càng mở rộng và sâu sắc. Cung cấp thiết bị và hợp tác thử nghiệm 5G tại Ấn
Độ là bước đầu của Viettel High Tech trong quá trình mở rộng thị trường. Với dân số 1,4


tỷ, Ấn Độ là thị trường có sức hấp dẫn lớn với các tập đồn cơng nghệ hàng đầu. Mục
tiêu của chúng tôi trong thời gian tới là đẩy mạnh hợp tác trong hoạt động nghiên cứu
phát triển, sản xuất thiết bị/hệ thống thuộc tất cả các lớp mạng 4G, 5G đáp ứng tiêu chuẩn
Make in India”.
Tổng Công ty Công nghiệp Công nghệ cao Viettel là đơn vị nghiên cứu và phát triển chủ
lực của Tập đồn Viettel. Tổng Cơng ty Công nghiệp Công nghệ cao Viettel phát triển
đầy đủ kiến trúc mạng 5G, đưa Việt Nam trở thành một trong số ít quốc gia có thể sản
xuất thiết bị 5G. Hợp tác với các đối tác quốc tế hàng đầu là chiến lược phát triển của
Tổng Công ty Công nghiệp Công nghệ cao Viettel.
3.2. Phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài của Viettel
3.2.1. Phương thức thâm nhập thị trường nước ngồi thơng qua sở hữu tồn bộ.
- Viettel đã lập từng công ty con tại từng thị trường quốc gia với mục đích tồn quyền
kiểm sốt cơng ty và có tiềm năng nhất để cung cấp lợi nhuận trên trung bình. Điều này
mang tính rủi ro rất lớn khi cần mất nhiều thời gian trong việc thiết lập các hoạt động
mới, mạng lưới phân phối và sự cần thiết phải tìm hiểu và thực hiện các chiến lược tiếp

thị phù hợp để cạnh tranh với các đối thủ trong từng thị trường. Viettel đã vượt qua được
những khó khăn này một cách ngoạn mục.
- Tại Campuchia: Sau khi quyết định tiến hành đầu tư ở Campuchia, điều quan trọng đối
với những nhà quản trị chiến lược của công ty hiện nay là phải lựa chọn được phương
thức tốt nhất để thâm nhập thị trường đã chọn. Năm 2006, Viettel đầu tư trực tiếp 100%
vốn là 1 triệu USD thành lập ra mạng viễn thông Metfone, công ty đã tự mình chủ động
hoạch định mọi chiến lược xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng. Sau 2 năm, Metfone đã
đạt 46% thị phần di động, 60% thị phần cố định băng rộng. Theo báo cáo kết quả kinh
doanh năm 2018, Viettel đã đạt 2,2 tỷ đô doanh thu sau 10 năm hoạt động tại Campuchia.
Đến hết 2018, Metfone đã giúp Viettel hoàn vốn về cổ tức gần 250 triệu USD, gấp gần 6
lần vốn đầu tư. Thị trường này đã hoàn vốn sau 4 năm kinh doanh.
- Tại Đơng timor: Tháng 7 năm 2013, Telemor chính thức đi vào kinh doanh với số vốn
15 triệu USD. Tại đây công ty phải đối mặt với 2 nhà mạng Timor Telecom của Bồ Đào
Nha và Telkomcel của Indonesia. Hết năm 2014, Telemor có 420.000 khách hàng; chính
thức vươn lên trở thành nhà mạng lớn nhất tại đất nước này với vùng phủ 95% dân số.
Doanh thu cũng tăng trưởng chóng mặt ở mức 280%. Telemor đã vươn lên vị trí số 1 về
viễn thông, chiếm 55% thị phần và giúp giảm hơn 10 lần chi phí dịch vụ di động tại quốc
gia này.